交车服务流程及话术
一，交车的重要性：
1.交车过程和交车时间分别是新车购买体验中总体满意度最重要的因素。设计和执行高
效的销售流程，以及具备训练有素的销售人员来执行流程，对于汽车生产商和经销商来说极为重要。
2.优质的销售和交车流程的执行水平为汽车生产商实现高客户满意度带来了优势。考虑
到中国汽车经销商的迅猛增长，流程的贯彻执行将会变得尤为重要。消费者在光顾同一个品牌的不同经销店时期望体验同样的服务水平。”
二，交车前的准备：
1.如果是在城市展厅交车，销售顾问要在车辆做好PDI可以交车后及时以书面或者
电话及短信形式通知客户可以提车。销售顾问要在城市展厅的晨会上提前向展厅
经理通报准备交车的情况，告知车辆的车型，颜色，预计交车时间，此车辆是否
属于特殊车辆（如运损车，公司特批的特价车等）。在和客户确认好交车时间后，
提前将车辆从4S店用拖车拖往城市展厅。但是尽量不要让待交商品车在城市展厅
过夜，以免发生不可预见的情况（如车辆被刮蹭，划伤，撞伤等）。最好于交车当
日将商品车从4S店用拖车拖往城市展厅。如果有特殊情况，客户需要一早提车，
则可将待交车辆于前一日拖往城市展厅，但要保证车辆的安全。如果出现任何状
况，则由销售本人承担。前台人员要在待交车型登记表上详细记录，以备其日后
检查。代交车辆运到城市展厅后，销售顾问检查车辆外观是否完好，随车物品是
否齐全。检查内容包括（目测外表有无划痕，车内各操作功能按键是否灵活，外
观及内饰是否清洁，随车物品是否齐全等）。如销售顾问当时未检查出异样，后果
自负。如无问题，收车。钥匙由前台迎宾保管。其随车物品装袋封存避免丢失。
2.销售顾问在4S店内交车的，早晨晨会时销售顾问要将准备交车的情况提前汇报
4S店销售经理，告知车辆的车型，颜色，预计交车时间，此车辆是否属于特殊车
辆（如运损车，公司特批的特价车等）。确保车辆做好PDI无问题可以交车后及时
以书面或者电话及短信形式通知客户可以提车。4S店的前台人员同样要在待交车
型登记表上详细记录，以备日后检查。在与客户确定好时间后，将车辆做好清洁
工作。销售顾问检查车辆外观有否瑕疵，随车物品是否齐全。检查内容包括（目
测外表有无划痕，车内各操作功能按键是否灵活，外观及内饰是否清洁，随车物
品是否齐全等）。如未检查出异样，后果自负。交车当天将待交车辆从库房送往交
车区。
三，交车前的预约：
1.告知客户交车的流程和所需占用的时间，征得客户的同意，以客户方便的时间约
定交车时间及地点。
2.再次与客户确认一条龙服务衍生服务的需求及完成状况。
3.提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款。（询问客户的付款方式，避免携带大量现
金，询问是否转账还是支票付款。若客户以银行转账方式付款，则让客户将银行
的汇款水单传真过来，便于销售在财务部查询。若用支票付款，则款到账后通知
客户提车。若客户已经交齐了车款则无需询问付款方式。
4.在通知客户来取车前，销售人员需确定该车的财务状况。即车款，保险款项，精
品款是否已全部到账结清。如有余款，需知道是什么款项，具体金额是多少。客
户来取车时，需将该车的财务状况与客户确认一遍。特别是有余款的情况下，需
确认顾客的付款方式，以便做时间上的安排。
5.务必注意不能在客户未结清余款的情况下将车提走。如客户为分期客户，则在验
车上牌后，将相关手续送到金融人员处做好抵押后，待银行款项到帐后，方可让
客户将车提走。
新车交付流程关键介绍点
交付车款后，销售顾问带客户就坐，详细介绍交车流程。
我们应该：xxx先生∕女士，现在我们正式开始交车，我先向您介绍一下流程：
首先，您需要给我填写一份《BMW新车交付报告》，然后给您检查随车物品。这里有《新车交付前检查清单》，我会按这个单子给您清点；一会儿我带您看车时，先给您检查随车工具，之后坐到车里给您介绍新车的功能特性，也就是对车辆上的重要操作仪表，以及其它可能涉及的内容（各个功能键的使用讲解）；
车内电子件都没问题以后，我会和您共同检查漆面，这就是检验车的过程。
全部都没问题了，我就会给您开发票，这是全部的流程，看您有没有其它问题或其它需要？……..如果没有，那现在就开始填写档案吧。
新车交付物品检查关键点
档案填写完毕后，与客户检查文件备品（说明书，钥匙等）。带客户在保修手册上签字。检查完毕带客户到交车区。
带客户到交车区后，可以让客户先看一下大概的外形，注意你的所有介绍一定要有针对性，此人一定是你客户档案上留的联系人。此时我们应该：xxx先生∕女士，我现在给你看一下后备箱的随车工具。
新车交付车辆检查关键点
随车工具检查完毕，我们应该：xxx先生∕女士，现在请您坐到副驾驶的座位上，我给您讲解一下新车的功能特性。……….功能特性介绍完毕，在车内要询问客户：xxx先生∕女士，您还有什么其他不太清楚的吗？
