《零售管理学》教学大纲 一、课程概况 课程名称（中、英文）：零售管理学Course：Retail management 课程编号： JBW10103 适用学生: 市场营销专业本科三年级学生学分：2 总学时：34 预修课程：管理学、市场营销、西方经济学实验学时：4 二、课程简介 作为经济管理类的学科，市场营销专业立足学校实际，形成培养特色，构建能主动适应浙江经济发展、法制建设、社会进步需要的突出我院学科专业特色的人才培养模式，努力造就专业理论扎实，会英语、计算机与网络技术，有较宽知识面、较强表达能力和适应能力，有国际视野、创新能力和创业精神的应用型、复合型、创新型高等专门人才。 零售管理学课程属于市场营销专业等的限选课。通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。 [课程知识要求] 掌握零售学领域的一些基本知识和发展动态，熟悉并掌握零售最新概念和理论，商店管理的基本知识和实际运作，掌握零售战略与组织，包括零售业、零售商、零售环境、顾客的购买行为的分析；包括商品的管理和商店的管理、连锁经营管理等。 [课程能力要求] 基本掌握零售领域商品和商店管理中从策略、组织设计、人员管理、商店选址、采购管理、价格管理、促销管理和服务管理的基本实践知识，提高学生的实践能力，同时可提高学生市场营销专业素质，培养学生的综合能力。[课程达成目标] 通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础 三、教学内容与安排
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） 目录 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章销售组织设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章销售区域管理与时间管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章销售渠道设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第五章销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章销售人员的激励与薪酬管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章销售人员的绩效评估 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章销售主管与团队管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第九章销售过程理论与模式 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章销售过程管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章销售过程评估与控制 一、学习目的与要求
二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章销售信用管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十三章客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。 销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。 本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。 Ⅱ课程内容与考核目标 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。 二、考试内容 第一节销售计划 （一）影响销售计划制定的因素 （二）销售计划的内容 （三）销售计划编制程序 （四）销售目标管理
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
管理学课程简介（一） 1 管理学研究的四大职能不包括（）。 A、计划 B、组织 C、控制 D、反馈 正确答案：D 2 德鲁克的管理学思想是以（）为导向的。 A、目标 B、过程 C、控制 D、综合 正确答案：A 3 应用型管理学的内容有管理学历史、管理学流派、管理学前沿。（）正确答案：× 管理学课程简介（二） 1 管理学所要培养的四个能力不包括（）。 A、科研能力 B、应用能力 C、阅读能力 D、沟通能力
正确答案：C 2 问题导向的课堂中以（）为主体。 A、教师 B、教材 C、教具 D、学生 正确答案：D 3 下面哪一项不是导向性课程的课程要求（）。 A、个人意见 B、课前预习 C、课堂参与 D、多项沟通 正确答案：A 4 问题导向的课堂讨论重点在于逻辑分析。（） 正确答案：√ 5 普华永道变革整合小组编著的《管理悖论》是管理学的入门教材。（）正确答案：× 管理学课程简介（三） 1 （）是我们组织的基本的社会单元。 A、政府 B、家庭 C、学校
D、军队 正确答案：B 2 下面不属于读书报告内容的是（）。 A、著作基本信息 B、作者主要观点 C、问题描述 D、个人心得 正确答案：C 3 政府、企业、慈善机构和学校都是组织。（）正确答案：√ 4 成员目标是共同目标的实现基础。（） 正确答案：× 组织及其机理（一） 1 创建组织的根本目的是（）。 A、达成共同目标 B、单纯盈利 C、对抗其他组织 D、行使行政职能 正确答案：A 2 组织低效、混乱的表现不包括（）。 A、资源浪费 B、内部消耗
C、精诚合作 D、争权夺利 正确答案：C 3 研究归纳推理的逻辑被称为归纳逻辑。（） 正确答案：√ 4 组织的形成完全依赖于外部环境。（） 正确答案：× 组织及其机理（二） 1 影响公司创业的关键因素不包括（）。 A、销售渠道 B、共同目标 C、创业团队 D、组织规范 正确答案：A 2 最先开创组织管理理论研究的美国著名管理学家是（）。 A、法约尔 B、巴纳德 C、泰罗 D、德鲁克 正确答案：B 3一个组织形成的外围促成因素不包括（）。 A、领导人
《销售管理课程》教学大纲课时）24 40 课时, 实践 64学时（讲授一、课程性质和任务《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题
