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北京邦泽·科莱生物科技有限公司
目录
第一部分补肾壮阳市场概述
第二部分产品概述
第三部分整合传播策略
第四部分终端策略
第五部分活动策略
第六部分劲兴金元宝胶囊售后知识汇编
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第一部分补肾壮阳市场概述
第二部分产品概述
产品名称
劲兴金元宝胶囊
产品批号
卫食健字（2003）第0165号
产品机理
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同源作用 高效安全
劲兴胶囊的主要成分是一种被誉为“第三代绿色伟哥的理想成分”——性触媒，它具有其它化学合成物质难于超越的“同源作用、高效安全”的特点：
促进睾硐分泌，提高性欲；提高精子的数量质量，使射精有力；使得阴茎变长变粗，坚挺有力！
BT性触媒的另一个基本特点就是它好像一条隧道中的就高效列车一样，将人体内所需的主要能量物质只有它才能到达的位臵，帮助这些物质进行转换并释放能量。与此同时，它作为人体生命活动中不可或缺的营养物质能够直接增强机体免疫力。BT性触媒经过十二指肠和回肠粘膜中一套活跃的转运系统，几乎完全被吸收，被吸收的BT性触媒有50%快速进入血液，然后被运送到组织器官利用，直接提高人体机能。
每个细胞中含有上千个线粒体，其主要作用就是为细胞输入能量. BT性触媒为下丘脑细胞中的线粒体的充足供能，使下丘脑保持活力，分泌促进性腺激素释放激素（ＧＮＲＨ），刺激垂体前叶分泌黄体生成素（ＬＨ），ＬＨ刺激睾丸间质细胞分泌雄性激素（主要成分为睾酮）使得男性性欲提高。ＧＮＲＨ刺激垂体前叶分泌促卵泡激素（ＦＳＨ），ＦＳＨ刺激睾丸曲细精管产生精子，提高精子的数量质量，射精有力；BT性触媒还能直接作用于阴劲海绵体细胞的通过提高其功能，使得海绵体细胞放松，进而使海绵体动脉扩张，血液在阴茎海绵体内停留，阴茎充血勃起，使得阴茎变长1.8－2.5倍，变粗0.8－2厘米，变得坚挺有力。
立体调养 通调五脏
立体调养 正是劲兴胶囊的另一独特之处，它采用名医的经典组方，针对人体脏腑进行立体调理，起到泄身不泄精，越爱精越浓的快乐强身之功。
单一的补肾起不到理想效果的有一个根本的原因：肾与其他脏腑的关系是十分密切的当其他脏腑精气充盛时，其有余之精气可转输贮藏于肾；若其他脏腑在病理情况下精气不足时，肾所藏之精气亦可输出以供其他脏腑之所需。精气的这种藏与泻、出和入的过程，需要肾与其他脏腑之间的密切配合当其他脏腑精气虚弱，不能输精于肾，久病及肾，必致肾中精气虚衰，那么生殖机能也会受到影响。
与一般传统组方不同的是，劲兴胶囊通过选用西洋参、山药、刺五加、枸杞子等名贵道地中草药，通过对心、肝、脾、肺、肾、五脏及全身进行立体调养，使得人体的各个系统的功能得到充分有效的补充和加强，解除肾气虚、肾阴虚、肾阳虚、肝肾不足、心肾不交、脾肾阳虚引起的阳萎、早泄、
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疲软、无力等一系列症状，让人体自身源源不断的生成”精” ，充实”精” ，养”精” 蓄锐释放”精”，做到填精益髓、生精养生、强精补肾，做到泄身不泄精，越爱精越浓。
产品疗效
雄起迅速：劲兴胶囊进入人体内迅速崩解，96%的人30-40分钟起效，气血充盈、感觉强烈；
激情持久：有效成分均衡释放、多靶点作用，一次服用2粒，效力持续3天，保持持久激情；
劲量充足：5-10天消除疲劳感，晨勃现象重新出现，20-30天恢复性活力，生龙活虎精神足；
第三部分整合传播策略
一、整合传播策略指导思想
●根据“劲兴金元宝胶囊”目标人群的特征、消费习惯、对性方面问题的认识和接受，劲兴金元宝胶囊的传播以高空“广告”、“新闻热炒”和地
面近距离针对性的贴身“肉搏”相结合的方式，赢得消费者的青睐。
●运用针对性强的地面“渗透”，诸如公关促销活动、消费者沟通、口碑传递信息，高空的媒体传播主要是快速、大面积地圈定品牌消费者，配合
地面，渲染气氛和界定台阶或门槛（分阶段锁定目标人群）的促销活动。
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●传播以立体的形式呈现，即充分运用3力（拉力、推力、消费者口碑传播力）合力的效果。
二、整合传播策略实施手段
广告宣传是产品营销中的重要组成部分，需要讲求整合性，也就是不同的广告形式同时应用。随着社会的进步、科技的发展，媒体越来越多，形式越来越丰富，而每种媒体又有其鲜明的特点，然而任何一种宣传方式都不足以担负起市场营销的整副重担，那么要想达到市场销售的理想目标就必须制定一个郑和的广告宣传计划，利用每个媒体的优点结合消费者特点、消费者心理、产品特点、要宣传的内容等指标统筹使用，在发挥每个媒体优点的同时，也减少避免不足，达到1+1+1远大于3的效果。
一、电视广告
电视属于视听结合的媒体，是传播广告信息最有效的工具之一。随着现代化无线电显像技术的发展，电视以其丰富多彩的表现形式进入人民生活，通过视觉形象和听觉形象的结合，在一定时间内传播大量的为人们所喜闻乐见的情报，任何宣传媒体都不能像电视那样具有丰富的表现力和强大的吸引力。
优点：
信息角度——可传播声、色、图、字，具有美感和艺术性，对感官刺激强烈。
传播内容、形式——可把科学、文化、新闻、文学、教育、体育等内容融为一体。
传播空间——不受时空制约，传递迅速、覆盖面广、收看率高。
传播功能——具有声色兼备的功能。
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观众心理——内容丰富、传真度高、色移逼真。
传播效果——视听感觉，使人印象最深，容易记忆。
广告目标——我国电视观众平均购买力最高。
强化宣传——消费者接受重复宣传，潜移默化、加深印象。
缺点：
宣传印象消逝的速度快。
电视对观众的针对性较低。
电视制作较为复杂。
电视台种类：
省级有线：通过有线的光纤网络覆盖全省各地、市、县级城市和部分乡镇，拥有固定电视用户多，覆盖人口广，收视对象为城镇居民，文化素质整体水平较高，消费意识和消费能力较强，需求倾向明显，对品牌的认同和依赖性较强，使品牌形象深入人心，达到较好的广告促销效果
省级卫视：通过亚洲二号卫星向全国乃至亚太地区传送，覆盖53个国家和地区，在全国25个省、市、自治区、直辖市的绝大多数城市通过有线网络传播，是省级唯一可以覆盖全境的电视传播媒介。
地方电视台：地方及周边地区均能收到较稳定的电视信号，受众人数广，配合省级电视台的广告播出，选择一家较有影响力的市级电视台，在"面"的覆盖基础上，重点进行"点"的突破，将有助于品牌形象的深度挖掘并使之深入人心。
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省二级城市电视台：在内的地、市、州电视台播出随片广告。
投放要求
必须保证宣传内容和频次
1、内容：专题片搭配应用；
活动期间，可在专题片后加活动预告静版字幕；
