新品上市促销及执行控制点
―――《新产品上市场完全手册》整理内容
促销，顾名思义，促进销售的方法。
在市场竞争日益惨烈的今天，促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意，成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。尤其是新产品上市，几乎所有的工作环节都牵涉促销。做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个：
1. 促销做的准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式；
2. 促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。
第一节通路促销
新品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。
新品上市可采用的通路促销手法为：
1.经销商新品订货会
2.经销商价格折扣促销
3.经销商销售竞赛
4.批发商进货搭赠
5.批发商订货会
6.批市陈列奖励
7.零店铺货奖励
8.随箱附赠刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陈列奖
通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点
（一）经销商新品订货会
活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围：
新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。
由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。
活动方案撰写要点：
订货会实施方案的一般步骤。
1.确定经销商参会人数。根据上市范围锁定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等
一系列工作。
2.确定会议议程，如会议议程包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、
观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。
3.确定费用预算。费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设
备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大
型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报导费用（邀请电
视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳
务费；其它费用。
4.确定会议准备事项。物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演
示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台
牌、手提袋等。
工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说
明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投
影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。联系气球服务公司。
邀请相关媒体。
5.会议召开。按当日会议议程进行。
6.会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店
活动执行要点：在订货会的执行中，应特别关注如下要点：
1.虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预
先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置。
2.订货会现场布置应作到：酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气
氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有厂家人员接待来客；会场
门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串
旗、立牌、横幅全面布置。
3.会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理，主席台就坐公司主要领导。
4.经销商要有会议手册，内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包
括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间
安排等。
5.订单数量并非越高越好。叮嘱业代核对各经销商订单数量，并查对该经销商历史销量，
计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能
出现虚假订单。
6.会后核对礼品发放清单，并与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量。差异
较大，追究相关人员责任。
7.进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒
水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。如差异较大，追究相关人员责任。活动执行中常见的问题：
一、虚假订单。
部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案：
订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。
二、奖品流失。
订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。
解决方案：
1. 委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。
2. 建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼
品库存，杜绝礼品流失
三、会费流失。
会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成发票虚开、吃拿回扣等。
解决方案：
反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。
（二）经销商价格折扣促销
活动简述：经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000---1999箱，单价30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按标准价31.5元/箱）这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。
活动目的：刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提：
1、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存
和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早
下决心，增大订单量；
2、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度
和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就
是酒水销售的旺季，而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题）
操作要点：
1. 确定参加促销活动的客户范围、期间及产品
2. 设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规
