第7章
零售管理
商店零售，主要是对零售终端商店日常零售业务的管理，具体包括零售销货单、零售退货单、前台收银、销售日结、即销即补、小票查询和一些统计分析。
7.1 零售管理业务流程
BSERP.POS的商店零售管理与BSERP_SD基本一致。
7.2 零售销货单
零售销货单是面向顾客进行销货，所制作的单据。
7.2.1 功能按钮说明
①新建：新建零售销货单，零售销货单单号自动产生，订单单据编号规则为.POS订号规则前加
该商店代码做为前缀。
②输入区：为制单所有信息的数据输入口。各输入方式在快捷操作显示区均有定义。
③快捷操作显示：为输入操作的快捷键定义说明区，快捷键不可变更。
1、返回（ESC）：按ESC键可返到单据浏览页面。
2、增行（F9）：增加一行记录。
3、删行（F12）：删除当前标记选择的记录行。
4、光标切换（F8）：在输入区和明细记录区进行光标的切换。
5、选定行号（:/nn）：输入:/加记录行数，可直接将光标定位到此记录进行操作。
6、商品选择（?/）：在输入区输入?/ 可跳出商品查询选择窗体进行选择。
7、助记符输入（/*）：在输入区输入/* 加商品助记符，可直接输入商品。
8、快速输入（×××/）：在输入区直接输入商品代码加/，可直接输入商品。
9、改颜色（C/）：在输入区输入C/加颜色代码，可修改当前记录行商品颜色。
10、改尺码（S/）：在输入区输入S/加尺码代码，可修改当前记录行商品尺码。
11、改数量（/）：在输入区输入/加数量，可修改当前行记录商品数量。
12、改折扣（./）：在输入区输入./加折扣值，可修改当前行记录商品的折扣。注意：需具备
修改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
13、改单价（/.）：在输入区输入/.加单价，可修改当前行记录商品的单价。注意：需具备修
改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
14、改金额（//）：在输入区输入//加金额值，可修改当前行记录商品的金额。注意：需具备
修改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
15、明细摘要（,/）：在输入区输入,/加文字信息，可输入当前行记录商品的摘要信息。
16、整单备注（,,/）：在输入区输入,,/加文字信息，可输入单据备注信息。
17、整单折扣（Z/）：在输入区输入Z/加折扣值，可修改当前单据的默认折扣。注意：并不
是把已输明细记录全部变更为当前折扣，而是在变更整单折扣后，输入的商品默认为此折扣，建议在单据新增时就修改整单折。
18、整单扣率（K/）：在输入区输入K/加扣率，可变更当前单据上的扣率。
19、工号（G/）：在输入区输入G/加店员代码，可修改当前记录行的工号，默认工号与单据
上的店员一致。
20、V IP号（V/）：在输入区输入V/加VIP卡号，可变更当前单据上的会员卡号。
21、单品扣率（L/）：在输入区输入L/加扣率，可以变更当前选择的记录行的明细扣率。
22、结算额（J/）：在输入区输入J/加金额，可以变更当前选择的记录行的结算金额。
23、明细导入：明细导入相对应于浏览状态下单据明细中的明细导出。明细导入及导出，不
受单据类型限制，可在不同类型的单据中进行货品信息的导入及导出，以方便制单。
24、结算信息（+/）：在商品输入完毕后，在结算时在输入区输入+/回车，可使用组合收银
结算。
25、保存（F7）：在输入区输入F7，单据自动保存。
26、二维输入（PX/）：在输入区输入PX/，回车，弹出VIP扫描窗体，点击确认或取消后，
弹出商品查询选择窗体进行选择，选择商品后，弹出尺码颜色二维框，可对商品进行大批量快速录入。
7.3 零售退货单
零售退货单为客户退货时产生的单据。零售退货单具体操作与零售销货单一致，不再详细描述。
7.4 前台收银
在商店进行的最多的业务操作为前台销售，对于前台销售部份的软件支持要求相对较高，需要便捷快速的信息录入，促销、积分、打折等业务功能的体现。
7.4.1 主要信息说明
① 浏览：点击浏览按钮，弹出浏览当日的前台收银单窗体，可对小票进行查看、作废等操作。
点击当前销售记录的详细，还可查看具体的销售信息。
② 当日销售：显示当日销售的商品的数量及金额。点击按钮，可弹出前台小票排行窗体，可
根据条件对所有小票进行查询。
小票表头信息
商品明细区
③输入区：为所有信息的数据输入口。各输入方式在快捷操作显示区均有定义。
④快捷操作显示：为输入操作的快捷键定义说明区，快捷键不可变更。
1、开始收银（＋）：在输入区输入+号，回车即可新增一张销售小票。
2、整单退（*/）：在输入区输入*/回车，将提示输入小票号，该功能必须输入小票号方可
进行整单退。
3、退换商品（*+/）：在输入区输入*+/回车，小票默认为退货状态，输入商品可使用单品
退货（T/）进行销与退状态转换。
4、店员输入（;/）：在输入区输入;/加店员代码，可输入店员。只有输入店员后，才能进行
整单退、退货商品等操作。
5、销售取单（G/）：在输入区输入G/回车，将弹出已挂单单据信息，可取出继续进行销售。
6、VIP查询（V/）：在输入区输入V/加会员卡号，回车后将给出此会员卡的当前积分等信
息。
7、营业员：输入店员代码后，营业员显示已输入的店员代码对应的名称。
8、退货权限：输入店员代码后，退货权限显示该店员所拥有的权限。
9、开启钱箱（K/）：在输入区输入K/回车，可打开钱箱。
10、公告信息（I/）：在输入区输入I/回车，可弹出公告信息窗体。
11、负库存查看（F/）：在输入区输入F/回车，可弹出负库存统计窗体。
12、导航切换：点击导航切换，可在显示不显示导航栏之间切换。
13、协作商店销售：按F4键，可弹出协作商店当日销售情况窗体。相关协作商店的设定在
BSERP_DTS中进行设置，可参看BSERP_DTS的帮助文档。
7.4.2 小票输入
在开单时，若商店设备配置中没有设定默认店员，会提示输入店员，只有输入正确的店员号后方可进行销售。若选择的店员为店长，则弹出输入店长签名码的窗体。
若商店设备配置中设定了默认店员，开单时，不再弹出输入店员的窗体，店员显示为默认店员。若商
店设备配置中没有设定默认库位，会提示输入库位，若设置了默认库位，则不再弹出输入库位的窗体，库位显示为默认库位。
①输入区：为制单所有信息的数据输入口。各输入方式在快捷操作显示区均有定义。
②快捷操作显示：为输入操作的快捷键定义说明区，快捷键不可变更。
1、返回（ESC）：按ESC键可返到前台收银页面。
2、增选（F9）：增加一行记录。
3、删行（F12）：删除当前标记选择的记录行。
4、光标切换（F8）：在输入区和明细记录区进行光标的切换。
5、选定行号（:/nn）：输入:/加记录行数，可直接将光标定位到此记录进行操作。
6、商品选择（?/）：在输入区输入?/ 可跳出商品查询选择窗体进行选择。
7、助记符输入（/*）：在输入区输入/* 加商品助记符，可直接输入商品。
