第四章推销洽谈
要点：明确推销洽淡的主要任务、推销洽淡的原则、推销洽淡的种类、推销洽淡的基本内容、推销洽淡的方法（提示法、演示法）、推销洽谈的技巧。
《推销与谈判》教材在这一章介绍的主要内容是《商务洽谈》的有关内容，而不是《推销洽谈》的有关内容。
案例：一位顾客走到某服装柜台旁停下了脚步向售货员打探：“这款衣服多少钱?”两个售货员正在闲聊，显得有些吃惊：“标签上不是写的有吗?”顾客接着问道：“还有其他的颜色吗?”售货员这时显得有些不耐烦了：“所有的款式都在你面前的衣架上，你自己看看，有就有没有那就没有办法了，哪个还把它藏起来不买不成？”结局只能是顾客二话不说，甩手而去。
接下来该轮到顾客吃惊和不耐烦了，这种售货员虽然是方面的典型，但日常推销活动中还并不少见（中南服装柜、麦当劳、群光）。
在推销人员完成接近准备、约见顾客、接近顾客之后，就应迅速转入推销洽谈的阶段。推销洽谈（有教材也称面洽，其实在当今信息社会，不一定非得面对面的洽谈）是指推销人员运用各种方式（实物、语言、文字等）、方法和技巧说服顾客做出购买决策的全过程。前面所有的工作（寻找顾客、顾客资格审查、接近准备、约见顾客、接近顾客等）都是为这一阶段做铺垫的，推销洽谈是整个推销过程的一个关键阶段。在这一阶段，推销人员要进一步确认顾客关注的需求利益所在、向顾客传递商品信息、诱发顾客的购买欲望，最终说服顾客做出购买决策（最终目标）。
通常，推销人员在治谈阶段中的表现对于能否最终达成交易至关重要，具体体现在推销人员是否了解和掌握：推销洽淡的任务、推销洽淡的原则、推销洽淡的种类、推销洽淡的内容、推销洽淡的方法、推销洽谈的技巧等，下面逐一介绍。
第一节推销洽谈的任务
推销人员在洽谈阶段必须完成以下主要任务：
1、传递商品信息
推销洽谈的首要任务是向顾客介绍推销的商品，如品牌商标、性能特点、用途功能、质量水平、价格体系、使用人群、使用方法、包装形式、市场定位、企业发展方向、经营状况、生产能力、研发能力、运输方式、保存方法等信息。必要时采用书面形式介绍（如fresh dough）。
无论是消费者顾客还是组织顾客，他们通常只会在自认为已经全面了解到推销商品的有关信息后，才有可能最终做出购买决策，所以，有效的商品信息传递时至关重要的。
要让不同的顾客准确地接收不同的商品信息，其难度的差距往往很大，有易有难，这既与商品自身有关（如商品结构的复杂性、使用的难易性、优点的明显性等）；也与顾客的理解能力有关（文化水平、受教育程度、阅历见识、地理位置）；也与传递的人员有关（思维能力、语言能力、口语表达能力）；也与传递的方式有关（实物、语言、文字、图形、表格、视频）；也与是否有广告配合有关。优秀的推销人员首先应当通过自身努力将商品信息准确地传递给顾客，增强推销洽谈的说服力，直至能使顾客产生购买欲望、采取购买行动。
2、展示顾客需求和利益
顾客之所以会产生购买欲望、采取购买行动，是取决于推销的商品能否满足他们生理上、物质上、心理上、精神上的需要，并能给他们带来某一方面或诸多方而的利益。推销人员要想在推销洽
谈中诱发顾客的购买欲望，就必须首先了解顾客的需要，并设法证实推销的商品能够满足顾客的需求并为之带来利益。通常，顾客最关心商品的外观性、舒适性、经济性、方便性、价值性、耐久性、效益性、安全性这八个方面的利益，推销人员能把这些利益展示得越充分，顾客的购买欲望就愈强烈，推销洽谈的效果就愈好。顾客利益往往通过“卖点”向顾客传达和展示。
例如：象牙肥皂展示的顾客利益是“令您身心清爽、愉悦”。而非其品质和廉价。
例如：宝洁的洗发水系列，五个不同的品牌飘柔（Rejoice）、海飞丝（Head & Shoulders）、潘婷（Pantene）、沙宣(Vidal Sassoon)、伊卡璐（Clairol)分别展示的主要顾客利益是柔顺、止屑、护理、止痒、营养。
例如：劳力士手表、奔驰轿车展示的顾客利益是“满足顾客对身份、地位的追求这一鲜明的特殊需求”；而宝马轿车展示的顾客利益是“驾驶的舒适性”；而沃而沃轿车展示的顾客利益是“驾驶的安全性”。
3、处理顾客异议
顾客异议是指在推销洽谈中顾客向推销人员提出的疑问、不同的意见和自己的见解。顾客异议往往是成功推销的障碍，推销人员如果不能及时对顾客异议加以处理，推销任务最终将无法得以完成。在推销洽谈中，推销人员只有妥善运用各种办法和技巧对顾客异议加以解答和处理，才有可能取得顾客的信任，实现交易。在下一章详细讨论处理顾客异议的有关内容。
4、强化购买欲望
推销人员在向顾客完成了传递商品信息、展示顾客利益、处理顾客异议后，顾客的购买欲望也未必强烈，还不足以使其做出购买决策。这时，推销人员还要在某些方面（如价格、结算、交货期、售后服务等）给予对方优惠和保证，强化顾客的购买欲望，促使其采取购买行动。
第二节推销洽谈的原则
在推销洽谈过程中，推销人员为了达到推销商品的目的，可以采用各种不同的洽谈方法、手段去说服顾客。但无论推销人员采用哪一种方法、手段，都必须遵循以下这些推销洽谈的原则，这些原则是指导推销人员具体洽谈、磋商的准则。
1、针对性原则
推销洽谈的针对性是指推销人员应该“针对”推销环境、推销对象、推销产品，运用一定的推销洽谈方法、技巧，促使推销对象采取购买行动以达到自己的推销目的。因此，推销人员应做到以下几点。
●针对顾客的购买需求开展推销洽谈。顾客的购买需求在于追求推销商品能给顾客带来的利
益所在，有追求名利的、有追求实效的、有追求美观的等。推销人员应针对不同的顾客需求开展推销洽谈活动。例如，对于购买化妆品的顾客，推销人员应当针对这一类顾客追求美丽（决不能是便宜、方便、舒适）的需求展开推销，才会有利于推销取得成功。
●针对顾客的个性心理开展推销洽谈。顾客的个性心理千差万别，而且会对推销治谈产生不
容忽视的影响，只有因人而异采用不同的推销洽谈方法、技巧，才会有利于推销取得成功。
●针对推销产品的特色或卖点开展推销洽谈。不同的商品各具特色，推销人员应当善于扬长
避短，以增强推销洽谈的说服力，才会有利于推销取得成功。
●针对市场供求状况与竞争态势开展推销洽谈。推销人员应当了解市场、了解竞争对手，真
正做到知己知彼，才会有利于推销取得成功。
2、诚实性原则
诚实性是指推销人员在推销洽谈过程中做到诚实推销、合法推销，实事求是地介绍商品（讲真话）、不以假充真不以劣充优（卖真货）、出示真实的推销证明（出实证）。诚信是推销人员的基本行为准则，惟有诚信可以赢得顾客，只有坚持诚信才能树立良好信誉，与顾客保持稳定的业务联系。
采用欺骗的手段推销产品，只会带来两种后果：一是顾客维护自己的权益运用法律手段提出起诉；二是上当受骗的顾客会将此事广为传播，在舆论上使骗人者名誉扫地而失去所有顾客的信任。
3、参与性原则
参与性原则是指推销人员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。顾客参与洽谈的程度对顾客购买决策有着直接的影响。如果推销人员能注意与顾客融为一体，引导顾客多提问，多发表意见，并认真聆听顾客的讲话，就能使顾客产生心理上的满足；如果还能鼓励顾客亲手触摸或操作一下推销品、甚至让顾客品尝一下推销品，就能调动顾客的积极性和主动性，引起他的购买欲望，提高推销洽谈的效率。
例如：服装推销员往往建议顾客试穿、食品推销员往往建议顾客品尝、汽车推销员往往建议顾客试驾、CD推销员往往建议顾客试听、电视机推销员往往建议顾客试看。而推销员则往往建议中间商……。
4、鼓动性原则
鼓动性是指推销人员用自己极大的热情和丰富的知识去感染顾客并激发顾客的购买欲望，促使顾客的购买决策。推销洽谈是说服的艺术、鼓励的艺术，推销洽谈的成功与否，关键在于推销人员能否有效地说服和鼓励顾客作出购买决策。顾客的购买欲望和购买决策往往在很大程度上受到推销人员的信心、热情和知识的影响，推销人员的信心越足、热情越高和知识越丰富，说服顾客的能力就越强。
第三节推销洽谈的种类
推销洽谈的种类可按照以下方式进行划分：
一、按参加洽谈人数的规模
按参加洽谈人数的规模分类，可分为个体洽谈和集体洽谈。
1、个体洽谈
个体洽谈亦称一对一洽谈，是指每一洽谈参加方各派出一个（授权）代表参加的洽谈。它可以有多种形式，如：销售经理与采购经理的洽谈、推销员与消费者的洽谈等。
其特点是：洽谈时间与地点的安排可以比较灵活、洽谈效率较高、避免多头议而不决、气氛和谐有利于沟通、不会出现一方意见不一致而给对方钻空子的可乘之机、孤军奋战洽谈难度大、对推销人员的要求很高，必须具备良好的心理素质、丰富的业务知识、较高的洽谈技巧和独立分析判断能力。
个体洽谈适用于非正式的洽谈、简单的销售合同、交易额度较小的推销、长期合作的合同续签（主要条款不变，仅对个别条款做简单的修改）。
2、集体洽谈
集体洽谈也称小组洽谈，是指每一洽谈参加方都派出两个或两个以上的洽谈人员参加的洽谈。
其特点是：发挥集体智慧和团队优势、洽谈成员优势互补、充分运用洽谈技巧、发挥洽谈人员的创造性、利于消除洽谈僵局、一旦达成协议有较高的履约率。
集体洽谈适用于正式洽谈、项目规模较大的洽谈、内容复杂的洽谈、长期合作合同的签订。
二、按洽谈的内容
按洽谈的内容分类，可分为单一型洽谈和综合型洽谈。
1、单一型洽谈
单一型洽谈是指推销洽谈的内容只围绕一个主题进行。如价格（结算方式、贸易方式等），那么洽谈的关键是在一个恰当的范围内找到双方都能接受的价格。
2、综合型洽谈
综合型洽谈是指推销洽谈的主题有多个，凡是能够引起顾客对商品的兴趣，促成商品交易成功的因素，都是洽谈的主题。这种洽谈的特点表现在洽谈的一方可以为了获得某项利益，而甘愿放弃另一项利益去换取它。通常的推销洽谈都是这一类。
三、按洽谈进行的地点分类
按洽谈进行的地点分类，可分为主场洽谈、客场洽谈、主客场轮流洽谈和中立地洽谈
1、主场洽谈
主场洽谈是指洽谈地点设在己方所在地、由己方组织、接待的洽谈。
主场洽谈的特点在于：对于组织、接待方能够以逸待劳在心理上占优、具有“天时、地利、人和”的优势、通过良好的接待以“礼”服人、洽谈中可随时向上级主管汇报或向专家咨询、组织和接待任务耗费人财物、己方参加洽谈的人员易受干扰。
2、客场洽谈
客场洽谈是指在洽谈地点设在洽谈对手所在地、由对方组织、接待的洽谈。
客场洽谈的特点在于：己方参加洽谈的人员不易受干扰可以全身心洽谈、找借口不让步不签约（资料不齐、人员不齐、无权决策）、必要时与对方上级对话、省却组织接待工作、临时查找资料或找专家咨询不便、旅途劳累环境不适应（特别是国际商务洽谈还会有时差影响）、时间上往往被动、洽谈的直接成本较高（交通、酒店、餐饮等差旅费）、重要的洽谈容易被泄密（监听、接待、司机）。
3、主客场轮流洽谈
主客场轮流洽谈是指洽谈双方的洽谈地点交替进行的洽谈。源于外交对等的原则。
主客场轮流洽谈的特点在于：双方都可享受主场（客场）洽谈的优势（劣势）、双方都承担组织接待工作和承担差旅费分散了洽谈成本、对双方的洽谈地位和洽谈心理更显公平。
