河北省高等教育自学考试毕业论文我国社区零售企业发展思路的问题与对策
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我国社区零售企业发展思路的问题与对策
摘要
近年来越来越多的外资或者中外合资大型连锁超市逐渐进入中国，由于这些大型连锁超市的便利性，本土的社区超市发展前景越来越不乐观，究竟这些社区零售企业应该如何谋求新的出路越来越成为亟待解决的一大难题。本文将从国内外社区零售企业的发展现状对我国社区零售企业的发展存在困境的原因做出研究，对今后本土社区零售业的发展做出一些建议并对今后社区零售业的发展作出相应的预测，从而帮助解决这一问题。
关键字：社区超市、连锁店、发展趋势与对策
目录
一我国社区零售业发展现状 (1)
二我国社区零售业困境的成因 (2)
三解决社区零售业困境的方法 (3)
四对未来社区零售企业的发展趋势预测 (4)
五结语 (5)
参考文献 (5)
一、我国社区零售业发展现状
20世纪90年代，超市这一全新的经营理念进入中国，并且很快在北京、
上海、广州、深圳、天津等城市如雨后春笋一般蓬勃发展起来，超市这一全新
的经营方式越来越受到年轻人的青睐，根据有关数据显示，2000年地全国连锁
店实现的销售占社会零售总额的百分之七，这一数据表明，超市已经成为中国
商业界最耀眼的一颗明星。超市能够以这样迅速地方式发展也是有其原因的，
不同于以往的单调的供销社式的购物方式，超市主要由以下几个特点，首先是
它的便捷度，超市主要坐落于人口密度较大的区域，并且能够以丰富的商品满
足市场的需求。此外，由于超市采用的是大量购进货物的方法，所以货物成本
较低，具有独特的廉价度。最后，因为其漂亮的装潢装饰以及令人满意的服务
态度，他又满足了现代人对舒适度的要求。
中国的超市分为三类，第一类是大型与综合型的超级市场，第二类是大卖
场包括农贸市场在内第三类是我们说的社区零售业包括小型市场、专业市场或
者便利店。其中，一大型超级市场的竞争力最为强大，主要坐落于人流量大的
繁华街段，面积在600平方米与1200 平方米不等，包括的产品内容最为丰富。农贸市场或者大卖场主要是以低价的大量购买与销售为主，营销和一，主要坐
落于城郊的城乡结合部，是中国较为传统的市场。而社区零售企业主要集中在
居民区，已满足人们的日常生活需要为主，有的社区零售企业既具有针对性例
如有的仅销售油粮、水果、生鲜等特定商品。其中，尤其是以社区零售企业的
地位最为尴尬。由于市场定位不准，社区零售企业总是没有固定的消费群体，
此外受到大型超市以及大卖场的挤压生存更为艰难。根据一份市场调查发现，大型超市，大卖场与社区型零售企业中，消费者满意度最低的就是社区零售型
企业。如1999年31家沪上俗称”大卖场的大型超市(含大型综合超市和仓储市商场),共实现销售额80亿,平均每家店.258亿。而该市1100家中小型超市共
实现销额145亿,平均每家店0.132亿,即一家”大卖场”将吃掉约20家中小型超市的市场份额。本文将从社区型零售企业艰难存在的现状出发，探究其生存
的背后的原因，并提出相应的措施，以此来寻求解决这个问题。
二、我国社区零售业困境的成因
1规模较小是社区零售企业无法发展壮大的主要原因。根据调查研究发现，中国社区零售企业现在所存在的根本问题是数量上虽然占据了几大优势，但是
一旦谈及个体实力来就显得微不足道，无法实现经济学上的规模效应。有数据
表示，我国超市企业规模小还表现为单体规模有限。2000年,年销售额超过1
亿元的30家超市公司中,平均每个门店的年销售额为1362万元;上海年销售额
超过1亿元的6家超市公司,平均每家门店的年销售额为1200.18万元。这与美国沃尔玛公司下属的连锁超市平均0.4亿多美元的平均销售额相比,差距十分明显。导致这一现象的原因有两个;第一是社区零售业的自有资金比例短缺，大部分社区零售企业融资的方式非常有限，比如向银行融资或者是民间集资，这样
导致他们无法有充足的资金去发展壮大，根本没有能力去试试所谓的战略策划。
第二个原因主要是因为国家政策的关系，一家企业除了在成立之初要进行繁琐
的程序，即使在改变规模时也要不断重复的变更执照，代码等多项内容。这样
做的后果就是会极大地抹杀企业扩张的欲望，减少单个企业经营体的活力。此外，个省市之间的贸易政策壁垒以及地方保护主义也是阻碍社区零售企业经营
体扩张的政策原因的另一方面。比如，我们常常在某一区域内看到发达的社区
零售业连锁店，然而一旦涉及到整个省内或者全国时，强大的社区零售连锁企
业便寥寥无几。
2经营管理理念与技术落后是社区零售企业无法发展壮大的另一重要原因。因为中国的超市方式的运营与发展完全是基于外来引入，正如外来引入的总是
存在根基不稳的情况，我国社区零售企业总是以追逐利益为第一位，总是会忽
视顾客的满意程度以及自身品牌的树立。其实，这本质上就是属于经营理念落
后的一种情况。例如，世界第一超市连锁巨头的经营信条就是：1顾客永远对
的2如果顾客有错误，那么仍请参照第一条。其次，经营技术要极其落后，譬
如说我国很多社区连锁零售店根本无法建立起自己内部的通讯系统。总店与分
店之间，分店与分店之间总是会缺乏沟通与交流的渠道，这在极大程度上阻碍
了社区零售企业的发展。根据以上分析，社区零售业无论是在经营理念上还是
在经营技术上都与大型超市根本无法分庭抗礼，更不用说与他们进行竞争了。
3．社区零售企业无法持续发展还有另外一个原因就是受到大型超市与传统农贸市场的双重挤压。这种挤压也是出于两个方面，我们可以从国内与国外两
个方面的因素进行分析。第一个因素是，国内传统零售企业缺乏完整流畅的食
品供应产业链。比如，国内的生鲜食品供应链是非常落后的，与大型超市相比
较而言，社区零售工业企业即使在价格上具有优势，但是在生鲜食品的质量与
新鲜程度上来说就是远远的落后于他们；相反，在与农贸市场的竞争上，社区
零售企业仍然在价格上不具有优势，产品链条的不完整直接导致了他无法在与
两者的竞争中占据优势。从国际的角度来看，传统的社区零售企业又无法跟上
国际的步伐，即不能建立属于自己这一水平的食品标准。大型的连锁超市总是
占据着主导地位，引导消费者的选择，然而传统的社区零售业对消费者的影响
却是十分微弱的。
三、解决社区零售业困境的方法
1.根据调查发现，消费者主要的购物目标集中于生鲜食品，在各类商品的
消费比例中，生鲜食品的比例竟然高达46%，由于对大卖场以及露天菜市场的
环境卫生存在缺陷，消费者更倾向于在区便利店或者大型超市购买生鲜食品，
因此在社区型零售企业在于超市竞争中应当将焦点关注于这一点。如何通过社
区零售超市存在的优越性如亲民性，便利性以及优越性将顾客在小型社区超市
购买生鲜食品的欲望相结合，将会帮助本土社区超市突出大型超市树立的障碍，从而走上一条富有特色的经营之路。
2.如何加强社区型零售企业的综合性也是帮助企业突破现在所存在的困境
的途径之一。例如现在一些社区零售企业开始以发展一些便民的新服务从而稳
固老客户与拉拢新鲜客户的方式。例如，一些中小零售商开始帮助客户代理代