新车功能特性介绍完毕后，让客户在《新车交付步骤清单》上填写，并和客户共同检查车外观，包括轮胎，没有问题，请客户签字确认。
新车交付
在进行了大约45分钟的车辆展示和介绍之后，介绍售后顾问给客户。
提示：
销售顾问需要简单介绍保修和售后服务条款的相关事项。
随后向客户介绍售后顾问以便日后联系并获得具体的帮助。
新车交付介绍服务顾问的关键点
带客户回到展厅会客区就坐，销售顾问安排财务人员开据整车发票，同时销售顾问应该：xxx先生∕女士，现在我给您介绍一下我们的服务顾问，以后关于维修保养方面的事情可以直接给他打电话，同时让他给您介绍一下保养方面的一些内容，请您稍等。
找到服务顾问，对客户说：xxx先生∕女士，这位是我们的服务顾问xxx，xxx，这位是xxx 先生∕女士，以后在维修方面有问题就可以直接找他，也可以直接给我打电话。
对客户说：xxx先生∕女士，现在让我们的服务顾问向您介绍一下关于车辆保养及救援方面的内容及新车使用注意事项。
服务顾问向客户介绍时，销售顾问应在场陪同。
服务顾问介绍完毕后，销售顾问向客户介绍保修方面的内容。
销售顾问向客户提供《销售服务调查表》，让客户为自己的全程服务评分，并让客户本人签字确认。
新车交付
交付结束时关键点
发票开据完毕后交给客户，交给并告诉客户：发票一共三联。报税联是交购置附加税时用的，注册登记联是上牌用的。最后您会剩一个发票联，您自己记账保留用的，现在所有的物品都交给您了，咱们的交车就结束了。
此时，销售顾问与客户合影留念。
新车交付
交车仪式关键点
“您现在有什么其他需要吗？”，“咱们的交车流程到此结束，恭喜您成为我们的宝马车主！不知道您对我的服务是否满意？”
得到客户的回答，销售顾问：“您能满意我非常感谢，那您以后再买车或有朋友买车，请帮忙推荐一下我们好吗？”
送客户出门。
新车交车之后-----客户关怀
交车当晚给客户打电话询问客户有无问题，是否安全到家。
交车七日内给客户打电话问候。（1与顾客保持联系从而确保100﹪的客户满意度。2如果有必要，请为客户安排二次交车。3主动解决交车后一周内产生的各种问题。）
交车四周时与客户进行联系。（1提醒客户进行第一次保养的时间安排。2对客户提出的问题进行解答。）
新车交付中销售顾问应承担的售后服务内容的讲解
要点：1.提醒客户正确使用安全带的重要性，并解释安全气囊的功能和工作原理。
“在使用车辆时请记得一定要系上安全带，车辆的安全气囊只是一个辅助性的安全装置，它是无法代替安全带发挥作用的。只有结合使用安全带和安全气囊，才能在出现意外情况的时候全面保证乘客的安全。
2.BMW产品保修期限及范围
“所有的BMW产品都享受到两年不限公里数的保修，然而，所有的对于易损件来说，诸如所有的滤清器，雨刮片，以及轮胎等零部件均不属于我们所提供的保修范围”。
3.提醒客户常规保养的重要性
“为确保你的车辆始终处于最佳状态，您按照规定的保养计划对车辆进行常规的维护保养是非常重要的”。
4.BMW建议使用的油品
“所有的BMW车型都配备的是高性能发动机，为此，我们在燃油的使用方面有着非常严格的要求。我们建议您使用高标号的清洁汽油，为了让您爱车的性能能有更好的表现并且始终处于最佳状态，这一点是很重要的。”
5.BMW车辆的机油消耗
BMW新车的机油消耗量偏高是正常的。
“新车在最初5000公里磨合期内的机油消耗量可能会多一点点。之后，机油的消耗量就会减少并保持稳定。BMW属于高转速发动机，会有机油消耗，标准为0.7∕1000公里，M系为1.5∕1000公里。
机油报警灯
“车载电脑将通过闪烁机油报警灯的方式提醒您补充机油。如果机油报警灯开始闪烁，您只需要添加1升得机油即可。需要告诉您的是，机油灯闪烁只是个善意的提示，它并不意味您的发动机已经处于无机油运转的状况，其实这时发动机中仍存有几升的机油。所以，肯定的讲，你部需要对此有任何的担心。”
6．首次保养的时间
“我们建议您在BMW车载电脑显示首次机油保养时回来做车辆的首保。这时通常的行驶里程应为9000----12000公里。
7．磨合期
“2000公里以内，应以不同的发动机转速与车速驾驶车辆，不要超过以下限制：汽油发动机为4500转每分，或160公里∕小时，柴油发动机为3500转每分，或150公里∕小时，避免加速踏板全开或强制降档”
轮胎300公里内慢速行驶。
制动系统和离合器500公里才能达到理想状态
8.售后服务套装
“我们为您提供新的售后服务套装，采用全国统一的零件和工时价格，在保证透明的维修保养价格的基础上，降低了零件和工时价格，为您带来了更多的实惠，您可以参考我们统一的服务价格标准来了解维修保养的价格。”
9.介绍售后服务顾问进行进一步的讲解，并方便顾客日后联系
