现代推销技术期末复习题
2016.06.15
一、推销术语（每题4分共80分）
1.推销概念
狭义概念：指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程。
广义概念：除了商品推销外还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念的说服活动。
2.顾客方格理论
顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。有的顾客可能更注重购买活动本身，而另一些顾客则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关切程度不同，建立了顾客方格。这种心态在推销方格理论中，也依据他们对待推销人员和采购商品的重视程度而划分成不同的类型。在众多的顾客心态中，其中具有代表性的有以下5种类型，即漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。
3.推销员方格理论:
推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销员方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中具有代表性的有以下5种类型：即无所谓型，顾客导向型，推销员导向型，干练型，解决问题型。
4.解决问题型推销员
是指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。是一种理想型的推销员。
5.常顾客
指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。
6.顾客需求审查
顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
7.推销模式
推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。基本的推销模式有爱达模式、迪博大模式、爱的怕模式、寂寞模式、飞币模式。
8.FABE模式
一种典型的推销模式，具体内容为：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。
9.埃德伯模式
一种典型的推销模式，埃德伯公式是迪伯达模式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。
这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：
第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。
第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。
第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。
第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。
10.推销信息：
是经营活动中有关生产、流通和消费的现状与变化趋势的消息、情报、数据、报告等信息的总称，是经过处理的有价值的市场信息。
11.寻找顾客：
所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也是比较艰难的一步。
12.约见顾客准备
约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
13.接近顾客
是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客正式进行面对面直接沟通销售活动目的的动作或行为。
14.赞美接近法
赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得好感来接近顾客的方法或技巧。
15.直接反驳法
是指推销员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议的处理顾客异议的基本方法之一。
16.选择成交法
是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法。
17.倾听性原则
是指推销员在推销洽谈过程中，不要只顾向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求，是推销活动的基本原则之一。
18.鼓动参与策略
是指在推销洽谈中，鼓动顾客试用、体验产品，甚至让顾客对产品的设计提出评价以及改进建议，使顾客在这些参与过程中，体验到产品的价值，进而使产品得到顾客的认可的推销洽谈策略之一。
19.推销服务
是指企业或推销员在销售活动过程中及推销活动后，为顾客提供的各类服务的总称，是推销活动的继续，是建立客情关系的关键手段之一。
20.推销管理
是指企业或推销主管运用现代的科学手段与方法，对推销活动的过程及推销员进行管理的活动过程。
二、简答题（每题5分共100分）
1.推销的实质是什么?现代推销技术活的灵魂又是什么?
推销的实质包括三个方面：推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客具体需求的满足。
满足具体顾客的具体需求是现代推销技术活的灵魂。
2.如何区别新旧推销概念？
1)研究的重点转向“人”;
2)“说服”从推销的目的变为手段;
3)技术有用但有限;侧重做有益的事;
4)关键是做人;
5)变推销管理为需求管理。
3.创造需求的具体方法有哪些？
1)改变价值观念创新法；
2)改变消费方式创新法；
3)改变生活模式创新法；
4)营造市场需求创新法；
5)传达消费标准创新法。
4.影响顾客记忆与印象的因素有哪些？
1)首因效应，即
2)近因效应，即
3)价值效应，即
4)刻板效应，即
5)加强效应，即
6)光辉效应，即
5.来自推销员的异议根源有哪些？
1)推销人员缺乏热情；
2)推销信誉不佳；
3)推销人员的形象不好；
4)推销人员的性格不够好；
6.分析IDEPA公式推销步骤和适用范围。
1)I确认需要，把产品与顾客需要联系起来；0.5
2)D向顾客示范合适的产品；0.5
3)E淘汰不宜推销的产品；1分
4)P证实顾客已做出正确的选择；1分
5)A促使顾客接受产品，作出购买决定。
适宜于对主动上门询购的顾客推销，更适用于向熟悉的中间商推销。
7.约见准备的原则有哪些？
1)有备无患原则；
2)针对目标包围原则；
3)重视语言及文字准备原则；
4)反复演练，熟能生巧原则。
8.为什么要重视约见地点的确定，确定的技术要求有哪些？
1)重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。
2)确定约见地点的技术要求:便利顾客、有利于推销、为推销洽谈创造条件、情感为主。
9.现代推销的特征
1)推销是以满足消费者需要为中心，以顾客需求为导向的。
2)推销是一个系统活动过程。
3)推销的核心内容是说服顾客。
4)推销的直接目的是促成购买行为，同时兼有其他功能。
5)推销的产品和劳务的内容是不断丰富的。
6)推销是整个营销活动中必不可少的组成部分。
10、招聘推销人员应考虑哪些因素？
1)推销员的具体任务是什么。
2)需要何种程度的专门知识。
3)使用哪种报酬方式。
4)需要哪方面的训练。
5)需要多少人。
11、怎样理解推销与营销的关系？
推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。总的来说，推销是营销的一种手段。营销是一个想方设法发现顾客需求并想方设法满足顾客需求的一个更为复杂双赢活动过程，是企业经营的重要手段之一。推销只是营销的必要手段和环节。
12、顾客购买过程心理变化的一般规律？
顾客在购买过程中心理变化的一般规律是：
13、推销三角理论的核心内容是什么？
推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：“推销人员、推销的产品或服务、公司三角”的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。这个公式又称为自信公式。即：推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个自信：推销员必须自信自己所推销的产品或服务；自信自己所代表的企业；自信自己的推销能力。
14、竞争对手状况包括哪些信息？
参考答案：
1)竞争对手的所在地和活动范围；
2)竞争对手的生产经营规模和资金状况；
3)竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务方式及在消费者中的声誉和形象
4)竞争对手技术水平和新产品开发经营情况；
5)竞争对手的销售渠道；
6)竞争对手的宣传手段和广告策略；
7)现有竞争程度(市场、占有率、市场覆盖面等)、范围和方式；
8)潜在竞争对手状况。
15、约见顾客有什么作用？
参考答案：
1)约见顾客有助于接近顾客；
2)约见顾客有助于做好充分的准备；
3)约见顾客有利于提高效率
16、推销洽谈的任务有哪些？
参考答案：
1)积极寻找顾客、
2)介绍产品信息、
3)处理顾客异议、
4)有效促使顾客采取购买行动。
17、识别成交信号有哪些途径?
