肖尔布拉克酒业
网络营销方案
策划人：赵天宇
联系方式：138********
联系 Q Q: 52049255
一、前言
（一）本案策划目的
（二）整体计划概念
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
（二）企业形象分析
（三）产品分析
（四）竞争分析
（五）消费者分析
三、SWOT分析
（一）营销目标和战略重点（二）产品和价格策略
（三）渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
（四）客户关系管理策略
四、网络营销方案
总体制定原则
五、实施计划
六、费用预算（略）
七、方案调整
八．处白酒的高端看终端
一、前言
在酒类市场竞争日益激烈的今天，酒产品如何脱颖而出？那就是必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式。以概念
营销和定位营销的双重结合，方能“一锤定音”，冲出市场重围。
白酒作为我国传统产业，既是特殊商品又是大众消费品。白酒行业发展不仅要弘扬传统文化，更要始终把满足人民群众日益增长的物质文化需求作为出发点和落脚点。白酒骨干优势企业不仅要着眼于满足中高档消费群体的需要，也要着眼于满足低收入群体和广大农村对低价优质白酒产品的需求。同时作为中华民族的特有传统产品也要考虑如何在国际市场占有一席之地。我们坚信，在科学发展观统领下，在政府和行业、企业的共同努力下，我国白酒工业将会取得更好的繁荣与发展，为全面建设小康社会做出积极的贡献。
白酒是我国历史悠久的传统蒸馏酒，它的独特风味不仅有别于其它蒸馏酒种，就其本身，也由于采用不同的生产工艺和设备，形成了丰富多彩的风格特色。对于白酒的质量鉴别，除检验其卫生、理化指标外，主要是通过人的感觉器官，依其色、香、味、格进行品评后综合评价，来确定名、优质酒等级。
（一）本案策划目的
酒香不怕巷子深。特别是中国人有着礼仪之邦之称的文明古国。逢年过节，就是必不可少的，更是送礼的绝佳之先。
在城市，更不勇说实在农村地区，某更地方盛销什么款式的酒，都有跟风的习惯，别人喝什么，自己也得喝那款酒才行，或者是送什么样的礼品才够面子，所以就在中国的任何一个地方是必不可少的，
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
2006年是我国加入WTO的第六年，我国白酒走向国际市场已水到渠成，正如西方的洋酒进入我国市场一样，是历史的必然，而那些工艺独特、独具风格特色的我国白酒在国际市场上理当颇具竞争优势。但我国白酒要销往世界市场，也必须解决两个问题，一是迎合西方人喜欢喝调制酒的饮酒习惯，使我国白酒成为西方人调制鸡尾酒的基酒品种；其次，要开发出适合西方人口味的我国白酒，因此多香型、多度数的研发、个性推广将成为2006年白酒开发一个主流。
同时，我国白酒是“浓香天下”，兼具清香，但单一香型所占市场比重过大，对我国白酒发展是相当不利，为吸引及满足更多的消费者，开发各种各样新的香型是我国白酒品牌尤其是白酒新品达到品类创新、脱颖而出的差异化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味满足开发新的市场需求；或者以自己品牌定位新的香型，作为微观细分，如孔府家香型等，争取白酒占有的最大市场化。在度数上，因为度数的空间表现很大，也将会继续成为白酒产品创新与差异致胜的主题点之一，如41.8度、39.6度、61.6度等个性化度数的设计创新，以扩大度数的空间满足更多的消费需求。
2009年，新疆低档酒的市场份额已经超过80%。由于市场消费结构的变化，新疆的低端酒从06年至今，正在以5%-8%的速度萎缩，而高档酒正在以2%-5%的速度增长。据相关数据统计，国内的高档酒年需求量是7万千升，而国内一线品牌的年供应能力只能达到4万千升，还有3万千升的高档酒缺口需要酒企去填补，再加上近“五粮液”“金兴”“泸州老窖”的挤进新疆市场。虽然茅台品牌影响力略比五粮液高，但是，长期以来形成的消费习惯导致新疆人喜爱喝酱香型白酒的人却并不多。比较而言，更多的人喜欢喝浓香型或者清香型白酒，当然这就首推五粮液了。而且，新疆地产白酒也绝大多数是浓香型或者清香型白酒。但是去年，肖尔布拉克引进茅台的技术生产出了酱香型白酒“疆茅”，有关浓香型白酒与酱香型白酒孰好孰坏，孰优孰劣的问题打破了过去新疆酒友的固有认识，也引起了新疆酒友对新疆白酒企业品牌座次的从新关注。
（二）企业形象分析
