3第三模块维护品牌(15分)
（第二大题——品牌培育（20分）——第一小题）
1 X划分卷烟品类
相关答题要点：
一般情况下，品类结构的层次为“商品集－大类－中类－子类－单品”。
所谓卷烟品类划分，简单地说就是根据统一标准将企业在销的卷烟品牌规格划分为不同的品类。
卷烟品类划分应坚持两个基本原则：一是以市场需求为导向，以卷烟品牌间的相互替代关系为依据，确保符合卷烟消费者的习惯；二是具有相对稳定性，一经划定在一定时段内保持不变。
卷烟品类划分的意义
1 ．有利于卷烟商业企业对卷烟品牌体系进行整体规划和合理布局
2 ．有利于卷烟商业企业理性地进行货源调拨和缺货应急
3 ．有利于卷烟商业企业顺利地进行卷烟品牌的切换和整合
4 ．有利于卷烟商业企业营销人员向零售客户和卷烟消费者集中推荐品牌
卷烟品类划分的基本过程
1 ．进行消费者调研
卷烟消费者调查一般从卷烟的品牌、价格、类型、包装、吸味、产地、焦油含量、烟碱含量等主要因素入手，来研究卷烟消费者的消费习惯和消费态度，并采取因子分析、聚类分析等方法对其做定量和定性的分析，研究消费者认为的商品之间的关联度或可替代关系，从而计算各卷烟规格间的相似性系数。
因子分析是指根据分析目的对分析对象确定若干个维度并逐个进行分析研究的方法。聚类分析是指将多维度的分析结果进行分类整理，并进行评价分析，归纳出事物特性的方法。卷烟规格间的相似性系数是指各卷烟规格之间的相互替代关系，它代表了在卷烟消费者心目中两个卷烟规格的相似性程度。计算公式为：
A和B的相似性系数＝选择A 和B 配对的消费者样本数/配对中含A 或B 的样本数
相似性系数越高，表示卷烟消费者认为这两个卷烟规格越相似，也就越有可能相互替代；相似性系数＝0，表示卷烟消费者认为这两个卷烟规格完全不一样，没有任何可能的替代性，他在买不到A产品时不会想去买B产品。一般来说，一个品类就是所有相互之间的相似性系数很高，但与群外规格的相似性系数很低的规格的集合。
2 ．确定品类划分的主要维度在消费者调研的基础上，对相似性系数高的各个集合进行分析研究，找出共同属性，并将这些共同属性按照影响性大小排序，确定品类划分的第一、第二、第三维度等。
3 ．确定品类结构的层次企业对管理深度和精度的要求越高，品类结构的层次就划分得越多；反之，结构层次就越简单。可见，企业应根据自身在管理深度和管理精度方面的要求来确定品类结构划分的细致程度。一般而言，如果某一类中的单品数少于6个，就不再继续细分了。
4 ．进行品牌归类按照已确定的品类划分维度和结构层次对在销各卷烟品牌规格进行归类。如果某些单品在一个划分维度上的特性都一样，就采用下一个维度进行划分。
卷烟品类划分的主要维度
根据当前我国烟草商业企业在管理深度和精度方面的普遍要求，以及我国卷烟消费者的普遍消费习惯，对卷烟品类比较简便和认可的划分维度一般有按产地、按价格和按种类三种。在当前形势下，大多数卷烟商业企业都以价格为第一划分维度，在此基础上再以香型、产地、焦油含量等维度进行子类划分。
1 ．按产地划分
以前我国卷烟行业工商合一、地域保护较为明显，很多
商业企业都以产地作为划分卷烟品类的第一个维度，一般把卷烟分为本地烟（省产烟）和外地烟（省外烟）。随着工商分离的实现和全国统一大市场的形成，这种分类方法已经逐渐被淡化了。
2 ．按价格划分
卷烟价格可以分为调拨价、批发价、零售价三种。目前全国比较通用的做法是按调拨价进行卷烟分类。1995年，我国烟草行业就按调拨价将全国各卷烟品牌规格划分为五类等级，这种分类方法一直沿用到2006年。但随着全国经济的发展和人们消费水平的日益提高，原来的价类标准逐渐落后于时代了，在许多方面显示出不足，并在一定程度上给行业经济运行分析和宏观调控工作带来了不便。因此，2006年5月，国家烟草专卖局通过研究分析形成卷烟价类划分新标准。新的卷烟价类标准于2007年7月1日开始正式实施。具体情况如表所示：
卷烟价格划分标准（不含税调拨价格）
另外，也有部分地区在品牌管理工作的实践中提出了按零售价格进行卷烟分类的做法。零售价格是卷烟消费者能够直接感受到的重要信息，也是影响消费者选择品牌最为敏感、最为关键的因素。有关市场调查表明，在影响消费者认为某些品牌存在内在关联或可相互替代的各因素中，零售价格是最为重要的因素。因此，以零售价格为标准划分卷烟品类，与市场贴合十分紧密，能够非常直观地反映消费习惯和市场需求以及各品牌间的相互替代效应，不失为一种合理、有效的卷烟品类划分方法。（在进行市场分析时最好用零售价格进行分类）
××年××烟草商业企业按零售价划分卷烟品类的方法
3 ．按种类划分
根据国家标准，卷烟种类有香型种类和烟支结构种类两种。
从香型上，可以分为烤烟型（英式烟）、混合型（美式烟）、外香型和雪茄型四类，以及尚未制定国家标准的新型卷烟，如在烟草中添加中草药成份的有特殊功效的卷烟，代表性品牌为“金圣”。目前，混合型卷烟品牌国外主要有“万宝路”、“骆驼”等美式混合型，国内以“中南海”为代表的淡味混合型卷烟是中式混合型卷烟的代表品牌，在日本市场也较受欢迎。但混合型卷烟目前在我国的市场份额都还比较小。中式烤烟型卷烟是由英式烤烟型卷烟演变而来的，目前约占国内市场份额的95％，是国内卷烟市场的主导类型。
从烟支结构上，可以分为普通卷烟（即光嘴烟）和滤嘴烟。随着社会的发展，目前绝大部分卷烟都是滤嘴烟，普通
卷烟已经基本被淘汰了。
××烟草商业企业的品类结构表
由以上两个案例可见，该企业将品类结构划分为三个层次。首先，按零售价格将在销卷烟品牌划分为八大类：A 类（零售价＜3元/包）、B类（3元/包≤零售价≤4元/包）、C类（4元/包＜零售价＜6元/包）、D类（6元/包≤零售价≤8元/包）、E类（8元/包＜零售价≤10元/包）、F类（10元/包＜零售价≤15元/包）、G类（15元/包＜零售价≤25元/包）、H类（零售价＞25元/包）。其次，在八大类下再按香型划分出烤烟型、混合型、外香型和雪茄型四个中类。第三，在八大类、四中类下按焦油量各划分出焦油量≥15毫克/支、15毫克＞焦油量）10毫克/支、10毫克＞焦油量三个小类。
例题：XX卷烟商业企业要对它所经营的卷烟进行品类划分。该企业对A、B两种卷烟进行了问卷调查，在被调查的100人中，声称没有A或B卷烟，可能会买A或B卷烟的有40人，最终买了A或B卷烟的共有60人。请根据要求回答问题：
参考答案：
1、第一步：进行消费调研；第二步：确定品类划分的主要纬度；第三步：确定品类结构的层次；第四步：进行品牌归类。
2、A和B卷烟的相似系数=选择A和B配对的消费者样本数/配对中含A或B的样本数=40/60=0.67
3、卷烟品类划分的主要纬度：价格、香型、产地、焦油含量
2 X进行缺货推荐
相关答题要点：
一旦卷烟市场发生突然变化或个别品牌卷烟供应不续出现缺货情况，我们可以在卷烟品类划分的基础上引导零售客户和卷烟消费者用同品类中货源充裕的其他品牌暂时加以替代，避免给零售客户和卷烟商业企业自身造成重大损失，避免给卷烟消费者造成不满。
3 X进行品类分析（怎样进行品类分析？）
相关答题要点：
品类分析的主要指标是销量贡献度和毛利贡献度。
品类分析时一般可以将单品分为四类：