8、快速输入（×××/）：在输入区直接输入商品代码加/，可直接输入商品。
9、改颜色（C/）：在输入区输入C/加颜色代码，可修改当前记录行商品颜色。
10、改尺码（S/）：在输入区输入S/加尺码代码，可修改当前记录行商品尺码。
11、改数量（/）：在输入区输入/加数量，可修改当前行记录商品数量。
12、改单价（/.）：在输入区输入/.加单价，可修改当前行记录商品的单价。注意：需具备修
改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
13、改折扣（./）：在输入区输入./加折扣值，可修改当前行记录商品的折扣。注意：需具备
修改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
14、改金额（//）：在输入区输入//加金额值，可修改当前行记录商品的金额。注意：需具备
修改单价的权限且最低折扣不得低于单价比标准价后所得折扣值。
15、明细摘要（,/）：在输入区输入,/加文字信息，可输入当前行记录商品的摘要信息。
16、整单备注（,,/）：在输入区输入,,/加文字信息，可输入单据备注信息。
17、店员（;/）：在输入区输入;/加店员代码，可指定开单店员。
若输入的店员为店长，弹出输入店长的签名码输入框，只有输入正确的签名码，才可拥
有店长权限。（设置店长及签名码的位置：基础档案—店员）
18、V IP（V/）：在输入区输入V/加VIP卡号，可变更当前单据上的会员卡号。
19、库位（;;/）：在输入区输入;;/加库位代码，可变更当前单据上的库位信息。
20、现金收银（F7）：输入实收金额后，按F7按钮可快速结算。
21、组合收银（+/）：在商品输入完毕后，在结算时在输入区输入+/回车，可使用组合收银
收款。
22、整单促销（CX/）：在商品信息输入完毕后，在输入区输入CX/回车，将弹出当前促销方
案类型可供选择。
23、积分换购（H/）：积分换购针对VIP卡有效，VIP卡所得积分进行商品换购。该功能使
用前提，需在BSERP_VIP系统－会员卡管理－积分换购单，审批后即可在BSERP.POS
进行积分换购。
24、换购取消（HT/）：换购取消为取消当前的换购操作，在输入区输入HT/回车即可。
25、单品退货（T/）：实现单品销退货转换，对当前选择记录行有效。
26、抹零到元（M/）：实现单品抹零功能，对当前选择记录行有效。
27、多店员（G/）：在输入区输入G/加店员代码，可修改当前记录行的多店员，默认多店员
与单据上的店员一致。
28、明细库位（K/）：变更当前选择行记录的库位信息，日结后同一小票不同库位将产生不
同零售单据。
29、挂单（P/）：实现前台销售挂单功能，在新增小票前可选择取单销售。
7.5 销售日结
日结小票，产生销售日报。默认日结当日小票，可输入日结日期搜索后，日结历史某日小票数据。
7.6 小票查询
浏览限定天数内的小票信息，限定天数可在系统设置－商店设备配置中销售查询天数中指定。
7.7即销即补
即销即补，针对日结后的小票数据及移仓的数据，产生商店配货订单或通知单。
7.7.1 主要信息说明
①日期：日期范围内的数据。
②考虑商店移仓数据：选中此项，补货时，显示的数据包括日期范围内的移仓数据。不选此项，
则无。
③生成方式：可在系统设置—商店设备配置中的按销补货生成单据类型进行设置。此页面中若
选择生成订单，在补货后，生成商店配货订单；若选择生成通知单，在补货后，生成商店配
货通知单。
④期望到货日：生成的商店配货订单或通知单的交货日期。
7.7.2 功能按钮说明
①补货：点击补货按钮，弹出即销即补窗体，显示需要补货的商品，可显示销售、移仓、店存、
已订及补货数等信息。销售数据包括销售和退货，如有一商品在这个日期范围内产生一销一退刚好冲抵的话，在补货商品选择时将不出现该商品。
将需选择进行补货的商品点击选择，并过滤到右则选择框内，确认后按照选择的生成方式将自动产生商店配货订单或通知单，注意此处补货数量不可进行修改，产生配货订单或通知单后可再行对配货订单或通知单进行修改。
7.8快速补货
快速补货，针对库存为负数或0的商品明细进行补货，将其数量补为1，产生商店配货订单或通知单。
7.8.1 主要信息说明
①日期：选择日期的库存。
②不补足负库存的商品：勾选此项，点击补货按钮，可显示负库存及库存为0的商品明细；不
勾选此项，点击补货按钮，只显示库存为0的商品明细。
③生成方式：可在系统设置—商店设备配置中的按销补货生成单据类型进行设置。此页面中若
选择生成订单，在补货后，生成商店配货订单；若选择生成通知单，在补货后，生成商店配货通知单。
④期望到货日：生成的商店配货订单或通知单的交货日期。
7.8.2 功能按钮说明
①补货：点击补货按钮，弹出库存补足窗体，显示需要补货的商品明细，可显示当前库存、已订数及补货数等信息。
将需选择进行补货的商品点击选择，并过滤到右则选择框内，确认后按照选择的生成方式将自动产生商店配货订单或通知单，注意此处补货数量不可进行修改，产生配货订单或通知单后可再行对配货订单或通知单进行修改。
7.9 零售分析
7.9.1 零售销货数据分析
零售销货数据分析是针对零售销售和零售退货单据进行的统计分析，该报表以数据分析形式体现，所以客户端正常下载和安装数据分析插件后方可进行正常统计。
7.9.2 零售销货排行
零售销货排行，该报表在数据上与零售销货数据分析无区别，只是在统计的展示方式上采用了普通汇总统计的方式。
7.9.3 零售汇总扩展统计
零售汇总扩展统计，该报表与零售销货排行取数原则一致，但在商品的展示方式上引入了尺码扩展显示的方式。
7.9.4 零售明细扩展统计
零售明细扩展统计，该报表与零售汇总扩展统计取数原则一致，只是统计的对象不再以商品为主要展示，而以单据编号为分析对象，对单据中商品的具体信息，如属性1、折扣、价格等进行展开，统计每个单据零售的数据。
7.9.5 商品零售毛利折扣统计
主要是用来统计某个商品的销售金额、成本价和毛利情况，本统计是以商品为单位，即把该商品所有销售金额统计在一起进行毛利计算。
7.9.6 营运概况日报表
营运概况日报表，用于统计日报。其报表为客户定制，直接导出EXCEL。如图：
主要信息说明：
?日期：选择生成的日报表的日期。
?商品属性选择：可选择商品的大类。
?单据状态：分为全部和已确认两种。
功能按钮说明：
?生成日报表：点击生成日报表，弹出EXCEL导出框，打开后，显示选择日期的销售、库存、
考勤等情况。
7.10 前台分析
7.10.1 前台零售数据分析
前台零售数据分析，针对前台小票数据进行统计分析。该统计提供的为数据分析格式，在统计前需确认数据分析插件安装是否正常。
7.10.2 小票销货排行
小票销货排行，该报表在数据上与前台零售数据分析无区别，只是在统计的展示方式上采用了普通汇总统计的方式。
7.10.3 小票汇总扩展统计
小票汇总扩展统计，该报表与小票销货排行取数原则一致，但在商品的展示方式上引入了尺码扩展显示的方式。
7.10.4 小票明细扩展统计