办缴纳水费电费，童话账单，以及代理办理家庭账单等方式吸引客户的注意力。这些客户由于会与这些中小零售企业建立亲民的互信关系所以在购物时更倾向
于这些企业，此外，由于大型超市业务的复杂性，他么没有时间与精力将自己
的业务拓展与这些领域，这也会间接地帮助中小企业拉拢一些追寻时髦生活方
式的新客户，这对于社区零售企业无论是在树立品牌方面还是在壮大发展之上
都会有很大的帮助。
3.此外引进新的管理与销售经验对于中小零售企业的发展也是非常重要的。新的销售与管理经验将会在最大限度上帮助社区零售企业节约人力物力才的运用。现代连锁商业己是集各种经营管理技术和管理思想的行业,如采购管理技术、店铺营运管理技术,信息管理技术、整合性超市营销管理策略、防损管理技术、品类管理技术等。如果固守城规、固步自封不仅无法实现与大型连锁超市的竞
争还会使社区零售企业受制于生产、运营、销售陈本等因素，逐渐的衰败，更
不用说与拥有世界最前沿的管理技术与模式的大型超市进行竞争了。
4.考虑到社区型零售企业自身存在的特色，那么对于社区型零售企业去找
准自身客户的定位这一点也是相当重要的。众所周知，由于社区零售业的地理
位置的特殊性，所以他的客户群应当是面向一般家庭居住的群体。这些群体的
需求也是有特殊性的有其自身的特点例如全天候性与碎片性。如果社区超市能
够将自己的客户范围定准那么客户范围外溢的可能性就越低。例如，一家社区
型零售水果商店能够完全满足社区范围内各类客户的需求，那么他所涉及范围
内客户转向别的购物商店的可能性几乎为0.
5.最后，社区零售企业应当从自身的经营上改变自已的策略，例如，首先要做到精准的市场定位，举一个比方来说，如果在一家社区周围，同时有几家
商店，如果这几家商店在产品。服务价格上并没有差异，那么结果就是没有赢家。为什么外国的消费者每周会选择开车跑到几公里远的家乐福购物，那就是
因为家乐福市场定位准确。另一方面是，社区型零售企业应当努力拓宽自己的
供货渠道，争取与供应商建立良好的关系，建立长期而且稳定的供货协议，从
而做到减少风险、降低成本，保证货源。当然，努力提高员工素质，提高自己
的服务质量也是必不可少的一点。最后，努力扩张规模也是必不可少的一点，
如果市场占有率太低是无法挽留更多的消费者的，尤其是面对强大的市场竞争
对手，加快扩张的步伐是必不可少的一步。
四、对未来社区零售企业的发展趋势预测
根据以上对我国社区零售企业发展现状、存在的困境、以及解决这种困境
的方法的分析，我认为社区零售业如果想要发展必须遵循以下的方向。首先，
标准化是社区零售业努力的方向之一，一个行业如果想要得到消费则的承认与
尊重，就必须有大家认可的标准。例如建立广泛认可的生鲜、水果、粮油标准，这不仅会让消费者更加相信社区零售企业带来的产品与服务，还会提高市场认
可度，有助于建立自己的品牌，避免沦入不伦不类的尴尬境地。连锁社区型标
准生鲜食品超市和加强型食品超市应是社区型超市今后的发展方向,随着城市建设,它会逐渐取代大中型城市中的农贸市场,成为市政菜篮子工程的依托。众所
周知，菜篮子工程主要面向的是农贸市场的经营者，但是由于农贸市场环境较
差、人员素质较低等原因，一直受到消费者的诟病，如果能够将这一资源运用
于服务质量更高的社区零售企业，相信会更加提高消费者的满意程度。此外，
连锁经营是社区零售业发展的另一方向之一。根据世界群为咨询机构的介绍，
在国际上占据主导地位的仍是以连锁经营为主的超市二巨头，包括法国的家乐福、美国的沃尔玛，他们的连锁店不满全球的各个角落，在超市领域占据着绝
对的主导地位。社区零售业的发展必定与连锁店的发展紧密相关，连锁店越多，市场占有份额越大，消费者认可度越高，经济实力就会相应的变强。只有这样
才能在各个方面与大型超市竞争。
五、结语
由于我国市场经济体制发展的不成熟，我国无论是超级大市场还是社区便
利店的发展都是一蹴而就的，既没有经过正常的发育而催生的，导致的结果就
是市场发展畸形。尤其是与成熟的外资大型超市相比，我国的社区零售业总是
存在资金链拳却、客户定位不精确以及缺乏管理经验等短处。纵观国际上超级
市场70年的发展历史,超级市场从传统食品超市、标准食品超市,一直到大型综合超市,走的是一条规模不断扩大、功能不断齐全、技术不断创新的发展道路,
而这一切的发展在中国是在短短的三年时间里生的(1995一1997),超级市场所
有的模式一下子在中国都出现了。社区零售企业本身就是市场的一种商业契机
同时也是未来发展需要不断完善的一种经营方式。真心希望能够通过本次课题
研究的机会，能够横好的引导市场主体开发社区型零售企业的方向以及进一步
提升我国社区型零售企业的经营水准，增强中小型社区零售企业在整个市场经
营中的竞争力，从而促使我国中小社区零售企业能够走上一条更加有序的竞争
之路，能够以一种积极的姿态去迎接外资以及中外合资等超级市场所带来的挑战。
参考文献
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商业零售企业成本核算的浅析 /h1 我国加入WTO以后,零售业逐渐成为我国市场化程度最高、竞争最激烈的行业之一,在此情况下,零售企业要想在竞争中取得胜利,必须在关注收入的同时优化企业的成本管理机制,而零售业的成本核算问题是成本管理的基础环节和重要环节,对于零售业节约商品经营费用、增加企业收益具有十分重要的作用。 一、商业零售企业成本核算的重要性 商业零售企业是由生产企业或批发企业购买产品、向最终消费者(分为企业团体和个人)提供所需商品或服务的商品销售行业,具有交易次数频繁但数额较小、经营品类繁多且规格等级复杂和勤进快销的特点,该行业多数为填写销货凭证,“凭交款收银条取货”。零售业成本核算即将一定时间段内零售企业经营过程中所发生的各种费用,按照一定的规则进行分类收集、汇总、核算,从而得出该段时间内企业总的经营费用及每种商品的实际成本和单位成本的过程。加强企业的成本核算对于零售企业具有十分重要的意义。 一方面,加强成本核算是提高零售企业管理水平的重要举措。成本核算的结果可以为零售企业制定企业计划提供参考,成为评估销售部门业绩和企业整个经营活动绩效的依据,同时为企业财务部门的资金管理活动提供借鉴,甚至影响到企业的劳动人事管理。
另一方面,加强成本核算有助于零售企业把握成本管理的重点项目。零售业通过对经营活动各个环节和经营商品的实际成本和单位成本的计算,查出总成本中比重较大的作业活动和商品类别作为成本管理的重点进行分析和研究,查找成本比重过大的原因,并针对问题找出解决方法,从而达到降低总体经营成本的目的。因此,对零售企业进行成本核算不可忽视。 二、商业零售企业成本核算的主要内容 零售企业在经营活动中发生的费用多种多样,其中最主要的费用为采购费用、库存费用、销售费用及人工费用,因此,对零售业进行成本核算应从以下几个方面入手。 1、采购成本核算 采购成本是零售企业经营总成本中的重要组成部分,指商品采购的实际成本,包括商品的购买价格和进货费用。根据会计准则,进货费用包括企业在进货过程中所发生的运输费、装卸费、保险费和燃料费等费用,在进行成本核算时,可以将进货费用归于商品采购成本中,也可以单独归集计算,期末在已销商品和期末库存商品中分配,也可以计入销售费用中,通常将商品的进货费用直接计入采购成本中进行核算。 2、库存成本核算 由于零售业具有商品库存数量繁多、金额较大的特点,库存成本的控制和管理已经成为很多企业关注的热点,特别是对于大型零售企业,一方面,企业必须购买充足的产品作为存货
