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面子意识与消费行为

面子意识与消费行为
面子意识与消费行为

面子消费文献分析

一、面子理论的提出及发展

最早对“面子”进行论述的著作是由美国传教士明恩溥在1894年所著的《中国人的素质》中提到的。学贯古今,融汇中西的语言大师林语堂虽对面子进行了生动的描绘和细致的分析,但也未能给其下一个准确的定义,并且不可翻译。以研究中国国民性著称的鲁迅对面子的论述也比较多,但也规避了面子的定义。二、面子的界定

(一)主要的研究方向

以社会语言学为基础的礼貌理论:胡先缙、金耀基、Brown&Levinson 的礼貌理论以及在此基础上由Holtagraves提出的面子管理理论和Spencer-Oatey提出的关系管理模型;以社会心理学为基础的面子研究:Goffman、朱瑞玲、周美伶、翟学伟、何有晖等;以关系为中心的面子研究:以Ho和Lim等人的面子观为代表。

(二)面子的界定——语言学角度

第一个给面子下定义的是台湾学者胡先缙(1944),她通过语义分析的方法对“脸”和“面子”进行了研究,通过搜集并分析了25条有关脸和面子的短语后,将“脸”定义为社会对个人道德品格的信心,将“面子”定义为人从社会成就而拥有的声望,是社会对人看得见的成就的承认。

胡氏定义为了体现“脸”和“面子”的区别,突显“脸”的道德性而片面强调了“面子”中的成就因素,忽视了面子的其它方面,显得过于狭窄,因为人若长时间恪守礼俗或在特定情况下仍能秉承礼的精神是能给个人带来面子的。

金耀基(1977)以胡先缙对“脸”和“面子”的定义为平台来探讨面子的内涵,据胡先缙的考证面子(公元四世纪之前)比脸(元朝公元1277—1367)一词出现的早,将脸和面子区别开来只适用于北方,在南中国说粤语和客家话的区域内只有“面”字,而无“脸”字,且粤语是比普通话更古老的语言,这也就证实了“脸”的概念是从“面子”中分化出来的。

为避免文字上的复杂和纠缠,金耀基用“面子”概括了胡氏定义中的“脸”和“面子”的内涵,并将其分为“社会性的面”(面子)和“道德性的面”(脸)Brown&Levinson 1978年提出的礼貌理论,又称保全面子理论,认为面子是每个要求他人认可的公众自我形象,如果人们在交际中要互相合作,那么说话时

就要在保留面子方面进行合作,也就是说每个人在交往中的面子要靠对方给予或保留。

礼貌就是典型人为满足面子需求所采取的各种理性行为(典型人是一个具有面子需求的理性的人,即在社会集团中具有正常交际能力的人),礼貌理论实际上包括三方面的内容:面子(正面面子、负面面子)、威胁面子的行为以及礼貌策略。

(三)面子的界定——心理学角度

西方探讨面子的代表人物Goffman(1967)认为面子是在特定的社会交往中,个人成功获得其向他人声讨的同时也是他人认为他应该获得的社会正向价值,它是一种以被认可的社会属性加以描画的自我意象。

他认为当一个人没能完全表现他的自我意象时,他就得采取挽回面子威胁的行动,即所谓的面子功夫。

他还将面子分为自我—面子(一个人自己的面子)和他人—面子(别人的面子)两种,与之相对应的面子功夫分别是防卫和保护。

后来的研究( 如Holtgraves 的面子管理理论和Spencer-Oatey 的关系管理模型) 多继续沿用Goffman 的定义。

香港心理学家何有晖从面子不是什么的角度来对“面子”进行界定,他指出面子不是行为的标准,不是人格,也不是地位、尊严和荣誉,不是声望。将“面子”定义为:个人由于地位和贡献而从他人那里获取到的尊重和顺从。

面子是一个纯粹的中国本土概念,虽然可以将它与西方心理学的大量概念进行类比,但是用西方心理学的概念不足以全面地描绘和界定面子的全部内容。

朱瑞玲(1987)认为从胡先缙提出脸与面子分离开始,就可以看出面子至少包含两种社会赞许的价值——个人成就和品德,由此她提出两种面子概念:符合社会要求的面子和个人内化的道德行为。并从社会认可成就和社会控制手段两个维度区分四种面子要求:

美国华裔心理学家Ting- Toomey(1988,1988)采用个体主义—集体主义—价值差异维度作为理论框架提出的面子磋商模型认为面子指在某种关系情境中,个体所声讨的一种积极的社会自我意象。

面子功夫指的是人们用以限定并提升自我的面子和支持或威胁他人面子而采用的一套交流的行为,同时包括言语的或非言语的信息。

作为在大陆为数不多的研究面子的学者之一,翟学伟效法胡先缙的研究方法,通过语义分析,对脸和面子的内涵进行了区分,并逐一给出了定义:脸是个体为了迎合某一社会圈认同的形象,经过印象整饰后表现出的认同性的心理与行为;面子是这一行业已形成的心理及行为在他人心目中产生的序列地位,也就是心理地位。

翟学伟结合美国社会学家戈夫曼的戏剧理论,指出: 西方人在社会互动中,自身形象的塑造( 脸) 和在他人心目中产生的心理地位( 面子) 是一体的。而中国社会在重情轻理、等差主义、形式主义的文化因素影响下, 导致了脸和面子的分裂, 从一个统一连续体变成两个维度。即: 面子的建立不一定要以脸为起点, 而脸的获得也并不一定导致面子的拥有。

翟学伟的富于创造性理论和精当的分析揭示了中国人脸面观中的紧张性, 对中国社会许多独特的社会现象有相当大的说服力。然而, 该理论内部蕴涵着矛盾。一方面, 该理论肯定了脸和面子的一致性, 并在定义中说明面子是以脸为基础而产生的; 另一方面, 该理论又提出中国文化中的某些因素导致了脸和面子的异质性, 面子的拥有和脸的获得并不存在内在关联, 从而否定了前面的定义。

(四)面子的界定——以关系为中心

Ho( 1976) 认为: 面子是个人基于他在社交网络中所占的地位、合宜的角色表现与被人接纳的行为操守,而从他人获得的尊重与恭敬;个人所获得的面子乃视个人及其关系密切者的生活举止与社会威望是否吻合而定;而在两个人交往的情况,面子可说是一种相互的服从、尊重与恭敬,是双方都期望获得,同时准备回报的。

