香格里拉别墅花园营销推广初案
广东凌峻房地产策划推广机构
2001年3月7日
前言
承蒙贵公司信任我司，予以进行“香格里拉别墅花园”项目的初步营销推广工作。为了最大程度上实现本项目的利润，同时保证本策划方案应具备的市场客观性，我公司特地进行了较为深入的市场及项目分析，目的是明确本项目的市场方向，把握本项目的传播原则，确定本项目的操作方式，尽可能地避免策划失误。
本策划提案旨在为“香格里拉别墅花园”项目的市场定位及市场营销推广进行策略性规划与分析，并从中寻找出最佳的入市手法。
“香格里拉别墅花园”项目从营销的阶段性来看，属于市场已在售项目，市场反映较为理想。但由于整体反馈区域还是局限在南海市地区，因而，在我司对“香格里拉别墅花园”项目进行分析以后认为，“香格里拉别墅花园”目前在市场中并还未牢固的树立起物业高素质的“领导性”概念及地位，项目整体的知名度还不够强，因而也就造成了目前销售区域的局限性。所以，我们将在报告中通过对项目整体策略的思考，运用前瞻性的眼光，分别从项目整体的产品力策略、市场力策略、销售力策略等三个不同的营销层面进行剖析，以此作为本项目整体营销推广的讨论基础和实施指导。同时，我司将会在本提案通过以后，迅速向贵公司提交项目营销推广全案。并会在项目营销的不同阶段，综合市场的反馈信息及变化，对项目的总体策划方案进行调整完善，向贵公司提交阶段性工作分类报告。
值得提出的是任何策略的制定与执行均需要代理商与开发商以及其它相关专业公司的理解与配合，才能得以顺利实施。我司针对“香格里拉别墅花园”项目所进行的相关工作及策略制定均是建立在对市场及项目进行深入分析之后的结论，并就我方思路与贵公司达成共识，来共同指导执行“香格里拉别墅花园”的市场推广工作。在此，我司期望本项目的各合作方能够本着客观积极的原则，共同作好“香格里拉别墅花园”的市场营销传播工作，并预祝本项目开发及合作圆满成功！
项目整体营销策略思考
一、策略分析
持 持 点 点 1 2
二、本案应解决的问题
问题一：如何使项目形成独有的市场定位与项目概念形象；
问题二：如何通过市场力战略的有效进行，吸引目标消费者及社会大众的广泛关注度，以此让目标消费者产生强烈的倾向度；
问题三：如何强化项目的现场表现力，并在结合市场力的基础上，使客户认可项目品质，接受项目所宣扬的独特优势及生活品味，并以此
产生购买冲动；
问题四：如何通过促销手段及事件行销手法与广告宣传的充分配合，在强化销售力量的基础上，把目标客户的购买冲动转化在实际的购买行为。
三、对于整体营销战略的思考
1、选择差异化营销战略，充分展示出香格里拉别墅与众不同且独特的差异特征。不论是文化特征、休闲方式、环境塑造、物业管理、业主服务、促销方式、传播战术、广告风格，均力争独树一帜，做到人无我有、人有我忧，从而增强目标消费者对香格里拉别墅认知度与信誉度，造就强大的销售势能；
2、将度假式的休闲文化成份注入到所有传播战术的配合之中，务求表现出独具特色的社区氛围；同时其传播策略与传播战术要讲究“新、奇、异”，使之形成传播的差异性。
3、鲜明的目标客户定位与市场定位，充分体现定位客户的身份感、尊贵感、荣耀感。
4、树立独具特色的度假文化概念，大打文化牌，将小区风格、氛围营造得更具深度、更有氛围。将香格里拉别墅花园营造成为广东省及珠三角地区最具集休闲、时尚、娱乐、旅游为一体的高档次度假小区，使入住业主引以为豪，为香格里拉别墅花园这一品牌注入更多的含金量。
产品力策略
产品力策略，主要是在进行了目标消费者战略与商品定位战略的基础上，决定并制定实施出消费者所喜欢的产品概念。这一系列策略实施的目的，主要是把产品的优势充分且有效的传达到目标消费者心中，让消费者知觉到，并深入感受到其优势的所在。
一、目标消费者战略
目标消费者战略是指藉着消费者对我项目的知觉来细分化市场，并选择最有利的目标消费者，将我项目的产品力发挥至极限的战略。
在通过前期与贵公司及“香格里拉别墅花园”这一项目的接触，我公司在结合项目本身质素及贵公司要求的基础上，充分考虑了其目标消费者的有效锁定。
“香格里拉别墅花园”，就其销售价格与项目素质，均名符其实的为“华南第一项目”。同时，加之该项目所处区域属于典型的度假区，且项目的设计与规划均较为倾向于度假型，因此，项目的功能属于典型的度假型物业。
在以上两点明确之后，其目标消费者已就有了针对性。由于该项目涉及有别墅、洋房、酒店式公寓等三个不同类型的产品，其目标消费群体的锁定也就要分为不同的三个层次。就我公司对广东市场的了解与多年从事房地产策划推广的经验来看，“香格里拉别墅花园”的主力目标对象应具有下列基本特征。
别墅类：
A、年龄35——55岁之间；
B、属于企业家、银行家、金融家等一类的社会顶尖名流；
C、拥有固定资产应在人民币3000万元以上；
D、经常出入于名门豪宅，社交圈特别广泛；
E、自己拥有名车1——3部以上；
F、典型的3次以上购房置业者；
D、现已拥有居住型屋业；
洋房类：
A、年龄28——50岁之间；
B、属于典型的社会白领及金领，或企业中层以上骨干、艺术家、自由职业者、商人等；
C、固定月收入应在人民币8000元以上，自有灵活资金应在30万元以上；
D、社交圈较为广泛；
E、自己拥有轿车1——2部以上；
F、属于典型的2——3次以上的购房置业者；
D、现已拥有固定的居住型屋业；
酒店式公寓类：
A、年龄25——40岁之间；
B、属于典型的社会白领及金领人士；
C、个人月收入5000元以上，自有资金5——10万元以上；
D、社交圈较为广泛；
E、拥有轿车1部；
F、属于典型的2次以上购房置业者；
D、现已拥有居住型屋业；
结论：从上述的分析中我们可以得知，本项目的目标购房者均为社会中层以上的支柱型力量，有着较大的影响力与传播力。同时，这批目标客户均是两次以上的购房置业者，社会经验较为丰富甚至特别丰富，从而也就造就了购房理性化的行为，但同时对于这批消费者而言，由于已经满足了居住型物业的需求，因而其理性化购房的目的不再是满足于个性化与空间化的居住，而更注重的是追求一种至高的“体验与享受”。
二、项目定位战略
在对目标消费者进行有效锁定的基础上，在结合项目目前的销售及开发现状的分析上，其项目的定位应有效的符合于这批目标消费者的购房心态。
1、市场定位现状
目前，广东市场的别墅楼盘的定位，从功能区分上讲，主要有两种定位形式：居住型与度假型；从形象档次上讲，主要有：贵族型与享受型。而从目前市场销售情况及推广现状分析，居住型且享受型的别墅物业相对占踞有利优势，市场接受度较强，其中最典型的案例就是“白云堡豪苑”。
2、项目定位思考
我们认为，“香格里拉别墅花园”，由于其所处区域及环境，由于其功能的独特性，因此，它在市场中已应存在有明显的市场地位，即“华南第一项目”。该地位的确定是根据对项目的开展潜质及现存素质的结合以后，再把项目放入市场环境中分析后所得。
同时，在结合项目的目标消费者的基础上，应充分认识目标消费者的消费形态与消费个性，就如前一节所得结论，对于这批购房者而言，如今的再次购房，他们来讲究与追求的更多是一种“体验、享受与地位的彰显”。因而，为了满足这部分消费群体的心理与行为需求，项目的市场定位也就更显明晰化——
“天地造就的人间绝境”、“欧式度假的权威代言”
三、项目产品概念战略
项目产品概念战略，主要是指以通过完善功能配套及设施，突显其项目优势，同时予以配合项目的目标消费者定位与项目定位，为树立起项目的独特性与唯一性而进行的策略。
虽然现今的房地产市场已经超越了当年的“地产概念市场”，但在有了消费者战略与定位战略的基础上，从满足这两种战略的思考上，我们必须将项目的独创性、唯一性与消费者的生活形态进行有机的结合，为了更快速的实现销售力传播而设定项目的基础概念。
作为项目概念战略的开展，从本报告上述两项策略的分析中已经看出，必须建立在以分析、补充、完善项目自身的硬软件条件的基础之上而产生。
1、硬件资源
A、现存硬件资源分析
从前期我公司对项目的亲身体验与众多资料的分析，我们可以看到，目前项目硬件的基本情况如下：
（1）项目规划：地处南国桃园度假区内，占地730亩、植树2万株，地块中心为月亮湖。整个小区由独立式别墅、连体别墅、公寓洋房、酒店式公寓及会所几部分构成，环湖两侧是依山而筑的别墅区，南面较平缓地段为3至5层的高级公寓和酒店。
（2）项目配套：西餐厅、咖啡厅、网球场、游泳池、健身中心、购物中心、儿童活动中心、多功能影视厅（会议厅）、桌球室、篮球场、钢琴酒吧、棋牌室、美容中心等生活设施。
（3）花园内市政硬件设施：电力系统、给排水系统、安全监控系统、道路系统、电视系统、管道燃气系统、IC卡识别系统、IT国际互联网系统、视频系统、物业管理电子系统等。
B、尚可开发与利用的硬件资源分析
作为对现存在的硬件资源进行了分析以后，再从目标消费者的角度分析，对于这批目标消费者的追求个性与置业需求来讲，似乎会使我们感觉到缺乏些什么。
的确，我们在硬件上较为缺乏的就是能体现业主身份尊贵性的设施，缺乏对能充分满足业主享受、体验“天地绝景”的自然资源的有机整合。
在此，为了使项目传播工作的顺利实施与销售的最终实现，我公司特对项目的硬件资源进行了前瞻性的思考。我们认为，目前项目的硬件资源的完善应从三个主要方面入手：
