吉利汽车营销策略
摘要
中国汽车市场呈现持续繁荣的趋势，国内外汽车品牌的竞争更加激烈，吉利汽车作为自主品牌的杰出代表，对营销理论方面的需求日趋强烈。本文结合营销组合理论与消费者需求，发现我国汽车市场存在较大缺口。因此，本文对吉利汽车的营销策略进行了研究，通过对中国汽车市场发展概况和吉利汽车营销环境的分析，制定了符合吉利汽车发展状况和匹配目标市场的营销策略，为完善整个汽车营销理论体系做出探索。
关键词：吉利汽车；营销策略；营销体系；营销管理
目录
1、引言 (3)
1.1研究背景及意义 (3)
1.1.1、研究背景 (3)
1.1.2、研究意义 (4)
1.1.3、研究内容 (4)
1.1.4、研究方法 (4)
2、相关理论综述： (4)
2.1SWOT分析简介 (4)
2.2营销组合理论 (5)
3、吉利汽车相关概述 (6)
3.1吉利集团概况 (6)
4、吉利汽车营销环境分析 (6)
4.1宏观环境分析 (6)
4.1.1、人口环境 (6)
4.1.2.科学技术环境分析 (7)
4.1.3政治环境分析 (7)
4.1.4社会文化环境分析 (8)
4.1.5经济环境 (9)
4.1.6自然环境 (9)
4.2、自主品牌市场份额下降 (9)
4.3、新能源汽车快速发展 (10)
4.4吉利汽车营销微观环境分析 (10)
4.4.1、消费者购买行为分析 (10)
4.4.2竞争者分析 (12)
4.5吉利汽车SWOT分析要点 (12)
5、吉利汽车营销现状及问题 (13)
5.1现状 (13)
5.1.1、STP分析 (13)
5.1.2吉利汽车市场划分 (14)
5.1.3、选择目标市场 (14)
5.1.4、市场定位 (15)
5.2、问题 (16)
5.2.1、产品种类少 (16)
5.2.2、低价策略开拓了市场，但不利于后期的发展 (16)
5.2.3、产品促销方式单一 (17)
5.2.3.1 广告 (17)
5.2.3.2人员促销 (17)
5.2.3.3公共关系 (18)
5.2.3.4营销推广 (18)
6、吉利汽车营销策略改进建议 (18)
6.1、产品策略改进 (18)
6.1.1塑造低碳的产品品牌形象 (18)
6.1.2大力开发新能源汽车产品 (18)
6.1.3实施差异化产品策略 (19)
6.2价格策略改进 (19)
6.2.1优化产品价格定位组合 (19)
6.2.2坚持以顾客导向定价 (19)
6.4、促销策略改进 (20)
6.4.1加大新能源技术宣传力度 (20)
6.4.2扩大网络宣传范围 (20)
7、结论 (21)
参考文献 (21)
Abstract
The car market of China has been prosperous for a long period，and competition in the domestic and foreign car brands has been more fierce, Jili ,an outstanding autonomous brand of China，has been increasingly eager for Marketing Theory. However, Automotive marketing research from Chinese scholars mainly concentrates on selections of marketing mode and marketing strategies, studies on
overall marketing strategy of single car brand are rare, in particular, studies on Jili are limited to the developmental history and introduction so the products of the brand itself. Therefore, this article will have a study on the marketing strategy of Jili by analyzing the development situation of China's auto market and automotive marketing environment of Jili, this article draws a conclusion on marketing strategies matching with Haima development and its target market, trying to make explorations to improve the theoretical system of the whole car market.
Key words: Jili Automobile; Marketing strategy; Marketing system；Marketing managements
1、引言
1.1研究背景及意义
1.1.1、研究背景
据中国汽车工业协会统计，2012年全国汽车产销1927. 18万辆和1930. 64万辆，同比分别增长4. 6%和4. 3%，比上年同期分别提高3. 8和1. 9个百分点。国内汽车产销量双双突破1900万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。国内汽车消费市场呈现较快发展的趋势，汽车消费已经达到较大规模，正在跨入汽车消费高速成长期。近年来，中国汽车工业经济运行良好，产量屡创新高，增速稳中有进;乘用车产销量增长明显，行业经济效益保持增长。据预测，未来十余年中国汽车的增速将超过15%以上，迅速扩大的市场空间为中国汽车行业带来了巨大的机遇和挑战。
吉利汽车是我国老牌汽车行业一，自主发展以后，吉利汽车紧随国家汽车产业发展趋势，贴近中国汽车消费市场，生产经营布局逐渐完善。面对中国汽车市场蓬勃发展的形势和严峻的竞争态势，吉利汽车奋起直追，通过采取狠抓营销、提高产能、降低成本、推进开发、提升质量等有效措施，2010年以18亿的高价成功收购沃尔沃。随着汽车企业之间的竞争越来越激烈，吉利汽车营销方面的不足逐步凸显。同时，钢材等上游原材料涨价不断蚕食汽车业的利润空间，合资汽车一再降价挤压自主品牌的生存空间，吉利汽车的生存和发展面临着巨大的挑战。因此，在二三级市场上有所作为，成为吉利汽车发展的重要机遇，完善的营销策
略是吉利汽车取得突破性发展的重要保障。
1.1.2、研究意义
中国汽车工业起步晚发展快，汽车己经成为人们生活的重要工具。随着汽车行业竞争的加剧，汽车营销策略成为汽车生产者和经销商关心的重要内容，完善的汽车营销策略将对汽车企业的发展产生巨大影响。但是中国营销理论的研究起步较晚，将4P营销、STP营销、品牌营销等营销策略与中国汽车品牌结合一起研究的理论不多。因此，研究吉利汽车的营销策略，是对营销理论与汽车工业营销实践结合的重要探索，有利于中国汽车营销理论的发展和完善，对中国汽车企业的健康发展多有裨益。
1.1.3、研究内容
文章对吉利汽车营销策略的研究首先从当下汽车市场的发展状况开始，研究吉利汽
车营销的背景和意义;随后对国内外对汽车营销方面的理论和方法进行研读;第三步开
始论文相关营销理论和方法的阐述;第四步分析中国当下汽车市场的发展状况以及吉利
汽车的营销现状;第五步对吉利汽车营销的宏观环境、行业环境和自身状况进行分析;
第六步进行对吉利STP营销战略的设计;第七步设计吉利汽车营销的具体策略。整篇文
章将以吉利营销策略的设计为核心，对吉利汽车的市场营销活动进行系统性分析。
1.1.4、研究方法
第一，文献分析方法。作者首先搜索了相关的书籍和文献，研读了对中国汽车市场以及
汽车营销方面的论述，浏览了因特网上关于吉利汽车的理论和实践的报道，尤其对营销
专家对中国汽车市场的观点进行了深刻思考，了解了中国汽车市场现状和未来发展趋
势，为文章的写作奠定了理论基础。
第二，模型分析法。作者研究吉利汽车发展现状和营销管理现状，通过波特五力分析和内外部环境分析等营销分析模型来分析吉利汽车营销在各个方面的优势和不足，为提升吉利汽车营销力提供参考。
2、相关理论综述：
2.1SWOT分析简介
SWOT分析是根据企业内外部环境进行研究，寻找发展存在的机遇和威胁，依靠现实存在的优势和劣势对比，找出企业核心竞争力之所在并指出企业发展方向的企业战略分析
方法，他包括机会(Opportunities)，风险(Threats)，优势(Strengths)，劣势(Weaknesses)四个方面的情况的分析，将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序，构造SWOT矩阵。行动计划要依据环境因素分析的结果，尽可能做到对优势的最大利用，对劣势的较好改良，寻找和抓住历史性的机遇，迅速化解和避免威胁的思路进行。可构造优势一机会(SO)战略、弱点一机会(WO)战略、优势一威胁(ST)战略、弱点一威胁((WT)战略，将SWOT分析的各种环境要素综合起来加以组合，得出一系列符合公司未来发展可选择的对策‘”’。
2.2营销组合理论
尼尔·鲍顿(Neil Borden)于1953年最早采用了“市场营销组合(MarketingMix)”这一概念，并确定了营销组合的4个要素。到了20世纪60年代，著名的营销学大师，美国密西根大学教授E·杰罗姆·麦卡锡(E. Jerome McCarthy)于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了把这些要素归纳为4种框架，就是著名的“4P'，营销组合经典模型，即产品(Product )、价格(Price )、渠道(Place),促销(Promotion) }Z3} a 1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。1986年，科特勒在提出的“大市场营销”概念中又增加了公共关系(public relation )和政治力量 C political power)两个要素，将4P扩展成了6P，其理论依据是企业在制定营销计划时，不但需要考虑市场的环境因素，同时还需要关注政治和社会因素对营销活动所产生的影响，营销人员需通过运用政治和公共关系技巧，在市场上有效的展开营销活动。随着营销战略越来越得到关注，科特勒在6P的基础上又增加了被他称为战略营销组合的新4P:即(探查Probing、细分Partitioning、优先Prioritizing,定位Positioning)，同时把原有6P称为战术性营销组合，并指出战略营销规划的过程必须要先于战术营销组合的制定，他认为若要使战术性营销组合的制定得以顺利进行，就必须要先搞好战略营销计划过程，战略营销组合4P与战术性营销组合6P理论相结合，就形成了lOP营销组合理论，最后他指出无论如何开展营销活动都离不开人(people )，从而就形成了11P。科特勒又于2012年出版的《营销管理》第14版中对4P进行更新，指出:“考虑到营销的复杂性和丰富性，原有的4P营销组合方法无法准确地反映全部营销活动，要对其进行更新以实现反映全方位的营销理念，还需包括以下一组反映了现代营销现实并且具有代表性的营销概念，即人员(people )、流程(process)、项目(program )、绩效(performance )。