定，直接扣减相应价格后开具发票
5. 物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业
控制要点：
1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进500箱奖自行车一
辆，进2000箱奖传真机一部，这种方法可以减少砸价的可能性）
2.价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通
常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3.坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手
段。
1) 每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。（以客户完成一次打款时
间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。
2) 第一阶段坎级定低。（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2
元/箱），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门
坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升；
3) 在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。（如：
1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、
中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。
4) 尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产
品外包装进行地区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代
加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。
5) 坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量屯货（过量
屯货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进
行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未
形成之前将问题解决。
6) 要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。
（三）经销商销售竞赛
活动简述：可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。
说明：销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是：
1、活动时间长，不属于短期促销
2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯
3、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）
活动目的：提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提：主要针对专属经销商进行的促销活动，它应该满足以下条件：
1. 本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2. 采用“大经销制”的企业，销售主要依赖于经销商的业务系统，自己的业务能力很弱。操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较长，如半
年或一年。
2.制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计
划”、“跑车计划”等等。
3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内
容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000箱且销售排名第一的经
销商授予“钻石经销商”称号，并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆；同时，必须满足
“单月销量不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产
品”等等竞赛规则。
4.按照竞赛规则书面通知客户，销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5.销售竞赛结束后，核算个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜
者名单。
6.筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点：
1.销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。故活动期间不能太短，
否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2.对经销商的检查和考核尤其重要。比如上述案例，某经销商完全可以在2003年的最后
一季“集中出货”100000箱（放到下年度慢慢消化库存），而前面的时间几乎不销售A 产品，这样以来，不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到，反而还要赔上一辆“帕萨特”。建议：厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算是突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据，并拒绝给经销商兑现奖励；这样会严重挫伤客户的积极性。
3.销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激
励；要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下
也能够得着！如：某企业推出新品（老品项的换代升级产品），分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5万箱左右，市级客户老品项历史销量20万箱左右。OK！此次新品销量竞赛定为6.5万箱奖卡车（鼓励县级客户从5万箱提升至6.5万箱）、28万箱奖住宅（鼓励市级客户从20万箱提升至28万箱）。
4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励计划要“点面结合”，既有大奖
又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。比如，除了有“最佳销售奖“外，还可设“最佳成长奖”，对在促进市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。
（四）批发商进货搭赠
活动简述：主要针对批发商的小批量进货奖励，奖励的赠品可以是同类的产品，也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。
说明：
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同，对经销商可以有价格折扣，对批
发商只能用进货搭赠产品或其他商品。
2.厂家不可能直接服务于每一家批发户，实际的向批发商送货、补赠品的工作是由经
销商进行的；因此，所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的，再由经销商按批
发商的实际进货量将赠品搭赠给批发商。
活动目的：主要用于提升批发商接货意愿，或使经销商库存快速转移到批发商，提高新品的批市铺货率。
活动适用范围和前提：
