电信G分公司4G业务市场营销策略研究
英文题目（Times New Roman，小二号，加黑，居中）
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电信G分公司4G业务市场营销策略研究
专业：工商管理硕士
硕士生：
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摘要
改革开放以来，中国政治经济形势日新月异，由科技进步引领的通信行业发展变革跌宕起伏。国内通信市场竞争形势因多次改革重组而日益加剧，中国移动、中国电信、中国电信三足鼎立的局面日渐形成。电信G分公司如何在新形势下，理性面对产业格局以及竞争环境变化所带来的新局面，通过制定适应市场需求的营销战略来抓住机遇迎接挑战，对公司长远发展具有重要的战略意义。
本文借助市场营销管理工具的帮助，从通信市场：整体发展形势出发，结合电信G分公司实际经营情况，以及在实际运营中发现的问题、症结，从政治、经济、社会、技术四大方面对该业务所处的宏观环境进行研究，又从消费者、供应商的议价能力、替代品、潜在竞争者与行业竞争者五方面对公司的微观(竞争)环境展开讨论并正面两基础，全面总结提炼出公司所拥有的优势与机遇、面临的劣势与威胁，形成有明确针对性的策略矩阵，按照组合营销的原则从市场、产品、价格、渠道、促销等不同方面将营销策略进行具体细化，最后简要论述了实施保证建议。
本文通过系列分析论证，指明了电信G分公司实际营销工作的具体发展方向，提出了在策略落地过程中应该注意的保障事项，对该公司的日常工作的顺利开展具有实际指导意义。
关键词：营销策略；通信市场；竞争环境；用户需求；目标市场
Abstract
Abstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs ups and communication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telecommunication market competition because of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Telecom, China Telecom a situation of tripartite confrontation situation gradually formed. G Telecom Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the competitive environment, through the development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an important strategic significance for the long-term development of the company.
In this paper, by means of marketing management tools, the communication market of whole: development situation, combined with the actual operation of telecom G branch, as well as found in actual operation, the crux of problem, the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of suppliers, competitors, substitutes and potential competitors in five companies (competition) to discuss the micro environment and positive two foundation, comprehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with the combination of marketing principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed.
In this paper, through a series of analysis and demonstration, the development direction of the telecom G branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters landing in strategies, which are of practical guiding significance for the company's day-to-day work smoothly.
Keywords: marketing strategy; market; competition; user needs; target market
目录
Abstract (4)
目录 (5)
第1章导论 (6)
1.1 研究背景 (6)
1.2 研究意义 (6)
1.3 研究方法 (7)
1.4 研究内容 (7)
1.5 研究创新 (7)
第2章市场营销相关理论综述 (7)
2.1 基本概念 (7)
2.2 相关理论文献综述 (10)
第3章电信G分公司4G业务营销现状与问题 (12)
3.1 电信G分公司概况 (12)
3.2 营销组织与管理 (12)
3.3 营销问题及成因分析 (13)
第4章电信G分公司4G业务营销环境分析与目标制定 (15)
4.1 内部营销环境分析 (15)
4.2 宏观营销环境分析 (17)
4.3 行业竞争环境分析 (18)
4.4 环境分析总结 (20)
4.5 营销目标制定 (21)
第5章电信G分公司4G营销策略制定 (23)
5.1 STP营销策略制定 (23)
5.2 营销组合策略制定 (25)
5.3 营销策略保障措施 (29)
结论 (32)
致谢 (33)
参考文献 (34)
第1章导论
1.1 研究背景
中国通讯行业自1949年11月中国邮电部成立以来经历了60余年的发展历程，最初作为自然垄断经济体，其发展有着明显的垄断行业扩张特色。然而近二十年来，中国特色市场经济体制的形成与发展，国际信息技术领域的不断突破，中国国民经济实力的不断提高，大众通讯需求的不断膨胀，加入世贸组织后国内通信市场的陆续开放、国际通讯巨头的虎视眈眈等经济、技术、市场、政治形势都说明，中国电信一家独撑国内通讯业发展重任的局面，已完全不适合时代发展的需求。因此，自上世纪90年代初期中国政府对国内通信行业的改革重组措施不断。
1994年，中国通讯行业改革元年，先后发生了吉通公司成立，邮政、电信企业分营，联通公司成立等三件大事，国内通讯市场寡头竞争的形势首次形成。
1998年，无线寻呼业务从中国电信剥离，国信通讯有限公司成立，次年2月首个重组方案出炉，中国电信拆分为中国移动、中国电信、中国卫通三家，而国信公司并入到
中国联通，4月中国网通(现称之为小网通)正式成立。2,000年，中国铁通成立。2002年，通讯业再次迎来了改革重拳：中国电信南北拆分，原南方和西部21省中国电信组建新中国电信集团、原北方十省中国电信在合并吉通、小网通后，更名为新网通集团。
2004．2008年间，网通内部国际公司、南方公司、北方公司相继挂牌成立，铁通公司从铁道部独立成为国有独资基础电信企业，各运营商高层领导大换位等微调举措不断。
2008年5月工业和信息化部、国家发改委、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，重组方案结合3G拍照的发放正式推出。中国铁通并入中国移动后成为新中国移动；中国电信购入中国联通C网资源和用户，合并中国卫通基础电信业务，组建新中国电信；中国联通G网资源、用户与中国网通合并后成立新联通公司。多年来，中国政府以打破垄断、引入竞争为初衷，针对通讯企业、资源、业务和市场等多方面进行了充分的重组和改革，走了一条“在发展中改革，在改革中发展，，的道路。
截至2007年，我国固定和移动电话总数均跃居世界首位。通讯市场竞争的直接效
1.2 研究意义
客观上来看，本文的发展从多方面来呈现出当前的研究的态势。单纯的从研究的意义上来看，主要有两个方面的意义。
1.2.1 现实意义
在关注到整个当前的4G业务的发展过程中，中国移动和中国联通都在争相应用。但是，正是因为具有了这样的一个信息化时代的新宠儿，使得未来的产业化构建的再分配就有了另一个发展的可能性。本文通过对当前的电信公司的发展，展开研究，能够通过对其整体性的研究，呈现出当前的一个发展的客观性研究的态势，不管是从应用于电信公司的实践还是整个未来的多元性的构建上，都能够对电信分公司的发展起到一定的指导作用。
1.2.2理论意义
随着4G业务的兴起，中国的通信市场不断面临着机遇性充足，在这样的客观性背景下，我们能够通过当前的研究性建设开展具有针对性的研究。使得整个未来的4G业务能够在一定程度上体现出客观性的动力。诚然，在这样的发展过程中需要不断的迎合未来的产业化构建的态势，也是需要不断的迎合多元化发展的理论基础。所以，本文的研究将会借助于整个客观性的发展来呈现出未来多样化的建设。也能够为4G业务的进一步扩展市场提供理论性的借鉴。
1.3 研究方法
论文主要使用的研究方法有文献研究法、定量分析法及定性分析法。
文献研究法：主要是通过广泛搜集各类已发表的通信市场类和电信重组类文献，全面客观地掌握通信行业变革历史与经营现状，当前业内相关论点与依据，为全文展开深入分析奠定坚实的基础。
定性分析的方法：主要是以营销学科中SWOT分析、波特五力、5p组合营销策略等科学方法为工具，以综合分析、总结概括为手段，对各类资料信息进行思维加工，最终得出具有实际指导意义的市场营销实施策略。
1.4 研究内容
本文通过对当前的研究性的发展，在关注到整体性的构建上，对整个电信公司的业务展开分析。在未来的多元化构建上，不断的引进更多的技术性要素加以构建，使得整体性的发展符合未来的多元化产业构建的基础性措施。
1.5 研究创新
论文通过运用市场营销理论系列工具，基于对当前的电信4G业务的进一步发展有着更加独特的发展描述。在关注到整个当前的电信业务的发展上，通过多元化渠道的营销模式，对当前的某分公司的电信业务开展研究，以此来得出相对比较有效的操作性强的市场影响策略。通过将市场营销理论与电信G分公司具体营运经验相结合，最终得出新颖、独到、实用、可操作性强的市场营销策略，对电信G分公司市场运营工作有一定的创新意义。
