市场营销活动管理
市场部
2011年12月23日
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目录
1 总述 (3)
1.1 营销活动策划主体思路 (3)
1.2 营销合作基本价值观 (3)
2 市场营销活动综述 (4)
2.1 市场营销活动类型 (4)
2.2 市场营销活动流程 (4)
3 活动前准备 (5)
3.1 营销活动方案策划 (5)
3.2 合作方接洽谈判 (6)
3.3 组织参与活动人员培训 (7)
3.4 活动主题物料设计制作及陈列标准 (8)
3.5 促销礼品采购入库 (8)
4 活动执行及管控 (9)
4.1 活动中定期巡访 (9)
4.2 活动执行照片反馈 (11)
4.3 活动期间数据分析跟进 (11)
4.4 活动期间总结沟通机制 (12)
5 活动效果评估 (13)
5.1 活动执行效果总结 (13)
5.2 销售目标达成总结 (14)
5.3 其他相关数据统计总结 (14)
6 相关附件 (15)
6.1 促销活动申请表 (15)
6.2 人员培训反馈表 (16)
6.3 物资分配计划表 (17)
6.4 物资出入仓登记表 (18)
6.5 终端巡访管控表 (19)
6.6 礼品消费者签收表.................................... 错误！未定义书签。
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1总述
1.1营销活动策划主体思路
借助我司终端零售门店的资源优势，联合其他公司开展终端促销活动。通过终端物料陈列、一对一消费者宣传、合作方客户端的安装、激活等方式给合作方带来广告宣传、终端用户拓展等直接利益，置换合作方的终端资源投入，利用合作方的终端资源进行我司增值卡的促销，提升我司爱皮增值卡的销量。我们能提供的渠道资源如下：
?拥有“乐语”、“冠芝霖”、“亿派”等零售终端资源，近1000家零售店，零售
网络覆盖全国23个省份87个大中城市，卖场总面积近20万平米
?终端门店专区或专柜POP宣传，终端受众每月可达到上百万人次
?终端专人负责活动介绍、软件推广，与消费者一对一沟通
?爱皮手机助手和爱皮下载主推合作方软件，增加软件曝光度，拓展终端用户
1.2营销合作基本价值观：
?合作方认同我司整体营销活动的思路
?合作方认可我司终端渠道资源
?合作方同意进行资源置换，并在终端给予相应的投入
?以双赢互惠为最终合作目标
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2市场营销活动综述
2.1市场营销活动类型
根据营销活动针对的对象不同，将市场营销活动分为渠道促销和终端消费者促销。
2.1.1 渠道促销：
渠道促销主要是针对终端渠道（终端零售门店）开展的终端门店竞赛排名、激励终端关键人员等形式的促销活动，目的是激发渠道及终端销售关键人员的服务、销售热情，从而提高渠道的服务质量，提升消费者的购物体验，最终促进我司产品的销量。
2.1.2 终端消费者促销：
终端消费者促销主要是针对终端消费者（我司产品的用户）开展的免费体验、有奖问答、幸运抽奖、礼品买赠、户外路演等促销活动，旨在宣传公司品牌、提升消费者体验、加强消费者教育培养，最终激励消费者购买产品，提升终端产品销量。
2.2市场营销活动流程
3活动前准备
3.1营销活动方案策划
3.1.1 营销活动背景：
主要介绍整体营销活动的市场背景，旨在说明为什么要开展当前的营销活动，如果是联合促销，还需说明合作的契合点以及合作方公司的相关介绍。
3.1.2 营销活动目的：
营销策划中最重要的是明确目标，目的包括两个方面，一是活动推广的战略目标，如扩大品牌知名度、打击竞争对手、促进终端销售等；二是活动推广的具体目标，如完成多少销量、提升多少销售比等。
3.1.3 营销活动主题：
活动主题突出本次活动的核心内容，活动主题要求简洁明了，整个活动主题就是此次活动的宣传口号，相当于品牌或产品的Slogan。
3.1.4 营销活动内容：
活动的具体内容包括活动的时间、地点、方式，物料的设计、礼品的选择、合作方配合等详细内容，旨在说明整体活动的思路。
3.1.5 活动执行门店数量：
此部分需要确认参加促销活动的区域及终端门店的数量，要求列出所有执行促销活动门店的详细信息，明确具体执行地点分布。
5
3.1.6 营销活动费用预算：
制定整体营销活动的费用预算，包括人员、物料、礼品、广告等费用投入明细
3.1.7 营销活动执行推进表：
为了更好地推进整个营销活动项目，利用以下表格进行时间及重点工作管控，按照整体活动的关键点进行分类，同时进行分工，将重点工作明确到人，限时完成，便于整体统筹。
3.2合作方接洽谈判
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3.3组织参与活动人员培训
根据目标人群的不同将培训分为内部培训和外部培训。
3.3.1 内部培训：
营销活动项目启动会，由市场部组织参与活动的相关部门人员开展营销活动的整体介绍及培训，培训必须明确活动的整体思路、活动的执行要求，明确所有人员的职责和分工以及活动执行的关键点，活动开展前一周完成内部培训。
3.3.2 外部培训：
由渠道部发起，针对终端零售门店增值专员及其他活动参与人员开展的培训，培训必须明确活动执行要求，门店活动参与人员职责和分工以及执行的关键点，活动开展前3天完成外部人员培训。
3.3.3 组织培训流程图：
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3.4活动主题物料设计制作及陈列标准
3.4.1 活动主题物料设计原则：
1、必须突出本次活动主题
2、必须突出促销活动相关信息告知
3、必须凸显我司和合作公司LOGO
3.4.2 活动物料分类：
?柜台物料：桌卡、小X展架、小堆头、单页、跳跳卡等
?大型物料：X展架、易拉宝、背景板、大堆头、灯箱片、促销台、帐篷等
?自制物料：手写海报、手绘POP等
3.4.3 终端陈列标准：
为了统一终端形象，建立良好的消费者沟通，终端产品及物料必须建立统一陈列标准，并制作打印效果图，让终端门店一目了然，方便执行。
?POP物料陈列标准：统一所有广宣物料的陈列标准
?专柜陈列标准：统一柜台产品和配套物料的陈列标准
?专区陈列标准：统一专区产品、物料、礼品、形象墙的陈列标准
3.5促销礼品采购入库
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4活动执行及管控
4.1活动中定期巡访
活动期间为保证活动执行效果，需定期开展促销活动门店巡访工作，对于没有人员的城市或区域进行电话抽查，保证活动有效开展。
4.1.1 活动门店巡访：
为保证活动质量，有人员的城市或区域需要3天进行一次门店巡访，巡查流程见下页4.1.2 活动门店电话抽查：
没有人员的城市或区域通过电话对门店进行抽查，活动开始3天内完成电话抽查，抽查内容如下：
?门店是否完成相关人员的促销活动培训
?门店人员是否知晓促销活动相关信息
?物料及礼品是否配送到位
?门店是否完成产品和物资的陈列，并要求反馈陈列照片
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4.2活动执行照片反馈
