前言
xxxx，万科新宠
万科授予我们的工作是基于市场调查之上的主动导向行为。这种行为
是科学的、可求证的；
是有效的、经济的；
是独特的和激发创意灵感的。
我们力图在思维和实践的过程，注重长远的发展观点，追求效果的恒温性；
我们力图采用动态的全程模式，结合各种系统手段主动发现、发掘、创造、获取市场资源，实现目标价值。
因而，工作流程应包括市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施等方面内容。
本报告将力求对以下内容做出明确的阐述：
1．工作模式的建立；
2．宏观市场分析与调查；
3．项目质素分析；
4．推介重点定位、推广策略及方式、费用；
5．效果的反馈及修正控制。
本报告的数据来源包括：
1．万科地产《关于金银湖项目的可行性报告》
2．亿房网《关于xx市中高档楼盘的调查报告》
3．xx市统计局《关于1999年国民经济与社会发展统计公报》
4．xx市《2000年政府工作报告》
5．《1998年xx市环境状况公报》
6．亿房网（https://www.doczj.com/doc/ce5411784.html,）
7．汉网房地产频道（https://www.doczj.com/doc/ce5411784.html,）
8．万科地产《xx万科xxxx规划要点》
xx市xxx广告有限公司
2001年7月2日
第一章工作模式的建立
树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。
动态的工作模式流程包括：获取—整理—分析—决策—实施—监测
这个过程伴随着项目的建设和销售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。
1．人员配置：
“xxxx”工作组成员包括xx万科营销策划部工作人员和xxx广告“xxxx”项目组全体成员。决策组——对营销方案进行评估、决策；监控营销全程效果
xx万科营销策划部经理、xxxxx广告公司项目组组长
信息组——把握项目建设进度，收集、整理随机出现的销售信息；委托调查及监测推广效果xx万科营销策划部
创作组——制订销售策略和销售手段，完成具体实施方案和制作
xxxxx广告公司
媒介组——负责媒介的运作和掌控、监视媒介发布情况，对外公共关系处理及突发危机事件处理
2．工作模式：
动态的工作模式建立在密切的沟通交流上，因此对交流方式的设定是模式建立的关键。
交流方式是分工明晰、对接人员明确、资料透明公开。
2.1．工作例会
附表1
附表2
附表3
2.4.1．工作小组成员的内部文件采用群组电子邮件方式，发布各自的工作计划、报告；
2.4.2．每月一次的甲乙方工作计划总结会。
3．工作模式绩效考评
一种工作模式的建立必然会引起人员对接、分工等短期适应性问题，为此，适时加以调整和改进是模式建立中的重要环节。为此，工作小组的决策领导层应负责工作模式的调整协调工作，并按时对人员进行考评。考评方式包括：
3.1．人员每周的工作汇报；
3.2．工作组的月报；
3.3．日常工作反应。
对于无法解决的人员合作或因为个人能力问题而无法完成工作者，采用调换工作岗位、辞退等方式处理。
小结
工欲善其事、必先利其器，良好的工作模式是保证营销推广的前提。
模式建立的关键还需要工作人员保持检视和自我修正的能力，能够随时发现问题和解决问题，从而有所收获。
第二章宏观市场背景
1．xx市概况
马渡沙头苜蓿香，片云片雨渡潇湘；
东风吹醒英雄梦，不是咸阳是洛阳。
——朱元璋作于汉口潇湘湖畔
xx市是xx省省会，华中地区的政治、经济、文化、金融中心。
xx位于江汉平原东部，地理位置为东经113°41′-115°05′，北纬29°58′-31°22′，东西横距134公里，南北纵距155公里，世界第三大河——长江及其支流汉水在市区内交汇，将市区一分为三，形成汉口、汉阳和武昌三镇。xx市东邻黄州市、鄂州市、大冶市，南接咸宁市、嘉鱼市、洪湖市，西界仙桃市、汉川市、孝感市，北与大悟县、红安县、麻城市接壤。全市现辖13个行政区，面积8467平方公里，人口740万人。
xx市面积8467.11平方公里，其中城区面积3963.6平方公里，郊区面积763.51平方公里，市辖县面积3740平方公里。在大地构造上属残丘性冲击平原，中间低平，大部分在海拨50米以下；北部丘陵林立，为大别山绵延部分，其余均属沃野千里的江汉平原，地势平坦低洼，长江汉水横亘其间，河道纵横交错，湖泊星罗棋布，所以xx又有“千湖之城”的美誉。
xx属北亚热带季风性（湿润）气候，常年雨量充沛，热量丰富、雨热同季、旱涝更替、冬冷夏热、四季分明。
xx作为楚文化的发祥地，历史悠久，文化源远流长。据考证，位于xx市北郊的盘龙城遗址，是距今3500年前的商代方国宫城。明清时代，汉口成为全国闻名的商埠，是当时四大名镇之一。近代xx，作为民主革命的发祥地，更谱写了光辉的历史篇章。
xx风景秀丽，名胜众多。名闻天下的黄鹤楼、“江城明珠”东湖、“佛都古刹”归元禅寺、古琴台、晴川阁、楚天台等古迹名胜，令人流连忘返。
xx位于中国经济地理中心，交通四通八达，历来有“九省通衢”之称，东去上海、西抵重庆、南下广州、北上京城，距离均在1000公里左右。
改革开放以来，xx市经济发展十分迅速，国民经济持续稳定增长。特别是1992年被确定为沿江对外开放城市后，经济规模和综合实力不断增强，1992-1998年经济年均增长率达16%，高出全国、全省平均水平，连续多年位居“中国城市综合实力50强”的第六位。
1999年国内生产总值达到1086亿元，全年实现财政收入112亿元，全社会消费品零售总额达588亿元，全社会固定资产投资完成431亿元，比上年增长7．2%，占GDP的比重达39.7%。投资结构日趋完善。
xx市的产业结构进一步优化，第三产业快速发展，增加值达到530亿元，增长14%，占GDP 的比重提高到48.8%，电信、交通、金融、房地产、居民服务等城市服务功能增强。工业稳步发展，增加值达到387亿元，增长10%。工业结构调整进一步深化，工业产品结构继续调整。一批科技含量高、附加值大的信息通信类产品增长较快，有一定市场需求的汽车、水泥、电力、纯碱、啤酒、饮料、食用植物油及机制纸等产品仍保持一定增幅。农业结构调整力度加大，农业产业化
建设步伐加快，传统农业正在向现代农业和观光型农业转变，科技对农业的贡献率提高。
作为中国内陆最大的商贸流通之一，xx市场集散功能强，辐射范围广，潜力巨大。全市现有商业网点9.4万个，平均每万人拥有商业网点128个。1999年销售额过亿元的大型零售商场（超市）有14家；3家商业集团、3家零售商场跻身全国重点商业集团和重点大型商场销售额、零售额百强行列。
1999年xx市城镇居民人均可支配收入6250元（约合753美元），比上年实际增长10.1%；农民人均纯收入2845元（约合342美元），比上年实际增长7.8%。
xx是华中地区的科技文化教育中心，科技教育综合实力位居全国大中城市第3位，仅次于北京和上海。1999年底，全市有34所普通高校，普通中学499所，职业技术学校109所。xx市已普及了九年制义务教育。适龄儿童、少年全部入学。已建成各类专业技术人员继续教育基地134个。另外，xx还有736个科研设计单位，10个国家级重点实验室。教育科研基础雄厚，设施完善，技术支持能力强。
随着基础教育改革不断深化，高等教育规模迅速扩大，xx市各类人才和劳动力不仅供给充足，素质较高，而且价格较低。1999年全社会劳动生产率达26075元/人.年。1999年全市在岗职工年平均工资8812元/人。
1.1．能源供应
xx煤碳、电力、石油、液化气等能源供应充足，价格合理，完全能满足工农业生产及人民生活所需。全市拥有液化气贮存能力6000余吨；液化气输送管道14.4公里；煤气中压干管900多公里。
1.2．交通
xx是全国铁路主枢纽之一。京广、京九、武大、汉丹四条铁路干线在xx交汇。营业里程1077.7公里，每天到发旅客列车40多对，贷物列车80多对。
国道106、107、316、318及建设中的京珠、沪蓉高速公路在xx交汇。市境内里程235.13公里，在册通车里程2974.2公里，长途客运班线1007条，日发班次3439个，客货运输辐射全国20多个省市区。
市区内共有公交线路228条，线路总长度4016公里，公共汽、电车4461台。出租汽车12260台，中巴客运车361台。万人拥有公交车辆12.9台，在全国大城市中居领先水平。
xx港是我国内河最大的港口之一。xx拥有码头泊位615个，年吞吐能力4400万砘。拥有各类船舶2080艘，总载重量150万吨、载客量6万客位，货轮可直达俄罗斯、日本、韩国、东南亚及港澳地区。货运量居长江内河港口第3位，客运量居首位。
xx是我国重要航空指挥中心和航空港之一。航线可抵达全国56个大中城市，并开通了至香港、澳门及日本福冈、韩国清州四条国际航线，至韩国汉城和俄罗斯的国际航线亦在筹划之中，预计2000年内开通。xx航空客运量居全国第9位。
1.3．邮政
xx邮政局是全国七大一级中心局和八大航空邮运中心之一，是中国南方七省（鄂、湘、粤、桂、川、滇、黔）的通信与邮政的传输、集散中心，并与200多个国家和地区通邮及380个城市、
130多个国家（地区）开办了特快专递业务（EMS）。
1.4．电信
xx是全国主要的通信枢纽，京广汉同轴电缆与沪宁汉渝光缆通信干线在汉交汇。xx拥有光纤、数字微波、中同轴载波和长途、市话程控交换、公用分组交换及数字网络为代表的现代通信手段。目前，全市已形成功能齐全的现代通信网络，可与国内900多个城市和国际150多个国家（地区）直接通话。
1999年市内电话装机容量305.69万门，市话用户129万户。移动通信和国际互联网发展迅猛，年末全市移动电话用户达50.79万户，网络用户也达5.4万户。市区电话普及率为每百人45.48部，其中移动电话每百人拥有11.21部。市郊实现了村村通电话。
1.5．供水
全市有供水企业15个（其中公用自来水厂12个），日总供水量429.9吨，供水能力仅次于上海、广州居全国第三位。
1.6．医疗卫生
1999年末全市有各类医疗卫生机构2167个，其中医院220个。有医疗卫生技术人员5.64万人，医院病床2.77万张。平均每万人拥有医生33.2人，拥有医院病床44.5张。
