第一讲创新经营是餐饮酒店业成败的关键（上）
宾馆酒店业与餐饮业之间存在着天然的联系，有着很多的共同点，并且可以相互促进。
首先，宾馆酒店的业务范围中通常都包含餐饮部分，但是不难发现，一般情况下宾馆酒店的餐饮部门都做不过大街上专门的餐饮商家。因此，要做好盘活宾馆酒店的经营，餐饮是一个必须进行重点研究的内容。
其次，对于餐饮业而言，延伸和开辟宾馆酒店的业务则是基于长远发展而从事的品牌连锁以及多元化经营的最佳选择。由此可见，时至今日众多宾馆将自己的名称、字号称为酒店或者饭店，其实是不无道理的。
在实际的市场环境中，由餐饮业起家并拓展到宾馆酒店业的企业不胜枚举，其中就有一些广为人知的成功范例。
【案例1】
万豪国际酒店集团
万豪国际酒店集团是世界上著名的酒店管理公司和入选财富全球500强名录的企业。万豪国际集团创建于1927年，总部位于美国华盛顿，由已故的威拉德·玛里奥特先生在华盛顿创办了公司，初期的一家小规模的啤酒店，起名为“热卖店”，以后很快发展成为服务周到、价格合理、产品质量持之以恒的知名连锁餐厅。首家万豪（Marriott）酒店于1957年在美国华盛顿市开业，在公司的核心经营思想指导下，加之早期成功经营的经验作基础，万豪酒店很快得以迅速成长，并取得了长足的发展。时至今日，无论在中国还是全球，万豪国际集团都以其出色的服务水准、先进的设施和技术以及优异的服务居于世界酒店集团之首，赢得了公众的广泛赞誉和客户的高度信任及拥戴。
【案例2】
锦江国际集团
锦江国际集团是中国规模最大的综合性旅游企业集团之一，以酒店、餐饮服务、旅游客运业为核心产业，设有酒店、客运、旅游、地产、食品、金融、商贸、教育等八个事业部。注册资本20亿元，总资产150亿元。集团以“锦江国际酒店发展股份有限公司”为主体，拥有锦江国际酒店管理公司及华东、北方、华中、南方、西北、西南六大区域性公司，专业从事星级酒店和“锦江之星”连锁经济型旅馆，以及餐饮业的投资与经营管理。
【案例3】
上海“美林阁”
目前已达到几十家连锁门店，18万平方米建筑（在建筑）面积的经营规模。旗下拥有“美林阁餐饮”、“美林阁星级酒店”、“莫泰经济型连锁旅店”、“莫泰商务自助酒店”、“美林小厨”、“非洲风休闲餐厅”等若干餐饮业和住宿业产品，市场足迹遍及上海、北京、苏州、南通、无锡、宁波、合肥、武汉、贵阳、重庆、南昌、南京等国内城市和地区。
【案例4】
上海“小南国”
从一家小餐馆起步的小南国不断发展壮大，现已成为拥有中餐、日式烧烤、快餐连锁、健康甜品连锁以及温泉、健康中心、美容、物业及酒店管理等多业态公司，2005年完成集团组建工作，并连续第2次被评为年度上海餐饮著名品牌企业，被列为诚信建设经营单位。
【案例5】
重庆小天鹅
重庆小天鹅从上世纪90年代从事餐饮连锁（重庆小天鹅火锅）做起，于2003年重新整合后成为真正产业多元化的跨国集团公司——重庆小天鹅投资控股（集团）有限公司，调整投资控股集团组织架构，组建餐饮连锁业、宾馆酒店业、房地产业、食品加工业（物流配送业）四大子集团。
对中国餐饮酒店业的分析
餐饮和酒店业之间的联系如此密切，那么对于它们而言，在中国目前的市场环境中，存在着怎样的机遇与挑战？究竟是哪些因素成为了投身于其中的企业进一步的壮大和发展的桎梏呢？
发展前景
餐饮酒店业的发展与旅游业息息相关。目前，在世界范围内旅游业已经超过了汽车业和石油业，成为了全世界的第一大产业，其年产值已经占到世界GDP的11%。具体到中国的实际情况，可以说旅游业的发展也是空前的，以下的统计数据充分说明了这一点： 2005年，我国入境旅游人数达到12029万人次，旅游外汇收入达到292.96亿美元，国内旅游出游人数达到12.12亿人次，国内旅游收入达到5286亿元，国际国内旅游业总收入为7656亿元，各项统计指标均创历史新高。
在2006年1～3月，我国入境旅游人数则达到了28732813人次，比上年同期增长了1.8%，与之相对应的入境旅游外汇收入为68.42亿美元，比上年同期增长了3.84%。基于如此的态势，很多专家预测在2020年中国将成为世界第一大旅游目的地，而届时中国本身也将是世界上第四大旅游人口输出国。
由此不难看出，餐饮酒店业作为一个如此庞大行业的辅助和配套行业，自然会在现如今和未来相当长的一段时期内占据一个非常重要的行业地位。具体到宾馆酒店业，作为旅游业支柱，它创造了前者每年56%的产值；而对于餐饮业来说，由于其行业进入和退出的门槛都不高并且利润不低，所以它成为了目前中国发展最快的产业，2001年销售额已经达到4368亿元，而2006年预计销售额更会超过10000亿元。
综上所述，由于旅游和商务人流大幅增长所创造出的巨大市场需求，所以，在中国餐饮酒店业的整体行业前景是非常好的。
行业现状
尽管有上述行业处于欣欣向荣的发展环境当中，但是在中国的餐饮酒店业中还是有大量的从业企业（尤其是中资企业）处于举步唯艰的境况，具体表现在以下两个方面：
1．宾馆酒店业中中资企业竞争力不强
基于客观的比较可以发现，中国宾馆酒店业是具备以下优势条件的：
硬件配置已经达到一定的档次，某些中资宾馆酒店的硬件配置甚至远远超过外资宾馆的水平；
国内拥有为数众多的星级宾馆，以五星级宾馆为例，中国的五星级宾馆数量甚至比美国还要多；
内部管理早已与国际标准和要求接轨，比较规范和先进，很多中资宾馆酒店都接受过中国香港或新加坡的老师的相关培训。
然而，以上的行业整体优势并没有成功地转化为中资宾馆酒店企业的市场竞争能力，以
下这组数据就非常清晰地将这个问题展现了出来。
2001年中国宾馆酒店业中：
中资宾馆占中国星级宾馆90%的床位，但只获取了其中11%的利润；
外资宾馆则以中国星级宾馆中10%的床位，赚取了另外将近90%的利润。
尽管5年的时间过去了，但是现如今外资宾馆酒店的经营状况仍明显地好于国内的同类型酒店。其国际品牌的领先优势还在继续扩大，各项经营指标均领先于内资宾馆酒店企业。如此“中资宾馆拿小头，外资宾馆拿大头”的行业格局充分说明，在中国宾馆酒店业中中资企业的竞争力不强。
2.中国餐饮业中倒闭比例太大，中式餐饮难敌洋快餐
由于中国餐饮业进入和退出的门槛都很低并且经营风险不大，因此，愿意从事以及正在从事这个行业的企业非常多。但是与庞大的数量相对应的，则是其中居高不下的倒闭比例，每天都有大量的民营或个体餐饮业主因为经营不善而退出这个行业。
与宾馆酒店业一样，在中国的餐饮业中，竞争的压力不仅来自于国内，外资餐饮对这块蛋糕也是虎视眈眈。例如，北京、上海等国际大都市，形形色色、各式各样的外资餐饮店已经超过了千家，除了麦当劳、肯德基、必胜客等国际著名的连锁品牌之外，法国菜系、俄罗斯菜系、地中海菜系、东南亚菜系以及中东菜系等等也是不胜枚举。
在各种异国风味百花齐放的同时，中国的餐饮业中还逐渐形成了正餐与快餐两大板块的竞争领域。由于中国被认为是在21世纪世界最大的快餐市场，并且快餐已经占到整个餐饮业年销售额的45%，所以快餐应该并且正在逐渐被中资企业所重视。实际上，根据统计数据显示（单位平方米年营业额：西餐快餐3.1万元，中餐快餐1.4万元），经营快餐的经济效益比正餐要好得多。因此总体而言，在中国餐饮业中快餐的经济效益好于正餐，西式快餐营业额又好于中式快餐。
存在的根本问题
之所以很多中国餐饮酒店业的从业企业处于上述分析的困境之中，归根结底就是因为其经营存在着诸多的问题和弊病。
1.中国宾馆酒店业的瓶颈环节
在中国的宾馆酒店业中，中资企业往往竞争力不强的原因在于：
◆体制机制受约束——政企不分
在改革开放20多年后的今天，国内的中资宾馆仍然有60%属于国有企业的性质。换言之，“机关办宾馆，企业办宾馆，行政办宾馆”的现象还非常严重。如此的经营体制已经很难与现有的市场竞争机制相衔接，结果自然使得大量的中资宾馆酒店陷于“无品牌、小规模、缺连锁、单店经营”的局面而无法自拔。进而直接导致了采购成本过高，广告受益面极低的问题。而更为严重的是，在政企不分的体制下中资宾馆往往不是独立的经营主体，而成了主办单位的招待所，甚至成了腐败窝。
有了对这种体制的清楚认识，就不难理解为什么很多中资宾馆尽管客房率达到80%左右，但却始终没有经费来进行常规性的硬件大修。面对这个根本性的问题，解决的办法在于进行股份制重组，通过资本经营的方式来实现经营主体的独立，从而与外资宾馆重新站在竞争的同一起跑线上。
◆结构不合理
“结构不合理”，指的是中国宾馆酒店业中不同规模类型和经营业态的数量分布是与市场规律相背离的。在发达国家，宾馆酒店业通常呈现“金字塔式”的结构，即经济型宾馆酒
店的数量很大，作为非常普遍的塔基；而星级宾馆，尤其是四星和五星级高级宾馆的数量则相对很少，作为高端服务而位于塔尖的位置。有数据显示，发达国家的宾馆酒店业中经济型宾馆酒店与高档星级酒店的比例一般为7∶3。
【案例】
经济型宾馆酒店的诉求和特点
所谓?经济型宾馆酒店?（Budget Hotel）在国内还属于一个新兴的概念，但是在欧美国家已经是相当熟悉了，它是相对于传统的全服务酒店（Full Service Hotel）而存在的一种酒店业态。尽管目前国际上还没有一个明确的对经济型宾馆酒店的定义，但一般认为经济型宾馆酒店是以普通旅行者和中小商务人士、学生为主导客源群体，以客房为唯一产品或核心产品，以加盟或特许经营等经营模式为主，价格相对星级酒店低廉，而服务相对标准、设施简洁、安全、干净和性价比高的一种酒店业态模式。具体到中国的实际情况，其界定可以进一步地理解为硬件标准达到或接近一、二、三星级酒店水平（少数比较高级三星级酒店除外），能较好满足人们的住宿要求，包括已评星及未评星的宾馆、饭店、招待所以及度假村。简言之，其特点可以概括成“一星的大堂，二星的墙，三星的房间，四星的床”。
从以上的定位来看不难发现，经济型宾馆酒店所突出强调的是对顾客基本需求——?睡觉?的满足，而降低了对餐饮娱乐等以往所投入的配套设施服务的要求。相应的，它追求的是最低的运营成本以及对内部管理的极高要求，竭尽全力做到?在节约每一分钱的同时，又不失品位?。经济型宾馆酒店对内部管理以及服务质量的重视和强调，可以直观地从客房数与员工人数的比例中得以体现。以美国的美心酒店集团为例，其在上海的美心大酒店中客房数跟员工人数的比例就达到了2∶1。正是因为经济型宾馆酒店以上针对顾客基本需求，抓住主要服务的特点，使其在低成本运营的同时，对绝大多数的差旅的客人产生很大的吸引力。
◆经营模式的缺陷——单店经营
从世界范围来进行总结，可以发现全球宾馆酒店业的发展趋势都是通过名牌酒店集团从事规模经营，并进行规模管理，从而获取很高的经济利益。
然而，与之背道而驰的是，在中国的宾馆酒店业中绝大部分都还处于单店经营的阶段，从规模效益的角度上自然无法与外资宾馆酒店相抗衡（其中还是孕育出了部分优秀企业的，例如上海锦江、北京建国以及其他几家民航系统的酒店集团等）。
而对于以上提到的，目前在国内争相效仿的经济型宾馆酒店而言，要发挥其自身的特点是“规模连锁、品牌经营”则更加是不可或缺的必要条件。
◆专业经营人才匮乏
从事宾馆酒店业的企业应该由懂得行业规律、托生于实战之中的真正的企业家来掌舵引航，或者引入懂得经营、擅长管理的职业经理人来主管运营。
然而，中国宾馆酒店业中的很多企业，由于体制的束缚，所以其领导者大多改行于其他的工作领域或者岗位，对宾馆酒店的经营缺乏深刻的理解和认识，自然会导致经营陷入困境的局面。
