话术篇
前言
所谓“话术”，就是说话的技术、技巧。“话术篇”分为两部分，第一部分是：接人过程中可能遇到的问题；第二部分是：正常生活后可能遇到的问题。
总的来说，下面的“话术”主要遵循下面三个原则：
1.“逆来顺受”原则：对方逆着来，你就要先顺着接受。“先同意，后引导”——这是交流中处理不同意见时很重要的一个原则。只有这样，你才能避免刚开始就陷入争锋相对，陷入争吵，他才能听你继续往下说。我们有的朋友一听到对方不认可行业，就急了，就慌了，就开始和他对着干起来了，这是学习没到位的表现。（每天都在学习《羊皮卷》，关键的时候却控制不了自己的情绪，这不是很讽刺吗？）
2.“略胜一筹”原则：对方生气，你跟他在交流的时候，就可以说自己来的时候比你更生气，杀人的心都有了；他郁闷，你就说自己当时更郁闷，几晚上都没睡着；他觉得是传销，你就说自己当时恨不得马上去派出所。你在讲述自己当时的想法时候，如果反应比他还激烈些，才可能镇住对方，稳住对方。
3.“一触即发”原则：就是说，你要像按钮一样，一触及到这个问题，你就要马上、快速反应，要脱口而出，不要吞吞吐吐。吞吞吐吐就可能会让对方起疑心，怀疑你说的话不是发自内心的，是不是真的。对于要遇到的问题提前准备，这是每个优秀推销员必须具备的素质。
我们应该用什么样的方法来学习下面的内容呢？我们坚持“死去活来”的学习原则。请不要误会，我所说的“死去活来”并非本意，“死”就是说对于有关的话，先要机械的，甚至死板的记住，你才能达到“活”，才能融会贯通、灵活变通。就像练功夫一样，刚开始你要跟着师傅，一板一眼、一招一式的学习和模仿，打好基本功。这个过程非常重要，不要急，急也没用。然后你的招式就变得熟练，再坚持练下去，你会到达另外的境界，成为一个真正的“高手”，你可以自己创造招式，可以做到“无招胜有招”，可以“手中无剑，胸中有剑”。
在这里主要讲的是“死去”的三个方法（呵呵，有些别扭啊，马老师，不过还好不是“去死”的方法）。“活来”只是实战的时候水到渠成的表现，也没办法在这里讲。
1.讲解：请有经验的合作伙伴来讲解有关内容，加深理解和记忆。
2.重复：重复会出现奇迹。可以背诵、相互提问。
3.模拟：就像场景配合电话一样，进行角色扮演。
在学习的过程中，我强调一点：知道≠会。有些朋友学了一遍后，就觉得自己已经知道了，没必要再去重复学了。但是，真正在接人的过程中，却又发现，该说的话，要么说不出来，要么说不到点子上去，要么只能算照葫芦画瓢，大概的意思对了，却欠火候。永远要记住，学习的秘诀就是：重复。
最后再啰嗦几句，对于这种学习，我想澄清一下思想上的几个误区。我要求你能做到三个字：“稳、准、狠”。
“稳”，就是稳住新人。在接人的过程中，你的引导在很大程度上只是稳住新人，而并不是去给他完全解决问题。我们用一些浅显的、有力的、自己的语言，来稳住新人的思想是可行的。目的是不让他的思想向坏的方向转化，然后争取时间让他继续考察。在这里，提醒一点，一定要想办法把新人的情况及时的上报给家长、经理。
“准”，就是提前准备。有些事业合作伙伴，刚学习到这些内容，心想：“妈呀，怎么会
出现这么多情况啊？比我想像的要难多了！”其实，这只是我们学习的内容而已，在接人过程中，不一定你就会碰到下面的问题，但是提前做好准备是必需的。就像考试一样，你也不会提前知道要考哪些内容，最好的办法就是全部的重点都复习，真正考试的时候，你才会觉得简单。
“狠”，就是要对自己狠一点，不找借口。关于接人、引导方面的经验，一定要学精、学透，100%的掌握，不要找借口。你是在为你将来业务员学习，在为你将来的财富学习，难道还没有动力吗？有些朋友会找借口，说自己没有多少实战机会，没多少实战经验，都是借口！经验已经总结出来了，只要你稍微用点心就够了。千万不要把接人的希望只放在别人身上，你就只想到让别人付出吗？你平时的学习都在干什么？一定要记住：你对自己狠一点，别人就会对你好一点！
（一）
1、接人过程中，贯穿始终的“摆姿态”是什么？
（1）内容：
①“我只是给了你一次了解的机会而已，也没让你干。”
②“了解也不代表从事，说不定了解完行业后，想干还干不了呢！”
（2）注意：
①如果是男女朋友或夫妻关系，你可以加上“实在不行，咱们一起回去嘛！”
②关系很一般的话，最好不要说“替我看看”之类的话。重感情的人可以这样说。
③失误：“我们一起干吧！”。（太刻意了，无论他有没有认可行业，你都不能这样说。）
④摆姿态不是不理他，不是去批评他、吼他、与他对着干，更不是情绪失控。
2、接人过程中，贯穿始终的“拉感情”是什么？
（1）内容：
①“你也知道我的为人，我也知道你在工厂（公司、家里）挺辛苦，赚钱也不容易，我也只是觉得这是一次机会，让你过来看看，也没说一定适合你。”
②“考察好了后，万一觉得不行，好不容易来了，玩几天也行。”
（2）注意：
①以上是新人出现一些反差时，可以参考的话。其实，平时无意的拉感情有：适度的关心，聊以前的共同经历、共同兴趣、理想等。
②如果是亲人，可以回忆家里的一些难处，表明：自己也不是只是为了自己而在这里。
③说的时候一定要真诚，盯着对方的眼睛。
④“摆姿态+拉感情”一般是一起运用的，他们是黄金搭档。
3、接人过程中的，贯穿始终的“聊天”指的什么？
（1）内容：
这要看我们平时的积累了，但话题主要有三个：
①我——自己的经历、阅历、职业等
②对方——对方的经历、阅历、职业等
③环境——所在地方的风俗、风景等
（2）注意：
①聊天是很好的推销自己、包装自己的方式，一定要用心！
②一般来说，聊天中不要随意贬低新人的过去。
③这说明我们在开会前会的时候，要详细了解对方的一些情况，方便我们寻找话题。
④看到新人，或者带人的时候，你要是没话题聊，说明要么没用心，要么能力需要提高。
4、新人到房间之前，怎样告诉他“合租”的事？
（1）内容：“我们几个朋友一起合租的房子。”
（2）注意：
①要不经意、随意的传出这个信息，比如在这句话前面可以加上“我们好几个朋友都在等你吃饭呢！”对方可能觉得有些奇怪时，就把合租的事铺垫出去。“哦，我们几个在一起合租的房子，相互有个照顾，还很划算。想要吃点什么呢？我叫他们去买……”（在这里，我只是举了个例子而已，大家可以灵活的去设计。）
②当然，也可以在车上，或者没上车前，就铺垫出去，就看机会了。
5、新人问“他们是干什么的？”“你什么时候去上班？”“他出去干什么去了？”等，如何回答？
（1）内容：
①他们是干什么的？——做生意的。
②你什么时候去上班？——你刚过来，好好陪你玩几天。
③他出去干什么去了？——他有事，挺忙的。
（2）注意：
①回答时候，不要吞吞吐吐。也不要在回答的时候看看房间的其他人。
②回答完后赶紧转移话题。这就要看当时的场景了，还有其他人的配合了。
③一般来说，对方可能只是出于好奇问问而已，没有必要解释的太清楚。不然，勾起了对方的兴趣，就不好回答了。
6、听完前两三拨工作，可能会有下面一些反应：生气、郁闷、好奇、害怕等，新人有这些表现，我们应该怎么引导？
（1）内容：“生气了吧！没事，看你气成这样了，其实也没用别的意思，只是让你过来考察一下（或“看看而已”）……（中间的部分可参考“摆姿态”和“拉感情”）……实在不行的话，给你买张票。”
（2）注意：
①新人下楼后，就应该开始注意他的表情了，可以和他聊一下，再抬抬讲师，看看他的具体反应，从而尽量判断新人有这些表现的原因（比如车上被沟、担心洗脑等）。千万不要对新人不理不睬，一句话都不说，甚至躲躲闪闪，不敢正视新人，这些表现会让新人感觉：这家伙是不是心里有鬼呀？
②表情一定要显得轻松，最好带着微笑，这个肢体语言很重要。在这里我们也可以看的出，虽然新人可能有不同的表现，但是应对方式都差不多。
③对于划线部分，我们是可以灵活处理，对症下药的。反应强烈，就说重点；反应不太强烈，就说的轻点。按照轻重，有下面几种说法：在这里玩几天→在这里看看其他生意→回去（我们一起回去）→给你买张票
④总之，要抓住这个机会表明态度，要提前让他发泄出来，不然的话，很可能等到他的郁闷聚集的时间长了，爆发了，就晚了。比如他到后面主动提出要去买票，而你之前又没有主动的摆姿态，就有些被动了，那也是你学习不到位的表现。
7、新人觉得你骗了他，对邀约方式不理解，应该怎么说？
（1）内容：“你看，你生气是应该的（我也能理解），我来时也是挺郁闷的。确实在电话里我也没说太多，关键是说也说不清楚啊！隔行如隔山嘛……（后面的内容可参考“摆姿态”和“拉感情”）。
（2）注意：
①尽量不要出现“骗”“谎言”等字眼，不要误导。