个人的面子乃是得自于对团体规范的服从,同时个人的面子也受与个人关系密切者的影响。

Lim( 1994) 认为面子指的是一个人向他/ 她人所声讨的积极的公共意象。分为三种基本类型:自主的、交情的和能力的面子。自主- 面子是人们控制自己命运的意象。该意象根于不想被压迫的需要;交情- 面子是人们有关其是有价值的同伴的意象,该意象引发被接纳的需要;能力- 面子是对一个人的能力的意象,它产生了一个人的能力被尊重的需要。

三、面子文化的中西方差异

陆欣(2009)从中西方的文化差异角度入手,认为由于中西方存在语言交流方式的差异、价值观的差异和思维模式的差异导致了中国人注重“参与”的礼貌面子策略,而西方人注重“独立”的礼貌面子策略。

车云芳、郑娟(2009)认为中西方面子观的差异主要是:西方“面子”文化以消极面子为主,中国“面子”文化以积极面子为主;中国人的“面子”概念,强调的是个人的需求不要超过社会所给予他的身份地位,代表个人从属于社会的价值观;汉文化重视谦逊准则,西方文化突出得体准则。

四、面子研究的领域及方法

王铁楠、杨中芳(2005)总结前人文献,认为关于面子的研究具体包括以下几个方面:首先是针对面子的相关心理机制的研究;面子在社会人际交往中扮演重要的角色;面子还被作为一种解释性机能被广泛的应用于其它领域的研究,比如语言学中的礼貌、获取服从或说服策略、磋商与冲突处理、法庭戏剧、管理实践与组织行为。

本次文献分析主要关注的是面子的心理机制(韩萍,2010、戚海峰,2009)及其在管理实践与组织行为方面的研究(姜彩芬,2009、宝贡敏,赵卓嘉,2009、李东进,吴波,吴瑞娟,2009、李洋,2010)

五、

中国人的面子观

中国人的面子观 胡先晋 黄光国译 人类学家及心理学家的研究显示:虽然人类社会的每个成员都会渴求声誉,但附于其上的价值以及追求声誉的手段却大不相同。在分析强调重点与基本态度迥异于自身文化的另一种文化时,必须牢记在心的是:即使是对于人类生活中最普遍的那些层面,每个社会都会形成不同的观念。 这类观念上的差异经常反映在语汇之中。但是真要深入了解这些观念对其传承者的完整意义,就必须仔细研究形成这些观念的情境。中国人对于研究“面子”观念之所以饶具兴味,一则因为借此可以看出人们获取声誉以及稳固或提升地位的两组标准,同时又可以了解在同一个文化架构之内各种不同的态度如何互相妥协。 这两组标准可以用两个词来加以区分。就字面来看,两个词的意思都是指身体的“脸”部。其中之一是“面子”,代表在中国广受重视的一种声誉,这是在人生历程中步步高升,借由成功和夸耀而获得的名声,也是借着个人努力或刻意经营而累积起来的声誉。要获得这种肯定,不论在任何时侯自我都必须依赖外在环境。另一个是“脸”的概念,美国人虽然略有所知,却未曾真正地了解它。这是团体对道德良好者所持有的尊敬:这种人无论遭遇任何困难,都会履行应尽的义务;无论在什么情况下,都会表现出自己是个正直的人。它代表社会对于自我德性之完整的信任,一旦失去它,则个人便很难继续在社群中正常运行。“脸”不但是维护道德标准的一种社会约束力,也是一种内化的自我制约力量。 由于以往未曾有人注意到这两组声誉标准的差异,因而本文将详细分析这两种观念,同时探讨它们在社交场合中的实际应用。 “脸”和“面”这两个字中,后者较前者远为古老,在古代文献中已经可以发现。早在公元前4世纪,“面”便有指涉自我与社会间之关系的象征性意义;“脸”则是比较现代的名词,《康熙字典》引用的最早典故出自元代(公元1227年至1367年)。这个字似乎起源自中国北部,而后在身体的意义上逐渐取代了“面”,而获得了某些象征性意义。同时,“面”加上无意义的虚字“子”,又发展出各种不同的意义。如今这两个字在中国北部和中部都通用,不过“脸”在长江中部各省的使用不如它在北方的范围广。然

如何正确认知消费者行为 测试答案

测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 当一个人心理三角形的任意两角出现不平衡时,就会产生:√ A行为 B想法 C改变 D创新 正确答案: A 2. 每个人都希望得到别人的尊重,在马斯洛需求层次理论中,这属于:√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案: C 3. 下列选项中,属于营销三要素的是:√ A人、产品、技巧 B人、产品、过程 C产品、价格、质量 D人、产品、渠道 正确答案: B 4. 下面关于营销基本概念的表述,不正确的是:√ A产品是提供给市场以满足某种欲望和需要的东西 B营销是自由的交换产品或服务,以满足欲望的一种社会过程C市场是有着相同或类似需要及欲望的人的集合 D销售就是将产品卖出去,以求获得利润 正确答案: D

5. 弗洛伊德心理动力学认为,每个人心中都有三件事。下列选项中,不属于这三件事内容的是:√ A我眼中的别人 B自己眼中的我 C别人眼中的我 D事实中的我 正确答案: A 6. 在营销工作中,最基本的要素是:√ A技巧 B需求 C产品 D价格 正确答案: B 7. 行为动机的开始,源于:√ A产生紧张感 B对信息的了解 C产生欲望 D产生需求 正确答案: B 8. 下面是关于营销行为的表述,其中不正确的是:√ A营销行为是对以往的营销实例进行分析 B对比的广告模式也是营销之道 C广告与感性或是理性有很大关系 D针对不同的产品有不同的营销策略 正确答案: C 9. 下面选项中,不属于消费者行为受到的外部影响是:√ A文化

B态度 C家庭 D地位 正确答案: B 10. 以下关于营销学和行为学的描述,表述正确的是:√ A营销是一个行为过程,行为发生的原理是营销人员必须具备的 B行为学与营销学没有本质的关联性 C行为学的一些理论不适合于营销学 D营销学对行为学没有太大的影响 正确答案: A 判断题 11. 要知道产品的市场在哪里,将产品卖与谁,这属于市场细分。此种说法:√ 正确 错误 正确答案:错误 12. 弗洛伊德提出的心理动力学是营销的理论基础。此种说法:√ 正确 错误 正确答案:正确 13. 消费者行为的产生,首先来自于欲望的产生。此种说法:√ 正确 错误 正确答案:错误 14. 人们采取行动与否,取决于个人的心理承受力。此种说法:√ 正确 错误 正确答案:正确

