营销理论演变史
一，营销的基础知识
1，市场概念：商品的交换空间、场所；商品交换关系总和；现实和潜在的客户群。
（1）市场要素：市场=消费者+购买欲望+支付能力
（2）市场体系：行业（卖方的集合）和市场（买方的集合）关系（信息的传播，交易沟通，商品服务，货币支付）。
（3）营销核心概念：
需要---欲望---需求---产品---价值---
效用---交换---交易--市场。
2，市场观念的发展：
（1）传统观念：企业为中心，生产为导向；
（2）现代观念：市场为中心，客户为导向；
生产观念：企业集中力量发展生产，实行以产定销，集中精力抓货源，不重视市场营销。
产品观念：客户喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业致力于生产高价值产品，并不断加以改进；容易导致“市场营销近视”既不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
推销观念：企业必须积极推销和大力促销，以刺激客户大量的消费；在现代市场经济条件下被大量用以推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效的传达目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望；（推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；市场营销观念则注重买方需要）。市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。
社会市场营销观念：要求市场营销者在制定市场营销政策是，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、社会利益、消费者需要的满足。
3，市场营销观念的演进：
（1）生产观念：生产为主；其次提高产品质量、产量；在乎短期利润；企业生产什么卖什么。
（2）推销观念：生产为主；注重促销宣传；在乎短期利润；企业宣传卖什么顾客就买什么。
（3）市场营销观念：注重消费者需求；运用整体营销；在乎长期利润；顾客需要什么企业就提供什么。
（4）营销观念与推销观念的对比：推销观念（推销的是企业现有的产品，推销与促销方式兼用，着眼于每次交易，目标就是通过这种手段获得利润）；营销观念（以企业的目标客户以及他们的需求，欲望为基础，运用整体营销，着眼于总体市场，通过顾客的满意获得利润）。
4,市场营销策划：
正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：
市场机会分析---市场细分分析---目标市场确定---产品定位---营销组合---市场营销计划---
（1）市场机会分析：
社会需求引起市场机会：1市场“空隙需求”机会；2市场结构需求机会；3市场需求变化的机会。
市场机会的类型：1等概机会与非等概机会；2潜在机会与显在机会；3前兆性机会与突发性市场机会；4延伸性机会和新出现机会；5直接性机会和关联性机会。
（2）市场细分：
细分市场具备的基础条件：1有适当的规模和需求；2有一定的购买力；3竞争者未完全控制；4企业有能力经营。
（3）目标市场：
企业目标市场考虑因素：1企业实力；2产品特点；3竞争状况；4用户行为；5营销宏观环境。
（4）市场定位和进入：
潜在目标市场的市场定位；（适应定位）
显在目标市场的市场定位；竞争定位、补缺定位、特色定位。
（5）市场营销组合：
著名的4P营销策略组合：产品、价格、渠道、促销；针对的目标市场，制定市场营销组合。实现适质、适量、适时、适地、适价的满足客户的商品需求。（6）市场营销计划：
5，营销管理：
营销4P-2C-4O模式:
(1)产品组合：产品线的范围；产品质量；产品功能；产品的材料；产品规格；产品款式；产品包装；产品服务；产品的保证；产品品牌。
(2)价格组合：基本价格；差异价格；血本定价；折扣赠奖；信用条件；运送费用。
(3)促销组合：广告促销；人员推销；一般促销；新闻报道。
(4)渠道组合：渠道类型；渠道密度；渠道地点；市场机动仓储；储运；销售地区。
2C---4O模式：
目标市场（客户）行为的成本与竞争；
购买客体（产品）的成本与竞争；
购买目的的（动机）的成本与竞争；
购买组织（人员）的成本与竞争；
购买作业（方式）的成本与竞争。
6，营销策略：
（1）市场营销组合中的“产品”：代表企业提供给目标市场的货物和老五的组合。
产品的整体概念包含三个层次：
核心产品：产品的效用和客户的利益；
形式产品：产品的品质、功能、外形、规格；
附加产品：产品的品牌、服务、包装、结算。
产品的生命周期，产品生命周期的特性是由三个力量造成的，企业对此控制不了：用户需要和爱好的变化；
行业市场的技术进步；
多变的行业竞争。
产品的生命周期现象：
产品生命周期四个阶段的特性、营销目标营销战略：特性：
战略：
开发新产品：
（2）市场营销组合中的“价格”：
代表顾客购买商品是的成本；
A、价格是客户购买行为能够发生最具有影响力的因素之一；
B、价格又是零售市场营销组合因素中唯一能够给企业带来利益的因素；
C、价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段。
（3）市场营销组合中的“渠道”：
企业产品可进入和到达目标市场所进行的各种活动；
A、地区抉择；
B、区域抉择；
C、渠道抉择。
（4）市场营销组合中的“促销”：
是指企业对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配；
A、企业的人员销售；
B、营业推广时零售企业为了刺激需求而采取能够迅速产生鼓励作用的促销措施的总称。
(5）市场营销组合新两“P”：
新的理论认为，企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯的顺从和适应环境，市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”：即，“权力”和“公共关系”。
在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益：即，企业的利益；社会利益；消费者需要的满足。
7，消费者购买行为分析：
（1）影响消费者购买行为的主要因素：
A，文化因素；B，社会因素；C，个人因素；D，心理因素。
顾客购买行为分为4个类型：
（2)消费者购买决策过程;
A,参与购买的角色：
发起者；影响者；决策者；购买者；使用者。
购买行为决策类型：个人；集体。
B，由引发需要、收集信息、评价方案、决定购买、买后行为等5个阶段构成。（一）购买者的需要往往由两种刺激引起：内部刺激和外部刺激。
（二）引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。
（三）消费者对产品的评价大都是建立在自觉和理性基础之上的。
产品属性；属性权重；品牌信念；效用函数；评价模型。
（四）在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用：
一是被人的态度；二是意外情况。
（五）买后行为：
购买者对其购买活动的满意感(S)是其产品期望（E）和该产品可察觉性能（P)的函数。
即S=(E,P);若E=P，则消费者会满意；若E＞P，则消费者不满意；若E＜P,则消费者会非常满意。
消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。
8，政府及企事业单位等组织客户行为分析
（1）对组织市场客户应了解什么？
业务经营的特点，公司的名称和地址；
业务类型，业务量大小；
公司的负债情况，公司组织和政策；
销售历史记录，未来潜力；
个人特点。
（2）组织市场的特征：
产品采购链：
（3)购买过程:
问题识别---说明需要---产品规格---寻找供应商---征求供应建议书---供应商选择---选购的手续规定---绩效评价。
（4)影响因素：
环境因素；个人因素；组织因素（采购部门升格，集中采购，长期合同）。
二,营销理论的模式演变
第一代营销模式：“4P”理论
4P理论的背景：