◆经营缺乏文化特色
宾馆酒店业的从业企业要获取自身的核心竞争力，围绕所在城市或地区，打造并凸现自身的文化特色是非常必要的。然而，中资的宾馆酒店在这个方面的投入以及经营决策显然是相当不够的。
【案例】
全球最佳宾馆——北京仿古园客栈
作为国际品牌的?清源旅社?在文化特色的构建方面就是一个极好的例子。
?清源旅社?提供的是自助旅馆服务，它在北京新街口胡同里有一家名为?北京仿古园客栈?的宾馆，在这个宾馆中，中国的传统文化以及园林建筑艺术展现得淋漓尽致，得到了各国宾客的一致好评，并在2005年获得了其所在的宾馆档次中“全球最佳宾馆”以及“亚洲第一旅馆”等一系列荣誉。
2.中国餐饮业的症结所在
相比较宾馆酒店业的从业企业而言，中国餐饮业企业的体制其实并不落后，它们中间百分之八九十是民营企业，产权很清晰。但在如此灵活的机制下，众多从业企业依然面临巨大的生存压力，其症结实际上是在于“缺乏市场研究，不能适应市场需求，从而没有特色，无法形成规模”的经营环节。
【自检】
在中国的宾馆酒店业中，中资企业往往竞争力不强的原因是什么？
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见参考答案1-1
第二讲创新经营是餐饮酒店业成败的关键（下）
在餐饮酒店业中的创新经营
中国的餐饮酒店业要获取成功，经营领域的创新是至关重要的，只有在研究规律的基础上，按照规律创造性地开展企业的运营，才能使得自身在市场竞争中立于不败之地。
餐饮酒店业中外资企业创新经营的表现
在中国的餐饮酒店业中，之所以绝大多数的外资企业收获着可观的经济效益，是因为它们往往在创新经营方面有着独到的理念并提出执行了诸多卓有成效地举措。
1.外资宾馆酒店集团
2008年中国北京奥运会，对于中国的很多行业来说既是机遇又是挑战。对于中国的宾馆酒店业而言，这个形势则显得尤为重要，既是自身发展壮大的极好机会，同时也必然面临业内愈发激烈的竞争。
以下是一些外资宾馆酒店集团面向北京奥运会的运营举措：
◆英国CHR
英国CHR 公司与中国青岛崂山区政府签订协议，将投资45亿元人民币建造全球首家海底宾馆，建设周期2～3年，计划在2008年奥运会前部分投入运营，于2009年全部建成。
该海底酒店由陆上驻地和海底宾馆两部分组成，陆上驻地部分将建成吸引众多世界知名人士的商务中心和临时住所，而海底宾馆部分则将内设国际一流水准的豪华套房并配套其他休闲度假设施。届时，该酒店将成为世界性的超豪华酒店。
与此同时，CHR在阿联酋的迪拜还启动了同样一个海底宾馆的项目。初步估计，入住该海底宾馆最好的房间，每晚的价格将达到4万元人民币。
◆经济型宾馆的杰出代表——胜达特、雅高、洲际酒店以及假日快捷
相比以上超豪华型酒店而言，外资经济型宾馆瞄准2008年奥运会在中国的发展势头要来得更快、更猛。
①世界最大的酒店集团——美国的圣达特，其创建的经济型宾馆“速8”（Super8）目
前在中国已经有四十多家，不仅覆盖了北京、上海、大连、昆明等大中型城市，而且还在四川的宜宾、浙江的诸暨等中国三流城市安营扎寨。按照其规划，“速8”宾馆将在中国2016年发展到1000家。
②法国雅高国际酒店集团旗下的经济型酒店“宜必思”也已经进入中国，并且宣称将在未来5年内在中国开设50家左右的经济型酒店。
③隶属英国洲际酒店集团旗下的“假日快捷”同样也是经济型酒店，它的目标为年增长达到50家。
④还有之前提到的自助型低档宾馆——“清源旅社”，它现在已经在北京拥有23家宾馆，并计划到2008年扩展到200家左右。
2.外资餐饮店
面向2008年，餐饮业尤其是快餐领域竞争的愈演愈烈是不言而喻的，以下这些知名的外资餐饮企业的经营做法相信可以带给大家相当多的启示。
◆肯德基
截止2005年年底，肯德基在中国已经拥有了1500家连锁店，其迅猛的发展是与其迎合中国人饮食习惯的快餐改革密不可分的。面对曾经“洋快餐不健康，油炸食品多”的观念，肯德基果断地抛弃了其传统的、符合美国人需求的洋快餐，而迅速推出了新快餐“健康饮食”的概念——大幅度地增加了非油炸食品和蔬菜的比重。与此同时，还在其供应的食品中增加了满足中国人传统要求的餐点，例如，皮蛋瘦肉粥、荷膜爆香饭、榨菜肉丝汤以及老北京鸡肉卷等。这些举措成效显著，肯德基很快在中国人心目中树立起了良好的品牌形象。
◆麦当劳
相比之下，麦当劳则是在运营模式上下足了功夫——目前，麦当劳已经与中石化签定了合作协议，将其在国外的模式成功地在中国实施了“异地嫁接”，不久的将来中石化遍布全中国的几万个加油站将都建有与之相对应的“汽车麦当劳餐厅”。
◆必胜客
与以上两大餐饮连锁巨头相比，必胜客也不甘示弱，在原有比萨饼的专业优势下不仅在中国推出了符合饮食习惯的下午茶、晚上茶以及开心茶点等餐点新品种。还在上海创建了“东方既白”这样一个中式快餐的新品牌，将西式快餐服务迅速的特点复制到以往顾客等待时间较长的中式快餐之中。
除了以上这些中国人比较耳熟能详的餐饮品牌在中国稳扎稳打、逐步创新之外，还有其他的一些外资餐饮企业则直接通过合并、兼并等手段大规模进入中国的快餐市场，例如，已经控股永和大王85%的菲律宾的“快乐风”以及已经控股上海新亚大包50%的香港“大家乐”等。
【自检】
为了迎接2008年的奥运会，你所在的宾馆（酒店）都做了哪些准备工作？
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经营≠管理
对于任何企业组织而言，管理只是经营的保障，管理是为经营服务的，经营比管理更重要。因此，经营者的工作重点必须放在企业的经营上，并且经营应该追求的是“最适合我干的，投入产出比最大的，最有市场前景的”，以上的原理在餐饮酒店业中也是触类旁通的，但是经营不等于管理。
经营与管理差异较大，在市场竞争中很多问题不是做好内部管理就能够顺利解决的，而更加需要的是对市场趋势的敏锐感知和把握以及相应决策的出台。
1.经营的重要性
从原理上来定义，所谓经营，是创造资产增值的可能，也就是在研究市场基础上的创新的经济决策；更加具体一点而言，经营是从战略到战术并一直落实到策划的一个过程。
“创新经营是宾馆餐饮业成功的关键”则强调的是，在宾馆餐饮业中全面地、系统地、创造性地按照经济规律来做出相关决策对于业内企业的发展是至关重要的。
行业问题的根本解决之道，就在于创新经营的观念得以树立，创新经营的举措得以贯彻执行。
【案例】
创新经营思路对东方宾馆餐饮部经理的启示
懂管理不等于懂经营，现在中国的宾馆餐饮业主要的问题实际上还是在餐饮方面，如果经营者真的懂得经营，相信情况完全不一样。以石家庄的东方宾馆为例，该宾馆是一个二星级宾馆，其餐饮部的经理在听完有关?创新经营?的课程之后感觉到启发很大：只有在经营决策正确的前提下，再来抓管理才会收到事半功倍的效果。
这位经理进一步认识到，以往作为该宾馆餐饮部的一把手，其重点是放在管理上的，虽然坐拥技术和品牌的优势，但是在人才富余的情况下却仍然无法提高客流量。在创新经营思路的引导下，他想到了可以?让东方宾馆餐饮部富余的员工输出技术和管理，到其他经营业绩不好的宾馆去承包其餐饮部?的路子，这样可以把自身的生产压缩盘活、人员技术商化盘活，从而通过资产经营的思路将自身的利润提高。不仅如此，该宾馆餐饮部还推出以川菜特一级厨师领衔的?精品创新川菜?，以此来提升对顾客的吸引力；而在内部创新方面，还可以采取?菜式创新奖励?的新机制以刺激员工的创造性和积极性，并且可以利用富余的技术力量将餐饮部的菜、点心、成品、半成品在门口筹建的小卖部出售以进一步增加利润。而溯本求源的做法则是，争取利用宾馆既有的商号、技术以及品牌优势将餐饮部独立出来成立为宾馆旗下的子公司，进行品牌经营和自由发展，并进一步在市场上从事合并、兼并、参股、控股或者股份制组合，这样才能彻底改变目前被动窘迫的状况。
点评：通过这个案例不难发现，经营和管理是不一样的，企业真正的出路是在于经营上的创新。
2.经营与管理的辨析
由于受到计划经济思想的影响，很多人还是将“经营”错误地理解成“管理”甚至等同于“销售”，这是一种极大的偏差。以下是有关“经营”和“管理”的对比辨析，详见表2-1所示：
表2-1 “经营”与“管理”的辨析表
【表析】
对于该表中所提到的有关?经营的内容?现解释如下：
商品经营，即组织商品的生产和流通，具体包括市场调研预测、产品开发设计、市场营销、售后服务、生产等诸多环节；
资产经营的对象是生产要素，既包括有形的生产要素即厂房、设备、原材料、能源、半成品、成品、资金、劳动力等，同时也包括无形的生产要素如专利、非专利技术、管理、商号、商标、商誉、品牌、土地使用权、销售渠道、商业秘密、各种专营许可证与国际认证标准、重要的人力资本、人际关系等；
资本经营，其对象是产权，即对产权进行合理地流动与优化组合，具体包括参股、控股、合并、兼并、拍卖、股份制改造组合、股票上市、产权互换等行为和方式，从而能促进企业商品经营、资产经营更快、更大、更好地发展。
3．经营的组织保障——企划部
在企业运营中，“挣小钱靠实干，挣大钱则离不开策划”这句话是很值得深思的。从以上的内容可知，经营实际上就是一种企业内部得到策划的转化过程。企业内的策划有很多，包括生存策划、发展策划、竞争策划、开发策划、销售策划、管理策划、广告策划、公共关系策划、企业文化策划、企业形象策划、兼并策划、加盟策划、连锁策划、谈判策划、庆典策划等等。
而要进行一项如此专业的工作，则必须建立相应的组织部门，即企业的企划部。企业的企划部相当于军队的总参谋部或者侦查连，然而遗憾的是，由于计划经济所带来的弊病和后遗症，中国很多企业直到今天连这样一个从事经营的基本部门都没有，经营者的概念以及意识根本没有建立。因此，“重管理，轻经营”的现象也就不足为奇了。
【心得体会】
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第三讲研究市场实现正确定位（上）
餐饮酒店创新经营比较具体的第一环节是实现正确的定位，这也是餐饮酒店创新经营的策略之一。
研究市场和细分市场是实现正确定位的基础
经营以及进一步地创新经营首先必须做到正确定位，而正确定位的依据则来源于研究市场和细分市场。因此，它们是餐饮酒店实现正确定位的基础。
1．研究市场关键在于换位思考
“研究市场”，实际上就是要研究需求、研究竞争、研究自己、研究利润影响因素、研究技术与流行发展动向。这些方面都研究到位了，说明研究市场算是做到了家。
而研究市场中有一个诀窍是需要掌握的，即换位思考。所谓“换位思考”，就是指必须站在顾客、消费者的角度来进行市场研究，否则将陷于企业自己的判断偏差中不能自拔。
【案例1】
宾馆的餐饮部为什么竞争不过大街上的餐饮店
?在拥有诸多优势的前提下，却往往竞争不过街上的餐饮店?，这个问题是很多宾馆难以理解的。实际上，其根本原因就在于它们缺乏对市场的深入研究。通过研究市场可以发现，之所以出现以上的状况，主要是因为宾馆的餐饮部存在着以下的问题：
与顾客相脱离
这是一个历史遗留下来的问题，在改革开放之前很多宾馆处于高高在上的位臵，顾客进来需要办理一系列的手续，这样自然拉远了宾馆与顾客之间的距离。
没有独立的店门
很多星级宾馆往往都有多个餐饮部，本来是出于满足不同顾客的各自就餐需求而设臵的，但是由于都没有单独的店门，实际上却造成了顾客消费的困难。