主客场轮流洽谈适用于大宗商品、成套设备的交易洽谈。
主客场轮流洽谈应注意的问题：确定阶段目标、确保洽谈连续、不轻易换主谈。
4、中立地洽谈
中立地洽谈也称第三地洽谈，是指洽谈双方的洽谈地点选择在双方所在地以外的其他地点进行的洽谈。
中立地洽谈的特点在于：各方地位平等、洽谈环境较为公平、双方均不受干扰、避免地域上的主场优势、洽谈成本较高。
四、按商务洽谈的具体内容分类
按商务洽谈的具体内容分类极多，WTO将贸易分为两大类：货物贸易（有形商品的贸易）与服务贸易（无形商品的贸易）。
五、按商务洽谈的沟通方式分类
按商务洽谈的沟通方式，可分为口头洽谈、书面洽谈和网络洽谈。
1、口头洽谈
口头洽谈是指洽谈人员面对面或通过电话与异地的洽谈对手以口述方式交流信息和磋商交易条件的洽谈方式。
口头洽谈的特点是：便于洽谈人员在各方面的交流、能及时反馈信息、洽谈效率高、便于及时调整洽谈策略、便于提高整体洽谈能力、能够利用情感因素促进洽谈成功、难以当面立即拒绝对方的提议、易于受到对方的反击、容易动摇洽谈人员的主观意志、受语言障碍和文化背景的影响大。
2、书面洽谈
书面洽谈是指洽谈人员利用书信、传真、电邮、短信、图片、表格等书面语言方式来交流信息和磋商交易条件的洽谈方式。
书面洽谈的特点是：有足够的时间在经过深思熟虑后再回复对方、利于审慎决策、书面表达准确规范、洽谈费用较低、避免偏离洽谈主题和口误产生的一些不必要的矛盾、书面表达欠缺时易产生误会、往往没有改正的机会。
3、网络洽谈
网络洽谈是基于互联网工具，使洽谈对手能实时交流、远程互动进行的洽谈。
网络洽谈的特点是：兼具口头和书面洽谈的特点、减少洽谈费用、节省旅涂时间、增强洽谈的灵活性、并提高效率、可多方实时远程洽谈、为洽谈者在洽谈过程中集成各种洽谈工具计算机软件网络信息。
第四节推销洽谈的内容
推销洽谈的具体内容随着推销对象的不同和贸易方式的不同而各不相同，推销洽谈涉及面广，内容丰富，不同商品的推销，有不同的洽谈内容，基本内容则大致相同，主要有以下几个方面。
一、推销产品（推销客体）的不同
货物（有形商品）与服务（无形商品）的推销洽谈的内客有着极大的不同。通常，货物推销洽谈涉及到品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验、不可抗力、索赔、仲裁等主要的内容（消费者顾客相对简单）。货物的推销洽谈中，行业众多、产品用途广泛、性能各异，所以洽谈内容差异极大，极具专业特点，推销洽谈的内容也有着极大的不同；而服务的推销洽谈中，显然不会涉及到品质、包装、运输、保险、检验、不可抗力、索赔、仲裁等内容。
二、推销对象（推销受体）的不同
推销对象不同，比如是消费者或组织时，推销洽谈的内客有着极大的不同。
三、交易方式的不同
货物与服务的推销洽谈都会随着贸易方式的不同而有着极大的不同。如货物的经销与代理；服务涉及到的不同贸易方式会有：工程承包洽谈、技术转让洽谈、服务外包洽谈、融资洽谈、租赁洽谈、投资洽谈等（详细介绍可以查看商务谈判课件的第一章）。推销洽谈的内客差距极大。
第五节推销洽谈的方法
通过上一节简单的介绍，可以看到：在推销洽谈中，针对不同的推销产品、不同的推销对象、不同的交易方式，推销人员要想激发顾客的购买欲望，促使其采取购买行动，的确是一项很复杂的、很艰难的工作，也是一项专业性、艺术性都很高的工作。这就需要推销人员除了必须具备的素质、能力、专业知识等条件外，还必须掌握一定的推销洽谈方法和技巧（下一节介绍），以便有针对性地使顾客能够比较容易地接受推销人员的观点和建议。
为了使推销洽谈更加生动、有趣、有效，推销洽谈最好运用提示与演示的两种方法。
一、提示法
提示法是指推销人员通过语言和动作对商品的某些功能、特性、优点等向顾客进行提示，以便对顾客的购买心理、购买动机产生影响，直至促使其作出购买决策。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法、明星提示法、动意提示法等。
1、直接提示法
直接提示法是指推销人员接近顾客后立即开门见山地直接向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，并采用直截了当的方法劝说顾客购买推销的商品。这是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法，该方法能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。
在运用直接提示法时应注意：
●提示要抓住重点。
●提示的内容要易于被顾客理解。
●提示的内容应符合顾客的个性心理。
●对于不识货的顾客，提示的内容以帮助顾客认识了解产品为主。
●对于想购买便宜货的顾客，提示的内容以着重于价格的比较，例如：“由于今天开始搞店庆
促销，这件衣服减价40％，十分划算，明天就恢复正常价格了，如果喜欢就该早作决策。”
●对于注重产品质量的顾客，提示的内容应强调货真价实，例如：“这个品牌的电扇质量在同
类产品中属于最好的，返修率最低，而且厂家实行5年的质保，您想质量如果没有保障，厂家敢这样？对了，这种电扇卖得非常好，店里的存货不多，您如果看中的话可能要早作决策，至于质量问题我认为您尽管放心好了。”
●对于追求品牌的顾客，提示的内容以着重于品牌推广，例如：“这个品牌的皮包，是欧洲
10大品牌之一，2007年排名第三，您看这是当年评比的获奖证书的副本。”
●对于犹豫不决的顾客，提示的内容应强调可以试穿、试用，例如：“您的眼光真不错，第一
眼就看中了这套时装，它的款式和颜色都是今年最流行的，试一试吧？买衣服就是要相信第一眼看中的。”待顾客试穿后再说：“这一套简直就像为您量身定做的一样，这是再好不过了，刚才一位顾客爱不释手，就是因为腰太粗没有买，还说不减肥以后就决不再逛街了！”
例如：“这台洗衣机试超静、双回流的设计，噪声小、节约水、洗得净，而且我们店有免费送货、免费安装的服务，而且厂家保证7天无条件退货，您如果不满意还可以来换货呀。”
2、间接提示法
间接提示法是指推销人员并不“急功近利”向顾客推销商品，而是运用间接的方法去劝说顾客购买推销的商品。使用间接提示法的好处在于：一方面可以避免一些不便直接提出的动机与原因（规
避竞争、具体数据还不太了解、难以启齿），另一方面可以使顾客解除对立的购买心理压力，使顾客更加容易接受推销人员的购买建议，使购买决策更加轻松、合理。
例如，为了打消顾客的疑虑，一位推销员对挑选冰箱的顾客说：“冰箱无非就是节能、静音，而您看的这台冰箱，只要向购买过该品牌冰箱的用户了解一下，您就不再会有任何犹豫了。至于单位价格的空间或单位空间的价格，您可以自己算一算，看看哪个更划算。”这位推销人员并没有去贬低竞争对手，也没有直接说自己推销的冰箱如何节能、如何静音、如何划算，而是让顾客自己去联想，继而做出购买决定。
在运用间接提示法时应注意：
●应根据不同类型的顾客、不同的购买动机，有针对性的进行间接提示。该方法尤其适合于
那些比较成熟、自认为聪明、自视清高的顾客。
●一旦顾客认真起来，要求推销人员给予证实的话，而推销人员又无法满足时，则可能会给
推销造成麻烦，带来副作用。
●运用该方法往往会延迟成交的时间甚至延误成交，在洽谈后期要适当采取直接提示法，以
把握成交的机会。
3、积极提示法
积极提示法是指推销人员用积极的语言或积极的方式劝说顾客购买推销的商品。所谓积极的语言与积极的方式可以是：正面提示、肯定提示、热情的语言、赞美的语言、会产生积极效应的语言等。
例如：“欢迎参加这次由我们旅行社举办的港澳5日品质游。4晚四星级酒店，10个正餐，16个景点，绝无购物安排、附加门票、导游小费，好玩又实惠。”
例如：“您看，这是中国的摩托车大赛的照片，赛手们戴的头盔就全都是我们公司生产的。”
在运用积极提示法时应注意：
●所采用的语言与方式应是实事求是的，是可以证实的。
●可以先用提示的方式引起顾客注意，再与顾客一起研讨，给出正面的、肯定的答复，从而
克服正面语言过于平坦、可信度低的缺陷。
4、消极提示法
消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是运用消极的、不愉快的甚至是反面语言的提示方法来告诉顾客如不购买可能会带来的不良后果，可以更有效地刺激顾客，以此来劝说顾客购买商品。该方法是运用了褒将不如贬将，劝将不如激将的道理。
例如：“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提示法。
同一个提示内容，既可以从积极方面去提示也可以从消极方面去提示。一般来说，积极提示可产生正效应，消极提示则产生负效应。例如：
“欢迎乘坐本公司的游览车观光，我们向大家保证一定会感到既舒适、又安全!”这是舒适、安全的积极提示。
“欢迎乘坐本公司的游览车观光，我们向大家保证一定不会感到不舒适，也决不会发生意外事故！”这就是舒适、安全的消极提示。
但消极提示法的作用并不一定都是消极的，在某种特定的推销环境中，有时也可以产生积极的心理效应，间接刺激了顾客的购买动机。
例如：“先生，请允许我看看您的汽车轮胎。哎呀，不行!这轮胎已经不行了，还是赶快换掉吧，绝对不能再用了! 否则非常容易瀑胎，特别是在高速公路上出事的话，后果不堪设想。”这是十分明显的消极提示，但能够帮助顾客发现问题，提示问题的严重性，引起顾客的高度重视，顾客自然会接受推销人员的意见－换胎。
例如：推销保险的推销人员为了强调保险的保障性，常常会不假思索地说：“保险太重要了，万你有个三长两短……”通常会因为这句话隐藏的“死亡”二字而被顾客扫地出门。由此可见，推销人员在采用消极提示法推销商品时必须注意避免刺激顾客。
但消极提示法比较难以驾驭和把握，实施时应注意：
●此方法适用于反应敏感、自尊心强、自高自大、爱唱反调、有缺陷但不愿让人揭短的顾客；
对于反应迟钝的顾客不起作用；对于特别敏感的顾客反会引起争执与反感，因此，分析顾客类型、选准提示对象是成功运用运用该方法的关键。
●语言的运用要特别小心，刺激要适度。做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破
顾客心理平衡但又不会令顾客恼怒。
●提示必须针对顾客的购买动机，推销人员应在消极提示后立即为顾客提供一个满意的解决
方案，使顾客感到推销人员的坦率、善意，形成良好的洽谈氛围，将洽谈引向成交。
5、联想提示法
联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种丰富的联想，进而刺激顾客购买商品。
成功的推销人员在对商品进行描述时，不限于商品的功能、特性，仅仅这样往往还难以打动顾客，要使顾客产生购买行为，最好还能为其勾画出一副让其心动的情景，任由顾客自己去联想，从而使商品更加增添吸引顾客的魅力。