这一理论提出的背景是世界经济从二战的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发张的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛，以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重型短缺，基本上是一种典型的卖方市场。
产生于20世纪60年代的美国，1953年尼尔.博登在美国市场营销学会的就职演
说中创造了“市场营销组合”这一术语。
1960年杰罗姆.麦卡锡在《基本营销》一书中概括了4P策略。
1967年菲利普.科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。
即：产品、价格、渠道、促销。
产品：注重开发的功能，产品要有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。（具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合，其中包括产品的效用，质量，外观，款式，品牌，包装和规格，此外还包括服务和保证等因素）。价格：根据不同市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。（价格主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等，它是指企业出售产品所追求的经济回报）。
渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建设。（渠道包括分销渠道、储存设施、运输设施。存货控制，它代表企业为使产品进入和达到目标市场，所实施的各种活动，包括途径、环节。场所、仓储和运输等）。促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，赠送，促销等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。（企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等）。
4P营销理论：
它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非消费者的立场。
4P营销理论的意义：
4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
一种是企业不可控制的，如政治、法律、市场经济、区域差异、地理环境等因素，称之为不可控因素，这也是企业面临的外部环境。
另一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为可控制因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。
所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。
在4P的基础上，后来又加上两个P,即：政治权力与公共关系，形成新的6P营销组合。即运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
在20世纪90年代，Boomsh和Bitner在4P的基础上发展了7P，使之更适用服务业和知识密集型产业，增加的3P是：人员、过程、物证。
4P营销理论的优点：
它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密连接产品，从产品的加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌控，哪个环节出现了问题都容易及时的处理解决。其直观性、可操作性和以控制性是其最大的优点。
随着时间的推移，这一理论也暴漏出自身的局限性：
首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在适用范围上受到局限；
其次，这一理论是从企业的角度出发进行的营销组合，它忽略了客户，对市场变化反应迟钝，容易导致”营销近视证”；
最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。
第二代营销模式：“4C”理论
“4C”理论的背景：
西方发达国家在经历了20世纪70年代初期的黄金阶段之后，1973年的石油危机爆发后，主要的发达国家进入了滞涨阶段，经济发展停滞不前；与此相反的是在亚洲和拉丁美洲出现了一些新兴工业国家和地区，并且形成了一支新兴的经济力量，这些国家的企业开始积极的参与国际竞争；同时发达国家的消费者对价格变得敏感；市场需求呈现出多样性，更为注重产品与服务的质量，也因内部市场容量有限，国际国内企业之间的竞争也变的异常激烈。
在这种背景下，1990年，美国学者罗伯特.劳朋特在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销4P相对应的4C营销理论。
1970年，美国著名未来学家AlvinTohler在其著名的Futureshock文中曾预言：未来的社会将要提供的并不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。
即：消费者；成本；便捷；沟通。
消费者：是指消费者的需求，企业要把重视客户放在第一位，必须首先了解和研究客户，根据客户的需求提供产品，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。
成本：客户购买产品的成本，其中包括企业的成本和客户的购买成本；即；企业生产的成本和顾客除支付货币之外的如时间、体力精力以及风险成本等。
便捷：是指企业为客户提供最大的购物和使用便利。强调企业在制定分销策略时，要更多的考虑客户的便捷，企业要深入了解不同的客户有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。便利是客户价值不可或缺的一部分。沟通：是指企业应尝试多种营销策划和营销组合同客户进行积极有效的双向沟通联系，建立基于共同利益的新型企业与客户关系，不在依靠单项的劝导客户，而是着眼于加强双向沟通，找到能同时实现各自目标的途径，实现真正的适销对路，培养忠诚的客户。
“4C”营销的理论：
坚持以客户为导向，始终围绕“客户需要什么、如何才能更好的满足客户”两大主题，进行持续的改进活动，以追求客户满意为目标。
根据客户的需求来生产产品和提供服务，根据市场客户的支付能力来进行定价决策，从方便客户购买及方便为提供服务来设置分销渠道，通过企业同客户的情感交流、思想融通、对企业。产品或服务更好的理解和认同，以寻求企业同客户的契合点。
“4C”营销理论的优点：
1，瞄准消费者需求。只有探究到消费者的真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。了解并满足消费者的需求不能仅变现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。
2，消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿意支付的成本包括：消费者因投资或购买而承受的的压力以及化解或降低风险而耗费的金钱,、时间、
精力等诸多方面。
3，消费的便利。销售、咨询人员是与客户接触、沟通的一线主力，他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平等对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这些人员要尽最大可能的为消费者提供服务便利。
4，与消费者沟通。消费者是企业存在的唯一理由，消费者是企业利润的最终来源，前线人员与客户发生沟通互动，在交流互动的瞬间便决定了企业的命运。所以企业主一方面要为前线的一线人员提供支持活动，另一方面也要保持和客户的不断交流，及时响应客户需求。
“4C”营销理论的不足之处：