②划线部分可以换成：“我确实没说在做连锁销售”或者“确实我现在做的，和对你说的不一样”。
③如果新人是男的，你是女的，你甚至可以说：“骗？骗你什么了？骗你钱了，还是骗你色了？”
8、中途新人的家里人或朋友和我通电话，我应该怎么说？
（1）内容：“……我现在在玩（吃饭）呢，（这儿好吵），等会儿再给你打过去。”
（2）注意：
①家里人或朋友这时候打过来电话，很可能是不放心，或者有负面影响，所以你在说话时，要自然、大方，不要躲躲闪闪。
②你会发现上面的电话内容，聊几句后，是要找机会或借口挂电话的，除了言多必失外，你可能还有一件事件没做，那就是“点电话”。
③在这里，说的是和“我”通话，而不是和新人通话。因为和新人通话，我们一般不好控制。但是，其实你也可以抓住主动权的，比如你可以对新人说：“我来跟阿姨（叔叔）聊几句。”然后你可以说：“……，他的手机是漫游，话费很贵，到时候有事的话，可以直接打我的电话，我的电话是……”。电话结束后，你要做的事情很关键，就是及时“点电话”，关于怎样点电话，参考第9条内容。
④通过这个问题，你也应该明白新人下车时候，报平安的电话是多么重要，起到很好的预防作用。不然，家里人随时都有可能打电话过来，从而影响新人考察行业，我们就有些被动了。
⑤如果家长、经理不知道这个情况，这个关键信息要及时传递给他们。
9、应该如何“点电话”？
（1）内容：“这几天看清楚后，是好是坏，有自己的判断了，那时候想怎么说，就怎么说，也能说清楚了，家里人才不会担心。现在考察的不明不白的，说也说不清楚，反而家里可能很担心。”
（2）注意：
①点电话的时候，一定要有底气、自然、放松。怎样做到呢，就是把上面这段话，反复操练，要求准确表达，脱口而出。说话吞吞吐吐，或者不到位，就有可能让新人觉得，你是不是心虚了，才不愿让我说的？
②一定要把这段话记牢，它可以有效的防止失误电话。即使失误电话，新人还是打出去了，还是要点电话的，可以防止事情进一步恶化。
10、新人说：“我不想听别人说，我不相信他们，我就听你说”，你应该怎样应付呢？（1）内容：
①先同意：“的确，这么多年的感情（我们认识这么多年），你肯定会更相信我一些。”
②再说事实：“你要知道，我在干这个行业，我当然会说这个行业的好。”
③最后引导的这几句很关键：“但问题是，我觉得这个行业适合我，但不一定适合你，你最好还是以一个旁观者的角度去看，我不想把我的想法强加给你，免得我影响你的正确判断。”
（2）注意：
①不要说“我也说不清楚”或“公司规定，不能说！”
11、新人说：“他一直跟着我们干嘛？他没事做吗？”怎样回答？
（1）内容：分两种情况，听新人语气，看他的眼神，判断
①新人只是好奇，你就开心的说：“我们平时关系都比较好，也经常在一起玩。你第一次来，人生地不熟的，我也对这个地方不太了解，所以这次机会难得，我们就一起逛逛。”
②新人担心人身安全，你就可以坦白的说：“你是我朋友啊，你不会担心他跟踪我们吧？你第一次来，人生地不熟的，外面人和车都挺多的，我们相互有个照应。”
如果跟的是个女孩子，你可以加上：“一个女孩子能怎么着？”
如果新人是个高大的男孩子，你可以加上：“他们几个人加起来也不是你的对手啊！”（2）注意：
①所以说，我们房间的每一个人，在平时的聊天过程中，争取最短的时间把自己推销出去。你作为新人的朋友，也有必要把我们抬一下。
②如果新人的防备心很重的话，要把这个情况反映给家长、经理。
12、新人说：“你们太啰嗦了，讲的都是一样的，我想一下子了解完”，你应该怎么说？（1）内容：
①先同意对方：“我也理解你得心情，其实我当时比你还着急！恨不得想揍人，想一天就了解完！”
②再引导：“后来，觉得饭要一口一口吃，考察要有点儿耐心。而且这样一天了解一点点，也让你有足够的时间去做判断和分析，这样才不至于盲目下结论。”
（2）注意：
①不要说“我也说不清楚。”（你来的比我早，都说不清楚，我还考察什么呀？）
②不要说“公司规定，不能说！”（该不会控制你们了吧？）
13、新人钻“传销”“洗脑”“拉人头”怎么处理？
（1）内容：
①传销：“你觉得这些人傻吗？传销是违法的，是要判刑的，你干我还不干呢！这次让你过来，也只是让你看看（摆姿态）……”
②洗脑：“你觉得我正常吗？”“后来我一想，如果他叫我把银行卡密码告诉他，我也不会给啊！这次让你过来，也没想让你干，只是让你看看而已（摆姿态）……”
③拉人头：
底气十足版：“你有什么呀？我图你什么呀？值得我拉吗？我朋友有的是，只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）……”
循循善诱版：“就像学校要招生一样，公司要招聘一样，你要是觉得好以后，你才会选择，谁拉人头了呀？只是我觉得是个机会，让你过来看看而已，谁也没让你干啊！（摆姿态）……”
（2）注意：
①要先同意对方，站在对方的角度去说，“我刚开始也是这么认为的……”，不要直接去反驳：“这不是传销！”“这不是洗脑！”
②回答的目的是稳住对方，不要过多解释。用反问，可以让他自己去思考。
③根据需要，可以在后面再加上黄金搭档——“拉感情+摆姿态”
④钻这些东西，可能说明他对行业有了一定兴趣，你不要乱了阵脚。
⑤最好让他钻的这些问题，如果能引导着他在房间的桌面上聊开，就更好了。不然他可能会想的很多。
14、新人问公司和产品，我该这么回答？
（1）内容：
问：你们公司到底有没有？在哪里？
答：（很有底气，快速回答）肯定有，在深圳。
问：上网可以查到吗？
答：可以呀，在网上写的是传销公司！
问：可以考察哪个公司吗？
答：当然可以，但是不会接待你的！
问：有产品吗？
答：当然有，还有人在用呢，你现在只是在了解而已！
（2）注意：
①问到哪儿，答到哪儿，点到为止。不要过多的解释，以稳住对方为主。
②一定要回答干净利落，有底气。回答的时候不要看着其他人。很有可能，你的底气会压住对方，对方就不问了。
15、新人讨厌这种生活，没事儿做，很单调，很无聊，觉得这种生活不可能挣到钱的。这种想法应该怎样去引导？
（1）内容：
①先同意对方：“刚开始我也是这么觉得的，打牌、出去逛一下，这样能挣到钱吗？鬼才相信呢！天上不会掉馅饼的。”
②再引导：“但是到了后来，发现，公司也只是放几天假，咱们也是放松一下而已。其
实每个人都很忙的。……”
（2）注意：
①从你嘴里，不要提“正常生活”，实在要提，用“可以正常工作了”来代替。
16、新人说：“我根本对销售不感兴趣，我只对我的自己的专业感兴趣！”或者“我对这个东西一点儿都不感兴趣，你陪我玩几天，然后我回去。”或者“我也没钱，你让我了解干嘛？了解好了我也不会干的。”
（1）内容：“没关系，但对于我们来说，多长长见识，对以后干其他事情可以有帮助的，再说，多认识几个朋友也挺好的，多一个朋友多条路嘛！……”
（2）注意：
①对于这种问题，没有太好的回答，只要不让他觉得你要强迫他去了解就可以了。
②后面可以加上“摆姿态+拉感情”。
17、新人心里想，或直接问“你赚到钱了吗？你卡里有没有钱啊？”怎样应对？
大多数至少会去想这个问题。如果这个朋友性格直爽的话，可能会直接问。如果没有直接问到这个问题，我们平时只要做到不要太小气就可以了（比如在买菜的时候，新人在场的话，就不要斤斤计较）。如果直接问你，你可以有下面几种方法：
（1）不给他看卡，拿出力度和底气：“你觉得呢？我傻呀！没赚到钱，我吃什么，喝什么呀？不过，我赚的钱，有必要向你证明吗？……这个行业你爱看不看……（后面“摆姿态”）。
（2）太想知道这个问题答案了，挣钱欲望太高了，而且你卡里还有钱，可以考虑给他看卡里的钱。在这里我也没有说的很绝对，如果时间等条件允许的话，参考一下房间家长和经理的意见。而且也可以变通一下，比如并不一定直接给他看，可以找借口去取钱（比如要存话费），无意间让他看到里面的存款。
（3）如果已经了解完行业，可以说：“这个行业主要看后期效应，（后面要“摆姿态”）……如果赚不到钱，过几天我们一起回去嘛！
注意：
①如果他知道你也没多少钱，对你说：你赚到钱后，再找我吧。你要马上反击：等我赚到钱，还会找你吗？
②如果是家里人看行业，可能会更直接些，就会直接问你赚了多少钱，卡里有没有钱，你要有思想准备。
③有些朋友可能会说，上面有的方法是不是有欺骗、误导新人的嫌疑啊？但是你要明白，由于这个行业的特殊性，有些人在短期内理解不了这个行业的赚钱模式，依然在用传统的眼光考察，所以，为了稳定新人，有些办法是可行的。
18、新人不愿意听工作，要么在家不出去，要么走到楼下不上去，怎么处理？
分两种情况：