例如：一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩因为有事耽搁，打电话告诉男孩会迟到半个小时。无奈之中男孩只好到商店里边逛逛，以消磨时间。来到化妆品柜台，一位促销小姐上前推销口红，他只是随手一指并随口问道：“我先看一下，这支多少钱?”
专柜小姐说：“60元。请问您想要哪钟颜色？”男孩说：“哦，那还真不知道，这等我的女友来了问她才行，待会儿再来吧！”
专柜小姐说：“先生，不对吧!口红的颜色应该是由您决定呀!是不是您要买口红给女友?是不是您要出钱?”男孩子说：“当然了!”
“你是不是希望她为你而擦呀?”男孩子说：“没错呀!”
“可能您有所不知，在不同的环境需要不同的颜色，特别是在具有良好气氛的二人世界里，她是不是会把对于你的感激之情一点一滴地回报给你呀……”
口红专柜的促销小姐一语中的，使口红更加增添了诱人的魅力，让男孩的头脑中产生了浮想联翩的情景。这时，促销小姐对男孩说：“今天商店搞活动，一小时惊爆价，6点－7点，我们柜台的口红一律买二送一，您看？”结果是男孩一口气买下了3支不同颜色的口红。
在运用联想提示法时应注意：
推销人员善于运用语言的艺术去表达、描绘商品的特点和性能，避免刻板、教条的语言，也不能过分夸张。这样才能打动顾客，感染顾客，让顾客觉得贴切可信。
6、明星提示法
明星提示法是指推销人员利用和迎合顾客对“名人、名家、名企”的崇拜心理，借助“名人效应”来说服、动员顾客购买商品。这是一种非常有效的治谈方法，广泛地用于推销袷谈。
明星提示法充分利用了名人、名家、名企的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产品在顾客的心目中产生“明星”效应，影响顾客的购买态度，推销效果比较理想，可以节省推销时间提高推销效率。
例如：“这本书是著名经济学家××推荐出版的作品，其中他提出了许多独特的见解。”这就是利用经济学专家的声望推销经济类书刊的提示。又如“某某名人也购买了这种商品！”
例如：“这种药是按宫廷秘方配制而成的!”这是借助宫廷显赫地位的作用来推销。又如补肾的药品“六味地黄丸”销售不错，一家药厂推出“六位帝皇丸”，销路果然大增。
例如：中国移动在奥运前后一直用邓亚萍做广告，称：10年以来我一直使用中国移动。
例如：“我们的产品在wal－mart买得非常好，每个星期都会进两次货。”
实践证明，在洽谈中运用明星提示法，把企业的产品与明星（名人、名家、名企）结合进来，就能吸引顾客的注意，减少推销洽谈的时间、精力、难度。
在运用明星提示法时应注意：
●所利用的明星必须是顾客所熟知的、所崇拜的、公认的，必须有较高的知名度。在组织市
场中所利用的名企应该是行业的市场领导者。
●该方法不要滥用，所利用的明星必须与推销品有关，对顾客才有说服力。例如，利用体育
明星推销运动鞋、运动器械；利用名医推荐药品；利用歌星、影星、名模、名主持推荐服装；利用名模、影星推荐化妆品；利用政治家推荐书籍等，否则会产生副作用，如：推销人员借用王菲的名人效应来说服、动员顾客购买六味地黄丸，那就是南辕北辙了。
●不同的名人有不同的崇拜者，不同的目标市场消费群亦有不同的崇拜明星，应向不同的顾
客提示不同的明星，不被顾客接受的明星反而使推销效果大打折扣，甚至事与愿违。
●所提示的明星购买、使用产品必须是真人真事，两者要有必然的联系，特别是在公共场合
运用－做广告时，还应征求有关当事人的同意，用于商业目的的宣传，要防止肖像权、名誉权、隐私权的侵权行为。
7、动意提示法
动意提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。当一种观念、一种想法与一个动机在顾客头脑中产生并存在时，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，如果推销人员能及时地提示顾客实施购买，效果往往不错。
例如，当顾客觉得某个产品不错时，推销人员觉察到并直接提示顾客：“要订货就需要快点，不然的话，因订货太多，可能就难以保证交货期了。”或者“这种款式很好卖，这是剩下的最后一件了。”只要提得及时合理．效果一般不错。
在运用动意提示法时应注意：
●应区分不同的顾客，对于那些内向的、自尊心强的、个性强的顾客最好不用动意提示法。
●动意提示的内容应直接诉述顾客的主要购买动机。
无论采取哪一种提示法，推销人员都需要对顾客的需求、购买动机、顾客性格特点等做到心中有数，针对顾客最关心的利益点进行说服，并准备好应变方案，往往能够获得推销的成功。
例如：购买了同一型号汽车的每一位买主，他们的购买需求都会不同（安全可靠、驾驶方便、乘坐舒适、外形流畅、动力强劲、节省能源），但结果却是购买了同一型号的汽车。这就说明同一台汽车，经过不同的提示可以卖给不同需求的消费者，可见推销提示的重要性。只要你充分了解顾客需求、充分了解产品特征，发挥你的聪明才智，就一定可以取得推销的成功。
无论哪一种商品多多少少、大大小小总会有一些不足或缺陷（通过自查或对比）。一旦顾客察觉到产品的这些不足或缺陷，俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸”，推销人员都需要设法加以掩饰，具体方法有下列两种。
●扬善去恶－对于商品的缺点，推销人员要懂得如何去加以掩饰（不是欺骗顾客），掩饰只是
一种转移想法的技巧。首先明确同意顾客的意见（千万不要与顾客发生争执），但是要强调没有哪个商品是十全十美的，拿自己产品的长处与竞争对手产品的短处加以比较，让顾客把注意力集中在推销商品的优点方面而忽略推销商品的缺点。
●避重就轻－当顾客指出商品存在两个以上的缺点，推销人员就要采用避重就轻的方法，即
承认较不具伤害性的缺点，以规避顾客对重大缺点的攻击，掩盖一部分严重缺陷、承认一部分轻微缺陷，对提高销售成功几率不无好处。
美国著名的推销专家约翰·温克勒尔（John Winkler）在他的《讨价还价的技巧》一书中指出：“如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上逼迫你，就再和他们谈价格。”
例如：“虽然外观包装差一点，但里面的内容与那种豪华精包装是完全相同的，如果是自己用而不是送礼，还是买它最经济最实惠。”推销人员说。
例如：在汽车销售中，顾客同时提出进口车比国产车贵，而且耗油量大等进口车无法改变的缺点时，推销人员要立即承认进口车价格比较高，并以车辆使用年限较长且折旧率较低来掩饰，以免令顾客想到车子耗油量大，将会增加未来长期使用成本的问题，而降低购买意愿。
二、演示法
在推销访问的开始阶段，为了引起顾客的注意，推销人员往往通过语言的方式向顾客抽象地介绍了商品特性，然而，“耳听为虚，眼见为实”，顾客不会轻信推销人员对产品的介绍，要想说服顾客，推销人员还需要向顾客证明你推销的商品确实如你所说，这个证明的方法通常就是演示法。
演示法又称示范法，是指推销人员通过一定的道具来展示有形商品特性的一种方法（对于无形商品－服务，该方法不适用，只能通过有形展示的办法）。
演示法的优点在于，推销人员通过表演展示：
●可以让顾客亲眼看到产品的特性或优点，对方的购买兴趣便会油然而生；
●可以使顾客在视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉等方面直接接受到商品的真实信息，则既可
以节省推销洽淡的时间，又能够增强推销商品的可信度，容易收到良好的效果；
●可以使推销洽谈的气氛淡化，能生动、直接、形象地激发顾客的购买欲望，以达到推销商
品的目的。
演示法是一种非语言的推销洽谈方法，根据演示内容的不同，演示法包括以下几类：产品演示法、体验演示法、资料演示法等（资料演示法有分别称文字、图片、表格、音频、视频演示法）。
1、产品演示法
产品演示法是指推销人员直接用所推销的商品、模型或复制品向顾客演示商品的外观、特色、结构、优点、性能、使用效果、使用方法、维修保养等，可使顾客对商品有直观的了解，并产生强烈的印象，以此来说服顾客购买商品的办法。
产品演示法的作用有两个方面：一是形象地介绍产品，有助于弥补一些产品不能完全用语言讲解清楚的缺陷，通过演示能生动形象地刺激顾客的感官（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等），起到语言介绍所起不到的作用；二是起证实作用，创造一个真实可信的实景。
运用产品演示法时应注意：
●应根据产品的特点、顾客的不同，选择演示的内容和方法。
●应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示，当顾客对推销产品发生兴趣时，
就是产品演示的最佳时机。
●应注意演示的步骤、气氛、情景效应，演示时间不宜过长，最好是边演示、边讲解、边传
播产品知识。
●对于过重、过大的产品以及服务产品等，不适合采用产品演示法，可以采用产品模型或有
形展示的方式。
●演示过程要精心设计，在演示之前做好充分的准备，避免出洋相。
这种方法被很多商家采用，特别是安利公司。安利公司的每个推销人员都可以在公司买到一本产品演示的手册，手册上会告诉你每种产品如何向顾客演示，有的产品甚至还介绍好几种演示的方法。香港月朗国际的尿不湿产品演示法非常到位。
例如：一对夫妇来到苏宁电器购买消毒柜。看到展示的消毒柜全都是银色的，而且外形大小相近，似乎惟一不同的就是它们的价格。两人正在议论之时，一位推销员上前接待。两人问道：你可以告诉我们吗？究竟这些消毒柜在哪些有不同，使得价格出项如此之大的差异。推销人员回答到：您可以自己来感受一下!他带领顾客来到一台最便宜的消毒柜前，拉开柜门，对二位说：请您用力将它关上，顾客按照他的说法做了，消毒柜发出了很大的响声－“啪”。然后，推销人员又带领顾客来到一台最贵的消毒柜前，拉开柜门，还是对二位说：请您再来试试这台!顾客又如法炮制了一遍，这一次，消毒柜只发出了轻微而又低沉的响声－“噗”。推销人员问：您二位应该“听”出其中的差别了吧。
例如：推销洗涤剂的推销人员，先往一块白布上倒上墨汁，然后用推销的洗涤剂当场洗干净，使顾客不得不相信洗涤剂的去污性能。如：洗把、抹布、不粘锅。
2、体验演示法
不少市场营销的课程对《体验营销》（体育、整合、事件、绿色、关系、定制、文化、切割等）做过相关介绍，系统地讨论体验营销的形式、实施模式、步骤等内容。
体验演示法是指在上面的产品演示过程中让顾客亲自参与演示，使顾客亲身体验产品的优点和可以为其带来的利益，从而产生认同感与购买欲望。
体验演示法的主角是顾客，让顾客亲自动手、亲自动口、亲自操作、亲身体会。顾客亲身参与
演示的效果要比推销人员唱独角戏更好，常常可以极大程度地刺激顾客的感观（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等），打消顾客的疑虑，激发顾客的兴趣，确信需求的利益能通过购买该产品而得到满足，从而大大增强顾客购买产品的可能性。