消费者行为心理学

消费者行为心理学 编辑推荐 推荐1:单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售! 推荐2:用心理技巧拿订单的终极销售策略,顾客不开口,我们也知道;顾客不答应,我们有办法! 推荐3:每个消费者的心中都有一本“账”,消费者真正在意的,不是价格的“经济账”,而是价格的“心理帐”。 推荐4:消费尊严是一种高级的心理需求,消费尊严比消费本身更重要。 推荐5:销售是一场心理博弈战,如果你想成功卖出产品,就必须读懂客户内心和了解客户需求。 内容推荐 为什么标价9.9元一定比标价10元的商品卖得火? 为什么热情推销的销售人员,反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好? 为什么喝彩的只是看客,挑剔的却成了买家? …… 这些问题你可能早就注意到了,但却并不容易回答,看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。其实这就是消费行为心理学的内容,《消费者行为心理学》就是

为你揭开这些消费行为中的小秘密而生。 提到心理学,很多人会把它与“神秘”、“深奥”、“难懂”等词语联系在一起,因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。因此,只要你掌握了其中的规律,并用它来指导实践,成功近在眼前!具体到销售人员来说,消费者行为心理学可以说就是一门必修课程了。因为销售人员说服消费者的过程,可以说就是与消费者进行心理博弈的过程。要想在这场心理战争中获胜,就必须掌控消费者在购买行为中的各种心理。 这绝不是信口开河,曾经有一项针对901种新产品的调查,结果显示:如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品,那么该产品的销售成功率(在销售环节存在5年以上算是成功)大约为53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法,成功率只有24%;而运用心理学的方法进行销售的品牌中,对低价竞争的有效抵御力高达82%,而运用一般销售方法进行销售的品牌中,竟然只有10%的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之,心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是,如果销售人员能够很好地运用心理策略,那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。

面子理论

语用学中的礼貌原则和面子理论在跨文化交际中的应用张燕--维普资 谈中西礼貌原则 On Chinese and Western Politeness Principles 浅谈中西方“礼貌原则”对比研究 论文关键词:中西方礼貌原则差异对比 论文摘要:不同文化类型中的“礼貌原则”存在着差异,这些差异在礼貌用语中有充分的体现。礼貌是对比语言学中语用对比研究一个不可忽略的问题,在迥异的中西方文化中更是如此。中西方两种文化的礼貌原则有着较大的差异,了解这种差异对我们的现实生活具有指导意义。 一、中西方“礼貌原则”的理论研究 1.西方文化中的礼貌概念 西方“礼貌”理论中较有影响的理论框架当属Brown&Levison的“面子论”及Leeeb的“礼貌原则”。两种理论对礼貌的内涵及外延作了较为系统深刻的研究,对不同文化领域的礼貌研究都有一定影响和借鉴意义。Borwn&Levison的“面子”概念建立在Gofman的定义基础上。根据Gofman的理论,面子对每一个人来说是最神圣的、不可侵犯的,对每一个交际者来说是最基本的、不容忽视的J。但Brown&Levison的面子概念更为具体,他们认为所有理性的社会成员都具有面子。他们根据个人需要把面子分为两类:消极面子(negativeface),即个人拥有行动自由、不受干涉的权利;积极面子(Positiveface),即个人的正面形象或“个性”包括希望这种自我形象受到赞许的愿望。面子有双层性,而且构成面子的双方面是相互矛盾的。在交往时,一方面我们需要与对方有所关联,或者关注对方,并且要向对方表示出我们的关注。面子的“关联”方面就是积极面子,Levison把它称之为积极礼貌(Positivepoliteness)。“积极面子”所常用的语篇方略是:恭听对方谈话,对其表示兴趣,表示与列方有共同之处,相互以名字称呼等。如:“Agree,Ihaveal~waysbelievedthat,too.”另一方面,我们要维护一定的独立性,并且向对方表示我们也尊重他们的独立需求。面子的“独立”方面就是消极面子,Levison把它称之为消极礼貌(negativepoliteness)。实施消极面子的方略主要有:最低限度地推测别人的需求和兴趣,不把自己的意见强加于人,给别人以充分选择的余地。比如向别人建议时,可能会说“I?denjoygoingoutfo rcofee,butIimagineyouareverybusy.”实施消极面子的所用方略的关键是不强加于人,使对方享有充分的自由和独立。在现实生活中,交际行为大都是威胁面子的,有时威胁积极面子,比如对别人的观点看法表示反对,抱怨或指责他人工作干得不好,有时说不敬的话或忌讳语电是对积极面子的威胁,这是因为说话者不顾及他人的社会价值。有时一些行为会威胁消极面子,比如命令、请求等,如果对方按照命令或请求去做,就等于他自己的行为自由受到了阻碍,受到了别人的强加。为了避免或减少对面子的威胁,并使正常交际进行下去,说话者要为自己和对方的面子作出一定的努力,这就是礼貌。 2.中国文化中的礼貌概念 许多中国学者对礼貌现象也进行了研究,并提出自己的观点与理论。顾日国先生在《礼貌、语用与文化》一文中认为中国传统意义上的“礼貌”包含四个基本概念:尊敬、谦虚、热情、文雅(respecftulness,modesty,attitudinal,warmth and refinement)。尊敬是个人积极肯定别人的面子、社会地位;谦虚可以被看做是贬低自己的另外一种说法;热情是个人对别人表现出友好、关心;文雅是选用雅语,禁用秽语。何兆熊认为与B&L的面子相比,“尊敬”