其一，硬件资源的尊荣性体现
尊荣性的体现，是目标客户购买本项目的因素之一。
体现项目的尊荣性，其硬件资源是主要是一部分。而作为项目如今已存在的现状，我们认为应对项目内的中心环节——“会所”进行有力的改善。
会所，是最能充分体现出业主尊荣感的硬件资源。而作为现阶段，小区内的会所与项目整体形象及档次均形成了一定的偏差。我们认为，作为度假型项目，会所内的设施设置应充分体现出“休闲、娱乐、自然”的概念。而作为会所的整体外观与内部装饰，又同时要满足豪华、气派的顶级会所思想。
其二、独一无二的大型天然会所
由于“香格里拉别墅花园”处在南国桃国度假区内，南国桃园度假区，占地6.8平方公里，是广东著名的“桃花之乡”。其天然森林绿化率达到90%，大小湖泊十多个，更有数万只鹭鸟栖息的鹭鸟天堂。因而，作为主打“度假型”、“环境型”的“香格里拉别墅花园”，南国桃国度假区的一切资源均可有利的利用，以此和小区内环境的硬件资源进行配合，这样有助于加强项目的整体质素，同时也是对传播力的有效强力支持。
作为“香格里拉别墅花园”的发展商，可以尽一切努力，与整个度假区的其他硬件资源进行协作，可考虑与度假区内较具代表性的乡村俱乐部、高尔夫球场、四星级枫丹白鹭酒店、野战俱乐部、碧波湖水上乐园等娱乐配套设施进行联手合作，共创整个桃园度假区，制造区域消费经济。
此种方式的采用，其目的主要在于强化整个大环境，而不仅仅是围绕“月亮湖”的这一小环境。让买家更深切的感受到自然、享受、体验与尊荣。同时也是突显了项目独具的卖点：“独一无二的超大型天然会所”。
其三，小区内部形象设施的完善
在配合项目整体传播的基础上，以项目定位为中心思想，以营造小区氛围，吸引消费者为目标，在小区内的一切配套设施及园林规划之中注入独特的概念识别系统。
2、软件资源
软件资源。主要是指项目提供给业主的服务。作为顶级档次的渡假型项目，其服务的重要性成超乎于平常项目所言的服务水准。
A、现存软件资源分析
目前，小区会所由广州花园酒店提供服务及管理；小区物业由国家级的优秀物业管理公司提供物业服务。
从我公司几次与项目的接触中感受到，此两种服务并未深入到项目之中，并未予之给消费者留下明显的感观印象。
B、软件资源的完善
软件资源，应不仅仅局限于小区内所能提供的服务。
我司认为，作为本案的软件资源，应在充分挖掘项目自身服务的基础上（即强化“广州花园酒店”与“金陆物业”，并同时予以深入到业主生活及物业管理之中），再配合以整体大环境（南国桃园）所能提供的休闲度假式服务。
在此，我们提出了一种全新的服务系统，该系统包含了四大服务标准：
（1）24小时五星级酒店式服务；
（2）24小时保姆服务；
（3）五星级保安服务；
（4）五星级双会所服务；（小区内会所与独一无二的超大型天然会所）
四、可供表现的产品力差异性特征综述：（在不同的阶段进行部分运用）
1、独一无二的天然居所（项目紧靠6.8平方公里的天然森林公园，是其大型旅游度假圣地——南国桃园中的一颗闪耀的明珠）；
2、独一无二的小区大型天然会所（南国桃园）
3、独一无二的双会所概念；
4、独特的小区规划风格；
5、独具气势且独一无二的建筑风格；
6、独具特色且合理规划的户型设计；
7、最完善的服务体系（融四大服务系统为一体）
8、同时拥有两个豪华高尔夫球场；
9、国内先进的住宅智能化系统与五星级保安系统的全新配合。
10、广东省内首个光纤宽频的网络社区；
市场力战略
市场力战略，主要是在确定了产品力的基础上，为产品架设起与目标消费者沟通的桥梁，采取实效性的手法与目标客户进行有效接触与沟通，以此把项目的所有讯息有效传播至目标客户，并予以吸引，最终在现场销售力执行与产品力强化的配合之下促成销售，形成良好的、循环的社会口碑。
传播战略
1、项目的整体传播应紧密配合项目相关素质增强工作的开展，选择差异化的传播战略，充分展示出香格里拉别墅与众不同的特性，不论是其传播战术的选择、传播战术的配合、媒介的组合、入市策略，广告表现手法等等，均要表现出项目的独特性与唯一性。
2、在对项目进行整体传播之时，应充分考虑对项目所处环境的整体塑造，力求表现出南国桃园的整体环境优势，突显项目在其南国桃园中的独特地位，并以大环境、小环境、特珠环境的紧密配合，彰显项目的环境优势。
3、项目的入市策略是整体营销推广策略的关键，所以，在入市的策略思考上，我公司会考虑采用一套全新手法，通过强化“香格里拉”这个大众化的名称来使公众明确“香格里拉”这个神秘的世外桃源的真正面目，并予此配合“香格里拉别墅花园”，利用反向的手法塑造起本项目的各种优势，并制造大范围的市场热点。
4、考虑到项目的销售针对区域，在其媒介宣传以广州媒介为主、区域媒介为辅，此此向整个珠三角地区辐射，制造宣传效应。
传播战术选择
对于传播战术的选择，应充分利用广告宣传、促销活动、事件行销、卖场包装等方式，根据不同的传播阶段主题，以最有效的组合方式把该阶段的营销思想有效的传达到目标客户。
同时，不同的阶段，根据其不同的阶段性传播目标，其应用的传播战术也会有所有同，以下，则我公司对整体传播战术配合上的一个基本思考：
一、广告宣传
1、传播目的：
A、配合事件行销及促销政策，以此制造大范围的社会热点，吸引社会大众及目标客户对本项目的关注度；
B、全面传达“香格里拉别墅花园”的整体讯息，主要在于建立起项目知名度，以此向良好且牢固的品牌形象建立延伸。
C、配合阶段性促销策略的开展，力求在社会热点与促销策略相互配合的基础上，通过大众媒介传播，形成销售。
2、传播时间：
贯穿于整个项目销售的前后，选择每周四、五作为主媒介时间。
3、选用媒介：
A、选用《广州日报》、《羊城晚报》、《佛山日报》、《南海日报》作为平面广告主媒体
B、选用广东电台、南海电台、佛山电台作为辅助广告媒体。
C、选用《广州日报》、《羊城晚报》、《南海日报》作新闻妙作；
D、利用报刊发行渠道做精美夹报广告，主要选择《羊城晚报》、《南海日报》、《佛山报》等媒介；
E、选择广州地区部分大面积的优势户外媒介作为户外宣传主媒体。
4、传播内容：
A、报纸平面广告主要采取极具特色、煽动性强的广告主题，通过视觉画面的感染力与冲击力，突出休闲、尊荣、优雅
的独特享受，并根据不同阶段的不同销售策略而全面展开，同时也辅以对形象的全面塑造。
B、软性广告内容则主要以理性与感性相配合的手法，通过一系列的社会热点制造，从而传递出项目的整体优势，加快买家对本项目的认可过程。
二、事件行销
1、目的：
通过在不同阶段制造社会热点，以此吸引市场，制造阶段性的高度关注率与强烈购买倾向，同时也是对报纸平面广告与软性广告的宣传提供可靠依据，。
2、时间选择
主要选择项目的全面入市阶段与销售旺季阶段。
3、活动形式
A、“凭什么叫香格里拉”大型社会辩论；
B、在广州花园酒店内，与广州花园酒店、佛山市金陆物业管理公司联合举办“香格里拉别墅花园”记者招待会。
C、“香格里拉杯名家书画展”
D、“香格里拉杯摄影大奖赛”
E、“香格里拉杯歌词歌曲征集大奖赛”
F、“香格里拉杯首届网球公开赛”
G、“香格里拉开盘庆典日”欢庆活动。在香格里拉别墅花园里举办隆重的名流酒会，邀请香格里拉国际酒店集团亚太地区总裁参与，并邀请国际著影、视、歌三栖名星——张学友先生演唱香格里拉主题曲，同时正式成为“香格里拉别俱乐部”形象大使。
H、举行“业主环球游”活动。
注：事件行销的手法多种多样，在此暂列举以上几种前期的操作手法。
三、促销活动
1、时间：以配合销售的阶段性，在不同的时候推出不同的促销手法。
2、促销手法综述：
A、在项目入市之初，举办“香格里拉度假月”大型活动。
B、在全面推广之初举办“购房环球游”活动。
C、在广州市花园酒店及高档商场内设立异地销售中心；
D、在不同的阶段，推出不同的促销手法：如赠送物管费、赠送交通费、赠送钢琴、赠送车库或多少年的使用权等等形式；
注：促销手法多种多样，在此暂例举几点。
四、现场包装
现场包装，对于项目的入市与销售均起到至关重要的作用。以下的现场包装策略，即在项目全面入市阶段就应实施。、
1、项目卖场及小区内环境包装
（1）举办特色性的、符合项目定位及档次与目标客户群的活动
（2）现场升空气球标语；
（3）样板房内的钢琴演奏（身着盛装）；
（4）售房部重新布置，采取休闲式的装饰风格，突显档次；
（5）保安人员与物业服务人员的外观统一、语言统一；
（6）售房部、西餐厅、休闲娱乐场所里均布置不同国度，不同风格的风景画；
（7）设立售房部至别墅样板房与样板房之间的看房通道，并在通道两旁设立欧式铁花橱窗，分别介绍南国桃园这一大环境内的一切休闲娱乐设施；
（8）在小区内的每处景观均插上标记牌；
（9）在小区的所有绿化带内设置与项目识别系统统一的标识牌；
（10）停车指挥人员以扩张和别致的形体动作指挥停车并迎客下车，以此形成现场看点；
（11）售房部内布置一吧台区，布置名酒（主要以红酒为准）、饮料及点心，以供看房者免费品尝。
（12）根据项目整体形象的高档次化，在紧密接合项目市场定位与目标消费者的基础上，重新制作其销售道具。如：楼书、展板、接待台背板、户型资料等等一切相关资料。
2、项目周边引领广告