1.7．“三废”治理
全年工业废水排放达标率78.86%，城市地面水水质达标率继续保持100%；工业废气处理能力114.22万标立方米/小时；固体废弃物处理能力255万吨/年。
2．人文环境与城市文脉
2.1．三镇际会
武昌，汉阳、汉口形成市镇的历史，可以追溯到两汉时期。在西汉时此处归江夏郡管辖。隋统一大业后，江东归江夏，隶属江夏郡，江西归汉津，隶属沔阳郡。不久，汉津县改名为汉阳县。自此，江夏与汉阳两县的建制沿袭下来，直到清末。
唐朝将江夏郡更名鄂州，江夏县是州政府机关的所在地，江夏县又有鄂州的别称。
元政府改鄂州为武昌路；湖广行中书省与武昌路的政府机关设在江夏县。汉阳军改为汉阳府，恢复汉阳县建制。
明朝以前本无汉口。明成化年间(1465—1487年)，汉水改道，从汉阳龟山北麓入江。以新河道为界，汉口从汉阳分出，从此奠定了xx三镇的地理格局。
明嘉靖年间(1522—1566年)置汉口镇，归汉阳县管辖。1858年《天津条约》使汉口辟为通商口后，商贸地位日趋显著。湖广总督张之洞在汉口设夏口厅，与汉阳县分治，隶属汉阳府。
1912年，民国政府将夏口厅更名为夏日县。在称呼上，人们习惯称夏口县为汉口镇。不久，改江夏县为武昌县，今日武昌正式定名。至此，武昌，汉阳，汉口三镇名遐中外，更呈合一而治的趋势。
1926年9月，国民革命军攻克汉阳、汉口，国民政府成立汉口市(兼辖汉阳城区)。10月，国民革命军攻占武昌，不久设武昌市政厅，以管辖武昌城区。国民政府宣布汉口、武昌、汉阳城
区为京兆区(国家最高机关所在地)，定为首都。1927年4月16日，成立xx市政府，成为国民革命的中心。
1949年xx解放，人民政府正式将三镇合为一市，定名xx市，为xx省会。
2.2．文墨雅集
2.2.1．距今3600多年的商代方国盘龙城址的发掘揭开了xx城市的历史。
xx是古楚国的中心区域，xx地区则是楚文化向东南传播的重要通道。
战国末，秦国大举伐楚，楚国名臣、爱国诗人屈原怀着“宗国之念”的忧愤心情，过夏口，南行至洞庭湖畔，在汩罗江投水自沉。今人取《楚辞·渔文》中“行吟泽畔”的辞意，在东湖之滨建“行吟阁”，以寄托后人对文化名人—屈原的思念。
始建于北宋的汉阳月湖“古琴台”，源自纪念春秋时期的琴人俞伯牙与樵夫钟子期之间“相识满天下、识音能几人”的动人故事。
记述江夏古城最早的繁荣景象是东汉学者蔡邕著《汉律赋》，而与蔡邕同时代的名士祢衡被黄祖杀害后，所葬之地就已祢衡的名作《鹦鹉赋》而取名为鹦鹉洲。
2.2.2．文兴与豪情自古就是xx最丰盛的物产。
昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼；
黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠。
晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲；
日暮乡关何处是，烟波江上使人愁。
唐代诗人崔颢一曲《黄鹤楼》让天下所有愁肠尽化一掬相思泪。
黄鹤楼建于公元223年，原楼在蛇山西麓的黄鹤矾上，作军事上的瞭望楼。到唐代，黄鹤楼已成为供人游览的江南名楼。自此一千多年，黄鹤楼屡经焚毁和重建。1985年竣工的新建黄鹤楼，从原位置后移到蛇山腰，以清朝同治七年所建黄鹤楼为依据，飞檐五层，拔地而起，翘角凌空，更加雄伟壮观。
茫茫九派流中国，沉沉一线穿南北。
烟雨莽苍苍，龟蛇锁大江。
黄鹤知何去？剩有游人处。
把酒酹滔滔，心潮逐浪高！
——毛泽东1927年春
古往今来，无数文人志士以黄鹤楼起兴，写下了大量的诗歌、楹联文章，其中以盛唐诗人崔颢的《黄鹤楼》为千古绝唱。虽然唐代大诗人李白也曾承认“眼前有景道不得、崔颢题诗在上头”，但是一曲《送孟浩然之广陵》依旧传唱天下：
古人西辞黄鹤楼、烟花三月下扬州，
孤帆远影碧空尽、唯见长江天际流。
2.2.3．唐宋时期，中国的经济重心南移，xx（时称鄂州）成为南方政治、经济的大都会。南宋诗人陆游的《入蜀记》，范成大的《吴船录》对八九百年前xx的人文景色详细的描述。
南宋抗金名将岳飞驻防鄂州达8年之久，他屡次兴师北伐，立下赫赫战功。1937年，抗日烽烟四起时，人们在蛇山上建“岳飞亭”，以岳飞抗金精神激发抗战救国的热情。
明朝朱元璋六子朱祯受封楚王，在武昌城内营建楚王府。嘉靖年间，在汉阳龟山东麓禹功矾兴建“晴川阁”，与黄鹤楼交相辉映。江河交汇、水宽天阔、楼阁遥对，“天连吴蜀，地控荆襄，接洞庭之混茫，吞云梦之空阔”构成了xx雄伟的风貌和奔放气概。
2.3．九省通衢
xx居中国腹地，得水之利，无以伦比。溯长江、汉水而上，联西南、西北；顺长江东下，通达海外，素为政治、军事要地，交通、商贸中心。唐朝后期，鄂州(今武昌)成为中原重镇，由唐至宋，今武昌城区南面的鲍鱼套一带交易兴旺，时称南市。南市店铺相连，商户数以万计，江畔泊船绵延数里，“虽钱塘、建康不能过，隐然一大都会”。明朝时，武昌被列为全国33个大城市之一，是著名的木材集散中心。
汉口的商业始于明代，盛于清初，与河南朱仙镇、江西景德镇、广东佛山镇合称四大名镇。
汉口地势低洼，易受水淹。最早的汉口街市，集中在汉水入江口较高的岸墩上，每年春夏之交均受洪水威胁。明祟祯八年(1635年)，汉阳县通判袁昌负责修筑上起娇口、下止堤口的长堤。长堤的筑成，标志着汉口镇的最终形成。今日的汉口长堤街，即当年长堤的基址。
明清之际，天下有四聚。北有京师、南有佛山、东有苏州、西有汉口，汉口是四方的孔道，特别是顺长江而下，直通海外，大有雄冠天下的气派。清康熙年间，江夏学者刘湘奎在所著的《汉口镇形势说》中感慨的说：“夫汉镇非都会、非郡邑，而人烟数十里、行户数千家、典铺数十座、船舶数千万，九州诸大名镇皆有让焉；非镇之有能也，势则然耳”。
明末，汉口镇人口已过5万，有居仁、由义、循礼、大智四个居民区，人称汉口四坊。清初，汉口已是人烟稠密、商旅忙碌的大城市。有人在诗里这样描述了汉口的繁华：“一气十万家，焉能辨庐井”；“北货南珍藏作窟，吴商蜀客到如家”。乾隆时，集稼嘴到黄陂街一带，是银楼、海味、药材、布匹，纸张、杂货商号的集中地。人烟数十里、贾户数千家，江面上的船只，千樯万舶、、殆无隙地。1849年的一起大火，烧掉了沿江停泊的大盐船420艘、小客船600余艘，据说当时汉水口上停泊的船只最多时达二万五千多艘、码头就有三十余个。
xx的手工业生产历史悠久，明清时期，xx出现了许多以手工业分工命名的街道，称呼迄今不废。如武昌的筷子街、汉口的打铜街、折扣巷、绣花街、汉阳的棉花街等。
19世纪二三十年代，汉口商品经济发展空前繁荣。太平天国运动兴起后，xx曾是太平军同清军反复争夺的战场，使汉口经济发展受到一定影响。第二次鸦片战争后，清政府被迫将汉口辟为外国资本主义通商的口岸，1861年，英国率先签订了《英国汉口租地原约》，从此，汉口成为殖民主义者的天堂乐园，也造就了“大汉口”当年的宏伟气象。长江边的“小外滩”、江汉路的“金融街”至今仍让人回想起昔日汉口的烟火繁华。
清末两湖总督张之洞虽然身为封建帝国的封疆大吏，却以“富国强兵”为旨，力主洋务运动，主张“中学为体、西学为用”，创办了汉阳钢铁厂、大冶铁矿、萍乡煤矿、汉阳枪炮厂，修建了芦汉铁路、设立纺织局和许多轻工业企业，而且大胆聘用外国技术人员、创办现代书院并选派学
生出国留学深造。从此，现代xx在封建的旧中国蹒跚起步。
2.4．尚学之风
20世纪初，xx首开兴办新式学堂的热潮。创建于19世纪中叶的江汉书院、经心书院、两湖书院、xx自强学堂均引进西学，具备了新式学堂的雏形。1905年，在清政府宣布废除科举后创办的两湖总师范学堂规模宏大，学制5年，计划招收师范生1200人，号称“千师范”。
当时属于中学性质的有xx文普通中学堂、支郡师范学堂、xx省立女子师范学堂等。属于专科性质的有xx高等农业学堂、xx工业学堂、两湖优级师范理化专科学堂等。当时还陆续开设了xx武备学堂、xx防营将牟学堂、xx普通中学堂、xx陆军特别学堂、xx军医学堂等军事学堂。
新式学堂的开设，培养了一大批新型的知识分子，其中不少人被选送出国深造。xx派出的留学生以到日本为最多，1906年，xx留日学生达5000人。张之洞曾勉励两湖书院学生“以期于他日成就。出为名臣，处为名儒”。
各国教会很早就在xx开办学校。1871年，美国基督教会创办的文华书院（院址在武昌昙华林）在国内很有名气。文华书院内的备馆称中学，叫文华中学；正馆称大学，叫文华大学。1924年，在文华大学的基础上成立的华中大学，是一所综合性大学。
1913年，以xx方言学堂校址做基础，扩建成立武昌高等师范学校。1924年该校更名为武昌师范大学，两年之后又改名为武昌大学，逐渐发展为综合性的高等学府。国民革命军占领xx后，把武昌大学改为武昌中山大学。武昌中山大学的《组织大纲草案》中规定：“本大学以研究高深学术、培养革命人才为宗旨。”内设文、理、法、经济、医学各科，科内设系，先后聘请近百名教授、讲师到校任教。1928年9月，南京国民政府决定将武昌中山大学更名为“xx大学”。不久，xx大学迁址东湖珞珈山。
在大举兴学的情况下，与教育有关的文化事业，也得到发展。早1896年，武昌就成立了舆地学会，出版的《中外舆地全图》，是清末地理学的权威图籍，被指定为中学课本。美国友人韦棣华于1908年捐资在武昌创办“文华公书林”，是中国最早的一座公共图书馆（今武昌崇福山街）。
武昌素有“学府之区”的美称，它为中国的社会进步与科学事业的发展，培养出许多优秀的人才。从“武昌首义”打响推翻满清政府的第一枪，中国现代革命史从来都围绕着xx展开，xx一度成为中国国民革命军的精神圣地。
2.5．楚民遗风
天上九头鸟、地下xx佬——意指xx人头脑精明、善于理财，然而并不能概括xx人的心理特质。是三千年的历史积淀、三千年的磨难造就了xx人的性格。
2.5.1．热情、豪爽：中华楚文化的传统至今保存在xx人的性格因子之中，造就了今天xx人豪情盖天的凛然情怀。天热+人热=xx印象。
2.5.2．聪明、有经济头脑：xx自古就是名人荟萃的舞台，优等智商的遗传成分相信将继续保留下去；而汉口是最早对外通商的商埠，今天xx人经商的天份影视秉从天承。
