哈雷戴维森案例思考题：
1，结合本案例谈谈企业分析市场营销环境的重要性。
答：由于市场营销环境是不断完善不断发展的，企业对市场环境的分析往往对企业的营销活动起着关键作用，掌握市场营销环境才能做到知己知彼：
①市场营销环境对企业营销带来双重影响作用。
②市场营销环境是企业营销活动的资源基础。
③市场营销环境是企业制定营销策略的依据。
案例中，日本摩托车认识到消费者在当时的阶段市场需要的是价格低廉和质量可靠的摩托车，在这样的营销环境的分析下，日本竞争对手用廉价高质量的摩托车一定抢占了哈雷摩托车很大的市场份额。
但是哈雷摩托经过分析之后，并没有选择在廉价商品化的浪潮中打价格战削减价格来保住自己的市场份额，哈雷认真分析了自己的消费者群体，决定重塑哈雷叛逆者的品牌形象，告诉消费者自己卖的不仅仅是摩托车，而是一种生活方式、一种精神价值，而这些精神上的满足是低廉的日本摩托车无法带给消费者的。通过这个重塑品牌价值的策略，哈雷重新夺回了摩托车市场的领军地位。
可见，哈雷一开始并没有认识到市场需求在变化以致于自己的市场份额被鲸吞蚕食，但是当哈雷意识到的时候它并没有与其他公司一样实现消费者低层面的满足，而是坚持自我引领潮流。面对着市场营销环境给哈雷带来的双重影响，哈雷选择了后者，足以见证哈雷品牌本身的冒险者精神。真正成功的企业就是需要这种冒险开拓的精神。
刚打败了日本竞争对手，哈雷又迎来了两家美国本土新品牌的挑战，胜利和大狗两家并不打价格战而是以新品牌以服务、定价水平和品牌形象的巨大优势在悄悄崛起，而哈雷重新塑造的男子气概和坏小子形象对女性群体和新生代人群吸引力又不大。市场营销环境又一次变化了，哈雷要做的是再次根据环境的需要，将自己的品牌与胜利和大狗两家品牌区别开来，才能在与新贵的鏖战中领先。
2，各种不同的外部市场环境是如何影响哈雷公司的战略计划的？哈雷公司是如何调整它的营销策略来适应变化的市场环境的？
答：①1970年，哈雷被质量低下、缺乏创新和服务差劲的名声牵累，而日本摩托车生产商瞅准了哈雷的这一弱点，以高质量好功能的摩托车大举侵占哈雷的市场份额。哈雷必须改变战略计划，此时面临了两个选择：降价保住市场份额或者不降价让出份额，哈雷坚持不打价格战，绝不走廉价商品化的道路。
②哈雷在分析了自己拥有高忠诚度的消费者群体后，决定实施重新挖掘消费者价值，重塑品牌形象的战略，向消费者强化哈雷的冒险精神，这是除了哈雷以外谁也不能赋予的生活方式。新战略成功夺回哈雷失去的市场份额。
③另外美国本土的两家摩托车企业以服务、定制水平和品牌形象在悄然崛起，哈雷公司又一次面临挑战，哈雷公司的战略计划又必须改变了，它的消费者定位需要向女性和新生代群体靠近。
3，日本摩托车公司仍在轻型与中型摩托车型号的销售量上占有领先地位。哈雷公司是否应该开发出新的战略，与已经做的工作相配套，以在这一市场上获得竞争优势？解释你的理由。
答：我认为不应该开发这样的战略。根据营销的4P理论，
Product：哈雷本身就不擅长做轻型和中型摩托，贸然开发新型号产品，需要投入的时间是很长的，而营销环境是瞬息万变的，机会稍纵即逝。另外，这种型号的产品与哈雷定位的消费者也不同。哈雷既然选择了走品牌驱动价值的道路就不能企图在所有的型号上都能做得尽善尽美，鱼和熊掌不可兼得。不是有需求哈雷就得开发，而是针对特定的需求满足特定的人群，才能将一个品牌的价值发挥的淋漓尽致。
Price：尽管日本摩托车一直到现在在价格上都是占有很大优势的，但是哈雷从一开始就没打算过走价格战的道路，品牌在精神上的地位不是价格就能撼动。如果一旦要开发这样的新型号摩托车战略的话，在价格上如果与之前哈雷摩托型号一致的话，与日本对手比起来是必然没有市场的，但是如果定价与日本竞争对手一致的话，哈雷的品牌追求者则会怀疑自己的品牌忠诚是否值得，所以在价格上来看这就已经是一个两难的定位了。
Place：日本摩托车的分销渠道很广，这是由日本摩托车的普通性决定的，而哈雷摩托要维持住它的品牌价值，不让自己沦落为普通摩托车的话就必须要让自己
在特定门店进行分销，哈雷最重要的特色之一就是定制，通过定制来满足客户的特定需求。如果一旦开发了普通型号的摩托车，能买到哈雷摩托的渠道就会变得很普通，哈雷的价值就会不断减少了。
Promotion：如果要开发新型摩托车的话，就要做大量的前期宣传、维护公共关系等，而且哈雷既有的消费者群体不见得会喜欢新型号摩托车，而新的消费者群体要适应哈雷的转变的话可能也需要很长的时间，这对促销手段来时是很难把握的。
通过营销的4P理论来分析哈雷开发中小型摩托车的战略，我认为这对哈雷来说是不合适的。既然哈雷有自己的特殊定位，既然坚持要走以品牌引领潮流的道路，就要在自己针对的市场做的尽善尽美，而不是企图将市场全部包揽。
4，面对两家美国本土公司的挑战，哈雷应该如何应对？
答：①继续坚持自己的品牌价值，走品牌驱动的价值之路，绝对不要沦落到与其他生产商打价格战，维护住哈雷既有消费者群体的忠诚度；
②可以适当地重新定位消费者群体，哈雷的男子气概和坏小子形象对女性和新生代的吸引力不到，所以可以挖掘女性消费者的价值，打造专门属于女性的哈雷摩托车；
③做好服务，哈雷面临的两次廉价商品化陷阱时，都提到了服务不如竞争对手的好，所以哈雷必须意识到服务在当今也是营销的一大重头戏，哈雷应该在服务上考虑自己的得失；
④继续坚持把哈雷所有者俱乐部（HOG）做成最高质量的摩托车俱乐部，这是哈雷摩托获得消费者狂热迷恋的最主要途径之一，哈雷比其他两家美国本土公司最大的优势就是HOG的深入人心，一定要继续发展好这个哈雷特色的俱乐部；
⑤加强对营销环境的分析，发掘潜在的竞争对手的潜力，明确竞争对手，并将哈雷产品与竞争对手的产品区别开来，让消费者知道哈雷的独特性；
⑥开发外国市场，在两家美国本土公司还没进入到外国市场之前，哈雷就必须打入到外国市场，抢先占有一席之地；
⑦最重要的是，无论何时都要注重产品的质量和更新，通过各种手段在保持高质量的前提下降低成本，才能提升竞争力，拥有迎接竞争对手的资本。
