如何更好地开展招商引资工作
——招商引资十五法摘编
按：该文是江西省省长吴新雄担任省委副书记、常务副省长期间，在该省招商引资干部培训会上所授，理论联系实际，通俗易懂，可学可用。现将全文予以刊发，供各级参阅学习，并结合实际抓好我县招商引资工作。希望各镇各部门人员加强招商引资工作力度，全力助推睢宁突破。
领导亲为定局招商法
党政领导一把手的能力、水平、信誉、人格魅力是外商投资信心的重要保证，是一个地区投资环境的第一要素、第一形象、第一吸引力。因此在招商引资工作中尤其是在寻求突破的重要阶段，各级党政主要领导要既当司令又当兵，既吹冲锋号又搭过河桥，做到重要客商亲自会见，重大项目亲自洽谈，重大问题亲自协调，重大考察团亲自陪同，这是开创一个地区开放型经济新局面的关键。
【案例】昆山市利用外资的迅速发展，使相邻的吴江县感到极大的压力。但吴江县新的县委书记上任后，高度重视招商引资工作，他们破釜沉舟，背水一战，重要外商来了，县里四套班子高规格接待，并且客商有什么问题，县里的主要领导就出面解决什么问题，让外商深受感动，投资吴江的信心大增。现在该县的招商引资发展迅速，大有与昆山一比高低的气势。
“五心真情”招商法
招商引资关键靠信誉，有信誉才能赢得客商的信任。“以诚招商”，诚信是根本，真诚是基点。所以在招商引资过程中，无论是领导还是招商引资人员，都要真正站在投资者的角度，进行换位思考，为投资者着想，帮投资者盈利，助投资者成功，为投资者服务，做到真心、诚心、热心、恒心、细心，以真情换真意，以诚信树人格，与投资者建立良好的合作关系，以自己的一片真情实意感动投资者。
【案例】台湾统一集团也是用“五心真情”引进来的。该集团原计划把武汉作为华中地区的投资重点，为了使其改变初衷，南昌市郊区区委、区政府的领导及招商人员用了近两年的时间与统一集团的高层管理人员进行不间断的感情联络。有一次过年，区政府的主要领导一行数人冒着漫天大雪，耐着饥寒在路上颠簸了7个多小时，到武汉去给统一集团的管理人员拜年。当到达统一企业时公司已经下班，他们又千方百计找到台商，送上新年的祝福和问候。台商被他们的一片真情所深深打动，觉得再不去南昌投资实在过意不去，终于决定在南昌民营科技园投资办厂。
老项目延伸扩大招商法
高度重视和发挥招商引资“办好一个带来一片”的集聚辐射连动效应，对已落户的招商项目真心服务、真诚服务、及时服务，排忧解难，促其成功。树立“机会多，成功率高”的真实形象，打响“成本低、回报快、效率高、信誉好”的创业品牌。全面及时了解和掌握已落户投资企业的全球发展战略规划和策略，主动创造条件，以优势吸引，促其新项目、新产品、新技术在本地区延伸、扩大、完善，加速投资项目产业链式化、基地化。
【案例】新余市历届市委、市政府高度重视与上海华源集团公司的合作，多次组成工作小组赴上海与华源集团对接洽谈。该集团投资后，新余市委、市政府
千方百计提供高效优质服务，帮助企业获得成功。该公司在整体收购重组新余纺织公司后，又决定在新余市投资运作中国地毯产业园项目，争取办成生产规模国内最大的企业。
专项重点上门招商法
既要举办树立形象、扩大影响的招商会，更要结合培育壮大支柱产业、核心技术、培植优势，明确主攻的对象，带着具体的项目和洽谈方案，主动上门招商。要在掌握投资者投资心理的基础上，充分利用我们的条件和优势，发扬千山万水、千言万语、千辛万苦、千方百计的“四千四万”精神，硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑穿脚跟皮的“四张皮”精神，突出对已在中国大陆落户的大公司重点上门招商。
【案例】南昌经济技术开发区为了尽快形成空调生产基地的产业优势，在认真研究、深入分析的基础上，重点盯住格林科尔、科龙、奥克斯等国内知名空调生产企业，制定可行的项目和谈判方案，专门组织力量进行上门招商。该区副主任陆女士在获悉宁波三星奥克斯集团与长沙谈的一个投资项目因“非典”被暂时中断洽谈的信息后，立即自备交通工具，自带干粮，冒着“非典”疫情的风险率领小分队主动出击，先后六次往返南昌与宁波之间。她的一片诚心深深感动了奥克斯集团的决策者，最终促使该项目落户到了南昌经济技术开发区。格林科尔、科龙等空调生产企业也是采取重点上门招商方法。现在南昌经济技术开发区空调生产基地已初具规模。
重点地区基地化招商法
针对民营资本流动的特点，港、澳、台资流动的特点，以及日韩、西欧、美加地区投资流动的特点，确定招商引资的重点地区、重点区域和重大策略，利用已落户的重量级项目的影响力，利用有影响力的代理人，利用派驻小分队驻地招商等形式，对重点地区实施基地化、长期化的招商引资。
【案例】鹰潭市在广东、福建、浙江等地派出了20多支小分队进行驻点招商，一个小分队常驻一个地区，主攻一类项目，紧盯几个客商。这些小分队带来了一批又一批的客商，已实际引进项目50多个，投资额在10亿元以上。
结对梯度承接招商法
