u主题：
淡季不淡-“奇瑞A3试乘试驾活动开展的组合拳”
u来源：
苏州苏丰汽车销售服务有限公司
总经理：高金宝销售团队
u总经理心得：
尔有信心否? 基倾吾自修,路歧吾自行；信心与能力是齐头并进的，不要失去信心,只要坚持不懈就终会有成果。
u推广亮点
“当眼花缭乱的汽车广告，把消费者搞的晕头转向的时候，消费者只有通过深度的试驾体验，才能对汽车性能有最实在的感受；通过试乘试驾活动开展的“组合拳”，采用步步推进，吸引和鼓励顾客亲身参与感受的方式，以增强消费者对产品和活动的认同，最终达到刺激购买、提升销量的目的。
u案例描述
一．背景
1.部分意向客户对奇瑞A3的油耗持有偏见，认为车重必然油耗高；
2.每年的2月~3月，展厅集客率由于受市场因素的影响，各个车型的集客量、试乘试驾率、成交率明显下降；
3.部分意向客户处于摇摆不定状态，随时可能流失，如何拿下这群客户，也成了当务之急。
正面案例二
心得解读：创新来源于需求，创新只有落到真正相信它、对它着迷的人手里才能开花结果。业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。只要有信心、创新、辛勤；
我们相信随着奇瑞汽车快速发展，奇瑞汽车重演国产家电成功的故事即将到来。
二．操作流程及方法
序号
名称
对比车型 对象
目的
时间段
第一拳 媒体深度试驾会 福美来1.6MT 朗逸 1.6AT
媒体/部分意向级别较高的客户 以媒体为导向，宣
传、造势
2月初
第二拳 展厅试乘试驾
/
来展厅的意向客户 集客，强化展厅成
交
2月-3月
第三拳 大型促销对比试驾会 /
媒体/处于观望的意向客户
对处于观望阶段的客户促进其成交
3月中下旬
第一拳：媒体深度试驾：
以媒体的角度强化宣传产品的各项性能，扩大了产品的知名度，消除客户对A3车型油耗的偏见，从而吸引客户来展厅进行咨询和试驾；
【第一汽车 油耗测试】这次我们将测试的车型转向了自主品牌阵营，一款是来自海马的三代福美来，一款是奇瑞A3。福美来是款老车了，经济性如何，大家
点击这里可以查看[ 点这里查看第3代福美来1.6L MT 车型油耗 ] 。
出发前加满油 出发前码表归零 先来看看测试的主角色。奇瑞A3三厢1.6手动尊贵版车型，在其产品序列里还有款三厢的1.6手动进取型车款。配备方面，单看主动安全这块内容像似一款德系紧凑级车型，ABS+EBD+BA 、TCS 、ESP 都有了；舒适型配置有真皮方向盘，
真座座椅，电动天窗，自动空调等等。 由于试驾车与时间的缘故第一汽车选择了55公里左右的测试路线，如路线图中所示，快速道路有30多公里(绿色线表示)，市区拥堵路线20多公里(黄色线表示)。为了保证油耗测试结果的尽量客观性，我们会像普通的车主一样驾驶车辆，该快就快，该慢就慢，听广播，开窗等等。测试方法是，以加油站为起点并将油加至瓶口，对车辆单次里程清零，在完成测试线路上之后再返回到该加油站，用同一支加油枪将油再加至瓶口得到耗油量，然后就可算得到百公里油耗了。
油耗测试路线图
最早的奇瑞A3采用的1.6排量发动机没有多少亮点，但是效率上并不太低，
最大功率87.5Kw，峰值扭矩147Nm。我们测试的这款奇瑞A3 1.6引擎则采用了进
排气气门可调技术，其最大功率增加了 5.5Kw现为93Kw，峰值扭矩由之前的147Nm增加到了160Nm，并且获得峰值扭矩的发动机转速降低了300转。较低转
速获得较大扭力，这对老款的车型的动力加速稍弱和经济性都会有所改善，据官
方说法油耗是降低了24%。