运营体制存在缺陷
之所以称之为?餐饮部?，就是因为它们对于宾馆而言只是其中的一个部门，而根本不是独立法人，在如此缺乏经营自主权的情况下，宾馆的餐饮部必然没有主动性和积极性。与此同时，由于受到星级宾馆档次或者地位的限制，这些宾馆的餐饮部也往往只重视档次，而不重视特色，因此难以提升对顾客的吸引力。
成本考核的桎梏
绝大多数宾馆对于其内部的餐饮部进行的成本考核都是综合的成本考核，宾馆高额的基建负债使其喘不过气来，根本无法在成本上形成优势。即便是在价格与社会上同档次餐饮业等同甚至高出的情况下，利润却低得多，自然缺乏参与市场竞争的能力。
正是由于以上的问题始终得不到解决和改善，所以宾馆的餐饮部总是在与社会上的餐饮店的竞争中处于下风。所以，要彻底提升宾馆餐饮部的竞争力，就必须倡导使其成为独立法人制公司，从而实现根本性的转变。上海锦江集团在这个方面的尝试就非常令人欣喜，其原来的餐饮部被改造成了名为?锦江大厨?的餐饮子公司，获得了很好的经济效益。
【案例2】
午餐和晚餐在市场定位上的区别
很多餐饮业从业企业都会遇到这样一个问题：一般情况下，营业场所晚上的满座率以及返台率很高，而相比之下，中午就要差很多。这实际上就是餐饮业的定位问题，从业企业应该认识到午餐和晚餐的市场
定位是不尽相同的。以面向晚餐的市场定位来应对午餐的消费市场，当然会存在效益上的反差。
餐饮业晚上的定位，通常是公务宴请、朋友宴请以及生日宴会等，由于对时间的要求不是太紧张，所以相应提供的都是正餐，点菜和上菜会相对较慢。而餐饮业中午的定位，则重点不在于以上的消费群体和类型，而应该主要响应在写字楼中办公或者出差在外的白领阶层的消费需求。在现代社会，白领阶层的队伍在不断壮大，这个族群中午就餐难的问题日渐突显，尤其在都市中写字楼聚集的商务地区特别明显。
通过研究市场并分析调查统计数据可以发现，白领阶层中午吃饭最关心的包括以下四个因素，按重要程度排序为：第一，清洁卫生；第二，口味；第三，交通方便；第四，价格。由此不难理解，为什么麦当劳、肯德基以及必胜客等卫生环境好的快餐店成为大多数白领人士中午就餐的首选。
面对这种需求，餐饮业中午正确的定位应该是白领快餐或者工作、公务套餐，价格可以参照麦当劳或肯德基的基本就餐标准来确定，因为这是白领阶层可以接受的价格水平。在对以上的因素考虑全面并形成自己的特色的基础上，餐饮业面对白领阶层午餐消费的市场最好还能够推出送餐服务。例如，北京的华天餐饮集团，它已经将旗下的几十家饭店联合起来提供送餐服务，定餐电话打到其中任何一个店面都可以享受到就近送餐的服务，并且它们还将这种快餐实行了标准化和规范化，每天都公布出不同价位档次的菜单以满足不同消费水平的需求。
【案例3】
马兰拉面连锁快餐集团的成功
在餐饮业中，马兰拉面连锁快餐集团取得的成功是众所周知的，而其成功的要诀实际上就在于对研究市场的重视。该集团的创始人原本都是兰星集团（原兰州市化工机械研究院）的科技人员，在上世纪90年代初集团成立初期，他们所关注的第一件事情就是研究市场。以其对拉面汤料的市场研究为例，由4位同志组成的专门的汤料研究组在几个月的时间内，吃遍了兰州市所有的拉面馆以及拉面摊，经过优选之后挑选出十几家味道最好的对其汤料进行分析和成分检测，然后依据研究的成果得出自己独到的汤料配方并在单位自己的食堂进行试做和品尝。经过4年的反复研究之后，该集团于1994年推出自己的拉面产品，并且一炮走红。
2．市场细分重在个性化和差异性
除了进行研究市场之外，餐饮酒店还应该注重对市场进行细分，在明确自己的目标顾客的前提下形成自己的特色。在市场细分的过程中，要特别注意特色开发方面的个性化和差异性，切忌抱着从众心理与别人一样一哄而上。
【案例】
市场细分带来的商机
通过市场细分能够准确地把握住某个目标顾客群体的特别需求，从而挖掘出潜藏的巨大商机，以下的成功例子充分说明了这一点：
法国的女士连锁餐吧
该餐吧是专门定位为女士的连锁餐饮，于2000年在北京也开张了连锁店。其7个特色菜分别以老板娘的7个女儿的名字来命名，并且还推出了七姊妹系列葡萄酒，形成了鲜明而独到的经营特色。
北京的?月子宾馆?
到2003年为止，北京有3家?月子宾馆中心?，其专职的护理员和医疗指导可以从产后妇女的饮食调养、孩子的日常护理等各个角度解决产妇产后坐月子中的诸多问题，社会需求很大，反响也很不错。
日本的?断奶餐馆?
这家餐馆与医疗部门合作，针对婴儿断奶难的问题，为婴儿提供健康诊疗、饮食营养搭配指导并提供成品或者半成品的婴儿食品，细分市场很到位。
公寓式酒店
在中国长期出差的外国人常常会有这样的感觉，即住公寓没有周到的服务而住酒店又缺少家庭化的气氛。为了响应这种需求，?公寓式酒店?随即应运而生。在这种酒店中，采用的是酒店式的管理，但在套房公寓内的住户通过自主服务依然可以享受到家庭化的氛围。
点评：在突出个性化和差异性的同时，要注意强调的是特色和创新，而并不是一味追求品种数量上的多少。否则，容易使得顾客过度选择的困难，增加自身的管理难度。
【案例】
个性化和差异化重在特色和创新
按照以往?品种越多越好?的经营思路，天津有一家饺子店曾经推出了229种饺子，号称吉尼斯世界纪录。但相应地却造成了顾客面对菜单时的过度选择，最终反而没法选择。与此同时，过多的种类设臵也对自己原材料采购以及内部管理的其他方面造成了一系列的麻烦。由此可见，餐饮品种在追求个性化和差异性的时候，应该?求精?而不?求多?，下面以经营饺子和火锅的例子来进行说明： 饺子店的成功特色
对普通消费民众而言，其实一般所点的饺子品种也就十几种，只要这十几种都能够做出特色或者即便只有一种能够形成气候，实际上要比经营几百种好得多。以下是一些特色饺子的成功例子：
①成都?钟水饺?：馅中含辣油，但辣中透甜，味道独特；
②俄罗斯饺子：牛肉、羊肉以及猪肉三种肉的混合馅儿，再加上葱、姜、辣椒、盐等调料；
③彩色饺子：用五颜六色的蔬菜汁和在面粉里包成饺子，既营养又好看；
④芋头饺子：馅由芋头构成；
⑤广东虾饺：饺子皮采用的不是面粉而是透明的米粉；
⑥福建沙县?燕皮馄钝?和?燕皮饺子?：所谓?燕皮?就是将肉馅和上了淀粉之类的原料擀成薄皮，从而形成了?肉包肉?的特色。
火锅店的成功特色
现如今火锅店可谓是遍地开花，然而其中不是麻辣火锅就是海鲜火锅，或者是涮羊肉、肥牛、鱼头或者麻辣虾、麻辣蟹等，真正有特色的并不多。以下是一些特色火锅的成功例子：
①四川重庆一带的?粥火锅?：将广东煲粥的技术在火锅中成功移植，在其中可以涮海鲜、肉类以及蔬菜，风味独特；
②瑞士人推出的?奶酪火锅?：锅底为融化于葡萄酒中的奶酪，用来涮面包。
除此之外，还有韩国人的?泡菜火锅?、日本人推出的?安康鱼火锅?以及?鸭胸火锅?、越南人推出的?叶清水火锅?、澳门的?豆捞海鲜火锅?、香港的?鳗鱼火锅?以及重庆成都的?泥鳅火锅?等，也都显示出与众不同的诸多特点。
第五讲建立企业目标搞好发展战略
餐饮酒店业的目标和发展战略
餐饮酒店业应走连锁经营之路
餐饮酒店创新经营的第二个策略是餐饮酒店的创新经营应建立目标，并搞好发展战略。
餐饮酒店业的目标和发展战略
实践经验表明，任何企业要做大做强，成为行业中的翘楚，都必须首先建立明确的目标，并围绕其制定适合自身情况的发展战略。无一例外，这样的规律对于餐饮酒店业中的从业企
业也同样适用。
餐饮酒店目标的设定
1．设定目标的重要性
目前，由于受到小农经济中“小富家”传统观念的影响，相当多的餐饮酒店业中的从业企业仍然处于“脚踩西瓜皮”的状态之中，保持着“滑到哪算哪”的经营心态，这样是永远不可能获得成功的。
因为没有目标，就不会感受到压力，也就不会有前进的动力。不仅如此，如果企业没有了发展的目标，相应的战略也就失去了存在的意义，与战略密切相关的经营也就无从谈起。
总而言之，餐饮酒店业中的从业企业要想更好地生存、更好地得到发展并在市场中具备更好的竞争能力，就必须建立起目标，并围绕其制定相应的战略。
【案例】
广州早茶安于现状，止步不前
满足现状就意味着没有目标，而没有目标，企业的经营就必然停滞不前，广州的早茶就是这样一个活生生的例子。
广州早茶在上世纪80年代的时候就已经形成了自身显著的特点，具备了非常好的扩大发展的基础和条件。然而，令人遗憾的是，到了上世纪90年代却仍然只有以前的茶点品种，只开发和增加了以“黄金糕”为代表的少数几种。分析不难得到，对于坐拥广州早茶经营优势的几家酒家和宾馆（例如广州酒家以及胜利宾馆）而言，无疑已经失去了围绕早茶从事连锁经营的大好商机。探索其背后的原因可以发现，正是因为广州早茶的经营企业一直以来日子都非常好过，一日五个市（早晨、中午、下午、傍晚以及夜里）返台率特别高，所以普遍都满足于“小打小闹，小富家”的程度。于是与已经形成品牌连锁经营的台湾“永和豆浆”相比，更加具有特色优势的广州早茶则被看成了副业，根本没有得到很好的发展。
实际上，能够被纳入广州早茶经营体系的各地特色点心非常之多，例如广东知名的芝麻糊、顺德的双品奶、东莞的奶挞、潮州的双拼粽子（一头甜一头咸）、中山的?金吒?（类似朝鲜打糕里头包了叉烧）、菠萝包、菊花饼。而且传统广州早茶中的粥类也有很大的品种创新空间，例如，肯德基就推出了高档的雪蛤粥、蟹肉粥以及火腿粥等新品种。如果在20多年前就能有做大做强的想法，广州早茶要做成品牌连锁应该是比较容易的，如今则只能扼腕痛惜了。
2．目标设定的要点
餐饮酒店业设定明确的目标是相当重要的，但与此同时，目标的设定也还需要注意以下两个方面的要点：
◆过犹不及
目标设定不能好高骛远，一旦过分就容易弄巧成拙，这就是过犹不及的道理。
【案例】
河南红高粱的没落
上世纪90年代有一家快餐馆叫“河南红高粱”，起步于1995年，由于其迅猛的发展第二年便打入北京，做得很红火，报纸上炒作和宣传工作也做得很好。于是，其经营者到了1997年，开始脑袋膨胀，制定目标开始混乱，提出“3年之内建成2万家，全世界凡是有麦当劳旁边必须有红高粱”的新目标，并且其中30%要开设在国外，大有当年“赶英超美”的气势。
然而，那时刚刚崛起的红高粱连?品牌?这个连锁基础都没有打好，也缺乏标准化、规范化的管理体系予以支撑和辅助，于是出现了质量、服务无法管控的局面。并最终为了实现这个不切实际的目标，涉及
非法集资，很快走向了没落的局面。
◆求强不求大
目标的设定不能一味“求大”，而是应该努力“做强”。很多企业的经营者始终认为企业的规模越大越好，规模越大越具有竞争力。这实际上是一种经营上的误区，企业规模的小与大都只是过程，强才是目标。对于餐饮酒店业的从业企业尤其如此，单店做得越大越好是完全没有必要的。
例如，在餐饮行业中，全国最大的餐饮单店是位于南京的“襄阳渔港”，36000平方米营业面积，号称亚洲最大。但是与“全聚德”相比，无论是行业名气还是年销售业绩都不可同日而语，北京前门“全聚德”年销售超过1个亿，是全国唯一一家亿元店，也是全国餐饮行业单店年销售的冠军，其营业面积实际上还不足两三千平方米。
餐饮酒店发展战略的制定
根据以上分析，餐饮酒店业的从业企业应该连锁而不应该一味地单店求大，这实际上就已经涉及到了围绕其目标而进行的战略制定问题。
1．名牌战略是餐饮酒店的战略核心
对于餐饮酒店业而言，其竞争战略的重点是名牌战略和与之相对应的连锁战略。在以往的认识中，一直都有着“核心竞争力是低价”的错误观点。