2.5.3．开放、求新：xx没有做过历代王朝的正式国都，因而xx人的天性中没有传统的保守，性格深处是开放、求新的意识。特别是汉口对外通商后，西方列强和商人云集汉口，西方的文明和意识让老汉口人觉得新奇和刺激，因而，汉口人自豪于自己的广闻博识。
2.5.4．大胆量、大气魄：龟蛇锁大江的苍茫造就了xx人的气魄，自三国至唐宋到民国，xx 一直作为九州重镇，其气魄绝非夸口。而正是xx人的胆量才使“武昌新军首义”为中国革命播撒了第一束火种。
2.5.5．语言欠文明、行为少规范、交往乏宽容、修养缺风范，是xx人较普遍的不良习惯。
2.6．xx近现代历史大事记
☉林则徐xx禁烟
☉周天爵施酷刑被贬
☉xx调兵抗英
☉xx查办私盐
☉钟人杰起义
☉xx商路变化
☉江夏青莲教被破获
☉新河街盐船失火
☉1837年至1851年江汉连年水灾
☉太平军首克武昌
☉长江浮桥
☉胡林翼创设保甲、团练
☉吴文镕之死
☉太平军二克武昌
☉湘军攻陷武昌
☉武昌厘金总局设立
☉xx六一、六三惨案
☉利群书社创办
☉鲁人治鄂与“鄂人治鄂”之争
☉广益俱乐部与平社之争
☉xx自治运动
☉xx共产主义小组成立
☉拒孙运动
☉宣、武兵变
☉驱王斗争
☉湘鄂战争
2.7．xx的名吃
☉武昌鱼
☉沔阳三蒸
☉黄陂三合
☉老会实葵花豆腐
☉xx鱼馔湖
☉茄汁桂鱼
☉黄焖甲鱼
☉菊花鲭鱼
☉桔瓣鱼元
☉蟠龙菜
☉煎虾饼
☉老通城豆皮
☉小桃园鸡汤
小结
xx自古人杰地灵，宜文宜武、宜雅宜俗、宜学宜商，是xx人典型的包容性性格。深厚的历史积淀、扎实的经济基础和xx人的商业天才提醒我们：
在营销推广中
文化意味和精明计算同等重要
企业实力与项目创新同等重要
第三章xx市房地产市场分析
1．xx市房地产概况
1.1．概况
目前，xx市的房地产市场形势总体上处于稳步攀升、逐渐走高的态势，属于并未发育成熟的上升期市场。
1.1.1．2000年，xx市房地产开发总投资达101.29亿元，较1999年增长11.07%；全市总开工面积1343万平方米，比1999年增长3.68%；总竣工面积为454.11万平方米，比1999年增长2%；全市商品房销售总面积为303.76万平方米，其中住宅为244万平方米，占总面积的80.33%，销售额60.2亿元；空置商品房从1999年的150万平方米下降为115万平方米。
1.1.2．房地产租赁市场上，全市房屋租赁总户数为19481户，比1999年增长11%，租赁总面积为80.15万平方米，比1999年增长17%，年租金总额为3.36亿元，比1999年增长52%。
1.1.3．房地产抵押方面，全市房地产抵押总户数为21647户，比1999年增长12
2.8%，说明个人购房贷款正迅速地增长。
附表4 2000年xx市住宅加权平均价格水平与价格指数变化表
通过以上分析可得出如下结论：xx市房地产总体处于上升趋势，宏观经济指标开始回暖，房地产市场逐步进入稳定成长期。
1.2．2000年xx市房地产市场的主要特点
1.2.1．市场消化良好，增量房空置率降低，商品房销售情况良好
1.2.2．个人购买率进一步增加附表5
1.2.3．地产投资进一步加大，投资结构更趋合理附表6
1.2.4．住宅销售活跃，在各类房地产销售中的比例加大附表7
1.3．xx市分类物业价格指数
附表8 2000年xx市房地产价格指数
住宅类物业一直都是房地产市场的中坚，无论投资开发还是销售，一直都是市场的热点，xx 市住宅房屋销售面积已占总销售面积的94.5%，个人购买住宅类房屋的销售占总销售面积的94.7%。2000年xx市住宅价格呈现出逐步攀升的态势，全年平均价格为1983.52元/平方米。
1.3.1．普通商品房销售情况稳中有升，少数项目售价略有下调，仍是市场内的热点；
1.3.2．经济适用房，走势良好，产销两旺，是市场的抢手品种，价格比1999年上涨3.1%。xx市经济适用房均价在1300元-1400元/平方米之间；
1.3.3．别墅、高档公寓市场有回暖趋势，在都市花园、丽岛花园的带动下都有反弹的迹象，价格较1999年上涨5.6%。
2．xx市房地产市场特点分析
2.1．宏观市场
2.1.1．住房分配制度改革为房地产发展提供了动力
2000年，xx市正式步入住宅的商品时代，货币分房制度取代了延续近50多年的福利分配住房制度，住宅商品已经完全纳入了市场经济轨道。
2.1.2．市场具有强大的消化能力
2000年，xx房地产市场容量扩大，除吸纳上市的商品房外，2000年还消化空置商品房44万平方米、经济适用房115.14万平方米。增量房市场交易244万平方米，存量房市场交易478.62万平方米，二、三级市场联动效应初步显现。
附表9 2000年xx市房地产交易量汇总
2.1.3．金融系统改革成为房地产业的坚实后盾
2000年xx市各银行发放个人住房贷款共计29.17亿元，比投资到建设环节的贷款总额11.79亿元多出一倍多。以公积金贷款购房面积占全年总销（预）售面积的1/4，共批准发放个人住房贷款9019户，共计5.41亿元，同比增长97.8%；支持个人购房建筑面积达91.76万平方米，房屋总价值达12.56亿元。
2.1.4．中介服务为房地产二、三级市场的启动发挥了积极作用
xx市住房消费的中介服务有了很大发展，共有218家中介企业遍布全市，形成了中介服务的有形网络。2000年6月和11月xx市举办了两次全市规模的大型房交会，各城区也举办了区级房交会。据统计，在2000年全市的各类房交会，共销售商品房5662套，成交面积86.31万平方米，成交金额13亿元；二手房成交1681起，成交面积15万平方米，成交金额1.3亿元；办理权证1876起；办理抵押、按揭245起。
2.2．微观市场
2.2.1．地理位置
由于基础设施、环境、道路情况等得到改善，城市周边地区的投资和销售量均高于中心地区。从销售情况看最突出的是徐东和洪山光谷。徐东作为武昌的新区成为武昌居民购房的首选。洪山光谷随市政府大力发展光谷的战略决策实施，使房价一直攀升。
2.2.2．楼盘结构和户型
目前xx房地产市场上的增量楼盘主要是以框架结构为主。户型设计方面，三室两厅两卫的户型逐步取代了两室两厅户型的主力地位，面积大都在90-120平方米之间。
2.2.3．层高
从2000年开始，小高层楼盘销售量的启动改变了多层楼盘占主导地位的格局。
2.2.4．楼层
顶层销售情况好于往年。不少楼盘的顶楼销售采取了送阁楼的促销手段，有一定的吸引力。
2.2.5．价格
2000元/平方米左右的商品房普遍能被市场接受，也是购买商品房时最合理的心理价位，而经济适用房的平均价位在1300-1400元/平方米之间。
2.2.6．设计与环境
2000年开盘销售的楼盘设计风格各异，消费者开始追求住宅小区环境，2000年发展商在增加小区的绿化面积、营造环境氛围等方面做了较大的投入，如常青花园四号小区。
2.2.7．配套设施
楼盘开始具备“远程抄表、三网合一、红外监控、便民店、会所、健身房”等设施，注重为业主提供全方位的配套服务。百步亭花园还引进了xx名校——育才小学附属一分校，帮助业主解决子女的就学问题。
2.2.8．卖点
2000年房地产销售突出卖点是智能化概念。随着丽岛花园、常青花园四号小区、学府佳园打出“智能牌”，逐渐将这一概念置根于市场中。
2.2.9．企业品牌
城开、统建、富强、康居、百步亭等企业的楼盘成为市民购房的首选，企业品牌价值因素不可低估。
3．2001年的房地产市场预测和展望
3.1．2001年xx市房地产开发投资将达到100亿，住宅竣工面积达500万平方米，预示着将掀起一轮新的房地产经济热潮。2001年开发主要集中在后湖、常青、南湖、四新及长丰地区，人流分布将向城市外围分散，武昌、汉口、汉阳人口居住和用地将相对平衡。
3.2．2001年xx市房改的总体目标是全面推行住房分配货币化，提高住房社会化、商品化程度，建立适应社会主义市场经济的城镇住房新制度，落实住房补贴分配，释放购买力。
3.3．继续加强经济适用住房的建设，总量在与商品房协调发展的基础上实现三个控制：一是销售对象的审核控制；二是完善价格审核控制，三是面积标准的控制。
3.4．市级和区级房地产有形市场将全面建成并实现互相连通，大量市场信息和快速的交易服务对促进市场流通起到重要的推动作用。
3.5．积极推进房地产交易与权属管理一体化，落实《简化房地产交易与房屋权属登记程序的指导意见》，切实解决目前房地产交易与权属登记中审批环节多、提供要件繁杂、办件时间过长等问题。
3.6．规范物业管理，明确物业管理收费的定价原则、定价方式和价格构成，修订和完善原有的政策法规，对物业市场进行有效规范，力争形成一个系统完整的物业管理政策法规体系。
3.7．积极推进xx市国民经济和社会信息化进程，启动房地产信息化、网络化的建设，建立、完善和规范房地产信息咨询服务体系，大力发展房地产业的电子商务。
4．xx各区的住宅价格比较
根据市场调查的结果，2000年第四季度xx各区的住宅价格较第三季度相比的指标如下：
4.1．江岸区均价2226.08元/m2，上涨2.84元/ m2，指数为1003.2，上升为0.43点。
4.2．江汉区均价2287.79元/ m2，上涨7.47元/ m2，指数为1030.73点，上升3.36点。
4.3．硚口区均价2139.13元/ m2，上涨12.83元/ m2，指数为1012.46点，上升6.1点。
4.4．武昌区均价2237.16元/ m2，上涨4.60元/ m2，指数为1031.19，上升2.1点。
4.5．青山区均价1219.84元/ m2，上涨3.3元/ m2，指数为1019.16点，上升0.27点。
4.6．洪山区均价1813.04元/ m2，上涨12.9元/ m2，指数为1039.6点，上升7.4点。
4.7．汉阳区均价1847.54元/ m2，下跌
5.47元/ m2，指数为1004.03点，下降2.9点。
4.8．东西湖区均价1289.55元/ m2，上涨63.3元/ m2，指数为1127.29点，上升5
5.3点。
附表10 xx各区住宅平均价格比较表（2000年第四季度）
附表11 xx各区住宅价格涨幅表（2000年第三季度—第四季度）
附表12 xx各区住宅指数走势图（2000年第三季度—第四季度）
5．东西湖区房地产市场概况
5.1．东西湖区概况及规划