4S店服务顾问（SA）标准话术 ※经常的电话问候、回访、客户比较烦（特别是那些经常来做检修的老顾客）。“我的车很好啦，你们为什么老是打电话来呢？我很忙。”应对话术： 非常抱歉在这时打扰您！只有两个问题，想占用您一分钟的时间。第一个问题是您的车在保养（维修）之后是否运行良好？第二个问题是您对我们的服务满意吗？ ※为什么你们各地区的服务中心的工时费不一样，有的便宜，有的贵？ 应对话术： 非常感谢您提出这个问题。因为各地区的行业规定、物价水平不同，所以各PAG的工时也会略有不同。但请您请放心，全国所有PAG的工时收费标准都经过国家相关部门的严格审批。如您对您的帐单有疑问，可随时与我们联系，我们将会尽快给您一个满意的答复。 ※同样的配件，为什么在市场上也能买到，而且价格便宜？ 应对话术： 为确保您能使用上优质纯正的售后服务配件，厂家所有零配件采购都达到PAG全球的质量标准，而市场上的配件来自不同渠道，质量和使用安全得不到保证。同时，您在PAG处更换的配件享有1年索赔期保证。“安全和高品质”是我们对每一位顾客的承诺。 ※我的车用的是进口件，现在为什么停止供应，只能换国产件？ 应对话术： 这是从两个方面考虑的：第一点，国产件都是经过严格测试、试验，在质量要求上与进口件的标准是一致的(国产件的质量甚至优于进口件的质量)。第二点，国产件的价格低于进口件，从而大大降低了顾客的维修成本。国产件质量好价格又便宜，您看如何？ ※为什么我的车要换总成件而不是修理？(如方向机) 应对话术： XX汽车根据厂家零件释放流程，并结合中国汽车修理技术现状，对部分零配件维修要求更换总成，以确保PAG车的维修使用安全。例如更换方向机内油封，需专用工具和较高的工艺要求，PAG一般无法保证修理质量，因此而导致的方向机漏油、失灵将会存在极大的安全隐患。当然对修理工艺要求不高或有相应修理技术作保证时，厂家将尽可能地将总成件打散供应。 ※我的车因离服务中心比较远，能否不到服务中心换机油？ 应对话术： 当然可以，如您要自行更换机油，请注意使用同等级机油，并同时更换机滤。但是，我们还是建议您至PAG来更换机油。因为，PAG经专业培训的售后人员，会在换油的同时对您的车辆进行检查并提出保养建议，且所用配件均为纯正部件。若在非PAG更换机油而引起车辆故障会增加您额外的损失。 ※为什么使用原厂零件？为什么工时费高于其它维修店？ 应对话术： 针对这些问题制定了标准答案，所有的维修业务接待人员可以按统一方式回答，以便更有效地跟顾客沟通。顾客也会觉得更舒适和更加信任您的维修店。 1、当今车辆采用电脑控制的复杂电子系统。这此系统的诊断和修理需要技术员经过高级技术培训并要求维修店引进设备。我们不断从制造商那里获得最新的信息，所以，您在我们的维修店中可以获得最佳的保养。比如您仅购买一个螺钉，原厂零件在螺纹部分有精密的结构尺寸,可实现严密的啮合.我们使用的正是专门设计的原厂零件.我们自信可以为您提供优质服务。如果您将车辆交给别的维修店，则保修内容可能得不到承认。对于保修单上列出的修理项目，最后付款时，您可能发现还多花了钱。如果让我们服务，无论何时入厂，我们都会根据保修条例为您修理。相信您会得到很多实惠，您说呢？因为我们是授权经销商，当我们遇到顾客对车
汽车销售顾问话术 销售顾问话 1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…… （举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？ 您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安
全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件10 0%是原厂件，能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。 3.你们的手续费太高，不划算. 先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。 4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。 5.你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
