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商务谈判考试试题

商务谈判考试试题
商务谈判考试试题

《商务谈判》试卷(A)卷

考试时间:100分钟考试方式:闭卷

学院班级姓名学号

一、判断题(判断对错,每题1分,共10分)

1.“面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意。”

2.只有对事实达成一致意见,才能开始谈判。

3.报价即谈判的一方向另一方提出的价格主张或要求。

4.报价应当在对方较为充分了解商品以后,而不是在谈判的一开始。

5.横向谈判是指在确定谈判的主要问题后,对问题和条款逐一讨论和解决,一直到谈判结束。

6.当语言信息与非语言信息相冲突时,人们倾向于相信语言信息。7.坚持把人与问题分开的原则,就是要在谈判中只重视问题,不考虑人的因素。

8.在商务谈判中,每次让步后,都应要求对方也作出相同的让步。

9. 当你不想和对方继续交易时,可以使用最后通牒策略。

10. 活跃型的人进取,好胜,对别人与自己都很苛求,性情急躁,爱打断人,说话直接。

二、选择题(每题只有一个正确答案,请把正确答案写在答题纸上,每题2分,共16分)

1.以下哪一个不是对谈判特征的描述?()

A合作性B竞争性C沟通性D单向性

2.我没有权力批准这笔费用,只有我们的董事长能够批准,但目前他正在非洲进行为期两个月的狩猎旅行,无法与他联系”。这种

策略被称作()

A.政策极限策略 B.权力极限策略

C.财政极限策略 D.先例控制策略

3.下列哪种让步方式,不易使谈判陷入僵局()

A.0,0,0,60 B.15,15,15,15 C.28,20,11,1 D.40,15,0,0 4.谈判开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

5.谈判一方首先报价之后,另一方要求其改善报价的行为,称为( )。

A讨价B还价 C应价D提价

6.在商务谈判中,产生僵局频率最高的话题是()

A. 价格B.履约 C.违约责任D.技术要求

7.你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手15万元,于是想去登广告。某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将()

A二话不说立刻成交;B等登完广告后再说;

C再讨价还价;D拒绝

8.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买,问你想卖多少钱。你是:()

A按期望值的上限向他要价;B问他打算出多少钱;

C把你太太想要的卖价告诉他;D一见对方转身想走,便赶忙开个低价

三、简答题(每问6分,共36分)

1.什么是商务谈判,它有什么特征?

2.商务谈判应当遵循哪些基本的原则(6条即可)

3.为什么对卖方来讲,开盘价必须是最高的,对买方来说,开盘价必须是最低的。

4.试说明谈判中的一般决策过程?

5.试用博弈论的相关理论解释跨国公司进入中国后的行贿行为?

6.什么是同理心的沟通,进行同理心的沟通应遵循什么准则。

四、计算题(每题6分,共18分)

1.已知A、B和C联盟收益情况如下:

联盟方式收益

(1)甲、乙、丙均独立

甲 32

乙 23

丙 6

(2)两家合作,第三家独立

甲乙合作 59 即 x + y≥59

丙独立 5 z≥5

甲丙合作 45 x + z≥45

乙独立 22 y≥22

乙丙合作 39 y + z≥39

甲独立 30 x≥30

(3)三家合作 77 x + y + z = 77

如果采用计算Shapley值的方法进行收益分配,甲乙丙分别获

得多少收益。

2.若S为卖方,其底价位于[50 150],B为买方,其底价位于[100

250].区间内所有值的概率相等。S’为卖方公布的底价。B’为买

方公布的底价。

如果, S’> B’则双方终止谈判。

如果, S’≤B’则成交价为(S’+B’)/2

如果双方均采用真实性报价,不能成交的概率是多少?

3.甲公司在某市东北郊区有一货物仓库,占地4亩(下图中1位置).

