不同物业类型的目标市场调研与产品定位
主持人：
今天我们有幸请到华高莱斯的李总，李总在建筑设计和策划这方面有着非常丰富的经验，也是历届学生最喜欢的老师之一，下面有请李总为我们讲课。
李忠：
我们要讲的课题是不同物业类型的目标市场调研与产品定位，先给大家讲一下城市发展与房地产价值问题，这里面主要是提到影响房价主要是哪些问题，还有如何看清未来房地产的走势。另外就是居住社区与新都市主义，当一个社会出现穷富人群划分以后房地产商如何对待；另外就是集合住宅，刚才说的坐标等于是富与穷的坐标，这个坐标等于是这一代和下一代人的坐标，是时间坐标，然后我们会讲豪宅与豪宅的案例，Townhouse和Townhouse的案例，以及写字楼物业和商业物业以及商业两种类型。
我们先说第一件事，就是城市发展和房地产的价值问题。这里面我主要想给大家讲几个坐标系，我有一个朋友是青年经济学家叫赵晓，他说房地产业是三个问题，三分之一是政策问题，三分之一是金融政策的问题，只有三分之一是房地产本身的问题，我们要看清楚房地产内部是看不清楚的，原来的房地产户型就可以了，但是现在不这么简单，我们题目是不同物业类型的目标市场调研与产品定位，我们现在很多公司在做项目的时候，比较简单地把调研当成了定位，这是一个比较大的问题，就是只要我查一查这个地区现在是什么户型比较好卖，我就能够知道将来什么户型比较好卖，这个推论是非常可怕的，这个推论可怕之处在于三个方面,第一任何市场调查，它都有一定的局限性，不可能获得非常精准的数据；第二件事是调查的范围和调查的方法使你忽略市场很多重要的问题；第三件事在中国这样纷繁多变的市场过去正确的事和现在正确的事是两回事。我先说第一和第二件事，为市场调查不能获得非常精准的数据。因为任何一种调查方式，它都会对有一些结果产生误导，在美国这样一个传媒社会，它的电视收视率的调查是非常重要的，它每一个公司都花了重金来调查公司每一个节目的收视率，由此决定扩大哪一个节目和缩小哪一个节目，美国先用这种方法调查收视率，就是发一个问卷，让老百姓打勾决定你愿意看哪一个节目，后来发现老百姓不理他，后来加上送洗涤精、色拉油换回来的问卷，这个时候换回来的问卷是准确的吗？开始以为是准确的，但是结果有一次他们换了一下问题的排版，原来是竖排版，现在是横排版，只要我把问卷交上去就要给我洗衣粉，我不在乎这个，后来美国人着急了，专门在电视上装了记录仪，只要调到这个节目就可以看到看这个节目的长短，花很多钱来记录收视率，这个方法准确吗？不准确。因为很多人是住HOUSE，房间比较多，不是一个电视机，家庭主妇在厨房做饭的时候也开着电视，而他们去吃饭的时候也不关电视，可能那个时段放的就是高能物理，家庭主妇一放就放三个小时，由此得出一个结论美国家庭主妇非常愿意在厨房看高能物理的节目，所以后来每个做了一个改
进，只是电视放的节目都不对，还要装一个红外探头，只有当前面有人在的时候才视同为接受，这是不是能够得到很准确的结果呢？不能。因为美国家家都有宠物，宠物它也是一个生命，有的狗个头比我还大，主人不看它还看，对它来说学物理的节目和娱乐的节目是一样的，看着看着睡着了，越睡越热，一下来又都是学物理的节目。所以简单一个收视率的调查都如此复杂，就不要说房地产市场调查，大家现在去看房地产的市场问卷，你想要一个卫生间还是两个卫生间，两个，想要两个还是三个，三个，想要三个还是四个，四个，只要不说羊毛出在羊身上就接着问吧，就好象问一个男人想娶几个老婆，只有一个长的像章子仪，其他长的都像我一样，有一些东西你没有办法直接问，必须设定很多潜在的条件，比如说你问他在家里主要干什么？比如说所有的人你去问他在家里主要的时间是看书还是上网，聊天还是打老婆，没有人告诉你打老婆，多数人都会说看书，但是很多都是胡扯，我没有看见哪个男人回家看书，上网聊天搞网恋比较实际。因为大家都是老总大家知道，没有人会告诉你我的财务状况不好，除非真到一定的程度才会告诉你不好，怎么才能知道它的财务状况呢？我们设定了一个目标，问一下这个老总对打台湾的看法，问这个老总你觉得不应该打还是应该过两年打还是应该立即就打，大家说凡是回答立即就打的，财务状况是好还是不好？肯定不好。反正我已经欠这么多的钱，重新洗牌我就好了；凡是说千万不要打的，财务状况肯定好，万一打起来充公就完了，还是千万不要打，维持安定团结，这就知道财务状况好还是不好，所以市场调查没有那么简单，就是第一个层次你要用合适的方式探测一个市场才能得到合理的反映，否则你得到的东西都是误判的。
再比如说买房子一般你问他会花多少钱买房子，大家说他说出来的钱数比他实际能买房子的数是低还是高？100％是低，因为这个时候他没有加上买房子的感性因素，这就如同当你去问一个男孩你有两种问法得到的结论是相反的，你去问他你大概会花多少钱娶一个老婆，然后再给他一张漂亮的照片花多少钱娶这个老婆？肯定是第二个高，因为问他第一个问题他会首先想到他的存折，我有多少钱，留出多少干什么，留出多少干什么，剩下结婚；但是如果拿一张貌若天仙的照片放在他面前，他会想先把她娶回家，所以市场调查很容易误导人。第二即便是探索方法准了，能不能证明我们这个数据就是对的呢？也不能，我给大家说一个例子。去年我们在安徽的淮南为淮南矿物局解决员工宿舍的时候做了一批房子，在调查的时候发现在问棚户区的矿工们要不要两个卫生间，矿工就火了，我们要什么两个厕所，最好不要厕所，因为他们了解的厕所和咱们不一样，他们理解的是棚户区的厕所，又脏又乱；另外就是楼上要不要带电梯，为什么要电梯？带电梯就可以不爬楼，说我为什么不爬楼，我一直住平房没有爬楼，为什么不让我爬楼。如果你只有一个卫生间，不带电梯做出这个房子现在会感激你，不出两年你还要为他的房子承担责任，那个时候就不满意了。因为人的生活方式的改变是不可逆的，就像有一句话就是由简入奢易，由奢入简难。在十年前或者
是十五年前，咱们出去出差，大家都住过没有卫生间的客房，现在再让你住这种客房你受得了还是受不了，肯定是受不了，以前也没有觉得这个客房没有什么太不得了的，但是你现在再去住觉得这不是人住的房子，20年前大多数一个中国人一个星期洗一次澡都觉得很了不得，但是现在两、三天不洗澡就觉得不得了。原来没有车，人的腿都走断了，而现在只要车不回来你就不动，也就是人的生活是不可逆的，当你凡是没有住过有主人卫生间的房子，整个三居室只有一个卫生间你觉得很方便，但是后来主人卫生间是不可进入的领域，人的生活是不可逆的，针对淮南的矿工如果只是满足现在的需求是没有用的，因为他的生活一旦进步了，他照样说你的东西是不好的东西。所以大家在做房子的时候不要过高估计市场调研，市场一天一个变化，今天好卖的东西不一定明天好卖，区域不断发生变化。而且一个尚未得到市场检验的产品，有可能在一段时间内风靡整个市场，它只是取得了销售的好业绩，然后大家就开始重复它的模式，然后没多久你就会发现它重复了一种错误。怎么叫做重复了一种错误？什么样的房子相对来说是保值的，什么样的房子相对来说是不保值的。
