本科生毕业论文（设计）
论文题目：论我国保险资金运用渠道的拓展与完善姓名：范思佳
学号：014410213178
班级：保险五班
年级：10级秋季
专业：保险
学院：金融学院
指导教师：吕勇斌教授
完成时间：2012年03月02日
作者声明
本毕业论文（设计）是在导师的指导下由本人独立撰写完成的，没有剽窃、抄袭、造假等违反道德、学术规范和其他侵权行为。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。
毕业论文（设计）成果归中南财经政法大学所有。
特此声明。
作者专业：保险
作者学号：014410213178
作者签名：
论我国保险资金运用渠道的拓展与完善
范思佳
On the use of insurance funds in our country channel expansion and improvement
Fan Si jia
年月日
摘要
在当代各国保险市场上,如果说提供保险保障和开展保险业务是保险公司产生和生存的基础,那么,保险资金运用则是保险公司生存、发展和壮大的重要保证。因此,在开放条件下,任何保险公司要想在保险市场上求得生存与发展,都必须高度重视保险资金运用。近年来，我国在保险资金运用的制度建设方面不断取得进展，保险资金运用渠道逐渐扩宽，多元化资产配置的框架已经初步形成。2009年10月1日实施的新《保险法》进一步拓展了保险资金运用渠道，为我国保险资金直接投资不动产提供了法律保障。同时监管部门也在根据新《保险法》起草保险资金投资不动产的管理办法和实施细则。保险资金的运用需要有更宽的渠道来进行投资，下面我对保险资金的运用进行了总结和完善，并且在原有的基础上进行了拓宽，例如黄金的投资和金融期货等金融衍生品领域的投资。保险资金运用渠道拓展，实现了与国际完全接轨，但是去和保障保险资金的安全性，应该有明确的措施加强对保险资金御用的监管。
关键词：保险资金；金融衍生品；黄金；不动产
Abstract
In the contemporary international insurance market, if provides insurance protection and carry out insurance business insurance company is produced and the survival foundation, then, the use of insurance funds is the insurance company survival, development and growth is important assure. Therefore, under the open conditions, any insurance company wants to be in the insurance market to seek survival and development, must attach great importance to the use of insurance funds. In recent years, our country is in the use of insurance funds, institutional construction progress, the use of insurance funds channels gradually widening, diversified asset allocation framework has been initially formed. In October 1, 2009 the implementation of the new" insurance law" to further expand the use of insurance funds channels, China's direct investment of insurance funds in real estate to provide legal safeguard. At the same time regulators in according to the new" insurance law" drafting insurance and real estate investment funds management method and executive detailed rules. The application of insurance fund needs to have wider channels for investment, below I on the application of insurance funds are summed up and perfected, and on the basis of the original was widened, such as the gold investment and financial futures and other financial derivatives investment. The use of insurance funds channel development, implementation and international conform completely, but to safeguard the security of insurance capital, there should be a clear measures to strengthen supervision of insurance fund 's.
Key words : insurance funds; financial derivatives; gold; real estate
目录
一、我国保险资金投资现状 (6)
二、我国保险资金运用存在的问题 (7)
（一）资金运用渠道过窄 (7)
（二）保险资金的投资收益率偏低，稳定性差 (7)
（三）保险资金投资行为短期化，期限匹配问题较严重 (8)
（四）投资结构不尽合理 (8)
三、国外经验借鉴 (8)
（一）美国保险资金投资渠道经验借鉴 (9)
（二）有关走出投资渠道困境的建议 (9)
四、我国保险投资渠道的拓展与完善 (10)
（一）金融期货等金融衍生品领域的投资 (10)
（二）黄金投资 (11)
（三）我们应该怎样面对投资不动产所带来的风险 (12)
总结 (14)
