★课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
☆ 孙子兵法说“夫善战者，求之于势，不责于人！”意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，最终塑造出超越对手的“势”，赢得战争的胜利。在激烈的市场竞争中，很多企业越来越深刻的意识到，企业不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。本课程正是为了帮助企业系统打造过硬的销售队伍而设计的，课程内容结合销售人员综合能力成长的四个阶段，详细阐述每个阶段销售人员应当掌握的相关知识、技能、观念和态度。
★课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.了解企业销售队伍培训的现状及问题解析
2.掌握“鹰计划”系统打造销售团队的核心步骤
3.掌握“展翅阶段”（成长期）销售人员的培训要点
4.掌握“搏击阶段”（成熟期）销售人员的培训要点
5.掌握“翱翔阶段”（卓越期）销售人员的培训要点
6.掌握企业自我推动“鹰计划”过程中的关键点
★讲师简介
秦
毅
☆多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，前东方佳讯公司总经理兼总顾问，国
家注册咨询师，国务院企业家研修中心营销管理专
项客座讲师；北京大学经济管理学院营销管理专项
特聘讲师。成功参与并主持了戴尔、摩托罗拉、微
软、联想、方正、移动、电信、网通、中国银行、
建设银行等数十家企业的销售管理咨询及相关系统
培训项目，以及多家企业代理商的全国轮训。
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 企业销售队伍培训现状及问题（上）
1．前言
2．销售队伍的培训现状
3．某公司专项调研结果分享
第二讲 企业销售队伍培训现状及问题（下）
1．某公司专项调研结果解析
2．企业销售队伍培训存在的问题
第三讲 训练销售队伍的"鹰计划"
1．"鹰计划"的制定依据
2．"鹰计划"的设计来源
3．"鹰计划"的四个成长阶段
第四讲 "雏鹰阶段"销售人员的培训要点（上）1．"雏鹰阶段"销售人员的特点
2．"雏鹰阶段"销售人员的必备知识
3．"雏鹰阶段"销售人员的所需技能
4．"雏鹰阶段"销售人员的观念态度
5．案例：随意行产品知识介绍（上）
第五讲 "雏鹰阶段"销售人员的培训要点（下）1．案例：随意行产品知识介绍（下）
2．"雏鹰阶段"销售人员掌握产品知识注意事项3．"雏鹰阶段"销售人员的特点
第六讲 "展翅阶段"销售人员的培训要点（上）1．"展翅阶段"销售人员的特点
2．"展翅阶段"销售人员的必备知识
3．"展翅阶段"销售人员的所需技能
4．"展翅阶段"销售人员的观念态度
5．案例：销售人员对提问技能的掌握
第七讲 "展翅阶段"销售人员的培训要点（下）1．提问技能的训练步骤
2．使用提问技巧注意事项
3．展翅阶段"销售人员培训注意事项
第八讲 "搏击阶段"销售人员的培训要点（上）1．"搏击阶段"销售人员的核心特征
2．"搏击阶段"销售人员的必备知识
3．"搏击阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．建立客户信任的必要性
第九讲 "搏击阶段"销售人员的培训要点（下）1．打开私人关系的六扇门
2．建立客户信任的步骤
3．"搏击阶段"销售人员培训注意事项
第十讲 "翱翔阶段"销售人员的培训要点（上）1．"翱翔阶段"销售人员的核心特征
2．"翱翔阶段"销售人员的必备知识
3．"翱翔阶段"销售人员的所需技能与观念态度4．举例：核心技能中全局观的培养（上）
第十一讲 "翱翔阶段"销售人员的培训要点（下）
1．举例：核心技能中全局观的培养（下）
2．"翱翔阶段"销售人员的特点
第十二讲 "鹰计划"实施过程中的关键点
1．"鹰计划"对企业的价值
2．企业实施"鹰计划"的步骤
3．销售教练的甄选与培养
4．实施"鹰计划"注意事项
第一讲企业销售队伍培训现状及问题（上）
在本门课程中，我们首先介绍一下企业销售队伍的训练状态，因为优秀的营销策略和过硬的产品需要一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着密切的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程发展的脉络，介绍一下入门期、成长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建设，包括销售队伍培训体系建设的要点，企业内部销售教练的选拔和培养等。
培训的重要性
1.“招不到人”的原因是培训得不好
企业中任何优秀的政策都需要通过执行才会有效，而执行的效果则与销售的培训密切相关。
【案例】
某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在发展中遇到了一个难题，就是市场发展太快，很多区域市场基本上是空白，等着人们去开拓，但是公司又招不到合适的人。招来一个人，发现过了三个月、半年实在不符合公司要求，让他离开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理认为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培养，于是就从车间质检培养销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率非常高，连十分之一都没有留下。
其实，造成?招不到人?这种情况当然有招聘环节的原因，但还有培训的原因，即招来的人没有经过系统的培训，稍微训练后就让他们上?战场?，这就像部队招收新兵一样，必须经过训练，如果不经过训练直接上战场，那是很危险的。所以，企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。比如案例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平，都与预期的目标相差非常远，所以淘汰率就会高。此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，因为公司的人员经常更换，客户就会怀疑其产品的稳定性。
2.训练具有“十倍的力量”
训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科，叫“神经心理学”。
【案例1】
经过训练的散打运动员如果和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒，而且基本上只要经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。
难道是运动员的肌肉比那五个人强吗？肯定不是。科学家为此展开了研究。原来是因为他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的连接方式不同，也就是说，如果一个人没有经过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经连接就不精确；而经过训练的人，不仅是反应精确，而且非常自然，速度也非常快。以散打运动员做测算，对一个同样刺激的反应速度，经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。也就是说，经过训练的人一看到对方侧身，就知道该如何出拳了，而且他想到的时候，
拳头就已经出去了。但没有经过训练的人还需想如何出拳，在思考的过程中，零点几秒就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就已经打过来了。
【案例2】
我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况——?话赶话?。比如客户购买一台卡车用来拉货，如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理，结果客户等待了两天，还没人管这件事情。
这就是客户抛出的一个信号。如果是经过系统训练的业务人员，他会怎么与这位客户说呢？他会说：?队长，您说得太对了，卡车是我们的生产工具，我们必须很好地利用它，但是如果坏在路上，我们的生产就被耽误了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点，所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。?只有对产品深入了解，与客户沟通掌握熟练的人，才能够有这种出色的销售表现。如果对产品、对自己服务的背景不了解，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：?您说得太对了，服务是很重要。?这样既没有对自己的产品进行推荐，也没有任何说服力。
这就是?十倍的力量?，即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快，从而就能够抓住客户的机会，实现销售的突破；而没有经过训练、没有准备的销售人员，其反应速度就非常慢，有的甚至都不知道必要的销售知识，所以效果就会差很多。
3.培训能实现“绩效的阶乘”
如果接受训练，就能够实现绩效的阶乘，而没有经过训练，销售目标就很难实现。
【案例】
某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。
第一步，客户进来后，业务员主动相迎，表示问候。
第二步，了解客户的背景和目的。
第三步，带领客户做?六位、二十四点?的绕车介绍。
第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。
第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联系方式。
最后一步，欢迎客户下次再来。
一共六个步骤，四十多个小的细节点。该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为标准，然后到其他店进行考察，结果令人非常吃惊，各个店的水平参差不齐。
原因就在于上面提到的阶乘效应。在这六个步骤中，假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好，得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0.8分，0.8乘0.8，乘到最后，六个步骤也就剩0.26分了。所以，与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效，而一般的业务人员每天连?1?都做不到。如果再考虑到后续的客户与随之而来的成就感和自信心的增加，会带来新的销售机会，?阶乘效应?就进一步显现出来了。