例如：在预售房屋时，房地产商都会不惜成本装饰几套样品房，让参观的顾客看到房子的全貌实景，亲身体验住进这房子的感受。
例如：化妆品柜台常常有促销小姐使用试妆为过往的女士在手背上涂抹，观察化妆品的效果，以吸引顾客的兴趣。
例如：汽车往往采用试驾的方式推销产品，甚至在推出新车型时举行大型的试驾游等活动。
例如：不少社区、集市都有“免费”为中老年理疗的服务，其真实的目的在于推销治疗仪。许多患有肩周炎、风湿疼痛、腰椎、颈椎、坐骨神经痛的病人经过示范有了疗效后，为了方便在家自行理疗，纷纷解囊购买。
3、资料演示法
资料演示法是指推销人员通过演示文字、图片、表格、音频、视频等资料来说服顾客购买商品的方法。这些资料包括：公司宣传册、产品说明书、产品的相关常识、媒体的有关报道、剪报、录音录像（音像资料）、产品获奖证书、质量检验证书、顾客称赞信函、ISO9000证书、专利证书、录音、图片表格、价格表与利润分析表，这些资料可以大大提高顾客对推销商品的兴趣和信任度。
如果将资料演示法与产品演示法、体验演示法组合使用，能动静结合图文并茂地向顾客介绍和展示产品，使得展示更加生动、形象、真实、可靠；在不能或不便直接展示产品的情况下，通过资料也成为方便、有效的演示法方法。
资料演示法的优势在于：便于携带，容易加强顾客的感染力，比言辞更具有说服力，可以更准确和更全面地传递企业和产品的相关信息，省去推销人员进行推销演示的重复劳动，能大量节省演示的时间，利于顾客重点阅读和快速阅读，使推销活动更加生动、有效。
运用演示法一般应注意以下几个方面。
●演示中所选择的文字资料要具有相关性、系统性、准确性和权威性。
●演示最好带有戏剧色彩。例如，一个推销录音笔的推销人员，在顾客向自己咨询该产品的
功能和特性时，推销人员悄悄将录音笔的录音按钮按下并录下了二人的谈话，在介绍完毕后，推销人员按下播放按钮开始放录音，他对顾客说：“你可能根本就没有察觉到我是何时开始录音的吧，这就是该录音笔的操作方便之处；而且在如此嘲杂的环境中居然还能清楚地录下您如此雄浑而悦耳的男中音，这可能是您想象不到的录音效果吧！”
●演示不能太繁琐、时间不能太长、不必面面俱到，要突出重点，集中演示，否则会使顾客
厌倦，反而影响演示的效果。
●动作要熟练、举止要大方、语言要坦诚，如果在演示中过分紧张、忙乱，导致出错，往往
会使顾客产生对产品的质量怀疑的联想。
●必须对图形或图表的内容相当熟悉。否则就不能运用自如，甚至还可能出错。
●推销人员每次演示前都应明确：这次演示要证明些什么？达到什么目的？对顾客产生什么
影响？如何通过演示使顾客对所推销的商品作出有利的判断？
●演示时应考虑地点、场合的影响。如音像资料播放要选择在安静或黑暗的地方。
●演示后应征求顾客的意见，并耐心回答顾客的提问，以便进一步有针对性地激发顾客的购
买欲望。
第六节推销洽谈的技巧
推销洽谈是一门艺术性、技巧性很强的学问。推销洽谈的过程是提问、答复、倾听、叙述、说服的过程，恰到好处的问、答、听、说、劝有利于推销洽谈的顺利进行。
一、提问技巧
在推销实践中，提问是一种非常有用的面谈方式。推销人员应特别注意提问的表述，因为不同的表述会带来不同的结果。
例如：汽车加油站的员工与顾客的对话
加油站员工A：“您需要加多少升汽油?”顾客答：“加30升吧。”
加油站员工B：“我为您把油加满吧？”顾客答：“好吧。”结果加了51升。
例如：“祈祷时吸烟”与“吸烟时祷告”的巨大反差
周末，在一所教堂里，教民们都在神父的带领下做忏悔祷告，一会儿，一个教民忍不住烟瘾了，便问神父：尊敬的神父，不知在祷告时我还可以吸烟吗？神父断然拒绝了他的要求。又过了一会，另一个教民也忍不住烟瘾了，便问神父：尊敬的神父，不知我在吸烟的时候还可以同时做祷告吗？神父茫然了无法拒绝他的要求。可见“祈祷时吸烟”与“吸烟时祷告”的巨大反差。
在推销洽谈中，妙用提问可能有助于：引起顾客的注意和兴趣、探求顾客的需求、获得或传递所需的信息、赢得洽谈的时间、顺利表达观点、圆满化解解决矛盾、减少与顾客间的误会和争执等。
推销人员设计提问时要注意：所提问题与其观点要有内在逻辑性，从而使对方在思考回答问题时转而赞同你的观点；所提问题最好具有选择性，使对方感到是他自己在拿主意，而不是被你牵着鼻子走。
例如：在路边摊、冷冻馒头和fresh dough三者间的比较与选择。
可见，提问是一种有用的技巧。洽谈过程中，一般可以采用以下几种提问方式：
●正问－开门见山，直接提出你想要了解的问题或需要对方回答的问题。
●反问－从相反的方面提出问题，令其不得不回答。
●侧问－从侧面入手，旁敲侧击，迂回到正题。
●设问－假设一个结论，启发对方思考，诱使对方回答。
●追同－循着对方的谈话，打破沙锅问到底。
推销人员必须审慎地、有选择地运用提问，恰当的提问，往往能驾驭洽谈的进展和方向。
以下的提问就具有一定的诱导性，诱导顾客在推销人员所限定的范围内加以选择，引导顾客进入你要谈的主题，缩小主题的范围。例如：
●对于这两种款式，您更喜欢哪一种？
●您的预算是否控制在1000元左右？
●您要的是稳健型的车，还是轻快型的车?
●您选择房子的地点是以您上班方便，还是小孩上学方便为优先考虑?
切记向顾客提出不恰当的、类似于通牒的提问，容易使顾客感到尴尬甚至反感，例如：
●您还不作购买决定？
●您是否接受我的建议？
●您到底买不买这种产品呢？
●你还在犹豫什么呢？
●你还要和谁商量吗？
顾客会毫不留情地拒绝推销人员的建议。
二、答复技巧
在推销洽谈中，巧妙、得体地答复顾客，会赢得顾客的信任和好感。答复时应先搞清楚对方提问的真实目的和真正含义，经过考虑后再做出恰当的答复。原则是：
●答复要有条有理，简明扼要，不要东拉西扯、不着边际、杂乱无章；
●答复要有分寸，要掌握什么该说什么不该说，有的问题可以不必作全面答复，对于那些不
愿、不能答复的问题，可用“记不得”为由而拒绝；
●答复切不可信口开河，不要言过其实，更不能弄虚作假。
三、倾听技巧
让顾客畅所欲言，无论是称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，都要仔细倾听，并适当作出积极的反应（不要插话更不要打断），以表示关注与重视，这样就能赢得顾客的好感和善意的回报。
“倾听，必须用心听顾客所说的每一句话。”－无论对推销的新手还是老手，这都是一句受用终身的忠告。
乔?吉拉德1928年出生于美国底特律市的一个贫民窟，患有严重的口吃，他从9岁起就开始擦皮鞋，做报童，16 岁就离开了学校，做过洗碗工、锅炉工、送货员直到建筑承包商，后因经营不善而破产，负债高达6 万美元，前后换过40个工作而一事无成，35 岁那年为了养活家人，他当上了一名汽车推销员。三年后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩（平均日销汽车六辆），打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，被称为“世界上最伟大的推销员”，此后，他创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车，而成为商界的传奇人物。
出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事是：亨利?福特是我的邻居！
乔?吉拉德的名言是：推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
乔?吉拉德还说过：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。你倾听得越久，对方就会越接近你。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！
乔·吉拉德曾经在自传中描述过一件事，他向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱付款时，另一位推销人员跟乔吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而去。乔·吉拉德苦思冥想了一天，不明白顾客为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。他忍不住给顾客打了一个电话，询问突然改变主意的理由。顾客很不高兴地在电话中告诉他：“在今天上午给你付款时，我同你谈到了我的儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈论什么NBA的篮球赛。”乔·吉拉德终于明白这次生意失败的根本原因了，从此以后，他再也不敢怠慢向顾客倾听。
四、叙述技巧
叙述是推销人员在推销洽谈中阐述自己观点的过程。叙述恰到好处就有利于促成交易。叙述要求简洁明了（不要时间太长、长篇大论）、中心突出（不能离题太远，且主题不必太多，否则对方听不进、记不住、理不清）、通俗易懂（尽量避免使用方言、专业术语）、讲究艺术（注意说话的方式、语气、语速、气氛和时机，要生动活泼）。
五、说服技巧
推销洽谈的实质终究是一个说服顾客购买推销商品的过程。说服是一种高超的技巧，极难掌握分寸与火候。
1、关系融洽，气氛和谐
说服顾客前必须先与之建立良好的人际关系，只有当对方对你有了基本的信任后才有可能愿意倾听和接受你的说服。因此，在推销洽谈中，双方之间融洽的关系与和谐的气氛极为重要，在此基础之上才容易说服对方，使推销洽谈的成功率提高。
有经验的推销人员即便是与顾客第一次见面，往往也像老朋友那样真心诚意，落落大方，使对方感到一见如故，消除戒备心理。双方见面之后，并不是急于进入推销洽谈的正题，而是有一个适当的过渡期，涉及的内容可以是谈一些轻松的话题、对方有兴趣的话题（个人爱好、小孩、家庭）、向对方的问候、向对方领导及熟人的问候、回顾从前愉快的合作经历等，以沟通双方间的情感。在洽谈的空暇时间，邀请对方参观游览，参加一些娱乐活动等。这些都能对建立良好的人际关系起到积极的作用。
2、由易到难，循序渐进
人们不论做什么事，如果一开始就遇到困难，就会失去信心而放弃。如果开始比较容易，成功了，就会受到鼓舞，树立起信心，即使后面遇到了困难，也会因为不至于前功尽弃而努力克服困难。而且，人们对任何事物的理解和认识也习惯于由浅入深，由易到难。
推销洽谈也不例外，要想说服顾客必须先易后难，循序渐进。所以，在洽谈时双方往往先求同存异，把容易解决的问题逐一解决，然后再去讨论有争议的问题。此前，双方已经取得了一定的成果，如果不能解决争议，必将功亏一篑，这是双方都不愿看到的结果。因此，双方都会做出适当的让步，从而能较顺利地解决纠纷，保证交易的顺利达成。
3、投其所好，适当让步
