世界航空运输业面临着严峻挑战
一、金融危机下的世界航空业
与其他行业相比，航空运输业受经济的影响更大。进入二十一世纪以来，航空运输业经受了大大小小各种危机的打击。2008年开始的金融危机比以往几次都大，其深度只有2003年的SARS可比，但是SARS延续的时间要短得多。全球航空公司业受本次金融危机的影响情况见图1。
图1 近年国际客货运输量变化
据国际航协数据，3月份国际定期航班旅客需求同比下降11.1%。尽管由于航空公司削减国际航班运力4.4%，使客座率保持在72.1%，但是比起2008年3月降了5.4个百分点。货运需求同比降21.4%。国际航协估计，3月份航空公司的国际运输收益也将下降约20%。显然，运力的调节幅度，远远低于运输需求的下降速度。
从月度数据看，全球航空运输形势正在出现缓慢好转，但是前景依然黯淡。5月份，国际客运需求较上年同期下降幅度为9.3%，货运需求下降了17.4%。6月份这两个指标的下降幅度分别为7.2%和16.5%。6月的客座率为75.3%，而去年同期为77.6%。由于运力削减速度慢于运输量下降速度，6月份的国际航线收入大幅降低，同比降幅为25～30%。因为来往亚洲的贸易流失衡，加上海运的竞争，6月份国际航线的货运运力使用率只有47.3%。7、8月份原是航空公司的盈利期，但是航空公司的国际航线收入却下降了30%。
6月，IATA发布了其最新的预测数据，对3月的预测数据进行了较大的修改，把2009年全行业的亏损预期从47亿美元改为90亿美元，依据是经营环境
进一步恶化，亚太和北美航空公司的亏损幅度可能是原先估计的两倍。同样，IATA
也修改了2008年的亏损数据，从85亿改为104亿。
IATA预计，2009年，亚太航空公司的亏损将超过全行业亏损总额的1/3，为34亿美元，而三月份的预测为17亿。
预计北美航空公司2009年将亏损10亿美元（原先预测为1亿美元的盈利），其2008年亏损51亿美元。
IATA没有对欧洲航空公司的预测数据进行修改，仍为亏损10亿美元。对中东航空公司盈利的预测却一路下调：2008年12月预测为亏损2亿美元，2009年3月为亏损6亿美元，现修改为亏损15亿美元。
到目前为止，对于航空公司而言，仍未看到经济出现明显好转的信号。除了金融危机，今年全球爆发的N1H1流感，以及一系列航空事故，都使航空运输业的处境雪上加霜。
二、出路在何方？
以前我们都认为，航空公司业是一个高投入低回报的行业。但事实是，其资金投入很难得到相应的利润回报。航空公司业的资本投入和回报之间一直存在着一个不小的差距。见图2 。
图2 全球航空公司的资金投入和回报状况
事实是很残酷的。民航业其实是一个既容易受到外部影响，本身盈利能力又差的行业。自2000年以来，全球航空公司业只有2007年取得盈利，其他年头
都是在亏损中挣扎，见图3。
（注：2009年为3月份预测数据）
面对这样的局面，航空业在寻找出路。在多年的探索中，传统的航空公司经营模式已经在不知不觉中发生着改变，这个变化主要是在降低成本上。自上个世纪80年代开始，低成本航空公司迅速发展起来。特别是在航空公司业经历经济危机时，低成本公司利用自身成本低廉的优势，急剧扩张市场份额，成为网络航空公司有力的竞争对手。为了取得盈利，网络航空公司一直努力降低成本，并寻求通过联盟、合并、成立低成本子公司等方式稳固自己的市场份额。行业结构在本次金融危机之前，就已经在发生着变化。那么这次危机，会加速全球航空公司业的结构变化吗？
三、挑战与机会并存
尽管经历了如此沉重的打击，但是全球航空运输业的基本增长趋势不会因此改变，这是行业内外的共识。有专家指出，这次危机同时也将给航空公司带来前所未有的机会。谁能够率先复苏，谁就将站上领跑的有利位臵。
展望2009年和以后的发展时，航空公司可能会面临以下关键的挑战：
1、油价
航油成本最高时曾占航空公司总成本的40%。今年前几个月，航油成本降低了几乎一半，最低时仅为20%，是近十年的最低水平。但是，由于存在一系列的
不确定因素，例如中东局势、OPEC减少石油产量、美元汇率变化、以及投机行
为等，都有可能重新推高石油价格。预计油价在2009年不会出现恐慌性上涨，即使走高，也会是短时期的，由供需平衡左右油价的局面会再次显现。OPEC将保持适度的生产量的态度和美国新总统稳定市场的信心，使石油价格向上超过60美元/桶，但是这种向上是由供应，而不是需求驱动的。中长期内，由供应推动油价走高会越来越成为一个问题。石油勘探、开采和提炼过程成本的提高，会使的石油价格相应提高。
图4 航油成本在航空公司经营成本中所占比例变化
（注：2008和2009为估计数据）
2、美元汇率
从2008年下半年开始，随着美国次贷危机逐步演变成为全球金融危机，美国经济陷入严重衰退，但是美元却逆势上涨。美元汇率今后的走势受到了各方的密切关注。对于非美国航空公司来说，约50%的成本是由美元结算的，例如飞机租赁（或者采购）、航油采购，以及其他国际业务。美元走强对这些航空公司将产生负面影响。
航空公司一般都根据自己的业务制定了长期的汇率战略。例如航空公司会有一个综合套期考虑，对本国货币与美元的汇率变化进行监视。
有专家认为，近期之内，美元大幅贬值的可能性不大，但是随着美联储大量“印钞”对推高美国通货膨胀的影响逐步体现出来，从中长期看，美元汇率会
受到一些影响。不过，这种影响可能要到一年之后，或者两年之后才会显现出来。
3、运力
超运力是航空公司的一个顽症。当需求突然下降时，超运力问题立刻显现出来。每当这个时候，航空公司为需求增长所做的准备立刻成为包袱。虽然航空公司可以调整票价和运费，减少航班，改变航线，但是前几年订购的飞机，很可能在这个时候纷纷到货。飞机交付时间似乎总是与需求增长状况在开玩笑，见图5。与上述的油价和汇率这两个航空公司难以控制的因素不同，控制运力，却是航空公司可以努力做到的。
图5 飞机交付与需求增长