北京前几年做了很小户型的面积，一居室10几平方米都有，都叫做非常男女，非常宿舍，都是标榜单身另类生活的房子，刚开始年轻人对它趋之若骛，我记得非常男女的广告就是说拒绝在别人家里居住，拒绝在别人的厨房吃饭，还有一句话就是拒绝在别人的家里做爱，就是一定要跟父母分开自己在外非法同居，很多年轻人都买了这样的房子。买完的以后很有意思，买完你是打算过另类单身生活的，但是住特别小的户型的人发现人一辈子另类不了多少年，我们一般大学毕业都多大了？22、23岁了，在单身另类公寓整整住10年，男孩还有机会结束这种另类生活，但是女孩这个房子对你特别合适，一辈子不用搬家了，因为你不想另类都难了。多数人几年就让你另类厌烦了，还有就是马上就要结束另类生活，因为要娶亲生活，当你想过回正常的家庭生活的时候就要把这个房子卖掉，一卖大家发现？这种房子能卖出价钱吗。这种房子都卖不出价钱，因为只能卖给比你更没有钱的。你本来买这个房子是由于有一些心理变态买的，等你再找一批心理变态的买，觉得大家心理变态的人很少，大家都愿意过正常的生活，所以这样的房子都卖不出去价钱。这就意味着我们来买一个房子，对我们每一个人而言，对于居民而言，最重要是大家居住的地方还是大家的一项资产，这两个身份是资产更重要还是住所更重要。说居住的请举手；说资产的请举手。我问大家你们这些年来，计划经济时期不算，改革开放以来你们回想一下你们住过最长的一个房子大概多少年？最长十年，平均多少年？如果平均7年到8年，它相当于我们买到房子寿命的多少分之一？很简单你的房子多少年期权，70年期权，也就是只有1/10你在这住，其他的9/10你干什么了？我问到这大家应该明白，任何一个房子对于任何一个人来说，它主要意味着一项资产，而更少意味着着居住。换句话说房子不是跟你白头偕老的，如果房子老是跟你白头偕老的，说明两件事，第一说明这个社会制度束缚了
人在流动；第二说明你这个人也没有什么进步，现在一直住在这个房子里面，一直住一辈子，没有什么进步。多数情况下，特别是当一个国家GDP近乎两位数的增长，人不会老在一个房子里住一辈子的，这个时候房子对人而言只是一个资产。作为房地产的开发商，我们的第一责任是要向老百姓提供一个优质的资产，而不只是一个适合他住的房产，所以说市场调查只能调查出他想住什么房子，但是并不能调查出什么房子是值钱的，这件事是开发商的工作，不是买房人说要什么度身就能做的，因为房子对于每一个人来说是资产的构成。在现代社会当中美国调查每一个人的身价70至75％是房子构成的。换句话如果我们拿个人资讯来说话的话，每一个人的分量就是取决于是否有东西做担保，换句话说就是你的房子值多少钱，如果值很多钱你说话就有分量。如果两个男人说我用身价生命来担保，他的老婆，他的孩子，他的房子，但是当他抵押的时候我对前两样没有兴趣，你老婆、孩子对我有什么用，是负资产，我唯一关心的就是你们家的房子，把房产证给我这是我最感兴趣的，所以在美国每一个人都很关心的房子，每年他们都会进行评估，看看自己的房子到底值多少钱，到底是升了还是降了，这就是我们在买房当中特别重要的一件事，对房地产价值的关心。尤其是当我们都解决房子的问题时候，你会发现你其他多出的房子是不是你能住的？不是。你最关心是它能租多少钱或者是能卖多少钱，因此这才是做房地产最重要的事情，就是要把它看成一个资产，一个优良的资产，而不是好的房产，好的房产不一定是好的资产，但是好的资产一定是好的房产。为什么老百姓对这件事体会不敏感？也就是多数老百姓只是买过房还没有卖过房，只是买过房还没有卖过房的人，对房地产的价值认识不会特别清晰的，这就如同只是买过车，没有卖过车的人，他不知道什么车是好车，多数人买的第一辆车就像多数人买小户型一样，多数人都会亏的。
其实买车严格来说没有区别，我给大家写一个等式，你使用汽车的费用基本上可以说是这样来算的，买入价加上使用费用除以使用时间，还要减去一个卖出价，我问大家在这几个数字里面，哪一个数字是变动最大的？是卖出价，所以你真的想买一个车划算的话，一定要考虑什么？就是你这个车经过一定年限的折腾以后，还有多少的残值，所以一般开始第一辆车，什么是最划算的？普通桑塔纳是最核算的，虽然没有那么个性，那么另类，但是它特别好卖，当你开半新不旧的时候，卖给出租车也会要，做小生意的也会要。但是什么车最不划算？QQ，为什么？第一不扛折腾，第二卖的时候肯定是给小孩获卖给更小小孩，而且弄不好就越来越低。我们公司有一个小孩就买的QQ，他说我不要你的钱，你可以随便开，但是我说我开QQ咱们公司还能收大顾问费吗。你们都在等着我来上课，结果我开着QQ来了，你们肯定觉得我变态要不然就是包了二奶。你真要买车要买残值比较高的，交易比较高的，我买普通桑塔纳的决策是对的，因为不到三个月就被小偷偷了，而且警察跟我说你报警也没有用，因为可能已经卖到河北去了，这个价值得到了普遍的认知，这就是一个资产价值。大家只是琢磨我
买房子是不是体现个人的喜好，这件事需要慢慢发生转换的，一旦转换到什么程度大家就能明白了？第一就是大家真实的感受过地段的价值在里面是什么作用；第二就是大家真的感受过社区的价值在里面是什么作用？现在大家说国外房地产叫做地段、地段、地段，但是在中国打破了这个概念。跟大家说我们没有打破这个概念，这里面只有三件事是跟国外的情况不一样的。第一件事中国房地产的地域性比任何一个国家都强，尤其是城市的地域性；第二件事中国的城市结构目前处在一个极度变动的状态中，坏地段有可能成为好地段，好地段也可能成为坏地段。第三件事就是不假以时日，有的地段价值体现不出来。中国的城市它的地段问题，跟国外不一样的是国外的地段只需要考虑地，中国的地段必须要把人的因素加进去，加上人的因素中国地段变得特别复杂。比如说在美国，只要一个金融政策下来，全国的地产都跟着发生变化，在中国这一次宏观调控大家已经发现，同一个金融政策下来以后，北京、上海和广州的反映是完全不同的，尤其是北京和上海市场的反映是截然不同的，大家说这是什么原因？这个原因是什么导致的？现在有很多的学者分析来分析去，分析这个数据，分析那个数据，跟大家说这区别最重要导致原因的不是经济学的数据，而是上海人和北京人的不同，这才是导致这两个地方市场完全不一样的原因。我给大家拿一个温州人的话来举一下例子，你们就能明白了。
温州人是我认识的一个著名的炒家，他说我们温州人在北京、广州和上海分别都拉过庄，就是拉过楼市，比如说来一栋新楼，我先买多少单元，就像股市庄家拉线一样，结果他们发现拉线是一样的，但是楼市完全不一样。他说这就像追女孩一样，最难追的女孩是两类，第一类女孩就是阅人无数，你说什么他都明白，这种女孩最难追，广东楼市就是这种女孩，我们到广州忽略了一件事，人家都是跟香港人学习，知道我们这一群小朋友作庄，广东人就看着，最后炒完了说广东人你跟呀，广东人说我还不清楚你干什么，结果一窝温州人为广东人楼市做了巨大的贡献。第二类最难追的就是什么都不会的女孩，你送一束花过去，他问你送我青菜干什么，你说这是红玫瑰，红玫瑰是代表什么，代表爱情，什么都不懂，这就是北京的楼市，温州人全部表演完了，跟北京人说，北京人说你们买这么多就拿着吧，所以对北京的楼市的贡献也不可磨灭。最好追的就是说懂也不懂，但是也跟着追，上海楼市典型就是这样，温州人一拉就赶紧跟，所以世贸滨江主要套住的都是上海小散户，而不是温州人。我见到开发商他们跟我说上海要出事了，赶紧撤场，而上海人都被套住了。这件事不能怪别人，要怪只能怪上海人的人性本身，上海人历次炒东西只要不把自己炒死不会收手，不是房地产是这样。你看看过去解放前炒国债，炒债券，解放后炒股票，炒期权，这是一个地域的文化，这是没有办法，你必须要看清人和人的不同才能看清市场和市场的不同。比如说到上海市做市场调查非常简单，你只要打一辆出租车，肯给他足够的钱，就听出租汽车司机侃，他能把所有的楼房，地段都讲清楚，因为他也在炒楼市，所有的出租