4.培训是最终成败的关键
现在很多公司从产品本身来讲没什么差距，基本都是同质化的；而各个公司采取的策略也都类似，比如某银行推出一款新的金融产品，该金融产品很复杂、很先进，最后经过报批总算获得批准，结果产品一上市，竞争对手很快就竞相模仿，而且销售得更好，这正是因为竞争对手的销售队伍更强。
所以，在类似的策略之下，受过系统培训的销售队伍能够很快地把产品推销出去，而且赢得优势。
能力、训练与结果
·找不到人？训不好人
·十倍的力量
·绩效的阶乘
·成败的关键
图1-1 能力、训练与结果
企业销售队伍技能现状（上）
培训对于销售队伍来讲是非常重要的，很多企业都意识到了这一点，开展了很多活动，
但最终效果却不太理想。
比如，在为某工程机械公司进行相关评价时，我们在三十六个小项销售技能中，选择了七个最重要的小项进行了评价，并选择了四个阶段的销售人员：第一个阶段是工作三个月左右的，第二个是十个月左右的，然后是两年左右的和四年左右的，分别选择了这四个阶段的五个人进行综合技能方面的评价，七项评价的状况如下：
图1-2 综合状况
（一）专项调研结果分析
1.公司产品
调查方法
第一首先了解这几个阶段的销售人员对公司和产品掌握的情况。方法如下：
①设计问卷，给出一些问题让员工去回答，去选择、判断。
②采取问答方式。即扮演客户对员工进行询问，回答后，请公司有经验的销售经理和资深的销售人员进行评价、打分。
审核结果
在各阶段的五个人里：
①工作三个月左右的销售人员只有两个人通过；
②工作十个月的最好，有四个人通过；
③工作两年的，通过人数反而有所下降，因为对于一些新产品，或者是平时销售的比较少的产品，这些销售人员反而知之甚少，所以只有三个人通过；
④让人感到吃惊的是，工作四年的销售人员的通过比例又下降了，因为这些人大多工作状态、积极性不高，所以通过比例较低。
2.客户沟通
第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技能技巧，使用的方法是情景演练。客户沟通的结果如下：
工作三个月左右的销售人员表现还是比较差；
工作十个月左右的销售人员表现相对比较好；
工作两年左右的销售人员表现是最好的，有四个人非常顺利地通过了；
工作四年左右的表现尚佳，三个人通过，仍然有两个人没有通过，说明他们在客户沟通的某些方面还是存在不足的。
3.建立信任
这项技能要求业务人员与客户建立信任的关系。
建立信任的重要性
这项技能非常重要，如果不能与客户建立信任，业务人员惟一能做的事情就是报价，而客户一定会杀价。这样，业务员与客户之间就是完全对立的，最终的结果是两败俱伤；如果建立信任这项技能运用得好，业务人员就能够很快地与客户实现双赢。
审核结果
①工作三个月的销售人员的表现明显不佳；
②工作十个月左右的销售人员的表现好一点；
③工作两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方，他们的这项技能水平是最高的。
4.促单谈判
促单谈判的重要性
①一般大型项目到中后期的时候，促单谈判就成为一项关键技能，谈判包括如何向客户报价，在什么情况下让价，让价应附带什么样的条件，在整个过程中要保持连贯，而且要使客户感到愉快。否则，客户虽然购买了我们的产品，但是在后期还是会想办法把这个损失补回来。
②促单谈判技能强的业务人员赢得的合同，在利润、水平、服务方面都非常不错。但是如果这方面技能不强，取得的合同价值不高，而服务成本却非常高，应收款也很难收回。
因此，这项技能也成为七项重点审核之一。
审核结果
①工作三个月的销售人员的表现非常差；
②工作十个月的销售人员表现稍好一些；
③工作两年的销售人员表现好一点；
④工作四年的员工由于经验的积累，在这方面能力是最强的。
5.服务跟进
服务跟进的重要性
服务跟进技能的重点就是与“客户的感觉”打交道。这时候客户已经购买了产品，后期的服务维护正在运行当中。在这个阶段，销售人员有必要给客户打个电话，或者找机会上门拜访，这样可能会发现客户新的业务需求，然后把新的业务需求逐渐扩大。
这项技能强的销售人员，在客户本来只需要5万元钱的产品时，在他的努力下有可能变成50万元；这项技能不强的销售人员，客户本来说要购买10万元的产品，结果可能卖成2万元。
审核结果
这项技能水平最高的销售人员是工作两年左右的业务人员，他们非常勤奋，不断拜访客户，发现客户新的需求，同时扩大这种需求。
6.客户管理
客户管理的重要性
成熟后期的业务人员往往面临着一个问题，就是多客户的管理。比如，与A客户刚刚接洽，却已经与B客户开始具体的谈判了，而很快要与C客户签单了，而D客户则需要后期的支持维护。这时，客户管理就显得非常重要。如果这项技能不强，业务人员就会面临客户流失的问题。
在市场销售中有个很重要的理论叫做“冰山原理”，简单来讲，就是能看得到的、浮在水面上的冰山只是很小的一部分。因此，如果没有优秀的客户管理，销售人员就只能把那些露在“水面”上的少数客户抓住；而其他竞争对手早就把水面下的“冰山”夺去了，更多的客户被别人捷足先登了，所以这项技能也非常重要。
审核结果
从客户管理技能来看，工作两年左右的销售人员表现是最好的。
7.时间计划
时间计划的重要性
时间计划好像与客户没有太直接的关系，但是对于一名业务人员来讲就极其重要。相比而言，国内企业的销售人员时间利用率普遍比较低。
【案例】
一名业务员到湖南、湖北两个地方出差，总共用了一个多月的时间。但更多的时间是花在路上，到客户那里的路上用了两天，结果拜访客户也就用了15分钟。从这个客户公司出来，又去拜访另一个客户，路上花了一天多，拜访客户还是只花了几分钟。虽然那时候没有手机，仅仅有一个呼机，但仍然可以做很多准备工作，比如在车站用公用电话向客户拜访，安排行程、计划，从而使工作效率大大提高。
所以时间计划这项能力对于业务人员也非常重要。
审核结果
考察发现，在时间计划上：工作三个月的员工都还比较努力；工作十个月的表现也还可以；工作两年的表现最佳；四年的反而时间计划性非常差，大量时间被浪费掉，甚至有个别的业务人员早上跟公司打个招呼，说是去拜访客户，实际直奔电影院看电影去了。
第二讲企业销售队伍培训现状及问题（下）
企业销售队伍技能现状（下）
（二）调研结果综述
从上面的专项分析中，可以得出一些简单的结论：
1.新人上手慢
我们看到，新来的业务人员进入公司三个月之后，七项技能的发展除了有个别的达到40%外，其他的普遍表现不佳，这说明新人上手慢。
2.成长期人员发展不均衡
处在成长期的，也就是第二阶段——工作十个月左右的业务人员发展非常不均衡，有些技能较强，但有些技能较差，这也是一个重要问题。
3.成熟前期人员综合能力最佳
综合来看，处于成熟前期，也就是工作一年半到两年之间的业务人员，综合能力都是最强的。
4.成熟后期人员水平反而下降
处于成熟后期，也就是工作三四年的业务人员，反而能力水平下降了。
这是从上述数据中得出的初步结论。为什么会出现这样的现象？为什么发展会不平衡呢？究其原因，一是培训体系的问题，二是管理体系的问题。就是说，销售人员只是在自然地成长，而没有接受系统的外部培训。
从中看出：
·新人上手慢
·成长期员工发展不均衡
·成熟前期综合能力水平最高
·成熟后期综合能力反而下降
图1-3 调研结果分析
销售队伍培训中的问题
总的来说，企业在对销售队伍的培训中，主要的不足体现在以下几个方面：
1.无章可循，无法可依
【案例】
公司有一位刘经理平时很严厉，除了对客户比较友好外，对别人态度都不佳，所以公司的业务人员都有点怕他。
一天下午，他通知销售部的四名员工两点半在会议室等他做培训，于是四名业务员下午谁都不敢出去，两点二十分就到了会议室，结果这位刘经理快三点才去，去的时候脸有点红，嘴里有点酒气，原来他中午
陪客户喝酒去了，所以他一来就赶紧解释：?实在抱歉，晚了点，中午田村的赵老板来了，大家知道那人特实在，必须得跟他喝两盅，好了，废话不说，开始。?
于是他拿出厚厚一摞资料，开始讲产品、讲文化、讲制度、讲员工将会面临的问题。在讲课的过程当中，他一会儿接个电话，一会儿有人敲门让他签字，一会儿上级又有点事把他叫出去五分钟，培训不断地被打断，最后，时间不知不觉到五点半了，要下班了，刘总开始看表：?哎呀，实在抱歉，今天晚上还有一个客户，我必须得出面，这个订单我一出面基本就签了。?可是他忽然又发现一个问题：资料只讲了一少半，于是他就让大家自己看剩下的那些内容，四个人纷纷点头。
最后他问一句：?今天下午我讲的内容你们四个懂了吗？?这四个人没有人敢摇头，都是频频点头，其实只是不懂装懂而已。
在这样的培训下，只有业务员在实际作业的时候出了问题，比如发错货、报错价，与客户沟通出现问题，让客户产生反感，公司才会意识到他们并没有掌握培训的技能。那时这位刘经理又会大怒，但实际上他本人的责任才是最大的，因为这个公司缺乏一套培训的体系。
这是第一种现象：培训时无章可循，无法可依，不成体系，这样，最终培训结束时，业务员脑子里还是杂乱无章的，到底应该怎么与客户沟通，业务员还是不知道。
2.方式方法单一
【案例】
某家公司的管理者要开发新产品，新产品属于高端产品，每台均价都上亿，要销售这么昂贵的设备，公司当然要培训其销售人员，于是请来产品部的员工进行培训。
产品部的人一般技术都比较精，他们拿个笔记本电脑就开始讲课，底下业务人员几十人开始拼命记。第一章《市场环境》，第二章《市场分析》，第三章《设备特点》，第四章《技术参数》……
上面的人讲得挺兴奋，可是底下的人却打起了瞌睡，一直到他说最后一句话，大家才听见，就是问?大家有没有问题？?大家都不说话。于是老师很高兴，觉得这么高深的知识大家都没问题，接受能力太强了！而公司领导也认为培训很成功。
本来很好的内容，课程编排的也很好，但是如果培训的方法过于单一，效果可能也不会好。常见的培训方法有以下几种：
讲述，这是最常见的形式；
学，让员工自学；
问答，就是在讲课过程当中一问一答；
练习，就是设计题目让员工练习；
演练，就是让员工扮演客户，扮演销售人员；
情景模拟，给员工设计不同的情景，进行模拟；
案例分析；
示范，就是老师亲自做示范，比如如何拜访？如何“话赶话”？如何抓住客户的信心跟进等；
视频，就是大家看录像，然后作出评价等等。
这些方法在培训里应当组合运用。
教育心理早就做过研究，对于成年人来讲，如果只使用一种方法，比如只采取讲述的方式，学员拼命记，那么即使是最认真的人，一般在50分钟以后，注意力也会分散，所以，培训要综合运用各种方法，才能提高吸收的效果。从学术上讲，这叫“调动人的不同器官”，就是借用手、身体、眼睛、思想，调动不同的器官，吸收效果才会好。
3.师傅带徒弟
这个现象在企业中就更普遍一些了。
【案例】
以某甲的经历为例，他的第一份工作是在研究院里做研究设计，后来，领导看到他研究设计能力较差，于是就把他调到经营科，于是他开始进入到销售行业，当时领导对他说：?听说你口才不错，挺擅于跟人打交道，做这个工作很有潜力。但是你对我们这个行业可能不熟，所以向你介绍一位老同事，老丁同志在我们经营科干了很多年了，你可以跟着老丁出去学，跑一趟你就学会了。?