批发商是经销商和零售商之间的中间环节，成千上万家零售商不可能直接从经销商进货。所以，如果批发商对新产品的经营有问题，就会严重阻碍新产品向零售末端的流动。
在5种情况下可考虑批发商的进货搭赠：
1.经销商的库存水平较高，资金压力大，已经影响到其他产品的经营
2.批发商对新品的信心不足，向零售商的主动推荐不够
3.批发商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势
4.产品批零差价小，经营意愿不高
5.新产品有比较高的“价值感”，批发价格（零店接货价）普遍飘高，影响零售店的进货
意愿，或者导致市场零售价的上扬
操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品
2.确定促销活动的力度，选择适合的促销赠品（如，活动期间进货20箱者，赠“金龙鱼”
5L食用油一桶）
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库
5.活动期间，批发商从经销商提货时直接按促销方案将相应数量赠品领出
控制要点：
1. 进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。面向批市老板的赠品选择要遵守以下原
则：
低价位、高形象。低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。
如：买100箱产品赠送自行车一辆、买200箱赠送14寸小黑白电视一台——自行车、小黑白电视给人感觉是大件商品，很有价值感。实际大量采购的价格很低，自行车70元左右，小电视机100元左右。
赠品实用或可以变现。自行车、小电视经销商拿来可以用；而奖励洗衣粉、毛巾可以卖出，因此吸引力较大。
2. 赠品核算、给付一定要及时。在批市累计进货奖励的情况下，企业或经销商由于赠品
库存及内部稽核程序问题，往往会延期给付批发商的赠品。可是，这一问题如果长期没有解决，就会严重打击批发商对所经营产品的信心。
3.进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！
4.选择本品搭赠（如50搭1）时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。
否则，通路很容易将搭赠的产品折算成单价，从一开始就使价格不稳；而且，后期如果想拿掉赠品进行正常出货，会遇到很大的市场阻力。建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。
5.严防批发商“超前购买”。很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是由于大力
度促销活动所造成的“假象”。他们会在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销量并没有增加。建议厂家在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。
6.资源下荡也常常是一个严重问题。所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭
赠的本应给批发商的赠品据为己有，没有按规定向批发商补货及发放赠品。
解决方法建议如下：
1.业务人员平时要掌握经销商下线批户的电话，随时抽查二批奖励落实情况
2.活动执行前公司派业务人员对二批户发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话（即
公司电话）。批户会拿着传单找经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上的所
谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。
（五）批发商订货
活动内容简述：一般由公司组织、在经销商门点实施的，面对批发户的短期订货活动。通过设定20~200箱不同提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快存货周转，从而加快新品在批发通路铺货。活动适用范围：
新品上市初期，批发已有销货，但由于利润吸引力不大，批发到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。
在此背景下，开展批发订货会，一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货，加快新品销货，二可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。
活动方案撰写要点：
1. 列明活动城市及持续时间。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南宁。
2. 设定提货奖励坎级：如20箱奖背包一个，50箱奖手表一块，100箱奖电热壶一个，150
箱奖毛毯一条，200箱及以上奖小电视一台。
3. 撰写活动说明文案，预算活动DM数量：印刷活动告知DM，向经销商辖区内所有批发户
散发，并详细说明活动的办法。好处、参加时间等内容。
4. 设计活动现场布置要求：包括标语，POP，展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服
装等。
5. 活动现场工作流程确定：现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、
登记出货状况。
6. 列清营业工作要点：如活动前后均要盘点经销商新品库存，一可计算活动效果，二
可控制活动进程，新品库存消化将尽时结束活动。
批发订货会执行中常见的问题：
1. 奖级设定不合理。
2. 活动告知不充分。
3. 订货会现场布置不好。
4. 奖品流失。
活动执行要点：
1.制定订货会方案时，要充分考虑批发的提货能力，及提货极限，要能够让批发户踊跃提
货，而又不造成压货。
2.必须按照批发户统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这一关。
3.订货会现场要布置妥当。悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展
板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。
4.订货会时间一般为1~3天（根据批发提货及经销商新品出货情况而变），如已达到批发
提货及出清库存目的，可宣告结束。
5.在批发提货中，要防止个别客户囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期
市场出现砸价。
（六）批发市场陈列奖励
活动简述：选择门点有堆箱空间且位置较好的批发户参与，按公司要求堆放一定数量的产品或空箱，并保持1—2各月，经过公司专人不定期检查监督，合格者公司将给予
一定奖励的促销方法。
活动目的：营造出新产品上市的“铺天盖地”的气势，增加经销商经营信心，增加零售商选择新产品的可能性。
活动适用范围和前提：
应考虑以下三种批发市场开展陈列奖励：
1.批发市场是零售商主要的采购场所影响零售商采购
2.消费者在批发市场的购买率也比较高影响消费者购买
3.辐射型的批发市场向其他地区客户沟通上市信息
方案撰写要点：
典型的陈列奖励计划书如下：
1.列明参加活动的城市和每个城市计划参与的批市摊位数。如：佛山50家、东莞30家
2.设定合理的堆箱数量。由于大部分批发户的门点空间都已摆满各种产品，所以，即使参
加活动，只能提供有限的空间堆箱。一般情况下，设计10~15箱的数量为宜，保证客户能够执行到位。对有条件的市场及客户，可放大到20~30箱。
3.列明陈列奖励政策。比如可规定：凡在客户门点醒目处陈列康师傅“鲜の每日C”20箱
并持续一个月者，奖励康师傅“冰红茶”一箱（具体每个店的陈列标准要更细化，在陈列协议中体现）
4.详细列明陈列标准，最好附图示。
5.促销方案附件包括：
告知函（以传单方式告知批市客户这一活动的内容）。
陈列协议：指明活动要求，每个店的陈列量要求要标准固定，但陈列位置及POP张贴位置为空白行，根据各店实际情况确定在签协议时再行填写。
陈列检核表，要求业代对参与活动的批户每周检查，当场纪录。以此做为报销和事
后检核的凭据。
例：
控制要点：
1.通常陈列奖励的周期为一个月，以达到为新产品“造势”的活动目的为准。