实际上，餐饮酒店业中企业的核心竞争力是一个偷不走、抢不来、买不到的体系，其核心是“特色”、标志是“品牌”、本质是“创新”。餐饮酒店业企业一旦将已经具备的“特色”、“品牌”以及“创新”揉合在一起，就可以成为“名牌”，进而通过名牌所带来的附加值实现资本的最大增值。
【案例】
从无形资产评估看名牌的价值
到北京吃烤鸭，在普通的烤鸭店烤鸭38块一只人人嫌贵，没人要。而“全聚德”前门店烤鸭168块一只，却是人满为患，往往不排队、吃不上。同为两三斤左右的一只烤鸭，按理物质成本相差无几，然而为什么会出现这种现象呢？
实际上答案很简单，?全聚德?烤鸭是响当当的?名牌?，名牌带来相应的名牌附加值，可以依靠?优质优价?获得比人家高得多的利润。名牌的价值可以从无形资产评估中得到很好的体现，同时，?无形资产评估必须超过总资产一半以上?也是一家企业优秀与否的一个充分必要条件。2004年的统计结果，在餐饮行业中无形资产评估排名全国第一的就是“全聚德”，达到了106亿元人民币，远远超过了其几十家连锁店固定资产的总和。由此可以定义“全聚德”是一家名副其实的优秀企业。
而当年，餐饮行业中无形资产排在全国第二的是包头的?小肥羊?，无形资产达到55亿人民币，同样也跻身于优秀企业的行列。
2．通过名牌战略寻求强大的途径
在确立了名牌战略对于餐饮酒店业的重要性之后，经整理可以得到以下在名牌战略指导下企业寻求强大的途径。
◆循序渐进
“循序渐进”，就是指企业经过小专、小特、小精，逐步做到大专、大特、大精，最后达到大而强的状态。
◆资本经营
如果希望跳过小和大，一下子变成强也可以另辟蹊径，即进行股份制组合，股票上市或者合并、兼并等资本经营。通过资本经营，可以将几家企业联合起来，从而优势互补，得到1+1>2的效应。例如，北京“华天集团”与“全聚德”进行的股份制组合，变成了“全聚德华天”。
◆加盟到优秀的企业之中
相比之下，这是一个最为直接的选择，但相应的前提是自身具备符合优秀企业基本要求的条件和资格。
3．打造名牌的方法
在餐饮酒店业中打造名牌，需要从以下两个方面入手：
◆一半是科技
科技对应的是打造名牌的硬件投入，是一个必须的方面。
【案例】
一流名牌背后的科技支持
世界餐饮业中的一流名牌之所以成功，与其背后予以支持的科技是密不可分的，具体可以通过以下的例子来予以说明：
?麦当劳?的科技
与中餐离不开经验操作不同，麦当劳无需特级或一级的厨师，从事的是大规模、标准化、规范化的生产。麦当劳有一本600页厚的操作规程，里面拥有着25000项科技成果，可以说每一个数据都有科技成果在后面给予支撑，例如，确定牛肉饼最适当的重量、饮料多少温度使人口感最好、饮料吸管的口径应该是多少才能产生像婴儿吸母乳一样的感觉等等。
?肯德基?的科技
与?麦当劳?一样，?肯德基?的科技也在各个方面体现得淋漓尽致，甚至已经达到了细致入微的地步，例如,炸鸡过程的时间控制来源于美国宇航局的特意研制，炸鸡1小时之内卖不掉必须销毁，薯条所采用的土豆品种以保证最恰当的淀粉含量并且土豆表面芽眼最少，薯条的制作工艺，不同季节店堂内部的温度控制以及顾客等候购餐的心态变化等等。
◆另一半是文化
此“文化”是指产品文化和企业文化，它们对应的是打造名牌的软件投入。麦当劳、肯德基之所以能够打遍天下无敌手，除了大量科技的支持之外，不断推陈出新的快餐文化也功不可没，这些文化通过不同的载体呈现在大家面前，例如，可口可乐、麦当劳门口的麦当劳大叔、动画片故事中的奶昔小精灵等等。
4．老字号≠名牌
名牌不等于老字号，在中国悠久历史中传承下来的诸多老字号。对于老字号，很多人错误地以为老字号就是现成的名牌。而实际上，老字号应该是历史财富，只是有待开发的金矿，而不是唾手可得的金山。如果不进行重新的开发、与时俱进，即便是传统的老字号也会桎梏于以往的弊病而无法成为历久今新的、真正的名牌，社会上众多老字号的餐饮店之所以垮掉就是这样的原因。
【案例】
“全聚德”从老字号到名牌的转化
当然，不可否认的是在中国餐饮酒店业的老字号中成功转型、形成大气候也有先例，其中最优秀的无疑就是北京的?全聚德?。?全聚德?是拥有140年历史的老字号，改革开放之后在招牌菜以及招牌点心动
摇不变的前提下，它通过以下内容的求新、求变获得了新的成功。
改变传统的生产方式
首先，?全聚德?借鉴麦当劳和肯德基的经验在生产方式上实现了从?小生产?到?大生产?的转变，摆脱了传统的经验操作而依靠科技，实行标准化和规范化来保证质量和味道。例如，规定了鸭子的品种，将以往选用的田鸭改为瘦肉型鸭子，并在饲料的选用、饲养条件以及饲养时间方面做出了详细的规定。明确了鸭子的屠宰流程和要求，确定了调料的配比及使用规范，制定了?内煮外烤?的烘烤程序，通过计算器来控制时间和温度曲线等等。
与时俱进，不断创新
除了流程的规范化之外，?全聚德?还结合顾客需求的变化在菜式上进行不断地创新，相继推出了?春季养生宴?、?群英荟萃宴?以及?全鸭席?和?鸭子宴?等全新的品种花样。其中，开发出的?全鸭席?共有168道菜，比“满汉全席”的108道还多出了60道，包括48道鸭子冷菜、72道鸭子热菜、30道鸭子点心以及12道鸭子烧烤等等。另外，在全聚德前门店中就餐，在烤鸭送上来的同时会给顾客一张鸭子的“身份证”以供顾客保留收藏。
与旅游业相结合的营销方式
?全聚德?在营销方式上也有新的举措，例如，借用北京旅游业的一句口号进一步提出?不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾?的广告语进行宣传。
餐饮酒店业应走连锁经营之路
在成为了名牌之后，餐饮酒店业要寻求进一步的可持续发展，还必须进行连锁经营，开展连锁战略。
餐饮酒店业选择连锁经营的必然性
餐饮酒店业不可能也没有必要做得很大，但是又不能小打小闹、止步不前。因此，只有通过连锁经营才能实现在异地扩大影响力度的效果，并最终达成“做大做强”的目标。
在中国宾馆酒店行业中，连锁经营有声有色的成功例子也是有的，例如即将进入世界宾馆酒店行业前30名的上海锦江集团，将建国饭店开到非洲的北京建国集团，以及将连锁酒店拓展到欧洲的国航和东航酒店集团等。
当然，更多的是错失发展扩张机遇和优势的例子：在中国的餐饮业中，上海小笼包本来具有很好的发展潜力，但正是由于在连锁经营上的不力表现才始终无法跻身名牌的行列，反倒是在它基础上进行借鉴和改进的台湾“鼎太风”成功地打造成为了全世界的连锁经营，并曾经跻身“世界十大餐厅”的行列。
餐饮酒店连锁经营的运作
餐饮酒店业连锁经营的具体操作有一系列的步骤。
1．具备基本的前提条件
餐饮酒店业要进行连锁经营首先必须具备以下的前提条件：
◆名牌和特色
餐饮酒店业要进行连锁经营，第一要成为名牌并具有特色，否则无法吸引投资者来加盟自己的连锁。
◆人才支持
在任何行业内，任何企业的发展都离不开人才的储备和使用，在餐饮酒店业中也是一样。餐饮酒店业要进行连锁经营，必须具备相应的人才。餐饮酒店业从事连锁经营的人才归根结
底还是来自于自身的培养，而最好的办法则是学校培养。例如，麦当劳在全球已经开设了7家麦当劳汉堡包大学，中国武汉的“小南京”、成都的“谭鱼头”以及盛峰餐饮业也都设立了相应的商务学院，在连锁经营的操作规程、单店管理模式以及内部管理等等方面对人才进行培训。
◆标准化、规范化的管理
此外，餐饮酒店业开展连锁经营还要建立起标准化和规范化的内部管理机制，以保证加盟店不出现质量的滑坡。其中需要重点提出的是，原材料的配送必须得到有效地保证。
【案例】
肯德基的“啄木鸟部队”
为了确保质量、口味上的一致性，肯德基培养了一批名为?啄木鸟部队?的检验人员，对其在全世界的几万家连锁店以顾客的身份进行随机的检查。这些人员手中都配备了微型的温度计等设备，可以准确地检测出连锁店食品是否符合既定的生产流程和操作规程的要求。一旦发现违规的情况，将会视情形采取一系列的纠偏工作，从而很好地保证了众多连锁店产品和服务的一致性。
2．落实“六个统一”和“一个适度”的要求
另外，餐饮酒店业要进行连锁经营还需要落实以下“六个统一”和“一个适度”的要求，这样才能保证连锁店基本健康地运营：
“六个统一”，即统一内容、统一形象、统一价格、统一服务、统一管理、以及统一质量；
“一个适度”为适度的当地化。
【自检】
请问餐饮酒店业的?六个统一?和?一个适度?的要求是什么？
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见参考答案3-1
【心得体会】
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第五讲建立企业目标搞好发展战略
餐饮酒店业的目标和发展战略
餐饮酒店业应走连锁经营之路
餐饮酒店创新经营的第二个策略是餐饮酒店的创新经营应建立目标，并搞好发展战略。
餐饮酒店业的目标和发展战略
实践经验表明，任何企业要做大做强，成为行业中的翘楚，都必须首先建立明确的目标，并围绕其制定适合自身情况的发展战略。无一例外，这样的规律对于餐饮酒店业中的从业企
业也同样适用。
餐饮酒店目标的设定
1．设定目标的重要性
目前，由于受到小农经济中“小富家”传统观念的影响，相当多的餐饮酒店业中的从业企业仍然处于“脚踩西瓜皮”的状态之中，保持着“滑到哪算哪”的经营心态，这样是永远不可能获得成功的。
因为没有目标，就不会感受到压力，也就不会有前进的动力。不仅如此，如果企业没有了发展的目标，相应的战略也就失去了存在的意义，与战略密切相关的经营也就无从谈起。
总而言之，餐饮酒店业中的从业企业要想更好地生存、更好地得到发展并在市场中具备更好的竞争能力，就必须建立起目标，并围绕其制定相应的战略。
【案例】
广州早茶安于现状，止步不前
满足现状就意味着没有目标，而没有目标，企业的经营就必然停滞不前，广州的早茶就是这样一个活生生的例子。
广州早茶在上世纪80年代的时候就已经形成了自身显著的特点，具备了非常好的扩大发展的基础和条件。然而，令人遗憾的是，到了上世纪90年代却仍然只有以前的茶点品种，只开发和增加了以“黄金糕”为代表的少数几种。分析不难得到，对于坐拥广州早茶经营优势的几家酒家和宾馆（例如广州酒家以及胜利宾馆）而言，无疑已经失去了围绕早茶从事连锁经营的大好商机。探索其背后的原因可以发现，正是因为广州早茶的经营企业一直以来日子都非常好过，一日五个市（早晨、中午、下午、傍晚以及夜里）返台率特别高，所以普遍都满足于“小打小闹，小富家”的程度。于是与已经形成品牌连锁经营的台湾“永和豆浆”相比，更加具有特色优势的广州早茶则被看成了副业，根本没有得到很好的发展。
实际上，能够被纳入广州早茶经营体系的各地特色点心非常之多，例如广东知名的芝麻糊、顺德的双品奶、东莞的奶挞、潮州的双拼粽子（一头甜一头咸）、中山的?金吒?（类似朝鲜打糕里头包了叉烧）、菠萝包、菊花饼。而且传统广州早茶中的粥类也有很大的品种创新空间，例如，肯德基就推出了高档的雪蛤粥、蟹肉粥以及火腿粥等新品种。如果在20多年前就能有做大做强的想法，广州早茶要做成品牌连锁应该是比较容易的，如今则只能扼腕痛惜了。
2．目标设定的要点
餐饮酒店业设定明确的目标是相当重要的，但与此同时，目标的设定也还需要注意以下两个方面的要点：
◆过犹不及
目标设定不能好高骛远，一旦过分就容易弄巧成拙，这就是过犹不及的道理。
【案例】
河南红高粱的没落
