基于供应链的供应商与零售商关系研究
Research on the Relationship between Suppliers and Retailers based on the
Supply Chain
内容摘要：工商关系的本质，就是工业资本与商业资本之间的博弈均衡问题，直接表现在分工深化条件下两者交易后的利润分配。目前我国供应商与零售商之间的冲突频发，为了实现工业资本与商业资本之间双赢稳定的合作关系，促进我国流通领域的持续发展与高效运营，本文以基于供应链的新型零供关系作为研究对象。本文首先对供应商与零售商关系进行理论分析，特别将供应链下的零供关系与传统的零供关系进行比较，并考察了我国零供关系的历史演变及现状；在此基础上剖析影响供应商与零售商关系和谐稳定的诸多主客观因素，指出构建基于供应链的零供关系的优势与必要性，并尝试寻求出构建的思想、应具备的条件以及构建的步骤即供应链下的零供关系的初步建立及其巩固发展，与此同时着重指出构建过程中应注意解决的问题。
关键词：供应商；零售商；工商关系；供应链
Abstract: The essence of relationship between producer and circulation enterprises is the equilibrium of industry capital and business capital under the Game which behaves as the profit distribution after transaction based on the work dividing deepen directly.
Nowadays the conflict between suppliers and retailers breaks out frequently, in order to enhancing “double-win” and stable cooperation between industry capital and business capital and promoting the circulation area of sustainable development and efficient operation in our country. In this paper, the “relationship under the supply chain between suppliers and retailers” has been considered as this paper’s study object.This paper analysis the relationship between suppliers and retailers in theory at first, especially compare traditional relationship between suppliers and retailers with the relationship under the supply chain, and inspect the relationship between suppliers and retailers of the history and evolution of the status quo in our country. Based on this, analysis the many subjective and objective factors which impact the harmonious and stable relationship between suppliers and retailers, note the advantages and necessity of construction of the relationship between suppliers and retailers based on the supply chain, and try to seek out the idea of constructing, the conditions and the steps of construction that is the initial establishment of the relationship under the supply chain with consolidation and development. At the same time, stress the problem highlighted which should be resolved under the construction.
Key words:suppliers; retailers; relationship between manufacture and circulation enterprises; supply chain
目录
一、供应商与零售商关系的理论分析 (1)
（一）供应商与零售商关系的由来 (1)
（二）传统供应商与零售商关系 (3)
（三）供应链下供应商与零售商关系 (3)
二、我国供应商与零售商关系的历史演变及现状 (5)
（一）计划经济时期的批发商主导阶段 (5)
（二）转轨时期的生产商主导阶段 (5)
（三）全面买方市场条件下的零售商主导阶段 (5)
（四）目前我国供应商与零售商关系的特点 (6)
三、供应商与零售商关系的影响因素分析 (7)
（一）利益纠纷 (7)
（二）资产专用性 (8)
（三）信息不对称 (9)
（四）高管层态度 (9)
（五）竞争导向 (9)
（六）组织兼容性 (9)
（七）外部环境 (10)
四、供应链下的供应商与零售商关系的构建 (10)
（一）构建思想 (10)
（二）构建条件 (10)
（三）初步建立 (11)
（四）巩固与发展 (11)
参考文献 (14)
尽管市场经济错综复杂，本质上无外乎是供应商、零售商与消费者之间的博弈。其中供应商与零售商的关系近年来更是专家学者研究的重点。而目前社会上对零售商与供应商的关系仍存在一定程度上的误读，实质上供应商与零售商在利益上是同呼吸共命运的，关键是构造怎样的一种新型关系，本文将就新时期零供关系的问题做深入的探讨。
一、供应商与零售商关系的理论分析
（一）供应商与零售商关系的由来
从根本上说，零供关系是劳动分工的产物。因为，在早期的小生产社会与简单商品经济时代里，工业资本与商业资本是混为一体的，业主可以同时拥有生产商与销售商的双重身份；所以，真正的零供博弈关系，应该是在商业资本从工业资本中独立出来的时期开始形成并具有研究价值的。
所谓分工，指的是行为主体的经济活动集中于某种或某些职能的操作，将原来共同完成的生产活动所包括的不同职能操作分由两个或两个以上的个人或组织来专门进行，也即是劳动的分割。在分工深化条件之下，交易是必然会出现的一种经济活动，即人与人之间“交互影响的活动”。①这是因为“一个人越是专业化地生产，越是缩小生产的自然对象的范围，越是要扩大与他人交往的范围”。②交易虽然是社会分工的直接产物，但同时又对分工能否继续深化下去有着显著的影响，要遵循分工深化条件下的社会经济发展趋势，就要维持着稳定良好的交易活动。结合通用的“成本-收益”分析框架，我们可以认为，交易活动之所以进行的根本目的，就是为了能够从交易中获得满足自身利益最大化的收益，而要达到这样的目的，必须使交易过程中产生的交易费用维持在最小，否则交易双方会因为交易耗费的成本过高而返回到自给自足的原始状态中，认为分工的收益不能补偿分工的成本，这无疑损害了分工得以存在的基础，不利于社会经济的持续发展。因此，交易活动是否足够“稳定良好”，能否对社会分工起到积极作用，按照以上分析判断，关键是需要一种适当的交易方式，可以最大幅度的节约交易费用。此时便存在有两种基本交易方式以供选择：一种是专业化生产主体之间的直接交易，这是新古典经济理论的观点，认为交易职能被“先天地”内部化在生产企业当中，生产企业运用市场价格机制直接与消费者进行交易；一种是专业化生产主体之间的间接交易，通过某种中介组织
①【美】康芒斯：《制度经济学》，商务印书馆（中译本上册）1983年版，第92页。
②盛洪：《分工与交易》，上海三联书店1992年版，第88页。
而进行，即将交易环节从生产企业中独立出来，“以专业化的交易者来承担商品从生产者到消费者的流通过程，使得生产企业得以面对数量有限的流通企业来取代面对无数的消费者”。①但就目前实际情况而言，在大多数情况下被选择的都是间接交易方式——通过专业化的中介组织进行交易。这也是分工持续深化，专业化程度不断提高的体现，因为专门的交易组织可以保证在交易次数增加、交易市场扩大的情况下，仍然有效地保持较小的交易成本，这和专业化生产下的规模经济具有同样的原理，只不过它提供的不是有形的物质产品，而是无形的交易服务。那么，此时的商业资本，就有了从工业资本中独立出来的必要性，其具体表现形式是作为专门交易组织的流通企业的出现，“促进交易的形成，体现交易的专业化，降低交易成本，提高交易效率”②，以保证交易的顺利进行，以及各专业化生产主体在交易中尽可能多的获得收益。
除去交易费用之外，我们还可以从更加直观的角度去观察流通企业在社会分工体系中扮演的重要角色。分工深化直接导致了各种产业的划分越来越细致，在极端的情况下，甚至使得某一生产者只专注于生产某一种与它而言最具有比较优势的产品，这被表示为现代生产方式的单一品种大批量生产。但是，在目前的信息经济时代，随着消费者收入水平的上升以及信息掌握量的增加，消费者偏好虽然在经济的均衡分析中依然被视为常量，但与前工业时代相比，已经在数量和质量上有了双重的膨胀，在需求决定供给的市场上，这种偏好的膨胀会对产品种类多样化产生促进作用，然后产品的多样化又进一步刺激了偏好的多样化。因此，现代生产方式与现代消费方式之间的根本矛盾，就是单一品种大批量供给与多样品种小数量需求之间的矛盾，这种矛盾根源于分工深化，又通过分工深化下出现的专业化交易组织来得以解决，即通过流通企业对生产商与消费者的调和性联结，将“买”与“卖”真正的统一起来。