2.选择陈列客户主管要审核，客户不一定要大，但其地理位置一定要有陈列效果（如批市
大门口、十字路口）
3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺：进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售（避
免门口有堆箱而当有人要买时，批户却没货卖的可笑现象）。为防止批户面对新产品不敢进货，可做出退货承诺。
如：只要进新产品30箱，同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱，不管销量如何，月底都奖励三箱。如果新产品卖不动，月底可全款退货，奖品照发（注：一般情况只要
批市陈列作的好，很少有产品一点都卖不动，大量退货的现象发生）
4.赠品选择。建议使用“成熟产品”，避免用新产品和滞销品；否则，将严重影响活动效
果。
5.鉴定堆箱协议。写清客户姓名、商号、所在市场名称、门牌号码、联系电话和堆箱数量、
起止时间。由管理者收回原件，活动组织者造册留底。待活动结束后，核对受奖客户，并电话抽查，杜绝多报奖品现象。
6.陈列协议规定各店具体陈列细则（如：二十箱堆箱，放在大门口右侧1米处，前面不得
有遮挡物），最好附上照片，做为检核标准。
7.不要真的让客户堆二十箱货，没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进，最好拿二十个空箱
子用胶带粘在一起，方便客户陈列。
8.赠品一定要当月发放，否则“失信于民”，以后的活动难以开展。
9.切记：一定要把握“严进宽出”的原则。
陈列检核要严：堆箱核查不要声张检核行踪。总部下市场巡视，事先不能暴露行程，
访查时手持堆箱协议书，直接拜访堆箱客户，并做检查记录。与活动人员检查记录核
对，形成检查态势，使检查产生作用。
陈列奖励发放要松：陈列奖励的目的就是刺激批发商更多的陈列新产品，只要基本符
合陈列标准、并总体达到陈列效果就应该给以奖励，不要为了一箱两箱没陈列出来就
不给奖励；实际上，某些时候批发商的陈列数量可能还会远远大于规定的数量。如果
在平时疏于对客户的拜访、辅导和检核，而在活动结束的时候以“没有按陈列要求”
为由拒绝发放赠品，将严重打击批发商的积极性，可能从此结一个冤家使好事变坏事（七）零店铺货奖励
活动简述：是指为鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。
活动目的：促使新产品顺利进入零售终端，迅速提高新品铺货率，尽快让消费者看的见、买的到。
范围和前提：
零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键，没有它就没有消费者购买。在以下情况时必须考虑铺货奖励：
1.由于产品零售利润较低，预计零售店进货意愿不高，在新品铺货时直接给以奖励
2.产品上市一段时间，但铺货率持续维持30%以下的低水平
3.竞争品牌同期进行有同类新品上市，必须先发制人，强占零店库存。
操作要点：
1.确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。通常，铺货奖励是随新产品铺货行动同
时进行。
2.确定奖励办法。比如：进一箱赠一袋。
3.由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。
控制要点：
1.不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。要切记铺货奖励只是在新产品进店遇
到很大阻力的时候，为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。
2.防止赠品资源流失；零店铺货过程的赠品流失常见为以下几种
1)业务人员和经销商联手谎报铺货假订单，虚报、截流赠品；
2)在铺货过程中有批户或大零店借机屯货（如：买1箱赠两包，行！我买100箱再送
我200包）
3)零店业务人员不顾公司有关“铺货奖励只是为提高铺货率而设，专用来给没有接过
新品的零店进行奖励”的规定，借此政策冲销量：
重复奖励:对早以已经二次、三次进货的零店，再次使用奖励政策，浪费奖励资.
“大单划小单”:业务人员有意用此奖励政策给批发大量出货，冲销量，然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。
管控方法：
明确零店铺货奖励上限，一般最多不超过两箱。（如：买一箱送一包，上限2
箱）。届时不管你是零兼批还是零店都可以接货，但进货超过2箱以上部分不
享受奖励（避免大户乘机屯货）
同一块区域最多连续铺货两次（避免重复奖励）
业代铺货建立铺货作业登记表，主管第二天抽查，严惩违规者，同时公司领导在巡检市场时再抽检复查（避免大单划小单或假订单现象）
3. 营业主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。如下表所示：
新品铺货奖励管控表
（八）随箱赠刮刮卡
活动内容简述：
是在产品包装箱内放置刮刮卡，零售店销货同时取得刮刮卡，以刮卡中奖的方式来促进零售店销货的促销方法。其目的在于设计不同奖品，特别是通过大奖来吸引零售店进货销售，实现增加新品零店推力。
活动适用范围：
新品上市后，铺货率已达要求。但利润对零售店无吸引力，销售积极性不高，形成零售通路新品销售不畅的局面。同时，铺货率有一定幅度的波动。
在此背景下，开展随箱赠刮刮卡，可提升零售店提货积极性，增加销售热情，加快新品销货，增强零售通路销售推力，巩固零店铺货率。
活动方案撰写要点：
1.列明活动城市、每城市开展活动投放数量及持续时间。活动时间一般为1~3个月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，深圳，5000张；东莞，3000张。
2.设计奖品中奖率及奖励等级、奖品，印制刮刮卡交生产每箱投放一枚。
3.设计DM及POP，列清使用数量。印制活动DM及POP，在零店散发及张贴，可充分
告知活动讯息。
4.设立兑奖方案，大奖须在公司凭个人身份证领取，小奖可设立到批发户进行兑换。
5.确定投放时间。有刮刮卡的新品投入市场，开始兑付并回收中奖刮刮卡，直致活动
结束。
随箱赠刮刮卡活动中常见的问题：
1.批发户拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被拦截，不能到达零售店老板手中。
2.奖品流失。
3.批发兑奖点兑换不及时。
4.持卡零售店未及时兑换。
活动执行要点：
1.活动告知即时贴，每箱张贴两张。告知零店不提破损及拆开的产品，以度绝批发
拆箱取卡。
2.严格登记大奖兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对中小奖项的兑换
要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品。
3.保证批发点中小奖品的供应。为提高批发户的协助工作积极性，可适当赠送一些
小礼品，或计付（兑换活动）劳务费50至100元，以刺激批发户做好兑换工作。
4.印制活动DM、POP，要标清活动起止时间。同时要求巡店业代在走访中，提示刮
刮卡活动起止时间，提醒小店老板尽快兑换。
（九）回收箱皮
活动内容简述：
回收箱皮是一个对零售店十分有效的促销方法。通过1元——2元的现金价格回收零售店手中新品的箱皮，达到促进零售店积极销售新品的效果。其目的是让利于零售店，使零售店环节得到更多的利润。
活动适用范围：
新品上市后，首次铺货成交率较低，铺货率未达要求。零售店利润无吸引力，销售积极性不高，形成新品在零售通路销售不畅的局面。
在此背景下，开展回收箱皮，可提升零售店销售利润，进而提货积极，加快新品销货，增强零售通路销售推力。
活动方案撰写要点：
1.列明活动城市及持续时间。活动时间一般为1个月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，
东莞。
2.设定活动参与零售店总数及回收兑付办法。根据零售店总量，新品上市铺货率要求，铺货
率达成状况，以及单店平均月销量，设定此次活动总体规模。合理设定箱皮兑付点，便于零售店老板兑付。
3.设计DM文案、即时贴内容。印制活动告知DM、POP和即时贴。每箱箱皮上张贴2张活动即
时贴，同时，向未铺货零售店散发DM，张贴POP，充分告知兑换活动。在批发户设定兑换点，并张贴POP，有条件的门点可悬挂活动横幅，说明活动办法及起止时间。