宣传内容要上下连贯、前后一致，不要在同一短时间内宣传过多的内容。
2、频次：黄金时段每晚三次/台；
电视一般选择不要超过三个台，两个最好，如果主媒体确定不下来，各媒体效果等同，则不要超过三个。
电视台的选择要求
1、收视覆盖面积同销售面积、渠道面积相符；
2、每地区一般都有1-2个收视率高的电视台，这就是我们选择的条件之一，一般不超过两个，此谓主媒体；
3、媒体不热就选热节目，电视中经常有20—40岁人喜欢看的娱乐、体育等节目或集中收视率较高的电视剧电影等；
4、有线、无线的选择以互补为最好，不要过多重复；
5、各台之间要搭配好，时间上以收视率来衡量，空间上以对渠道终端面积的覆盖为最好。
电视时段的选择要求
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1、主媒体的主时段
2、非主媒体的热时段
3、广告虽在热媒体或热节目中出现，但位臵不同其效果出入十分大，如一个电视剧贴片广告其电视剧前三、前一、剧播、电视剧后一、后三之间的区别
在不考虑电视剧前后节目的影响，其比值为1：2：10：1：0.3。如电视剧作了贴片广告加上特邀拨出等内容会更好
二、报纸广告
优点：
编辑——版面大，篇幅多，可供客户充分选择和利用；
报纸具有特殊的新闻性，可以使广告无形中提高了可信度；
编排灵活，改、换稿十分方便。
内容——新闻性和可信度是其他媒体无法比拟的；
报纸媒体单位的可信性，使读者产生信赖感；
具有保存价值。
发行——发行面广，投递迅速；
发行地区和发行对象明确；
发行人群范围广泛，可涉及众多读者群，尤其是综合性报纸；
具有准确的时效性，广告刊出的第一、二天产出最大效果。
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印刷——印刷质量越来越好，表现力越来越强。
缺点
传播率低，注目率低。
在发行方面出报频繁，还未祥读就丢在一边，广告很难被人看到。
与读者接触时间短。
编辑方面受版面限制，广告相互影响。
大多报纸印刷不够精美。
分类
党报——一些地区的日报和个别地区的晚报。
市民报——晚报类、生活报、青年报等。
家庭报——广播电视报、健康报等。
投放要点
版面要大，版面越大注目率、冲击力越大，一般是1/3、1/2、1/4最常用。
版面要好：面上的版面好于其它版面，有比较重要内容的如新闻、体育等版面也比较好，千万不要放在广告版，同时也要注意同竞争产品广告对比，
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不要压住我们的广告版面。
制作要有冲击力
1、要太拥挤，留下一些空白最好。
2、广告宜上不宜下，宜左不宜右，宜通不宜断。
3、设计独特，不落俗套，不与周围广告同流。
一般报纸周二、三、四要好一些，每周每报两次为宜。
适宜做对比性和理论性广告。
报纸广告接触人数等于发行量乘以2至2.5。
广告安排两个月内不应少于12期到16期，第一个月每周2期，第二个月每周2期或1期。
报纸广告的目的主要是通过我们设定的利益点，让患者及其家属对产品产生极大的兴趣，进而走进药店，索取资料，参与购买。
投放策略
启动期策略
报纸媒体：采用软新闻和硬广告结合的形式，其中软性新闻侧重于消费者心理的宣传影响，硬版广告注重地面促销活动的宣传发布；报纸媒体版面：整版和半版广告是首选版面，软性新闻配合发布；大量采用各种活动，宣传产品卖点，刺激感性消费。
导入期后全国覆盖策略
媒体组合策略：平面广告、公关促销活动、店内宣传等交叉组合
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媒体选择：当地主流报纸
（报纸广告文案缩样）
三、广播广告
电台选择：
功率的大小（即收听范围的大小）
收听率的高低
固定收听人群：每个电台都有半个小时固定的收听人群，要掌握电台面对的观众
电台的信誉及配合程度
竞品的电台选择。
热线时间段的选择：
上午9：00—12：00
下午16：30—18：30
热线名称选择：
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男性健康茶座
男性康复时光
男性健康专题等
男性关怀热线
热线节目时间长度：以20—30分钟/次为宜
节目形式：
座谈聊天、热线参与、自然交谈中烘托出主题。
全场贯穿背景音乐，穿插活动现场录音、病例专访录音、为患者点歌、读消费者或患者来信、游戏等，活跃气氛等手段，力求形式灵活多样，吸收听众。
参与节目人员组合：
专家+主持人
专家+员工+主持人
专家+病例+主持人
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特别知名教授+员工+主持人
专家讲座
节目内容：
主题：通过专家主讲及热线中与顾客对答，宣传以产品的成分、功效、优势、治疗机理、病例为主。
其它内容：适应介绍企业概况、产品生产流程、基础疾病知识、卫生保健知识、企业公司新闻活动，病例故事、咨询趣闻、设臵产品谜语、产品有奖问答。
注意事项：要突出主题伴以其它内容、不可本末倒臵。
操作技巧：
选择适合专家：
1、具备丰富的专业知识；
2、根据产品的功效及其涉及的病症，具有全面的系统知识；
3、良好的语言技巧：语言流畅，抑扬顿挫，不结巴；
讲话深入浅出、专业知识与普通病症联系，使听者心服口服；
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将疾病知识与产品相融合，潜移默化地传达产品的功效；
语言富有人情味，以情动人，表达关爱人心。
4、良好的沟通技巧：与主持人保持融洽的关系，使之很好的配合；
在询问者中病情复杂，问题千奇百怪，需要专家具有良好的综合判断力，回答问题切中要害，掌握其心理，达到有的放矢，并
要求对方到我市场部咨询处进行咨询，再度进行引导。
4、专家整理的讲座内容要具有计划性、重点性，指定一个定期的系列讲座内容，所达到的目的要清晰，前期需要不断突出本产品的优势，专家的思
路需要与总体宣传思路相吻合。
5、熟悉广告法规，当地风土人情，具有一定的营销意识和技巧。
6、对公司有良好的感情。
7、副主任医师以上职称。
与主持人的关系
1、建立朋友关系；
2、请其参加公司的活动；
3、赠送小礼品。
导播
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1、由公司员工充当；
2、掌握相关的产品知识；
3、询问咨询者的姓名、电话、地址、询问内容做好记录，以便日后跟踪服务，促成购买；
4、做好与专家、主持人配合，为主持人当住滋扰生事、絮叨不清及严重偏离主题的电话；
5、控制热线电话量，每次节目导入热线控制在6个以内，保障热线质量，给其他参与者市场咨询电话，同时留下对方电话，节目后及时主动与其联
系。
过程控制：一般反为前、中、后三个程序
1、主讲专家于节目前半小时抵达电台，注意携带好所需物品；
2、空白磁带送到录音间；
3、与主持人交流讨论讲解本次节目内容及注意事项；
4、先播出电台品牌，后是节目的栏目名称；
5、前：开场白，主持人简单介绍嘉宾，公司近期的市场活动，专家简单介绍今天的话题；