参考答案：
1)通过顾客表情识别购买信号。
2)通过动作识别购买信号。
3)通过语言识别购买信号。
18、促销成交有哪些具体方法?
参考答案：
1）请求成交法、2）小狗成交法、3）选择成交法、
4）优惠成交法、 5）从众成交法、6）问题成交法、
7）体验成交法、8）诱导成交法、9）小点成交法、10）最后机会成交法
19、推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：
1)了解目标顾客、推销品、竞争者及其产品
2)确定推销目标和推销对象
3)制定推销方案
4)必要的心理准备
20、识别准顾客有什么意义？
参考答案：提高效率，降低成本，减少失误。
三、问答题（每题8分共32分）
1、回答汽车销售的基本环节、内容及注意事项
汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别，但基本环节、内容及注意事项如下：
1）接待顾客：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2）咨询顾客：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.
3）车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.
4）试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5）价格协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6）签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.
7）完善交车，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。
2、在汽车销售过程中如何分析客户需求
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
1)弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？；
2)购买车型：如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了；
3)购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参
谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？
4)购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么
车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
5)顾客类型：友好型顾客，拒绝型顾客；产品敏感型还是价格敏感型等
3、汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：
1)丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；
2)熟悉各车型的报价组成；
3)具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；
4)熟悉一条龙服务规则；
5)了解相应的政策、法规、制度；
6)了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
4、汽车销售顾问技巧之销售接待中,重点掌握客户哪20个问题？
1)客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？
2)客户是如何了解我们汽车的品牌的？
3)客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？
4)客户对其它公司的车了解多少？
5)客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？
6)客户是否知道本公司的车辆的长久价值？
7)客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？
8)客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？
9)客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？
10)采购决策的人数是多少？
11)客户的学历状况如何？
12)客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？
13)客户的个人成就如何？
14)客户对自己企业或者个人的评价？感觉？
15)客户从事商业活动的时间？
16)客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？
17)客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？
18)客户周围的人对他的评价和认知如何？
19)是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？
20)客户平时是否经常会做重要的决定？
四、论述题（每题20分共160分）
1、请论述埃达公式及应用
2、试论推销要素中推销员的关键作用。
3、试述推销成交的原则与策略。
4、论述推销人员应具备的素质和能力。
5、试论汽车销售人员必须具备的基本素质（知识、素质、能力）.
6、处理顾客异议的原则。
7、寻找顾客的方法。
8、为什么现代推销活动要遵守推销道德？
遵守推销道德可以获取顾客的信任，这是推销成功的前提。遵守职业道德，追求买卖双方共同的利益，也是推销活动能持续进行的保障。在推销活动中，应该保护顾客的利益，不做有损顾客利益的事，因势利导，说服顾客自愿购买真正需要的推销品，诚实守信，尊重、理解顾客，正确处理自己、顾客与竞争者之间有关系。
9、试述顾客产生异议的原因。
顾客原因，推销品原因，推销员原因，企业自身原因。
10、做好推销服务有什么意义？