小票明细扩展统计，该报表与小票汇总扩展统计取数原则一致，只是统计的对象不再以商品为主要展示，而以单据编号为分析对象，对单据中商品的具体信息，如属性1、折扣、价格等进行展开，
统计每个单据销售的数据。
7.10.5 小票明细销货排行
小票汇总扩展统计，该报表与小票销货排行取数原则一致，但显示了商品的颜色和尺码，与小票
汇总扩展统计相比，不再以引入尺码扩展显示的方式，而直接显示商品的尺码。
7.10.6 前台结算数据分析
前台结算数据分析，针对前台收款方式进行统计，可针对不同的店员，不同结算方式所得金额进
行统计分析。
7.10.7 前台结算统计
前台结算统计，该报表在数据上与前台结算数据分析无区别，只是在统计的展示方式上采用了普
通汇总统计的方式。
7.10.8 促销活动数据分析
促销活动数据分析，针对前台销售进行的促销信息进行统计。
7.10.9 积分换购活动分析
积分换购活动分析，针对VIP积分换购信息进行统计，分析会员换购情况。
7.10.10协作商店销售分析
协作商店销售分析，可对友好商店的销售情况进行统计查询。相关协作商店的设定在BSERP_DTS 中进行设置，可参看BSERP_DTS的帮助文档。
7.10.11本店的店员销售业绩排行
本店的店员销售业绩排行，按照店员的销售情况进行统计。统计了本店的店员在本店及协同商店的销售情况。具体协同商店的设置参见3.6.1节中的跨店销售。
7.10.12店员在本店销售业绩排行
店员在本店销售业绩排行，按照店员的销售情况进行统计。统计了所有店员（包括本店店员及跨店销售的店员）在本店的销售情况。具体协同商店的设置参见3.6.1节中的跨店销售。
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
附件四 销售人员管理 销售队伍培训 你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。 经理人很容易就陷入所谓的"经验陷阱"―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。 现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。 培训有下列几个目标: ·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。 ·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。
·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。 ·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提供销售说明。·销售代表需要理解实地工作的程序初贡任:销售代表要懂得怎样在现有客户初潜在顾客中分配时间，合理支配费用，书写报告和拟定有效的推销路线。 一．培训的程序 l·有求分析 各公司的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自已公司的要求。培训需求分析一般从以下三个方面去探求。 （１）组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。 (2)工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。 (3)人员分析。不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质
销售人员管理规定 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
销售人员管理制度 一、销售人员管理制度 第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者 除外。 第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。 第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。 （1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。 （2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 （3）不得接受客户礼品和招待。 （4）执行公务过程中，不能饮酒。 （5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。
（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。 （1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。 （2）向客户说明产品包装、规格的特征。 （3）处理有关产品质量问题。 （4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。 ①客户对产品质量的反映。 ②客户对价格的反映。 ③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。 ⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。 （5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。 （6）督促客户订货的进展。 （7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 （8）退货处理。 二、销售人员考核办法 第一条总则。 （1）每月评分一次。 （2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的
管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。