上世纪90年代有一家快餐馆叫“河南红高粱”，起步于1995年，由于其迅猛的发展第二年便打入北京，做得很红火，报纸上炒作和宣传工作也做得很好。于是，其经营者到了1997年，开始脑袋膨胀，制定目标开始混乱，提出“3年之内建成2万家，全世界凡是有麦当劳旁边必须有红高粱”的新目标，并且其中30%要开设在国外，大有当年“赶英超美”的气势。
然而，那时刚刚崛起的红高粱连?品牌?这个连锁基础都没有打好，也缺乏标准化、规范化的管理体系予以支撑和辅助，于是出现了质量、服务无法管控的局面。并最终为了实现这个不切实际的目标，涉及
非法集资，很快走向了没落的局面。
◆求强不求大
目标的设定不能一味“求大”，而是应该努力“做强”。很多企业的经营者始终认为企业的规模越大越好，规模越大越具有竞争力。这实际上是一种经营上的误区，企业规模的小与大都只是过程，强才是目标。对于餐饮酒店业的从业企业尤其如此，单店做得越大越好是完全没有必要的。
例如，在餐饮行业中，全国最大的餐饮单店是位于南京的“襄阳渔港”，36000平方米营业面积，号称亚洲最大。但是与“全聚德”相比，无论是行业名气还是年销售业绩都不可同日而语，北京前门“全聚德”年销售超过1个亿，是全国唯一一家亿元店，也是全国餐饮行业单店年销售的冠军，其营业面积实际上还不足两三千平方米。
餐饮酒店发展战略的制定
根据以上分析，餐饮酒店业的从业企业应该连锁而不应该一味地单店求大，这实际上就已经涉及到了围绕其目标而进行的战略制定问题。
1．名牌战略是餐饮酒店的战略核心
对于餐饮酒店业而言，其竞争战略的重点是名牌战略和与之相对应的连锁战略。在以往的认识中，一直都有着“核心竞争力是低价”的错误观点。
实际上，餐饮酒店业中企业的核心竞争力是一个偷不走、抢不来、买不到的体系，其核心是“特色”、标志是“品牌”、本质是“创新”。餐饮酒店业企业一旦将已经具备的“特色”、“品牌”以及“创新”揉合在一起，就可以成为“名牌”，进而通过名牌所带来的附加值实现资本的最大增值。
【案例】
从无形资产评估看名牌的价值
到北京吃烤鸭，在普通的烤鸭店烤鸭38块一只人人嫌贵，没人要。而“全聚德”前门店烤鸭168块一只，却是人满为患，往往不排队、吃不上。同为两三斤左右的一只烤鸭，按理物质成本相差无几，然而为什么会出现这种现象呢？
实际上答案很简单，?全聚德?烤鸭是响当当的?名牌?，名牌带来相应的名牌附加值，可以依靠?优质优价?获得比人家高得多的利润。名牌的价值可以从无形资产评估中得到很好的体现，同时，?无形资产评估必须超过总资产一半以上?也是一家企业优秀与否的一个充分必要条件。2004年的统计结果，在餐饮行业中无形资产评估排名全国第一的就是“全聚德”，达到了106亿元人民币，远远超过了其几十家连锁店固定资产的总和。由此可以定义“全聚德”是一家名副其实的优秀企业。
而当年，餐饮行业中无形资产排在全国第二的是包头的?小肥羊?，无形资产达到55亿人民币，同样也跻身于优秀企业的行列。
2．通过名牌战略寻求强大的途径
在确立了名牌战略对于餐饮酒店业的重要性之后，经整理可以得到以下在名牌战略指导下企业寻求强大的途径。
◆循序渐进
“循序渐进”，就是指企业经过小专、小特、小精，逐步做到大专、大特、大精，最后达到大而强的状态。
◆资本经营
如果希望跳过小和大，一下子变成强也可以另辟蹊径，即进行股份制组合，股票上市或者合并、兼并等资本经营。通过资本经营，可以将几家企业联合起来，从而优势互补，得到1+1>2的效应。例如，北京“华天集团”与“全聚德”进行的股份制组合，变成了“全聚德华天”。
◆加盟到优秀的企业之中
相比之下，这是一个最为直接的选择，但相应的前提是自身具备符合优秀企业基本要求的条件和资格。
3．打造名牌的方法
在餐饮酒店业中打造名牌，需要从以下两个方面入手：
◆一半是科技
科技对应的是打造名牌的硬件投入，是一个必须的方面。
【案例】
一流名牌背后的科技支持
世界餐饮业中的一流名牌之所以成功，与其背后予以支持的科技是密不可分的，具体可以通过以下的例子来予以说明：
?麦当劳?的科技
与中餐离不开经验操作不同，麦当劳无需特级或一级的厨师，从事的是大规模、标准化、规范化的生产。麦当劳有一本600页厚的操作规程，里面拥有着25000项科技成果，可以说每一个数据都有科技成果在后面给予支撑，例如，确定牛肉饼最适当的重量、饮料多少温度使人口感最好、饮料吸管的口径应该是多少才能产生像婴儿吸母乳一样的感觉等等。
?肯德基?的科技
与?麦当劳?一样，?肯德基?的科技也在各个方面体现得淋漓尽致，甚至已经达到了细致入微的地步，例如,炸鸡过程的时间控制来源于美国宇航局的特意研制，炸鸡1小时之内卖不掉必须销毁，薯条所采用的土豆品种以保证最恰当的淀粉含量并且土豆表面芽眼最少，薯条的制作工艺，不同季节店堂内部的温度控制以及顾客等候购餐的心态变化等等。
◆另一半是文化
此“文化”是指产品文化和企业文化，它们对应的是打造名牌的软件投入。麦当劳、肯德基之所以能够打遍天下无敌手，除了大量科技的支持之外，不断推陈出新的快餐文化也功不可没，这些文化通过不同的载体呈现在大家面前，例如，可口可乐、麦当劳门口的麦当劳大叔、动画片故事中的奶昔小精灵等等。
4．老字号≠名牌
名牌不等于老字号，在中国悠久历史中传承下来的诸多老字号。对于老字号，很多人错误地以为老字号就是现成的名牌。而实际上，老字号应该是历史财富，只是有待开发的金矿，而不是唾手可得的金山。如果不进行重新的开发、与时俱进，即便是传统的老字号也会桎梏于以往的弊病而无法成为历久今新的、真正的名牌，社会上众多老字号的餐饮店之所以垮掉就是这样的原因。
【案例】
“全聚德”从老字号到名牌的转化
当然，不可否认的是在中国餐饮酒店业的老字号中成功转型、形成大气候也有先例，其中最优秀的无疑就是北京的?全聚德?。?全聚德?是拥有140年历史的老字号，改革开放之后在招牌菜以及招牌点心动
摇不变的前提下，它通过以下内容的求新、求变获得了新的成功。
改变传统的生产方式
首先，?全聚德?借鉴麦当劳和肯德基的经验在生产方式上实现了从?小生产?到?大生产?的转变，摆脱了传统的经验操作而依靠科技，实行标准化和规范化来保证质量和味道。例如，规定了鸭子的品种，将以往选用的田鸭改为瘦肉型鸭子，并在饲料的选用、饲养条件以及饲养时间方面做出了详细的规定。明确了鸭子的屠宰流程和要求，确定了调料的配比及使用规范，制定了?内煮外烤?的烘烤程序，通过计算器来控制时间和温度曲线等等。
与时俱进，不断创新
除了流程的规范化之外，?全聚德?还结合顾客需求的变化在菜式上进行不断地创新，相继推出了?春季养生宴?、?群英荟萃宴?以及?全鸭席?和?鸭子宴?等全新的品种花样。其中，开发出的?全鸭席?共有168道菜，比“满汉全席”的108道还多出了60道，包括48道鸭子冷菜、72道鸭子热菜、30道鸭子点心以及12道鸭子烧烤等等。另外，在全聚德前门店中就餐，在烤鸭送上来的同时会给顾客一张鸭子的“身份证”以供顾客保留收藏。
与旅游业相结合的营销方式
?全聚德?在营销方式上也有新的举措，例如，借用北京旅游业的一句口号进一步提出?不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾?的广告语进行宣传。
餐饮酒店业应走连锁经营之路
在成为了名牌之后，餐饮酒店业要寻求进一步的可持续发展，还必须进行连锁经营，开展连锁战略。
餐饮酒店业选择连锁经营的必然性
餐饮酒店业不可能也没有必要做得很大，但是又不能小打小闹、止步不前。因此，只有通过连锁经营才能实现在异地扩大影响力度的效果，并最终达成“做大做强”的目标。
在中国宾馆酒店行业中，连锁经营有声有色的成功例子也是有的，例如即将进入世界宾馆酒店行业前30名的上海锦江集团，将建国饭店开到非洲的北京建国集团，以及将连锁酒店拓展到欧洲的国航和东航酒店集团等。
当然，更多的是错失发展扩张机遇和优势的例子：在中国的餐饮业中，上海小笼包本来具有很好的发展潜力，但正是由于在连锁经营上的不力表现才始终无法跻身名牌的行列，反倒是在它基础上进行借鉴和改进的台湾“鼎太风”成功地打造成为了全世界的连锁经营，并曾经跻身“世界十大餐厅”的行列。
餐饮酒店连锁经营的运作
餐饮酒店业连锁经营的具体操作有一系列的步骤。
1．具备基本的前提条件
餐饮酒店业要进行连锁经营首先必须具备以下的前提条件：
◆名牌和特色
餐饮酒店业要进行连锁经营，第一要成为名牌并具有特色，否则无法吸引投资者来加盟自己的连锁。
◆人才支持
在任何行业内，任何企业的发展都离不开人才的储备和使用，在餐饮酒店业中也是一样。餐饮酒店业要进行连锁经营，必须具备相应的人才。餐饮酒店业从事连锁经营的人才归根结
酒店餐饮营销策略的制定 大雅之堂供应小吃小点，价钱虽低，但对厨师、器皿、卫生、就餐空气、办事质量的要求不克不及降低，这恰是到饭馆来用餐的消费者所追求的，因此吸引了平平易近苍生进入饭馆，进而推进高档饮食运营。柳州饭馆小吃广场日停业收3万多元，上海由大酒店食街日进2万多元，均起到了引客入门，带动中高档零点、宴请的功能，大大添加了停业额，使餐饮成为酒店运营的龙头。 餐饮营销策略---快餐食物受接待 节日餐饮是以通俗苍生为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大大都消费者仍是但愿可以或许正在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的支流，因为时间短、价位低，只需清洁．卫生、味美．实惠．就会遭到泛博消费者承认。今天．越来越多的平平易近苍生已成为星级饭馆的常客，公共喜爱的便利餐饮也曾经成为星级饭馆的主打品种。虽然假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与三五成群的苍生人流比拟．确实是很小的一部门。通俗消费者的经济承受力决定中低档便利食物运营天然是假日经济中的主导标的目标。 （三）餐饮营销策略---行业合作加剧 按照节假日的气概特色，饭馆餐饮部分应尽量营建欢喜的节日氛围。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有分歧特点。春节是保守的喜庆节日．“五一”、“十一”则是休闲假日。正在运营时就要抓住这个特点。春节运营就要凸起喜庆氛围，以抽、赠品等体例添加就餐的文娱性“五一”、“十一”要凸起休闲氛围，从菜品、宴席的调整立异以及出力推广饮食文化办事来添加休闲性，以此来吸引消费。 实行餐饮企业规模运营，是敏捷无效地提高市场拥有率的无效路子。既要规模运营又要质量，必需实行商品发卖（购进原料、发卖食物）廉价化，烹调身手专业化，操作法式规范化，对客办事尺度化，资金周转快速化，可加快资金周转，提高效益。 假日逛街，先购物，后吃饭．这已是苍生一大乐事。2004年“十一”期间，王府井贸易街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现发卖额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。跟着人们糊口程度的提高．现正在很多人全家团聚时不再本人下厨，而是扶老携幼下馆子了。 （一）餐饮营销策略---国表里要素的影响 （三）餐饮营销策略---开设外卖，快餐营业 20世纪80年代以前，精米白面、大鱼大肉是通俗苍生节假日中求之不得的。可是跟着经济成长，跟着人们不竭追求新鲜新颖的体例．假日餐饮勾当已越来越多地添加了新内容，人们更着平安与健康的食物，一种新型的健康消费不雅正在假日餐饮中应运而生。现在的假日消费者更重视和神驰“养分、卫生、便利、实惠、健康”的食物。武汉小蓝鲸连锁店正在春节家宴品种上削减了鸡鸭鱼肉的比重．推出”神龙帝王花菇”等野菌系列好菜与具有滋补养分功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，遭到顾客接待。所以，饭馆、餐馆必然要按照人们新的饮食需求，开辟新的饮食空间。