4.说明兑换方法。零售店到批发兑换、批发到经销商处兑付、经销商到厂家找相关人员现场
点清数量兑付现金。这其中批发、经销商要有“手续费”。如：零店向批发兑换1元/个、批发向经销商兑换1.1元/个、经销商向厂家兑换1.2元/个。
回收箱皮活动中易出现的问题：
1.回收箱皮活动执行者易通过重复计算箱皮，骗取现金。
2.兑换点批发户由于忘记与公司及时兑换现金而造成损失。
3.活动兑付人员自己贪污兑付现金。
4.箱皮过大，不宜清点、保存、兑付。
活动执行要点：回收箱皮活动的执行应该注意以下细节：
1.规定剪取箱皮中的唯一标识部分，便于清点、兑付、回收的操作。
2.严格现金管理，活动执行者领取现金后，要上缴相应的箱皮数量，并做详细登记。
3.公司专人对回收的箱皮清点，复核其中是否夹着不在此活动范围内的“冒牌货”（其他品
项或本品项的箱皮但未贴即时贴。）
4.要记录各个兑换点批发户的详细情况，包括商号名称，门点牌号，联系人，联系电话，以
及兑换数量，通过电话或走访形式随时沟通具体数字，以核对现金是否正常使用。
5.业代及时了解兑换活动执行情况，督促兑换点批发户及时兑付现金。
6.活动结束前，业代要拜访批发户，督促他们“活动马上过期了，赶紧把手上箱皮交上去”。（十）零店陈列奖励
活动简述：
选择繁华街道集中区的零售店，要求店主按照公司规定的标准进行陈列（如：产品的托盘陈列，专用小货架陈列）零店业代每周进行检查，如合格则当场奖励一份小礼品，一般活动持续时间在一个月左右。
说明：
零店陈列奖励与“批市陈列”奖励和“陈列模范店计划”的不同之处；批市陈列奖励和陈列模范店计划是为了起到以点带面的陈列示范作用，故对加盟陈列店、模范店的要求较高（堆箱、专架、pop、布旗的布置），而且选择家数较少，奖励额度也较大。而零店陈列奖励是为了大面积提高铺货率，保持铺货率在活动期内不下降，同时提高陈列效果创造新品的流行趋势。所以选择点数较多，要求也较低（只要求小专架陈列或占用店内最好的排面），奖励额度也比较小（如：每周检查合格，奖励一包方便面）。
活动目的：
可进一步降低铺货难度且促进在陈列期内店主积极进货，保证铺货率不下降，同时增加零店陈列效果。
活动适用范围：
1、新产品在广告、价格上无明显优势，铺货有一定难度
2、新品曾经上市不成功又二次上市，典型的现象是一做铺货促销，铺货率就上升，活动
一停铺货率又下滑（零店店主在卖完铺货时接的产品后不愿二次进货）。
活动方案撰写要点：
1、列明参加活动的城市和每个城市计划参与的零店数。如：佛山600家、东莞300家。
2、列明铺货奖励政策和陈列奖励政策。如：买3瓶送1瓶，符合陈列标准每周奖1瓶。
3、详细列明陈列标准，最好附图示。
4、促销方案附件包括：
零店告知函（以传单方式告知零店这一活动的内容）。
零店陈列检核表，要求业代对参与活动的零店每周检查，当场纪录。发放奖品记录并让店主签字，以此做为报销和事后检核的凭据
例表：零店陈列奖励检核登记表
控制要点：
1.此活动涉及店数较多，容易失控，所以只适合在公司、办事处或总部所在城市展开。不
能在无公司常驻人员的市场上交给经销商执行。
2.零店陈列奖励选店要集中（要做就一条街全做）。
3.零店陈列奖励选店店数至少大于该市总店数20%，活动期一个月以上。
4.奖品兑现要每周执行（本来奖励就小，再等到月底发放，店主会失去兴趣）。
5.可由公司出资给零店业代的自行车衣架上焊一个小铁筐放奖品——方便业代每周发奖
品。
6.随时抽检复核业代的报表真实性；
7.零店陈列奖励之陈列标准要简单（如：保证货架第二层横向摆8包产品）降低零店参与
难度；
8.批市铺货率提升要同步进行，零店店主通过参与零店陈列奖励会对经营该新品产生兴趣，
而一旦他去批市进不到货，又会对此事慢慢淡忘
第二节：消费者促销
新产品上市，需要消费者尽快认知、了解、产生兴趣，产生试用性购买、回购，到最后认可并忠诚使用。消费者促销是加快和实现这个过程的手段。
1.样品派发
2.折价券
3.集点赠送
4.几率中奖
5.免费试用、试吃
6.订购促销
7.围墙标语下乡
8.新品专题Road Show活动
消费者促销活动的执行单位通常是企业的市场部或市场支持组。
以下将分别探讨各种新品上市常用消费者促销的执行细节和控制要点。
（一）样品派发
活动简述：
在确定的时间、地点，将新产品样品免费派发给目标消费者。
其有两种基本的操作方式，即“入户派样”及“随机拦截式派样”。随机拦截式派样多选择商场内外、闹市街头作为派样地点，其虽然操作简单但因派发对象的随意性而效果较差。
以下只要针对“入户派样”进行说明。
活动目的：
直接实现消费者对新产品的初次尝试。样品派发是最有效的也是最昂贵的介绍新产品的方活动适用范围和前提：
1.新产品有“创新性”，容易被消费者接受。如产品有新用途、特殊目标消费群、全新
的品牌等，上市铺货时就应考虑进行样品派样。
2.有足够的促销费用支持
操作要点：
1. 制订详细派样计划。典型的派样计划内容如下：
1）目标（为什么要进行派样活动）
2）产品（确定直接用产品还是专门制作“派样包”）
3）方式（确定是“入户派样”还是“街头拦截式”派样）
4）对象（派样消费者特征，比如“高教育、高收入的成年男性”）
5）时间（派样活动持续的时间）
6）制作派样计划管控表（派样场次、数量、时间的计划）
7）预算
2. 典型的“派样管控表”如下
派样计划管控表
3. 在派样计划获准执行后具体的工作流程如下：
联系派样场地（征求家属区、学校、物业办的同意；并找到附近可配合工作的单位，如零售店、小卖部等）
招聘促销员
培训促销员（务必统一服装、统一派样“话术”）
实地确认派样地点、时间（与居委会、学校、物业办最终确认，公关）
对派样小区进行提前铺货、陈列示范布置并张贴派样告知海报
联络配合单位（确认时间、地点，提前准备）
产品到位
促销员到位
分发样品
协同派样（陪同促销员一道，观察其派样过程）
流动稽查（随机抽查的方式检查已经派过样品的住户，确认促销员派样的真实性、规范性）与派样同步进行强力铺货，确保该小区售点新品的铺货率100%
清点物品
活动总结
感谢配合单位
结束
控制要点：
1.“入户”不一定只是到居民区，根据上市产品的不同，它还可以是学校、宿舍楼、写字间
甚至餐厅、酒吧、网吧等各种特殊场所。其最大的好处就是：在派样之前先锁定目标消费群，有针对性的使用促销资源。比如对儿童食品的派样就应该选择小学内或门口，而诸如洗衣粉、方便面等日用品的派样则选择家属区比较适合
2.在入户派样中“确认派样地点”最为重要。派样的对象必须符合目标消费群的特征，否则
将失去意义。如不同的住宅区、家属区的人口结构会有不同，甚至同一住宅区中每栋楼的
方案编号：LX-FS-A70653 快消品促销活动方案标准范本 The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
快消品促销活动方案标准范本 使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长
率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言
快消品年度促销方案 【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：2011快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题： 四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容： 六、相关支持： 市场部 12月24日 篇三：快消品活动策划 酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划 一、活动主题 情人酸奶节 二、活动目的 以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。 三、活动时间 2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00 四、活动地点 第一天：中街、太原街、北行、