（1）鸿基大道的入口处设置大型户外广告牌一块（双面、电脑喷绘形式）；
（2）在鸿基大道及豪子路两旁各设置50个灯箱
（3）在小区入口之处，设置一个大型的小区吉祥物模型。
（4）在小区入口处，设置气模拱桥，以衬托小区热销场景。
销售整合策略
销售整合，即建立一套完善且全面的销售体系，其中包括了基本销售技巧的演绎、销售人员的素质提高及成交力提高两部分。其主要目的在于配合整体营销推广的基础上，力求最大化的实现项目销售，制造良好的销售业绩。
现场销售策略
1、销售工作流程说明
2、有效策略运用
3、统一销售及宣传口径
4、对销售人员展开销售技巧、客户购买心理应对等强化训练
5、对销售人员进行最新建筑法规、税率、政经动向说明
6、有望客户追踪工作及缔交签约工作之规定及要求
7、销售现场热闹、气氛与默契配合之形成、排练
8、销售现场工作守则规定，其主要销售人员报表有：
a、预约单（一式三联）
b、工地销售记录表（业务主管及销售管理人员负责）
c、工地销售日志（填记重要事项）
d、销售追踪表
e、来人、来电记录表
f、营业周报表
g、来宾热情服务卡
现场销售管理
1、现场销售管理，协调与有关部门之间的工作关系，加强与有关部门之间的工作联系。
2、销售人员的服装、仪容、修养、态度、服务、情绪等的指导，接待员工、工地现场的设备管理、维护与优美环境的保持。
3、派发宣传品计划安排与督导。
4、召开各项定期或不定期现场销售会议，并将结论回报有关部门，以随时掌握状况，采取应变措施。
5、定期对周边楼盘及竞争项目进行“踩盘”。
业务策略
引导期（预售阶段）
A.重新布置风格新颖清新的销售接待总部及洋房类的样板房。
B.合约书、预约单及各种纪录表制作完成。
C.讲习资料编制完成。
D.价格表完成。
E.销售人员讲习工作完成。
引导期需要注意的事项
A.对预约客户中有望客户必做DS（直接拜访）。
B.现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正。
C.不定期举行销售部门与代理商策划人员之动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正阶段性传播策略及传播战术。
D.定期由销售主管召开销售人员策划会，振奋士气。
E.有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶
防雨措施等均需逐一检讨测试。
F.主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。
公开期及强销期
A．正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购。
B．每日下班前，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由销售主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
C．拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。
D．于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
E．若遇周六、周日办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习、使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
F．每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3~5组假客户，应注意销售区和和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，现场张贴恭贺红纸，播放流行欧美劲歌，使现场气氛达到最高点。
G．周六、周日下班前由销售主管召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。
H．实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
I．随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。
J．客户来工作销售现场洽订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
K．每逢周日、节日或SP期间，代理公司及开发商为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线若为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。
持续期（最后冲刺阶段）
A.正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目
的。
B.利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拨一定数额的“介绍奖金”做为鼓
励。
C.回头客户积极把握，其成交机会极大。
D.退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
E.销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。
结论
1、本方案具体措施及构想，贵在与强劲的执行水平相应配，故能顺利达成预期之目的。
2、本提案在贵方确认之后，我公司将提供全面营销推广策划报告，对本方案在各阶段，各步骤的具体执行作详尽的解释与
协助，并进入实质性的推广工作之中，
品牌整合营销推广 一、快造型行业市场初步分析 1、新商业模式催生下的市场生命力巨大，尚在跑马圈地即可赚钱的阶段 创新商业模式解读：产品+免费服务模式，即一次性消费发饰或化妆品，即提供长期免费盘发与化妆服务。就是这个带有革命性的创新，创造了整整一个新兴市场，可见此新商业模式的威力之大，魅力之强。可以毫不惭愧地说，相比于竞争激烈的传统饰品市场，以流行美、**为代表的新商业模式革新者所创造的这块市场，就是一个与传统饰品市场截然不同的新兴消费市场。无论是其创新商业模式对加盟商的吸引力，还是“产品+免费服务”的终端时尚消费模式对消费者的吸引力，都是无与伦比的，都具有强大的市场生命力。 市场现状描述：这一模式的市场在全国大部分区域都可以说尚处于接近空白状态，90%以上的市场未被开发，整个行业尚处于跑马圈地即可赚钱的机遇期。虽有流行美等早就在耕耘这块市场，但整个行业仍处于极不充分竞争状态。相比于传统饰品行业愈演愈烈的竞争态势，快造型行业显然更具发展生命力，更被人看好其市场潜力与发展前景。因此综上所述，可以初步判断：在当前整个行业远未充分竞争，市场空间巨大，发展前景诱人，潜力无限的当下，进入这个市场的任何企业都有机会脱颖而出，挖到黄灿灿的大金矿。当然，先行一步的的**饰品就具有更大的机会了。
2、主要竞争对手分析 在这个行业，竞争对手并不多，目前可被列为竞争对手的主要就流行美与头彩两家。其实在当前市场现状下，无所谓竞争对手，比的都是谁跑得快，处于竞赛阶段，谁跑得最快，谁圈到最大的一块地，谁就是最大的赢家，没有多少直面竞争、烽烟弥漫的时刻。因为现有的蛋糕都没吃到嘴，不必去抢别人嘴里的蛋糕。以下就这两家企业做个简要的分析： 流行美：流行美是这个行业当前公认的第一，行业的开创者、先行者，市场规模也大幅度领先于同行，全国约2000余家加盟店，是这个行业目前的巨无霸。但流行美在全国圈满地，赚得盆满苯满之后，其高层战略似有转变，有向传统荣誉回归之意。也许是其企业战略真的开始变化了吧。其实我个人觉得流行美并没把由其开创的这个新领域完全做透做深，现在急于向“传统”饰品荣誉回归、有点过早了。其实他们完全可以继续把流行美的商业模式做到家喻户晓，那就是个上百亿的市场。（其实也正因为此，给**、头彩等后起之秀留下更大的市场机会。我们赶超流行美的路虽然会比较长，但未必就没机会。） 头彩：头彩是次强的竞争对手，连锁店数量与我们一样号称1000家，估计实际数量大概也与我们差不多。近一两年头彩发展速度很快，来势颇猛，如其目前品牌定位为“整体造型第一品牌”，在营销上则提出了由体验式营销向顾问式营销的转型提升，自称为美饰美妆顾问式营销第一品牌。——显然有专业人士在运作品牌。
品牌整合营销策划 网络营销这一行业。是这几年才兴起来，真正学此专业的人并不太多，都是半路转行，或者就是网络水军。说实话，一个全新领域，网络营销人才稀缺是事实。对一些中小网络营销公司确实存在着，技术差，经验少，人才缺的特点。所以真正的网络整合营销是需要技术与人才做保障的。这样从策划，执行，到维护，才能达到真正效果。 所谓的整合营销，不仅是最初单纯的网络营销，去论坛发点贴、弄几个博客、网站上没事转载点别人文章或者去一些发布广告的地方，打一枪换个地。这些是不够的。随着互联网发展的成熟，越来越多的新资源，新平台应运而生发。而且每个客户可能涉及的行业都是不一样的。有它自己的独特性，这就需要我们深入了解其市场，其产品。拿出有针对性折策划，整合与其相关的一切资源，进行推广。而且不是以快为主，铺天盖地，盲目宣传。这对长远来说没有任何好处。 与客户的沟通，及时了解客户的最新动态，产品最新信息，还有当前销量数据，然后将一切整理细化分析问题，及时调整策略，顺势改变营销方向。并把最新的情况发布出去。与消费者的，这里面有网上的也有网下的，站在他们的角度，发现问题，并把这些及时把这些反馈给自己的客户。这个中间人一定要做好。因为这种沟通好了，客户与消费者就紧紧站在了一起。刘禹