主要参考文献 (15)
一、我国保险资金投资现状分析
保险资金运用是保险业生存发展的重要支柱，直接影响着保险公司的稳健经营和健康发展。长期以来，我国保险资金运用在保险公司自身、外部投资环境、保险监管等方面存在这诸多问题。而在经济全球化背景下的今天，保险资金运用面临着新的挑战，必须加大对保险资金运用的探索和研究，加强风险管理，走出一条具有中国特色的保险资金运用道路。
2011年的全国保险工作会议上，吴定富总结了保险资金运用这五年来取得的成就。五年来，保险资产年均投资收益达到6%，投资收益总额7201亿元。至2010年末，保险业投资总额3.2万亿，保险总资产达到4.9万亿元。保险资金投资权益类资产的上限被放宽到总资产的25%，即保险资产投资权益类资产的资金总额可以达到1.2万亿。已经成为中国资本市场上重要的机构投资者。
首先，保险资金投资的各渠道面临着不同程度的风险。当前保险资金运用的主要渠道有：银行存款、债券、投资基金、股票、基础设施建设投资、境外投资和房地产等。不同的运用渠道面临不同程度的风险。主要表现为：我国保险资金主要用于银行存款，保监会最新数据显示，截至2011年2月，我国保险业投资资产规模达3367.44亿元，新增243.66亿元；银行存款为14599.13亿元，较一月增长990.1亿元，增幅7.28%；保险业总资产为52077.16亿元，较一月增长1266.54亿元，增长2.5%，伴随着我国银行利率的多次下调以及通货膨胀率的不断上涨，保险资金利差损问题严重，保险公司的银行存款面临着贬值的风险，这严重影响了保险资金运用的收益率。
债券市场发展滞后、规模太，债券品种少，且多为中短期债券，缺乏长期品种，另外受贷款利率低的影响，债券的收益率也比较低。目前的债券市场远远不能满足保险公司分散风险的要求；现有的证券投资基金主要是为了适应中小投资者的需要而设立的，不能适应保险资金投资的要求。另外，股票投资收益不稳定，因为股票是一种虚拟资本，其收益来自股息收入和资本利得，具有较大的不确定性，而且我国股票市场还很不成熟，使得保险公司投资股票时面临着很大的市场风险； 2011年受到“股债双熊”的拖累，保险公司投资收益率普遍较差，保险行业全年投资收益率为3.6%，仅略高于3.5％的一年期存款利率，较2010年的4.84%下滑1.24个百分点。去年底，一些寿险公司偿付能力充足率甚至较年初下降60个百分点以上。投资基础设施建设期限过长。从投资风险来看，投资基础设施建设收益较稳定、波动较少，比较符合保险资金安全稳健的宗旨。但由于基础设施建设投资期限一般较长，从而利率风险和信用风险仍然是一个潜在的隐患。
其次，保险公司保险资金运用效率不高。近年来，随着我国保险资金投资金额的不断增长以及投资渠道的不断拓宽，我国保险公司开始引进国外先进的投资理念，但是始终摆脱不了投资收益率低下的困扰。这主要表现为：保险公司资产负债管理的能力不高，保险业务部门和资金运用部门没有建立有效的沟通机制，不能在资产负债匹配的高度上制定保险资金运用的策略，使资金运用与保险公司的资产战略配置要求相脱节；和保险资金运用相配套的人才储备不足，诸如精算师、高级会计师和国际律师等高精尖端人力资本相对缺乏，制约了我国保险资金的运用发展效率。
最后，保险资金运用监管体制相对落后。近年来，我国的保险资金运用监管取得了长足进步，不仅培育了保险投资意识，探索了保险投资渠道；还积累了保险投资的初步经验，在保险资金运用的安全性上取得了重大的进步。但与发达国家保险资金运用监管体制相比，我国在保险资金运用监管制度上还相对落后。主要表现为：监管过于严格，只顾及保险资金的安全性，忽视了流动性和收益性，保险资金的投资规模和方向面临多方面的限制，使得保险资金运用难以达到均衡状态；监管方式未体现差别原则。在现行的保险投资监管法律法规中，没有区别对待产险和寿险两种不同的资金运用形式。实际上，寿险资金的期限一般较长，适于长期稳定的投资，可以投向长期债券、抵押贷款、不动产投资等等；而产险资金期限都比较短，对资金的流动性要求很高，故应偏于短期投资。这就要求制定监管政策时要分类治理，制定不同的投资政策和监管法规，保障保险资金运用的有效进行；监管控制指标过于单一。我国目前对保险公司的监管主要集中于对偿付能力的监管，不能从整体上考虑保险公司资产面临的各种风险。
二、我国保险资金运用存在的问题
发达国家保险资金运用保持长期稳定的高收益率,明显高于GDP的增长率。改革开放以来,我国国民经济保持持续快速发展态势,但是我国保险资金运用的收益率一直保持在比较低的水平,除2007年外,其他年份保险资金运用的收益率都明显低于GDP增长率,说明我国保险资金运用没有充分享受到国民经济成长带来的成果。其存在的问题可以归纳为如下几个方面。
（一）资金运用渠道过窄
目前，我国保险资金的主要运用渠道有：银行存款、债券（包括国债、金融债、企业债等）、证券投资基金、股票、基础设施建设、境外投资等。而在保险业较发达的国家，保险资金运用几乎涵盖所有的金融投资领域。
（二）保险资金的投资收益率偏低,稳定性差
由于我国保险业发展时间不长,保险公司的主要力量集中在承保业务上,保险资金运用长期处于从属地位,没有得到足够重视;加上我国金融环境不成熟,投资渠道有限,致使我国保险资金收益率一直很低。近六年我国保险资金年平均收益率达到5%，而发达国家保险业的保险资金平均收益率在2006年前大都达到6%以上,如美国、韩国等。2006年和2007年适时拓宽了保险资金运用渠道,资本市场也较为活跃,2006年投资收益率上升为5.8%,2007年的投资收益率达到创纪录的12.17%。可是,由于全球金融危机导致股市低迷,2008年保险资金运用收益率降到只有1.91%。显然缺乏稳定性。由于保单的预定利率是保险公司对投保人的一种长期利率承诺,因此,只有当保险投资的收益率超过保单的预定利率时,才能保证将来的保险金给付,获得相应的利润,否则会出现利差损,导致偿付能力不足。在经历了数次加息之后,2008年下半年,我国又连续下调存贷款基准利率,加之投资收益大幅下滑,新的利差损风险突现。如果不能尽快改善保险资金的利用效率,切实提高保险投资效益,我国保险企业将会出现未来保险金支付的巨大缺口。这不仅严重制约我国保险企业的长期、稳定发展,而且势必影响我国整个保险业的持续、健康发展。
（三）保险投资行为短期化,期限匹配问题较为严重
从我国目前保险资金运用状况来看,由于缺乏具有稳定回报率的中长期投资项目,致使不论其资金来源如何、期限长短与否,基本都用于短期投资。这种资金来源和运用的不匹配,严重地影响了保险资金的良性循环和资金使用效果。据统计,我国寿险公司中长期资产与负债的不匹配程度已超过 50%;且期限越长,不匹配程度越高,有的甚至高达 80%。我国寿险业资产与负债的平均期间相差10~15 年,远大于日本和韩国等国家寿险公司资产与负债的期限差距。