于是某甲就开始跟这位老丁同志出去跑销售，这一圈跑了两个月才回来。那么他在这两个月里学会了什么？不是老丁同志的艰苦创业，也不是老丁同志蹲在门口揣摩客户的意图和精神，而是学到了吃、喝、玩、乐，甚至学会了偷开发票。
尽管这样的经历可以给业务员积累一些感性的认识，但也浪费了很多时间。令人吃惊的是，现在很多企业仍然在沿用“老丁”的那套销售方法，仍然是让有潜力的新人跟着老同志出去跑，结果，本来刚进企业的时候还挺有激情的新同事，出去跑完一圈后，变得油滑了。所以这种简单的“师傅带徒弟”的模型也是培训当中的一个大忌。
在整个培训不成体系的情况下，“师傅带徒弟”要想取得成功，有两个前提：
第一，对“师傅”进行认证
对“师傅”必须进行认证，并不是说一个人的业绩好，工作的时间长，就一定能去带徒弟，而是要经过专门的训练才行，因为“自己会”和“教会别人”是完全不一样的。所以，首先必须经过内部的培训。
第二，一定是跨地区、跨部门地带徒弟
比如，北京分公司的销售教练带的徒弟在上海分公司，广州分公司的教练带的徒弟在武汉分公司。
在两个前提基础上，成功的概率就会增加，但如果没有这两个前提基础，仅凭某个人有经验或是表现不错，就让新人跟着学，这种情况正是“法乎其上，得乎其中，法乎其下，得乎其下，”就像上面的例子，开始新员工还有点艰苦创业的精神，有点奋斗的劲头，到了后来，连这样的劲头也没有了；本来新员工还不断了解客户需求，有的业务人员还自己出钱请客户吃饭，但后来，这种奉献精神都没有了，技能、技巧也都不重视了，都成为急功近利的短视者。
4.忽视案例与文本的积累
这在销售的过程当中就更普遍了。
最好的案例存在于优秀业务员的脑中
培训中有很多方式可以采用，在中高级的销售培训里面，用的比较多的就是案例教学。但是，对于企业来讲，那些最鲜活的案例，那些结合企业产品、企业文化、企业市场和企业运作方式的案例，一般都在优秀的业务员的脑子里边，正是他们在成长的过程当中，把这些案例记在了脑子里面。
知识资源的流失
但是很多公司没有一个制度或者体系来保证将这些案例最终形成文本，所以这些案例随着老业务人员的离开或者淡忘，就流失掉了，这就是非常可惜的。这些知识资源是公司在几年中花很大的力气通过业务人员积累起来的，但就是因为没有系统整理，后来都流失掉了，而最后，企业能做的只是漫无边际的研讨、分类。
5.时差错位
所谓“时差错位”，就是培训的时段和培训的接触点是不合适的，也就是说，不该培训的时候培训了这项内容，而该培训的时候，又没有培训这项内容，培训是错位的。
6.随岗固化不足
所谓随岗固化不足，就是培训完了以后就撒手不管了。
以上就是企业销售队伍存在的一些培训方面的问题，但我们知道，找到问题不是目的，关键是要解决问题，那到底如何来解决呢？这就是我们后面要谈的“鹰计划”系统培训销售团队。
常见问题
·无章可循，无法可依
·方式方法单一
·师傅带徒弟
·忽视案例和文本的积累
·时差错位
·随岗固化不足
图1-4 常见问题
第三讲训练销售队伍的"鹰计划"
上一讲我们说到在企业的销售队伍培训里，因为各种各样的原因，会有一些不如意的地方，但找到问题不是重点，关键是要解决这些问题。解决这些问题的办法，就是训练销售队伍的“鹰计划”。
销售人员的最佳教育期
1.“最佳教育期”的概念
【案例】
在教育心理学中，有一个非常著名的实验，是由一位叫格塞尔的美国儿科医生完成的。这个试验叫做?双生子爬梯实验?，研究的是两个双胞胎学习爬楼梯的过程。
格赛尔精心挑选了一对双胞胎，他们的身高、体重、外貌都一样。然后让其中的一个双胞胎在48周的时候学习爬楼梯，48周的小孩刚刚会站立，勉勉强强能够行走，这时候让他练爬楼梯，每天训练15分钟。结果这小孩练了6周，终于能够自己独立爬楼梯了。
另一个双胞胎也是练习爬楼梯，不过练的时间比上面那个孩子晚一点，从52周的时候开始。结果，只练了两周就学会了。
一个是从48周开始，练了6周，到了54周学会爬楼梯；另一个是从52周开始，练了二周，也是在54周学会了。结果，到54周的时候，这两个小孩爬楼梯的水平完全一样。
这位心理学家原来认为这只是个偶尔现象，于是他就换了对双胞胎，又做了几十个、上百个案例，最终得出的结果是相同的。通过这个实验，科学家得出了一个著名的结论，叫做?最佳教育期?。
什么叫“最佳教育期”呢？就是在培训一个人、训练一个人、教育一个人的时候，尽量选择他的最佳教育期，因为在这个时候，可以起到“事半功倍”的效果；反之，如果不在最佳教育期，那就会“事倍功半”。
2.违背“最佳教育期”的后果
遗憾的是，在很多企业的销售培训中，都会有违背“最佳教育期”这个原则的事情。
【案例】
在某公司的培训计划中，新员工要集中封闭四周，在这四周中接受产品、文化、谈判、赢得客户、心理分析、宏观分析、营销战略等方面的培训。四周后，新员工普遍感觉疲倦不堪，而且收益甚微。
尽管这些新员工很努力，但是在分到各个销售区域后，他们的经理发现一种奇怪的现象：就是这些员工好像什么都知道，又什么都不清楚。产品知识没掌握，市场也没理解透彻，与客户沟通的理论学了很多，但具体使用哪条他却不知道，应该?软?一点的时候他很?硬?，应该?硬?一点的时候他很?软?。
令经理们更头疼的是，因为这些员工以前已经接受过那么多的培训，再向他们灌输新知识时，难度反而更高了。
为什么难度变高了呢？从教育的角度来讲，有两个干扰因素在起作用：
第一个叫做“前干扰”
所谓“前干扰”，就是一个人以前学的知识对他现在要学的知识产生了一种干扰。可能是以前学的知识与现在学的知识在某些说法上不一致，甚至有点矛盾，这就造成了他对新学知识的排斥、怀疑。这种排斥和怀疑占用了他大脑的空间，因此，学习新知识的效果就下降了。
另一个干扰叫做“后干扰”
“后干扰”是指后学的知识对他已经学过、掌握的知识，可能会产生一种干扰。
在前后干扰的作用下，这些没有在“最佳教育期”接受培训的业务人员往往好像什么理论都掌握了，但是却什么都不会运用，或者运用特别生硬。这种现象都属于违背了“最佳教育期”的后果。
3.“最佳教育期”的三个基础
“鹰计划”的核心，就是尽量依据销售人员在不同成长阶段所遇到的核心问题和核心需求进行设计。按照格塞尔的理论体系，最佳教育期应当有三个基础：
第一个基础是“有准备”，就是对未来要学的内容，在知识结构、能力上都有所准备。
第二是“有欲望”，就是特别愿意学习，有欲望去学习。
第三是“用得上”，就是学完以后马上自己就能操作。
基于这三个特点的学习效果最好，处在最佳教育期。如果这三个特点缺失任何一个，那就说明不处在最佳教育期，这时候，即使再努力地去学习，最终学习的效果还是要打折扣，不仅如此，有时候还会适得其反。
“鹰计划”的来源
正是基于最佳教育期的三个基础，“鹰计划”的整个设计才得以形成。“鹰计划”实质上是对销售队伍系统的管理设计和相关培训知识的整合，一共分为四个阶段。就像训练一只鹰一样，这四个阶段组成了对销售业务人员的培养过程。那么，“鹰计划”来自哪里呢？
1.第一，来自业务人员的常规工作目标
从管理的分析角度来看，业务人员有不同的目标。有人认为，销售人员的主要工作就是把产品卖出去，然后把货款收回，这两项工作完成，业务就做好了，但事实上并非如此。
业务人员把产品销售出去，把货款收回来，这仅仅是基础之一，业务人员的工作要实现四大类指标。
财务类指标
财物类指标里最常见的包括营业额，如回款额、费用额、应收额等，都属于财务类指标。
市场类指标
除了财务类指标之外，还有第二大类指标。例如，去年公司在全省有八个客户，今年公司要求全省的客户数增长，或者去年全省一共有120个店面销售我们的产品，今年，要把店面数量提升到150个，这就是市场类指标。
①对于消费类产品，即个人家庭生活用品等，市场类指标一般包括店面的数量、分销商的数量、二级代理商的数量等等。
②对于商用产品，即公司用品等，市场类指标一般包括客户订单数、项目占有率等等。
客户满意度指标
除了财务、市场指标外，要想让客户持续地购买公司的产品，就必须使客户对公司感到满意，所以第三个指标是“满意度指标”。这是业务人员要完成的重点指标之一，也是“鹰计划”里面涉及的一个重点，而且现在这个指标已经变得越来越重要了。
管理动作指标
除了财务、市场、满意度指标外，还要重视管理动作指标，例如业务人员必须八点半参加会议，晚上五点半必须提交报表，这类目标就是管理动作指标。
从管理的角度来分析，一名业务人员应当完成这四类指标，即财务、市场、满意度和管理动作指标，才能成为一名合格的、均衡发展的优秀业务人员。如果只谈业绩的话，那就过于片面了。
2.第二，来自业务人员的典型工作场景
业务人员典型的工作场景有什么呢？如撰写计划书，“今天准备拜访谁”？“本周出差准备去哪”？“与客户电话怎么预约”？“见到客户以后如何展开话题，如何把僵冷的场面打开”？“打开僵冷的场面以后怎么向客户介绍产品”？而且，不仅要介绍产品，还要建立信任，最终让客户签订订单。
“鹰计划”的第二个来源就是这些典型的工作场景，包括电话预约、客户访谈、处理客户抱怨、后期跟进等。
3.第三，精英能力模型
“精英能力模型”就是在公司或者在这个领域中选择表现最好的那个人，看他如何制定计划，如何与客户沟通，什么时候给客户报价，是以什么方式给客户报价的，看他何时让价，以什么方式让价等等，这是“鹰计划”的第三个来源。
4.第四，重要程度分析
业务人员要掌握很多重要的技能技巧：
有些技能技巧对于完成四类指标来讲至关重要，如建立信任的技巧，商务谈判的技巧等等。
有些技巧虽然也非常重要，但是因为行业不同，其侧重点也就不同了，如产品演示的技巧，即为客户演示产品或进行讲解的技巧，可能对某家公司是重要的，但对另外一家公司就不重要了。
这就是“重要程度分析”，即分析在整个体系里，众多的技能技巧哪些是重要的，哪些是不重要的，把重要的排在优先的位置，把不重要的往后排，让员工自学或者以其他方式去学习。
5.第五，掌握难度次序
有些技能从最终辅导的效果来看比较容易掌握，如电话预约。但有些技能就比较难掌握，如客户分析，即客户到底属于哪种类型，其性格、需求的取向是什么？这些方面比较难掌握。
那么，究竟是应该先学容易的，还是先学难的？是由易到难，还是由难到易？答案是由易到难，因为人们的学习是一个过程，在这个学习过程当中，必须逐步确立自信心。
【案例】
一位研究教育心理的教授重点研究了那些学习差的学生之所以差的原因。答案是：因为他们对自己的学习能力表示怀疑，他们不相信自己能学好。
最典型的一个学生有个毛病：一拿起书，看到铅字就头晕。教授问他：?你怎么会一看铅字就头晕呢？?这位学生回答说：?我从小就这样。?
后来，教授经过调查才发现，在很小的时候，这位学生家长就让他学习奥数。这么难的知识，本来应该是到高中才学的，可是他从小学就开始学习，所以学起来很困难，因此也受到了家长的体罚。从此以后，在他的脑海里，就把家长体罚他的情景和学习的场景联系到一起了。所以，他一看见铅字就会头晕了。
这个例子告诉我们，平时在辅导业务人员的时候也要留意知识、技巧的难度次序。当然，难度高的技能技巧，如建立信任、商务谈判、分析客户心理等知识，产生的绩效可能比较大。但在传授给业务人员时，也要照顾到他的基础，如果没有基础，不仅无法学会，而且业务员心里会认为这项技能太难，或者丧失自信。一旦形成这种定势之后，哪怕学习再容易的内容，他也会觉得难，时间一长，他就对自己失去了信心，所以培训一定要先易后难。
