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策略性销售-20111125-ch

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

这个课程与商场上同类课程比较的优势

通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略组合。学员通过扮演竞争双方展开激烈博弈,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧,谁将取得最终胜利!

? 我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?

?

面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

程亮点

? 大客户销售的模型帮你理清思路 ? 简单好用的工具方便操作 ?

现场讨论你的实际工作

? 逻辑完整

? 实操性强,有一个完整的销售流程步骤

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上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

适 合人群

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有一定销售经验的销售人员,以及销售管理人员,为其管理和辅导下属提供思路 和工具

课 时:2天 费 用:5280 元/人 课程地点:四星级酒店 授课语言:中文

程效益

? 制订有针对性的销售计划,管理重点客户,优化投入产出 ? 识别最关键的购买影响者并采取对策 ? 既赢得业务,又建立长期合作关系 ?

从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户

程内容

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策略性销售概述 - 策略性销售的意义 - 策略性销售成功的步骤 ? 拟定销售目标 ? 分析客户关系 ? 评估客户需要 ? 确定销售位置 ? 设计转移策略 ? 执行战术行动

复杂销售 Complex Sale

NO

YES

确定单一销售标的 Set Single Objective 分析购买角色 Buying Influence 分析机会/威胁 Opportunities/Threats 分析客户

Customer Analysis 确定当前销售位置 Current Position 设计位置转移策略 Position Shift Strategy

理想客户轮廓 Ideal Customer Profile

策略性销售图 Strategic Selling

Diagram

分析应对方式 Response Mode 制定行动计划 Action Plan

?策略性销售的切入点

- 明确你的销售目标和单一销售标的

- 影响销售目标实现的变数

- 红绿灯原理

?客户关系分析与需要评估

- 四种购买影响者及应对模式

- 个人需求与组织需求

- 分析优势和劣势

?销售位置与策略转移

- 观局:确定当前销售位置

- 布局:转移销售策略

?SWOT分析与竞争应对战术

?设计销售位置转移策略的行动计划

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《群雄逐鹿:区域销售经营模拟》、《创造顶尖业绩的销售管理》、《双赢谈判技巧》、《市场1-2-3》、《魅力演讲》

近期参训公司及学员反馈

海克斯康、麦迪实软件,和汇,联塑科技,博世,眼力健,松下,泰康人寿,欧姆龙,欧司朗,爱德士元亨生物科技,广东移动,广西移动,远东仪表,柯尼卡美能达,上汽集团……

学员评语

“拓展思路,解决处理复杂的事情。”

“课程生动,很有吸引力,讲师知识丰富。”

“条理清晰,重点突出,具有针对性、典型性。”

“区分简单和复杂销售,更有利于完成复杂销售。”

“该课程的逻辑协调性比较好,教材的编排和练习的设计都很有条理和针对性。”

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