(四)投资结构不尽合理
在我国现有的投资渠道中,保险资金运用结构也不尽合理。首先,银行存款仍占有偏大的比例,债券投资及其他投资渠道占比仍然不高,约为50%多一点。例如,由于保险资金具有稳定性和长期性的特点,债券投资历来是保险资金运用的最主要渠道,保险业发达国家投资债券的比重大都超过50%,美国更是高达70%(寿险业一般账户72%左右,财产险约为66%),而我国投资债券的比重只是最近几年才达到50%左右。我国目前的这种保险资金运用结构难以满足保险资产与负债匹配的要求,不利于保险资金资源的优化配置,不利于安全性、流动性、收益性的有效结合。其次,对于股票投资的比例限制过于严格,缺乏灵活性。英国寿险业资金投资于股票的比例长期在40%上下,美国财产险投资股票的比例超过19%,美国寿险资金运用一般账户股票比例稍低,但是单独账户高达80%。
三、国外经验借鉴
（一）美国保险资金投资渠道经验借鉴
以保险投资渠道相对广阔的美国为例，有以下几个方面值得我国保险业借鉴：
1.投资渠道丰富、配置比例合理。根据美国保险业信息平台最新数据表明，美国保险资金投资的主要渠道有：现金及等价物、短期政府票据、信贷市场工具（包括政府债及政府担保企业债券、市政债券、公司债券和外国债券、商业抵押）、公司股权及应收贸易款。其中包括商业抵押、公司股权及应收贸易款在内的集中风险偏大的投资占保险资金运用总量不到5％。同时，美国保险资金有严格监管的传统环境，各州严格限制了保险资金各种投资渠道的比例上限，确保了保险公司的偿付能力。
2.合理运用衍生工具，规避可能风险。美国保险公司在投资固定收益证券资产时，首选以美元计价的资产，以规避汇率风险。在投资外国债券时，则使用货币远期合同套期保值，在最大的范围内减小损失的可能。
3.随形势变化合理调整监管内容。当前美国各州保险监管的重点正由对保险资金运用的严格限制逐步调整到对偿付能力和保险基金的管理方面，在重要方面监管毫不放松，同时减轻对保险公司具体运营的限制，对保险公司资金运用的健康发展具有良好的促进作用。
除了AIG等少量在CDS等创新金融产品上过度投资以及在资产流动性管理方面有严重不足的少数保险公司，总体而言，美国保险公司在保险资金运用方面的稳健性、可靠性以及收益性都是有目共睹的。研究美国保险投资的先例对我国保险投资的长远发展方向仍具有重要意义。
（二）有关走出投资渠道困境的建议
我国保险资金应如何走出投资困境与改善我国金融生态环境、实现资源优化配置息息相关。
第一，积极拓宽保险投资渠道，调整固定收益类债券结构，丰富权益性投资、金融衍生工具投资选择。这是解决如何兼顾我国保险投资的稳健性与收益性问题的一个良好渠道。我国保险投资的当务之急是调整固定收益谨慎性投资的结构，大胆丰富固定收益证券投资的品种，减少银行存款等低收益资产的比重，增加对企业债券、外国债券的投资。同时适当增加权益类投资，并合理使用金融衍生工具如货币期货、互换等规避海外投资的利率与汇率风险，实现保险资产保值增值。2009年10月起实施的《保险法（修订）》放宽了对保险业投资不动产的限制，以保险资金运用5％的比例上限计算，将会引起千亿保险资金进入楼市。我国商
业地产正处在快速上升通道，保险资金确有可能在解决当前商业地产资金缺口的同时获取一定的回报。但不动产的缺点在于投资期间长、变现能力弱，因此保险资金投资商业地产仍需三思而后行。
第二，积极运用杠杆管理理念管理投资组合。在投资渠道多元、投资选择相对丰富的当前，我国保险投资主体应加强内控、做好资金管理，才能在复杂的投资环境中保持良好的收益业绩。具体说来，就是要保守的资本杠杆配合积极的投资策略，以避免重蹈AIG的覆辙，在低谷时被迫清仓或迫切融资，这是保险公司投资策略选择的约束。巴菲特的Berkshire Hathaway公司的保险业务资产与资本之比仅为1.68倍，除了大量从事金融保险业务（包括参与信用违约掉期CDS）的少量保险公司以外，美国上市产险公司的总杠杆率仅为5倍左右。以此为鉴，我国保险投资应注意做好杠杆管理，保持经营的持续稳健。同时，管理部门应尽快出台相关法规，进一步严格规范保险公司的投资渠道、投资比例和投资杠杆率，强化保险投资监管。
四、我国保险资金投资渠道的拓展与完善
（一）金融期货等金融衍生品领域的投资
利奥.梅拉梅德在《逃向期货》中说道：“这段旅程漫长且不是充满危险，可在一个孩子看来，这都是一次伟大的冒险，就像植物的种子从地层深处某个地方成长起来，知道后来开出花朵一样的冒险。”
中国金融期货交易所于2006年9月8日在上海期货大厦挂牌，成为中国内地首家金融衍生品交易所。金融衍生品是指以股票、货币、债券等传统金融产品为基础，以杠杆性的信用交易为特征的金融产品。
所谓金融期货，是指以金融工具作为表的夫人期货合约。金融期货交易是指交易者在特定的金融期货的交易所通过公开竞价方式成交，承诺在未来特定日期或期间内，以事先约定的价格买入或卖出特定数量的某种金融商品的交易方式。金融期货交易具有期货交易的一般特征，但与商品期货相比，其合约标的物不是实物商品，而是金融商品，如外汇、债券、股票指数等。
金融衍生产品的作用有规避风险，价格发现，它是对冲资产风险的好方法。但是，任何事情有好的一面也有坏的一面，风险规避了一定是有人去承担了，衍生产品的高杠杆性就是将巨大的风险转移给了愿意承担的人手中，这类交易者称为投机者，而规避风险的一方称为套期保值者，另外一类交易者被称为套利者这三类交易者共同维护了金融衍生产品市场上述功能的发挥。运用金融衍生品进行套期保值已普遍采用在现代的金融风险管理中。金融期货自20世纪70年代出现以来，已成为金融机构进行套期保值的重要工具，2001年底，美国86%的寿险公
司使用衍生产品控制利率利率风险和股市风险。中国加入WTO后，保险公司的涉外保险业务也大量增加，涉外保险业务的这一种外币资产很容易受到汇率波动的影响；尤其是人寿保险公司持有很大比重的中长期债券，像这种长期性的金融投资比较容易受到利率波动的影响；为了有效防止汇率和利率波动所带来的风险保险公司可以考虑运用金融期货进行套期保值。
（二）黄金投资
经济学家凯恩斯曾经这样评价黄金的作用：“黄金在我们的制度中具有重要的作用。它作为最后的卫兵和紧急需要时的储备金，还没有任何其它的东西可以取代它。”作为增值保值的工具之一，黄金仍然是保险资金有效的投资渠道之一，因此将黄金投资纳入保险资金的运用范围是值得考虑的。
据世界黄金协会2012年1月13日发布的统计数字显示：