推进零售业务发展 随着我国经济快速发展，居民收入不断提高，客户消费需求和消费结构不断升级，银行零售业务面临着良好的发展机遇。面对这种形式，结合我行网点布局相对稀疏等情况，本人就如何加快推动我行零售业务发展，发挥我行城区联动，努力实现经营模式和增长方式的根本转变，提出以下建议。 一、紧紧围绕零售团队建设加快转型升级 1、客户经理。客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。客户经理的职责其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。不管是对公客户经理还是零售客户经理都是零售业务发展的核心，业务的来源大多是依靠客户经理。但大多数银行都只有对公客户经理，并没有专门的零售客户经理，零售业务的发展必须有专门的零售客户经理。 2、理财经理。理财经理是为人理财，专业性很强，需要运用专业知识对经济形势准确研判和对产品的精通，去实现客户财产的增值和保值。其工作重心在于站在支行的角度上维护客户，客户的潜力是无法预料的，一个客户可能多个银行结算，挖掘一个新客户比维护一个老客户更难，所以必须十分重视老客户的维护。理财经理的目标是老客户新增总资产以及以老带新，客户介绍客户过来。 3、储备人才。人才储备是每个企业的理想状态，银行人才储备库就是当银行发展到急需专业水平人才的时候提供的专业人才。可是，如果银行没有相关方面的人才储备，肯定会给银行带来损失，这就需要在银行内部做好合理安排。储备人才由大堂引导员、实习生、理财助理等组成，工作重心为：专门针对零售业务产品进行宣传营销，电话营销。 以上三种人员组成一个完善的零售团队，零售工作指标复杂多变，需要分工合作才能共同达成目标。目前我行正在组建对私零售业务团队，起步相对较晚，管理上还待续完善。所以加快零售团队建设，使业务运作制度化、标准化要成为今后工作重点。任何一个人公司、一个区域、一个渠道的业务发展，都离不开加强队伍建设这个基础，这是企业发展的客观规律。在银行理财业务发展初期，客户经理发挥了重要作用。但随着银行理财领域竞争态势的深刻变化，随着客户对理财服务水平要求的不断提高，现有的客户经理队伍已经不能满足业务发展的
零售企业营销策略中英文对照外文翻译文献(文档含英文原文和中文翻译)
译文： 零售企业的营销策略 Philip Kotlor 今天的零售商为了招徕和挽留顾客，急欲寻找新的营销策略。过去，他们挽留顾客的方法是销售特别的或独特的花色品种，提供比竞争对手更多更好的服务提供商店信用卡是顾客能赊购商品。可是，现在这一切都已变得面目全非了。现在，诸如卡尔文·克连，依佐和李维等全国性品牌，不仅在大多数百货公司及其专营店可以看到，并且也可以在大型综合商场和折扣商店可以买到。全国性品牌的生产商为全力扩大销售量，它们将贴有品牌的商品到处销售。结果是零售商店的面貌越来越相似。 在服务项目上的分工差异在逐渐缩小。许多百货公司削减了服务项目，而许多折扣商店却增加了服务项目。顾客变成了精明的采购员，对价格更加敏感。他们看不出有什么道理要为相同的品牌付出更多的钱，特别是当服务的差别不大或微不足道时。由于银行信用卡越来越被所有的商家接受，他们觉得不必从每个商店赊购商品。 百货商店面对着日益增加的价格的折扣店和专业商店的竞争，准备东山再起。历史上居于市中心的许多商店在郊区购物中心开设分店，那里有宽敞的停车场，购买者来自人口增长较快并且有较高收入的地区。其他一些则对其商店形式进行改变，有些则试用邮购盒电话订货的方法。超级市场面对的是超级商店的竞争，它们开始扩大店面，经营大量的品种繁多的商品和提高设备等级，超级市场还增加了它们的促销预算，大量转向私人品牌，从而增加盈利。 现在，我们讨论零售商在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。 一、目标市场 零售商最重要的决策时确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决定。如沃尔玛的目标市场相当明确：
企业发展思路 企业哲学： 企业矛盾的对立统一论，处理方法的唯物辩证论。 认为企业是社会的经济细胞，是在充满着矛盾的环境中运行，在自身内部的矛盾运动中发展。这些矛盾处理好了，就可以成为企业发展的动力，反之就会成为障碍。为此，我们要恰如其分地把握这些矛盾，避免极端化，使矛盾在对立中达到统一，在不对称中形成完美，在不平衡中趋近公平。 方法论： 应用五步工作法：1、分析事物全过程。2、花50％的时间深入调查研究。3、分清主要矛盾与次要矛盾，矛盾的主要方面与次要方面。4、找准突破口。5、全面系统运营。 发展规划： 以提高经济效益为中心，以加强资金和成本管理为着力点，以新产品开发和装置技术改造为提升点，外抓市场、内抓管理，用高新技术培植新兴产业，促进企业持续快速健康发展，通过稳定尿素，开发复肥，建好精细化工园区，形成以化肥、化工助剂、化工原料三大系列产品为主体的独具飞达特色的专业化、系列化、多元化的产品格局，把公司发展成为国内一流的综合型现代化大化工企业。 发展思路：
2007年，遵循一个方针：即企业经营方针；创新两个机制：即人才机制和分配机制；强化三个重点：即战略管理、基础工作和监督考核：实施四大战略：即低成本战略、品牌战略、差异化战略、多元化战略。 企业宗旨： 飞达化工与科技俱进 优质化肥让绿色延伸 经营理念： 求精创先和谐发展 管理风格： 重视知识以人为本上下同欲明礼诚信 勇于创新敢为人先精心筹划严细管理 工作作风： 深入调查研究不断对外学习 事先精心筹划严细务实管理 管理理念： 精心筹划精细管理诚信做人用心做事 全新思想： 没有危机是最大的危机 发展是消除危机的根本途径 细节决定成败 培训是最大的福利