参考答案：推销服务是销售活动的重要组成部分。有形产品的销售，都包含无形的服务。产品销售的过程就是企业为顾客提供服务的过程。顾客对购买过程的评价，不仅包括对产品质量、性能的评价，也包括对企业在销售过程中提供的服务的评价，推销服务对顾客的购买行为和购买评价的影响更大。企业要想获得差异化优势，让顾客能方便地从大量的同类产品的中快速识别出本企业的产品，优质服务是有力的促销手段。
五、材料题（每题30分共120分）
材料1
在推销员队伍中。顶尖高手与一般人最大的区别，就在于是“想要”还是“一定要”。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成交不可，而一般人只是想想而已，这正是他们之间成与败最大的分野所在。
你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
问题1：结合材料1，作为营销专业的学生，为了提高自己的专业素质，你已经做了什么和将要做什么？（10分）
材料2
有对夫妇花了很多时间和精力在一个古董商店里发现了心仪已久的古董钟，商定若不超过500元可买下它。妻子看到标价牌价格是750元，就不想买了，说回家吧。先生说：“别忙，我们可以试试压压价，何况我
们找了这么久了。”于是，先生鼓起勇气对店员说：“你们这只古董钟，上面都蒙上一层灰了，我出300元，你卖不卖？”店员眼睛都没眨一下就说：“行，成交”。
夫妇交了钱，拿着古董钟，没了高兴，涌上心头的却是疑惑、不安，悔恨……
问题2：结合材料2，选择一个切入点，写一篇评论性的短文。
要求：（1）设计一个标题；（2）选好切入点，深入分析；（3）字迹工整，条理清晰；（4）字数不少于500字。（20分）
材料3：（节选自钟立群主编现代推销技术》）
一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。
顾客：“你们的商品价格太高了。”
推销人员：“太高？”
顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”
推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”
顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”
推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”
顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”
推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”
顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”
推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”
顾客：“每小时10美元。”
推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”
顾客：“这么说的话，那我就买吧。”
问题1: 根据材料1，推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？这个案例给了你什么启发？
材料4（节选自阿尔伯特·哈伯德著《服从：完成任务的学问》）
我曾经拜访过一位成就斐然的年轻人，他是一家大酒店的老板。一开始我丝毫没有看出他有什么特殊才能，直到他讲述了自己被提拔的传奇经历之后我才明白了事情的原委。
“几年前，我还是—家路边简陋旅店的临时员工，根本就没有什么发展的前途可言。”他回忆道：“一个寒冷的冬天，已经根晚了，我正准备关门。进来一对上了年纪的夫妇。他们正为找不到住处发愁。不巧的是．我们店里也客满了。看到他们又困又乏的样子，我很不忍心将他们拒之门外。而且，老板说了，不能拒绝客人的要求。于是我将自己的铺位让给他们，自己在大厅睡地铺。第二天一早，他们坚持按价支付给我个人房费，我拒绝了。本来也就没有什么嘛！”
“那对夫妇临定对我说：‘你有足够的能力当一家大酒店的老板。’”年轻人上露出憨厚的笑容。
“开始我觉得这不过是一句客气话，然而没想到—年后，我收到了一封纽约来信，正是出自那对夫妇之手，还有一张前往纽约的机票。他们在信中告诉我，他们专门为我建了一决大酒店，邀请我去经营管理。”
六、单选题（每小题2分，共60分）
1.汽车业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等，这种方法是（）。
A. 顾客介绍寻找法
B. 顾客资料查寻法
C. 委托助手寻找顾客法
D. 市场咨询寻找顾客法
2.（）约见的理由属于“请教”。
A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？”
B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？”
C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。”
D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”
3. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动吗？请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。
A.接近圈接近法
B.利益接近法
C.好奇接近法
D.讨论接近法
4.一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。”请问，该销售人员采用的推销洽谈提示方法是（）。
A.直接提示法
B.间接提示法
C.自我提示法
D.逻辑提示法
5.小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。请问，小李采用的推销洽谈演示方法是（）。
A.行动演示法
B.产品演示法
C.文字演示法
D.照片图画演示法
6.美国一位顾客向一位房地产经纪人提出购买异议：“我听说这房子的财产税超过了1000美元，太高了！”推销人员非常熟悉有关税收法令，知道这位顾客的购买异议并没有可靠的根据，于是有根有据地加以反驳：“这房子的财产税是618.5美元。如果您不放心，我们可以打电话问一问本地税务官。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A.反驳处理法
B.间接处理法
C.利用处理法
D.认错处理法