A3在高架及市区道路行驶
单从参数上看，奇瑞A3的这款1.6DVVT引擎的动力输出是处于同排量引擎的
前列，这包括一些竞争较强的合资品牌车型。悦动的1.6引擎最大功率为90.4，峰
值扭矩为155Nm；颐达的1.6引擎最大功率80Kw，峰值扭矩为155Nm；凯越1.6
引擎最大功率是81Kw，峰值扭矩是146Nm。效率上不差，但是它的整备质量达
到了1360Kg，比竞品高出了100-200Kg。
车型最大功率（kw/rpm）峰值扭矩（Nm/rpm）整备质量（Kg）奇瑞A3 1.6MT 93/6150 160/3900 1360 悦动1.6 90.4/6300 155/4200 1236
颐达1.6 80/6000 153/4400 1150
凯越1.6 81/6000 146/3600 1250
5档60KM/H的转速5档80KM/H的转速
5档100KM/H的转速
本次测试仍然选在了上午，出发时间是9时51分，结束时间是11时40分，路遇红灯38个，行驶里程是53.3公里，平均时速为35.77公里。我大致的跟大家通报下部分路段的时速，临顿路到北环路，广济路到干将路的时速在20几公里；起点到竹辉路段，长江路到苏福路段的时速在40几公里；上了南环高架我们尽量的将时速保持在70-80公里。
苏州市区的道路均比较堵、红灯较多
在近2个小时的路测之后，我们返回到南环加油站进行补油。此次A3的行驶里程为53.3公里，在与我们其他的测试车辆走的路线大致一样的状况下要少了3公里。将油补至油箱口，加油机显示为4.43L，由此计算出在负载4个成年人加机器约为260Kg的情况下奇瑞A3 1.6手动挡的百公里油耗为8.31L。另外测试车辆暂还未过磨合期，相信在3000公里过百公里油耗会进入8L以内。
到达加油站里程表回到加油站再加满油
油耗测试成绩
车型：奇瑞A3 1.6LMT
测试时间：1小时49分钟
天气情况：晴天
载油量：满箱
是否出磨合期：否
测试路段：市区、郊区、高架环线
乘坐人员：4人约260kg
测试里程：53.3km
小号燃油：4.43/93#
最终测试成绩：8.3L/百公里
其余测试车型油耗：
福美来1.6MT：8.3L/百公里
朗逸 1.6AT：8.35L/百公里
后续报道：
◆媒体深度试驾宣传报道：
1.网络：第一汽车首页测试频道
2.电视：苏州电视台车友栏
第二拳：展厅试乘试驾
在前期的媒体宣传狂轰乱炸后，战场转移到展厅，如何使来展厅的客户进行试乘试驾，苏丰公司开展了如下的活动：
强调媒体的宣传结果（“您看了某某电视台的报导吗？您看了某某网站吗？奇瑞车还是很省油的啊！要不，您试乘试驾，感受一下）
1.保有客户：通过短信平台对超过1年的客户进行告知奇瑞新款及促销力度，邀请来店试乘试驾；通过每天派销售顾问到售后接待、休息大厅，向来店保养/维修的客户讲解奇瑞新款的车型及卖点，客户在等待的时候邀请其对新车试乘试驾；在打磨客户消极等待的时间的同时，老客户又对奇瑞的新车有了进一步的了解，提高老客户的置换概率；在试驾完毕后，赠送老客户一些小礼品，提高老客户的满意度，即使老客户自己不置换，也能为新车做宣传，介绍亲朋好友过来购买，一举多得；
2.来店客户：.对来展厅的每一批客户严格按照奇瑞运营督导标准，邀请其试乘试驾，并赠送试驾小礼品；成交买车的客户更有惊喜“大礼包”。
第三拳：大型促销对比试驾会
客户来展厅试驾后，仍有一部分客户对奇瑞的产品处于观望或与其他品牌进行对比中，为了让客户真正的体会奇瑞A3的操控性，苏丰公司与太平洋汽车网合作开展了一次对比试驾会；