含领导的中麒推广始终追寻着客户至上这样的整合营销才是成功的。整合营销一般来说不是企业的专长，以上三点可以说很关键，企业还可以找专业的网络营销公司，整合营销这可能就是一个捷径，这要比做电视广告成本低很多，效果上也不输电视广告。随着整合营销的不断的发展再不是几种营销策略的结合，而是更加讲究实效，更加考虑消费者的感受和消费心理。拥有8年策划实践和理论经验的刘禹含，是网络整合营销的先行者之一，也是奋战推广一线实践者之一。凭着多年实践经验的累积，于xx 年首创网络资源整合营销以其为核心战略推广工作方式，即大家所了解到的网络整合营销战略策划及推广方法。以注重操作性和实效性等塑造了其独特的策略观和实效广告观，把多种资源与方法整合起来，形成一个相互影响的整体，定制针对性强、性价比高的综合解决方案，并全权负责专业实施和效果跟踪。更符合网络营销发展方向、更适应中小企业网络营销效果要求的网络推广及综合管理服务。对药品领域、装饰领域、服装领域、食品领域、即时通讯产品、家居领域、人物形象等等都有独到的策略规划，帮助众多企业在网络中树立了优秀的网络品牌形象。整合营销效果可以说可以达到整体内容的提升，但也不能盲目乐观，一些细节的地方还是值得大家注意的，一下三点大家应该加以注意。第一，以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，实现品牌产品的购买。随着市场营销走向专业化和科学化，企业的经营活动必须从自我为中心，转向以消费者为中心，
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 1 香格里拉酒店文化及宗旨 (1) 2 酒店文化与员工行为的关系 (1) 酒店文化的含义 (1) 餐饮服务意识的概念 (2) 服务意识的重要性 (2) 3 酒店文化对员工服务意识的影响 (2) 4 提高香格里拉酒店核心价值的发展对策 (4) 5 结论 (7) 参考文献 (7)
香格里拉酒店文化对餐饮服务的影响 摘要：对于酒店来说，它的产品就是其员工为顾客提供的服务，然而，对酒店服务质量产生影响的因素很多，不仅是通过高科技技术，创新经营模式就能够解决的，而利用加强酒店文化建设的方法，能够实现员工整体上素质的提升，从而使酒店的服务质量和核心竞争力得到有效的提升。 关键词：酒店文化；员工；服务 1 香格里拉酒店文化及宗旨 杭州香格里拉坐落在杭州着名的西湖北岸，俯瞰孤山及优雅的西泠桥，交通地理位置极为优越便利，饭店东西楼风格各异，拥有各式客房，舒适豪华。且备有宽带上网、中央空调系统、安全消防系统等设施。各项会议设施完备，可以承办各类高层次的国际会议以及宴会，酒会。饭店汇集世界美食，中西餐点各具特色，可满足客人的不同需求。 “卓越的酒店源自卓越的员工，而非绚丽的水晶吊灯或昂贵的地毯。”香格里拉酒店集团坚决秉承这一理念，并将之诠释为对员工发展所做出的坚实承诺。香格里拉酒店集团的主要特色即为客人提供优质、温馨的服务。 2 酒店文化与员工行为的关系 酒店文化的含义 酒店文化是指酒店自成体系的思想观念、文化观念、价值标准、管理模式、经营理念和物质文化环境的总和。每一个成功的酒店，都具备有反映自己特色、个性和精神面貌的酒店文化。酒店的文化定位基于酒店本身的自然环境、民族历史渊源、人文环境、时代特征、政治和经济背景、艺术色彩、经营特色等。酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学等，是一种渗透在企业一切活动之中的东西，是企业的灵魂所在。酒店是个劳动密集型、感情密集型行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。而影响服务质量的因素太多了，决不仅仅是靠提高科技含量、利用高新技术进行管理所能达到的。只有利用酒店文化的微妙性来管理员工，从整体上提高员工的素质，才是提高酒店服务质量、增强酒店竞争力的重要手段。
香格里拉县旅游形象策划与市场营销香格里拉县是一个旅游资源富集而又品位较高的旅游地，并且拥有举世闻名的香格里拉品牌，但是，香格里拉县旅游业发展起步较晚，而且受到了一些“瓶颈”的制约。 从某种角度上讲，旅游地的形象传播即是旅游地的市场营销，因此，形象传播策划和旅游地的市场营销策划不能分割开来。香格里拉县处在旅游形象的强化阶段，根据香格里拉县旅游发展的总体目标、旅游资源和文脉的特点以及客源市场的细分，应采取整体品牌形象策划和精品旅游项目策划相结合的旅游形象驱动模式，全方位的市场营销战略，来推动香格里拉县旅游业的总体发展。 关键词：地脉，文脉，主脉络，旅游形象创意，旅游形象设计，旅游服务形象设计，旅游地形象传播和市场营销，整体营销，专门营销，高价营销 一．地脉和文脉 对旅游地地脉和文脉进行分析是进行形象策划和市场促销的前提和条件 1.地脉和文脉分析。地脉主要包括：⑴地理位置：滇、川、藏大三角的交汇地带，属青藏高原东南部的横断山脉高山峡谷地带，中国。⑵地貌与气候：属南北向构造体系，位于三江褶皱地带，雪山林立，峡谷纵横，坡陡谷深，海拔在1503～5545m；因而形成了从河谷亚热带气候到高山冰原气候并存的立体式气候，形成地质地貌景观和气候景观的多样性。⑶生物资源：与立体式的气候相对应，物种极为丰富，为多种生物的基因库，有多种珍稀动植物，为世界生物多样性重要地区之一。⑷自然风光：蓝天白云、林海草原、雪域高原、高山冰川、湖泊、奇峡异谷、大扛大河。文脉主要包括：①文化区位：茶马古道重要中心和驿站之一，为滇、川、藏茶马互市之通衢，为茶马古道上最重要的商品物资的集散地和途经地之一。②以藏族文化为主的多元文化特征显著：为中原文化、南诏文化、印度文化及少数民族文化等相互碰撞之地，形成了以藏族文化为主的多姿多态的文化形态，同时其他少数民族文化并存，为世界文化多样性地区之一。③以藏传佛教为主的多种宗教相融并存：有藏传佛教、苯教、汗规教、基督教及原始宗教等，也是宗教文化多样性重要地区之一藏区的重要组成部分。④历史文化：吐蕃王国与大理南诏交汇之地，汉藏民族文化交融之地，近代二战时期盟军通道，红军长征途经岗曲河，中心镇古城红军长征纪念堂等。 2.主脉络 滇川藏金三角旅游区和香格里拉腹地； 青藏高原东南部和三江并流区地质、地貌及生物多样性的重要区域； 以藏族风情和藏传佛教为主体的多文化汇集区，滇川藏文化走廊的重要地区； 中国藏区交通区位优良的地区； 人与自然和谐发展的典范地区之一。 二．旅游形象创意 香格里拉县是迪庆州香格里拉的腹地，根据对香格里拉县旅游资源、历史文化发展、客源市场感应等因素的综合分析，其旅游总体形象感召词为：走进永远的香格里拉。围绕香格里拉旅游主导产品的定位，形象策划的中心主题是：香格里拉腹地，人与自然和谐游。有关
策划三部分。 鉴于双方的合作关系及目前的市场压力，本案旨在对“赛格车 圣”作全年营销战略的规划指导。如认可本案，我方将进入深层操 作实施阶段。
营销分析篇 (1) 营销规划篇 (10) 营销分析篇 (36) 析
·营销环境总结 ▲“赛格车圣”整合营销策划案 一、企业产品及营销现状分析： 1、赛格圣颖公司是赛格集团下属企业，所开发的“赛格车圣”系 列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥 有雄厚的技术和资金实力。 2、“赛格车圣”是国内GPS车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但 产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。 3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及 相似产品无明确区隔。 4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“赛格车圣”销售的方式多样化，销售通路覆盖广 泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效 率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推