第2章市场营销相关理论综述
2.1 基本概念
2.1.1整合营销理论
随着信息化技术的推进，在整个社会化发展的过程中，越来越多的新型营销理论将传统的一对一的营销理论抛开。不管是从传统的理论模型的构建还是现有的整合营销理念的发展，在营销理论的发展过程中，其核心的要素不变。就是能够通过一个客观性的技术性要素来完成对整个当前的技术性要素的构建。最终能够使得整个当前营销理念能够完全符合市场化的需要，在未来的发展过程中，可以通过这样的营销手段对整体性的营销理念的支出性建设进行相对全面的投资和发展。
整合营销理论的概念出现在上个世纪末，在市场化发展的过程中，人们发现，能够通过营销的发展性和电子商务信息化结合起来，产生具有多元化的营销效
应的模式，不仅仅会扩大产品本身的影响力，而且在成本构建上，完全取得了散弹式的利润集成。从而，整合营销的发展性就在这样的模式下诞生，并且不断的迎合着未来的多元化产业构建的客观性发展。我们能够看到，整合营销的模式建设在一定程度上是对当前的资源重新整合的过程。在不断的应对多元化发展的过程中，越来越多的建设性效益变成了相对的固有法则1。
2.1.2 蜂鸣营销理论
蜂鸣营销理论是近年来兴起的一个客观性的理论，其在关注到未来的多元化构建和发展的过程中，不断融合当前的发展模式，在关注到整体性的营销概念的发展上具有多元性和客观的传递性。诚然，在未来的多元化发展的过程中，将会有越来越多的产业化发展成为整个消费群体的主体对象。对于这样的发展性环节而言，消费者的口碑越来越成为当前影响这个数据发展和数据时代的客观性命题。基于这样的发展模式，蜂鸣营销讲究的是在人群中通过信誉和口碑来传播，以此实现整体上的发展模式的有效性和模式的更进过程。诚然，不管是多元化发展还是当前的蜂鸣营销本身的效益，从消费心理学上来看，都是在客观的反应当前发展的优势性和变通性。不管是基于当前的发展模式还是未来的多元化体系的构建模式，在能够整体上关注到当前的蜂鸣营销理论的基础上，将会对整个现有的电信业务的营销具有重大的意义。
蜂鸣营销的广泛性使得其在当前的广告业务的发展过程中，不断受到来自于多元化发展的客观性促进。诚然，也正是基于这样的发展性模式，才使得其能够从整体上呈现出未来多元化产业构建的基础。按照现有的技术性建设的角度来看，要想取得更多的建设模式，就需要通过良好的口碑建设来完成多元化发展的必要性阶段。不管是现有的阶段发展还是未来的多元化发展，只要能够完全促进整体性过程的构建，最终就能够客观性的体现出当前发展模式的必要性措施。
2.1.3 大数据时代
2010年以来，世界被称为是一个大数据时代，在关注到数据化发展的过程中，不断进行客观性的分析和建设。从用户的资料性建设上到整个产品的优势性建设上，都在呈现出一个客观性的数据变化时代。当前的发展阶段一方面来自于客观性变化的措施，另一方面也是在按照现有的技术性变革进行数据统一的过程。所以，在关注到未来的大数据的过程中，不仅需要对当前的发展模式给予一个相对全面的建设，还需要对整个数据的深入分析给出相对客观性的结论。正是因为其具有这样的结论，才使得整个未来的产业化构建的过程中，不断体现出当前发展的客观性效益。诚然，这样的效益不论是从现有的技术性阶段还是未来的多远操作性阶段来看，只要是能够完全融入当前的发展模式，其就能够完全呈现出未来产业化构建的客观性过程。
大数据时代是一个客观性的变化过程，另一方面也是整个现有的信息社会发展的必然过程。在关注到整体性的构建上，大数据时代有着其得天独厚的能力和发展的模式。不管是现有的阶段性建设还是未来的信息化道路的进一步开拓，在关注到整个大数据本身的建设和发展中，电信行业亦或是通讯行业都会有一个客观性的变革。这样的变革一方面来自于当前发展的客观性模式，另一方面来自于未来的产业化构建上的技术性要求。所以，从营销学的角度来看，要想取得大数据时代的客观性发展，就需要不断的通过当前的建设对于整个大数据进行深入分析。通过对客户的消费记录来完全体现出客户需求的消费习惯。正是基于这样的
1赵庆三. 汉胜公司经销商营销管理的研究[D].上海外国语大学,2014.
发展形势，才使得整个未来的大数据发展具有更加全面和客观的针对性。
2.1.4 SWOT分析
SWOT是四个英文字母的首字母缩写（Strength、Weakness、Opportunity、Threat）。其表示，在进行客观性的评价未来战略构建的过程中，需要通过对当前形势的强势性、劣势、机遇和挑战这样的四个方面的分析。按照产品发展的客观性规律，在关注到SWOT的过程中，一方面要从自身的角度上展开分析，对整个当前的发展整体性的进行一个相对性客观的构建，这样才能够在当前的发展过程中对整个产业化构建和发展展现出其客观性的力量。另一方面，在关注到整个当前的产业化发展的模式上，我们还需要与对手进行适当的对比，只有这样，才能够在关注到真个当前的发展过程中体现出其客观性的力量。从外部环境的分析上，一方面是机遇或者是可能遇到的机遇的把握程度，另一个就是对整个未来的发展中所存在的威胁展开分析。不管是现有的建设还是未来的发展模式上，都有着其客观性的力量和发展模式。但是，也正是基于对质量管理能力发展和客观性发展的辩护性，才使得整个当前的模式性建设具有相对全面的针对性。诚然，未来的产业化构建就是基于当前的发展模式开展，在关注到整个斯沃特分析的过程中，需要考虑的不仅仅是内部的环境，还需要从外部进行适当的考虑。以此来完成现有的技术性构建上的特殊性。在未来，我们能够完全体现出当前发展的模式建设，但是正是因为具有了这样的模式建设，才使得整个当前的发展具有相对全面性的客观性发展。不管是从哪一方面，都能够完全呈现出未来产业化构建上的特殊性。而这样的发展也是整个战略发展和战略提升过程中所必须的。
2.1.5波特五力模型
波特五力模型，由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争，MBA、CEO必读12篇及EMBA等商管教育均将其作为一种用来分析企业所在行业竞争特征的有效工具包含在内。五中力量的发展从整体上决定了整个同行竞争过程中的客观性动力。不管是从进入壁垒的角度还是从替代品威胁的角度上来看，要想取得多元化的发展一方面需要从当前的模式性建设中取得更具有代表性的发展，另一方面还需要通过对当前的整体性发展上，来完成质量竞争管理的模式性转变。正是因为其现有的技术结构和发展模式不断的在更新，使得整个未来的产业结构调整呈现出其不具有针对性的一面。从波特的五力模型中我们可以看到，整个未来的发展不仅仅是单纯的自身能力的提升，还有存在的一个客观性的竞争力之间的提升。在关注到整个当前的发展过程中，一方面需要进行适度的议价能力的构建，另一方面也是需要通过对当前的发展性阶段的构建能力的提升。只有从这样的两个方面多元化发展开展具有针对性的实施，才能够在整体上呈现出未来发展的客观性潜力。
2.1.6 5p组合营销策略
"5P"理论认为营销策略一般是指价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销策略（Promotion）、包装策略（Package）和产品策略（Product）
根据跨国公司的调查数据显示，在消费终端，有63%的消费者是根据商品的包装和装潢进行商品决策的；而到超级市场购买的家庭主妇，由于精美的包装和装潢的吸引，其消费量往往超过她们原先预计45%。由此可见，有商品的“第一印象”之称的包装是在市场实战中越来越发挥不可忽视的作用。所以，将包装
（Package）称为与市场营销4P（Product, Promotion, Price, Place）组合平行的第5个P，使之合称为新市场营销的5P理论也不为过也。客观上来看，现有的5P 组合营销策略只不过是将整个市场营销过程中的流程细分，在关注到整个产品实现的过程中，不断的结合当前的发展模式来取得更具有针对性的建设。只有这样才能够完全呈现出当前发展的必要性阶段和发展的良好可持续性。诚然，正是因为其具有这样的发展模式，在关注到整个当前的发展模式上，依然是有着其相对的不足型和呈现出的客观变化性。但是，正是因为其具有这样的发展模式，在关注到整个当前的发展过程中，一方面需要对整体性的五个要素开展具有针对性的分析，另一方面，也是对整个未来的产业化构建的特征展开相对全面的客观性建设。正是基于这样的发展模式，才使得整个未来的产业化构建呈现出其必要的措施。不管是现有的措施建设还是未来的多元化建设，都需要有一个相对性的发展。在关注到当前的模式建设上，不断的通过市场的调动来完全呈现出当前发展的模式2。
2.2 相关理论文献综述
2.2.1 营销组合理论文献综述
杰罗姆·麦卡锡作为二十世纪著名的营销学大师在其著作《基础营销学》一书中，首次提出“4Ps”营销组合模型，奠定了管理营销的基础理论框架。所谓4P即产品Product、价格Price、分销Place和促销Promotion四营销管理要素。随着4Ps观点被迅速接受和广泛传播，人们又将包装策略Package称为与市场营销4P组合平行的第五个P，形成新的5P营销理论-The Marketing Theory of5PS。另外，美国著名市场营销大师菲利普·科特勒针对现代世界经济全球化、区域化的整体趋势，提出了“大市场营销”观念，将传统的市场营销组合进一步发展，在4P基础上增加了权力Power和公共关系Pubulic Relations，指出企业为进入特定的市场，在策略上应协调运用经济、政治、公共关系、心理等手段，以博得当地各方面的支持与合作3。
拉丰和泰勒尔在《电信竞争》中提到电信改革的主要因素至少有两个，其一是垄断经营者对日益增长的效率低下产生的不满情绪。具体讲就是垄断经营者缺乏动力来降低成本，而单价的制定仅有一些随意的成本分摊类会计程序来决定。其二是技术创新进一步带来行业管制的放松。而在促进和维护市场竞争方面，该书以激励性规制为切入点，
在单向接入、双向接入、普遍服务等方面对监管政策提出了一系列的观点与建议。如建议推行～定程度的价格歧视、对基础业务主导运营商采用对称规制的方式、有收益的提供普遍服务等等。
Hank Intven在合著的《电信规制手册》中着重讨论了促进电信竞争的成功经验，提出了电信监管机构需要处理的主要问题为：电信,lk努-许可、网间互联、价格规制、竞争政策和普遍服务问题。法兰克福大学教授Martin Peitz在与荷兰财政部官员合作的《电信市场准入与管制》
中指出电信改革的原因是信息技术的发展。由技术进步研发的新的传输系统降低了基电信网络建设成本，降低了电信行业进入门槛。如上世纪末欧洲电信运营公司私有化、自由化的根本变革就是因此产生。
2焦煜. 全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2010.