在互惠互利的基础上，通过与发达地区建立友好合作关系，建立利益共享机制，加快与发达地区产业对接互动，主动争取产业梯度转移。现在沿海发达地区投资成本一般要比江西高出20%以上，并且发展空间有限，有些项目已经难以落得下去，因此一些项目为了谋求更大的发展，需要寻找新的出路。
【案例】赣州市紧靠广东，高速公路打通后，到深圳、广州的车程只有三个多小时。赣州市利用独特的区位优势，主动与深圳、广州结对合作，在互惠互利、利益共享的基础上，签订产业梯度转移合作协议，为今后形成“前店后坊”，项目落户赣州打下了很好的基础。
挂职内应招商法
派出人员有选择地到产业梯度转移趋势强、吸引外资集聚效应高的地区、开发区、工业园区挂职学习，了解当地企业的投资信息，掌握第一手资料，在双方配合默契、互惠互利、产业分工互补的条件下，里应外合做工作，争取在第一时间内实现项目梯度转移。
【案例】南昌娃哈哈项目就是运用这一方法成功引进的。为了引进娃哈哈这一项目，在省市领导的直接推动下，青山湖区的领导一方面真心诚意与他们洽谈投资事宜，一方面通过当时在娃哈哈集团所在地杭州市下城区挂职的东湖区委领导了解娃哈哈企业内部情况。青山湖区领导和招商人员根据在第一时间掌握的第一手资料，有针对性地制定谈判方案，有针对性地开展工作，经过一段时间的诚心交流和沟通，娃哈哈集团总部领导终于同意到南昌考察，省市区领导的真诚精神最终感动了集团领导，并最终决定投资南昌，由此改变他们当初不投资省会城市的决定。
以商招商法
以在本地区投资成功客商的现身说法为重点，争取吸引更多的客商来本地投资兴业。聘请有实力、有影响的海内外人士作为招商顾问、招商代理，实行有效招商。聘请海内外大公司、大企业驻中国的代表作为招商顾问或招商代理，实行有效招商。对招商顾问、招商代理实行有限授权，委托其招商，重点是为我们及时提供投资者的投资项目信息、投资战略规划以及选择投资地区主要考虑的条件等等，涉及经济合同、土地等等具体经济活动，为防止经营风险和其他风险则不予授权。要合理解决招商顾问、招商代理正常的招商活动经费。
【案例】吉安去年在广东和福建举办的推介会上，请已在本地投资成功的客商现身说法来推介吉安，收到了意想不到的良好效果，两场推介会签约项目78个，合同引资达46亿元。新余市聘请了21名客商担任招商顾问，效果也非常好，其中最典型的是邱先生、李先生两位招商顾问，他们自愿出资40万元，为该市在珠海和澳门举办招商引资推介会，成功地引进了抱石公园和香港展晖等5个项目。
利用优势资源招商法
有效利用国家批准的项目资源优势，国家批准的食品、药品、小汽车等特种许可，国家批准的土地利用许可等，实施重点招商。有效利用国有资产存量、稀缺矿产资源，在体现价值、集约利用的条件下，进行有选择地招商。有效利用交通区位优势、能源优势、生态环保优势，在"三个不准搞的前提下，在优势更优可持续发展的条件下，有选择地重点招商。
【案例】利用生态优势招商是近几年江西省农业招商的一个亮点。寻乌县利用良好的生态条件发展绿色脐橙产业，并以种植绿色脐橙招商引资，成功地引进了香港金皇国农业科技开发公司，投资1500万美元建立了4万亩高标准绿色生态脐橙园，既保护了生态环境，又发展了脐橙产业。
产业配套招商法
利用主体产品落户，提供稳定市场的条件，制定合理的优惠政策，吸引配套厂商就近落户配套生产，延伸产业链。利用零部件厂商的集群化，吸引主机厂商就近落户，降低产品的商务成本，提高市场竞争力。
【案例】九江市利用靠近景德镇昌河汽车集团，汽车零部件厂商集聚的优势条件，吸引日本铃木汽车与昌河汽车合作，开发生产K系列发动机，使昌河汽车的国际竞争力大大提高。
网上招商法
按照“项目可谈、近期能建、联系方便、专人负责、有问必答、有行必果、一杆到底”的要求，编制项目库。选准工商企业、投资企业热门的海内外网站及时上网，发布招商项目和信息。
【案例】南昌县充分利用网络资源进行招商，通过运用网络技术，登陆重要企业网站，用简洁、准确的语言，明快、生动的图案，宣传推介南昌县经济发展形势、投资优惠政策和招商引资项目，取得了较好效果。山东路通集团是山东省一家大型集团企业，下设十余个分厂，该公司董事长先通过网站看到南昌县的投资环境和招商项目，亲自来南昌进行考察，通过考察，决定投资6000万元成立路通南昌工业园。
活力招商法
建立奖励激励机制，形成多渠道、多层面、多阶层招商引资的内在动力和活力。规范招商引资奖励办法，确认奖励条件、操作步骤，做到有奖、能奖、合理奖、合法奖、及时奖，以实际到位资金的合理比例、实际成果进行奖励。
【案例】近年来，于都县为广泛调动各方参与招商的积极性，县政府出台了鼓励招商的奖励办法，设立了招商引资奖励基金。办法规定，对成功引进招商项目的有功人员，按引进项目固定资产投入的一定比例给予奖励，在每年县里召开的表彰会上予以兑现，并通过县有线电视宣传到千家万户。现在全县已形成了多渠道、多层次招商引资的生动局面。
突破关键人士招商法
针对一些重要投资决策往往是关键人士推动、参谋而形成的特点，突出关键人士作用，做好关键人士工作，促进项目落户。