该理论由于考虑了顾客这一外部不可控因素，在实际操作性上较之4P理论显得较弱。过分的以客户为导向将会使企业的营销活动显得被动，而客户需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构，从而使成本不断上升，利润大幅缩小，同时该理论仍未考虑竞争对手的营销策略及反应，也容易遭到模仿，最后4C理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应客户需求的色彩太浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
第三代营销模式：“4R”理论
“4R”营销理论的背景：
20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要的角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了几个实例：
1，吸引一个新客户的成本是保持一个满意的老客户的5倍；对盈利率来说，吸引一个新客户与丧失一个老客户相差15倍。
2，企业80%的业务来自20%的顾客。
3，一个公司如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%-35%。
4，一个满意的客户会告诉3-5个朋友他的感受，但是一个不满意的顾客会告诉10-20个人他的糟糕的感受。
学术界和工业界正是注意到上述事实，提出了企业的营销活动的目标应该是建立并维护长期客户关系，而这种关系式建立在客户忠诚的基础之上。
忠诚的客户不仅重复购买产品或服务，也降低了对价格的敏感性，而且能够为企业带来良好的口碑。在这种情况下，4R理论应运而生。
美国西北大学整合营销传播教授唐.舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。
即：客户关联；市场反应；关系营销；利益报酬。
关联：认为企业与客户是一个命运共同体。建立并发展与客户之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。客户是具有动态性的，客户的忠诚度也是变化的，要提高客户的忠诚度，避免其忠诚度转移到其他的企业，必须要与他们建立其牢固的关联关系。
反应：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在客户的角度及时倾听客户的需求和渴望，并及时作出反应，满足客户的需求。对于企业来说应该快速反应机制，了解客户与竞争对手的一举一动，从而迅速作出反应。
关系：在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已经转变为与客户建立长期而又稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向长期利益；从客
户被动适应企业单一销售转向客户主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与客户的互动关系。
报酬：任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理银熊活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。一切市场营销活动都必须以为客户及企业创造价值为目的。
4R营销理论：
以关系营销为核心，之中企业与客户关系的长期互动，重在建立客户忠诚度，它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4R营销理论的特点优势：
其最大的特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断的成熟和竞争日趋极力的形式，着眼于企业与客户的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过客户关联、客情关系、市场反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。回报兼容了成本和双赢两方面的内容，追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑到客户愿意付出的成本，实现成本最小化，并在此基础上获得跟多的市场份额，形成规模效益。这样企业为客户提供价值和追求回报相辅相成。
4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路；它提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
4R营销理论的不足之处：
与其他的营销理论一样，也有其不足和缺陷，如与客户建立关联、关系，需要企业的实力基础或某些特殊的条件，并不是任何企业可以轻易做到的。
几乎所有的市场营销管理都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标，但是市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利益和风险是永恒的。
第四代营销模式：“4S”理论
4S营销概念：
强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定量以及综合性消费指数和消费者满意度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的知名度，同时强化了企业的抵御市场风险，经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。
即：满意；服务；速度；诚意。
满意：顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满足为中心，企业要站子顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。要想赢得顾客，必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。俗语云：“感人心则，莫先乎情。”
服务：这要求企业对文化建设加大力度，当然在整个服务过程中服务人员的专业水平，服务态度，对客户的关系问候，真正做到对顾客的体贴入微，无微不至的关怀服务。
速度：要求服务人员能过迅速接待，办理客户的需求，不让客户就等，只有最快的服务效率才能赢得客户。
诚意：要求服务人员要以他人的利益为重的真诚来服务客户。以具体化的微笑和行动来接待处理客户需求。
4S营销理论：
1，知己知彼：丰富的产品知识、企业文化以及竞争对手的详细信息；灵通的业界信息，了解并掌握行业大环境的资讯信息，商业客户的动作信息；娴熟的营销技能，懂得4P/4C/4R等营销理论，熟悉掌握SPIN/AIDA/PDCA等营销应用模型，精通SWOT/ABC分析法，以及AMART目标制定法则等。
2，执着的行动力：销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少，行动力的强弱决定了销售人员成绩的好坏；完美无缺的行动计划在现实工作中几乎是不存在的，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力才是销售的关键，销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。
3，坚强的自信力：自信是通向成功的金钥匙，初入行业的销售人员工作的失败多源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足；正确培养自身坚强的自信力，一方面要拥有正确看待失败的心态，知道销售是从拒绝开始的观点，另一方面要不断总结工作的经验，努力提高工作的效率和自身的信心；提前做好销售准备、拜访计划、可能出现问题的演练，事后再根据实际状况，分析产生原因，这些都是自身能力以及自信心的方法。
4，敏锐的洞察力：洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力，销售人员的洞察力必须理性和感性结合起来才能减少误差；销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作经验还要不断加强对市场信息的收集和分析，对市场了解的越多，对市场敏感度越高，其洞察力也越强。