分析哈雷摩托消费者的特征Analysis of Characters of Harley's Customers 毫无疑问，哈雷·戴维森摩托是世界上最有号召力的摩托车品牌。一个品牌的消费者将他钟爱品牌纹在自己身上与这个牌子终身相伴，这样的品牌有几个？哈雷·戴维森做到了。美国人有一句谚语，“年轻时有辆哈雷·戴维森，年老时有辆凯迪拉克，则此生了无他愿。”美国亿万富翁福布斯就是一名“哈雷·戴维森迷”，一个人竟拥有上百辆“哈雷·戴维森摩托车”；约旦前国王侯赛因、“猫王”、施瓦辛格以及影星钟镇涛、叶童，都是“哈雷·戴维森摩托”的忠实信徒；就连“网坛玉女”纳芙拉蒂诺娃，也对“哈雷·戴维森摩托”一往情深。国的一些影星，如亚鹏等也以拥有一辆哈雷·戴维森摩托为荣。 一、哈雷独特的摩托文化——反叛精神 哈雷·戴维森摩托之所以历经百代而不衰，就在于它从制造第一辆车起，它就潜心致力于创造一种凝聚年轻一代梦想、反叛精神、奋斗意识的“摩托文化”。经过近百年不断的积淀和提纯，哈雷·戴维森品牌成为了年轻人尽情宣泄自己自由、反叛、竞争的精神和彰显富有、年轻、活力的典型标志。单纯从技术层面来看，哈雷·戴维森摩托车的性能并不卓越超群，造型也不适合高速行驶，而且噪音很大。但是，整车的构架非常坚固，看起来有点“元件化”。正是这种轮廓很原始而制作又很精良的独特造型，纯金属的坚硬质地、令人眩目的色彩、大排量大油门的轰鸣构成了哈雷·戴维森摩托独特的个性，成为“骑手们”炫耀自己的个性标签。在这些“骑手们”看来，哈雷·戴维森元件化的粗
犷外观、双手平举的并不舒服的坐姿、巨大得有些震耳的轰鸣声正是个性标签不可或缺的元素。而哈雷·戴维森的头盔、皮甲克、皮靴、手套也是体现自己与众不同的必要装备。哈雷·戴维森的“摩托文化”切准了目标群体的需求，提供了一套完整的标签，因此，虽然价值不菲（1-2万美元），但是购买者还是趋之若骛。不仅如此，一些非目标群消费者也受到影响，加入到这个行列。 二、目标群体的主要具体特征： 从猫王（Elvis Presley)、施瓦辛格(Arnold Schwarzenegger)、里根(Ronald Wilson Reagan)、普京(Vladimir Putin)到普通的白领阶层，可以说哈雷戴维森早已在全球围拥有了一大批忠实的品牌爱好者。总结来说，根据所学的购买者黑箱理论，哈雷的消费者具体有以下特征： 1.经济因素：家庭收入至少在70000美元以上； 2.文化因素：大多数受过良好的教育； 3.社会因素：一般社会地位属于中上层，并且有稳定的家庭组成和收入来源，具有典型的中上流阶层消费特点； 4.个人因素：大多数年龄集中在30—40岁，其中至少有10%是女性；5：性格和心理因素：都能接受扬叛逆的自我个性，崇尚自由，热爱挑战，勇于尝试刺激，积极进取； 尤其是上面第五点因素，哈雷正是很好地抓住了这部分人的消费心理特征和他们这种对自我个性彰显的需求，才让哈雷成为了他们的生活方式不可分割的一部分，据此构建了哈雷独树一帜的企业文化和品牌精神，从而在全球摩托车领域激烈的行业竞争（尤其是同日本摩托车）
《世界品牌价值实验室》哈雷戴维森的传奇之路 《Enthusiast》杂志封面 哈雷戴维森，一直是自由大道、原始动力和美好时光的代名词，它象征着美国，它的成功是美国传统制造业的传奇。 哈雷戴维森曾连续跻身美国十大最著名品牌，与可口可乐和迪斯尼公司齐名。一个多世纪以来，全世界车迷狂热地忠诚于V型双缸驱动的密尔沃基摩托车，以及制造它们的公司。因为相比其他20世纪的产品，哈雷戴维森摩托车显然别具深意：它象征着美国，它的成功是美国传统制造业的传奇。 美国前总统比尔-克林顿访问哈雷戴维森位于宾夕法尼亚州的约克工厂时，曾赞赏它是激动人心的产品。而另一位前总统乔治-布什，则将哈雷戴维森视为美国企业家精神的杰出典范。
1903年，威廉-哈雷(William Harley)和戴维森(Davidson)三兄弟在美国密尔沃基创建了哈雷戴维森摩托车公司(Harley-Davidson Motor Company)。百多年来，它经历过战争、大萧条、罢工、买断和回购，亦承受住国外竞争、市场变幻的重重考验。时至今日，哈雷戴维森似乎比以往任何时候都更加强大，并且仍然焕发着不息的活力。 1903 21岁的威廉-哈雷和20岁的阿瑟-戴维森制造出第一款哈雷戴维森(HARLEY-DAVIDSON)摩托车：一辆缸径3-1/8英寸，冲程3-1/2英寸的赛车型摩托车。他们的工厂是一间10x15英尺大小的木屋，门上潦草地划着“哈雷戴维森摩托车公司”几个字样。 1908 沃尔特-戴维森在第七届美国联邦摩托车耐力和可靠性竞赛中赢得1,000点满分。三天后，他又创造了每加仑汽油行驶188.234英里的FAM省油记录，为哈雷打开口碑。哈维戴维森开始将摩托车销售给密歇根州底特律警察局做警察执勤之用。 1932 哈雷戴维森公司在30年代成为世界上最大的摩托车制造商，共有的2,000多家经销商分布于全球67个国家。此时配备45立方英寸发动机的三轮摩托车Servi-car成为风靡41年之久的最流行商用及警用摩托车。 1940 第二次世界大战时期，为了支持军用车辆的生产，民用摩托车几乎全部停产。至二战结束时，哈雷戴维森已为美国军方生产了近90,000辆WLA车型的摩托车。因在战争期间的突出贡献，哈雷戴维森被授予了海陆军“E”奖。 1956 当时炙手可热的新星“猫王”埃尔维普雷期利{Elvis Presley}, 与一辆哈雷KH车登上《Enthusiast》杂志封面。 1957 哈雷戴维森的运动者系列(Sportster)面世，摩托车界的又一个传奇诞生。这款首次配置55立方英寸顶置气阀发动机的摩托车，推出不到一年就被誉为“超级摩托车”。 1962 哈雷戴维森认识到玻璃纤维在摩托车生产中的重要性并开始生产相关组件，它收购了Tomahawk 轮船制造公司60%的股份，哈雷戴维森Tomahawk分部次年正式开始运营。 1969 哈雷戴维森与美国机械和铸造公司(AMF)合并;同年Mert Lawill在AMA全国锦标赛泥道比赛中为哈雷戴维森车队赢得胜利。 1981 哈雷戴维森的13位高级主管共同签署意向书，要求从AMF购回哈雷戴维森摩托车公司。回购于同年6月开始，“雄鹰独自翱翔”成为其战斗口号。 2003 哈雷戴维森百年庆典活动，超过250,000车迷前来“Open Road Tour ”终点站密尔沃基共襄盛举。 2005 哈雷戴维森在中国上海成立办事处，正式进入中国。 2010 “哈雷戴维森2010中国梦想之旅”由成都出发，途经重庆、广州、厦门等12座城市，最终抵达北京。哈雷骑手以接力的方式骑着经典版继承者摩托车穿越中国大好河山，传递哈雷精神。