【案例】台湾远东集团在大陆投资水泥项目，开始并没有选定在江西投资，省台办得到此信息后，经国台办领导介绍，接触到了远东集团董事长的特别助理和负责该项目的总经理两个关键人物，并与他们建立了深厚的感情后，再请他们去做远东集团董事长的动员工作，最终使亚东水泥项目落户九江。
职工培训引入招商法
有针对性地抓好专业技工培训，形成技工人才优势，主动吸引外商投资。务实地推进厂校挂钩合作，定向培训专业技术人员，不断促进落户项目裂变扩张。
【案例】去年以来，信丰县针对外商投资企业的用工需求，着力培育专业技术工人优势，以富足的技术工人优势吸引外商投资。今年，县财政又专门拿出600万元专项资金用于对农村剩余劳动力、城镇待业青年和企业下岗工人有针对性地进行职业技术培训。上半年已举办两期培训班，为企业培训食品加工、针织制衣、电子、手袋制作等熟练技工2200多人，解决了信丰县工业园外引内联企业技工短缺问题。目前第三期培训班正在进行中。由于信丰县技术工人已形成优势，现在已有20多家落户企业正在积极扩大生产规模，信丰县还以人才优势到广东招商，吸引了不少制衣、电子、手袋等外商企业投资信丰。
名片日记招商法
招商人员收到一张客商的名片，都在上面记录下与客商见面的时间、地点、第一引资人、参加洽谈的人，以及与客商谈了什么项目、客商对项目有什么要求、客商下一步的投资意向等，然后有空就把这些名片翻出来，进行电话跟踪，联络
感情，推进项目。
【案例】赣州市章贡区外经贸局局长孙女士，多年以前就开始建立名片日记，她把每次接待客商、拜访客商的时间、客商的投资意向、接待洽谈情况、陪同的领导及时记录在名片上，并分门别类地夹在名片册里。这样的名片日记孙女士已经记了20多本2000多张，现在它已成为章贡区招商引资的“宝贵财富”。香港铭基织造有限公司董事长十年前来赣州进行过考察，当他再次来赣州时，孙女士当即从日记本中翻出了他的名片，她的有心、用心和诚心深深感动了他，毅然决定在章贡区投资230万美元兴办赣州铭基织造有限公司。
关于如何搞好招商引资工作的调研报告
胶莱镇副镇长赵培勇招商引资是乡镇党委政府的中心工作之一，胶莱镇作为胶州市偏远乡镇，农业比重占有很大比例的乡镇，如何实现招商引资的突破，笔者根据多年的工作经验进行了分析探索，撰写了以下调研报告。
一、存在的问题
近年来，我镇招商引资工作，尽管做了很大努力，但总体上还是不近人意，存在着许多不可忽视的问题和不足之处。
(一)受老的观念影响。由于过去对招商引资工作不够重视，认识比较模糊，一直认为老百姓经济是自生自灭的，没有形成一整套既科学、又实在的招商引资管理服务体系。近几年，随着形势的发展变化和经济体制的改革，在思想观念上得到了较大改变，在工作做法上，也有了很大改进，但仍然是让企业围绕着手续跑，到处求部门的传统办事方式，老的办事方式，一时还改变不了。这种多头管理，政出多门的做法，问题和矛盾比较突出，与新的形势和科学发展观很不适应，企业意见大，反映较为强烈。这些老的观念和做法如果得不到很好的改变，那么，对办事效率，工作成果，必定会带来影响。
(二)要素制约突出。一是土地资源十分紧缺，今年省市下达给我区的建设用地指标仅660亩，而我区各类基础设施建设、二三产返回用地落实等急需的用地指标就超过7000亩，远远不能满足发展要求。由于连年征地，土地越征越少，矛盾越来越大。一
方面，农民眼看土地被征，成为失土农民，生活无出路，有后顾之忧。一方面，农民认为地价低，征地款到手少，企业征得的土地升值快、效益大，两者利益差距天壤之别，农民心理不平衡；又因征地历史遗留问题多，二三产返回用地的落实、征地政策处理难度大，征地工作难以推进，在短期内难以解决土地供给，影响了招商引资项目的实施。二是电力资源比较紧缺。电力是企业生产一大重要要素。可以说，企业生产不可一时没有电。近几年，电力部门为解决用电问题尽了很大努力，但一时还难以改变用电紧张的状况；虽然企业自己都能发电，但生产成本大大增加，这对招商引资和企业发展，在一定程度上造成了阻碍。
(三)项目前期工作做得不够。个别项目前期工作做得不到位，只是说在嘴上。规划选址、方案设计都不明确，土地到底落实在哪里都不知道，对项目推介、洽谈、实施带来了很大影响。据了解，有关项目土地指标未得到落实。一些土地指标即使得到落实，受征地、拆迁、审批程序等各种因素影响，项目的实施也困难重重，进度缓慢。
(四)吸引力不够。一是配套设施跟不上，由于政府财力不足，投入有限，目前，我区工业发展基础设施建设还比较落后，硬件环境不如人意；二是企业投资规模小，产业结构不合理，科技力量薄弱，生产粗放，产品科技含量偏低。我镇大部分企业是劳动密集型，产品赢利水平低，企业管理相对落后。因此，洽谈意向难以达成。尽管推出了一批对外经济技术合作和引进国外大型公
司投资建设项目，政府有关部门开展了一系列的宣传工作，但目前进入实质性洽谈的项目并不多。在谈项目中，三十几个外商投资项目大部分是华人华侨投资，且产业带动明显、高科技、行业龙头企业等高质量项目不多。