快消品促销活动方案 篇一：中秋节月饼促销活动方案（1381字） 1、推出“优质服务月”活动，提供月饼免费包装服务、月饼（礼篮）免费送货服务、月饼（礼篮）电话订购服务、礼篮赠送服务、代办月饼（礼篮）邮寄服务等，通 过加强质检和服务在竞争中取得优势。 促销商品要求 1、月饼要求： 1）月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分高中低三个档次，满足不同阶层顾客的消费需求； 2）要求月饼供应商派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动。 3） 8月25日前完成月饼礼篮一条街。 2、礼篮要求： 1）本次促销以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。 2）指定礼篮推出高档（1000元以上），中档（300-800元），低档（80-198元）。采购部指定礼篮数8种左右。 3）空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。 4）自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。 3、烟酒要求： 1）主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒（每店一个）。 2）主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于"月饼、礼篮” 一条街当中。 3）烟酒促销商品：长城红、人头马、红塔山、，，，、中华、玉溪、芙蓉王，好日子等品牌商品. 4、冲饮、保健品、茶叶
1）冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个，快讯做两个版面。 2）建议促销商品：万基、康富来、喜悦等品牌商品。 5、糖果、饼干、水奶 1）糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。 1）糖果、饼干促销商品可选嘉顿糖果、徐福记、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品 2、南北干货，多选礼品装多推介 3、粮油，建议:金龙鱼、金象米，XX自有品牌米。 4、日用、家杂、调味品正常特价 5、水果要求： 1）季节水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。 2）做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为:橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。（以上水果可不做特价或做少量特价）3）生鲜部提询和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 4）门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。 10、其他生鲜商品要求： 1）中秋两档期快讯都要有1—2个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天 2）三鸟、水产需有特价支持。 促销活动 气氛装饰及企业文化部份
竭诚为您提供优质文档/双击可除 快速消费品促销方案 篇一：快消品促销活动方案(共5篇) 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1.提高销量 2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析
1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时促销和盯场人员 4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言 2.有声推荐:耳麦、广播 4.资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5.人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给
快消品营销策划方案 【篇一：快速消费品市场营销计划书】 快速消费品 市 场 营 销 计 划 目录 一、执行概要 1、?????????????????????????????.意义： 2、???????????????????????????.市场确定： 3、??????????????????????.开展手段及促销策略： 二、目前快速消费品市场营销状况 三、营销战略 1、???????????????????????????目标市场： 2、?????????????????????????产品服务类型： 3、?????????????????????????????分销： 4、???????????????????????????.销售队伍： 5、???????????????????????????.服务分工： 6、?????????????????????????????.广告： 7、?????????????????????????????.促销： 8、?????????????????????? 终端门店、网点管理： 四、行动方案 一、执行概要 1、项目意义： 以养身、美味、时尚、便捷、文化响应市场消费达到以下目的：从寻常百姓家的餐桌升级到酒店高档宴会。一开始是有的厨师用贵公司产品（正亭鲜），后来有客人在高档宴会上主动要贵公司产品（正亭鲜），要的人多了酒店饭店自己就专门进了贵公司产品（正亭鲜），形成贵公司产品（正亭鲜）菜系。客人认为高档的饭店宴会也应该有贵公司产品（正亭鲜），没有贵公司产品（正亭鲜）的宴会总是个缺憾。
从中老年人扩大到年轻人。原先的贵公司产品（正亭鲜）消费仅仅 是一种口味调料（拌饭），渐渐已经演变为一种时尚消费，有众多 的年轻人选择消费贵公司产品（正亭鲜）。从蓝领消费扩大到白领 消费。原先仅仅是一些蓝领工人从节俭的角度挑选贵公司产品（正 亭鲜），现在则被白领消费阶层作为一种重庆本土名牌产品来消费。从家居扩大到旅游。以前仅仅是家庭主妇的选择，现在则成为全家、同事、同学、网友等结伴出门旅游的方便食品。 从普通消费扩大到纪念品。最早只是一般的调味消费，现在已经扩 大到海外华人、商务旅游人士、国际友人作为中国特产、中国文化 的纪念品而购买。 从中国人扩大到外国人。已经有很多到中国旅游的外国人开始选择 贵公司产品（正亭鲜），也有在重庆学习、工作的外国人开始大量 购买贵公司产品（正亭鲜）。贵公司产品（正亭鲜）的中国地方风味、东方文化品质已经深入人心。 2、目标市场确定： 全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、ka卖场、bc 店 3、业务开展手段及促销策略 贵公司的产品属于消费频率快、次数多，冲动性购买比较强。顾客 的自主选择的比例非常大，所以终端的消费推动主要在于怎样去吸 引顾客关注，怎样去刺激消费者冲动性购买了，至于创建企业的品牌，则除了在销售上下功夫外，争取在产品的整体价值上让顾客满意，并忠诚公司的产品则品牌就会逐渐形成。 品牌除产品的传播外，公司的营销行为的传播也是至关重要的。既 然公司原有300多个营销网点，就应该强化原有系统的维护和运作。等ka卖场都上了后，贵公司就要考虑在广告进行销售拉动了，这样流通系统会更加的完善。卖场推广贵公司以产品免费品尝是一种比 较好的手段，这可以通过两个方面来达到：一 方面在货柜上挂免费品尝来达到。另一方面在终端的排面、堆头、 端架处要有宣传品进行传播。 二、目前快速消费品市场营销状况 一般而言，快速消费品具有：单品价值低；消耗周期短，消耗后需 要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消费者在购买 时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类 产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不
快消品促销活动方案(共5篇)１ 篇一:快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门,特别是在终端大卖场竞争更是激烈,成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源,垄断档期销售,打击竞品,例如：堆码、端头、特价墙等,陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1．提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就:“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 ２. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理,活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 ３. 活动后分析:活动是否达到预期效果,增长率是否实现,存在什么问题。 四、四手准备