在过去三年里（2005～2008），全世界航空公司累计定购的空客和波音飞机超过7000架，是进入21世纪以来的订货高峰，其中2007年两家公司收到的订货数都接近1400架。在这些订货中，有的是为了节省成本（例如燃油效率）进行的机队更新换代，但多数是为了取得市场份额。
当需求大幅度下降时大幅度削减运力，美国的航空公司在这方面似乎更坚定。在IATA年初的预测中，美国航空公司被认为有可能盈利，就是因为他们削减运力的幅度很大。2007年时美国的航空公司盈利成绩好，也是这个原因。美国的飞机已经很老旧，正处于更新换代时期。
4、航空公司合并
在亏损的局面下，航空公司寻求通过合并的方式来共同渡过难关，但是航空公司合并问题在一定程度上受到所有权法规的限制。来自两个方面的呼声都不示弱，一方面要求自由化航空运输，以求向国际市场扩张，另一方面则严格坚守航空公司外国所有权法规，保护国内市场不被侵蚀。一些老的网络航空公司由于负担沉重，虽然也在积极寻找发展出路，但是如果没有政府的保护，有可能会逐步被挤出市场。目前，除了法航-荷兰航外，汉莎的跨境合并、英航-快达航合并都遇到了法律上的阻碍。
预计航空公司会尝试各种“合并”方式，包括在网络航空公司与低成本航
空公司之间，从经营上的联合，到股权的互持。
5、飞机价格
随着航空公司陷入经济困难，飞机租赁公司和飞机生产厂家也出现窘况。
飞机价格受运输量需求、航空公司信用级别和新成立航空公司数量影响。随着客货运输需求急剧下降，许多航空公司都想推迟甚至取消订货，有的虽然承诺购买，但是却正以低折扣价寻找第三方租赁者或者买家。还有一个不确定的影响因素，是AIG的子公司，也是世界最大的飞机租赁公司——ILFC（国际租赁融资公司）的等待出售。近年来，一些航空公司通过进入飞机租赁市场来降低资金压力，特别是最近盛行通过出售-回租方式来增加现金流，但是由于飞机价格迅速下降，也给航空公司构成压力。
6、环境问题
一年之前，航空公司担心的主要是油价上涨，但是现在，全行业又被气候变化问题困扰着。一些国家的环境极端分子在极力反对航空活动增加。国外有研究认为，尽管在过去20年里，通过技术创新，航空的排放效率大大改善，但是自1990年以来的二氧化碳排放量却增加了80%。目前，对有关航空业减排的政策和技术方案不少，争执也很大。ICAO在形成全球一致行动方面遇到了很大困难。欧盟已经抛开ICAO，通过了将航空纳入温室气体排放交易机制立法，并从2012年开始正式实施。其他国家也在研究通过市场交易的方式来达到减排目标，而要求ICAO建立全球航空温室气体交易机制的呼声也很高涨。一些国家开始征收“环境税”，尽管这对改善环境没有什么关系。
有一点可以肯定，航空界必定要在温室气体减排上付出成本。对于航空公司而言，这无疑是一个沉重的负担。2009年，是解决气候国际问题的关键年。将于12月7～18号在哥本哈根召开的“联合国气候变化会议”（UNCCC）将确定全球气候变化的有关行动。与1992年的“东京议定书”不同，哥本哈根会议将航空包含了进去。
可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，
由于旅游业的发展，原先几乎被人们遗忘的传统习俗和文化活动得到恢复和开发，传统的明间艺术受到重视和发扬，濒临湮灭的历史文物得到修复和维护，它们不仅成为独特的旅游资源受到游客的欢迎，而且也激发了当地人民对其传统文化的自豪感。 （四）有助于推动科学，技术，文化的交流和发展。 现代商务旅游，专业旅游和会议旅游的发展，起着传播知识和交流科学技术的作用。从游客产生地分析，经济文化发达地区产生的游客多，通过这样的交流，一方面，目的地的传统文化可以得到继承和发展；另一方面，目的地地区可以获得先进文化注入，信息渠道得以拓展，经营管理理念可以得到更新，从而进一步适应当前时常发展的需要。 有助于促进目的地地区人民生活质量的改善。 为适应旅游业的发展，几带地区的基础设施会不断改进，旅游资源及环境会得到修整和完善，为游客服务的生活设施也会响应增加，从客观上能够改善当地居民的生活环境质量，有利于提高当地人民的生活水平。 从旅游业的运行现状看，旅游业符合当今世界经济发展的总潮流，与发展绿色产业相适应，而且旅游业还是一种朝阳产业，正呈现着良好的发展势头。正因为如此，很多地方政府盲目的认为旅游业是“无烟工业”，“绿色工业”，甚至有些地方盲目地把旅游业作为地方经济发展的支柱产业来发展。 保继刚在《旅游区域经济影响研究述评》一文中提到这样两种旅游对区域经济贡献的研究方法，即乘数理论和收入流转分析法： “鉴于旅游业综合性强和涉及面广的特点，旅游学界在一些旅游经济学著作中往往对经济学的乘数理论加以修正和发展，形成旅游乘数理论，并加以说明旅游业“兴一业，旺百业”的产业关联性。乘数是经济学中的一个基本概念，乘数理论反映了现代经济的特点，即由于国民经济各部门的相互联系，任何部门最终需求的变动都会自发的引起整个经济产出就业等水平的变动，后者的变化量与引起这种变动的最终需求量之比即是乘数。 “Kreatzwiser从微观经济学角度出发，对旅游业对区域经济影响提出收入流转分析，以一个酒店的经营为例，指出一个旅游者支出（即在当地的旅游收入）在家庭和当地不同产业部门之间将产生4种形式的流转： 直接收入：酒店（代表当地旅游零售商）因旅游者支出而获得的收入 间接收入：当地家庭和当地旅游批发商因酒店的购买行为而获得的收入 诱发收入：因当地不同经济主体之间的交易行为而获得的收入 收入漏损：因当地任何经济主题的对外支付行为而损失的当地收入 在这里对收入流转形式的总结，实际上与旅游乘数分析最初所提出的研究对象并无差别，其之间不同之处在于乘数效应不会关注像酒店这样一个独立经济主体的经营行为，不会关注在不同经济主体之间的收入流转问题，它只是截取流转的开始和结束两个片段，通过一些简化的运算关系来景泰的开带旅游对区域经济的影响程度。收入流转分析的优点在于，他可以清楚的从细节方面描述当地行业的一个企业，一个家庭的层次，不需要太多的统计资料，数据更新也比较容易，可以切实的说明一个方面的问题。这似乎像是旅游乘数分析的一种返璞归真的发展，从宏观转向微观，从模糊转向精细，但是最终能够揭示旅游对区域经济影响的真实过程。