哈雷五大车系 Harley Davidson Five Families VRSC 性能与定制的联姻通常意味着不得不牺牲两者之一。比如，跑车向来是把各种复杂的技术运用于其唯一目标——速度。而VRSC的使命则是积极追求新技术，以创造高性能和时尚外形定制改装的完美结合。是哈雷戴维森最新推出的系列产品。 VRSC与众不同地整合了哈雷戴维森的定制改装风格和美国化的强劲动力性能。在时尚风格方面，哈雷戴维森始终是定制改装摩托车的领导者；在动力性能追求方面，哈雷戴维森对性能的激情源于数十年来的赛车经验，并不断追求美国化大而有力的扭矩和高端马力的结合。 购买一辆VRSC 摩托车，就意味着您拥有了一辆由数十年来摩托赛车手们灵感造就的机车，它将开创性的定制设计和性能完美结合在一起。VRSC 车型是哈雷戴维森的核心所在，它预示着哈雷戴维森系列产品一个新的方向。 VRSCTM车系大事记 ● 1988年，哈雷戴维森的发动机开发部门开始为比赛用赛车开发强劲动力性能的水冷的摩托车。 ● 1994年，第一个水冷，燃料喷射式V-Twin发动机设计完成，运动在VR1000 Superbike赛车上。 ● 1995年，威斯康星州的Geneva湖上，哈雷戴维森研发部门为将VR1000变成可销售的街车而进行头脑风暴。 ●新款车型设计的难点在于，既要有强劲马力的发动机，车身又不能向赛车一样低，而且必须确保扭距。由于当时Twin Cam? 88发动机还没开发完成，哈雷戴维森与保时捷合作开发了具有VR1000赛车动力的，水冷的，适合街车使用的Revoluton?发动机。 ●为确保机车造型低而长和有可沿展的前后，哈雷戴维森将其设计成改装高速赛车。尽管有高科技的电脑协助设计底盘和金属支架，哈雷戴维森设计人员依靠其丰富可靠的经验完成了前所未有的造型设计。在造型设计方面，风箱被放臵在了发动机上面，而原来这一位臵上的燃料箱改放到座位下。在排气系统方面，设计了曲型排气管，尽管外形夸张，但解决了大排气量的问题。还有就是水冷系统所必需的散热器的位臵，在哪里安放这个难看的黑箱子？最终，哈雷戴维森在车主体左右两侧安装了两个通风口，解决了散热器位臵和外形之间的矛盾。34度头部角度和38度前叉倾斜角度合并设计，使车尾角度看上去更夸张，使车身看上去水平的而低长。为使前后看上去一致，哈雷戴维森设计了一个角度独特的照明灯，从而看上去更象改装赛车了。在圆形
Text Some companies are more creative in their use of history than others. HSBC's History Wall, a striking art installation at the bank's London headquarters, is made up of 3,743 images drawn from the bank's archives and arranged in chronological order. Wells Fargo, a bank founded in 1852, plays heavily on its role in the development of the American West. It runs nine free museums that tell the story of its expansion and has a fleet of 21 reproduction stagecoaches that appear in some 900 parades and community events every year. Even these activities are dwarfed by those of two other American classics, Coca-Cola and Harley-Davidson. In May Coca-Cola opened a new corporate museum in Atlanta, Georgia, that is expected to pull in more than 1m visitors annually, paying up to $15 each. Attractions include the first Coke cans to go into space, a functioning bottling line and a tasting lounge. Harley-Davidson is due to open a $75m museum in its hometown of Milwaukee, Wisconsin, in 2008. Exhibits include Elvis Presley's motorcycle and a 13-foot-long bike known as King Kong. The firm is expecting 350,000 visitors a year. The benefits of knowing your corporate history can be very practical. Disney constantly mines its archive of old films, observes Christopher McKenna of Said Business School. Carmakers have overhauled old designs for the modern era: Volkswagen's New Beetle and the new Fiat 500 are obvious examples. Stacey Schiesl, director of the Harley-Davidson