试驾时间：3月19日 试驾地点：苏州光福机场 对比车型：风行景逸
试驾人员：由苏丰公司邀请的意向客户，由太平洋汽车网邀请的网络意向客户（含奇瑞和风行）；
试驾项目：1、玩转1000度；2、综合试驾；3、道路试驾+直线加速体验； 试驾流程：
12:00 客户集中 参加试驾活动需接送的客户于绿宝广场集中 上 午 12：00-13：00 午休 客户答谢午宴及试驾说明会
13：00-13：30
签到
分站工作人员迎宾，试驾登记，签署试驾协议，贴编号，引导客户
13：30～13：35 教练开场 试驾教练上场，介绍活动大致流程、试驾项目
13：35～13：40
车手讲解
车手试驾要点讲解完毕后邀请客户到场外，观看演示，并试乘试驾
13：40～13：50 车手示范 教练驾车示范各试驾项目；
13：50～16：00 客户试驾体验 客户按编号贴进行试乘试驾，进行项目体验； 16：00-16：10 车手表演 车手表演，客户试乘
16：10～17：00 经销商时间 客户候场时，苏州苏丰在特定场地进行团购以及购车优惠活动 下 午
17:00
活动结束
组织客户返程
客户签到 车手讲解
对比试驾：在雨天更能体现A3的ESP 功能，为此专门在场地上撒上水，营造雨天环境。在雨天路面的操控对比，A3在操控性方面明显优于景逸
奇瑞A3在提速性方面能与斯柯达昊锐相媲美
客户在等待试驾途中观看A3品鉴之旅及冰雪试驾会视频
A 3现场展示及促销
三．效果评估
第一拳：媒体深度试驾效果：
通过媒体长达半个月的宣传，展厅A3的集客率明显提升，2月份同期来展厅的A3客户仅为54批，而3月份进行深度试驾宣传后，A3的集客率达134批；让客户认识到了A3更高的安全性。
第二拳：展厅试乘试驾效果：
展厅试乘试驾的效果：维护老客户的同时，增加了展厅的新车集客率；通过各项标准流程，客户对车辆的各项性能有了进一步的了解；通过试驾后小礼品的赠送，提高了客户的满意度；在开展试乘试驾活动后，展厅试驾比例达70%以上，成交的比例也相应提高；
项目 2011年2月（全月） 2011年3月（截止3月20日）进店量395 419
试驾量138 301
试驾率34.90% 71.80%
成交量124 130
成交率31.40% 31.60%
第三拳：大型促销对比试驾会效果：
通过前期电视台及网络的深度试驾的宣传，对展厅及售后接待休息大厅老客户的邀请，明显提升了A3的关注度及成交率，而3月19日举办的大型对比试驾会上，通过网络招募及展厅意向客户的邀请，活动现场共到了31批意向客户，在活动现场，每批客户均落实到各个销售顾问，由销售顾问进行专业陪同及讲解，现场共成交A3 18台，其余大部分意向客户均表示会在近期购买奇瑞A3，值得一提的是现场有3批景逸的意向客户转为购买奇瑞A3，活动效果非常好。
u点评
2011年汽车行业风起云涌，在残酷的现实面前，只有自我探索出路，勇于创新，勤奋敬业，才有可能立足于不败之地。
苏州苏丰销售服务商依托媒介，通过体验式促销活动的开展，在淡季时充分利用“试乘试驾活动组合拳”。组合拳是拳击拳法的一种。例如：左刺拳+右直拳+左勾拳，就是一套组合拳。在进攻当中利用各种单一拳法的组合连续攻击，使对手顾此失彼，达到击中对手的目的。组合拳，引申意为：为了达到一定目标，采取一连套的措施或实施一整套的步骤来进行。每一拳可引申为每一项举措或方法。通过有效的组合，达成了销量的有效提升，值得借鉴。