东西湖区位于xx西大门，地理位置优越，东西湖全境三面环水，自然地势四周高中间地，呈蝶形分布。在未围垦前，每到汛期，由于地势低洼，区内雨水淤积，加之长江水通过河流倒灌，形成一片汪洋。国家为彻底改变东西湖现状，于1957年修建大围堤（现称府河堤或东西湖堤），建设东西湖农场，大围堤与汉江干堤和张公堤连接，阻挡来自各方的洪水。围垦时，以垦区内的巨龙岗、谢家塆及吴家山三点所形成连线，线东为东湖，线西为西湖，故名东西湖。
围垦后的东西湖区，建成了十三个大型国有农场，是xx市的蔬菜供应的主要基地，也是xx 市五大分蓄洪区（包括西凉湖、杜家台、武湖、涨渡湖、东西湖），但考虑到东西湖区经济建设的迅速发展，在结合三峡工程和南水北调工程实施后的检验效果，政府正在逐步调整东西湖分蓄洪区的功能。
按照xx市十五计划，东西湖区要加强农业的基础地位，突出工业强区，成为城市工业转移和发展的集聚地、高新技术产业和现代工业的辐射地、现代都市农业的生产地，重点加强吴家山卫星城、海峡两岸科技产业园和台商投资开发区的规划建设，大力引进和发展加工业、物流业和高新技术产业，使这一地区成为xx市新的经济增长点。
5.2．东西湖区房地产市场概况
由于xx城区不断扩大，东西湖区已经与汉口城区逐渐联为一体。目前从汉口中心的中山公园至金银湖不超过30分钟车程，而且交通情况良好。已开通的公交线路和逐渐成熟的社区氛围为该地居民的生活带来了便利，使该区的房地产价格呈现较强的上扬势头。从2000年，东西湖区价格指数的上涨幅度一直居于全市首位。尽管目前新城不能与中心老城区的成熟配套相媲美，但由于新城区有大片未开发的地块，具有更大的可塑性和想象空间。
吴家山地区是东西湖的中心区，大量的住宅小区集聚在这里，富丽雅花园、长青东村小区，东鑫商住楼、吴南花园、园艺小区、吴兴小区、兆丰花园、乐佳小区、五环公寓等。
目前，东西湖区的住宅市场呈现如下特点：
5.2.1．东西湖区是xx的新区，房地产起点较低。在xx人的一贯印象中，东西湖区距离市区较远，出行不便，人气不够旺盛；
5.2.2．东西湖区特别是吴家山地区已经开始了大规模的城市化建设，特别是超大规模的社区“常青花园”的建设，使东西湖的住宅建设在xx城区的消费者具有较高的知名度。
5.2.3．由于东西湖区的地价较低、可开发土地较多，因此，楼盘建筑规模普遍较大，少数项目甚至达到几十万、上百万平方米，是开发商有较大的发挥空间，并且使该区域的项目比市中心的楼盘更具有社区特色；
5.2.4．东西湖区的楼盘普遍为多层组团，综合品质在xx三镇的楼盘中处中低水平，与该区域居民生活水平基本相当。但是，最近开发的“常青花园四期”的楼盘质素已经达到了xx市住宅开发的最高水平，说明东西湖区的房地产开发已经开始实现从“低价扩张”向“高质提升”的转化；
5.2.5．目前在此区域购房的人士除当地居民以外，还有相当部分是武昌、汉口、汉阳三镇的年薪在一、两万元的工薪族；
5.2.6．据不完全统计，东西湖区的市场上，现房销售占销售总量的87%，市场供应总量较大；
期房供应量只占少数比例；
5.2.7．东西湖区住宅市场基本上是多层，占总供应量的97.7%；
5.2.8．东西湖区的住宅普遍以三室二厅为主力户型，二室二厅次之；
5.2.9．东西湖区的住宅户型面积基本集中在95—120平方米之间，需求相对集中；
5.3．东西湖区住宅市场走势
5.3.1．由于东西湖区逐渐成为xx市民购房的选择区域，而且价格起点较低，因此，东西湖的住宅价格在2000年呈现明显的上升趋势。从调查数据上看，东西湖区的平均价格在xx市各区内仅高于青山区，低于其他各区；从价格涨幅上看，价格增长幅度远远高于其他各区，说明东西湖区已经成为xx市住宅市场上最具有成长性和开发潜力的地区。
附表13 2000年xx是房地产价格与价格指数汇总表
宅小区—“常青花园”带来的规模效应，使东西湖的价格迅速上涨，涨幅一直居于全市榜首。
5.3.2．东西湖区内与“万科xxxx”具备竞争条件的，应该属于已经建设将近7年的超大规模住宅社区“常青花园”。
“常青花园”位于“万科xxxx”的东北方，直线距离不到2公里。“常青花园”由香港新世界集团投资，总占地面积4000亩，规划总建筑面积360万平方米，是华中地区最大的居民小区。截至目前，已经完成开发的三期规模分别为21、19、19万平米，合计59万平米，其中住宅56万平米，目前销售率达90%以上。第四期29万平米已经于2001年推出，从规划、环境、配套等比前三期有较大提升，至今销售率已达70%，并争取到建设部智能化试点小区。
该项目前三期的销售均价分别为900元/平米、1100元/平米和1300元/平米，第四期均价为1700元/平米，增长幅度为89%。在最初推出时因为地理位置的关系销售艰难，主要是靠集团购买。随着配套的逐步完善，产品品质的提升，逐渐将成为xx市中档住宅的消费热点。
2000年第四季度，“常青花园”的平均交易价格为1400元/平方米（含增量和存量部分），销售面积40000多平方米。
5.3.3．“常青花园”的竞争要素
优势——
5.3.3.1．成熟的大社区规模；
5.3.3.2．稳定的居住群体；
5.3.3.3．齐全的配套设施；
5.3.3.4．公共交通已经为市民熟悉和接受；
5.3.3.5．较好的口碑和知名度；
5.3.3.6．公众对于发展商的美誉度高；
劣势——
5.3.3.7．社区整体质素不高
5.3.3.8．缺乏高质量的物业管理
5.3.3.9．居住群体的素质偏低
5.3.3.10．仍属于经济适用房的范畴
5.3.4．“万科xxxx”的竞争对策
优势——
5.3.4.1．具备xx市房地产市场上最好的楼盘质素；
5.3.4.2．具备良好的企业形象和城郊住宅的开发经验；
5.3.4.3．具备良好的自然地貌景观；
5.3.4.4．具备优秀的人力资源和品牌效益；
5.3.4.5．具备优秀的物业管理条件
劣势——
5.3.4.6．周边环境作为住宅区尚不成熟；
5.3.4.7．缺乏配套和公共交通设施；
5.3.4.8．缺乏居住者的口碑效应；
5.3.4.9．比“常青花园”远离市区。
建议——采取“差异化销售策略”，突出“常青花园”所不具备的优势：
5.3.4.10．突出建筑的整体品质
5.3.4.11．生态性、亲水性的居住空间
5.3.4.12．社区中的居民交流和心灵互动
5.3.4.13．优质物业管理的基本素质
5.3.4.14．社区的文化品位和居民的价值提升
5.3.4.15．灵活高效的营销手段
小结
xx“万科xxxx”生逢其时，天时地利人和俱全
天时——xx房地产宏观形势向好
地利——项目片区已由“常青花园”带热，价格逐渐趋于理想价位
人和——市、区政府支持，品牌效应明显
第四章目标消费群的发现与消费共性
关于目标消费群的发现依据来自于xx万科地产《关于金银湖项目的可行性报告》和亿房网所作的《xx市中高档楼盘的调查报告》，其中关于目标消费群的消费共性已经作了详细的分析和阐述，本报告不再作重点论述。有关详情请参阅以上两份报告。
1．目标消费群的发现
目标消费群的发现涉及到：经济承担能力、主观消费倾向、生活工作区域的关联性、家庭结构成分等内容，按照目前“xx万科xxxx”的整体质素以及上述调查报告的分析结果，其目标消费群应具备如下特征：
1.1．家庭收入
按照容易接受的总房价15万元计算，首期及杂费6万元，余款在15年内还清，月供款约为700元，按照恩格尔系数折算，家庭月收入2000元左右能够基本满足供楼的要求。
1.2．主观消费倾向
目标消费群属于不满足基本生存要求的住宅功能，注重生存质量、讲求生活品位、追求人性的自我展现。
1.3．区域的关联性
生活区域与工作区域的关联性是制约房地产消费的重要因素，按照车程不超过30分钟来划定区域，目标消费群将主要集中在汉口、东西湖区工作的置业者。
1.4．家庭结构
目标消费者的家庭结构具有以中青年为家庭主体的特征，或无子女、或有子女、或三代同堂。
1.5．职业特征
目标消费群以脑力劳动者为主，包括企业管理人员、个人经商执业者、公务员及其他行业的脑力劳动者。
1.6．年龄结构
从年龄段上分析，主力消费者为事业有成的中青年人。
2．目标消费群的消费共性
2.1．对房价比较敏感，关心按揭款的首期金额和月供款的偿还能力；
2.2．注重楼房的建筑品质和配套设施；
2.3．在家庭置业的决策上，辅助决策层（女性、儿童、老人）的影响力较强；
2.4．注重楼盘的品牌效应；
2.5．关注楼盘的物业管理水平；
2.6．开始关注健康和下一代的教育和培养；
2.7．寻求稳定的生活环境；
2.8．关心居住环境对自身价值的提升；
2.9．品牌效应对其购买决策影响力较强。
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北京万科全民营销执行方案 一、全民营销目的及要点 1、全民营销目的 在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。 鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念 关注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。 3、全民营销要点 ●全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目客户来源 的主要渠道。 ●全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于尽量多地发展壮大 经纪队伍。 ●发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪人。因此需充分 激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。 4、活动对象及时间 ①活动对象 本次微信全民营销活动针对： A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B.老业主（界定标准见A项）亲友
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五矿恒大恒大万科城全民营销执行方案 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