销售人员管理制度 一、销售人员行为规范 1.关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 2.准时上班，不准迟到、早退和旷工； 3.员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区进行； 4.工作时间不得从事与工作无关的事情； 5.切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝； 6.不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序； 7.不得兼职； 8.保守公司管理及经营秘密；不可泄露本楼盘有关业务秘密及相关管理资料。 9.禁止利用公司名义谋取利益； 10.服务精神 服务就是SERVICE。每个字母的含义为： ?S----SMILE：微笑服务。 ?E---EXCELLENT：关注每一个服务细节并将其做到完美。 ?R---READY：随时准备好为客户服务。 ?V---VIEWING：每一位客户都是需要提供优质服务的贵宾。 ?I----INVITING：以诚意和敬意，主动邀请客户再次光临。(吸引顾客再次光临) ?C---CREATING：精心创造出使客户能享受其热情服务的氛围。 ?E---EYE：始终以热情友好的眼光关注客户。 11.公平竞争。不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进 行接待。如有违反，严厉惩处。 12.团队精神。团结互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。维护办公 环境，个人物品由个人负责保管，电脑、复印机等由文秘专门负责，其他人不得擅自使用。 13.所有办公用品由文秘统一请购管理，个人申领文秘建档. 14.值日制度：每日由组长按排两人值日，值日范围售楼大厅、接听室；接待 区、接待台应及时清理（保持接待前台及接待区的桌面整洁，、桌椅及时归
一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。
D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
4、销售人员及销售团队管理办法4 销售人员及销售团队管理办法（2011年试行版） 2011年3月 中国大地财产保险股份有限公司 目录 第一章总则 第二章管理职责 第三章团队建设 第四章团队经理管理 第五章客户经理管理 第六章激励 第七章日常管理 第八章附则 附件一销售团队、团队经理定级分类表 附件二销售团队组建申请表 附件三团队经理聘任申请表 附件四特殊定级、晋级、定薪、调薪申请表附件五团队经理薪酬、考核相
关指标 附件六销售人员定性指标汇总表 附件七销售人员业绩考核核对表 附件八客户经理定级分类表 附件九客户经理考核指标 附件十周工作计划及总结表 附件十一标准保费相关系数表 第一章总则 第一条为了规范销售队伍管理，明确销售人员的职业生涯规划，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，制定本办法。 第二条本办法所称销售团队是指由销售人员组成的 有一定规模和角色分工的展业队伍。 公司销售团队根据业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。 重客团队是指具有熟练应标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。 渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护获取 业务的销售队伍，中介渠道业务占比不低于70%。 综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。
公司销售团队组成形式可以是四、五级机构，也可以是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。 第三条本办法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议，直接从事保险产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中，销售团队的负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“客户经理”。 第四条除电销座席人员和保险营销员外，公司销售团 队和销售人员管理均依照本办法。电销座席人员和保险营销员按公司有关管理办法进行管理。 第二章管理职责 第五条各级机构的销售管理部是销售团队和销售人 员的职能管理部门。本项职责如下： 一、总公司销售管理部： （一）制定销售团队和销售人员管理制度，规范销售团队和销售人员管理； （二）实施销售人员业绩考核，根据考核结果对销售团队和销售人员实施级别、职级、薪酬调整及相关整改工作； （三）指导二级机构销售团队建设及销售人员管理工作； （四）指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作； （五）指导和落实公司销售文化建设工作。
销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇 报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好 内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级 评定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。 并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况， 适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。
销售部管理制度 总则 1、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 2、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 3、本制度的内容包括：销售部管理体系及岗位职责、行为规范、资料管理、薪资分配。 4、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。 5、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 6、本制度适用于销售部全体员工。 7、本制度自制定之日起开始执行。 一、管理体系及岗位职责 管理体系 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）逐级的原则 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。