（1）谎言没解开前，我们可以找一些借口——看看朋友、喝水、上厕所、拿东西等。（2）谎言解开后，没有必要再找借口。再找借口的话，会很刻意，新人可能会觉得，你是不是把他当三岁小孩耍呢？你就可以直接坦诚、坦白的说：
“没事，就去了解一下。这次让你过来……（后面摆姿态+拉感情）”
注意：
①如果以前你占主导地位，是不是态度可以稍微强硬一点，你也可以考虑一下。
②如果你们是男女朋友或感情很重，在新人反差最大时，你要懂得去调节，比如去照大头贴。在头一天，新人什么都不知道，没反应的时候，我们可以先保留这个“节目”。
③如果他的态度太坚决了，反差太大了，不愿上去了解，你也不要强迫，可以找地方玩一下，缓解一下他的心理压力。（看清我前面是加了条件的，如果对方只是了解行业的时候，不高兴，不愿意，反应没那么强烈，你就后退了，不敢说话了，不敢摆姿态了，那就是学习不到位的表现！）
④还有一种情况虽然发生的几率很小，但仍然需要注意：新人不想上楼听工作，还想马上回房间。这种情况，你要拖住新人，聊天、玩都行，还要趁新人不注意，马上想办法给家长、经理打电话。
19、新人听完工作，想去网吧，怎么处理？
（1）没去网吧之前：
第一招：“拖”——“等我们吃完饭后，再一起来吧！我们都饿了，现在也没带身份证。”
如果有女孩子，可以说：“网吧的环境不好，挺闷、挺乱的，没意思，我们到别处去玩吧！”
第二招：如果第一招“拖”行不通的话，第二招——“分”，即分头行动：
①由推荐人领着新人去找网吧。
②另外一个老业务员找借口离开（如要去买菜），避开新人后，第一时间打电话通知房间家长、经理。
③后面的事情由家长或经理来处理。
注意：
①不要说：“这里没网吧！”或“公司规定不准上网！”
②三个人不要一起上网吧。
③不要强行阻止新人上网吧。
④可以把我们行业的官方网站记牢，关键的时候可能用得着。
（2）在网吧里：
①一般让新人和一个老业务员（他比较认可的业务员，一般是他的推荐人）一起看电脑就足够了，人太多的话，新人可能觉得自己被监控了。
②如果家长或经理来引导上网，你要积极配合，而且他们可能马上会离开，留下你们两个人在网吧。
③不要开两台电脑，不要忘了，你是在接人，不是来玩的。
④最后，会有人在家里打电话给你们两个人：“快回家吃饭了。”你就可以找借口回家了。
20、新人用手机上网查行业，怎么办？
（1）内容：
如果能百分之百的确定他在用手机上网查的话，就直接挑明：“（就你的手机能上网吗？）我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的。”
（2）注意
①你的表情要轻松，略带微笑，要让人觉得很不以为然。
②如果新人自以为很聪明，你可以加上：“就你的手机能上网吗？……”
③要根据新人的一些情况调整，比如新人钻传销，你就说：“我早就上网查过了，上面有好的，也有坏的，也有说传销的。”
④提前“点上网”有时候会起反作用，万一他没想到去查，你一说，他反而想去查了。在房间，第一天和新人接触的时候，我们就要多观察：他的手机能上网吗？他有手机上网的习惯吗？及时告诉家长、经理。
⑤如果你根据他的语言、动作、表情出现反差，能判断他用手机上网的可能性较大的话，可以在聊天的时候，很随意的点一下上网的事。
21、新人想在外面吃东西，怎么处理？
（1）内容：“大家还在家等着呢！买回去一起吃吧！”
（2）注意：
①不能说：“公司规定，不能在外面吃。”
②实在不行，就让他一个人吃，不要影响行业其他业务员。
22、当着新人面，接到别人的电话，应该怎么说？
分两种情况：
（一）是自己的推荐人、大推或房间家长、经理的电话
（1）不要直呼名字，可以用“哥，姐”泛称。特别是房间家长，你一称呼名字，新人或许感觉很奇怪，他怎么老给你打电话啊？是不是在通风报信呀！
（2）拿起手机时候，要自然，不要紧张，特别是眼神，不要显得飘忽不低、鬼鬼祟祟的。
（3）不要一直用“嗯、哦、啊、好”来回应。要加上一两句完整的句子，比如：“我们还在……，有空来玩啊！”这才感觉比较正常。
（4）最好提前要提醒，推荐人没急事，不要打电话，发短信。特别要控制短信，要是一些敏感的短信被新人看到了，你就后悔莫及了！
（二）是家人或者发展电话
（1）最好不要接，如果打了好几次，显得很急，你可以跟家长或经理说明情况后，找借口出去回电话。
（2）当着新人的面接家里人的电话，是很不好控制的，很容易让新人有想法的。
（3）接人过程中，不要打发展电话，帮忙也要全力以赴！
（4）手机最好调成振动，但要贴身携带。以免震动了，也没有感觉到，特别是冬天，穿的比较厚的时候。
23
（1）内容：
①抬高你们两个的感情：“我不管你是怎么想的，但在我心里，我把你当成我最好的兄弟（朋友）。”
②摆姿态：“我叫你过来，也只是……”参考第1条。
③拉感情：“我知道……”参考第2条。
（2）注意：
①问这个问题可能是因为新人好奇，更多的是新人觉得你们两个的关系和感情不够到位。所以你要抬高两人的感情。
②如果本身关系和感情比较好，问这个问题的可能性不大。
24
（1）内容：
①“我只有把行业弄清楚到底是不是机会，到底能不能赚钱，才会叫你过来呀！这是对我负责任，也是对你负责任，你觉得呢？”
②“我也要需要时间学习提高，只有把能力提高了，才能把你带出行业，对不对？”（2）注意：
①新人认可行业，觉得是个机会，一般才会问这个问题。所以这个问题是本资料中唯一一个让人高兴的问题。
25、新人问：“你能保证我赚到钱吗？”怎样回答？
（1）内容：
①（非常有底气的告诉他）“行业是环环相扣的，我赚到钱必须保证你赚到钱，你赚到钱后我也才能赚到钱。”
②“我肯定会竭尽全力帮你，但是最大的保证其实是你自己，只要你能吃苦，愿意付出，愿意改变，绝对能赚到钱。”
26、新人说：“你成功后，我再过来吧！”怎样回答？
（1）内容：
①“成功了，还有你的机会吗？”
②“什么叫成功，每个人有且只有三次机会，我成功了，说明这三次机会都没有了。”
③举例：“当初李嘉诚穷的时候，还没有成功的时候，你和他交朋友，和他合作是可能的，等他成功了，有钱了，你才想和他去交朋友，去合作，你觉得机会有多大？”
（2）注意：一定要突出机会性。
27、新人觉得推荐人赚他的钱了。怎样引导？
（1）内容：
①“这几天花你什么钱了吗？你要是干了一份的话，他拿570元，说不定还不够这几天的开销呢！”
②“你即使做最高份额，你推荐人能赚到多少钱，你可以算出来。但是你最后你能赚到多少钱，你不会比较吗？再加上你推荐人付出的心血，能用钱衡量吗？”
（2）注意：
①说明他对赚钱模式不理解、不认可，或者投资意识不强。
②如果你觉得你的表达能力较强的话，也可以举例说明我们的赚钱模式：“如果一家酒店，我觉得饭菜和服务都很好，然后我推荐我的亲人、朋友来这里吃饭，你觉得可以吗？后来酒
店老板为了感激我，从中给我提成，你觉得这个钱合理吗？合法吗？”
28、新人想买票，怎么办？
（1）新人可能有下面两种心理：
①真的已经决定要走了。
②在试探能不能走，有没有人身自由。
（2）这时候我们的心态：不要放弃，你一听说他要买票，你就慌了？觉得没戏了？可不是这样的。现实的情况是，拿着车票继续看行业，而且留下的新人，也有很多。因为新人觉得轻松了，没压力了，觉得随时可以走，没后顾之忧了，反而愿意去了解了。
（3）大概分下面几种情况：
①对于买票，新人态度不太坚决，你可以先同意，稳住对方。
“买票没问题，随时都可以买票走，但我觉得，好不容易来了，玩几天也行……”
②新人态度很坚决，你可以打电话让别人买，比如房间业务员或家长、经理，最好提前就商量好。如果你是实习业务员接到这个买票的电话，马上要打电话给家长或经理。
“XX，替我买一张到XX的火车票。”
③新人态度很坚决，而且坚持自己要到火车站买票。
这时另外两位老业务员要注意在火车站配合，一个人稳住他，另外一个人去买票，当然能拖几天是几天（新人反差较大的话，天数要控制好，也不是拖的越久越好）。如果他实在想自己买，就让他自己买，不要强迫他。
（4）注意：
①如果是男女朋友、夫妻关系，这时候要多拉感情。
②不要轻易说：这个人没希望了，这个人不适合。
③新人反差较大，车票的事情要马上落实，不要拖。车票要让他及时拿在手里。
29、新人问：“你来多久了？干到第几个级别了？”怎样回答？
内容：“你猜？过几天你就知道了。你现在只是在考察、了解。至于我干到第几个级别了，看完后再说。”
30、新人在外面时，不想让你（推荐人）跟着。怎么处理这种情况？
（1）新人心理分析：新人可能太郁闷，想静一静；或者在试探自己的人身自由。