新导向广告 新导向广告 广成效差。 2 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案 二、消费者分析 1、集团用户 A 、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。 B 、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。 C 、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。 D 、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。 E 、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用 分摊年限）等敏感问题。 3 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案
学习品牌酒店服务理念集 香格里拉 1、经营理念 香格里拉酒店经营的理念是“由体贴入微的员工提供的亚洲式接待”。顾名思义，就是指为客人提供体贴入微的具有浓郁东方文化风格的优质服务。包括五个核心价值：尊重备至、温良谦恭、真诚质朴、乐于助人、彬彬有礼。在此基础上，香格里拉提出了以下8项指导原则:第一我们将在所有关系中表现真诚与体贴；第二我们将在每次与顾客接触中尽可能多地为其提供服务；第三我们将保持服务的一致性；第四我们确保我们的服务过程能使顾客感到友好，员工感到轻松；第五我们希望每一位高层管理人员都尽可能地与顾客接触；第六我们确保决策点就在与顾客接触的现场；第七我们将为我们的员工创造一个能使他们的个人，事业目标均得以实现的环境；第八客人的满意是我们事业的动力。 香格里拉始终如一地把顾客满意当成企业经营思想的核心，因此，“员工满意”和“客人满意”是香格里拉8项指导原则的基本出发点，而且在经营管理实践中，也把指导原则转化成了相应的管理措施和服务措施。 2、企业文化 香格里拉秉承独特的亚洲式殷勤好客之道。努力为客人提供独具特色的亚洲式殷勤好客服务乃是其有别于其他酒店业关键同行的关键，同时也是香格里拉赢得世界级酒店集团荣誉的基础。 “自豪而不骄矜”极其重要，香格里拉希望员工能够由衷的为他们所获得的成就而自豪，但在对待客人时仍表现出温良谦恭的品质，因为香格里拉人坚信，真正的成功不需要炫耀自诩，亦能享誉千里。 在力求每时每刻令客人喜出望外的过程中，香格里拉始终希望能够超越客人的期望，始终如一的为客人提供物有所值的优质产品与服务。这正是其要寻求那些勇于创新、追求成就、引领潮流的专业人士的原因。 3、服务理念 香格里拉酒店在国内外等够赢得良好的口碑，被多家权威媒体评为“亚太地区最佳商务酒店品牌”、“世界级豪华住宿酒店集团”、“中国最具影响力的酒店品牌”、“东南亚最受欢迎的商务酒店品牌”等称号。究其原因，除了这一品牌杰出的形象定位外，最根本的应该是香格里拉酒店一直以来秉承的服务理念——“domore”。在香格里拉，更多的是他们为客人提供的服务，然后是奉献给客人的体现真正价值的产品，当然，这两方面是相辅相成的。在香格里拉，要求服务人员要勇于和客人交流，这是酒店的精髓所在。感受了服务，就感受了香格里拉。强调服务的重要性是每个酒店都做的工作，但香格里拉酒店强调的服务体现在点
2015武汉最好的营销策划公司 一、索象策划集团概况 索象「sosign」是中国第一家以整合营销为主导的营销策划公司，于2003年在中国北京成立，作为当今亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，索象素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。索象全面整合了传统营销和现代营销的专业能力和资源，形成从消费者洞察、到内容创意、全渠道应用、全媒体传播和企业销售促进解决方案提供的全价值链盈利模式服务体系，致力于通过线上线下一站式的整合营销服务实现客户商业价值最大化，为客户在移动互联网时代的品牌互联网转型与电商化建设提供更专业的整合营销解决方案。 索象运营总部现设于美丽的国际旅游城市杭州，集团拥有北京大型创作基地和5家区域分公司，并在香港、英国伦敦设立海外机构，拥有220余名创作执行精英团队，使索象成为名副其实的“本土化+国际化”的营销策划机构。至今已服务国内30多个行业，超过500家企业，在业界获得无数好评，公司先后斩获中国品牌营销策划大奖、香港设计师协会亚洲设计大奖优异奖、中国汽车营销策划创新大奖、中国实战营销最佳案例奖、中国最具竟争力策划机构、中国最具价值的营销策划机构等几十项殊荣。索象已成为中国咨询业规模最大、影响最广、服务业绩最佳的咨询服务专业机构，是中国整合营销领域价值第一品牌。 二、索象领军人物介绍 索象创始人卢永峰现担任集团董事长、首席顾问，被誉为“中国整合营销第一人”的他在中国营销界率先提出“MDPP”营销整体解决理论”，创造了整合营销和高效传播管理，“战略性地审视整合营销体系，从而制定出符合企业实际情况的营销整体解决方案”正是卢永峰所倡导的营销整体解决方法的主要精神。 十余年来，卢永峰担任过快消品、房地产、IT、旅游、药业、保健业、电器制造、化妆品、互联网等行业的营销策划与品牌传播顾问，为东风汽车集团、吉利汽车集团、东方航空等100多家企业提供品牌整合和高效传播服务。其个人事迹和服务过的成功案例被中国内地及香港的策划书刊和主流媒体广泛报道。 卢永峰带领的索象团队和其主导的著名案例对中国企业发展产生重大而深远的影响，其个人也因此被授予“中国年度十大营销专家”、“中国十大创新营销人物”、“中国营销策划风云人物”、“中国最受尊敬十大营销领军人物”、“入围2014中国经济人物”等众多荣誉。 三、索象服务内容 1、市场研究：索象为企业提供的市场研究服务内容包括行业环境研究、 产品研究、品牌研究、竞品研究、消费者研究、商圈研究、渠道研究、终端
喜来登酒店服务理念 喜达屋酒店与度假村国际集团是世界酒店与休闲服务业中的领袖企 业之一，在全球100多个国家拥有一千多家酒店，其自有与管理的 酒店雇佣员工超过145,000名。呼和浩特喜来登酒店于2010年5月8日开业。是中国地区第58家喜达屋集团的酒店。呼和浩特喜来登酒店是由内蒙古大唐国际托克托发电公司投资兴建的一所国际五 星级酒店，7月7日，内蒙古新闻网对呼和浩特喜来登酒店总经理张鸿华先生进行了专访。这位拥有近25年的酒店管理经验的资深酒店管理者，历任宴会部经理、餐饮部经理、销售总监、餐饮总监、总经理，既具有丰富的酒店运作管理经验，对于酒店市场营销战略也具有一定的把握能力。 热情周到服务迎南来北往客 据了解，呼和浩特喜来登酒店拥有350间宽敞舒适的客房，并 设有呼和浩特市唯一一家班妮意大利餐厅。同时设有盛宴全日西餐厅，采悦轩中餐厅登餐厅。8个宴会及会议场地，1918平方米的超大空间助您打造精彩纷呈的活动和庆典，满足宾客的不同需求。在炫逸水疗中心和室内游泳池内享受全身心的放松，或是聚三五知己在餐厅和酒廊内品尝各式中外美食，在大堂吧尽情享受“随心连动@喜来登” 给您带来的网上冲浪……张鸿华先生表示：“作为一个国际的五星级酒店，我们拥有出色的管理团队和优秀的员工。非凡的待客理念和一流
的服务设施一定会让酒店成为呼和浩特酒店行业中的璀璨新星。我们欢迎社会各界宾客入住呼和浩特喜来登酒店，来体验关爱与归属。 自信来源于实力。在谈到相比呼和浩特其他酒店，喜来登的优势和特点时张鸿华先生引以为傲地介绍到：“喜达屋酒店与度假村国际集团在世界酒店与服务业中占据着领袖的位置。集团在全球一百多个国家中拥有一千多家酒店。换句话说，任何一个客人走到全世界任何一个角落都会享受到喜达屋集团旗下几个品牌的服务。在喜达屋集团这么多年的工作中，是我认为它与其他集团很多不一样的地方。其中包括它的关爱文化的推广，对客人忠诚度的回馈。比如，我们对宾客非常有吸引力的奖励计划(SPG宾客优先计划)，客人一旦入住我们的酒店，会同时获得的积分，积分达到一定的程度就会获得相应的航班机票，包括入住我们的姊妹酒店宾客可以根据相应的积分来兑换客房。据我的一个朋友讲，这套计划被列在美国哈佛大学MBA教程里，评为对宾客回馈率最高的奖励计划。” 关爱无处不在爱人如爱己 喜来登酒店的关爱理念已经融入在血液中，延伸在酒店经营的方方面面。2010年是联合国儿童基金会与喜达屋酒店与度假村集团建立合作伙伴关系十五周年。在酒店通过义卖、募捐等形式为世界上所需要帮助的儿童们募捐善款。近期，酒店员工还为新城区新华社区30多户特困户、残疾家庭、困难党员和孤寡老人发放了价值5000