车司机停在地产老总家里，所有都清楚，问北京的出租汽车他能说吗？说不了，你问他什么他能说清楚。问国家大事，越大越好，比如说下一届国家主席是谁？他肯定能说清楚，昨天晚上跟老婆讨论到6点，所有人都能说清楚，但是说不清楚楼市。上海的炒楼具有高度的传递性，只要我们两个人吃饭谈炒楼，旁边就会有人过来问你说的房子还有没有剩余的，一点都不觉得丢人，因为在上海人眼里放弃一个机会才是丢人的，但是一群人在吃饭，中间有两个北京人在谈炒楼谈得天昏地暗，会觉得有病，好好饭不吃讨论炒楼，太俗了，这两个例子很接近，但是完全不一样。
我在上海读书，后来在北京工作，我特别有体会，如此有名气的老师在经济上如此潦倒，这只有在上海才能出现。而北京本身不是一个经济城市，而是政治与文化的城市，因此在北京的饭桌上完全可以看到这种情况，一个很有钱的人，一个很有权的人，一个很有品位的人，一个很有出身的人，一个很有文化的人，几个人坐在一起的时候，往往最萎缩的是除了钱什么都没有的人，他倒是很低调，给这个老师敬酒，给那个官员点烟，最后买单，但是还直不起腰。在上海你必须要有钱，你如果没有钱，你就抬不起头，只有当你有钱才会坐在桌上，因为本身是经济的文化，这两个城市文化差异很大，也使得北京房地产没有什么泡沫，正是因为北京人对市场的不敏感才保护了北京人，而上海人对经济过于敏感害死了上海人，这没有办法，要说只能怪上海人的人性，历次上海人炒东西都要把自己炒死才收手，这是一个城市人性的所在。在中国必须考虑城市与地域的不同，地域的不同非常大，大到有什么程度？大到有一些地方完全相反。比如说北京人特别喜欢水景住宅，在整个中国最最喜欢水景住宅的就是北京，所有的广告都在说这个事。大家说这是为什么？缺水，这是不对的，这是所有所谓学者的肤浅之见，如果北京一直缺水北京人是不会喜欢水的。比如说一个从来不抽烟的人，他需不需要用坚定的意志抵御抽烟的诱惑，不需要，因为他不会喜欢这个东西，只有什么人最喜欢抽烟的人，正在跟烟的诱惑做斗争的人，原来抽很多烟，但是现在不让抽的人。北京就是这样的一个城市，有一本书叫做《水乡北京》，我们对基本的事实做一个分析，北京是哪一个朝代选定的国都？元朝。元人是什么人？蒙古人。蒙古人是什么民族的人？游牧民族，游牧民族平时是为了什么游？是逐水而居，是跟着水游的，一个元人选定的国都会不会没水？没水他来吗？不可能。这就叫什么？我说的这个思维叫做考据学思维。考据学思维在过去是小学，是学问当中的学问，当你想基本的事情的时候很多事情都能想通。北京我说三件事不可能缺水，第一是元人选定的国都；第二北京这个城市带桥的地名非常多，比如说东大桥、北新桥、酒仙桥、立水桥，凡是有桥的地方一定是有水的地方，而且北京带三点水的地名特别多，我们这个地方叫什么？叫海淀。海是什么意思，海是蒙古人对大片水的地方叫做海，所以北京很多地方都叫海，中南海，海淀这个地方有一句诗，就是到了门前都是水，进了屋就像坐船一样，而且弯弯曲曲像浙江的村子一样，那个时候这个地方是从江南
来的人到这里来建自己私家园地的地方，很多人到这里来做官，浙村是什么概念？就是原来的江南水乡，当时北京的水就能多到这么多，因为是燕山山脉整个下来最丰水的地方。咱们的水都到哪去了？为什么现在的水这么少，是因为发展工业的时候，毛泽东同志曾经这么说，说我心目中的北京是这样的，站在天安门城楼向南边看，南边是一排大烟囱，把整个天空都染黑了，是一幅美丽的水墨画，后来确实是实现了，但是我这里想跟大家说两方面的问题，第一主席这个话没有错，现在再说烟囱大家会笑，但是如果集邮的可以看一看，50至60年代，中国发行的邮票只要说到中国现代化建设一定画着烟囱，烟囱当时是工业文明时期的图腾，在中国一穷二白的工业国里面，烟囱意味着工业，工业意味着就业，意味着进步，这是没有错的，我们不能此时此地来衡量彼时彼地，那个时候说到工厂是对的，但是不应该在北京发展两个最耗水的工业。什么行业最耗水？钢铁和石化，而我们两大支柱行业就是首都钢铁和燕山石化，这下把北京的水搞得一下快枯竭了，这样就导致了北京现在再也不像海淀时的北京了，越来越缺水了，北京从过去到处都能见到水的人变成哪里都见不到水的人，所以你现在只要说水景住宅北京是最买单的，北京人一看这有水景了就非常认。这是一个城市的记忆。
如果你给武汉人说水景住宅是不是这么有效呢？武汉人这两年好多了，以前很排斥，原来江边太近的房子卖得都不是特别好。为什么？因为水对武汉来说是什么水？洪水。原来年年武汉都碰到这样的情况，所以这很有意思，大家跟我说不管平时武汉的干部像不像共产党员，但是有一个时刻最像共产党员，只要说洪峰来了，就回家跟老婆交代一下，拿着铺盖就走到大堤，上面都插着旗子写着誓与洪水做斗争，那个时候都是最像共产党员的。如果就此认为山景的住宅最好卖，到了成都就有问题了，因为成都都是山景的住宅。我们今年接到一个贵阳的住宅，说李总这个地方接的是一个好地方，我们在北京老想找这样一个地方，但是我说这是在贵阳而不是在北京，人家都不喜欢坡地，很多人都喜欢广场，只要是平地就好卖，只要有沙平坝的地方就好卖。可是在中国平地就是卖点，去了郑州就惨了，那里没有不是平地的，还要用人造起伏做微地性。所以每一个地方和每一个地方都不一样，因此做房地产的一个地域观念，很重要很重要的一件事在中国你不能把我们看成是一个国家的一类人，不是的，中国的人群构成是世界上最复杂的，每一个地方的人都是不一样的，我们只是因为统一的文化，大家在一个环境中生活着，但是大家都不是一类人。我说的都不是一类人，首先从人种都不是一类人，更不要说文化上了。中国说起人种，最早在内蒙古高原那个地方有一个大的地方叫做寒泽，很多人说从寒泽出来的人，还有从马来西亚上来的，到了泰国、越南、柬埔寨，插着山东的边去了日本，这是一种人，是马来人种，这完全不是一类人种，中国大的地方都不一样，小的地方就更不用说了。中国很多省份都是两种文化构成的，比如说山东叫齐鲁大地，是东部齐文化和西部鲁文化结合。燕赵
文化，赵文化是富地文化，燕文化是穷文化。当年四川之所以不好管，就是因为巴人和署人在一起，后来巴人在重庆，署人在成都，巴人是顺着长江顺流而上的民族，完全跟署人不是一回事，过去有一首歌下里巴人，巴人是单独一个人种，因此房地产中很多人并不明白这个差异到底有多大。比如说同样的钱，你给的温州人，他是炒房团，你给了山西人，他是买房团，山西人全是买完房子就在这里放着，他从来没有一个再交易，你什么时候听说过山西人炒房子，山西人喜欢将东西固化，为什么他们愿意将财富固化？因为自古代地域文化上，山西要比浙江安全的多得多，山西人是一种内陆的岛国，它很封闭，表面上看山西人好打交道，但是不然，山西人不大好教导，因为有自己的个性，原来铁轨都是换的，日本鬼子这么厉害也没有把山西全部占尽，还要留一部分，所以中国留下古建筑和固城哪里最多？山西。山西愿意将财富固化。可是很多地方不是这样，因为他们没有建立起这种安全感，所以在中国地域文化之间的差异是极其巨大的。这件事在做房地产的时候，只有在中国能碰到。在美国为什么碰不到这些事？那是因为美国是一个移民国家，本来他的人种就复杂，而他又是一个世界上最喜欢搬家的国家，他喜欢搬家，搬家到了一种让你难以想象的地步，很少有人认识自己的邻居，也很少有人跟自己的邻居交往。我有一次住了半天了，早晨起来出去拍照，接我的车还没有来，我就闲着没事干给我的邻居楼拍了一张照片，我的邻居一下就出来说你是新来的吗，喜欢我的楼吗，是租还是买，所以美国人太不热爱家乡没有地域问题。而欧洲由于太热爱家乡也没有地域问题，因为能分的国家基本上都分开了，同样的面积只有一个中国，而欧洲分开了20多个国家，很小的国家也要分开，只要还没有分完就要闹，一定要撤离分开为止，如果这两个民族不分开，还在一个国家里，你就发现一个很有意思的事，他战争打不起来，他就用什么打？就用足球来比，你们男生喜欢足球，知不知道为什么西班牙球市是最热的球市？因为巴塞罗那所在的这个地方和马德里所在的地方的人势不两立，也不知道怎么弄到一个国家，在巴塞罗那马德里是禁语，如果你不信在巴塞罗那喊马德里万岁，马上板砖就扔来了，如果在马德里喊巴塞罗那万岁，马上就有人用水泼你，不知道怎么就分在一个国家，也就是说他们每一个国家都分得很细，他们都是城邦国，他们和中国不一样，他们有很强的城邦意识。