沃尔玛公司是世界上最大的商业零售企业，1999年全球销售总额达到1650亿美元，在世界500强中排名第二仅次于美国通用汽车公司。2000年沃尔玛公司销售总额达到1913亿美元超过了通用汽车公司。但是，由于埃克森和美孚两大石油集团合并营业收入超过2000亿美元沃尔玛公司只得屈居第二。沃尔玛公司董事长罗伯沃顿的个人财富超过了比尔盖茨成为全球首富。 一家属于传统产业的零售企业能够在销售收入上超过“制造业之主”汽车工业、超过全世界所有的银行保险公司等金融机构超过引领“新经济”的信息企业共中的经验值得认真研究。经过初步的考察我们认为主要有以下几点： 一、坚持发展连锁经营，用新的经营组织形式改造传统商业 20世纪中期以后现代连锁经营在发达国家取得普遍成功。连锁经营和超级市场，被称为是“现代流通革命”的两大标志。 沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿1950年在美国阿肯色州班顿威尔镇开办了店名“5-10美分”的廉价商店只是当地一家名不见经传的小企业。1962年沃尔玛公司开办了第一家连锁商店1970年建立起第一家配送中心走上了快速发展之路。据沃尔玛公司提供的资料截至2O01年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店(其中国内3144家，国外1105家)分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式全部由该公司控股实行直营连锁。 公司总部实行扁平结构的管理体制下设四个事业部分别管理着购物广场(含折扣店)、山姆会员店、国际业务和物流业务。两个商店管理事业部通过事业部总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理四个层次直接对店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公关等各项事务进行管理。店铺销售的所有商品除了部分生鲜食品考虑到保鲜的要求由店铺庄附近自行采购外全部要由事业部的采购部门统一采购，物流部门统一配送。这种连锁经营的模式使得沃尔玛公司具有强大的市场竞争能力。 第一由于沃尔玛公司与生产企业直接挂钩大量集中采购、配送不仅减少了中间环节，降低了进货成本而且生产厂家面对如此大批量订货的客户愿意在价格上给予优惠。因此沃尔玛购物广场销售的商品比其他商店的同类商品一般要便宜10%左右。山姆会员店由于实行仓储式销售会员中有三分之一左右是小零售商兼有批发功能价格比购物广场还低5%左右大大增强了竞争能力。 第二供应商把商品送到配送中心后公司的检验部门运用多种技术手段对商品质量进行严格检验。对信用好的供应商提供的商品进行随机性的抽检;新的供应商进来的商品则要重点检验防止假冒伪劣商品进入商店影响整个公司几千家店铺的声誉。公司总部在配送中心对商品进行检验不仅把住了商品的源头而且也解决了店铺由于缺乏技术手段难以对商品质量进行规范化的检验的困难。 第三，沃尔玛公司的商店管理部门不仅负责统一采购、配进商品而且通过对市场形势进行不间断的分析研究及时提出经营模式和销售策略包括商品种类、价格以及摆放位置、陈列方式等都提出具体的方案并且通过电脑制成图示发到每个店铺。由于公司总部用单个店铺不可能投入的人力、物力、财力用于研究经营战略与策略再贯彻到各个店铺中去，使得整个公
2010年银行 零售业务工作计划 2010年的个金工作我们认为要围绕着储蓄、个贷、三方存管等考核重点，在行长室的领导下，区分轻重缓急有重点的展开个金条线上的营销工作，做出我们除个贷业务以外的新的亮点来，我们总的工作思路主要有五点： 1、延续09年公司业务和个人业务联动的合作思路，发掘公司业务中潜藏的个人业务的商机。如代发工资业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、代理保险、代售基金业务等等。依托对公客户资源，实现行内公司业务和个人业务的客户资源共享，带动个人业务的发展。 2、加强营业部、大堂、个金科的团队协作，发挥营业部在一线与客户现场接触的优势，强化主动营销的观念，提升柜面营销能力，上下形成合力，促进各项业务均衡发展。 3、借鉴去年做二手房按揭与房产中介合作的成功经验，与各类房产中介、售楼处、评估机构及产权登记中介机构甚至于要加强与证券、保险等单位的合作，建立起牢固的合作关系。 4、立足区域，利用多种渠道，加强对我行个人银行业务品种的宣传与推广。我们可以充分利用或尝试尝试利用我行的电子显示屏、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，提升我行在区的社会知名度和影响力。 5、我认为这是最主要的一个方面，就是要更进一步的强化全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动，我们每一个人都象整个机械装置中的一个齿轮，哪个部件出了故障就可能会影响到机器的高速运转。 下面我分六个方面对各项个金业务的具体计划和措施作一个汇报。对于储蓄存款业务我认为这是一个贯穿我们所有业务始终的一个最最重要的一个方面，我在下面相应的各项具体工作中会有所说明，对这一项工作就不再单列出来向大家汇报了。 1、个贷业务：这项业务09年度在全行上下各条线的通力合作下，取得了一定的成绩，其主要的原因就在于公私业务的联动和优势互补再加上全行上下的兢兢业业工作。在2010年，我们认为这项业务应该往纵深发展，尽管在09年设想以个贷业务带动的其他个金业务的发展的理念已经有所显现，但是由于实际工作中多种原因的制约，成效还不是太大，今年，我们准备个贷综合贡献度要围绕着各项个金业务的轻重缓急来做，对各类档次的按揭业务要有所侧重：高端——着重开拓以存抵贷，代发工资、储蓄业务。而对中低端的楼盘去谈以存抵贷和代发工资业务就有点对牛谈琴了，而应着重营销信用卡和三方存管业务。 今年的个贷业务的增长，由于宏观政策及楼市低迷等方面的影响，我认为还是应抱谨慎从事的态度。2010年国务院定的基调虽然是要靠消费促进经济增长，事实上国务院也出台了促进消费的政策措施，整体上来讲，在消费领域会出现一些机遇，比如车贷、留学贷。09年一线、二线甚至于三线城市的房地产交易量很活跃。在今年，住房政策备受受关注，政府鼓励改善型住房需求，舆论普遍认为中低档住房将是2010年发展的重点。但是，政府出台了一系列措施要求房地产保持稳定，将难以出现去年房价与销量一哄而上的局面。我们今年的个贷还款压力将会很大，这个问题在节前及近期也已经充分暴露出来了。近期有许多个贷
重庆金田电子（集团）有限公司 今后五年的发展思路及发展战略 根据集团公司全体股东对公司至2015年发展的总体目标要求， 今后五年集团公司的发展思路是：遵循一个方针：即企业经营方针； 创新两个机制：即人才机制和分配机制；强化三个重点：及战略管 理、基础工作和监督管理；实施四大战略：即低成本战略、品牌战 略、差异化战略、多元化战略。 （一）发展目标和发展战略 今后五年集团公司发展的主要目标是：以政府鼓励行业（如土地 治理、三农项目）投资经营为主业，积极稳妥地做好现有煤矿企业；优先发展安防产业；加强资本运作，力争实现企业上市；着力提升企业核心竞争力，确保公司资产安全运行、保值增值和优化配置，成为构架 严密、体制完善、运转高效，具备一流管理水平、配备一流人才队伍、培育一流企业文化、创造一流经营业绩的投资经营类大型民营企业。按2010年经营计算，到2015年集团公司总资产力争新增5亿元人民币，净资产力争新增1亿元人民币。 为实现上述发展目标，我们必须实施三大发展战略： ——实施资本运营战略。以资本运营为核心，优化、组合各生产要素，创新投融资体系，通过企业上市，发挥优质资源，提升价值创造能力，确保公司资产保值增值，为投资建设和经营管理提供资金保障。