6、中：以接咨询电话，回答患者体温为主，切记不要跑题，及时推荐产品
咨询电话少时，可由专家讲述产品相关内容、插播品牌广告
主持人及时公布热线电话及奖励措施，欢迎拨打咨询电话参与讨论
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7、后：主要介绍销售地址，市场部咨询电话，去市场部的乘车路线，购买服药过程中需要注意的问题，提醒大家收听下次节目。
8、节目结束后，取回磁带，携带好物品返回。
9、市场部监听节目，拿出评价意见，反馈给专家。
10、专家电话回访参与节目的观众。
11、节目录间磁带编号保存，编号原则：地区+年度+流水号
12、每月20日由市场部经理上交或寄回上月录音磁带，以便企划中心来总结交流。
突发事件的应对
1、在提问中，有关产品及病症问题等方面的知识，专家突然回答不出来：
说没听清楚，请其再讲一遍问题；
马上转移问题，延伸体温，同时积极思考；
主持人密切配合，接过话题，或由导播切断电话，主持人声明电话故障，节目之后由专家及时打回电话解释问题。
2、竞争对手的骚扰：专家立场坚定，产品本身没有任何问题，手续齐备，应该科学、公正地面对广大听众，宣传本产品。
3、以前用过其他产品没有效果：不要直接回答，而是通过对比分析，说明本产品的独特卖点，然后水到渠成地肯定回答效果独特，品质优良。
4、咨询者未在医院诊断过，症状复杂，直接问疗效：不便直接回答，一时难下判断，可申明热线时间短，不便了解详细情况，可将市场部咨询处电
话告之，让坐诊专家免费初步诊断，最好邀请至咨询处，让其能更好了解产品，便于形成销售。
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5、导播要力争与询问者先沟通，对于服本产品效果不好的、产品质量投诉的、病症十分复杂严重的要及时抓住，留下对方联系电话，说明热线很多，
不能一一接入，节目结束后专家将给对方打回复电话或请对方到咨询处由专家详细解说。
6、在热线中多次重复咨询电话或咨询处电话。
7、对于服用效果好的患者：引导其多讲症状、服用效果，引导患者交流一些感谢的话，同时在电台就让其说出姓名、联系电话、地址，时间可稍长。
8、咨询问题复杂应嘱咐其到咨询处详细调查，缩短时间。
9、要以朋友的方式与听众交流，欢迎新朋友前来咨询，鼓励老朋友反馈好消息，与大家分享健康后的喜悦。
10、不得贬低竞品，乱加评论；关于产品知识等内容应与公司宣传保持一致，杜绝自行发挥现象。
11、遇特殊情况，及时向总部反映，不得隐瞒。
12、针对不同症状，不同典型病例，编上号，如有相同症状，可由专家解释后，引导插播病例录音，做实例回答。
电台热线的炒作
1、咨询电话：开设热线前期，听众的热线少，要安排打假咨询电话与专家配合，启动听众的参与性。
2、增加趣味性：如打进热线增予礼品，设立电歌、抽奖等。
3、注意配合性：配合其他媒体、宣传单，结合电台的优势，对市场促销活动、典型病例等重点宣传内容进行炒作。
4、鼓励拨打热线办法
对每天打进咨询电话者，赠送小礼品或产品折价券；
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每周从咨询热线电话中抽取一名幸运热线听众，赠送2盒产品；
每月从咨询热线听众中抽取一名大奖，赠送4盒产品；
逢节假日可举办即时幸运抽奖，抽出一名，赠小礼品或产品折价券；
热线咨询人员的管理：设立专用电台热线登记本，采用表格形式，详细记录每一位咨询者的姓名、电话、工作单位、地址、年龄、治疗史，便于后期管理分析和售后服务。若发现一周后，中奖者未领奖，可打电话通知或送礼上门。
热线直播所需物品：空白录音带、笔、热线登记本、水、录好的病例（活动）、录音带品牌、栏目头带、讲稿、产品资料、病例、信函。
责任兑现
公司员工：违反公司规定，发生不良后果，视情节轻重分别给予批评、经济处罚及行政处分。
电台：不能履行要求及条件，影响节目正常播出，可考虑解除合同。
第四部分劲兴金元宝胶囊终端策略
一终端概述
1.定义：
终端是企业销售产品的最末端，是企业产品的一个重要出口，是厂家销售的最终目的地。对医药保健品来说终端在市场营销活动中主要指药店、医院议诊活动场所、社区卫生站等。为此，我们只对药店的工作论述。
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2. 作用：
（1）产品周转站：
上联厂家，下联消费者，是名实相辅的“代理商”。
（2）企业的窗口：
展示企业文化，良好的终端展示将折射出企业的影子及树立良好的企业形象。
（3）信息的“媒体”：
各路厂家的营销信息在终端一览无余，终端是信息交织的的载体。在终端发掘竞争者的信息，指导终端操作便于信息的交流，利于终端再延伸。
（4）服务的领域：
信誉良好的终端给消费者的不仅是产品，更是产品以外无形的精神价值，这也是产品价值的一部分，也就是通常所说的核心产品的价值延伸。
3. 功能：
（1）销售功能：利润空间最大化原则
（2）宣传功能：氛围营造，得势原则
（3）服务功能：延伸产品价值最大化原则。
4. 终端操作分类：
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代理商运营指导手册 （初稿） ******汽车租赁（深圳）有限公司
董事长寄语： 亲爱的朋友，欢迎你加盟***控股--******。作为公司的战略合作伙伴，***将是你坚强的后盾，竭诚为你提供全方位的辅导与支持，助你取得新的辉煌！ 作为企业的领航人，将始终坚持“致力于成为社会尊崇、客户满意、市场有影响力的品牌企业”的企业愿景。我衷心祝愿，我们可以携手共进，乘风破浪，勇往直前。我真诚希望，我们能形成强大凝聚力，精诚共赢，共同发展。期望你与公司长久互利的合作，能以积极的思想、开放的观念，创新的发展理念，丰富完善公司的企业文化，形成独具特色的企业精神，不断提升公司的综合竞争力。 最后，祝我们的企业长青，我们的员工幸福安康。 让我们携手共进，******！
目录： 【一】建立健全组织机构及岗位职责 【二】人员招聘及内训 【三】市场调查与分析 【四】营销战略 【五】运营与管理 【六】财务计划 【七】安全生产要点
【一】组织机构及岗位职责 组织机构 董事长 客服中心 党委 工会 安全生产管理小组 运营中心 财务中心 大客户运营中心 行政中心 出纳 会计 大项目部 外事部 人力资源部 综合职能部 销售部 市场部 党支部
部门职责 【财务中心】 （一）、定位 财务中心是企业财务工作的、核算、监督指导部门、其职能是根据企业发展规划编制和下达企业财务预算，并对预算的实施情况进行;其核算职能是对企业的生产经营、资金运行情况进行核算;其预警提示职能是对于董事长、总经理反馈公司资金的营运预警和提示。 (二)、职责 1、贯彻执行《法》及国家有关各项法规和规章制度。严格执行国家的《企业准则》、和上级的《核算办法》、《投融资 资办法》。 2、制定企业的各项规章制度并监督执行。 3、配合协助企业年度目标任务的制订与分解，编制并下达企业的财务计划，编制并上报企业年度财务预算，指导企业司的财务活动。 4、负责企业的、资金筹集、调拨和融通，制定资金使用办法，合理控制使用资金。 5、负责成本工作，建立成本体制系，制定和考核办法，探索降低目标成本的途径和方法。 6、负责企业的、债权债务的工作，参与企业的各项。 7、负责企业年度财务决算工作，审核、编制上级有关，并进行综合分析。 8、负责企业的电算化工作，制定相关规章制度，保证信息真实、准确和完整。