综上所述，社会经济的发展必然需要分工的深化与专业化程度的提高，而分工深化又面临着交易费用上升，以及生产与消费难以统一等问题，而在商业资本独立之后，作为分工产物而出现的流通企业，则可以利用其专业化的优势来解决分工难题。
①【美】斯普尔伯：《市场的微观结构——中间层组织与厂商理论》，中国人民大学出版社2002年版，第103页。
②李陈华、柳思维：流通企业的企业理论新析，《财经理论与实践》2005年第5期。
（二）传统供应商与零售商关系
零供关系，指的是供应商与零售商基于社会分工在购销业务中发生的业务及其隐藏的经济利益关系，其本质在于工业资本与商业资本之间的博弈均衡。传统的零供关系是指在个体利益驱动下产生的反映零和博弈的紧张的竞争关系，其具备如下基本特征：
1.彼此独立，界限清晰。在传统的经济理论指导下，零售商与供应商都十分重视对于其自身范围的清楚界定，完全以自身作为制定策略时考量的整体。
2.互不信任，信息孤立。在现实的经济生活中，每个企业都以利益最大化为目的，所有举动措施都是围绕它而展开的。在整个社会诚信体系缺失、市场经济秩序不完善的条件下，道德风险和机会主义屡有发生，严重的损害了企业利益，而在信息经济时代，信息就是彼此博弈的一个有利筹码。因此，为了维护自身的利益，零售商与供应商宁可保守也不愿冒进，更何况零售商天然贴近消费终端市场，占据了有利地位，很难会对供应商发出的要约给予积极的互动。
3.缺乏合作，利益独享。在传统的零供关系中，由于互不信任，也就很难彼此合作，在共赢的基础上实现利益的分享。
4.关系紧张，冲突时有发生。在传统的零供关系中，零售商与供应商因为相互为了各自的利益而相互竞争博弈，甚至相互倾轧。在博弈的天平上当供应商占据有利地位时则会提高产品或服务的价格，针对零售商要求其签订霸王条款，损害零售商的利益；当零售商占据有利地位时则会对供应商收取名目繁琐的通路费，尽量压低其价格并在账期问题上尽量拖延，以实现自身的连锁扩张。哪里有压迫，哪里就有反抗，因此紧张冲突是不可避免的。
（三）供应链下供应商与零售商关系
供应链理论是由波特的价值链理论发展而来的。连接供应商与零售商的供应链其实就是一条价值链，在不同性质和层级的资本对同源的产品或服务进行逐层加工和流转的过程中，不仅要求企业最优化配置自有的内部资源，还要求企业通过自身的资源产品即经营能力去影响下游企业的资源配置和生产过程，甚至逆向整合上游企业的经济资源，最终实现供应链的资源动态最优配置。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售
商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式①。基于供应链基础上建立的零售商与供应商的关系是为消费者带来有价值的产品、服务以及信息，从源头到终端消费者的集成业务流程，强调通过供应链各节点企业间的合作和协调，形成战略合作伙伴关系，将企业内部的供应链与企业外部的供应链有机地集成起来，完成整个价值链条的迅速高效传递，达到全局动态最优目标，最终实现双赢和共赢。
通常情况下，学界认为供应链下的供应商与零售商关系可归纳出如下基本特征：
1.系统动态性
新型的零供关系是从动态、整体和演进的角度来描述供应链体系这个渐进演化系统，强调其动态性和宏观性。新型零供关系的构建，要把这种处于新型零供关系中的企业间的具有长期性和稳定性的战略合作关系放到一个动态的系统中考察。在追求供应链体系中企业间的长期、稳定合作的同时，要求在这个体系内存在优胜劣汰，并通过系统内部与系统外部的不断交流与更新，使得这种供应链整体得以优化升级，这从本质上体现了这种新型零供关系的精髓，即以变求不变。
2.竞争合作性
新型零供关系在鼓励工商企业适度竞争的基础上，强调供应商与零售商之间的相互合作，要求双方树立供应链管理的思想，从而实现零供之间的信息共享、资源整合，节省交易费用，提高运作效率，实现供应链重组，提高整个工商产业链的竞争优势，在共同参与的供货商、销售商和消费者博弈中寻求多赢。
3.需求导向性
面临目前的买方市场，基于供应链构建的新型零供关系以消费者需求为导向，处于供应链体系中的制造商和零售商都以满足消费者多样化、个性化的消费需求为目标，指导企业的生产或流通行为，实现供应链企业间的多方互动，信息共享，提升整个供应链的竞争能力。
4.渗透融合性
新型零供关系建立在工商企业通过共同投资形成的供应链体系基础上，拓展了产业资本和商业资本的外延，使得原本独立的产业资本和商业资本日益渗透融合，从而将传统意义上相对独立的工业部门和商业部门纳入到一个开放的统一体中。在供应链体系内，充斥着竞争的产业资本和商业资本凝合而成的混合资本形态，实现
①马士华、林勇、陈士祥：《供应链管理》，机械工业出版社200年版，第46页。
了工商资本的有机结合最大效力地发挥了工商资本的生产力和流通力。
二、我国供应商与零售商关系的历史演变及现状
（一）计划经济时期的批发商主导阶段
改革开放前,我国实行的是典型计划经济体制。这一时期突出特征是由政府决定产品或服务的供销，工商企业为大一统的公有制企业尤其是国有制企业，整个社会处于商品短缺状态即卖方市场,政府通过控制批发商建立和维持计划经济的运转秩序。
由于在计划经济体制下，国家排斥商品生产和交换,制造商和分销商都不过是政府的附属物。工商企业没有多少自主权可言,完全处于政府计划主导和控制之下, 只对政府的决策负责而不去调查研究消费者的真正需求。因此整个流通环节为代表政府执行力的批发商所控制。
（二）转轨时期的生产商主导阶段
在计划经济体制下批发商主导渠道的模式下，一方面工业资本和商业资本对于生产和销售毫无积极性，另一方面批发商对制造商掌握的成本信息和对零售商掌握的市场信息是双重缺失的，经常使生产和消费出现不协调，从而强化了商品短缺和僵化了经济体制，阻滞了国家经济的繁荣和人民生活水平的提高。
鉴于此，国家在1978年的十一届三中全会上开始着手探讨问题的解决之道，提出渐进式的改革开放，走市场化发展道路。产业政策上，按照由第一产业向第三产业的递进式发展的国际惯例，中国改革工业先于商业, 快于商业, 赢得了先发优势。并且在我国对于工业的改革中, 最明显的措施是允许工业企业自销一部分产品, 可以灵活定价，即所谓双轨制。这样工业企业在一定范围内直接接触市场,并承担了一部分批发功能,冲击了商业批发企业,批发商业企业在渠道中相对处于不太有利的位置,制造商主导就是在这种情况下逐步出现的。
（三）全面买方市场条件下的零售商主导阶段
1998年以来,我国社会主义市场经济体制初步确立，国家经济持续高速发展，人民生活水平显著提高。在此基础上，居民的消费能力日新月异而且呈现出多样化的需求趋向，由卖方市场全面转向买方市场。
而买方市场的形成，意味着掌握市场的极端重要性。零售商由于天然贴近市场，对市场及其变化的把握处于最有利的位置，因此为其赢得渠道的主导地位提供了切实的基础性条件。
为了满足消费者的强烈与多样化的需求，也为了同生产商追逐利益，零售商积极寻求发展；在国家政策的鼓励下，在改革开放和全球化的不断深入下，零售商引入了国际上先进的零售模式与管理经验，从而取得长足的飞跃式的发展：规模日渐扩大，内部结构日渐优化，逐渐控制分销渠道，成为渠道主导。
（四）目前我国供应商与零售商关系的特点
表1 供应商作为伙伴与对手的对比表
对比项目伙伴关系对手
供应商数量一个或几个许多:使他们互相
争斗
关系长短长期也许短暂
低价格适合重要主要考虑因素
可靠性高可能不高
公开程度高低质量确保供应源:供应商认证买方观点:可能不
可靠业务量大也许小，因为供应
商多位置由于供应与服务必须及时而强调
亲近
非常分散柔性比较高比较低
资料来源:巫开立著，《现代零售精要》，广州经济出版社2004年版，第225页。
目前，我国的供应商与零售商关系处于激烈竞争向走向合作转化的过程中，双方的关系表现为对立与冲突多于合作的状态。特别是近两年来，零售商拖欠货款、收取通路费用、违反合同等行为造成了双方激烈的冲突，引发供应商高度的不满。另一方面，供应商也不断的形成行业联盟，同零售商展开激烈的对抗。如2003年夏季，上海炒货协会拒绝向家乐福供应产品以抗议其高额进场费，但以失败告终；2004年3月，格力与国美正式中止交易关系，格力拒绝供货，国美对“格力”产品实行清场。双方的冲突成为业界敏感的话题、公众关注的焦点。许多学者认为，我国零售商与供应商的关系更多表现为竞争对手关系。表1显示了零售商将供应商作
为伙伴与对手的对比表。而对于冲突管理的理念,政府从放手不管到温和过问,我国目前对冲突管理的理念和水准大致还相当于西方发达国家曾经历过的初级阶段情形。
三、供应商与零售商关系的影响因素分析
（一）利益纠纷
1.在当前零售商、渠道商支配供应商以及买方市场的条件下，供应商基本处于弱势群体的地位，产品要销售，要实现利润，更多的要依赖与零售商的通力合作与协同，这就出现了竞争上的无序和不平等。具体来说，大致从两个层面加以区别：一是对大、名、优供应商而言，主动权基本掌握在供应商一方，通常能够进行平等竞争，在双方互利的前提下产生一种协同效应；二是对于中小供应商而言，零售商要求的条件基本比较苛刻，供应商处于一个劣势，同时也无力改变这种状况。由此，在竞争上缺乏统一协调机制，致使双方产生一定的矛盾。