在活动过程中，照片反馈最能直接体现活动的执行效果，连续性的照片反馈能够保证活动终端的执行力，但是由于人员问题无法保证所有活动门店全部拜访，因此没有人员的城市或区域由门店人员提供相关的活动执行照片。
4.2.1 巡店照片反馈要求：
?每周反馈一次照片，每次提供至少3张照片
?专柜产品、物料、礼品陈列整体照片
?增值服务专区物料陈列整体照片
?其他区域物料露出照片
4.2.2 店员照片反馈要求：
?活动开始3天内反馈一次照片，活动结束前5天内反馈一次照片，至少提供3
张照片
?专柜陈列整体照片一张
?增值服务专区物料陈列照片一张
?其他区域物料陈列照片一张
4.3活动期间数据分析跟进
4.3.1 数据收集统计：
?数据来源：通过系统后台自动统计销售及激活数据
?数据统计：按照工作日和周末划分统计数据，即周一至周五的数据作为整体统计
一次，周六、日两天的数据单独进行统计，方便进行数据对比分析
4.3.2 数据分析：
以周为单位进行数据分析，同时通过活动期间各周数据对比和活动期间与日常销售数据对比两种方式进行数据分析。
?活动期间各周数据对比分析：通过活动期间每周的销售数据对比来分析终端问
题，如果销售数据出现较大幅度下降，则说明终端出现问题，我们应及时跟进了解终端情况，并制定相应的整改措施。
?活动期间与日常数据对比分析：通过活动期间与日常的销售数据对比，可以清晰
地看到到促销活动的效果，如果销量有所提升，则说明促销活动起到了销售促进的作用（抛开其他因素对销售的影响）。
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4.4活动期间总结沟通机制
活动期间以周为单位开展活动执行沟通会议，总结本周终端活动执行情况，分析对比一周销售数据，发现问题并制定相应的应对策略，沟通会的主要内容如下：
?促销活动执行情况反馈
?终端问题总结反馈
?周销售数据对比分析，发现销售问题
?沟通问题解决策略
?调整下周执行策略
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5活动效果评估
5.1活动执行效果总结
对于活动的执行效果通过活动开展率、活动信息知晓度、物料陈列、礼品管理、执行创新五个不同维度进行评估并进行打分，满分为5分，评估结果达到4.5分以上为优秀，达到4分以上为良好，如果低于4分则需要总结整改，具体评估方法见下表：
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5.2销售目标达成总结
通过“销售达成率”和“投入产出比”两方面来衡量具体的促销活动所带来的业绩。
5.2.1 销售达成率：
销售达成率=促销活动实际达成销量÷活动计划销量×100%
?销售目标按照日常销量的120%制定
?销售达成率达到100%，此次促销活效果评级为优秀
?销售达成率达到90%以上，此次促销活动效果评级为合格
5.2.2 投入产出比：
投入产出比=促销活动费用投入额÷促销活动实际销售额
?投入产出比小于1，整体活动效果较好
?投入产出比等于1，促销活动则毫无意义
?投入产出比大于1，整体活动非常失败，需要进行总结整改
5.3其他相关数据统计总结
其他数据，如终端客户端安装量、软件客户端激活量等进行统计分析，当前这些数据作为活动效果评估的辅助工具，不做重点分析评估。
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6相关附件
6.1促销活动申请表
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6.2人员培训反馈表
爱皮科技
人员培训反馈表
培训时间：_________________
1、通过此次培训您是否了解本次促销活动的整体思路：
□是□否
2、请您写下本次活动的主题：
------------------------------------------------------------
3、请您写下本次活动的目标：
------------------------------------------------------------
4、请您写下本次活动的合作方：
------------------------------------------------------------
5、请您写下本次活动的形式：
------------------------------------------------------------
6、请您写下本次活动执行的关键点：
------------------------------------------------------------
6、针对此次培训给出您的宝贵建议：
------------------------------------------------------------
姓名:_________________
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6.3物资分配计划表
17
6.4物资出入仓登记表
18
6.5终端巡访管控表
19
6.6礼品消费者签收表
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目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制 定提供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、 竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势 进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、 会议等活动的策划与实施
项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
市场营销活动的管理办法（讨论稿） 第一章总则 第一条为了建立和完善个人银行总部的市场营销活动管理机制，规范项目管理流程，确保市场营销进程的有效性和营销预算的可控性，充分、合理配置资源，发挥资源的最大效用，特制定本办法。 第二条本办法所称的营销活动分为： 1新产品发布、营销、推广； 2各类促销活动； 3公关营销活动； 4品牌广告投放等。 第三条营销活动的基本工作流程包括：营销活动的立项、营销活动方案的拟定过程和成本管理、营销活动组织实施和过程控制、营销效果跟踪和评估四个步骤。 第二章市场营销活动的立项 第四条市场营销活动发起方，即指产品部门或市场企划部或其他部门，发起方在提出活动项目时需要但不仅限于提供以下资料：1．开展营销活动的重要性分析报告，即活动背景资料、合作营销时合作企业的背景资料，合作意向等； 2．开展营销活动的必要性分析报告，即活动的开展是有助于促进新业务推广、更好地进行客户营销等。