7.“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A.动作成交法
B.假定成交法
C.直接请求成交法
D.异议成交法
8.一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A.有效选择成交法
B.假定成交法
C.优惠成交法
D.异议成交法
9.一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 试用成交法
B. 最后机会成交法
C. 小点成交法
D. 从众成交法
10．顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 反驳处理法
B. 间接处理法
C. 但是处理法
D. 询问处理法
11. 下面关于推销学的产生和发展的描述，其中，不准确的描述是（）。
A. 科学推销阶段推销是以满足顾客需求为基础
B. 科学推销阶段推销是以说服为核心
C. 科学推销阶段推销是以各种说服理论和说服技巧作为成功的主要手段
D. 推销产生于原始社会的原始交换活动中
12. 业务员通过熟人、朋友等社会关系，或者通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍或者提供的信息进行顾客寻找，这种方法是（）。
A. 委托助手寻找顾客法
B.顾客资料查寻法
C.顾客介绍寻找法
D.市场咨询寻找顾客法
13. 业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。
A. 顾客资料查寻法
B. 中心开花寻找顾客法
C.广告拉引寻找顾客法
D. 市场咨询寻找顾客法
14. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种方法属于（）。
A. 调查式准备方法
B. 观察准备法
C.伙伴准备法
D. 条目式准备的方法
15. 邀请3—5位推销同行，大家坐在一起，充分发挥集体的智慧，用较短的时间轻轻松松地完成准备工作的一种方法，属于（）。
A. 头脑风暴法
B. 伙伴准备法
C. 观察准备法
D. 求助于准顾客的准备方法
16. 能够与一个从未见过面的顾客约定见面，约见的理由就比较重要。（）的理由属于“心理沟通”。
A.“看了您的文章有个问题好久都没弄明白，想当面聆听教诲，明天晚上到您家里拜访，方便吗？”
B.“看了您的文章，觉得我们有很多共同的话题，真想跟您谈谈心，您不会笑话我吧；今天下午有空还是明天上午有空？”
C.“偶然觉得这个电话号码特有意思，真想见一见电话号码的主人。”
D.“心情有点不好，没想到随便打了一个电话，就遇到您这样好的人，看来我们有缘，能不能见见面？”
17. 推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”客户：“嗯7. 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个纸袋，随即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍然完好如初。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大兴趣，没费多大口舌，这位推销员便拿到了订单。请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。
A. 演示接近法
B. 利益接近法
C. 好奇接近法
D. 讨论接近法
18．一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。”请问，该销售人员采用的推销洽谈方法是（）。
A. 直接提示法
B. 间接提示法
C. 自我提示法
D. 逻辑提示法
19. 一位推销员在推销一种新型材料时对顾客的提示：“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。”请问，该销售人员采用的推销洽谈方法是（）。
A. 反面提示法
B. 消极提示法
C. 愉悦提示法
D. 逻辑提示法
20. 郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是
（）。
A. 行动演示法
B. 产品演示法
C. 文字演示法
D. 照片图画演示法
21. 顾客：“不行，这个价格太高了。”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看……”（给顾客演示）。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 反驳处理法
B. 不理睬处理法
C. 间接处理法
D. 认错处理法
22. 一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。
A. 认错处理法
B. 定制式处理法
C. 利用处理法
D. 补偿处理法
23. “老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 动作成交法
B. 假定成交法
C. 直接请求成交法
D. 异议成交法
24如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧！”经过这样一番话，客户等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。”这样很快就达成了交易。请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 有效选择成交法
B. 假定成交法
C. 小点成交法
D. 异议成交法
25. 某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。
A. 试用成交法
B. 从众成交法
C. 优惠成交法
D. 最后机会成交法
26. 顾客说：原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 认错处理法
B. 推迟处理法
C. 不理睬处理法
D. 定制式处理法
27．顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。
A. 反驳处理法
B. 间接处理法
C. 但是处理法
D. 询问处理法
28．有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。