2.费用方面的问题争议很多。在零售商和供应商关系中，各种费用问题比较敏感。零售商的各种费用，从媒体的披露来看，除了进场费、新品上架费、新店开业费、媒体广告费、落地陈列广告费、快讯赞助费、各类节庆费、无条件返利、新店开业折扣、损耗补偿等费用外，还有五花八门巧立名目的持续性收费，令一些供应商不堪重负。表2显示了某大型仓储市场开出的一合约条款(1年期)。在供应商眼中，这种种的通道费用都是陷阱，很多商场靠着这些“进贡”开业大吉，等将货款赚够，在来一个挟款潜逃，对供应商来说，超市零售店成为“变相的银行”。费用问题也是双方关系中焦点问题之一，而在实际运作过程中，双方又各执己见，缺乏统一的管理及制度约束，造成一定程度上的关系紧张。
表2 某大型仓储市场一年期收取的通路费用项目无条件反利3%
节日赞助金300元/店/次
最低新品上架费单品每店500元
最低端架赞助金500元/店/次
新店开业最低折扣3%
损耗补偿0.5%
资料来源：晓枫，病态的零售业. 商业文化 2002年第3期，第27页。
3.不同程度的账期问题困扰双方。在账期问题上，大部分零、供双方都能够诚实守信，按合同、协议行事，及时结付货款，但也有为数不少的零售商不能及时结款，甚至拖欠时间较长、数额较大，对供应商正常的生产经营活动造成一定的影响。其原因在于拖欠货款相当于供应商有偿的贷款却被零售商无偿的使用，致使在催收账款以及账期问题上形成矛盾。
上述的这些问题，归根结底是利益分配问题。竞争、费用、账期等问题，无疑是想对利益进行重新分割。如何能够在不损害对方利益的前提下获取更为合理的利益份额，达到双方共赢成为了问题关注的中心。因而，利益分配问题可谓双方关系的焦点所在，是双方应着力解决的问题，也是双方都在追求的根本目标。而解决利益分配问题的关键是对零供关系发展趋势的更深入和长远的认识，这个问题解决了，其它问题便可迎刃而解。
（二）资产专用性
资产专用性是由制度经济学大师威廉姆森提出的，是指用于特定用途后被锁定很难再移作他用性质的资产，若该做他用则价值会降低，甚至可能变成毫无价值的资产。因此资产专用型的实质是一种“套牢”效应，但以专用性资产投资为核心，共同承担风险和收益，却可以促进零供关系的稳定与和谐。因为：
1.不同的行业有不同的要素品质、要素结构和特征，因此资产要素再不同行业间的再配置必然涉及一定的费用而产生成本，即存在着大量的沉没成本以及退出壁垒，可以避免机会主义行为的发生，因为退出方的利益必然遭到很大的损失。因此，资产专用性可以向消费者传递企业将持续致力于既定的产品市场的信号，从而提高企业的声誉，有利于工业企业的生产和商业企业的销售。
2.为避免不必要的损失，零供双方长期存在的利益冲突也将得到缓解，从而提高了企业的竞争力和抵御风险的能力，保证合约的履行，减少了总的交易成本，比如宝洁公司和沃尔玛之间建立的信息共享和直接再存储系统，这种信息技术方面的专用性投资重构了两公司之间的购销交易安排，大大降低了总的交易成本，包括存货成本，促成一个双赢的局面。
基于此建立的经济联盟，必然会使零供双方的主要精力由彼此争斗转向各自的生产和销售，追求物美价廉。从而促进产品的销售，在此优化下，零供双方可以对超额完成的商业利润进行合理的分配，也会更进一步的腾出毛利空间，让利消费者，实现市场占有，客观上给消费者带来实惠。这种供应商、零售商和消费者“三得利”
的模型，无疑将进一步增强零供双方参与市场竞争的核心能力。
（三）信息不对称
每个经营者都以自己掌握的信息为私有财产，信息不能共享，首先获得信息的经营者可以借信息先机得到好处，但自己的渠道伙伴却因信息的不透明而付出惨痛的代价。但这种看似损害他人、与己无关的行为最终也会因为渠道伙伴成本的提高，导致产品的竞争力下降，最终也会危害自己的利益。也导致了零售商与供货商之间难以形成长期稳定的互利共赢的关系，双方在市场供求关系一有波动或力量对比发生变化时就要进行重新谈判，双方的搜寻成本，谈判、签约、履约等交易成本都大大增加。
（四）高管层态度
高层管理者的态度在形成企业的价值和战略定位方面发挥着关键作用。和另一企业建立战略伙伴关系，进行密切的协调与合作要求高层管理者采取新的领导方式。管理者必须明晰建立这种关系对于经营和市场的重大影响，必须对潜在合作者及其管理层有很清楚的了解。
某种程度上，高管层对于业绩的认识决定其对于上下游企业的态度，是恃强凌弱还是合作共赢。如果高管层更在乎的是其在位时的短期收益即仅仅从自身收益的角度而无法从整个企业发展的高度上看待零供关系，那么工业资本和商业资本间紧张的零和博弈便在所难免，最终两败俱伤。
因此能否确立和谐的零供关系，高管的态度十分重要，尤其要树立科学的业绩观和企业价值观。
（五）竞争导向
供应商与零售商的关系，是一种博弈关系。双方都尽量的利用自己的议价能力来寻租，通过挤占对方的利益来获取自己的利益。一方利益的增加是以另一方利益的减少为代价的。实际上,在供应商与零售商的博弈中,他们形成的是一种非零和博弈的关系，一方利益的增加不一定是另一方利益的减少。如果供应商和零售商能够形成一种合作的共识，通过采取合作性行为，共同拓展整体利益，那么双方的利益都可以得到拓展，形成双赢的局面；反之，则会对双方的利益构成伤害。
（六）组织兼容性
成员若在声誉、工作稳定性、文化、战略计划、控制系统和目标等方面不相容，则难以建立合作伙伴关系。
（七）外部环境
外部环境的改善，是普遍公正交易得以进行的根本条件。新型零供关系的构建，必然要求一个能够为这种工商企业间合作竞争关系的形成、巩固和发展提供保障的外部环境。具体表现在：
1.规范市场经济秩序，对于市场上的非诚信行为，制定并完善强制性约束的法律法规体系，而不能仅仅停留在道德层面上的谴责。
2.尽管市场是经济发展的产物，但是文化文明环境的建设依然与其休戚相关，它们之间应该是相互融合相互促进的关系。只有在整个社会形成诚实互信的条件下，市场经济的发展才能够事半功倍。
3.政府部门应尽快实现由控制管理到规范服务的职能转变，为市场的和谐繁荣提供金融、技术与信息等多方面的平台与渠道。
四、供应链下的供应商与零售商关系的构建
（一）构建思想
解决供应商与零售商关系的根本办法是通过供应链整合创造价值，实现双赢，使工商关系从简单的以利润分配为核心的零和博弈转变为整个供应链的价值增值过程。基于供应链基础建立的供应商与零售商关系是为消费者带来有价值的产品、服务以及信息，从源头到终端消费者的集成业务流程，强调通过供应链各节点企业间的合作和协调，形成战略合作伙伴关系，将企业内部的供应链与企业外部的供应链有机地集成起来，完成整个价值链条的迅速高效传递，达到全局动态最优目标，最终实现双赢和共赢。其整体思路可作如下基本概述：首先在分析企业的市场竞争环境及企业的核心竞争力的基础上，选择供应链模式，并注重链上企业的优势互补进行组合。其次，依据商品不同属性选择实施不同的供应链管理方法。再次，以核心企业为基础，向上、下游企业延伸，逐步完善整个供应链体系。最后，通过对供应链体系的绩效评估与改进实现新型零供关系的长期稳定和发展。
（二）构建条件
新型零供关系的建立是一个系统工程，需要多方面社会力量的配合。首先,要求政府对零售企业滥用权力行为加以规制，建立诚信体系以减少零售企业拖欠货款等违约行为。其次，新型零供关系的建立离不开零售行业的自律，零售企业要认识到滥收各种费用及拖欠货款最终会阻碍自身发展，从而自我约束、规范发展。再次，制造企业要加强市场研究，了解消费动向，以顾客需求为导向进行生产，提高产品
质量，加强品牌建设，重视终端管理，提升与零售企业谈判的实力。
（三）初步建立
1.树立新的观念，改变传统认识。基于供应链的零供关系作为零供关系发展的历史趋向，作为一种新兴的思想，观念的转变和更新是实施供应链下零供关系的前提。企业必须培养协作精神，建立以“合作”为指导思想的联盟文化，要明确自己的战略目标，把握核心优势，乐于与其他企业进行合作，共同承担利益与风险，在合作方之间建立起充分的信任。
2.合作企业的选择。合作伙伴选择是基于供应链的零供关系成功的关键。企业要根据实际情况确定恰当的合作伙伴选择标准，在选择供应链合作伙伴时，合作方要拥有各自可利用的核心竞争优势，并将核心竞争优势相互结合。
3.建立完善的信息沟通网络。信息的高度集成与共享是实施基于供应链的零供关系的基础。供应链内企业间必须通过积极有效的沟通，建立具有传递反馈信息功能的信息沟通网络，尽可能保持本企业发展目标与联盟目标的高度一致，使整个供应链能够对瞬息万变的市场环境作出快速有效地的响应，充分把握市场机会，实施供应链整体的任务。
4.建立供应链内的相互信任。在供应链的构建中，最根本的理念是基于信任的合作。在既有竞争又有合作关系的供应链内部，各成员企业要想灵活地适应环境，就必须在相互依赖与各自的独立之间找到平衡。彼此的依赖要求成员企业相互信任、彼此忠诚、信守承诺，从而为联盟的长久生存和成员企业的共同发展打下坚实的基础。
5.技术支持。技术支持是实施供应链管理的一个重要的基础平台，主要包括了系统管理技术和信息技术。系统管理技术将从多方面为企业提供开发、利用信息资源和智力资源的方法和手段，从而为供应链的总体优化配置提供了管理技术和方法上的支持。信息技术则通过实现数据的快速、准确传递，促进整个供应链对内、对外信息的掌握，加快供销双方在订货过程中的信息处理效率，增强生产的灵活性，节省所有成员的时间和财力，提高供应链的运作效率。
（四）巩固与发展
所谓巩固与发展即对供应链进行绩效评估与改进，主要看供应链系统是否已经建立了良好的保障和协调机制。如果这些问题不解决势必会严重影响供应链关系的稳定和谐。
1.评估合作关系的价值。在建立零售商与供应商合作关系时，首先就必须明确界定这种关系给双方所带来的利益。合作伙伴关系的每一个成员都拥有不同的技能，所有这些技能是完成顾客订单所必需的。其次，就是确定评估双方关系及每一方贡献大小的标准。一种常用的标准就是这种关系所带来的总利润的提升。此外，公平也是评估和建立合作关系的重要标准，主要体现在总利润在双方之间分配的公正性。最后，就是界定双方的贡献以及给双方分配的利益。例如，如果供应商和零售商共同实施延迟策略，那么，界定双方在实施这一策略中的作用以及这种策略给整体带来的价值，确定增加利润在双方之间的分配方案至关重要。