一．选择题 1、下面属于汽车仪表及指示灯系统的机油压力过低指示灯气压过低警告灯充电指示灯 2、对蓄电池充电的方法有定电流充电定电压充电快速脉冲充电 4、发动机的温度低，压缩终了混合气的温度要低，使燃烧速度有所下降。应适当增大点火 提前角 5、汽车起动机按磁场产生方式分类包括励磁式起动永磁式起动机 6、热型火花塞适用于压缩比小、功率小转速低的发动机。 7发动机电子控制器根据蓄电池的电压变化对喷油器通电时间(喷油脉冲宽度)进行修正。 汽车信号系统的作用是：通过声响和灯光向其它车辆的司机和行人发出警示、引起注意，确保车辆行驶的安全。 10、车身位移传感器转向盘转角传感器可用于汽车ESP控制。 13、汽车电器电子系统具有单线制双电源直流的特点。 17、制动防抱死系统的主要作用是把滑动率控制在（ 15%～30%）之内。 18、微机（电脑）控制无触点电子点火系统的优点是：（1）实现最佳点火时间控制。（2） 可针对各种影响因素修正点火时间。（3）电子控制系统实现（协调）控制。 19、火花塞裙部的自净温度为500—700度 20、汽车电气系统电压标准的发展趋势是（ 42V ）。 24、 EGR是（废气再循环），广泛用于减少（ NOX）的排放量。 26、爆震与（点火时刻）有密切关系。 28、发电机的空载转速满载转速）是判断发电机性能良好与否的重要参数。 30、按点火方式不同分类，无触点电子点火系统分类有（分组同时点火方式单独点火方式） 32、安全气囊在（ 30）ms内快速膨胀展开。 33、电磁起动机主要由（直流串励式电动机单向离合器电磁开关）组成。 传统点火系统中，分电器总成由（断电器配电器、点火提前角调节器以及电容器等组成。 36、汽车起动机功率的影响因素包括：接触电阻和导线电阻蓄电池容量环境温度 37、现在的汽车ABS，单指由传感器、控制器和执行机构组成的（ABS ）。 38、燃油喷射电子控制系统中，喷油量的控制实际是控制喷油器间歇喷油的（时间）。 40、电子点火控制系统工作时的实际点火提前角包含（初始点火提前角基本点火提前角修正点火提前角）。 45、汽车起动机功率的影响因素包括：（接触电阻和导线电阻蓄电池容量环境温度） 49闪光器的型式主要有（电容式冀片式电子式
任务一汽车电气基础的认知 【任务引入】 一辆丰田车，在夜晚行驶过程之中，大灯不亮。到汽修厂检测后，发现熔断器损坏。更换熔断器，故障消失。 【任务目标】 1、了解汽车电气的组成及其特点 2、掌握汽车电气基础元件的作用 3、能正确认识汽车上的电器设备 4、正确使用检测工具及仪器 5、检修汽车电气的基础元件 【任务实施】 一、任务需求知识 （一）汽车电气的组成与特点 汽车电气设备是汽车的重要组成部分，其工作性能的优劣直接影响汽车的动力性、经济性、安全性、可靠性、舒适性和排气净化等。 1、汽车电气的组成 （1）电源系统 电源系统包括蓄电池和发电机。发电机是汽车上的主要电源，蓄电池是辅助电源。当发电机工作时，由发电机向全车用电设备供电，同时给蓄电池充电。蓄电池的作用是起动发动机时向起动机供电，当发电机不工作时向用电设备供电。（2）起动系统 起动系统包括起动机、起动继电器、点火开关及起动保护装置等，其作用是带动飞轮旋转使发动机曲轴达到必要的起动转速让发动机着车。 （3）点火系统 点火系统（汽油机）包括点火线圈、点火控制器、点火开关、火花塞等，其作用是将低压电转化为高压电，让火花塞点燃气缸内的可燃混合气。 （4）照明和信号系统 照明系统包括车内外各种照明灯，有前大灯、雾灯、示宽灯等，其作用是确保车辆内外一定范围内合适的亮度；信号系统包括电喇叭、转向灯、倒车灯、制动灯等，其作用是告示行人、车辆引起注意，提供安全行车所必需的信号。（5）仪表和报警系统 仪表包括发动机转速表、车速里程表、燃油表、水温表、电压表、机油压力表等；报警系统包括各种报警指示灯及控制器，其作用是显示汽车运行参数及交通信息，报警运行性机械故障，确保行车、停车的安全、可靠。