3赵庆三. 汉胜公司经销商营销管理的研究[D].上海外国语大学,2014.
国际电信联盟在2002年的《世界电信发展报告》中总结了电信改革内容，指出每个国家电信改革的具体方式尽管不同，但基本组成大致相同，都包括了民营部门参与、市±夏竞争和独立的管制机构三个部分。
国际上很多学者专家对电信行业生产函数／成本函数也进行了系统的研究，尤其是今年的研究更侧重于市场竞争对生产效率的营销。如Oum和Zhang通过对美国电信行业在上世冲期运营数据的分析，得出了竞争对生产率的提高有证效应的结论。而RobertCrandall则对Bell公司的分割进行了研究，推出了该类变革对生产效率、劳动效率等电信业效率并没有带来损失的结论。
2.2.2 战略管理文献综述
迈克尔?波特作为竞争力与竞争战略方面当今世界的第一权威，提出了“竞争五力”和“竞争三战略”两个著名观点，对企业战略制定与实施产生了全球性深远影响。其中，波特五力分析模型通过对企业购买者议价能力、供应商议价能力、替代品替代能力、潜在竞争者进入能力、行业内竞争者的现有竞争能力进行分析，可有效分析客户竞争环境。五种力量不同组合，会对行业利润潜力造成影响。而在五种力量竞争抗衡中，蕴含着三类成功型战略思想：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。波特认为，通过这些战略的实施，企业的经营可以在产业竞争中高人一筹4。工业和信息化部电信研究院规划设计研究所工程师吴晓卿在其著作《中国电信市场发展现状及未来走向分析》中论及基础电信业目前仍在低位运行，但增值电信业却增长势头迅猛。具体指出未来电信业的具体走向包括四方面，其一语音业务天花板效应进一步凸现；其二宽带业务将进一步快速发展；其三移动数据流量将高速发展，其四物联网在我国增长潜力巨大。工业和信息化部电信研究院副总工程师、经济学博士陈金桥在《电信强国战略研究》一书中指出中国电信业存在一系列问题，诸如缺乏国家层面的产业政策和战略规划指引，整体创新力不高，核心技术受制于人，结构性矛盾制约发展后劲，企业综合竞争力实力亟待增强等问题。提出电信法制建设的整体思路应当为以促进竞争、保护消费者利益为主线，以电信法及配套立法为重点，形成内容完善的法规体系，形成统一协调的监管思路和政策措施。
2.2.3 品牌营销的文献综述
随着近年来的国际品牌入驻中国，在中国发生的品牌化营销战略也不断开展起来。诚然，品牌营销并不是单纯的出现在国外，我们知道，品牌营销本身是存在的，只是在对消费者进行适当的细分的过程中，出现了品牌营销这样的概念和字眼。在关注到整个未来的多元化产业的构建上，品牌影响已经呈现的特征不仅仅是对当前发展的模式建设，更多的是关注到整个未来产业化构建上的客观性体系的建设。品牌本身的发展具有多元性，但是在对消费者的影响能力上，品牌的发展一方面来自于对消费者日常生活的影响，另一方面也是整个未来的发展过程中不断呈现出的客观性支出的发展营销。在关注到现有的产业化带动的条件下，要想进一步实现产业重组和发展，就需要开展适度的营销以满足整个未来发展的有效性和可实施性。品牌营销相对的发展和规划性特征，一方面来自于当前模式的建设，另一方面也是基于整个市场调动过程中的变化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建设，在品牌营销的可持续性上，依然有着其客观存在的发展依据。按照现有的技术性理论的建设，在关注到未来的多元性发展的过程中，品牌营销的模式需要改变的不仅仅是对当前发展的客观建设，而是整个对当前的品牌文化
4韩翔宇. 基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].北京交通大学,2012.
发展的整体性构建。诚然，正是基于对当前模式的建设，才使得整个未来的产业化发展过程中逐步体现出其未来的发展的有效性5。
第3章电信G分公司4G业务营销现状与问题
3.1 电信G分公司概况
中国电信G公司系中国电信股份有限公司在G市设立的分公司，统一使用“中国电信”（China Telecom）品牌。作为G省的主导电信运营企业，中国电信G公司下辖17个市级分公司和63个县级分公司，拥有员工1.2万人，注册资本38.71亿元，固定资产原值超过260亿元，人均劳动生产率近60万元，是省内规模最大、网络资源最丰富、服务最广泛的通信运营企业。拥有以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆盖、安全可靠的传输通信网，世界先进水平的电话交换网、智能网、无线通信网和宽带互联网，以及覆盖全省的七号信令网、数字同步网、电信管理网等业务支撑网络。全省本地交换设备容量超过1700万门，用户数超过1450万，传输系统最高速率可达1600G，超过400G带宽的高速互联网覆盖全省城乡，通达世界各地。2013年5月7日，中国电信天翼4G试验网络首个示范站点在南京青奥组委会驻地—南京绿博园正式开通，完成首次业务下载，电信4G的超快速度令人惊叹，峰值速率可达100Mbps。借助4G网络的承载能力，一些原先只能在有线宽带上体验的业务，比如高清视频、互动游戏等，都可以在平板电脑、智能手机等移动终端上实现。
中国电信介绍，在北京五环内城区、五环外热点小区（机场、回龙观、天通苑、上地、昌平城区、通州城区、顺义城区北部及机场北部六环内、房山城区西北部、亦庄西部、大兴卢城乡至南五环区域）已开通4G，上述区域室外基本已覆盖。
3.2 营销组织与管理
2.2.1 营销体系建设情况
近年来，电信G分公司的营销组织框架基本上采用的是纵深式管理模式，由上级业务管理部门和基层市场营销单元两大部分构成。但根据不同时期市场与管理需要，分别摸索过营维合一、应为分开、事业部管理、营销单元等多种管理模式6。2011年7月，根据省公司关于地市分公司营销服务体系改革指导意见的要求，电信G分公司再一次对营销组织结构进行调整，将基层生产单位由原来营维合一的大分局管理模式转化为营销中心与维护中心分设，各大营销服务中心作为最小的经营单元直接向市公司负责的经营管理体制。新成立的营销服务中心专职全业务营销，是以收入为导向的营销责任体系。其主要职责是承担业务收入目标和业务发展指标，负责属地区域内全业务的客户销售、客户服务、客户维系工作；负责带领客户经理全面完成各项生产经营指标；负责自有渠道和社会渠道的管理及拓展工作。此网格化的营销管理体制的优势在于减少管理层级，提高营销效率，确保基层营销单元管理的扁平化、精细化和专业化，从而实现营销人员管理模式从职责管理向责任管理的逐步转变7。
从整个现有的营销体系的建设过程中，我们可以看到，整体性的构建上一方
5陈艳霞. 全业务竞争下平顶山移动高校市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
6韩翔宇. 基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].北京交通大学,2012.
7伍嘉琦. 全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].湘潭大学,2013.
面具有针对性的建设将会对整个未来的多元化产业构建具有针对性的实施。另一方面，在关注到整个当前的建设过程中需要不断的结合当前的产业化发展来取得相对有效的实施模式。也正是基于这样的发展性理念，使得整个电信G分公司的发展对整个未来的产业化发展的过程中有着极大的促进作用。所以，电信G 分公司的发展对于未来的多元化发展的过程中有着极大的促进性作用。但是，也正是因为具有这样的促进作用，才使得整个当前营销体系的构建呈现出多元化发展的客观性模式。
2.2.2 营销单元分工情况
G分公司在现有的营销发展过程中，通过业务的不同方式来开展具有针对性的营销模式发展。在3G业务和4G业务的模块分析中，有具有多元化发展的客观性态势。在关注到整个当前的发展模式上，其依然有着客观性分工。上文提及到，在事业部发展的模式中，G分公司能够更好的结合当前发展的客观性情况来开展现状分析。也正是因为具有这样的模式建设，使得整个其在关注到未来的多元化发展的过程中，不断凸显出现有阶段下的客观性建设。未来的产业化构建并不仅仅是依靠现有的技术性改造和发展来完成8。但是，正是因为其具有这样的发展性环节的构建，使得整个当前的发展呈现出多元化发展的模式。不管是从营销单元的模式性建设，还是对于整个未来的多元构建的营销业务的分工，我们能够体会到当前的4G业务的发展对于G公司未来的营销战略有着更具客观性的定义。诚然，现有的技术性构建和发展并不能单纯的依靠未来产业化构建的进行，但是也正是因为其具有这样的发展性模式，使得整个未来的产业化构建不断呈现出其未来不能够决断的过程。不管是现有的技术性模式还是未来的多元化发展的客观性模式，都是在依靠现有的技术性构建不断进入到未来的营销战略分析上的一个客观性阶段。正是基于现有的发展，才使得当前的G公司发展呈现出多元化模式建设的客观性条件9。
3.3 营销问题及成因分析
2.3.1 移动业务核心竞争力问题
从电信公司的发展上来看，在其移动业务的核心竞争力上依然没有超过中国移动。中间的服务竞争力和发展竞争力都是有着客观性的差异。诚然，在关注到整个当前的移动核心竞争力上，我们可以看到，在关注到整个当前的移动业务核心竞争力的问题上，一方面凸显的是当前的电信业务的价格优势，另一方面也是整个服务的劣势。不管是从哪一个方面来看，市场份额最后成为在整个核心竞争力最为关键的地方。移动核心竞争力是一项客观性的工作，在能够提高整个当前的移动核心竞争力的过程中，我们需要关注到的不仅仅是对于当前的发展性模式的建设，另一方面也是依靠现有的技术性构建来体现整个电信服务核心价值的方式来体现。但是，从现有的移动核心业务上来看，电信业务还是依靠整个当前的天翼3G来呈现，在现有的4G业务的发展上，其并没有严格的按照现代化阶段性的发展来完全呈现。正是因为其具有了这样的发展型模式，才使得整个当前的发展或多或少的呈现出的不平衡的状态。在关注到业务分层的问题上，移动核心业务的发展也或多或少的受到了来自多方面的影响。诚然，正是基于现有的模式发展和挑战，才使得整个当前的模式建设不断先露出其客观性的态势。这样的态
8陈艳霞. 全业务竞争下平顶山移动高校市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
9焦煜. 全业务运营时期电信服务市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2010.