***集团营销本部 经销商管理部工作手册 年月 目录
第一章部门职能与机构设置 (22) 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43) 第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置 第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求 第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。 第四条经销商管理部信息员 1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实 2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。 任职要求： 年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。 第五条大区业务主管职责 1．负责本区经销商销售指标的完成，指定本区域的工作计划并负责落实。 2．负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。 3．负责经销商供货协调工作，按时结算货款。
经 销 商 手 册 目录 前言---------------------------------------------------------------3 第一部分食品纵览 一、公司简介--------------------------------------- 4 二、品牌形象-------------------- ------------- 4 三、企业文化---------------------- ------------5 四、产品简介---------------------- ------------5 第二部分战略合作互利共赢 一、经销商加盟条件-------------------------- -----6 二、合作原则----------------------------------------6 三、政策支持----------------------------------------9 （一）终端门店分类------------------------------9 （二）终端建设要求----------------------------10
（三）终端运作支持-----------------------------11 （四）市场推广支持-----------------------------11 （五）人力资源及培训--------------------------11 （六）返利政策----------------------------------12 四、经销商管理-----------------------------------12 （一）区域划分----------------------------------12 （二）经销商管理-------------------------------12 （三）经销商考核-------------------------------14 （四）经销商变更-------------------------------14 第三部分为您服务 一、退换货制度-----------------------------------15 （一）退换货范围-------------------------------15 （二）退换货流程-------------------------------15 （三）退换货管理规定-------------------------15 二、服务承诺--------------------------------------16 三、相关职能部门通讯录-----------------------16 前言 尊敬的经销商朋友： 欢迎您加入食品的中国经销商队伍，感谢您选择食品，我们不胜荣幸，同时希望食品能为您带来滚滚财源，为您的事业添砖加瓦。 本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销
代理商（经销商）管理手册 沈阳某重工集团有限公司 二零一六年十一月十三日 目录 代理商（经销商）管理规定 一、代理商（经销商）入选条件与资格审定原则 1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商）入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一项必要流程。 1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行业内代理销售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实际市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。 1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领域有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。 1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。代理商在通过资格审定后，要与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时一次性退还。如果是项目代理或单一项目的经销，在项目完成即合同签订后，予以退还。
