不负过去 2017 赢向未来
2018 ——2018年个险营销人力发展政策宣导
个险营销管理部/人力发展部 2017.12
【保密提示】
根据集团公司《信息披露管理办法》（太保发[2010]80号）、《保密工作规定》（太保发[2010]141号）以及《内幕信息工作规程》（太保发[2017]82号）的规定，本材料涉及尚未正式对外披露的公司内幕信息，请予以严格保密。如因内幕信息提前泄露而导致市场传闻或公司股票交易异常波动的，公司将予以核查，并对违反信息披露规定的人员给予相应处罚。特此提示。
上篇
回顾——2017踏石留印· 砥砺前行
2 0 1 7年回顾总结
序言
根据人力发展“转型升级”的工作要求，多年来人力政策与人力推动始终坚持“量增质胜”与“结构优化”，各级机构目标统一、资源聚焦、把握机遇、全力推进，2017年人力发展取得优异成绩。
2 0 1 7年回顾总结
一、新增质量：持续提升
2017年1-11月
2016年1-11月
月均首2月连续健康占比月均首季转正占比
2016年1-11月
2017年1-11月2017年1-11月
2016年1-11月
81.2%
78.3%
2.9pt
32.9%
30.6%
2.3pt 2.9pt
67.1%
70.0%
月均首月健康占比
2015年1-11月47.9% 2015年1-11月
12.2%
55.9%
2015年1-11月
坚持“有效增员”导向，在“新增数量”持续增长的前提下，“新增质量”
进一步提升
2 0 1 7年回顾总结
二、新人留存：大幅改善
“增募选才”、“带单签约”成效初显，“新人留存”大幅改善，新人13个月留存率领先同业
38.4%
33.3%
41.4%
2015年1-11月2016年1-11月2017年1-11月
月均13留走势同业13留情况
分公司2017（1-10月）
13留
同比
平安29.9% -0.3pt
我司41.1% +7.8pt
新华35.0% -6.0pt
泰康38.5% -1.5pt
太平49.0% +6.5pt
2 0 1 7年回顾总结
三、队伍平台：稳健增长
“新增质量”和“队伍留存”有效支撑“核心队伍”沉淀，“健康人力”、“绩优人力”平台保持稳健增长
2017年月均健康人力稳健增长
较2016年同期提升 %
2017年月均绩优人力稳健增长
较2016年同期提升 %
22万
2016年
1-11月
2017年
1-11月
2015年
1-11月
2014年
1-11月
2016年
1-11月
2017年
1-11月
2015年
1-11月
2014年
1-11月
18万
11万
8万
12万
10万
6万
4万
2 0 1 7年回顾总结
四、区域结构：逐步优化
“PCAAS导向”进一步落实，新增队伍的“城区占比”明显提升，带动整体队伍“区域结构”逐步优化
其他城市公司+省会城市
其他中心城市
北京、上海、广州、深圳
一线城市
非省会城市机构
普通机构
1-11月累计
增员人数
11月末
总人力份额
2016年
2017年2016年2017年
16850
23393
38.8%
135056
113007
19.5%
2016年2017年
413398
381578 8.3%
2016年2017年2016年2017年
3.3%
4.1%
0.8pt
23.3%
21.8% 1.5pt
累计增员人数同比增长:
一线＞其他中心＞普通
规模人力持续增长的前提下，
“中心城市”份额提升2.3pt
一线城市其他中心城市
+
中篇
静思——熟思内省 ·未雨绸缪
成绩背后的挑战
新人队伍新增质量持续改善主管队伍组织架构迅速壮大核心队伍健康绩优大幅增长
新人持续举绩的下滑，
能否守住“新增质量”改善的成效？一
团队产能水平的瓶颈，
能否稳住“组织架构”壮大的成果？二
连续健康推动的弱化，
能否支撑“核心队伍”持续沉淀与结构优化？三
2017年新人持续健康达成情况——
2016年1-11月
月均 2017年1-11月
月均
不同签约月份新人健康占比
48.7%
48.9%
3个月内新人健康占比
2016年1-11月
月均 2017年1-11月
月均
26.2%
23.7%
4-6月新人健康占比
+0.2pt
-2.4pt
2016年1-11月
月均 2017年1-11月
月均
23.6%
21.3%
7-12月新人健康占比
-2.3pt
●当年度“新增质量”
增募选才/签约管理
2015年月均 43.8%
●当年度“持续举绩”
培训/辅导/续航 +
≈
●次年度新人留存
2016年月均（截止11月）
78.3%
2017年月均（截止11月）
81.2%
月均首月健康占比
月均4-6月新人长举率
2015年月均 26.3%
2016年月均（截止11月）
32.6%
2017年月均（截止11月）
28.0%
月均新人13月留存率
2018年月均13留：?