2011年三季度末，世界所有经济体官方黄金和外汇储备额为12.22万亿美元，较上季末的11.77万亿美元增加4502亿美元，环比增长3.8%；比2010年同期的10.51万亿美元增加17101亿美元，同比增长16.3%。从外汇储备余额来看，2011年三季度末，所有经济体的外汇储备合计10.62万亿美元，环比增长1.7%，增加1764亿美元；同比增长13.4%，增加12513亿美元。
从黄金储备数量来看：2011年三季度末，世界黄金储备合计为30748吨；环比增加16吨，同比增加186吨。不含国际组织，所有经济体的黄金储备数量合计27473吨；环比增加43吨，同比增加277吨。
从黄金储备余额来看：2011年三季度末，所有经济体黄金储备合计14309亿美元；加上国际组织的黄金储备，一共为16019亿美元。与二季度末相比，环比增长7.7%，增加1140亿美元；与2010年同季相比，同比增长24.7%，增加3173亿美元。其中，不含国际组织的黄金储备余额环比增长7.8%，同比增长25.2%。
然而任何投资都是有风险的下面则是有关黄金投资的风险：
1、中国黄金投资市场目前存在管理瓶颈。
2、滞后的黄金流通体制阻碍了市场向纵深发展。
3、风险规避意识和能力比较弱，对冲风险的渠道有限。
4、中国缺乏大量既懂国际市场经营又熟悉国内市场状况的黄金投资人才，市场各方参与者也缺乏先进科学的投资理念和敏锐的投资意识。
由于黄金市场价格是以美元标价的，美元升值会促使黄金价格下跌，而美元贬值又会推动黄金价格上涨，然而随着黄金价格的逐渐市场化，影响黄金价格变动的因素也日益增多。黄金除了会受到供给需求、美元走势、石油价格的影响，同时通货膨胀与利率、对冲基金投资等也对黄金价格产生影响。
在黄金投资市场中，投资研究、行情分析、投资方案、资金管理、账户管理、不可抗拒因素导致的风险等等，几乎存在于黄金投资的各个环节。因此，保险资金投资于黄金市场，风险防范应该放在首位。黄金投资的比例在保险公司总资产5%的范围内。保险公司在进行资金运用时，如果政策允许将黄金这一“最诚实的资产”纳入到其资产组合中，必将有效地对抗货币的信用风险和资本市场的系统风险，也在一定程度上有利于维护我国的金融安全。
中国黄金投资市场的前景：
1.市场规模急剧扩大。中国已成为世界上第四大黄金生产国，第三大黄金消费国，但我国人均黄金拥有量只有世界平均水平的五分之一，这反映出中国黄金投资市场潜力巨大。
2.参与国际市场竞争。随着中国金融业的对外开放以及黄金市场规模的扩大，中国市场在国际市场的影响力与日俱增，并将具有更大的发言权。
3.投资产品更趋多样化。随着竞争的加剧，黄金帐户、纸黄金、黄金期货、期权、黄金、股票、黄金基金等新品将陆续面世。投资者将会有更多、更广的选择。
4.人民币将最终实现可自由兑换，黄金生产和经营企业需要风险管理。
（三）我们应该怎样面对投资不动产所面临的风险
不动产的投资主要有基础设施建设投资、商业房地产投资等；不动产的资金运用比较大、收益比较稳定且回收期长是一种中长期投资。目前我国的投资产品除国债外其余的投资期限都比较短；不动产由于现金流比较稳定，适合做中长期投资，允许保险资金投资不动产，将有利于实现资产与负债的有效配置。我国的寿险资金的投资属于长期性投资，将寿险资金的运用到不动产投资上是较好的选择。
1.进一步明确投资细则
保险业对不动产领域的投资尚很生疏、缺乏专业经验，因此必须坚持制度先行，稳步推进。
2.在投资过程中注重科学的保险资产配置
不同类型的保险公司具有不同的保险资金来源，我们必须根据实际情况，采取适宜的资产配置策略，只有这样才能有效地防范投资风险，保证长期、稳定的
收益。
3.提高风险管理人才风险管理的方法
在风险管理的水平方面，我国的保险公司与国外保险公司存在这较大的差距，这也间接影响着我国保险公司对与保险投资组合方式的采纳较为保守。由于管理人才的缺失，管理水平的落后，许多保险公司即使有意愿去投资一些高风险高收益的项目，但是风险评估和风险管理无法对于这些项目进行有效的支持，最终使许多公司放弃了对此类项目的投资。可见，人才的匮乏和管理水平的落后，间接制约着保险投资的发展。所以风险管理人才风险管理方法的提高是必须的。
自从2009年初施行的保险公司分类监管，为保险资金的运用投资不动产资格的审查提供了有效的监管平台；保险公司在投资不动产的同时，应采取限制投资不动产的资金占保险资金的百分比，并控制投资主体所可能带来的资金运用风险；同时可以借鉴美国保险业保险资金多重管理模式，一是成立资产管理公司形成风险防火墙，二是委托代理给第三方，利用其相关专业技能，例如与房地产业投资公司合作，或者除了内部的投资部门外、以上两种并存的竞争机制促进投资的效率与安全。
总结
2011年的全国保险工作会议上，吴定富主席总结了保险资金运用这五年来取得的成就。五年来，保险资产年均投资收益达到6%，投资收益总额7201亿元。至2010年末，保险业投资总额3.2万亿，保险总资产达到4.9万亿元。保险资金投资权益类资产的上限被放宽到总资产的25%，即保险资产投资权益类资产的资金总额可以达到1.2万亿。已经成为中国资本市场上重要的机构投资者。回首往事，一切都显得云淡风清。但当年身处期间的人却无论如何也忘不了那几百次开会讨论，最后阶段忙碌准备的日日夜夜。虽然，保险资金直接投资股票只是保险资金投资渠道拓宽的第一步，后来还有海外投资、基础设施投资到如今的不动产投资、股权投资等等。但那毕竟是当年还幼小的保险业迈出的第一步。或许，再过五年、十年我们会淡忘当初的很多细节，但这一段历史是应该被永远铭记的。总而言之我国保险资金投资收益不稳定，投资环境限制，风险管理水平不足仍然是我国保险资金投资面临的主要问题。
主要参考文献
[1] 倪叶会.保险资金运用渠道，中国金融家.2009第6期.
[2] 丁元昊.我国保险资金投向不动产问题分析.保险职业学院学报，2009第3期.
[3] 汪晓华.我国保险投资运用问题及风险控制.管理观察，2009第4期.
[4] 徐爱荣.保险资金运用新渠道—黄金投资探析.金融理论与实践，2009第3期.
[5] 中外保险投资渠道对比风险.百度文库.
[6] 卢晓平.保险资金运用渠道拓宽将可投资不动产.上海证券报，2009第3期.
[7] 李越.中国保险业资金投资的运用分析与研究.企业研究，2010第20期.
[8] 胡宏兵.我国保险资金运用的问题、原因及政策建议.中国保险报，2009.
[9] 保险资金运用管理暂行办法.青年人网.
[10] 陈芝凯.浅议保险资金运用渠道的拓宽及风险管理.华东师范大学.
[11] 张帅.我国保险资金运用的问题与对策.中国保险报.