2.为双方确定运营角色与决策权力。当管理者为零售商与供应商双方确定运营角色与权力时，他们必须考虑由此带来的双方之间的依赖性。如果任务分配的结果导致一方更加依赖另一方时，就会发生冲突。在许多合作伙伴关系中，常常出现无效的任务分配，只是因为双方都不愿意在分配的任务之外再扶持对方一把。
3.实现信息共享。信息的收集、管理和沟通对于保证供应链的有效性、高效率和竞争优势是很关键的。零售商若能提前向供应商提供顾客的产品需求信息，将会降低供货成本，减少因产品脱销而使顾客不满意的事情发生。通过销售时点信息系统获取商品销售信息，就能使供应商及时知道发货时间，并利用EDI将零售供应链的成员连接起来，这样可使供应商将其供货和零售商的需求与计划相协调，可将供应链的库存大幅减少。因特网在共同预测、计划和补货 (CPFR)方面的应用使信息沟通的程度大大增强了。比如，Nabisco和Wegmans通过采用CPFR方法使销售额增加了13%，服务水平从93%提高到97%，持有库存天数减少了18%；沃尔玛和Sara lee服装公司将库存减少了14%，销售收人增加了32%。
4.完善的利益分配机制。供应链成员存在自治性，每个成员都努力在自己的决策权范围内寻求自身利益的最大化，系统最优的结果并不是成员最关心的。因而若要在成员之间达成长期稳定的合作必然要求在满足公平性的条件下将总合作收益进行适的再分配。建立完善的利益分配机制是供应链体系得以巩固的关键，也是良好工商关系得以巩固和发展的关键。
5.健全的绩效评估体系。由于供应链的各成员企业都是独立的利益主体，它们之间不可避免地会发生冲突，进而影响供应链企业之间的协作关系。为此，必须建立供应链绩效评估体系，清楚地认识供应链中利益与风险分配的作用，正确分辨各企业对整个供应链获利过程中所做出的贡献。通过采用价格、补贴、订单等市场激
励手段或组织激励、信息激励等其他手段来促进供应链企业间的亲密合作，达到整个供应链畅通无阻的高效运行，促进整个供应链体系的不断优化。
6.签署有效合同。在综合考虑利益分配、角色担任以及其他问题之后，企业都可以通过签署合同，鼓励双方协商解决计划外偶然事件的发生，来增进双方的信任。当信息完全对称、所有未来偶然因素都予以考虑时，就能实现合同的最有效控制。但实际上，这种关系的未来价值以及未来商业环境的不确定性，决定了企业不可能起草一份涵盖所有偶然因素的合同。因此，供应商与零售商要建立相互信任的关系，只有这样才能弥补合同的欠缺。
7.矛盾与冲突的协调。供应链中的合作企业应该是一种亲密的伙伴关系，但由于各企业的目标不尽相同，各自的工作方法可能因组织管理方式、思维模式以及组织、文化等方面存在的差异而有所不同。企业在实施供应链管理的过程中，要有灵活、务实、忍耐的态度，协调可能发生的矛盾和冲突，尤其要设计有效的冲突解决机制。在建立高度信任关系的过程中，良好的冲突解决机制为双发提供相互交流、求同存异的机会，增强了供应商与零售商的合作关系，促进供应链整体目标的实现和供应链体系的稳定。
参考文献
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321 零售商与供应商的合作案例 乐万家公司是一家大型的粮油生产企业，其主要的产品是食用油。目前，乐万家公司的食用油在国内市场位列三甲之列，但是由于市场原因近些年的市场增长缓慢，明显不及前几年销 售火爆。 8月，王强从一家休闲食品企业跳槽来到乐万家公司ZZ市做KA（重点零售客户）经理，负责 与大卖场进行客户销售工作。王强在前一个企业做的就是重点客户经理的角色，因此对于 ZZ市的数十家大中小型零售企业都很熟悉。该市是一个北方的省会城市，城市的人口总数在600万左右。在这个城市里有四个大型连锁综合超市的零售企业，分别是本土零售企业好 生活、外来的国内零售企业众乐和家福、外资零售企业爱家超市，其中本土零售企业好生活 在ZZ市开设了9家大型综合超市，众乐和家福分别是5家和2家，外资零售企业爱家只有 一家。 面对上述企业，王强深知外来的零售企业都比较好合作，毕竟他们的经营管理都比较正规，所有的销售和合作都是按照固定的流程进行发展，只要按照规定提交了对方需要的各项 资料，就可以安心等结果了。而本土零售企业好生活却是一个非常难伺候的主儿。 好生活超市成立于2001年，是一家经销机电设备的企业投资开设的。企业当时看到国内大型综合超市是一个很好的投资项目，于是邀请了北京一个知名的管理咨询公司全权管理 该超市的发展。好生活超市开业一年后，销售异常火爆，一下占领了ZZ市的城东市场。于是，投资方干脆来了个卸磨杀驴，辞掉了原来的管理咨询公司，由自己近些年培养的人员进 行管理。虽然看着超市和以前没有什么太大变化，但是由于企业发展速度快，人员素质不高， 存在很多经营商的问题，只是这些所有的问题如今都被飞速增长的销售额所掩盖。在这些年中，企业3年开了8家过万平米的门店，年销售额超过了12亿元，一举成为ZZ市最大的零售企业。 欲要取之，必先给之 王强此次上任乐万家公司首先要解决的就是与好生活超市的合作问题。虽然乐万家企业 在当地的粮油市场占有率位列第二，但是由于以前的合作问题，好生活超市与乐万家企业的 竞争对手、位列市场第三的锦源粮油达成了伙伴关系。由于锦源粮油近期在终端投入了大量 的资金支持，因此，在好生活总是会将锦源的食用油放在醒目的位置上。 如何攻下这一关成为衡量王强工作能力的“试金石”。 好生活超市负责粮油商品的采购是孙浩，他在好生活超市已经工作了3个年头了。在与 孙浩的首次接触之前，王强先是对好生活超市粮油品类的商品销售情况进行了分析，发现粮 油类商品在好生活超市中销售业绩一直不佳。孙浩在采购部的所有15个采购中位列倒数第二，排名仅次于图书。
客户关系管理的应用和理论研究述评与展望 摘要：客户关系管理理论在近几年来受到国内外管理界和信息技术界的重点关注，随着全球一体化发展带来的全球化市场竞争和客户竞争，客户关系管理也受到了企业的广泛推崇，因此客户关系管理成为近年来管理界和信息技术界发展最为迅速的领域之一。本文主要从客户关系管理的产生、客户关系管理的概念与内涵、企业客户关系管理的应用研究和理论研究状况展开，并对客户关系管理的研究进行了展望。 关键词：客户关系管理；营销理论；关系营销;数据挖掘 前言 著名的管理大师“现代管理学之父”彼得·德鲁克在其著作中提出，“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。企业经营的真谛是获得并留住顾客”。 自客户关系管理概念被提出以来，许多学者从不同视角对CRM展开了研究，并取得了许多有价值的理论贡献，企业和机构也在客户关系管理功能的诱惑下开始实施客户关系管理。 一、客户关系管理的起源 CRM（客户关系管理）起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。在 1984 年, Ives 和 Learmonth 提出了客户生命周期(CRLC)的概念,旨在客户生命周期的不同阶段支持并满足客户的所有需求, 被视为CRM 思想的萌芽。到90年代初期演变成为包括电话服务中心支援资料分析的客户关怀（Customer Care）。而作为一个概念来说，客户关系管理最早由美国Gartner Group提出，Gartner Group 最初认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，通过回顾市场营销理论的发展，我们可以对客户关系管理的发展有整体的把握和了解。营销学家菲利普·科特勒总结了营销观念发展的五个演变阶段，包括生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。 前三个阶段是以“生产者为导向”的传统营销观念，后两个阶段成为现代市场营销观念，从传统营销观念到客户关系管理观念，企业对客户的态度发生了巨变。传统营销观念中企业没
供应商的评价准则和认证方法综述 07物流余小凤（L50714015） 摘要：在供应商选择中，最关键的两个因素就是评价准则和评价方法的选取。本文采用分类法系统分析了评价准则和评价方法的国内外研究现状，并提出一些归纳和总结。 关键词：供应商；评价选择准则；评价方法；综述 供应商选择是采购决策的一项重要内容。对大多数企业来说，采购成本占产品总成本的70%.以上，合理的选择供应商将直接影响到企业降低成本、增加企业柔性、提高企业的竞争力。而确定供应商选择准则是选择供应商的前提，评价供应商方法是具体做出供应商选择决策的依据。本文将二者的发展研究状况系统地进行分析，为采购管理者和研究人员提供决策及科学研究参考。 一、关于供应商选择的准则研究 （一）国外的研究现状[1] 1、Dickson(1966)是最早系统研究供应商选择问题的学者，早在1966年他通过对采购经理和采购代理的调查整理出23条供应商评价准则，并按重要性对其进行了排序。根据排序结果表明，产品质量、准时交货和历史绩效是最为重要的三个准则。Weber等人扩展了Dickson的研究成果，对供应商领域出现的74篇文献的分类整理发现，大多数文章都提及价格、准时交货、质量等准则。而地理位置、装备能力和管理组织等准则相对于Dickson 的排序位次有所上升。 2、1990年至今。这期间，供应商与买方的关系变得较为亲密且有较多的合作关系，买方正在缩减供应商的名单，考虑和供应商进行策略联盟的可能性(Newman，1988、1989；Rubin&Carter，1990)，这使得原有评价指标已不能适应企业对供应商评价的要求。有学者认为供应链成员企业发展伙伴关系的准则是质量、成本效益、交付的可靠性、柔性、信息和客户服务(Choi和Hartley，1996；Li，et a1．，1997；Motwani，et a1．，1998；Olhager 和Selldin，2004)。 3、最近的一些文献提到在供应商评价过程中也要考虑供应总成本、科研与产品开发、协调运作协议、外部环境等因素。如Bhote(2001)提出应评价供应商在科研方面的投入、计算机辅助设计／工程／生产系统等先进技术的使用、产品开发的合作程度、产品发周期等指标。