museum, says designers use the company's collection of historic bikes as inspiration for new products. But the bigger payoff tends to be less tangible—that of forging stronger bonds with customers and employees. Age can by itself confer a sense of trustworthiness: brewers and bankers are fond of flaunting deep roots. Jim Gilmore, co-author of "Authenticity", a forthcoming book, argues that history is also vital in giving companies a genuine sense of personality. Ritz-Carlton's use of cobalt-blue glasses in its hotel dining rooms can be
有Softail，路上将不再感觉是独身前行。阳光跟随车身，清风迎面吹来，只要敞开胸怀，世界就 在你坚定的信念中前行。如此旅途，只有硬尾风格的Softail能给你。同时，也没有谁能带来与钢性固 定的TwinCam88B发动机一样的感觉。它的平衡性为您带来良好的抗振性能，让您与爱车融为一体。 毫无疑问，您所驾驭的正是这样一款极品摩托车。在骑行过程中，您将尽情感受隐藏在车身后部悬挂 减震系统以及102mm的减震行程带来的稳定感。今年，Softail一族中的订制款中还迎来了新的成员。 看一看HeritageSoftail简洁的线条。此外，还有更多让您兴奋的新短尾车型，在新款更宽的挡泥板 下，您看到的是更强劲的200mm宽轮胎。这款加入更多橡胶的轮胎，确保车与地面牢不可分。这么多 优点，自然吸引众人眼光！人眼光！ Fat Boy
Fat Boy有太多绝妙之处需要你慢慢品味。前端的FL 风格前叉、巨大的镀铬合金单前大灯、任何脚码都有足够空间脚踏板、动力强劲能提供良好平衡的1450cc平衡式Twin Cam发动机、可供选择的化油器和电喷发动机。
Heritage Softail 人人都喜欢外形简洁的摩托车，Heritage Softail正是这种风格的代言者。对于它，你只能用心和灵魂去体会。细细的察看银色粉漆的Twin Cam 88B 发动机，它通过钢性支架固定，保持了良好的平衡性。硬尾风格是FLSTI Heritage Softail
的另一道视觉盛宴。
Heritage Softail Classic 跨上Heritage Softail Classic的那一刻，您就已经得到了通往幸福大道的车票。精美的镶钉皮包、结实的轮胎、可选配镀铬合金压花轮辁、镀铬合金挡泥板，这些让车身更漂亮的东西绝对能赢得你的欢心。
哈雷 哈雷摩托，全球知名摩托车品牌。1903年，威廉·哈雷（William Harley）和戴维森（Davidson）三兄弟在密尔沃基创建了著名的Harley-Davidson Motor Company——哈雷戴维森摩托车公司，100 多年来，它经历了战争、经济衰退、萧条、罢工、买断和回购、国外竞争以及市场变幻的重重洗礼，但它经受住了所有考验。如今，哈雷戴维森公司比以往任何时候都更加强大，而且，它并没有因此而放慢发展的步伐。 一个多世纪以来，哈雷戴维森一直是自由大道、原始动力和美好时光的代名词。密尔沃基摩托车的形象在全世界车迷心中生根发芽，他们狂热地忠诚于V 型双缸驱动的摩托车以及制造它们的公司。 公司曾被《福布斯》杂志提名为“年度最佳公司”及 400 名最佳公司之一，并且“哈雷戴维森”连续跻身于美国十大最著名品牌，与可口可乐和迪斯尼公司齐名。也许哈雷戴维森摩托车比任何其他 20 世纪的产品更具深意，因为它象征着美国，它的成功是美国传统制造业的传奇。 哈雷从初期的单排气管摩托车到双排气管，从500毫升发动机到1200毫升或更大排气量的发动机，从三档变速到四档变速，还不断引入液压减震器、电子点火器等新技术，玻璃纤维、铝合金等新材料，根据市场需要开发新的系列产品。1907年，哈雷制造出了第一台V型双缸发动机，较之于传统单缸发动机，它能为摩托车提供两倍的动力。20世纪20年代，哈雷在体育竞技和实用相结合的道路上，一方面开发出时速达85—100英里的比赛用摩托，一方面又开发出带斗的警用三轮摩托和家用的小型摩托。这种方式使哈雷平安度过了经济大萧条。 哈雷主要的业绩与管理手段不凡体现在： 第一，在规模缩减的市场中，一枝独秀； 第二，运用小型经销商，拓展生活品位的行销； 第三，以非财团系列的零售商来维持价格； 第四，不借主要传媒确立品牌； 第五，身为批发业却能创造５.６％利润。
一、名词解释（老师会随机抽取7题） 1、组织精神文化：是指组织的领导和成员共同信守的基本信念、价值标准、职业道德和精神风貌。 2、物质层文化：是组织文化中最直观、最表象的部分。 3、一般环境:主要包括经济环境、政治环境、社会环境及技术条件，还包括那些能影响组织但联系尚不清楚的方向。 4、具体环境:是指与实现组织目标直接相关的那部分环境，它是由对组织绩效产生积极或消极影响的关键顾客群或要素组成的。 5、文化差异:文化差异是由各国的历史传统以及不同的社会发展进程所产生的，表现在社会文化的各个方面。 6、文化震荡:指人们来到一个同其原来长期生活在其中的社会环境有很大文化差异的新环境中时,从心理上和社会上产生的强烈的不适应状况。 7、社会距离：是指各社会存在体之间在空间、时间和心理上的距离。 8、不确定性避免：是指一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁，并试图以提供圈套的陨灭案例，建立更正式的规则，不容忍偏离观点和行为，相信绝对知识和专家评定的手段来避免这些情景。 9、产品的实质层：为顾客提供最基本的效用和利益。