1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行资信等级证明、财务审计报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。 1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回款情况给予差额奖励及一定的年终返利。 1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。代理商必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为，可以与某进行多种形式的合作，获取佣金。 二、代理商（经销商）的责任与义务 2.1. 代理商的责任和义务 某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对代理商的要求，完成年度销售目标。 代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。 代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项目报备材料，定期提报项目进展说明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考核内容详见某《代理商运营综合评定》。 代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。 代理商完成年度销售目标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5%的利润返
经销商工作管理手册(doc 28页)
销售人员工作手册之二： 区域经理、主管工作手册 （经销商管理） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格
2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍
***集团营销本部 经销商管理部工作手册年月 目录 第一章部门职能与机构设置 ........................................... 2 第二章岗位职责与任职要求 .......................................... 33 第三章销售指标及奖励 .............................................. 34 第四章经销商的选择 ................................................ 35 第五章经销商的谈判与签约 .......................................... 37 第六章经销商的供货价格管理 ........................................ 38 第七章货款结算与回收 ............................................. 38 第八章订货和发货管理 ............................................. 39 第九章经销商的销售支持 ........................................... 40 第十章经销商巡访管理 .............................................. 41 第十一章定期汇报制度 .............................................. 42 第十二章例会制度 .................................................. 43 第十三章业务员出差管理 ............................................ 43 第十四章业务人员行为规范 .......................................... 43 第十五章办公室工作管理 ............................................ 44 第十六章附则 ...................................................... 44 第一章部门职能与机构设置
经销商管理制度范本 第一篇：经销商管理制度 乐为尔承包商管理制度 销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。 一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。 二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。
内衣经销商指引手册(DOC 28页)
嘉莉诗代理商指引手册 前言 本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。 面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。 代理商篇
第一章嘉莉诗代理商的条件及职责 （一）嘉莉诗代理商的条件及职责 一、嘉莉诗代理商的条件 经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而 导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。 网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、 出货，分解代理商的任务。 团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。 道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。 品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、 长期规划等问题上的意图 二、嘉莉诗代理商的职责 代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责： 实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。 市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出 点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进 入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级 市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至 少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。 客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。 市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻 到终端加盟商。 市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上 柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市 场占有，有效打击竞争对手。保证嘉莉诗品牌在本区域内成为中 档第一品牌。 执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的填写， 分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。