课题：小论酒店业态多样化及无限创新性的作者：青岛大学旅游学院——马翔宇 摘要： 随着21世纪的到来，包括酒店行业在内的各行业竞争日趋激烈。除了传统的综合性酒店，经济型酒店、汽车旅馆、家庭旅馆、青年旅馆在国内也有了初步发展。而放眼全世界，智能型自助饭店、紧凑型概念旅馆、主题酒店、精品酒店、产权酒店等新型业态也不断出现。由此也表现出了酒店的无限创新性。 正文： 随着21世纪的到来，包括酒店行业在内的各行业竞争日趋激烈。各酒店企业充分注意到这一点，为赢得主动权，争先创新经营形态，纷纷制定新兴的经营战略，使酒店行业业态日趋多样化，新兴业态不断出现，进一步的优化了酒店的产业结构，促进了酒店行业的发展，同时也极大的方便了社会各阶层人士的工作与生活。 由于传统性质的综合性饭店大家都比较熟悉，所以在此，本文将向大家介绍几种典型的新型业态： （一）．露宿营地 露宿营地一般设在交通方便、环境宜人的游览度假地区，主要接待以汽车为主要交通工具的家庭旅游者。营地有一定的空间，设有卫生设备，供应冷、热水，并提供营地清扫服务。游人在露宿营地住帐篷、汽车住宅或其他能移动的临时食宿设施。现代的帐篷和汽车住宅，设计合理，布局紧凑，在有限的空间里设置了旅行和度假住宿所需的设备，如床铺和沙发两用设备、卫生间、煤气、冰箱、水池、上下水道、衣柜和行李柜，并且还配备电视、音响装置。为了适合度假客人的需要，营地还设有康乐设施，如游泳池、网球场、儿童游乐场、高尔夫球场，并开设酒吧和简单的餐厅。目前在欧美已逐渐成为当代比较流行的一种旅游住宅形式。 此种辅助式的住宿设施仅为客人提供起码的场地、清洁服务及生活设施，完全可以满足客人的郊游住宿要求，而且为客人提供了充足的自我发挥空间。从另一方面诠释了以人为本的理念。 （二）．智能型自助饭店——MY INN我的客栈 整洁安全：“我的客栈”在建筑方面创新的引进邮轮的建筑方式及安全标准，采用整体预制安装式房间。房间高度标准化，且采用一次性可回收无纺布床单，体 现了卫生以及可持续发展的理念。安全标准达到国际先进水平，消防方面，
酒店餐饮营销方案 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。 酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。 随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通
俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。 微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。 酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP 金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受及VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出 的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时 尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
酒店客房产品的创新策略 随着社会的发展和科学技术的进步，饭店业的竞争越来越激烈，实现客房产品的创新是必然趋势。 客房产品是饭店之所以成为饭店，而不是餐馆、酒楼的重要标志之一。所以说，抓好客房产品的创新就抓好了饭店产品创新的战略重点。现代客房产品的创新主要由设施与装饰、管家服务以及客房与宾馆内其他部门的服务连接三个方面构成的。 对于高星级饭店来说，客房产品的各个方面都必须是尽善尽美的。为此，“完美”和“创新”应该是客房工作永无止境的追求。 主题客房。饭店产品发展到今天，已经明显感觉到“标准房”的乏味。为了满足客人的需求，主题客房成为了客人的新宠。主题饭店具有独特性、浓郁的文化气息、针对性等特点，有很多种分类方法，比如以某种时尚、兴趣爱好为主题，可分为汽车客房、足球客房、邮票客房、电影客房等等。还有以某种特定环境为主题的客房，监狱客房、梦幻客房、海底世界客房、太空客房等。 无障碍客房。是为满足残疾客人的需求而推出的，残疾人由于身体上的残障应该得到饭店的关怀。设有无障碍设施的酒店一般具备残疾人专用进出口、残疾人专用厕位等。 高科技客房。进入21世纪，高科技在客房服务和管理中得到广泛的应用。比如：客房内可为客人提供网络浏览、E-mail收发、FTP文件下载、Telnet远程登陆、网络游戏等多项服务，甚至为客人提供更个性化的服务。 法国雅高集团在巴黎正在尝试“高科技客房”这一新概念客房。客房中床很宽，卫生间更大，照明也更好，采用可旋转的液晶显示电视屏幕，遥控芳香治疗系统，环绕音响系统等。雅高的市场研究部指出，客人离家出门，在心理上和生理上都会变得脆弱，因此会特别留意细节。 做床方式的改变。对于采用西式还是中式的做床标准这一问题，中国的旅游饭店业长期以来一直争论不休。其中有政府主管部门导向的问题，也有操作过程中的经验化的问题。但是从根本上说，做床还是为了让客人舒服地进行夜间休息，至于美观、标准、便于检查等都是这一目标的附着物。 创新原则指导下的管理理念应该以顾客需求为最高标准，而不是只顾政府标准而无视客人要求和饭店的市场竞争优势。于是很多饭店摈弃了西式做床，改用更为舒适、方便，更能为客人带来温情和关怀的棉被代替。 服务的个性化趋向。希尔顿集团在美国洛杉矶富豪区的比华利山酒店推出自己的特色概念———睡得香客房。客房中有加厚的床垫、高雅而又不透光的艺术窗帘，闹钟铃响时台灯自动开启，按各人生活习惯设置的生物钟可调灯箱等。前不久，希尔顿又推出两个新概念客房，即“健身客房”和“精神放松客房”。客房内增设了按摩椅，放松泉池，瑜珈术教学录像带等。
酒店营销价格策略 酒店的营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
毕业论文——餐饮业营销策略研究目录 摘要..........................................................................................2 关键词....................................................................................2 一、餐饮概述目的和意义...............................................................2 二、中国餐饮业现状分析...............................................................2 三、餐饮业国内外研究动态............................................................3 四、中国餐饮业竞争分析及营销策略................................................3 五、餐饮业的发展前景预测............................................................6 六、结束语.................................................................................8 参考文献 (9) 1 餐饮业营销策略研究 摘要: 随着中国经济近几十年来的高速发展，人们的物质生活与精神文明生活水平也相应地得到显著的提高，尤其明显地反映在餐饮业上。作为在具有13亿巨大人群的中国市场上开设的各类型餐馆，可以说肩负着特殊地域上特殊人群的饮食重任。在消费追求日益多元化、个性化的新形势下，餐饮品牌的功能越来越重要，现代品牌的含义与外延有了更大的发展。 本文分析了我国餐饮业的现状和中式快餐行业的发展趋势、优势劣势、以及营销策略。关键要解决的问题是打造品牌，推行标准化管理和标准化生产。此次研究主要采用理论与实际相结合，定性研究与定量分析共举的研究方法。通过对餐饮业从相关情况的数据调查到整理、分析、研究，最后应用于营销策划，使其理论得以指导于实际，完成了餐馆创业策划系统体系的一体化。关键词:餐饮业;餐饮品牌;品牌战略;文化特点 .一、餐饮的意义
酒店管理中存在的问题和对策-旅游管理 酒店管理中存在的问题和对策 况黎黎 随着我国经济发展进入纵深区，我国酒店业的发展也面临着全新的机遇和挑战。其中，酒店管理在酒店业的整体发展中占据着重要位置。本文将从酒店管理中存在的问题入手，研究解决问题的有效对策。 经济全球化浪潮下，酒店行业的发展需要进入到一个全新的时期。在新的经济发展节点上，我们需要对酒店管理重新审视，深入分析当前酒店管理中的优势与不足，积极探索酒店管理水平提升的有效路径。 一、酒店管理中存在的主要问题 （一）酒店管理人才缺乏 酒店业在我国的兴起和发展相对滞后，这在意识层面就形成了一定的落后性，特别是对酒店管理专业人才的重视和引进、培养。除了意识层面的缺失，在人才培养方面也存在着一定的问题。 1、酒店管理教育相对落后，在教学资源、师资力量、教学理论等方面都与社会需求脱节。 2、酒店管理行业中现有的工作人员整体素质不高，一些企业更是为了降低成本，不注重人才的培养，只是一味从其他企业挖取人才，这就使得酒店管理人才流失严重，人才体系不健全。 3、社会公众对酒店管理的认识度不高，许多学生既不愿意选择酒店管理专业，也不愿意在酒店就业，这就大大限制了酒店管理水平的提升。 （二）管理模式不成熟，经营较为分散
我国的很多酒店虽然在管理方面有一定的经验，但在体系建设方面还是存在着一定的漏洞，成熟的酒店管理体制还没有完全建立起来。而一些企业则偏重于对其他酒店管理经验的借鉴，但在借鉴过程中则不注重结合自身发展特点和具体需求，盲目吸收，从而适得其反。 （三）企业文化建设不受重视 任何领域的企业发展，都需要以企业文化为支撑，构建企业内的一种价值取向，从而引领员工为共同的目标而不断奋斗。对于酒店的发展来说也是如此，需要构建具有酒店自身特色的企业文化。当前很多酒店并没有形成自己的企业文化，对企业文化的重视也不够。这就无法形成酒店员工的凝聚力和向心力，酒店工作人员都没有形成对酒店工作的热爱，这是缺乏企业文化熏陶造成的，因此，酒店管理亟需企业文化的建设。 二、解决酒店管理问题的有效对策 （一）树立人才观念，加强人才队伍建设 酒店管理的重要支柱就在于人才。针对当前酒店管理中人才缺乏的现状，我们首先需要树立人才观念，不仅是酒店管理层要重视优秀专业人才的引进和培养，社会和教育领域也应该将酒店管理人才的培养计划作为重要工作，全面培养高素质的酒店管理专业人才。酒店要积极引进专业酒店管理人才，从根本上扩充管理人才队伍。其次，对于在职的酒店管理人才，酒店要提供多样的平台，为员工提供职业培训和多样化的学习机会，用专业的理论知识武装员工的头脑，提高其专业素养。另一方面，也要提供各种实践机会，可以用换位体验的方式来让员工体会如何提高自身的服务水平，提高酒店的人性化服务水平。 （二）创新发展酒店管理体制