势对于整个当前的移动业务的竞争力模式的发展并不具有严格意义上的针对性。
2.3.2 固网业务市场份额下降问题
众所周知，在电信业务的发展问题上，不断呈现的固网业务市场份额的降低，已经不再是一个新鲜事。对于G分公司而言，这样的客观性状况也是一个现实境遇。正是因其在固网业务份额上的下降，整个当前的固网的市场利润率已经不断成为整个企业运营的客观性压力体现。同时，相对于竞争行业之间开展的具有针对性的业务范围来看，要想取得更具有针对性的建设，还需要不断的通过当前的建设性发展来整体上呈现出未来的发展的有效性。从现有的发展模式上来看，G分公司的固网业务下降不仅仅是一个整体性的降低，还有就是能够通过当前的区域性的发营销策略的发展使得整个当前的模式具有针对性的不同。诚然，我们能够想得到未来的多元化发展过程中有更多的需要建设的力量和模式，但是恰恰就是这样的发展性策略使得整个当前的建设曾先出其客观上的不必要性。不管是现有的技术性要素还是未来的多元构建体系的发展要素，在关注度奥整个当前的建设过程中都需要有进一步的建设性来完成发展境遇上的构建。
2.3.3 网络运营质量对市场支撑乏力问题
现有的网络运营质量一方面是对整个当前的建设性措施的实施，另一方面也是对整个当前建设环节上多元化发展的客观性总结。在关注到整个4G业务的发展上，不管是从业务运营的方面还是从市场本身的发展上，或多或少的呈现出来的是对当前的市场支撑力问题的概括。不管是从现有的市场化特征的描述还是未来的多元化竞争态势下的客观性构建，只要是能够通过当前建设的过程，都是需要有极大的动力支撑来客观上呈现现有发展的模式。不管是从现有的技术性层面还是未来的多元化发展的层面，只需要不断的进行完善现有的基础性建设，才能够客观上维护好当前建设的客观性，也能够通过对现有的技术性环节开展具有特别针对性的发展要素和发展前景。不管是现有的技术性构建还是未来的多元化发展的构建，只要是能够维护到现有的网络运营质量的发展都能够或多或少的在对当前的建设上开展具有特殊性发展的模式。
我们知道，在市场支撑力的发展过程中，需要不断的通过对现有的技术性建设来提升网络运营质量的客观性建设。但是，也正是因为具有了这样的客观性建设，才使得整个当前的发展性阶段不断成就了整个网络运营质量的提升。所以，要想在未来能够取得更多的建设性成效，一方面需要提升网络运营质量，另一放米娜也是能够对现有的市场支撑力的建设提供更多的建设性发展意义。
2.3.4 问题存在原因归纳总结
通过对以上问题的描述性归纳来看，我们能够了解到，当前的电信4G业务的发展一方面是展现了其在关注到整个未来发展上的不变性，另一方面是能够通过当前的建设整体性的产生对未来的多元化产业构件上的发展环境分析。不管是基于现有的技术性构造还是未来的市场环境的进一步分析，能够取得更多的建设不仅仅需要对当前的发展开展具有针对性的战略制定，还要通过当前的发展性实施来完成对整个营销业务的客观性构建。上文中提及到，现有的4G业务的发展是当前市场化进步的结果，同时也是整个当前的发展过程中不断遇到的境遇发展的多元化要素的结果。在关注到整体性的构建上不仅仅需要对数据的把握和处理，而且还要有一个相对全面的建设10。从营销策略的发展角度出发，不断的结
10伍嘉琦. 全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].湘潭大学,2013.
合当前的模式，展开具有针对性的发展前提和要素建设，将会对整体性的构建带来更多的建设性效益。但是，往往是这样的建设性效益使得整个当前的企业运营过程中不断遇到来自于各个方面的压力。这样的压力呈现出来的是整个当前发展的不高效和发展的滞后性。
从客观上来看，要想取得更进一步的发展就需要不断通过对当前的市场行为的分析，来进一步取得更具有代表性的发展，以此来实现整个当前发展的客观性定义。不管是基于现有的社会性建设还是未来的多元化发展的客观性建设，都将有着更重要的意义。
第4章电信G分公司4G业务营销环境分析与目标制定
4.1 内部营销环境分析
4.1.1 营销队伍构成分析
从现有的技术性改造的角度上来看，要想取得更多的建设性意见一方面需要不断的结合当前的发展性来完成未来的营销战略的实施。另一方面，也是需要对当前的整体性的构建来客观上反应当前发展的模式性建设。但是，不管是基于怎么样的发展，在关注到当前的客观性发展中，G分公司的营销队伍建设的状况更多的是对当前发展的一个客观性指导。
单纯的从其内部的营销队伍的构成来看，主要是能够确保当前的建设性在对关注到整个发展过程中体现出其客观性的意义和发展。也正是因为具有了这样的建设性理念，才使得整个当前的队伍建设更加需要多元化多方面的建设实施。从目前G分公司的营销队伍的构成上，我们可以看到，其在4G业务的构建上，主要是通过市场拓展性和渠道进驻这样两个环节来开展。但是，整个当前的发展上，并没有一个相对比较成熟的条件来使得整个当前的发展性具有针对性。反而，在进一步实施的过程中，更多的还是按照整个当前的模式性来按部就班的进行市场营销的分析和规划。电信G分公司的营销队伍有十人，主要是包含管理以及营销对策的制定上。在关注到整个当前的市场性开发的过程中不断面临多元化发展的可控性。但是，也正是因为其具有这样的发展性环节，也使得整个当前的模式建设和发展理念并没有完全客观上呈现出当前营销模式建设的有效性。所以，在未来的多元化构建和发展的过程中，需要不断的进行尝试性建设，以满足未来多元性产业构建的需要。
4.1.2 营销渠道构成分析
电信G分公司的建设和发展在一定程度上是按照现有的需求供应来展开的，所以，其在营销渠道的建设上依然按照原有的定点式服务来开展。但是，由于整个当前的4G业务的开拓性处于一个基本阶段，就是能够完全凸显出这样的发展才使得整个当前的模式建设处于一个相对较低的态势。电信G分公司自有销售渠道主要分为客户经理销售队伍和营业网点直销渠道两大方面。在客户经理销售队伍方面上，电信G分公司拥有二号职销售经理千余人，专业营销部门44个，通过按客户属性、按区域进行细化管理的营销队伍，来强化不同用户群的专向宣传管理、服务支撑，最终实现全面启动市场的目的。为更好地发挥客户经理的直销作用，充分调动客户经理的主动工作意识，业务培训、职责明确、激励导向等方面的具体工作应进一步完善和增强，尤其是对优秀的营销员工在个人发展空间打造、质培养、绩效业绩评价方面上应全面侧重。在营业厅网点建设上，电信G
分公司共有营，仅在G市市区就有规模相对较大、地理位置相对较好的营业厅30余家。作；了公司门面的各大营业厅是营销工作的主战场，渠道建设策略应以将用户请得进来进行相对的宣传。宣传得出去，综合服务感知不断提升为主要目标，具体方式应主要以完善并强化单厅核算制度为主要手段，通过计件奖励与发展奖励相结合的方式鼓励营业员多劳多得。
从营销渠道的理念性分析上，我们可以看到，在未来的多元化发展和营销的渠道建设上，社会性渠道也有着一定的特殊有意义。社会渠道的建立与完善，是联通哈分公司营销触角的延伸与完善，是现有直销渠道的丰富与扩充，是在激烈的市场竞争中稳固用户份额扩展市场空间的有效手段。目前，联通王{分公司共有各类社会渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售网遍布全市各大聚类市场和路边经济带。为了更好的发挥社会渠道作用，调动社会渠道代销代售的积极性与服务质量，确保社会渠道入网用户在网时长，对社会渠道的主要策略应以简化渠道建设流程、强化渠道业务培训、完善渠道支撑体系、缩短渠道酬金发放周期、强调渠道酬金与在网提成与话费提成相挂钩等方面入手，并鼓励各级代理商建立自己的分销网点，最终实现联通产品尤其是联通移动产品随处都可购买、话费冲值实现手段灵活多样的渠道网络规划与建设。隧：着社会生活网络化步伐的加快，网上营销渠道的巨大作用已日益彰显，且网络销
售在建设投资小、维系费用低、用户使用便利、发展空间大等多方面优势已吸引各大运营商11。电信G分公司目前的网上销售渠道主要为全国统一的网上营业厅，提供了全面的产品介绍、话费收缴、网上预约、网上销售等功能。但其社会影响与用户认可度上，还需进一步加强。因此在网上渠道建设策略上，应侧重于网厅功能的完善、网厅作用的宣传两大方向，通过设定适当优惠比率来吸引用户关注、使用网厅；通过丰富网厅现有产品介绍，提供在线咨询服务、完善并简化预约受理流程来锁定用户网上消费习惯；通过☆}助各大知名网站链接来扩大网厅网络影响力，提高网厅点击率与登陆率。此外，在电商销售渠道的完善建设中，10000或114等客服平台的销售能力建设、培养与提高，各大商城销售或论坛网站零售网店的建设与管理，也应给予足够的重视与开发，从而实现对现有销售渠道的有力补充与完善12。
4.1.3 现有促销方式分析
电信G分公司现有的促销方式多元化并不能完全通过传统模式来进行。毕竟4G业务的发展并没有普及到整个现有的各个地区。在进一步构建市级城市的地区性构建上，还需要有更多新颖的发展性建设。诚然，在依靠技术性要素发展的过程中，并不是单纯的依靠建设的支出性来完全体现当前的发展模式。所以，在未来构建多元化发展的过程中需要不断的进行尝试，以满足客观性上的发展要求和发展前提。在4Ps营销理论中的促销策略主要是通过人员推销、营业推广、广告或公共关系推介等手段来实现。电信G分公司常用的促销模式以上四种兼而有之，但将促销工作视为一项营销策略来整体规划就目前而言开展的尚不成熟。因此在曰后日常促销活动安排上应强调促销策略的一致性、连贯性与常规性，实现各促销手段相辅相成互为补充。落实到不同的促销手段上，具体侧重点应各不相同在人员推销上，建议强调客户拜访与现场办公相结合的促销策略，充分发挥电信G分公司营销员工多、客户群体大、属地关系好等方面优势，将此项工
11李忠俊. 网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.