2017年十大网络整合营销最新案例 篇一：2017年十大整合营销公司排名 2017年十大整合营销公司排名 第一名:上海欧赛斯文化创意有限公司自1999年起，欧赛斯的创始人们就致力于通过技术手段及创造力帮助品牌在中国市场上取得成功，创办公司公司先后被Sage Soft（全球第四大独立软件公司，英国主板上市），及被方正科技（A股上市公司），之后帮助了硅谷高科技公司Barracuda Networks取得邮件安全网关产品中国市场第一的成绩，在市场实践中积累了丰富的品牌及高科技经验后，的欧赛斯创始人深刻地认识到中国未来20年品牌发展的浪潮及数字化营销的浪潮，所以自2011年起创办欧赛斯，公司秉承新思维、新视觉、新媒体的品牌服务理念，帮助企业在新经济浪潮中创建一流的品牌。 欧赛斯一直专注中国企业发展，迄今为止已经完成了300多个企业品牌营销策划经验。欧赛斯深信它们是中国经济发展的未来，是最有活力的经济体。300多个企业的实战经验表明：只有深度解析企业发展战略，才能创造最有价值的商业品牌。欧赛斯服务客户中包括世界500强企业如三得利、金宝汤、ADM、汉高等；国内的一线品牌如七匹狼、波司登、脑白金、太太乐、孩子王、铁达时、波司登、Cartelo、格林豪泰、CR7等。 小编点评：欧赛斯擅长创意结合数字营销，在新媒体时代快速提升品牌影响力和企业销售额。 第二名：口碑互动(IWOM) 简介：最著名的是国内口碑营销龙头——口碑互动，08年8月加入womma。口碑互动(IWOM)是国内最早的以网络口碑营销为基础，以互联网整合传播、企业网络
舆论管理为特色的专业口碑服务机构，是中国4A协会成员、美国WOMMA（口碑营销）协会成员、中国互联网协会网络营销委员会成员。 第三名：SEMTIME 简介：SEMTIME是上海一家专注企业网络推广、网络营销为主营业务的服务公司。网络推广主打品牌：―SEMTIME‖通过常年来搜索引擎营销的经验和技术提供以社会化营销为侧重点的网络整合营销服务，包括咨询、创意、策划、预期、最后传播执行。以最新的传播理念及其高质量的创意，加速品牌知名度和美誉度的提升。数年来赢得了众多客户的支持和信任。 第四名：龙腾网界 简介：龙腾网界? –整合网络营销策划机构，创建于2002年12月，为深圳市龙媒时代科技有限公司旗下运营的网络营销服务品牌。 第五名：尔玛（中国）互动营销 简介：2005年，公司成员浪兄、立二拆四和非常阿锋缔造了互联网里程碑式的事件——天仙妹妹，并创造了一个新名词——网络推手。在众多模仿者开始自称网络推手的时候，我们率先步入专业化，于2006年3月由立二拆四创始成立尔玛中国互动营销公司，是国内第一家以内容制造为基础，以互联网整合传播、企业网络危机公关与信息优化为业务特色的专业服务公司。 第六名：上海-网络营销 简介：每个网络营销梦想都不同，梦想的终点是创造商业价值！当品牌、产品与消费者产生互动，梦想将与您亲近！这就是网络营销！ 第七名：开眼数据 简介：开眼数据——精实万维软件（北京）有限公司成立于2006年11月，致力于成为领先的技术驱动型网络营销服务提供商，在搜索引擎营销领域的技术实力
香格里拉地产广告策划 前言 随着经济社会的发展，中国的房产市场也从买家市场过度为了买家市场，房地产开发商已经不能掌控主动权，所以以往那种坐等买家的局面已经被全完的扭转。随着房产领域竞争强度的不断加大，各开发商都将自己的眼光放在了顾客的需求上，现在谁能满足顾客最真实的去求，谁才将在房产领域立于不败之地。而一切工作的前提是怎样吸引过来顾客，怎样将顾客的需求信息传达出去，这就需要房产广告的魅力了，在一定意义上说，广告就是各开发商的起跑线，谁能在起跑线上获得先机，在一定程度上也就比竞争者提前成功了一步。 企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务,成为企业推销观念的翻版.而策划观念的引入,则使市场和消费者受到了高度重视,市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提,从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化. 在房地产行业,广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况.房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性.在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。也就是说，房产的各个环境都将离不开广告策划，它已经成为了房产开发的骨骼与血液。
目录摘要 一．市场状况分析 1.1宏观环境分析 1.2竞争环境分析 二．SWOT分析 2.1 优劣势分析 2.2 机会与威胁 三．目标市场选择与定位 3.1 广告目标 3.2 目标市场选择 3.3 商品房市场定位 四．营销策略与战术营销组合4.1 广告诉求策略 4.2 广告表现策略 4.3 广告媒介策略 五．计划具体实施 5.1 时间安排 5.2 广告表现与发布
整合营销传播策划大纲（IMC） Integrated Marketing Communications Plan Outline 实施备忘录 内容 实施概述 I.形势分析 A．市场 1．业界情况 2．产品种类情况 3．趋势 B．竞争 1．初级竞争 2．二级竞争 3．一般竞争 4．销售与市场份额 5．推广支出与广告份额 C．企业情况 1．背景 2．销售/市场份额 3．推广支出/广告份额 4．产品纪录分析 5．品牌与定位形象 D．现有顾客/潜在顾客 1．现有顾客/潜在顾客对产品种类的行为/心态 2．购买纪录 3．人口统计/地理 4．消费心态 II.市场细分—数据库分析 A．初级目标市场—忠诚用户 1．识别消费者的品牌网络—消费者如何获知并形成对产品/服务/品牌的认识。 a.对某一类产品的感觉 b.消费者如何购买、使用该品牌 c.对该类产品和品牌的消费心态、态度
d.对品牌背后的企业的感觉 e.购买该品牌的初级购买诱因（竞争优势） 2．明宪兵品牌联络 a．当顾客需要产品时他们处于什么位置？ b．他们最有可能在什么地方收到并接受有关该品牌的讯息？ c．该品牌在什么时候对他们最具优势？ B．二级目标市场—竞争对手的用户 1．识别品牌网络 2．明确品牌联络 C．三级目标市场—摇摆不定的用户 1．误别品牌网络 2．明确品牌联络 III.营销目标 A．初级目标市场 1．维持使用 2．形成使用（顾客份额） 3．品牌网络与行为目标 B．二级目标市场 1．引发尝试 2．形成一定的量 3．建立品牌忠诚 4．品牌网络与行为目标 C．三级目标市场 1．建立品牌忠诚 2．品牌网络与行为目标 IV.传播目标与战略 A．明确传播针对的主要目标受众 B．明确整体产品定位与个性 C．明确到达现有顾客和潜在顾客并与之发生相互作用的最佳接触点D．明确关键顾客利益与主要销售讯息 E．明确附加值任务营销目标 V.营销战略 A．识别目标市场及其需求 B．为各目标市场制定最佳营销组合
企业为什么要做整合营销 现如今，在网络技术的帮助下，许多企业已经走上了网络营销的道路，其中也蕴含着整合的有效途径。整合营销的重点在于创新，也就是通过创新来展开推动，从而带动整个营销过程。借助多种营销渠道进行相同的广告输出，通过整合营销，可以帮助树立起完整的营销理念，并有助于品牌推广。结合上创意的帮助，能达到很宽的覆盖范围，最终能在大面积内为品牌制造推动力，从而达到传播效果。 如果对资源进行总结，可以看到整合的有效覆盖范围非常广泛，包括广告、直销、包装、新闻等，通过这些多渠道的方式，可以帮助企业进行总结和推广，这样可以使企业在进行品牌宣传时，达到最佳效果，也可以使消费者了解企业的核心，因此整合营销，是企业进行宣传时，非常重要的一条途径，也可以实现营销向流量的转化。 在整合营销中需要运用创意，可以说，创意是整合营销的灵魂，在传统营销手段中，往往借助广告的推动，但在如今用户重心的转移中，电视不再是占据用户更多时间的智能设备。所以仅仅用广告来进行营销，所取得的效果是远远不够的，还需要对多个方面进行整合，也就是促进整合营销这种方式。 今天，网络的发展已经超出了许多人的想象，但也为企业提供了一条快速发展的道路。透过整合行销，能让品牌创意得到最大的推动力。许多营销手段，通过品牌与产品之间的相互依赖，加上用户的偏爱，能使品牌在短时间内获得较大的宣传效果，同时也增加了用户与产品之间的联系，能使品牌在无形中，深入用户的生活，建立产品与用户之间不可分割的关系。 在当今的有效手段中，整合营销也是一种比较新颖的手段。这是一种在传统营销方式基础上，利用网络手段更为有效的方式。由表现上可以看出，对于传统营销的观念和思维已经发生了变化，也更能适应现阶段的环境。若将整合营销的特征加以概括，就可以看出，最初
香格里拉酒店企业文化 概况 香格里拉秉承独特的亚洲式殷勤好客之道。努力为客人提供独具特色的亚洲式殷勤好客服务乃是我们有别于其他酒店业同行的关键，同时也是香格里拉赢得世界级酒店集团荣誉的基础。 “自豪而不骄矜”极其重要，我们希望员工能够由衷地为我们所获得的成就而自豪，但在对待客人时仍表现出温良谦恭的品质。总之，真正的成功是不需要大肆宣扬的。 在力求每时每刻令客人喜出望外的过程中，我们始终希望能够超越客人的期望，始终如一地为客人提供物有所值的优质产品与服务。这也正是我们要寻求那些勇于创新、追求成就、引领潮流的专业人士的原因。 我们的前景目标 成为客人、员工、股东和经营伙伴的首选 我们的使命宣言 每时每刻令客人喜出望外、选择我们是股东和经营伙伴的首选 我们的指导原则 我们要确保领导者具有追求经营业绩的魄力。 我们要把赢得客人忠实感作为事业发展的主要驱动力。 我们要使员工能够在为客人服务的现场及时做出果断决定。 我们要确保每家饭店乃至整个公司都取得最佳经营业绩。 我们要努力创造一个既有利于员工事业发展，又有助于实现他们个人生活目标的环境。 我们要在与人相处时表现出诚挚、关爱和正直的品质。 我们要确保政策和程序简明易行，方便客人及员工。 我们要加强环保意识，保障客人和员工的安全。 湖南华天酒店集团企业文化精选 华天四大成长法定
