新疆分公司理赔保障日经
营手册
新疆分公司销售企划部
2017年7月
前言
理赔保障日，是以“理赔”为切入点，围绕业务员销售的五大流程，结合知识学习、经验交流等内容，以互动交流、分享表彰为主要形式，启动营业部/课平安福销售意愿的完整早会。
对展业外勤而言，理赔保障日是销售经验的分享日、是优秀员工的表彰日、是新人员工的学习日；对营业部课而言，理赔保障日是提升销售技能的集训日、是营业部双福销售的启动日；对内勤管理而言，理赔保障日是推动产品、训练、主拓等多方指标的重要平台。为帮助各三级机构、本部营业区、展服室持续经营好理赔保障日这一平台。分公司特编纂整理经营手册，供各机构参考使用。
分公司建议，在分公司每月2次的理赔保障日基础上，由机构根据自身经营情况，至少在增加2场，保证1场/周，4场/月的理赔保障日频次。机构自行增加的场次，亦可参考本经营手册进行操作。
目录：
１.目的与意义 (4)
２.形式与频次 (5)
2.1形式：早会; (5)
2.2具体流程： (5)
2.3操作要点 (5)
2.4主持人要求 (9)
３.职责与分工 (10)
3.1分公司销售企划部 (10)
3.2支公司/营业区/展服室 (10)
3.2支公司/营业区/展服室理赔保障日项目负责人 (11)
１.目的与意义
1)使业务队伍更加认同保障型产品，并提升推荐保障型产品时的信心；
2)提高业务队伍销售保障型产品的技能；
3)增加从业人员的成就感与归属感；
4)以理赔学习寿险的意义与功用、销售流程、产品知识
5)衔接保额销售与平安福标准件学习、演练和通关
6)启动平安福次月销售
２.形式与频次2.1形式：早会;
频次：1次/周、4次/月2.2具体流程：
2.3操作要点
数据解析
1、操作时间：20-30分钟
2、操作形式：讲解+研讨
3、操作内容：
?理赔/承保数据
?理赔案例
?案例复盘
4、理赔数据（十大理赔）操作要点：
?理赔数据要有险种分类、件数、金额数据，十大理赔要有年龄、性别、险种、金额、出险类别、出险原因等数据
?讲师要透过数据看本质，不是单纯朗读
?以理赔学销售，销售中如何利用？
?以理赔学产品，销售中如何促成？
?公司核保政策及理赔相关知识解答
5、理赔案例操作要点：
?1-3个案例最佳
?案例需要有代表性（可以偶尔穿插负面例子，让业务员引以为鉴）
?案例信息要包含投/被保险人、险种组合、出险情况、理赔金额等信息
?案例需要有专业点评
6、案例复盘操作要点：
?注意选择有缺陷的案例
?现场邀请听众进行复盘
?注意引导大家参与讨论
?主持人对于险种组合有经验和判断力
理赔、承保表彰
1、操作时间：10分钟
2、操作形式：表彰+分享
3、操作流程：
?月度理赔人员表彰
?月度理赔人员分享（理赔金额最高）
?月度承保人员表彰
?月度高保额承保人员分享（保障金额最高）
4、分享要点，理赔篇：
?如何认识，接触客户
?如何为客户设计保额
?如何办理理赔，遇到的问题及解决方式
?如何转介绍
?谈谈对理赔案例的感受（从客户的角度和自己的角度）
分享要点，承保篇：
?如何认识、接触客户
?如何激发需求
?运用哪种方法为客户设计保额
?遇到的问题、异议及处理方式
?如何转介绍
5、操作要点
?每月理赔服务人员授予“理赔爱心大使”称号，颁发证书及奖品。
?提前沟通好理赔分享人，分享要点见上。
销售启动
1、操作时间：10分钟
2、操作形式：
以大早形式
3、操作要点：
?营业部经理/课长点评、总结和启动
?注意氛围营造
?锁定目标和重点人群
秘书配合整理军令状名单交部经理/课长及绩效功能组，便于追踪使用专题学习
1、操作时间：30-40分钟
2、操作形式：
以小组为单位，利用二早或大早，以训练通关为主。
3、学习内容
?保额销售
?产品知识
?销售知识
?核保知识
?理赔知识
4、操作要点：
?二早或早早练
?以小组为单位
?训练通关为主
2.4主持人要求
要求：
?熟练掌握相关产品知识和销售流程；
?透过数据看本质，擅于挖掘数据及案例背后的销售切入点，不是单纯朗读；?主讲与主持结合；
?引导和提问结合，加强与听众互动；
?讲和练结合。
资格：
?高星级导师或保额销售高手
?通过理赔保障日讲师授权
?部经理/课长亲自确认人选
３.职责与分工
3.1分公司销售企划部
搭建交流平台
整理、汇总理赔、核保数据，制作“理赔保障日课件”，定期下发
提供清单，提供分享案例
不定期督导抽查举办情况
各机构反馈情况的整理与汇总
制定理赔保障日运作支持方案，并监督落实
3.2支公司/营业区/展服室
支公司/营业区副手、展服室室主任/负责人负责统筹本机构理赔保障日的推动工作，安排落实以下工作职责，
规划本机构理赔保障日早会行事历，上报分公司并监督落实。（与钻石行事历同时反馈）
按照本机构情况，整理机构数据及各营业部/课数据（理赔、承保），充实理赔保障日宣导片；
组织理赔保障日主讲人的训练与学习，为营业部/课培养主讲人；
组织理赔保障日主讲人沟通会，按操作流程研讨讲解重点与知识点；
根据分公司数据，选拔机构分享人（理赔、高保额承保各1人），并采访整理分享课件，安排至各部课分享；
定期反馈各营业部/课理赔保障日操作照片与高额保障分享案例；
制定营业部/课理赔保障日支持方案，并监督落实。
按分公司要求反馈机构运作的相关资料。
3.2支公司/营业区/展服室理赔保障日项目负责人 由支公司/营业区副手、展服室室主任/负责人指定；
监督各营业部/课理赔保障日的运作情况；
汇总整理各营业部/课运作资料，按分公司要求及时反馈；