第一章绪论
一、商务谈判的基本概念
1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系
3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）
商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的
（2）是一个互动的过程。争论——妥协——争论——妥协
（3）是互惠的，是不均等的公平
（4）是合作与冲突的统一
三、商务谈判的类别
(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判
(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判
(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判
(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判
(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）
(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判
(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判
(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判
(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判
(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）
第二章商务谈判理论
一、需要理论
1. 马斯洛需要层次理论
自我价值
尊重需要
社交需要 安全需要
生理需要
2.需要理论在商务谈判中的运用
（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提
（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己 （3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求
3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能
二、原则谈判法
1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
2.原则谈判法的要点：
人：把人与问题分开。处理问题时不带个人的感情色彩
利益：着眼于利益而不是立场，即是重利益轻立场。利益即是好处，立场是利益的形式要求 意见：提出彼此有利的解决方案，找出共有利益，实现互惠
标准：坚持使用客观标准。标准客观，程序公平。
第三章 商务谈判心理与思维
一、商务谈判心理
1.商务谈判心理主要有：
低
级 需 要
到 高 级
需
要 只有低级需要得到满足时才会有高级需要，自我价值需要是最高级的需要。
1)文饰心理：一个人用对自己最有利的方式来解释一件事，相当于自我安慰，有一点阿Q
精神，吹嘘自己或自己的产品。
2)压抑心理：在有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦情感和事物。这时要分
析对方是否商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。
3)移置心理：迁怒无辜者，拿他人当出气筒或替罪羊
4)投射心理：把自己的动机加在别人的头上，别人并不知道，把自己的意识强加到一件事
或人上，带有强烈的主观意识，甚至加以歪曲。
5)角色心理：有意识的掩盖自己的真面目，有意识的扮演另一种人，这时我们要发现对手
的真实想法才能占据主动地位。
2.商务谈判心理的特点：具有可变性。或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段
3.商务谈判者的双重个性：自然个性和自在个性
自然个性表现在：急性子与慢性子，泼辣与温和，果断坚定与优柔寡断等
自在个性是自然个性收到一定的制约，形成受社会制约的个性，自在个性通过自我修养，改善缺点增强优点。
所以在商务谈判中，提倡双重个性，既有本身的自然个性，又有符合商务谈判要求的自在个性。