新疆白酒品牌给自己的定位几乎没有一个定得到位，做得到位，行得到位。
就拿伊力特来说，从企业的文化定位来说，伊力酒却一直走的是兵团精神，英雄精神，所有的理念都是与兵团有关，但从产品的创意定位来说，让消费者认为伊力特那是一个西部牛仔的形象，怎么也不可能与兵团的军垦联系起来，这样的牛仔形象只能说是江湖味很浓的草莽英雄，并不能代表三五九旅是模范那样的兵团精神，所以品牌定位错位，但好在于虽然伊力特有着美国牛仔的许多影子，代表着一种粗犷与时尚的形象，而对它本
身的兵团品牌定位并没有全面地进行市场渲染，所以能得到许多的消费者的认可，说明市场还是需要这样的定位。
（三）产品分析
经过几年的发展，以安徽口子窖酒而出名的白酒终端盘中盘营销理论大肆传播炒作的影响，在２００５年达到峰顶，对中高端白酒品牌产生了较强的影响，一时间，成为了众多白酒厂家通过终端启动市场的典范。
面对中高端白酒趋势的发展，２００６年，必将会有越来越多的中高端白酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。
（四）竞争分析
1、白酒行业龙头企业竞争态势分析
企业市场动态
茅台建立我国首家白酒菌种库
入选“中国十佳上市公司”
推出部队首长用酒“名将”
唯一特供酒看好民航事业
五粮液买断肇源“江源春”
古窖泥入藏国家博物馆
推出具有三层防伪功能新包装
郎酒万元郎酒现哈洽会
卢国利因病辞职，汪俊林收回销售大权
剑南春剑南春?一品大唐在蓉召开新闻发布会
洋河洋河大曲?1915上市
洋河携麟昌进军华南白酒市场
7月1日起，我国酒类商品批发零售经营管理规范开始正式实施，这是继96年以来国家对酒类行业进行的再次调整，它意味着我国白酒市场新体系将建立，市场格局将发生新的变化。茅台选择在这时发力东北市场，是其开始进攻白酒批发市场的表现。沈阳酒类市场被业界称为“最活跃的批发市场”，年流通额超过十亿元，并且拥有稳定的流通量，这些逐渐被国内知名白酒企业所重视。茅台发力沈阳市场，将推动集团进一步开发批发市场，巩固国内白酒龙头的地位，进军亚洲市场。
6月12日，五粮液集团投资100万元买断了肇源江源春酿酒总厂加工精制白酒1万吨。据悉该厂所生产的“江源春”牌和“源江”牌江源春系列白酒，是该省惟一一家采用传统酿造工艺生产的纯粮优质白酒，此举说明五粮液集团已经预见到纯粮酿造白酒的竞争优势，随着国内白酒市场继续发展，市场逐步规范，纯粮酿造白酒将成为未来市场的强势竞争产品。五粮液作为国内白酒龙头，通过收购部分地区纯粮白酒企业，将对其布局全国，巩固在全国市场的霸主地位起到积极地推动作用。
本月，任职不到两年的卢国利，在经销商重新看好郎酒，等待9月旺季来临后大干一场的时候离开郎酒，这无疑给经销商带来少许失落。03年卢国利进入郎酒后，进行了不小的改革，包括取消“大区制”，设立四个品牌部，进行交叉管理等等，新的改革激发了基层员工的销售热情，也重
建了经销商的信心。但糖酒快讯市场分析中心认为此次临阵换帅，对郎酒的复兴大计不会有太大的影响，因为准备充足的郎酒集团，加上切合实际的市场策略，不会因一个人的去留受太大影响，而且新帅汪俊林也表示：“集团方向不会变”。郎酒未来市场的发展值得我们关注。
5月刚获得白酒纯粮标志的剑南春本月在全国表现出价格略为下降的态势，价格下降均小于10元，降幅较小，说明是这产品在各地区应对市场上“价格战”而进行的正常价格调整。作为老三强中最稳的品牌，剑南春上月获得的白酒纯粮标志是对其坚持千年传统生产工艺的证明与肯定，还将使剑南春拥有更强的消费吸引力和品牌号召力。随着企业的品牌形象转化为营销动力，剑南春的市场发展将达到一个新的高度。
6月20日，洋河和麟昌合作推出的新品洋河大曲?1915举行发布会，此举标志着洋河集团迈出进攻华南市场的战略步伐。广东白酒市场消费能力较强，华南市场也一直是国内白酒企业争抢的“香饽饽”，但由于广东地区白酒市场一直受葡萄酒、啤酒、洋酒等的挤压，竞争非常激烈，很多白酒企业纷纷败下阵来，洋河此次联合实力经销商卷土重来，势必引起华南白酒市场的重新布局。此番选择与麟昌合作，也显示出洋河的远见卓识，麟昌作为华南知名的经销商，拥有强大的网络资源，结合洋河自身的品牌优势，优势互补，将对洋河集团进军广东起到积极的推动作用。
茅台酒厂针对部队的将军等首长，打造了一款高档酒“名将”，目前推出了10斤装和1斤装两款。“名将”采用茅台15年或30年陈酿，10斤装酒价值上万元，此款酒采用大红包装，以帅印造型烘托军旅主题，尽显
珍贵和荣耀。