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
保险资金运用渠道拓展与策略分析 内容摘要：近年来保险市场规模日益扩大，快速积累的保险资金因运用渠道狭窄、保值增值难度加大而成为保险业发展的瓶颈。积极拓展保险资金运用渠道有利于稳定当前保险资金的收益率。其中黄金的保值增值性以及不动产的长期性投资是最值得我们关注的。因此，能够在规避投资风险的同时拓宽保险资金的投资渠道，这能有限的增加我国保险资金的投资收益率，并更好得起到保值增值的作用。 关键词：保险资金；投资渠道；黄金；不动产；策略分析 近年来保险业对外开放不断深化，外资金融保险机构对华投资不断增加，我国保险市场与国际金融保险市场的联系更加紧密。在这种情况下，国际金融危机将不可避免地波及到我国保险业，我国保险业的发展面临着巨大的挑战和考验。而与中国保险业资产规模及资金运用规模的快速增长相比，保险资金运用依然受到多方面直接或间接的限制，投资渠道相对狭窄，资产配置效率不高，投资收益率偏低。从而在很大程度上削弱了保险业的竞争力和发展潜力，造成了金融资源的耗损，降低了社会资源的配置效率。特别是在保险资金的运用管理上，与西方发达国家之间存在着明显的差距。业内人士认为，在保费收入持续增加、协议存款和债券收益率下滑的情况下，保险资金正在力图突出重围，确保保险资产的保值增值。因此如何面对这种差距并着力于改善这种差距，是我们仍需不断研究和探讨的。 一、保险资金的投资现状 保险资金运用是保险公司重要的利润来源，而我国的保险资金运用率、收益率偏低，且主要用于银行存款。保险公司手中握有大量资金，却苦于没有畅通的投资渠道，而这一矛盾也影响着保险公司的偿付能力和经营的稳定性。由于缺乏中长期的投资工具，这样，一旦某个投资领域出现大幅的市场波动，就可能波及保险资金的收益率水平。从现在的保险资金运用的现状来看，主要呈现在以下两方面的问题： （一）保险投资收益不稳定 由于保险资金投资的分配不合理导致大量资金投资于债券和银行存款，而这两种投资虽然风险较低但它与银行利息直接挂钩，而我国的银行利率又直接受到央行调控，这样的结构必然导致保险资金过于受制于中央决策而无法做到自行保值增值，所以我国的几大保险公司的投资收益率明显偏低。目前，我国保险资金的运用渠道不断扩展，但保险资金的运用仍处于初级阶段，一方面，可进入到资本市场上的资金容量受到较大的限制；另一方面，我国资本市场不完善，投资工具缺乏。 据统计，保险公司2001年到2005年之间的投资收益率大约在3.3%左右，这是由于资金投资
浅析我国的保险资金运作模式 黄小梅1 （安徽财经大学，安徽蚌埠 233030） 摘要：国民经济的快速稳健发展，在客观上促进了我国的保险产业的更快更大的发展，一方面表现在保险企业资金的快速增长上，另一方面，还体现在保险资金的投资效益上。然而，不可否认的是，我国保险资金的投资效益还比较低。站在保险资金运作模式的角度上，考虑了当前我国保险行业的实际，加上我国2012年出台的保险投资“13项新政”提出，除保险资产管理公司外，符合条件的证券公司、证券资产管理公司和基金管理公司亦可列入保险资金的委托范围。我认为我国的保险公司应采用委托专业的投资机构运作模式。 关键字：保险资金;运作模;委托投资模式 1[作者简介] 黄小梅（1993-），女，贵州铜仁人，本科在校生，研究方向：保险投资。
Analysis of the mode of Operation of insurance funds Huang Xiaomei Anhui University of Finance and Economics Abstract：With the rapid and steady development of the national economy, On the objective to promote a faster and greater development of China's Insurance Industry, On the one hand the performance of the insurance business in the fast-growing capital, on the other hand, is also reflected in the investment benefits of insurance funds. Yet, it is undeniable that the investment benefits of insurance funds is still relatively low. Standing on the mode of operation of insurance funds perspective, considering the current reality of China's insurance industry, coupled with our 2012 introduction of insurance investment. "13 New Deal" proposed in addition to the insurance asset management companies, qualified securities companies, asset management companies and fund management companies may also be included in the authorized scope of insurance funds. I hold a firm view that our insurance company should be entrusted to professional investment institutions mode of operation. Keywords: insurance funds,,Mode of operation,,entrusted investment patterns
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。
4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协 助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接
保险资金运用的市场风险管理模型研究 内容摘要：保险资金与其他的资金相比,对资产的安全性要求更高,因此保险资金运用的市场风险度量和管理已经成为保险公司当前面临的核心问题,迫切地需要能够度量和管理市场风险的有效方法。本文通过对风险价值法VaR方法三种计量模型的分析,提出在保险资金运用过程中,应根据保险资产收益率的实际分布情况,选择历史模拟法进行保险资金运用的市场风险度量和管理。 关键词：保险资金、市场风险、风险管理、模型选择 保险资金运用的渠道分析 我国自1980年恢复国内保险业务以来,保险资金运用大致经历了四个阶段,这四个阶段分别为无投资阶段、无序投资阶段、逐步规范阶段和拓宽投资领域阶段。第一阶段(1980-1987年),为无投资或忽视投资阶段,保险公司的资金基本上进入了银行,形成银行存款;第二阶段(1987-1995),为无序投资阶段,由于经济增长过热,同时又无法可循,导致盲目投资,房地产、证券、信托、甚至借贷,无所不及,从而形成大量不良资产;第三阶段(1995-1998年),为逐步规范阶段,1995年以来先后颁布了《保险法》、《中华人民共和国银行法》等有关金融法律法规。《保险法》规定,保险资金运用限于银行存款、买卖政府债券和金融债券。由于投资渠道的限制,加之1996年5月1日以来的8次利率调整,使保险资金处于闲置状态或低收益状态,导致出现了严重的利差损问题,严重影响了保险公司的生存和发展。第四个阶段：