综上所述，营销组合经历了4P, 6P, 10P, 11P, 4C, 4R等理论的演变，这些理论之间是互为补充、相辅相成、继承和创新的关系。但是4P营销组合理论仍然是这些理论一个基础要素组
合，其提出的产品(Product )、价格(Price )、渠道( Place )、促销(( Promotion)是任何企业在从事营销活动时都必须面对的。因此，虽然6P, IOP, 11P, 4C, 4R等营销组合理论也具有一定的适用性和借鉴性，但是这些营销组合都无法取代4P营销组合理论。
3、吉利汽车相关概述
3.1吉利集团概况
浙江吉利控股集团始建于1986年，1997年进入汽车领域，2012年7月，吉利控股集团以总营业收入179.85亿欧元(约1500亿人民币)进入世界500强，成为唯一入围的中国民营汽车企业。连续八年名列中国汽车行业十强，连续十年名列全国企业500强，是国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。浙江吉利控股集团总部设在杭州，在上海、湘潭、宁波、临海、兰州、济南、慈溪和程度等地建有汽车整车和动力总成制造基地，在澳大利亚拥有DSI自动变速器研发中心和生产厂。拥有帝豪、全球鹰、英伦三大品牌，三大品牌旗下分有30多款整车产品，并且研发出了1. OL-2.4L全系列发动机和与之相匹配的手动/自动变速器。
吉利在己经建立了完善的营销网络服务系统，率先实施了基于SAP的售后服务信息系统和销售ERP管理系统，实现了用户需求的快速反应和市场信息快速处理;拥有近千家品牌4S店和近千个服务网点;在海外建有近200个销售服务网点;实现了汽车B2B, B2C电子商务的营销，开创汽车网络营销新渠道;投资数千万元建立国内一流的呼叫中心，为用户提供24小时全天候快捷服务;。截至2011年底，吉利汽车累计社会保有量超过220万辆。
4、吉利汽车营销环境分析
4.1宏观环境分析
4.1.1、人口环境
人口形成劳动力市场和需求消费市场。汽车营销市场就是由那些有购车欲望并
有购车经济能力的人所构成的。
我国汽车消费市场目前以青年和中年消费群为主。随着私家车的普及，我国汽车消费市场将向老年和学生消费群延伸。不同性别的消费者对汽车和各类商品的需求是不同的。例如男性消费者喜欢动力性强的汽车，要求车型大一些，粗犷一些;女性则偏爱小巧或华丽一些的汽车。目前我国驾驶人员以男性为主，家庭轿车则大多男女均有驾照。在人均轿车拥有量达到5辆/百人时是家庭复式用车的高速发展时代，亦即每户逐渐拥有两辆轿车，这时
汽车市场应充分考虑男女不同性别的要求。
人口职业结构在三大产业的不同体系下又可细分为若干行业，从而构成不同的
消费阶层和群体。例如工人、农民、白领阶层、业主、干部、军人等有着不同的需求特点，购买行为也有很大差异
我国共有家庭约3.45亿户，其中农村约2.2亿户。城市家庭平均人口不足3.4人。农村家庭的平均人口近3.8人。对汽车企业而言，全国每个家庭均属于潜在的汽车市场，理想的总保有量可达3.45亿辆。当然在能源、交通环保等问题未妥善解决之前是不可能达到的。但从发展的眼光来看确实是一个极大的市场。随着不同家庭经济状况的改善，各档次的轿车将同时或逐次的成为各消费层家庭的必备用品。汽车企业应深入研究各类家庭的收入和消费状况，对车辆的偏爱和要求，从最大限度地满足消费角度来开发、生产、销售各型车辆。4.1.2.科学技术环境分析
科学技术环境是与其它环境相互依存的，它直接影响经济环境和社会环境，对企业的营销环境有着重要的制约和促进作用。当前科学技术发展的主要影响表现在以下几点: 1）.信息技术的影响
超大规模集成电路的应用使得电子计算机的计算速度达到每秒万亿次。计算机普遍应用于各个行业，并己普及到家庭。以光导纤维为基础的光通信设备发展迅速，形成“信息高速公路”，使汽车企业的营销经营活动进入了信息国际化，营销网络化，全球经济一体化发展阶段。
信息技术己形成产业，渗透到各个行业中，而应用信息技术的行业产品得到了高度的发展。在汽车行业，从原材料采购、企业管理、产品开发、产品上高技术配置、营销活动、成本控制、售后服务等都广泛应用了信息技术。
3）.科学技术创新对社会环境的影响
科学技术的创新和发展改变了人们的生活方式、消费需求和消费模式，同时改
变了人们的工作方式和生产方式。新的产品不断通过高科技创造出来，大量陈旧的东西不断被淘汰，从而导致新兴产业部门的形成，这要求企业不断地调整产品结构来适应市场的需求。先进的汽车企业通过市场调查和研究开发，能及时、主动地提供全新的、高品质的产品投放市场，吸引消费者，引导消费潮流，改变消费结构，使企业处于长盛不衰的地位。
4.1.3政治环境分析
1）.政治环境
世界政治的主流是和平与发展。20世纪90年代初结束了“冷战”时期，世界格局改变，开始向多极发展，多边和平协商与单边武力威胁的格局将长期并存;同时产生了恐怖主义的活动。这样在和平与发展的主流中混杂着许多不稳定因素。
国内政治局势稳定，十多年来基本完成了由计划经济向市场经济的转轨过渡，并取得了每年7%以上的经济增长，21世纪初全国总体进入小康社会。在与世界济贸易相接轨的前提下，在社会主义民主与法治健康发展的形势下，为汽车企业的发展提供了巨大的市场和有利的环境。
各家银行的汽车金融服务中心和汽车信贷消费中心相继成立，及《汽车消费贷款管理办法》和《汽车金融机构管理办法(征求意见稿)》先后出台，汽车私人信贷环境日渐宽松。目前私家车用户有近1 /3是贷款购车。信贷政策也促进了汽车的消费。
4.1.4社会文化环境分析
世界的社会文化是多姿多彩的，每个国家或地区的全体社会成员都共有其基本
核心文化。各个国家都有着不同的生活方式、价值观念、风俗习惯和审美观念。
1).价值观念
价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。消费者由于价值观念相差甚大，对商品的需求和购买行为亦不相同。美国人喜欢提前消费、不尚储蓄，通行分期付款;偏爱产品的新颖性和时尚性，具有较多的激进的前沿消费群体。中国人喜欢存钱，留有余地，消费观念偏于传统，偏爱商品耐久实用，而如今也出现了大量新潮青、中年消费群体，崇尚个性，形成了新消费风尚。
2).风俗习惯
不同文化环境中的人们，自然环境和生活方式迥异，世代相传形成人们的行为和思维习惯的不成文规范。主要是在饮食、服饰、居住、婚丧、信仰等方面形成独特的心理特征、道德规范、行为方式和生活习惯。企业应充分了解目标市场上消费者的禁忌、习俗、避讳、行。奇瑞汽车也向阿根廷、阿联酋、俄罗斯、印尼等国家出口汽车，所以汽车产品要注意遵守那些地区的风俗习惯。
3）.审美观念
审美观是指人们对商品的好与坏、美与丑、喜欢与嫌恶的不同评价。不同国家、地区、民族、宗教、阶层、年龄和个人，常常具有不同的审美标准。而人们的审美观念也会随着时尚变化而改变。对于企业而言生产大批量的雷同产品不能满足不的市场需求，必须根据不同
社会文化背景下的消费者审美观念及其变化趋势，来开发产品，制定市场营销策略。
汽车生产企业要根据社会文化环境制订相应的营销策略，如:国内部分消费者喜欢外型较大、外观气派的三厢车，汽车企业就要适时的调整产品策略。
4.1.5经济环境
改革开发以来，中国经济一直保持高速稳定发展，平均年增长率超过10%。2008年经济危机以来，中国的经济发展虽然受到较大影响，但政府及时调整经济结构，出台刺激经济发展的政策，中国经济仍然保持了8%以上的经济增长率，专家预计中国经济将继续保持平稳较快发展。近年中国公民收入普遍提高，2011年城镇居民人均可支配收入为19109元，年平均实际增长9. 7%，比“十五”时期加快0. 1个百分点;农村居民人均纯收入提高到;5919元，年平均实际增长8. 9%，比“十五”时期高3. 6个百分点，人民生活水平获得显著提高。中国的汽车工业同样蓬勃发展，社会的刚性需求加上国家汽车政策的鼓励，近十几年中国汽车工业增长率超过15%，并且2012年汽车年产销量突破1900万辆大关，中国汽车市场走势良好。伴随中国经济的稳定发展，汽车工业的发展前景乐观，伴随二三级汽车市场的开启，中国汽车市场井喷型的发展或将再现。良好的市场经济发展形势以及汽车市场的发展潜力，为吉利汽车的发展提供了发展腾飞的空间，吉利汽车应该抓住汽车市场尚未定型，各个品牌激励竞争的市场时机，完善产品服务，树立吉利独有的品牌形象和目标市场，通过对细分市场的占领获得中国汽车市场上的一席之地，为中国汽车工业的振兴做出努力。
4.1.6自然环境
改革开放以后，经济快速发展，国民生产总值迅速提高。随着国民收入的提高，国家税收逐年增加，国家对于基础设施建设的投入逐年增加。十二五以来，国家税收投资向农村倾斜，高额的投入使得农村真正做到了“村村通”。农村公路的2，使得汽车使用的自然环境得到改善，农村汽车市场需求较大，吉利汽车应该抓住机会打开农村市场。
4.2、自主品牌市场份额下降
在图1，表述了2002-2013年中国汽车产销总量变化。在2009年，中国汽车产销总量，实现历史最高的增幅，这样使得中国汽车产销总量双双突破2400万辆，成为世界上最大的汽车生产国和汽车消费国。此后各年份，中国的汽车产销总量，逐年稳步提升。2010年，中国汽车产销总量突破1500万辆，并在其后的各年，中国汽车产销总量向1600万辆逼近，这也使得中国连续四年稳居世界第一汽车生产大国和汽车消费大国的地位。通过对产销量的逐年发展趋势分析可得出，2009年，中国汽车产销总量实现了历史最高幅度的增长，而在其后各年，增长逐渐趋缓，但仍维持小幅增长。这一方面，说明中国汽车市场产销规模