(五)项目进展缓慢。主要原因有：一是手续繁琐、难办。一方面是审批程序多，所需材料多。据企业家们反映，门是好进了，人也好找了，脸也好看了，但事情还是难办，特别是手续相当烦琐，约需要207个工作日，还不知要盖多少个公章。二是受征地、拆迁、农民政策处理难的影响。目前，已批入园企业进场比较缓慢，特别是仙岩工业园，受到当地农民的阻力较大。全区真正入园企业不多。三是除受用地指标落实难因素制约外，还受国外资金外汇政策因素的制约。四是跟踪服务做得不够。对招商引资的重大项目，一些有关部门不够重视，服务意识不够强，缺乏后续工作。五是受村霸的干扰。据企业反映，企业在入园进场施工过程中，个别地方村霸争生意，到现场干扰，影响企业工程施工。
三、几点建议
为有力推进我镇经济快速、健康、稳定发展，针对工作中存在的问题和不足，提出如下几点建议。
1、转变观念，改进工作方法。面对当前招商引资工作的新形势，过去那种老的、传统的观念和做法，已明显不适应，应尽快得以改变。要以树立新的思想观念为基础，进一步解放思想，大胆实践，围绕新形势和科学发展观的要求，根据胶莱的实际和
特点，切实建立既科学又实在的招商引资管理服务体系，明确部门职能，改变多头管理，政出多门的现象，搞好协调，化解问题和矛盾，想企业所想，急企业所急，尽量方便企业办事，努力提高办事效率和工作成果。要尽快改变招商引资工作的方式方法，改变招商引资的策略。要改大家招商为专业招商，改一般招商为特色招商，改随意招商为选资招商。少搞大呼隆式的招商，多搞有目的的招商；招商引资既要重数量，更要重质量；既要争取多签约，更要抓履约；衡量招商引资的成效，不能只看签了多少合同，而是要看真正落实了多少个项目，有多少个项目建成投产；看项目的投入大小、产出水平、科技含量和环保效应；看项目拉动相关产业、增加财政收入、创造就业岗位和改善城乡面貌等方面的综合效应。
2、统一思想，广泛开展宣传。要确立只有下决心、立大志，才能真正搞好招商引资，做大做强企业的思想。企业的创办和发展，虽然有着客观的现实性和必然性，但是主观的积极因素是必要的。培养一大批上规模、上档次的企业，也是在经济全球化的大背景下实现企业走出去战略，走新型工业化道路的需要。要使企业做大做强，使招商引资工作取得成效，使大家增强立大志、办大事的意识。就必须树立具有市场竞争能力的标杆。因此，要确定一个高的标准、高的起点，开展广泛宣传。通过宣传，来实现自己的奋斗目标。一是要把世界500强的企业和一些尖端的项目引进来。二是要把国家500强的企业，能起龙头、榜样作用的
企业引进来。宣传这些内容的目的，就是增强要把好的外资企业、好的内资企业引进来的意识，充实搞好招商引资工作的思想基础，以促使我镇在招商引资工作上取得优势。同时，要尽快建立在外企业人员网站，并与全国商会联网。在此基础上，建立招商引资网站和招商引资信息库，实现在外企业人员信息和数据的快速传递，确保政府及时掌握在外和外地企业的动态和要求，调整引资思路，为“引凤还巢”建立畅通的渠道。
3 、打好基础，搭建承接平台。坚持以基础设施、信息化工程、能源开发、装备制造、金融、生态环境等为引资重点，促进我镇产业结构调整升级。重点引进无污染低能耗的高新技术产业、研发中心、企业总部和第三产业，如IT业、金融业、大型商场、物流业等，尤其要以国内500强和上市公司为引资重点。以生态环境工程、旅游产业、基础设施开发、能源开发为重点。要进一步深化项目前期工作，打破狭隘利益观，真正建立一个含金量高、有吸引力、可操作性强的招商项目库。做好每个招商项目的规划、选址工作，解决好项目“落地”问题。深化“工可”报告，列出投资回报率，使项目能真正引起投资者的兴趣。同时，提前办理必要的项目前期手续，使项目可以在短期内直接启动实施。积极研究、规划创造条件和良好环境，专门面向国内外的民营企业招商，吸引它们将企业的研发中心、营销中心、结算中心、配送中心等“头脑经济”迁入，发展高科技企业。这样，一方面可解决“引资”“选资”与现有小规模民企争地的矛盾，另一方面可提
升企业结构，以利于培育大企业。既可以是国内外民营企业的投资创业基地，更可以成为在外人员在瓯海的创业主战场。
引进、聚集和培养企业人才，创造良好的企业环境和投资环境，吸收国内外技术人才和企业先进管理方式，凝聚企业科技力量，充分发挥积极作用，为企业高科技发展，打好基础，为招商引资搭建平台。
4、完善机制，促进工作进一步开展。切实完善现有招商引资工作体系，切实负起组织、协调、指导、管理全区招商引资工作的职责，推动招商引资工作实质性开展。各政府部门也应健全相应机构，尽快形成招商引资工作机制，切实赋予各招商机构相应的职能，保证引资工作的顺利开展。出台鼓励、服务在外人员回乡投资的相关政策。在人大代表、政协委员选举推荐中，给予安排更多名额。给予外资工作成绩显著者以精神物质奖励。对外资入胶莱的在外人员，按一定的比例返回奖金。同时，在各地商会中开展引资工作评比活动，对贡献突出的商会予以表彰。他们对在招商引资工作中，做出重大贡献的干部给予重奖，并作为重点提拔使用的对象。要建立健全重点引入项目一事一议制度，召开联席会议进行审议审批，减少程序，缩短时间。建立手续代办制度，招商中心等服务机构要配合办理手续，直到工商注册为止。有关部门要相互协调，大力帮助，特事特办，简化手续，尽量在最短的时间、最快的速度给予办理。建立项目事后跟踪服务制度，建立部门与回乡企业挂钩联系责任制，深入了解工作进度，手续