企业存在的问题： ① 订单经常延期，采购回复的Lead Time 经常变动导致PMC 回复的交期周期太长，采购来料异常频 繁，客户投诉严重。 ② PMC 部门职能不完善，生产进度失控，物料管理欠缺依据。 ③ 物料属性混乱，物料管理混乱，库存不受控（瓶颈及战略物料供不应求，一般物料爆仓） ④ 瓶颈物料执手严重欠货。 ⑤ 供应商储备不足，市场需求突然增加而供应商供货产能严重不足。 ⑥ 供应商的规模较小，管理方式欠缺导致进度及品质很不稳定。 ⑦ 生产无标准的生产作业指导和标准工时。 推行动作： ① PMC 部门职能不完善，生产进度失控，物料管理欠缺依据。料分类管理推行：针对物料的属性的不同，我们推行了成品分类管理（主推 - 上量 - 利润分析 - 淘汰产品等梳理）、物料分类（战略物料、瓶颈物料、重要物料、常规物料等划分）、供应商分类管理（战略供应商、合作供应商、准入供应商等），具体逻辑如图： 找到欠货的关键物料，什么原因导致关键物料欠料，然后推行自运营改善计划（半年欠货汇总分析 -- 制定供应商供货提升计划 -- 供应商月生产任务责任状 -- 供应商各个工序的进度表共享 -- 采购员任务责任状 -- 驻场跟进辅导 -- 每天汇报进度 -- 每周检讨任务完成情况）及激励机制；
/瓶颈物料半年供需分析 -- 确认复制模开发的类别和数量 -- 制定复制模计划 -- 评审 -- 复制模打样 -- 批量生产评估 -- 供应商可量产性评估 -- 确认量产）并规范供应商开发的标准和流程（企业三年经营战略 -- 半年供需分析 -- 供应商的储备计划 -- 供应商资源收集 -- 资料审核 -- 电话预约 -- 现场审厂 -- 集中评估 -- 纳为新供应商 -- 供应商资料汇总 -- 新供应商的培训 -- 新供应商的评价）； ⑤应商辅导：针对供应商规模小，产能、进度、品质不稳定的现象，我们辅导帮助针对品质管理和生产管理较乱的供应商进行培育和辅导（品质意识和品质流程、单据、作业流程标准、数据共享、生产现场管理、管理人员的培训），具体操作流程如下：Array ⑥PMC职能完善：针对PMC职能不完善，推行一冷三滚计划、物料会议、产销协调会、物料周计划
零售商与供应商的关系 王平律师 随着中国市场的日益成熟，中国大型连锁零售企业和品牌生产企业的快速成长，市场已经产生了很大的变化，目前，社会上对零售商和供应商（制造商及批发商）的关系存在着一定程度的误解。特别是在现阶段，零售企业的地位发生了本质变化，市场已由供应商主体转化为零售商主体，零售企业和采购面临众多选择，因此，有人认为现时供应商受到了零售企业尤其是大型零售企业的压力。一方面，许多大型超市及大卖场的销售利润很少甚至不赚钱，其商业利润主要来源于收取各种进场费、折扣、延期结算、续签合同费、条码费、货架费、节日赞助费、生产商承担各种商业让利促销费用等，这些费用已经占到其销售额产品的26%以上。另一方面，零售商尤其是大型连锁零售企业利用供应商的资金大肆圈地，使供、零关系形成对立之势。不良的供、零关系严重干扰了市场秩序，使企业和消费者蒙受损失。供零关系的紧张，又使得供应链的资金流十分脆弱，企业抵抗商业风险的能力下降，形成恶性循环，这不利于市场竞争能力的培育和提高。供零关系已成当前零售业发展中的一个焦点问题。 对零售商来说，在日趋激烈的市场竞争中，正确认识供应商和零售商的关系，在商品采购过程中，正确处理与供应商的关系，正确调整企业的采购供应系统，以及如何加强与供应商的协作关系等问题是零售企业要认真思考和急待解决好 的问题，打造新的供零关系也是零售企业经营再造的重要工程。 在本文中，笔者试就如何正确认识零售商与其供应商的关系,从渠道关系、利益关系和合同关系三个方面进行初步探讨。 一、零售商与供应商的渠道关系 零售商与供应商是分销渠道中两个重要的主体，我们必须理解零售商与其供应商之间的复杂关系。一方面，零售商是分销渠道的一部分，现今，制造商和批发商已认识到终端渠道对其产品销售的重要性，并产生依赖性。制造商和批发商必须关注零售商对消费者市场的覆盖范围、店内展示的作用、顾客服务水平、营业时间、零售商作为商业伙伴的可靠性。另一方面，零售商也是再售商品和服务、商店设施、数据处理设备、管理咨询和保险服务的主要顾客。 零售商与其供应商的关系体现在渠道关系中，因分销的情况和关系程度不
客户关系管理系统的发展与研究(一) 摘要：客户关系管理系统CRM是把有关市场和客户的信息进行统一管理、共享，并能进行有效分析的处理的新型应用系统，它为企业内部的销售、营销、客户服务等提供全面的支持。在帮助企业缩减销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新市场和新渠道，提高客户的价值方面CRM具有很广阔的应用空间。本文就此对CRM作了系统的论述。 关键字：客户关系、管理系统、电子商务 1、客户关系管理CRM的起步及目前发展状况 客户关系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美国GartnerGroup提出，自1997年开始，经过几年的发展，全球的CRM 市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999年全球的CRM市场收益约为76亿美元。据市场分析专家预测，2000年全球CRM市场收益将超过120亿美元，2004年将达到670亿美元。年增长率将一直保持在50%以上。目前，我国的CRM市场也已开始启动。像以往的ERP、电子商务等新理念一样，CRM在国内的发展经历了从概念传入到市场启动这样一个过程，而这些新理念对推动我国信息化建设将发挥积极的作用。 那么，CRM的基础是什么？它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。“客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个客户的特殊需求，企业才能提高竞争力。每个客户对企业的价值也是不同的，
通过满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。 CRM系统的宗旨是：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。 从地域来看，目前CRM商机最大的是北美市场，其次是西欧市场，其中西欧市场正以全球最快的速度飞速发展。在东南亚地区，CRM市场目前比较小，尚处于炒作概念而不是做产品的时期。这主要是因为CRM概念由美国提出，拥有此类产品的厂商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等欧美国家的软件公司，在其他地区产品的推行存在产品本地化等问题。但就其市场前景来看，发展潜力非常巨大。 从行业结构角度来看，大多数CRM方案供应商并没有把其产品局限在单一的行业市场，其客户遍布于众多的行业：如制造业、保险业、金融业以及高技术行业。 全球流行的CRM产品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx软件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系统公司的Siebel99等。这些产品都以Windows、Unix等为主流平台，并集成了MicrosoftOffice 应用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前纷纷在加大力度发展其CRM产品。2、客户关系管理的基本目标与基本内容 CRM的基本目标应有三个，一是研究用户、确定市场，二是解决如
文献综述 物流管理 基于供应链的供应商选择 二十世纪六七十年代，供应链己经在世界范围内受到了广泛地关注，各国学者和企业家都在理论和实践上做出了很多的探讨和研究。近年来，随着全球化制造(GlobalManufacturing)的出现，供应链在制造业管理中得到了普遍应用，成为一种范围更广的企业结构模式。受目前国际市场竞争激烈、经济及用户需求等的不确定性的增加及技术的迅速革新等因素的影响，尽管供应链管理(SupplyChainManagement， SCM)提出的时间不长，但己引起人们的广泛关注。以HP公司、DELL计算机公司为代表的著名跨国企业，近年来，在开创性地实施供应链管理实践的过程中，取得了巨大成绩，使得人们更加坚信供应链管理是21世纪企业适应全球化竞争的一种有效途径。 经济全球化的快速推进和信息技术的迅猛发展，使得企业与企业的竞争逐步转化为供应链与供应链之间的竞争。那些在零部件制造方面占有独特优势的中小型供应商企业，将成为大型的装配主导型企业追逐的对象。大家普遍认为谁能拥有这些具有独特优势的供应商，谁就能赢得竞争优势。供应链管理利用现代信息技术，通过改造和集成业务流程、与供应商建立协同的战略伙伴联盟、实施电子商务，大大提高了企业的竞争力，使企业在复杂的竞争环境下立于不败之地。 一、国外研究动态 关于供应链的概念，steven(1989)认为，供应链是通过价值增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的整个过程，它始于供应的源点，结束于消费的终点。 关于供应链管理的定义，Harland(1996)将SCM描述成对商业活动和组织内部关系、直接采购者的关系、第一级或第二级供应商、顾客关系和整个供应链关系的管理。全球供应链论坛(1998)将ScM定义成为消费者带来有价值的产品、服务以及信息的，从源头供应商到最终消费者的集成业务流程。 在供应商选择指标体系方面，Ellram(l990)提出企业在进行供应商评价时，除了要考虑如成本、质量、交货期等一般的量化标准之外，还应考虑某些如管理相容性、目标一致