（2）内容：“可以，但在这儿，你人生地不熟的，万一出现什么事儿，咱们会不放心的。要不我和你一起走走吧！”
（3）注意：
①如果防备心较重，可以让一个女孩子陪着。如果他很坚决，你就不太合适再强迫他了。
②如果在家里，他用试探的，商量的语气问：“我能不能出去走走！”或者“我能不能走啊”。这时候，他要么防备心较重了，要么真的太郁闷了。你要快速的、很坚定的语气告诉他：“当然可以，你想去哪儿就去哪儿，还需要问我们吗？”
③新人有这种想法的话，也有可能在此之前，有些细节没做到位，比如玩的时候，我们有没有跟得太紧，要注意调整。还有，在聊天过程中有没有把自己推销出去，让他认可我们，也需要反省。
④在外面话，我们可以在一个地方等着他。有时候，单独让他静一静，让他想一想，也是一种策略。（这种方法，我也没说绝对，要因人而异，你要判断这个新人的情况：信任度、这几天的表现等，不可否认，你也得防着他单独的时候，会出现一些问题：他的人身安全、报警、偷偷溜走等。）
31、自沟与引导的区别？“五大雷区”是什么？
我们一直在讲不要自沟，但是现实的情况是，有些业务员又走向另外一个极端，不敢去和新人去交流，该去引导的地方不敢去引导。所以在这里有必要澄清一下几个误区：
（1）五大雷区指的是：3800、380万、三个机会、高起点、正常生活。你自己碰了五大雷区，属于自沟。讲师虽然讲过这个问题，但他当时没听懂或当时没注意，你可以用自己的方式适当的引导一下，属于引导。引导的目的是让他暂时稳定，让他继续看行业。
（2）比如：对面讲师已经讲过公司的产品、店的问题，只是当时他没注意，但是现在他就钻这个问题，当他很迫切问你的时候，你要是说：你自己去了解，我不方便说。可能他的反差更大。
（3）不要太死板、走极端。以为“不自沟”就是关于行业里的任何东西就都不能碰、不能说，这种认识是很片面的。但是，引导也不是要求你完全帮他解决这个问题，一方面，我们自身的能力有待提高；另一方面，新人思想转变需要时间。所以，既要引导，又要及时反映情况，利用大家的力量。那种自以为能力很强，觉得一己之力就可以解决问题的业务员，迟早是要撞墙的。
32、新人正在收拾东西，怎样留人？
（1）内容：（突出机会性）“不怕他是机会，万一是个机会呢？你这次过来，不就是找机会的吗？……”
（2）注意：
①可以加入：“拉感情+摆姿态”。
②新人在收拾东西的时候，你还是要拿出底气，要敢说话，不要觉得心虚了，没戏了。
33、新人不敢出去听工作，甚至不敢出去，反差极大，手在抖，眼神看得出很恐惧，怎么办？
（1）内容：
①直接把对方的想法说出来，一定要有力度，不然对方更恐惧：“你来这儿，我们把你这么样了吗？我们能把你吃了呀！你要是真的这么觉得，赶紧走！……”对方要是长的高大的话，你可以加上：“我们几个是你的对手吗？”
②通过自己来的经历，把经历说的严重点：“我当时来的时候，把银行卡、身份证全部藏起来了。我深更半夜起床，看看自己有没有被控制……”（这里只是举的一个例子，你可以根据自己的情况去说，当然什么时候说这些话，不会显得刻意，你自己也要琢磨。有些时候，你说这些话后，对方可能更害怕，觉得你看透了他。）
③预防新人报警。新人控制不了自己的情绪，有报警的动向的话，就不是以接下这个人
为重点了，首先想到的是保护房间，你要第一时间，通知房间家长、经理。并且要先稳住新人：“别急，如果你实在对这个行业不认可，我帮你把东西拿出来，我们一起买票去！”（2）注意：
①新人恐惧的表现，有时候会走向另外一个极端：伪装强大。比如炫耀自己混黑社会，自己打架等光荣历史。你要能正确判断。
②你自己在聊天的时候，也要注意，对方有害怕的心理，就不要聊散打、打架等话题。
③举个例子，大家判断一下：如果新人个子比较小，信任度一般，你每天都在房间炫耀你学过的跆拳道，或双节棍，你觉得合适吗？
34、配合房间的业务员和新人“撞车”了，应该怎么说？
（1）内容：马上找借口离开。怎样找借口，视当时情况而定，下面举两个例子：“我一个朋友在等我呢，待会见！”“我要去超市买点东西，我先走了。”
（2）注意：
①说话时候，神情要自然、大方，不要慌张。
②首先要判断对方是不是看到我了，没看到，赶紧转身，躲一下。
③参考反面例子：“你们回家吗？我们一起回去吧！”结果，几个老业务员都以为对方已经接到电话可以回去了，回家一打开房门，个个目瞪口呆。我不继续往下说，大家已经猜到怎么回事了吗？！
35、新人觉得高起点是个陷阱，越挖越大，或找借口说自己没钱，干不了这个行业。（1）内容：（拿出底气说）“谁让你干了，先看清楚再说！”
（2）注意：
我不止一次听到过这种愚蠢的、掷地有声的回答：“没事儿，做一份也可以！”当时狂汗，无语！（你是在干推销吗？你的姿态呢？）
36、新人听完高起点，问你做了多少份？
（1）内容：
①“过几天你就知道了。”（唉，听到这句话很烦，但在这儿，也只有这句话比较有用了！这句话，有人爱之，有人恨之，但绝对是行业经典用语。）
②“你现在好好考察行业，别人做了多少份，跟你也没多少关系。脑子在想什么呢？”
37、新人对你说，他想回去处理完事情再过来。
（1）心理分析：绝大多数是在找借口，觉得行业不现实，要么决定要走了，要么想回去静一下，通过别的途径去证实行业，再做选择。除非来这里之前，你就知道他有非常紧急的事情，否则不要轻易相信。
（2）内容：摆高姿态
①委婉版：“回去可以，现在就可以，但这个机会不一定会等你。”
②直接版：“回去可以，但不要再来了，肯定没你的机会了。”
（3）注意：
①利用人的逆反心理，你这么拿出力度去说，还是有机会的。但是你顺着他说：“可以，
你回去后再过来吧！”机会很小很小。
②这些话，你不方便说，其他业务员要会说，这属于配合问题。
③如果新人爱面子，最好不要点明他是在找借口。
④不排除这种可能（只是很少见）：他是真的有事，要处理辞职、保险、出租房等事情，或者认可了行业，但是不知道怎么干，还想回去拿钱、借钱。你要突出机会性，告诉他不要急，行业里有办法可以解决这些问题的。
38、新人身边有朋友干过，并且失败了，问行业成功率时，应该怎么说？
（1）内容：“肯定不是100%，吃不了苦，不学习、不改变、不负责任，成功不了，在其他行业也一样。”
（2）注意：
①对方不一定会直接问你，但你要是能确定新人有朋友干过人际网络，并且失败了，要巧妙的把上面的话点出来，让他自己去判断原因，不要由你去替他做判断。
②反过来，新人没有这些负面影响，你就可以正过来说：“这个行业，只要能吃苦，能学习，能改变，能负责任，不放弃，成功是绝对的。”语言是很奇妙的，同样的意思，竟然根据情况有不同的表达。
③不要把行业说得太完美无缺了，从推销的角度来说，给人的可信度不高。
39、新人在这里的时候，别的地方，有人不断打电话让他过去考察，怎么办？
（1）内容：“考察清楚了，再去也不迟。到时候也可以陪你一起去，如果那边好，我跟你一起干。”
（2）注意：
①首先判断那边是不是同行，适当的时候应该直接点出来。
②如果新人很烦，很好面子，不要一味的强调对方也是干行业，也不要说的太绝对。新人可能会很反感的。
③也有可能：对方担心他的安全。但是如果是让他去考察的话，可能性不大。
40、如果新人不听工作，要去玩，在玩的过程中，我们要注意什么？
（1）原则：一定要等到新人完全放松的时候，才能聊行业。
（2）注意：根据这个原则，就会产生下面几个问题。
①怎样让对方完全放松？你一定要放开去玩，高兴的玩，把新人带动起来。（你要是觉得这个新人没戏唱了，愁眉苦脸的，只能说明你的心理素质太差了，太需要磨练了。）中间要隔一大段时间不要聊行业，你要知道放松是要时间的，要控制好，比如让他自己先想一晚上（如果时间足够的话）。
杜绝边玩的时候边聊行业，可能会让新人反感。
②怎样判断对方有没有完全放松？所以一定要察言观色，注意细节。
③什么时候去聊？玩开心之后，吃饭的时候去聊，玩的对方较远的话，回酒店的时候也可以，或者他自己主动的问的时候。
④聊什么？你一定要知道，他为什么不听工作，担心什么东西（比如安全、洗脑等），聊的过程中，也要摆好姿态。
41、在车站，与新人一起坐在候车室，应注意什么？
（1）内容：
“兄弟，不要紧，咱们以后的路还长着呢！也没说这个行业适合你，也没说这个行业就是最后的机会，我走出这个行业后，说不定，我们还可以合作呢！”
（2）注意：
①要缓和气氛，要安慰他，要拉感情，以显示你的真诚。有时候会起到意想不到的作用。从做人的角度来说，他不认可行业，我们并不能否定他这个人，防止自己心理失衡，情绪失控。从销售心理的角度来说，你说这些话，没有强行推销，更容易让人接受。
