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2010年兽药行业的回顾与2011年兽药展望
发布人：超级用户 发布时间：2011-03-18 11:42 阅读次数：12 主题词:
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2010年的兽药行业是在行业监管力度加大，企业自律意识逐步增强的大背景下健康发展的一年。这一年GSP推广顺利，从试点观察到全国推广基本没有障碍，从兽药企业到代办代理商，从兽药门店到养殖厂，各个环节的工作者都很正视、很配合，这是行业的一大幸事!也是中国兽药行业发展壮大的基础;这一年行业秩序逐步好转，假冒伪劣现象逐步减少;这一年涌现出一批优秀企业，这批企业开始关注研发，关注核心市场的建设，关注对人才步队的培养，这批企业是未来中国兽药的但愿;当然这一年行业也泛起一些不和谐的因素，好比：企业之间的无序竞争，业务员活动太频繁，技术研发投入太少，养殖户用药品牌意识不强等，不管怎么说这一年行业在提高，代办代理商步队的整体素质在晋升，养殖户在提高;瞻望未来，我们兽药行业任重道远，未来该干什么?明年整个行业的发展趋势是什么?笔者以为：行业的监管会进一步加强;行业的集中度会进一步进步;养殖的集约化会进一步进步;企业要加大对产品研发的投入;企业要学会为大型养殖厂提供服务;企业要收缩市场，学会做重点市场;业务员本地化和经销商员工化是个趋势;与时惧进搞“会议营销”是营销立异的一大途径;
区域事业部模式和产品线模式是企业营销体系体例立异的亮点;参谋式营销是服务大型养殖场的较好方式;这些都是我们兽药行业未来要关注的发展方向，也是2011年兽药企业的努力方向。
一、2010年兽药行业发展回顾
1、群体大，规模小还是行业的主要特征
从农业部抽查统计数据分析，2010我国兽药市场份额约为420亿元，其中禽药粉剂150亿元，水针、粉针150亿元，生物制品50亿元，中药、添加剂50亿元，水产品用药20亿元。
截止到2010年8月全国通过兽药GMP认证的企业为1650家，年产值1亿元以上的35家，5000万元以上的有80余家，1000万元以上的有350余家，兽药企业数目多，规模小，行业的集中度低。
2、产品严峻同质化现象仍很严峻
80%的兽药企业缺乏研发能力，我国2005
版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十几万个，其中大部门产品由多家企业同时出产。大多数兽药出产企业的产品结构雷同、品种单一、重复报批、重复出产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。
3、大多数企业不具备基本的研发能力
专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的前提限制，难以独立开展。大部门兽药厂基本上以出产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。
兽药产品的一个主要特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通打针剂，药物剂型和品种都比较少。目前研究开发的药物主要用于食物动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是1∶6，在海内，目前只有1∶3。不少企业固然已熟悉到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思惟在作祟;二是担心知识产权保护成为一句废话，短期内被仿制或剽窃;三是更多的兽
药企业根本没有立异的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低本钱的仿制之路
4、兽药高端市场仍被国外产品控制
目前种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主。截至2010年6月，已有125个国外兽药企业的550种兽药在我国注册销售，年销售额约50亿元，海内企业只能在中低端市场“彼此搏杀”。
5、企业运营本钱高
运营本钱居高不下是兽药企业的共同挫折，特别是禽药企业，大量售后服务职员导致销售本钱增加，使企业经营本钱整体走高，良多企业运营难题，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的治理投入，从而使出产、质量等一些必要的基础治理落空。
为降低出产治理本钱，部门企业不按照GMP要求组织出产和检修，自觉执行划定不到位，缺少诚信自律，实施品牌建设更加难题，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是出产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的熟悉，足以影响他们的选择性。
6、兽药企业职员的职业化程度不高
良多企业缺乏发展规划，治理粗放，重销售、轻治理的思惟严峻，文化建设、战略规划、轨制建设等方面严峻滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。企业职员活动率高，其中尤以销售、技术职员的活动最为凸起，原因在于良多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。
7、业务职员兼职是行业共同的“痛”。
兽药企业数目的扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时企业不当的用人轨制再度催化了从业职员的膨胀心态，使本位思惟严峻、职业忠诚度缺失、兼职成风，良多企业无奈只好默许兼职，甚大公然采取兼职办法。
8、“会议营销”越开越变味。
“会议营销”本来是营销学中的一部好经，但在企业的无度竞争中变味了。会议营销变成了买好代办代理商的一项优惠前提，当代办代理商有意见时企业就给他开场会议，让点利;当市场开发碰到难题是就开一场会议;会议营销变成了吃喝会，企业之间比吃喝规格，谁招待好，谁的实力就强;会议营销变成了“赌博场”，企业设计无数中游戏让养殖户去“赌博”，