“ “ ——实施产业拓展战略。依托集团公司成立 15 年来的产业项目 资源优势，以产业间的内在联系为基础，以现有政府鼓励项目为主业， 积极发展安防产业，通过合理规划，投资土地治理项目、智能交通和 物流等衍生附加服务产业，拓展产业投资领域，提高投资效益，实现 经营的集约化、专业化、网络化、品牌化。 ——实施人才提升战略。建立起科学合理的人才开发选拔机制、 培养引进机制、激励竞争机制、分配使用机制，创造人尽其才、才尽其 用的良好发展环境，不断激发员工自主创新活力，全面改善人才结构， 提升队伍素质，培养出一支适应集团公司投资建设、经营管理和资本 运行需要的一流人才队伍。 通过资本运营、产业拓展和人才提升相互促进，使产业资本、金 融资本和人力资源不断循环，全面提升集团公司价值，形成充满活力 的发展局面，凝聚强劲的发展动力，全面完成股东们提出的各项目标 任务，实现集团公司资产保值增值和企业的可持续发展。 （二）转变发展方式，走科学发展之路 党的十七大报告把加快转变经济发展方式作为实现未来经济发 展目标的关键。对金田集团而言，转变发展方式，走科学发展之路， 着重要做到“两个转变”，即：从“量”的扩张向“量”、质”并举转变，从 投资建设型向投资建设、经营管理和资本运营型转变；实现“三个创 新”，即发展理念、发展方式和发展路径上的创新。 创新发展理念。从“又快又好”到“又好又快”、好字优先”，强调在 速度、质量和效益之间寻求良性平衡。要实现更大更好发展，就要转
我国商业零售业的发展历程及其业态变迁分析 陈敏 一、中国零售业困境分析 西方零售业经历了150年的发展历程,孕育了像沃尔玛、家乐福、麦德隆等一大批巨型零售企业，创造了百货、超市、仓储俱乐部等零售业态，相对于中国零售企业而言，具有规模、资金、技术、管理等多方面的优势。中国加入世贸组织，零售业对外开放的步伐加快，三到五年将逐步取消对地域、数量、外资持股比例等方面的限制，中国的零售业在迎接机遇的同时，面临巨大挑战。中国零售业的现状如何，能否在与强大对手的竞争中获得生存和发展，成为人们普遍关注的问题。 中国零售业经历了自1978年开始的流通体制改革，尤其是在1992年允许外资零售企业进入中国零售领域以后，获得巨大的发展。目前已打破百货商店单一业态的格局，形成了百货、超市、便利店、专卖店等多种业态并存的格局。 引人注目的是在与传统百货业的竞争中，以连锁超市为主的连锁经营形式展示了巨大的生命力。二十世纪九十年代前半期，是中国百货业发展的“黄金时期”。从1997年开始，中国百货业进入全面萎缩阶段，百货业的主导地位被动摇。 面对这些现象，新兴业态、连锁经营模式成为人们讨论的热点，甚至有人认为目前零售业已步入连锁经营的时代。对于处于困境的百货业态为主的企业，人们也纷纷建议企业改变业态形式，实行连锁经营。但从连锁企业的经营绩效来看，结果并不令人满意。 面对外企的巨大冲击，改变业态形式，连锁经营是否能使企业获得生存和发展？连锁超市的经营绩效状况表明，简单的转换业态形式和采用所谓的连锁经营形式并不能使企业的经营状况得到根本的改善，关键是对零售企业进行经营绩效的深入分析，探求业态转换和连锁经营模式内在的影响企业经营绩效的有关因素，借助这些因素的改善，来提高企业的盈利能力，培养自身的竞争优势，争取在竞争中求得生存和发展。 二、我国零售业发展的历程分析 零售作为商品从流通领域进入到消费领域的最后一道环节，有其自身的内涵、特点和功能。 根据我国2001年8月推出的《零售业态分类规范意见》，零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。目前，我国零售业的主要业态有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等[i] 。中国零售业的发展，如果以业态的发展为标志，可以划分为两个阶段：20世纪90年代以前以国有大型百货业态为主体的单一业态阶段；1992年尤其是1996年以来以连锁超市为主体的多
工作计划：________ 银行零售业务发展计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共5 页
银行零售业务发展计划 紧抓储蓄存款不放松，克服一切困难，把零售存款规模的增长与优化结构、提升市场竞争力结合起来，加快储蓄存款的发展速度。为此我行要做到思想早动员、任务早明确、措施早落实，力争在一季度分行“开门红”活动中，储蓄存款有较大的增长。 1、深化客户关系管理，不断提高vip客户的贡献度，通过客户信息收集、档案建立、落实分级维护、绩效考核等基础性工作，初步形成规范化的客户关系管理格局。通过“熟记大客户”活动，使网点临柜人员均能熟悉本网点vip客户的基本情况，做到准确识别、优质服务，使其享受优先、优质、优惠的差异化服务，进一步增强客户对xx银行的信赖与忠诚度，使vip客户的贡献度大幅提高。 2、完善考核方案，充分调动员工的积极性，牢固树立员工是企业的主人，只有把员工放在“第一位”，才能最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性和革新的创造性，真正做到“顾客至上，宾至如归”实现人才和效益双赢，使我行的存款及早有突破性的发展，也为员工的发展创造更多机会。**年元月初，我行根据员工的不同岗位，分别制定了基金及储蓄任务，并充分利用股市走好的时机，加大基金对外宣传和营销力度，在保证储蓄存款稳步增长的同时，基金销售也取得了较好的成绩。 3、加大业务宣传力度，全方位、高密度宣传我行的教育储蓄、通知存款、保险（交强险）、开放式基金、中银信用卡、人民币理财产品等特色业务，在储蓄存款实现一季度“开门红”的基础上，乘势而上，继续保持快速增长的势头，早日完成全年中间业务收入和储蓄存款任务 第 2 页共 5 页
零售企业发展营销策略京东商城营销发展策略 驰远 08电气2班 0827222 2009/6/28
摘要 在目前的金融危机大潮下，中国网络购物的市场反而逆市增长，根据艾瑞咨询的统计，2008年中国网络购物交易额规模突破千亿大关，达1281.8 亿，相比2007 年增长128.5%，为历年来最高增长。 在这其中表现最耀眼的是网上IT与家电销售企业京东商城，其销售规模在B2C（即business to customer企业对消费者）企业中排第一位，接下来才是已经营多年的卓越与当当。从年销售额1000万元、3000万元到8000万元，再到2008年的3.2亿元，京东商城从建立以来销售额年增长速度约在300%以上。这令我们对京东商城的营销模式很感兴趣，接下来就由我来对京东商城的营销策略进行一下分析，以了解其成功的秘诀。 关键词 B2C 电子商务网上商城降低渠道成本提高效率缩减运营周期