1998年以后,为拓宽投资领域阶段。1998年以后保险公司陆续获准可以进行同业拆借、买卖中央企业AA公司债券、国债回购、协议存款、企业债券及证券投资基金。2004年,保险公司又获准可以买卖可转换债券、保险外汇资金境外运用、投资银行次级债。2004年10月24日,随着《保险机构投资者股票投资管理暂行办法》的颁布,标志着我国保险资金可以直接进入证券市场进行股票投资。 从表1可以看出,银行存款在我国保险资金运用中的比重一直比较高,是保险资金运用的主要方式,近几年随着保险资金运用渠道的不断拓宽,我国银行存款的比重从2002年开始出现了逐步下降的趋势,与此相对应,保险资金投资的比例则呈现出逐年上升的状况。在保险资金投资中,证券投资基金的投资比例一直相对比较稳定,基本上保持在5%-8%之间。相比较而言,国债投资的比例则变动比较大,呈现出很强的波动性。此外,我们可以看出其他投资的比例从2000年开始,一直处于一个上升的态势,这也反映出保险公司投资能力的不断增强,投资范围的不断扩大。 随着保险资金运用渠道的不断拓宽,在提高保险资金收益的同时也带来了巨大的市场风险,这也迫切地需要对保险资金运用的市场风险进行有效地管理和控制。而科学地测量风险,则是整个风险管理和控制的重要环节。随着现代金融工具和技术的不断出现,应用数学模型来测量市场风险已经成为世界范围内众多风险管理的要点,目前已经开发出一套较为成熟的风险技术工具体系,在所有风险技术工具库中,风险价值法(ValueatRisk,VaR)应用最为广泛。
目录 前言 一．保险资金运用的概述 (3) (一)保险资金 (3) (二)保险资金的运用 (4) 二. 保险资金运用的原则 (4) (一)安全性原则 (5) (二)收益性原则 (6) (三)流动性原则 (6) 三. 我国保险资金运用原则的认识 (7) 参考文献 (8)
前言 保险是保险公司向客户收取保险费，并承诺当特定的事件或损失发生时，保险公司负责赔偿或给付保险金的商业行为，是集中大多数人的同类风险，再将少数人的风险损失分摊给所有购买保险的人身上的一种商业行为。保险以概率论和大数法则为基础，体现着“人人为我，我为人人”的特性。保险一般分为人身保险和财产保险两大类，前者以人的身体和生命为保险标的，后者以财产和责任为保险标的。 保险业在我国自改革开放以来以来年均增长35。08%的速度迅速发展。一个以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竟争发展的保险市场新格局已初步形成，保险已经成为人们非常熟悉的生活话题。 如果把整个保险行业比作一个人生命的话，那么保险资金无疑就是这个生命的血液。畅通无阻的血液循环是一个健康生命的前提，保险资金良好的运用则是一个现代化保险体制的先决条件，它与承保业务一起被看作为保险公司继续生存和发展壮大的两大业务基础。保险资金运用对增保强保险公司的偿付能力、市场竞争力、经营的稳定性及提高保险利润起着重要的作用。然而，呆板的保险资金运用模式会让保险资金的流动性变差，这就好比一个人的血液循环不畅，会影响到他的健康成长。保险资金的运用要遵循一定的原则，保险资金运用的原则由保险资金的性质决定，也受客观经济条件的影响,一般来说，包括安全性、收益性、流动性原则。本文正是对以上原则进行了一个简要的论述，抛砖以引玉。
中国保险资金运用现状与问题
目录 一、保险资金的来源 (3) 二、保险资金运用发展的历程追踪 (3) 三、保险资金规模及运用的国际比较 (5) （一)国内外保险资金运用规模分析 (5) （二）国际保险业资金管理模式 (7) （三）保险资金的运用结构 (8) （四）国际经验对我国保险资金运用的启示 (8) 四、我国保险资金运用的现状 (10) 五、我国保险资金运用面临的主要问题 (13) 六、完善我国保险资金运用的建议 (20) （一）保险公司方面 (20) （二）监管者方面 (23)
一、保险资金的来源 保险资金是指保险公司可以用来投资运作的资金，主要包括三个部分:一是权益资产，即资本金、公积金、公益金和未分配利润等保险公司的自有资金; 二是保险准备金，包括未到期责任准备金、未决赔款准备金、长期责任准备金、寿险责任准备金、已发生未报告赔款准备金和长期健康险责任准备金、总准备金等。这些准备金是保险公司资金运用的重要来源; 三是其他资金，比如，承保盈余。另外，保费收入与赔款之间的时间差所形成的资金，在决算形成利税和盈余上交或分配前，也是保险公司金来源之一。 二、保险资金运用发展的历程追踪 从 1949 年新中国第一家保险公司———中国人民保险公司成立开始，保险资金运用经历了从无到有、从无序到规范的演进历程。1949-1958 年这段时期，保险资金属国家财政资金，全部存入银行，息上缴国库。1979-1984 年这段时期，国内保险业刚刚恢复，保险资金依然按规定全部存入银行。因此，1984 年以前我国并不存在保险资金运用的问题。 （一）试点起步阶段(1984～1988 年)。1984 年11月，国务院颁布了《关于加快发展我国保险事业的报告》，允许保险公司开展资金运用，
销售拓展工作计划 篇一：XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 XX年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文前言 通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市
场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜培训提示您:成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 、建立渠道代理制度 、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。 、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。 、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，
兴茂·悠然蓝溪拓客方案 一、前言 营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须 通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 2、拓客的方式
?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定
销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套； 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解