１．货源准备：活动产品准备是否充足,避免出现断货现象 2．赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备:临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 １．统一的推荐语言 ２．有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传:堆码、端架等,资源集中,形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 ５. 人员宣传:统一的服装、形象等 六、六种激励措施 １.日常口头奖励:随时随地发现促销闪光点,随时表扬, 2．日销售奖励：活动每天都制定个人任务,完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4.礼仪之星奖励 ５. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励, ６.团队之星奖励:每季度评定出活动开展效果最好的团队,给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此,大型促销活动是我们提升
通辽地区商超（卖场）渠道运作方案 目录 第一部分：引言 第二部分：通辽地区概况 第三部分：公司简介与发展方向 第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布 第五部分：市场分析 第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算 第七部分：促销活动形式与费用预算 第八部分: 公司市场管理制度 第九部分：预期目标与结果预测 释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司 产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品 意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食 市场指通辽商超卖场渠道市场 通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区） 中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。 第一部分：引言（方案目的） 一、运作商超卖场渠道作用与意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响力。 销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境比其 他渠道好。
价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一站 购物。 二、启动商超卖场目的： 通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见，大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。 第二部分：通辽地区概况 一、通辽辖域 通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。 二、通辽人口状况分布（户籍） 地区名称面积（平方千米）人口数量（万人） 通辽地区59,535 310 科尔沁区（含开发区）3,212 80 霍林郭勒市585 7 开鲁县4,488 39 库伦旗4,650 18 奈曼旗8,120 43 扎鲁特旗17,193 30 科尔沁左翼中旗9,811 53 科尔沁左翼后旗11,476 40 2、人口结构 2012年末全市户籍人口310.06万人，其中非农业人口121.62万人，农业人口188.44 万人。18岁以下人口50.18万人，18-60岁人口225.03万人，60岁以上人口34.85 万人。男性人口162.44万人，女性人口157.62万人。 三、居民收入与消费水平 2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元，人均生活消费支出
浅析新品动销4+1模式 ---北京红硕企业管理咨询有限公司张桂华 对于刚成立不久新兴的企业或经销商，推出新产品要想成功的占领市场并实现利润，要解决好两大问题，一是招商，二是产品在终端的动销。而要想招商成功，必须解决后者的问题，也就是说你只有将产品如何在终端动销讲清楚了，经销商才愿意跟着你干，经销商进来之后，你的产品只有真正实现了终端动销，那才能算真正的启动了市场，经销商才会有积极性跟我们长期合作，市场才能够持续发展。这个道理说起来简单，但是在实际操作中，我们总是能发现那些只注重依靠大力度政策支持来招商而不注重终端启动的厂家，这样的厂家在现在的市场环境中无一例外的遭受到了市场启动不利的厄运。 因此说，一个新企业要想成功，必须解决其产品在终端动销的问题。 另外，对于一个成熟的企业，企业有市场上成熟的产品，但是由于长年的运作，老产品利润不断下降，在这种情况下，企业必须推出新品才能够维持其正常的利润并实现持续发展，而推出新品后新品是否能动销就成为企业能否实现真正发展的关键。我们经常看到的很多企业卖来卖去还是几款老产品，推出的新产品不少，但总是不能真正动销，那问题究竟出在哪里？ 关于新品动销的问题我这些年在与客户服务的过程当中提炼出一套新品动销4+1模式管理系统，在植入到客户销售管理体系之后迸发出了强大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例当属与不怕火凉茶的合作，不怕火凉茶从2012年初几百万的销售额，植入北京红硕4+1营销模式管理系统之后，到2012年9月份即实现了2.5个亿的销售收入，销售团队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。 一、4+1营销模式概述 所谓4+1就是四轮铺市+定点爆破，北京红硕认为：一个新品要进入终端，之前要对市场进行搅动，让终端愿意参与进来，进入终端之后要对终端进行持续打击（三次以上补货），在这个过程当中依靠对销售团队的有效管控逐渐稳定销售渠道，销售渠道基本稳定以后就要甄选样板店进行定点爆破，定点爆破不同于传统的简单促销活动，操作的核心就是整合时间和空间的资源在一个点上爆发，花很小的代价实现非常好的效果，这样轮番轰炸之后实现新
快速消费品行业移动营销解决方案 张伟 一、国内快速消费品行业营销现状 随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心。 巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快消品品牌，全世界的快消品巨头纷纷进入中国市场, 快消品的竞争显得异常激烈。中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂。快消品企业为了能占有一席之地，纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。 随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快消品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快消品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。 二、国内快速消费品营销管理的现状 快消品企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快消品企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家重点客户以及数十万家零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。 1、如何管理好渠道数据？?