2016年月均13留：33.5%
2017年月均13留：41.4%
序号分公司
月均首月健康占比月均4-6月新人长险举绩
序号分公司
月均首月健康占比月均4-6月新人长险举绩2017年1-11月同比2017年1-11月同比2017年1-11月同比2017年1-11月同比
- 合计81.2% 2.9pt 28.0% -4.6pt 21 福建85.1% 4.3pt 33.1% -1.3pt
1 深圳93.6% 2.4pt 29.3% -7.3pt 2
2 黑龙江82.9% 3.8pt 30.9% -12.3pt
2 青海92.0% 2.2pt 42.0% -10.7pt 2
3 辽宁82.8% 17.7pt 24.4% -0.5pt
3 北京91.5% 10.7pt 34.0% -2.4pt 2
4 豫西82.1% 1.2pt 33.1% -1.3pt
4 宁夏90.4% 15.0pt 30.7% -7.5pt 2
5 豫南82.0% 5.4pt 26.7% -4.9pt
5 浙江89.4% 4.1pt 40.2% -3.5pt 2
6 广东81.6% 15.9pt 26.1% -6.5pt
6 安徽88.9% 1.3pt 25.2% -3.3pt 2
7 宁波80.7% 7.1pt 31.6% -8.2pt
7 吉林88.3% 3.2pt 36.8% -5.9pt 28 海南80.1% 8.8pt 27.4% -2.8pt
8 豫北88.2% 13.0pt 29.5% -1.9pt 29 河北79.9% 3.5pt 24.1% -1.3pt
9 重庆88.2% 3.0pt 23.7% -5.8pt 30 内蒙古79.6% 5.5pt 27.4% 0.0pt
10 无锡88.1% 4.6pt 40.0% -6.4pt 31 豫东79.2% 1.2pt 22.1% -6.3pt
11 甘肃88.0% -1.4pt 38.2% -9.5pt 32 厦门78.5% 20.3pt 24.3% -2.7pt
12 湖北87.6% 3.6pt 30.7% -4.1pt 33 山东77.2% -3.9pt 26.1% -6.7pt
13 云南87.2% 3.5pt 28.7% -0.6pt 34 江苏76.8% -2.9pt 29.7% -1.4pt
14 贵州87.0% -0.7pt 27.6% -6.5pt 35 陕西74.2% 6.4pt 24.1% -4.6pt
15 上海86.9% 2.9pt 35.5% -8.2pt 36 四川73.2% -2.5pt 25.0% -3.9pt
16 大连86.8% -2.3pt 39.4% -3.5pt 37 山西73.2% -4.4pt 30.2% -5.8pt
17 苏州86.5% -1.3pt 41.2% -8.4pt 38 广西72.6% 17.1pt 21.4% -0.2pt
18 常州86.2% -2.5pt 41.9% -2.5pt 39 江西71.9% -4.3pt 22.9% -2.2pt
19 湖南86.2% 4.5pt 28.7% -3.2pt 40 青岛71.1% -10.0pt 25.3% -9.6pt
20 新疆85.5% 7.5pt 40.1% -9.6pt 41 天津65.6% -0.6pt 27.6% -7.7pt
“产能提升”不充分
二季度起团队产能下降
“健康架构”不平衡
二季度起团队架构弱化
+
一至三季度 室均健康人力（人）
2016年二季度
2017年二季度
2016年三季度
2017年三季度
二、三季度
室均FYC 情况（元）
8996
5718
6067
7918
↓36.4%
↓23.4%
2017年一季度
月均
2017年二季度
月均
4.40
2.33
2017年三季度
月均
2.43
2017年团队产能与主任收入情况——
月人均组织收入（单位：元）
业务主任 业务经理 业务总监 2017年4-10月 1402 7503 31026 2016年4-10月
2585 13027 45657 同比
-45.8%
-42.4%
-32.0%