消费者购买产品绝不仅是为获得构成某种产品的材料，而是为了解决问题，满足需要。 10、企业容貌：是企业文化的表征，是体现企业个性化的标志，它包括企业名称、企业象征物和企业空间结构布局等。 11、组织文化：是指处于一定社会经济文化环境中的组织在长期发展过程中形成和发展起来的共有的、独特的价值观、制度形式和行为方式的总和。 12、公共距离： 13、产品的扩展层：即产品的各种附加利益和附加服务的总和。它包括各种售后服务，如提供产品的安装、维修、送货、技术培训等。世界许多强势品牌的成功经验中，很重要的一条就是得益于优良的售后服务。 二、简答题（随机抽取5题） 1、组织文化的特点 ?1）超个体的独特性；2）超个体的独特性；3）融合继承性；4）发展性 2、席尔和马丁认为组织文化的功能有哪些？ ?1）组织文化提供给成员一种对组织过去事件合理的解释，因而便利成员了解他们在未来类似事件中应有的表现 ?2）组织文化提供给成员一种对组织过去事件合理的解释，因而便利成员了解他们在未来类似事件中应有的表现
企业案例分析——物流与供应链的视角
案例1：Just in time—丰田成功的利器① 准时生产方式（Just In Time简称JIT），又称作无库存生产方式（stockless production），零库存（zero inventories），是日本丰田汽车公司在20世纪60年代实行的一种生产方式，1973年以后，这种方式对丰田公司渡过第一次能源危机起到了突出的作用，后引起其它国家生产企业的重视，并逐渐在欧洲和美国的日资企业及当地企业中推行开来，现在这一方式与源自日本的其它生产、流通方式一起被西方企业称为“日本化模式”。 20世纪80年代开始，JIT生产制在全世界范围内推广。其主要思想：在准确的时间、准确的地点进行准确种类和数量的产品生产经营。其本质在于创造出能够灵活适应市场需求变化的生产系统，这种生产系统能够从经济性和适应性两个方面来保证公司整体利润的不断提高。 ①丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，前身为日本大井公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。。
案例2：基于知识共享的丰田供应商管理②波音、哈雷-戴维森（Harley-Davidson）以及半导体制造商赛灵思（Xilinx）等许多公司都已经意识到了与其合作伙伴分享知识的重要性，并且已经开始着手强化这些流程。正如赛灵思公司的副总裁沃尔希梅尔（Evert Wolsheimer）所说的：“我认为，我们与合作伙伴之间的关系在未来将会朝着丰田模式的方向发展。” 丰田究竟做了些什么呢？一项对丰田及其供应商的深入调查显示，丰田构筑了相关的基础设施，并且组建了一系列的组织间流程，以促进知识在其供应商网络之间的交流和传递。这项措施由公司的采购部门和运作管理咨询部门（OMCD）牵头，并且包含三个主要流程：供应商协会、咨询小组以及自主学习团队。 【知识共享（Knowledge Commons, KC），是指员工彼此之间相互交流的知识，使知识由个人的经验扩散到组织的层面。这样在组织内部，员工可以通过查询组织知识获得解决问题的方法和工具。反过来，员工好的方法和工具通过反馈系统可以扩散到组织知识里，让更多的员工来使用，从而提高组织的效率。 阻碍知识共享的因素：个体的心理因素、组织文化和制度因素、信息技术误区。】 流程一：供应商协会 丰田的供应商协会：“协丰会”（kyohokai），在美国也成立了相②所谓供应商管理（vendor management），就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合的管理工作的总称。
哈雷摩托车技术参数价格一览表 哈雷摩托车价格一直是大家所关注的。在这里，笔者汇集了哈雷摩托车众多型号报价及参数。供爱车的您选择。 XL883C 车价:$99,225.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀 排气量︰883c.c. 最高马力︰-ps/-rpm 最大扭力︰6.83kg-m/3,100rpm 干重︰227kg 燃料容量︰12.4公升波箱：湿式多片5前速 XL833 车价:$83,700.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀 排气量︰883c.c. 最高马力︰-ps/-rpm 最大扭力︰6.83kg-m/3,100rpm 干重︰227kg 燃料容量︰12.4公升波箱：湿式多片5前速 FXDI 车价:$148,905.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀 排气量︰1,449c.c. 最高马力︰-ps/-rpm 最大扭力︰10.8kg-m/3,100rpm 干重︰287kg 燃料容量︰18.5公升波箱：湿式多片5前速 FXDCI 车价:$175,770.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀 排气量︰1,449c.c. 最高马力︰-ps/-rpm 最大扭力︰10.8kg-m/3,100rpm 干重︰287kg 燃料容量︰18.5公升波箱：湿式多片5前速 FXDXI 车价:$172,935.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀 排气量︰1,449c.c. 最高马力︰-ps/-rpm 最大扭力︰10.8kg-m/3,100rpm 干重︰287kg 燃料容量︰18.5公升波箱：湿式多片5前速 FXDLI 车价:$185,760.00 引擎︰风冷四冲程V型双汽缸OHV 2气阀