12王培. 中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
作常规化，并通过完善的考核激励机制与综合评价体系，确保基础的促销工作不流于形式；在营业推广中，应强调体验营销的普及化，新业务、新应用在营业厅都有相应的体验区，通过营业员主动引导、用户自助感知的方式提高促销的效果，形成一定的用户口碑；在广告宣传中，强调自主宣传与媒体宣传相配合，在自主广告宣传中强调宣传单发放与粘贴工作必须常规化，宣传重点侧重在常规业务的持续宣传与受理途径、服务方式的广而告之。在媒体宣传中应强调宣传的一致性与系列性，即公司品牌的整体一致，新业务、新优惠宣传的系列性，宣传时侧重目标主体特点鲜明卖点的突出、宣传周期与频次安排合理，强调不做媒体广告则以，做了就应反复宣传，让受众对宣传标的印象深刻，提示用户给予关注与咨询的必要性。在公共关系促销推介上，应强调充分强调借力促销，即借助特殊事件或特殊政策，抓住机会通过既有客户关系开展促销活动。如平安城市建设、政府部门的数字化办公政策、开发东北老工业基地政策、村村通联网工程建设或其他行业整体要求的契机，开展针对性强、力度大、目标明确的促销活动。
4.2 宏观营销环境分析
4.2.1 政治环境分析
在当前的政治性环境的发展过程中，我们能够看到，整个未来的多元化产业的发展不会因为政治本身而改变13。但是，随着政治意识性的增强，在关注到政治理论的宣传性建设上，就会对整个当前的营销本身的方向性产生一定的影响。所以，在制定相关的战略规划的过程中，要想取得更具有代表性的发展模式，就需要在宏观上将整个政治因素纳入到整个当前的宏观营销模式的分析过程中14。
宏观上来看，当前的中国政治环境平稳，在一段时期内不会有较大的变化。这样的政治环境就为整个4G业务提供了一个相对稳定的客观性环境。要想在未来的产业化发展中谋求一个稳定的地位，需要不断的结合现有的模式开展具有多元化建设意识的政治性发展，将会对整个4G业务的发展具有很重要的意义。传统意义上的建设性和发展性，对于整个当前的电信业务的构建有着客观的局限。但是，正是因为其具有了这样的发展模式，使得整个当前的技术性要素呈现出来的是一个相对全面的建设，这样一来，就在体现整个未来的多元化产业型的构建上，体现出4G业务运营的真实优势15。所以，在锁定目标过程中，结合政治因素加以考量，才能够不断的体现出当前的发展的要素性建设16。
4.2.2 经济环境分析
电信G分公司所在G市，是该省省会城市，是中国东北北部政治、经济、文化中心，也是中国省辖市中面积最大、。人口居第二位的特大城市。全市土地面积5．31：万平：疗公里，其中，市区面积7086平方公里，辖8区10县(市)。截至2010年末，户籍总人口992．02万人，48个民族，其中少数民族66万人。2010年全年实现地区生产总值3665；．9亿元，按可比价格计算比上年增长14．0％。其中，第一产业实现增加值412．7亿元，增长7．3t石；第二产业实现增加值1 384．6亿元，增长17．1％；第三产业实现增加值1868．6亿元，增长13．5％。非公有制经济实现增加值1 904．3亿元，增长16．5％，占全市地
13高金戈. 广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].大连理工大学,2013.
14韩翔宇. 基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].北京交通大学,2012.
15伍嘉琦. 全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].湘潭大学,2013.
16韩翔宇. 基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].北京交通大学,2012.
区生产总值的比重为51．9％。三次产!业所占比重由上年的12．6：36．2：51．2调整为11．3：37．8：50．9。第一、二、三产业对GDP增长的贡献率分别为6．3％、44．2％和49．5％。人均地区生产总值36961元，比上年增长13．9％。根据G 市统计局发布数据，2011年6月该市居民消费价格总指数(CPI)与上月相比为100．5，与上年同月相比为106．8。据抽样调查测算，城市居民家庭年人均可支配收入17556．8元，增长10．5％，人均消费性支出13939．5元，增长12．8％；农村居民年人均纯收入8020．3元，增长18．4％，人均生活费支出4665．9元，增长18．9％。仅就G市邮电通信行业发展情况统计，全年完成邮电业务总量261．2亿元，比上年增长19．o％。其中，邮政业务总量7．8亿元，增长7．3％；电信业务总量253．4亿元，增第3章电信G分公司营销环境分析与营销目标制定长19．4％。固定电话年末用户212．9万户，下降O．9％，其中城市电话用户167．3万户，下降2．5％。移动电话用户957．5万户，增长15．5％。国际互联网用户198．6万户，增长12．9％。其中，宽带接入户103．9万户，增长23．4％。虽然在2008年全球经济经历了以次贷为标志的金融危机，但经过近3年的调整，全球经济都在复苏。尤其是中国在经济危机后，采取了积极的应对措施，通过积极的财政政策与宽松的货币政策，成功的应对了全球经济危机。伴随着全国人民生活水平的不断提高，居民更多更高层次的通信需求也势必逐年提高，再加上国家大力发展老工业基地的政策导向，所有这些都为电信G分公司提供了重：穴的市场机会，良好的经济环境。
4.2.3 社会环境分析
这个当前的社会发展在一定程度上呈现出来的多元化效益越来越多的得到了各个行业的认可。从现有的技术性构造和发展的过程中来看，其有着多元化发展的客观性优势。客观上来看，社会性影响因素对于整个行业内的发展有着极大的影响。所以，在关注到未来的4G业务上，不断进行了相对性的建设使得整个未来的产业化构建体现出了多样性17。诚然，在社会性分析上，往往是基于消费群体的建设，所以要想取得更具有代表性的建设，一方面要加强对当前的社会化发展的客观性分析，另一方面，就是能够对当前的社会发展本身的规律有一个全面的评价。从营销策略的制定上来看，我们能够了解到，整个社会性的技术性构建将是对整个营销利润额度的再分配。所以，要想取得多元化发展就是需要结合不同的社会背景和社会发展对整个未来的产业化构建体现出其必要的措施。
所以，在现有的社会性分析上具有一个相对全面性的建设，就会引来不断的进行有效的建设性。诚然，在关注到地区性的社会性发展上，一方面看其社会人群的构成，另一方面也要加强对整个当前的社会消费要素的构成18。
4.3 行业竞争环境分析
4.3.1 替代品威胁分析
目前，通信产品的替代品，主要来自两方面。首先，是通信产品间的相互替代性。如固话语音业务被移动语音业务所替代的趋势已形成多年，国内固话用户数的连年递减已充分说明这一点。再如固定网络接入业务被移动数据通信业务所替代的趋势也初露端倪，尤其是4G牌照发放后，4G无线联网业务的重拳推出，其便利性与稳定高速的形象已被越来越多的时尚人士所接受。再有就是VOIP、
17陈艳霞. 全业务竞争下平顶山移动高校市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
18高金戈. 广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].大连理工大学,2013.