旅游对旅游目的地的环境、经济、社会文化的影响 随着社会经济的发展，人们对的物质生活变得十分丰富。然而，物质的丰富变得让人满足后，不少人开始寻找精神上的满足，因此最能让我们丰富精神生活的方式——旅游，变得越来越流行。许多城市也开始着力发展自己的旅游业，来拉动城市经济的增长。下面，我将分析旅游对旅游目的地的环境、经济、社会文化会产生什么样的影响。 一、旅游对环境的影响 积极影响： 旅游会带来旅游目的地城市的绿化、环境的净化和美化、旅游透明度的提高。通过到自然风景旅游区旅游，公众对环境问题会有更深入的了解和认识。其次，游客需要在轻松舒适的环境下游览和体验城市风光、风情、历史和文化，这样就促使旅游接待地政府重视环境问题，下工夫改善环境，搞好接待地卫生。 使道路、交通运输等基础设施得以改善和完善。为了吸引游客，促进旅游业的发展，旅游接待地会采取措施改善和完善已有的基础设施，如河湖的疏浚、交通的顺畅等。 促进地区饮食、娱乐等第三产业的发展。由于旅游是个综合性产业，既以其他部门的发展为基础，又能带动和促进其他部门的发展，旅游兴而百业兴，旅游的发展可以促使旅游接待地增加酒店餐饮休闲和娱乐场所，为旅游者提供良好的旅游环境和暂居条件，从而提高地方的知名度，促进经济的发展。 使历史建筑和古迹遗址得到维护、恢复和修整。所有旅游目的地的环境和文化遗产通常都是主要的吸引物。为发展旅游业，当地有关部门必然会加强管理，维护、恢复这些旅游发展的基础。如果管理得当，就能促进旅游业的长足发展，从而为环境和文化遗产的保护提供一种经济保障。这些资源的持续利用能为当地创造就业机会和收入，能长期为政府增加税收。 促进了环境的改善，保护了当地的森林资源旅游，特别是以自然资源为基础的旅游活动，依赖于健康、完好的生态系统。为保持旅游业的经济效益，决策者就必须下决心改善森林、水、空气和风景区的环境状况。有些地方是以林业和煤矿业为经济支柱的，如黑龙江。旅游业的兴起，使得当地在失去林业和煤矿业方面的生活机遇后，逐渐从旅游业和绿色食品生产中找到了新的经济发展机遇。同时，自然保护区、森林公园和风景区内游客数量和私人投资的增加为改善自然、历史和文化景区的管理提供了资金保证，促进了森林、河流、湖泊、湿地、草原、火山和人文景观的维护、保护和恢复。 消极影响： 旅游经济与环境保护冲突小，但并不意味着没有矛盾。近些年来一些地方由于无序开发、盲目发展，自然资源和生态环境遭到损害的现象也时有发生。旅游对环境的不良影响表现在以下几个方面： 破坏旅游目的地本来的正常生态环境和自然环境。旅游景点的过度开发将会造成对周围野生生物的干扰，导致某些生物灭绝。如保护区人口数量的季节性增加、车辆流动和废气排放都会对动植物本来宁静的生存环境造成干扰，对处于繁育期的水禽造成影响，迫使成鸟弃巢，导致种群数量减少，破坏生态平衡。旅游开发还会破坏森林植被，使高纬度地区和山区易受水土流失、淤积河道的影响；湿地水位下降，使芦苇和水草枯死，增加了草原火险隐患，破坏了动植物系统。生态资源遭到破坏，人类生存环境就会恶化。 破坏旅游目的地。本来的自然景观不当的旅游开发会对土地、植被造成损害，造成自然景观的消失，而且旅游接待设施的过度开发和建设，不和谐的建筑风格、建筑材料或设施规模，无处不在的索道都会产生负面的视觉影响，使当地原有的自然景观、风景名胜遭到破坏，
影响旅游经济发展的因素 摘要：由于我国政府逐渐对旅游业的重视，我国国内旅游收入不断增加，旅游业在国民经济中得作用日益显著。旅游业作为当今推动经济社会不断向前发展 的支柱产业,其发展涉及多方面的内容,只有详细分析掌握影响旅游经济发展的 各种因素才能真正使得旅游经济向更高的层次迈进。 关键词：旅游经济发展；旅游资源；人力资本；制度变迁；环境 随着我国国民经济持续高速增长，旅游业的地位也日益凸显出来。旅游业是国民经济中具有很强的关联性和综合性的产业。因此，对旅游经济发展有着重大作用。 由《中国统计年鉴》可知，2010年，我国国内旅游人数达21亿人次，比上年增长10.6%，国内旅游收入1.26万亿元，增长23.5%。在2011年旅游人数已经达到26.4亿人次，国内旅游收入已经达到1.93万亿元。虽然旅游经济每年都有良好的 发展，但是掌握影响旅游经济发展的因素尤为重要。 一、内生因素 （一）旅游经济结构与旅游经济发展 旅游经济发展既离不开旅游经济总量的增长，又离不开旅游经济结构的合理化和高级化。在旅游经济发展过程中旅游经济结构合理与否，直接关系到旅游经济增长的速度和旅游经济发展的质量，因此，从旅游经济发展的角度考虑，不能片面追求旅游经济的高速增长，必须在旅游经济增长的同时努力促进旅游经济结构的优化。优化旅游经济结构的根本目的，是要使旅游资源得到合理的开发利用，使旅游供给体系不断完善和提高，使旅游产业结构更加合理和优化，使旅游产业外部和内部各种重要的比例关系不断趋于协调，并不断向高级化发展，从而充分有效的发挥旅游经济的产业功能和经济优势，全面提高旅游业的综合经济效益，促进旅游经济快速增长和持续发展。 （二）旅游资源与旅游经济发展 1.旅游资源的理论分析 旅游资源是发展旅游业的基本条件之一。对旅游资源的认识，是随着旅游业的兴起而出现和不断深化的。由于旅游业是一项新兴产业，而旅游资源相对于其它单一的传统资源，在内容和构成上都要复杂得多，因此对旅游资源的确切定义，目前国内外尚未形成统一的表述。 对旅游资源的定义比较确切和规范：“所谓旅游资源是指：自然界和人类社会，凡能对旅游者有吸引力、能激发旅游者的旅游动机，具备一定旅游功能和价值，可以为旅游业开发利用，并能产生经济效益、社会效益和环境效益的事物和