交车前向评委示意： 1、交车前已经根据PDI检查表确认所有的项目都没有问题，可以交车。 2、已经预先准备好所有的书面文件。 3、客户选装的精品也已经安装完毕。 4、已经预约好服务人员进行交车介绍。 5、已经根据客户的要求撕掉保护膜。 接待： 王大哥您好！恭喜您成为我们东风日产的车主，您的爱车已经帮您准备好了，您 先到这边坐一会？ 王大哥，请问您喝点什么来呢？还是跟上次一样来杯咖啡？ 首先，感谢王大哥您购买了我们东风日产的XX车型，我在电话里已经跟您沟通过，待会我会先跟您做资料的交接，接着给你介绍一位售后服务人员，当然还要把车 上的功能给您介绍一下，完了跟您一起检验车辆，最后跟您确认后续的跟踪服务，大 概会占用您一个半小时的时间，您看有没有问题呢？ 那现在我先把资料交给您。这是一份交车确认表，上面有您本人和车辆的信息， 待会我把资料逐项交给您，有的话您就在上面打个勾好吗？ 这是您的保险单，我已经根据您的要求为您购买了全险，您确认一下，如果没有 问题，麻烦您在上面打个勾。如果真的有什么意外，我们建议您先报警，警察判定责 任方后再拨打保险公司的电话，最后把车子开回来我们4S店定损，我们的同事会帮你处理好后续的事情的。 这是您的保修手册，您的爱车是有两次免费保养的，第一次是1000公里或一个月，第二次是5000公里或三个月，两次保养都是以公里数或时间任一到达为准的。同时您的爱车是享受两年或六万公里的整车保修的，保修起始日为发票打印时间，另外需要 提醒您的是，像灯泡、雨刮、轮胎、刹车片等损耗件是不在保修范围之内的。还有我 们的电池是保修一年，在一年内电池出现问题，我们会为您免费更换，如果在第一年 到第二年期间出现问题，您只需要支付材料费的一半，剩下的和工时都是我们来承担的。
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
汽车销售经典话术 不要转给别人 自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。 自报家门 找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 随时记录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 转入整题 在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。 充满自信，做好准备 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会。重视客人及客人时间 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。
BUICK 交车流程 交车前的准备 ?提前一天准备好车辆。 ?清洗车辆，保证车辆外观及内饰美观整洁（包含发动机及后备箱）并确认车况良好。按照车辆配置表见车车辆配置是否齐全。 ?交车当日，将车主发票名写在恭喜交车板上。 ?物品（车花, 相机, 花，礼品、红绳、尊贵车主胸牌） 交车前的预约 ?车辆确认无问题后，销售顾问应及时和客户联系预约交车时间。 ?电话预约确认确切交车时间。 ?告知客户交车的流程和所需占用的时间。 ?提醒客户带齐必要的文件，证件，尾款，交款方式。 ?再次与客户确认一条龙服务，协助办理牌照等。 ?询问客户提车时与谁一起来。 ?前一日事先联系好，展厅经理，销售主管，做好准备。 ?约定时间前15分钟再次确认，以做接待的准备。 接待及概述交车时间一流程 ?展厅门口设立恭喜交车牌，祝贺客户提车。 ?销售顾问到门口迎接并祝贺客户。 ?请客户到洽谈区入座，并提供饮料，概述交车流程及时间，并征询客户意见及认可。 ?验收车辆交车 ?将客户带到交车区（车辆停车位置）。利用《交车检验表》《车辆配置表》逐项检验车辆。 ?陪同客户绕车检查，分享客户喜悦的心情。同时携带一块毛巾及时清理，新车难免有洗不净的印记，必须随时替客户清除。 ?打开发动机盖，陪同客户检查发动机5油3水，标准液面。 ?说明发动机号，车架号的位置并与合格证核对。 ?打开后备箱检查备胎及随车工具，并介绍售后服务事项。 ?带客户检验灯光（转向灯，大灯，雾灯，倒车灯，刹车灯） 介绍车辆的功能及使用方法 ?客户检验合格后在验车表上亲自签名。 ?翻开使用手册讲解，针对要项向客户介绍如何操作，每一个开关，每一个步骤须讲解清楚，切忌用“你自己回去慢慢找”“用户手册上有说明的”等语句。并依据客户的了解程度进行说明。 ?提醒客户阅读用户手册。 ?带客户试驾所购车辆，有些操作功能客户仍不熟悉的，并边开边做介绍。
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