4.商务谈判者的行为约束标准：责任感、创造性、交际能力、敏感性、信任同事、敢冒风险、自我尊重、具体的奋斗目标、面向明天、经得起困难和挫折务
5.商务谈判心理类型
（1）权力型：这类人大多数以自我为中心，为达到目标使用强权不近人情。
应对这类人应该怎么做：冷眼旁观，无动于衷；耐心倾听；事先精心准备
（2）成功型：这类人可能是：1）年轻人初入本行，给予表现自己，以求青睐。这时我们要以鼓励为主，戴之以“高帽”。
2）年纪大的人，有很多年的工作资历，把成功看作是自己的荣誉与地位。这时我们要多给他们出“难题”，可以预见，以他们的经验可以应付这些难题。
3）忠诚者，对公司、对老板忠诚，有高度的责任感追求谈判的成功。这是最强劲的对手，这时我们首先以原则对原则，其次在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性，运用惯例、准则进行谈判。
（3）关系型：这种谈判者有三种情况：1）经验不足，不敢做决定。这时我们采取的对策是
点明要害，提醒他及早汇报，及时请示，或者化整为零，诱其表态。
2）有经验，但怕负责任。这时我们小心办事，先谈次要问题，把能解决的问题先解决掉。3）内外关系均熟，但碍于面子，不陈述自己的见解，或没有独立的见解。这时我们要以委婉而礼貌的口气表述自己的立场，争取对方先让步，同时给予微小的回报，鼓励其更大的让步。
二、商务谈判思维
商务谈判的发散思维主要有反向思维、深层思维、多解思维、联想思维和辐射思维。
第四章商务谈判的策划
一、商务谈判的可行性
1.商务谈判的环境分析
（1）政治法律环境分析。法律环境调查会强化该投资者的商务谈判力量，政策倾向调查意味着商务谈判者增加了一个新的强大的商务谈判对手。
（2）市场环境分析。主要包括进行货币指标分析和进行实物指标分析。其中实物指标分析包括：有关标的供求与竞争状况分析和相关商品的市场供求状况分析。前者是从供和求两方面去分析：需求方分析、供给方分析、对比分析和市场结构分析；后者相关商品包括替代品、补充品、前续产品分析和后续产品分析。
（3）经济和技术可行性分析。经济可行性即是合资经济分析、买方经济分析、买方经济分析；技术可行性分析即是普通消费品的技术可行性分析、设计技术贸易的技术可行性分析、技术引进的技术可行性分析，引进的技术要能满足需求。
（4）商业习惯分析。各国各地区的商业习惯都不一样，那么我们应入乡随俗，尊重、理解对方的商业习惯，并采取适当的应对措施。
（5）社会文化可行性研究。主要从宗教文化和社会习俗分析。
2.商务谈判对手分析
（1）对方的需要。对对方企业的需要，对方个人的需要的理解有助于了解对方经常性需要及需要层次，有利发现对方需要的特殊性。
（2）对方的资信状况。主要分为主体资格的审查、资产状况分析和对手信誉分析。
（3）对方的市场地位。有助于在合同签订并开始履行后能够有足够大的市场保证企业取得足够的效益。
二、商务谈判前的准备
1.确定目标。分为理想目标、可接受目标和最低目标。
2.最佳替代方案。一般的方案都有好几种方案，选择最佳方案，是双方利益最大化。
3.各种心理准备：（1）做好对手强硬的心理准备。当面对身份地位较高的对手时，你必须把他放到和你平等的位置上，不仅你有求于他，他也有求于你，不要轻易让步。
（2）做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。坐上谈判桌前，要有坐上去就“下不来”的心理准备，那么对手的打持久战计划就落空。
（3）做好商务谈判破裂的心理准备，即使破裂了也不会有什么损失。
4.精心做好安排：（1）确定商务谈判人选。首先，针对对方的弱点来挑选；其次，做好人员角色安排，比如，分主副谈、分红白脸；再次，最好要有女性参加。
（2）确定商务谈判的地点、桌子、座次。谈判的地点分为：本方地、对方地和中立地；谈判桌的选择主要有“圆桌会议”和“方桌会议”，这根据谈判人数的多少来选择；座次的安排，一般是各方占据一方，面对面地坐，双方主谈居中。
（3）确定商务谈判的程序。要掌握：谈什么，不谈什么；什么是重点谈判的内容，要多花一点时间，什么内容不感兴趣，不谈或少花时间；什么先谈，什么后谈等。
（4）做好细节安排。
5.进行模拟谈判。进行模拟谈判，肯定可行的方案和策略，有问题的地方进行修改和补充。
第五章商务谈判的开局
一、商务谈判的开局方式
1.开局阶段的几个环节
（1）导入，从步入会场到寒暄结束的这段时间。
（2）明确谈判内容（4p）：目标、计划、进度、人员
（3）概述，各自谈判的目的与意愿。