办理情况，积极搞好牵头、协调等工作，及时帮助企业解决工作中存在的困难与问题。根据外地先进经验招商引资工作，一般由经贸办集中统一管理和服务，一切手续由他们统一办理。建立定期对话机制，收集意见建议，改进工作方法，及时调查，处理企业碰到的问题，推动我区招商工作不断向前发展。
5、改善环境，增强对在外资本的吸引力。充分发挥舆论媒体导向的作用，加大对招商引资工作情况的报道，通过论坛、专栏等形式，定期公布招商引资成果，大力宣传回乡创业企业家事迹，进一步提高企业品牌和美誉度，激发再投资意识，增强对家乡的热爱和办企业的信心，形成大企业来胶莱投资创业的良好氛围。继续深化效能革命，加快服务型政府建设，清理不符合市场经济规律的审批项目，裁撤限制性规定，进一步下放审批权限、降低收费标准，全面实施简化程序和公开办事制度，坚决查处吃、拿、卡、要和乱收费行为。进一步完善城镇发展规划，拉开城镇发展格局，加快产业带建设，显露产业升级空间，凸现投资机会。提升教育、医疗、交通服务水平，解除投资创业者生活上的后顾之忧。
总之，镇政府和有关部门要着重从引进、增资和服务等多方面入手，明确责任，抓好落实，切实做好各方面的工作，确保完成今年市政府下达的招商引资各项计划任务
在招商引资工作培训班上的讲话
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同志们：
今天，我和尚清、世源同志主要是代表市委、市政府来看望大家。举办这次培训班，是贯彻落实市委、市政府关于今年重点工作安排的一个具体措施。通过三天的学习培训，大家对我们衢州的市情、当前的主要任务、招商引资工作的重要性和紧迫性，以及招商引资中需要研究的产业发展、土地政策、环境保护等一些重要问题，都有了一个比较系统的了解，这对大家今后的工作会有很大的帮助。通过培训，同志们即将出征，我们来给大家壮行。借此机会，给大家提几点希望。
一、深化认识，坚定信心，增强“四个意识”
刚才听了几位同志的发言，同志们的决心和认识，使我感到信心倍增，感到很欣慰。大家对市委、市政府的部署、要求把握得很到位，对加强招商引资对我市加快经济社会发展重要性的认识很透彻，特别是信心很强。信心来自何方？我觉得，同志们的信心主要来自以下三个方面：
一是来自于对当前我市所面临的加快发展大好机遇、招商引资大好形势的正确把握。当前衢州正面临着加快发展的黄金时期，国际国内的形势，都对我们加快经济发展、加强招商引资十分有利。远的“珠三角”不说，就说近的“长三角”及省内发达地区，普遍因为经济结构调整、产业升级换代，以及土地等要素紧缺，大规模实行“腾笼换鸟”，一些产业纷纷迁往西部偏远地区。这是产业梯度转移的规律，也为我们承接发达地区产业转移提供了一个很好的机遇。据不完全统计，省内每年有近千亿以上的投资要到全国各地去，如果这其中有一小部分能够落户衢州，那么我们的工作就很有成绩，我们的发展就会非常快。所以形势很有利，也很逼人。许多投资越过衢州进入江西，只有一步之遥，为什么要到江西去、而不落在衢州呢？这其中有许多主客观原因，以前我多次分析过、讲过，今天是要以此说明，当前招商引资的形势是好的，但也面临着严峻的挑战。
二是来自于对衢州自身条件的深化认识，对我们自身相对优势的准确把握。衢州经过近几年的发展，特色产业已经初具规模，交通区位优势越来越明显，尤其是土地、生态优势方面在全省乃至全国都是比较好的，这些为我们有选择地招商引资提供了非常好的条件。发达地区很好的项目落不了地，主要是由于土地紧
缺；很好的企业也要请他们搬出去，也是因为土地紧缺或承受不了资源、环境等方面的压力。杭州市最近有一批企业，从市区搬到临安等周边地区，是因为杭州城市发展需要“腾笼换鸟”。就衢州来讲，传统意义上的“距离”已经越来越缩短，高速公路到杭州只要2个多小时，浙赣线改造完成铁路提速后，理论上只要1个多小时就到杭州，杭新景高速千岛湖—龙游段今年可以修通，从这条路走到杭州还不到2个小时。我们的招商引资条件特别是土地、水电都是非常好的，许多来过衢州的客商、各地领导，到我们开发区、城市看看都非常吃惊，我们的开发区有一望无际成片的土地，城市建设框架很大、又很漂亮，生态环境又好，水电供应不紧张、价格又便宜，条件都非常好，这也是我们树立信心的一个理由。
三是来自于同志们勇挑重担的使命感、责任感。在座的各位都担负着各部门完成今年招商引资任务的重任，从刚才大家的发言来看，同志们的责任心都很强，有很多部门的“一把手”、副职都来参加培训，表明大家对市委、市政府的决策认识非常到位，能够认真贯彻，我感到很欣慰。
在认识方面，希望同志们要进一步强化“四个意识”：