《销售管理》课程标准 （一）课程性质与任务 《销售管理》课程是市场营销专业的专业必修课，在课程体系中处于职业能力核心课的地位。 本课程的先导课程有《市场营销学》、《管理学》、《市场调研与预测》课程。 本课程的主要任务旨在培养学生销售指标制定能力、与公司发展阶段匹配的销售组织架构设定能力、销售领导能力、销售绩效考评设定能力及销售控制等能力。 （二）课程教学目标 1．知识目标 ●了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理； ●掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理客户异议； ●能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售 预算； ●掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销 售网络成员； ●能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作； ●能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度； ●掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考 评； ●能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理。 ●能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 ●能够掌握销售服务管理，提高服务质量 ●能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 ●能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2．能力目标 ●基本技能：具有销售组织与管理的初步能力；
●重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公 正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 （三）参考学时 36学时。 （四）课程学分 2学分。 （五）课程内容和要求 1.教学方法 ●项目教学方法。该方法重在培养学生的团队协作精神、创新意识和组织 协调能力，三个学习情境都是按照项目小组来组织教学，使学生在学习
中国海洋大学本科生课程大纲 课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修 一、课程介绍 1.课程描述： 本课程是市场营销与电子商务专业重要的专业知识和技能课程、必修课。市场经济体制背景下，销售活动或价值实现活动是所有企业或厂商最为重要的经济行为之一，为了保障企业顺利实现产品和服务价值，客观上需要对销售活动进行系统的规划、管理与控制等。销售管理是以营销原理为基础，系统讲授销售方式决策、销售流程设计与管理、销售合同管理、销售组织与团队建设、销售人员与团队绩效考核、销售网络与终端建设、客户关系管理、销售信用与风险管理等专业知识体系，使学生系统性地掌握现代市场经济体制下销售管理活动的基本规律、流程与方法、策略、技能等，并掌握各种不同产品的市场价值实现的科学与艺术。 2.设计思路： 本课程包括知识内容讲授与社会实践教学两个环节，共计十个模块： （1）市场与销售原理；（2）销售方式决策；（3）销售流程设计与管理；（4）销售合同管理；（5）销售组织与团队建设；（6）销售人员与团队绩效考核；（7）销售网络与终端建设；（8）客户关系管理；（9）销售信用与风险管理；（10）社会实践教学。 第一模块主要是介绍市场与销售管理基础知识，让学生明晰销售以及市场、交换等 - 2 -
核心概念，销售管理的主要特征、基本原则与价值取向；同时，让学生了解掌握销售管理与其他课程之间的内在关联、具体的学习目标任务与学习方法等； 第二模块主要是从战略层面对销售方式决策展开分析，重点是各种不同销售方式以及决策依据、方法； 第三模块是销售流程设计与管理，主要是针对复杂的销售活动进行多种不同的流程设计，实施流程化管理； 第四模块是销售合同管理，主要是针对销售或交易契约的重要性，介绍各种不同的销售方式与对应的契约类型，如何加强签约、履约等契约化管理。 第五模块是销售组织与团队建设，介绍企业如何构建内部销售组织以及外部战略性合作组织，同时如何加强销售团队建设； 第六模块是销售人员与团队绩效考核，主要是介绍销售人员的岗位职责、素质，以及企业对销售人员、团队如何实施绩效管理，设计绩效考核评价指标等； 第七模块是销售网络与终端建设，主要是介绍企业如何建设市场销售网络体系，尤其是互联网背景下，企业渠道变革、创新对于销售网络和终端建设的影响等； 第八模块是客户关系管理，主要是介绍企业如何构建合作、高效的客户关系，如何加强客户关系管控； 第九模块是销售信誉与风险管理，主要是介绍销售风险类型、根源，企业如何塑造、培育销售信誉，同时管控客户信誉风险等； 第十模块是社会实践教学，通过案例分析、校外实践以及引进具有销售活动与销售管理实践经验的校外专家老师授课等方式，让学生理论联系实际，学以致用。 本课程除了采取课堂系统讲授、传输与布置课外阅读等方法，使学生能够系统掌握销售管理知识体系与基本技能之外，同时将以启发式、案例讨论与互动以及社会实践教学、任务目标法等教学方法，积极引导与培育学生的市场、销售思维习惯与行为规 - 2 -
页眉内容 销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号：编写日期：2008 年2 月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54 学时；课堂授课48 学时；课堂讨论与实践课6 学时。具体 如下：