当然，也有些人是属于无师自通型的，但是我们不能拿这种标准来衡量别人。“天才”在企业的销售队伍里面毕竟只是极少数，如果用“天才”的标准进行训练，最终可能使大家对培训都失去信心。
6.典型成长阶段
典型成长阶段就是上面提到的最佳教育期。就是分别根据业务人员在刚入门的时候所关心的问题及其基础，在成长的时候所关心的问题及其基础，在成熟前期所关心和所面对的问题以及在成熟后期他的基础和问题所设计的一套方案。见图2-1。
图2-1 “鹰计划”的来源
“鹰计划”的四个阶段
以上从“鹰计划”的来源方面，向大家简单介绍了目标、场景、经营能力、模型等。下面介绍“鹰计划”相应的四个阶段。
1.雏鹰阶段
业务人员在成长过程中，第一阶段属于“雏鹰阶段”，此时的业务人员还是一只“小鹰”，他可能刚刚来到公司，也可能是从其他公司招聘过来的，具有一定经验。
“雏鹰阶段”一般经历二三周的时间。这个阶段的特点是业务人员没有业绩及其他各方面的压力，业务人员自己有一种新鲜、好奇的感觉。这个阶段的训练达到一定程度后，这只“鹰”就进入到第二个阶段。
2.展翅阶段
在“展翅阶段”，这只“鹰”开始展翅飞翔了。“展翅阶段”是一名销售人员开始正式承担业绩、独立拜访客户、独立运作的阶段。这个时期持续半年左右基本上就能达到应有的技能水平。在“展翅阶段”，销售人员应该对一些基本的销售流程、销售规则、销售技巧有比较好的掌握。
有些很出色的业务人员在展翅阶段表现不错，而且很有潜力，因此进入到第三个阶段。
3.搏击阶段
进入第三阶段后，业务人员不仅能够在相对比较平缓的市场上获得优势，而且能在激烈的市场当中站稳脚跟；他不仅能把自己的客户维护好，他还能把竞争对手的蛋糕夺过来。具有这种能力的业务人员就进入到第三个阶段了，他已经有能力进行“搏击”了，所以第三个阶段就是“搏击阶段”。
但是，能够达到第三阶段业务标准的人数已经开始迅速下降，虽然“搏击阶段”的业务人员能力很强，但还没有达到最高境界。
4.翱翔阶段
业务人员的最高境界是达到了“翱翔”的水平。“翱翔阶段”的业务人员不仅能够做好一个客户的工作，更重要的是，他能管理好一个区域，能够管理好整个客户群。当然，到了最高境界的业务人员不是不用干活，而是干活的方式、方法不同了。
与上面四个阶段相对应的成长过程，分别是导入期阶段、快速成长阶段、成熟前期阶段和成熟后期阶段。四个不同的成长阶段，对应“鹰”的四个不同成长状态。
第四讲 "雏鹰阶段"销售人员的培训要点（上）这一讲我们进入到第一个环节，即“雏鹰阶段”销售人员的训练。
“雏鹰阶段”销售人员的核心特征
业务人员刚刚进入到一家公司时，可能是从学校毕业，也可能是从社会上招聘过来的。通常这时的业务人员都会有一些共同的表现，比如有新鲜感，有干劲等，总结起来，这个阶段的业务人员有以下几个特点：
1.对公司不熟悉
由于是刚刚加盟，所以业务人员对公司各方面还不是很熟悉，对公司的各个侧重点也不了解。
2.环境陌生而且新奇
很多销售人员在某家公司里听了很多次课，之后问他印象最深的是哪节课，通常的回答是刚进公司的第一节课，因为这时候他的注意力非常集中，对周围特别新奇。后来，内部课程多了，他的注意力反而分散了。所以在陌生而新奇的环境中，接收新知识和新信息的能力是最强的。
3.没有承担直接的业绩压力
针对这个阶段的业务人员，公司会给他一定的期限，比如二周、三周，甚至更长的时间，让他重点学习、适应、了解公司情况，因此，在这个阶段，他还没有更多的业绩或其他方面的种种压力。
4.有很多新思想
处在这个阶段的业务人员会有很多新的思想，这个特点从管理角度来讲很可贵。因为老业务人员对公司环境已经相当熟悉了，已经提不出什么新的看法了，或者以前也提过新的想法，后来发现实施不了，就不再提了。这样，就把新想法的“窗户”在脑子里关上了。
但新来的业务人员不一样，因为他会用以前的背景经历来审视新公司的销售过程和销售管理，从而就会发现很多新的问题，所以也会提出很多新的想法，而且能对销售过程产生很多新的理解。如图3-1所示。
图3-1 雏鹰阶段销售人员的特点
培训的分类和“雏鹰阶段”的训练要点
那么，对于刚刚加盟到公司、还没有承担业绩压力、重点工作放在学习上、处在雏鹰阶段的业务人员，重点应该训练哪些内容呢？
一般来说，到了一个新的公司以后，要对公司最基础的情况，比如基本环境、公司制度及流程，公司的企业文化和内部环境等有所了解，这样才能更快地融到这个环境中。当然，一些基础的技能、基础的理念也必须掌握。也就是说，这时候要为新员工树立一个正确的思想，塑造一个大的观念和方向。
（一）教育培训内容分类
我们在进行教育训练的时候，首先要把教育训练的内容进行分类。教育训练的目的在于提高一个人的素质，那么人的素质到底由什么构成呢？如果说一个人业务能力强、业务素质好，具体指的是什么呢？
从人才学的角度来看，人的素质分成四个方面：
1.知识
首先，素质构成的第一个方面就是知识，知识决定了一个人的素质，知识就是指一个人知道什么，不知道什么。
2.技能
除了知识之外，还有经验，经验可以转化成某种技能。所谓技能，就是指一个人会做什么，不会做什么。
3.态度
除了知识和技能之外，还有其他的因素。比如，有的业务人员知识很丰富，技能也很强，但就是不努力工作，一出差就整天睡大觉，说是去拜访客户，其实没去，这就是缺乏正确的观念和态度。
所谓观念态度，指的就是一个人认为什么重要，什么不重要。比如有的业务人员认为：
“我每天努力拜访客户也没什么业绩，今天天热，我就睡一觉也无所谓。”还有的人认为：“我得等运气好了，才能卖出产品，自己努力也没什么成效。”这都是观念态度方面的问题。
4.习惯
除了知识、技能、观念态度，还有一个方面，比如有的人习惯早起，有的人习惯晚睡，这就是习惯。习惯包含两个部分，一是行为的习惯，另一个是思维的习惯： 所谓行为的习惯，就是一个人认为某件事情顺理成章，他就这么做了。
所谓思维的习惯，就是一个人总是用一种方式去思考问题。
5.四者之间的关系模型
上面这四个方面之间有很大的关系。一个人的知识、技能和其观念态度，在互动的过程当中，形成了这个人的习惯和特点。所以，看一个人工作的状态就能看出他的习惯，而这种习惯就来自于他背后的知识、技能和某些观念态度的组合。
6.教育培训的重点
对于培训教育来讲，在上述四个方面当中，是有重点的。一般来讲，重点都会放在其中的三个方面：
第一是知识，因为在这个方面可教育、可操作性大；
第二是技能，就是教给他工作的技术和能力；
第三个可以改变的是观念态度，虽然改变起来比前两个要难很多。
所以在教育训练中，一般是通过改变这三个方面，然后逐步改变最后的“习惯”。一般来说，想直接去改变一个人的习惯是不可操作的，要通过其他方面来改变他。我们对于销售人员的各个阶段的培养，也都是从这三个方面来入手的。
（二）“雏鹰阶段”销售人员的训练重点
1.必备知识
在雏鹰阶段，有关知识方面的内容，重点要讲三个方面，首先要让业务人员了解产品，此外还需了解公司，同时，还应了解市场流程。
第一，公司知识
“公司”是新的业务人员一定要了解的。这里有几个重点：
①第一是公司的历史沿革即了解公司是怎样发展成长起来的。
②第二是公司未来的目标，包括公司的使命、当前的目标和未来准备达成的目标。
③第三是公司的定位，就是要了解公司的产品、公司的风格、公司在市场上的定位是高端还是低端、4PS的组合和公司的模式等。
④第四是公司内部的组织结构，就是要了解目前公司分成哪几个大的部门，这几个部门中，自己所处的销售分部处在什么位置，销售分部又划分成几个区域的市场，与其他的销售分部如何共享平台等。
第二，产品知识
产品知识当然也非常重要，在下一讲中我们将详细进行剖析。
第三，流程知识
这里包含了业务管理的八项重要流程。
①业务人员的招聘流程
②薪酬考核流程
③系统培训流程
如果公司是从事代理和分销的，那么还要介绍：
④区域代理商规划流程
⑤代理商甄选流程
⑥代理商管理控制流程
⑦代理商服务支持流程
⑧阶段性代理审核流程
以上就是公司的一些核心流程制度，这些内容都应向新业务员简单进行介绍使之有大致的了解。
2.核心技能
除了知识外，还要培训一些技能，这个阶段的技能主要包含三项：
第一，表达技巧
沟通技巧很重要，但是在沟通之前，首先要学会清楚的表达。
第二，写作技巧
写作技巧主要是公文写作，或者叫做商务写作的技巧。比如，公司内部的报表应该如何填写，给客户发短信或E-mail的时候要注意什么，撰写传真的时候应当注意些什么，这些对于业务员未来的业务都是最基础的技能。
第三，社交礼仪
比如，一般会面的时候要注意哪些问题，吃饭的时候要注意哪些问题，与客户一起坐车的时候要注意哪些问题，带领客户入住酒店的时候应该注意哪些问题，与客户在其他场合沟通、吃饭或者活动的时候应该注意哪些问题等等，这些都属于社交礼仪上的问题。
【自检3-1】
请您思考在雏鹰阶段，在业务人员还没有真正上?战场?的时候，要不要向业务人员教授谈判方面的技巧？为什么？
见参考答案3-1
3.观念态度
除了知识、技能之外，企业还应塑造员工的观念态度。对于雏鹰阶段的业务队伍来讲，有三个观念态度的培训是最重要的：
第一，是对公司理念的认同感
【案例】
小王刚进入一家销售公司做业务员，他特别想实现自我价值。他的工作是挨家挨户推销录像带。有一天，公司的经理对他说了一句话，这句话使小王顿悟了。
经理对他说的是：?王先生，您来到我这里是想追寻什么？?
小王说：?追寻自我价值。?
经理说：?想要实现自己的价值可以，但是前提是对公司有价值。?
经理向小王灌输的这种思想，刚开始让他听着特别不舒服，但是后来，他慢慢地明白了，做业务首先要为公司创造价值。
所以，业务人员首先要形成对公司理念的认同感，作为业务人员，首先要为公司创造价值，然后才能获得价值。如果一进入公司就先索取价值，这样的人成功的概率很低，因为他们的期望太高。
第二，是责任感
对公司理念的认同感很重要，同样，责任感也很重要。在雏鹰阶段，公司一定要塑造业务人员的责任感，要告诉业务人员：“我们公司强调一个理念，就是一定要努力，要尽力。”
业务人员在工作的过程中，存在着很多不可预知的因素，所以不一定能够“说到就做到”；但是，说到一定要努力做。比如业务员说要与某个客户达成一笔交易，虽然不一定能达成，但他非常努力，本来平时每周就拜访一次客户，结果在这一周的五天里，他天天去客户那里，虽然最后没有成功，但是，这位业务员有责任感，他努力争取了。所以，在这个阶段，责任感是重点。
第三，是打基础
业务人员来到公司后，首先要打好基础。
因为有一部分业务人员是从其他公司加盟过来的，其基础能力可能比较强，这时候可能就会有点急躁，认为自己对同行业的产品和公司结构都很熟悉，不需要再学习基础的知识了。这时候培训就要强调：“我们公司都是这样，从基础一步一步开始走。”这样他就会明白，公司的任何事情都是按部就班的，任何人都是一样，加入一个新的公司后，会有一个改变的过程，有一个融入的过程，所以也会理解这些流程。
图3-2 雏鹰阶段的培训要点
【自检3-2】
请您思考在新业务员初进公司时，向员工教授成长生涯规划，为他制定一个宏伟的成长蓝图。对他说：?你在我这好好干，几年后你就可以买车、买房了?之类的话。这种做法是否妥当？为什么？
见参考答案3-2
关键技能点解析——产品知识培训（上）