一是要切实强化首位意识。真正把招商引资工作作为今年各项工作的重中之重、“一号工程”、首要任务，全市各级各部门都要突出这个中心、这个重点。要确保今年各项目标任务的完成，从衢州现阶段发展的实际出发，深入实施“三大战略”、实现“两大目标”，最关键的问题就是要加快推进招商引资。如果招商引资任务完不成，那么项目推进也只能是“无米之炊”，我们的各项目标任务就落不到实处。所以市委、市政府把招商引资工作作为“一号工程”，是从加快衢州经济社会发展的实际出发作出的重大决策。要增强首位意识，就是要求各级各部门真正把这项工作放在首位，“一把手”亲自抓，重大政策要亲自研究，重要信息要亲自掌握，重点项目要亲自协调，重要活动要亲自参加，努力形成全民关注招商、各级狠抓招商、一切有利于招商的工作格局。
二是要切实强化机遇意识。在新的形势下，如果我们抓不住机遇，在今后的发展中就会被动。现在全国各地、全省上下都在抓招商引资工作，竞争非常激烈。象江苏、山东这些发达省份，对招商引资工作历来都抓得非常紧，因此这几年经济发展速度很快。原来浙江省创造的“四千精神”在一些中西部省份发扬得
非常好，很多县委书记、县长带着队伍到沿海发达地区，一住就是一个月甚至更长，一年有一半时间在外面，上上下下、全力以赴抓招商引资。这些精神近几年来在我们这些地区淡薄了，远不如其他欠发达地区、包括发达地区。所以这种机遇如果再抓不住，今后就会永远落后。尽管我们现在在招商引资能力、水平、条件等方面可能不如人家，但是我们要尽快跟上、尽快突破。刚才有位同志在发言中提到“信息就是命令”，我觉得很好，这就体现了一种机遇意识。
三是要切实强化开放意识。招商引资本身就是一项开放工作，但是并不意味着招商引资就一定能够采用开放的方式。所以在这里要特别强调开放意识，就是要大力弘扬开放兼容的衢州精神，以海纳百川、兼收并蓄的胸怀和境界，推进招商引资工作。要在更大范围、更宽领域和更高层次上落实“借力发展”战略，更多地“引进来”、“走出去”，以大开放促进大招商，以大招商推动大发展，这是招商人员必须具备的一种精神状态。
四是要切实强化责任意识。参加这次学习培训的同志是市本级招商引资工作的主力军、骨干，很光荣，任务很重。这是市委、市政府及部门领导对你们的信任和重视，把你们推到第一线，去从事这么重要的工作，承担这么重要的责任，要切实增强使命感和责任感。这次培训以后，各小组要迅速行动起来，切实担负起招商引资的责任。
二、深入研究新形势下适合衢州实际的招商引资思路，明确方向和重点，创新方式方法
这主要是对我们各级各部门在招商引资指导上、工作上提的要求。总的就是要坚持以科学发展观为指导，立足招大商、招群商、招外商、招好商，充分发挥比较优势，创新招商方式，强化产业导向，突出重点区域，加快平台建设，力争实现招商引资工作新突破。
（一）在招商策略上必须强化产业导向。这几天的学习培训，重点是讲特色优势产业的发展规划、产业招商方面的内容，这非常对，要立足于产业开展招商引资。一是要突出“410”特色产业招商。围绕做大做强“410”特色产业，以龙头企业为核心，沿着产业链“按图索骥”，寻找产业上下游合作项目，加快引
进一批产业关联度高、带动力强的项目，这是我们招商中要突出的重点，也是一种最有效的方式。二是要强化产业发展规划引导。深化特色产业发展战略，特别是龙头企业发展战略，围绕延伸上下游产品、延伸产业链，以规划定项目，以项目促招商，为招商引资提供导向。三是要坚持引资与选资并重。在产业招商上，也不能来者不拒，要看其产业适应性、技术先进性和发展成长性这些因素，还要看能源消耗、环保达标等方面的情况。同时还要切实抓好农业、基础设施、现代服务业、旅游业等招商引资工作，促进一二三产业协调发展。
（二）在招商目标上必须突出重点区域。对今年的部门招商，已经进行了分组划片，有片长、组长，这很好。就招商引资的重点区域而言，一是周边产业发达区域。到这些地方招商引资，是最方便、最经济的。金华离我们很近，抬脚就到，而且这几年发展非常快，无疑是我们招商引资的重点。二是省内民资集中区域。主要是杭州、宁波、温州、台州等地。三是台商外商集中区域。主要是江苏昆山、广东东莞等“长三角”、“珠三角”台商、外商集中地区。要认真研究这些重点区域的产业、经济、社会、政策、环境，包括企业家的人文素质等方面的问题。如金华目前已经形成了汽车制造、小商品和五金业三大辐射全国乃至国际的支柱产业，由于地域相邻、人脉相通、文化相融，而且又同处金衢丽产业带，产业、资源互补性、共融性强，招商引资的有利条件多，完全可以考虑“义乌是前店，衢州是后厂”或者“金华是总厂，衢州是分厂”，对这些问题要很好地研究。另外，杭、宁、温、台地区，有些是我们“山海协作”的对口单位，也是我们的主攻方向。