快消品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理销售代表？? 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低 人员变动对营销的影响？ 3、如何做好终端管理？? 终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和陈列？如何提高单店产出？ 4、如何控制好费用？ ?庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？? 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、如何做好销售预测管理？ ?快消品企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？ 三、快速消费品行业营销的发展策略 现代快消品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快消品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 四、快速消费品行业移动营销平台 金明源积累了多年的CRM运作实践，结合快消品行业的实际状况，以业务 过程精细化管理为基础核心，经过在快消品行业的实践开发出适合快消品行业的
快消品促销活动总结 导读：本文快消品促销活动总结，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 总结很容易写得千篇一律、缺乏个性。当然，总结不是文学作品，无需刻意追求个性特色，但千部一腔的文章是不会有独到价值的，因而也是不受人欢迎的。要写出个性，总结就要有独到的发现、独到的体会、新鲜的角度、新颖的材料。下面是在活动总结频道为大家收集的优秀活动总结，欢迎大家前来参考。 一、活动目的： 中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。 二、活动时间： XX年9月23日——XX年10月8日 7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。
三、活动主题： “同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联” 四、活动内容： 中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓” (本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。) “欢乐在华联，情浓意更浓” 1、XX年中秋美食节——月饼展 结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。 2、XX年滋补保健品节 中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相當丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是应该相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋補保健品节，一方面可以有效降低促销成本，另一方面也可以有效刺激保健品在节日期間的销售。 3、XX年名酒名特产荟萃展 中秋节本來就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售額的增长。(烟不让做活动，我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便可以避免。)
文件编号：GD/FS-9867 （方案范本系列） 快消品促销活动方案详细 版 The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
快消品促销活动方案详细版 提示语：本方案文件适合使用于日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等
2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播
方案编号：YT-FS-7010-54 快消品促销活动方案范文 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
快消品促销活动方案范文(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、活动目的： 中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定 的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇 围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中 秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用 极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢 乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员” “时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动， 我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的 商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假 日市场。 二、活动时间： XX年9月23日——XX年10月8日
7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。 三、活动主题： “同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联” 四、活动内容： 中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓” (本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。) “欢乐在华联，情浓意更浓” 1、XX年中秋美食节——月饼展 结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。 2、XX年滋补保健品节 中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方
快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划； 三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规
划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
快消品营销方案 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
浅析新品动销4+1模式 ---北京红硕企业管理咨询有限公司张桂华 对于刚成立不久新兴的企业或经销商，推出新产品要想成功的占领市场并实现利润，要解决好两大问题，一是招商，二是产品在终端的动销。而要想招商成功，必须解决后者的问题，也就是说你只有将产品如何在终端动销讲清楚了，经销商才愿意跟着你干，经销商进来之后，你的产品只有真正实现了终端动销，那才能算真正的启动了市场，经销商才会有积极性跟我们长期合作，市场才能够持续发展。这个道理说起来简单，但是在实际操作中，我们总是能发现那些只注重依靠大力度政策支持来招商而不注重终端启动的厂家，这样的厂家在现在的市场环境中无一例外的遭受到了市场启动不利的厄运。 因此说，一个新企业要想成功，必须解决其产品在终端动销的问题。 另外，对于一个成熟的企业，企业有市场上成熟的产品，但是由于长年的运作，老产品利润不断下降，在这种情况下，企业必须推出新品才能够维持其正常的利润并实现持续发展，而推出新品后新品是否能动销就成为企业能否实现真正发展的关键。我们经常看到的很多企业卖来卖去还是几款老产品，推出的新产品不少，但总是不能真正动销，那问题究竟出在哪里 关于新品动销的问题我这些年在与客户服务的过程当中提炼出一套新品动销4+1模式管理系统，在植入到客户销售管理体系之后迸发出了强大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例当属与不怕火凉茶的合作，不怕火凉茶从2012年初几百万的销售额，植入北京红硕4+1营销模式管理系统之后，到2012年9月份即实现了个亿的销售收入，销售团队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。
快消品渠道促销方案 【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：2011快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题： 四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容： 六、相关支持： 市场部 12月24日 篇三：快消品活动策划 酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划 一、活动主题 情人酸奶节 二、活动目的 以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。 三、活动时间 2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00 四、活动地点 第一天：中街、太原街、北行、
篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 一、一个核心 二、两个目的 1. 提高销量 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：快速消费品终端管理及促销方案 第1讲提高终端表现动作分解（一） 【本讲重点】 1. 终端销售的意义和促销设计思路 2. 终端销售的常见错误观点和操作方法 终端消费的促销设计思路 研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。在这里我们大题小做。 冲动型消费 1．分析
如何做好快消品促销策划案 在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。 那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。 许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。 “可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这就是严密的促销管理所产生的效应。 快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？ 这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下： 首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。 促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。 其次，注意促销活动的时间选择和安排。 由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。 再次，确定各自职责范围。 明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。 第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作。 促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。 第五，零星促销活动。 零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、
快消促销活动方案 快消品是非常重要的日常生活用品，下面就是为您收集整理的快消促销活动方案的相关文章，希望可以帮到您，如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦！ 快消促销活动方案一一、活动目的 1、以欢度中秋佳节为契机，让本次促销活动出师有名，并通过有效促销手段，在中秋消费市场中赢得一杯羹。 2、通过具有吸引力的促销活动，扩大顾客对活动参与度，促进即时性销量带动永久性销量。 3、通过行为促销来整合传播，以增加卖油翁的品牌曝光率，扩大品牌知名度，巩固品牌忠诚度。 4、通过中秋的活动，带动重阳节的促销，并打开绿谷油翁中老年营养调和油市场； 二、活动时间 9月13日—9月22日，活动共计10天（中秋节为9月22日） 1) 内场时间为：9月13日—9月22日（内场具体时间按照超市档期而定） 2) 外场时间为：18日（周六）19日（周日）18：00—21：
00 三、活动主题 中秋“油”礼送不停，天伦之乐礼相随！主题阐述：本次活动的背景是中秋节，因此主题一定是跟中秋相关联的，在中秋佳节之夜，人们仰望天空如玉如盘的朗朗明月，自然会期盼家人团聚，远在他乡的游子，也借此寄托自己对故乡和亲人的思念之情，所以，中秋又称“团圆节”。在团圆的节日里，享天伦之乐是众多老百姓心目中最渴望的，中秋节在中国老百姓心目中的地位仅次于春节，因此，活动的主题应突出“天伦之乐”团圆的意境。回家探亲的游子们，总会带上寄托亲情和孝心的礼物送给家人，因此，主题应突出一个“礼”字。而本次活动的主打产品为“油”，让顾客一看到“油”字就明白商家的行为主体，因此，“中秋油礼送不停，天伦之乐礼相随”的主体暗合了活动的主体、背景、意义和消费者心理诉求，是比较贴切的一个主题。 四、活动内容及形式 1、场内促销 时间：9月13日—9月22日（内场具体时间按照超市档期而定） 1) 促销卖场：、世纪联华（朝晖、外海、江城、施家桥、大关、马腾、华商、庆春、航海） 2) 促销的产品：纯山茶油1.5L、2.5L；中老年营养油500ML 3) 促销方式1：创意地堆