5，严格的服务力：销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益，服务他人，达到双赢才是根本；客户行为是建立在信任和友谊的基础上的，服务好客户才能获得信任，提高客户满意度才能取得更好业绩。
6，圆润的交往力：做人处事圆润与否决定了销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多，这都是体现交往能力强弱的真实写照；多结识同自己有关系或没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量；适可的沟通技巧要求销售人员讲话要注意分寸场合，适当的培养自身语言能力和文化素养容易让客户产生安全感，信任感以及合作成功率。
7，良好的适应力：销售工作就是不断的适应新环境，新客户，良好的适应能力是销售人员的工作基础，同时要紧跟社会的发展变化，行业的瞬息万变以及企业客户的变化需求，不断提升自己专业技艺，完善工作需求，帮助企业进步。
8，专业的指导力：一个成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式去帮助指导自己的下属、客户，使自己向专家的方向发展；学会倾听意见、观察过程、分析形势、总结出入，提出解决的方法或参考方案。
9，灵活的创造力：市场的规律永远没有定式，经验会成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前销售人员必备的素质，只要不违反企业的原则，灵活的创新是会给工作带来顺畅业绩的提升的；营销有式，出招无形，高手出招无定式，创新总在无形中。
4S营销理论的优点：
主要的优点就是建立一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行创新，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种固化的忠诚感。
这一理论的不足：
就是对于一个企业来说要达到让消费者满意，并且树立起企业独特的品牌却又相当大的难度，这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，跟要求树立起一定的企业文化，这才能达到对于服务最好最全面，才能使得客户大达到满意，对于企业的品牌产生认可。
第五代营销模式：“4V”理论
4V理论背景：
进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的地球村。原来那种企业与消费者之间信息不对称状况得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国改善开始在全球范围内进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展。
在此基础上，国内学者吴金明综合性地提出了4V的营销哲学观。
即：差异化；功能化；附加价值；共鸣。
差异化：企业凭借自身的技术优势和管理能力，生产出性能上、质量上差别于市场上现有水平的产品，或是在销售上通过特色的宣传活动、推销手段、周到的服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。差异化营销所追求的差异是产品的不完全替代性，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为客户所提供的是部分对手不可替代的。一般分为产品差异化、市场差异化、形象差异化3个方面。
功能化：一个企业的产品在客户心中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成；二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，它由单功能、多功能、全功能的方向发展；三是附加功能，总之，产品的功能越多其所对应的价格就越高。消费者根据自己的习惯与承受能力选择器具有相应功能的产品。
附加价值：企业产品的价值构成由基本价值和附加价值两个组合部分，前者是企业生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗苏偶决定；后者则由产品的技术附加、营销或者服务附加和企业文化与品牌附加三部分构成。21世纪，世界顶尖企业之间的产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三层次---附加产品，即强调产品的高附加价值，而高附加价值、品牌或企业文化附加价值与营销价值在价值构成中的比重却显著而且将进一步上升，因此，当代营销新理念的重心在---附加价值化。
为此要从三个方面入手：
1，提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新；2，提高创新营销与服务在产品中的附加价值，高附加价值产品源于服务创新与营销新理念，开启市场成功之门的关键就在于客户满意，针对于客户满意的价值提供则更强调服务创新；
3，提高企业文化或品牌在产品中的附加价值，在新世纪，客户表面上看仍是购买企业产品的使用价值，实质上是购买企业的价值，表面上看是消费企业所提供的产品，实质上是消费企业的文化。
共鸣：是指企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企业必须从价
值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多的体验到产品和服务的实际价值效用。
这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追求“德求满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“价值提供”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“效用价值最大化”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，才会成为该企业的终身客户，从而使企业与消费者之间产生共鸣。
纵观市场竞争，在产品价格构成中，由“价值提供”所构成的价格愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供”从更深层次上提高了企业的竞争能力，价值创新的着眼点就是将企业的经营理念直接定位于消费者的“价值最大化”，通过强调“尊重顾客”和建立“顾客导向”。为目标市场上的消费者提供高附加值的产品和效用组合，以此实现向顾客让渡价值。
顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额部分。
顾客整体价值包括顾客从购买的产品和服务中所期望得到的全部利益（产品价格、服务价值、人文价值和形象价值）。
顾客整体成本除了货币意外还包括非货币成本（时间、精力和精神成本）等。顾客让渡价值的实现要求顾客所期望得到的全部利益（顾客整体价值）在价值量上要大于顾客所花费的全部成本（顾客整体成本），即产生整体上的消费者剩余。因此企业在经营活动中不仅要创造价值，而且更要关注顾客在购买产品和服务时所倾注的全部成本，只有顾客整体价值达到最大化后，顾客才乐意倾注顾客整体成本的全部。
而企业也只有在“价值提供”上达到顾客要求是才能获得顾客整体成本的全部，从而使“利润最大化”，达成供求双方的共鸣。
4V营销理论的意义：
从企业营销的实践来看，要想培育和构造企业强大的核心能力，就必须实施顾客导向战略，即在质量、品牌、服务等方面都迎合顾客的需求，即是“顾客导向”。核心竞争能力的构建至少需要满足三个条件：
1，能否拥有创新并以其持续不断的创新（含技术、管理以及制度三大创新）形成并维持其产品或服务的特性，且难于为竞争对手所模仿；
2，能否以其特性（或技术或产品或服务的单一面与多面共存等）形成完整的价值增值链和产业链，即企业的特色所具有的的渗透力与扩展性；