供应链管理中的供应商管理 一、引言 （一）研究背景 随着世界经济一体化进程的加速和互联网的发展，企业之间竞争日趋激烈和透明化，怎样能够更有效的取得利益和降低成本已经成为世界性的课题。那么企业要想在竞争中获得生存，其供应链的管理越发至关重要。供应链管理（Supply chain management，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流计划、控制等职能。如何通过改善上、下游供应链关系，整合和优化信息流、物流、资金流，以提高企业的竞争优势，这是公司获得竞争优势的一大主题。而作为供应链源头的供应商管理必然成为重中之重了，为此许多公司花费大量人力物力对员工培训，从而更好的实施供应商管理战略，减少因供应商问题而造成的成本的浪费。放眼国内外，不论是管理卓越的世界级企业，还是刚刚从传统思维中高速发展的民营企业，都已经完全意识到供应商不再是一个传统意义上物料或者服务的提供者，而是自己公司的一个不可缺少的合作者和支持者。如果一个企业没有一个良好供应商管理体系，那是不可想象的。正是这种激烈的竞争中，如何进行更加有效的供应商管理，对于企业的生存和发展具有重大的意义 （二）研究目的 从宏观方面来讲，企业存在与发展的意义就是在于为社会和人们的需
要提供产品和服务，
并使之感到满意；从微观方面来讲，企业存在与发展的意义就是能够持续经营，取得利润，让企业更加快速的发展。而取得利润的方法有很多种，如何从现有的经营体制中找到产生利润的隐藏空间，从而使企业产生利润和效益的整体能力得到提升。正是这种愿望的驱使下，供应链管理正式登上了历史的舞台，她的成功运作给企业展现了她独特的魅力。而作为供应链管理的关键环节的供应商管理也自然首当其冲的成为了众多学者甚至企业研究的课题。作为一个从事采购与供应管理的人员，我觉得通过研究公司的供应商开发与管理，能够为企业节省更多的费用，从而创造更的利润，所以，这也是我此次为何选择供应链中的供应商管理作为研究对象的主要目的。 二、供应链中供应商管理概述 （一）供应商管理基本概念与特点 1. 供应商管理的概念 供应商是指可以为企业生产提供原材料，工程设备、服务以及企业一切其他资源的单位，企业要维持正常的生产运营就必须有自己的合格供应商给自己提供各方面的需求资源，所以供应商的物质供应能力以及服务对一个企业的生存发展至关重要，供应商既可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商的管理是指对于供应商的开发、了解、选择以及使用等综合性工作的总称，是企业对资源来源的控制和管理，是企业保证为生产提供可靠资源的根本。供应商管理是供应链采购管理中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作用。
Circulation Economy 流通经济 022 2012年3月 https://www.doczj.com/doc/b915169634.html, 零售商与供应商关系及其关系质量分析 ① 北京联合大学商务学院 于苗 摘 要：零售业的迅猛发展，使得大型零售商的渠道信息权、控制权不断增强，零供关系的状态、结构、质量都发生了巨大变化。本文将从零供关系形成的动态角度，分析零供关系的演进过程、状态结构和发展变化规律，在此基础上界定零供关系质量的内涵和研究范畴。关键词：零供关系 关系质量 渠道权利 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-022-02零供关系质量作为影响和评价零售商与供应商交易稳定性、持久性、公平性的重要因素，备受政府和行业监管部门的重视。而零售业的迅猛发展，使得大型零售商的渠道信息权、控制权不断增强，特别是我国流通业全面对外开放后，零供关系的状态、结构、质量都发生了巨大变化。本研究将从零供关系形成的动态角度，分析零供关系的演进过程、状态结构和发展变化规律，在此基础上界定零供关系质量的内涵和研究范畴。 1 零供关系的形成过程 在我国，零供关系的形成具有特定的历史背景。零售商与供应商渠道关系形成的过程中，主要受到三方面因素的影响，一是市场供求关系变迁因素，二是零售业态多元化因素，三是外资零售势力冲击的因素，这三大因素导致了渠道权利自然而然地向零售商转移。 1.1 市场供求关系变迁因素 在市场化的商业制度环境中，商业和制造业之间对流通渠道的最终控制权很大程度上取决于市场供求关系的变化，这是分析二者关系转化的基本市场条件。从市场供求关系的演化来看，从新中国成立直至20世纪80年代末，基本上属于短缺经济阶段，商品供不应求，市场需求无法满足。在这样的供求关系下，通常是制造业控制整个渠道。而自改革开放后，随着市场经济的进一步发展，制造业生产能力和有效供给能力显著增强，市场供求关系开始逐渐由紧缺转向宽松，商品极大丰富，市场处于卖方市场状态，市场对生产的导向作用日益增强。因此，渠道的优势逐渐向掌握市场信息、与消费者接触更紧密的零售终端转移。1.2 零售业态多元化因素 多元化的零售业态是促进零售商的渠道控制权形成的另一重要因素。进入20世纪90年代，随着商业体制改革的深入，商业经营主体进一步多元化，各种新型的零售业态开始出现，特别是连锁商业得到了迅猛发展。在中国的一些主要城市，超级市场、货仓式超市、便利店、专业店、无店铺零售、自动售货机等现代化的零售业态都已开始引进。自90年代初开始，连锁商业就一直保持着快速发展的势头。据统计，至2009年底，全国已有限额以上零售法人企业(集团)42615家，销售额43331.6亿元，其中连锁零售企业2327家，门店总数175677个，销售额22240.0亿元。大型零售企业拥有大规模采购的讨价还价势力、大规模的分销网络、较低的分销成本、掌握最新消费信息和趋势等优势，增强了其在渠道上的控制能力。1.3 外资零售势力冲击的因素 我国零售商与供应商关系的形成不但受到国内市场供需、零售业态多元化发展的影响，还受到了来自国际零售业的冲击。随着我国流通业的逐步对外开放，大型外资零售商零进入中国，其强势的优势地位导致了零供关系结构快速变化和倾斜，从跨国零售商与供应商的关系形成过程分析，其关系形式可分为四个阶段：交易关系隔膜阶段，即流通业开放初期，跨国零售商与中国供应商处于不同的市场环境，无从建立交易关系；交易关系间隙阶段，即外资零售商与中国供应商处于同一交易环境中，但交易并不密切，且没有既得利益的碰撞；交易关系连接阶段，即外资零售商与中国供应商密切接触，交易频繁；交易关系倾斜阶段，即外资零售巨头迅速扩张，凭借自身的渠道控制力打压供应商，零供关系严重倾斜(赵亚平等2008)。 2 零供关系的状态与结构 零售商与供应商关系是对立统一的经济关系，具体表现为零售商与供应商交易过程中的对抗关系或合作关系，对此中外学者都做出过相应研究。依据渠道权力理论对零供双方渠道控制权的大小进行比较，可将零售商与供货商关系归纳为四种类型：强强联盟、协作关系；弱弱扶助、互补关系；弱强攀附、依赖关系；强弱控制、盘剥关系。Granovetter(1973)提出，在传统社会中每个人接触最频繁的是自己的亲人、同学、朋友、同事等，这是一种十分稳定的然而传播范围有限的社会认知，这是一种“强连接” (Strong Ties)现象；同时，还存在另外一类相对于前一种社会关系更为广泛的，然而却是肤浅的社会认知。例如一个无意间被人提到或者打开收音机偶然听到的一个人，兰诺维特把后者称为“弱连接”(Weak Ties)。依据该理论，零售商与供应商之间的关系分为强连接状态和弱链接状态两种形式。贺和平(2006)将中国人际关系的人际结构引申到渠道关系中，将渠道成员关系关系分为关系远近维度和关系上下维度，认为信任和关系承诺能够反映出渠道成员间的情感投入程度，体现了关系的远近亲疏，而渠道权利则反映出去渠道成员间的依赖程度，体现了关系的上下尊卑。 范小军、陈宏民(2007)在对我国营销渠道模式的分析中，根据渠道模式的形成过程将零售商与供应商之间的关系划分为市场交易关系下的传统零供关系、非市场交易下的一体化零供关系、准市场关系下的关系型零供关系。传统的零供关系是指传统市场合约下的零供关系，这是一种最典型的常规零售交易模式，在此种关系下零供之间的交易具有非连续性，相互依赖程度较低，并有价格机制决定交换行为；一体化的零供关系则是指由零售商一方承担起整个渠道的分销职能，从零售终端向批发和制造环节延伸，将原来由独立分销组织或制造商承担的批发职能纳入零售商的单一组织内部；而关系型零供关系则是一种合作伙伴型的零供关系模式，以双向沟通、相互协作和建立长期关系为导向，提高整条分销渠道的质量和效率，实现双赢。 ①基金项目：北京联合大学校级科研项目(SK201012X)、北京联合大 学人才强校计划人才资助项目资助。