（ 1 ）高销量单品：将同一类别的所有单品按照销量大小进行排名，销量累计比重达到80％的单品被称作高销量单品。
（ 2 ）高利润单品：将同一类别的所有单品按照毛利额大小进行排名，毛利累计比重达到80％的单品被称作高利润单品。
（ 3 ）潜力单品：既不是高销量单品，也不是高利润单品，但拥有较大的市场潜力或培养价值的单品。
（ 4 ）补充单品：销量和利润都不高，市场潜力也不大，但能够满足某个细分市场的需求，对实现社会满意度有重要意义的单品。
通过比较以上四种单品在该品类中的数量比重、销量比重、毛利比重，从而得出该品类集中性特点，为制定该品类的发展策略（包括品牌的引入和退出、品牌培育等）提供依据。
[例] ××烟草商业企业卷烟品类分析
××年××烟草商业企业部分品类卷烟销售统计表
通过进一步对该企业××年各品类及各卷烟单品的销量和毛利统计和分析可以发现：
1 ）A品类有7个单品，其中A1、A2既是高销量单品，销量比重达到93％，也是高利润单品，毛利比重达到84％，A3具有较大的市场潜力，是潜力单品；A4、A5、A6、A7是补充单品。由分析可见，该品类现有单品分布并不是非常合理，销量小、利润少的补充单品数量过多，应考虑加以适当整合，为有发展潜力的A3腾出更大的市场发展空间。
2 ）．B品类有4个单品，其中Bl、B2、B4是高销量单品，销量比重达到98％；Bl、B2是高利润单品，毛利比重达到90％；B3具有较大的市场潜力，是潜力单品。由分析可见，该品类现有单品分布基本合理，下阶段要注重加强挖掘B3的市场潜力。
3 ）．C品类有3个单品，其中Cl既是高销量单品，也是高利润单品，销量比重和毛利比重均达到80％；C2销量较为可观，具有较大的市场潜力和培养价值，是潜力单品；C3是补充单品。由分析可见，该品类单品数量过少，经营风险过于集中，一旦Cl发生货源紧缺，将使企业和客户措手不及，因此企业应考虑在该品类中再引进1－2个较有潜力的新单品加以培育。
4 ）．D品类有3个单品，其中Dl、D2既是高销量单品，
销量比重达到95％，也是高利润单品，毛利比重达到97％；D3是补充单品。该品类的高销量单品虽有两个，但78％的销量却主要集中在Dl上，经营风险较大；现有的D2单品毛利率高，并且具有较大的市场潜力，下阶段企业应加大对D2的培育力度，努力扩大其市场份额，适度分散经营风险。同时，由于该品类的单品数量还较少，企业可以考虑适当引进新单品加以培育，以满足多样化的消费需求。
除掉高销量与高利润，剩余单品中销量最多到为潜力单品
在作结论的时候遵循：高销量、高利润单品数目不能过少，（不能只为1个）否则风险过于集中，补充单品数目不能过多（不能多于2个），应为潜力单品腾出更多的发展空间。
4 Y设置卷烟单品配额（怎样设置卷烟单品配额？）
相关答题要点：
目前，卷烟商业企业规划卷烟品牌体系较常用的方法是设置“单品配额”。企业品牌体系中的单品数显然不是越多越好，而是存在单品数的上限，这个上限叫单品配额。单品
配额一是企业经营的单品的总体数量限额，二是各品类中单品的数量限额。确定单品配额就是要确定各品类中主导单品、辅助单品、补充单品的数量，从而确定各品类的单品数量和品牌体系的总体规模。通过设定单品配额，可以较好地协调企业的资源配置效率与市场需求之间的平衡。
单品配额的设置应建立在充分的市场调查和品类分析的基础上，以各单品的实际销售情况、行业发展方向、企业资源、经营目标、经营策略、辖区卷烟市场容量、卷烟消费者的消费偏好等为参考依据。具体工作中，主要体现在对各品类消费需求、销量指标和利润指标的满足上，即：预期配置的单品总供给≧预测的品类需求
预期配置的单品总销量≧品类销量指标
预期配置的单品总毛利≧品类毛利指标
具体办法是：
（1）预测卷烟市场需求、各品类需求，设定各品类的销量指标和毛利指标。
（2）查询各单品的销量情况和毛利情况，并从高到底排序。
（3）在同一品类中按各单品的销量大小从高到低初步选取单品，直到能够达到销量指标；在同一品类中按各单品的毛利大小从高到低初步选取单品，直到能够达到毛利指标。将以上两个单品集合进行交叉对比和适当调整，直到能
够同时满足销量指标和毛利指标，这时的单品数量就是基本符合条件的单品配额。
（4）根据预测的消费需求、市场的特殊需求和各单品的货源供应情况，对单品配额进行必要的调整。一般情况下，对三种特殊品类可以适当增加配额：一是超高端品类，该品类虽然消费需求较小，但允许部分形象好的优质单品存在有利于提升品牌体系的整体形象。二是大需求量品类，该品类消费群体较大且消费需求差异性比较明显，适当增加单品数量有利于充分满足市场需求。三是低档烟品类，目前该品类的主要单品在货源上往往不能很好地满足市场需求，因此需要增加单品数量来填补市场缺口。调整后的单品配额数经有关部门和领导讨论审定后，就作为企业该年度的单品配额。该配额具有相当的严肃性，非经规定程序不能随意变更。
（5）对各品类的需求情况和审定的单品配额进行分析，确定各品类的主导单品、辅助单品、新补充单品的配额。
通过以上办法，可以确定整个品牌体系的单品配额、各品类的单品配额，以及品类中各类单品的具体配额。通过设置单品配额，企业可以分析现有各品类完成销量指标和毛利指标的能力及其合理性。
5 Z配置卷烟单品
相关答题要点：
单品配置就是根据各品类的单品配额，来寻找合适的单品。参考依据主要是各单品的历史销售表现和预期成长性。在实际工作中，企业在确定单品配额的过程中往往就已经初步考虑了欲配置的主要单品。因此，这里只需对主要单品进行审定，并选择一些合适的单品对品牌体系进行补充完善就可以了。
单品配置必须以单品配额为前提，原则上忌超配额配置单品，一般要满足以下条件：高销量单品数量＋高利润单品数量＋潜力单品数量＋补充单品数量≦品类单品配额。原则上，增加配置一个单品必须以另一个单品的退出为前提。对超配额的单品要进行整合，否则该品类的单品太多将影响品牌规模的做大。对配额不足的单品要积极物色引入合适的新单品来填补市场缺口，完善品牌体系，否则单品太少将难以完成企业该品类的相关指标，难以很好地满足该档次的消费需求。
6 X进行卷烟新品牌市场调研
相关答题要点：
新品牌的市场调查主要包括零售客户调查和消费者调查，一般采取问卷调查、新品评吸等方式，了解客户和消费者对新品牌的认知情况，对包装、吸味、价格、品牌核心价值理念等的接受情况，以及该品类的市场需求量、产品的数
量、销量和上柜率，从而分析新品牌的知名度和市场接受度，预测新品牌在辖区市场的成长能力。并根据市场调研情况，编写调研报告，提出是否试销的建议。
7 Y实施卷烟新品牌的试销
相关答题要点：
对决定引入试销的新品卷烟要拟定试销方案，组织试销货源和宣传物料，选定试销区域，将其投入市场进行试销检验。试销方案的内容一般包括：
1．试销品牌的基本信息：如名称、类型、产地、价格、吸味、包装、焦油量、卖点等。
2．试销货源的调入数量
3．试销区域
4．试销时间
5．投放策略：如目标客户群、单次最高购买量
6．宣传物料、宣传措施、宣传口径
7．注意事项
链接知识：参阅第八题后的案例分析。
8 X分析卷烟新品牌引入的可行性
相关答题要点：