论中国的面子文化

论商业文化中的面子文化 摘要 中西方学者对面子的概念都进行了较为深入和广泛的探讨。面子是支配中国人社会行为的重要概念,对中国人的日常生活产生了重要的影响。在当前的商品化时代,自古以来形成的面子文化对于人们的商业活动渗透的更加深刻。面子文化形成原因是复杂的,而了解面子文化在商业文化中占据的位置,对我们理解当前种种商业行为有一定的指导意义,也有利于促进自身正确的生活和消费规范。 关键词:面子问题;面子文化;商业文化 一、“面子”文化概论 (一)“面子”文化的产生根源 “面”由字面上看,是指人脸、头的前部,它原来只是一种生理上的指标,后来演化为心理及社会意义的价值象征。据胡先缙考证,早在公元前4 世纪, “面”就具有了指涉个人与关系的象征性意义。 爱面子其实是一种世界各国人民都具有的心理因素。但是形成的面子文化却是中华民族独有现象。中国“面子文化”的形成由来已久,最原始的“面子”就是“脸面”,古人外出活动前都要洗脸打扮,在镜子面前照上一照,梳洗完毕才能做正式的工作——上朝的上朝、下地的下地、经商的经商。中国人以“四大美人”为傲,以黄皮肤为荣,正是看重这样的有形脸面才形成了无形的面子文化。(二)“面子”文化的内涵 “面子文化”是中国特有的文化心理现象。西方世界最早研究中国人“面子文化”的著述当属1894年美国传教士明恩溥所著的《文明与陋习:典型的中国人》。明恩溥认为,“保全面子”是中国人的第一性格1。鲁迅先生曾经专门撰写过分析国人“面子”的文章,他说外国人往往认为所谓面子“是中国精神的纲领”,而其实“面子”之有无,情况相当复杂,并且富于变化2。而中国文豪林 1[美]明恩溥.文明与陋习:典型的中国人[M].舒扬等译,太原:书海出版社,2004:3;1. 2鲁迅全集[M].北京:人民文学出版社,1981:126.

如何正确认知消费者行为 测试答案

课后测试 单选题 1. 当一个人心理三角形的任意两角出现不平衡时,就会产生:√ A行为 B想法 C改变 D创新 正确答案:A 2. 每个人都希望得到别人的尊重,在马斯洛需求层次理论中,这属于:√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案:C 3. 下列选项中,属于营销三要素的是:√ A人、产品、技巧 B人、产品、过程 C产品、价格、质量 D人、产品、渠道 正确答案:B 4. 下面关于营销基本概念的表述,不正确的是:√ A产品是提供给市场以满足某种欲望和需要的东西 B营销是自由的交换产品或服务,以满足欲望的一种社会过程 C市场是有着相同或类似需要及欲望的人的集合 D销售就是将产品卖出去,以求获得利润 正确答案:D 5. 弗洛伊德心理动力学认为,每个人心中都有三件事。下列选项中,不属于这三件事内容的是:√ A我眼中的别人 B自己眼中的我 C别人眼中的我

D事实中的我 正确答案:A 6. 在营销工作中,最基本的要素是:√ A技巧 B需求 C产品 D价格 正确答案:B 7. 行为动机的开始,源于:√ A产生紧张感 B对信息的了解 C产生欲望 D产生需求 正确答案:B 8. 下面是关于营销行为的表述,其中不正确的是:√ A营销行为是对以往的营销实例进行分析 B对比的广告模式也是营销之道 C广告与感性或是理性有很大关系 D针对不同的产品有不同的营销策略 正确答案:C 9. 下面选项中,不属于消费者行为受到的外部影响是:√ A文化 B态度 C家庭 D地位 正确答案:B 10. 以下关于营销学和行为学的描述,表述正确的是:√ A营销是一个行为过程,行为发生的原理是营销人员必须具备的B行为学与营销学没有本质的关联性 C行为学的一些理论不适合于营销学

消费者心理与行为整理

第一章 1,准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。(P3—5) 2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面?(P5—7) 3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质(P9—11) 4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段?(P11—14) 5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义?(P19—24) 第二章 1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27 2.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P36 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些?P36-P46 4.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。P28—P46 第三章 1.知觉的特性:P55 -59 2. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用?P62~63 3.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。P67-68 4.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯?P74—76 5.消费者情绪的分类P81-82 第四章 1、什么是个性?P88个性有哪些基本特征?P89 2、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。 能力差异P93 影响P100 3、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。 气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P112 4、什么是性格?从性格对购买方式的影响来看,你认为自己属于哪种类型的消费者?性格P107 性格影响P112 5、阐述自我概念的含义,消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系? 自我概念P113 关系P114 第五章: 1,什么是消费者需要?消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132; 2.没有; 3,什么是动机?如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现?P149、P144; 4,试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139; 5,试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148 第六章 1.什么是态度?P153态度的构成和功能?P155-P157 2.影响态度改变的因素P158-P160 3.态度测量的方法?和各自的优缺点?P161-P163 4.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。P178 5,企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动?(p172-173 )

(完整版)消费者行为与消费者行为学课后习题答案第二章

第二章消费者购买决策过程 思考练习 1.消费者主动型问题与被动型问题有何差别?这种差别为什么很重要? 答:主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题,企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。 企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题,企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了,营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题,企业不仅要使消费者认识到问题的存在,而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法,营销任务较前者难度更大。 2.品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响?对零售商的营销策略又有何影响? 答:零售商和制造商要制订适当的营销策略,都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高,加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。 3.影响消费者抱怨行为的因素有哪些? 答:消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升,抱怨的程度得到强化。除此之外,消费者抱怨行为还与以下因素有关:(1)消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高,采取抱怨行为的可能性就越大。 (2)消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者,更倾向于对不满事件发出抱怨。 (3)对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时,抱怨行动会明显增加。 (4)从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大,消费者越有动力向企业抱怨。 (5)消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。 (6)消费者的知识和经验。产品和法规知识或与企业和政府机构进行交涉经验越丰富的消费者,采取抱怨行动的可能性就越大。