视频通话等网络通信技术对传统语音业务的冲击也不可小觑。其次，就是其他行业产品对通信产品的替代威胁19。这替代威胁就目前而言，首屈一指的就是三网融合中的广电网络对现有通信运营商所带来的巨大竞争威胁20。虽然我国三网融合的实质阶段刚刚开始，虽然2010年6月宣布的第一批试点地域仅仅涵盖12个城市名单，但政府三网融合的真正目的，却正是引入跨行业的适度竞争局面21。广电网络作为现有通信业务尤其是固网业务的替代品，具有线路资源丰富，用户普及性广，工程接入便利等多方面优势22。随着三网融合进程的加快，广电网络对各大运营商的固网接入威胁已从潜在转为直接，而电信G分公司所辖地域也正是国家首选试点城市之一，面对这一巨大的替代品威胁，如何更好的优化产品，提高服务水平，避免简单的价格战，在即将展开的激烈竞争中抢占先机，已成为该公司必须面对的现实问题23。
4.3.2 潜在竞争者威胁分析
从现有的4G业务的发展上，我们能够看到，整个当前的潜在性竞争的态势不断影响到了客观上的进展性发展。同时，也使得整个当前的模式性建设对于未来的多元化发展有着极大的推进作用。不管是从现有的技术性改造还是在未来的多元化发展的过程中来看，要想取得更多的更全面的建设性需求，就需要从现有的保护模式的角度出发，来客观上呈现当前发展过程中的变化性措施。近年来，随着潜在性消费分析的深入哎关注到整个未来多元产业构建和发展的过程中，不断遇到各种阻力，正是基于这样的阻力建设，才使得越来越多的建设性效益呈现出竞争之间的客观性态势。由于基础电信业务方面网络建设要求标准高，涉及面广，固定资产投资巨大，规模经济特点显著，同时由于国家执行许可证制度，管制较严格，且为了扶植保护国内通信商的发展，对国外企业的进入也有一定的限制和要求，因此在基础电信方面，由于进入壁垒较高而潜在竞争者鲜有涉足。但在增值业务方面，根据入世的相关规定，对市场进入者诸如政策法规、投资技术等方面的要求都相对放低，国内外许多企业以开始涉足并大有加速发展的趋势24。面对这方面的竞争，作为主导运营商的联通公司，如果能够理性面对、因势利导，变竞争为竞合，以优势互补的方式合作开发市场需求巨大的增值业务市场，我们的市场份额和盈利能力不但不会减少，反而会加快增长，因良好合作而带来的市场商机无限，前景无限25。
4.3.3 行业竞争者分析
目前中国通信行业的主要盈利来源为基础业务，而基础业务市场的主要参与竞争者只有中国移动、中国电信和中国联通三家通信运营商。仅就G市而言，四家公司虽然实力相差较大，但因为各有所长竞争之势依然严峻。G市移动公司由于在移动业务发展方面尽得先机，不但移动市场份额处于绝对优势，该公司的用户质量、用户忠诚度、投资收益、收入结构及盈利能力、员工构成等方面，也都处于绝对优势。此外，通过移动业务反补的固网产品也因其移动业务的强大优势，在近两年内取得了长足的发展。虽移移动公司固网业务目前尚不能与电信、
19王培. 中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
20伍嘉琦. 全业务经营下永州电信公司宽带业务营销策略研究[D].湘潭大学,2013.
21陈艳霞. 全业务竞争下平顶山移动高校市场营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
22高金戈. 广发证券经纪业务市场营销策略研究[D].大连理工大学,2013.
23韩翔宇. 基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究[D].北京交通大学,2012.
24李忠俊. 网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学,2013.
25黄慷慨. 中国移动南京分公司大客户营销策略研究[D].南京农业大学,2012.
联通完全抗衡，但低廉的价格优势及与移动业务融合(存移动手机话费赠固网包年业务)也抢占了相当一部分低端市场。G市电信公司全面发挥了’南方电信公司在固网业务方面的技术、业务优势，凭借充足的成入，以抢驻地网市场为切入点，以新建高品质的光接入网络为宣传卖点，大举进攻G市宽带市场，并耳E 得了不俗的业绩。而其移动业务无论是使用cDMA技术的3G产品还是使用CDMA2300技术的4G产品在G市口碑虽都不佳，但因其宣传成本充足，前期投入到位，码号资源丰富，也都拥有一定的用户市场。广电网络公司目前还在起步阶段，在通信市场基础业务方面目前只涉足G市的宽带网络接入业务，虽然在线路分布、线路承载能力及接入价格方面上均有一定优势，但终因目前同轴电缆双向通信方面的技术瓶颈尚未完全攻克，且公司运营系统尚不熟悉通信市场竞争形势，而未对三家运营商的市场格局形成威胁。
4.4 环境分析总结
4.4.1 内部环境分析总结
准确而全面的掌握企业优势，就等于在市场竞争中准备好了进攻用的各种工具，只有武器选择得当，进攻时才能威：力大增，无往而不胜。电信G分公司从企业内部分析的角度来讲，共有七大优势可用作向对手发起进攻的“长矛”。
1、通过08年重组后的新电信G分公司，其主营业务基本涵盖基础电信业务的所有领域，且各项业务水平与实力发展均衡，全业务运营优势显著，各业务间互补效果更理想。
2、固网业务用户资源丰富，集团客户忠诚度高、离网率低，家庭客户档案信息完备、势量庞大。固网用户资源尤其是客户关系的二次开发利用潜力巨大、市场广阔26。
3、公司固网业务发展成熟，产品多样，能充分满足集团客户二号网需求，且网络能力与维护水平在业界内均处于领先地位，对集团客户的技术支持充分，集团客户黏着力强，稳定率高。
4、公司3G移动业务技术成熟，使用国家多，终端产品丰富，网络带宽高，用户ARL口碑好，已在先期的市场竞争中显露优势。
5、公司前身是老牌电信运营商，员工技术实力雄厚，营销渠道分布面广，营业网点布局合理，属地关系丰富，公司品牌影响力大，相对其他新进入运营商而言优势显著。
6、产品融合理念引入早，市场反应相对较快，已在G市成功推广了天翼融合产品，用户推广率相对较高，且小灵通转网工作进展，全业务运营优势已初露端倪。
7、固网线路资源，尤其是固话线路资源覆盖面广，驻地网占有率高，农村等相对偏远地区线路覆盖率在三家运营商中处于绝对领先地位。企业的劣势，是企业在市场竞争中的短板，无论优势多么明显，但如果不注意“避短”，追求“扬长”的努力也终将付之东流。同样从自身环境分析，电信G分公司共有七大劣势应在日后的经营活动中加以注意27。
4.4.2 外部环境分析总结
根据公司外部环境分析，电信G分公司共有六大发展机遇：
26程龙. 大连电信3G业务市场营销策略研究[D].大连理工大学,2010.
27王培. 中国铁通集团客户信息化产品营销策略研究[D].北京邮电大学,2013.
关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价， 因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。企业要想取得产品差异，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的[4]。 对产品差异化(Product Differentiation)问题的研究起始于二十世纪三十年代关于垄断竞争问题的讨论。要完整地理解产品差异化，还必须明确产品的层次。菲利普·科特勒[5] (Philip Kotler 1999，Marketing Management)在产品三层次模型的基础上提出了产品五层次模型，即核心产品（利益）、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。它说明产品价值和利益的形成过程具有双向性，是营销者与顾客共同作用的结果，并且由顾客起主导作用。而顾客不在满足单一的产品。 正如美国著名营销专家哈佛大学教授西奥多·李维特[6]所言，现代竞争并不在于各公司在其工厂中生产什么，而在于他们能为其产品增加些什么内容诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货等方面的差异化来增加产品价值，以引起人们的重视，从而满足人们的差异化需求。因此，找到合适的差异化要素，实施产品差异化策略，产品竞争就能顺利开展。 1.2.2服务差异化策略 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。服务差异化的研究是从制造业开始的。Houghton Pappas和Sheehan[7]认为，随着全球知识经济的到来，发达国家经济的产业构成、产业内部活动以及产业间关联都发生了变化，其中最明显的变化是“服务”变得日益重要。当企业意识到可以通过不同的服务来增强自身产品竞争力时，许多企业甚至开始
电信营业厅业务及数码周边业务营销策划一．营销目标 宣传电信品牌及电信产品相关业务，带动业务发展提高电信业务市场占有率。拓展数码周边业务，建立相关市场和营销渠道。 二．市场分析 目标市场：矿大全校师生（重点大一大二学生，尤其是新生）⑴.目标群体的心理分析： ①消费个性化的特征十分明显，因此在消费过程中有着明显的个性化。 ②对未来充满希望，喜欢多变，标新立异。在消费当中是消费的先锋派和积极派。 ③购买决策具有很强的冲动性，同时也会不同程度的受到周围朋友的影响，在校大学生是属于感性消费者，影响购买的主要因素有价格、归属感、朋友的介绍、以及各种的优惠等。 ⑵.大学生用户的典型特征 ①关注资费：资费水平对用户选择运营商的影响较大。 ②关注群体沟通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话 量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大 ③关注互联网应用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高 ④关注终端：手机不仅仅用于通信，还是重要的娱乐工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要因素 三．营销方式 1.线上渠道 ①贴吧 贴吧是矿大学生生活的风向标，也是新生录取之后首先接触的地方。可用于重点的宣传，每当有新的业务的推出或者新生录取至报到之前的这段时间可作为重点推广的平台。重点突出电信业务的优势例如宽带绑定上网优惠等进行宣传。可建立贴吧电信官方号进行宣传，专人负责业务的解释、咨询等。 也要对典型营业厅的数码周边的业务进行宣传，大多数学生对电信营业厅的功能认识比较单一。对电信营业厅手机出售修理、电脑周边等业务进行推广。 ②QQ群、空间 QQ作为大学生使用频率最高的软件平台之一，具有不可替代的宣传推广作用。可以建立QQ矿大电信官方公众主页，定时推出相关业务的宣传内容，相关同学进行转发宣传。新生到来之前可建立一系列新生群、老乡群、班级群进行宣传，抢占先机。 ②人人网
中国电信营销策略研究 随着电信市场竞争的日趋激烈，依靠传统营销组合方式获取竞争优势的方式已不能适应现代市场竞争的需要。中国电信正从传统网络运营商向综合信息服务提供商的转型，在电信产品、技术、营销手段日益趋同化的今天，亟须创新营销模式，整合营销资源，以实现企业价值和客户价值的最大化。 一、什么是整合营销? 1、整合营销的内涵 整合营销传播理论（Integrated Marketing Communication）简称IMC，是在20世纪80年代中期由美国营销大师D·E·舒尔兹教授提出和发展的。它着重强调综合性使用各种促销工具使传播的影响力最大化。近年来，随着营销实践的发展，整合营销从早期的营销传播计划的概念，目前已发展到业务战略的过程，即整合营销是以企业战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以企业利益相关者为核心重组企业的管理行为和市场行为。该理论提出后在企业界引起极大反响，一些跨国公司如柯达、IBM、奥美、美国微软等企业都积极着手IMC的规划与实践。 2、整合营销的特征 （1）整合营销是以建立企业利益相关者为导向的价值系统。整合营销不仅要关注企业的消费者，还要关注企业的外部市场，即潜在客户以及其他一些公共群体（如雇员、商家、政府及相关团体等等）的利益诉求点，使企业在客户和外部环境的价值系统中不断增值。 （2）整合营销强调建立统一的传播风格，更注重品牌形象。整合营销是以综合使用各种传播方式，传播一致的产品信息，迅速树立品牌形象，从而更有效地达到广告传播和产品行销目的。