1、高标准、严要求的准军事化管理 2、精致化、精美化的华天特色服务 3、德为先、人为本的现代儒学文化 4、争第一、永创新的先进企业精神 五字文化特征 行：、严、优、细 先：勇于创新，敢为人先 高：高起点、高标准、高效率 严：严肃、严谨、严格 优：优质、优美、优秀 细：细节、细微、细致 华天大酒店文化之经——华天三字经 华天人立大志敬事业勤修身 恭俭让礼智信善为心诚为本 孝父母爱同仁客如友乐助人 语宜温行端正学不厌永创新 严为爱业技精争第一是店魂 永远的风采 ——华天大酒店之歌 从向着太阳的方阵走来，从勤奋敬业的团队走来，山水芙蓉辉映我们的风采。百年华天憧憬我们的期待。从追求完美的事业中走来，从创造卓越的追求中走来，超越自我再现我们的情怀。华开天下靓丽五洲的花海。用心用情用力，服务创造价值， 精致精美精彩。卓越张扬品牌 当满意绽开舒心的花朵，当辉煌写进和谐的史册 当惊喜亢奋生活的节拍。当步履挥洒青春的豪迈。啊！啊！ 这就是春风，这就是光荣， 这就是太阳，这就是梦想， 这就是我们华天人，这就是我们华天人，
高层香格里拉营销推广方案 一、前言 二、推广主题——走进香格里拉 三、项目形象定位 四、推广思路——实景营销，情景营销 五、5/17-6/10整合推广方案 1、推广阶段与主题安排 2、主卖点诉求 3、项目包装手法 4、广告口号 5、媒体宣传策略 6、主题活动 7、单位推售策略 8、价格策略 9、促销措施策略 10、工程进度配合 11、销售目标
一、前言 根据万达江畔人家2003年推广计划，高层推广概念为“发现、感受与享受香格里拉”，所以销售部据此制定本推广计划。 二、推广主题——香格里拉 1、定义 “香格里拉”起源于英国人JAMES HILTON《失落的地平线》，本为云南中甸藏语，意为心中的日月，现已成为西方人间桃源的代名词，代表了美丽、安然、闲逸、悠远、宁静、知足、和谐等，是一切美好理想的归宿，充满了诗意和梦幻。在本案中，“香格里拉”定位解释如下： （1）是一个美好的小区，小区内外景观优美，野趣横生，富具情趣，给人以各种不同的美的享受（季节、时点、材质、园林、规划 构思之美），能令人“诗意地栖居”； （2）小区邻里关系和睦，生活模式健康，社区文化优雅，注重可持续发展，能给人身心方面双重享受，是一个生活缤纷、充满生 机、梦想与追求的地方； （3）居住在本小区，能实现人生各种梦想（居住、生活娱乐、健康休闲、增值、教育、发展等）。
2、“香格里拉”式住宅定位如下： 1)山水的（选址——规划）； “山为库，水为财”，山是大地的胸膛，水是天地的眼睛，有山有水才是居住的好地方,万达江畔人家选址风景秀丽的松花江畔与龙潭山脚,深得中国依山傍水的传统居住精髓。 2）生态的、和谐的（环境） 生命在于回归，万达江畔人家注重小区内外园林的营造，尊重自然，在保留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为江城增添一道美丽的风景线； 3）缤纷的（设施） 社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，万达江畔人家充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求； 4）休闲的（生活模式） 生命是一首诗，万达江畔人家提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身径跑跑步，或者去爬爬山；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲；
一、整合营销传播的含义及其演变 对于整合营销传播，美国广告公司协会（American Association of AdvertisingAgencies,4As）的定义是： “整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段——如普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”这一定义着重于从促销组合的角度，强调综合性使用各种促销工具使传播的影响力最大化的过程。 整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：
“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”强调整合营销是“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”这一定义与其他定义的不同在于，它将重点放在企业的商业运做过程上，强调整合营销对品牌传播与塑造的作用，认为应该深入分析消费者的感知状态及品牌传播情况，通过各种手段的整合达到最好地在消费者心中树立品牌形象的目的。最重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对组织的当前及潜在的价值。 在早期对整合营销传播界定的基础上，近年来舒尔茨又对整合营销的含义做了进一步的完善和发展，提出“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体（如雇员、立法者、媒体和金融团体）保持一种良好的、积极的关系。”即整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息综合传播企业信息和品牌的功能，对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。因此，在整合营销被广泛应用于企业的营销的基础上，舒尔茨又重点强调企业内部管理信息的整合
香格里拉 1、经营理念 香格里拉酒店经营的理念是“由体贴入微的员工提供的亚洲式接待”。顾名思义，就是指为客人提供体贴入微的具有浓郁东方文化风格的优质服务。包括五个核心价值： 尊重备至、温良谦恭、真诚质朴、乐于助人、彬彬有礼。在此基础上，香格里拉提出了以下8项指导原则: 第一我们将在所有关系中表现真诚与体贴；第二我们将在每次与顾 客接触中尽可能多地为其提供服务；第三我们将保持服务的一致性；第四我们确保我们 的服务过程能使顾客感到友好，员工感到轻松；第五我们希望每一位高层管理人员都尽 可能地与顾客接触；第六我们确保决策点就在与顾客接触的现场；第七我们将为我们的 员工创造一个能使他们的个人，事业目标均得以实现的环境；第八客人的满意是我们事 业的动力。 香格里拉始终如一地把顾客满意当成企业经营思想的核心，因此，“员工满意”和 “客人满意”是香格里拉8项指导原则的基本出发点，而且在经营管理实践中，也把指 导原则转化成了相应的管理措施和服务措施。 2、企业文化 香格里拉秉承独特的亚洲式殷勤好客之道。努力为客人提供独具特色的亚洲式殷勤 好客服务乃是其有别于其他酒店业关键同行的关键，同时也是香格里拉赢得世界级酒店 集团荣誉的基础。“自豪而不骄矜”极其重要，香格里拉希望员工能够由衷的为他们所获得的成就而自豪，但在对待客人时仍表现出温良谦恭的品质，因为香格里拉人坚信，真正的成功不 需要炫耀自诩，亦能享誉千里。在力求每时每刻令客人喜出望外的过程中，香格里拉始终希望能够超越客人的期望，始终如一的为客人提供物有所值的优质产品与服务。这正是其要寻求那些勇于创新、追求成就、引领潮流的专业人士的原因。 3、服务理念 香格里拉酒店在国内外等够赢得良好的口碑，被多家权威媒体评为 “亚太地区最佳商务酒店品牌、“世界级豪华住宿酒店集团”、 “中国最具影响力的酒店品牌”、“东南亚最受欢迎的商务酒店品牌”等称号。究其原因，除了这一品牌杰出的形象定位外，最根本的应该是香格里拉酒店一直以来秉承的服务理念——“do more”。在香格里拉，更多的是他们为客人提供的服务，然后是奉献给客人的体现真正价值的产品，当然，这两 方面是相辅相成的。在香格里拉，要求服务人员要勇于和客人交流，这是酒店的精髓所 在。感受了服务，就感受了香格里拉。强调服务的重要性是每个酒店都做的工作，但香 格里拉酒店强调的服务体现在点滴。 你只要真想为客人服务， 只需要走向他， 向他微笑， 这就是交流，服务有时是不需语言的。无数的细节服务为香格里拉带来了成功。 4、酒店服务模式 香格里拉酒店集团的服务理念很简单： “殷勤好客香格里拉情” 。 香格里拉在酒店业 脱颖而出的最大特点是服务入微。集团贯彻实行“真正关心，服务殷勤”的理念，而且
西安财经学院行知学院毕业论文(设计) 论文题目：西安市香格里拉大酒店 ——市场营销策划书 系 (室）工商管理系 专业班级：市场营销 学生姓名： 学号： 指导教师：李 完成日期：年月日