由于种种原因,公司非常希望能把仓库搬到其他更好的地方.董事

会以前通过小组委员会调查了搬到更好地方的可能性。合适的地方

包括附近的A、B、C三个地点。经过调查发现,B点优于C点,C

点优于A点,A点优于现在的地点。搬到A点至少要350万元,搬

到B点至少要420万元,搬到C点费用居中,费用包括迁移成本、

建设及修缮的成本、其他损失及风险等。乙公司有意向购买甲公司

仓库用地,已知乙公司曾以40万/亩价格先后买下2、3号地,现

在这两块地价格涨到了75万/亩。如果该地区出售土地能达到工业

用地标准的话(总面积大于等于15亩),土地价值将涨到100万/

亩,。

根据以上信息,试说明,如果甲公司与乙公司进行谈判,双方

的底价分别是多少,为什么?

四、案例分析题(每问4分,共20分)

刘吉先生拥有一家经营24小时的快餐店(类似零点)。去年营业频600万元,税后利润120万元。这家店已经开业数年,位置极佳.附近是一家生意兴隆的大超市,离得最近的同业是家“肯德基”。

刘吉打算趁生意还算红火的时候,及早把它盘出去,广告上要价5200000元,计:存货值15000元;厨房设备估价75000元(购进时花了 105000元),餐厅设备在3年前新置时花费60000元;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你已在本市其他处所拥有两处经营快餐的店,为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处,营业都相当不错。你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后定能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而做罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家,认为条件都不错,符合自己的要求。存在的问题是:你虽能从银行获得贷款,但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半,余款分2年付清,你也做不到,希望能分4年付清。该如何谈呢?

问题:

1.假定刘吉的要价5200000元,对于一间位于那个地段且又颇能赢利的商店,可谓相当便宜,谈判时,什么事你决不可做?为什么?

2.关于刘吉的商店,你必须弄清的主要情况是什么?

3.如果你决定:价钱超过500 0000元,就不买、那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素?

4.如果你准备接受的最高价为5500000元,但只能最多先付一半,余款分4年付清,那么你将如何引导刘吉向这一方向靠拢?

5.假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度,你将提出何种建议,以既可保护自己不致付出太多,又能对刘吉不失公道。

《商务谈判》答题纸

考试时间:100分钟考试方式:闭卷学院班级姓名学号

1答:

2答:

3答:

4答:

5答:

6答:

四、计算题1.

2.

3.

五.案例分析题

模拟商务谈判剧本-学院购置电脑

商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量,适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方:南翔技工学院 叶达权——杜子腾(副院长);黄书益——黄杰克(信息网络中心主任);陈炜娟——苏玛丽(行政助理) 乙方:幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆(华南区总经理);吴荣超——伍德训(销售经理);陈彩萍——林卓玛(总经理助理) 三、谈判焦点 1.电脑的规格、质量 2.价格 3.交货、安装时间(1个月)及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一:外区门口 杜院长:贵公司远道而来,对学校感觉怎么样啊? 钱经理:感谢贵校的热情招待,非常高兴来到文化开放,人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮,山清水秀,特别是你们挖掘机训练场,参观过后不得不给咱学校点赞! 杜院长:当然当然,我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高,专业技术强,既挖得了坑,又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间,那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理:期待与贵校的合作。 杜院长:事不宜迟,那我们就移步到会议室吧。 钱经理:恩恩。 苏助理:三位这边请。

场景二:行政会议室 苏助理:三位来宾好,欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽,接下来由我来介绍一下我方谈判代表:这位是我方主谈杜子腾副院长,这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理:我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛,下面由我来介绍一下我方谈判代表:这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生,这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长:那我们开始协商吧。(两位助理分发资料)为了适应当今高水平院校建设的趋势,提升我校教学水平,现拟新建两个实验机房,需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存,1TB硬盘,18寸以上液晶屏,最好cpu为intel H81)经过校方的商讨,我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理:贵校能够看上了幻想250系列的电脑,这无疑是经过了详细的市场调查,这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的,关于详细配置,就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理:在这一系列的电脑中,根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查,给出了以下三种较为可行的方案,详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了,那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后,方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑,而在性能方面,这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀,其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求,因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后,方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号,因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO,集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏,较之于LED宽屏来说,效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装(鼠标为激光鼠标)。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长:根据贵公司提供的三款产品数据,我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错,方案二:幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么,请问贵公司对这款机型的报价是多少? 李助理:幻想T250产品我方报价是3319元。