面子文化

面子文化 荆楚在线消息(湖北日报)对中国非常友好的英国进步学者罗素生前曾谈到,“外国人对中国人的‘要面子’觉得很可笑,殊不知只有这样才能在社会上形成互相尊敬的风气。”罗素认为“要面子”的害处在于,“影响效率,同样也影响了人际关系的真诚。” 要面子深入到国人潜意识中,这是一个事实。当然,面子是很重要的,面子是形式,任何事物都是形式与内容的统一体。只是面子与里子不能脱节,面子不能比里子高一个层次独立存在。民国初年,京城那些穿着马褂、提笼架鸟的遗少,外头硬撑着气派和光鲜,回到家可就惨了,只能啃咸菜窝头,因为原本赖以撑起面子的“铁杆庄稼”,早已随着满清的倒台而失去了。这种死要面子活受罪的事,并没有随着岁月的流逝而彻底消亡。愈是渗透于潜意识中的东西,就愈是不容易改变,这种顽固性,必当正视方可。 在新的条件下,要面子的作法也常以新的形式出现。只是,要面子的主体常常不是个人,而是以集体的方式出现,这就更隐蔽,而危害性也更大,久而久之,甚至形成了一种“面子文化”。这种文化的特点是,自我表扬的彰显意识、程式化的自夸方式、不计成本的投入气派和迫不及待的行事节奏。按这种面子文化做事,就好像演戏时,一切只为赢得个碰头彩,而不管后头是不是喝倒彩。因为碰头彩有了,就可急急拿去表功,面子是有了。至于后面是不是因演得太差而收不了场,甚至是不是演砸了或坍了台,那就不管了。其秘诀是,碰头彩可以凭一两招换得,也是可以组织人喝彩的,而领导一般也最注重有没有碰头彩。 人们见怪不怪,这是面子文化非常有腐蚀性的一个危害。如果一个单位为争面子浪费一点社会财富,千百个单位累计起来,损失就非常可观。有句阿拉伯谚语说:不结果的树是没有人去摇的,惟有那些果实累累的树才担当得起人的信赖。如果不为争面子而产生浪费和牺牲效率,就可以有更多养分转换成更多更大的果实,这样的树虽然不言,却自然可以下自成蹊。 面子文化的流布,与务实的价值取向呈矛盾状态。人的心理就这么复杂,死要面子活受罪的事总是有人做,这是因为心理上虚幻收获的吸引力,甚至比实际的利益吸引力还要大。从这个角度看,要解决面子文化问题,根本是要解决价值判断和价值认同问题。从价值层面上,截断无价值的面子炫耀的机会、阻断凭面子工程升迁的途径、不给那些只图面子的人以面子。国人上上下下都应该提倡,在事关是否惠及人民利益的问题上,与其虚伪地相互给面子,不如相互较真,甚至为了效率,相互给一些难堪又何妨。

汉语道歉言语行为分析

汉语道歉言语行为分析 语用学7/8节 院系:文学院 班级:12级对外汉语二班 姓名:梁颖 学号:121701041

汉语道歉言语行为分析 【摘要】:道歉是重要的人类语言现象,是人类文明的重要表征。从语言学的立场看,道歉言语行为属于言语交际的组成部分。道歉言语行为作为人们交际过程的一种弥补性言语行为,同时也是体现个人 礼貌修养的社会行为,其基本功能在于,为冒犯进行弥补以恢复交际双方的和谐。本文参照言语行为理论,对汉语道歉言语行为进行了初步的语用研究。论文对汉语道歉言语已有成果,研究现状进行了分析,然后总结现代汉语道歉言语行为的特点,以及对汉语道歉行为深入其中的中国传统文化进行了较为深入的剖析在文章的最后给出了本人的结论。 【关键词】:道歉言语行为礼貌文化 一.道歉和道歉语 1.道歉语 道歉言语行为,即俗称道歉,人们大都向别人道过歉。也接受过别人的道歉。在日常生活中,人民由于说错话,做错事或其他的原因,常常会给别人的生活带来不良后果,轻则对方不欢而散,引起彼此间关系的疏远,重则会给对方造成重大伤害,如果不及时对此进行有效的挽救或弥补的话,有时甚至会造成不可挽回的重大损失。有鉴于此,为了补偿过错,减少损失,同时也为了恢复遭到损害的人际关系,就产生了向被冒犯者一方道歉的社会需要。

冒犯者用来向被冒犯这表达歉意的词语和句子就是道歉语。道歉语在人们日常交际中频繁使用,是语用学礼貌原则的重要体现,是人们语言交际的一个方面。 当然,人们为了表示道歉除了采用言语行为的方式,也可以采取非言语行为的方式,比如,采用特定的身体动作,面部表情等。但在社会交往中,人们更多的依赖言语行为方式。本文主要讨论前者,即道歉言语行为。言语行为理论是英国哲学家John Austin 于20世纪50年代首先提出来的,是语用学研究中的一个重要理论(王建华,2004)。这一理论昭示:人们通过某种话语来完成一定的言语行为,话语中所包含的意义可以在聆听着身上产生一种效果。也就是说,人们讲一句话的目的在于完成一种职能(Austin,1962)。不言而喻,所谓道歉言语行为,指的就是通过使用道歉语而达到有关方面表达迁移的语言行为表现。关于道歉的定义很多,语言学家从不同角度归纳出了道歉的定义。 2.道歉 美国社会学家Goffman(1971)视道歉为一种弥补性的交流,目的在于重建由于真实或者假想的冒犯的发生而面临危险的社会和谐。Olshtain(1983:232-249)则将承认有过失和对过失负有责任视为道歉的主要组成部分,并且增加了自我羞辱这一成分,在他看来,自我羞辱是与通常认为的有损面子的举止行为是一致的,因为这与冒犯者原本正面的形象产生了冲突。Brown和Levinson(1987:187)对道歉的定义加进了礼貌因素,他们认为道歉是一种交际活动,在这个活动中,

消费者行为心理分析

一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现,它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 (一)产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量和的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下,主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示好,价格低表明商品品质差,这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买,相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格,可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和收入的象征 一些人往往把某些高档同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起,认为购买高价格的商品,可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养,可以博得别人的尊敬,并以此为满足;相反,使用价格便宜的商品,则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说,价格上升会引起需要量下降,抑制消费;价格下降会增加需要量,刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升,增加即期需要量;反之,则预期未来价格将继