顾客的四种类型 在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。 人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 老鹰型的人的行为方式 他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。他们通常喜欢讲而不是听。他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。 他们的需求
客户的四种类型及表现形式 课后测试 1. 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的，一是（），二是表达度。√ A能力度 B情感度 C思考度 D行动度 正确答案： B 2. 所谓表达度，指的是一个人的（）的强烈程度。√ A表达思维 B表达逻辑 C表达能力 D表达欲望 正确答案： D 3. 下列选项中，不属于支配型客户的性格特征的是：√ A以自我为中心 B表现得很强势 C注重他人的感受 D性格非常坚定 正确答案： C 4. 对于支配型客户，服务人员应当采用的服务方法是：√ A影响 B争论 C掌控
正确答案： D 5. 如果企业需要劝员工离职，派遣（）的管理者前去最为适合。√ A和蔼型 B表达型 C支配型 D分析型 正确答案： C 6. 下列选项中，对表达型客户性格特征描述错误的是：√ A喜欢取悦他人 B喜欢聊天 C善于准确把握其他人的情感需求 D承受压力能力较强 正确答案： D 7. 在各种服务状态中，适用于表达型客户的是：√ A迎合 B平等 C掌控 D影响 正确答案： C 8. 如果某人的钱包、手机、电脑和办公桌上都是家人的照片，最有可能属于（）的性格。× A支配型 B和蔼型 C表达型
正确答案： B 9. 一个人非常喜欢说话，但总是无法表明自己的真实想法，这种人属于：× A表达度高 B表达度低 C情感度高 D情感度低 正确答案： A 10. 下列选项中，不属于分析型客户性格特征的是：√ A属于指责型人格 B喜欢问问题 C不会轻易说“不” D所提意见通常很有道理 正确答案： C 判断题 11. 支配型客户的情感需求大于现实需求。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 对于和蔼型的客户，服务人员尽量不要让其做选择性的决定。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 如果表达型的客户说“这件事不行”，就说明这件事没有任何商量余地。此种说法：× 正确
在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。 根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：ti ger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚? 拜访Ti ger(老虎型)客户： 开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用
两课调查报告 成绩 姓名：张凯鹏 系（院）：土木工程学院 专业：土木工程 班级：土木1308 学号： 1305131373 指导老师：慕怀琴 日期： 2015年6月1日 发展旅游业对当地经济发展的影响
摘要：现如今社会的飞速发展使旅游业已经成为重要济收入的第三产业，在有些地区甚至国家，旅游业已经成为经的最大的产业支柱。近几年来，我国的开放政策和经济的飞速发展，成为我国旅游业飞速发展的良好的前提。因此我国旅游业得到了迅猛的发展。并由此产生了可观的经济效益，而旅游是在一定的社会经济条件下产生的一种社会经济现象是满足人们休息、消遣和文化需要为主要目的非定居者的旅行和展示拘留所引起。在旅游活动及旅游业给人类带来许多有利影响关键词：第三产业；旅游业；支柱产业；经济效益 1 旅游业的发展对经济的影响 经济是社会发展必要条件，是一个社会持续发展的根本支柱。它依托并承载着人们的生活。旅游业，第三产业它的特征有周期性、关联性、敏感性、季节性、节假日效应、旅游资源的有限性及不可再生性、旅游产品的不可转移性。 经济活动全球化，独立的社会群体才能紧密的结合在一起，共荣，共同发展。无论是农业、工商服务业，它们的发展必须要符合一定的区位，符合当地的地理条件、经济的发展程度，才能起到对当地经济的推进作用，一个方面的过度、高速发展都将给社会造成隐患，旅游业也同样如此。 现在来分析一下它的几条重要性质对经济的影响：（一）关联性：旅游业涉及“衣食住行，吃喝玩乐”，可以清楚地一点是它的综合性极强。一方面旅游业对国民经济的拉动作用极大，具有极高的收益，另一方面，旅游业内部与各种业务有几大的关联性，可以相互促进。（二）节假日效
关于旅游业对地方经济发展起促进作用的研究报告 关于旅游业对地方经济发展起促进作用的研究报告旅游业,可以带动相关行业的经济增长。相关行业包括酒店住宿、餐饮食肆、交通运输、零售批发、土特产品、娱乐事业等等。因为有了人（游客）,就带来了消费,有了消费,就刺激了生产,当地人就业增加、收入增加。所以说旅游业,是无烟工业。一个地域的发展模式和发展方向不同,所以对于旅游业的依靠比重也不尽相同。像是比较有得天独厚优势的很多旅游胜地,当地的经济支柱就是旅游业,那么旅游业的重要性不必多讲。像是比较依赖工业和装备制造等行业的地方,相对来说,旅游就显得没那么重要,当然,任何城市的旅游业都是很重要的,原因很简单,可以为城市做广告,并且是非常的有效果,所以,任何城市即使旅游业不是支柱产业,也会相当重要,对于经济,对于民生,都是生死攸关的。 旅游业具有一业兴百业旺的特点,旅游业包含行、游、住、食、购、娱六大要素,旅游消费不仅与交通、住宿、餐饮、商业、景区景点业、农业以及信息、金融、保险、医疗、咨询、环保等产业关联,其直接和间接影响的细分行业多达100余个。 