前一讲说到，雏鹰阶段的培训重点包括九个方面，分别是“必备知识”的三点，“所需技能”的三点，还有“观念态度”的三点。下面就从中抽出一部分内容，为大家详细剖析“产品”知识的培训。
（一）业务人员在产品知识方面存在的问题
要注意的是，尽管业务人员尚在雏鹰阶段，产品知识就已经成为一个重点培训内容，但是在很多企业，有些业务人员在从事很多年业务后，对产品仍然没有很好的掌握。
例如，南方某运营商从事多种业务，其中有一项数据业务。一次，总集团调查时发现：很多一线的业务人员也就是客户经理对数据业务知识掌握得很不理想。于是公司就请了咨询小组对数据业务进行培训，分析如何把数据业务知识真正灌输到业务人员的脑海里。调研发现，在产品知识方面，公司主要存在几个方面的问题，下面以笔记本电脑上的一个小部件——“随e行”为例进行说明：
1.第一，说法各异
针对“随e行”这个产品，不同的客户经理对客户的解释也不一样。比如，当一位客户问到“随e行”的功能时，业务员小张说：“随e行可神了，它可以游戏。”
之后，客户又向业务员小李问了相同的问题。小李的回答就不一样了，他说：“这个业务主要是用来发短信的。”
当客户问到第三个业务员小赵的时候，小赵说：“用这项业务能上网。”问到第四个业务员小黄的时候，小黄说：“这项业务什么功能都有。”
这几个业务人员的不同解释，自然会给客户留下不好的感觉，客户可能会感到这个产品存在问题，甚至可能什么功能都没有，因为谁也没有给客户解释清楚这个产品到底有什么功能。
2.第二，分类不清
还有些客户会问：“你们的移动业务太多了，‘随e行’业务到底属于哪一类啊？”有的业务人员说是语音类，有的说是数据类，有的说是GPRS类。
这些名词客户根本不懂，一般他也不会再问，因为他不懂的时候会觉得很没面子，客户感觉都不好了，最后自然就不会购买这个产品了。
3.第三，应用环境说不清楚
有的客户确实想购买这个产品，但是有个顾虑，就是使用这个产品上网需要具备什么条件。
对此，一个业务员说：“只要您在机场、饭店、大的广场，肯定就能上网。”客户说：“哎呀，那应用面可能太窄了吧。”结果第二个人又说：“不是，使用该业务随时随地都可以上网。”接着第三个人又说：“只要是手机有信号的地方，就可以上网。”结果，这么多的说法，客户脑子又乱了。
4.第四，核心特征说不出来
有的业务员说：“这个产品的核心特征就是很便宜。”客户说：“不是这样，因为联通和电信都有类似的业务，可是比你们的还便宜。”
然后另一个业务员赶紧说：“我们的产品性能价格比最高。”客户接着问：“性能价格比怎么高？”他也说不出来。核心特征说不明白，很难让客户信服。
5.第五，典型客户利益说不明白
核心特征表述不明白，典型客户利益当然也就很难表达清楚。典型客户利益就是指“随e行”这个产品到底以什么样的客户作为重点推广对象。如果典型客户利益表达不清楚，就会浪费大量的时间和精力。比如一位业务员接到任务后，逢人便推销“随e行”业务，甚至还向老大妈拼命推销，最后，老大妈说：“对不起，我没有电脑。”业务员只好放手。
因此，本来是非常优秀的产品、非常出色的市场策略，只是因为客户经理队伍对产品掌握不熟，使得推销效果大打折扣。所以，我们要对产品知识的学习和培训进行系统的调整和运作。
（二）产品知识学习的五个步骤
产品知识的学习共有五个步骤：
1.自学
第一个步骤，让员工自学。公司提前把产品的资料准备好，分好类，形成比较明确的文本，然后交给每个客户经理和业务人员，告诉他们两天以后开始正式培训，让大家回去以后先把这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。
有些公司对业务人员进行新产品培训时，到了现场才发资料，资料还特别厚，员工根本看不过来，所以只能跟着听，脑子里没有准备的过程，接受效果自然会很差。所以，一定要有提前预习的时间，要提前进行自学。
2.提问
第二阶段是提问，这种提问是双向的：
一种是主讲人提问
比如，主讲人说：“大家都来了，‘随e行’的资料大家都看了吧？那么，小张，你来说说，‘随e行’主要是针对哪个客户群的？”小张说：“‘随e行’主要是针对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知道小张根本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。”这就说明小李预习的不错。
另一种是学员提问
业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么结构等等。
3.讲解
第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲解。
4.复述
第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。
5.问答
最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一答。
上面讲述了“雏鹰阶段”的一个重点——产品知识的学习，剖析了产品知识学习里常见的问题，还有产品知识培训里应当注意的一些步骤。需要注意的是，在产品知识的学习中，
不是一上来就讲课，而是先要让业务人员自学，先要让他自己去学习、思考，因为学习是一个过程，学员必须在自己思考以后，听讲的印象才会深刻。如果一上来就把一本书教给学员，让他拼命记，拼命学，虽然也有一定效果，但是要比自学的效果差很多了。然后，还要通过互相提问，通过讲解、复述，最终通过问答使学员掌握。
第五讲 "雏鹰阶段"销售人员的培训要点（下）
关键技能点解析——产品知识培训（下）
（三）要掌握的产品知识标准
在一次知识测试当中，业务员小张的产品知识这一项没合格，小张一听很不高兴，因为他在该公司已经多年，他认为自己产品知识掌握得不错。
其实，原因在于小张的答案太模棱两可了，缺乏一个标准。针对上面那家从事“随e 行”业务的公司，我们可以设计一个标准，一共有九个方面，大家可以参照这九个标准，为自己公司的产品制定一个学习后能够达成考核的标准。
1.准确名称
要掌握一个产品，首先要掌握的是这个产品的准确名称。比如GPRS，翻译过来就是“通用的无线的分组技术”，这就是很准确的名称。无论是英文还是中文的名称，都要表达得非常准确。尤其是英文名称，要具体知道这个名称是哪几个英文单词的缩写。
2.典型用户
第二要掌握的就是这个产品的典型用户是什么类型，因为不同的产品，典型用户的侧重点是不一样的。
3.功能特点
第三要掌握的就是产品的功能和特点。比如“随e行”这个产品最大的特点就是随时随地实现上网，而不是在所谓的“资费”上，这是运营商基于移动办公的一种业务。当客户特别着急要收发邮件或上网看消息的时候，这种产品能够实现上网功能，而其他运营商的产品可能就无法实现，因此这才是它的核心特点。
4.客户利益
第四个要明确掌握的是这个产品的特点所对应的客户利益。比如随时随地上网对于商务人士来讲，可以帮助他们抓住商机，不错失机会；作为员工来讲，随时随地上网，可以随时随地接受老板的指示。所以客户利益，就是指当客户使用了这个产品后有什么好处。
5.相关要求
第五个要掌握的就是产品的相关要求，即要实现这个业务，是要满足一些要求的。比如说“随e行”对笔记本电脑的基本要求，可能必须购买相应的一种卡，GPRS卡或者双模卡等。
6.资费标准
还要掌握产品资费的标准。如产品售价多少，在什么情况下可以有多少优惠，选择哪种套餐的模式可以优惠，优惠到什么程度等等。
7.如何开通
如何开通，是指客户如何来使用这个业务。比如告知客户：“开通时必须到营业厅进行办理，我们可以帮助你购买相应的配套设备。”
8.怎样使用
告诉客户如何使用产品，比如告诉客户：“我们帮您安装一个客户端的软件之后，您只要打开电脑，它就会自动进入等待上网连接的状态，不过您不用担心，这时候是不收费的，
我们是按流量收费的。”这是第八个方面。
9.服务知识
告诉客户服务方面的情况。比如告诉客户：“万一您有问题，可以拨打1860电话；也可以给客户经理打电话，或直接到营业厅进行办理。”
【案例】
在这家从事?随e行?业务的公司里，我们把所有新推出的数据业务按照这九大类进行系统的分类，然后让所有一线的客户经理认真学习，最后通过产品的问答，使他们最终掌握。
我们现场采用的是抽签的模式，就是客户经理抽到哪个产品，抽到某种方式，我们就对此进行提问，比如说一个业务员抽到的是?如何开通?，我们就会询问如何开通的问题，另一个人抽到的是?功能特点?，我们问的就是功能特点的问题。
这个公司一共分成四个不同的区域，我们在每个区域用两天的时间，基本上把集团的客户销售人员都轮训了一遍，最后经过考核。
【自检4-1】
根据上面所介绍的产品知识，请您把贵公司的不同产品按照几个大的类别进行分类，分类以后再与销售人员沟通，让他们掌握这些产品知识。
（四）产品知识培训时应注意的问题
公司在雏鹰阶段训练销售人员的时候，还有一些小问题供大家参考和借鉴：
1.第一，不喜欢死记硬背
很多人都不喜欢死记硬背，认为应该灵活掌握知识。但是，虽然在很多方面确实需要灵活掌握，但是掌握产品知识，比如产品的分类、技术参数、资费标准等，这些必须死记硬背，没有死记硬背的过程就无法牢固掌握。
2.第二，“知道”和“说出”
“知道”和“说出”的不同
很多事情，并非“知道”后就肯定能说得出来。对此，心理学家早就做过分析，人们的“知道”和“说出”这两部分在人的大脑里不是在一起的。大脑分成很多的区，不同的位置记忆不同的内容，也管理不同的内容。人们“知道”一件事情，是在大脑的一个区域，但“说出”这件事情，可能是在其他的区域。
“知道”和“说出”之间必须有连接
所以，“知道”与“说出”之间必须有连接才行，这个连接不是自然形成的，而是通过不断的练习，渐渐把大脑的这两个区域内部连起来。
要学会“说出”
我们见到客户后，如果客户问：“这个产品分成几类？有什么功能？”我们不能说：“王总你别着急，我酝酿一下，因为我大脑的这个区域和那个区域还没连起来。”最后，客户自己都不好意思了。
3.第三，“产品特点”和“客户利益”
产品特点和客户利益要实现连接。
“菲比句式”的概念
销售中有一个非常经典的句式，叫“菲比句式”，是四个词，F、A、B、E。F指的是这个产品的功能（Function），A指的是因为产品有这个功能，所以有这个优势（Advantage），B是因为产品有这个优势，所以客户如果购买这个产品，就会获得利益（Benefit），最后，客户不仅获得利益，还得到了一个E，就是证明（Evidence），这四个词组合下来，就是非常著名的“菲比句式”。
“菲比句式”的渊源
大家在用这个句式的时候，别忘了感谢一家公司——施乐公司，因为菲比句式就是施乐公司首创的。
“菲比句式”的运用