②如果他一直强调说，他会回来的，反而说明他急于脱身，怕走不了，或在留后路。该点的时候一定要点。
③如果他还在问行业的一些问题，说明他还是不死心的，你要敢大胆引导。说句实在话，他回去上网一查，也什么都知道了，这最后的机会你敢抓住吗？（胆大心细，在接人过程中是很重要的，但要注意“度”，还要结合你的水平和当时的情况。）
④如果他提到还钱时，要拿出力度，可能在怀疑你有没有赚到钱。
⑤可以打预防针：“每个人都有自己的选择，让你过来，也不是让你干，只是让你考察一下而已。既然你已经决定了，我也不会强求。还是那句话，每个人都有自己的选择，我也是考察清楚后才决定干的，你也没有完全看明白，说也说不清楚，回去之后就不要乱说了！”
⑥可以适当的给他买点东西，做到仁至义尽，也可以减少防备心，但要提早买，才能为后面的话铺路。买东西其实也再暗示：我不准备留你了。所以后面的话，不会太刻意。
⑦和他坐在一起，防止一个电话一个电话的打和接，会火上浇油的，会起防备心的。所以，你的学习一定要到位，不要在这个关键的时候掉链子：要么控制不好自己的情绪，要么不知道怎么说，要么自己都放弃了，没底气了。在这个关键的时候，最主要是看你的发挥了。
42、新人不认可行业，在宾馆、酒店里住时，应该注意什么？
（1）内容：参考39条
（2）注意：
①你和他在一起的时候，电话不宜太多，提前把要说的话准备好。
②见的人不宜太多，否则会太刻意，可能更让新人害怕。
③要跟房间家长、经理及时反映情况，商量对策。
④如果有条件，最好带他出去玩一下，放松一下。
43、和新人一起去桂林的路上，应注意什么？
参考39条
44、新人上火车、上大巴这段时间，应注意什么？
（1）心理分析：新人有时是偷偷走的，有时是强行要走的，显得急匆匆的，但不管什么情况，内心还是不平静，说不定还在担心是不是走不了。
（2）注意：
①你最好要看着新人上车走了后，再离开，这是个礼貌问题，不管你心情怎么样，面带微笑，不要把什么都写在脸上。
②其他人在大巴旁边、车站旁边时候，不要在醒目的地方扎堆，以免让新人看到，起更
大的疑心。
③上车后发一两个慰问短信就可以了，电话不要一个接一个的打。
45、新人走了后，怎样做好善后工作？
（1）内容：预防他破坏市场，想想看，他跟家里有联系吗？这个人的说服能力怎么样？
①可以把这个人来的过程模糊化一点，略点贬义，但不要一味贬低他，带着理解去贬低他，你的话才有说服力。这时候一定要控制好自己的情绪，用很尖酸刻薄的话攻击对方是很愚蠢的，你要记住：你在评论别人的时候，听话的对方也在评论你。下面的话仅供参考。（注意：可以提前打出去，这是利用人的先入为主的心理）
“爸，你看表哥这次来，也是过来看看有没有发展机会，要知道，出门在外靠朋友，我就好心的介绍几个朋友给他认识认识，有做生意的，有做销售的，你也知道表哥这个人，不善于跟人打交道，聊不到一块去，就一气之下走了，搞的我到现在还不好给朋友交待。哎！真是好心办坏事。当然我也能理解表哥，毕竟性格一直都这样，而且有点儿着急，爸，你见到他的话，不要去怪他，说不定他可能还在怪我呢……”
②对走的这个人，想想有没有可能在第一时间堵住他的嘴，一定要在他给家里人说之前，拿出力度和底气来，你不是求着对方，你不是心虚。下面的话仅供参考。
“表哥，你来了，我让你花钱了吗？我让你干了吗？我在这儿过得很差吗？那就听好了，我爸妈年纪大了，而且我妈有高血压，如果说他们因为我的事儿有个三长两短的，我不会放过任何人的，我是成年人，我知道自己在做什么！我对我自己做的任何事负责，……”（2）内容：
①想想怎么保护好市场，把影响减到最小，这是最迫切的问题，你没有时间自怨自艾。
②不抱怨，不否定、不忌恨新人，这样才可以调整好心态，这也可以看出你做人处事的态度。
基本问答话术 1、客户非常生气问：“为什么我们不能自己开车到车间或是进 车间看自己车辆的维修过程？” 答： a.您的心情我们可以理解，对于检查质量您可以完全放心，上海大 众品牌的维修工都是技术过硬的技师，再则检查完毕后，我们会做验车，您在这段维修期间，完全可以安心处理您的事务，如有什么问题，我们会及时与您联系的。 b.车间车辆不断的秒动，举升架不断上下举升车辆，从安全的角度上 来说，我们不建议您进车间，另外，您可以设想一下，如果我们的每个客户都进车间看维修过程，我们的车间会造成管理混乱，同时休息区有一大块玻璃可看到车间的维修状态，您不用进入车间便可看到一切，如果必须进入车间与维修人员直接沟通，请您去业务前台拿一个参观证，在服务顾问的陪同下进入车间。况且修理汽车是一个十分精密，仔细的过程，就像医生做外科手术，如果您是医生，周围站着很多人看您动手术，您会有什么感觉？ 2．上海大众车零件为什么不可以外买？我在外地，我住的地方没有维修站，维修很不方便，能不能把配件卖给我，我拿回去修？ 答：我们非常理解您，其它顾客也提过类似的问题，请允许我解释一下，上海大众品牌采用的是封闭式的配件供应模式，目的就是为了保证上海大众品牌车主在服务厂能获得上海大众品牌的纯正配
件，您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术，配件不外卖也是以防非专业人员向您提供不恰当的服务，从而危及到您的驾车安全。 3、上次我更换配件价格高，这次配件降价了，回单位向领导无法交代，配件价格变化太大，总在变动，能不能不变？ 答：配件价格下降是为了回馈广大上海大众品牌车主对上海大众品牌的厚爱，节省车主们的使用成本，您的情况很特殊，如果有必要的话，我们可以出具相关说明给您的领导，您看如何？ 4、我的车出现疑难故障，你们维修检查时找到了问题，虽然花费了一整天的时间，但是现在我不想修了，你们却要收我的检查费，你们不是说检查是免费的吗？为什么还要收我检测费呢？ 答：维修前的故障诊断是维修的关键环节，尤其是疑难杂症，需要高超的技术和丰富的经验，同时还可能使用专用检测仪，若已准确判断等于维修进行了一半，因此按行业规定，适当的收取检测费用是合理的。 5、为什么保养后不久又出现了问题？ 答：由于这些问题对您造成不便，我们表示非常抱歉。我们会立刻对您的车进行检测，由于造成出现故障的原因有很多，在检测结果出来之后，我们会尽快给您一个满意的答复和解决方案。 6、你们是怎么修车的，同样的问题修了好几遍？你们到底能修好吗？
一对一招生话术 几乎所有的学校都是在二月份开学，二月份是寒假和学校生活的过渡阶段，这个过渡期孩子的表现和准备很大程度上决定了孩子开学后在学校的表现，对于毕业班的学生更是分秒必争的黄金准备期。 对于家长来说，基本上已经从刚放寒假时让孩子轻松一下的心态转变为让孩子收心，为新学期的开始做准备方面。孩子的抵抗心理也随着开学的临近和寒假作业的完成，压力逐步弱化，这一阶段的引导比上个月年前的引导难度有所降低，可以从几个方面引导： 一、从学习规律引导 1 、如果孩子在这之前的寒假中未参加过任何辅导，则侧重树立危机感，寒假这一阶段是最后的补救阶段，因为开学后很难再有这么集中的时间做系统性的复习和总结，经过寒假前一阶段的放松，以前没有学好、学会的知识基本已经形成知识上的盲点和漏洞，以前学的较好的也开始逐渐陌生。学习的系统性很强，上学期没有掌握好的知识点一定会影响下学期的新知识的学习，更重要的是这个时候如果不做必要的强化和梳理，是无法准确的针对自已去找到哪些是根本没有学会必须从新学的部分，哪里是需要巩固和延伸的部分，哪些是只明白了而并不会应用的部分，哪些是在独立单元知识结构中学懂了，一到综合运用做题时就糊涂的
部分，这个问题不清楚，就不能对开学后新的学习任务做好准备。总之，在竞争激烈的现在学习中，不能让孩子输在起跑线上。2、这一阶段不能安排大班授课，时间本来就紧张，已经落下了，如果这时候还要用“大锅汇”的方法去浪费时间，那么自已的不足、自已的弱势何时去补上？何时去激发？这都是问题。从教学提高辅导效率，针对性的提高，这才是提高成绩赶上乃至超过别人的关键。 3、对于只有几个月就要中考、高考的学生来说这个时候的辅导方式和效果，可以说是决定着他命运的一个关键时段，如果错过了期末考试，那么一摸考试一定不能再错过，对于这些时间如此紧张的学生，查找问题，解决问题比糊里糊涂地刻苦努力更加重要，选择什么样的辅导会更有效？家长一定是很清楚的。 5、对于已经报过辅导班，甚至上过一对一辅导但效果不好的学生来说，除了塑造危机感，更要突出机构的优势，多年的经验，量身定做的辅导计划，后期的管理服务等等，总之这种家长已经认识到了辅导的必要性，就看他选择那家机构了。 二、从各年级学习的特点进行分析 1、每个年级都有不同的特点，初一、高一：这个年级段的学生特点一般是在、学习方法、教材、教师、教学环境等方面的过渡衔接上遇到了一些困难，对于心理承受能力差，适应能力不强的孩子就很容易产生学习障碍，那么在寒假的最后阶段打好基础适