供应链整合及设计研究综述 一、供应链整合研究综述 1.1供应链整合概念及内容 供应链整合的研究开始于上个世纪90年代，随着全球竞争的激烈化，企业之间的竞争演变为供应链之间的竞争，随着供应链管理研究的深化，供应链整合能力成为企业达到良好绩效，巩固竞争优势的强有力武器。供应链整合的研究开始于制造业，逐渐发展到各个行业。 1.1.1供应链整合的概念 供应链管理的核心是供应链整合。Giffietal在1990年提出供应链整合是传统制造战略决策之外的一套精密的战略选择；Clark（1996）等认为制造商面临的如零部件短缺、送货延迟和产品质量问题、成本上升等问题的根源在于缺乏有效的内外部供应链整合。供应链整合就是一种供应链伙伴之间为了给顾客提供更高的价值和竞争优势，从而进行更高水平的合作的管理方法。Garter从价值链的角度对供应链整合进行了定义，认为在这种方式下，企业能更加广泛地选择供应商、销售渠道、目标市场和目标客户。Tanetal(1998)指出供应链整合是整合企业流程为顾客创造价值并且这些流程的整合跨越了公司的界限，把供应商和顾客变成价值创造流程。我国学者马世华等（2005）认为供应链管理是使供应链运作达到最优化，供应链从采购到满足最终顾客的所有过程，包括工作流、实物流、资金流和信息流等均高效率地操作摊贩合适的产品以合理的价格准确地送到消费者手上。在此基础上，谌小红（2007）认为供应链整合就是以核心企业为核心，对行业供应链上相关的过程组织、流程及其管理的优化，以提高核心企业及供应链上其他企业绩效的经营管理活动。 1.1.2供应链整合的内容 供应链整合作为一种管理方法，整合的范围包括所有影响供应链效率的因素。Stevens(1989)将供应链整合划分为四个阶段：各自独立阶段，功能整合阶段，内部整合及外部整合阶段。本文着重讨论一下内部和外部整合。内部整合：为了满足客户需要，将不同功能单元在企业内部执行的工作联结成一个紧密无缝的流程。内部整合具体事务：定期的跨部门会议的采用；流程改善中，跨职能团队的采用；新产品研发中，跨职能团队的采用等。外部整合：公司和它的主要供
供应链理论是目前最流行的企业间协同的方式，上下游企业之间通过有效的信息交互，可以更加快速顺畅地进行业务往来。但是任何理论都不会停止发展，下面的两篇文章分别介绍了国外企业对供应链理论和企业间协同进行进一步完善的思路和尝试。 SRM是供应商关系管理（Supplier Relationship Management）的英文缩写。正如当今流行的CRM客户关系管理用来改善与客户的关系一样，它是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念和软件系统。即如何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作，如何既经济又准确地获得最好的策略资源，如何与其结成长期、稳固的战略伙伴，使供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过程中，降低成本，减少库存，缩短产品开发、生产和投放市场的周期。 企业业务对外的两个最重要的出口就是广义的“买”和“卖”。在“卖”的方面，在20世纪末，管理软件供应商纷纷推出了CRM产品，企业也开始利用这种管理思想和工具来更好地开拓市场、提高客户的忠诚度，争取新客户和维护老客户。 然而，在“买”的方面，在与供应商的关系方面，却一直未能引起企业的重视，也许是由于是买方市场的原因吧，买家认为只要我有购买
需求，就会有卖家找上门来，企业无须下太多的功夫去关心与供应商之间的关系。 然而，在21世纪，随着资源在全球范围内调配，当众多企业发现彼此的贡献可以融合成一种新能力并产生综合效益时，这隐含着产业供应商之间的合作与创意共享。这种与供应商合作创造的市场价值，是业务合作中的一个重要问题。 在20世纪80年代末的西方市场，服装与食品配销业的供应链都在运作模式上共谋合作。例如快速反应（quick Response ）和CQ（Efficient Customers Response）完全改造了运送品质和响应能力。今天，就像与客户之间的伙伴关系一样，与其他供应商之间的伙伴关系转变了企业间彼此合作的方式。例如，当微软与英特尔结合力量共同开发微电脑芯片与操作系统时，他们一起改写了个人电脑行业的版图；许多零售商和分销商，以及制造商高效率地运用高科技的伙伴关系，使得诸如从剪羊毛到成衣挂到衣架上这样的业务过程只须很少的步骤和时间。 企业的首席采购执行官们（Chief Procurement Officer，CPO）经常负责管理着企业数亿，乃至数十亿美元的预算。全球化使得采购过程发生了巨大的变化，导致传统的管理方法和工具似乎已变得力不从心。现在，影响采购业务流程的因素有利润问题、采购提前期问题、业务
客户关系管理研究文献综述 摘要：客户关系管理（CRM）是最近几年管理界热烈讨论的话题，经济的发展与人民生活水平的提高，使得原来以产品为到现在为导向的企业经营模式已日益不能满足消费者多样化、个性化的需求，客户关系管理就成为企业界关注的领域，本文拟从信息的角度对当前客户关系管理研究进行总结，为今后的研究奠定基础。 关键词：客户关系管理（CRM）、信息技术（IT）、功能 近年来，“顾客满意”似乎已成为企业界人士最常挂在嘴边的用语，因为他们认识到顾客是最终评定产品及服务品质优劣，并能决定是否继续与该公司交易的人，也就是说顾客是公司利润的源泉。随着竞争日趋白热化，全球各公司获取顾客光顾的成本不断增高，加上顾客多样化选择的机会等因素，让人感觉生意越来越难做。面对越来越挑剔的顾客和激烈的同行竞争，吸引新顾客和保留现有顾客已成为企业必须面对的重要课题，因此研究客户关系管理（CRM 或Customer Relationship Management）对于满足客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力有着重要的作用。因此，本文旨在对客户关系管理的研究现状进行总结，以便在此基础上做更深入的研究。 1 客户关系管理的概念 所谓客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，并对工作流程进行重组，以赋予企业更完善的客户交流能力、最大化客户的收益率①。 客户关系管理是一个IT业术语，它涵盖了方法学、软件技术和网络技术，通过一种组织化的方式来帮助企业管理客户关系。 客户关系管理是一概念，它把管理理念和业务实践融合在一起，它继承了销售、定单管理、客户服务以及协调和统一在客户生命周期内与客户交互的所有信息。CRM帮助企业管理单个客户，通过快速响应和高效的服务建立同客户之间的牢固关系。 客户关系管理应用是一个前端应用工具，通过它能够很方便地捕捉、融合、分析和共享企业已有的和潜在客户的信息。此过程主要贯穿市场、销售和服务阶段，目的是为了更好地了解客户，精确地定位客户对企业的产品和服务提出的需求。CRM软件的实施主要有两个目标：第一，使得企业能更有效地定位、联系和赢得新客户；第二，使得企业与现有客户之间的关系更牢固。 CRM不是一个产品或服务，而是一种商业策略，通过它来有效管理企业客户关系，它为企业的每一个客户提供了一个完整的集成视图。 综合以上对客户关系管理的定义和有关文献可以看出：CRM是在信息技术支持下，依据一定的商业规则形成的软件工具，目的是为了更好地服务于客户和留住客户，增强企业竞争力最终达到赢利的目标②。 2 客户关系管理的研究现状 近年来，国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度，客户关系管理的代表性的研究有：Hurwitz Group提出的CRM的六个主要的功能和技术要求；余军合，吴昭同（2000）提出的客户关系管理的三大基本功能；江波（2002）提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现；AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块；以
我国零售商与供应商冲突的现状、成因 及对策 【内容提要】本文首先对零售商供应商冲突的现状进行了分析，阐述了在目前的双方关系中，零售商依靠其渠道优势所引发的冲突；接着分析了冲突的成因：直接根源——利润最大化以及零售企业的强势对供应商所构成的威胁等；最后借鉴国外发达国家政府对零供冲突所做的规制，提出我国政府应对零供冲突的建议以及行业、企业应对双方冲突的对策。 近年来，随着国内零售商的发展日趋组织化、规模化以及社会生产呈现结构性供过于求局面，零售商和供应商的力量对比正发生变化，零售商在分销渠道方面已占据主导地位。理论上，零售商和供应商本是分销渠道上创造价值的有机环节，它们应是相互依存、相互合作的关系。然而在现实中，零售商和供应商之间矛盾却日益激化，并孕育着双方关系的危机。 一、我国零售商与供应商冲突的现状 尽管我国流通渠道有了长足的发展，但随之而来的并非零售商和供应商之间的信任得以加强与合作的不断提升。恰恰相反，零售商与供应商之间所表现出更多的是一种利益对立，乃至冲突不断。零供关系的不健康发展，已经严重制约了“和谐商业”的建设。当前，零售商与供应商之间的冲突可归纳为以下几点： （一）目标冲突 目标冲突主要指零售商和供应商由于组织的目标不一致而产生的矛盾。零售商与供应商是经济上互相独立的实体，他们各自有着自己的组织目标，而这些目标并非吻合，有些目标甚至是相互对立的。零售商与供应商目标冲突主要表现在： 1.市场方面零售商企求得到的是有“竞争力”的产品，比较注重短期利益，希望能在短期内快速获得高额利润，据此零售商往往设下“高门槛”将其认为不具竞争力的产品拒之门外；而供应商往往注重长期利益，以扩大市场份额及品牌建立为主要目标。 2.定价方面零售商试图能以优惠价吸引顾客，保证产品价格更具竞争性；而供应商则希冀进场价能够合理且有利可图。零售商与供应商就产品价格制定往往会产生目标利益差异。 3.配送方面零售商期望确立既能降低库存水平，又不影响其日常销售所需量的准确配送时间，从而确保最佳订购量；而供应商则期望零售商能采取灵活的配送时间，比如当生产达到一定量时进行配送，这样既可以有充裕的加工时间，也不会增加库存负担。