销售人员个人发展计划 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 销售人员个人发展计划篇一总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总; (二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通; (三)销售报表的精确度，仔细审核; (四)借物还货的及时处理; (五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。 (六)努力做好每一件事情，坚持再坚持! 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 (一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。 (二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重) (三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 (四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
2021年销售人员个人工作计 划(最新版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
2021年销售人员个人工作计划(最新版)导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下： 下面是公司xx年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx 天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有
很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx 个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任
销售人员个人发展计划篇一 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作 (一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总; (二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通; (三)销售报表的精确度，仔细审核; (四)借物还货的及时处理; (五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。 (六)努力做好每一件事情，坚持再坚持！ 最后，想对销售过程中出现的问题归纳 (一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实
际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。 (二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重) (三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 (四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！ (五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。 (六)发货及派车问题。
销售个人工作成长总结 销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。 销售个人工作成长总结范文一开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下： 一、20xx年销售情况 20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。 二、加强业务培训，提高综合素质。 产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。工欲善其事，必先利其器，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理
软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。 三、构建营销网络，培育销售典型。 麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。 四、关注行业动态，把握市场信息。 随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠
销售部门工作计划 篇一：销售部年度工作计划 销售部年度工作计划随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。XX年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。 销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。 一、计划拟定： 1、年初拟定《年度销售总体计划》； 2、年终拟定《年度销售总结》； 3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》； 4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
二、客户回访： 目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。 为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。 1、络检索： 充分发挥我司站及络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。 2、售后协调： 目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。 用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。 三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善XX年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，
销售人员的自我成长 作者：凌祥龙 著名的文学家托尔斯泰曾经说过：“世界上只有两种人：一种是观望者，一种是行动者。大多数人想改变这个世界，但没人想改变自己。”想要改变现状，就得改变自己的观念。一切成就，都是从正确的观念开始的。一连串的失败，也都是从错误的观念开始的。要适应社会，适应环境，适应工作，就要学会改变自己。 学会适应 很多刚踏出校园的人会觉得很难适应这个社会环境，尤其职场，跟象牙塔里的校园生活相距甚远，主要的原因是他们没想到工作没有他们在学校时想象的简单。我很想告诉那些刚刚毕业从学校出来的同事说，其实：工作才是你社会本事与能耐的体现，不要害怕，要勇敢去尝试各种挑战，工作会给你带来很多乐趣和经验，时间会让我们成长、成熟、随着工作经验的增加，随着不断的适应和改变自己，你会惊喜地发现，自己变得稳重成熟了。这是一个从质变到量变的过程，就在你不知不觉间转换。 所以，作为销售人员，首先要学会的是适应，适应各种环境和各种挑战。 自强则强-给自己信心 自强一词本身就是信心的传递。要做到“自学”，把公司和产品的基础知识学扎实，学会多学、多问。学会从失败中找出原因，学会总结、不惧尝鲜。所有人都会失败，失败是造就你成功第一步，不要害怕失败、要勇于尝试、勇于走出自己的自卑心，用心去反思每个环节，你就会明白出错在哪里。学会对比：每个人身上总会有他的优点，善于学习别人的优点，吸收别人的优点转换为自己不足的地方。让自己变成：“自强则强、自刚则刚”。 正所谓：冰冻三尺非一日之寒、水滴三尺非一日之功。自信自强，是销售人员必须修炼的最重要基本功！ 责任-经验分享 我们知道，走访客户是每个销售人员的必经过程，无论日晒还是风吹雨淋无不例外。所以，很多人觉得做销售很累。当然，“累”是人都会感觉到的，因为人非圣贤、岂无五感！如果你执意的被这个“累”而打倒，那我很负责任的告诉你：你只是在混日子、你不适合做销售、你不可能待在北仑河！北仑河销售要做的是营销特种兵，也就是销售中的精英！特种兵是最强的后盾、是最有能耐得一线战士、是能够在最恶劣的环境生存的兵种。每个销售人
销售人员工作计划书（精选4篇） 销售人员工作计划书（精选4篇） 日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，又将迎来新的工作，新的挑战，一定有不少可以计划的东西吧。说到写工作计划相信很多人都是毫无头绪、内心崩溃的状态吧！以下是小编收集整理的销售人员工作计划书（精选4篇），仅供参考，欢迎大家阅读。销售人员工作计划书1 新的一年，制定良好且有效的工作计划对于今后的发展起着很重要的作用，既不浪费时间和精力，同时也能改善自身的一些不足，提升自己对顾客的沟通能力，促使工作开展顺利。增强责任感，增强服务意识，增强团队意识。积极主动把工作做到点上，落到实处。明确自己的工作职责，遇到问题要及时分析问题，解决问题，服从上级的安排。在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里有更大的进步和成绩。一、产品市场分析 1、广告光源一直是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势，很多的产品的价格已经比之前的低了很多。今后还需要多做一些产品优势的对比文档，产品案例分许与应用，让顾客更加了解我们的产品。 2、商业照明灯具由于价格比较高，很多国外顾客基本不能接受。但还是需要更多的了解产品，多做优势对比文档，寻找优质高端顾客。 3、高端产品就需要寻找优质顾客。目标顾客定位在美国、迪拜、日本等国家。积极运用不同的搜索引擎寻找顾客，不能只依赖阿里巴巴，。二、对日后工作的安排 1、在开发顾客这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信息;参加一些展会;尝试用国外的本地搜索引擎。以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2、在和顾客沟通这方面，很重要的一点是确保提供给顾客的信息是正确并能达到的的。当顾客没下单前，了解顾客的性质(是中间商还是最终使用者)，达到知己知彼。在顾客下单后，需及时向顾客汇报交期，询问是否仍有询价、 3、发货后，可在顾客收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自己对于这个事件的态度，同时要及时帮顾客解决问题， 4、在追踪顾客这方面，适时发邮件向顾客问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都需不一样，换个方式问。备忘顾客的一些重大节日和生日，在这些有纪念意义的日子里送上自己