已日趋稳定，增长空间也逐步压缩，汽车企业竞争压力逐年加大;另一方面，也需要汽车公司更新汽车技术，提升产量标准、增加多层次车型，一次进一步满足日趋成熟的中国汽车消费者的需求，这是实现增长的根本途径。
图1 2002年-2013年中国汽车年产销量
4.3、新能源汽车快速发展
2012年我国新能源汽车生产12552辆，高于上年的8368辆。其中纯电动汽车11241辆，插电式混合动力汽车1311辆;2011年生产的纯电动车为5655辆，混合动力车为2713辆。2012年新能源汽车销量为12791辆，高于上年的8195辆。其中销售纯电动汽车11375辆，插电式混合动力汽车1416辆;2011年销售纯电动车为5679辆，混合动力车为2580辆。2012年我国纯电动汽车产销量分别比2011年增长98.8%和103.9%。新能源汽车的快速发展，主要得益于国家实施的鼓励和支持政策，把新能源汽车作为战略性的新兴产业。
4.4吉利汽车营销微观环境分析
4.4.1、消费者购买行为分析
消费者购买行为是指消费者(个体消费者、组织购买者)在标的(产品、服务等)的选择、购买、使用、处置等环节所表现出来的、可以看到的行为。可以分为三种类型:自我行为即消费者与企业之间的行为，包括咨询、首次购买、使用、抱怨、退货等;消费者与企业潜在消费者之间的行为，指口碑和重复购买;消费者与其他方面的行为，指处置(转卖、作为废物扔掉)。
影响消费者购买决策的外部因素主要为营销刺激和环境刺激。消费者购买行为分析模型。
图2消费者购买行为分析模型
吉利公司在营销过程中以及设计营销策略时，必须把环境和竞争者的刺激作用考虑在内，同时也应对影响消费者购买行为的因素进行分析。对于汽车的消费者购买行为主要以下两方面的因素影响。
1、文化因素
从文化的角度分析，可以发现在具有足够的收入情况下，当前的社会消费文化有利于电动汽车的发展推广。在五千年的历史长河中，传统文化对国人的消费心理有着重要的影响，主要表现为人本主义、中庸之道、伦理关系、面子文化、重义轻利等几个方面，这些传统文化深远的影响着消费者的购买行为，主要表现在以下几方面:
(1)坚持以家庭购买为主
儒家思想、家国教育、伦理观念对消费者购买行为有着重要影响。对于价格较高商品，通常以家庭为消费单位，通过家庭决策进行购买。这些家庭常常将购买的电动汽车来用于上下班和日常代步，能够满足家庭成员的需求。
(2)大众消费行为显著
电动汽车能够满足大部分消费者的环保、低能耗、低养护成本的需求，符合大部分人的要求，且能够为越来越多的消费者所认可。随着政府对电动汽车的大力宣传、推广，势必会有越来越多的知名人士响应政府，积极参与到电动汽车的购买活动中，这样越来越多的消费者将跟随时代的潮流，将促进电动汽车的销售。
2.个人因素
由于每个人的职业、年龄、性别、喜好、性格、收入以及生活方式存在着差异，因此每个人对于产品的需求存在差异。比如说，消费者的偏好不同，则对电动汽车的车型、动力系统、发动机类型等要求就会有较大的差异;职业不同、收入不同，也会对电动汽车的档
次、价格、耗油量、以及环保、速度等要求有所差异。
对于电动汽车厂商来说，应做好全面的电动汽车市场调查，了解消费者的需求，并根据消费者的需求改进电动汽车的生产，对于不同年龄段、不同性别的消费者的需求进行差异设计，以满足消费者的差异需求。对于年轻人群体，着力满足其新奇感，使设计充满活力、突出张扬的个性化设计，还应显示环保、健康的生活理念。
4.4.2竞争者分析
行业竞争者急剧增加2009年后新能源汽车成为了汽车行业的热点，国内主要的整车制造商几乎都推出了新能源汽车车型:商用车方面，受益于“十城千辆”计划，安凯、福田、中通、金龙、宇通、一汽等客车厂商均推出混合动力或纯电动客车，并批量销往各地公交等部门投入示范运行;乘用车方面，上汽、比亚迪、奇瑞、长安等厂商均己有HEV车型正式上市，其他如一汽、东风、北汽，甚至华晨、哈飞、长城也都有新能源车型的量产计划。面对激烈的市场竞争，以及广阔的国内市场，各电动汽车厂商不仅要推出了满足消费者需求的产品，更需要提供完善的售后服务，以便得到更多消费者的认可。对于吉利公司而言，机遇与挑战并存。
4.5吉利汽车SWOT分析要点
（1）优势（S）
吉利汽车的总体性能还不错，从硬件设施、车内装饰到操作系统都能符合消费者的要求。吉利汽车已经建立了遍布全国的销售网点，便于消费者选购。经过二十几年的展与生产技术的不断革新，吉利汽车建立了成熟的生产线，运营系统也比较完善。吉利汽车一直坚持服务先行的理念，在代理商和经销商选择之前，总把服务的质量放在重要位置。
(2)劣势(W)
吉利汽车的发展历史较短，成为自主品牌才短短几年时间，作为一个省域的汽车企业，吉利汽车在经济型轿车领域的市场占有率不高，品牌知名度有待加强。吉利汽车的管理经验并不丰富，高品质多层次的人才队伍正在建设之中，管理团队尚不成熟。吉利汽车的产品种类较少，车型老化，产品更新换代慢，产品序列不完善没能形成较大的规模效益。吉利汽车的物流成本较高，在汽车噪音控制能力方面仍需加强。
(3)机会(0)
中国汽车市场蓬勃的发展势头，为吉利汽车的发展提供了广阔的空间，尤其是二三线市场的启动为海马汽车的持续发展提供了动力。细分市场上，吉利汽车有着区域市场的优势以及
良好的市场声誉，微型车的营销也取得了不错的成绩，细分市场的空白点为吉利汽车提供了生存空间。近些年，自主品牌的质量和声誉逐步得到提升，民族工业越来越受到消费者的支持，吉利金熊猫不俗的市场表现，也为吉利树立良好的形象。
(4)威胁(T)
中国汽车市场的繁荣，引来更多的市场参与者，国外汽车巨头纷纷参战，加入到国汽车市场的竞争中，尤其是国外汽车企业开始关注二三线市场，吉利汽车的生存空间将会受到挤压。国内其他汽车厂家在价格、质量和服务等多方面开展的竞争，使吉利汽车的生存环境更加恶化。顾客的个性化需求趋势逐渐明显，顾客的消费行为趋于理性，让满足顾客需求更加困难。
5、吉利汽车营销现状及问题
5.1现状
5.1.1、STP分析
汽车STP营销即汽车市场细分(Segmentation)，选择汽车目标市场(Targeting)，汽车产品定位(Positioning)。在汽车市场上，购买者人数众多，他们的需求和购买习惯也各不相同，汽车在满足不同市场部分的能力方面也有较大差异，任何一家公司都不可能以同一种方式吸引市场上所有的购买者。因此，汽车企业必须找到它最能最好满足且获利最大的市场部分，集中精力瞄准那些对他们创造的最好价值更有兴趣的消费者，转向细分市场和目标化营销。目标市场的营销包括三个主要步骤:第一步是市场细分，根据需求的差异性、购买习惯的区别等因素，将消费者群体划分开来，并针对每个购买群体采取单独的产品或市场营销组合战略。第二步是选择目标市场，将企业自身的特点和产品特色与目标市场的需求相结合，选择符合企业发展方向和能够实现产品与需求匹配的细分市场作为企业营销的方向。第三部是市场定位，市场定位需要了解企业自身所具有的优势，搭配符合需要的市场竞争战略，明确企业想要达到的市场地位，最后企业必须有效地向市场表明企业的市场定位。下面我们开始对吉利汽车营销STP战略设计的研究。
图3 2007—2011我国乘用车销量
由上表可以看出，近几年中国的乘用车市场发展比较快速，显示了中国汽车汽车的
强劲发展势头。具体车型上，基本轿车一直较快增加，并且在2009年取得了突破性的发展，预计未来将保持较平稳的增长态势。MPV车型一直有较高的增长率，仅在2008 年出现销售下滑，但2010年的突破性增长显示了它强劲的发展势头。SUV车型可以说是中国汽车市场上的奇观，近几年一直保持着超高增长率，平均增速达到50%以上，体现了中国汽车市场为了发展的方向性需求。微车在前几年的发展较快，尤其是2009年受国家政策的刺激，爆发性的增长后出现了回落，尤其在2011年需到了冷遇，不过，未来微车的巨大的市场需求决定了微车仍将成为汽车市场的重要方面。
5.1.2吉利汽车市场划分
市场细分就是将整体市场划分为有意义的，在其内部具有较强相似性，而在其外部有较大差异性的，可以识别的较小的顾客群的过程，其目的在于，有助于企业加深顾客需求差异化与多样化的认识，便于企业制定出具有市场前瞻性的营销策略，根据市场细分的不同，企业投入的资源有何差异便形成竞争优势，会获得顾客满意。吉利旗下有自由舰、金刚、熊猫、帝豪、上海英伦数10个系列，30十多款汽车覆盖了整个中高低汽车市场。
5.1.3、选择目标市场
图4吉利汽车产品销售图
汽车市场的细分揭示了汽车市场的层次性，对各类细分市场进行评估，实现产品与目标市场的匹配，将是海马汽车目标市场选择的重点。目标市场的选择一般有密集单一市场、产品专门化、市场专门化、选择专门化和完全覆盖市场几种模式，吉利汽车根据目标销售区域和自身特点，应采取选择专门化为主其他方式为辅的目标市场选择方法确定产品营销的方向。在市场细分上根据经济水平和市场特点，将汽车销售市场分为：A级销售区域，B级销售区域，C级销售区域。
A类市场以北京、上海、广州等东部发达省市为代表，这类地区经济高速发达，居民收入水平较高，消费者购买力在消费和产品认识更加理性，价格承受能力强，购买力
也超过国内其他地区，这类市场的市场培育基本成熟。吉利汽车这类市场上应实行选择专门化和产品专门化相结合的策略，在中低端市场上全面铺开，实现市场的全面覆盖。
B类市场以湖南、河南、辽宁等中部发达区域为代表，这类消费市场经济欠发达，居民购买力一般，对汽车品牌的追求强烈，对汽车的油耗和性能比较关心，价格对购买行为影响较大，广告等媒体策略在这类区域能产生较好反映。具体策略选择上，吉利汽车应实行密集单一市场和产品专门化相结合的方法，完全占领其市场范围。
C类市场以青海、甘肃等中西部不发达省份为代表，这类地区商业不发达，基本属于贫困落后区域，消费者购买能力弱，价格承受能力差，对油耗等使用成本以及产品价格十分重视，整个汽车消费群体不大。具体策略选择上，吉利汽车针对这类市场主要采取选择专门化、密集单一市场和产品专门化相结合的营销策略，实现对其中高端市场的占领。
上述市场划分的依据主要依靠省份划分，每个省份内部的城市发展状况不尽相同，因此应该继续细分这三类市场，细分为A1、A2, A3, B1, B2、B3 , C1、C2、C3九类市场。以广东省为例，广州、深圳的经济发展水平、居民收入水平都是居于全国领先的地位，这种地域属于A类市场中的A1;区域;中山、佛山这些城市经济较发达，消费者购买力较强属于