哈雷摩托车的市场定位 1980年，哈雷公司重型摩托车市场拥有量萎缩到30%，而且，公司面临财政崩溃局面。于是，1981年，该企业的一群经理人举债买下了股权，这是转折点的标志——而且，这还是新战略和多维复兴计划的起点。 首先，他们激烈的批评产品质量问题，因为这导致了顾客的流失。他们用1亿美元贷款改进哈雷公司的设备和生产程序。他们还采取了统计管理和员工参与计划来提高质量。他们研究出配备新型双V形引擎且可靠性更强的摩托车。同时，通过增强管理来减少组织机构，降低经理薪金和特殊待遇，与越来越少的客户发展密切关系和联系，以便将成本牢牢控制住。他们还进一步照搬日本企业的正点生产方法来缩减库存支出。 哈雷公司还强化与其商行在分销系统和交货上等的关系。例如，与经销商一起使其展示厅和服务设施现代化，改进销售训练方法。 当上述所有变化发生效果时，哈雷公司销售量迅速提高。到1987年，大型摩托车的市场份额比例达到45%。事实上，哈雷公司强大到可以提前一年请求政府降低保护关税。 为了与顾客建立更加紧密的关系，哈雷公司的经理们创立了“哈雷车主组织（H.O.G）”。美国各地的H.O.G俱乐部遍地开花。哈雷公司主办《哈雷》杂志与H.O.G会员沟通，并在全美倡导周末联谊会，同时，常常参照ZZ TOP一类的集团方法，举办免费音乐会。为了保持与顾客的密切关系，哈雷的额经理们在联谊会上和摩托车骑手们交流，征求意见和建议。 哈雷的营销调查报告显示，一般的哈雷摩托车拥有者为38岁，家庭收入为53000美元。其中，60%已婚，大约有30%拥有大学学历，大多数为男性。哈雷摩托车的大多数人从事高收入工作，如医生、律师等。事实上，这一层次的哈雷用户被称为Rubbies——即富裕城市摩托车主的简称。他们认为，哈雷公司和H.O.G的周末活动是他们表达个性和逃避一周压力的途径。为了强化这种亲和态度，哈雷公司的广告宣传不仅关注产品自身，也关注整个哈雷摩托车人的生活方式。 哈雷公司还雄心勃勃的拓展海外市场，特别是巨大的日本海外欧洲市场，实际上，哈雷公司总产量中有30%用于出口。为了提高出口的增长，该公司主张鼓励成立海外H.O.G，出版《哈雷》本地语杂志，举办适应于本土文化的啤酒节和音乐节。 随着营销战略的调整，哈雷的销售量猛增，到1992年，它已占有美国超重型摩托车市场的63%。1993年和1994年，哈雷公司产品供不应求，但实际市场占有比例略有下降（达到56%）。如今，大多数经销商在6个月到1年的时间内销售完哈雷摩托车进库数。结果，顾客要等待一段时间才能买到一辆价格昂贵的摩托车——美国市场上，每辆哈雷摩托车的价格为6000到19000美元。 尽管面临来自经销商的压力，他们希望提供具有资粮保证的哈雷摩托车的数量，但哈雷的首席执行官只允许两家美国生产厂家的生产量适度提高，而拒绝开设海外生产厂家。他坚持认为，有限生产时高质量的必要条件。顾客的热切需求和高价格共同解释了哈雷公司连续几年再销售量和利润上以双位数急剧上升的原因。
平面广告、 “换掉你的哈雷机车” 这是一些列组图。各个画面展现的共同要素是青年男子，胡子拉碴，肮脏粗犷的牛仔服外套，狂躁、兴奋和叛逆的眼神，不羁的性格。 第一张展现的是湿漉漉的长发男子，第二张是被撞死的飞虫和满身飞溅的泥浆的男子。画面左下角的福特卡车的图片提示到，如果你一旦拥有福特卡车就不会有如此尴尬的状况。 文案 CHANGE YOUR HARLEY。该换掉你的哈雷机车。 NEW FORD LOSE HARLEY DAVIDON 2006. 清晰的画面，明了的广告词，直接告诉消费者怎么样选择才是正确的。画面呈现非常单纯，巧妙运用视觉错位将自由、无拘无束的元素演绎。它的创作策略就是直接表现“change”这一主题，之后的整个创意过程就是从这一原点出发来完成的。 在当时，福特公司最大威胁是同样在1903年建立的哈雷戴维森机车公司. 哈雷戴维森生产重型街车、旅行车和定制改装车，并且提供完备的零配件、附件、服装和其它产品。一个世纪以来，哈雷戴维森一直是自由大道、原始动力和美好时光的代名词。哈雷是生动的美国两个轮子上的神奇故事。骑手们骑着哈雷去发现力量、激情。 而福特则是广告的成功之处就在于他敏锐地发现了，那些曾经狂放不羁的青年们，现在也面临着日益增大的心理压力，他们越来越渴望有一种可以释放和解脱的方式。放肆过瘾在短时间内远离尘嚣。因此，福特公司也把目标人群转移到个性群体上来，不和哈雷的目标人群针锋相对。 这则广告不得不让人想起大卫奥格威那则“穿哈撒威衬衫的男人”的广告，他们的共同点都在于加了粗犷野性的男性特征。在美国独特文化的环境下，这种元素的加入起到了很强的吸引力。美国百年的岁月浓缩了激情、自由、疯狂、炫目等诸多精神品格，渐渐地，唱到个性自由从叛逆群落向主流社会渗透，21世纪50年代的“嬉皮士”们在福特系列那里找到了自己的精神家园，他们逐渐摒弃了大排量、大油门带来轰响的哈雷。这时，福特系列当是首选。“Ford”犹如在温馨的大自然中飞奔的一只可爱的小白兔，就像福特汽车一样奔驰在世界各地。个性的驾驶者们再也不需要扔掉西装，只要想到驾着密封的福特卡车呼啸而过，自由开Ford,让愤青继续入行吧! 其实。不仅仅是作为单纯的广告策略，福特公司的这种目标转移也是美国“嬉皮士“潮流日渐式微的表现。
哈雷—戴维森公司的swot分析 一.背景介绍 哈雷戴维森公司的历史始于1903年，当年，威廉?哈雷21岁，是一家工厂的绘图员。在戴维森三兄弟的帮助下，他们设计制造出第一辆摩托车。戴维森三兄弟分别是模工、机工和工具工。其后，他们又在戴维森家的后院里造出了3辆摩托车并卖了出去。1904年他们又卖出了8辆。1906年他们着手建厂，1907年9月17日哈雷?戴维森公司正式成立。 20世纪初，摩托车技术在美国迅速发展，产生了许多摩托车企业并开始了竞争。美国大部分早期的摩托车企业的产品质量都不过关，缺少可靠性，唯有哈雷和Indian例外。在那时举行的多次摩托车大赛中，哈雷摩托车都名列前茅，名声大振。 一战期间，由于军方对哈雷摩托车的大量采购，产品供不应求。1918年哈雷建立了当时世界上最大的摩托车工厂，哈雷也成为世界上最大摩托车公司。 到1949年，哈雷公司开始遇到来自英国的竞争。英国的Norton和Triumphs 公司生产的摩托车发动机功率较小，但价廉、体轻、易于驾驶，而且速度上也不比哈雷产品逊色。面对英国竞争者，哈雷公司开始进一步改进发动机，引进了大功率发动机。1957年，被誉为现代超级摩托车的“哈雷健将”诞生了，成为一时风范。