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.价值型谈判也叫( C )1-8 A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是( A )1-12 A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是( C )2-33 A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是( A )3-78 A.经济性信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ...( C )4-161 A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是( B )5-186 A.注重立场B.对事不对人 C.尽可能让步D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B )6-239 A.中国人B.日本人 C.韩国人D.巴西人 8.国际商务谈判的人员风险包括(D ) A.政治风险B.市场风险 C.自然风险D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是( A )13 A.平等互利B.灵活机动 C.友好协商D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是(B )25 A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于( A ) A.软弱型模式B.进取型模式 C.合作型模式D.强有力型模式 12.以下各项中,不属于 ...报价时必须遵循的原则的是( D ) A.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言 13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( C )198 A.3.3%以下B.3.3%~8.3% C.8.3%~13.3%D.13.3%以上 14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是( C ) A.豪放热心B.浪漫随意 C.求成心切D.效率较高 15.商务谈判的四种目标之间的关系是( A )102 A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A ) A.准备阶段B.开局阶段 C.签约阶段D.正式谈判阶段 17.与大陆法相比,英美法的特点是强调( D )37 A.成文法B.法典化 C.逻辑性D.判例性 18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确 ...的是(D ) A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

国际商务谈判历年考试试题

全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同,守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时,强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中,不属于 ...市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾,而B国与C国是很好的贸易伙伴,那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中,不属于 ...使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中,不属于 ...情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

第六届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例

第六届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例 一、案例介绍 A方:广东龙的集团公司 B方: 广百电器公司 A方背景资料: 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点, 100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉, 面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界。同时,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完

善管理模式,建设先进企业文化,形成核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 B方背景资料: 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业,是广州市最有实力的电器零售公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施“一站式”配套经营,实现市场的差异化经营,打造“最有价值的销售平台”。

国际商务谈判真题201604

高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中,正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年,俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁,导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明,影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中,属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中,正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位,再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 (课程代码 00186) 注意事项: 1.本试卷分为两部分,第一部分为选择题,第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答,答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔,书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.到2014年底,中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中,属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实,-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好,在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约,有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中,不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中,属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中,不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中,采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的,请将其选岀,错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中,正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中,适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国,合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)

国际商务谈判试题及答案(02) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在() A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂 2.商务谈判人员的最佳年龄一般在() A.20~45岁 B.25~55岁 C.30~55岁 D.40~60岁 3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是() A.荷花 B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花 4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫() A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() A.求助 B.贿赂 C.为了理解 D.润滑策略 6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A.30%以下 B.30%~40% C.40%~50% D.50%以上 7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是() A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.日本人 8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是()A.美国 B.英国 C.法国 D.意大利 9.商务谈判成为必要是由于交易中存在() A.冲突 B.攻击 C.合作 D.辩论 10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是() A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是() A.技术人员 B.法律人员 C.商务人员 D.谈判领导人 12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是() A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法

商务谈判的开局

商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略,了解谈判对手,建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组:要求参加实训的学生分成两组,一组为买方,一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备。 四、开局计划的制定(开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划) 五、开局训练 1.导入 (1)入场 (2)握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结

[参考资料] 通过你的努力工作,到目前为止,你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人,分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在,第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是:如何制定开局策略,如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛,使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况,他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间,所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间,你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息,以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论,你还需要: 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

大学生商务谈判项目策划书

商 务 谈 判 计 划 书 谈判方:某饮料公司 组长:田棚波 组员:鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日

目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)

商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表:田棚波 专业人员:鸿、何力 经济人员:泽华 法律人员:王马念 记录人员:周永超 三、谈判双方的背景分析 (一)我方核心利益: 1.争取最大的收益百分比,并且希望A方能够用具体情况保其能够实现; 2.争取到最大股东利益; 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 (二)对方利益: 1.争取最大额的投资资金(不低于50万人民币) 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 (三)我方优势和机会: 1.经营饮料生意多年,积累了一定的资金; 2.有扩展市场的意向,市场有多个方可选择; (四)我方劣势和威胁: 1、对绿茶市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的品质情况也知之甚少; 2、投资前景未明。 (五)对方优势: 1.已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成; 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