什么叫做城邦意识？比如说你问一个慕尼黑人，他首先会告诉你我是慕尼黑人，我是巴巴利雅州的，再问他，他才会说我是欧洲人，他们更愿意说是哪个城市的人，只有中国人说我是中国人，其他都说我是哪哪个城市的人，因为有一些城市分不清楚他是哪个国家的人，比如说问萨尔斯堡，我说这是哪个国家？他们说是萨尔斯堡。你要问一个萨尔斯堡人，我说你觉得是奥地利人还是德国人，他说不，我是萨尔斯堡人。我们是每一个城市住着但是在一个国家，我们很容易搞混，很容易用做北京的方法做上海，做上海的方法弄广东人，这弄错了。比如说北京的房地产广告只会做概念？废
话，你不做概念就卖不动房子，中华人民共和国所有的概念哪一个不是这里产生的。上海老打广告就坏了，因为上海客户是拿着计算器买楼的人种，一按你这些广告羊毛都出在羊身上，所以上海广告都是一小条一小条的广告，只要把事情说清楚没有问题。到了广东的广告，广州概括就是俗，就说我这个房子昨天7800每平方米，现在是8800每平方米，因为这就是商人文化，说太复杂的东西听不懂，因为每一个地方的文化相差太大，所以不能拿此文化衡量彼文化，我们只是地域性的东西，在中国要忽略地域性，做房地产就特别容易出事。比如说一个在居住区的单元楼，一般来说是端单元好卖还是中间单元好卖？当然是端单元好卖，因为有更多的景观。但是如果到了葫芦岛市就要命，中国辽西地区是中国唯一一个所有端单元都不如中间单元好卖的，什么原因？到了东北端单元又好卖了。因为辽西地区构造类似于北京，但是温度类似于东北，所有的端单元热量损失太大，没有人愿意住端单元，再往北又变了，因为到了北方散热问题又不是问题了，这就如同按照以前计划经济时期哪里的冬天最难过？上海的冬天再难过。因为中国规定长江以北有暖气，长江以南没有暖气，南通冬天最好过，又在长江以北但是南方的气侯，就有暖气，但是上海没有暖气，这就是我们所说的辽西就相当于这个地方，只要在中国不了解这个情况房地产就没法做。
我们人差别这么大，我们干吗要在一个国家里面过着，干吗不分开就完了，什么原因？那是因为我们分不开。要是真有上帝的话，上帝是非常公平的，他已经为每一个民族做好了每一个东西，在这个世界上阿拉伯民族脑子也不是很好用，工作也不是很努力，但是他们为什么能够生存？因为默罕默德送给他们一样东西就是石油，他们住在哪里哪里就有石油，他们住在中东中东有石油，跑到新疆都有石油，说中东都有石油，而犹太人在中东住就没有石油，而且连水都没有，所以他们就是最聪明的民族，诺贝尔奖就大部分是犹太人，可以这么说任何一个领域的顶级大师一定是犹太人，因为他们是沙漠里面什么都没有的民族，他们就是靠动自己的脑子获取所有的东西，上帝是非常公平的。他给中国人安置了一个什么样的地方呢？安置了一个多灾多难的一块土地，让我们这么大的一个民族没有精力对外扩张，你扩张不了，能把自己的事摆平就不错了，而且比起我们的土地来说，我们特别喜欢生孩子，生了过多的孩子，让你养起这么多的人就不错了，由此导致中国有一件事，有人批评我们说亚洲人什么都吃，大家知道这是什么原因吗？因为我们食谱不能不宽，要是不宽我们根本养活不了这么多人，比如说国外不吃猪内脏，只吃猪肉，而咱们什么都能吃；还有一件事就是中医中药起很大的作用，所以我们才用一个相当多灾多难的土地养活了很多人。同时中国这个民族之所以分不开，就是因为中国存在一系列这样的词，你们大家想一想看，我平时老听到这种词，南水北调，西气东输，南洋北运等等，天天我们就折腾，我们折腾什么？因为不能不折腾，老祖宗给我们留下这一块地要不就没有资源，要有就占全国80％，比如说山西人不适合打粮食，但是有煤炭，煤炭多的够全国人民用几十年，
到了贵州确实穷，但是那个地方水电资源极其丰富，浙江倒是山青水秀，但是既没电又没有油，所有的省份都安排得好好的，就踏踏实实来做。要说独立山东可以独立，什么都有，但是你去查一查就会发现？山东人从来没有闹过独立，唯一从来不闹独立，就是山东人，山东人相当于欧洲的瑞士人，守教皇的不是意大利人，而是瑞士人。人是土地上长出来的庄稼，我们叫一方水土一方人，从来没有说一方人一方水土，人是地里面长出来的，只有地决定一切一切的东西，山东之所以跟国家保持高度一致，也就是山东处于黄河最下游，他自己的问题自己解决不了，黄河历次改造就像一个机关枪一样打过山东大部分的面积，每一次发水中央说我不管了整个山东有完蛋了，所以山东就说我多交税，多交人你帮我扛着，你只要闹一次洪峰你就没了，所以这个国家之所以是统一文化是有着非常强的地域性，这使得我们大家分不开，但是这件事并没有抹煞我们这么多年文化的差异性，我们文化差异性是多少年形成的，因此就使得我们用统一眼光研究一件事。
当时在研究啤酒的时候我们做过一个顾问，一个德国啤酒专家说你永远不要幻想一个品牌统一一个中国，因为不可能这个啤酒既适合在东北坐在炕头上喝，适合四川对着麻辣火锅对着喝，适合对着麻辣火锅喝一定不适合坐在炕头喝。所以我们说不是地段不灵了，而是地段有变化，之所以北京房地产市场没有泡沫，上海房地产市场有泡沫，是因为这两年房地产有着此消彼涨。我给大家说一段经济地理学的概念，一个城市它能从他的周边抢夺多少客户，吸纳多少人买房主要取决于两项指标，第一项指标叫做首位度，首位度就是这个区域第一大城市比起第二大城市来大多少，也就是说咱们打一个比喻，我一个哥哥向几个兄弟抢钱，首先要有首位度，就是我这个哥哥比弟弟大多少，大越多就说明我抢的钱越多，这就是首位度。第二很重要的素质叫做有效经济腹地。有效经济腹地的概念是我有多少个兄弟，他们有多少钱能够让我抢，一个是抢钱的能力，一个是能抢的范围，首位度和有效经济腹地就能解决我能抢多少钱。上海和北京原来首位度都很高，上海在他那绝对是老大，北京也是老大地但是两个城市原来有效经济腹地差很远，上海周边都是杭州、宁波、苏州等一些城市，再差一点都是张家港这样的城市，所以能抢很多的钱，而北京周边张家口、保定这样的城市，可是这两年风水轮流转，北京周边的城市短短两年时间都暴富起来了。原来中国制造业产值是一个大的L的话，这个L有两部分构成，一部分让制造商拿走，一部分让原料商和材料商拿走了。原来的时候中国L是这样切的，L1让原料商和材料商、能源商拿走了；L2让制造商拿走了，主要是制造商有利益，而现在是这样吗？正好相反。现在L是L1剧长，而L2很短，我们每一次生产出来的东西一是买铁矿石，二是付给中东造油，付给山西挖煤的，L2越来越短了。最典型就是现在有大量的企业跟着能源走，有的经济学家说这是悲惨增长，有可能很多工厂天天干活但是赚不了钱。原来中国最威风的地方是三个，广东、福建和浙江，有一段时间中国煤矿企业是很惨的，我们做能