茅台集团针对民航事业推出“民航特供酒”。该款酒与茅台同属酱香型酒，具有茅台酒独特香型的酒体风格，秉承茅台酒传统工艺精心酿造，经长期贮存和精心勾兑，具有酱香明显，幽雅舒适、酒体醇和、回味悠长、空杯留香，饮后不上头的特点。民航特供酒延续了茅台酒独有的产品包装风范，倍显尊贵、彰显个性。
洋河集团推出新品——洋河大曲?1915，公司将联合麟昌将其推向华南市场。
红楼梦酒业有限公司为完整阐释梦文化推出“圆梦”酒。该款酒主要针对国内市场，内包装分紫砂瓶和玻璃瓶两种，市场价均为每瓶200元左右。
泸州大唐烧坊酒业公司推出了“吉泰坊”、“禄顺坊”、“富贵坊”、“十年陈酿”、“三十年陈酿”、“纪念典藏品”六款寓意有别的产品。这六款酒是以宣传“唐文化”为基础，走国际化路线的品牌白酒。大唐烧坊有与外贸名酒泸州施可富大曲酒相同的顶尖酒体设计专家，而且泸州集团长达四百年窖龄的窖池也保证了“大唐烧坊”酒的卓越品质。
糖酒快讯市场分析中心认为，从6月的白酒新品开发情况可以看出，白酒企业依然以重点打造高档白酒为主。同时出现部分白酒通过打造个性化的“文化”概念，追求产品与消费者心理的共鸣，寻找新的利润点。随着金六福打造“福文化”成功后，给白酒企业带来新的发展思路，红楼梦酒业推出梦文化，大唐烧坊酒业推出唐文化，也说明白酒市场未来的竞争方向将转变成“文化”大战，所以白酒企业还需要在文化内涵的挖掘和思
路的开拓上继续努力。
（五）消费者分析
白酒市场的一个重要特征是其消费的社会性。从白酒消费者消费的目的来看，包括作为功利性的礼品、礼尚往来的礼品、公务及商务应酬、朋友间聚饮和个人独用等五种，前四种消费都是用来满足社会性人际交往需求的。因此，白酒的选购者势必考虑消费人群的共同消费习惯，以确保所选产品能够为消费人群普遍接受。
新品酒从本源属性上可以说是“新疆人自己的酒”，因为其酒质、品味、口感。
在产品销售进入“买方市场”的今天，消费者是构成销售市场的决定性因素。本埠白酒产品的主要消费群从年龄划分为两个阶段：
1.25岁---36岁之间，
2.35岁---60岁之间。
针对这两阶段消费群进行综合分析如下：
25岁至35岁之间消费群 1.大多数人还没有形成固有的白酒饮用习惯，对白酒的质量要求高、甚至挑剔。2.收入大多在800元---3000元之间，购买中、高档白酒产品的意向性和实际购买几率较高。3。白酒消费的主要目的是为了日常的交际应酬或礼仪性消费，因而对白酒产品的品牌较为讲究。
4.白酒产品购、饮的主要场所为饭店、酒店、及相关集会场所，白酒产品购买的主要场所为饭店、酒店、专卖店、商场、超市等。
5.购买心理不够成熟，大多数人还没有形成自己较为忠诚的白酒品牌。6。接受新产品及潮
流事物的能力强，认知度也较高---如果引导有效，可快速进入购买角色。35岁至60岁消费群 1.大多数人已形成自己固有的白酒消费和饮用习惯2.收入大多在500元至1500元之间，喜购中、低档白酒产品，虽对产品的品牌并不讲究，但在选购白酒产品中侧重于口感、并对相关白酒产品具有“情感消费’渊源。3.年龄在50岁上下至60岁之间的相当一部分自己选购白酒产品的几率不高，购、饮的主要场所大多在商场、超市和专卖店4.消费心理较为成熟，大多数消费者拥有自己较为忠诚的白酒品牌。5.接受新产品和潮流事物的能力较慢、较弱---但比较情绪化，对‘感情’比较敏感，适于运用“情感”手段使其对产品形成“牵挂”。
由此，我们可大致确定新产品的主要针对消费群为：年龄在25岁至45岁之间、月收入1000元以上具有一定白酒产品消费能力或有条件经常宴请的白酒消费群。
一、白酒业现状:竞争空前惨烈
白酒的市场供给:总量萎缩
目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。
中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。预计2004年2005年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计
算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。
二、白酒的市场需求状况:供大于求
白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。
三、国家调税对白酒行业未来的发展影响:亏损加大
从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。
国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。