保险资金运用国际比较研究 杨 帆1 韩卫国2 甘 露2 (1.武汉大学法学院,湖北武汉430072;2.中国人寿保险公司发展研究部,北京100035) [关键词] 资金运用监管;运用规模;运用模式;运用收益;专业化资金运用体系 [摘 要] 各国监管部门对资金运用的管理,主要有以英国为代表的宽松型管理和以美国为代表的严格型管理两种模式;国外保险公司管理资产与年营业收入比率甚高,而国内保险公司可运用资金与年保费收入比率偏低;国外资金运用模式主要有:投资管理公司运作模式、投资部运作模式和第三方投资管理公司模式。我国正在积极探索资金运用专业化运作模式。国外保险公司资金运用渠道广泛,资金运用成为主要利润来源,而国内保险公司资金运用率偏低,寿险公司原有高预定利率有效保单出现利差损。建议修改《保险法》,提高资金运用收益率;明确资金运用方式和范围,提高资金运用能力;建立专业化资金运用体系,提高专业化经营水平;完善风险监督机制,提高资金运用的安全性。 一、国内外资金运用监管比较 各国政府对保险公司资金运用的监管,主要有横向和纵向两种方式。由于经济环境和历史背景的差异,各国对保险资金运用的横向与纵向管理千差万别,其中最有代表性的是以英国为代表的宽松型管理和以美国为代表的严格型管理。 保险资金运用在我国保险公司业务中一直处于从属地位,被列为兼营业务。在《保险法》实施之前,我国规定用于购买有价证券、发放流动资金贷款和拆出的资金只能来源于财产保险总准备金和人身保险责任准备金,其他资金只限于银行存款,不能进行运用。资金运用规模采取金额总量控制方式。1995年,我国《保险法》要求保险公司资金运用要做到稳健、安全,规定:“保险公司的资金运用,限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用方式。”但是,银发(1992)221号《上海外资保险机构暂行管理办法》却允许外资保险公司比中资保险公司拥有更多的资金运用方式和更广泛的资金运用渠道,一是境内外委托放款,该放款应有抵押品或金融机构的担保,对每一单位的放款,不得超过可投资金额的5%,所有放款的总额不得超过可投资总额的30%;二是股权投资不得超过可投资总额的15%。 近年来,国家开始拓宽保险资金投资渠道,允许保险公司进入全国银行同业拆借市场,从事债券买卖业务;可申请购买信用评级在AA+以上的中央企业债券;可参加沪、深两家证券交易所债券交易;可以通过购买证券投资基金间接进入证券市场。 与国外保险公司资金运用监管方式相比较,我国属严格型监管,这样做比较符合我国保险业发展历史短、资金运用水平不高的客观现状。随着我国保险业开发程度的不断提高和保险市场的持续发展,保险资金运用渠道应不断扩展,逐步引导其向有利于保险公司吸收国际保险资金运用的先进经验、有利于引进资金运用专门人才、有利于新型产品的创新方向发展。为此,在一定时期内,我国保险资金运用监管应坚持和逐步完善严格型管理模式,在逐步拓宽资金运用范围的前提下,继续明确规范资金运用方式,继续审慎地控制资金运用比例,要做到既有利于资金运用工作健康发展,又有利于防范风险,确保资金保值增值。 [收稿日期] 2002203215 [作者简介] 杨 帆(1960-),男,武汉大学法学院博士后;韩卫国(1969-),男,甘 露(1975-),男,两人均供职于中国人寿保险公司发展研究部规划处。
XXXX 异地渠道拓展计划 一、拓展目的地 鉴于省内市场由合作方负责，而目前情况下向东北、西南方向拓展需要考虑时间、成本和效果问题，所以本方案在目的地的考量上选择京津冀片区作为首发重点。 1、北京 针对北京市场的XX广告合作方进行面谈跟进，落实其发团前的准备工作进展状况、发团的客户构成、洗客策略和方式、发团的计划时间和预计行程。 针对北京市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。 针对北京市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 2、天津、河北 天津以及河北历来是XX旅游度假项目的主力客户市场，尤其在近年市场好转的情况下，来自河北的客户一度成为某些旅居项目的主要客群。 计划针对天津、河北市场的其他以往合作代理商进行拜访，并推介项目。 针对天津、河北邯郸、河北石家庄、河北沧州市场进行走访，甄选出有规模有实力的合作分单位进行项目推介和前期洽谈。 二、拓展时间与路线 1、时间 2018年8月10号（周一）开始，8月22日返程，时间为暂定。 2、路线 由XX至天津——北京——河北——返程XX。 三、出差人员及任务安排
1、人员 XXXX 2、业务开展计划： 围绕京津冀开发市场，拓展业务。在当地有规模、有实操的渠道商、代理行、中介等个人或单位找到负责人，用不怕吃苦、不怕拒绝、不怕困难的三不怕精神，做好项目异地渠道拓展的相关业务，并向四周扩大辐射。 第一步，到了天津先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。 第二步，到北京沟通XX方面，落实合作流程和工作进展。然后通过推荐或者市场走访，扩大天津市场的合作单位。 第三步，到了河北后，顺序为石家庄—邯郸—沧州，先沟通以往合作的单位或个人，进行项目宣讲，帮助其整理思路。然后通过推荐或者市场走访，扩大河北市场的合作单位。 四、出差费用预算 1、路费3500 2、住宿费3500 3、维护关系费用预计5000 4、其他费用（礼品等）3000 共计15000。 以上费用为预估，请领导斟酌，具体以票据为准。 以上事情当否？请领导批示。
保险资金运用渠道的风险管理 ［摘要]保险资金运用渠道如何拓宽，以及在保险资金运用过程中如何建立风险管理体系，一直是我国保险理论界和实务部门研究和关注的热点问题。尽管近些年来我国在保险资金运用的制度建设方面取得了一定的进展,保险资金运用渠道得到进一步拓宽,但保险资金运用领域仍然极为有限，保险资金运用在结构、收益、策略行为和管理模式上都面临着困境和难题,这种局面与我国保险资金运用制度的变迁背景不无关系。要改善保险资金运用,必须正确处理提高收益与控制风险的两难选择;拓宽资金运用渠道，严格控制投资比例;发展衍生金融市场，开发新的投资产品;选择合适的保险资金运营模式。 一、保险资金投资困境 尽管近些年来我国在保险资金运用的制度建设方面取得了一定的进展，资金运用渠道得到进一步拓宽，但保险资金运用领域仍然极为有限,主要集中在银行存款和债券等低收益的利率产品上。 其中银行存款和国债的投资比例占到近72.8%。而在保险业发达的国家，如美国,２0０1年保险投资用于债券、股票与共同基金的比例为83%,英国为7２%。 自1９96年以来，银行存款和国债利息大幅下调，人民币基准利率由１0.8%下降为2．25％，保险资金运用的收益整体下滑，保险公司以前以９.6%—６.５%的高利率承保的大量保单所带来的利差损问题随着时间的推移不断放大。短时期内，由于保费收入尚能保持一定的增长比例,利差损还能被充足的后续资金暂时掩盖。但长期来看，一方面，入世后激烈的竞争将使承保利润趋薄；另一方面，目前以年金支付的养老保险在寿险业中占很大比重，消费群多在25—40岁之间,20年后寿险公司将面临偿付高峰。如果资金运用的问题仍然没有得到很好地解决，寿险公司在资产无法保值、增值的情况下，就易形成长期以来收益不足以弥补支出的局面,这实际上是在举新债还旧债，根本无法抵御巨灾风险。一旦保费收入发生逆转或出现其他方面的市场诱因，势必引发存量风险，给国内保险业以致命打击，甚至引发整个金融市场的金融危机和社会不稳定。由此看出，保险资金运作的成效已成为制约保险业持续经营和发展的关键环节。 二、保险资金运用渠道的拓宽及其带来的政策性困扰 自1980年恢复国内保险业务以来，保险资金运用渠道大致经历了三个阶段,基本归纳为保险资金运用的无序阶段、严格管制阶段和拓宽投资领域阶段。 1995年《保险法》颁布前,保险资金运用缺乏严格的监管措施,处于无序阶段。保险资金运用渠道较为宽泛，从房地产、有价证券、信托、借贷,无所不及,违背规律运用保险资金,造成相当部分的资金沉淀或损失。无限制的乱投资很快导致了保险公司资产质量出现了不同
保监会令2014年第3号 现发布《中国保险监督管理委员会关于修改〈保险资金运用管理暂行办法〉的决定》，自2014年5月1日起施行。 主席项俊波 2014年4月4日
中国保险监督管理委员会关于修改《保险资金运用 管理暂行办法》的决定 中国保险监督管理委员会决定对《保险资金运用管理暂行办法》作如下修改： 将第十六条修改为：“保险集团（控股）公司、保险公司从事保险资金运用应当符合中国保监会相关比例要求，具体规定由中国保监会另行制定。中国保监会可以根据情况调整保险资金运用的投资比例”。 本决定自2014年5月1日起施行。 《保险资金运用管理暂行办法》根据本决定作相应的修订，重新发布。