1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味 着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己 的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户， 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良 机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不 迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ == 公司代表战略合作谈判话术 篇一：合作商谈判话术 与代理商谈合作，了解他想要什么？ 首先要将心比心考虑代理商为什么和我们合作的目的？ 目的：1、利益 2、荣誉或认可（汇聚和代理商本人） 3、帮助打造团队和搭建平台 4、愿景 一、关于利益怎么打动代理商的心？ 1、告诉代理商怎么使他利润最大化？ 回答方式：陈总，您好，我们汇聚最大的亮点或者讲优势就是：我们能帮助您 达到利润最大化，从两个方面来实现： 第一点：我们能帮助您尽自己最大能力挖深挖透客户，举例来说，相同的客户 在别的培训公司可能只能消费30万，那在我们汇聚的成交模式中可以使客户消费80万，基本上只要和我们汇聚合作的客户他这整年的培训费用就砸在我们汇聚，可以使你一个客户贡献的利润相当于以前两个或者更多的客户贡献的利润，这是不是你想要的？ 第二点：我们能使你手头上的客户，利用率达到最大。举例来说，你以前把10 个客户送到别的培训机构，可能他们成交了4-5个，成交率达到40-50%,这可 能已经是非常高了，是吧，你做过或者了解过，应该知道的。那在我们汇聚， 你送来10个达到我们要求的客户，前期铺垫到位，我们就可以至少成交8个客户，成交率达到80%，创造了培训界有始以来最高的成交率。简单点讲，您以 前要完成200万利润，要消耗200个甚至更多的客户，那和我们合作后，完成200万利润，可能只要消耗你100个甚至更少的客户，而可以使你200个客户 给您创(来自: : 公司代表战略合作谈判话术 )造500万的利润，您对这有没有兴趣？
地推常见问题话术分享 个人小建议： 1)自己准备在解说时穿插事例（自身、身边的不论成功、失败案例）； 2)问问题不要一个接着一个，这样显得目的性太强，可以与家长互动后再发问； 3)注意礼仪：要大方（别连正视家长都不敢）;站姿;要端庄、注重仪态；解说 时语调要有升降； 4)多用传单上的数据说话（帮家长分析表格）； 5)别被家长牵着走，自己要做到主导地位，去引导家长，应该怎么做？ 在回答完家长的问题后，马上去回问家长问题，或者把话题转移（切忌回答完问题，家长不说话，自己也跟着沉默）； 6)在解说时多用笔去记录，让家长知道你在听他说话。 Q：家长拒绝给电话，说自己需要的时候会打传单后面的电话。 A：⑴如果你自己打电话过去，家长你只能在我们前台，再由我们的前台转达给老师，然后再安排一个老师给你孩子，这个老师也不了解孩子的情况，到时还要花时间去了解，孩子的时间本来就很紧了，我们都耽误不起啊。家长，我们聊了那么久了，你孩子的情况我都了解到了，家长这样吧，你的电话是多少啊，我留下你的电话，到时我就和我们星火的老师说一下你孩子的情况，让家长您和孩子来星火和我们的老师聊聊，让老师给你们一些建议，我相信这肯定会对你们有所帮助的！ ⑵家长你可以放心，首先，我们留下联系电话只是方便我们老师跟你的联系，而且我们是东莞绝对第一的机构，我们不会去骚扰你而损坏自己的名声的，其次就是马上寒假就到了会有很多家长会打咨询电话过来，我们的电话一般都是忙线的，比如暑假的时候就经常出现这种情况。所以如果家长您是有意愿为孩子学习着想的，留下个电话，方便我们跟进你的情况也无妨，我们也不是强迫，决定权永远在您手上的，所以请家长您放心好了，家长其实我们都和你一样想为了孩子能考上一所理想的高中。 （注：在说了要电话号码的话术后，别先出声，让家长说话再看具体情况去回答；在索要电话时，最好去做出写电话的动作；帮家长开头，如把手机号码前面的“1”讲出来；想问住址等这些比较具体的情况，可以留在留了电话号码之后再问） Q：你们这边的收费怎么样？多少钱？（先和家长周旋） A：家长问第一遍：家长，其实我也很想告诉你，但是我给不到你具体的价格，因为我们这边收费是让我们的咨询师根据孩子的情况来帮他规划一个个性化的课程，然后再根据这个课程来收费的。所以我现在还不清楚你孩子的情况，我真给不到你。 家长问第二遍的时候：家长，还是刚才那句话，我们不了解孩子的情况，我们不会随便告诉家长你们我们的收费是多少，这是对你们一种不负责任的表现，如果，家长你一定要知道的话，我只能大概的告诉你，我们一个小时就（一对一100多/时、小班几十块/时） Q：你们的老师都很年轻，他们都有经验吗？ A：家长，我想问一下您，你认为年长的老师就代表是好老师吗？年长的老师确实要比年轻的有经验，但是，年轻的老师他们更能适合学生，因为年轻的老师他们比年长的更具备耐心、而且和学生没有代沟可以更好的和他们互动、年轻的老师更能适应学生的学习节奏，
A=家长B=咨询师 电话响了:（准备好纸和笔，面带微笑） B：您好，龙文教育，我是X老师。 A：您好，听说你们那边是做一对一的，我想问一下什么是一对一啊？ B：一对一教育就是说一个老师带一个孩子，我们会根据您孩子的具体学习情况和个性特点，给他匹配一个最适合他的老师，使孩子从学习兴趣和学习方法以及学习态度上全面提升学习能力，从而达到一个一劳永逸的效果。您孩子上几年级了呢？（高中孩子要问一下文理科） A:马上就初三了！ B:哦~~，这一年的确很重要，离中考不远了要上发条了！孩子现在就读于哪个学校啊？ A：在省锡中 B：哦（那看来孩子的基础还是很不错的）那他现在什么科目不好呢？ A：物理不好 B：哦那他数学成绩怎么样（问一下相关学科的成绩） A：数学成绩还是不错的 B: 那物理一般情况下能考对少分呢？ A：七八十分吧！ B：看来成绩是不太理想那孩子物理是一直不好还是说从什么时候才下滑的呢？ A：孩子一开始学物理的时候吧成绩还是可以的都能考到九十多分到初二下学期的时候就开始慢慢不好了最多也就只能考到八十多分了！ B：哦那这期间有没有换过老师呢？ A：没有一直都是这个老师 B：哦那您有没有就孩子的学习问题跟孩子的老师沟通过呢？ A：老师说孩子上课注意力会有时候会不太集中。 B:那您有没有跟您孩子亲自谈过这个事情吗？他自己认为是什么原因导致了成绩下滑的呢？ A：他自己也不是很清楚就说上课时也认真听了但就是听不懂 B:之前有没有给孩子辅导过？ A:没之前孩子成绩一直很好我觉得没必要这是第一次给他找辅导班 B：哦根据您刚才说的有关孩子的学习情况我初步的分析孩子可能是在学习方法上不太正确，平时也有认真的去学习但因为学习方法不对所以才导致成绩上不去，从而打击了他的自信心最终导致了上课不能集中精力听讲。那么孩子在我们这边上课我们主要是针对孩子的学习情况以查缺补漏为主哪有需要补哪并且交孩子学习的方法而且在这个过程中也渗透高中常用的学习方法让孩子在潜移默化中完成这个转变为以后的高中学习打下良好的基础让孩子的高中生活赢在起跑线上在他临近中考的时候串讲一下知识点传授一些考试方法和做题技巧并帮他调节考试心态（邀约上门：这样吧您看您什么时候有时间可以把孩子带到我们这里来一方面呢您可以对我们这个辅导中心实地考察一下另一方面呢可以让我跟孩子面对面的谈一下了解他心里到底是怎么想的到底是什么原因成绩下滑的我们免费给您孩子做一个有关学习能力和性格特点的全面测试然后根据他的具体情况给他量身制定一个课时计划最后不管您是不是在我们这上课您对您的孩子都有了一个充分的了解对您孩子来说也是一种提高您看好吗？） A：你们那边是怎么收费的？ B：我们这边的收费标准呢是要根据每个孩子的具体情况来定的要看他上几年级他学习问题的严重程度以及在我们这上课的周期和频率根据每个孩子的情况不同都是有所浮动的(邀约上门) A：那你就给我一个大概的数字让我心里有个数