A. 介绍接近法
B. 产品接近法
C. 求教接近法
D. 讨论接近法
29．有人想卖掉一辆卡车，有几个人对这辆卡车都挺满意，很有购买意愿。其中有一人正好急需此种车，在其他人出价均在5万左右的时候，他一下出价 6 万，并且愿付300 元定金。卖主自然接受了，不再考虑其他的买主。只等对方结清货款，交易正式完成。然而，对方很遗憾地向他表明，经过调查，这辆车的实际价值只有5 万元，还罗列了一大堆理由。卖主对此自然非常生气，然而他没有选择的余地了，最后以 5.1 万元的价格将这辆车售了出去。请问，该顾客的谈判价格策略是（）。
A. 声东击西策略
B. 只见树木不见森林策略
C. 最后付款策略
D. 假出价策略
30．善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。这种推销类型为（）。
A. 推销技术型
B. 解决问题导向型
C. 事不关己型
D. 强力推销型
一、 单项选择题（每小题1分，共20分） 1. 系统和输入已知，求输出并对动态特性进行研究，称为（ C ） A.系统综合 B.系统辨识 C.系统分析 D.系统设计 2. 惯性环节和积分环节的频率特性在（ A ）上相等。 A.幅频特性的斜率 B.最小幅值 C.相位变化率 D.穿越频率 3. 通过测量输出量，产生一个与输出信号存在确定函数比例关系值的元件称为（ C ） A.比较元件 B.给定元件 C.反馈元件 D.放大元件 4. ω从0变化到+∞时，延迟环节频率特性极坐标图为（ A ） A.圆 B.半圆 C.椭圆 D.双曲线 5. 当忽略电动机的电枢电感后，以电动机的转速为输出变量，电枢电压为输入变量时， 电动机可看作一个（ B ） A.比例环节 B.微分环节 C.积分环节 D.惯性环节 6. 若系统的开环传 递函数为2) (5 10+s s ，则它的开环增益为（ C ） A.1 B.2 C.5 D.10 7. 二阶系统的传递函数5 2 5)(2++=s s s G ，则该系统是（ B ） A.临界阻尼系统 B.欠阻尼系统 C.过阻尼系统 D.零阻尼系统 8. 若保持二阶系统的ζ不变，提高ωn ，则可以（ B ） A.提高上升时间和峰值时间 B.减少上升时间和峰值时间 C.提高上升时间和调整时间 D.减少上升时间和超调量 9. 一阶微分环节Ts s G +=1)(，当频率T 1=ω时，则相频特性)(ωj G ∠为（ A ） A.45° B.-45° C.90° D.-90° 10.最小相位系统的开环增益越大，其（ D ） A.振荡次数越多 B.稳定裕量越大 C.相位变化越小 D.稳态误差越小 11.设系统的特征方程为()0516178234=++++=s s s s s D ，则此系统 （ A ） A.稳定 B.临界稳定 C.不稳定 D.稳定性不确定。 12.某单位反馈系统的开环传递函数为：()) 5)(1(++=s s s k s G ，当k =（ C ）时，闭环系统临界稳定。 A.10 B.20 C.30 D.40 13.设系统的特征方程为()025103234=++++=s s s s s D ，则此系统中包含正实部特征的个数 有（ C ） A.0 B.1 C.2 D.3 14.单位反馈系统开环传递函数为()s s s s G ++=652，当输入为单位阶跃时，则其位置误差为（ C ） A.2 B.0.2 C.0.5 D.0.05
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
CCAA信息安全管理体系审核员考试（审核知识与技能） 姓名：身份证号： 一、单项选择题(从下面各题选项中选出一个最恰当的答案，并将相应字母填在下表相应位置中。每题1 难度按5级划分，1级很容易，答题正确率90%以上，2级较容易，答题正确率80-90%之间，3级中等，答题正确率70-80% ，4级较难，答题正确率50-70%，5级很难，答题正确率50%以下。答题正确率在30%以下的题不要出。
1．对于目标不确定性的影响是（）。 A．风险评估 B．风险 C．不符合 D．风险处置 2．管理体系是（）。 A．应用知识和技能获得预期结果的本领的系统 B．可引导识别改进的机会或记录良好实践的系统 C．对实际位置、组织单元、活动和过程描述的系统 D．建立方针和目标并实现这些目标的体系 3．审核的特征在于其遵循（）。 A．充分性、有效性和适宜性 B．非营利性 C．若干原则 D．客观性 4. 审核员在（）应保持客观性。 A．整个审核过程 B．全部审核过程 C．完整审核过程 D．现场审核过程 5. 如果审核目标、范围或准则发生变化，应根据（）修改审核方案。 A．顾客建议 B．需要 C．认可规范 D．认证程序 6. 在审核过程中，出现了利益冲突和能力方面的问题，审核组的（）可能有必要加以调整。 A．审核员和技术专家 B．审核组长和审核员 C．规模和组成 D．实习审核员 7. 从审核开始直到审核完成，（）都应对审核的实施负责。 A．管理者代表 B．审核方案人员 C．认证机构 D．审核组长 8. 当审核不可行时，应向审核委托方提出（）并与受审核方协商一致。 A．合理化建议 B．替代建议 C．终止建议 D．调整建议 9. 文件评审应考虑受审核方管理体系和组织的规模、性质和复杂程度以及审核的（） A．目标和范围 B．方针和目标 C．方案和计划 D．标准和法规
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
1.简答题（每小题8分，5道小题，共40分） 2.分析和设计题（2道小题，共30分） 3.计算题（每小题15分，2道小题，共30分） 第一部分： 1. 信号与信息的区别，测量、计量、测试的区别。 答：信息 消息、情报或知识，信息是物质世界的运动状态与转换方式，是物质 的本质属性。 信号物理量，物质，具有能量。信号是信息的载体，信息总是蕴涵在信号之中， 并依靠信号来传输。 测量确定被测对象量值的实验过程。 计量单位统一和量值准确的测量一般称为计量。 测试具有试验性质的测量或者说测量和试验的结合。 2．测量方法和测量误差的分类。 测量方法分为：a 按是否直接测定被测量的原则，测量方法可分为直接测量和间 接测量；b 按被测量是否直接和已知的同种量进行比较的原则，可分为直接比较 测量和间接比较测量； c 按传感器是否和被测物体产生机械接触，可分为接 触测量和非接触测量；d 按测量条件，可分为等精度测量和不等精度测量。F 按 被测量是否随时间变化的原则可分为：动态测量和静态测量。 测量误差的分类 ：根据测量误差的统计特征不同，可分为系统误差、随机误差 和粗大误差； 按照误差的产生原因不同，可分为器具误差、方法误差、调整误 差、观测误差和环境误差和测量对象误差； 按照误差的表示方法不同，可分为 绝对误差、相对误差、引用误差和分贝误差。 3．测量结果如何表达？计算 ○ 1基于误差极限的表达式为：max 0δ±=x x ，max δ为极限误差 ○2基于t 分布的表达式：如果测量值x 服从正态分布N （u ， ），则测量样本x 的基于t 分布的测量结果的表达式为：∧±=x t x x δβ0 （置信概率为β），该表达 方式受到测量值所服从的概率分布的限制。 ○ 3基于不确定度的表达方式：测量结果=样本平均值±不确定度 n s x x x x ±=±=∧δ0 不确定度可用样本平均值x 的标准偏差x δ来表征