续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、程度、心理特征等有着不同程度的差异,他们对价格的认识及心理反应千差万别。 (二)消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念,这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如,2001年3月ZI日,北京电信公布了电信资费调整方案:月租费由过去的ZI.6元上调到25元,取消了原月租费中免打25次的计次;计次电话由过去3分钟0.18元计次改为首次3分钟0工2元,超过3分钟,每分钟计费0.11元计次;国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠,可是老百姓算了一笔账,认为自己不仅没有得到实惠,反而加大了支出,意见和反响当然很大。许多消费者长期以来已经形成了对原有电信资费的价格习惯心理,以致在电信调价初期产生了心理上的波动和不安,难于接受新的价格。 由此可见,消费者的价格习惯心理一旦形成,往往要稳定并维持一段时间,在短期内难以轻易改变。而当商品价格必须变动时,消费者的心理会经历一个打破原有习惯,由不适应到适应的心理接受过程。为此,企业必须清楚地认识到价格的习惯心理对消费者购买行为的影响。对那些超出习惯价格的商品价格的调整,要三思而后行,慎而又慎。当必须调整价格时,企业要把调整幅度限定在消费者可接受的范围内,同时做好宣传解释工作,以使消费者尽快接受并习惯新的价格。 2.敏感性 消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小通常按同方向变化。但违反这种心理变化的情况也经常发生。有些商品即使价格调整幅度很大,消费者也不会产生强烈的心理反应。造成这种差异的原因是消费者对各种商品价格变动的敏感性不同。一般来说,消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感,对购买次数少的高档消费品价格变动则比较迟钝。如食品、蔬菜、肉蛋等,这类商品的价格略有提高,消费者马上会作出强烈反应;而一些高档消费品,如彩电、钢琴、家具等,即使价格比原有水平高出几十元、上百元,人们也不大计较,即消费者对这类商品的价格敏感性较低。 不过,消费者对价格变动敏感心理的反应强度,会随着价格变动的习惯性适应而降低。因此,企业在进行商品价格调整时,对于敏感性较大的商品一次调价的幅度不宜过大,同时应选择好调价时机,以避免引起消费者心理上的过度反应。

言语行为理论

言语行为的应用 语言作为一种行为存在于我们的日常交际中,被人们广泛的使用,对言语行为的关注有助于提高我们语言使用的语用意识。在此,我对“请求”、“拒绝”和“撒谎”的言语行为进行一个讨论。 2.1“请求”言语行为 “请求”是一种使役性的言语行为,它的使用涉及到面子的威胁也就是礼貌及其程度问题。因此,人们在运用表示请求的言语时为了顾全面子,通常都不会直截了当的发出请求,而是借助一定的辅助性话语和间接性话语,以降低请求所产生的使役性,或减少该行为所带来的负面效应。例如: (1) 嗨,小张,我的自行车坏了,可不可以借用一下你的?我明天一定还你。 例(1)是一个请求借用自行车的言语行为,在我们日常生活中此类的话语随处可见。例(1)这一长串话语所表达的中心就是“借一下你的自行车”这一中心行为,其他部分都是服务于该中心的附加性话语,其中“嗨,小张”是一种称呼语,用于打招呼,表示友好,引起对方注意;“我的自行车坏了”是一个信息的陈述,是提供请求原因的辅助性话语,为之后所实施的请求的言语行为创造条件;“可不可以…?”是人们实施请求行为时采用的委婉形式,有助于降低请求产生的驱使性;“我明天一定还你”则是实施请求的后置辅助性话语,它可以推动促成该行为的顺利实施。由此可见,言语行为在具体运用于请求时,根据语境添加大量的附加性话语请求功能的顺利完成。 2.2“拒绝”言语行为 “拒绝”言语行为是针对对方的请求、邀请或建议之后,说话人做出的一种“不合作性”选择,有时候也就是我们汉语所指的“婉言谢绝”、“断然拒绝”、“一口回绝”等说法,拒绝言语行为广泛存在于言语交际,而且形式多种多样。例如, (2)女儿:妈妈,我去逛街了 母亲:不可以,写作业! (3)小王:小明,你把橡皮擦借我用下吧 小明:上次你都不借我 (4)甲:明天下午去打球吧! 乙:我明天有课 (5)甲:请问考试是在什么时间啊?

面子得失量表开发及其效度检验

77 管理学家学术版 面子得失量表开发及其效度检验 吴君 上海交通大学安泰经济与管理学院 主持:张新安 “面子”是中国社会中最常见的心理,也是影响中国人社会生活的重要原则。在人际交往中,中国人既要顾虑自己的面子,又要照顾他人的面子,从而维持良好的社交关系。在中国人的消费行为中,面子也有着不可忽视影响,它在很大程度上影响着中国人购买决策和产品使用行为。正是由于面子对生活的方方面面都有影响,关于面子的研究也分散在社会学、心理学、人类学、管理学以及营销学等诸多领域。 然而,在目前的研究中,学者们尚缺乏一个可靠有效的测评工具,从而无法对面子观相关的问题进行深入的理论探索和实证检验。在最近一期的社会心理学期刊Journal of Social Psychology (2011年第151卷第2期)上,Xin-an Zhang, Qing Cao和Nicholas Grigoriou合作发表的文章“Consciousness of social face: Development and validation of a scale measuring desire to gain face versus fear of losing face”针对这一问题,开发了一个包含11道题目,用于测量面子得失意识的量表。他们报告了三项独立的研究,为这一量表提供了足够的信度和效度证据。 首先,作者综述了前人对面子观的研究,指出尽管由于文化等因素,面子的具体含义会在不同社会中有所区别,但人们对面子的关注意识是相同的。他们根据香港学者何友晖对面子得失过程的分析,将“面子观”这一构念区分为两个相应的维度——即“想要面子”和“怕掉面子”,认为个体既可能期望通过超出社会期望的行为或者成就而得到面子,也可能担心会因为不合适的社会表现而失去面子。在何友晖的分析中,得到 国外学术期刊综述