保险资金运用管理暂行办法 （2010年7月30日中国保险监督管理委员会令2010年第9号发布根据2014年4月4日中国保险监督管理委员会令2014年第3号《中国保险监督管理委员会关于修改〈保险资金运用管理暂行办法〉的决定》修订） 第一章总则 第一条为了规范保险资金运用行为，防范保险资金运用风险，维护保险当事人合法权益，促进保险业持续、健康发展，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）等法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中国境内依法设立的保险集团（控股）公司、保险公司从事保险资金运用活动适用本办法规定。 第三条本办法所称保险资金，是指保险集团（控股）公司、保险公司以本外币计价的资本金、公积金、未分配利润、各项准备金及其他资金。
第四条保险资金运用必须稳健，遵循安全性原则，符合偿付能力监管要求，根据保险资金性质实行资产负债管理和全面风险管理，实现集约化、专业化、规范化和市场化。 第五条中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）依法对保险资金运用活动进行监督管理。 第二章资金运用形式 第一节资金运用范围 第六条保险资金运用限于下列形式： （一）银行存款； （二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券； （三）投资不动产；
渠道部拓展计划 根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立，实现品牌效应。 第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。 二、市场前景分析： 根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED照明产品自2003年起，正以 每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。 三、产品定位： 1、市场定位：中高档家装及工装市场； 2、目标客户：灯饰城档口经销商、 3、价格定位：中高档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： A;确定渠道销售，模式如下：公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品； 3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 B;该渠道上各相关因素的基本特征： 1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。
遥阳科技销售渠道开拓方案 一．公司业务层次的定位 遥阳科技主营业务有网站建设（电脑、手机），网络推广，400电话，企业邮箱。主营业务都属于互联网行业中的技术型产品。 遥阳科技客户群体：企业或者个体经营户 二．可采用的销售模式 1.电话销售 ①.电话外呼：电销人员给单一的潜在客户拨打电话，先电话沟通再面谈，促进签约。 准备与分析：组建团队，收集电话资料（已准备3万多个），电话配置，电脑配置，团队成型时间较长。 ②.语音群呼：借助第三方工具向潜在客户大量的同时拨打电话，将有意向的客户转接电销人员，通过进一步沟通促成签约。 准备与分析：电销人员需求量少，电话资源需求量大，开展工作准备期较短。确认第三方工具，费用充值，电话资源（已准备3万多个），电话配置（已有）。 2.直接销售 ①.陌拜：销售人员进行陌生拜访，挖掘潜在客户。 准备与分析：销售人员只要具备一定专业知识和独立谈单能力就可以开展工作。招聘培训直接上岗。 ②.会议营销：电销人员打电话给企业相关负责人，邀约其参加营销会议。电销人员再在现场对意向客户进行交流促成签约。 准备与分析：会议营销具有周期性，关键是需要有个优秀的讲师。需要具备讲师，销售人员，会场，统一制服，工作牌，电话资源。 ③.转介绍：通过朋友或者老客户带来潜在客户。 准备与分析：客户的质量较高，合作成功率较大。 3.间接销售 ①.合作模式：找注册公司，广告公司，设计公司长期合作，彼此间可以配合业务开展。 准备与分析：没有成本，可以资源互换或者共享。需要整理出具体的合作方案，寻找对应公司洽谈合作。 ②.代理模式：找同行业的公司合作。
准备与分析：可以一方负责谈客户，一方负责制作，双方各自收取合作比例。或者兼并同行业公司，开拓了市场占有率，也有利于公司将来的扩大发展。也是需要整理出初步合作方案，然后寻找公司洽谈合作。 4.品牌销售 通过发传单，户外广告，宣传活动提高品牌知名度。 准备与分析：此方式重心会在打造品牌形象方面，业务开展效果低，但有利于公司长远发展。公司现阶段可以不考虑此模式。 5.网络销售 ①.借助网络平台：B2B平台，分类信息平台，论坛平台，博客，微信，贴吧，QQ群，Email 准备与分析：属于主动挖掘客户，需要组建团队来打造网络品牌，需要大量的平台资源寻找客户。 ②.搜索竞价，网站seo，平台推广 模式分析：目前公司采取的此模式，但我们处于被动局面。此模式不可丢弃。 ③.网站广告，网络视频广告 准备与分析：此方式的重心也是在于打造品牌，配合网络销售是有必要性的。 三.总结 根据公司现阶段情况可以将业务拓展分为三阶段： 一阶段：立即开展的销售模式有（红色字体）：电话销售（两种），陌拜，转介绍，网络销售（①和②）； 二阶段：可以筹备的模式有（蓝色字体）：合作模式； 三阶段：当公司规模达到一定阶段(人员配置基本成型，业务量接近饱和）时可以开展会议营销和代理模式。 到达第三阶段时也应重点考虑打造品牌的问题了。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/cd3041717.html, 我国保险资金运用浅析 作者：翟芳杨金培 来源：《中国证券期货》2013年第09期 【摘要】随着我国保险业的迅速发展，可运用的保险资金的总规模在不断扩大，保险资金的运用越来越成为保险业获取收益、支持自身发展的一个重要手段。本文从分析我国保险资金运用现状及存在问题角度出发，通过借鉴国外部分发达国家保险资金运用监管经验，最终得出改善我国保险资金运用现状的策略。 【关键词】保险资金运用；负债；策略 一、引言 资金运用是保险行业的核心业务，没有资金运用就等于没有保险业。保险行业的主要存在目标是风险转移，保费是风险转移的价格，但由于市场竞争，使得这个价格往往不够支付转移的成本。所以，没有保险资金运用，整个保险行业的经营是不能维持下去的。因此，研究保险公司的资金运用无论是对于保险企业的经营还是对一国保险业的发展都具有至关重要的意义。 二、我国保险资金运用现状及现存问题 （一）我国保险资金运用现状 1.保险资金运用规模在不断增长 自2000年到2011年，伴随着我国保费收入和保险资产规模的增长，保险资金运用的额度也大幅提升。2000年到2011年我国保费收入从1596亿元上升到14339.25亿元，行业规模和抗风险能力明显提高。随着资产规模的不断扩大和保费收入的持续增长，保险资金运用规模日益膨胀，2011年末达55192.98亿元，保险资产占金融资产比重逐年提高，对社会经济影响力和辐射度明显提升。 2.资金运用领域逐渐扩大 1995年《保险法》对保险资金运用作了严格规定：资金运用限于银行存款、买卖政府债 券和国务院规定的其他资金运用模式；保险企业的资金不得用于证券经营机构和向企业投资。之后，1999年《保险法》对前者进行了扩充，允许保险资金进入同业拆借市场、投资企业债券、投资证券投资基金和同商业银行办理大额协议存款，确定保险资金间接进入证券市场的暂定规模为5%。之后保监会陆续颁布了《保险机构投资者债券投资管理暂行办法》、《保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法》、《关于保险机构投资商业银行股权的通知》等规范性文件，不断拓宽保险资金运用渠道。直至2009年我国颁布了新《保险法》，第一百零六条提出：保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，保险公司的资金运用限于以下形式，