自动控制原理 一、简答题：（合计20分, 共4个小题，每题5分） 1. 如果一个控制系统的阻尼比比较小，请从时域指标和频域指标两方面 说明该系统会有什么样的表现？并解释原因。 2. 大多数情况下，为保证系统的稳定性，通常要求开环对数幅频特性曲 线在穿越频率处的斜率为多少？为什么？ 3. 简要画出二阶系统特征根的位置与响应曲线之间的关系。 4. 用根轨迹分别说明，对于典型的二阶系统增加一个开环零点和增加一 个开环极点对系统根轨迹走向的影响。 二、已知质量-弹簧-阻尼器系统如图(a)所示，其中质量为m 公斤，弹簧系数为k 牛顿/米，阻尼器系数为μ牛顿秒/米，当物体受F = 10牛顿的恒力作用时，其位移y (t )的的变化如图(b)所示。求m 、k 和μ的值。(合计20分) F ) t 图(a) 图(b) 三、已知一控制系统的结构图如下，（合计20分, 共2个小题，每题10分） 1） 确定该系统在输入信号()1()r t t =下的时域性能指标：超调量%σ，调 节时间s t 和峰值时间p t ； 2） 当()21(),()4sin3r t t n t t =?=时，求系统的稳态误差。
四、已知最小相位系统的开环对数幅频特性渐近线如图所示，c ω位于两个交接频率的几何中心。 1） 计算系统对阶跃信号、斜坡信号和加速度信号的稳态精度。 2） 计算超调量%σ和调节时间s t 。（合计20分, 共2个小题，每题10分） [ 1 %0.160.4( 1)sin σγ =+-, s t = 五、某火炮指挥系统结构如下图所示，()(0.21)(0.51) K G s s s s = ++系统最 大输出速度为2 r/min ，输出位置的容许误差小于2，求： 1） 确定满足上述指标的最小K 值，计算该K 值下的相位裕量和幅值裕量； 2） 前向通路中串联超前校正网络0.41 ()0.081 c s G s s +=+，试计算相位裕量。 （合计20分, 共2个小题，每题10分） (rad/s)
安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法
小学教师信息技术测试题七（含答案） 一、选择题（共50题，60分。1-10每小题2分，11-50每小题1分） 1.教育技术学的基本理论是（）。[2分] A教学理论和学习理论 B媒体开发理论和教学设计理论 C媒体开发理论和教学管理理论 D传播理论和系统科学理论 参考答案：B 2.随着多媒体技术和网络技术的应用与发展，信息化教学也日益普及。下列关于信息化教学的说法，错误的一项是（）。[2分] A信息化教学是教育者和学习者借助现代教育媒体、教育信息资源和方法进行的双边活动B多媒体与互联网是实现信息化教学的重要手段 C信息化教学是与传统教学相对而言的、以现代信息技术为基础的一种新型教育形态 D信息化教学是指在教育教学领域中，积极开发并充分利用课件，促进教育现代化 参考答案：D 3.关于教育技术的意义与作用，下列说法正确的是（）。[2分] A教育技术强调教学过程中先进技术手段与工具的应用与推广，因此教育技术有利于推进教育信息化 B教育技术强调教师要掌握有利于推进教学的技术手段与工具，因此教育技术能力成为教师专业发展的重要内容 C教育技术强调教育教学中要积极开发并充分应用信息技术和信息资源，因此教育技术是教育信息化的唯一方法 D教育技术应用于教学能够带动教学和学习方式的变化，是促进教育教学变革的催化剂参考答案：D 4.教学过程中，教师可采用多种方式呈现教学信息，下列对呈现教学信息的描述正确的是（）A视频能够同时作用于视听感官，因此在呈现教学信息时，效果比其他的媒体好 B为了突出显示不同类型的很多信息，教师可以在一张幻灯片上使用四五种颜色的字体，也可以把很多信息都放在一张幻灯片中 C表达信息的媒体主要有文字、图形、动画、图像、音频、视频等 D教学信息呈现的方式、时机、快慢，以及媒体的先进性对教学都有非常重要的影响 参考答案：C 5.下面对信息技术与课程整合概念的理解，正确的一项是（）。[2分] A信息技术与课程整合的目的是促进教学的最优化，因此整合内容中不包含信息技术的学习 B信息技术与课程整合，即将信息技术作为工具、环境和资源融入到具体学科教学和学习的各个 C信息技术条件下的一些教学过程是传统教学无法完成的，运用信息技术进行教学一定比传统教学效果好 D通过整合，可以改变传统的单一辅助教学的观点，让信息技术成为学生强大的认知工具，最终达到改善学习的目的，所以一般信息技术手段越先进，整合的效果就越好 参考答案：B 6.下面关于信息技术与课程整合的表述最合适的一项是（）。[2分]
《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
信息技术基础 1、(必修)构成世界的三大要素是（B）。 A、科学、物质、能量 B、信息、物质、能量 C、信息、财富、能源 D、知识、精神、能源 2、(必修)在我国古代，人们在竹简上记录信息；在近代，人们在纸上记录信息；在现代，人们在计算机中保存信息。这体现了信息的（A）。 A、载体依附性 B、共享性 C、时效性 D、传递性 3、(必修)股票的价格信息每天都会有变化，为股民提供了最新的交易信息，这体现了信息的 （B）。 A、共享性 B、时效性 C、价值相对性 D、载体依附性 4、(必修)下列不属于信息的是（D）。 A、新闻联播节目中播放的国际新闻 B、超市门口贴出的促销广告 C、收到的手机短信 D、早上购买的晨报 5、(必修)关于信息，下列说法错误的是（D）。 A、信息可以被交流与共享 B、信息可以被重复使用 C、信息必须通过载体来传播 D、一个信息只能有一种表现形式 6、(必修)下列说法中正确的是（B）。 