鹰计划—杰出销售人员成长教程 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下面关于“知道”和“说出”之间的关系的描述正确的是：√ A“知道”不一定就能“说出” B“知道”跟“说出”之间必须得有连接 C只有“知道”，才能“说出” D以上都正确 正确答案： D 2. 业务人员的一个重要任务就是让客户持续的购买公司产品，这个任务反应了以下哪一项的要求：√ A财务类指标 B市场类指标 C客户满意度指标 D管理动作指标 正确答案： C 3. 目前企业销售队伍的技能现状表现出的特征主要是：√ A新人上手慢 B成长期人员发展不均衡 C成熟前期人员综合能力最佳，成熟后期人员水平反而下降 D以上都包括 正确答案： D 4. 鸵鸟类客户指的是没有主见，谁的话都听得客户，对于这类客户，业务员应该：√ A给他一定的空间，让他仔细思考
B紧紧的盯着他，不停的游说他，直到他同意 C让他得到一些个人好处 D以上都不正确 正确答案： B 5. 业务员小李一出差就整天睡大觉，说是去拜访客户，其实没去，小李之所以出现这种行为是因为：√ A缺乏必备的销售技能 B缺乏正确的观念和态度 C养成了懒惰的习惯 D以上都不正确 正确答案： B 6. 如果一个业务员缺乏全局观，就会表现为：× A唯我独尊，特立独行 B，不思进取，投入产出失衡 C眉毛胡子一把抓，销售动作不够连贯 D以上都包括 正确答案： D 7. 业务员小周拉着一位老大妈推销一个电脑软件，说了半天老大妈说“对不起，我没有电脑”，小周的错误在于：√ A没有搞清楚重点客户是谁 B没有说清楚产品的核心特征 C分类不清 D没有弄清楚应用环境 正确答案： A 8. “师父带徒弟”是一种常见的业务员培训模式，“师父带徒弟”要想取得比较好的效果，应该具备的前提是：√
销售人员的五种职业发展方向 对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。 销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。 随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？ 按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员（如销售经理）、一般销售人员（多为客户代表）、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推销人员）和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面总裁学习网具体展开来谈谈销售人员的职业发展方向： 方向一、成为高级销售经理
销售人员个人工作计划怎么写工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划，下面是聘才网小编整理的销售工作计划范文，想了解更多内容，可以继续关注本栏目。 新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对XX年销售工作的一个安排。 刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下： 1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。 2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。 3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电
话拜访，然后争取预约上门拜访。 4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。 (2-6月将所有工作重点放在新客户开发，同时2-3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理，进行电话拜访和上门拜访，整理出一套完整的公司资料。) 产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。(与其他工作同时进行贯穿整年) 当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要
销售人员成长过程的四个阶段 作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段： 第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。（一般是0-3个月的同事） 不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！ 很累的应对方法： 1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错 的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯； 2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就 是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。
不需要对自己要求太高。
3、客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没 不要把自己的身份降的太低。掌握这一规律， 才能正常地与人沟通。 4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识， 为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。 5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右， 这是正常的，没必要沮丧。 第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。（一般是3-8个月的同事） 随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！
如何做好销售工作计划 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 销售工作计划一：1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作. 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 销售工作计划二：
销售技巧成长的力量(doc 4)
成长的力量——销售技巧 ·俞雷陈宁· 马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技．．．．．． 马得其今天起得很早，昨天的兴奋还没有完全地消失。上海的早晨总是这样充满着生机，他听到不远处黄浦江上偶尔传来的汽笛声，这样的声音让他觉得这一天都有了活力。 吃完早饭马得其习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，马得其总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，马得其觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。
时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入营销行业的新人，也有一些销售主管和销售经理。 这次的见面一直谈到12点半，马得其是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。 马得其最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。 马得其的百宝箱之销售技巧 马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中 “只要人他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西， 对了，世界就对了。” 马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维
销售个人成长计划范文3篇 销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注，销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。*是小编为大家整理的销售个人成长计划范文，仅供参考。 销售个人成长计划范文一： 年底将至，一年又在匆匆忙忙中过去了。经过一年的学习和培训，已渐渐融入了必高奔驰这个大家庭。在此首先要感谢公司领导以及同事们给我的帮助和宽容;感谢公司为我提供的学习机会。下半年自己努力去提高自己的专业知识和销售技巧，让自己成为一个更有素质和能力的汽车销售顾问。不过半年工作中也发现自己自身还有很多欠缺的地方，需要在今后的工作中不断去调整和学习。所以，我做了如下计划： 工作计划：每天提前做好第二天的工作安排，可以晚上没事儿的时候想想当天工作中发生的事情，在脚踏实地的做好每天工作的前提下，努力完成公司布置的任务，争取更多的销量。 客户资源：这也是公司一直强调重视的事儿，上下都在花心思在做的事情。所以我自己作为奔驰的一名销售顾问，更是要做
好这客户的维护。我觉得我们销售的不光是产品，更多的也是我们自己和我们所从事品牌及所在企业的文化。所以在维护公司利益的前提下，我尽量站在客户角度去帮她们考虑的更多更周到一些，让客户切身感受到奔驰的不同，在完成销售之后也要对客户进行定期的关怀，维系好客户资源，通过真诚的关怀换来客户的忠诚。自己职业规划：梅塞德斯—奔驰一直是我想从事的汽车品牌，它的三叉星辉一直深深的吸引着我。现在来到比高之星算是实现了我的这个梦想，所以我很珍惜，也必须很努力，我觉得既然有了这么好的一个平台，自己就应该好好的干下去，跟我们这个团队一起学习、一起成长。希望通过一年多的工作和学习培训，以及明年继续的准备，最后能如愿的通过奔驰的C-sales认证。最后不再赘述这么多，还是要很感谢这一年来领导和同事的关心与帮助，今后就行踏踏实实做好每一天的工作。希望每天都能有哪怕是一点点的改变与进步。不愧于胸前佩戴的三叉星辉。 销售个人成长计划范文二： 一、基础课程 数学+英语 二、专业基础课程及专业核心课程(教学计划) 课程学习及交流