中国式客套、面子与礼仪

中国式客套: 一种按照关系确定的行为 美国传教士明恩溥在一百多年前就对中国人的客套勾勒出基本印象: 如果一位批评者想激烈地评判中国人,就必须得意识到一点,如何才能把客套做到家,这不仅在西方国家鲜为人知,而且对他来说,如果自己还没有掌握(客套),那么批评他人可能会很生硬,而且很难产生效果。 人们看到,中国人客套的特殊形式一直让来自西方的游客感到惊奇并夹杂着一种无所适从、无从理解的感受。一部分原因应该在于如下所述,人们很少能准确“弄清其概念”,虽然在此期间这方面并无多大改变。 客套在中国属于一个伦理范畴,其背后蕴藏着儒家“文明礼仪化行为”的理念,也即,客套是内心修养的外在体现。从伦理学的角度看,这意味着克服以自我为中心以及倾向于以“仁爱”道德来为人处世。考察比较与此相对应的德国“礼仪”概念,由于行使礼仪的“宫廷”目前已消失,所以人们大多将其理解为一种冷淡而友好的行为模式,这在与他人的交往中拉近了彼此原本疏远的关系――除非人们希望有意制造出某种距离。然而在最近一段时期,特别是在年轻人当中,“礼仪”被评价为一种“真诚”或不加掩饰的坦率越来越显得有些多余。 因此,德国《时代周刊》曾在刊登的《新的鲁莽》文章中写道: “可以将这种肆无忌惮粉饰为一种正直品质的保证”,因为“不讲客套就意味着正直”。 此后,客套在我们看来似乎更多是一种负面的伦理的组成部分,这个形容词包含了虚伪。 (歌德就曾说过: “谁用德文来说客套话,谁就一定是在说谎。”)另外一些有细微差别的客套含义是: 合乎习惯、保持距离(“您”取代“你”)、献殷勤或者道貌岸然,而后者在人人平等时代也完全不再盛行。与此相比可以说,中国式客套并不存在这种意

礼貌原则面子理论

礼貌原则和面子理论 礼貌作为一种社会现象一直受到人们的关注。人们从社会学、心理学、人类学、语言学、伦理学呵文化学等诸多方面对其进行了深入的研究。从70年代开始,不少学者首次从语用的角度来研究礼貌现象,提出了与合作原则相互补益的礼貌理论,引起了国内外语言学界的广泛关注。 为了解释语义和语力之间的关系,Grice提出了“合作原则”。但是他无法解释清楚现实生活中人们有时故意违背合作原则的现象。对此Leech认为,出于对礼貌的考虑,人们才故意违反合作原则。因此他提出了礼貌原则,其中包括六条准则:1. 策略准则(尽量减少他人付出的代价,尽量增大对他人的益处); 2. 宽宏准则(尽量减少对自己的益处,尽量增大自己付出的代价) 3.赞扬准则(尽量减少对他人的批评,尽量增强对他人的赞扬) 4.谦虚准则(尽量减少对自己的标榜,尽量夸大对自己的批评) 5.赞同准则(尽量缩小与他人的不同意见,尽量夸大与他人的相同意见) 6.同情准则(尽量缩小对他人的厌恶,尽量扩大对他人的同情)。礼貌原则无疑是对语用研究的一种贡献,但对于礼貌的得体性没有予以充分考虑,其礼貌准则的“最大”“最小”“尽量”等提法显得比较极端。于是有了Brown和Levinson的“面子保全论”(Face-saving theory)。他们认为,所有有理性的社会成员都具有面子(1987:61)。面子有以下两个相互关联的方面:消极面子(Negative Face): 个人拥有行动自由,不受干涉的权利;积极面子(Positive Face): 对自身公开形象得到赞许的需求。他们又认为,人们言谈中的言语行为都是一些所谓的“威胁面子的行为”。也就是说,他们的话语总会不同程度地使对方或自己一方的积极和消极面子受损。因此,在交际中,人们就会采取相应的正面礼貌策略,负面礼貌策略和间接礼貌策略来保全对方和自己的面子。Brown和Levinson也认为“面子”具有普遍性,但在特定环境下他又应该受到该文化规则的制约。Leech也指出“礼貌原则”的各准则在不同文化中的重要性不同。在文明社交中,交际者必须注意顾及彼此的面子。 说到“面子”一词,它来源于汉语,西方社会学家从50年代才开始研究这一现象。戈夫曼认为,面子是社会交往中人们有效地为自己赢得的正面的社会价值,它是个人自我体现。交际中既要尊重别人的面子,又要考虑自己的面子,礼貌就成了一种有效的语用手段。人们遵循的往往是“求同准则”,即以接近为基础的策略,通过表明自己与对方之间某些方面的共同之处来满足对方的积极面子,或以回避为基础的策略,即通过承认并尊敬对方的消极面子需要,不干预对方的行为自由来满足对方的消极面子。如果违犯了这些准则与策略,就会让人觉得“丢面子”、“丢脸”。例如:A:what do you think of my skirt? B:weⅡ,the color is

面子文化

1.礼貌中的中西方“面子文化”差异 The Analysis of the Cultural Differences in Chinese and Western Face Theory 【关键词】礼貌; 面子; 文化差异; 交际; 【英文关键词】Politeness; Face; Cultural differences; Communication 摘要】礼貌是一种社会现象,为各社会群体所共有,但它又是一种个性化的交际策略,随着不同语言群体的不同文化背景而有所不同。面子论,作为礼貌原则中的重要理论,在中西方情境中存在着许多差异。本文主要从文化等方面来探究其中西方面子的差异及其成因。 【英文摘要】As a social phenomenon,politeness is universal.In different Chinese and western cultural contexts,the ways of face perception and expression are also different and the root causes behind the cross-cultural divergences lie in many aspects,especially in culture. 2.面子:中西文化差异探讨 An Exploration of Face in Chinese and Western Cultures 面子理论; 积极面子; 消极面子; 言语行为; 【英文关键词】Face Theory; positive face; negative face; speech acts; 【摘要】Brown和Levinson的面子理论是用于论述和解释礼貌现象的一种颇具影响力的理论。但该理论是建立在西方文化基础上的,因此,对于其跨文化普遍性问题,中外许多学者提出了不少质疑。在中西方文化中,“面子”具有不同的文化特征。探讨和对比不同文化背景下的言语行为中体现出的面子差异有助于消除人们在交往中的障碍,从而有效促进跨文化交际。 【英文摘要】Brown & Levinson s Face Theory,as an influential theory in expounding the phenomenon of politeness,is founded on the basis of Western cultures.Therefore,its intercultural universality has been questioned by many scholars at home and abroad.The conception of “face” has different cultural features in Chinese and Western cultures.The exploration of these features embedded in speech acts of different cultural backgrounds helps to clear away the communicative obstacles in people s communication and facilitates t... 【参考文献】 [1] 黄永红. 对言语行为“道歉”的跨文化研究[J]. 解放军外国语学院学报, 2001,(05) . [1] Blum-kulka,Olshtain. Requests and Apolo-gies:A Cross-cultural Study of Speech-act Realization Patterns(CSARP) .Applied Linguistics, 1984, 5 :196~213 . [2] Brown,R,A.Gilman. The pronouns of power and solidarity .Giglioli,P.(ed.). Language and Social con-text. Harmondsworth: Penguin, 1972, . [3] Brown,P,&S.Levinson. Politeness:Some Univer-sals in Language Usage .Cambridge University Press, 1987, . [4] Hall,E.T. Beyond Culture .New York: Doubleday&Company, 1976, .