改革开放20多年来,随着中国经济的发展,旅游业也得到快速发展,并且已成为中国经济发展中势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在经济社会发展中的产业地位、经济作用逐步增强,旅游业对经济的拉动性、对社会就业的带动力以及对文化与环境的促进作用日益显现,正在实现着旅游业的发展与经济社会的发展互相促进的局面。 旅游业是当今世界上发展速度最快的产业,也是当今世界上最大的产业。旅游业对国民经济发展的作用是显而易见的。但它不仅具有经济发展功能,而且还具有强大的社会功能。它能够推动中西部和农村的脱贫致富,缩小区域经济差距;促进产业结构调整,扩大内需,刺激消费;增加就业和再就业;改善居民的生活,更新思想观念;进行爱国主义和革命传统教育,推动精神文明建设;保护和传承文化,融洽社会关系;树立新的资源观、发展观,形成保护与发展的良性互动,推动经济的可持续发展等。可见,旅游业的发展与构建和谐社会有着内在的同一性。它能促进社会个体的和谐发展、社会结构和谐、经济发展和谐、人与自然和谐等,从而能够促进整个社会的和谐。因而,大力发展旅游业是构建和谐社会的内在必然要求。 由于强大的辐射效应与乘数效应,旅游业的发展可以带动其他相关产业和当地经济发展。我们应当在旅游业实现脱贫致富和地区经济社会快速发展的成功经验上,进一步提升它在构建社会主义和谐社会的经济功能。 人与自然和谐相处是构建和谐社会的必然要求。从资源利用的方式和特点看,与工业发展相比,旅游业发展本身对环境造成的负面影响相对较小,尤其是以自然旅游资源为基础,以可持续发展为理念的新型旅游方式——生态旅游,非常有利于生态环境的保护,人与自然的和谐发展。同时,旅游环境是旅游生存之本,其本身就是一种旅游资源,因而旅游业的发展,需要建设、保护和美化生态环境,提高人们对自然环境科学利用和保护的认使促进自然生态环境良性循环;同时,生态旅游的发展,培育了旅游者的人与自然的和谐发展的意识,促进了生态观念的扩散和生态行为的产生。 旅游业对目的地大经济的积极影响是: 一,直接影响--是换取外汇,回笼货币. 1,国际旅游接待是一种就地”出口贸易”, 2,发展旅游业是回笼/稳定市场大有效途径.二,间接影响--带动国民经济各部门各行业大发
客户的四种类型及表现形式 一、客户的四种性格类型 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。 情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示： 图1 客户的四种风格 1.支配型 性格特点 以自我为中心，非常强势。支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。 习惯于掌控局面，支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。 情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担
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老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲；
嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？ 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？ 3、 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵 4、挖需求： （引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢 除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？ 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？ 哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？ 是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢 其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？ 我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？ 我们和阿里巴巴是国内。。。。。，(共同点)，区别在于。。。 慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你；上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做； 4、建立信任： 石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维； 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵； 5、缔结： ?如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？ ?如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？ 6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧？ 二、总结猫头鹰的特点：