销售人员的个人发展（一） 全方位销售职能测试 【自检】 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。 每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。 ①积极的心理态度□ ②人际关系及同仁喜欢的程度□ ③身体健康以及给人的外表观感□ ④对产品的认识与了解□ ⑤顾客开发的能力□ ⑥接触客户的技巧□ ⑦产品介绍的技巧□ ⑧处理异议的技巧□ ⑨结束销售的技巧□ ⑩客户服务及管理的能力□ （11）收款的能力□ （12）自我“时间”与目标管理的能力□ 你得到了什么样的图形？如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？可以想象一下，轮胎假如是７分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！ 积极的心理态度 你是否具有积极的心理态度？ 我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。 态度与性向 ◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 ◆思考的品质决定了生活的品质 假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东
销售部门工作计划 计划一:销售部门工作计划 一、对销售工作的认识 1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。 2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。 6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
学习课程：跨国公司销售人员在职训练教程单选题 1.销售前对客户进行调查时，哪一项最准确：（）回答：正确 1. A 客户个人的一切情况 2. B 客户在公司中的地位 3. C 客户的业务情况 4. D 以上三点都包括 2.对待逃避责任者的客户，错误的做法是：（）回答：正确 1. A 绕开第一次的反对意见 2. B 针对客户真正的焦虑进行安慰 3. C 与他进行对抗 4. D 应当充分利用他的焦虑，让他为不买而担忧 3.当无法与客户达成一致时，积极的姿态是：（）回答：正确 1. A 继续拖延 2. B 主动收场 3. C 继续拖延或主动收场 4. D 以上说法都不正确 4.在销售谈判时，哪种做法是错误的：（）回答：正确 1. A 创造协调的气氛 2. B 给自己创造更多说话的机会 3. C 收场方式的确定要以“双赢”为原则 4. D 谈判之前应设计应急措施 5.在销售前的准备工作中，哪一项不正确：（）回答：正确
1. A 调查客户公司的产品是销售前准备工作的一部分 2. B 在建立销售目标时，可以建立多个目标 3. C 对于客户的调查，只需要调查其个人情况 4. D 在做建立目标的准备时，要准备进行所有可能的尝试 6.在销售的准备工作中，不包括哪一项：（）回答：错误 1. A 建立目标 2. B 充分调查 3. C 面谈提问 4. D 介绍产品 7.哪种说法不正确：（）回答：错误 1. A 业务员不要错过客户的任何一个购买信号 2. B 签完合同后不要立即结束销售 3. C 介绍产品时，要说明客户能获得的实际益处 4. D 业务员在面对异议时，在技术上应该把客户的抱怨具体确定下来8.对于哪种类型的客户，要针对其焦虑进行安慰：（）回答：正确 1. A 逃避责任的客户 2. B 做事虎头蛇尾的客户 3. C 自以为是的客户 4. D 懒惰的客户 9.在推销时，哪种做法不恰当：（）回答：正确 1. A 当发觉确实无法和客户达成一致时要主动收场 2. B 在和客户谈判之前，要准备好提出一系列客户只能同意的想法
销售人员工作计划范文2020 【篇一】 一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系 二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息 三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合 四、对自己有以下要求 1、每月要增加X个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了今年的销售任务我要努力完成XX台的任务额，为公司创造更多利润。
五、对公业务发展具体措施 1、积极适应我行所处的市场环境的变化，在积极维护已有客户的同时，要拓宽思路、主动出击、寻找新客户，要从行业大户以及新客户、新项目的源头切入，扩大存款客户群。新年伊始，我行就积极走访对公客户，在人民币汇率走高，美元汇率下跌的情况下，动员在我行开户的出口结汇企业，及早结汇，减少因汇率下跌所造成的损失，仅结汇业务就给我行带来近XX万元的新增对公存款。 2、利用各方资源，全面营销企业网银业务。以授信客户、集团客户为主攻对象，提高客户网上银行普及率，提高网银交易量。 3、按照分行授信业务发展方向,努力挖掘具有较强成长性的企业,向公司业务部积极推介,带动我行公司存款业务的发展,同时取得更多利息收入,提高我行的盈利水平. 4、针对我行所处市场的特点，如家电市场、钢材市场等商贸企业多、资金流量大、电汇业务频繁的现象，积极向客户营销银行承兑汇票贴现业务和汇款业务，提高我行的中间业务收入水平。 5、**年我行将大力发展消费信贷业务，在继续做好金成房产住房按揭项目的同时，积极营销XX商户，争取在XX消费信贷业务上有所突破，以此带动中间业务和公司存款业务的进一步发展。 【篇二】 一、继续提高员工素养，强化员工服务意识 人是万物之本，员工是企业生存的命脉，只有企业真正重视员工，关心员工，让员工感受到企业的温暖，员工才会用更好*来为企业付出。当然我们企业更需要有先企业后个人的高素质员工，因此我们必需加强员工培训，提高员工积极性，增强员工个人素养，使员工更有团队精神和奉献精神。只要员工的个人素养真正提高了，能真正关心企业，那么我们部门的服务水平也就相应的提高了，各项工作也能顺利的进行。这样就进入了一个良性循环的过程中。对此向公司提出两点建议：一是不建议加班，当然前提是在高工作效率和计划任务完成的情况之下;二是奖与惩相结合，不能光有惩而不奖，反之当然也不行，二者是相辅相承，缺一不可。
销售人员个人发展计划 （完整版） According To The Actual Situati on, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certai n Period In The Future Is Put Forward
深思远虑目营心匠
销售人员个人发展计划（完整版） 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 20xx年是我们公司业务往全国发展至关重大的一 年，对于一个刚刚踏入服装行业的新人来说，也是一 个充满挑战，机遇与压力并重开始的一年。因此，为 了要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好 自己的工作。为此，在销售部的、两位同事的热心帮 助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认 识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名 优秀员工，我订立了以下年度工作计划： 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。保证 公司网络的正常运行，应付各种突发状况。作为一位 新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业 务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于新人 来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员 工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值各店开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我在做好本职工作的前提下会充分利用这段时间补充相关业务知识和装修知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;协助销售部工作;通过上网，电话，了解更多行业信息。 2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力协助销售部的工作和杨磊的装修工作。 3、第三季度的〃十一〃〃中秋〃双节，市场会给后 半 年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了, 为年底的市场大战做好充分的准备。此时我会协同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。 4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的努力工作，我相信是我们销售部最热火朝天的时段。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把销售业绩做到最大化！
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质 一，九大理念： 1，心态:任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。 2，我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。 3。我才是一切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。 4。确的方法：当然，只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。 5。山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。山是死的，但我们是活的啊！ 6。每天进步一点点：这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。 7。自信心决定成败：和上边的1和2是一样的。 8。天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。。。。。。上级领导也会看到你的努力的。 9，凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。 除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质： （一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的