一般情况下，顾客往往不轻易接受推销人员的说服，而是提出某一（些）要求作为接受说服的条件，倘若得不到满足，前而的说服将全部付之东流。
因此，推销人员在说服顾客时，要在深入了解顾客要求和意图的基础上，在不影响自身目标的前提下，投其所好，适当让步，使对方得到心理和利益上的满足。这种以满足顾客利益为出发点而达到自己目的的投其所好的让步技巧，通常都能起到较好的推销效果。
采用该技巧时要讲究策略：不能作无谓的让步。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步，即你的让步必须是为了说服对方接受你的其他意见，决不能把让步作为赢得对方好感的手段。不要过快地做出让步的决策，让步的频率不能太快，幅度不能太大，否则，对方会得寸进尺，步步紧逼，提出更高的要求，使你处于被动地位。让步的时机必须选择得当，重大让步应在洽谈接近结束时才做出，并与达成最后的协议挂钩。
4、旁敲侧击，迂回作战
当对方提出异议时，不与他直接冲撞，而是采取迂回的方法向对方表示自己的观点，这样做既可以避免僵局的出现，又可以比较容易地劝说对方改变观点和立场。
例如：当顾客压价很低时，若与其争论，不但不能说服对方，反而可能导致商务谈判的破裂。你若能给他具个例子，某公司只图价钱便宜买回一批质量低劣的货物，导致顾客纷纷要求退赔，最后致使生意亏损了一大笔钱。这样，对方会听出你的弦外之音，而且也会对你的涵养表示钦佩。
思考题4
1、推销人员在洽谈阶段必须完成的主要任务有哪些？
2、在推销洽谈过程中，推销人员必须遵循的推销洽谈原则有哪些？
3、简述个体洽谈的特点和适用范围。
4、简述集体洽谈的特点和适用范围。
5、按洽谈进行的地点分类，可分为哪些类别？
6、何谓推销洽谈的提示法？它包括哪些具体方法？在使用时分别要注意什么？
7、何谓推销洽谈的演示法？它包括哪些具体方法？在使用演示法时要注意什么？
8、演示法的主要优点有哪些？
9、推销洽谈的技巧主要体现在哪些方面？
10、在推销洽谈过程中，一般可以采用哪几种提问方式？
11、学习了本章后，你认为自己最大的收获有哪些？
销售流程 销售的定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定的愿望或帮助顾客解决特定的问题的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的 买主介绍商品的艺术。销售的核心问题是说服客户。 （一）基本销售环节 结束语 开票收款 验机 尝试结案 （二）销售工作各环节的要点和规范 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 你认为下列做法是正确吗？ 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有接待顾客的时候，应检查顾客的座椅及店面宣传品是否摆放好（礼品，资料，音响） 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
接近顾客 （1）如何把握接近顾客的时机 （2）如何接近顾客 （3）接近顾客时的注意事项 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感 *面对拒绝—顾客说“随便看看……” ----礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务 -----寻找机会继续接近 -----给他留下良好的印象 一些开场技巧 *、称赞让对方觉得舒服 *、探询澄清对方的需求 *、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 *、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊 *、提供服务协助顾客处理事务或解决问题 *、建议创意为顾客提供创意而获得好感 *、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉
*、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实*、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 ?了解顾客的需求 *顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台… *顾客需要的规格、功能、外观 *利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算 *如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着 重的是什么 注意：不同年龄、知识层次的顾客对手机的要求是不同的。 ?产品介绍 *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾 客需求为中心的商品说明的凝缩。 *销售诉求点的制定方法：FABE FABE法的中心原则：商品的特征---------顾客的利益 产品说明的要点及技巧： *满怀信心 *配合演示说明，并邀请顾客参与 *着眼于产品的特点给顾客带来的益处 *避免提及竞争品牌的情况 *微笑面对拒绝 *避免使用过多的术语 *耐心很重要，避免说得太快 *“先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 *避免过早主动提到售后服务 *善于倾听 *向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品 *不要问“是否”，问“哪一个”。让顾客回答一些简单的选择题问题
营销实训心得体会 导读：转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训主题是校园经济。校园经济是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。 这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的早点来早餐店就应运而生。我们的'早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。 做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的
了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行4PS分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。 这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个
金融类实习总结3000字 今年暑假，经过重重关卡——简历筛选，面试考核，我很荣幸被华泰证券股份有限公司录取为暑期实习生，分配到公司旗下、历史最悠久的、也在公司的作为标杆性的营业部—&md本站声明：本文章收录自互联网，文章版权归原作者所有!如侵犯了您的版权，请来信说明，本站立即删除!本文观点不代表本站观点，本站不负任何法律责任! 今年暑假，经过重重关卡——简历筛选，面试考核，我很荣幸被华泰证券股份有限公司录取为暑期实习生，分配到公司旗下、历史最悠久的、也在公司的作为标杆性的营业部——止马营营业部进行了为期一个月的实习。在这短短4个星期多的实习生活，自然是收获颇丰，不仅对证券公司的日常工作流程有了实地的、细致的了解，更重要的是结识了一批有十几年的证券从业经验的专业人士(在此，我应该称他们为指导老师)，在与长辈们和同龄人的交流中以及自己的实习期间的耳濡目染和亲身体会，我对于证券行业有了一些颇深的认识。另外，这次实习经历也让我感觉到了自己今后事业发展的方向，也明确了自己当前的不足，以及自己需要在学校为未来做些什么。 感谢面试我的人力资源总监李总，谢谢您给了我这次实习的机会;感谢营业部总经理马总，谢谢您对我们实习生的大力支持和鼓励;感谢实习生团队带头人季总，谢谢您每天晨会上对我们工作
的细致指导和尊尊教诲，特别感谢我的指导老师——张总，谢谢您对我的关心，和不厌其烦地解答我奇奇怪怪的问题的耐心，您的解答让我对证券行业有了更深层次的认识，您的言行和工作态度让我无形中也懂得了许多简单而深刻的道理。还有有幸一起实习的伙伴们，和你们交流和学习，并肩作战的时光很充实，很快乐! 记得刚刚进入华泰的时候，公司给我的第一印象就是内部控制严格，招聘暑期实习生层层把关，严谨而高效率，面试成功后，还签订实习协议，。记得实习的第一天我们被请到华泰证券大厦进行上岗培训，请了华泰的高层老总们给我们讲话，并请业内专业人士给我们做培训，井井有条，培训严谨而不失活泼。下面是我从网上找的华泰的简介： 华泰证券股份有限公司前身为江苏省证券公司，1991年5月26日在南京正式开业。华泰证券是中国证监会首批批准的综合类券商，是全国最早获得创新试点资格的券商之一。20xx年7月，华泰证券在券商首次分类评级中被中国证监会评定为a类a级券商，20xx年7月被评定为a类aa级，成为全国十家获此评级的券商之一。华泰证券旗下拥有南方基金、友邦华泰基金、联合证券、长城伟业期货、华泰金融控股(香港)有限公司和华泰紫金投资有限责任公司，同时是江苏银行的第二大股东，已基本形成集证券、基金、期货和直接投资为一体的、国际化的证券控股集团雏形。
第一期 1、杨和琴：贵阳一店导购员 在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。 亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。 2、周家春：贵阳二店店长 在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。 后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。 3、尤正春：中南店店长 有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？” 我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。” 亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售 4、张平：中北店店长 在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。 亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。