***集团营销本部 经销商管理部工作 手册 年月
目录 第一章部门职能与机构设置 (322) 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43)
第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置 第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，
扩大市场占有率。 2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。 5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求
第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织 实施检查和监督。 2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。第四条经销商管理部信息员 1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划 并负责完成落实 2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。 任职要求： 年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资
沈阳千喜鹤 直营店经营管理手册 直营组 2010年6月21日 目录
编制说明-------------------------------------------------3 第一部分：基础管理部分 1、直营店定义-------------------------------------------4 2、直营店必备设备及品牌形象要求/店----------------------4 3、开店流程图-------------------------------------------5 4、店面选址流程-----------------------------------------5 5、店面选址原则及标准-----------------------------------6 6、产品分割标准-----------------------------------------7 7、产品陈列标准-----------------------------------------7 8、要求售卖产品-----------------------------------------7 9、产品的分割售卖技巧-----------------------------------------------------8 10、店员岗位职责--------------------------------------8 11、店员考核标准--------------------------------------9 12、店员形象管理--------------------------------------10 13、店面卫生管理--------------------------------------10 14、店面形象管理--------------------------------------10 第二部分：经营管理部分 1、报货流程---------------------------------------------11 2、加价体系---------------------------------------------11 3、账目管理---------------------------------------------12 编制说明
经销商管理制度 第一条．目的 为规范对经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对宴友食用油品牌的信心，使其认同公司发展理念，与公司共成长，特制定本制度。 第二条．范围 本制度规定了经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司所有经销商的管理工作。 第三条．职责 一.营销中心职责 1.负责对各区域经销商的开发和谈判，并促成签约。 2.制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。 3.负责各个区域市场经销商销售支持和经销商维护、管理、控制。 4.负责处理客户抱怨、投诉及公司市场平面宣传资料的策划和制作。 二.其他部门配合营销中心做好经销商管理工作。 第四条．选择标准 一.硬件
1.原则上要求有办公场所、营业执照、税务登记证、食品流通许可证等各种证件。 2.拥有充足的资金，能够保证市场正常运转和业务拓展的需求。 3.销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系。 4.有自己的配送体系，车辆配置能够满足市场开发和销售配送需要。能够保证市场营销活动正常开展。 5.拥有自己的业务员队伍，人员稳定综合素质高，并且有一定的忠诚度。 6.仓储设施齐全，能够满足宴友食用油产品的正常库存要求及市场周转。 二.软件 1.认同宴友品牌市场经营理念、市场营销模式。严格遵守宴友食用油市场价格策略以及市场管理制度。 2.对于经营宴友品牌有很高的积极性和品牌忠诚度，能够亲自参与市场营销和管理。 3.诚信合法经营，不经营假冒伪劣和侵权产品。 4.能够积极主动走访市场，主动为客户服务。保证送货及时、服务周到热情。 5.具备区域内有效控制主要终端市场的能力，并能够积极主动去开拓市场。
经销商的管理经销商管理部工作手册 ***集团营销本部经销商管理部工作手册 年月目录第一章部门职能与机构设置 32 第二章岗位职责与任职要求 33 第三章销售指标及奖励 34 第四章经销商的选择 35 第五章经销商的谈判与签约 37 第六章经销商的供货价格管理 38 第七章货款结算与回收 38 第八章订货和发货管理 39 第九章经销商的销售支持 40 第十章经销商巡访管理 41 第十一章定期汇报制度 42 第十二章例会制度 43 第十三章业务员出差管理 43 第十四章业务人员行为规范 43 第十五章办公室工作管理 44 第十六章 附则 44 第一章部门职能与机构设置第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。 2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求第三条经销商管理部经理 1． 完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。 2． 掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3． 制定本部门各项规章制度和工作程序。 4． 制定本部门资金预算和各项支出计划。 5． 处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。 第四条经销商管理部信息员 1．