近年来餐饮业的发展已十分成熟，同业间的竞争越来越激烈，企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化，而在影响消费决策的因素也越来越多，那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出？提升餐饮的盈利的因素包括：服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等，那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢？餐饮营销又包括哪些内容呢？接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法：广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里？只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的，选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括：电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向顾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流，所以餐馆在经营时，必须密切注意餐饮市场的变化，了解菜品销售趋势，据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面，还是经营格局的转变或市场定位的调整，菜单上所展示
第六章酒店产品的经营与创新 第四节酒店品牌化公关 二、酒店品牌的结构 从广义上来说，酒店品牌可通过以下三个方面来显示： 一是酒店所有者的品牌，如香格里拉酒店集团的产权拥有者郭鹤年，当年创建全球最大连锁酒店——假日集团（Holiday Inn)的威尔逊先生等。他们的创业精神、管理水平和对企业文化的缔造，无疑对其企业品牌的质量和声誉起到了决定性的作用。 二是酒店的品牌，通俗点理解也就是酒店的名称，如万豪国际酒店集团(Marriott)、喜达屋国际酒店集团(Starwood)等。 三是具体产品或服务的品牌，如四季酒店( Four-Seasons)、东方君悦大酒店（北京）、里兹酒店( Ritz-Carlton)等。酒店品牌与产品品牌有的是一致的，如希尔顿酒店集团旗下是希尔顿( Hilton)酒店，我国凯莱酒店集团下的酒店采用“凯莱”作为品牌。但纵观全球各类企业，酒店品牌与产品品牌不一致的情况也很多，如万豪集团(Marriott)集团下的酒店和度假村有万豪、万丽、万怡等10多个不同的品牌，雅高集团(Accor)下也有索菲特(Sofitel)、诺富特(Novotel)、Ibis、Formule 1、Motel 6等诸多品牌。 有些酒店集团的名称易于与其他同类名称混淆，因而另行确立品牌。如中国最大的酒店管理公司之一东方酒店管理公司，因“东方”一词各行各业都用，缺乏个性，不易形成差异化特色，因而该公司确定其服务产品品牌为“嘉柏”，其英文为Jasper，意即“碧玉”，展示碧玉纯洁之色，凸显高雅品质，也有选择大自然绿色的本意，这些理念都是对“嘉柏”品牌的最好阐释。 根据以上分析，酒店集团品牌结构并不是完全孤立的，它们之间形成了一个完整的序列。这可以用酒店品牌关系谱表示出来。每一种品牌结构都反映 （酒店品牌关系谱） 资料来源：邹益民、戴维奇：《我国酒店集团品牌结构的战略选择》，载《北京第二外国语学院学报》，2002(4)。 都反映了在宾客头脑中公司品牌和独立（产品）品牌的分离程度。最大的分离出现在关系谱的右端，各品牌各自为政；向左移是托权品牌和受托品牌的关系，两品牌仍然分得很开；再向左移，主品牌和亚品牌的关系就比较密切；而在品牌关系谱最左端，只有单一的公司品牌。该图所示的关系谱与驱动者的关系密切，从右至左，随着独立品牌向公司品牌的过渡，独立（产品）品牌的驱动作用逐渐减弱，而公司品牌的驱动作用逐渐增强。 西方酒店集团经过半个多世纪的成长，业务规模庞大，产品种类众多，其相应的品牌数量也很可观。而这些品牌之间关系的确定也是综合考虑多方面因素的结果，因此西方酒店集团的品牌结构是相当复杂的，使用单一的品牌结构的公司是非常少见的，更多的是根据不同的情况使用多种品牌结构，以形成一个和谐的品牌组合。 三、酒店品牌的延伸 （一）酒店品牌延伸的内容 品牌延伸，是指将某一著名品牌或某一具有影响力的成功品牌使用到与成名产品或原产品不同的产品上，上充分发挥成名产品的“名牌效应”，以形成系列名牌产品的一种策略。有人形象地称之为“搭乘名牌列车”策略。 酒店企业可以通过利用品牌资产来发展自己的战略，也就是利用品牌名来渗透新市场。
酒店餐饮经营方案 模式 15 潮粤轩： 营业面积： 约1100平方米 经营范围： 中餐厅礼堂（80餐位）/包厢15间（150餐位）合共230餐位。 经营菜系： 以港式高档粤菜为主，配以别具风味的潮州美食时令海鲜为辅。 营业时间： 13:00 －16:00 和19:00 －24:00 市场定位： 本地中高消费力的消费群体为主，住客为辅。 价格定位： 菜谱价格定位策略为：与本市其它五星级酒店、顶级酒楼大致相同。 客源市场： 住客、会员、商务人仕、政府/部队官员、企业投资者及长驻乌市工作的高薪职员。 经营思路： 在本酒店所有餐饮场所的经营收入份额中，以潮粤轩所占的份额最大，任务最重； 同时，也是本地顾客最容易体现本酒店服务优劣的营业场所，关系着本地市场对本酒店服务优劣的评价，对本酒店的名声影响尤大。为此，我们必须投入最大的专业
力量于此。虽然本酒店的地理位置优越，四周为密集的商务企业，但市中心知名食府甚多，为此，我们不应该按有麝自然香的守株待兔式经营，我们应该主动争取客源，安排强大的营销队伍配以相当灵活的激销政策，积极地对外作各餐厅包厢的促销活动，并同时出售本餐厅礼堂所推出的各种特价套餐，以求争取业务上的主动。由于粤菜餐饮业务竞争激烈，价格不宜过高，为此，我们须尽量推销海产品与名贵干货，以求增强每座位的创利能力，才可有利可图。惟能承受海产品与名贵干货的中高消费群体，其消费要求也同样高，对出品与服务均有较高的期望，故此，我们必须以超群的厨艺及周到的服务作为本餐厅经营的主导思想；并须不断构思创新的出品，以增强对顾客的吸引力；同时，也针对中高档次消费群体对尊贵身份的讲究和需求产生被尊重的感受，我们必须加强本餐厅内的装璜气氛和注重席上器皿的助贵包装，更须培育服务队伍对贵客的尊重和提供细致的贴身服务。 经营策略： 超群厨艺、真材实料、服务细致、价高折大、强化营销、主动出击、创造声势、建立形象。 营运方法： 优化出品、强化包装、营造特色、引导养生、亲善礼接、服务周到、建立友谊、定期问候、推陈出新、主动推介，善用会员的影响力，于中高档次消费群体市场提高知名度，树立品牌；并从而稳固熟客和获取更多的顾客惠顾，提高本餐厅的经济效益。 营销手段： 以优化出品为基础，配以灵活性强的激销政策，通过精心的策划和对潜在顾客透彻的了解，使用酒店餐厅酒楼化的做法，不断地推陈出新和构思多变新颖的推广活动，进行有力的促销工作；以及建立完整的客户资料库，作为客源储备和深化客源关系，以推动顾客尽量选用和惠顾本餐厅。 服务特色：
餐饮营销方案 现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
一、树形象，创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国
酒店特色经营是产品和服务的创新 什么是特色？简单地说，就是特别、特殊、特征，就是个性、差异，就是与众不同。什么是酒店特色经营？由于它不像品牌那样有明确的定义，所以有各种各样的理解，内涵有很大的差异。 酒店特色经营是酒店产品和服务的创新，是酒店竞争力的体现。因此，一家酒店在经营中努力创造出经营特色，是酒店经营的重要目标。 一、特色与酒店特色经营的意义 什么是特色？简单地说，就是特别、特殊、特征，就是个性、差异，就是与众不同。什么是酒店特色经营？由于它不像品牌那样有明确的定义，所以有各种各样的理解，内涵有很大的差异。我的理解是：酒店在经营过程中采取的、符合自身情况的、被消费者认可的、能带来效益的、具有明显个性特征的设计和做法。就是说，经营特色要具备以下要素： 一是在经营过程中采取的设计和方法；二是这种设计和做法要符合自身情况；三是被消费者认可的；四是这种设计和做法是有价值的，能带来经济效益；五是这种设计和做法具有明显的个性特征，与众不同。 特色、品牌和定位三个概念之间有着密切的联系，又有一定的区别，所以许多文章中把三者混淆起来。有的文章认为酒店特色就是合理确定区位功能，首先根据自己的区位特点，然后再营造经营特色。也有的文章认为特色就是品牌。因此，首先要明确特色、品牌和定位三者之间的关系。定位与品牌的关系。定位理论是艾·里斯和杰克·特劳特创立的。1970年他们在《广告时代》杂志上发表了名为《定位》的系列文章，提出了“定位营销观念”，从此改变了美国的营销理念。1996年特劳特与瑞维金又写了《新定位》。《定位》和《新定位》被认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。《定位》理论认为，定位从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司。就如我们通常所说的要摆正自己的位置，确定自己的位置，创造出你这个位置的独特价值。而品牌是商品的牌子，从本质上说是生产经营者向购买者长期提供的一组特定的属性、利益和价值。它们之间的关系：特劳劳特认为，“任何一个成功的品牌，都必须蕴含有一个定位”“如果品牌缺乏一个独一无二的定位，将会像房子没有产权一样，令人无立足之地。哪怕你是如IBM、美国西南航空一般的大厦，也未能幸免”。这就是说，定位是品牌的基础，是品牌战略和管理的重要内容、而品牌的本质和内涵包括更广泛的内容。 特色和品牌的关系。二者相互联系：其一，特色是品牌的核心要素，没有特色的品牌，不成为其品牌；其二，在本质上它们都具有价值、利益、文化、个性、使用者。二者的区别：其一，特色不等于品牌，特色只是品牌的要素；其二，特色的形成和认知一般不需要长久的时间，而一个品牌的创立需要几年、十几年甚至几十年的时间；其三，特色一般不受酒店规模的影响，而品牌受规模的影响。规模大要比规模小更有利于品牌的建立和传播；其四，特色要求不像品牌那样严格，所以外延比品牌广泛。 现代酒店的功能是提供住、吃、行、购、游、娱。以标准化、规范化服务为基础。产品和服务同质化占主导地位。在这种情况下，如何创造酒店特色经营，提供与众不同的产品和服务，吸引顾客，提高竞争力，就成为经营的决定因素。因此，可以说酒店的经营特色是酒店的“专利”，是酒店竞争力的体现。 其一，酒店经营特色体现经营能力。酒店经营者都知道创造经营特色的作用，也都讲特色经营，可为什么能创造特色的是少数呢?原因在于，酒店的经营特色是酒店的经营者对酒店生产力要素，人、财、物、信息、资源在市场中创造性的组合，是综合经营能力的体现，是一种创造和发明。 其二，酒店经营特色能够带来经营效益。酒店创造出经营特色，并被消费者认可，就能提升酒店的效益。如上海和平饭店的老年爵士乐使饭店闻名全国，给饭店带来了效益。“吃在丁山、住在金陵”，餐厅特色给南京丁山饭店带来效益，饭店服务特色给金陵饭店增加了客源。因此，特色经营是酒店提高效益的根本途径。