源城市做了好几个，了解这件事，淮南矿物局的老总说我们原来三年的产值是今年的利润，这说明他今年赚钱赚多了，也说明以前太惨了，更多的利润让制造商赚走了，但是今年广东、福建、浙江都遇到这样的问题，一下使得许多资源城市一夜暴富，而且大量的城市开始沿着经济中心迁移。
我问大家一个问题，去年中国民营经济纳税最多的份是哪一个省？山东省，已经不是浙江了。什么原因？因为根据目前的计算，浙江的电力到2009年能获得初步平衡，可是在中国东部沿海省份中，哪一个省的电力供应最充分？山东，不但不用节电，而且还能输出。为什么？因为只有山东当年没听朱熔基的，该上电厂都上了，只要接到外贸订单在浙江一定完不成，因为不知道什么时候能拉闸限电。北方原来那些穷亲戚现在都富得不得了，山西就不用说了，山西人是电越来越紧，煤越来越贵，钱赚得越来越多，还有一条就是环境越来越差。山西人为什么到北京买房多，因为重要的配套都在北京来，北京的SARS就是一个山西人在广东感染，不回山西而跑到北京来，这件事对于他来说是对的，山西人一直在北京买房子。第二辽西葫芦岛这一带，原来这些城市都很穷的，后来他们有一种矿使这个地方富得不得了，就是钼矿，加了很多钼打炮弹不变形，钼生产多了就说明一个国家军工生产在加紧，现在一吨钼矿石30万，所以去年葫芦岛这个地区以一个月的速度生产一个千万富翁。还有一个就是唐山，唐山他的主力几个东西，钢铁、煤炭，还有港口、水泥都是跟建排有关系的，所以唐山很多人都极其有钱。去年唐山有一个老板挑宾利，然后说你先来6辆，一人一辆宾利车，浩浩荡荡开会唐山人，唐山也愿意在北京买房子，星河湾很多房子就是唐山迁安人在那买的。唐山人说这不是适合人生存的地方，最好到北京买房子，到葫芦岛买房子。另外随着中国国家石油的紧张，原来一些低品位的油矿，原来不能开或者是开了不值钱的现在都开了，开到什么程度？延安有很多油井都开了，一大批人有钱到什么程度，有一个人挑户型挑了半天，最后都挑的售楼小姐烦了，最后说我买吧，7个老板一人买10套，70套，7个保姆1人1套，凑一个整80套，小姐就问是否按揭，说按什么揭，按揭就是借钱，借什么钱，还有富余，那开支票？开什么支票，没有公司哪来的支票，结果开着小面包就去了。所以现在北京附近的城市，现在全都变的以前的状况，我就不说远的像河南栾川也都是挖煤矿的，现在都极其有钱，资源性的城市一夜之间都脱贫致富，而且越来越富，这种情况之下目前出现的情况，中国经济重心在北移，很明显出现了中国经济重心在北移，不是量在北移，而是利润中心在北移，所以现在我去浙江讲课，浙江的开发商说我们最赞同这个说法，因为大量的浙商都在北方拿地。你去看山西到运城这样的地方都有浙江去拿地，因为他们太知道我们现在的钱都给了他们，现在山西的利润很薄的。当然世界中心研究也会发现符合这个规律，我这一次去多哈、迪拜、巴黎去过，尤其是迪拜的建设那是如何如图，钱从哪来？就从我们这些人身上来的，全部把钱给他们买了他们的油，我们知道经济学上有这样一个规则，价
格上升1％，利润上升10％，要是价格都翻番快10倍的时候，利润会有多高，因为生产石油的东西是没有发生太多的变化，所以经济中心现在在明显北移，所以地段是变动的，你用一个固定的东西来看变动的东西是不对的。我们中国有一句话三十年河东，三十年河西，说不定什么时候从一个差的地段就变成好的地段，但是地段的变动必须假以时日，这个尺度非常重要。
什么叫做假以时日？经常有开发商问我说你看这个地是不是很好？我说未来会很好。他说将来是不是一定能够发展起来？我说能够发展起来。他说我应不应该拿它？我说不应该拿它。他说为什么？我说很简单，一个地能不能起来是十年的时间来看，而开发商手里的钱是用天来计的，你只要过不去今天就过不去今天，所以我说你拿这个地很有可能未来孩子能够长大，但是你不是他的爸爸，谁是他的爸爸，谁有钱谁就是他的爸爸，你为这个孩子的成长做了不可磨灭的贡献，你已经从先驱变成先烈了，所以思考问题的尺度很重要。我们现在很多人把尺度搞错了，以为他明天就能起来，这个事是不对的。尺度问题我终身难忘一个印象就是我第一次意识到尺度的重要是在山西，那个时候给一个石台厂做顾问，他们发现一种石台是黑色石台上面有蓝点，越挖到下面蓝色越大，他们说越往下挖就是石台蓝，那就不得了了。第二天找到一个地质专家说这样对不对？他说对。说应不应该开？说不应该开，因为地壳是以公里为准的，我们这个地区的地壳是60公里，你能挖30公里可能就是蓝色的，但是我们一直都挖不了这么深。我跟开发商说过这么一句话，在中国经济发展如此之快的地方，只要在一个大城市里，你闭着眼睛去拿一个地皮，只要你捂的时间绝对长绝对能够升值，但是你捂不了那么长的时间，所以时间的尺度和空间的尺度都是非常重要的。在我们思考问题的时候，除了要注意一个变动的问题，地域的问题，还要注意一个尺度的问题。
人是土地上长出来的庄稼，我们可以沿着这个脉络详细挖掘一下，我们经常会说每一个地方的人都会有每一个地方人的特点，这个特点很多人归于文化，可是我要告诉大家文化这个东西是由地域形成的。刚才有人跟我说中央区委的警卫员，包括原来8341部队，都是山东半岛的人构成，我当年在浙江讲课的时候，浙江人就跟我说，这是浙江人跟我说的原话，他们说我们也觉得不应该由我们来干这个活，如果让我们干这活中央领导人肯定睡不了觉，温州人肯定会说领导不要在中南海住了，因为这一块地皮已经被我们卖了，为什么卖了？因为我们看这么好的地皮没有开发非常心疼，价值没有得到体现，而山东人不会这样说。什么原因导致的这个事，我给大家做一个简单的分析。大家知道亚洲为什么中、日、韩的关系始终搞不好，就是因为这三个国家从文化意义上来说不可能处好，我说这个话这么极端，是因为这三个国家的地域相差之极其巨大，日本是一个岛国，而中国是一个大陆国家，韩国是什么国家？半岛国家。只要地域不同，这三类人文化就完全不同，如果大家研究一下就会发现，岛国人从来
都是很封闭，不与人有过多的交往，因为他封闭之后才能安全，所有岛国的安全都是由封闭决定的。比如说欧洲打仗打得非常厉害的时候，英国为什么能够保存下来？什么原因，因为是一个岛国，跟欧洲大陆不联系在一起。而大陆国家永远有一个特点就是他不着急，当年日本鬼子打到我们这里来的时候，我们提出来的口号是什么？敌进我退，拿时间换空间，废话你960万公里你当然可以这么做，因为你有足够的地面。比如说陈水扁说我也学习毛泽东的战略思想，你打到我台湾我也提出敌进我退，你只好退到海里去喂王八，你没有办法退，可是一个很小的岛国。可是半岛民族永远是一个特别，你会发现什么事到了半岛民族都着急，都变得非常刚烈，都变得非常激动。没有事到韩国那边是小事，他们那的人三天两头搞游行，搞示威，一旦游行示威就有人抱着汽油自焚，是因为什么事，什么原因？是因为所有的半岛民族性格都是这样，没有办法跟你谈，只要你一跟他谈事，他的火爆脾气就出来了，所以中、日、韩三个国家它的秉性是完全不同的。