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
合伙?沟通话术要点 今天主要来给?家介绍?下美柠的合伙?体系。 美柠，在美业?业布局了许多年，现在美业痛点主要集中在： 1、对顾客??：线上购买产品不靠谱，线下体验服务怕推销办卡； 2、对?店??：拓客难、美容师流动性? 3、对?商??：渠道分散、营销费?超?，终端价格往往?达出?价的10-20倍 美柠的出现就是为了这些问题，我们通过线上线下结合的?式，重新定义美业的未来。 （新美业蓝图） 美柠通过线下线下结合的方式：在线上建立美柠商城，通过社交电商，集合微商网红、行业KOL等，通过社群裂变不断吸引获得高质量，具有独立运营能力的线上店主；更突破性的打通线下美容&养生类门店，搭建以实体店店主、美容师&美导以及品牌渠道商为主题的线下渠道，通过沙龙等方式完成产品体验，最终美柠将成为行业首家真正连通线上线下、完成线上购买和线下体验的新美业生态，真正意义上解决了美业获客难、服务无法统一等行业难题，最终完成美柠品牌孵化、组建行业论坛等行业革新。 美柠创造的不仅是?个社交电商平台，?是?业的未来，?个全新的万亿级的新市场。美柠的?标是通过建?的全新美业?态，?3年时间，吸引?千万线上店主，联合20万家线下?店，与美柠合伙?们?起，实现成为全国最?的美业&?健康创业社区。 在美柠的版图中，合伙?占有重要的意义。 美柠合伙?分为4个级别，从低到?分别为：特约店主、市场经理、城市合伙?和平台合伙?。 其中城市合伙?和平台合伙?享有平台合作的最?权益，主要权益有： 1、成为合伙?即可获得蜜柚资格，可直接快速搭建??的团队、获得收益； 2、合伙?独?搭建??的团队，线上社群+线下?店+产品或微商渠道都可独?发展；
1、贵早教机构是什么时间成立的？ 回答：普乐谷之家国际早教中心成立于2010年7月，有着丰富的市场运营经验。 2、商标是否已注册？ 答：普乐谷之家商标以及字体，已注册了。 3、你们中心现在总共有多少个学员？ 答： 4、你说早教中心那么好，自己为什么不开分中心？ 答： 5、加盟你们中心一定能够赚钱吗？ 答：我们会将公司多年成功的模式复制给您，全程保姆式指导让您轻松、无忧成功创业市场是检验成功的标准，您最好到我们目前经营的店面进行实地考察，会给您最好的答案。 6、贵早教机构的经营模式与其他早教机构有何不同？ 答：是全国首创0~6岁完整早期教育的专业机构，是国内唯一一家亲子园和幼儿园良好互动的连锁发展机构。红黄蓝独特的经营模式，为中国家庭提供专业、完整、高品质的家庭教育解决方案，培养健康、自信、有竞争力的儿童；为红黄蓝加盟者提供长远的发展空间。（公司有） 7、你们早教机构人员配置？ 答：中心的职能划分主要包括中心总监、课程老师、课程顾问、前台接待及保育员等岗位，人数从12-20人不等，具体人数会根据门店规模以及地区差异有所区别，详情可来电咨询总部相关工作人员。 8、公司负责招聘吗？ 答：中心的员工（操作员）由您自己招聘。公司负责技术培训，我们的员工技术培训室全免费的。根据店面的实际情况和所处的地理位置不同，所需员工的人数也不同而定的。9、总部提供的培训都是免费的吗？ 答：总部提供的培训可以分为免费的主动型和收费的被动型。一般情况下，总部提供的主动型培训可以满足中心的基本运营需要，这类培训本身免费，但是参加培训所产生的食宿、交通等其他费用由加盟商承担。若加盟商需要申请计划之外的培训支持，总部则会依照合同条款和培训成本酌情收取一定费用。 10、园所选址方面应该注意哪些问题？ 答：首先要求在三层以下，这是出于消防的要求，消防法规明确规定儿童游乐场所要求在正一层和正三层之间。虽然很多盟商通过自己在当地的关系可以突破这一限制，我们也不赞成您选择过分高的楼层。此外，层高要求为三米以上、框架结构。红黄蓝亲子园要求每间教室面积大于四十平米，也就是要求柱间距一般在七米以上。 11、贵早教机构的早教课程的收费标准？ 答：我们属于中高端定位品牌，将遵循同城同价的原则进行定价，详细收费标准将由总部协助中心市场专员对具体市场进行调研后制定，详情可来电咨询总部相关工作人员。12、普乐谷之家早教中心是一家什么机构？ 答：普乐谷之家国际早教中心是 13、对加盟中心有没有区域保护？ 答：有，本中心总部对每家加盟中心都有一定范围的区域保护。 14、如果我所在的城市已经有了普乐谷之家，我可不可以再加盟，应该如何去做？ 答：我们对于早教中心有具体的区域保护政策，如您的加盟申请获得通过，我公司将非常乐意提供进一步的资料。 15、我有权利发展下级代理商吗？
教育咨询师咨询话术1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： 常见问候,您好！ ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）
⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒂我们的家教有两种——引入名师点睛教育这个家教中心，并进行介绍。 ⒃激发危机感和引导的技巧。 ⒄您可带孩子实地考察、了解并试听一次课（不超过半小时）。 2、分析孩子问题：（与广告词挂钩） ⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试； 与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义； 给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。
邀约话术整理 各位伙伴： 为更好配合到大家的邀约工作，现将优秀的邀约话术整理一部分，望各位伙伴从中吸取精华，作为借鉴，形成自己的邀约话术。 关于话术的关键点总结：套近乎，稀缺性，二择一，假设成交，举案例。 其实我们只要遵循电话邀约六个步骤来设计自己的话术就可以了： 1，我是谁——自我介绍 2，我要和客户谈什么——邀约总裁研习会 3，我谈的内容对客户有什么好处——塑造课程价值 4，拿什么来证明我说的是对的——列举企业成功案例，老师经历，服务企业5，客户为什么要来参加——帮助企业绩效提升 6，为什么一定要现在来参加——问题解决越早越好，塑造老师档期，课程稀缺 **总： 你好！我是蓝海咨询的**，有一个非常重要的事情要给您沟通，在日（周）在举办一个专门针对咱们企业家的《摇钱树》总裁研修班，那我们这次总裁班主要探讨我们企业家都非常关注的问题，您也知道我们很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也是有着非常深的感触，这次为了更好的帮助的企业家，我们专门邀请到老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！另外，这次研修班只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位学员投资100元，其中包括及我们一系列高品质的会务服务，**总您公司的传真是？我现在就把传真件发
1.获取客户基本信息的询问 1，我想请问下贵公司平时和客户联系，主要是用什么作为沟通的工具呢？ 2，请问下贵公司平时是不是都有在使用企业邮箱呢？使用的效果怎么样？ 3，我有了解到贵公司外贸这块是经常有用到企业邮箱的，不知道贵公司企业邮箱是否满足您们的需求吗？空间够不够用？邮箱平时收发信件的时候稳不稳定呢？ 4，贵公司平时在使用企业邮箱的时候，是否有碰到过退信和垃圾邮件的问题呢？ a、您好！不知贵公司现在有没有做外贸呢？ b、那您公司的企业邮箱在使用上会不会觉得空间比较小，目前已经无法满足您公司正常的工作需要呢？ c、我们公司呢是专业做这个外贸企业邮箱和网站的，不知道有没有什么产品会比较适合您的公司呢？ (1)您公司做外贸这块多久了？ (2)每天这个邮件的收发量应该满大的吧？ (3):不知道公司有多少人在使用邮箱? (4):贵都跟哪些国家在做生意呢？ 1、您公司外贸业务多不多？ 2、您公司邮箱这一块用得多不多？ 3、公司用的是个人邮箱还是免费邮箱？ 4、公司网络这一块是由您在负责的吗？ 1）贵公司企业邮局有没有在用？ 2）您是具体负责企业邮局这一块的吗？3）大概有多少用户在使用企业邮局？ 4）你们那有很多用我们公司的代理商，不知道贵公司使用的是哪家公司的企业邮局？ 5）不知道您公司是签几年的？6）您公司企业邮局是什么时候到期的呢？ 