A、信息就是信息技术 B、信息可以通过不同的载体来传播 C、刊登新闻的报纸就是信息 D、信息一旦被使用过就不再具有价值了 7、(必修)麦当劳派发的有着各种食品打折信息的优惠券，其信息表达的方式是（D）。 A、文字、视频 B、文字、声音 C、声音、图像 D、文字、图像 8、(必修)李丽同学对生物学方面的知识很感兴趣，利用周末时间去图书馆查阅了有关的资料，这是（B）过程。 A、信息的存储 B、信息的获取 C、信息的传递 D、信息的处理 9、(必修)下列选项中，不属于多媒体信息的是（C）。 A、文字、动画 B、图形、图像 C、声卡、显卡 D、音频、视频 10、(必修)冯·诺依曼型计算机的硬件系统包括下列项目中的（D）。 ①主机②控制器③输入设备④显示器⑤运算器⑥键盘⑦鼠标⑧输出设备⑨存储器 A、①②④⑤⑧ B、②④⑥⑦⑧ C、②③⑤⑥⑨ D、②③⑤⑧⑨ 11、(必修)下图（右图）所示的是常见计算机系统中的（C）。 A、主机和显示器 B、显示器和打印机 C、主机、显示器和打印机 D、主机和打印机 12、(必修)计算机系统包括（A）。 A、硬件系统和软件系统 B、主机和外部设备 C、主机和软件系统 D、中央处理器和操作系统 13、(必修)硬盘属于计算机系统中的（A）。 A、存储器 B、输入设备 C、输出设备 D、运算器 14、(必修)计算机启动完成以后，所有的硬件资源和软件资源都是由（B）来管理的。 A、计算机操作人员 B、操作系统 C、机房管理员 D、应用程序 15、(必修)在Windows XP系统中，按组合键Alt+F4可以（B）。 A、将所有打开的窗口最小化 B、关闭当前窗口或关闭系统 C、将当前窗口最小化 D、没有任何作用 16、(必修)当一个窗口被最小化后，下列叙述中，错误的是（B）。A、该窗口可以被关闭 B、该窗口可以被移动 C、该窗口可以最大化 D、该窗口可以被还原 17、(必修)窗口菜单中的某条选项后面有一个“”标记，这个标记表示（D）。 A、这个菜单项暂时不能使用 B、这个菜单项被选择 C、单击这个菜单项会弹出一个新的窗口 D、这个菜单项含有下一级菜单 18、(必修)在Windows XP系统的桌面上单击鼠标右键，在弹出的菜单中选择“属性”，可以设置（C）。 ①墙纸和背景图案②显示器的分辨率③系统的日期和时间④屏幕保护程序 A、②③④ B、①③④ C、①②④ D、①②③ 19、(必修)小明看到一本杂志上有一幅风景照片非常优美，他想把这幅照片用来做电脑的桌面，那么他应该使用（B）来将照片输入电脑。 A、打印机 B、扫描仪 C、键盘 D、鼠标
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
2016年计算机三级软件测试技术试题及 答案(3) 一、判断题 1.软件测试的目的是尽可能多的找出软件的缺陷。(Y) 2.Beta测试是验收测试的一种。(Y) 3.验收测试是由最终用户来实施的。(N) 4.项目立项前测试人员不需要提交任何工件。(Y) 5.单元测试能发现约80%的软件缺陷。(Y) 6.代码评审是检查源代码是否达到模块设计的要求。(N) 7.自底向上集成需要测试员编写驱动程序。(Y) 8.负载测试是验证要检验的系统的能力能达到什么程度。(N) 9.测试人员要坚持原则，缺陷未修复完坚决不予通过。(N) 10.代码评审员一般由测试员担任。(N) 11.我们可以人为的使得软件不存在配置问题。(N) 12.集成测试计划在需求分析阶段末提交。(N) 13.测试是为了验证软件已正确地实现了用户的要求。(N)
14.白盒测试仅与程序的内部结构有关，完全可以不考虑程序的功能要求。(Y) 15.黑盒测试的测试用例是根据程序内部逻辑设计的。(N) 16.为了快速完成集成测试,采用一次性集成方式是适宜的。(N) 17.在软件开发过程中，若能推迟暴露其中的错误，则为修复和改正错误所花费的代价就会降低。(N) 二、选择题 1.软件验收测试的合格通过准则是：(ABCD) A.软件需求分析说明书中定义的所有功能已全部实现，性能指标全部达到要求。 B.所有测试项没有残余一级、二级和三级错误。 C.立项审批表、需求分析文档、设计文档和编码实现一致。 D.验收测试工件齐全。 2.软件测试计划评审会需要哪些人员参加?(ABCD) A.项目经理 B.SQA负责人 C.配置负责人 D.测试组 3.下列关于alpha测试的描述中正确的是：(AD)A.alpha测试需要用户代表参加B.alpha测试不需要用户代表参加C.alpha测试是系统测试的一种D.alpha测试是验收测试的一种 4.测试设计员的职责有：(BC)
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
1.(判断题)DRAM上电时存储单元的内容是全0，而Flash上电时存储单元的内容是全1。(4分) A.正确 B.错误 FLASH可保存 2.(判断题)眼图可以用来分析高速信号的码间干扰、抖动、噪声和衰减。(4分) A.正确 B.错误 3.(判断题)以太网交换机将冲突域限制在每个端口，提高了网络性能。(4分) A.正确 B.错误 4.(判断题)放大电路的输出信号产生非线性失真是由于电路中晶体管的非线性引起的。(4分) A.正确 B.错误 5.(判断题)1的8位二进制补码是0000_0001,-1的8位二进制补码是1111_1111。(4分) A.正确 B.错误 6.(判断题)洗衣机，电冰箱等家用电器都使用三孔插座，是因为如果不接地，家用电器是不能工作的。(4分) A.正确 B.错误 7.(判断题)十进制数据0x5a与0xa5的同或运算结果为：0x00。(4分) A.正确 B.错误 8.(判断题)硅二极管的正向导通压降比锗二极管的大(4分) A.正确 B.错误 9.(单选题)一空气平行板电容器，两级间距为d，充电后板间电压为u。然后将电源断开，在平板间平行插入一厚度为d/3的金属板。此时电容器原板间电压变为(4分) 3 3 4 D.不变 但电容的大小不是由 Q（带电量）或U（电压）决定的，即： C=εS/4πkd。其中，ε是一个常数， S为电容极板的正对面积， d为电容极板的距离， k则是静电力常量。而常见的平行板电容器 电容为C=εS/d.（ε为极板间介质的介电常数， S 为极板面积， d为极板间的距离。） 3电容器的电势能计算公式： E=CU^2/2=QU/2 10.(单选题)8086CPU内部包括哪些单元(4分) ,EU ,BIU ,BIU ,EU,BIU 80x86从功能上分执行单元EU(Execution Unit)，和总线接口单元BIU(Bus Interface Unit)，执行单元由8个16位通用寄存器，1个16位标志寄存器，1个16位暂存寄存器，1个16位算术逻辑单元ALU及EU控制电路组成。 