北京万科全民营销执行方案 一、全民营销目的及要点 1、全民营销目的 在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。 鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念 关注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。 3、全民营销要点 全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户 成为项目客户来源的主要渠道。 全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于 尽量多地发展壮大经纪队伍。 发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经 纪人。因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极 性。 4、活动对象及时间 ①活动对象 本次微信全民营销活动针对： A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B.老业主（界定标准见A项）亲友
C. 万科员工 D. 万科合作伙伴员工 ② 活动时间 活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开通知活动截止时间而止； 客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。 二、 全民营销执行流程 微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信服务号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖励。 具体执行流程如下： 具体执行细节如下： 经纪人确认及客户跟进：每天由系统对已申请注册的经纪人进行确认及客户分配。场内销售人员按照统一说辞进行电话跟进，原则上要求在客户分配后当天完成回访，并纳入个人的各周、月、季相关考核，案场销售经理进行监督管理。长期跟进无进展的客户，按销售案场客户资源管理规定执行（交换或失效）。销售人员离开岗位时，由接任销售人员全面承接其经纪人及客户资源。既有客户注册为经纪人归属于当事销售人员。 自由经纪人关注【北京万科万享会】微信服务号注册； 经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、身份证号码（选填）的真实信息进行注册； 注册前阅读并接受《全民经纪人申请须知》（见附件一），并通过项目微信熟知项目产由于五矿万科城项目是集团统一做全民营销，经纪人登陆平台后，先选择意向项目。 经纪人以“客户姓名（姓氏）+电话号码”进行推介客户信息的登记报备；若电话号码相同则系统判断为重复客户（前提条件是有明源售楼系统，做数据对接），不允许报备； 客户登记报备前阅读并接受《全民经纪人推介客户须知》（见附件二）方可进行登记报备； 经纪人在系统上可自主选择熟悉的销售人员进行客户跟进，形成一对一合作互动关系，或系统默认按顺序分配； 经纪人进行客户登记报备后，须后台-进行客户信息审核判断通过； 营销部统一收集经纪人所推介的客户并分配至场内销售人员进行跟进。 客户报备有效期：从登记报备通过即日起 为扩大意向客户量，全民经纪人不需带客看房即可完成客户推介，客户认购即可获得奖励； 如经纪人为促进成交，自愿带领关系较好的重点客户看房需提前进行带看时间报备，系统审核通过后营销部安排场内销售人员进行跟进。 意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，经纪人可实时洞察客户的购房状态； 营销部将及时确认经纪人推介的客户的成交情况，并每月统计成交报表； 推介客户认购情况将与明源系统链接，财务部可第一时间查看及确认经纪人推介客户的成交明细，以作日后奖励结算； 经纪人在推介客户成交后需在我司规定的7天内前往现场与我司签订《微信全民营销推介客户成交确认单》（见附件三）以及《全民经纪人网上支付委托函》（见附件四），以作奖励结算凭证。 ①注册/登陆 ②客户登记报备 ③带客看房 ④认购确认 ⑤奖励审定发放 经纪人推介客户成功认购即可获得五矿万科城项目别墅产品每套税前￥20,000，高层和小高层产品每套税前￥5,000（此奖励请依据贵公司的机制进行设定标准）元的奖励，公司扣除个人所得税及相关税费后发放； 我司需收到该套单位的全额房款后，方接受全民经纪人奖励发放申请； 全民经纪人需在微信端提交奖励发放申请，并接受我司《全民经纪人奖励发放须知》（见附件五）相关规定； 营销部后台及时核对经纪人推介客户成交真实 情况及《微信全民营销推介客户客户成交确认单》《全民经纪人网上支付委托函》；
碧桂园商业街项目营销策划方案1 本文由浪沉无香fly贡献 北京碧桂园商业街项目 营销策划方案 我们本着“专业、敬业”的企业精神，“为专业、敬业专业为客户创造专业价值”的服务理念，致力于为客户客户创造专业价值提供专业价服务。——同世飞天的使命——同世飞天的使命 目录 本案共分为七个部分： 第一部分：第一部分：市场背景分析第二部分：项目概况及第二部分：项目概况及SWOT 分析分析第三部分：项目商业定位第三部分：第四部分：第四部分：项目规划布局第五部分：第五部分：项目招商及运营第六部分：第六部分：经营收益预测第七部分：第七部分：商场店铺切割方案 武汉地势独特，得“水”独厚，又受水之隔。主城区被长江、汉水自然分割，呈“三镇鼎立”之势。从传统意义上来说，汉口是商业中心，汉阳是工业中心，武昌则是政治文化科技中心。经过多年的培育和营造，武汉三镇根据各自区域特点，已基本形成七大商圈的商业格局和不同特色的商务地产的分布现状。 一、项目市场分析 市场背景 城市经济的发展近年来一直保持着健康、平稳、快速的发展势头，带动了武汉及汉阳区各行业的迅猛发展，更为商业的发展提供了良好的发展环境及强有力的经济支撑；城市居民收入的提高，使居民总体消费水平、市场消费量日益增加，消费结构变化也愈加明显。居民已由家庭消费模式向享受型转变，促使城市商业业态和经营结构的提升； 一、项目市场分析 市场背景 武汉城市商业网点建设由原来的数量增长转向功能提升，由单个开发向区域整体规划发展，形成多商圈的格局。旧城改造的规划建设给武汉商业地产带来新的机遇和商机。随着国际资本及机构的进驻，武汉的商业氛围将全面提升，与金融环境变化关系密切的商业地产也将在武汉迎来快速发展时机。
北京万科全民营销执行方案 一、全民营销目的及要点 1、全民营销目的 在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实 是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。 鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民 营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群 体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念 关注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将 有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额 度的奖励。 3、全民营销要点 全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成 为项目客户来源的主要渠道。 全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于尽 量多地发展壮大经纪队伍。 发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪 人。因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。 4、活动对象及时间 ①活动对象 本次微信全民营销活动针对： A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B.老业主（界定标准见A项）亲友 C.万科员工 D.万科合作伙伴员工
②活动时间 活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开通知活动截止时间而止； 客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。 二、全民营销执行流程 微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信服务号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖励。 具体执行流程如下： 自由经纪人关注 【北京万科万享会】微信服务号 注册；经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、 身份证号码（选填）的真实信息进行注册； 注册前阅读并接受《全民经纪人申请须知》（见附件 一），并通过项目微信熟知项目产品、活动手册； 经纪人申请后，系统进行注册信息审核判断通过。 由于五矿万科城项目是集团统一做全民营销，经纪人登 陆平台后，先选择意向项目。 经纪人以“客户姓名（姓氏）+电话号码”进行推介 客户信息的登记报备；若电话号码相同则系统判断 为重复客户（前提条件是有明源售楼系统，做数据 对接），不允许报备； 客户登记报备前阅读并接受《全民经纪人推介客户 须知》（见附件二）方可进行登记报备； 经纪人在系统上可自主选择熟悉的销售人员进行客 户跟进，形成一对一合作互动关系，或系统默认按 顺序分配； 经纪人进行客户登记报备后， 须后台-进行客户信息 审核判断通过； 营销部统一收集经纪人所推介的客户并分配至场内 销售人员进行跟进。 客户报备有效期：从登记报备通过即日起算，根据 项目实际暂不设有限期；如有效期内客户未能成交 则归我司所有。①注册/登陆②客户登记报备