汽车电器与电子控制系统知识点整理
一．选择题 1、下面属于汽车仪表及指示灯系统的机油压力过低指示灯气压过低警告灯充电指示灯 2、对蓄电池充电的方法有定电流充电定电压充电快速脉冲充电 4、发动机的温度低，压缩终了混合气的温度要低，使燃烧速度有所下降。应适 当增大点火提前角 5、汽车起动机按磁场产生方式分类包括励磁式起动永磁式起动机 6、热型火花塞适用于压缩比小、功率小转速低的发动机。 7发动机电子控制器根据蓄电池的电压变化对喷油器通电时间(喷油脉冲宽度)进行修正。 汽车信号系统的作用是：通过声响和灯光向其它车辆的司机和行人发出警示、引起注意，确保车辆行驶的安全。 10、车身位移传感器转向盘转角传感器可用于汽车ESP控制。 13、汽车电器电子系统具有单线制双电源直流的特点。 17、制动防抱死系统的主要作用是把滑动率控制在（ 15%～30%）之内。 18、微机（电脑）控制无触点电子点火系统的优点是：（1）实现最佳点火时 间控制。（2）可针对各种影响因素修正点火时间。（3）电子控制系统实现（协调）控制。 19、火花塞裙部的自净温度为500—700度 20、汽车电气系统电压标准的发展趋势是（ 42V ）。 24、 EGR是（废气再循环），广泛用于减少（ NOX）的排放量。 26、爆震与（点火时刻）有密切关系。 28、发电机的空载转速满载转速）是判断发电机性能良好与否的重要参数。 30、按点火方式不同分类，无触点电子点火系统分类有（分组同时点火方式单独点火方式） 32、安全气囊在（ 30）ms内快速膨胀展开。 33、电磁起动机主要由（直流串励式电动机单向离合器电磁开关）组成。
电器材料组应知应会知识介绍 第一部分：汽车线束综述 汽车上的电源和各种电气零件通过线束来实现电路物理连接，线束分布遍布全车。如果把发动机比作汽车心脏的话，那么线束就是汽车的神经网络系统它负责整车各个电器零件之间的信息传递工作。随着人们对舒适性、经济性、安全性要求的不断提高，汽车上的电子产品种类也在不断增加，汽车线束越来越复杂线束的故障率也相应增加。这就要求提高线束的可靠性和耐久性等性能，以下就汽车线束设计、工艺、生产及检验方面的知识分别作粗略的介绍。 1、电气原理图的设计、计算 汽车线束是全车汽车电气原理的物理表现形式，因此应先有电气原理图再有线束图进而根据线束图生产线束，在设计电气原理图前应具备以下条件： 1.1掌握《电气设计任务书》的技术要求和全车电气配置情况； 1.2根据电气负载功率消耗确定熔断器容量大小、计算导线线径并根据负载工作原理和功能要求进行载荷分配，确定电路的保护方式及确定总保险的容量。 1.2.1如何确定熔断器容量大小 熔断器按保护形式分，可分为：过电流保护与过热保护。用于过电流保护的熔断器就是平常所说的保险丝。采用熔断器保护电路时，用电设备的最大持续电流应小于熔断器额定电流的80％。根据每一路的最大工作电流来选定熔断器的额定电流，其关系式为：熔断器的额定电流=每一路的最大工作电流÷0.8。例如：右前照灯远光灯功率60w，稳态最大工作电流5A，按此关系式得出熔断器的额定容量为6.25A，考虑到安全系数熔断器容量确定为10A。