销售实习心得体会总结1000字 销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。下面是小编为大家整理的销售实习心得体会总结1000字，供你参考! 销售实习心得体会总结1000字篇1 一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。 销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘 目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。
汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。 2、有计划的开发客户 有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。 印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。 3、让电话变得有意义
金融销售实习报告例文 金融销售实习报告例文是由XX整理收集，正在进入金融行业的朋友可以借鉴参考下，希望对大家有所帮助！ (1)通过培训了解单位基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。 (2)学习掌握人民币的基本方法，鉴别钞票真伪的主要方法和数钞的基本技巧及零售业务技能操作的训练。学习银行卡及基本知识。 (3)学习银行的基本业务流程，主要包括以下方面：银行的储蓄业务如定活期一本通存款、整存整取、定活两便、教育储蓄等。银行的对公业务，如受理现金支票，转账支票，签发银行汇票等。银行的信用卡业务，如贷记卡、准贷记卡的开户、销户、现金存取等;联行业务;贷款业务等。 (3)学习银行会计核算方法，科目设置与账户设置，记账方法的确定等。区别与比较银行会计科目账户与企业的异同。 (4)学习外汇英语及中行柜台营销技巧与服务礼仪。并进行零售业务的综合操作测试。 (1)跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件 (2)跟综合柜员学习银行基本业务操作 (3)跟大堂经理学习大堂营销技巧及解答客户咨询
(一)跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件 在实习的前几天里，我主要跟主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件。一方面要学习相关的实务操作，其中会计占决大多数，既要强化已有的知识，还要学习新的知识，另一方面，还要学习人民银行下达的相关文件。结合中行金融报，金融研究等杂志刊物，了解银行改革的方向，动态。银行的创新和进步，是与国外银行竞争的基本条件，所以银行从上到下，都要树立一种竞争意识，服务意识。对于4月在各支行开展的“atm机竞赛”活动就是要提高银行人员的服务意识，增强其服务理念，以优质的服务让顾客满意。同时通过实习还让我们了解银行的业务，中行的业务结构较为多元化有公司业务，个人业务，资金业务，网上银行业务以及国际业务，西大街支行主要划分有4个板块，有对公业务，对私业务，其他业务以及和平安保险公司联合的平保业务等。我实习的主要是对私业务，主要包括个人结算、银行卡业务、个人理财类产品为主的个人中间业务体系。 (二)跟综合柜员学习银行基本业务操作 在学习各种相关银行知识的同时，我还积极向综合柜员学习银行基本业务操作。因为现在银行是实行的柜员制，所以我并没有机会去进行实时操作，所以能做的就是把培训时的技能操作和综合柜员的操作结合起来，寻找两者的不同，
项目四推销洽谈 一、单选题 1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（） A 诱导法 B 演示法 C 间接提示法 D 直接提示法 2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（） A 文字、图片演示法 B 行动演示法 C 产品演示法 D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则 A 针对性 B 倾听性 C 差异性 D 参与性 4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则 A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 参与性 5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（） A 演示的资料必须是真实可靠的 B 讲解清楚操作要领 C 突出推销重点 D 选择恰当的时机和顾客 6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） A 直接提示法 B 间接提示法 C 产品演示法 D 证明演示法 7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） A 直接提示法 B 间接提示法
C 积极提示法 D 联想提示法 8．一斤茶叶400 多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A 以较小单位报价 B 用比较法报价 C 用分解法报价 D 用尾数报价 9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（） A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 消极提示法 10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（） A 正拐式 B 反拐式 C 阶梯式 D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（） A 积极提示法 B 直接提示法 C 消极提示法 D 间接提示法 12．以下属于间接提示法的是（） A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12 小时 B 去头屑，用雨洁 C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D 康泰克，24 小时缓解感冒 13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门” 。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）A 积极提示法 B 消极提示法 C 直接提示法 D 间接提示法 14．章光101 生发精在1992 年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101 打入国际市场，这是（）A 直接提示法 B 间接提示法 C 明星提示法 D 联想提示法 15．以下不属于推销洽谈原则的是（）
销售实习心得体会 实习任务： 主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。 完成情况： 8月上旬主要熟悉店铺运营情况、POS系统和货品相关知识，接下来到实习结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。 成绩与不足： 通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，平时还要加强自身语言表达能力的锻炼。 收获与体会： 这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下： 第一：先处理心情，再处理事情。 记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其
中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实习单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实习生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实习工作开始了。 在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。 后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实习也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。 就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这
销售实习心得体会与经验总结 销售是一项非常能锻炼人的岗位，在这个岗位，你能学到很多，比如交流、为人处世等等。下面是为大家编辑的销售实习心得体会与经验总结，供大家阅读。 销售实习心得体会与经验总结1 通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已;所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落!自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择秦皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且积极创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会达到不让顾客多话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对