从98年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌……面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发
展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。
四、领先企业运行情况:资源向少数企业集中
2004年前四名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。
五、白酒市场竞争状况:瘦身与扩张
较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。
白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。
2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，同时各种细分市场的白酒也羞羞答答走上舞台。
前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，已经严重影响了名
酒的形象，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。
2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。
六,其他白酒市场状况: 原材料涨价:规模效率下降;人力资源短缺,开工不足,运输费用上涨,到岸成本增加;媒介费用上涨,宣传费用增加,竞争加剧,技术进步,替代产品增多;消费升级,服务成本增加,顾客消费转向,竞争力的较量,品牌与营销的竞争
白酒目前的产品细分状况:没有与时俱进
看清目前和未来我国市场的特殊性:混乱和总量大,东方不亮西方亮,黑了南方有北方
1.总额庞大——承载较多品牌数量
2.混乱中高速成长——建立品牌最佳机会
3.延绵不断的山头——有利于区域品牌形成
4.庞大的人群在中段——待开发的潜力市场
5.至少还要持续二十年——全面竞争刚刚开始
混乱是中国市场最大的机会所在,当今中国市场是包括白酒在内品牌建立的最佳时机,中国市场是绝无仅有的最伟大的市场
看清目前我国消费者:需求复杂和多样性
马斯洛的五种需求理论:第一层次:生理需求(physiological needs),第二层次:安全需求(safety needs) 第三层次爱与归属的需求(love needs),第四层次:自尊的需求(esteem needs),第五层次:自我实现需求
(self-actualization needs),这是典型消费需求粗略分法,无法适应目前中国现实情况,中国消费者的现实白酒消费需求和心理情况呢,分别是:便宜,安全,便利,功能,个性,时尚,虚荣,尊贵,攀比,幻想
针对目前我国消费者需求复杂和多样性,决定了白酒产品必须变化适应需求复杂性,以产品细分适应需求多样性
目前白酒行业动向和方向----突破口：高度细分
白酒作为传统和落后的行业,从业人员从老总到普通业务人员,素质低下,匪气和江湖习气严重,营销和品牌运作手法守旧,最严重的是躺在这个糖酒圈子不知天高地厚的自恋,许多手法营销的手法我们必须借鉴竞争激烈的通讯行业,IT行业,啤酒行业,保健品行业,药品行业来寻找灵感,启发白酒业的市场细分.期望给小小的糖酒业带来更生机
笔者舒国华按照经常在全国各地讲<发明用工具应用于策划创意>课程中使用的信息交合法以及和田十二法来初步作白酒细分的创意,以给更多人启迪.也把在五粮神策划部服务过程中产生的夜场专供酒列入其中.其中有些创意很古怪和可笑,创意的过程本来就是如此,创意的结果是严肃的.
只有在最激烈的战场上,才能找到最勇敢的战士:白酒作为中国目前唯一没有外资进入的行业,封闭自守,手法落后,笔者舒国华作为从通讯业跨行进入这个行业,虽然呛了不少白酒,同时也做了不少的创新尝试,我将这个尝试思考称之为外行打法,也可称之为创新打法,即白酒行业引入更多其他行业的先进打法来快速(那怕是快速拔苗助长)推动白酒行业的方方面面升级.
目前提的比较多是白酒引入外行打法,外行打法之于白酒行业,无外乎就是:心态强势学习房地产,汽车行业,制造概念手法学习保健品,药品行业,渠道手法学习家电,终端手法学习日化,市场拉动手法学习汽车. 通讯行业,服务手法应该学习移动通信,人员一对一谈判能力学习直销行业,人员素质打造学习it行业.