新车销售顾问置换问题解答 一、需求探询： 1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？ 答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展： ⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问； ⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。” 假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。” 2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？ 答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” 3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？ 答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： ⑴“您有在外面问过价格吗？” ⑵“您车子打算卖多少钱？” 4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？ 答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应： ①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……” ②“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……” 通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。 5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？ 答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如： ⑴“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？” ⑵“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？” ⑶“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？” ⑷“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。” ⑸“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信 息； 二、降低客户心理预期 1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？ 答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期： ⑴解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多 了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……” ⑵车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心， 我会尽量给你争取高一些的。” ⑶【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价 的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。” 2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？ 答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……” ⑵了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都
交车话术整理草稿 XX先生/女士，您的车已经准备好了，接下来会有一个交车仪式，您在洽谈室稍坐一下。 （到前台通知播放轿车音乐，展厅经理，售后服务顾问，客服面访到展厅集合） 这位是我们的展厅经理，稍后由他与您一起为您的爱车揭幕 这位是我们的客服专员，稍后她会对您做一个面访，您可以留下宝贵意见 这位是售后的服务顾问，您未来保养维修车辆是由他们来做，稍后他会讲解新车磨合期的注意事项（如SA离开，则由销售顾问进行磨合期讲解） （新车揭幕，所有在场人员鼓掌祝贺客户，一同合影。SA讲解新车磨合期注意事项，结束后留下温馨提示卡离开。由销售顾问开始讲解新车功能。智能互联为必讲项目，其他车辆功能可根据客户对车辆了解情况调整讲解时间） 车辆钥匙： 1解锁模式切换：默认是按一下解锁全车车门打开，可切换为按一下解锁驾驶员侧车门打开，按两下解锁车门全开。此功能在驾驶员车门侧一米范围内进行操作。同时按住开门，锁门按键大约7秒，等到钥匙左侧红色连续闪烁两次后设定成功。如要恢复默认解锁状态，重复操作即可。