3，能否长期稳定地给顾客进行价值提供，并带给顾客更多的消费者剩余与超值效用。
4V营销理论的优点：
它不仅是典型的系统和社会营销论，它更是兼顾到社会和消费者的利益，以及资本家、企业与员工的利益；更为重要的是通过对4V营销的论证，可以培养和构建企业的核心竞争力。这一点既可以从企业核心竞争力的判断基准与4V营销组合论的关系中得到证明，也可以从我国企业由“顾客导向”（CI）到“顾客满意”（CS)再到“顾客忠诚”(CL)的3C实践转变中得到应证。
第六代营销模式：“4I”网络营销
4I营销背景：
网络时代，传统的营销经典已经难以适用，客户君临天下。
媒体是传统传播时代的帝王，在传统的媒体时代信息传播是自上而下的，单向线
性流动，消费者只能被动接受。
而在网络媒体时代，信息传播是多向性、互动式流动，声音多元化、嘈杂、互不相同，网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、SNS、微信等等，每个消费者都有了自己的信息渠道。面对这种信息漫天的状况，传统营销方式要改变成“垂钓式”的操作手法，营销人员要学会网络创意来包装企业的产品、服务、促销、形象、品牌等企业信息，打包成为诱惑网络消费者的“香饵”，顺其自然的在网络互动中传播了企业品牌，营销了企业产品。
即：趣味原则；利益原则；互动原则；个性原则。
趣味原则：中国互联网的本质是娱乐性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。八卦是互联网火爆的通行证，伟大的网络营销，它的身上流淌着趣味的血液！它不是一则生硬的广告，娱乐趣味是他的灵魂本质。当我们失去权力对消费者说的时候，显然制造一些娱乐趣味性的企业讯息，把企业的产品信息巧妙的包裹在这些趣味的情节之中，则是吸引网民消费者的有效方式。
利益原则：网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将企业自身变身成消费者，设身处地的站在顾客的立场考虑，什么样的网络营销活动会吸引自身，并且积极参与，在提供产品的基础上，还有那些更吸引眼球的事件素材（企业产品的功能、服务、品牌价值、活动让利、参与的趣味方式）等。
广告的最高境界是没有广告，只有资讯。
消费者抗拒广告，但是却需要其产品的相关信息。直接性的产品广告推销是不受欢迎的，但化身成为消费者提供的资讯，面对免费的利益，消费者接受度必然大增。
互动原则：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征就是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个USP，新瓶装旧酒，无异于买椟还珠。充分的挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥到极致。
未来的企业品牌将是一个半成品，另一半由消费者体验、参与来确定。
当然，营销人找到能够引领和主导两者之间的方法很重要。
个性原则：在网络中，消费者个人，已经被推到无意附加的高度，个性在网络营销中的地位也因此凸显。相比较满大街都是的产品，在网销中却独此一件，并专属于你，因此，你就会明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。
因为个性，所以精准；因为专属，所以诱人。
个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感；个性化营销更能投消费者所好，更能引发互动与购买行为。
在传统的营销环境中，个性化营销的成本非常之高，很难推而广之，但是在网络媒体营销中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类，甚至做到一对一行销都成为可能。
良机天赐，奈何不用之？？？
三，新世纪，现代营销的现状和目标
理论源于实践，并给与实践以指导意义。
营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的挑战，企业必须快速做出反应。
因此，新市场观念必须不断地以迎接市场新挑战。企业经营环境的变化是营销组
合理论演进的根本推动力量。
在过去的半个世纪中，企业营销环境发生了巨大的变化：
首先是公众化市场不复存在，它已经分化成各个领域的市场模式，并且完成转变成买方市场，对每一个顾客，都要按照其自身的需求提供产品和服务；
其次，贸易壁垒的消除，使得各个国家、企业工厂的产品在同一个市场上出现，市场竞争已然形成白热化现象；
最后，变化已经是常规，不变才例外，变化在加速，急剧的技术更新推进了创新，产品生命周期从以年算推至以月算。正是在这样的背景下，营销理论的推陈出新不断演变。
21世纪，我国的品牌企业正在由“顾客导向”至“顾客满意”这一目标努力迈进，同时一些顶尖的大企业正在朝着“顾客忠诚”这个目标看齐。因此，企业必须以“顾客忠诚”这一制高点作为企业核心能力。以整个“顾客导向”、“顾客满意”、“顾客忠诚”这个目标作为操作线路，不断进行企业文化建设和整个战略管理的创新与建造，才能真正培育和构造出自己卓越的核心能力体系。
营销基因：
产品与顾客：对于企业而言，只有顾客苛刻了，你才能成长；对于顾客而言，产品不一定性能最优，但一定适用，技术不一定最先进，但一定要满足顾客急需，并且帮助其获取想要的效率和价值。
价格与成本：在日趋大众消费化的今天，价格因素可能比品牌因素更能牵动经销商或顾客的选择商品的神经。但是，价格绝不是决定市场的关键要素，我们经常可以看到在市场上卖的最好的产品往往是那些质量优、服务号、价格高的产品。企业在市场上建立的口碑来自于它对顾客需求的快速响应和定制性服务能力。只有具备非凡的服务能力和诚恳态度才能赢得顾客的信赖。
渠道与便利：多点开花的渠道建设方式，是保障企业产品快速流向市场的基础保证，在业务开发，技术输出，售后保障以及市场趋势调查等方面加大力度，全面进行。在企业产品线的快速延伸中，谨慎制定符合市场及自身实际需求的延伸产品，快速反应市场机制，围绕市场实际需求，在保证产品定位、便利、延伸性等方面做足功夫，立足市场和顾客实际需求。
促销与沟通：在现今的市场竞争机制中，单一的促销手段已不足影响市场顾客的眼球，制定出符合自身产品延伸的一系列宣传广告，促销、行业展会等造势手段，通过运用行业具有影响力的媒介来打造自身的外在形象，向顾客沟通、传递企业的产品、服务、品牌形象、文化等。运用出能够感动顾客的营销手段：只要你给我机会，就不拍你不被我感动。
产品是企业所生产的东西，品牌是顾客要购买的东西。
产品是可以被竞争者模仿的东西，品牌却是独一无二的东西。
产品极易过时落伍，但成功的品牌却能长久不衰。
顾客的需求是最完美的产品，只要顾客有需求变化，企业就要快速反应。
无锡科技职业学院 2014-2015 学年第二学期 《市场营销实务》期末试卷 （文秘 1301） 考试形式课程论文 考试时间 班级文管 1301 学号100132341 姓名陈镝 成绩
中国电影的营销策略 如今，全球经济 ( 包括娱乐产业 ) 一体化趋势日益明显，以好莱坞为代表的美国电影 已成为世界电影工业发展的典范，美国电影在全球电影票房收入中占到80％以上，而对 于拥有 13亿人口的中国来说，电影市场拥有着无限的发展空间，有专家指出，不超过 10 年，中国将成为世界第二大电影市场。[6]电影营销是全球化背景下的一个迫切要求，而目前国 内电影市场不容乐观，国产影片大量生产但良莠不齐，加上进口大片对市场的争 夺，更重要的是缺乏科学的，适合中国特色的电影营销模式，使很多国产影片埋没其中， 得不到应有的关注和回报，更不能开发出非荧幕后续产品使效益最大化。 中国的电影现在还没有形成品牌优势，也没有科学的宣传营销策略，没有商品化的 运营模式，娱乐完了也没有附加产品的接轨。外国许多电影的广告，产品醒目地出现在 各大商场，电视，一边宣传电影本身，一边为电影做着营销。本文将对中国电影如何开 拓出一条适合自身的营销之路进行分析。 一、中国电影的营销现状 （一）中国电影营销方式 这些年来中国电影界开始有些摸到影片整合营销门路的发行方操作起各种营销手段 来开始有些发展。主要宣传手段除以往的搞盛大首映式曝炒负面新闻加大各传统媒体的 广告投放力度外，新媒体（户外电视，网络 ) 。