A2区域，湛江、茂名这些经济一般的地区划分为A3区域。
通过更加细致的划分，我们更容易找到吉利汽车的目标市场，A2 , A3 , B1 . B2 ,B3 , C1 , C2将是吉利汽车今后营销工作的重点。吉利汽车应整合自身资源，加强对目标市场消费群体特性、消费者购买习惯等多方面内容进行深入研究，采取差异化营销和集中性营销相结合的营销策略，发挥企业的产品与目标市场相匹配的竞争优势，加大对这些市场人力、物力和财力的支持，实现企业的营销目标，促进企业的快速发展。
最后，目标市场的选择是企业战略选择的一个初步概念，吉利汽车应该根据各类细分市场目前的销售额、增长率和预期利润率，来选择规模适当和增长特征明显的市场。在吉利汽车缺乏必要的技能和资源来满足较大细分市场需要时，或者这些市场竞争太激烈，吉利汽车选择较小和较逊色的细分市场，对吉利的发展会更有利。同时，细分市场的消费环境是变化的，吉利汽车必须紧密关注市场信息的变化，及时的调整营销策略，保持在细分市场的竞争优势。
5.1.4、市场定位
吉利汽车确定进入那些细分市场之后，还必须决定在这些市场上的地位。面对过多的产品和服务信息，汽车消费者在做购买决定时，消费者会把本产品和竞争产品相比较，从
而具有对该产品的知觉、印象和感觉的复合体，即为企业、产品和服务定位，对产品进行区分。因此，吉利应该是自己独树一帜，建立一套独一无二的竞争优势使自己区别于其他企业，从而充分吸引细分市场中的消费者。
吉利汽车依靠一直以来坚持先做精、再做强、后做大的经营理念，通过与其他汽车企业合作，在汽车品质、性能、油耗等方面跟市场留下了深刻的印象。在吉利整体战略体系中，开发中级车市场的执着与坚定占据着重要的地位。吉利依靠在中级市场上的坚持突破了外资品牌的围攻，获得了中级轿车市场上一定的份额。2007年吉利实施全面战略转型，将企业的造车理念从“造老百姓买得起的好车”转变为“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”，同时吉利推出“新三样”。“新三样”上市后取得了理想的市场占有率的同时，也使吉利品牌的认可度在消费者心目中不断提高。2008年年末吉利再次实施战略转型，全面实施多品牌战略，由原来的以产品为主的网络营销形式转向分品牌营销。2008年年底吉利先后推出了全球鹰、帝豪和英伦三大子品牌，基本覆盖了不同的市场定位，吉利汽车已经完成多品牌战略布局。
5.2、问题
5.2.1、产品种类少
产品是营销中最重要的因素，企业满足市场需求只能通过提供某种产品或服务来实现，产品策略直接影响和决定着其他营销措施，对企业营销的成败关系重大。
吉利汽车转型做自主品牌之后，产品和平台的缺少成为制约其发展的重要瓶颈。吉利汽车的产品并不丰富，实现产品对细分市场的全面覆盖仍显能力不足，因此，研发新产品尤其是针对细分市场开发产品系列对吉利营销活动的开展至关重要。此外，吉利汽车在汽车性能方面仍有改进的地方，机箱异响等明显质量缺陷严重的损害了吉利汽车的品牌形象，对吉利汽车的营销活动的进行产生了诸多不便之处。虽然吉利汽车的车型种类不多，但针对细分市场少而精的产品组合策略仍具有较好的反响。吉利汽车的产品组合策略不是简单的轿车和微车的分类，应针对细分市场的目标消费群体和购买习惯等进行划分，将不同类型和针对不同群体的车型与细分市场的需求相匹配，展开分层次销售策略，实现汽车营销和顾客需求结合的最佳效果。
5.2.2、低价策略开拓了市场，但不利于后期的发展
1997年，吉利以比当时国内经济型轿车低20%-30%的价格进入中国汽车市场，吉利汽车凭借着“造老百姓买得起的好车”的理念，以前所未有的超低价格迅速发现了细分市场的
缝隙，从而赢得了发展空间，很快占领了中国低端汽车市场。吉利早期的快速成长，是得益于低价导向的产品定位，原有吉利品牌的定位已经制约了吉利的未来发展，品牌的打造和转型已经成为必然。到目前为止吉利汽车产品己经基本涵盖了中高低整个汽车市场。吉利全球鹰自由舰为3-6万区间、熊猫价格区间为3-6万、GX2价格区间为5-7万、远景价格区间为6-11万;吉利帝豪EC7价格在11万左右、EC7-RV价格区间为7-11万、EC8价格区间为10-16万;吉利英伦金刚价格区间为4-6万、SCS-RV价格区间为5-6万、SC7价格区间为6-8万、TX4经典商务车价格在20-22万。
从吉利价格策略中可以发现，吉利的起初进入汽车市场是以低价取胜，但产品价格定位制约了吉利的发展，因此吉利开始实施多品牌战略，目的是更大范围的覆盖市场。吉利重新梳理了产品线，停止了老三样:豪情、美日、优利欧的生产，取而代之的是新三样:自由舰、金刚、远景。但是，从定价策略中不难发现问题，多款车型的价格出现了重叠现象，市场定位不够清晰，虽然达到了覆盖更大范围市场的目的，但也容易造成各个车型之间的竞争。
5.2.3、产品促销方式单一
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行的产品信息沟通活动，可以通过这种方式
向顾客传递更多有利于汽车营销的信息，包括产品性能等多方面的介绍，让消费者了解
汽车企业和信赖汽车产品。吉利汽车应该在品牌推广和活动沟通等方面开展促销活动。5.2.3.1 广告
广告汽车企业是做广告最多且费用最大的行业之一。广告是通过报纸、电视等媒体形式向顾客传递信息。吉利做广告主要通过电视、报刊杂志、网络的形式。2007年吉利“广告门”事件后，吉利达到了宣传的目的，加大了电视广告的投入，在中央电视台多档黄金时段投放广告，同时吉利汽车在许多报刊杂志和知名汽车网站上也投放广告，达到塑造企业形象和推销汽车产品的目的。
5.2.3.2人员促销
人员促销是最直接准确的促销方式，推销过程相对灵活，易于和客户建立长期的合作关系，但同时对促销人员的素质要求也比较高。吉利为了提高销售人员的素质，开展了包括企业文化、销售流程和技巧、产品及售后服务的岗前培训。从2010年起，实现售后服务培训工作的制度化、标准化和常态化，并投资300万成立了吉利汽车上海实训中心，为全国各地服务商的售后服务人员提供专业培训。吉利还根据销售业绩制定了奖励机制，并开展“关爱四季”等活动来激励销售人员。
5.2.3.3公共关系
公共关系作为促销组合的重要组成部分，按菲利普·科特勒的定义，作为促销手段的公共关系是指这样一些活动:争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。良好的公共关系有利于企业树立良好的社会形象，扩大公司产品销售。吉利不断通过媒体报道和传播对企业或产品有利的新闻、事件，还经常举办新闻发布会或赞助活动，促进公众对企业的认识、理解与支持。
5.2.3.4营销推广
吉利汽车的营销推广主要是针对经销商和消费者的促销活动。针对消费者主要采用:降价销售、礼品赠送、工时折扣、以旧换新、贷款购车等策略;针对经销商主要采取:现金奖励和销售返点的方式。吉利还开展了销售竞竞赛，激励销售人员和经销商。同时参加大型车展促进销售，达到了宣传品牌的目的，扩大了企业的知名度。
6、吉利汽车营销策略改进建议
6.1、产品策略改进
6.1.1塑造低碳的产品品牌形象
汽车销售企业的竞争力在很大程度上表现在差异化营销模式上，即提供差异化的产品及服务方案，而不是动不动就打价格战，这对于微利时代的汽车经销企业来说是非常不利的。从汽车制造角度上看，技术的比拼已难以有很大差异，最重要的是要了解消费者到底需要什么并予以满足。通过对市场的充分研究和对消费者心理的把握，从汽车销售一开始，汽车经销商就要为消费者提供差异化的产品及人性化的服务，产品策划和售后服务将是改变经销商粗放式经营的两个关键点，现代社会环境污染日益加重，公众环境意识加强，吉利公司应该有针对性的提供低碳的产品和服务才能够提高消费者满意度，赢得消费者的信赖，从而提高企业的品牌价值，给企业带来长远效益。
6.1.2大力开发新能源汽车产品
中国多数地区出现雾霆现象，许多地方政府不得不实施限行、限购等政策，并出台了一系列鼓励新能源汽车发展的法律法规。环境的日益恶化一方面对汽车产品的要求更高，但另一方面对汽车企业也是一次新的发展机遇。2014年，我国新能源汽车快速发展。因此，吉利应抓住这次发展机遇，调整产品开发设计策略、积极自主研发新能源汽车技术、大力开发
优质的新能源汽车产品，争取在新能源汽车市场上以“技术吉利，品质吉利”的形象赢得一定市场份额。
6.1.3实施差异化产品策略
随着客户可供选择的汽车种类增加，客户需求向差异化发展。此时，汽车企业要想在市场上占有一定的份额，就要采取差异化的产品策略，生产出具有独特风格的汽车产品，吸引消费者的购买欲望，吉利也做出相应的策略调整并实施多品牌战略，拥有“英伦、帝豪、全球鹰”三个子品牌，共十凡款在售的车型。但事实上，一些现有的产品已经在市场上跟不上形势，产品更新速度跟不上，而且由于定价重叠等问题导致相互间也存在竞争。因此，建议吉利应针对重点区域的市场，深入市场调查，以充分了解细分市场上的用户需求，做出相应的差异化产品定位。
6.2价格策略改进
6.2.1优化产品价格定位组合
近年来中国汽车市场蓬勃发展，但未来很长一段时间内我国汽车竞争将仍旧围绕中低端市场进行。吉利的起初进入汽车市场是以低价取胜，但产品价格定位制约了吉利的发展，因此，吉利开始全面实施多品牌战略，其目的是更大范围的覆盖市场。但是吉利多款车型之间均出现了价格重叠现象。由于价格定位不够清晰，导致其虽然达到了覆盖更大范围市场的目的，但同时也很容易导致各款车型之间的相互竞争。因此，建议吉利充分了解细分市场上的消费者偏好需求，调整其价格定位策略，并做出适合的产品精简，优化其产品价格定位组合。这不仅可以避免各车型之间的相互竞争，同时还能提高产品竞争力。
6.2.2坚持以顾客导向定价
吉利全面实施多品牌战略，从原先的“价格取胜”转向“品质取胜”，同时进军中高端汽车市场，并已经取得了一定的成绩。但是吉利应坚持顾客导向定价策略，因为吉利目前60%的市场份额都是在二三线城市，而且今后渠道继续下沉到四五线城市已成必然趋势，因此，吉利汽车要做到品质优胜的同时，充分考虑消费者的实际购买力，要以市场需求为导向，不因产品质量的提高而大幅提价，这样才能在确保原有市场占有率的前提下，兼顾发展中高端汽车市场。
6.4、促销策略改进
6.4.1加大新能源技术宣传力度