京东商城营销发展策略 京东商城采用的是一种B2C的经营模式。那么首先，要知道一个概念，那就是什么是B2C呢？B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business，意思是企业，2则是to的谐音，C是Customer，意思是消费者，所以B2C是企业对消费者的电子商务模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。 B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。B2C的经营模式争取于一种茁壮成长的阶段。 目前，热衷于网上购物的，以京东商城CEO强东的话来说就是“一群初中开始就抱着qq、bbs长大的、认可互联网”的年轻人群，这类人群对于新兴的数码产品都很感兴趣，但由于经济条件的限制，往往对于价格会很敏感。 而京东商城的创立者强东，在大学时期利用自己闲暇时间编写程序打工，毕业后在中关村进行IT产品的销售。由于看好B2C方向，他关掉了线下的门店创立了京东商城。所以，京东商城就是针对这一人群，采用一种极具竞争力的手段与其它的传统零售商进行竞争，就是它的一种低价优势，甚至是一种近乎零利润的方式。这是其最核心的策略之一，可以看到，在对于价格比较敏感的国许多校园BBS上，大家对于“京东券”非常热衷，在交易版块的全新数码产品转让中，买家都以京东商城的价格来作为参照对象，购买数码产品的许多年轻人也都会首先考虑网购。 同时这种低价模式往往就会对品牌IT商的线下渠道商产生冲击，使得京东受到一些品牌供应商的联合抵制。但是，京东商城迅速的讲规模做大，令他们可以得到直接供货商的支持以继续经营。 低价竞争就需要一个很低的成本以及很高的运营效率，京东商城的成本之所以能低是因为一方面是由B2C的行业性质决定的，京东商城没有库存、店面、水费电费促销员费用，只有办公室、员工、库房（库房一平米才2毛5分钱一天）的费用。价格优势保持的更主要原因是集中采购——为了拿到最低的价格，不惜先给上游厂商货款，而很多传统大卖场都是先卖货，再回款，这样上游厂商就愿意给出更低的进货价。京东商城刚开始时，只有98个品类，他们花了4年时间，才把品类扩充到1万多个。为什么扩充得慢？因为强东所坚持的扩充原则是，进货渠道一定要有很好的价格以保证低成本。
企业发展思路 日期：2009-02-19 08:43 浏览：376 莱阳制鞋业经过多年的发展和调整已经到了一个重新组合、重新定位的时间了。莱阳制鞋业经过八十年代的创立发展，九十年代中期至今销售思路的二次变革是制鞋业的第一次调整重组。随着经济形势的变化和全国制鞋业的发展整合，莱阳制鞋业已经是技术落后、工艺老化、款式变化迟钝、档次低下的情形了。重新组合、重新定位已经成为莱阳制鞋业发展的首要问题。对此问题认识的是否充分将直接影响企业今后的发展。因此我们公司根据自身情况、形势和发展的需要确定了自己的发展思路。 根据我们的现状和形势的要求在以下几个方面做一下阐述。2002年下半年的厂房建设和业务的变化（非典影响）使我们的资金和经营状况变的异常艰难，从而造成公司新的策划和发展思路难以执行和实现，不得不重新设计策划自己的发展思路。 原来的经营模式是低档次的，已经因形势、工艺、市场、价格等因素（低档市场同南方制鞋业的竞争已无优势，因工艺变化价格方面已无法竞争——单双注射成型女革鞋12.00元左右、男革鞋18.00元左右，我们的成本均在20.00元以上。市场低迷无续，利润微少——平均纯利不超过2.00元/双、产量较低，几百双/天，南方几千双/天。）的影响失去了开发的价值。因销售网络是现成的，在调整阶段继续生产一些低档鞋也是可以的，但应谨慎投入避开同南方鞋的正面竞争，尽快开辟出一条新的发展道路。
2003年是我们重大变革后的第一年，因对形势变化的应对能力不足和投资过大及盲目性，使公司出现许多新问题，走了不少弯路，同时也出现了许多新的发展机遇。首先，2003年下半年国内知名品牌 加工业务的开展，这不能不说是目前最适合我们发展的道路。其次就是和韩国合资合作的事宜。这两种业务的开展会成为公司发展的契机。 国内知名品牌加工业务应该说是公司目前状况下最合适的发展 道路。目前公司可发展此项业务的有两个品牌（名称保密）。具体方式首先是公司开发出新产品，将样品发给代理商，代理商看样定货，代理商留取一定数量的质量保证金后，其他业务在没有质量问题的情况下收到货后立即付款。公司的利润是10%。业务量的多少取决于开发新产品的能力、数量和款式等因素，只要我们能开发出足够好的、多的、适应市场的产品，业务量就会有保障。有利的方面是：（1）销售有现成的市场；（2）投入资金不会很大，资金的回收有了保证和及时到位；（3）提高和培养了自身对新产品的开发能力；（4）品牌鞋工艺精细的要求使员工的技术和素质会有很大提高；（5）借鉴品牌厂家的销售模式和管理经验为我们自己的品牌的运作和策划 总结出适合自己的方式，为公司的发展打下一个良好的基础。
商业零售企业工作总结 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。 一、业绩统计及分析： 是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。 1.影响业绩的正面因素： ①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。 ②公司宣传和媒体行业活动，这包括： a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。 b．两次房交会和住博会。 c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。
③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。 ④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。 ⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。 ⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2.影响业绩的负面因素： ①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。 ②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。 ③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。 二、客户统计及分析 1.预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。 2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 3.预约客户死单率