XX商业地产项目营销推广执行方案 一、我们的任务 核心目标――迅速销售一期商品交易一区二区（BC区） 发展目标――义乌商贸国际博览城成为地方最有竞争力的商业项目 兼顾目标――推进项目的招商运营 二、我们的问题 竞争激烈――销售速度和市场同类竟品放量面临极大竞争 距离最远――距离产生消费抗性，影响客户的到访 信心不足――周边配套落差及楼市调空后市不明形成投资或经营信心低落资源有限――当地人口规模和客户资源不高 三、我们的思路 突破常规，实施主动圈层围合营销 思路释意： 所谓“主动”就是区别常规的打广告等客户上门的营销思路，而是要走出营销中心，主动增加客户的接触点，推广项目，解决到访，促成交易。 所谓“圈层”就是找出与产品匹配的其消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有相通之处的人群，并针对这部分人群以匹合其消费行为和习惯的方式进行“点对点”的营销推广，促成交易。 所谓“围合”就是对圈层客户群进一步集合、整理、分划为核心意向圈层、紧密意向圈层、传播意向圈层，并对上述三个圈层客户细分为多个有利于营销推广的类似圈层，针对不同圈层分阶段实施针对性的营销推广。 主动圈层围合营销房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后的“第五季”，是房地产市场竞争的白热化的产物。它建立在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上，制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。其应用“品牌＋资源整合＋差异化的营销方式”的独特模式，能有效解决解决传统营销模式中无的放矢、接收度低、推广费用居高不下的问题，达到有针对性说话、节约成本、有效促进销售的目的。 这种营销行为能让合同签订成为新的销售的开始，而不是结束，“口碑相传圈”的层传播会不断的累积、增加客户。同时客户通过特定的“圈层”，扩大交际，
XXXX大厦营销推广方案 一、项目概况阐述 本项目总承揽租赁面积平方米左右（以实际测绘面积为准），招商内容以商务办公为主，并配以1-2个餐饮/休闲/康体类型业态。根据甲方提供的项目情况，目前A楼的23层作为甲方自用，B楼的8—9层作为电信公司的办公用房。 项目整改主要内容为：群楼及主楼的外立面做整改，A楼写字楼入口做调整并做高标准装修，其他主要以翻新为主；目前，对项目租赁有较大促进性的行车动线、车位未能调整到位。具体整改的工程进度暂不明确。 其他事项：要求聘请物业顾问为一家国际性的专业公司，经营公司为中都物业公司，初步设定的物业管理费用为元/平方米/月（不含公共区域能耗）。 二、工作目标简述 ●招商价格及年度递增幅度 租金区间：元/平方米/天(含税价) 第二年起每年环比递增5% ●招商任务，截止年月日，完成全项目95%的招商。分解如下： 截止年月底，完成全项目40%的招商； 截止年月底，完成全项目95%的招商。 ●第三方押金与付款 全项目30%的面积为付12押1，40%的面积为付6押2；30%面积付 3押3 结合目前市场行情，项目要达到元/平方米/天含税租金均价以及到12月完成全项目出租率的40%是有较大阻力的，且在配套不明朗和物业收费标准明显偏高的情况下，完成既定的招商任务将有较强的抗性和风险。
三、营销策略（推广/招商） 论述：项目实际存在的抗性和风险是显而易见的，且项目要实现招商目标是非常不易的，故把握项目的招商节奏，有的放矢投放各类推广，以及拟定具有一定吸引力的招商优惠政策，为项目的成功招商做好各项准备。 1、强化项目核心竞争力——大业主，并通过多种针对性非常强的媒体渠道集中、 强势的发布项目信息，以此铺面打点，各个深入； 主要媒体投放为：项目宣传单张、网站（O571/FC571/0571xzl）、电台（交通之声/西湖之声）、短信、夹包（钱江晚报）、报纸广告（钱江晚报）等。 2、主动招商，以最短的时间引入具有一定影响力和号召力的企业，以此作为项 目价值的反应和样板效应，为项目后续的招商工作买下坚实的基础； 建议引入：保险、金融、贸易类巨头； 3、以各种优惠方式促进成交，实现既定目标，减少项目的空置损失； 优惠方式有： 加长免租期，即年月日前签约的客户，租赁起始日期都可定为年月日；月日以后的客户，也可适当享受30-40不等的免租期； （免租期应按面积大小与租赁面积来定的，以下的是对外的标准，很多还是需要再谈的） 200平方米以下，免租期天； 200－500平方米，免租期天； 500－1000平方米，免租期天； 1000平方米以上，免租期天—天； 优惠政策 1）根据面积优惠 500－1000平方米以上者，享受97％的优惠； 1000平方米以上者，享受95％的优惠； 2）根据付款方式优惠
第九商业大街营销推广方案 一、市场概述 1、区域（库车县）商业概述 1-1、以中抵挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小比例。 1-2、商品销售主要集中在日用百货、小商品和农副产品，中高档和品牌商品消费量有限。 2、区域（库车县）商业结构 2-1、文化路以中高档商品销售为主，集中了库车县主要的商场和品牌店。天山路以中抵挡商品销售为主，形成集贸市场、超市等商业形态。 2-2、随着城市经济发展和大面积商业开发，以商城和大型综合市场为代表的商业物业大量供应市场，库车商业形态由传统商业向现代商业转型，但由于商业消费市场增长和消费水平提升有限，导致部分商业物业出现滞销，经营户的盈利能力开始下降。 3、区域（库车县）商业物业开发现状和趋势 3-1、根据初步统计，库车县2003-2004年度开发量在10000平米以上的规模商业项目共5个，包括天五商业批发城，开发面积4万平米；杏花园商业圆一、二期，开发面积6.75万平米；金桥文化广场，开发面积约2万平米；国贸购物中心，开发面积1万平米。仅以上项目的开发总量就高达14万平米，如果再加上数千平米的商业开发和商住楼底商的大量供应，预计今明两年在库车县开发销售的商业楼盘总面积将突破20万平米。对于县域40万人口，城区15万人口的库车县而言，仅消化这些楼盘即需要4——5年时间（按历史销售可比量计算），市场压力和过剩情况可想而知。 3-2、从商业发展趋势判断，库车县商业区域进一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商业环境，文化路将建成一批中高档定位的商场，预计开发面积在4万平米左右，按库车现有的消费水平统计，中高档商业市场将严重过剩。 3-3、天山路凭借集贸市场和大型综合卖场，形成商场、大型超市、和集贸市场等多种业态结合的商业开发模式，使该片区的商业规模和商区竞争力进一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和时间相对集中的开发，也给该片区商业楼盘销售带来巨大压力。 4、消费者状况 4-1、少数民族占绝对比列，但汉族人口在城区增长迅速。 4-2、中低档商品仍是市场消费的主体。 4-3、日用品等生活必需品是消费的主流商品。 4-4、县城居民收入水平正在提高，随着外来人口增加，中档和非生活必需品消费增长显著。 5、经营户状况 经营户普遍存在一种矛盾的心理——对库车经济发展前景的看好和对经营状况每况愈下的忧虑。造成这种现象的主要原因，是商业市场发展的速度远远超出了消费增长的速度，同时宏观经济和城市经济的发展对消费的贡献不可能同步产生，一般会出现迟滞效应。伴随着商业楼盘的大量供应，这种矛盾将更加突出，并导致经营户盈利水平进一步降低，商户对经营投资的信心将更显不足，持币观望的心态也将加重。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 高丽公馆项目广告推广方案 一、入市思路： 1、准备充分后入市：避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在推广策略不明确、市场动向没有把握、推广工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，难免漏洞百出，推广前景黯淡。因此，在项目的正式推出前，我们将为项目在知名度和形象上做一个量的积累，蓄势待发，达到销售一举的成功； 2、无造势不入市：在房地产市场如此平平淡淡的态势下，我们认为“无造势即无市场”，所以入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费劲心机的造好势； 3、销售旺季入市：通过销售旺季（7、8、9月）火热的销售气氛来实现新项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 4、有控制的入市：根据工程进度、推广策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一涌而上，好房、好铺迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。
二、总体安排 根据工程进展程度，配合销售节奏，以及对工作安排的准备情况，建议高丽公馆项目推广组认为入市时机选择为： 5月下旬快步入市，在市场中开展全面强势推广。 重点是让高丽公馆项目在市场上快速积累的知名度、形象，大节点的时间定为：强势推广期为5月20日—6月20日。 通过一个多月的市场酝酿，高丽公馆项目已处于市场成熟阶段，加上前期准备工作已经就绪，前期积累已到了一个完全可以进行大型活动，举行盛大开放仪式，通过促销活动强化销售。 三、阶段性广告策略制定前提 根据房地产销售的阶段性和广告活动自身的特点，同时基于项目的工程进度及项目特征，我们考虑可按导入期、行销期（成熟期）、持续期、促销期四个阶段展开全程广告的推广工作。广告策略的制定就是要解决在四个阶段中，在不同的销售进度情况下，广告活动如何配合销售开展的问题。 四、阶段性广告策略安排 第一阶段：导入期（市场启动期） 时间：2008年5月20月—6月5日