2.提交洽谈方案的方式：提交书面材料，不做或做口头阐述；面谈提出交易条件。书面材料使谈判时有准备，补充口头上的遗落，对基本概念定位，但是书面材料运用不够灵活。
二、谈判开局气氛营造
1.对谈判的影响：影响谈判的主动权；影响谈判者的期望；影响谈判的方式。
2.营造良好的开局气氛：高调气氛、低调气氛、自然气氛。
3.怎样营造：对于高调气氛表现在感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法；对于低调气氛表现在感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法。
一般通过表情、眼神，态度，场合，服饰，动作，话题，洽谈座次，传播媒介表现出来。
三、商务谈判的开局策略
1.一致性开局策略（高调式策略）
2.坦诚式开局策略（自然策略）
3.保留式开局策略
4.进攻式开局策略（低调策略）
5.挑剔式开局策略（低调策略）
第六章商务谈判的沟通技巧
一、倾听艺术
1.倾听方式:漫不经心地听，批评性地听，站在对立着的立场上听
标准的倾听，应该主动地给对方反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。
2.倾听的方法：（1）迎和式：对对方的话采取迎和的态度，表示理解但并意味着赞成。（2）引诱式：在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。（3）劝导式：当对方偏离主题时，不知不觉中转移话题，回到主题上。
注意：（1）倾听时态度要认真，双向沟通。
（2）倾听时，应该对对方的话表示出极大的兴趣，对方讲话时，注视对方的双眼，并用一些肢体语言如：点头、微笑、赞同式手势
（3）把一切都听进去，听完全。
（4）听完后，应将对方的意见加以归纳。
二、发问艺术
发问能否得到完美的答复，很大程度上取决于三个问题：问什么和如何问；何时问；问多少。
1.问什么和如何问，一般可以综合成三种情况：（1）开放式发问：将回答的主动权让给对方的一种发问，目的是想知道对方的信息或证实自己的推测，即是收集信息。
（2）封闭式发问：是指足以在特定领域中带出特定答复的问句，目的是获得特定资料或获得确切回答或定向诱导，便于统计与回答。
（3）效益附加式发问（特点+好处+发问）：这一发问是想达到劝服的目的。
2.有效发问模式：有效发问=陈述语气+疑问语缀这种发问方式能够调动对方回答的积极性，同时具有征询、洽商的意味，满足对方“他尊”心理。
3.何时问：在对方发言完毕之后；在对方发言停顿、间隙时；在自己发言前后；在规定议程内。
4.问多少
5.发问的注意事项：事先准备好问题；不提无效问题；把握好提问的时机；敢于提问；提问后保持沉默，等待对方回答；提出自己已经知道答案的问题；用各种方式反复提出问题；突然提问；提问不应指责对方。
三、叙述与应答艺术
（一）叙述艺术
1.入题技巧。一般的方法有四种：迂回入题（从己方或题外入手），从细节入题，从一般原则入题，从具体议题入手。
2.阐述技巧：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈
（二）应答艺术（外交辞令）
1.对某些应答问题需要思考时的策略（争取时间策略）：让对方重复一下或解释一下；如有人打岔，不妨让他干扰；暗示助手暂时扯远话题
2.对有些应答问题不便回答是的策略：顾左右而言他；需请示领导；数据不全；“让我们研究一下”
四、论辩与说服艺术
（一）论辩艺术
谈判中必要的论辩也是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。主要的论辩法有：
（1）反嘲型论辩法：用嘲笑来对付对方的无理要求，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益。
（2）反问型论辩法：针对对方的谬论，提出一个充分显示对方谬论性的问题，从而使对方谬论不攻自破。
（3）梳理型论辩法：在掌握了大量准确事实的基础上，用以反驳对方的错误观点或无理攻击。这种方法一般用来应付强有力、而又无理的对手的有力武器。
（二）说服艺术
1.说服的原理：设法使他人改变初衷，心悦诚服的接受你的意见。首先，进入他的世界取得共同语言；针对对方的心理，发现对方的需要；根据对方的需要，建立新的观念。
2.说服的技巧：（1）苏格拉底法：先谈共同点后谈分歧点