随着环境的不断恶化和自然资源的日益短缺，新能源汽车必将是汽车市场未来发展趋势，将会是未来汽车生产企业的主要增长点。因此，汽车生产企业要在生产经营中得到可持续发展，就必须大力开发新能源汽车产品，塑造企业低碳的形象，建议吉利汽车可以请一些关注环保和具有一定社会影响力的名人，担任汽车企业新能源汽车的代言人，并通过网络、杂志、报纸、电视等媒体加大对企业新能源汽车技术的宣传力度，向消费者传达吉利在新能源技术上的优势，增强消费者购买吉利新能源汽车的信心，当然，吉利必须在加大宣传的同时，不断提高新能源技术水平和确保新能源产品的质量。
6.4.2扩大网络宣传范围
汽车销售的火爆，越来越多的媒体加紧了对汽车广告的争夺。新媒体、新车型的不断涌出，无疑是加大了汽车厂商市场推广的投入，而市场分额却是越来越小，怎么能把产品信息、服务承诺及时准确地传递给消费者?仅仅依靠门店的销售，企业是难以生存和发展的。网络宣传具有其他媒介无法比拟的优势，其具有成本低、速度快、传播范围广且不受时间和地点限制等特点。现今我国的网民规模正以持续不断的发展速度扩张，互联网带来的便捷己经开始潜移默化的改变人们诸多的生活方式，更因为上网设备成本的不断下降以及人们生活水平的不断提高，互联网正以其前所未有的速度进入到人类世界的每个角落。由此互联网以其特有的威力正使社会发生着全面性的变革，而这样历史性的变革正以其超乎我们想象的速度以及影响力打破社会各个层面原有的格局。如此一来，互联网作为一个新的媒介和虚拟市场，不仅在很多领域发挥着重要作用，同时也给企业带来了全新的发展机遇。因此，在当今的互联网经济时代背景下，建议吉利汽车扩大网络宣传范围。不仅要不断加大在各大知名汽车网站的宣传力度，同时还要充分利用微信、微博等时下热门平台进行宣传，从而引起普遍受众关注，以提高品牌的知名度。
文档大全 > ：汽车营销专业毕业论文范文|汽车营销专业毕业论文 汽车营销专业毕业论文范文|汽车营销专业毕业论文 我国汽车营销经历了三个阶段之后，也在逐步的进步和发展，但在发展的历程中也发现了许多问题，主要表现在以下几个方面： 1营销理念发展滞后 汽车营销理念作为企业营销的灵魂，直接影响着其销售质量。因此，越来越多的汽车企业开始关注销售理念，并积极制定了一系列销售方案，以有效提升其销售量，提高其市场闻名度和影响力。但就现阶段来看，许多汽车企业仍坚持传统的销售理念，仅仅将营销视为简单的产品推销，大搞产品促销，没有充沛考虑消耗者的实际需求，不利于其品牌建设。 2营销体制层级过多 当前，我国汽车营销体系中普遍存在销售层级众多、管理秩序杂乱、销售监督机制不健全等问题，严重影响了其营销能力的提升。同时，生产厂家对销售市场的掌控力不足，一个品牌拥有过多销售商，利润率越来越低。另外，还有一些汽车产品的销售中间流通环节多，产品从出厂到销售中间需要经过多道环节，这就导致销售成本增加，严重损害了消耗者的利益，不利于汽车销售市场的可继续发展。 3销售方式单一化 目前，国际上较为风行的汽车销售方式有上门推销、消耗信贷、展厅专卖以及网上销售等。与一些发达国家相比，我国的汽车销售方式较为单一，主要为展厅专卖，销售效果总体不太理想。在此背景下，汽车销售市场的潜力没有得到充沛挖掘，消耗信贷、网上销售以及租赁销售等对汽车销售刺激作用不明显。另外，随着我国汽车销售市场的不断完善成熟，原有的销售方式已经无法满足当前汽车销售的实际需要，企业必须积极创新销售模式，制定科学的销售战略。 4销售服务短缺标准 在汽车营销服务上，企业短缺统一标准的规范，没有建立起一套完整有效的消耗保障体系，以维护消耗者的合法利益。服务模块仍是企业销售的弱项，严重制约着企业销售服务水平的提升。一方面，汽车销售从业者的总体素质不高，短缺经验销售服务，无法为消耗者供给更优更全的个性化服务;另一方面，营销服务得不到应有的注重，销售人员仅仅将其视作一种附加项目，没有充沛认识到营销在汽车销售中的首要性和必要性。在销售人员看来，只要将汽车成功销售出去即完成了其销售任务，后续服务可有可无。 汽车销售形式的未来趋势
摘要 汽车在现代作为一个高端的产品，便捷的交通工具也将接着吸引人们的目光，拥有家庭轿车已成为一种追求。与汽车本身是一个高档消费品，在购买该车的人不能毫无顾忌的去买一辆汽车，但现在的汽车市场已从卖方市场转向买方市场，这使得汽车市场的竞争越来越激烈。因此，汽车销售策略，销售技巧，销售留程将被称为主体，逐渐成为一门科学。在本论文中，结合在大庆之星奔驰4S店的销售实习经验，首先介绍一下奔驰汽车的相关历史与几款市场上的主打车型，然后对梅赛德斯-奔驰的具体销售策略进行讲述，例如梅赛德斯-奔驰汽车的销售策略特点，销售策略的特性、销售策略的类型和内容进行较为详细的论述。再详细讲解梅赛德斯-奔驰的具体销售流程，与六方位绕车的方法，同时以梅赛德斯-奔驰S600L举例讲明。总之，为了促进汽车销售的汽车产品贸易战略的目的，并不是一个简单的空话，是日积月累的汽车销售顾问经验，是汽车销售顾问需要依照不同的情况，不 同的情况，利用各种渠道，各种完成。伴随着汽车销售市场 I / 1
的日益完善和供客户选择的品牌众多等缘故，应以适时的汽车销售策略、销售技巧、销售流程来面临新的挑战。 关键词销售策略；销售技巧；销售流程 I / 1
Abstract The car as a high-end products in the modern, convenient transportationtools will continue to attract people's attention, with the family car has become a pursuit. And the car itself is a high-end consumer goods, buy a car in the purchase of the car of the people without scruple, but now the car market from a seller's market to a buyer's market, which makes the automobile market competition is more and more fierce. Therefore,automobile sales strategy, sales skills, sales Liu Cheng will be referred to as the main body, and gradually become a science. In this paper,combined with the Mercedes Benz 4S shop in Daqing star salesinternship experience, first introduce the I / 1
江淮汽车研发策略与评价 公司设有国家级技术研发中心，与上海同济大学同捷科技股份有限公司联合成立“JAC-同济同捷汽车联合研发中心”，与合肥工业大学联合成立了“江淮汽车-合肥工大汽车技术研究院”，2005年6月公司在意大利都灵成立了设计中心，2006年11月5日在日本成立了设计中心。江淮汽车肩负着振兴民族汽车工业的使命，高举自主品牌的大旗，整合全球资源，实施自主创新，长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势。1990年江淮汽车公司开发出填补国内空白的客车专用底盘，改写了中国客车由货车底盘改装的历史。公司由此步入了发展的快车道，逐步发展为国内少数拥有全系列产品、具有国际竞争力的综合型汽车企业之一。公司主导产品不仅占据着国内细分市场的领先地位，而且在国际市场的锋芒日益凸显形成了覆盖世界六大区域、辐射70多个国家和地区的海外市场布局，其中轻卡出口连续9年位居行业第一。公司多年来保持快速增长，已连续18年年均增长率达41.13%，创造了令业内外高度赞誉的“江汽现象”。吴邦国委员长、贾庆林政协主席等党和国家领导人多次来公司视察，并对公司的发展给予高度评价。 公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二；出口量已连续10年居全国第一。公司长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势，并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。 第一代引进现代技术：2003年，江淮正式进军重卡市场。第一代格尔发主要引进韩国现代重卡技术，是江淮与韩国现代结合中国道路特点，针对中国市场需求联合开发的高端重卡。现代重卡技术源于德国奔驰公司，可以说，第一代格尔发是具有欧洲血统的高端重卡。该系列产品配装高性能6缸或8缸柴油发动机，排放达国Ⅱ标准，标配ABS(防抱死制动系统)和ASR(驱动防滑系统)。该车驾驶室采用全浮式悬挂，车架坚固，承载能力强，顶级车型为空气悬挂。 第二代完全自主开发：2005年，江淮推出了新一代格尔发重卡。新格尔发完全独立开发，拥有自主知识产权并申请了专利。驾驶室、车架、前后桥等关键总成的生产均由江淮自主完成，包括发动机在内的其他配套产品从国内采购。 外观造型方面，新格尔发大气自然，沉稳厚重，公路用车为高顶驾驶室。动力方面，新格尔发配装来自国内几家大型柴油发动机厂的产品，包括玉柴、潍柴等，排量为7～10升，扭矩覆盖922～1460Nm。 第三代极具欧洲风格：2008年北京国际车展期间，江淮格尔发H系列重卡首次与观众见面。这款极具欧洲重卡时尚风格的产品一经推出，便引起业界广泛关注。格尔发H系列重卡采用宽大曲面前风挡玻璃，安装了一体式大横条进气格栅，与之前的产品相比，外观更显端庄、霸气。H系列重卡底盘采用斜拉式悬架，承载力比直拉式更强；拥有两套制动系统，在一套系统失效的情况下，另一套系统仍能正常制动，可确保行车安全。该车配装潍柴、玉柴国Ⅲ发动机，按人机工程学原理设计的气囊减震座椅可依据人体坐姿任意调整角度，舒适性更强。 第四代融入中国元素：造型方面，新车型驾驶室与之前产品相比前脸进气格栅变化明显，融汇了中国古典文化与现代科技相结合的元素。底盘方面，新款格尔发车架主、副梁采用6000吨液压机一次压制成型，实现了无缝隙贴合，承载能力、使用寿命明显提高。格尔发的技术来自90年代戴姆勒-克莱斯勒共同开发的重卡平台，在业界处于绝对的领先地位。在底盘技术上，江淮格尔发的车架主副梁采用6000吨液压机一次冲压成型，实现了无缝隙