（3）整合营销强调营销的循环沟通，实现真正的客户关系营销。整合营销认为，营销不仅仅是一次活动，更是一种循环沟通的过程。在强调客户消费行为基础上，再利用市场调查等形式引发消费者的再次反应，循环沟通，实现真正的客户关系营销。 二、中国电信转型为什么需要整合营销? 中国电信从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变，需要拓展新的服务领域，需要进行价值链延伸，使中国电信成为信息的聚合者（集EP、AP、CSP、CP等），其运营模式都要进行相关的改变，构建新型的以利益相关群体为核心的商业模式已成为必然趋势。另外，市场竞争，使得产品的趋同性、可复制性以及营销手段的可模仿性日益加大，塑造企业统一形象和关注品牌营销已成为当前及今后运营商的核心竞争力；此外，当前中国电信存在资源分散，缺乏统一的营销模式和工具方法，需要进行综合协调和整合各类资源。只有以整合营销为基础重整企业的营销管理模式，才能实现企业价值的最大化。 三、中国电信的整合营销策略分析 （一）探索商业模式，提升整合与掌控能力 1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力 在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟；同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。 2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式
新产品推广方案 一、背景浅析 企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。 市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。 在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。 二、目标群体 企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体 三、消费趋势分析： 四、产品优势 （功能、卖点、利益点） 五、产品定位与价格战略 六、营销导向下的产品质量与创新使命 市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品 首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等； 推广办法
（一）平台推广 1、新闻发布会 在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会 制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 3、大型展会 首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 4、装材商场（商家）展位推广 属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。 与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。 （二）信息推广 资源库营销 可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。 另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。 开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email 或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。
2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争
也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分
产品推广方案 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
产品推广策划方案 一、市场背景分析及推广目的 1、市场背景 A.该产品的开发才刚刚起步，在国内外都还有很大的发展前景，而且目前还远远供不应求 B．目前桑葚罐头及桑葚饮料市场还有很大的市场空白，企业如果能抓住机遇，可以很好地占领各地的市场。但目前的桑葚罐头及桑葚饮料品牌还没有发挥其作用，为了更好的扩大市场，我们制定了此推广方案。 2、推广目的 打开市场销路，建立企业品牌形象，增加企业的收益 3、企业现有产品桑葚分析： S优势：目前在国内外还没有大型、专业的桑葚生产厂，多数有的都是一些代加工小型厂房，如果桑葚系列产品在市场铺开，将会形成商业垄断性的局面。W劣势：技术开发和研究还不成熟，人们对桑葚还没有一个认识。销售渠道不畅通，企业的资金实力有限 机会：桑葚在近两年时间对消费群体的养生知识的贯述铺垫及对外宣传的品牌影响力 T威胁：其它已经在市场上占领了市场的各类同类罐头产品和饮品的打压。以及同类产品的竞争。 二．产品的推广方式： 1．电视广告
在电视上投入适当量的电视广告，树立我们产品的一个品牌形象，让更多的人认识桑葚。 2．报纸杂志的广告 基于目前的资金实力还不够宏厚，才刚刚起步，利用电视媒体广告的成本较高，而且还没有在各地区都设有销售网点，利用报纸杂志是最合适的，而且也在我们企业的允许的承受能力之内 3.媒体广播 我们可以利用一下地方的媒体广播来介绍和推广我们的产品，树立一个品牌的形象 三．描述及核心利益分析 主要内容： 1）桑葚的口味、功能、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。（可见产品详情软文） 2）同类竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少我们产品的哪些功能是独特的。（凸显产品的药效保健功能）3）我们的产品相对竞争产品的诸多好处之中有什么特别优势（如吸引的包装、独特的口味、宣传的产品保健功效等），给桑葚的推广提供有利的支持。 五、产品推广上市的具体行动计划 1、桑葚的上市进度：先在大城市中打开销路，再延伸到中小城市，最后延伸到各个城镇
郑州大学西亚斯国际学院《网络营销学》期末论文 基于互联网思维的产品营销策略研究 学生姓名: 鲁炜杰 学号： 201210242124 专业班级：2012级市场营销（商务策划与管理）1班 学期： 2015/2016-1
摘要：在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，人们对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态都产生新的思考，互联网很自然地成为一切商业行为的起点，迫使着企业必须用互联网思维重新架构企业和产品，本文从互联网发展的角度解读互联网产品营销的方法论，透视着互联网产品越来越扁平化，市场越来越垂直细分，产品体验带给人们的价值越来越重要的未来趋势。 关键字：互联网思维产品体验营销策略
1.互联网时代的特点 1.1用户主导是核心 互联网时代的品牌必须以用户为中心，让用户参与到产品创新和品牌传播的所有环节。“消费者即生产者”，品牌传播就是在用户的良好体验和分享中完成的。尤其是80后、90后的年轻消费群体，他们更加希望参与到产品的研发和设计环节，希望产品能够体现自己的独特性。作为企业应该把市场关注重点从产品转向用户，从说服客户购买转变为让用户加深对产品的体验和感知。360掌门人周鸿祎说：传统企业强调“客户(顾客)是上帝”，这是一种二维经济关系，即商家只为付费的人提供服务。在互联网经济中，凡是用你的产品或服务的人，就是“上帝”。因此，互联网经济崇尚的信条是“用户是上帝”。 1.2产品为王是基石 “产品是第一驱动力”，没有逼格的产品，任何单纯依靠噱头炒作吸引眼球引发的销售，到最后都是自取其辱，因为负面传播的力量更大。互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”，也就是说“以用户为中心”将产品做到极致，制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的不二法门。客户第一次购买你的产品，是因为有刚性需求;第二次还购买你的产品，是因为第一次有美好体验;一生都购买你的产品，是因为对你的产品产生了信仰。因此，品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。 1.3体验至上是关键 过去，企业创建品牌，多是向消费者提供物质利益，在产品的功能、设计、质量、价格上满足客户的需求。随着卖方市场变成买方市场，消费者以品牌作为选择产品与服务的标准，更注重互动、人性化服务的消费体验，客户的品牌认知将直接影响到企业的命运。互联网不发达的时代，商家跟消费者之间的关系是以信息不对称为基础的，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者鼠标一点就可以比价格、比质量、比款式等所有产品信息，消费者变得越来越有主动权和话语权。因此，在移动互联网时代，产品的用户体验正变得越来越重要。 1.4口碑传播定成败 互联网时代，那些具有良好口碑、积极与网民互动的企业，将更有可能赢得消费者。移动互联网改变了过去品牌依靠强势媒介与受众沟通的传播模式。很多企业通过传统媒体天天强调“我的产品很好，我的质量多高，我的服务多优秀”，今天这种王婆卖瓜式的传统广告信息基本上直接就被消费者删除或者屏蔽掉了。
中国电信的整合营销策略分析 (一探索商业模式,提升整合与掌控能力 1.商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力 在信息服务时代,信息可以来自于产业生态系统的各个环节,竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争,商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权,重新构建新型商业模式,以企业利益相关者为核心,让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中,形成异业联盟;同时,要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备,加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式,才能使产业链良性发展,否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。 2.电信不存在普适性的商业模式,需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式 由于不同业务,其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航,无线业务,其商业模式将各有不同。 (1宽带业务,适用于“产品金字塔模式” “产品金字塔模式”,即创立一个多层次的产品体系,不同层次的产品满足不同层次的需求,即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式,即最高端的客户数目较少,最底层的是大量的普通用户,针对不同用户提供不同的产品。 (2商务领航业务,适用于“基础产品延伸模式” “基础产品模式”,即利用优势资产(业务、品牌建立基础产品,通过基础产品来积累用户群,而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品DOS和Windows,然后通过提供升级产品及外围相
关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入,通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群,逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。 (3无线业务适用于“品牌营销模式” “品牌营销模式”即根据用户偏好和特征,给客户不同的品牌体验。例如,韩国SK 是这种模式的最典型代表,SK电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化,从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌,建立个性化品牌化服务,这种市场划分取得了很大的成功。 3.构建新型商业模式,需要提升整合和掌控两大核心能力 提升整合能力:就是整合网络、平台和产品,为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次:第一个层次是整合网络和平台,目的是能为融合、综合产品提供捆绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品;第三个层次是要整合信息服务,即提供完整的端到端的解决方案。 加强掌控能力:首先,要掌控消费者需求,要有识别客户需求的能力;第二,要掌控内容和应用,为客户提供差异化的服务/解决方案;第三,要掌控渠道/终端,使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。 不同的商业模式,需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务,业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配,如果仅仅搭建了优质的统一平台,但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合,将很难建立起良好的盈利模式。 (二加强产品体系管理,提升自主研发和创新能力 (1完善现有产品体系,建立清晰的产品开发与运作流程 运营商转型,产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息,结自身优势,通过通信与互联网应用的结合,增强通信产品功能,逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范,把握产品研发主动权,提高自主创新能力。