（2）对手参与法：让对方参与进来，把自己的意见通过对方的嘴巴说出来，或者通过提问，征求对方解决问题的方法，在对方提出自己中意的能够接受的想法后，尽量承认这是对方的创见，那么对方就会接受这一方案。
（3）化整为零法：从小要求到大要求，一点一点增加，获取最大的利益。
3.正确运用说服技巧：先讨论容易解决的问题；先谈好的信息；先谈共同性后谈差异性；强调对对方有利的条件；注意开头和结尾；多向对方提要求，传递信息；充分了解对方；结论要明确提出等。
4.说服中的忌讳事项：不要一开始就批评对方、指责对方；不要只说自己的理由；不要把自己观点强加于对方；不要急于求成；不要过多的讲大道理。
五、应对洽谈对象反应的艺术
（一）面对对象反应的反应
1.边听边看——充分描述
2.认真听但不吭声——解释不了解的
3.用语言反应——截取肯定点
（二）如何应对对象的“类似否定”反应
1.类似否定：有肯定又否定但等同于否定。
2.原则：截取共同点，然后加以利用。截取肯定点+好处+反问（“自我否定”）
3.遇到对象异议时，将它是做一个机会，更加详细地对洽谈对象的需要做出回应。
（三）艺术地掌控洽谈过程：对象确定阶段（目标客户和潜在客户）；拜访准备阶段；对象接近阶段；产品介绍阶段；处理对象反阶段；协议缔结阶段；后续访问阶段。
第七章商务谈判的制胜因素
一、技巧因素
使用商务谈判时，存在两种错误倾向：一种认为对方实力太大，自己无法使用技巧；另一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
1.广义技巧，即商务谈判者有权使用这种技巧。
（1）冒险的技巧：前提是对谈判内容有一定全面的了解。敢不敢必要的冒险，能不能把握冒险的程度，是衡量一个商务谈判者水平高低的重要标准。凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获得较大的利益。
（2）制造竞争的技巧：当商务谈判的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时，使用制造竞争来达到目的。注意：引进的竞争方必须势均力敌。
（3）利用“合法”的技巧:拿出一些正规的文件、印刷的表格，提出一些原则来，说服对方，增加对方对你的尊敬或信任。
（4）坚持的技巧：坚持自己的目标，一步一步朝着既定的目标前进，即便是不得不让不时也要争取从对方手里得到好处。
（5）有限的技巧：商务谈判常受到金额、条件、政策、法律法规、质量、工时等的限制，商务谈判者要充分利用这种种限制，把它当成行之有效的“秘密武器”，这样既可以争取时间又可以作为挡箭牌拒绝对方。
（6）利用专家的技巧：即是专家效应、权威效应，可以是自己充当某方面的专家，可以引进专家、权威的有关结论，可以请有关方面的专家参加商务谈判。当对方使用该技巧时，不要紧张不要害怕，不妨装得傻一些。
二、情报因素
（一）商务谈判前的情报收集
1.收集的内容：一是与商务谈判标的有关的情报，而是与商务谈判对手有关的情报。
2.收集的方法：（1）依靠专门的信息咨询机构查询；（2）从公开的资料收集；（3）从电脑网络查询；（4）派专员前往调查
（二）商务谈判中收集情报的方法
1.提问法
2.观察法：参与观察与从旁观察
3.试探法：参与其中
三、时间因素
（一）战略时间的选择
从总体上来谈，针对的是谈判时间，选择对自己有利的时间进行谈判。
（二）战术时间的选择
从具体上谈，针对的是谈判人员。
1.运用战术时间的技巧：
1)避开锋芒法：避开对方精力旺盛、注意力集中的有限时间
2)故意拖延法：绝对时间不变，延长无效时间，缩短有效时间
3)打持久战法：心理上做好准备
4)及时出击法：选择最佳时机，及时出击
2.争取战术时间的技巧：利用商务谈判前的准备争取时间；利用款待争取时间；利用打岔争取时间；利用翻译来争取时间；利用助手争取时间；让对方再次重述问题；再抛一些不太重要的文件；让善于短话长说这发言；调换商务谈判人员；建议体会。
第八章商务谈判的策略
开场——报价——让步——拒绝——最后通牒
一、报价策略
1.报价分为开价、还价、底价。报价主要包括：报多少、先报还是后报、怎样报。
2.一般报价的三种策略：可能成交报价、成交困难报价、不可能成交报价
3.先后报价的利弊：（1）先报价的利弊：利：先影响制约对方，即是先声夺人；弊：给对方以机会（后发制人）
（2）后报价的利弊，与先报价正好相反。
4.常见的几种报价策略：（1）提高价法：漫天要价，就地还钱。其作用可以改变对手最初要求，是自己得到更多你的利益，可以向对方施加压力，压低对方的期望。但是过高的报价往往会导致谈判破裂，增加谈判的成本支出。报高价只适用于一次性商务谈判、或垄断性供求关系、或时限较宽的商务谈判中。