注：组织收入指基本法中所有管理类、育成类、增员类收入的总和
●增员人数同比减少：
↓14.0%
●晋升主任人数同比降低：
↓26.6%
2016年4-10月
2017年4-10月
20768
28304
2016年4-10月 2017年4-10月 318620
370605
●考核不达标主任同比增长：
↑118.3%
2016年二至三季度 2017年二至三季度
10313
22514
●2017年团队产能与主任收入情况——
序号分公司
主管人数室均实发FYC
序号分公司
主管人数室均实发FYC 2017年1-11月月均同比↓2017年1-11月月均同比2017年1-11月月均同比↓2017年1-11月月均同比
- 合计81375 38.8% 9196 -1.8% 21 豫南3228 40.8% 8886 3.3%
1 深圳1515 94.3% 11707 -23.8% 2
2 陕西1675 40.1% 7782 1.0%
2 宁波608 83.3% 1426
3 -17.8% 23 安徽2899 37.9% 7370 -1.6%
3 上海382 73.0% 19110 -7.4% 2
4 内蒙古286 36.5% 9201 3.9%
4 青海32 71.8% 12453 5.5% 2
5 江苏2930 36.3% 9900 -0.4%
5 厦门337 64.3% 8827 -13.4% 2
6 浙江2509 35.1% 17610 5.3%
6 常州552 63.7% 20129 -12.2% 2
7 天津615 34.7% 11671 -7.0%
7 黑龙江5084 62.5% 8166 -7.9% 28 山西4520 34.5% 7010 -11.4%
8 湖南2773 56.4% 6986 -15.0% 29 新疆1215 34.0% 17200 0.3%
9 豫东3835 56.1% 8553 1.7% 30 湖北3659 33.4% 8874 3.8%
10 贵州1754 53.3% 9649 -5.8% 31 海南354 33.3% 8320 -5.4%
11 无锡557 51.1% 26179 -6.2% 32 江西3420 29.4% 6565 -0.8%
12 四川3433 50.5% 7164 -12.7% 33 广西2002 29.0% 6250 -2.1%
13 北京922 47.5% 16933 -2.2% 34 辽宁564 27.0% 7320 9.7%
14 苏州992 46.3% 15584 -11.0% 35 甘肃1066 25.1% 9933 5.6%
15 河北6071 44.9% 7110 -5.8% 36 宁夏319 23.8% 8860 22.3%
16 大连304 44.9% 9476 -12.7% 37 山东6491 23.1% 7710 4.4%
17 云南1325 44.5% 7908 -7.4% 38 广东2823 18.9% 10439 0.1%
18 吉林2682 42.9% 9124 -5.5% 39 豫北1726 18.7% 9143 8.4%
19 青岛568 42.3% 8625 -1.3% 40 豫西2035 17.0% 10132 22.2%
20 重庆1918 41.9% 7801 -10.9% 41 福建1396 16.0% 11408 14.3%
13.0%
6.9%
3.7%
2.4%
1.7% 1.2%
0.9% 0.7% 0.5% 0.4% 0.3%
2017年1-10月月均连续健康占比
月均健康人力占比
一季度 二季度
三季度
48.0% 26.1%
27.1%
2017年连续健康推动情况——
月均健康人力同比
一季度
二季度
三季度
2016 2017
2016 2017
2016 2017
341620
187377
190668 200686
202417
194422 1月至
连续2月
连续2月至 连续3月 连续3月至 连续4月
41.0% 16.9% 21.9%
持续率
●上月存量健康
本月连续健康推动
●上月存量未健康
本月新达标健康推动
+