20**届毕业论文 题目：对汽车经销商营销方式的研究与分析 姓名 学号 专业汽车技术服务与营销 年级 指导教师 完成时间20**年11月25日
任务书 汽车与环境工程系08汽车技术服务与营销专业一班学生号 一、毕业设计（论文）题目: 对汽车经销商营销方式的研究与分析 二、毕业设计（论文）工作日期:2010年9月 5日起至2010年11月30日止 三、毕业设计（论文）进行地点： 四、任务书的内容： 目的：对汽车经销商营销方式及其发展进行探索. 任务：在图书馆、网吧或其他地方收集有关资料，整理提取有价值的资料撰写论文论述目的. 工作日程安排： 1.9月5日～９月12日：确定题目《对汽车经销商营销方式的研究与分析》，初步确定大纲，并 找相关资料； 2.９月13日～9月20日：找到相关资料５篇以上的文章或书籍，文字和图片资料在５０页以上； 3.9月21日～9月30日：依照题目和大纲，选取相关资料，撰写论文。 4.10月1日～10月18日：形成论文初稿，要求按照范文的格式，字数在２０页以上，提交论文 电子初稿。 5.10月19日～10月30日：按照教师的要求仔细修改论文。 6.10月31日～11月５日：提交论文电子第二稿，并按照教师的要求仔细修改论文第二稿。 7.11月６日～11月15日：仔细修改论文格式，并按照教师的要求仔细修改论文格式和内容。 8.11月16日～11月30日：提交论文电子终稿和论文纸质稿。 设计（论文）要求：按一般论文要求 主要参考文献： [1] 陈永革.汽车市场营销［M］.北京：高等教育出版社，2008. [2] 雷明森.汽车销售［M］.北京：中国劳动社会保障出版社，2007. [3] 黄红惠.汽车营销［M］.北京：机械工业出版社，2008. [4] 吴敬安.如何做好汽车营销的企划［M］.北京：机械工业出版社，2009. 学生开始执行任务书日期: 2010年9月5日学生签名： 年月日 学生送交毕业设计（论文）日期 2010年11月30日指导教师签名： 年月日
本科学生毕业论文（设计） 题目江淮汽车营销策略分析 学院 专业市场营销 学生姓名陈影 学号 312105030204 指导教师职称 论文字数 11000 完成日期 2016年 5 月 4 日
江淮汽车营销策略分析 摘要 众所周知，在安徽省的本土汽车之中，有一家公司一直屹立在全国乃至国际市场上站稳脚步，那就是江淮汽车公司。江淮汽车公司以其独特的制作和营销策略已经在市场上占有了一席之地，已经成为了家喻户晓的知名汽车品牌。每当人们一提到安徽本土的汽车品牌时，第一时间想到的便是江淮汽车，当人们在汽车门店选择购买汽车时都会去江淮汽车的展厅去看一看。江淮汽车的汽车车型十分的丰富，能够满足不同的人群和不同的用途，家用轿车，货车等等，让人们拥有更多的自主选择权。然而，江淮汽车能够顺顺利利的发展到现在与其特有的营销策略是分不开的，本片论文就是以江淮汽车为例为大家介绍了汽车品牌是如何稳健发展的。 关键词：安徽省；本土汽车；车型丰富；营销策略
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai Abstract As we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile can be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of. Key words:Anhuiprovince;Local car; abundant models; marketing strategy
我国汽车行业营销渠道模式分析 我国 汽车行业是典型的"渠道为 王"的行业,谁控制了渠道,谁就 能在激烈的市场竞争中占据一席之 地.本文回顾了我国汽车行业营销 渠道发展历程,并着重分析我国现 行的3种汽车营销渠道模式的特点, 最后探讨汽车行业营销渠道的发展 趋势. 美国着名市场营销学家菲利 普?科特勒认为:营销渠道是指某 种货物或劳务从生产者向消费者移 动时,取得这种货物或劳务的所有 权转移或帮助转移其所有权的所有 企业或个人.而汽车销售渠道是指 当汽车产品从汽车生产企业向最终 消费者移动时.直接或间接转移汽 车所有权所经过的途径,是沟通汽 车生产者和消费者之间的桥梁和纽 带.对于目前正处在激烈竞争的汽 车运营商来讲,如何把握汽车行业 销售渠道的变化趋势,建立有竞争 优势的销售渠道是其生存和发展的 关键所在. 一 ,我国汽车行业营销渠
道的发展历程 在计划经济时期,国家向汽车 生产厂家制定生产计划,汽车生产厂家只需要按计划生产出符合要求的产品就万事大吉了.至于产品的销售,汽车生产企业没有直接对用户的销售权,汽车产品由国家统购统销.这样一来,汽车产品就不存 在品牌上的差别,只存在车型的不分析 同.那时的企业不是市场经济中完整意义的企业,充其量是生产车间而已.因此,市场竞争也就无从谈起.营销渠道模式也就成为了单一的包产包销,计划销售的模式. 改革开放以后,我国的市场经 济体制逐步完善,在这种隋况下, 汽车生产厂家成为独立法人,产, 供,销,责,权,利是完整的,自 负盈亏,自担风险.因此,必须成 立自己的销售部门或公司,为自己的产品打开销路,争夺市场.如一汽,东风,上汽等,都在1992年左 右成立了自己的汽车销售公司.通过汽车销售部门或公司的设立来进行市场营销活动. 1994年,国家又颁布《汽车工 业产业政策》.在有关销售部分的
四川航天职业技术学院 毕业综合实践手册 （上岗实习专用） 专业:_____汽车检测与维修技术 班级:G12汽车检测与维修技术套读班 姓名:X X X 学号:201200000000 指导教师:X X 年月日
目录 汽车营销 (1) 摘要 (1) 关键词 (1) 引言 (1) 正文 (2) 第一章汽车营销环境 (2) 第一节市场营销微观环境 (2) 第二节市场营销宏观环境 (2) 第三节汽车厂商适应营销环境变化的策略 (3) 第二章汽车营销战略与营销管理 (3) 第一节汽车市场营销竞争战略 (3) 第二节汽车市场营销管理 (5) 第三章汽车用户购买行为研究 (5) 第一节汽车产品的使用特点 (6) 第二节汽车私人消费市场及购买行为 (6) 第三节汽车集团组织市场及购买行为 (8) 第四章汽车市场发展特征 (9) 第一节汽车市场运行分析的基本方法 (9) 第二节我国汽车市场运行特征 (9) 全文总结 (10) 结束语 (11) 致谢词 (12)
汽车营销 摘要 我国汽车市场的形成与发展，必将为我国汽车企业既提供更大的市场营销空间，又搭建更为严厉的竞争舞台。汽车企业要有足够清醒的认识，搞好我国的汽车市场营销研究，比以往任何时候都有更大的现实意义和历史意义。汽车厂商应充分重视营销战略的正确决策，认真做好营销管理，方可取得良好的营销绩效。而且，市场营销必须对顾客的购买行为进行研究，掌握其中的规律和特点。这将有利于营销者实施针对性强、富有成效的营销策略，从而提高营销效率和营销业绩。任何企业的市场营销活动，都不可能孤立地进行，必然受到企业内外相互联系、相互制约的各种因素的影响。这些因素就是企业市场营销的环境，因此，企业必须重视对市场营销环境的研究。 关键词 汽车营销、市场营销、汽车营销战略 引言 现代市场营销诞生于第二次世界大战后的美国，并于20世纪80年代初期导入我国
青岛理工大学 毕业设计（论文）题目：吉利汽车营销策略分析 院别：汽车与交通学院 专业班级： 07汽车服务2班 学生姓名：常超 学号： 200724326 指导教师：李敏 2011年6月16日
摘要 进入21世纪，我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐正在加快，日趋复杂的汽车市场，对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。现在厂商之间比拼的已不仅是资金、产品和规模，汽车营销技术的较量已日渐激烈。谁采用了先进的汽车营销技术，谁就可能在汽车市场上占得先机。 本文研究的主要是营销策略背景、吉利汽车的营销策略概况、4P营销策略、国内与国际营销策略现状分析以及吉利汽车未来营销策略规划。以吉利自主品牌为例，首先研究营销策略的发展，分析其背景及发展趋向，并把吉利汽车的营销策略与国际汽车巨头的营销策略加以对比分析，以期能为我国汽车自主品牌寻找适合的营销道路，打破国际汽车巨头对我国汽车工业的桎梏。 关键词：吉利、营销策略、国外营销策略
ABSTRACT Great changes have taken place in China auto market since the beginning of this century. The China auto market is being accelerated its step to be integrated with the world market. The auto industry in China is gradually facing newer and higher challenges in many aspects such as production，sale and after--sale service as well. Nowadays，the capital，product and production scale are not the only things that attract manufactures'eyes,and the competition of marketing strategies among different manufacturers is becoming more and more fierce. Whoever introduces the advanced marketing strategy will take control of the market. This article studies is mainly the marketing strategy background 、Auspicious automobile's marketing strategy survey 、4P marketing strategy 、Domestic and international