下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。 岗位职责 销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售代表、各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。 1、销售主管 （1）完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。 （2）准确的掌握项目的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。 （3）安排销售代表的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售代表资源管理的情况，并保证数据的完整和正确。并每天检查他们的工作完成情况。不定期地对相关客户进行回访并向经理报告，以促进工作的提高和改进。 （4）负责督促销售代表严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。 掌握销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情的热情投入到工作中。使员工能理解公司举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。 （5）监管和改善销售办公的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。 2、客户顾问
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 第三条业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信
销售人员管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章组织管理 第四条制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条执行 营销主管负责组织执行。 第六条实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条综合法 在类比法及经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章制度管理内容 第十一条销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第十二条销售员激励机制 第十三条销售员的业绩评估 第五章产品销售员管理 第十四条销售员职责
（一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并及客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作； 5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案； 5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展
销售人员管理规定 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员管理制度 销售人员管理办法 .制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a)适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b)权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.一般规定 .出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 销售人员 （1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 .移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 销售单位主管 （1）移交事项 A、财产清册。
融通汇信有限公司合肥分公司 销售人员日常管理（暂行） 第一章 第一条制定目的 为加强公司的规范化管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订以下管理制度。 1、适用范围： 本制度适用于融通汇信有限公司合肥分公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。 2、权责部门 （1）分公司客服部负责本办法制定、修改、废止相关工作。 （2）分公司总经理室负责本办法的制定、修改、废止核准工作。 第二章 第二条一般规定 一、考勤制度 1．工作时间：公司实行每周40小时工作制。具体工作时间为周
一至周五上午8：30-12：00，下午14：30-18：00； 2．迟到或早退：迟于上班时间不超过30分钟到达工作地点，视为迟到；早于下班时间不超过30分钟离开办公地点视为早退；员工每月累计迟到或早退次数在五次以内的，自第二次开始每次贡献30元作为公司福利基金，福利基金由专人保管，专项使用；（迟到、早退一次（十分钟以内），每次扣5元，超过十分钟的每分钟扣1元。员工因家庭突发特殊事宜不能按时到公司报到的，须电话告知部门负责人，问明事由后在考勤本上注明，不作迟到处理，但时间较长的仍按事假扣发工资。迟到早退1小时以上，又不能说明理由或理由不充分的，一律按旷工处理。） 3．旷工：未经公司批准擅自休假，或迟到、早退超过30分钟的，视为旷工； 4．请假制度：员工由于生病或其他个人原因需要在工作日外出的，可以请假，请假必须履行请假手续。员工病事假应该事先填写请假单，并经部门经理批准签字后生效。如因特殊原因不能事先履行请假手续的，应在事后一周内补办请假手续，未能履行请假手续的一律按旷工处理。部门经理有权批准二日内的病假或事假，超过两天的，应报请公司总经理或其代理人批准，部门经理每日晨会应汇报本组人员考勤情况； 5．员工累计事假超过39天，或当月累计旷工达到三次以上者公司可以予以辞退。 二、工作职责
销售部管理制度 总则 一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度的内容包括：销售部岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售工具的使用管理、销售提成制度，销售人员的绩效管理方案。 四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。 五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 六、本制度适用于销售部全体员工 七、本制度自制定之日起开始执行。