其他类似行业的调查研究，这所形象设计中心还是很具 有竞争实力的，经过将近两个星期的调查研究以及实施 和设计中心的人达到了良好的默契，并且完成了自己的 策划案。对此有一些心得和总结 一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间 管理是很重要的。我的日常工作是在办公室进行的，必 须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可 能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分 给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有 效地利用时间呢?首先，树立科学时间管理的概念。 二、工作有计划，有重点，既要总结当天的工作， 又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在 本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用 时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多， 客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈 话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到 边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。 最后，充分利用移动时间。 三、做时间的主人，做好目标管理。做事最忌无目
目录 第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规 1.2 六大黄金思维 1.3 销售九大信条 第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程 2.2门店十步流程 2.3导购流程 2.4门店电话接听流程及标准 第三章销售分析与改进 3.1需掌握了解的知识 3.2态度行为 3.3细节分析与对策 3.4导购心得 第四章案例分享 4.1有效发问 4.2退货与送货 4.3应答策略与分析 4.4、销售情景剧
第一章销售人员的思维及信条 1.1 销售人员10条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 1.2 六大黄金思维 1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！） 2.销售就是一场轻松又好玩的游戏 3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份 4.销售就是解决顾客的问题 5.只有成交才是真正的帮助到顾客 6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客 1.3 销售的九大信条 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7.让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户
毛线推销策划方案 ——安徽财贸学院 班级：营销1103班 实训时间：11月份 策划小组：第七实训小组 小组成员：苏银银邹意芹 侯芹芹朱洋 方浩军蒋翱宇
目录 第一章、推销准备 (3) (一)、塑造自我形象 (3) （二）、推销信息的的内容 (4) （三）、推销信息的采集和处理 (5) （四）、推销计划的制定 (5) 第二章、识别和寻找顾客 (5) （一）、潜在顾客的分析 (5) （二）、顾客购买力 (6) （三）、潜在顾客的特点分析 (6) （四）、寻找顾客的方法 (7) 第三章、约见和接近顾客 (7) （一）接见顾客的方法与技巧 (7) （二）、接近顾客的一般方法 (8) 第四章、推销洽谈 (9) （一）、推销洽谈时应该保持的原则 (9) （二）、推推销洽谈的程序分析 (9) （三）、推销洽谈中的方法 (10) （四）、推销洽谈的技巧 (10) （五）、推销洽谈的策略 (10) 第五章、顾客异议的化解 (11) （一）、顾客异议产生的原因与类型 (11) (二）、化解顾客异议的流程 (12) （三）、化解顾客异议的策略 (12) （四）、化解顾客异议的方法 (13) （五）、化解各种顾客异议。 (13) 第六章、促成成交 (13) （一）、推销活动具体步骤 (13) （二）、促成成交的策略 (14) （三）、促成成交的方法 (14) （四）、促成成交的技巧 (15) 实训总结 (15)
第一章、推销准备 (一)、塑造自我形象 1.注重仪表 （1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。 （2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。 （3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。 2.体态礼仪 （1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。 （3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。 （4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。 3.预约： 对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？ 组员：喂，我是***，最近怎么样啊！ 顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。 组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。 顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。 组员：那你晚上都是几点下课啊？ 顾客：九点，怎么了？ 组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看
汽车销售实习心得体会4篇 汽车销售实习心得体会1 一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。 销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘 目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店（来电）还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。 汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。
2、有计划的开发客户 有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。 印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。 3、让电话变得有意义 任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必须做好相应的准备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惧心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。 4、约客户的准备工作 要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客
金融业实习心得体会范文五篇2020 成功的人只有两种：一种是专业技术过硬的人，一种是善于利用身边资源的人。工作没有什么合适不合适，只有自己做或不做，看清自己是成功的第一步。下面是我推荐的金融业实习心得体会，仅供大家借鉴。 精选金融业实习心得体会(一) 毕业后，心里有着自己的目标与理想，为了使之达到最好的效果，只要有实习的机会，我会第一时间去参加。因为我知道只有在实习中我才会慢慢成长起来，做到理论与实践相结合这才是最重要的，这也更是我参加实习的最主要目的。 以下是我此次参加实习一个多月的心得: 我很开心可以来到本县的支行来参加实习，虽说只有一个月的时间，但我在思想已经明显有了很大的转变。以前，在学校里学知识时都是老师硬灌知识的，事实上自己根本没有很强烈的求知识欲的，大多都是逼着去学的。然而这次来单位实习，确实使我的转变很大，也更加让我明白自己的知识是太少了，银行员工的学习气氛特别浓无形中给我营造了一个自己求知的欲望。 在这里的每一个人都在抓紧时间来充实自己的头脑，这种环境我很喜欢，这种精神更加让我敬佩。我心里有种强烈的欲望想要融入他们这个集体当中，成为他们的一员，我想，这应该是我在以后人生路上最大的变化，有也有推进的作用。只要有一颗上进心，坚持不断的学习知识，才会不断的提高知识水平，更丰富了自己的头脑，我需要这样的气氛。同时，这次实习也让我学会了一些比较实用的学习方法，当然更多的还是学习机会，使我从传的被动授学转变为主动求学。从
以前的死记硬背的模式中走了出来，使之转化为实践中学习，不继增强与领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月让我真正懂得了工作和学习的基本规律。 还有一件重要的事，就是要学会多看、多问不要不好意思去问，还要动手去操作，这些都对我的会计工作有些重要的作用，也让我对会计处的主要工作有了更加系统的了解，特别是支票汇票等。在实习之前，我也从书本上看过一些理论知识，可以对于真正的票据并没有具体的认识，现在我已经大致明白了审票和解付的过程。我在国际实习部期间，一边学一边干，只有这样才会更充实，也没有白费这次机会，而且我还发现其实大部分知识已在《国际结算学》中学过，我所要做的就是熟悉各种票据，掌握它们在国际贸易中的作用，同时帮助和指导客户填单和审单。 总之，这次实习让我对所学知识有了更深刻的了解，使我从各方面融会知识，为我将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我认为这种改变是质的飞跃。 参考金融业实习心得体会(二) 作为报告开头，我想先介绍一下工行一些基本情况。中国工商银行是四大国有独资商业银行之一，拥有分支机构2万多个，是中国资产规模最大的商业银行，2003年末资产总额近53000亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。而工行绍兴县支行在2003年浙江省工行系统县级支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于国际业务，这主要是因为当地对外轻纺贸易较为发达。因此我在完成了会计处的实习任务之后，还到国际部进行了短时间的实习，以期更全面的了解银行的核心业务。 在会计处实习的时间里，我主要学习了综合业务处理系统，熟悉了银行的会