打一个比喻中国和法国人很像，都是大陆国家，都是不着急，包容性很强，自我优越感很强。日本人和英国人很封闭，以至于现在全欧洲都实行欧元，只有英国的英镑保留下来，他就是跟你不一样。大家说韩国人跟哪里人很像，欧洲哪里的人最像韩国？意大利不像，意大利虽然是一个岛国，但是由于山脉的封闭，意大利更像一个岛，别人不容易进去。我跟大家说是巴尔干人跟韩国人很像，就是南斯拉夫人，你看看美国所有打过仗的地方，唯一没有被打过的是哪里？就是南联盟。在二战的时候最难对付的一支部队是什么部队？铁托的部队，在盟军还没有登陆诺曼底的时候，铁托靠着游击队已经解放三分之二的南斯拉夫，在德国这么围攻的时候，所有欧洲大陆的游击队都是地下的，包括法国，只有铁托游击队是地上，你有本事就打我，我也不躲，我也不闪，我跟你玩命。大家都看过南斯拉夫的电影《萨拉热窝》、《桥》，他们人打仗第一是玩命，第二是狡猾，第三是狠，经常有这样的故事，就是一个村子里住进去一队德国人，原来是一个连，这些人住进去以后所有男人都把自己老猎枪找出来，所有的女人都带着生产镰刀出来，白天不动手，晚上看见一个水井边打水就给你踹下去，看见你出去放马给你一墙就死了，一个连逐渐就能变成一个班，对付你跑掉为止，而且年龄稍微长一点的都知道，当社会主义阵营空前团结的时候，唯一不买斯大林的人是谁？铁托，连我们毛泽东为了给斯大林祝寿能等半个月等着接见，等着斯大林接见他，唯有铁托别说等着他，我就是不去你能怎么着。我们研究歼灭机的时候，是从南斯拉夫要来的，后来他们就不敢说你们什么意思，我们要打仗，你还送飞机给他，让他学习先进飞机制造，你不要以为这个事情我不知道，结果铁托更狠，说这个事我没有打算瞒你，我以为这个事你知道，告诉你这个事完全是公开了，我认为在帮助中国同志的道路上我们走的路还是远远不够的，他要是不够我还增加给他，他就是这种人，因为半岛民族永远都是这个性格。
还有哪个国家是半岛民族？越南，他在东南亚半岛，你看越南人多厉害，中国人来了跟中国人打，法国人来了跟法国人打，美国人来跟美国人打，我就跟你玩命，我一直把你整死为止，所以半岛民族性格完全由于地域决定的。中国哪里是半岛民族？山东。你看看中国的人民，脾气最爆裂的哪里？说动手就动手的就是山东人，尤其是胶东半岛的人，我在上海看过很一个经典的镜头，我在那里读书，在公共汽车里，一个山东人和上海人吵起来来，上海人说话多快，山东人说话多慢，一说不过上去就是一拳，上海人像见外星人一样你还敢打我，山东人说没有什么不对，我有什么不敢打你，上去又一拳，因为上海人是不打架的，山东人一般来说是不吵架，只要能动手先上再说，因为就是这个性格。所以跟大家说曾经网上有一个笑话说得很有道理，说中国每一个地方都不一样，外星人要是掉到北京，北京人马上要发表一篇社论，论述外星人掉到北京伟大意义是什么，要掉到上海怎么办？马上拿来办展览，着重要讨论门票多少钱一张能赚钱，要是外星人掉到山东，外面立刻站20多个山东壮男人说把他叫来，到底是他厉害还是我厉害，别以为我们打不过他。外星人掉到广东，广东人会立刻煲汤，看看外星人是不是很补，每一个地域的文化都不一样。所以你要仔细分析这里面有一个成因，半岛人性格为什么刚烈？因为半岛的地域决定，半岛人每一次遇到打仗他们的处境，永远是面对强敌背靠炸弹，你要是处在这样一个位置你会不会跟人家玩命？也会跟人家玩命，因为他无路可退，只要撤退就意味着这个国家消亡，所以你有人来侵略他，韩国人就立刻全国动员，他必须玩命才能生存。所以大家发现一个有趣的现象，我们中国这么大一个国家，旁边有这么小一个韩国，他唯一的邻国就是我们，我们就是搞他不定，历次我们登陆，我们从来没有把朝鲜半岛拿下来过，按说应该拿下来，但是你拿不下来，因为每一次打仗打不下来的原因是什么？狮子跑的时候追羚羊永远永远跟不上，因为狮子的解释是是在为早饭在跑，羚羊是为了生存在跑，我多吃一顿少吃一顿无所谓，中国打朝鲜是为了扩张疆土，我们已经这么大了，多一个不多，少一个不少，人家是民族的存亡，到民族存亡的时候能不跟你玩命吗，导致半岛民族永远是这样脾气，山东半岛也是这样，所以地域才是决定文化最重要的原因。
比如说我再给大家简单做一个分析，阿拉伯人都非常好客，沙漠民族都好客，只要你到他家去，都拿最好的东西给你。因为沙漠民族每一个人都会遇到这种处境，你走过沙漠到这家人的时候身上什么都没有，肯定没有水没有饭没有钱，因为你要是有的话，都已经拿来换东西，当你什么都没有跑到他家蒙古包里，跑到他家账篷里，你就看他救不救你，如果把家里东西都拿出来就能救你，如果不救你也不好客你就死掉了，如果作为一个种族你也不救我，我也不救你，大家说沙漠种族能生存吗？不能生存，因为都不互相帮助，人就越来越少，所以作为沙漠民族整体而言必须具备互助的意识。我们根据达尔文的自然学说推论一下，有一些半岛之所以没有独立生存的人种，说明这些人种原来不刚烈，不能打，凡是能打都活下来，凡是不能打的都被人家吞并
了，这就是我们所说的地域对文化的决定，这件事非常重要，有了这个思维方式，你们就可以用这个思维方式思考一切的东西，在了解地域的情况下了解人，了解他的人就能够了解人的思维方式，从而决定怎么做。这是我上半段送给大家最重要的两个字就是地域。
下半段送给各位最重要的两个字就是利益。什么叫利益？当我们意识到房子是我们每一个人主要的财产构成的时候，我们就会发现一个居住，它是必须分社区的，之所以要分社区和分阶层，它纯粹是利益的思维，我们现在国内有很多研究社区的文章。可以这么说，所有研究社区的文章都没有说到关键的点子上去，因为离开利益谈社区，社区问题是谈不出来的。我给大家说一说为什么谈不出来。我先给大家讲一个关于社区的故事，在美国的时候，有一天我从我住的别墅里准备上课，来一个人敲我们家的门，敲开以后跟我说，你们家两楼是不是有一块玻璃破了，我说对，他说你能不能尽快装上，我说我装可以，但是今天没有功夫，他说你没有功夫我能不能帮助你装上，而且不要你的钱，我当时觉得特别奇怪，雷锋精神怎么到你这来了，他后面带来玻璃工给我们家装玻璃的时候，我就问他你是干什么的？他说我是这个社区物业管理的，他说是你对面这家人今天上午要带人来看他家的房子，要卖他们家的房子，要谈价钱，是他要求我一定要把你们家的玻璃装好。大家知道什么原因吗？道理很简单，一个有破玻璃的房子意味着什么？要么是没有人住，要么租的是什么人住的？穷人住的。如果你跟这种人住对门，咱们说远亲不如近邻，近邻不如对门，这说明你们家住的什么品质，所以我们家这块玻璃装不装，对他们家房价会影响至少10至20％，所以不是影响我自己，而是影响他们，所以要把玻璃装上，这个行为就叫做社区行为。美国社区之所以特别好，什么原因？就是每个人都想维护自己房屋利益最大化，只有当有利益的时候，每个人会跑得比兔子还快。荀子有一句话叫做“天下细细皆为利园，天下嚷嚷皆为帝王”，我们说没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，只要有利益就能把大家团结在一起，如果没有利益，那个东西不叫社区，所以社区不是所谓组织老太太扭秧歌，组织歌咏比赛，这都是表面的东西，社区的实质是利益共同体，有的时候为了利益共同体，他的行为可以表现得很感人。我说的利益这个事，是可以让一个人发生深刻的变化，在管理学上有一个经典的案例。
当年当有人从非洲向南美洲贩卖奴隶的时候，最早的时候是按照装上船的奴隶数来收钱，在这种制度下，所有的船长都是恶魔，尽可能把人都塞上船，是死是活与我不相干，结果这样大量的奴隶由于空气不流通，由于食物不够而死掉，后来有人看到这件事不合适，就变了一个主意，按照什么来收钱？按照下船的奴隶来收钱，而且要活蹦乱跳，质量越高收钱越高，一夜之间所有船长都变成天使了，严格控制上船奴隶的数量，绝对保证他们的伙食供应，一天到晚香老班长查铺一爱，看他们吃的好不好，睡得香不香，天天做广播体操。更让人感动的是当一场风暴到来的时候，粮食不够吃