marketing strategy present situation analysis and auspicious automobile in the future marketing strategy plan .Take the auspicious independent brand as the example. First, studies the marketing strategy the development , Analyzes its background and the development trend and performs the contrastive analysis the auspicious automobile's marketing strategy and the international automobile giant's marketing strategy ,I hope can seek for the suitable marketing path take the time as our country automobile independent brand ,breaks the international automobile giant to our country automobile industry shackles . Keywords: GEELY,Marketing strategy,overseas marketing strategy
A 瑞 鹰 整 体 销 策 划 策划人：刘旭 策划时间：2012-3-13
目录 一、市场分析 （一）整体市场分析 （二）竞争对手分析 （三）消费者分析 二、江淮汽车现状分析 （一）江淮汽车的优势 （二）江淮汽车的劣势 （三）结论（江淮要进入商务车市场应该越过哪些障碍点） 三、策略综述 四、市场定位 （一）目标消费群定位 （二）目标市场定位 （三）独特的销售主张 五、结语
壹、市场分析 一、整体市场分析：上个世纪90年代初，江淮汽车把握机遇，紧紧抓住了公交和长途客车行业对客车专用底盘的舒适型和可靠性的需求，主动地暂时弱化了卡车的生产，强化和 集中了客车专用底盘产品技术的研发、生产能力的开发和市场 的开发。在这个过程中，江淮已经走上了国际化的资源整合之 路，比如引进日本五十铃、日野、日产、日产柴的动力系统来 完善和提升底盘的特性。这是江淮汽车同日本一流汽车企业技 术、贸易的深度接触和富有成效的交流的过程，这是江淮汽车 真正参与国际化的技术和商务合作的开始。无论是从经济规 模、人均劳动生产率、技术水平、还是生产规模、管理水平和 营销方式和营销体系均处在一个较低的层次。还不具备与国外 汽车厂商进行竞争的实力。 主要体现在以下几方面： 1、我国汽车工业的生产集中度极低，200余家整车生产企业的总产量仅相当于一个世界级中型汽车生产厂的生产量。 合理的经济规模是汽车生产厂商在当前日趋激烈的生产竞争中实现利润最大化、具有并保持竞争优势的必要条件。而我国排名前三位的汽车公司一一一汽、东风、上汽1998年的产量之和仅为日本三大公司 的7.4 %。营业额与世界大汽车厂商相差甚远。总体而言，我国汽车工业的生产集中度是极低的。 2、我国的汽车厂商还没有形成自主的开发能力，技术引进或模仿开发是开发的唯一手段。 可以说研发是中国汽车工业最落后的环节，也正是由于研发能力低下，所以我国的汽车技术始终落后于世界汽车技术发展水平。首先，中国的汽车厂商并未真正形成自主的开发能力，现有的产品除了引进的就是测绘仿制或者参照国外车型和利用国外技术匹配而成的、其次，中国汽车的产品更新周期非常长，技术性能落后。再有，生产技术落后也是中国汽车产业的现状。 3、由于受到国家政策和地方保护主义的影响，我国的汽车行业仍处在条块分割的局面，资源难以得到有效的配置。无法实现资源利用效益的最大化。 随着经济的全球化，跨国汽车生产厂商已经实现了在全球范围内配置资源，其生产模式有了新的变化， 目的都在于降低成本，提高对市场变化的适应性，以增强竞争力。而我国的汽车工业生产方式相对于世界汽车工业生产模式来讲还出于十分落后的水平。首先，我国的汽车工业即使在国内也难以做到在全国范围内配置资源，以谋求资源利用效益最大化；二是汽车工业由于地方和部门利益的驱动以及资本市场发育的限制，结构调整的步履非常艰难； 三、我国的汽车生产企业普遍存在企业结构大而全的局面，零部件生产分散化，生产企业规模不经济、产品和工业水平不高等问题普遍存在，最后，管理粗放，水平不高，区分先进的管理理念和手段。 4、我国汽车流通领域是以集贸市场和多品牌小型销店式的经营为主体，售后服务水平也比较低。 国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、装饰、配件、二手车为一体的品牌专营店和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合模式，一般均财运自建营销网络或指定代理商的方式建立包括有销售到多种售后服务的、覆盖整个市场的网络。而我国的汽车营销目前仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费刚起步的状态。汽车流通领域还是以集贸市场式和多品牌小型销售店式的经营为主体。 1、我国载货汽车的生产已初具规模，并有一定的竞争力。载货汽车市场上国产汽车仍然具有绝对的优势。 2、未来客车的市场容量将会持续高速增长。 3、轿车市场一度扩展的很快，使过去十年里我国汽车工业产品结构发生了质的飞跃。但未来若干年中, 市场扩张依然会受到各种制约，轿车缺乏竞争力是众所周知的不争事实，而被“八国联军”分割的即有市场格局在很大程度上制约
大众汽车营销渠道 目录 中文摘要 (Ⅰ) 英文摘要 (Ⅱ) 1 我国汽车营渠道模式与现状 (1) 2 大众汽车公司简介 (1) 3 大众汽车营销渠道 (2) 4 大众集团的渠道管理.................. . (3) 5 大众汽车企业的销售渠道系统 (3) 5.1 开放型渠道系统. (3) 5.2 半封闭式统渠道系 (4) 6 建立中国特色的营销渠道模式及未来的趋势 (4) 6.1 在营销技术方面 (4) 6.2 大众汽车的网络营销模式与渠道 (5) 6.3 营销模式渠道发创新产品展 (6) 6.4 体验式营销在汽车营销创新中的应用 (7) 结束语 (8) 致谢 (9) 参考文献 (10)
1 我国汽车市场现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。我国汽车市场进入多元化时期。 2 大众汽车公司简介 大众汽车公司是德国最年轻的、同时也是德国最大的汽车生产厂家。德国大众集团目前是德国最大企业，2010年打败日本丰田、美国通用汽车公司成为世界最大汽车公司。大众汽车公司是一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之首。公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。目前有雇员35万人。总部：德国沃尔夫斯堡旗下品牌：大众(Volkswagen)、奥迪(Audi)、斯柯达(Skoda)、保时捷(Porsche)、兰博基尼(Lamborghini)、西亚特(Seat)、布加迪(Bugatti)、宾利(Bentley)、斯堪尼亚(Scania)、曼（man）、尼奥普兰（Neoplan）、斯太尔（style）中国已经成为大众全球最重要的战略市场。在中国全国范围内已拥有13家企业，除了生产轿车的两家合资企业外，还有零部件供应和客户服务等企业。与中国政府最早的接触可追溯到1978年，即中国政府在邓小平的领导之下，开始推行经济改革和开放政策，引进国外的资金和先进的科学技术，加速中国的现代化进程，提高国际上的竞争能力。无论是当时还是现在，汽车工
汽车营销 姓名：孙成良 哈尔滨职业技术学院 2010 年 6月15日 目录 摘要.........................................................................................................1-5 1．汽车营销 (6) (1)、国外汽车行业的营销模式手段 (6) 1.1 专卖店模式 (6) 1.1.1 欧盟的品牌专卖店状况 (7) 1.1.2美国的品牌专卖店状况 (8) 1.1.2.1 美国的汽车销售 (8) 1.1.2.2美国的品牌专卖店情况 (9) 1.2 数据库营销模式 (10) 2、体验式营销 (11) 2.1中国汽车的体验式营销 (12)
2.2我国汽车体验式营销的深化 (13) 3．我国汽车营销 (14) 3.1我国汽车营销渠道模式现状 (14) 3.2汽车行业营销渠道存在的不足 (15) 4、我国汽车营销渠道发展趋势 (16) 5、我国汽车市场分销渠道模式 (18) 5.1品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 (18) 5.2集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所 (19) 5.3汽车工业园区是有形市场新的发展方向 (19) 5.4汽车连锁销售业已开始发展 (20) 6、汽车市场分销渠道模式的建议 (21) 7．汽车品牌销售 (22) 7.1汽车品牌销售的含义 (22) 7.2汽车品牌销售的作用 (23) 7.2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化 (23) 7.2.2 实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为 (23) 7.2.3 实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益 (24) 8、我国汽车营销的发展阶段 (25) 8.1我国汽车营销模式的现状 (26) 8.2、与国际汽车营销模式的比较 (27) 8.3、汽车营销形式的未来趋势 (28) 8.4、我国汽车营销模式的发展对策 (28) 9.结论 (30)
二、营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况