（三）在招商载体上必须加快平台建设。首先要加快园区平台建设。开发区（园区）是招商引资的主战场、大平台，要按照市委、市政府的有关部署，进一步深化规划、整合、扩容、提升工作，把开发区（园区）建设好、管理好、发展好，确保招商引资项目用地需要。二是要加快信息平台建设。推进招商引资工作，信息很重要。招商项目储备库、重要客商资源库和在谈项目信息库等，都要完整地建立起来，围绕重点招商、重点客商，围绕提高招商引资的成功率，很多工作都要扎扎实实做好，各有关部门要加强指导。三是要加快协作平台建设。充分利用省委、省政府支持欠发达地区的一些政策和载体，特别是“山海协作”平台，积极探索“土地指标换项目”、“异地办园区”等政府层面的合作方式，促
成发达地区部分产业整体转移到衢州发展。
三、加强学习，求真务实，在实践中提高招商引资水平
这次参加学习培训的30个招商小组100多位同志，是市级机关招商引资工作的骨干力量，你们招商引资水平的高低将直接影响着全市招商引资工作的成效。希望在座的同志们要在实践中进一步加强学习，勤于思考，勇于实践，增长才干，经过一段时间的实践，努力使自己成为招商引资的行家里手。这里提五点希望：
一是要全面把握市情，加强宣传推介。在座的各位来自各个部门，平时的接触面不一样，虽然经过了系统的学习培训，但要真正把握市情还需要在实践中进一步加强学习。作为一名招商人员，对我市经济社会发展概况、发展规划以及产业发展特色、资源比较优势等市情要有全面的了解，只有这样才能有效地宣传衢州、推介衢州，充分展示衢州对外开放的新形象、新成果，提高衢州的知名度和吸引力，让更多的地方和客商了解衢州，看到投资衢州的巨大潜力和美好前景。有些是可以利用资料进行宣传的，但有些方面特别是内在的、规律性的、潜在的东西，还需要通过我们招商人员的宣传介绍，才能引起客商的兴趣。
二是要正确掌握政策，提高业务水平。一名合格的招商人员，不仅要具有卓越的社交公关能力，而且要懂政策，包括当地的政策、外地的政策，还要学会掌握经济情报，善于分析信息，熟悉人文地理，具备营销技巧，掌握谈判艺术，知识面要求很广，包括产业、土地、税收、环保等方面的政策，招商引资项目本身的业务等，都需要在实践中加强学习。在招商中，客商会直接提出一些具体的政策问题，需要我们正确地予以解答。对自己把握不准的，要与有关部门加强沟通，在不断学习中正确地把握。
三是要广交朋友，真诚待商。通过学习培训，大家斗志昂扬，就要开赴“战场”。但是，我在这里建议大家不要急于求成，要“先交朋友后谈生意”，这是一条非常重要的经验。当然，对于有些急需落地的项目则另当别论。去年我们开发区、
高新园区引进几个大项目，都是开发区、园区的领导在长期工作中建立的关系，与企业家、开发商成为朋友了，水到渠成而引进来的。要充分利用好同学、战友、亲戚、朋友等各方面的社会关系，广交各方朋友，敢于与客商交朋友。要主动关心投资者、企业家，真诚对待客商，以思路换认同，以感情换信任，以真诚换投资。能做到这一步了，客商就来了，项目也就不用担心了。
四是要发扬四千精神，求真务实。招商引资是一项非常艰苦细致的工作，经常没日没夜，特别是节假日更忙，要走访企业家，这是必不可少的，有时客商一个电话就得去。希望各位招商人员，要很好地发扬千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦的“四千精神”，扎扎实实，不辞辛劳，真抓实干。我相信，一分辛劳必然换来一分收获。
五是要展示形象，强化服务。招商引资工作要强调服务，强调保障。招商小组在外，就代表衢州的形象、衢州的服务和衢州的水平。希望同志们要真诚守信，严于律己，精明强干，充分展示衢州良好形象。要大力倡导有效服务、优质服务、全方位服务和经常性服务，增强主动性、超前性和预见性，不要墨守成规、按部就班。不能客商拨一拨你才动一动，客商想到了，你还没想到，这就说明你水平低了。如果客商没想到的问题，你就主动想在前、做在前，客商就会觉得你服务周到、有水平，就会信服你，许多问题要很好地动脑筋，做好服务工作。
四、规范管理，强化考核，特别关心爱护支持招商员工作
一是要规范管理，形成全力招商的局面。要认真制定招商小组、专职招商员管理办法，各招商小组要各负其职，带好队伍，明确工作职责，加强日常管理，完善奖惩措施。市机关各部门单位对选派的专职招商人员，要做到政治上特别爱护、工作上特别支持、生活上特别关心，在招商经费、用车安排上给予必要的保障，对招商员的生活、家庭等方面的困难也要关心和及时解决，让他们能够没有任何包袱，全力以赴抓好招商引资工作。
二是要加强考核，形成奋勇争先的局面。市委、市政府经过充分调查研究，广泛征求意见，已经下发了《关于大力推进市本级招商引资工作的实施意见》，对今年的招商引资工作有了更加科学、更加严格的考核。当然，考核不是目的，
目的是要形成良好的招商引资氛围。对考核办法既要严格执行，但也希望大家不要把过多的精力集中在考核上。应该说今年下达的招商引资任务是轻的，按照今年投资增长的要求，总的任务是274亿，现在已有的在建项目、包括政府运作性的项目，投资额大约200亿左右，需要招商引资的是70亿左右，而落实到市级机关部门的任务只有10亿。我相信，通过大家的努力，今年的招商引资任务一定能够圆满完成。当然，我们更希望通过大家的扎实工作，努力形成你追我赶、奋勇当先的招商引资热潮。