掌握四种不同个性客户的关系营销 在销售过程中，了解并掌握客户的需求非常的重要，只有满足客户的需求才能促成交易。客户在买什么？为什么购买？如果面对销售人员？客户个性因素所施加的影响却不容忽视。这里我们说的个性（Personality），是指个人对情景做出反应的独特方式。我们在生活中常碰到有这样的人，开车的时速决不超过40KM/小时，有的人买衣服决不买某种款式或到某个地点买，有的人做决策只需要几分钟，（像香港李嘉诚的二子李泽楷据传闻说500万美元的投资决策用半小时，他还对媒体说这说多了，据说只要几分钟），有的人却往往要花上几天甚至几个月的时间来做出一个项目的购买决定。 有经验的销售人员会告诉我们，了解客户的个性是至关重要的！因为，对这一位客户有效的促销手段，用在另一位顾客身上可能收到适得其反的效果。如果您对于前面的讲述还有些不理解，我们来看下面这个例子，相信对于我们理解有帮助： 有一天，销售人员小王精神饱满、大步的走进客户的办公室，热情地伸出手并问候：“XX经理，近来好吗？昨天的足球比赛XX队又踢了臭球了，XX（球星）又被罚了几个黄牌，你说呢？”客户极其勉强的伸出手来（但身体还在办公桌后面），并且很快的又坐回了椅子里。小王为了拉近与顾客之间的距离，就询问了客户几个有关家庭的问题，并且谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的总体特性和优越之处。在介绍的大部分时间里，客户面无表情地坐着，只是偶尔问一些具体的技术细节，对此，小王也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何的交易可言，甚至也没有约定下次接触或近一步电话联系的时间。于是，小王回到办公室以后，开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情，如何的冷漠，如果的给人出难题；与此同时，客户心理也犯嘀咕，今天这小王，怎么对自己产品的专业知识如此陌生，而对一些业务无关的家庭隐私却如此津津乐道？ 看到这里，究竟谁错了？谁都没有错，只是他们个性不合！他们的个性导致他们在待人接物的方式迥然不同，并进而影响到他们的有效沟通。我们必须明白这样一个道理：任何的企业在采购中，产品或服务的直接购买者仍然是“人”，他们不过是借企业的名义在实施购买行为而已。销售人员往往会发现，有些客户并不象其他人那么容易相处，但既然销售人员的职责所在是赢得客户的认同，所以只能调整自己的处世风格以适应对方。因此，我们不仅要了解自己的个性类型，更重要的也要了解客户的个性类型！ 目前有很多关于人的性格分析和测评的方式与方法，有很多也都是我们目前正在运用当中，而在这里我们是根据人们在交际倾向和控制倾向方面的不同特征，把他划分为四种典型的个性类型：分析型、主观型、情感型、随和型。虽然对大多数人而言这四种类型兼而有之，但其中必然有一种类型占主导地位。虽然不是说你了解了客户的个性，您就一定能促成客户交易，而是说您了解了不同客户的个性，您与他沟通、促成交易会更为有效，可以提升您的成交比例。 分析型：当你第一次走进客户的办公室，您会看到他的办公室整理得井然有序，并且在办公桌的对面，摆着两张简单实用的椅子；墙上或是桌上摆放的是图表类的文件或目标计划进度表；他们的衣着比较传统保守，比较朴实；他们类似于技术专家，习惯以经久不变的精心筹划的方式处理问题。善于捕捉产品性能的每一个细节，并竭尽
论述旅游对目的地经济的影响。 一、积极影响 1、增加目的地经济收入。旅游的发展可以使旅游目的地经济收入增加，能调节旅游地区购买能力。 2、提供大量就业机会，吸收农村剩余劳动力。旅游业作为劳动密集型、服务型的第三产业，具有就业门槛低、数量大、受经济衰退影响小等特点，使旅游地有着巨大的人口压力和就业压力的文化程度普遍不高的农村剩余劳动力得到有效利用。 3、带动关联产业的发展。旅游业的发展不仅提供了许多直接就业机会，还刺激着相关产业的发展，提供着许多间接的就业机会。旅游活动本身包括“食、住、行、游、购、娱”六大要素，所以它一方面给交通运输、饭店宾馆、餐饮服务、商业网点等带来客源，另一方面也带动影响了旅游地轻纺工业、建筑业、加工制造、邮电通讯、房地产、金融保险业、文体事业等的发展，起到了“一业带百业”的作用。 4、增加外汇收入。旅游业不仅吸引了国内游客，还吸引了大量境外旅游者，成为重要的创汇方式，对于提高外汇储备、弥补贸易逆差、平衡国际收支起了很大的作用。由于旅游业经营的是“风景就地出口”，是“不出国门的劳务出口”，因而不需要直接输出物质产品，省去了运输费、仓储费、保险费和有关税金等开支和一些繁复的相关手续，同时不受贸易保护主义干扰、关税壁垒和出口配额的限制。 5、带动改革开放，扩大国际交流。旅游吸引了许多外国旅游者，他们通过旅游活动了解各地的历史文化、风俗民情、建设成就、政策法规，因此，旅游在客观上促进了对外开放，为吸引外部资金和对外贸易创造了机会，对环境保护还可起到经济支撑的作用，旅游收入增加了维护和美化环境的资金。 二、消极影响 1、游客大量涌入有可能引起物价上涨。一般来说，旅游者的收入水平是比较高的。他们有很强的消费能力，能以较高的价格来购买食、住、行中所需要的物品，所以难免会引起旅游地的物价上涨，这势必会影响当地居民的经济利益。 2、有可能影响产业结构发生不利变化。例如以农业为主的地区，发展旅游业后，个人从事旅游服务收入高于务农收入，因此常使得大量的劳动力弃田从事旅游业。这种产业结构不正常变化的结果是，一方面旅游业的发展扩大了对农副产品的需求，然而另一方面却是农副产
经济全球化对旅游业发展的影响摘要：随着全球化的发展，越来越多的文字资料把全球化和旅游业联系起来。因而，越来越多的学者提出全球化也是影响旅游业的一个因素。为此，本文就全球一体化对旅游业的影响做具体分析，探究了当前形势下我国旅游业的发展现状，以及经济全球化对我国旅游业的影响，及经济全球化形势下我国旅游业的发展趋势。 关键词：经济全球化；旅游业；影响 旅 象。随着我国经济的快速发展和人们物质精神文化水平的不断提高，我国公民已经从开始的国内旅游和游玩，开始向着出省、出国开始转变，逐渐走向了国际化，对旅游品质和内容也有了更高的要求。自从实施对外开放以来，我国旅游业对外开放水平也不断提高，但开放程度还存在很大的不均衡性，有的方面开放程度太高，而有的方面开放程度则不够。 二、当前国际旅游业发展现状 我国在发展国际旅游业中占有重要的优势，我国旅游资源丰富、自然人文地