（2）鱼饵报价法：是维护本方利益的基础上，兼顾对手的利益的报价。注意：鱼饵太少，就想获得对方的利益很难；鱼饵太多，付出的代价太高，得不偿失。
（3）中途变价法：改变原来的报价趋势，爆出一个出乎意料的价格，遏制对方的无限要求。（4）挑剔还价法：向对方提出的要求越多，得到的就越多。作为卖方，要心平气和不要轻易让步，判断对方是否真心购买，实在不行就针锋相对。
（5）加法、除法报价法：1）加法报报价：先报分析，后报总价。适用于总价高于对方预期的时候，易给第三者创造机会。2）除法报价法：先报总价，后报分析。适用于总价在对方的期望范围内。
（6）哄抬报价法：人为制造假象提高价格，利用的是从众心理。
二、让步策略
1.让步的节奏和幅度：让步的节奏越快，幅度越大。
2.让步的类型：（1）坚定冒险型：丝毫不退让，风险较大，慎用。
（2）强硬态度型：有所让步，但幅度小，争取利益的最大化。
（3）刺激欲望型：给对方希望，这种做法很不明智。
（4）诱发幻想型
（5）希望成交型：合作性强
（6）妥协成交型
（7）或冷火热型：带有危险性，慎用
（8）虚伪报价法
（9）愚蠢缴枪法：赔了夫人又折兵
3.特殊的让步策略：（1）附加让步法：如果...那么...你的让步是以对方的让步为条件的。（2）无损让步法：不减少你的利益，甚至未作出任何让步，但是让对方觉得你在让步。（3）针锋相对法：只对对方提出要求而自己没有任何让步。
4.注意：懂得让步策略；不要让对方轻易得到；从小的让步争取大的利益；让步有回报；不要通过让步来获得对方的好感。
三、拒绝策略
1.拒绝与让步共生：让步本身就是一种拒绝，让步是相对的、有条件的、有限度的。
2.拒绝的相对性：商务谈判中的拒绝不是宣布谈判破裂、彻底失败，拒绝只是否定对方进一步的要求，却蕴含着对以前的报价或让步的承诺。“堤外损失，堤内补。”
3.注意：拒绝是手段而非目的；该拒绝的时候要拒绝。
4.拒绝的策略：（1）预言法：语言对方会出现的行为或语言，对方会使用文饰心理，这样就有机会了。
(2）问题法：针对对方的无理要求，提出一连串的问题，但是要注意语气。
(3）借口法：注意不要让对方见到你用来作借口拒绝对方的人。
(4）补偿法：拒绝对方的同时，给予一定的补偿，并非现货，避免了对方遭到拒绝后的打击报复。
(5）转折法：找出双方的共同点，在谈分歧点。和苏格拉底法类似。
(6）条件法：注意条件设定的合理性
(7）不说理由法：可以造成使对手感到沮丧和绝望的气氛，或者可以摆脱自己的困境。(8）无法...法
(9）幽默法：避免正面冲突
(10）让步法：让步本身就是一种拒绝。
四、“最后通牒”策略
1.最后通牒：即是谈判破裂前的最后的话。包括最后出价和最后时限。“要么干，要么算”
2.何时实施：最后时限的实施：没玩没了时，规定最后时间，向对方施加压力，结束谈价还价；最后出价的实施：处于有利的地位，无计可施时，或者再让步将会带来损失。
3.如何实施：态度强硬，讲清利害关系；有身份高的人下最后通牒；用谈判桌外的行动配合；和上级通气。
4.最后通牒失败后的补救：（1）新指示法：找一个继续谈判的理由，在原来的基础上，降低谈判条件
（2）升格法：换一套谈判人马
（3）重新出价法：提出一种全新的出价法，不同的方式、全新的条件等。
5.如何对付最后通牒：制造竞争（转向第三者）；反过来下最后通牒；中断商务谈判；提出新方案（满足双方的利益）；让步法（表明态度）；抗议法。
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
篇一：商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理：朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标：
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判模拟个人心得体会 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段： 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
模拟商务谈判个人心得3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或
两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：