总线接口单元由4个16位段寄存器（CS,DS,SS,ES），1个16位的指令指针寄存器，1个与EU通信的内部暂存器，1个指令队列，1个计算20位物理地址的加法器∑及总线控制电路构成。 11.(单选题)为了避免50Hz的电网电压干扰放大器，应该用那种滤波器：(4分) A.带阻滤波器 B.带通滤波器 C.低通滤波器 D.高通滤波器 12.(单选题)关于SRAM和DRAM，下面说话正确的是：(4分) 需要定时刷新，否则数据会丢失 使用内部电容来保存信息 的集成度高于DRAM D.只要不掉点，DRAM内的数据不会丢失 【解析】SRAM和DRAM都是随机存储器，机器掉电后，两者的信息都将丢失。它们的最大区别就是：DRAM是用电容有无电荷来表示信息0和1，为防止电容漏电而导致读取信息出错，需要周期性地给电容充电，即刷新；而SRAM是利用触发器的两个稳态来表示信息0和1，所以不需要刷新。另外，SRAM
自动控制原理试题及答案 Prepared on 24 November 2020
《自动控制原理》试题及答案 1、若某串联校正装置的传递函数为(10s+1)/(100s+1)，则该校正装置属于(B )。3分 2、在对控制系统稳态精度无明确要求时，为提高系统的稳定性，最方便的是（A）3分 3、在系统中串联PD调节器，以下那一种说法是错误的（D） 3分 A 是一种相位超前校正装置 B 能影响系统开环幅频特性的高频段 C 使系统的稳定性能得到改善 D使系统的稳态精度得到改善 4、用超前校正装置改善系统时，主要是利用超前校正装置的（A ）3分 5、I型系统开环对数幅频特性的低频段斜率为（B ）9分 6、设微分环节的频率特性为G(jω)，当频率ω从0变化至∞时，其极坐标平面上的奈氏曲线是（）9分 7、关于线性系统稳定性的判定，下列观点正确的是 ( )。9分 8、若两个系统的根轨迹相同，则有相同的( ) 9分 9、关于系统零极点位置对系统性能的影响，下列观点中正确的是( ) 7分 10、高阶系统的主导闭环极点越靠近虚轴，则系统的( ) 2分 11、若某最小相位系统的相角裕度γ>0，则下列说法正确的是 ( )。2分 12、某环节的传递函数是G(s)=5s+3+2/s，则该环节可看成由（D ）环节组成。2分
13、主导极点的特点是（A ）2分 14、设积分环节的传递函数为G(s)=K/s，则其频率特性幅值A(ω)=（）2分 15、某环节的传递函数为K/(Ts+1)，它的对数幅频率特性随K值增加而（）2分 16、某系统的传递函数是G(s)=1/(2s+1)，则该可看成由（C ）环节串联而成2分 17、若系统的开环传递函数在s右半平面上没有零点和极点，则该系统称作（B）2分 18、某校正环节传递函数G(s)=(100s+1)/(10s+1)，则其频率特性的奈氏图终点坐标为（ D）2分 19、一般为使系统有较好的稳定性,希望相位裕量为（ C）2分 20、最小相位系统的开环增益越大，其（）2分 21、一阶微分环节G(s)=1+Ts，当频率ω=1/T时，则相频特性∠G(jω)为（）2分 22、ω从0变化到+∞时，延迟环节频率特性极坐标图为（）2分 23、开环传递函数为G(s)H(s)=(s+3)/(s+2)(s+5)，则实轴上的根轨迹为（B）2分 24、开环传递函数为G(s)H(s)=K/(s*s*s(s+4))，则实轴上的根轨迹为（）2分 25、某单位反馈系统的开环传递函数为：G(s)=K/(s(s+1)(s+5))，当k=（C ）时，闭环系统临界稳定。2分 26、若系统增加合适的开环零点，则下列说法不正确的是 (B ) 2分 27、当二阶系统的根分布在根平面的虚轴上时，系统的阻尼比为（B）3分
单选题 1. 生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是( ) √ A 人云亦云，跟随顾客的想法 B 不考虑产品的特性，只须注重顾客的行为暗示 C 完全按照既定经验教训销售产品 D 销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望正确答案：D 2. 对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( ) √ A 针锋相对，用完美的口才击败他 B 争取决定他的意志 C 不断施压 D 由他来做最终的选择决定 正确答案： D 3. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √ A 商品因素 B 价格因素 C 个性因素 D 服务品质 正确答案：A 4. 关于质疑性问句的特点正确的是( ) √ A 多用于开场交流 B 对意志力薄弱的顾客比较管用 C 一般都是选择性问句 D 以上都不正确 正确答案：B 5. 在说服顾客时，应当( ) √
A 注重理性说服 B 理性融合感性 C 发挥感性魅力，力图感染顾客 D 发挥理性的说服力，使顾客就范 正确答案：B 6. 缔结的过程中，就业务人员而言，决定成功与否的最重要因素是( ) √ A 口才 B 沟通能力 C 意志力 D 以上都不是 正确答案：C 7. 选择缔结法就是( ) √ A 帮助顾客选择产品 B 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 C 选择不同的策略 D 选择不同的客户 正确答案：B 8. 探测顾客的需求与预算就是要( ) √ A 了解顾客的理财需求和利益目标 B 留下顾客的信息 C 接近顾客 D 制定产品竞争策略 正确答案：A 9. 撰写销售计划书，一定要有的要素是( ) √ A 要有延伸性
B 品质化并可以数值计量 C 可行性 D 以上都是 正确答案：D 10. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A 努力了解客户 B 转变思想观念，树立销售理念 C 拥有比别人强的优势 D 全面学习理论知识 正确答案：B 11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A 语言能力高低决定 B 社会能力高低决定 C 认知能力高低决定 D 这三者的交集的大小决定 正确答案：D 12. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A 职前教育 B 行动学习 C 在职教育 D 以上都是 正确答案：D 13. 业务报告的形式是( ) √ A 书面报告 B 口头报告