*＊*集团营销本部 经销商管理部工作手册 年月 目录
第一章部门职能与机构设置.................................................................................. 2２第二章岗位职责与任职要求. (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择?３５ 第五章经销商的谈判与签约................................................................................ ３7 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持.................................................................................... ４0 第十章经销商巡访管理.. (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 43 第十二章例会制度? 第十三章业务员出差管理.................................................................................... ４3 43 第十四章业务人员行为规范? 第十五章办公室工作管理.................................................................................. ４４第十六章附则........................................................................................................ ４4 第一章部门职能与机构设置 第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托,通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
经销商管理手册 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露 经销商管理手册 洗涤项目部 2005年2月 目录 内容 1 总则 运作模式简介 宗旨 基本策略 2 经销商管理流程图 3 经销商甄选及审批 甄选流程 参考项目及核定标准 填写经销商申请表 审批流程 4 签订经销合同 条款要求
合同传递流程 5 公司支援 人力支援 宣传及促销支援 费用支援 6 建构营销队伍 营销队伍的架构图 人员职责 7 人员招聘及培训 人员的招聘 人员招聘流程图 招聘信息范本 聘用人员登记表 人员的培训 培训流程 培训内容 培训评估表 8 经营规划 市场划分 销售计划制定 价格制定 货物运输 货款回笼
库存管理 9 经营考评及控制 经销商考核标准 安全应收款管理 价格管理 10 信息反馈 信息反馈流程图 信息汇总表 11 经销商奖励及惩罚 经销商的奖励 年终回款奖 终端工作奖 奖励的实施 经销商的惩罚 惩罚项目 惩罚的实施 名词定义 本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下： 1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主， 拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批 发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、 超市、量贩店、中小店等。 3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售 处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市 集团。 4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品 营销等中型零售点。 5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都 可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿 店）、旅馆（招待所）、发具店等。 6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端 宣传、促销活动等。 1 总则 运作模式简介
*** 集团营销本部 经销商管理部工作手册 年月 目录 第一章部门职能与机构设置 (12) 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43) 第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置 第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监 督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求 第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。 2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。 第四条经销商管理部信息员1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实 2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。 任职要求：
经销商管理部工作手册集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
***集团营销本部 经销商管理部工作手册 年月 目录 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43) 第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置
第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。 2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。 5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求 第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织 实施检查和监督。 2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求：