供应链协同文献综述 摘要：通过对供应链协同理论相关内容，演进机制，关系风险，理论研究等进行综述，总结分析现有研究的优势与不足，希望能够对以后的供应链协同相关理论研究做出指导。 关键词：供应链管理协同理论 一、前言 关于供应链协同，目前为止国内外还没有一个统一和广为接受的定义，但主要的思想可以归结为以下几种：(1)过程方式说。Anne认为，供应链协同是一种方式，通过这种方式使所有供应链中的企业为了共同的目标展开有效的协作，这种协作可以描述为信息共享、知识共享、利益共享和风险共担；Bauknight认为协同是一个过程，一个包含着价值创造机会的过程。(2)战略说。一些研究者认为供应链协同具有战略意义，与供应链竞争优势密切相关，主张应从战略高度定义供应链协同。如xu认为，供应链协同是对来自于相互依赖的供应链合作伙伴所面临挑战的战略响应。(3)整合管理说。这种学说强调供应链协同是供应链成员企业整合内外部资源所开展的业务或管理活动，该学说将供应链协同定位于运营和操作层面。如Xue认为所谓协同，是指整合组织内部和跨组织的各个部分通过共同行动以实现多方利益；Larsen认为协同是指一些协同业务活动，诸如联合计划、联合产品开发、互相交换信息、整合信息系统、长期协作以及坦诚地共享利润和共担风险。学术界对于供应链协同的定义有很多种。学者们虽然从各自不同的角度去理解和解释供应链协同。但是他们都有一个共同点，即认为供应链协同是整条供应链的所有参与者之间的一种良好的相互协调的合作关系，其目的是为了加强供应链参与企业的竞争力。 二、供应链协同的影响因素 既然供应链是价值链在企业外部的扩展，那么供应链本身就是一个复杂的价值链体系，其成员之间合理的价值分配问题就显得尤为重要。价值的合理分配需要成员之间具有共同的利益目标、相互协同合作，实现供应链协同的同时完成利益最大化和利益的合理分配。但是现实经济生活中成员之间往往不能形成良好的协同关系，导致供应链协同的失败，究其原因主要有： 1、供应链成员之间的目标不同。它包括：(1)由于供应链成员都是独立的利益个体，在其作决策的时候往往先从个体利益出发，总是基于最大化自身利润给出相应决策，而成员的各自决策往往不能达到供应链的整体最优，只能使供应链处于一种次优的均衡状态；(2)供应链成员的性质不同，经济生活中存在各种不确定性因素，一项决策的风险往往与其收益成正比，个体决策面临着风险和收益的权衡，而不同的个体成员对待风险的态度可能不同。 2、供应链面临的不确定性因素。各种不确定性因素的难以预测、信息的不对称等，使得成员之间难以形成统一的决策；即使供应链成员一开始达成了协同协议，双方也都愿意严格遵循契约执行各自决策，但是随着不确定性因素的出现，供应链身处的环境发生变化，那么能够保证原始协同状态的协议可能不再适合新的环境，最终导致供应链协同的失败。 三、供应链协同的演进 大多数的学者都是从供应链管理的发展阶段模式来阐述供应链协同的演绎过程。国内学者程国平提出了供应链管理方法的演进，将供应链管理分为分布式
南京财经大学 本科毕业论文（设计） 中文题目：供应链管理中的供应商管理 ——以巴奥米特为例 英文题目: Supplier mangament of supply chain management --------base on biomet company 姓名: 温发科 准考证号： 040108102119 专业：采购与供应管理 指导教师：王亮 2010年 3 月
目录 摘要 (3) 一、引言 (4) （一）研究背景 (4) (二) 研究目的 (5) 二、供应链中供应商管理概述 (5) （一）供应商管理基本概念与特点 (5) （二）供应商管理的内容及七大指标的定义 (7) 三、巴奥米特供应商管理分析 (12) （一）巴奥米特公司简介 (12) （二）常州巴奥米特供应商管理现状 (13) （三）常州巴奥米特供应商管理存在的问题 (16) 四、巴奥米特供应商管理问题的解决方案 (18) （一）常州巴奥米特供应商的开发与集团ASL冲突的解决 (18) （二）常州巴奥米特供应商的绩效考核中的问题的应对措施 (20) 五、结束语 (23) 参考文献： (24)
供应链管理中供应商管理 摘要 未来的竞争是供应链的竞争。日趋激烈的竞争，日益受到关注的质量、总成本、长期合同、供应商基地的合理化及库存的减少、逐渐增加的外包，就是组织和企业目前所 面临的现实世界。传统意义上单纯的购买者和供应者之间的对抗性关系已经消亡，取而 代之的是正向战略合作伙伴关系方向转换。这伙伴公司的基础是：相互间的信任和尊重，价值分析的使用，单一供应商来源的更多使用及更少的人做更多的工作。本文从巴奥米特公司的实际出发阐述了通过优化供应商管理机制，从而提高了供应商的整体素质，有效的降级了企业运营成本，达到企业利润的最大化。使自己始终位于全球骨科医疗器械三甲的位置。 关键词：竞争战略合作运营成本 Suppliers management of supply chain management Abstract The future of competition is the competition in the supply chain. The increasingly fierce competition, increasingly concerned about the quality, the total cost, long-term contracts, the supplier base rationalization and inventory reduction, gradually increasing outsourcing, that is, organizations and businesses now face the real world. The traditional sense of pure buyers and suppliers of the adversarial relationship between the dead, replaced by a positive strategic and cooperative partnership between the direction of conversion. This is the basis for partner companies are: mutual trust and respect of the use of value analysis, single-source supplier for more use and fewer people to do more work. In this paper, the reality of the company's Biomet expounded by optimizing supplier development and management mechanism, thereby enhancing the overall quality of suppliers, effectively downgrading the enterprise operating costs to achieve the maximization of corporate profits. Itself has always been a global orthopedic medical device is located in the top three positions.
浅析零售商与供应商关系 摘要：零售商与供应商是商品流通过程中的两个重要的环节。随着“零售革命”的兴起，以连锁超市为代表的各种新型业态成为占主导地位的零售业态导致零售商与供应商冲突的加剧，缓解二者关系危机十分必要。建立新型零售商与供应商的关系尤为重要。如何加强对渠道的管理，妥善解决渠道冲突以促进与零售商之间的合作，已经成为生产商们共同面临的问题。本文运用博弈论方法，分析了我国现阶段存在的复杂零供关系，并研究零供双方放弃且利行为的合作方式，找到和总结如何协调零售商与供应商关系的方法，以期为构建新型的零售商和供应商关系提供参考。 关键词：零售商；供应商；新型关系
一、引言 “零售商与供应商的关系既是商业流通领域的矛盾焦点，亦是触及广大消费者利益，关涉我国经济与社会健康、和谐发展的重要问题。如几年前的“南昌百货大楼事件”和2004 年国美与格力之间的“激情碰撞”营销渠道中零售商与供应商之间的关系问题已经现实地摆在我们面前。缓解二者关系危机十分必要。建立新型零售商与供应商的关系由为重要。 本论文之所以选择和研究这个问题，是因为本人现在正在从事商品的生产和销售工作。在寻找代理商的过程中，零售商与供应商的关系问题尤为突出。双方合作的基础是双方都拥有共同的利益，而双方追求各自的利益则会使得冲突不可避免。零售商与供应商之间的矛盾，对新产品的推广和成熟品牌的维护都有重大的影响，还直接威胁到消费者的利益和消费市场的稳定。近年来，学术界对零供合作关系研究的结论普遍是零供合作关系更能促进双赢，如朱如梦从交易成本理论来证明零供合作优于非合作”；陈育花等构建了重复博弈模型，证明了只要博弈双方以长期利益为目标，合作才是最优战略：邵晓峰等从采购、库存角度出发，建立批量模型，证明零供合作更能使供应链得到优化；徐军玲等从信息管理角度出发，提出采用ＥＰＦＲ系统，此系统专应用于供应链企业之间的合作能提高供应链运作效率，等等。这些研究无疑有助于零售商和供应商在思想上树立合作意识。但现有文献很少有提出与现实紧密联系的方法来解决怎样促进零供合作和的问题，给零售商和供应商指出具体的合作方案。 二、零售商与供应商的矛盾和冲突零售商与供应商矛盾的原因 随着中国零售业发展速度加快，商品市场规模不断扩大，零售商与供应商之间的矛盾日益加剧。零售商与供应商之间的矛盾主要表现在以下三个方面： （一）零售商拖欠供应商货款 1. 表现