餐饮业必备的营销策略 在这个竞争激烈的社会里，特别是餐饮行业，想要在社会上立足和生存，就必须要有好的营销策略经营好自己的餐厅，企业的营销至关重要，做好营销才能得到更多人的关注和宣传好自己的品牌，为此小编为大家整理了餐饮业营销策略必备资料供大家参考。 一、餐饮市场定位的含义： （1）餐饮市场定位是指餐饮经营在一定经营条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务经营活动的市场营销手段。 （2）正确认识、理解、把握餐饮市场定位的概念，要掌握： A.市场定位的内容：包括定客源（类型、层次、距离）；定产品（风味、品种、结构）；定质量（味形、色香、量器）；定价格（毛利、单价、结构）；定环境（特色、个性、主题）。其中，客源是中心，环境是基础，产品是关键，价格是杠杆，质量是保证； B.市场定位工作体系； C.市场定位的量度关系。 二、餐饮市场定位的作用： （1）选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础； （2）设计企业产品结构和消费环境、控制餐饮加盟企业档次和价格水平的客观依据； （3）组织餐饮业务经营、提供优质产品和优良服务，从而获得良好经济效益的重要条件。 三、餐饮市场定位的依据： （1）投资人的经济实力和企业等级规格的高低； （2）可选目标市场的份额和潜力大小； （3）新兴地区或区域的发展规划和市场前景； （4）企业自身的市场竞争和开发实力的大小。 企业自身的市场竞争和开发实力主要表现是：A.企业地理位置的优越程度；B.企业交通条件的方便程度；C.装饰布置的个性特点和形象吸引力的大小；D.产品风味和质量的适应程度；E.企业经营管理能力的强弱。
酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料：宾馆（三星）是一大型医院投资所建，位于市郊偏僻处．餐饮部设有14个高档包房，三个大厅（装修档次中等）共可同时容纳50桌包桌（婚宴之类的宴会）．营业半年，餐饮部亏损35万． 现请各位同行，对此初稿提出批评意见，衷心感谢！ **宾馆营销计划书（初稿） 一：**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据： 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润：-588500元 餐饮收支平衡营业额为：450000元（院方目标）毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额： 450000元（目标营业额）- 235425元（实际营业额）=214575元（月差额） 平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额：450000元/月，日平均营业额：450000元÷30天=15000元/日（目标） 以上数据小结：本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍，毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡，建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻：
现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 （1）宾馆在接待服务中，主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主； （2）错误的先入为主的经营认识感觉：认为宾馆因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。 （3）等待客户的经营手法 6、没有创立起**宾馆的企业文化： （1）酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在＊＊宾馆的餐饮服务中，我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。 （2）酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。
高端酒店餐饮多层次经营策略研究 近年高端酒店餐饮经营状况堪忧，为此笔者提出了高端酒店各功能餐饮区进行高、中、低档多层次经营的发展策略，以采用多种价格满足每个细分市场的方法，来促进最大限度的销售量，使生产经营成本费用降到最低，从而达到收入、利润和市场占有率最大化。 改革开放以来我国酒店得到飞速发展，但随着经济放缓及“八项规定、六条禁令”的全面贯彻落实，中国高端酒店行业出现了整体严重亏损。在高端酒店亏损的同时社会大众餐饮营业状况一片大好。据国家统计局统计数据，2014年1-9月份餐饮收入19934亿元，同比增长9.7%；2015年全年实现餐饮收入32310亿元，同比增长11.7%。鉴于冰火二重天的情况，笔者认为公转私的多层次经营是高端酒店餐饮转型发展的途径之一。 一、餐饮多层次经营的概念 在高档公费餐饮消费被遏制同时，一方面餐饮有着庞大的大众消费市场，另一方面企业商务及个人高档消费还在。作为高档酒店餐饮类型是多元化的，如西餐厅、中餐厅、宴会等，而实际不同类型的餐饮经营状况存在着较大的差异，如宴会厅是经营效益最好的部门，中餐厅是经营效益较差的，特别是中餐厅的零点餐厅基本处于闲置状态。在这种背景下依据航空业收益管理的经
验，高端酒店餐饮应从单一高档向“高档包厢、中高档宴会、中低档零点”的多层次经营转型，方能化解困境。由此餐饮多层次经营是指根据酒店消费市场供求关系，以及消费者行为规律，对酒店内不同的餐饮区进行精确化定价和分销的活动。是对酒店餐饮产品和服务、市场、价格和营销渠道等的细分，并采用多种价格以满足每个细分市场，促进最大限度的销售量，使生产经营成本费用降到最低，从而达到收入、利润和市场占有率最大化。 二、餐饮多层次化的可行性分析 （一）市场开发的可行性分析 2014前公款高档餐饮消费在高端酒店餐饮中占主导地位，市场供需基本平衡。但随八项规定的全面落实，高档餐饮消费市场大面积萎缩，供需出现了严重失衡。因此高端酒店的高档餐饮产品须随市场的减少而减少，对于“富余”的餐饮产品可通过降低价格层次去吸引具有较大市场的中档餐饮消费者。作为高档酒店拥有顶尖的环境设施，有饮食住宿休闲等配套设施，是身份象征，因此对各层次的消费者都具有非常强的消费欲望，多层次利于消费市场开发。 （二）盈利能力的可行性分析 高档餐饮的萎缩，大众餐饮的兴旺，使许多高端餐饮纷纷转型大众餐饮，其实这是不可取的，一是有损酒店的品牌形象，二是高成本低售价的结果只会亏损。高端酒店包厢空间大，装饰设计豪华，所以必须保持高档消费；零点餐厅结构上属大通间，可
课程意义 | ☆一个餐馆，从选址到开业，从服务到采购，从点菜到收银，涉及太多的知识和细节。任何一个细节出现纰漏，都会在发展的道路上埋下一颗地雷。地雷越多，隐患越大。进入21世纪，餐饮业已经进入了微利经营时代，餐饮业的竞争越来越激烈，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得理想的经济效益和社会效益，这也成为很多餐饮经营者十分关注的问题。本课程将通过对目前餐饮市场的分析，找出餐饮经营中普遍存在的问题，寻求解决问题的方法，从而为餐饮业的经营和发展提供切实可行的建议和办法。 课程对象 | 1．总经理、饭店餐饮总监、餐饮部经理、店长等 课程目标 1．了解餐饮市场的基本发展状况和市场特点 2．全面了解餐饮经营的特点 3．把握餐饮盈利的基本策 略 | 课程提纲 第一讲餐饮业态/市场分析 1.餐饮市场特点分析 2. 国营/民营餐饮现状比较 3．残酷的现实 4．冷静的思考第二讲餐饮盈利策略之一：思路决定出路 1．换个角度看餐饮 2．餐饮业是个什么样的行业 3．餐饮经营的新理念 4．餐饮产品的新概念第三讲餐饮盈利策略之二：摸清市场，找准方向 1．餐饮市场多种业态并存 2．业态变化，巧抓市场是根本 3．研究市场的办法 4．餐饮营销管理的四个关键第四讲餐饮盈利策略之三：创造体验，环境为首 1．环境质量内涵分析 2．主题餐厅?餐饮业一道亮丽的风景 3．文化竞争是餐饮发展之路餐饮盈利策略之四：口味创新，敢为天下先 1．找对特色项目 2．什么是创新菜 3．菜肴创新的基本方法第五讲餐饮盈利策略之五：追求卓越服务提升服务品质 1．顾客对餐饮服务的基本要求 2．顾客最讨厌的服务 3．顾客追求的服务?卓越服务（1）规范化服务（2）个性化服务（3）精细化服务第六讲餐饮盈利策略之六：务实管理减本降耗 1．管理者应该管什么？ 2．餐饮管理工作的重点 3．制定标准减本降耗 4．务实管理，创B利润 |课程描述 第一讲餐饮业态与市场分析（上） 餐饮业态与市场分析概述 （一）受四方面因素的制约 尽管中国餐饮业面临无限商机和发展潜力，但这个快速增长的行业目前正受到以下因素的制约： 1.落后的经营模式 与现代化餐饮相比，传统餐饮的最大特点是手工随意性生产、单店作坊式经营和人为经验型管理，这种经营模式与餐饮市场需求的不断扩大和餐饮社会化、国际化、工业化、产业化的进程相违背，一些老字号餐饮企业，就是因为没能改善落后的经营模式而被市场淘汰。 2.参差不齐的整体素质 部分企业仍存在卫生与安全隐患。与发达国家相比，我国餐饮业整体缺乏先进管理技术和标准化的运作体系。在从业人员中，低素质就业人口多，高素质人才缺乏，餐饮业职业经理人队伍和专业培训工作滞后。 3.低水平的产业化 表现为：产业结构不合理，高档餐馆数量众多而符合大众消费的中低档餐馆却处于低水平发展阶段；人力、物质和技术资源没有得到充分合理的利用；产业技术不规范，以师傅带徒弟传授生产技术和经验为主，缺乏技术的标准化和规范化；企业生产经营分散、封闭，没有形成产业化规模。 4.行业标准缺失 与国外餐饮行业相比，我国餐饮行业的行业标准、法律法规建设相对落后。长期以来，国家缺乏直接适用于餐饮业的行业法规，加上标准的不完善和缺失，直接影响到企业的服务水平。 （二）面临的挑战