如何正确认识消费行为

如何正确认识消费行为

通过学习本课程,你将能够: ●了解营销与行为学的基本理论; ●明确消费者的行为动机; ●发现消费者的深层行为动机; ●把握消费者的消费心理; ●掌握一些营销的手段。 如何正确认知消费者的行为 一、营销与行为学的基础认识 1.什么是消费者行为学 【案例】 小事件成就大成功 出于降低成本的考虑,宝洁公司印度区负责人,想给汰渍系列的洗衣粉更 换包装。由于之前宝洁的另一系列产品 ——碧浪洗衣粉,曾因更换包装而导致

30%的市场份额下降,因此他很担心类似的事情再发生。换还是不换,他一直犹豫不决。 后来,他向专家请教,专家建议他以总负责人的名义给消费者写一封信,在信里向消费者说明更换包装的原因,然后再承诺新的产品会更好。那位负责人照做了。 几个月后,负责人在探望母亲的时候发现,他那长久以来一直使用奥妙洗衣粉的的母亲竟然改用了汰渍洗衣粉。他问母亲原因,母亲回答说:“我用了这么多年的洗衣粉,也用了很多种洗衣粉,但没有哪一家大公司的负责人因为更换产品包装这样一件小事,会特意给消费者写一封信。我觉得这样的公司一定是一个负责任的公司,它的产品应该也不错。”

上述案例告诉人们,只要符合消费者的心理或思考模式,就会取得很好的效果。而行为学正是研究如何把复杂的营销工作变为简单有效工作的学科。 2.什么是营销 营销、产品、市场,尽管很多人每天都在使用这几个词语,但实际上对它们的概念并不真正了解。 被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒(Philip Kotler)给营销、产品、市场做了如下定义: ◎营销是个人或群体自由交换产品或服务,以满足各自需要或欲望的一种社会过程; ◎产品是人们为获取、使用或消费而提供给市场的,以满足某种欲望和需要的一切东西; ◎市场是有着相同或类似需要及欲望的人群的集合。

简述英汉请求言语行为的策略类型的异同

摘要: 尽管请求言语行为的基本结构具有普遍特征,由于文化价值观存在,不同语言之间请求策略和请求修饰语的选择不尽相同,言语行为形成了不同的交际风格。本文根据问卷调查结果对比了英汉请求言语行为的策略类型的异同,旨在通过跨文化语用学的角度来探讨造成其差异的这一文化内因。 关键词: 文化; 请求言语行为; 请求策略; 对比分析 一、引言 言语行为理论是语用学研究的重要课题之一,它是六、七十年代由语言学家Austin提出的,语言不仅是对客观世界进行描述的工具,而且本身就是一种行为,即言语行为。后来语言学家Searle把这一理论提高为解释人类语言交际的理论,认为语言交际的最小单位就是言语行为。他系统地发展了语言学家Austin的言语行为学说,为言语行为提供了语言哲学的理论基础,阐明了言语行为分类的原则和标准,并进一步提出了间接言语行为理论。 请求言语行为广泛应用于日常生活的各种情景中,比如在吃饭时叫人家递盐,或在我们睡觉时叫他人把电视机关小一点。从Lyons(1977), Searle(1979), Leech(1983), Searle & Vanderveken(1985),Tsui(2000)对请求言语行为的研究及我国国内众多学者的研究结果,我们似乎可以就请求言语行为得出这样的理解:交际中说话人试图让听话人做或停止做某事,同时听话人有权拒绝合作。 跨文化研究表明,个人主义—集体主义,低语境—高语境是有关文化多样性的两个广泛的维度,很大程度上控制着跨文化的交际。文化丁允珠(Ting-Toomey)就认为低语境社会(如美国中)的人更倾向于采取对立和直接冲突的态度,而高语境社会(如中国中)的人更愿意采取非对立和非直接冲突的交际态度。这种态度偏向是否会导致中国人在提出请求时采用更为潜隐、间接的策略,而美国人则可能采取更为直截了当的一些方式呢?如果不是,是何种文化价值观导致了这样的结果呢?本文将概述调查结果并从跨文化语用学的角度探讨造成其差异的这一文化内因。 二、受试与研究方法 1.受试 该研究共有两组受试参加了调查(合计100人);他们分别是美语组(美国人),共40人,其中16为男性,24位女性;汉语组(中国人),共60人,30位男性,30为女性。 因为受试的选择将会影响到调查结果。本调查在选择受试时考虑到如下几点: (1)参加此次调查的受试全部为在校大学生,即所有受试者有相似的教育程度; (2)参加此次调查的受试者年龄在18-21岁之间; (3)其中汉语组的受试为母语是汉语的非外语专业学生,美语组的受试为母语是英语的非外语学生。 2.研究方法 Blum - Kulka (1989)等一批学者实施了一项国际间的合作研究计划,称作“跨文化言语行为表现方式计划”。这项研究的目的是调查研究不同语言文化中言语行为表现方式的异同,主要涉及请求行为和道歉行为研究。研究方法是“语篇补全测试”DTC(Discourse Completion Test)。该测试模式是由Levension(1975)首先提出来的。正如Kasper &Dahl(1991)所言,会话完形在言语行为语用研究中享有不可取代的普通适用性。为了调查的有效性,该研究利用语篇补全测试这个工具来从受试中获取他们表达请求能力的有关信息。我们根据以往研究的情境模式选择了12个,这些情境包括了现实交际中的各种社会关系,如朋友之间、陌生人之间、同学之间等。但为了使受试不受所设计内容的影响,能完全按个人经验自由回答问题,我们删除了会话完形测试中情景之后的一轮对话。问卷的形式是,先详细地描述出行为所发生的情景并提出问题,然后让受试根据情景做出回答。 虽然所有材料源于西方学者,在一定程度上反应了西方文化的偏爱。然而这12个情境在我们的日常生

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