新品卷烟投入试销后，要及时跟踪和关注试销情况，在
试销期结束后评估试销效果，对新品牌进行SWOT综合分析（即优势－劣势－机会－威胁分析），评估其潜在竞争力和成长能力，并编写新品引入的可行性分析报告，正式提出是否引入该品牌的意见。可行性报告的内容一般包括：
1 ．试销新品的基本信息。
2 ．试销工作的组织情况。
3 ．试销效果：如新品的销量、上柜率、回头率、产品上柜及销售速度、销量增长及上柜率提升速度、消费者评价等。
4 ．可行性分析：主要分析新品牌与同档品牌相比的竞争优势、发展机会、存在的劣势和主要威胁，以及市场接受度、成长能力、竞争能力等。
5 ．提出引入意见。
链接知识：案例分析：
［例］F品牌的引入
背景：某市零售2．5元/包的卷烟目前有三个品牌，但由于这些品牌烟的生产计划不足，该价位的消费需求无法得到有效满足。为此，该市烟草公司拟引进一个同档次的品牌进行培育，以弥补市场空缺。
引入过程如下：
A、核定备选品牌
经分析研究，确定新品牌要具备以下条件：
1 ．生产规模较大，最好是全国名优大品牌，在两个“十多个”范围内。
2 ．是烤烟型卷烟，零售价格2－3元/包。
3 ．吸味较为浓厚，能够满足消费者较大的烟瘾。
4 ．包装以喜庆色彩为主，符合农村市场的消费偏好。
5 ．批零毛利率在8－12％左右。
6 ．最好在附近省市有投放，且被证明市场接受度较高。
7 ．厂方合作意愿较高。
运用以上七个条件对各主要厂家的品牌进行筛选后，将引入目标初步锁定在A 、B 、F三个品牌上。
B、开展市场调研
经研究，决定对A、B、F三个品牌进行市场调研。在沿海市场和山区市场各选择卷烟零售客户和50 位卷烟消费者进行问卷调查。调查结果如下：
由调查结果可见，三个品牌在定价满意度、品牌价值认可度上水平基本相当，但F品牌在包装、吸味及知名度方面的市场反映要明显优于其他两个品牌。因此，决定将F品牌卷烟引入试销。
C、投放试销
与厂方衔接，调入试销货源50箱及相关宣传物料，拟定试销方案如下：
新品试销方案
执行部门：××客户服务部编制日期：×年×月×日编号：2007－001
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 专 业 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总分人 复核人 得 分 得 分 评分人 复核人 一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某省属于一个没有地产烟的省份，2016年以来，因当地经济发展、卷烟消费环境的变化，卷烟销量、消费结构均同比下降。为增加卷烟销量和提升卷烟结构，该省烟草公司根据针对消费者开展的卷烟品牌偏好调研结果，决定联合甲工业企业生产一款专门面向该省卷烟消费群体和来该省旅游人士的卷烟。为此，该省烟草公司决定从以下方面开展一次消费者调研，为甲工业企业提供较为翔实的本地烟民的卷烟消费行为特征。 调研①：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布等卷烟消费统计特征； 调研②：消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源； 调研③：消费者的购烟目的； 调研④：消费者获取卷烟产品信息的主要渠道。 在卷烟研发出来后，为了使该卷烟成功上市，该省烟草公司决定从感受与联想评价、消费者对整体风格的喜好程度等方面对该卷烟进行测试。 请根据上述资料，回答以下问题： 1．该省烟草公司调研的信息①②③④分别属于哪一类卷烟消费者行为调研的内容？（4分） 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区 姓 名 单 位 名 称 准 考 证 号
《卷烟商品营销员》之分销渠道管理 发表时间：2003-12-5 第三章销售 第一节分销渠道管理 一、渠道管理的目标 一般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管理，以确保渠道客户间、企业与渠道客户间相互协调和合作的一切活动。通常，渠道管理包括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般有三大目标： （一）货畅其流 对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使产品在消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第一个目标就是保证货畅其流。 （二）稳定价格 对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统一和稳定的确是个巨大的挑战。 （三）市场推广 全面有效的渠道管理力求通过恰当的激励措施和终端管理活动使市场最大化。渠道管理的最终目的是给企业带来效益，是给渠道成员带来共同发展的机会。有效的渠道管理，尤其是销售终端的管理必然导致产品销售额的上升以及市场占有率的提升，随之而来的是企业和渠道成员的利润上升，实现双赢或多赢。 二、渠道冲突 （一）渠道冲突的表现形式 渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员利益的基础上获得稀缺资源的情形。简单地说，当渠道客户之间关于分销渠道事件有不同意见或理解时，冲突往往会发生。一般可把渠道冲突分为三大类：
职业技能鉴定国家题库 营销师(卷烟商品营销) (四级)职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1、考试时间： 90 分钟。 2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分 100 分。 一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题 卡上把相应题号下答案字母涂黑。 ) 1. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及 ( ) 。 A 、按客户特征分类 B 、按客户忠诚度分类 C 、按客户配合度分类 D 、按客户经营状态分类 2. 针对商定总量工作， ( )尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差 错、不上传、数据丢失等情况。 9. 编码是指对一个问题的不同回答进行 ( )和确定数字代码的过程。 A 、判断 B 、分组 C 、分析 D 、审核 10. 吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于 ( )。 A 、功能价值 B 、情感价值 C 、剩余价值 D 、感觉价值 11. ( )是指确认所获取的信息是否真实可信。 A 、完整性复核 B 、及时性复核 A 、销售部门 B 、培训部门 3. 