销售业务流程规范管理指导手册 1.0 总则 1.1 目的 为确保公司在售项目销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的各项工作程序，特制定本手册。 1.2 原则 1.2.1 优化业务流程的原则 应充分考虑业务流程的简单、高效和顺畅，尽量避免同一环节多重办理及同一事项多头审批，以提高工作效率； 1.2.2 实现分层级管理原则 实现以销售案场、项目营销部、集团房地产事业部分层级管理的模式，减少责任重叠，避免责任缺失，最终提升整体管理绩效。 2.0 适用范围 本办法适用于公司在售项目销售业务的控制与管理。 3.0 职责 3.1 销售案场 负责各流程的具体操作申请、受理，执行过程的跟踪及后期的闭合； 3.2 项目营销部 负责对各项业务流程实行动态管理，严格按照公司既定流程办理； 3.3 集团房地产事业部 负责对各业务事项进行审核、监督，并对事项结果作出审批决定。 4.0 管理规定 4.1 来电接听管理 4.1.1 管控要点 来电接听管理是一项重要的日常性工作，由案场经理全程把关，并对来电接听规范、登记录入情况及回访跟踪记录进行监督管控。来电接听中，置业顾问应提高服务意识，接到的每一通电话，即代表公司的形象，传达公司的经营理念，同时也是在树立自身的职业素养。 4.1.2 操作流程图 备注：仅作参考，视项目实际情况适当调整 4.1.3 规范要求 4.1.3.1 热线接听由每天的值日置业顾问负责，接听热线的开头语必须为“××（案名），您好”； 4.1.3.2 上班时间（包括中午），热线电话必须确保有人在岗接听，严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话； 4.1.3.3 当日对进电客户进行评价和分类，做好客户资源的积累，同时在当日内完成来电信息登记录入，登记客户信息时要求及时、准确、简明扼要； 4.1.3.4 挂机后，必须在1 分钟内感谢短信/交通指引短信跟进。模板可设置为：先生/小姐，
***集团营销总部 大区管理部工作手册 年月
目录 第一章组织部门职能与机构设置---------------------------------106第二章岗位职责------------------------------------------------------107 第三章大区经理考核方法------------------------------------------108 第四章大区各部门业务流程---------------------------------------109 第五章大区例会制度------------------------------------------------114 第六章书面报告制度------------------------------------------------115 第七章合同管理------------------------------------------------------115 第八章资金费用管理制度------------------------------------------116 第九章物品保管制度------------------------------------------------117 第十章大区人员监控措施------------------------------------------118 第十一章附则
---------------------------------------------------------11 8 第一章组织职能与机构设置 第一条组织职能 1、通过总经理到各销售大区的直线管理，使各销售大区实现承担公 司年度经营指标的职能。 2、领导组织销售区域内的各专业销售队伍，不断开发市场，拓展渠 道，提高公司产品的市场占有率。 3、建设一支素质高、能力强、业务精、纪律严的区域营销组织。 4、通过区域营销动作，不断降低销售成本，从而创造出更高的系统 效益，成为公司的效益源头。 第二条机构设置
第一章总则 第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。 第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。 第二章细则 第三条甄选经销商的标准及原则 （一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。 以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。 （二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。 （三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。 第四条经销商的设立步骤 （一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，
广州立白企业集团有限公司 立白经销商管理手册﹙公开版﹚ 2005年3月25日
目录 第一章前言 第二章立白专销商的内部管理………﹙4～28页﹚第一节组织架构………………………﹙4～5页﹚ 第二节公司化运作的内部管理制度………﹙6～19页﹚ 第三节各职级人员岗位说明书…………﹙19～27页﹚ 第四节各职级人员薪资体系…………﹙28页﹚ 第三章物流分销管理………﹙29～43页﹚ 第一节区域线路制定与设计………﹙29～30页﹚ 第二节物流业务员薪酬考核方案﹙试行﹚…﹙31～32页﹚ 第三节物流分销人员奖励合同﹙示范合同﹚…﹙33页﹚ 第四节终端业务员薪酬考核方案﹙实行﹚…﹙34～36页﹚ 第五节相关表单管理﹙示例﹚…﹙37～43页﹚ 第四章财务系统的管理…………﹙44页﹚ 第五章后勤系统的管理 (45) 第六章立白小店销售管理………﹙46～57页﹚ 第七章立白大店销售管理………﹙57～66页﹚ 第八章立白销售代表的招聘……﹙67～71页﹚
第九章立白销售培训体系………﹙71～78页﹚ 第一章前言 专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大。随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上。为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册。 编者：肖侠 2005年3月25日