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什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。
那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率？首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。）据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。
在这里，有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。
F（feature）：特点、独特的卖点。
也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。
（PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词）当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、师资力量、售后服务……其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。
A(advantage):优势。
指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！（举例说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象，所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己）
B（benefit）：好处、益处。
怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就
要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题（问到症结出处）。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式：要先问小的一些问题（以闲聊的方式展开），再问“是不是”问题（比如说：你们公司是不是出现…的问题?如果继续出现…问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?......）最后才问
成交性的问题：我们来把这个合作确定一下？……
E（evidence）：见证。
即用一些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什
么样的价值.（再一次的强调了对我们培训基地详细资料的了解，我们的客户有哪些？？？）
使用公式以及顺序：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A （优势）
销售的十大经验：
一、做好准备工作
1、复习使用公式：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A （优势）
PS：详细的了解我们的优势,独特的卖点,竞争对手的劣势。（即对竞争对手的优势如数佳珍,对自己的产品了如指掌）建议大家详细了解竞争对手的情况…(为什么其他拓展培训公司的价格比我们少很多?)
2、让自己的情绪到达巅峰状态。作为销售人员来说，在见客户之前，要调整好自己的情绪和状态，你的表现会影响到你的客户，也直接影响到你的成交。有的时候顾客在购买商品的时候，在意的就是销售人员带给他的感觉。调整好自己的状态也能令你超水平的发挥，你所做的一些细节也会引起
客户的注意的。细节决定成败！！
3、通过物件,形象建立信赖感。在没有建立信赖感之前不要进行销售。没有建立好信赖感前只会换来客户的拒绝，所以可以通过一些细节来建立和客户之间的信赖感（在和客户交谈时，随时记录客户所说的话，这样的做法可以达到以下效果：第一，客户会觉得你很尊重他，第二，可以记录一些重要的信息。建议大家有一个漂亮的笔记本和笔）要借鉴客户,朋友,名人见证，通过口碑或这些见证建立充分的信赖感。注意“聆听”即他所说的话的真实含义。（是否真的想购买你的产品，我们的新伙伴往往都会走很多弯路：不能充分体会到客户真正的意思，其实这很正常，解决办法之一就是：多拜访客户，多和其他伙伴沟通。）还有就是肯定他所说的话,更不要打断客户的话。模仿客户的表情、动作和客户保持说话的频率。（这样表现对客户的关心，容易建立信任感）
4、了解顾客的问题、需求和渴望:
1）了解客户需求要通过问话的方式来获得，但问的问题要是资料性的问题（客户资料：公司规模、员工人数、干部构成情况、公司还有哪些地方需要提升的……）
在跟客户沟通的时候一定要得到的资料（以便我们后来的沟通和做方案
（公司全称、参加培训的人数、职位、男女比例、培训目的）2）态度:不卑不亢,我们做销售的不是求人买我们东西,而是
去带给客户对他们有用的东西。但注意态度不要太过强势，这样会带给客户反感的情绪。（在沟通培训流程的时候，很多客户都喜欢自己选择项目，这时，我们销售人员要回应他：教练所安排的培训项目是针对我们企业的，项目的安排是根据这次参加培训学员的年龄、培训意义来安排的）
3）行动:激励、挑战自己，人的潜力是非常大的，突破自己会换来意想不到的收获。
问问题的公式以及顺序:
F（family）:家庭（但一般不谈家庭私人的问题或不谈家庭问题）
W(work):工作
R(rest):休闲（娱乐性的东西）
M(money):金钱
5、塑造产品的价值（用见证的方法,或用价格来体现产品的价值。高品质的产品是体现在高品质上的，有的人会说到：你们的产品和同行比起来价钱真的好贵，我们的回答是：是贵，贵才好！）
6、对竞争对手的分析。一个优秀的销售人员要对同行的情况很了解（和我们的产品比有哪些优势）。再一次的要清晰我们产品的优势。
7. 解除客户的抗拒点:
处理抗拒点的三个方法:
A. 客户问的问题不回答，销售人员反问一些痛苦的问题。
B. 客户问的问题，销售人员只理一理,但不解决问题。
C. 反问他。（用反问的形式来提问题，反问的问题也是问痛苦的问题）
解除抗拒点的步骤:
A. 判断顾客说话的真假性.
B. 锁定抗拒点即找到事情的关键按钮(帮客户找问题)
8. 成交:
1）识别成交信号,PS：注意顾客问到的细节问题(价格或一些行为体现出成交的可能性),
2）立即成交，谈到成交立即不要说其他话更不要再提与成交无关的事情，或由开始销售人员主动的问转化成由顾客问问题，销售人员回答。
9. 顾客转介绍(确认好处)
关于这一条，是建立在已经有了成功的案例，顾客转介绍成功的概率就高多了。所以还是要运用见证这一条法则。10、顾客服务精神。很多销售人员在做完一笔业务后，对他的客户不闻不问了，这样的话就很难形成客户转介绍了。
赢回老客户的销售技巧-销售技巧 赢回老客户的销售技巧一个满意的老有可能为你带来7个新客户,但是失去一个客户的同时,就意味着未来可能有失去19个新客户的机会.重复客户很关键,如果没有老客户,那么就会失去更多的重复客户. 很多总经理和往往都会忽视一个问题:为什么客户不从我这边买东西了? 每一个客户,每一个交易都是独一无二的,如果要赢回不快乐的老客户,那么首先要做的,就是:和客户开始深入的谈话 通过谈话,我们要试着了解客户不买东西的根源,对中国人而言,价格是一个关键因素,其次是交货期,再次,销售员个人和客户的关系也是一个重要因素.对于金额巨大的工业品采购,客户不下订单一个重要的原因在于:红包是不是给少了? 只有通过重复的电话沟通和面谈,客户才愿意最终透露无法采购的细节,实践证明这是一个长期的过程,没有任何人可以通过一个电话了解客户不再购买的原因. 其次,提出解决方案 解决方案不是一个口头的承诺或者是降低的价格,它需要:
管理层的支持(有时候领导的道歉可以体现公司对客户的重视)或者你个人积极的表态(注意:积极的表态在于表里如一,如果你压根不喜欢这个客户,你虚伪的道歉客户可以看出来.) 一个团队支持的完美解决方案,改进往往涉及很多部门,对于一些大企业而言,往往存在机构臃肿,无人愿意承担责任的情况,店大欺客的现象屡有发生.不能忘记自己销售的角色,作为销售,你的地位和影响力相对而言会比人力资源,生产,采购要重要得多. 向客户介绍新的业务或者有利于客户的信息 向客户介绍新业务,或者邀请众多客户一起吃饭或者组织一个社交活动,时不时通知客户行业的相关资讯和最新情况,将客户作为一株植物的种子,浇水,施肥,每天的细心照料终究会带来回报.即使客户无法再次购买,他也会给你介绍生意. TIP: *注意你的语调和态度.人在紧张和挫折时往往无法正常的令人舒适的表达自己的看法. *成功的销售是一个长期的过程,沟通也是如此,老客户简单的拒绝往往有深层的原因,让客户开口吧! *亲手写下寄给客户,记住客户第一次下订单的时间.
说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。
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◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自
觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力
跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！ 进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同仁参照、借鉴、指正。 笔者是这样跟踪客户的： 其一：坚持主动跟踪客户。 具体来说，有以下细节和注意事项。 1、主动联系客户。笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。 举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？ 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！ 2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！ 坚持做下去，就是胜利！ 3、坚持每个周末给重点客户发短信息。 这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。 笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况： 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果 我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此， 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求： （1） 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 （2） 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往
老客户增值产品销售话 术 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 ●今科老客户是公司最大的资源之一。 ●彰显今科持续发展能力 ●加强与老客户的合作，更显公司服务。 ●帮助客户经理业务拓展 ●对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢在销售中有什么技巧和注意事项呢 销售成功的基础 1、了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销 售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对 自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不 强。 2、了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值 产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效 益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户
可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入 口。此外，我们还必须了解客户购买期望： （1）客户真正需要的服务是什么 （2）客户希望获得什么样的利益 （3）客户的付款条件。 （4）了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋 势，必须加以洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。销售话术 一、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢广泛的说有以下一些注意事项： 1、保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交 流的目的。特别是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是 可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态 中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿 态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下 很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一 下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情 是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会 轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。
老客户维系技巧 一些高层管理人员经常诧异地说:“不久前与客户的关系还好好的，一会儿 ‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。 顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系. 另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。 某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输