一、销售部岗位职责 （一）销售总监岗位职责 1、业务职责 （1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。 （2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。 （3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 （4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。 （5）负责重大营销合同的谈判与签订。 （6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 （7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。 （8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。（9）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。 （10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 2、管理职责 （1）组织建设 ①参与讨论公司部门级以上组织结构； ②确定下级部门的组织结构； ③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人事部门。 （2）招聘及任免 ①用人需求 Ⅰ提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认； Ⅱ确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。 ②面试 Ⅰ进行直接下级岗位的初试；
销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户 管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。 销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。 作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费 时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理 理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日 益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便 笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代 的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，
同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理 论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。 作为一个优秀的销售人员，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As 时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。 5As 时间管理模型从了解（Aware ）、分析（Analysis ）、分配（Assign ）、消除（Avoid ）、安排（Arrange ）共五个角度进行研究，该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。 首先是了解。在时间管理中，销售人员第一步需要作出自我了解与了解自我，比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，比如客户需要、类型、销售目标和要求等。 其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售人员可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下，日常时间表是销售人员自制的以周为单位的时间计划表，主要包括下述内容，比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售人员生活的主要部分，因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排， 而销售工作头绪多、耗时长，所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。 第三是分配。销售人员需要掌握一些常用的时间分配方法。首先是优先排序法，这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法；其次是重点关注法，也就是通常所说的80?20 法则。还有就是效率模式分配法，该法要求销售人员根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下，每个人在一天当中的不同时段，精神和体能有很大差别，有工作效率高的时候，也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的个人工作效率模式。 第四是消除，即消除浪费时间的工作和生活陋习。这就要求销售人员养成良好的工作习惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会有效沟通等技巧。
南京国图机电有限公司 销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、销售人员薪资构成： 1、销售人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪+提成 四、销售人员底薪设定： 销售人员试用期工资统一为2000元，进过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不将累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核： 五、销售任务提成比例： 销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按50%计算任务额，每月完成销售指50%标销售人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。 六、提成制度： 1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收； 2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比； 3、提成计算办法：
销售提成=净销售额×销售提成千分比+高价销售提成 4、销售提成比率： （一）销售人员： （二）副总监销售提成： （三）销售总监提成： 以上制定为按照多劳多得原则，所提成比例按照税前净利润的20‰比例制作。