哈雷产品在美国的市场占有率也从60%上升到70%，也正是在这一时期，美国的其他几家摩托车企业销声匿迹了。 到60年代初，“日本入侵”。 (1)哈雷公司却陷入了产品形象困境，许多年里，哈雷公司一直迎合那些粗犷的顾客对象来设计产品，这种战略在60年代受到本田公司的严峻挑战。哈雷公司没能针对本田公司发起的“你在本田车上遇见最文雅的人”的促销战略进行有力的反击。因此，哈雷不但没能在当时剧增的市场中获得增长，市场份额却严重下降。 (2)到1969年，它被美国一家著名消闲娱乐集团AMF兼并。AMF采取撇油脂策略，只注重短期利润，很少投资设备更新和产品的研究开发，以恢复哈雷公司的市场地位。 (3)AMF猜测日本厂商不会扩大生产线去生产大型车，1975年，本田推出“金翼”牌大型旅行摩托车，并很快成为这种产品的标准，取代了哈雷在这一产品中的盟主地位。“金翼”不仅价格比哈雷同类产品低22%更可怕的是，由于本田采用先进的制造技术和管理方法，成本比哈雷竟低达30%之甚 自1975年至80年代中期，日本厂商挤入原属哈雷的大载荷、时尚性的摩托车市场，如本田的“麦格娜”“影子”。在很短时间里，日本厂商又占领了大部分大型车市场。哈雷仅存的在大型车市场上绝对优势也土崩瓦解，到1980年，哈雷已岌岌可危。它在美国的市场份额已由1970年的70%降到5%。“质量跌入地狱，士气掉进谷底”。
案例 摩托行业中的哈雷戴维森公司 一、辉煌时期（1903-1959年） 哈雷戴维森公司的历史始于1903年，当年，威廉·哈雷21岁，是一家工厂的绘图员。在戴维森三兄弟的帮助下，他们设计制造出第一辆摩托车。戴维森三兄弟分别是模工、机工和工具工。其后，他们又在戴维森家的后院里造出了3辆摩托车并卖了出去。1904年他们又卖出了8辆。1906年他们着手建厂，1907年9月17日哈雷·戴维森公司正式成立。 20世纪初，摩托车技术在美国迅速发展，产生了许多摩托车企业并开始了竞争，其中有Excelsior、Indian、Merkel、Thor和Yale。美国大部分早期的摩托车企业的产品质量都不过关，缺少可靠性，唯有哈雷和Indian例外。在那时举行的多次摩托车大赛中，哈雷摩托车都名列前茅，名声大振。 在第一次世界大战期间，由于军方对哈雷摩托车的大量采购，产品供不应求。1918年哈雷建立了当时世界上最大的摩托车工厂，哈雷也成为世界上最大摩托车公司。 到1949年，哈雷公司开始遇到来自英国的竞争。英国的Nortons和Triumphs公司生产的摩托车，虽然发动机功率较小，但价廉、体轻、易于驾驶，而且速度上也不比哈雷产品逊色。面对英国竞争者，哈雷公司开始进一步改进发动机，引进了大功率发动机。1957年，被誉为现代超级摩托车的“哈雷健将”诞生了，成为一时风范。哈雷产品在美国的市场占有率也从60%上升到70%，也正是在这一时期，美国的其他几家摩托车企业销声匿迹了。 哈雷公司成功的原因可归结为多方面的原因：技术更新、产品设计和公司在消费者心目中的良好形象。实际上，当时几乎没有任何一家公司能像哈雷公司一样在消费者中享有那么深的根基，像《风狂者》、《东方骑士》等电影中骑着哈雷摩托车行侠仗义的英雄一样令人难忘。哈雷产品在人们心中的形象是：不论好人、坏人，但一定是地地道道的美国人。 二、衰落时期（1960-1980年） 然而，到60年代初，哈雷公司对“日本入侵”却没有丝毫准备。日本企业由于拥有规模经济性和高效的生产技术，生产出质优价廉的产品，并且通过巨大的广告攻势使数以万计的美国人和欧洲人成为日本摩托车的消费者。 此时，哈雷公司却陷入了产品形象的困境，而这大部分又是由公司自己造成的。许多年里，哈雷公司一直迎合那些粗犷的顾客对象来设计产品，把他们作为最忠诚的消费者。这种战略在60年代受到本田公司的严峻挑战。哈雷公司没能针对本田公司发起的“你在本田车上遇见最文雅的人”的促销战略进行有力的反击。因此，哈雷不但没能在当时剧增的市场
哈雷摩托公司：企业软件选择 摘要： 本文描述了哈雷戴维森摩托公司（Harley-Davidson Motor Company，简称哈雷公司）确定和选择企业范围的采购软件的决策过程，以及与这一过程相伴随的制度变革，描述了哈雷公司为适应未来采购战略的需求，开发集成业务流程和信息系统的方法。这项活动的核心在于评估和选择支持这一战略的企业级软件和实施伙伴。本文还描述了公司的管理层如何通过理性思考和具体措施，在一个团队责任制和自治文化氛围浓厚的企业中，使巨大的组织变革落到实处。 哈雷摩托公司：企业软件选择 我们刚开始在麦当劳召开SiL'K计划会议的时候，停车场爆发了枪战。子弹飞了进来，有人说“大家都趴到地上，锁上门”。我们都躲到桌子底下。我卧在地板上看着达夫和帕特，想，老天爷，这不会是真的吧。这简直难以置信，但它确实是我们一起经历的真事。 卡利·伯里曼，物资管理部门副总裁 信息系统部（IS）供应商信息链项目（Supplier Information Link，简称SiL'K）管理人员大卫·科特勒（David Cotteleer）微笑的回忆着这段恐怖的经历和由此而建立的友谊。这件事情奠定了他和采购经理卡利·伯里曼（Garry Berryman）,计划与控制部经理帕特·戴维森（Pat Davidson）之间的合作基调，此时他们正共同协作，创建一个集成采购系统的规范来支持新的供应管理战略（SMS）。 现在，他和SiL'K项目团队正在哈雷公司总部顶层的“战略会议室”中，他们正面对着项目进程中另一个至关重要的时刻。他们花了三个月的时间紧张工作，会晤了潜在的软件供应商，审阅了大量文件，对软件包进行了评估，现在SiL'K团队必须要做出决定：他们应该选择谁做为实施整个企业范围的采购和供应管理系统的供应商及合作者呢？他们的决策应基于什么标准？还有，为了制定正确的决策，他们是否做了所有能做的事情？ 哈雷摩托公司 1903年哈雷摩托公司在一个车库中成立，当时年轻的威廉·哈雷（William Harley）和亚瑟·戴维森（Arthur Davidson）开始尝试着设计并改装自行车及安装动力装置的实验。到1920年，这个公司已成为世界上最大的摩托车制造商，年产量超过28000辆，产品经销商遍及67个国家。1998年，哈雷公司的摩托车发货量达到150818辆，比1997年增长了14%，向着其雄心勃勃的2003计划又