2020年银行零售业务工作总结 xx度全行现金收入xx-xxx-xx万元、支出xx-xxx-xx万元，分别比去年上升了xx.57%、xx.26%;全年从人行或市行发行库领回现金 xx-xxx万元、上缴人行或市行发行库发行库现金xx-xxx万元、内部现金调缴xx-xxx-xx万元;全年收缴假-币xx-xx张计xx-xxx-x元。 出纳工作是一项每天都与钞票打交道的基础性工作，同时又是一项有固定操作规程、操作技术、每天周而复始不停操作的经常性工作。这项工作最大的特点就是操作人员极易产生麻痹松懈情绪，不能坚持操作规程，而一旦不按操作规程操作就极易出错。因此，要保证出纳人员能够一如既往地按固定操作规程操作，并一直保持较高的质量，必须要有完善而又严密的制度体系作保证。基于这样的认识，我行按照出纳工作的特点及运行规律，对如何通过制度规范来保证出纳工作质量的提高，并使这种较高的质量能够得到一如既往地保持做了大量的工作。 一是深入调查研究，找出影响出纳工作质量的症结。前期，我行针对出纳制度和操作规程不能一以贯之地严格执行、工作质量时好时坏的问题进行广泛深入的调查研究。通过深入细致的调查，我们发现导致出纳工作质量起伏不定的主要原因是，对一以贯之严格执行出纳操作规程缺乏有效的激励和刚性的约束;对防范缴库现金出现差错的重点操作环节缺乏明确具体的硬性规定;对出纳工作检查督导不严、
考核奖惩不力、出纳人员操作技能落后。而形成这众多原因的根本性症结就是缺乏严明的制度规范。因为，一个人要一以贯之、周而复始地干好一项工作，除了要热爱这项工作之外，更重要的是不仅要知道这项工作如何干、干好干坏的标准、干好或干坏后会得到什么样的奖惩，并且还要知道这种规定是长期执行的，是不会以 ___的变动或个人的意志变化而改变的。而要达到这一点，就必须按照保证出纳工作质量的实际，完善各种相关的制度。 二是抓住问题症结，制定相应配套的制度和操作规程。根据调查研究得出的结论，我行针对出纳工作操作规程不全面不系统的问题，对出纳工作从柜面收付款、入库保管、上缴人行(市行)大库等全过程进行制度规范，制定了《出纳操作规程》;针对没收假-币缺乏严密的操作规程，容易与客户产生矛盾的问题，制定了以“五个当面”为主要内容的《没收假-币操作规程》，“五个当面”即当客户的面办理现金业务、当客户的面识别真假-币、当客户的面加盖“假-币”戳记、当客户的面开具假-币没收证明、当客户的面讲清没收的理由和道理。 针对保持出纳工作质量既缺乏有效激励，又缺乏刚性约束的问题，我行根据出纳制度和人民银行南京分行《人民币质量管理竞赛考核办法》的要求，按照多劳多得的原则，制定了出纳工作技能、效率和质量与个人经济利益挂钩的《出纳工作考核奖惩实施细则》，规定了“每半年整点上缴现金无差错的网点，支行营业部和一般性网点分别奖励
xx 银行零售银行业务发展规划（2015-2017）为进一步贯彻落实 xx 银行零售转型发展战略，加强零售银行业务的统一规划、统一资源配置和横向协调联动，增强 xx 银行零售业务经营活力，提高市场竞争能力，在借鉴先进同业的管理经验，并综合考虑我行现实条件的基础上，制定本规划。 一、零售业务新模式建设的重要意义和定位 拟建设的零售业务新模式就是零售银行部拥有自己的产品和市场，具有一定的经营自主权，既是利润中心，又对产品设计、开发及销售活动具有统一领导的职能，类似于同业的零售事业部，其主要特点是“集中决策、分散经营”,有利于加强横向的协调和纵向的集中。其建设的重要意义主要有以下几个方面： 1.将“以客户为中心”经营理念转化为日常价值创造行为的需要。我行目前的总行-分行-支行、总行-直属支行两种结构，在贯彻落实全行发展战略、提高市场竞争力上非常奏效，但在落实以客户为中心的经营理念，让客户在不同网点得到同质的服务却存在体制上的障碍。要将“以客户为中心”的经营理念，转化为日常的价值创造行为，就应当建立以客户为中心的零售业务新模式，弥补总-分-支架构的不足，把握客户需求，增强市场应变能力。 2.统一规划和标准，创造一致的服务体验，提高客户满意度的需要。 根据美国富国银行的经验表明，零售业务成功的关键因素之一就是要提供“一致的、持续的和可预测的”客户服务。唯有如此，才能持续提升客户满意度，并最终提升市场竞争力和赢利能力。零售业务新模式建设有利于实现全行零售银行业务发展规划、组织体系、服务标准等的统一，提升客户的满意度。 3.借鉴先进商业银行的管理经验，加强横向协调联动，提升综合管
２００８年５月号市场周刊?理论研究 自２００８年起，我国调整了法定节假日安排，新增清明、端午、中秋这些中国传统节日为国家法定节假日。这些假日都是三天，俗称“小长假”。节日往往是一些商品的销售旺季，一些商品消费基本都集中在节日期间。节假日的增多刺激了“假日经济”，对零售商业的影响巨大。“假日经济”营造的消费高潮是厂商和零售商销售的黄金时期，一般来讲，双休日的销售业绩是平常日的２－３倍以上，节假日的销售业绩更是平日的数倍以上。本文将探讨零售商家如何应对清明等传统节日的商机，以求得在激烈的商战中分得一杯羹。 一、了解、分析消费者传统节日消费的几个特点 １、节假日消费是注意力经济。注意力经济营造了一种新的商业环境和商业关系，它改变了市场的观念以及市场的价值分配。在知识爆炸的后信息社会，注意力资源已经成为十分稀缺的经济资源。而清明等传统节日已有千年的历史，其节日内涵、文化习俗已为广大华夏儿女所熟知。因此，并不需要商家投入很多的财力、物力来宣传这些传统节日概念，零售商所做的仅仅是引导消费。 ２、节假日消费有即时消费、冲动购买的特点。冲动购买（非计划购买）是指顾客在超市所购买的商品是来超市之前根本没有预定或意识到的商品。顾客的冲动购买决策是在进入购物场所之后才形成的。据研究显示，在超市中７５％消费者的购物决定是在１５秒钟以内决定完成的。传统节日的假期相对较长，也通常是家庭成员相聚、团圆的日子。家庭成员在此时有时间一起购物，人员多、时间压力小、购物时间充裕、注意力广泛，因此消费者冲动购物的行为较多。 ３、节假日消费很多是集中购买。集中购买是假日经济的一个重要特点，人们利用节假日集中购物、集中消费的行为，带动供给、带动市场、带动了经济的发展。中国人有赶集的传统，节假日就是一个“大集”，民众抑制通常会抑制平日的消费以满足假日的集中购物。因此，零售商在节假日的销量会超过平日数倍。２００８年的清明节，是长假调整后首个小长假，很多家电卖场积极营造促销热点，将清明节打造成“小黄金周”，苏宁和国美竞相展开促销，把其当作“五一”黄金周进行促销，折扣、送礼、返现等促销手段在各卖场纷纷上演，取得了不错的业绩，在一些地区的销售额是上年“五一”黄金周的一半。 二、零售商要应用正确的方法进行节假日促销 促销是市场营销的一个重要环节，也是销售经营中一个非常重要的手段和方法，是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。零售促销一般有两种：广告宣传和促销优惠活动。零售商在节假日的促销手段有以下几个方面。 １、挖掘传统节日的精神、物质内涵。清明节有踏青、扫墓、郊游的习俗。有商家在清明节前夕放置了风筝、郊游物品等，吸引了消费者的关注。