貌千姿百态、历史文化悠久等，这不仅是中华民族的宝贵资源，更是一笔值得世界各国游客参观了解学习的宝贵财富。虽然我国国际旅游人数和收入都呈现不断增长的势态，但我国仍然距离世界旅游强国具有较大差距，在与世界旅游强国的竞争中仍然处于劣势地位。我国内陆地区接待外国游客方面还是薄弱环节；与其他旅游业强国相比在人流量和收入方面还有很大差距，旅游资源优势没有被充分发挥。仅仅通过单纯地自然资源优势不足以对抗激烈的国际旅游竞争优势，需要我们不断优化和完善我国旅游业模式，增强我们在国际中的竞争实力。要想提高 我 企业的改革，建立和完善竞争机制，促进旅游产业整体素质的提高；经济全球化推动旅游业加快适应服务贸易国际化的发展趋势，全面参与国际竞争；经济全球化有利于加大相关产业部门开放度，为中国旅游业的快速发展提供了产业环境支持；经济全球化促进了旅游商品的流通，加快中西部地区旅游业的发展，存进国际收支平衡。 经济全球化在给我过旅游业带来机遇的同时，也带来了挑战。经济全球化使
很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。 第一类客户：曹操型客户。 这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 你可以说：“这个项目现在是操作的最好的时机。”给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，做决定。 第二类客户：孙悟空型客户。 这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就会痛快的掏钱，以你想不到的速度。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 不必过关地强调价格，而是应该要让他们明白评价贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快的打开钱包。 第三类客户：刘备型客户。 这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不到东南西北。例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，也不会迅速做决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 对待这样的客户，很有意思的一点是，要观察他们的习惯性动作，来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些，笨一些，诚恳老实。多说客观的功能性的方面，才能说中内心。 第四类客户：周瑜型顾客。 这类顾客仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为，从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一
河北农业大学 经济地理学结课作业 试论经济全球化对旅游业发展的影响及其发展趋势 Impact and trends of development of tourism in economic globalization 学院：园林与旅游学院 专业班级：旅游管理1401班 学号：01（尉） 03（马） 姓名：尉泽世（资料整理、论文编辑） 马晔军（资料收集、数据整合）
指导教师：贾哲
摘要： 2016年首届世界旅游发展大会的成功召开，表明了旅游与全球的关系，也说明了在经济全球化的今天，旅游对经济发展的贡献异常重要。本文首先从经济全球化对服务贸易及国际旅游业的影响出发,分析了经济全球化的内涵,国际服务贸易在经济全球化中的发展态势,以及旅游业在国际服务贸易中的地位;文章接着分析了我国国际旅游业的现状、面临的形势以及加入WTO后对我国国际旅游业的具体影响,指出我国旅游业的国际竞争能力还不强,并分析提出了增强我国旅游业国际竞争力的主要着手点;最后,结合对影响国际旅游消费数量和消费结构因素的分析,重点讨论了面临入世和经济全球化的机遇和挑战,我国国际旅游业全面提高国际竞争力应当采取的战略对策,主要针对目前我国国际旅游业在旅游产品开发、旅游企业的发展、旅游促销、出境旅游以及旅游法律法规体系等方面存在的问题,进行了分析并提出了解决办法。 关键词：经济全球化；WTO；中国国际旅游业；中国旅游业发展优势和趋势；对策 Abstract： In 2016 ,the first World Tourism Conference was successfully held, indicating the relationship between tourism and the world, also illustrates the economic globalization today, the contribution of tourism to economic development is extremely important. Firstly, the impact of economic globalization on international trade in services and tourism, analyzes the connotation of economic globalization, international