哈雷摩托案例分析作业 哈雷用于选择企业软件供应商的标准，是否包括你认为是最重要的因素？你倾向于认为最重要的因素是哪个？ 答：哈雷公司的企业文化比较特殊,产品设计也是个性鲜明，属于小众客户最爱，因此他的ERP系统不能套用一般的模式,只有能够深刻理解公司文化和业务，能按公司要求进行流程调整才是最重要,供应商的资质、业绩固然重要，但并不应该作为最重要的因素。 1、你以本案例的信息为基础，你会选择哪家供应商，为什么？如果你必须做一个两分钟的陈述，向上级领导概括你的选择，你会说些什么？ 答：选择供应商1,原因如下: 1)供应商1的团队与众不同，他们有热情,可以并愿意按哈雷公司的要求来设计软件产品,哈雷是一家特点鲜明的公司,项目实施意味着软件公司要了解哈雷内部这些组织的个性，并且要尽量透彻地了解其个性形成的原因。 2)供应商1服务质量高，在实际工作开始之后，软件公司必须跟那些相关的人合作融洽,所以选择一家有热情且服务意识强的公司很重要,在之前的调研中,他们的精力充沛, 有礼貌, 诚实,对我们业务的理解,给我留下了很深的印象, 他们没有让人有丝毫的不悦、委曲求全或者盛气凌人等感觉,并且愿意按我们的要求来对软件进行调整。 2、你对哈雷公司选择企业软件的方法的总体评价是什么？如果可能，你会采取什么不同的方法？ 答：我认为总体方法比较合理, 哈雷公司了解自己企业的特点是什么, 也了解自己真正需要什么, 使选择供应商时能够做到有的放矢。另外通过让直接接触业务的人来梳理流程并对软件选择做出决策,确保了能让软件商开发真正适合自己企业的产品,从而使业务需求能够迅速得到满足,如果可能,应当有一个被授予相关权利的人在企业内部进行协调,能够在各部门间合理调配和安排资源来支持软件项目,这样也许可以适当加快软件实施的进度。
智能制造案例分析：美国哈雷·戴维森摩托车公司的大规模定制生产重生之路 1 公司简介 1903年，William Harley、Arthur Davidson和Walter Davision三兄弟 在威斯康星州的密尔沃基（Milwaukee）创建了Harley-Davidson Motor Company——哈雷·戴维森摩托车公司（以下简称哈雷）。今天，哈雷 的产品包括重型摩托车及全系列摩托车零部件、配件、服饰和多样化的 商品。通过全球1300多家授权经销商形成的销售网络，哈雷提供四大车 系多种车型，以及6000多种部件、配件。
2 战略转型之旅 哈雷摩托车及其2005年之前20年的年销售额变动如图所示。而从2008年开始，由于全球金融危机，哈雷摩托车的销售额开始急剧下降，到了2009年则达到了谷底。在这一过程中，哈雷的业务开始变得很难开展，原因是人们突然不那么愿意在奢侈品上大手笔花钱了。从2007年开始，哈雷的收入便开始下滑（见图）。与此同时，哈雷还面临着来自竞争对手（如Victory 摩托车、Big Dog 摩托车）的挑战，它们在哈雷所在的市场中占据了41%的份额。并且，这些竞争对手作为挑战哈雷的一方，它们的市场策略是造就一批与哈雷那种穿着皮夹克巡航在高速公路上的传统不同的“新一代美国摩托”的形象。Victory 和Big Dog 向市场提供高度可配置的产品，吹响了反叛哈雷的号角，将传统的机械驾驭分割变为个性化和自我表达的风格，这对哈雷的市场定位产生了冲 击。 12
图哈雷摩托车及其2005年之前20 年的年销售额变动 图哈雷业务转型的背景和要点 伴随着严酷的经济环境，老化的驾驶者人群，以及不断加剧的竞争，哈雷摩托车的销售出现了明显的下滑。年报显示，在2009年的第三个季度，哈雷摩托车的销售额同比下滑了22.1%，净收入从前一年的 1.67亿美元下滑到2650万美元。在业务下滑的同时，哈雷面临的另一个挑战是消费群的老化。当时的统计显示，哈雷60%以上的驾驶者都来自二战之后的婴儿潮，平均年龄在35~54岁之间。在20世纪90年代，所谓“哈雷骑士”的平均年龄以每年约0.5岁的速度在老化，从1987年的35岁，上升到2005年的47岁。让事情变得糟糕的是，47岁似乎已经达到了顶峰，年龄再大的客户可能不会再轻易购买哈雷的产品，这会让哈雷的潜在客户群在2019年之前以每年100万的速度消失。“婴儿潮”一代的客户在进入中年之后，由于体力逐年下降的关系慢慢地不再适合哈雷摩托12
经销商申请表 您是从哪里了解到可以成为哈雷戴维森经销商机会的？ □网络□朋友推荐□其它 对于想成为哈雷戴维森经销商的每一个业主来说，都要填写一份经销商申请表（“申请表”）。我们相信您理解，在任何情况下，您提交给哈雷戴维森摩托车公司的申请表，以及其它任何文件，或者我们随后的审查和处理，都不能被理解为是任何形式的哈雷戴维森摩托车公司对您成为哈雷戴维森经销商的批准。在摩托车经销商合同完全签定以前，不能认为申请者已经被哈雷戴维森摩托车公司接受和批准。任何哈雷戴维森摩托车公司的雇员或代表都没有免除或偏离上述程序的权力；并且，当与申请程序的偏离产生时，对申请程序的免除或偏离不能认为是哈雷戴维森摩托车公司所要求的。 申请者特此向哈雷戴维森摩托车公司提出申请，要求批准其根据本申请表中所述条款于以下地点经营哈雷戴维森经销业务。
指定哈雷戴维森授权经销商声明 申请者特此提交申请，要求考虑将其指定为哈雷戴维森产品的授权经销商。 申请者请求哈雷戴维森公司考虑授权申请者，允许申请者提供哈雷戴维森摩托车、零配件以及多样化商品的零售和产品服务。 申请者理解哈雷戴维森摩托车公司没有义务接受本申请，并且申请者同意，在寻求成为哈雷戴维森授权经销商时所发生的任何费用由申请者自负，不管申请的结果是如何。 申请者在此提供的信息是申请者所掌握的全部情况并且是申请日业务运营的准确描述。申请者不知晓任何提交本申请表后将对业务产生重要影响的事件。 申请者在此同意，若申请者是一个公司，那么在申请成功后申请公司的管理者出于哈雷戴维森摩托车公司或相关公司的利益，将签定一份经销商协议附件形式的保证书。 若有任何在提交本申请表之前和之后提供的信息被证明为虚假或误导，那么哈雷戴维森摩托车公司保留废止任何基于此申请表而确立的安排的权利。