比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。 2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增涨70.7%，实现销售收入超过80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 2009年12月，比亚迪提前完成了制定的40万辆的汽车销售目标，2009年在上半年全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。 在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车展就透露出2010年新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标，100%的增长，比亚迪永远不缺乏胆量和野心。
吉利控股收购沃尔沃汽车的战略需求与实践分析 作者：暂无 来源：《对外经贸实务》 2015年第5期 付强兰州商学院 在中国经济快速发展的带动下，中国企业海外扩张步伐加快。其中，通过海外并购方式实 现跨国经营的案例越来越多。在这些海外并购案例中，大多数中国企业的战略目标都是通过并 购获得国外知名品牌、技术和管理经验，从而提升产品附加值，打入国际主流市场，更好地实 现“走出去”战略。然而，在海外并购交易完成后，能否达到这些战略目标，还取决于后期品 牌的整合、管理模式的选择、企业文化的融合与技术协同效应的发挥。有鉴于此，本文将以2010年浙江吉利控股集团（以下称“吉利控股”）收购瑞典沃尔沃汽车公司（以下称“沃尔沃 汽车”）为例，分析中国企业“走出去”战略的实现途径，重点检验并购后战略目标实现状况，为今后我国企业更好地实施“走出去”战略、参与国际竞争提供经验参考。 一、吉利控股收购沃尔沃汽车的事件回顾 （一）收购过程 沃尔沃（Volvo）是1927年创建于瑞典哥德堡的国际著名品牌。1999年，美国福特汽车公 司花费64.5亿美元收购了沃尔沃集团旗下的小汽车公司，但是从2006起沃尔沃汽车一直处于 亏损状态，2008年更是巨亏了接近15亿美元。由于沃尔沃市场表现不佳，加之金融危机的冲 击进一步加深，福特汽车为了迅速回笼资金以度过危机，不得不出售除福特品牌以外的其他多 个品牌。2008年12月04日，福特汽车标价60亿美元出售沃尔沃汽车。2008年12月17日， 吉利控股开始启动收购沃尔沃汽车的谈判。2010年3月28日，吉利控股与福特汽车公司就收 购沃尔沃汽车达成并签署了最终协议。2010年8月2日，在伦敦举行了收购沃尔沃汽车的最终 交割仪式，吉利控股完成了收购福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权，世界级豪华汽 车品牌沃尔沃正式被中国的自主品牌收归旗下，持续数年之久的吉利收购沃尔沃事件终于落下 画上了圆满句号。 （二）收购标的 吉利控股以18亿美元的价格（最终按照调减机制支付了15亿美元并购交易价格，比先前 协议时少了3亿美元）成功从福特汽车手中收购了深陷困境的瑞典汽车生产商沃尔沃的100%股权，并承诺提供9亿美元作为沃尔沃今后的营运资金。收购对象包括厂房、设备等实体资产、 商标专利等知识产权、生产平台和产品生产线以及经销和供应商网络等资产。其中，实体资产 包括沃尔沃汽车的研发中心、零部件生产厂、整车组装厂及仓储中心的厂房、生产设备及存货 等资产；知识产权包括沃尔沃汽车的2450项商标和专利等注册权益、福特汽车无偿转让给沃尔沃的1500项发动机、平台、模具等技术专利和200多个设计专利、以及福特汽车无偿许可给沃尔沃汽车使用的45项发动机技术和20项安全技术等；生产平台包括生产紧凑型轿车的p1平台、生产大中型的P2平台以及由p2平台升级的p24平台等3个主要的最新车型平台；产品生产线 包括S40、S60、S80、C70、C30、XC90、XC60、V50、V70等9个系列沃尔沃全球销售的车型； 经销商网络包括分布在全球100多个国家的2200多家经销商网点，其中60%和30%都分布在欧 洲和北美等发达国家的主流市场。 （三）收购后的整合
附件五： 毕业论文格式与模板范文 一、论文格式 1.纸张为A4纸，页边距上 2.5cm，下2.5cm，左 3.0cm，右2.5cm；装订线0.5cm。 2.国家开放大学汽车学院毕业论文评审表→目录→摘要→正文→参考文献 →致谢 毕业论文装订方式统一规定为左装订。 3.目录:“目录”黑体三号，居中；目录内容通过WORD的引入目录功能自动形成：用WORD的“引用”――“目录”――“插入目录”――选择“标题1、 标题2、标题3”，即可形成三级目录。（注：论文的一、二、三级标题必须定义为WORD的标题1、标题2、标题3，方可被WORD的引入目录功能自动形成目录）。 4.中文摘要:[摘要]和[关键词]均宋体小四号加粗；内容宋体小四号，起首空两格，行距1.25cm，关键词之间用“；”号分开，最后一个关键词后无标点。 5.论文题目：黑体二号居中，上下各空一行。 6.标题格式：论文各章、节的编号：按阿拉伯数字分级编号。 一级标题格式（章）：1×××三号黑体居中。每章重起页。 二级标题格式：1.1×××小三号黑体，居左顶格，末尾不加标点。 三级标题格式：1.1.1×××，四号黑体，居左顶格，末尾不加标点。 小标题格式：（1）××××，与正文格式相同。 7.正文：小四号宋体，每段起首空两格，回行顶格，行距为多倍1.25。 毕业论文中的图、表、公式、算式等，一律用阿拉伯数字分别依序连编编排序号。序号分章依序编码，其标注形式应便于互相区别，可分别为：图1-1、表2-1、公式（3-1）等（五号宋体）。具体标准位置见模板范文。 8.参考文献:[参考文献]五号宋体加粗；内容五号宋体，居左顶格。 参考文献应是毕业论文作者亲自考察过的对毕业实践毕业论文有参考价值 的文献。参考文献应具有权威性，要注意引用最新的文献。毕业论文作者应在选题前后阅读大量有关文献，文献阅读量不少于5篇。 参考文献的表示格式为： 著作：[序号]作者.书名[M].出版地:出版者,出版年份. 期刊：[序号]作者.文章题目[J].期刊名,年份.卷号(期数)：起始页码 论文集：[序号]作者.文章名.文集名[C].出版地:出版者,出版年份:起始 页码
汽车营销策略分析 第1章比亚迪汽车简介及汽车行业市场前景概况 1.1比亚迪汽车简介 比亚迪股份有限公司（以下简称“比亚迪”）创立于1995年，是一家香港 上市的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、上海、长沙和西安等地区建有十大生产基地，总面积将近1,000万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过13万人。截止2009年底，公司总资产额近350亿元人民币，净资产超过133亿元人民币。 2 比亚迪现拥有IT和汽车两大产业群。IT产品主要包括二次充电电池、液晶 显示屏模组、塑胶壳、键盘、柔性电路板、摄像头、充电器等。公司坚持不懈3 地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二
次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业 务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。 2003年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车， 进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车 坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为 产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车 产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整 车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完 善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍， 每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线， 总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建 成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中 心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为多个世界知名汽车品牌制造 整车模具。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取 得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近 50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市， 再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过 了中级轿车生存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个 月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R在全国上市，以超凡动力、超级 安全、超酷外形作为主要卖点，掀起新的两厢车销售高潮。 2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，比亚迪汽 车作为自主品牌开始冲击中高级轿车市场。目前比亚迪汽车已有有F3、F6、F3R自动版、F0、S8、DM双模电动汽车等至少6款车型投放市场，同时产能也已经 提升到80万辆，以满足国内市场需求。