三是要强化督查，形成一抓到底的局面。有关部门要切实加大督查力度，建立健全招商引资“一月一通报、一季一汇报”制度。具体的牵头工作由尚清同志、世源同志代表市委、市政府负责，有关职能部门要密切配合，加强协调，当好参谋，强化督查，做好各方面的具体工作。
苗德成同志的讲话
（2009 年9 月18 日）
今天县委、县政府专题召开招商引资工作会议，足以说明县委、县政府对招商引资工作非常重视。前天，县委常委会就招商引资工作专门进行了研究，进一步明确了招商引资奖励的有关规定和考核奖励办法，加大了奖励力度，不只针对引进者个人，单位引资引项同样享受奖励政策。今天的会议规格很高，乡镇和县直单位的主要领导都参加了，一些重点企业的负责同志也到了，就是要通过今天的会议，在全县上下进一步统一思想，凝聚力量，充分调动各方面招商引资的积极性，迅速掀起招商引资工作的新高潮。
刚才，文辉同志就下一步招商引资工作讲了具体意见，这些意见是经过县委常委会研究的，讲的很明确，也很具体，请各单位认真抓好贯彻落实。招商引资是建设“四个全国一流”、推动经济又好又快发展的重要举措。乐亭现在面临着千载难逢的历史机遇，也具有得天独厚的优势条件。经济发展要靠项目支撑，项目建设要靠招商引资，只有更多的客商到乐亭来投资，实现经济的快速发展才有保障。近年来，乐亭经济发展在逐年提速，对外开放和招商引资也在逐年提升，但是我们应该看到，目前的招商引资和项目建设工作，与我县所处的位置和应有的发展速度还不适应，有许多优势还没有充分发挥出来。如，港口的优势、土地资源的优势和一些产业、基础的优势，这些优势是我们得天独厚的，但是发挥的不够。实践证明，一个地区要想快速发展，必须有一个全面对外开放的氛围，必须有一个全民招商引资的热潮。近两年，我们在对外开放、招商引资上取得了一些明显的成效，但去年金融危机以来，特别是从今年招商引资的效果来
看，不是很明显。就当前来讲，国家经济形势总体上企稳回升，从世界经济格局来看，金融危机即将见底，马上转入复苏阶段，各方面投资信心在回升，投资热情在不断增长。前两天，接触了十几个大的投资商，他们已经看到了经济企稳回升的势头，开始在考虑如何加大投资。因此，今天召开招商引资会议，就是根据形势的发展需要，加大对外开放和招商引资的力度，吸引更多的客商到乐亭来投资，支撑县域经济又好又快发展，加快建设“四个全国一流”、争当唐山“两个排头兵”。
实现乐亭经济发展必须全方位的招商引资，只有招商引资才能够形成一个加快发展的浓厚氛围。全县上下一定要进一步统一思想认识、坚定信心，把招商引资工作作为一项全局性工作任务，作为一项系统工程，齐心协力、齐抓共管，共同推进招商引资工作。具体工作中，要把握好以下几个关键环节。
一、广泛动员，全民招商。这次会议之后，要在全县上下迅速掀起一个全党动手、全民参与、全民招商的热潮。不管是各乡镇，还是县直部门，不管是经济主管部门，还是其他部门，都要高度重视，把招商引资工作列入重要议事日程。各级领导干部在招商引资工作中要发挥带头作用，要把招商引资工作作为促进经济发展的重要引擎来抓，特别是各单位一把手，要把招商引资工作作为一项重要职责，亲自谋划、亲自参与、亲历亲为。同时，要动员全社会的力量，利用好各种社会资源和关系，把方方面面调动起来，把全民都发动起来，在全县上下营造一种“处处都是招商环境、人人代表乐亭形象”的生动局面。最近，新组建了招商局，也采取了一些措施，县直各单位、各乡镇一定要把对外的各种关系掌握准、利用好，构建全面开放、全民招商的大格局。
二、强化宣传，形象招商。要加大对外宣传推介力度，宣传乐亭独特的优势、宣传招商引资的优惠政策、宣传对外开放的优良环境，树立起乐亭招商引资、对外开放的良好形象。近年来，乐亭的知名度在不断提升，对外影响力也在逐步扩大，但感觉，现在对各种优势的宣传还不够，仍需进一步加强。最近，县委常委会研究，在对外宣传上要采取一系列措施。新闻媒体要加大宣传推介力度，利用多种宣传形式，开展全方位的宣传。要在高速公路重要节点上制作招商牌匾，制作好宣传推介乐亭的宣传片。要搞好与长三角、珠三角等一些经济发达地区的资源共享、信息交流。广播电视部门要建立定期交流机制，把我县的政策、环境优势等通过发达地区的媒体进行广泛宣传，同时，把发达地区的资料和信息在乐亭进行宣传，通过信息交流互动，拓展发展空间，让外界更多地了解乐亭。
三、多措并举，创新招商。在招商引资的方式上，要根据形势的发展变化不断创新，用更加灵活、更加有效的方式吸引更多的外商来乐亭投资。一是以商招商。要善待每一位来乐亭投资的客商，让他们感觉到乐亭优越的投资环境，让每一个投资者在乐亭都能得到快速发展。通过这些投资商去宣传乐亭、推介乐亭，把一些关系不错的客商和老板引见过来，这种招商方式最有说服力，也非常有效。要充分利用好这种资源，增强招商引资的吸引力。二是定向招商。今年上半年，我们在长三角和珠三角地区分别召开了项目推介会，收到了良好效果，今后要把长三角和珠三角地区作为招商的重点区域。珠三角要以深圳、东莞为