项目商业销售方案营销推广进度计划 项目商业销售方案与营销推广进度计划 1、根据以上数据分析，结合项目特征，我们认为： 决定本案销售是否成功的关键因素为：商业生态链的设计与规划，招商成功率，商业物业经营管理的整体性和营运一体化。在保证以上三个基础条件的前提下，销售思路为： 1.1销售分为三个梯次，所谓”梯次”是指销售开展的步骤。第一梯次为”货卖爱家--直接对口行销”，第二梯次为”边商边售”，第三梯次为”先商后售”。 1.2本项目可同时借项目所在商业圈成熟之势，与项目优势如地理位置、政府着力规划支持、专业商业经营团队等与商务类消费力与消费需求呈上升态势、项目商业完全可以根据市场需求量身定做等突出的优势特征相结合，打造”锦西·城市休闲商务港”的区域标志型建筑，突出项目”中产生活+上品建筑+商务休闲+定向消费”的商业定位特色。 1.3XX商业服务机构将配合项目销售重点引进兼具品牌和高租金承受力的商家，从投资者安全、经营者稳定以及商业销售价值最大化三方面综合促进销售进度。目前市场上的投资客户对商业投资表示出迟疑的原因主要在于项目整体商业价值概念模糊以及项目外在商业形象和项目内商业经营气氛的不足，需要通过有效手段--XX资方俱乐部行销沙龙、项目商业专场展示、商业街景氛围包装的到位与量身定做的商家专业经营保障来促进商业投资客户的下单。 1.4XX资方俱乐部以及XX商业联盟已在对本项目商业定位与规划的商业主题明确推出的市场调查阶段，得到一定的市场效果，短时间锁定了品质商家客户--主题市场、升级版社区配套以及百货流通超市等品牌商业的紧密关注，同时吸引了部分自营型的投资客户，如：某升级版社区商业客户对本案目前所描述的未来商业价值、商业业态与销售、租金增值空间非常关注。 1.5详细的项目整体商业营销推广、商业定位、业态规划、租金价格体系测算与商环境包装建议于双方合作的代理合同签署后提供： ●项目销售方案与营销推广进度计划； ●项目业态定位及规划方案与商业运营策略； ●项目商环境设计包装方案与执行进度计划。 2、销售周期划分及预期目标（略） 3、销售思路 3.1根据商业部分”功能定位、市场定位与消费者定位”的具体要求，锁定目标商业客户，以”商业先行，规划建筑在后”的中心指导思想，为经营稳定、行业租金承受力呈上升态势的一线品牌商家量身定做本案的经营场所，在建筑开工的同时预先收取商家的租金，改变传统的被动招商局面，变被动招商销售为主动招商销售。 3.2充分运用XX商务联盟的资方俱乐部以及关联销售网络进行”会务营销”和”关系营销”，整合利用各种营销手段，充分发掘项目直接客户，进行点对点的大客户行销，完成合同销售金额，实现项目利润的最大化。 3.3以商业项目专场展示最大限度地吸引目标投资者。 3.4以售楼现场投资说明和深度回访为主要销售手段，定向销售为关键突破。 4、销售策略 4.1XX资方俱乐部客户 目标客户：XX团队成员多年运作商业楼盘堆积了一定数量的投资客户，他们对项目判断的往往取决于项目投资说明的商业价值展示程度与投资前景的挖掘深度。这类投资客已经拥有固定的生活圈子和对商铺的投资习惯，但需要一对一的专业交流，故不能采取大众营销
ＸＸＸＸ商铺 营销推广计划 ＸＸＸＸ项目组 二零零六年十一月十七日
目录 一、存在问题及对策 二、项目定位 三、目标客户群定位及分析 四、整体推广思路 五、销售策略 六、价格策略 七、营销推广策略 八、阶段性营销推广计划 ＸＸＸＸ项目组 二零零六年十一月十七日
一、存在问题………………………………对策 二、项目定位 正规化、形象化、规模化、特色化的 ? 随着城市化的发展，ＸＸ需要现代生活方式—丰富特色可供ＸＸ人酒吧、娱乐、健身休闲的消费街。
?地处ＸＸ正中心，但百货业较多，酒吧休闲类很少，项目作 三、目标客户群定位及招商风险分析 目标客户群定位： ?酒吧、茶社、咖啡厅、美容美体健身、西餐厅为主的业态商家； ?隐性客户群：被本项目本身氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。 ?显性客户群：可分为投资者和经营者 a投资者： 1.市中心的商铺投资者； 2.看好市中心酒吧娱乐休闲发展前景的其他地区的投资 者； 3.投资收益率和收益的稳定性是决定他们是否购买的最主 要因素，同时商铺的升值潜力也是关注的主要点。 4.投资者的风险分析 √商铺不能及时租赁出去; √商铺租赁的价格比较低; √商铺升值潜力有限,不能转手或难于转手. b、自营业主(租赁户)：
1.经营酒吧娱乐休闲业的加盟者或连锁店 2.看好ＸＸ酒吧娱乐休闲业发展前景的其他地区经营者。 3.一些准备开办中高档酒吧娱乐休闲的商家； 4.该部分客户主要以经营为目的，商业定位、商业氛围的 营造和未来商业发展的区域和趋势是他们关注的核心， 同时也注重商铺的投资价值和可变现能力。 5.自营业主(租赁户)风险分析 √石榴大街拆迁 改造不能经营或开业时间无限期拖延; √生意不是很理想或经营惨淡 开发商风险分析： √因石榴大街正在改造,投入大量招商推广费用后,招商效 果收效甚微; √如招商不理想,今后的经营或销售会很困难; √项目不能如期开业,业主闹事; 三、整体推广思路 1、总体推广思路： 通过推广、招商宣传造势，提升项目投资价值与升值潜力，使本商业的价值最大化。 2、具体推广思路： ?专业特色街区：
如对你有帮助，请购买下载打赏，谢谢！ 扬州万科城营销策划方案 经贸系营销092曹丹 一、前言 万科城（621、623号地块组成）位于扬州市蜀岗-瘦西湖风景区内，于蜀岗之上，南依瘦西湖，东临大明寺，西靠蜀岗西峰生态公园，占据城市绝版景观资源。 万科城项目定位于纯低层电梯院落住宅，辅以少量珍稀别墅，在扬州可是顶级住宅物业，项目住宅部分占地22万平米，建筑面积25万平米,容积率1.1，整个小区共建设约1900户，社区人均密度低，居住舒适度高项目定位于纯低层电梯院落住宅，辅以少量珍稀别墅。在扬州可是顶级住宅物业，项目住宅部分占地22万平米，建筑面积25万平米,容积率1.1，整个小区共建设约1900户，社区人均密度低，居住舒适度高。 万科城项目配套丰盛，9万平米的集中式商业及社区商业，规划大型超市、运动会所、星级影院、精品餐饮等。毗邻精品五星级园林式酒店，室外露天泳池、室内恒温泳池双配置，充分满足业主生活娱乐需要。 万科城项目一期由9栋4层院落住宅组成，推出户型主要以约125平米的三房及约143平米的四房为主。 万科至今已发展27年，目前业务扩展到46个大中城市，近30万家庭一路相随，而扬州则是万科第42城，作为扬州的首个万科项目，万科将秉承“尊重土地、传承经典”的理念将本案打造成为高尚人居社区，成为城市高端典范之作。 二、扬州房地产市场分析 今年以来，扬州房地产市场一直处于此起彼伏的状态。目前多个城市已经实施限购政策，那我们扬州会不会也被纳入限购名单呢？据有关部门报道，这一结果到8月底才能完全公布，那我们就一起拭目以待吧。 随着扬州房价迅速升至一个阶段性的敏感区位后，扬州人陷入一个房子买与不买都十分纠结的境地：买房，怕是高位进入被套牢；不买则怕房价继续上扬，再次踏空。 就扬州目前的市场来看，各楼盘的价格也处于下降趋势，夏季一般是楼市的淡季，但我们扬州房产市场依然火热，就目前8月份而言陆陆续续还是有楼盘开盘，看房者的热情也不减。一些刚需者们是不顾炎热还是寒冷，对购房的热情很足。但从最近几个月扬州楼盘销售情况以及存量房的销售情况来看，交易量也是上下波动很大。量价齐跌也是比较常见了。 在新开的几个楼盘中，“万科城”、“橡树湾”等几个楼盘的关注度很高，从相关统计结果可以看出，这些楼盘的宣传力度也是很大的，无论是电视广告，平面广告或者是网络宣传，他们是无处不在的，因此他们的知名度也就很响，大家的关注度自然而然的就会上升了。 再从各区域来看，扬州楼市西区板块是十分受青睐的，占扬城楼市的半壁江山。由于西区环境等因素大家的目光都被吸引过来了，“京华城中城”、“郡王府天御”等几个楼盘的销售量
商业招商策划书 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才： 1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商 运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运 作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直， 勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好务（资料物品、来电来函、来人
XXXX项目 招商及策划提案XX项目筹备期间经营准备工作指南（内部资料未经许可请勿传阅） 背景分析---------------- 1 商业街定位---------------- 2 经营规模定位-------------- 3 公司战略规划-------------- 4 招商战略规划与原则---------- 5 招商战术规戈U ------------------ 6 招商设计---------------- 7 招商条件及政策------------- 8 招商工作程序-------------- 9