目录 绪论 ...................................................................................................................................................... - 5 - 一、西安市酒店行业概况以及前景分析............................................................................................... - 5 - （一）西安市酒店业的现状分析................................................................................................... - 5 - （二）西安酒店客源特征分析....................................................................................................... - 6 - （三）西安酒店存在的问题......................................................................................................... - 6 - （四）未来酒店业的发展趋势..................................................................................................... - 7 - 二、西安市香格里拉大酒店状况及环境分析....................................................................................... - 7 - （一）特色介绍 .............................................................................................................................. - 7 - （二）设施服务 .............................................................................................................................. - 7 - （三） SWOT分析............................................................................................................................ - 8 - 三、市场营销目标及目标定位............................................................................................................. - 10 - （一）营销目标 ............................................................................................................................ - 10 - （二）市场目标定位..................................................................................................................... - 12 - 四、酒店营销策略 ................................................................................................................................ - 12 - （一）产品策略 ............................................................................................................................ - 12 - （二)品牌策略 .............................................................................................................................. - 12 - （三）服务策略 ............................................................................................................................ - 12 - （四）促销策略 ............................................................................................................................ - 12 - （五）广告策略........................................................................................................................... - 13 - （六）媒介策略 ............................................................................................................................ - 13 - 五、市场推广方法 ................................................................................................................................ - 13 - （一）前期推广 .................................................................................................................................... - 13 - （二）通过内外促销宣传链完成内部消费链............................................................................. - 14 - （三）提高回头率......................................................................................................................... - 14 - (四) 增收节流、强化管理........................................................................................................... - 15 - 六、营销预算 ........................................................................................................................................ - 15 - （一）酒店客房成本基本预算方案............................................................................................. - 15 - 七、营销计划的实施和控制................................................................................................................. - 16 - （一）评估控制 ............................................................................................................................ - 16 -