流行元素嫁接、利用强势媒体互动等手法 也被越来越多地惜鉴，其中有些是效法好莱坞的成功模式，有些则是土法造车但不 论是打西方牌还是东方牌，其营销作用都是相当明显的。[8]中国电影营销主要采用的方 法有很多，但归纳起来主要有三种 : 1．拉式营销 指的是利用电影的强势品牌力，制造市场轰动，让消费者和媒体充满期盼、主动靠近， 如张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克》主题歌营销法。这种方法 撕开市场的力度大，立竿见影，省时省力，《十面埋伏》数天内票房达到 5000 万人民币， 就是利用从 CCTV《同一首歌》那里学来的演唱会营销法。 2．推式营销 指的是电影品牌力还没有得到认同，通过各种营销手段，主动把自己的电影推向市 场，绝大部分电影产品采用的就是这种营销传播法。但是如果策划不周、营销不力，很 容易难以立足于市场。 3．联合促销 联合促销是电影营销的一种合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚 消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮助产品实现接 触更多消费者的目标，接触到许多传统企业广告无法企及的消费者。 对电影企业来说，联合促销则意味着获得更多额外 ( 免费 ) 的电视与平面广告宣传，以 及出现在全国各个大型超级商店和公共场所的广告机会，扩大了电影本身的广告宣传效果， 增加票房。联合促销确实是现代市场营销的一个有效技法，但是，若运用得不好，一不小心 就可能招来官司，甚至导致市场惨败。《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方 [15] 正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，共占鳌头，以求双赢。 （二）近年中国电影营销成果 这些年的中国电影产业发展迅速，票房比起以前也可以算是有长足发展。青春偶像 片《头文字 D》7200 万票房，武侠片《英雄》 2.5 亿票房，新年档的文艺片《黄金甲》 3 亿，魔幻票房史诗《无极》 1.7 亿票房，还有功夫片《功夫之王》首周突破 8000 万票房。 [10]但是中国电影目前只注重票房，对电影后的娱乐产品、副产品的开发、利用是少之又 1
4P，4C，4R营销理论区别 4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 [编辑] 4Ps营销理论的理论框架 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
市场营销策略 市场营销策略（Marketing Tactics） 目录 [隐藏] 1 什么是市场营销策略 2 市场营销策略的演变与发展[1] 3 市场营销策略的影响因素 4 营销策略与营销战略的区别 5 市场营销策略案例分析 o 5.1 案例一:旺旺市场营销策略分析[5] o 5.2 案例二:中国蓝莓加工品市场营销策略研究[6] 6 参考文献 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，
相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较
一. 基本理论题 1. 为什么说市场营销不单纯是产品推销活动? 市场营销的核心概念是什么? 答：市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。 2.说明营销观念与推销观念的主要区别?营销观念有哪些主要特征? 答：营销观念与推销观念主要有四点区别：1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。 营销观念主要特征有三点;1）企业的营销是以顾客需求的满足为
中心;2）企业注重于长远的发展和战略目标的实现;3）企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。 3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析来决定企业的基本战略? 答：SWOT分析事业物单位对其将展开的具体业务所进行的一种环境分析,并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。用SWOT分析决定企业的基本战略,一般包含七个步骤：业务描述、SWOT分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制。 4.什么是市场营销的直接环境和间接环境? 答：直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。间接营销环境指那些作用直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。 2. 营销信息系统中的四个子系统各自发挥什么作用? 答：内部报告系统其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料;营销情报系统其作用是向营销决策者提供偶发事件的信息;营销调研系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务;营销分析系统
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
市场营销战略主要内容包括哪些 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率较大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争 激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略主要内容 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。 创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面： （1）观念创新 知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了 适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导， 带动其它各项创新齐头并进。 （2）组织创新 组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容， 它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如在组织形式上，许多 企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。
（3）技术创新 随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企 业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新 技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新 市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场 机会，发现消费者新的需求，寻求较好的目标市场。把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。 在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找 出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导， 组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济 时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是 人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。