对于一些感性原件比如点火线圈、怠速步进电机其瞬时自感电动势产生的峰值电流远远超过正常工作时的最大电流，熔断器可以在短时间内通过很大的峰值电流，因此对于带有感性原件的电路一般不考虑自感电动势产生的电流。 1.2.2导线线径的确定 在确定导线截面积时要考虑电压降和导线的发热 （1）用电设备的电流强度为： I=P/UＮ（P—负载功率; UＮ—额定电压） （2）导线截面积计算公式为： A=IρL/UＶＬ（I--电流，安培；P---功率，瓦；A—导线截面积，平方毫米;ρ—铜导线电阻率，一般取值0.0185Ω.mm2/m；L--导线长度，米；UＶＬ--导线允许的电压降，伏特） （3）为避免导线过渡发热，应该检查电流密度其公式为： S=I/A 各种电路允许的电压降UＶＬ及导线的电流密度如表1、表2所示
名词解释:(30分 1积炭:燃料受热分解出的未燃炭粒或油垢在热通道部件上的沉积物。 2整流器:整流器的作用是把发电机发出的电压较高且不太稳定的交流电,经削波稳压后变成电压和电流稳定的12V 左右的直流电,给电瓶充电,并始终保证电压的稳定,以保护用电器不被过高电压烧坏。 3发动机的特性:发动机性能指标随调整情况及运转情况而变化的关系称为发动机特性。主要包括发动机调整特性、负荷特性、速度特性、调速特性和万有特性五种。 4交流发电机的外特性:发电机转速一定时,发电机的端电压U与输出电流之间的关系。 5眩目:指人的眼睛突然受到强光照射时,由于视觉神经受刺激而失去对眼睛的控制,本能地闭上眼睛或看不清暗处物体的生理现象,这种现象很容易造成交通事故。 6蓄电池的充电终了标志:当接近充电终了时,电解液相对密度将增大到最大值,充电电流会使水分解,变成H2、O2,产生大量气泡从电解液中逸出。 7起动容量: 8额定容量: 9完全充足电的蓄电池,在电解液温度为25℃时,以25h放电率连续放电到单格电池1.75v蓄电池所输出的电量。10点火提前角:从点火时刻起到活塞到达压缩上止点,这段时间内曲轴转过的角度称为点火提前角 11雾灯系:安装于汽车的前部和后部。用于在雨雾天气行车时照明道路。 填空:(20分
1电控汽油喷射系统可按喷油器的喷射位置、控制方式、喷射方式、空气流量测量方式、控制系统有无反馈信号等方法进行分类。 2前照灯由反射镜、配光镜、灯泡等三部分组成。 3蓄电池放电终了的特性通常由两个数据来判断:一是电解液相对密度(下降到最小允许值,大约为1..11g/cm3。单格电池的端电压降至放电终止电压,以(20h放电率放电,单格电池电压降至1.75V。 4起动机的特性取决于(直流串励式电动机特性,而串励直流电动机特性的特点是转矩特性、机械特性。 5、丰田汽车常用的磁脉冲无触点电子点火装置,它由______、______、 ______、_____ _、______等组成。 三、判断:(20分1、充电系充电电流过小可能是由于调节器的电压值调整偏低。( 2、起动机运转无力可能是导线连接处接触不良。( 3、蓄电池端电压及容量下降是由于电解液不纯。( 4、起动机每次起动时间不超过8s,再次起动时应停止2min。( 5、传统点火系点能量较小,晶体管辅助触点电子点火系点火能量稍大。( 四、简答:(30分 1、电容放电式电子点火系中的直流升压器有哪几部分组成?其作用是什么? 直流升压器一般包括振荡器、变压器和整流器三部分,其作用是将12v的低电压转变为交流电并升压,再经整流器整流为300~500V的直流电,向储能电容充电;储能电容用来储存产生火花的能量。