trade in services in the development trend of economic globalization, and the status of tourism in international trade in services; article goes on analyzes the current situation of international tourism, as well as the specific situation facing our country on the international tourism industry after joining WTO, pointed out that the international competitiveness of China's tourism industry is not strong, and analyzes proposed enhanced international competitiveness of China's major tourism start point; Finally, the factors affecting the number of international tourist consumption and consumption structure analysis, focused on facing the WTO and economic globalization, opportunities and challenges, international tourism to improve our overall strategy for international competitiveness should take countermeasures, mainly for our current international tourism in the tourism product development, the development of tourism enterprises, tourism promotion, tourism and outbound tourism laws and regulations and other problems are analyzed and proposed solutions. Keywords: economic globalization; Chinese tourism development advantages and trends;; WTO; China International Tourism Strategies
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点方法克星 老虎强势，想控制，主导， 看中目标，不想浪费时 间。决策果断，对权威， 声望，地位感兴趣 同理，PMP，利益，蓝图，专 业。 猫头鹰，会建立信任感的 猫头鹰，要有勇气。 猫头鹰冷漠，理智，思考，犹 豫不做错的决定。 专业，（恰到好处的PMP）， 数据，稀缺，限制，细致。 高敏感度的孔雀＋老虎 鸽子话不多，说话慢，脾气 好，喜欢倾听，讲话稳， 下决定慢 给痛苦，帮客户下决定，注 意细节（数据），默认成交。 老虎＋猫头鹰 孔雀爱表现，热情，说话快， 看重关系，人情压力。 倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充分的倾听，然后 给信心） 客户类型同行服务方案思维模式 老虎HC怎么帮我 做？ 效果怎么 样？ 都有谁在做? （老虎）1.HC的买家给我带 来的价值？ 2.HC是怎么帮找买 家的？ 1.建议一个最适合的方案， 满足我需求的？ 2.价格有什么优惠，上促销 让我知道你是怎么帮我做的， 给我带来什么好处？我要付出什么？ 少量PMP 孔雀HC怎么帮我 的同行做 的？1.什么样的买家，适 不适合我？ 2.大买家有多少？ 1.报价后上促销，优惠多少 钱？ 2.让他知道占了多大便宜.. 让我知道HC，知道同行，有成功案例， PMP.描绘蓝图式的说服务； 让客户幻想一定能做大；
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB 的B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？ 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？ 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵 我的同行具体是怎么做的？ 还有哪些同行都这么做？（孔雀） 客户通过HC 直接找我采购 3.都有谁成交了，真 实的例子… 未来我有机会联系 大买家… 猫头鹰 为什么要这么做？ 都有谁这么做？ 他们做的怎么样？ 他们具体是怎么做的？ 你们是怎么 帮他们做 的？（猫头 鹰） 1.都有什么服务？ 2.为什么会有这些 服务？ 3.这些服务给我带 来的价值是什么？ 4.我为什么要购买 这些服务？ 1.你们都有什么方案？ 2.哪个最适合我？ 3.为什么？ 4.上促销稀缺限制. 让我知道价值，利益，数据，PMP ， 让我心里感受好，被得到认可； 鸽子 别人是怎么做的？ 他们具体是怎么做的？ 你们是怎么帮他做的？ 如果是我应 该怎么做？ 如果是我怎 么超过他。。。 （鸽子） 1.谁从HC 展会，买家，大买家上面进行宣传推广? 2.如果是我也来操 作，我将得到的价值 是什么？ 1.同行都做的什么方案？ 2.结合你的情况，建议你做××会员,二选一… 让他知道同行，同行的服务，同行的方 案，帮客户很快下决定；