(六)对方劣势: 1.品牌的知名度还不够; 2.缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:(1)扩大生产规模。(2)扩大宣传力度。 四、谈判目标 (一)目标: 1. 战略目标: 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作,进一步扩大宣传力度,提高品牌知名度,扩大生产规模的需要,并争取双方长期合作关系 2.具体目标: 最理想目标:用最少的价格获取最大的利益,我方希望最理想出资金额为50万元人民币,并且获得相对应15%的股权。 可接受目标:出资金额为150万元人民币,但股权对方要给35%的股权。 最低目标:出资金额为150万元人民币,但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 (一)开局: 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛,给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述:全面述我方观点和立场,重点述双方核心利益;耐心倾听对方述,抓住对方谈判要点。 (3)倡导:再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急:对事实进行分析,并结合相关法律依据。 (二)中期阶段: 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期收益,先易后难,步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码(优厚的资金),适当时可以退让换取其它更大利益。

国际商务谈判真题201904含答案

2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。 1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A A.平等互利原则 B.友好协商原则 C.灵活机动原则 D.依法办事原则 2.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 4.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C A.不能吧送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 5.谈判者最适宜的年龄范围是D A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55 6?“纸上得来终觉戏,绝知此事要躬行” o这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意C A.博览 B.勤思C?实践D.总结 7?筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 &“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B A.价值式谈判 B.合作式谈判 C.立场式谈判 D.原则式谈判 9.己方先报价的策略不适用的场合是B A.对方是外行,己方是行家 B.对方是行家,已方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 10.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A A.封闭式发问 B.澄淸式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 12.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是B A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 13.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A A.可以以问代答 B.不能答非所问 C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好 14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于B A.诱导式反问 B.协商式反问 C.证明式反问 D.借助式反问 15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C A.警告 B.命令 C.自我泄露 D.肯定规范评价 16.谈判中,强调“专时专用"和“速度"的是C A.中国人 B.日本人 C.瑞士人 D.中东人 17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 1&先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为C A.期货交易 B.期权交易 C.卖期保值 D.买期保值 19.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是B A.非固立价格 B.固定价格 C.套期保值 D.价格调整条款 20.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是D A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成 C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险 二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。 21.按参加谈判的人数规模来划分,有CDE A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E. 一对一的谈判 22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉

国际商务谈判复习题

期末复习题 一、单项选择题 1.立场型谈判又称为( A ) A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判D.让步型谈判 2.便于双方谈判人员交流思想感情的是( D ) A.主场谈判B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是( A ) A.书面谈判B.口头谈判 C.客场谈判D.中立点谈判 4.国际商务谈判中最首要的目的是获得( C ) A.信誉B.信息 C.经济利益D.良好的交易关系 5.谈判过程的主体阶段是( D ) A.开局B.准备 C.签约D.正式谈判 6.商务方面人员主要负责谈判的条款是( B ) A.担保B.价格 C.产品验收D.合同权利 7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时,特别需要的素质是( B )A.专业知识B.个人性格 C.年轻化D.主观能动性 8.支付方式对谈判最大的影响是( A ) A.汇率风险B.利息损失 C.预期利润的变化D.市场风险 9.按载体来划分,可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和( A )A.实物信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.科技性信息 10.成交阶段最主要的目标是( C ) A.作出让步B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议D.场外交易 11.对方报价完毕后,己方正确的做法是( B ) A.马上还价B.要求对方进行价格解释

C.提出自己的报价D.否定对方报价 12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是( B ) A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题 C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题 13.在谈判中,中国人采用较多的让步方式是( A ) A.一次性让步方式B.坚定的让步方式 C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是( D A.辩B.答 C.叙D.听 15.处理谈判僵局最有效的途径是( B ) A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员 16.商务信息最集中的机构是( D ) A.专业外贸公司B.同行业企业 C.领使馆D.银行 17.下列选项中属于商品期货交易的是( A) A.金属期货交易B.外汇期货交易 C.股指期货交易D.黄金期货交易 18.比较隆重的宴请形式是( C ) A.酒会B.茶会 C.宴会D.招待会 19.美国人喜欢做( A ) A.一揽子交易的谈判方案B.单项交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案D.协调性的谈判方案 20.与北欧人相反,印尼人特别喜欢( C ) A.谈论宗教问题B.在娱乐场所交谈 C.家中有客人来访D.谈论国家大事 21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是( D ) A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》 C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 22.强调成文法作用的法律规范是( C ) A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法