2 更换车辆钥匙电池：首先拔出机械钥匙，无按键的一面朝上，把机械钥匙齿条沿最左边插入，随后可以看到钥匙顶盖开启。拿掉盖子后，即可看到钥匙的电池。 3 机械钥匙开门：拔出钥匙内的机械钥匙，插入主驾位钥匙孔。向右旋转，同时拉外侧门把手 车辆雷达： 前后均有雷达显示，前雷达显示在前风挡和中控台连接处（部分车型前雷达显示位于仪表盘中央显示屏中），后雷达显示在车辆后部照明灯旁。 奔驰的雷达与其它任何一个品牌的雷达都不同。此雷达通过亮灯显示距离，如雷达探测到障碍物，会由两边向内侧逐渐亮起。显示过程中，单侧会看到共五个黄灯，两个红灯。黄灯亮时无声音提示，红灯亮起才会有声音提示。 前雷达，车辆行驶速度低于18KM/H自动开启，车头距离障碍物大约100cm左右开始亮黄灯提示，距离障碍物大约30cm左右第一个红灯会亮，并伴随有警报音。距离15cm左右时，第二个红灯会亮。 后雷达，R档时自动开启，需要从内后视镜来观察车辆与后部障碍物之间的距离。 中控台有雷达关闭按钮，如按下此按钮则前后雷达均会关闭。 如客户对雷达使用无法接受，建议到售后进行雷达模式切换，直接调换为与其他品牌一样的距离显示模式。
汽车精品销售话术和流程（实例讲解） 汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网小编为你准备了这样一篇文章。 1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售 汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。 2、安装样车让客户体验 任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。 案例示范： 雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会弹起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的方法。 3、设计有效的销售流程 为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。 案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程 ①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进 4、提供专业的意见及建议
汽车销售中最常见的14 个刁钻异议应对话术 下面提供的 14 条话术分享都是销售顾问们在日常销售中遇到最多的，所谓 的刁钻问题，针对这些问题，赵老师在驻店辅导时，也专门拿这些问题来考 察销售冠军，在考察中发现，销售冠军们是这么回答的，现在整理出来分享 给大家，希望对大家的日常销售有所帮助。 1.奇葩异议：听说你们这款车的发动机噪音很大，另 A 车型的发动机 外一款 就没这么大的动静！ 神奇回答：哥，不瞒您说，我原来就销售过一段时间的 A 车型， A 车型我太熟悉了，那是一款前驱车型，不如我们后驱的动力大，您自己开 开还可以，若是坐满人，再在行李箱里装点行李的话，它就会很 吃力，相当耗油，而我们这款车型的发动机确实有些噪声，主要 原因呢是因为这是一款后驱车型，而且是以动力性和操控性闻名 于世的，这个您应该知道的。我给您安排一次试乘试驾试试看， 看看是不是动力很强劲。 2.奇葩异议：我感觉你们这款车的内饰做工比较粗糙。 神奇回答：“哥，看来您是一位非常细心的人。您这个问题之前 也有客户问过的，不知道您平时在休闲场合的时间多一些还是商 务场合的时间多一些呢？” 客户回答说：“都差不多吧。” 销售接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适 还是穿牛仔比较合适呢？” 客户说：“肯定是穿牛仔比较合适。” 销售说：“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和 操控，我们的品牌理念就是悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型 的豪华轿车肯定和其他注重商务诉求的车型是不一样的。宝马是 用来开的嘛，所以我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最 大亮点的产品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是 不是很不搭调呢？” 3.奇葩异议：怎么在网上看到很多人说你们的车子小毛病很多呢？ 神奇回答：您这个问题蛮有意思的，我卖出去的车80%都是老客户 转介绍的，我们店每月的销量都在160-200 台之间，这个销量本身就 说明了大部分客户对我们的产品都是非常信任的。