≈
●稳定的健康人力
平台
+
●有效新增补充
本月新增健康推动
2015年月均持续率（截止11月）
46.7%
2016年月均持续率
（截止11月） 48.6% 2017年月均持续率 （截止11月）
41.9%
2015年月均新达标健康占比（截止11月）
15.3%
2016年月均新达标健康占比（截止11月）
17.1%
2017年月均新达标健康
占比（截止11月）
17.7% 2017年1-11月月均健康
占比：29.8%
2015年1-11月月均健康
占比：25.1%
2016年1-11月月均健康
占比：32.6%
2015年月均当月健康占比
（截止11月）
30.0%
2016年月均当月健康占比
（截止11月）
72.0%
2017年月均当月健康占比
（截止11月）
74.7%
序号分公司
健康人力占比连续4个月健康占比
序号分公司
健康人力占比连续4个月健康占比2017年1-11月月均↓同比2017年1-11月月均同比2017年1-11月月均↓同比2017年1-11月月均同比
- 合计29.8% -2.7pt 3.5% -1.5pt 21 内蒙古30.8% 0.5pt 2.9% -0.3pt
1 青海53.1% -4.5pt 12.8% -2.2pt 2
2 湖北30.8% -4.4pt 2.6% -2.2pt
2 浙江41.8% -1.7pt 12.8% 0.1pt 2
3 云南30.5% -2.8pt 4.6% -1.2pt
3 北京40.7% 3.0pt 7.6% 0.1pt 2
4 海南30.1% -1.9pt 6.6% 0.2pt
4 上海40.6% -8.3pt 8.0% -3.5pt 2
5 湖南29.9% -5.6pt 3.8% -2.7pt
5 新疆39.8% -1.0pt 7.5% -2.5pt 2
6 天津29.6% -2.8pt 4.9% -1.5pt
6 甘肃39.2% -8.0pt 6.3% -4.0pt 2
7 青岛29.3% -7.5pt 3.4% -2.3pt
7 无锡38.0% -6.5pt 8.9% -2.3pt 28 山东28.7% -2.9pt 2.3% -2.7pt
8 吉林37.4% -4.1pt 7.2% -2.5pt 29 安徽28.1% -5.4pt 3.7% -1.9pt
9 贵州37.4% -4.1pt 8.3% -2.4pt 30 深圳27.9% -4.4pt 2.0% -1.9pt
10 常州37.4% -5.5pt 8.2% 8.2pt 31 陕西27.9% -1.1pt 1.9% -1.7pt
11 宁波35.6% -6.2pt 8.2% -4.5pt 32 河北27.7% -2.8pt 2.2% -1.3pt
12 苏州34.9% -5.2pt 5.6% -2.8pt 33 四川27.4% -2.5pt 2.2% -1.0pt
13 宁夏34.8% 0.2pt 5.4% 0.1pt 34 豫南27.0% -2.7pt 1.9% -1.2pt
14 江苏34.7% 0.6pt 4.8% -0.3pt 35 大连26.7% -8.1pt 2.9% -3.3pt
15 豫北33.2% 1.5pt 2.9% -0.8pt 36 厦门26.5% 1.9pt 1.9% -0.4pt
16 豫西32.7% 0.1pt 2.6% -1.6pt 37 豫东25.8% -3.3pt 1.2% -1.9pt
17 辽宁31.3% 2.4pt 4.1% 0.1pt 38 广东25.6% -3.0pt 2.6% -1.5pt
18 福建31.3% -2.0pt 5.9% -1.9pt 39 山西25.2% -3.4pt 2.0% -1.1pt
19 黑龙江31.0% -5.0pt 3.1% -2.1pt 40 江西24.2% -0.3pt 1.7% 0.1pt
20 重庆30.8% -4.3pt 3.5% -2.4pt 41 广西19.9% 1.0pt 0.8% -0.1pt
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