端午节人们不仅仅有吃粽子的习俗，在过去，很多地区家长会给孩子挂荷包和拴五色丝线以辟邪。由于时代的变迁、人们迁徙和各种原因，一些有诗情画意的习俗都渐渐消亡了。国家将这些传统节日增为法定假日也是让国人记住、传承中华民族的文化。零售商可以抓住这个锲机，以文化包装商业，让传统节日成为一个个新的经济增长点。 ２、营造传统节日促销氛围。良好的卖场氛围无疑会增加消费者购买的决心、刺激购买欲。卖场的氛围包括ＰＯＰ广告、陈列、色彩等综合因素。零售商一贯重视春节的促销活动，往往在节日到来的一个月前就营造节日氛围，几乎每个卖场在春节期间都以红色为主色调，红红火火的卖场气氛刺激了顾客的购买欲望。清明节正值春天，可考虑以绿色为卖场主色调，给人以清新的感觉。中秋节是月圆之日，黄色会让消费者联想到月色，达到怡情的功效。卖场的氛围的营造还要巧用ＰＯＰ广告。ＰＯＰ广告即购买现场广告（ＰＯＩＮＴＯＦＰＵＲＣＨＡＳＥ），被称为第二推销员。有数据表明，有９５％以上的消费者在身临销售现场时，游离在各种商品面前犹豫不决。有４０％的消费者是在现场决定购买的。ＰＯＰ广告要与传统节日相关，可以是一些公益性的广告，诸如介绍这些节日的历史、习俗，不仅可延长消费者驻店时间，还可巧妙的带动与节日有关产品的销量。 ３、选择传统节日商品。传统节日的商品有其特殊性，要具体分析每个节日的消费特点。如春节礼品类的商品是零售商的主打产品，很多商家就将春节礼品类的商品进行 零售商业传统节日促销策略 刘静娴 （南京邮电大学经济管理学院，江苏南京２１００４６） 摘要：我国新增清明等传统节日，零售商要积极准备、统筹安排、精心策划传统节日的促销活动，以扩大销售额。本文分析了消费者节假日的消费特点、零售商节假日的促销手段和促销注意事项。 关键词：传统节日；零售；促销 中图分类号：Ｆ７１３．５０文献标识码：Ａ文章编号：１００８－４４２８（２００８）０５－５８－０２ 商务营销 ５８ －－
公司管理经营发展原则和思路 一、企业文化原则xx之道”企业文化是公司多年以来企业生存发展实践的积累，是企业各项工作的指导思想，各级干部员工要将企业文化贯彻落实应用于各项工作全过程，要不断地调整完善企业文化的内容，丰富、提升企业文化内涵。按照“一业为主，产业整合，相关经营，介入多元，持续发展”和“不断地为客户、股东、员工、社会创造价值”的理念经营企业。按照“守法经营、规范运作”，“大政府、小企业”的原则开展各项工作。按照“高调做事、低调做人，只宣传企业和产品、不宣传个人”，及时、全面、准确、有效地开展宣传工作。按照团队管理模式，发挥团队作用，形成团
队优势，强化干部当家人、决策人、最后把关人意识。开展危机管理，增强干部的责任感、危机感，防止出现企业衰败五步曲的情况（第一步，因现有的成功而骄傲自满；第二步，听不进不同意见，无节制地追求更大；第三步，否认风险，一意孤行进入危险状态；第四步，选择错误的方式解脱；第五步，解脱不成，企业关停倒闭。）。按照“管理是绝对的，经营是重要的，专业是相对的”处理管理与专业的关系。按照“五湖四海、任人唯贤、亲属回避、优胜劣汰，无功就是过、无绩就是错”选拔任用干部。按照“构架扁平化、流程简单化、优质高效”，完善管理流程和人员配置。按照“规范化、人性化、半军事化”，“换位思考、关爱员工、尊重个人”和“大门敞开、来去自由”，开展人力资源管理。按照“市场为导向，效益为前提，质量为根本，成本为基础”开展经营工作。按照“高档次、高门槛、高效益”和“一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖产品”，
实施品牌战略，提升产品竞争力。按照社会进步和企业发展，实施管理模式、商业模式、开发模式、人才模式、产品结构和生产模式“六大”转型。按照“资源共享、平台共用、优势互补”，开展企业之间、上下游之间、相关行业之间的协作。按照竞合原则，加强行业内交流沟通、平衡协调、互通有无，形成互利共赢、共同发展的竞合关系。按照“突破传统、打破常规”和“主动创新、群体创新、持续创新”，开展变革创新工作。按照“安全第一、环保优先”和“源头把关、事前控制、过程处理、达标排放、稳定运行”，开展安全环保工作。按照“科学、安全、质量、环保、效益”，开展项目技改工作。为建成一流的玻璃产业集团而努力奋斗！ 二、工作思路原则（一）高层团队1、团队成员每一个人都代表集体形象，按照“明确分工、各有侧重、交叉参与、共同参与、分开活动、集体汇总、各抒己见、相互考评、团队决策”的要求开展工
银行零售业务工作措施 及办法 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
银行零售业务工作措施及办法 行领导再次组织召开全员任务冲刺督导会，每个部门每个个人依次汇报储蓄任务完成情况、明确任务目标、强调奖罚制度。再次部署了零售各项指标的任务分配及督导工作。做到全员有任务，全员有动力，全员比赶超的竞争态势。 各部门再次下达代发工资任务，各部门保证完成。存款全员营销，组织学习计件奖励政策，调动全员营销的积极性；其次，规范客户经理日常营销话术，并每周至少进行一次业务培训。最后，利用区域优势，积极开展业务竞赛和主题营销活动。 立足区域，做活零售业务。我行在总结一季度零售业务开门红经验的基础上，加大对银联和通联下机速度的催促，我行尚有十余台机器在通联等待下机一月有余。加快、加大POS机业务的恢复速度，尽快达到并超过与第三方合作前的业务量。结合我行周边地域环境，以社区为依托，相继开展了个人消费贷款的营销宣传和在附近社区开展幼儿园开展了主题卡营销活动。 加大零售业务宣传力度，发展我行特色优势产品。切实做到一日一统计一通报，一周一评比一奖惩，充分调动全员营销积极性。其次，加大零售宣传力度，全方位、高密度宣传我行卡、理财、智能存、教育储蓄、通知存款、公务卡等特色业
务，充分利用POS机具发展特约商户，通过POS费用激励、公司联动、微小贷款支持等方式，培育优质商户。 零售工作围绕储蓄、个贷、个人客户量等考核重点入手，储蓄存款及个人客户量除员工营销、户外大牌宣传外社区营销外依然是我们最重要和不可缺少的营销手段，以活动增人气，用宣传增名气，找准我行产品亮点、长处，做好零售业务拓展，树立我行零售品牌和知名度，更好服务当地经济建设。加强活动力度，加大客户流量，增加我行业务量。积极推动全员主动营销，充分利用临近社区和商圈中的地理优势，真正将周边做透做深入，通过上门营销，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边社区、商圈企业主中去，变被动为主动，通过一定努力把零售业务做扎实。 抓好宣传，做好推进督导。提前谋划下阶段零售业务营销计划，紧密锣鼓地开展大营销、大宣传活动，认真抓好宣传营销，做好任务推进和督导，创新营销手段，降低活动费用，借力开展活动、借势推动活动，截止目前各项零售任务稳步上升。对完成任务不好、进度缓慢的部门负责人或个人进行约谈和下发告知函，让其拿出具体营销进度和措施，确保二季度零售目标任务完成。