卷烟需求预测是卷烟订单预测的 ( A 、输入条件 B 、输出条件 4. 库存管理的本身是为了 ( )。 A 、将库存成本降到最低 C 、将库存量降到最低 5. 不是以卷烟销售情况为依据来划分的是 A 、无人问津类 B 、紧俏品类 C 、品牌部门 D 、 IT 部门 )。 C 、唯一条件 D 、 充分条件 B 、满足消费 D 、需求的无限满足 ( )。 C 、顺销品类 D 、 滞销品类 6. 对 "诚实守信 "不正确的说法是 ( )。 A 、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B 、诚实守信是市场经济的内在法则 C 、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D 、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾 7. 卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和 A 、卷烟品牌知名度 C 、卷烟品牌关联性 ( )两大要素指标来度量。 B 、卷烟品牌满意度 D 、卷烟品牌美誉度 8. 创名牌的过程必然是 ( )不断提高和树立良好企业形象的过程。 A 、企业资本 B 、产品成本 C 、产品价格 D 、产品质量 C 、准确性复核 D 、全面性复核
第二章存货 一、单项选择题 1.乙工业企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。本月购进原材料1 000公斤，购买价款为50 000元，增值税税额为8 500元;发生的保险费为360元，入库前的挑选整理费用为130元;验收入库时发现数量短缺1%，经查属于运输途中的合理损耗。乙工业企业该批原材料实际单位成本为每公斤【】元。 A.50.64 B.50.87 C.50 D.51 【答案解析】D：购入原材料的实际总成本=50 000+360+130=50 490(元)，实际入库数量=1 000×(1-1%)=990(公斤)，所以乙工业企业该批原材料实际单位成本=50 490/990=51(元/公斤)。 2.某企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。从外地购入原材料1 000吨，收到增值税专用发票上注明的售价为每吨1 200元，购买价款共为1 200 000元，增值税税额为204 000元，另发生运输费50 000元(可按7%抵扣增值税)，装卸费10 000元，途中保险费为10 000元。运输途中发生1%的合理损耗，则该原材料的入账价值为【】元。 A.1 266 500 B.1 270 000 C.1 474 000 D. 1 258 000 【答案解析】：A企业在存货采购过程中发生的仓储费、包装费、运输途中的合理损耗、入库前的挑选整理费用等，应直接计入存货的采购成本。另外，采购过程中发生的运输费用应按7%扣除计入“应交税费——应交增值税(进项税额)”，所以原材料的入账价值=1 200×1 000+50 000×(1-7%)+10 000+10 000=1 266 500(元)。 3.下各项支出中，一般纳税企业不应计入存货成本的是【】。 A.购入存货时发生的增值税进项税额 B.入库前的挑选整理费 C.购买存货而发生的运输费用 D.购买存货而支付的进口关税 【答案解析】：A一般纳税企业购入存货时发生的增值税应作为增值税进项税额抵扣，不应计入存货成本。 4.下列会计处理中，不正确的是【】。 A.为特定客户设计产品发生的可直接确定的设计费用计入相关产品成本 B.因自然灾害造成的存货净损失计入营业外支出 C.以存货抵偿债务结转的相关存货跌价准备冲减资产减值损失 D.商品流通企业采购商品过程中发生的采购费用应计入存货采购成本 【答案解析】C：对于因债务重组、非货币性资产交换转出的存货，应同时结转已计提的存货跌价准备，冲减当期的主营业务成本或其他业务成本。 5.工业企业下列存货相关损失项目中，应计入企业利得的是【】。 A.收发过程中计量差错引起的存货盈亏 B.责任事故造成的存货净损失 C.购入存货运输途中发生的合理损耗 D.自然灾害造成的存货净损失 【答案解析】D：选项A，收发过程中计量差错引起的存货盈亏计入管理费用;选项B，责任事故造成的存货净损失计入其他应收款;选项C购入存货运输途中发生的合理损耗应计入存货的成本;选项D，自然灾害造成的存货净损失计入营业外支出。 8.东方公司采用成本与可变现净值孰低计量期末存货，按单项存货计提存货跌价准备。2011年12月31日，东方司库存A材料的成本为35万元，该批材料专门用于加工生产甲产品，预计加工完成该产品尚需发生加工费用11万元，预计甲产品不含增值税的销售价格为50万元，销售费用为6万元。假定该库存材料未计提存货跌价准备，不考虑其他因素。2011年12月31日，东方公司库存A材料应计提的存货跌价准备为【A】万元。 A.2 B.4 C.9 D.15 【答案解析】：甲产品的可变现净值=50-6=44(万元)，甲产品的成本=35+11=46(万元)，甲产品发生了减值，故A材料应按成本与可变现净值孰低计量。A材料的可变现净值=50-11-6=33(万元)，A材料的成本为35
2016.6职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和
《卷烟商品营销员》之服务的基本知识 发表时间：2003-10-24 第五章服务 第一节服务基本知识 一、服务的定义 服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，用于出售或同产品连在一起进行出售，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。 市场营销学界对服务概念的研究大致是从二十世纪五六十年代开始的。区别于经济学界的研究，市场营销学者把服务作为一种产品来进行研究。1960年美国市场营销协会（AMA）最先给服务下定义为：“用于出售或同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。” 服务是以交易和满足顾客需要为目的的，本身无形和不发生实物所有权转移的活动。 二、服务的特性 为了将服务同有形商品区分开来，自20世纪70年代以来，西方市场营销学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，无形性、差异性、不可分离性和不可储存性是被公认的四个最基本的特性。 （一）无形性 无形性是服务最明显的特点。不少市场营销学家认为无形和有形是服务和产品的最主要区别。 产品是一种有某种具体特征和用途的物品、是由某种材料制成的，是有一定的重量、体积、颜色、形状和轮廓的实物，如一盒香烟。而服务不是实物产品，服务是无形的，顾客在购买服务之前，看不见、尝不到、摸不着、听不见、嗅不到。如想要整容的人在购买之前是看不到整容效果的。虽然有些服务项目包括一些物质产品（如售后维修服务的零部件供应），但服务的中心内容是向顾客提供有价值的活动，并非转移某种产品的所有权。因此，顾客只能从看到的服务设备、资料、人员上对服务质量作出评价。一般而言，顾客只有充分信任服务的提供者才会购买或消费。 服务提供者可以在增强顾客信心方面发挥一定的作用。首先，他们可以增加服务的有形性。如外科整容医生可以为病人事先出示图样，表示病人整容后所发生的变化。第二、服务