的时候，面包拿到船长面前，船长说我还能扛两天，先把饭送给奴隶，万一他们死了我亏大了，想了想主动把饭留给奴隶，后来风暴时间过长，奴隶没有负担，而船长着急上火就死掉了。大家说这位船长是不是追认为雷锋式的好船长呢？从客观行为来说他比雷锋还有雷锋，但是从他的主观动机来说没有什么好歌颂的，因为他是唯利是图。跟大家说在一个商业社会当中一切都是利益化，一切也都是公司化，只有当一切和利益挂钩的时候，这行为都变成善人行为，只要没有利益，这件事就会变成没有人管，所以社区也是这个概念，只有利益相关联的时候，每个人爱护社区会爱护到什么地步？比如说在美国你要把你们门前的一棵树砍掉，美国说我们两排行道树非常漂亮，由于我们这两排行道树，我们房价特别高，你一砍就下来了，从你砍第一棵树开始就有人砍第二棵，慢慢行道树就没有了，所以我们形象就完蛋了，所以任何一个人砍树都会来管，任何一棵树死了都会积极主动立刻补上去。这就是社区，美国社区组织非常好就是因为这个原因，因为一旦社区走向没落，他们每一个人的身价性命都会减少的。所以社区的准确定义应当是这样的，是在一定的空间范围内，一群人能够相互产生影响的人群，为了维护共同的资产价值而结成的利益共同体，这件事叫做社区。如果没有利益，一切东西都是谈不上的。
大家可能说这件事是唯利是图的，但是在一个商品社会中，事实上所有的东西都像商品交易，所有的东西也都像一个公司。拿一个例子来说，我们的家庭，大家有没有想过结婚这个事，事实上我们现在对他采取的是一种公司化的治理，组织一个家庭和你组织一个合股公司很相似的，我拿一个公司的组织跟你们分析一下一个现象。大家说在整个婚姻长度中最容易出现离婚的是哪两个时间段？一个是30岁之前，刚结婚这几年离婚率很高。还有一个是什么？45岁左右离婚率也很高，第一个时间段一般是男方提出的还是女方提出？女方提的居多；第二个时间段是哪方提出居多？男方提出居多。第一个时间段和第二个时间段为什么会这样。我给大家分析一下就知道了，一个家庭相当于一个股份对等的有限责任公司，拿来入股的是什么？在20多岁结婚的时候是一个处在期货状态的男人和一个处在现货状态的女人。你们想一想看是不是这样？你是拿你的未来和这个女孩现在做合资，25、26岁的女孩是女人的巅峰状态，男人这一会儿看女人很轻松，不会看走眼，身材、皮肤、相貌都到了巅峰状态，我对你做一个评估，我跟你合资，女孩就累了，因为他跟你合资，你拿来合资，按照评估学的角度来讲，女孩的评估叫现行市价法，而男孩的评估是收益现值法，是把未来的资本化率倒退到现在，你身体也好，学历也好，这都是你取得成功的可能，我是跟一种可能进行合资，这时候股份是对等的。这个公司组成以后运营了20年，由25岁到了45岁，你会发现一个问题，我们说45岁的女人不是没有魅力的，是你原来属于25岁的那些东西，经过20年期的折旧是怎么也差不多了，你的身材、皮肤经过20年期的折旧，怎么都差不多了，可是45岁的男人绝对是可以看的，在座有没有正好是45岁的男人站
起来，让我们大家看一看。你们会发现45岁的男人不但是不难看，而且更有成熟男人的魅力，他的资产评估值这个时候差不多到了一个巅峰状态，这就如同咱们两个人合股搞一个工厂，20年后你的机械设备全都不值钱了，而我的地皮不良资产变成一块好地，可能就像CBD了，而男人就说我们是对等了，不能是50对我们，我们能不能商量一个人，你扣除20％的股份给小股东，我们组成三方合资的公司，我们一般管小股东叫做什么？叫二奶。或者你干脆退出所有股份，我再跟别人组一个新的合资公司，一般这个时候女人是不同意的。不同意怎么办？这个时候母公司出问题以后，就要把那些全资附属子公司召来开会，什么是婚姻中的全资附属子公司？孩子。这个时候这个婚姻能否维持，最重要取决于全资附属子公司在这一次决策中的权重，如果这个老妈比较争气，一口气有4个全资子公司，有四个儿子，第一个18岁，第二个17岁，第三个16岁，第四个15岁，你放心老爸提都不敢提，这4个子公司说你要跟我妈离婚打死你，那个狐狸精在哪马上给她干掉，这时候提都不敢提。如果这会儿成立的全资附属子公司话语权很小，就有不到3岁的小女儿，甚至没有成立全附属子公司，那么离婚率就会大大上升。所以全资附属子公司成立其实是利益的考虑，这个事其实对维持婚姻起了一个决定性的作用，因此30岁之前的女人是很累的，她累就累在她要不断地对这个男人进行再评估，每天评估到底我嫁给这个小子有没有错，这个小子到底将来能不能发财，她每天问自己主要的结果就是她要做一个判断，就是什么时候为他成立全资子公司，成立早了和成立晚了都有问题，成立早了风险就在于万一评估看走了眼这个时候再撤股就来不及了，如果单身撤股还可以和别人合资还是50对50，可是带着孩子就只能变成小股东，做不了大股东了。可是全资附属子公司晚了成立有什么问题？因为有的男人价值是提前兑现的，比如说搞IT的，28岁搞一个.COM公司，一个月1个亿进来，我的条件和条件不一样了，立即开始离婚，所以30岁之前的女人很累就在于她必须不断对这个男人进行评估，到底他能不能赚钱，他的未来怎么样，所以婚姻模型我不是说爱情不起作用，它起作用，但是作为一个普遍规律性的东西，你看看就是30岁之前有一个离婚段，这个时候所有的离婚，多数都是因为她发现评估看走眼了，将来这个小子不行我撤股算了，45岁以后离婚是什么原因？全都是由于男的开始觉得我现在价值得到充分兑现，你的折旧也差不多，咱们就算了，而时候孩子确实都起到决定性的作用。大家说是不是这么回事，所以这个社会当中所有的东西几乎都是利益化的东西，你只有帮助利益分析才能解决这个问题。有很多东西大家原来都以为是道德问题，其实不是，比如说我对社区关心程度，当一个社区利益跟我没有关系的时候是不关心的。
比如说在美国，吸烟这个问题，原来我们以为是道德的问题，这里有人吸烟，有人不吸烟，但是在美国发现几乎每一个社区都已经发展到什么程度？要么这个楼上的人全都吸烟，要么这个楼上的人全部不吸烟，什么导致分区这么明确？最早的时候美
国有很多混杂的社区，有吸烟的人，有不吸烟的人，结果你会发现马上出现这样一种行为。比如说这个公寓200户，还剩下10户吸烟的，马上社区委员会就会找这10户谈，说你们10个什么时候滚蛋，说你说话怎么这么难听，说还有更难听的，因为你们10个混蛋我们这个楼升值不了，因为你们10个人我们这个楼立即能够对外标榜一个卖点，百分之百无烟社区，所有生小孩的，有老人的都会过来，所以我们每一个人的房子都能够升值，就因为你们在这我们升不了值，所以想办法让你们走人。这10个人都说我们就不走，不走我们有办法，有95％的住户公约投票权在我们这，我们就不断修订住户公约，修订哪里都吸不了烟就不得不走了。这10个人说走到哪？没有关系，走到对面，那个楼最初的卖点是吸烟者的天堂，这个地方不戒烟，因为什么？制定住户公约的时候熏倒好几个，他们住户公约的核心思想是什么？就是切实保护吸烟人者的利益，要求5米以内至少要看到两个烟灰缸，如果实在没有带烟灰缸，流动保安都拿烟灰缸，所有专卖店都是卖烟的，俱乐部大家在一块组成烟民俱乐部，真是吸烟人的天堂，这种楼在美国真的有，而且有很多新牌子的人都送给他们免费试抽，抽过以后就标榜此烟受到吸烟天堂的高度认可，这都是广告，这是单纯化带来的利益。所以一个社区要想保值，最重要的前提，一个社区内人群要单纯化，只要人群不单纯就保不了值。比如说在世界上，你最愿意买房子的地方，首先要安全，而世界上最不安全的地方现在是哪里？比如说让你去旅游你最不愿意去哪？阿富汗、伊拉克、耶路撒冷。按说耶路撒冷是一个圣城，但是不愿意去哪里旅游，什么原因？