金融专业实习心得体会 金融专业实习心得体会(一) 不知不觉，两星期的金融实习课程已经结束了。这期间有专业人士来我们班讲座;有我们去当地的企业、公司参观;还有我们在每次 活动之前的资料查阅、问题准备。可以说每一次课程都有老师和学 生的精心准备，每一次课程大家都希望收获更多，每一次课程的主 讲者都希望把自己的工作及经验传给大家……每一天大家都很充实， 每一次经历都让我们感触颇深。 实习第一次课程，老师告诉了我们整个流程，作业任务，日程安排，接下来我们跟着老师陆续参观了宏源证券、合众人寿和中国人 民银行，中间还穿插有中国人寿、金石期货和中国工商银行的老总 或优秀员工给我们带来精彩的演讲，及大家的积极提问和他们的耐 心讲解。从他们身上我学到最多的就是热情，对人、对物的热情， 工作的热情还有那让人温暖的微笑。 看了很多，听了很多，也想了很多，每种职业都有精英，每种职业都有艰辛与欢乐，小时候老师总说：“做你喜欢做的事情，肯定 就能做好。”长大后老师更多地说:“你做什么，就要喜欢什么。” 我们在改造生活的同时，生活同时也打磨了我们。 宏源证券的总经理告诉我们，干工作先从销售部开始，不论你有多少证书，要用业绩说话，当你的客户资源积累到一定的程度，才 有可能提升，否则一定都是虚的。现实就是这样残酷，只有真才实 干才可在这个竞争激烈的社会上立足。金石期货的老总又告诉我们，公司有三个大部门，进去后选择你喜欢的部门，公司在进行针对性 培训。这样让我们又对生活充满了信心，这个世界还是有懂我们的。中国人寿的业务员和工商银行的优秀员工在向我们讲授金融知识， 公司产品的同时传递了好多营销技巧和做人的道理。每个人都很亲切，每个人都很真诚，让我们感受到了社会除了竞争还有真情。只 要你真诚付出，就会感到别人，就会有所收获。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 销售实习个人总结 篇一：销售工作总结实习 销售工作总结实习 一转眼，又一个多月的本职销售实习结束了。在这段不是很长的实习阶段，我体会到了工作的辛苦，也享受到了工作带给我的成就感，意识到了什么才是值得我去追寻的，这些经历都是那么值得我去回味，值得我去思考。 在河南天丰节能板材科技股份有限公司销售部一个多月里，我除了对河南天丰的企业定位、发展历程、长期目标和现行的业务知识有了较明确的认识以外，对天丰板材的未来发展和河南天丰集团的企业文化也有了一定的认识，并且十分认同这种文化，很希望自己能尽快地融入到整个公司的文化中！一个多月的业务知识学习和业务能力的培养，我逐渐实现了将自身身份由实习生向一名真正的天丰员工的转变！在进入天丰前，我对天丰的了解并不多，只知河南天丰是新乡知名企业，是一家新兴企业。在进入河南天丰节能板材科技股份有限公司后，我知道河南天丰板材是建筑板材行
业的佼佼者，我为能在这样一个公司工作，觉得很骄傲，并愿意付出了自己的努力。 经过长达两个多月的的车间、工地、技术部门的培训，我走向工作岗位的实习工作。我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。工作当中的每一句话，每一个微笑，每一次行动都代表着公司的形象，所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到兢兢业业。此外，火车跑的快还靠车头带，由于刚参加工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我得到了领导以及同事们的正确引导和帮助，有了正确的方向，我的工作能力提高很快，这为我的发展打下了良好的基础。 “态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己热爱的，然后为自己的所热爱的尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的热爱这份工作，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作 的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括
ERP 中销售流程及财务管理应用案例之流程图部分
下面开始我们的 ERP 案例学习，这是我在去年实施的一家生物制药公司，公司新成立，下面的一些流程 图和分析文字是我制作的，财务的朋友也可以根据业务流程图对你们的企业内部控制情况做个分析。更多的 优秀案例在我站点中。下面的这一小段主要是谈谈：ERP 中销售流程及财务管理应用流程。
下一页，开始我们的学习。学习中有 ERP 管理咨询方面的任何问题，请 Email: cxwvip.163.
编号：PR-SA-002
业务编号
SA-002
业务名称 普通销售业务
流程适用 X 围 无论赊销、现销，当月完成发货后（含多次发货）当月结算完毕（含多次结算）的销售业务
相关岗位及权限
岗位
系统操作
权限
销售部
销售管理模块中录入销售订单、销售开票申请（办事处） 录入、审核、复核
配运部
销售管理模块中录入发货单（确认批号批次）
增加、审核
库管
库存管理模块中生成销售出库单并审核确认
增加、审核
材料成本会计 存货核算模块中记账、制单
记账、制单
应收往来会计 应收账款模块中结转收入、应收往来核算
审核、核销、制单
相关部门或岗位
客户
销售部
配运部
库管
材料成本会计/往来会计
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收 货
合同签定， 相关项目
具
及存货目
体
录已增加
工
完毕。
作 流 程
填写销售订单 审核销售订单
参照销售订单 生成提货通知 单
审核出库
结转销售 成本
参照发货单 生在销售出 库单
生成销售发票
复核
现结 催收货款
应收账款 收款单制单
1、 销售部与客户签订销售合同，销售部相关人员依据签审完毕的手工的销售合同审批单在【销
售管理】模块录入销售订单并审核。
2、 配运部根据库存现有情况，在【销售管理】模块根据销售订单生成销售提货单，并注明提货 流
的批次（见表：PR-SA-03）；
程 3、 财务销售会计根据销售办事处上报的开票申请单和客户开票需求,查询销售提货单审核状态，
描
对已审核的销售提货单在【销售管理】模块中根据销售提货单生成销售开票通知单（专用发
票或普通发票）（见表：PR-SA-04）,进行复核处理； 述
4、 财务往来会计在【应收账款】模块中对销售开票通知单进行审核处理，形成应收账款往来；
5、 配运部根据【销售管理】模块中审核后的销售提货单传递给配送人员，配运人员同库管员一
同到仓库办理实物出库填制销售出库单，库房记账人员根据将销售出库单（见表：PR-SA-05）
（一式三联，库房保管人员、库房留存、材料成本会计）进行打印留存，在【库存管理】模
块对销售出库单进行审核，材料成本会计在【存货核算】模块对销售出库单对应发票进行单
据记账，系统自动结转销售出库成本，材料成本会计进行制单生成销售成本结转凭证。
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销售工作总结心得体会（共7篇） 第1篇：销售工作心得体会销售培训心得体会总结 销售工作心得体会2篇|销售培训心得体会总结 本文目录销售工作心得体会暑期销售工作实习心得体会 XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。XX年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然XX年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨： 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 1 / 1 5 __来源网络整理，仅作为学习参考运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： 市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖; (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充; 4、整个XX年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场
大学生2000字金融实习报告5篇 金融学研究的内容极其丰富。它不仅限于金融理论方面的研究，还包括金融史、金融学说史、当代东西方各派金融学说，以及对各国金融体制、金融政策的分别研究和比较研究，证券、信托、保险等理论也在金融学的研究范围内。下面给大家分享一些关于大学生2000字金融实习报告5篇，供大家参考。 大学生2000字金融实习报告(1) 一、实习目的 熟悉金融市场。 二、公司介绍 __有限公司，作为__金融市场的新锐，公司积聚了多位多年从事金融投资经验的分析师和管理人员。公司主要从事国际现货黄金交易(电子盘炒黄金)，有着优秀的分析和管理团队。公司秉承"客户利益第一，达到稳定持续盈利，双赢，互利"的经营理念，努力为全国各地的投资者提供卓越的投资平台以及精准的市场 分析指导咨询服务!公司已与__集团下属__投资有限公司以及其他知名金融投资集团达成战略合作伙伴关系。
企业文化：金市博弈，创造奇迹。公司秉承"客户利益第一，达到稳定持续盈利，双赢，互利"的经营理念，努力为全国各地的投资者提供卓越的投资平台以及精准的市场分析指导咨询服 务!公司将依照国家法律法规和公认的社会道德准则，一切为客户着想，竭诚为客户提供一流的专业信息服务。并以此推动公司和谐快速发展! 企业宗旨：1、客户至上：以客户业务为中心，以客户实际业务需求为导向，从客户利益出发，为客户提供完善的信息化应用解决方案。可以为您提供：高效、实事、专业的投资咨询。公司有先进、专业的技术支持，公司众多一流人才的深层磨合，对最新金融实事执拗的探讨精神，使我们能够保证为您提供最专业的应用，最专业的服务;2、人性化的管理：公司努力为员工创造一个和谐、宽松的氛围，让大家在一种快乐、轻松的状态下工作。 3、尊重个人：作为金博的员工，不论职位的高低、分工的不同，都将受到充分的尊重和平等的对待。公司给予员工同等的机会，鼓励员工与公司共同发展，为员工制定与公司发展步调一致的个人年度事业发展计划。成都金博倡导"专业、务实、高效、诚信"的企业精神，具有良好的内部机制。优良的工作环境以及良好的激励机制，吸引了一批年轻的、有学识的、具有实干精神的人才。 4、团队合作：在工作中，公司强调相互尊重、理解和有效的沟通，从而在平等和谐的合作氛围中充分发挥团队精神。