201206卷烟商品营销职业技能鉴定 技能知识参考答案 （初级） 一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分） 参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。 评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分） 参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。 （2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。 （3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。 第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分） 参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。 评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。 二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分） 参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。 评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分） 参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研；
2019年初级会计实务真题及答案：存货减值 真题考点： 存货——存货减值 1.存货跌价准备的计提和转回 资产负债表日，存货应当按照成本与可变现净值孰低计量。其中，成本是指期末存货的实际成本。可变现净值是指在日常活动中，存货的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。 (1)无需加工直接出售的存货 可变现净值=估计售价-估计的销售费用以及相关税费 (2)需要进一步加工才能出售的存货 可变现净值=估计售价-进一步加工成本-估计的销售费用以及相关税费 存货成本高于其可变现净值的，应当计提存货跌价准备，计入当期损益。以前减记存货价值的影响因素已经消失的，减记的金额应当予以恢复，并在原已计提的存货跌价准备金额内转回，转回的金额计入当期损益。 2.存货跌价准备的账务处理 (1)计提存货跌价准备 当存货成本高于其可变现净值时，企业应当按照存货可变现净值低于成本的差额：
借：资产减值损失——计提的存货跌价准备 贷：存货跌价准备 (2)存货跌价准备转回 转回已计提的存货跌价准备金额时，按恢复增加的金额： 借：存货跌价准备 贷：资产减值损失——计提的存货跌价准备 (3)结转存货跌价准备 企业结转存货销售成本时，对于已计提存货跌价准备的： 借：存货跌价准备 贷：主营业务成本、其他业务成本等 对应试题： 下列各项中，关于企业存货减值的相关会计处理表述正确的有() A.企业结转存货销售成本时，对于其已计提的存货跌价准备，应当一并结转 B.资产负债表日，当存货期末账面价值高于其可变现净值时，企业应当按账面价值计量 C.资产负债表日，期末存货应当按照成本与可变现净值孰低计量 D.资产负债表日,当存货期末账面价值低于其可变现净值时，企业应当按可变现净值计量 参考答案：AC 参考解析：会计期末，存货应当按照成本与可变现净值孰低进行计量，选项BD不正确。
职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 库存分析指标中，()有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。 A、时点存销比 B、户均库存量 C、社会库存总量 D、存销比稳定指数 2. 下列表述()是不正确的。 A、货源定位模型可以帮助企业衡量所采购的第一种不同商品和服务的相对重要性 B、货源定位模型是各行业采购人员的基础操作方法 C、企业没有必要对每个采购品项都给予同样的重视程度 D、在均衡地考虑货源定位模型中各个因素之前，企业可以为不同采购品项制订不同的采购策略 3. 督察考评中，三级督察是()确立了督察的关系，并对督察考评制度本身进行监督和检查。 A、层级横向 B、层级纵向 C、时间横向 D、时间纵向 4. 不属于绩效管理对员工作用内容的是()。 A、绩效管理促进管理流程和业务流程的优化 B、绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标 C、绩效管理使员工清楚自己在企业中的责任，充分发挥其主观能动性 D、绩效管理可以使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情 5. 根据绩效管理的闭环流程，可以看出()是作为企业实施绩效管理的初始环节和关键步骤，也是实现绩效管理系统的重要工具。 A、绩效计划 B、绩效评估 C、绩效沟通 D、绩效反馈 6. ()必须紧紧围绕服务目标管理，同时又依赖于详细的服务过程记录和服务监测数据信息。 A、服务追溯 B、服务监测 C、服务执行 D、服务反馈 7. 以下选项中对“针对性满足客户期望，提升整体满意度”理解正确的是()。 A、带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇 B、企业应该对所有客户“一视同仁” C、企业对价值贡献度相对低的客户也应该提供较好的服务 D、企业应该区分不同价值客户的期望，但不一定要提供有针对性的服务 8. 卷烟商业企业的品类宽度也叫()。 A、品类结构 B、品类角色 C、单品配额 D、品类数量