交车话术整理草稿 XX 先生/女士，您的车已经准备好了，接下来会有一个交车仪式，您在洽谈室稍坐一下。 到前台通知播放轿车音乐，展厅经理，售后服务顾问，客服面 访到展厅集合） 这位是我们的展厅经理，稍后由他与您一起为您的爱车揭幕 这位是我们的客服专员，稍后她会对您做一个面访，您可以留下宝贵意见 这位是售后的服务顾问，您未来保养维修车辆是由他们来做，稍
后他会讲解新车磨合期的注意事项（如SA 离开，则由销售顾问进行磨合期讲解） 新车揭幕，所有在场人员鼓掌祝贺客户，一同合影。SA 讲解 新车磨合期注意事项，结束后留下温馨提示卡离开。由销售顾问开始讲解新车功能。智能互联为必讲项目，其他车辆功能可根据客户对车辆了解情况调整讲解时间） 车辆钥匙： 1解锁模式切换：默认是按一下解锁全车车门打开，可切换为按一下解锁驾驶员侧车门打开，按两下解锁车门全开。此功能在驾驶员车门侧一米 范围内进行操作。同时按住开门，锁门按键大约7 秒，等到钥匙左侧红色连续闪烁两次后设定成功。如要恢复默认解锁状态，重复操作即可。 2更换车辆钥匙电池：首先拔出机械钥匙，无按键的一面朝上，把机械钥匙齿条沿最左边插入，随后可以看到钥匙顶盖开启。拿掉盖子后，即可看到钥匙的电池。 3机械钥匙开门：拔出钥匙内的机械钥匙，插入主驾位钥匙孔。 向右旋转，同时拉外侧门把手 车辆雷达： 前后均有雷达显示，前雷达显示在前风挡和中控台连接处（部分车型前雷达显示位于仪表盘中央显示屏中），后雷达显示在车辆后部照明灯旁。 奔驰的雷达与其它任何一个品牌的雷达都不同。此雷达通过亮灯显示距离，如雷达探测到障碍物，会由两边向内侧逐渐亮起。显示过程中，单侧会看到共五个黄灯，两个红灯。黄灯亮时无声音提示，红灯亮起才会有声音提示。 前雷达，车辆行驶速度低于18KM/H 自动开启，车头距离障碍物大约100cm 左右开始亮黄灯提示，距离障碍物大约30cm 左右第一个红灯
欢迎共阅?[分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下：? 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？? 哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）? 王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）? 你展车这款是什么型号！? 我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？? 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）? 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）? 全方位的吧！? 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）? 没有！? 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）? 我可能经常要跑高速！? 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）? 那是肯定的！?
对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道? 王总对汽车音响有什么特别要求？? 音响那肯定要好罗！? 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！? 是的? xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）? wwww?? 是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最着名音响之一，? 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）? 什么都可以！? 那我今天为您准备了一张着名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。? （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）? 那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看? 绝对是这样的，我也爱看电影。xxxx的wwww音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？? 好。......? 王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）?