1，王先生，公司现在有在用企业邮箱吗？是哪里提供的服务？您们看重邮箱的哪些功能？ 2，王先生，请问公司现在有使用邮箱吗，邮箱对公司业务联系有多大的帮助呢？领导对这方面重视吗？ 3，王先生，请问公司现在有多少人在用企业邮箱来联系业务呢？ 1：您是公司网络这块的负责人吗？除了您还有别人在负责这块吗？ 2：您公司有在做外贸吗？3：那您公司有经常用邮箱吗？ 王先生，你好！像您公司基本上都是做外贸业务，那你们公司现在大概有多少人在使用企业邮箱呢？ 王先生，你好！你们经常通过邮件跟你们的客户联系吗？像企业邮箱对你们公司来说是不是很重要的通讯工具？ 王先生，您公司这么大，像有关企业邮箱是否要更换是不是您这边决定就可以了呢？ ●您好，请问电子邮箱是否已成为贵公司最主要的通信工具？ ●贵公司的邮件是否收发稳定，是否常出现一件重要信件无法收取或发送的问题？ ●贵公司是否常常面对收到大量的垃圾邮件与病毒而却又无能为力？ ●您/贵公司是否有过重要机密邮件被他人泄露或邮箱密码被窃取的经历？ 2．引发现有问题的询问 1，那你们平时在使用的时候，有碰到退信，不能够及时的跟客户联系，会不会影响到贵公司的业务呢？ 2，平时垃圾邮件那么多，是不是要花很多时间来删除，这样是不是影响到平时的工作心情和工作效率呢？ 3，空间不够用，经常要去删除客户的邮件是不是很麻烦呢？ 4，如果碰到附件比较大，而收不到客户的邮件，这样您们是怎么解决呢？ a、你们垃圾邮件比较多，现在有一款企业邮局可以过滤掉您的垃圾邮件并且速度安全性都会提高，不知道您公司会不会考虑更换呢？ b、哦！您公司比较注重国外邮件的接收是吗，那国外的服务器稳定性对您公司来说应该是非常重要的，是吗？ c、有那么多的外贸业务，那每天应该会收发很多邮件吧！那你们现在的空间是多少呢？会不会不够用呢？ (1)：你们公司邮箱空间的容量，和用户数够用吗，如果不够用，会不会影响你们业务？ (2)：你们公司企业邮局这么重要，那您公司企业邮箱稳定性对您公司来说是非常注重的是吗？ (3)：公司邮箱收发量这么大，有没有经常出现垃圾邮件或退信问题？ 1、现在公司企业邮箱哪一方面出现的问题比较大呢？会造成您公司哪些影响？ 2、您对公司的企业邮箱哪一方面比较不满意，需要及时去改善的呢？ 3、公司邮箱会不会经常有收到垃圾邮件或发往海外的邮件被退回来的情况发生呢，如果碰到这些问题他们都会来找解决你吧，那您一般是怎么解决的呢？ 1）最近有很多公司企业邮局都有受到垃圾邮件的干扰，贵公司应该也有出现过这种现象吧？
教育咨询师咨询话术 1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： 常见问候,您好！ ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒂我们的家教有两种——引入名师点睛教育这个家教中心，并进行介绍。 ⒃激发危机感和引导的技巧。
产品示范技巧与话术 灵芝黄胶囊的演示方法： 一、准备材料： 灵芝黄胶囊4粒，55度以上白酒，透明一次性杯子（或玻璃杯）2个，搅拌棒1个二、演示方法： 将白酒分别倒入两个杯子里，占杯子的1/5 为最佳量，让喝酒的人尝一下酒的度数，然后再其中一个杯子里放入4粒灵芝黄（把胶囊拆开倒入粉粒，受潮成块的不用）用搅拌棒搅匀，静置6—10分钟，再让新人来品尝一下，并说出其度数。 这个试验的目的是告诉人们灵芝黄有很好的解毒功效，它可以排除体内毒素，降低酒精对人体肝脏的伤害。 三、作用：辅助抑制肝瘤，延缓衰老，全面提升人体免疫力。 维康素的演示方法： 一、准备材料： 维康素2粒、大米1小匙、碘伏、吸管1个、搅拌棒一根、白纸1张、帮得佳示范杯1个、清水1杯。 二、演示方法： 在帮得佳示范杯中倒入1/3的清水，放入1小匙大米，用吸管吸入碘伏，放入盛大米水的杯子中4滴，看水的颜色微微发黄，并且大米颜色变淡蓝。然后把2粒维康素压碎倒入水中，用搅拌棒搅拌几下，看水及大米的颜色被逐渐还原成白色。证明维康素有很强的抗氧化的作用。 三、在搅拌过程中边做边讲解，维康素不仅有很强的抗氧化作用，其还能激活人体自身抗氧化体系（激活人体SOD酶的活性）延缓衰老，修复化学性肝损伤，提高人体抗辐射能力。无限极钙片的对比演示 将我们的钙片（研磨成粉状）、他牌同类产品（市场常用的是乐力钙），还有洗衣粉，分别放入3个杯中，然后加入50-100ML的水（最好是纯净水），再滴入酚酞溶液，观察颜色变化。我们的无变化，他牌钙片颜色变红，甚至超过了洗衣粉的颜色。说明，他牌产品偏碱性，我们的钙片成弱酸性，符合人体的内环境，容易被人吸收。 植雅牙膏 1、亮相：成份甙+酚，甙：消炎抑菌、杀虫止痒，酚：活血化淤替代维生素C、E，有止痛 功效、止血。 2、开发背景：专为野战部队野外作战研制的战地急用外用的万能膏。 3、成分：纯天然植物提取甙+酚：无毒、无害、无刺激，无任何添加剂、防腐剂、重金属， 从中药、鸭角木、苦参等提取。 4、渗透性好：把少量牙膏抹在手背上做渗透性的演示。 具有渗透性的牙膏才能净化口腔，口腔中有①需氧菌：存在于表皮②厌氧菌： 存在于真皮层。③原虫：阿米巴、毛滴虫，存在于皮下粘膜组织。 5去渍示范：把牙膏一小块抹在有字的无限极包装袋上，可以把字迹去掉。本演示可以去牙渍、茶渍和污渍，而不伤害牙本质。原因：甙里面有种天然的植物高活性溶解
基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法
咨询工作指导手册 前言： 咨询工作即产品销售，给目标人群推介产品的同时，使其对产品留下深刻的第一印象。因此，咨询工作极为重要。 在此，我们将咨询工作分为电话咨询、上门咨询和户外咨询等3大部分，下面我们就每一大部分进行详细指导说明。 原则： 本着认真、诚信、耐心的态度，对每一位咨询者做到对答如流，令其满意，并引导其进入角色，了解金智汇，产生学习兴趣。 第一部分电话咨询指导 一、接听流程： 1、接听电话：您好，金智汇，有什么能帮助您？ 2、先了解信息： a)您孩子今年多大？ b)上几年级？ c)在哪个学校上学？ （了解基本信息后，对咨询者进行初步的筛选和辨别，接下来针对咨询者提出的问题进行金智汇的相关介绍。） 3、通过了解咨询者的信息，针对他/她的身份，在介绍金智汇时，强调他们关心的 话题，引导他们尽快进入角色。如： 介绍学校的入学流程，如入学测试，协议保障等，并列举一些成功的学生、家长 的口碑，使他们认同要孩子来金智汇就会放心、安心。 4、关于金智汇课程话术： （见附件） 5、咨询者得到满意回答后，引导咨询者进入角色： “本着对孩子负责人的态度，建议您带着孩子来学校亲自感受一番，让我们的教育
专家为孩子把把脉，量身定做一套切实可行的辅导方案。如果孩子在起跑线上落后，将来再去追赶就很困难，压力也大。在××月××日××点有一场免费的课程讲座，我们将为您预留座位，前来试听，进一步了解我们学校的课程体系和师资力量，以 便更好的选择。” 6、电话进入尾声，别忘了留下咨询者信息： “如果方便的话，请留下您的联系方式，学校将会随时通知课程信息。谢谢！”二、接听礼仪： 电话是现代人之间进行交流和沟通的便捷工具。电话接听质量的好坏直接影响到整个学校的形象。 1、及时接电话。电话铃响了，要及时去接，不要怠慢，更不可接了电话就说“请稍等”，撂下电话半天不理人家。 2、左手持听筒、右手拿笔。在电话沟通过程中往往需要做必要的文字记录，并提倡用左手拿听筒，右手写字或操纵电脑，这样就可以轻松自如的达到与客户沟通的目的，同时记下有效信息。 3、认真听对方说话。接电话时应当认真听对方说话，而且不时有所表示，如“是”,“对”，“好”，“请讲”，“不客气”等等，或用语气词“唔”、“嗯”等，让咨询者感到你是在认真听。漫不经心，答非所问，或者一边听一边同身边的人谈话，都是对对方的不尊重。 4、注意声音和表情。沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂在嘴边的习惯，可以让咨询者感到轻松和舒适。因此，接听电话时要注意声音和表情。声音好听，并且待人亲切，会让咨询者产生亲自来学校拜访的冲动。不要在接听电话的过程中暴露出自己的不良心情，也不要因为自己的声音而影响学校的形象。 5、保持正确姿势。接听电话过程中应该始终保持正确的姿势。一般情况下，当人的身体稍微下沉，丹田受到压迫时容易导致丹田的声音无法发出；大部分人讲话所使用的是胸腔，这样容易口干舌燥，如果运用丹田的声音，不但可以使声音具有磁性，而且不会伤害喉咙。因