2021初级会计职称《初级会计实务》预学专题 专题 3：存货 考点 1：存货概述 （一）存货的内容 存货是指企业在日常活动中持有以备出售的产品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料或物料等，包括各类材料、在产品、半成品、产成品、商品以及包装物、低值易耗品、委托代销商品等。 （二）存货成本的确定 1 ．存货应当按照成本进行初始计量 存货成本包括采购成本、加工成本和其他成本。 （ 1）存货的采购成本 存货采购成本 =买价+相关税费+运费+装卸费+保险费+其他可归属于存货采购成本的达到预定可使用状态前的合理费用（含运输途中的合理损耗） 【小新点】外购成本 =价 +费 +税（不可扣） （ 2）存货的加工成本 存货的加工成本 =加工过程中的追加费用 =直接人工 +制造费用 （ 3）存货的其他成本 除采购成本、加工成本以外的，使存货达到目前场所和状态所发生的其他支出。 【提示】产品设计费用： 2 ．存货的来源不同，其成本构成内容也不同 （ 1）购入的存货 成本 =买价+运杂费（运输费、装卸费、保险费、包装费、仓储费等） +入库前的挑选整理费用+按规定应计入存货成本的税费（不可抵扣的）和其他费用（包括运输途中的合理损耗） （ 2）自制的存货 成本 =直接材料+直接人工+制造费用等各项实际支出 （ 3）委托外单位加工完成的存货 成本 = 实际耗用的原材料或半成品 + 加工费+装卸费 +保险费 +委托加工的往返运输费 +按规定应计入存货成本的税费（不可扣） 【注意】采购入库后的仓储费（不包括在生产过程中必须的仓储费）是计入当期损益的。 【提示】增值税是否计入存货成本
高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷 注意事项 1．竞赛时间：120分钟。 2. 请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。 5．本卷满分100分，闭卷书面完成。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。(3分) ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。(3分) ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 (3分) ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (3分) ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾 (3分)
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测和回答该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（计算结果保留两位小数，1—6月份的权数分别为1、2、3、4、5、6） 一、 用简单平均法进行预测： 答：该公司7月份的卷烟销售额为5650.00万元。 （1分） 二、 用加权平均法进行预测： 根据题意，1—6月的权数1236 , ωωωω???，， ，分别为：1, 2, 3, 4, 5, 6，用加权平均法预测7月份的销售额为 1 1 580016000257003560045300555006 123456 116800 5561.9021 n i i i n i i X X ωωω ==?+?+?+?+?+?= = +++++= ≈ ∑∑（万元） （4分） 答：该公司7月份的卷烟销售额为5561.90万元。（1分） 三、简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。加权算术平均法，是对参加平均的各个数据给予不同的权数，计算出加权平均数，并把它作为预测值的预测方法。(6分) 某公司1—6月卷烟销售额
《卷烟商品营销员》之卷烟商品市场及营销基本概念 发表时间：2003-8-7 第一篇基础知识 第一章市场营销基础知识 第一节卷烟商品市场及市场营销基本概念 一、卷烟商品市场的概念 卷烟商品市场是市场的一个组成部分，要了解卷烟商品市场，首先必须了解什么是市场。 （一）市场的含义 市场是商品经济特有的经济范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。它是社会分工和商品生产的产物，是商品经济中社会分工的表现。在社会商品存在不同所有者的情况下，生产劳动的社会分工使他们将各自的产品互相交换变成商品，亦即出现了商品的供应与需求，从而产生了相互交换作为商品的劳动产品的市场。没有社会分工和商品生产、就没有市场。社会分工和商品生产的发展决定了市场的发展规模与发展水平。 市场的基本经济内容是商品供求和商品买卖。市场的形成必须具备下列基本条件：存在可供交换的商品（包括有形的货物和无形的服务）；存在着提供商品的卖方和具有购买欲望与购买能力的买方；具备买卖双方都能接受的交易价格、行为规范及其他条件（如场所、信息、储运、保管、信用、保险、资金渠道、服务等）。只有具备这些条件，才能实现商品的让渡，形成有意义的现实的市场。而这些形成市场的现实条件，就成为企业市场营销活动的最基本的制约因素。 市场是个含义广泛的概念。就其空间形式和经济关系等方面而言，对市场可以从以下几个方面理解：（1）市场是商品交换的场所亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。这是从空间形式来考察市场。市场就是一个地理的概念，如“国际市场”、“国内市场”、“河南市场”、“郑州市区市场”等。 （2）市场是商品交换关系的总和这是马克思对市场所作出的定义，市场实质上是交换各方的经济利益关系的集中反映。 （3）市场是买主、卖主力量的集合即商品供求双方的力量相互作用的总和。这一含义是从商品供求关系的角度提出来的，反映的是“作为供求机制”的市场。“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。在买方市场条件下，商品的供给量大大超过商品的需求量，整个市场对买方有利，价格下降，服务质量要求高，顾客支配着销售关系；而在卖方市场条件下，商品需求量大于供给量，市场商品匮乏，品种不全，价格看涨，改善服务态度缺乏动力，由卖方支配着市场销售关系，整个市场对卖方有利。 （4）市场是指人口、购买力、购买欲望三个要素的综合体现市场活动的中心内容是商品买卖，形成商品买卖行为必须具有人口、购买力、购买欲望三个基本要素，即有某种需要的人，有满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用一个公式来表示： 市场=人口+购买力+购买欲望 ①人口人口是构成市场最基本的条件。凡有人居住的地方，就有各种各样的物质和精神方面的需求，从而才可能有市场，没有人就不存在市场。 ②购买力购买力是消费者有通过货币支出购买商品或劳务的能力。消费者购买力是由消费者的收入决定的。有支付能力的需求才是有意义的市场。 ③购买欲望购买欲望是指消费主体购买商品的动机、愿望或要求，是消费者把潜在购买力变成现实购买力的重要条件，因而也是构成市场的基本因素。人口再多，购买力水平再高，如果对某种商品没有需求的动机，没有购买商品的欲望，也形成不了购买行为，这个商品市场实际上也就不存在。从这个意义上讲，购买欲望是决定市场容量最权威的因素。 从这个公式可以看出，这三个要素是有机结合、互相制约、缺一不可的。例如，一个国家人口众多，但收入低，无购买力，则市场呆滞；相反，若一个地区人口很少，居民收入再高，市场还是狭小的；只
烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某中烟工业公司委托A调查公司对其重点卷烟品牌现状进行市场调查，为公司未来制定品牌发展战略提供依据。调查过程中，A调查公司搜集的市场信息资料包括：中国烟草总公司关于卷烟品牌发展战略的相关文件，该中烟工业公司以往品牌发展规划和历年市场调研报告，近年来该公司卷烟品牌生产、销售和库存数据以及相关统计报表，该公司卷烟生产工艺流程和销售渠道的相关资料，烟草行业内报刊、杂志、网站上有关该公司的卷烟品牌信息等。 1、市场调查的方法主要有哪两类？A调查公司在本次调查中采用了哪种市场调查法？这种调查法有什么优缺点？ 2、从该中烟工业公司的角度来讲，A调查公司搜集的市场信息资料可分为哪两类？请对这些市场信息资料进行具体归类。
第二题：市场预测（15分） 某烟草公司组织年度卷烟销量预测专题会议。此次销量预测采用集合意见法，参加预测的有公司经理、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任，若按其意见的重要程度，上述六人预测值的权数分别为：0.25、0.2、0.15、0.15、0.13、0.12，他们各自预测的最高、最可能、最低销量及相应主观估计发生概率分别如下表所示： 某烟草公司年度卷烟销量预测值表 根据以上材料回答： 1、简述集合意见法预测的一般步骤。 2、请分别计算出参加预测的六人的预测期望值以及最终的年度销量预测值，并将结果填入下表，计算过程列于表格之后。 某烟草公司年度卷烟销量预测值表
2010年高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷答案 （技能鉴定部分） 四. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 答案：有以下逻辑问题： ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。 ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。 评分标准：每点3分。满分15分 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数） 1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。
2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。 3．分别取 ，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。 4．如何对两个预测值进行取舍？ 答案： 1。一次指数平滑预测法的预测模型公式： 11(1)t t t S X S αα--=+- （2分） 2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以： 1230132130150 137.333 X X X S ++++= == （2分） 3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列 于表中。 4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。
评分标准：第一小题：写出预测模型2分； 第二小题：计算初始平滑值2分； 第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分； 第四小题：叙述正确得4分； 满分15分。 五．品牌培育(满分20分) 第一题：分析品牌（10分） 为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。现阶段在J市市场上零售价100元/条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。 甲乙两个卷烟品牌相关指标比较Array 问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。 答案： 1、S—优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应。 2、W—劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。 3、O—机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。（2）甲品牌货源不足，市场存在一定的供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。 4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。 评分标准：每点2.5分，满分10分。
营销师（四级）理论练习题 注意事项 1、考试时间：90分钟。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的 答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六
一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 一次吸食卷烟消费水平问卷调查中，成功调查了20000人，调查资料汇总表（见下表），请根据该表的数据，对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比）。（有计算步骤，保留两位小数）。 吸烟消费水平调查资料汇总表 参考答案：
吸食5元以上卷烟的农村消费者所占的比例为：（6650+165）÷（11875+300）×10055.98% 吸食2-5元卷烟的农村消费者所占的比例为：（5225+135）÷（11875+300）×10044.02% 吸食5元以上卷烟的城镇消费者所占的比例为：（5700+560）÷（7125+700）×10080% 吸食2-5元卷烟的城镇消费者所占的比例为：（1425+140）÷（7125+700）×10020% 吸食5元以上卷烟的男性消费者所占的比例为：（6550+5700）÷19000×10065% 吸食2-5元卷烟的男性消费者所占的比例为：（5225+1425）÷19000×10035% 吸食5元以上卷烟的女性消费者所占的比例为：(165+560)÷1000×10072.5% 吸食2-5元卷烟的女性消费者所占的比例为(135+140)÷1000×10027.5% 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测计算该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（假设1—6月份的