引入外行打法后的白酒业,未来5年究竟会成什么样子,笔者舒国华不妨大胆预测,胡言一把
前面我们看到,传统白酒按香形分:浓香,酱香,清香等,凭什么香形就只能这些?为什么白酒就口感就要讲甜,绵,净爽等,为什么就不能有其他口感,凭什么白酒就一定要白色?不能有其他色彩?凭什么喝法就只能在酒桌?不能在其他地方喝?
我们知道未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是中高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化,也就是说市场进一步高度细分.
消费者调查
1.由于受自然三大区域的影响，白酒消费也呈现上述区域性。淮河以北，受北方消费习惯的影响，注重实惠，追求流行性较弱，消费风格比较豪爽；江淮之间，消费风格比较朴实，呈现出一般业务应酬和朋友社交区别不大的特点，甚至自饮也是如此；长江以南偏重于面子消费，但在面子消费的同时注重实惠，表现为场面消费与自饮区别明显，较喜欢追赶流行。
2.从全省角度来看本地男人喝酒实惠型较多。
3.以高度浓香型消费为主，本省是消费高度酒的典型地区。
4.消费者关注要素依次为价格、品牌、包装等。从产品和竞争格局来看，本区市场在中档和低档市场最为活跃，尤其是酒店价位在40－60元左右的品牌酒在消费中占主流。当然这个档次在区域市场上竞争较为激烈。多是地产品牌之间的拼杀，小区域之间本档次相互渗透的不多，表现为各司其主，各谋其政的竞争格局。当然两湖市场受川酒的影响还是比较大，尤其是川酒的下延品牌对湖南的影响较为深刻,但仍具有一定的地域性。总体来看，消费和竞争皆具一定的收敛性。在低档市场当中，全国性品牌除尖庄有一定的表现外，大多以区内各地的地产低档品牌为主，这一档次与其它区域市场较为相似。高档白酒基本是川酒为主，主要以五粮液、剑南春为代表牢牢占据主流地位。本域地产品牌的塔尖部分虽有涉及但份额不是很大。尤其是重要的应酬场合，高档市场这种格局表现的更为明显。
从消费格局来看，中低档占据消费主流，消费习性和总体特征趋于保守。在一般业务应酬时，会选择酒店价30－80元左右的地产名牌；一般朋友聚会时会选择价位10－30元之间的地产品牌酒，表现出追求实惠的消费心理；在重要的应酬场合大多会选择酒店价在160元以上的全国较为知名的品牌，消费特征表现追求面子和尊重的需要，虽然经济有限，但是该出手时还出手。总体消费趋于理性。从区域性分析来看，本域消费倾向中高度浓香型白酒。白酒选购时主要关注价格、品牌、包装和度数。本域白酒市场在消费上趋于收敛性，在竞争上趋于封闭性，故区域内部竞争激烈的局面短期内难以缓解。本区域主流品牌的广告传播和各种地面促销的广度和深度远比其它区域要大。从市场长期的运行特征来看，加强品牌的传播，
从人性化和酒文化的角度加强对包装的改进，增强地面强有力推广的配合，仍是本区域市场运作的主流方向。
三、SWOT分析
强势（S）
“伊力特”的品牌效应及其良好的品牌竞争
酒质的优越及其对“伊力特”其它产品的认可
作为新产品，消费者具有对其认识的冲动
经销商多年的销售经验及其策划、运营能力
乌鲁木齐业务区得整体运作能力
产品自身可挖掘的优势
弱势（W）
新品上市尚无人知名度可言，知名度较低
销售网络还没健全---但可依托“伊力特”现有的网络架构
铺货力度一般、网络脆弱，对竞争对手尚未形成显著威胁
面临激烈的市场竞争
合理、规范、有序、专业化得市场运营秩序尚未形成
机会（O）、
产品的社会需求性（主要表现在以下几个方面：功利性礼品、礼尚往来礼品、公务及商务应酬、朋友聚会、个人独用等）
产品的优越属性（品牌、品质、品味）
产品的独特“卖点”---产品同质化竞争的关键
经销商对推广新品的高度重视
借助外在力量参与策划已成共识
新品价位的可控性
威胁（T）
国内知名酒家进驻新疆市场
新疆原有的知名品牌的没落，产业链中断
国内宏观经济的影响
四、网络营销方案
（一）营销目标和战略重点
根据以上的分析，我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，可是在国内很少人知道本公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施白酒网络营销方案最根本的目的就是要把企业宣传出去！所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间既到2012年初时将企业网上知名度提高到国内同行业前几名。
而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的白酒网络营销营竞争策略。
（二）产品和价格策略