销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑(提示引导法)： 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则)： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪
淘宝客服回复技巧之《快捷回复短语》 推荐一份淘宝客服回复技巧，有了这些快捷回复语，可以为您省下不少客服时间哦！！ 1、亲您好！欢迎光临万多福服饰直销店！很高兴为您服务！请问有什么需要帮助的吗？ 2、亲，本店支持7天无理由退换货，关于退换货的注意事项和流程请参照首页的“服务中心”页面。 3、亲，您要发往哪里呢？我们现在是跟申通和EMS公司合作，如果您那没有申通的话，要选择使用EMS哦！ 4、亲，我们会按照付款的先后顺序安排发货，一般48小时都可发出，如遇大型促销活动会延迟发货，会在72小时内发出。请亲耐心等待哦！ 5、亲，16点以前付款的订单当天就可以发货哦，16点以后付款的订单要次日发货喽！ 6、亲，国内件一般2—5天都可以到货的哦，但是因为物流公司和天气的因素会导致晚到货，请亲耐心等待哦！亲还可以点击订单上的“查看物流”来查看货到哪里了哦！ 7、亲！商城不议价哦！不好意思哈！ 8、亲，商城都是明码标价的哦，而且商城也没有修改宝贝价格的功能哦。 9、亲！快递费只是我们代收的，已经是快递公司最优惠的价格了，不能便宜的哦！ 10、亲，不好意思哦！我现在比较忙，可能会回复的慢一点，请理解哦！ 11、亲爱的顾客；由于客流量比较大，无法每个回复到，希望大家仔细阅读宝贝详情！快递默认圆通，其他快递请咨询，给您带来不便，敬请谅解！全场本身是五折左右上架，，包圆通，偏远地区不包（不免邮地区：内蒙古;甘肃;青海;宁夏;新疆;西藏;台湾;香港;澳门;海外），全场系统化，亲可以直接拍下付款，其他快递请咨询！（亲拍下付款，早付款早发货哦！） 12、亲，一分价钱一分货哦，我们都是正品，品质值得放心哦！ 13、亲，我们都是正品哦。您是不是以前都在专卖店买的啊？网络营销省却了传统企业很多渠道和门店费用，所以商品一般比线下优惠哦。 14、我们针对老顾客是有会员制度的哦，多买多优惠的。亲，记得多多关注哈！ 15、亲，是我哪里解释的不清楚还是？您还要再看下呢？/ 亲，还有什么可以帮助您的吗？ 16、亲，已经过了16点了，我要和仓库那边核实下看看的，您稍等，稍后给您答复哦！ 17、亲，全国各地应该都有实体店的，但是我只负责网上这块的，在您那里线下的实体店我
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
宝洁的说服性销售技巧 说服性推销的步骤： 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主 的下列情况： —需求？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣一一向买主介绍一种能够为他提供他需要/ 需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、 货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还 是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的 反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和 相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还
能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况 时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题， 对吗？” “这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： —事前的一次访问； ――一次观察； —一次讨论； ――当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意： ――简单、清楚、明确； ――满足需要/机会； -- 建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括 情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主 采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你
说服性销售观 如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。 浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也
销售人员与客户沟通的技巧 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太
多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。 具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错 “有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么？”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
最能打动顾客的销售话术 内容简介：话术有多重要?话术，最经典的一名话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美全靠导游一张嘴!因此，作为销售，你要掌握的就是好好学习和掌握一套使用的话术，并且还要在实践中不断校正和加深锻炼!本文是根据一个朋友做销售的实践经验总结的话术技巧，在让你知道销售话术重要性的同时，教会你怎样说话!一起来学习吧! 话术有多重要? 话术，最经典的一名话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美全靠导游一张嘴! 因此，作为销售，你要掌握的就是好好学习和掌握一套使用的话术，并且还要在实践中不断校正和加深锻炼! 本文是世界工厂网小编根据一个朋友做销售的实践经验总结的话术技巧，在让你知道销售话术重要性的同时，教会你怎样说话! 一起来学习吧! 我所在的公司是做农牧行业的，我和同事小万去养殖小区去“ 扫荡” ，为了检验小万的实战技能，我让小万打前阵，一进门，小万开口就问：“ 你好! 你们老板在吗?” 我一听心里“ 咯噔” 一下，果然那个身穿皮衣的人一皱眉头犹豫了一下说：“ 哦，老板刚出去了! 有什么事等老板回来再说吧!”…… 回来后的路上，我和小万说，要注意接触客户的感受，要特别的尊重对方，话术很重要，并且我指出了这次拜访的失败，告诉他怎么来和类似客户的话术! 后来我们又拜访一个客户，小万同样是打前阵，他走到一个衣服很破烂的人面前说“ 你好! 你是这儿的老板吗?” ，这个人明显的惊惶失措但面带笑容“ 我、我、我不是老板，我们老板在那个屋子里” 并用手指向了一间屋子，小万很客气的说“ 谢谢! 你们老板贵姓?”…… 很快通过这位工人的指引，我们顺利的完成了拜访调查过程。 在实际的开场白对话中，让对方感觉到自己很受人尊重，这种感觉会让对方的心门对你打开! 另外一个同事小申面临的问题就更加手足无措，他和一个已经合作的代理商经常因为产品价格吵的面红而赤，常问我面临这个问题怎么办? 我问他：“你感觉这个代理商的忠诚度高不高”，小申说“ 说不定” ，我和小申说“ 首先、这个老板是非常忠诚的代理商，有一句古话说的好：褒贬是买主，他反应我们的价格贵，说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴，如果他不愿意和我们合作，他会什么也不说，直接就换产品了” ，小申点点头，我建议他下一次试试这么说“ 是的，但你知道一分价格一分货呀，我们产品是名牌质量和价格还是相称，但我也希望价格更低一点，这样话我们的生意一定会更好做一点，但我做不了主，我可以向上汇报一下，我们公司专门有一个市场价格小组，我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的，我可以马上汇报!” 实际我们并不可能会接受降低价格的; 就这样小申去又和这个客户接触，就用了这套话术后，果然代理商的气马上就消了，并说“ 哎! 市场不好做，但只要你们理解我们，我们才能干的更有劲!” 并且这个客户连续几年运行正常而且是公司的最忠诚的用户之一。 有一句话说的好：复杂的事情简单办! 有时候答应不了客户的的问题就拖一下，但也要让对方感觉到你已经很努力了，对方也会理解你; 有时候客户的异议并不是真正的异议，正确