（四）销售招待费报销制度： 销售人员招待费用报销考核比例，原则上是只有销售总监与销售副总监才可以报销招待费，销售人员如遇特殊情况需要招待，可以向销售部总监申请，批复后才可招待，但招待费将计入销售人员个人费用，在提成发放时将扣除。 5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。 6、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售总监以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比； 7、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的30%将做为高价销售提成如下： （一）高价产品提成按照以下计算办法实行： 高价产品 -（代理产品价格+税点+公司运行操作费用）=净利润 业务人员提成比例：净利润*30﹪=销售人员实际提成 8、对于销售助理及前台等其它不能直接产生业绩的岗位，公司将会在年终总体考核后给予一定的年终奖励。 9、公司代理产品提成： （一）代理产品提成按照以下计算办法实行： 代理产品 -（代理产品价格+税点+公司运行操作费用）=净利润 业务人员提成比例：净利润*30﹪=销售人员实际提成 七、激励制度： 活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法： 1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予300 元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到90%以 上）
销售人员管理制度 一、销售人员管理制度 第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者除外。 第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。 第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。 （1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。 （2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 （3）不得接受客户礼品和招待。 （4）执行公务过程中，不能饮酒。 （5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。 （6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。 第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。 （1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。 （2）向客户说明产品包装、规格的特征。 （3）处理有关产品质量问题。 （4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。 ①客户对产品质量的反映。 ②客户对价格的反映。 ③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。 ⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。 （5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。 （6）督促客户订货的进展。 （7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 （8）退货处理。 二、销售人员考核办法 第一条总则。 （1）每月评分一次。
销售部管理制度 一：目的 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。二：适用范围 本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三：公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总经理或销售部领导签字同意，任何人无权私自降低产品的出厂价格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。 （一）管理制度 1.积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有 关制度对营销部的每一位员工进行季度和年终考评。 2.本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会，做到不迟到不早退。 3.服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4.听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务 不做，使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘， 实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
6.在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价 格,否则，一切后果由当事人承担。 7.诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出 现问题，后果自负与公司无关。 8.做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根 据情节轻重予以追究处罚。 9.以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩 突出和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计 划，以及制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 12.公司统一参加招商订货会、药品保健品和健康食品的展销会，公 司统一安排报销会议开支另每人每天补助50元作为出差费用。 13.未经公司领导同意，营销部员工不得以任何理由、形式向社会或 市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果自负。 (二)岗位职责 1.营销部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作， 确保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发，客源组织和产品销售组织工作，定