六、考核 考试形式：期末考试80%、平时考核20% 试卷结构：一、名词解释：16 分，4 个名词；二、单项选择题：20 分， 10 题；三、辩析题：24 分，4 个题目；四、问答题：24 分，4 个题目； 五、案例分析题：16 分，1 个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007 年。 八、主要参考书目 1.《销售管理》，Thomas N．Ingram 、RamonA ．Avila ，北京大学出版社2004 年。 2.《销售管理》，查尔斯· M·福特雷尔，机械工业出版社2004 年1 月。 3.《销售管理》，拉尔夫· W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001 年5 月。 4.《销售学基础》，查尔斯· M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000 年8 月。 5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001 年。 6.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004 年。 九、主要内容
销售管理学习总结报告 本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。 一、销售的性质与作用 1销售的基本概念 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 2、销售在企业中的作用 销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作， 通过销售来达到企业的经营目标。 二、销售管理的含义 销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销 售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普?科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。 我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。 三、销售管理的内容 菲利普?科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队 伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。
管理学课程学习总结 【篇一：《管理学》课程学习心得体会】 《管理学》研修心得 我是教师发展在线的学员,我报的课程是卢昌崇的《管理学》课程。 本视频主要由东北财经大学郑文全和李品媛教授主讲。丰富的教学 内容，灵活有效的教学方法，反映出主讲教师们具有渊博的知识体 系和丰富的教学经验。本次学习使我受益匪浅，深受启发，对我以 后的教学工作有着非常重要的作用。 通过17节课程的学习，我认识到：管理学是是一门科学，管理学不是告诉我们如何成功，而是告诉我们如何避免失败的学问。而管理 无处不在，不论我们从事什么行业，做什么事情，都存在着管理与 被管理的活动。当今社会，科学技术的日新月异、层出不穷，我国 市场经济的迅速发展和加入世界贸易组织之后面临的机遇和挑战， 促使我国经济向着更好更快的方向发展。但在发展的同时，我们也 面临着管理能力下降的制约。管理学作为一门应用学科，对于大中 小企业来说，都具有不可或缺的地位，在企业的管理与战略的决策 制定等方面有极其重要的作用。因此，学习管理理论，提高管理能力，掌握正确的管理方法，是加强企业战略管理，提高企业竞争力 的一个强有力的工具。 管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动， 合理分配、协调相关资源的过程。管理的本质是合理分配和协调各 种资源的过程。管理的对象是相关资源，包括人力资源在内的一切 可以调用的资源。可以调用的资源包括原材料、人员、资金、土地、设备、顾客和信息等。在这些资源中，人员是最重要的。任何资源 的分配、协调实际上都是以人为中心的。所以，管理也要以人为中心。 管理的职能活动包括信息、决策、计划、组织、领导、控制和创新。决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续；组织、领导和控制旨 在保证决策的顺利实施；创新贯穿于各个管理职能和各个组织层次 之中。 组织中的决策是指管理者识别并解决问题的过程。决策作为一个过程，主要有以下几个步骤：诊断问题，明确目标，拟定方案，执行 方案，评估效果。计划过程是决策的组织落实过程，决策是计划的 前提，计划是决策的逻辑延续。任何组织的活动，通过计划的形式
高纲1660 江苏省高等教育自学考试大纲 10492销售管理学 南京财经大学编（2017年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室
一、课程性质及其设置目的与要求 （一）课程性质和特点 《销售管理》是市场营销专业的专业课，是一门建立在管理学和市场营销学理论基础之上的理实一体课程，为培养适应市场经济发展的销售管理人才服务。该课程从销售管理者的角度，介绍企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程解决销售管理者在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对市场营销专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。 本课程知识点较多，原理的理解有一定难度。为此，需要掌握关于市场营销学和管理学的一些基础理论并结合实际才能较好地理解和掌握。 （二）本课程的基本要求 1.掌握销售计划的制定、销售预测的方法和过程、销售定额的类型和分配、销售预算的编制过程和方法，销售区域的设计、开发、时间管理和费用管理，渠道模式的选择、系统设计和渠道整合，促销沟通的方式和决策。 2.掌握客户关系管理原理、系统构成，掌握客户满意度和忠诚度管理，掌握企业信用管理的理论、客户资讯确定、信用政策制定和应收账款管理，掌握客户服务的内涵、内容级服务质量管理和客户投诉管理，掌握重点客户的识别、类型及管理过程。 3.理解销售人员的地位和职责，认识营销职业道德，掌握销售组织的建立和销售活动分析，理解销售人员的招聘途径、甄选程序、培训方法，掌握销售人员吉利的一般原理、销售竞赛激励方式和激励士气的方法，掌握销售人员的业绩考评制度和薪酬制度。 4.掌握销售过程，认识销售准备中的机会和风险，掌握销售方格理论和客户方格理论，理解销售人员的自我塑造，掌握访问客户的流程及各阶段的方法，掌握顾客异议的表现、产生原因及处理程序和方法，了解销售货品管理。