权数分别为1、2、3、4、5、6）（有计算步骤，保留两位小数） 参考答案： （1） 用简单算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： 5650 （2） 用加权算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： =5561.90 （3） 两种预测方法的不同之处在于： 简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。 1月2月3月4月5月6月5800 6000 5700 5600 5300 5500 某公司1—6月卷烟销售额
2018年初级会计实务存货练习题及答案解析（一）含答案 1.乙工业企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。本月购进原材料1 000公斤，购买价款为50 000元，增值税税额为8 500元;发生的保险费为360元，入库前的挑选整理费用为130元;验收入库时发现数量短缺1%，经查属于运输途中的合理损耗。乙工业企业该批原材料实际单位成本为每公斤( )元。 A.50.64 B.50.87 C.50 D.51 【答案解析】D：购入原材料的实际总成本=50 000+360+130=50 490(元)，实际入库数量=1 000×(1-1%)=990(公斤)，所以乙工业企业该批原材料实际单位成本=50 490/990=51(元/公斤)。
2.某企业为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%。从外地购入原材料1 000吨，收到增值税专用发票上注明的售价为每吨1 200元，购买价款共为1 200 000元，增值税税额为204 000元，另发生运输费50 000元(可按7%抵扣增值税)，装卸费10 000元，途中保险费为10 000元。运输途中发生1%的合理损耗，则该原材料的入账价值为( )元。 A.1 266 500 B.1 270 000 C.1 474 000 D. 1 258 000 【答案解析】：A企业在存货采购过程中发生的仓储费、包装费、运输途中的合理损耗、入库前的挑选整理费用等，应直接计入存货的采购成本。另外，采购过程中发生的运输费用应按7%扣除计入“应交税费——应交增值税(进项税额)”，所以原材料的入账价值=1 200×1 000+50 000×(1-7%)+10 000+10 000=1 266 500(元)。
烟草行业职业技能鉴定 高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下： 您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌） 问卷调查资料的汇总见下表。 问卷调查资料汇总表 1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）
答案： 所有填了A 品牌的人数： 400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A 品牌和B 品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A 品牌和C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A 品牌的人数：400 重叠率计算： 与B 品牌的重叠率： %28.51%1001560800 =? 与C 品牌的重叠率：%49.29%1001560460 =? 与其它品牌的重叠率：%67.16%1001560260 =? 不与别的品牌重叠率：%64.25%1001560 400 =? 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。 分析重叠率得知： ①喜欢A 品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B 品牌卷烟。 ②喜欢A 品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C 品牌卷烟。 ③喜欢A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A 品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。 评分标准：分析正确得3分。 第二题：市场预测（15分）
《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪 第二节差不多社交礼仪 一、外表、举止、谈吐礼仪 销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一印象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成的印象，通俗地说，确实是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切印象，包括外表、礼节、言谈举止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿势等诸多方面，人们依此对你的差不多评判和看法。第一印象一旦形成，便专门难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机，制造一个良好的第一印象呢?销售人员的外表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。
（一）外表礼仪 销售人员在与顾客见面之初，对方第一看到的是你的外表，如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好感，能否得到顾客的承认和赞扬，外表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须靠最差不多的装扮来表达。合体的服装、美的装扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更加秀美。在生活中，一个人的着装装扮会有意无意中在人们内心形成某种感受和印象，可能是愉快的、仰慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。因此，注意外表形象不仅仅是个人的事，不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。 外表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。因此，对销售人员来说，注意外表决不是非要穿什幺名贵衣物不可，不要刻意讲究，一样做到朴素、整洁、大方、自然即可。销售人员的衣着装扮，第一要注意时代特点，表