汽车4S店维修服务前台接车话术与动作流程 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
汽车4S店维修服务前台服务顾问接车话术与动作流程 一、服务顾问在接待台等待接车或处理其它业务时： 1、发现进店车辆时，应立即起身小跑步快速站立在接车问诊工位上等候。 2、当进店车辆驶入接车工位时，示意车辆停在工位内。 3、当车辆停稳后，如车窗是打开时或帮车主开门时，应面带微笑向车主问好：话术①：如熟悉的客户可称呼：（男士）××老板或（女士）老板娘 话术②：如常客可根据车主年龄及辈份称呼：“大叔”、“大哥”、“阿姨”、“大姐” 话术③：如一时难予确定对车主的称呼时，可使用：“您好！欢迎光临××售后服务”等待车主回应（车主也会回应“你好”或点头示意） 4、确定车主回应后，应态度亲切、语气平和。 话术：“您是给车辆做保养还是检查维修”等待车主回答项目。 ①车主回答如是：“保养”应迅速回应，话术：“好的，请出示您车的保养手 册及行驶证；请您告诉我您车现在已行驶的里程数”（同时也可随同车主一起查看）得到回答后记录下数据。 ②里程数记录完毕后，请车主下车。提醒话术：“请您下车，车上有贵重物品 吗？请拿下车自行保管，如需我们保管可交给前台，我们会保管好您的物品的，请放心” ③车主下车后。话术：“请稍等，给您的车安好三件套”这时应迅速查看仪表 台各种功能提示灯工作是否正常，汽油量在接诊单上标注，并加以告知。④话术：“您好”或称呼“我们一起对您的车辆进行一下外观和工具、备胎 的确认”。此时应一同与车主绕车检查外观，清点工具备胎等，并按规定在相应的视图和内容里标清楚。此项工作完毕后转入下一环节。 二、告知“ 1、当已知到车主来站的目的后。话术：如“您这次来店是给车辆做每五千公里 保养，需更换机油、机油格、换油螺栓垫片，同时我们会对您的车辆按规定进行20个项目的检查，保养费用、材料××元、工时费××元，合计工料费××元，大约需要45分钟上，现在是×点×分在×点×分可以交车，请您在这里签名“将问诊单双手递交给车主，被鉴定完毕后。话术：“请您到我们客户休息室休息，里面有电视、网吧供您好需要，等我给您的车辆做好派工单，经您确认签字后，我们会将车辆送到维修车间进行保养”同时引导车主进入客户休息；询问车主，话术：“您是需要××饮料还是××茶水”安排座位端上饮料或茶水。
汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要
交车12条流程话术 1、确保车辆准备就绪，无故障、清洁 **先生（女士），车已经好了，已经进行了简单的外观清洗，咱们先验下车辆，主要看看车的外观及内饰，然后再进行下一步……… 2、介绍交车流程及所需时间 **先生（女士），咱们的交车流程是这样的，先进行车辆PDI检测，检测完后可以交付整车款、开发票、上保险、做试驾、交接文件及随车资料、合影留念，整个交车流程下来大楖2-3个小时左右 3、向用户介绍PDI检测项，顾客无异议时，请顾客签字 ***先生（女士），这是咱们车辆售前检查的PDI检测单，主要对车辆的制动、油液、灯光等进行全面的检查，确保车辆无故障后再进行销售，您看有什么需要咨询的吗，如果没有，请您在这里签个字 4、对车辆各项费用进行说明 **先生（女士）咱们车的前期上路费用大概是******元，主要包括保险、购置税、上牌等费用 5、解释商品车销售合同内容，并签署合同(运营评价检查的时候售车通知单就是合 同，平时交车客户不需要此条款) **先生（女士）这是咱们的销售合同内容，包括车辆成交价格、赠送、选装价格等，您看一下，如果没有什么疑问请您在这上面签字 6、移交随车资料和物品 **先生（女士）咱们的所有手续都办完了，这是给您赠送的礼品，下面给您移交一下随车文件并讲解一些的注意事项 7 、8、9 （参考新车交车确认单讲解话术） 话术： 新车确认表部分 您好，先生/女士。这个是“新车交车确认表”我将会用十到十五分钟的时间来给您交接这款车的所有手续并说明注意事项。 首先是证件及单据的交接 1. 购车发票，这个发票是非常重要的，我们以后做保养及维修都是要用到的，包括您以后做二手车置换用 2. 发票注册登记联，是用来上户用的 3. 发票报税联，是用来上购置税用的
新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待
1、了解顾客的背景 了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。 2、建立顾客的舒适感 谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。 3、取得顾客的信任和好感 很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。 4、关心顾客的需求 当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。 汽车销售话术： 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。