9、大部门企业没有核心市场
良多企业做的市场都是全国市场，甚至一个省就不愿抛却，十几个业务员做全国市场，一个人做2-3个省，良多客户一年也见不到业务员一次，这是典型的“跑马圈地”。这种做法永远培养不出来忠诚客户，永远做不出来企业的“根据地市场”。
10、养殖户用药品牌意识不强
企业多，业务员多，倾销手段五法八门，养殖户选择产品无所适从，品牌意识不强，谁跑的勤就用谁的药，谁促销力度大就用谁的药。
11、整个行业立异不足
不管是出产工艺、企业治理、产品研发回是市场营销均没有大的改变，整个行业立异不足，究其原因一是兽药门槛还很低，生存下来很轻易，二是立异需要本钱，需要勇气，需要能力，一般企业不敢也没能力立异。好比：营销模式还是以代办代理为主，禽药营销还是靠技术员拉动，大部门企业“跑马圈地”做上浮市场，几个业务员就做全国市场;业务员的治理大部门企业很粗放，要么“大包制”，要么只管结果无论过程，过程失控;企业战略不明晰，发展方向不清晰，治理严峻缺位。
二、2011年兽药行业的发展走势
1、行业监管会进一步加强
加强行业监管是食物安全的需要，也是企业自律的需要，GSP认证的全面推广会快速净化兽药分销市场，会淘汰一批分歧格的代办代理商，同时也是打击假冒伪劣产品的主要手段。各级兽药主管部分会重点打击一些企业的不良行为：如在产品含量上做文章，在产品成份上做文章，一品多名与文号多用，随意编写仿单等行为。
2.兽药企业数目会越来越减少。
跟着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，行政治理部分出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品出产、经营和使用环节的监视治理将成为必定。
兽药GMP验收将进一步规范兽药出产，而兽药GSP治理办法的出台也将逐步规范兽药经营市场，同时尺度化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记轨制也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加抉剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。
兽药市场格式将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数目必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我以为有两条路可走：一是常规同质化产品拼企业规模效益;二是走专业技术化道路，拼研发立异效益。
3. 吞并重组向规模化方向发展是行业快速提高的途径
任何一个行业的变革起决定作用的是其自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模化，发展原则是资源最省、效率最高、结构最公道。有理想的企业家可以组织区域市场上的同类兽药企业，大家资源共享，合并企业的共性职能，如：研发、出产、培训、策划、人力、物流等，这样能大大降低经营本钱，把有限的资源投入到市场开发和服务上，这样通过通过吞并联合减少出产企业数目，形成跨地域、专业化大企业团体，以进步效率。
4. 科技立异是企业赢得未来竞争的不竭动力。
产品多元化策略和新产品研发是兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花腔翻新的促销已失去了威力，企业核心竞争力主要表现为强盛的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。
专心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习鉴戒其它领域和国外提高前辈经验，争取政府支持，努力研制新产品是未来赢得竞争的枢纽。
5、营销立异是兽药行业发展的内驱力
结合我国的实际情况，兽药营销立异应从以下方面努力：由反常市场向准常态市场转变;由游击战上升到阵地战和持久战;由单一的产品竞争上升到企业资源竞争;从显性营销到隐性营销;从卖产品到卖解决方案;实力较强的企业可以实施“区域事业部模式”和“产品线模式”;小型企业可以实施“重点市场模式”，做中小养殖场可以采用“会议营销模式”;
6、兽药经销商将成为终端和品牌的服务商
首先兽药经销商会前向一体化，成为提供低级产品、服务、回收终极产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收归来寻找出路，同时匡助养殖户进鸡苗，并提供技术支持;其次是后向一体化，成为厂家区域化的经营服务机构，好比做省市总代办代理，这部门经销商会努力晋升自身的专业技术水平，减少对厂家的依靠;再次是厂商互相渗透渗出，经销商成为厂家营销及服务步队中的一员，结成战略同盟，经销商和厂家的战略同盟，不仅是出产和销售的关系，出产企业必需为经销商的未来发展考虑，反过来经销商要及时捕获养殖一线疾病流行和产品使用情况，好比当地流行什么样的疾病，需要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同成长。
7、业务员步队将发生变化。
企业要求业务员数目减少，业务员能力要加强，不仅要懂技术还要懂沟通，不仅能服务经销商还要能服务养殖场，企业选择业务员要有激情的不一定要有阅历的，经销商员工化是行业发展的一个大趋势，也是业务员步队结构调整的趋势之一。
8、建立区域性服务型垄断企业是实施品牌营销的捷径
质量可靠、信誉良好的兽药企业能够长久生存，其品牌会逐步树立起来。制假售假的企业必
将被市场淘汰，兽药增值是有限的，兽医技术的附加值是无穷的，优秀的兽药企业未来以畜牧
兽医技术服务为主导，开展社会
化、合同化服务承包，建立区域性服务型垄断企业，这也是兽
药企业进行品牌营销的一个捷径。
9、非食物动物用药，如宠物、皮毛等经济动物用药逐步得到正视，利润空间也较大。
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