背景分析； 2002年国内商业地产的投资额增加了11.8%，商业地产市场正在从长达近10 年的沉寂中走出，并快速升温。重庆市成立直辖市后经济高速增长,经济环境不断优化,商业和地产业蓬勃，建立新业态,打造新商圈，引入新理念。XXXX项目是XX地产公司打造的主城区商业街，商业地产部针对南坪区域的市场特点，通过精准的市场分析和超前意识的商业策划，以休闲、娱乐、生活的定位模式打造一条特色商业街（商业街是指为数众多的零售商店集中在一个区域内，以一定的规模和规律，形成带状的商业群体，商业街不同于商业区，也不同于商业圈，即各类商店群集）顾客即能买到所需商品又能在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服务。目标消费群体以重庆本地中高档收入人群为主；以中高档消费为市场定位；以休闲、娱乐、生活观念为购物消费导向,并通过引进先进的管理理念，带动整个商业街的进步和提高。 优势：本案商业定位有特色，休闲、餐饮、娱乐、生活配套功能更全面，可以经营不同规模的经营业态，有较强的满足力。 交通优势：项目位于南坪汽车总站马路对面,交通便利,车流人流强. 商圈优势：南岸区常住人口数55 万。项目所在地是时尚小资住宅区，本案距南坪步行街商圈10分钟路程，离解放碑CBD 中心15分钟车程、江北区CBD15 分钟车程。 物业管理优势：发展商自持有物业，标准化管理，高效统一经营、统一管理。同步世界先进经营理念，展现新型商业气象。 发展优势：本项目比邻南坪商圈中心，这里集聚了人流优势、资源优势、商圈品牌优势。招商：价格有优势。 弱势：处于非成熟商圈位置。停车场交通不便。商业街乃是一个步行内街，商业出入口只有二处。商业临街展示面较少。本案商圈尚处于起步阶段，市场尚未成熟,必然面对激 烈竞争。 机遇：足够的广告预算支持广告及公关活动。政府政策的有利倾斜，今年开始对南岸区商业经济的大力发展计划。XX 商业街邻近南坪步行街商圈，消费需求量大。周边强大 的中高档固定消费群体。可以充分利用项目周边的酒店经济、会展经济与商务经济 （政府规划5 年内实施完善）的资源优势。 二、XX商业街；
扬州万科城营销策划方案 经贸系营销092曹丹 一、前言 万科城（621、623号地块组成）位于扬州市蜀岗-瘦西湖风景区内，于蜀岗之上，南依瘦西湖，东临大明寺，西靠蜀岗西峰生态公园，占据城市绝版景观资源。 万科城项目定位于纯低层电梯院落住宅，辅以少量珍稀别墅，在扬州可是顶级住宅物业，项目住宅部分占地22万平米，建筑面积25万平米,容积率1.1，整个小区共建设约1900户，社区人均密度低，居住舒适度高项目定位于纯低层电梯院落住宅，辅以少量珍稀别墅。在扬州可是顶级住宅物业，项目住宅部分占地22万平米，建筑面积25万平米,容积率1.1，整个小区共建设约1900户，社区人均密度低，居住舒适度高。 万科城项目配套丰盛，9万平米的集中式商业及社区商业，规划大型超市、运动会所、星级影院、精品餐饮等。毗邻精品五星级园林式酒店，室外露天泳池、室内恒温泳池双配置，充分满足业主生活娱乐需要。 万科城项目一期由9栋4层院落住宅组成，推出户型主要以约125平米的三房及约143平米的四房为主。 万科至今已发展27年，目前业务扩展到46个大中城市，近30万家庭一路相随，而扬州则是万科第42城，作为扬州的首个万科项目，万科将秉承“尊重土地、传承经典”的理念将本案打造成为高尚人居社区，成为城市高端典范之作。 二、扬州房地产市场分析 今年以来，扬州房地产市场一直处于此起彼伏的状态。目前多个城市已经实施限购政策，那我们扬州会不会也被纳入限购名单呢？据有关部门报道，这一结果到8月底才能完全公布，那我们就一起拭目以待吧。 随着扬州房价迅速升至一个阶段性的敏感区位后，扬州人陷入一个房子买与不买都十分纠结的境地：买房，怕是高位进入被套牢；不买则怕房价继续上扬，再次踏空。 就扬州目前的市场来看，各楼盘的价格也处于下降趋势，夏季一般是楼市的淡季，但我们扬州房产市场依然火热，就目前8月份而言陆陆续续还是有楼盘开盘，看房者的热情也不减。一些刚需者们是不顾炎热还是寒冷，对购房的热情很足。但从最近几个月扬州楼盘销售情况以及存量房的销售情况来看，交易量也是上下波动很大。量价齐跌也是比较常见了。 在新开的几个楼盘中，“万科城”、“橡树湾”等几个楼盘的关注度很高，从相关统计结果可以看出，这些楼盘的宣传力度也是很大的，无论是电视广告，平面广告或者是网络宣传，他们是无处不在的，因此他们的知名度也就很响，大家的关注度自然而然的就会上升了。 再从各区域来看，扬州楼市西区板块是十分受青睐的，占扬城楼市的半壁江山。由于西区环境等因素大家的目光都被吸引过来了，“京华城中城”、“郡王府天御”等几个楼盘的销售量
虹桥商业步行街项目开盘前期推广方案 （8月28日——9月31日） 一、前期工作总结 经过前期的工作准备和推广宣传，虹桥商业步行街在8月28日当天开始进行公开派筹，派筹情况不容乐观，经过分析，有如下几点原因： 1.推广方式上形式单一，渠道窄。所采用的惯用宣传手法（如：报纸、夹 报、户外广告）不能发挥作用，宣传的诉求点空洞，没有实质性的内容 能有效吸引客户群的关注。在SP活动的时间选择上有失误，未造成轰 动性的效果。 2.没有一个充分的理由能让客户产生购买欲望，缺少能有效吸引人气的理 由与卖点。 3.街景工程和推广宣传严重脱节，项目派筹准备不足，比较仓促。 4.推广中没有注重推广的执行监督力度，使推广方案不能有效的传达到客 户手中，降低了信息发布的有效受众面。 5.项目硬件准备上不足，现场没有达到预期的商业氛围的效果，现场销售 氛围较差，这也是造成项目现场冷清的重要原因。 6.销售方式单一，相关问题（如：优惠政策、销售模式等）没有及时解决， 对客户没有吸引力，造成了咨询客户和下单客户比例的严重失调。 7.广告设计的表现立意不足，画面单一，色彩昏暗，没有充分表现出虹桥 商业步行街的时尚、休闲、地方特色的三大主题。 8.江油市同质产品过多，分流了相当一部分客户，造成了每个项目都“吃 不饱
”销售不畅的现象。 二、后期宣传推广安排 江油市是一个经济较发达的二级地市，但市民获取信息的渠道比较单一，传统的宣传手法不能达到宣传的目的，故而，我们必须及时调整推广方式，采用一些通俗并行之有效宣传手法。 ●现场包装 销售现场是客户最终达成成交的最后地点，现场氛围的营造直接关系到客户对虹桥商业步行街未来发展的信心，和嘉公司认为现有销售环境还有待完善，具体要求如下： 1.街景的环境的完善，灯光、休闲设施、景观设施、广告宣传设施必 须在九月十日前全面完工，争取在项目正式开盘销售日完成整体销 售环境的营造。 2.销售中心室内环境的完善，现场广告片的制作（9月10日前完成）、 展板、吊旗、软环境的装饰。 ●销售方式 通过前期的工作总结，我们在推广上要注意市民整体素质和对信息接受的程度，尽量在文案的创作上做到大众化、具体化。 1.派筹方案采用小订金的方式运作 ?小订客户：对于订购客户，缴纳1000元订购诚意金即可冲抵后 期购房款10000元。 ?资料的准备：订购协议书
商业推广方案2008年5月
一、市场情况概述 1、项目调研 此次调研主要针对葫芦公社周边项目，及池州南门商圈主要项目进行调研，主要以商业为主要调研目的，具体情况如下：
2、市场小结 ?08年，池州商业发展较快，销售较火爆，据统计08年1—4月份，池州商业销售面积1.2万㎡，与07年全年的2.82万相比， 同比增长约25.6％。由此可见08年是池州商业地产快速发展成长的一年。 ?对本案而言,南门商圈离项目最近,对本案的辐射力最强. 南门商圈作为老商圈在池州人心目中有着特殊的地位,但随着城市的发展,商业重心的转移,南门片区商业发展相对缓慢,目前正处于新旧商业交替期，无论是项目规模、产品设计还是业态规划现都跟不上市场的发展和消费者的要求。但随着城南居住氛围的逐渐形成，对现代化的商业配套的要求也越来越高，越来越强烈。 ?南门片区虽然商业发展较弱，但是居住氛围已经形成，周边小区众多，如：科苑新村、湖光新村、南美花园、南磬园、及本 案等众多住宅小区。同时在规划中政府七部门也将迁入该区域，为该区域的发展注入了强劲的动力。预计未来半年该区域上
市商品房面积近70万㎡，包括住宅和商业 目前本案所在区域开发的住宅项目虽多，但是社区商业发展不成熟，目前位置，还没有出现一个成熟的社区商业，这对本案来说是一次良好的机会。离本案较进的项目太阳新城项目商业面积较多，目前该项目的A区商业基本空置，B区109间至今没有售出，由此可见，社区商业在该区域是机会与威胁并存。
二、项目分析 1、项目介绍 1) 物业分析 三正商业物业统计表 2) 东方路商业临街长江南路及医院和学校,从长远看能辐射周边即将规划进入片区的事业行政单位，故业态定位以餐饮及片区 配套服务为主； 3) 内街商业定位应以社区商业为主，多以便利店形式； 4) 葫芦办公体量小,并且办公氛围在目前情况下难以形成,单独推广没有意义,可借桔子办公的推广从中获得对低端办公物业需 求的客户群。
XX商业步行街项目开盘前期推广方案 （X月X日——X月X日） 一、前期工作总结 经过前期的工作准备和推广宣传，虹桥商业步行街在X月XX日当天开始进行公开派筹，派筹情况不容乐观，经过分析，有如下几点原因： 1. 推广方式上形式单一，渠道窄。所采用的惯用宣传手法 （如：报纸、夹报、户外广告）不能发挥作用，宣传的诉求 点空洞，没有实质性的内容能有效吸引客户群的关注。在SP 活动的时间选择上有失误，未造成轰动性的效果。 2. 没有一个充分的理由能让客户产生购买欲望，缺少能有效吸 引人气的理由与卖点。 3. 街景工程和推广宣传严重脱节，项目派筹准备不足，比较仓 促。 4. 推广中没有注重推广的执行监督力度，使推广方案不能有效 的传达到客户手中，降低了信息发布的有效受众面。 5. 项目硬件准备上不足，现场没有达到预期的商业氛围的效 果，现场销售氛围较差，这也是造成项目现场冷清的重要原 因。 6. 销售方式单一，相关问题（如：优惠政策、销售模式等）没 有及时解决，对客户没有吸引力，造成了咨询客户和下单客 户比例的严重失调。
7. 广告设计的表现立意不足，画面单一，色彩昏暗，没有充分 表现出虹桥商业步行街的时尚、休闲、地方特色的三大主 题。 8. 江油市同质产品过多，分流了相当一部分客户，造成了每个 项目都“吃不饱”销售不畅的现象。 二、后期宣传推广安排 江油市是一个经济较发达的二级地市，但市民获取信息的渠道比较单一，传统的宣传手法不能达到宣传的目的，故而，我们必须及时调整推广方式，采用一些通俗并行之有效宣传手法。 现场包装 销售现场是客户最终达成成交的最后地点，现场氛围的营造直接关系到客户对虹桥商业步行街未来发展的信心，和嘉公司认为现有销售环境还有待完善，具体要求如下： 1. 街景的环境的完善，灯光、休闲设施、景观设施、广告 宣传设施必须在九月十日前全面完工，争取在项目正式 开盘销售日完成整体销售环境的营造。 2. 销售中心室内环境的完善，现场广告片的制作（9月10日 前完成）、展板、吊旗、软环境的装饰。 销售方式 通过前期的工作总结，我们在推广上要注意市民整体素质和对信息接受的程度，尽量在文案的创作上做到大众化、具体化。