模拟商务谈判大赛

模拟商务谈判大赛 活动主题:模拟商务谈判大赛 主办单位: 活动对象: 活动时间: 活动地点: 活动目的及意义 引导大学生了解什么是商务谈判,并认识到商务谈判的重要性,提高大学生的商务谈判能力,感受商务谈判的魅力,领略商务谈判的风采,学习更多商务谈判的知识和技能,理解职场上的商业文化,培养大学生的社会适应能力,为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。 一、活动预期效果 通过比赛,培养同学们的职业意识,提高商务谈判的能力和团队协作精神,并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧,熟悉商务谈判的各个环节,拓宽商务谈判视野,意识到商务谈判的必要性,更好地理解商业文化,提高社会适应能力。 二、活动可行性分析 首先活动的目的符合市场经济的需求,培养有市场意识的人才; 其次,高校大学生普遍缺乏实践能力,此次大赛的宗旨意在提高实践能力,培养高素质人才;再次,大赛体现的是经济与管理的理念,符合学院学生的知识需要,也为学院的学生创造了一个熟

悉相关专业知识的机会和展示自我的平台;最后,由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动,经费方面开支不大,节约了成本,且获得了知识。 三、活动具体方案 (一)、前期准备 1、活动宣传 2、拟定并邀请相关老师,同时和系专业课老师沟通(包括复赛 和决赛的案例分析和评分标准) 3、主持人、会场、奖品设置相关准备 (二)、比赛流程 初赛阶段 全院学生均可参与,可任意组团,每个团队人数为四人,报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则,由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。 复赛阶段 根据初赛中选出的八支队伍参加复赛,复赛采用淘汰赛的形式,由八支队伍抽取自己的题目和对手,然后进行为期两天的准备,每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。 决赛阶段 由复赛中选出的四支队伍参加决赛。 具体赛事安排 1、初赛介绍

国际商务谈判试题[04]和参考答案解析

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫() A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是() A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是() A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是() A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括() A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是() A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是() A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是() A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是() A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是() A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于() A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

(完整版)商务谈判个人实训报告书

一.实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围,那个环境,让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二.实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳,廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑,所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结,此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理,由于此次我们的采购量很大,所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理,就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律,公司有规章制度,学校有校规,家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法,这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段: 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:

国际商务谈判真题201310含答案

2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1、关系是PRAM谈判模式的第( B ) A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中,属于按谈判内容划分的是( D ) A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中,不是国际商务谈判共性的是(D ) A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是(C ) A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中,采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是(D) A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前,在于伊朗企业谈判时应十分谨慎,因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明,影响 及商务谈判的因素是( B ) A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是(A ) A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是( A ) A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局,应( D ) A.语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中,错误的是( C ) A.按照惯例,卖方应先报价B一般而言,发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家,己方是外行,则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家,则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( D ) A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时,可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的(D ) A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢,请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于A A.证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是( A ) A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人

国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始,双方正式进人面对面谈判,谈判者将获得对 方的初次印象,透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等),形成谈判的基本气氛,明确双方的基本态度,确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式,都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响,甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”,就是在与对方接触的很短时间内,对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此,要做的第一件事,是要获得对方 的好感,在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,可先以轻松的易于交流感情的话题开始,如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等,先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题,对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程,其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下,破题期一般控制在全 部谈判时间2%~5%为宜。长时间或多轮谈判,“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈,可用整天时间组织观光,沟通 感情,增进了解,为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式

谈判开始时,彼此处于探测、观察、调适阶段,双方都想摸清对方底牌,行动上往往比较被动,有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时,谈判者可以利用这一机会,先声夺人,寻找适当的契机,首 先提出能获得对方肯定的提案,以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见,暴 露出分歧点。在这一阶段,各方都应把分歧点摆到桌面上来,然后 应以坦诚的态度,心平气和地进行讨论,以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手,使用有利的词语,不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语,对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳,做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话,要善于倾听,这有利于了解对方的真正目的和意图,从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方 意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时,态度 不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模 糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略

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