第二章营销策略与推广 （一）营销策略 公司的经营好坏，将绝大部分由市场情况决定，我们的市场情况就是顾客光临的次数、对服务的满意程度以及由已有客户发展其他潜在客户的情况，故公司怎样制定针对我们顾客的营销策略会对公司的发展扩大起到至关重要的作用。 以市场机会为角度分析，从外部看，室内设计市场潜力巨大，具有可持续发展性，因为城市化建设的加快，各地基础建设和房地产业生机勃勃，而且，室内设计作为人们“衣、食、住、行”中的一个重要组成部分，涉及到人们的生活质量，倍受社会大众的关注，具有鲜明的消费特点，同时这也得到了党和国家及各地方政府的高度重视与大力支持；从内部看，大学生实习市场潜力大，大学生们自然想通过实习来增加自己就业的砝码，有的甚至在大一、大二就开始利用假期寻找实习单位，因此，我们将会有一个庞大而具有潜力的设计团队。 下面，我们将从产品、定价、分销、促销的“4P”理论角度制定营销策略。 1.产品product 我们公司的前期目标主要是在网络平台下开展公司运营，其产品主要是大学生室内设计方案和“筑梦空间”室内设计网站，而我们公司主要致力于服务，以下是我们的主要服务内容： （1）为在校艺术设计类专业学生提供大量的实习的机会； （2）根据需求，为市场客户匹配在校艺术设计类专业学生的室内平面设计，并配套有可选的装修套餐服务； （3）为建立联盟的装修公司共享客户需求信息，共享资源； （4）为学生，市场需求客户以及可能达成协议的装修公司提供交流，建立合作关系的平台； （5）在校艺术生可以将平时的室内设计作品发布到我们的网站上进行交流与销售。
2.定价price 定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。选择定价战略时，企业还必须考虑一以下2个基本因素： （1）真实成本和利润：在确定产品盈利界线和基价水平时，可以使用完全吸收生产成本定价法；（对企业来说，为了获得市场营销的成功，核算产品的真实成本，准确地细分市场，这是十分必要的。） (2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低； 在定价之前，应将自己的产品或服务的各种要素与竞争对手进行比较，然后才能作出决定，因为顾客所支付的价格，也并不是仅由产品本身的特点和性能所决定的。在估计自己的产品或服务的价值时，一定要考虑到如下因素： ①客户反馈机制和后续服务； ②向顾客提供服务的能力； ③有限交易期限； ④产品或服务的创新性； ⑤产品或企业的声望； ⑥企业与顾客之间的关系。 另外，价格与绩效矩阵分析手段对企业定价也很有用处，它通过对日常的用户记录、用户调查、行业协会资料或市场试销资料等进行分析研究，得出某一产品性能特点的信息的资料，它包括： ①产品的效果； ②产品或服务的后期服务能力； ③需要的平均服务时间； ④产品或服务的可靠性； ⑤产品或服务的其它属性； 企业可以通过与竞争者的产品或服务的性能特点进行比较，来确定价格；同时也应该弄清楚竞争者成功的秘诀。因此，企业定价时应该为企业的产品或服务
产品促销策略分析 产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。
二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费
2011中国电信校园营销策划方案 一、市场分析 一、市场目标分析 （一）电信的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国电信建设成为世界级电信企业集团。 （二）校园营销的目标 电信的品牌定位： 中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国围经营电信业务。 品牌释义： 中国电信集团公司 中国电信的企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母C的趋势线进行变化组合，似开的双臂，又似充满活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有强烈的时代感和视觉冲击力。传递出我们的自信和热情，
象征着四通八达,畅通、高效的电信网络连接着每一个角落，服务更多的用户；表达了我们“用户至上、用心服务”的服务理念，体现了与用户手拉手、心连心的美好情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务实，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于创造美好生活的良好愿景。 中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。 旗下3G品牌 “天翼”的校园发展历史： 在获得移动通信运营牌照之前，电信在校园移动通信市场份额不足1%，为了扩大“天翼”的市场份额，让天翼深入到每一个社会群体中，09年电信集团公司推出了全国统一的校园套餐，并已经在全国校园市场推广，校园市场用户多了一个选择，电信、移动和联通的校园之战从此拉开了帷幕。从移动的动带感地带在高校市场占有约90%的市场份额这一数字来看，这是一场需要反败为胜的仗。然而电信人不会放弃，他们正在用合理的、契合校园市场需求、对用户吸引力较大的、具有较大市场空间的天翼校园套餐设计来赢得最后的胜利，让“天翼”展翅飞翔在高校的上空。 动感地带“我的地盘，我做主”这一口号很成功的在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性的推崇的倾向，可能会使温暖团结的大家庭多几分不和谐的色彩。我们学生作为一个特殊的群体，思维体系还没有完全形成比较容易受到外部的影响，所以我们需要健康积极的导向作用。天翼的校园套餐推出“全国五个免费打”的业务，有着很强的情感诉求，学习再忙别忘了远方的妈妈，距离再远别忘了昔日的朋友。这样的诉求点给同学们以启示，让我们做一个懂得珍惜与关心他人的人。让校园充满爱，这就是天翼引领的新潮流。 中国电信“天翼”手机： CDMA网手机： （1）可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网（一卡双芯）。
5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数60~80%，第二类用户约占20~40%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的
新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
中国电信品牌营销策略 引言 品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。品牌的好坏对企业效益产生直接影响,因此品牌营销成为公司整体发展战略中极其重要的组成部分，品牌具有品性、个性、文化性和自我性等几大特性，特定的品牌对于消费者来说,意味着一定的产品质量水平,代表着特定的企业形象, 因为它包含了产品的内涵, 是产品实体以外的一个重要因素,它可以区别其他同类企业的产品,能给企业带来附加值。同时也是消费者对某个公司某种产品的期望的总结。 一、品牌介绍 “天翼”，英文名称“e surfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。 “天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。 “天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。 “天翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。 “天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。 二、天翼的需求分析及品牌定位 天翼的推出,有效填充了中国电信全业务运营的内涵,进一步深化了。综合信息服务提供商的企业品牌定位,充分发挥了中国电信的融合业务优势,能更好地满足广大客户特别是中高端企业家庭及个人客户的综合信息服务需求"天翼的本 质是一个互联网时代集即时通讯，在线获取信息即时办公等所有可与网络连接作业的功能于一身的移动平台,即广义的综合性移动平台, 为消费者提供终端使用体验" 最终的使用用户是有综合性需求的消费者, 当前来看即潜在的手机购买
推广新产品的营销策略 对任何一个公司而言，推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战性的，但只要正确地把握新产品营销“赢”的策略并加以灵活运用，企业将无往不胜！ 新产品营销受前期市场调研、营销组织设计、价格策略、广告策略、渠道策略以及公司的企业文化等多方面因素的影响。下面就企业如何避免新产品营销“误入歧途” 、实现企业与消费者的双赢提供一个系统的思路，使企业决策者对整个新产品营销过程的控制重点有一个系统、清晰的把握。 重视前期调研，准确定位新品 哈佛商学院的一项研究表明：如果一个新产品在生产过程中发现了问题，其损失是100 美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是 1 美元，上市前发现是1000 美元，上市后发现是10000 美元。因此，新产品营销应该是从生产前开始的。 开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查，包括技术调查和市场调查。技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供技术依据; 市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等，这都是为新产品的成功营销提供市场依据。这样，通
过周密的前期和即时的市场调研，就可以形 成技术上可行的产品概念构思，进而研制出市场上适销的新产品。 科学设计新品的营销组织 在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗位，明确人员之间责任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中，销售人员很难找到自己的定位，不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到整个组织的效率。其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向市场。在很多情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力用在内部协调上，则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如此，另一方面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率，而且容易造成彼此之间扯皮的现象和散漫的工作作风，比人手缺乏更危险。基于这三个原则，企业可依据产品不同和市场需求大小，新产品营销组织可以设负责人一名，后勤（包括统计、开票、发货等）一名，市场策划一名（可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合作）应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线，按照地区或行业客户界定任务指标，制定并监督销售人员的计划执行情况。 充分发挥新老产品的合力作用 一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业认识到需要及时向市场推出新品，通常的策略是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但必须做到对新老产品之间进行协同组