耶路撒冷老是爆炸，因为是三个宗教的圣地，太多人想占领它，这就是混杂带来的后果，一个组团不能混杂，一旦混杂会带来一系列的麻烦，现在有很多人卖房子的时候并没有考虑这件事。北京曾经有一栋住宅，开发商为了房子好卖做了一个宣传点，叫做从45平方米到185平方米总有一款适合你，产品线拉得非常长，卖完以后发现这个楼怎么换物业公司都管不好这个楼，我去调查的时候，第四个物业公司的人告诉我说这个楼没法管，因为45平方米住的是单身另类生活的年轻一族，185平方米住的是离休的老头老太太，住在一块的时候，说这个楼到了晚上这个楼特别热闹，年轻人谈恋爱回来晚，12点回来一拨，1点回来一拨，2点回来一拨，最晚3点回来一拨，老爷子早晨睡不着觉，出去都早出去锻炼，3点出去一拨，4点出去一拨，5点出去一拨，这个楼是一宿就睡不了觉，而且最容易闹矛盾就是3点钟，年轻人回来老爷子出去，谁看谁都别扭，年轻人夜不归宿什么样子，你别说我你这么早出去，肯定就是干坏事，而且这个楼睡眠质量极差，老爷子什么时候上床？9、10点就上床，9点、10点年轻人干什么？还折腾呢，折腾老爷子大半夜没有睡着觉，等玩到第二天年轻人睡懒觉，而老爷子起来锻炼身体，弄得睡眠质量极差，后来大家发现只有相对单纯化的社区，才是可以管理好的。大家有没有统计你们小区物业管理投诉多少，最重要就是看这类人群是否均制化，人群越不均制化投诉越高，比如说其中有有钱人，也有没有钱人，你只要救有钱人，没钱人就投
诉，因为他付不起这个钱，你救助没钱的人，有钱人就投诉，因为对你的服务质量不满意。您监控不了，因此社区里面的人必须单纯化，单纯的社区。
这里面又说到一个尺度问题，当2000户以内的社区应该是单纯化，2000户以上还能不能单纯化？不能。如果2000户以上还单纯化，尤其是到2万户还是单纯化，百万平方米的大盘还单纯化什么后果？前些年中国流行过一段大盘时代，有很多大师都鼓吹过大盘，在广东华南板块有一个200万板块找大师定位，定位的人群，它的主力客户群是30至35岁城市中坚人群，结果定位好了以后真的来了，这些人全部是30至35岁的，足以证明这位大师的水平之高，但是来了以后马上发现问题，这种大盘已经是一个城市概念了，里面得有学校、幼儿园等作为卖点，但是发现问题，前三年幼儿园爆满，小学是空的，什么原因呢？因为当父母年龄接近的时候，孩子们的年龄也接近，孩子们都太小，三年后幼儿园清空，小学一、二、三年级爆满，再过三年一、二、三年级清空、四、五、六年级爆满，所有的孩子排成一列横队，浩浩荡荡通过教育设施，只要孩子们来召集十个班都放下，只要时间过去了二个班孩子多多，因为什么原因？年龄太接近了，他们构成一种排挡式的消费，这种消费对于学校可是要命的，你什么时候听说有一批老师的水平高到这个程度，从幼儿园跟着孩子与时俱进一直到高三毕业都还能教他们，没有这种的老师，只能教完一年级再教一年级，教完小学再教小学，可是教完这一茬幼儿园的孩子，下一批幼儿园的孩子从哪里来？理论上来讲得等着这些孩子生孩子再送到幼儿园，大盘没有人愿意把孩子送到社区外的学校，就得依靠社区，可是社区里面的人年龄太接近了，他们就把一个本该成为纵队消费的消费变成了什么？横队消费，横队消费是极其要命的。大家想一想看，咱们这个门，你们这90多个人之所以能够进来，是因为你们怎么进来的？纵队进来的，横队进来门要多大？这是要命的事，所以大盘的毛病都是这么出来的。这个事不是什么新鲜问题，在德国有一个新城叫梅达新城，他们就曾经出现过这件事，整个新城为此全部是炸掉的，他们叫这个现象叫做梅达现象，这个情况在中国目前还在被重复着。我跟大家这么说，回头大家可以领我们的资料，我们这里面介绍很多的东西，像SHOPPINGMALL，建筑综合体、别墅、养老中心等等，很多人说我们公司制作了很多概念，我说我们没有，我们这些概念全部都是从国外移植过来。我想跟大家说的是，今天中国城市发展中，房地产遇到的问题在国外全都遇到过，我们不需要发明什么概念，只需要把国外的东西忠实的介绍过来对大家就有用。你以为你和国外的城市有什么不一样？没有什么不一样。
城市的发展轨迹和人的发展轨迹很像，有着惊人的相似之处。我记得大学毕业大家在一起聚餐，有几个同学说过一句话，说我这5年大学简直是令人感慨万千，要是把我5年写下来就是很好的一本小说，大家都这么说，觉得自己多了不起，我的班主任是老班主任，送了无数届毕业生，他说对，我看你们每一个人大学5年写下来都是
一本很好的小说，这个我觉得没有错，而且还都是同一本小说，因为大家都差不多，我看你们也别写了，把87级小说拿来你们就能用，都差不多，87就用86，86就用85，他说我看历届毕业生都一样，什么时候土什么时候变洋，什么时候谈恋爱，什么时候想学习，什么时候不想学习，什么时候考托福，什么时候想出国大家都差不多。每一个人的生活其实没有那么大的区别，该犯错误的时候就犯错误，有一些东西不叫错误，错误和经历是两回事，我一定要给大家说一说，错误和经历是两回事，有一些东西是你必须的经历，它不叫错误。比如说如果平均下来每一个男人在一生中要在女人的问题上犯四次错误的话，你只犯了三次，你就叫做聪明人，只犯了两次就叫智者，只犯了一次就叫圣人，你一次都没有犯那叫废人，说明你不是一个男人，该体验都没有体验，这不是什么好事，一生都没有碰过女人你干吗来了，当然你老犯错误这是好色之徒是另外一回事，但是作为正常的经历必须经历。很多人认为国外城市发展已经犯的错误我们应该避免，我要跟大家说它避免不了，大家到了北京以后感觉到北京堵车堵得一塌糊涂，这个事避免了吗？我们早就知道国外发展小轿车是不对的，然后跟大家说让你不买小轿车，可能吗？不可能，每个人都说凭什么国外坐我不坐，我先舒服再说，每个人都这么想的，因为城市是由人构成的，人永远有一个特点，不撞南墙他是不回头，很多人以为我们可以采取跨越式发展，我告诉你不可能，我告诉大家我们对国外的85个国家做过对照研究，发现一个问题。国外所有的城市都要经历城市发展的所有的阶段。听清楚这两个所有了吗？是所有城市在城市发展过程当中都要经历城市发展的所有阶段，换句话说别人犯过的错误得要犯一遍，马克斯理论哲学说的一句话说得很对，他说聪明人不是不走弯路，而是比别人走弯路快一点，每一个人都有不想学习的时候，我就不相信所有的同学都那么爱学习，不可能有这个事，所以我们现在跟大家说一个公司的发展，一个企业的发展，一个城市的发展都要历经所有的阶段，每阶段我们要有不同的评价的标准，现在我们老是拿着成熟的企业对着不成熟的企业，你们到机场看都看见一个人在管理，叫什么？叫于思为，他讲的管理害了很多人，因为他老跟大家说一句话，说GE怎么样管企业你难道不能吗，那么大的企业都容易管你不能管理吗？一冲着这句话就知道他没有管理企业。我问大家大企业好管还是小企业好管？大企业好管，这就如同老年夫妻的感情好还是少年夫妻的感情好，当然是老年夫妻，因为他们打得血头血脸，他们之所以在一起是已经渡过了危机，因为死掉的企业没有这种，活着的企业都没有问题，就这么简单，所以小企业和大企业完全是两种不同的评判标准。比如说企业小到一定程度的时候，你如果说它的行政主任的权利很大，说明这个企业离死不远了，如果一个企业不大，他还没有行政部，就说明离死也不远，这就如同你的孩子18岁告诉你我对女人很感兴趣，你应该很高兴，这说明你儿子的生理发育是正常的，可喜可贺，如果你的老爹80岁了说对女人感兴趣，那肯定要上医院，所以评判的标准是不一样的，对一个城市，一个企业，一个人来说一辈子