2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争
也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分
4C指：顾客(Customer) 成本(Cost)方便(Convenient)沟通(Communication); 4P指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）; 4R指：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 4C所提出的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种营销理念和理想的营销标准， 4P则是一种营销策略和手段，属于不同的概念和畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V 营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的“地球村”。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球围进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。 4P营销理论（最新历史版本） 4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4P营销理论。
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
营销策略 ——丰田汽车的市场营销 ——可口可乐的企业形象设计 ——卡特彼勒公司的分销系统 ——宝洁公司的品牌道路 ——通用电气的金融服务 ——戴尔公司的直销模式 ——沃尔玛的促销策略 ——友邦保险在上海 好产品来自好主意，好产品也产生好主意。丰田所谓的好产品就是好汽车，所谓的好主意就是如何去制造它、推销它、改进它。 ——前丰田汽车公司总经理 石田退三 好产品，好主意 ——丰田汽车的市场营销 1998年是日本丰田汽车公司在华经营发生重大转机的一年。在这一年中，丰田在中国的第一个整车合资公司——四川丰田汽车有限公司建立，为丰田汽车提供动力的天津丰田发动机有限公司也正式投产。这样，在中国已经拥有多年辉煌的丰田汽车公司又面临着新的机遇，丰田公司也再度成为各界关注的热点。 零部件厂商 丰田汽车公司在华企业可能是最具特色的。与日产、本田、三菱、铃木、五十铃、马自达等日本另外六家跻身世界500强的汽车厂商早早在中国设立整车生产企业不同，丰田在与中国合资生产轿车方面动作相当谨慎，直到1998年四川丰田汽车有限公司设立以前，丰田汽车集团所属成员和丰田相关零部件生产厂商在中国的合资和独资企业全部都是零部件制造企业。这不仅在日本大汽车公司中绝无仅有，在世界著名汽车厂商在华投资中也是不多见的。（见下表）
丰田汽车集团各家公司的在华企业 公司名称合作 方式丰田集 团公司成立年月主要产品 黑龙江龙日 客车有限公司合资日野汽车工业公司1993年10月高级浏览客车、公共汽车 天津市天津客车桥有限公司技术援 助爱信精 机公司1994年7月盘式卡钳 天津丰田钢材加工有限公司合资丰田通商公司1995年4月钢材切断加工、形成加工、焊接加工及销售 天津市汽车电器有限公司技术援 助电装公司1995年9月分电器 天津电装汽车电机有限公司合资电装公司1995年12月交流发电机、发动机 天津丰田合成汽车软管有限公司合资丰田合成公司1995年12月制动软管 天津丰津汽车传动部件有限公司合资丰田汽车公司1995年12月CVJ 天津阿斯莫汽车微电机有限公司合资 电装（阿斯莫）1996年4月小型马达 天津丰田汽车发动机有限公司合资丰田汽车公司1996年5月A型发动机、491Q发动机、铸件
2019年专业市场营销策划方案 专业市场营销策划方案【1】 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。 （两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。 或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择：
（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的
第1章市场营销策略相关理论综述 1.1STP理论 STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节，主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选部分作为企业的目标，并且在该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分（Segmentation）环节、T是指目标市场（Targeting）环节、P是指市场定位（Positioning）环节。 企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别。对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动，选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场，实施针对该市场的营销活动。 图 1-1 STP战略分析流程图 （1）市场细分理论 市场细分( market segmentation) 就是指企业按照固定标准将目标市场的
顾客群进行细分，每一个细分市场的需求都有所不同。而企业根据自身条件与市场行情来设计相应的产品、价格、服务和促销手段，满足细分市场中的顾客需求，已达到企业利益的最大化。市场细分是对顾客需求进行划分而不是划分产品类别，通过市场细分，企业可以针对性地面对顾客群，生产针对性的产品，把握不同市场间的相同点和不同点，以便企业能够更加合理的确定目标市场。 市场进行划分的环节，应当充分考虑企业行业的特质，合理选择划分标准，通常情况下，人口、心理、地理、行为、社会文化等因素是划分市场时可选择的核心因素。 差异化营销环节中，市场细分的作用是不应当忽视的，它能帮助企业合理确定目标市场，规划营销策略。不仅如此差异化营销是对市场细分思想的继承和发展。细分市场显著地反映了消费者地需求，因而企业可依据自身的战略规划、生产水平以及资金力量，确定细分市场，再针对自己的目标市场规划营销方案。不仅如此，市场细分之后，信息量减少，企业能够更加准确把握消费者需求动向，当需求有所变化时，企业可迅速改变营销策略，规划合理科学的营销方案，从而满足市场需求，不仅扩大企业的竞争优势还提升企业应对突发状况的处理水平；集中力量开拓市场提高资源利用率。所有企业的财力、人力、物力都不可能是无穷无尽的。市场细分之后，选定合理的目标市场，集中企业力量，增强企业竞争力，在目标市场确立有利地位；有助于企业把握市场机会，扩大市场规模。进行市场细分之后，企业对每个细分市场中消费者满意程度、消费潜能、行业竞争状地理细分：地形，气候，交通，城乡，行政区等 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分 使用者行为细分：是按个人特征细分市场，职业，文化，家庭，个性 社会文化细分：是按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分 人口细分：年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰 或种族等 心理细分：个性或生活方式等变量对客户细分
目录 第五章珠宝营销策略 (2) 第一节产品策略 (2) 第二节价格策略 (17) 第三节分销渠道策略 (26) 第四节促销策略 (32) 第五节珠宝营销策略小结 (41) 案例一“周大福”在国内的加盟连锁 (45) 案例二武汉金叶珠宝首饰有限公司的产品差异化策略 (46) 案例三新金牌首饰的价格策略 (47)
第五章珠宝营销策略 企业营销活动的目的就是综合运用市场营销组合的各种手因素，向市场提供适销对路的产品，以满足消费者的需求，取得最佳的经济效益。珠宝营销策略就是珠宝企业按照市场营销组合的要求，在对市场营销环境进行广泛市场调查的基础上，结合企业自身的实际而制定的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等一系列营销组合策略。珠宝营销策略的制定是否符合珠宝企业和珠宝市场要求，直接关系到企业的生死存亡，是各企业都非常重视的一项工作。本章将对珠宝企业的营销组合策略做详细的阐述。 第一节产品策略 珠宝企业从事市场营销活动，首要的工作就是要生产和销售与珠宝市场相适应的产品。产品是市场营销组合中的第一要素，是定价、分销、促销的基础。因此，企业进入市场首先要对产品进行决策。制定产品策略是企业能否取得市场主动的前提，它直接关系到企业的兴衰存亡。 一、产品的概念 研究产品策略，搞清楚产品的概念是十分重要的。对产品的理解不能局限于具体的物质实体，市场营销学中产品的概念要丰富、广泛得多，它已经远远超越了传统的有形实物的范围，而将非物质形态的服务都纳入产品的范围。 按照传统的理解，产品就是劳动生产物，是具有某种特定物质形态和用途的物体。从这个范围来说的产品，是指在一定的生产关系下，劳动者与生产资料相结合，根据一定的社会需求和个人消费而设计、生产出来的物质资料，是社会物质财富的实体本身，而不包括其它内容。 现代市场营销理论认为，产品是指整体产品，是指向市场提供的能满足消费者或用户某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括产品实体、服务、信誉等有形和无形的形式。其范围包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次（如图5-1所示）。 核心产品——效用或利益 整体产品形式产品——品牌、质量、款式、包装、赠品等。 延伸产品——送货、质量保证、售后服务等 图5-1 产品的概念示意图 核心产品是指载于产品形态内的能为消费者提供各种利益和满足其需要的效用、功能。它回答了购买者真正要购买的是什么。消费者购买某种产品，并不完全是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。珠宝消费就是一个典型的例子，消费者购买珠宝首饰并不是单纯为了获得商品本身，而是希望通过佩戴本产品显示自己尊贵的地位和富有身份，满足自己的审美需要或某种心理追求，在很大程度上是为了获得一种心理满
营销组合概述 营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。 营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。 市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。1. 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。 营销组合的理论意义 1. 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了 新观念——市场营销观念。市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。 2. 市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点，那就是具有鲜明的“管理导向”，即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和策略，从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强、适应面广的优点，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法。 3. 市场营销组合的理论基础是系统理论。它以系统理论为指导，向企业决策者提供了为达，到企业营销整体效果而科学地分析和应用各种营销手段的思路和方法。 （1）运用系统论的观点，对系统进行结构分析。可以从系统的开放与闭合、系统的层次结构、系统的构成要素等方面深入分析。 （2）运用系统论的观点，对系统与外部环境联系方式分析，根据系统具有处理和转换功能，系统与外部环境是通过物质，能量，信息输入系统转换再将物质、能量、信息输出系统的方式进行联系的。企业作为一个开
《中国好声音》的营销策略分析 营销092：xx 指导老师：xx （xxxxxxxxx管理学院陕西西安 710021） 摘要：随着人们物质生活的提高，在精神娱乐方面有了更多的需求，众多的娱乐节目充斥着各个角落，中国好声音以其独特的运作模式和营销策略刺激了国人的眼球，为娱乐节目的丰富和发展注入了新鲜的血液。本文主要对中国好声音的营销策略进行分析，同时探讨好声音节目面临的问题以及如何进行节目的维护。 关键词：需求，事件营销，微博病毒 Analysis on the Marketing Strategies of "The Voice of China" ABSTRACT：VAT is for goods production and circulation in each link of the new value or commodity value added tax, so called "value added tax". According to foreign purchase the different ways of disposal of fixed assets, value added tax can be divided into production VAT, income-producing VAT and consumption-based value-added tax three. Since January 1, 2009, in keep the VAT rate constant premise, allow the nationwide (regardless of area and industry) all general VAT taxpayers deduction its new purchase equipment contains the input tax, not after deduction of the input tax carried forward to continue deduction. In this paper the shortcomings of production-based value-added tax, the necessity of the transformation of value-added tax and the transformation of value-added tax on the further thinking. KEY WORDS: transformation of VAT，production-based VAT，consumption-based VAT 1《中国好声音》简介 《中国好声音—The Voice of China》，源于荷兰节目《The Voice of Holland》，由星空传媒旗下灿星制作公司以350万三季的价格从注册在英国的版权代理公司IPCN手中购买《The Voice》的中国版权后，联合浙江卫视强力打造的中国大型专业音乐真人秀节目。于2012年7月13日正式在浙江卫视播出。中国好声音不仅仅是一个优秀的选秀节目，更是中国电视历史上真正意义的首次制播分离。刘欢、那英、庾澄庆、杨坤四位著名歌手将作为明星导师言传身教，为中国乐坛的发展提供一批怀揣梦想、具有天赋才华的音乐人，树立中国电视音乐节目的新标杆。 2《中国好声音》的需求分析 2.1经济需求 社会的浮躁、贫富的差距让一些人患有“成功饥渴症”，他们痴迷于名气、渴望一夜成名，希望能够通过非常规手段能够瞬间草根变大腕、丑小鸭变金凤凰，从而改变自己的命运和社会地位。