第五条市场企划部根据发起方提供的上述资料，研究行业信息或产品信息、研究活动区域市场推进的可能性，初步测算投入产出比例，预估活动的即时效益和长远效应，以此制定活动开展的可行性报告或不可行报告，作为是否立项的依据。 第六条管理会计部根据市场企划部提供的资料和市场企划部一起负责对市场营销活动投入产出进行深入测算，并在此测算的基础上提供立项审批意见。 第七条市场企划部、管理会计部和营销活动的发起部门共同开会讨论，审议是否有必要立项，会议纪要作为立项的依据，报备风险管理部。 第三章市场营销活动方案的拟定过程和成本管理 第八条市场企划部须对已批准立项的项目进行编号和登记，并确定项目责任人进行营销策划，并与合作方沟通，充分利用现有的资源，结合当前的营销目标，拟定相应的营销活动方案。 第九条管理会计部负责对市场企划部提供的营销活动方案的投入和产出进行进一步测算，跟市场企划部共同制定一个具有合理预算的营销活动方案。 第十条由市场企划部草拟该项目的签报，经市场企划部负责人审核后，报管理会计部批准。 第十一条特别重大的项目，需提交行长办公会审议通过。 第十二条根据合同管理办法的规定，市场企划部负责拟定与合作方
I 11^ 中^]人力资9网 销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制!/度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 +—、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 ^！?,\^10|6-厂〇「171 00^^6^0101 6^11^1^9 669 661)1^9 ^631 1^00^ 5^0^9^01 200041^ 丁：〔8621〕6271 7711 〔8621〕6272 7095 \^\^\^111丄0111丄11
一、区域销售管理制度 1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。 3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5〉、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6〉、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7〉、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、 发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。
2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念 第2章顾客价值与顾客满意 2.1 引言
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
市场营销管理制度
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总则
第一条 第二条
本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。 本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入
现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值” 来开展市场营销工作。b5E2RGbCAP
第三条
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的
客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条
市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策
略， 树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象， 增进客户对甘肃瑞都经贸有限公 司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。p1EanqFDPw
第五条
市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部
经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。DXDiTa9E3d
第六条
市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜
集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销 售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、 负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
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第七条 第八条
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析
报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不 得透露给无关人员。
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XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日
目录总则 适用范围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》
总则 为规范XX国际市场部管理程序，建立市场部规范组织架构，运行制度 及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员范围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规范，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作内容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业内刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；
营销中心管理手册 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
北京珠江物流开发有限公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （修订稿） 营销中心 2006年12月5日 总目录 一、序言 (3) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心经理岗位职责 (6) 2、营销策划部副经理岗位职责 (8) 3、媒介部副经理岗位职责 (13) 4、招商管理部副经理岗位职责 (16) 5、政策研究部副经理岗位职责………………………………… 6、内勤主管岗位职责 (18) 五、营销中心管理办法 (19) 1、中心日常工作管理办法 (20) 2、项目论证定位管理办法 (22) 3、营销推广费用预算管理办法 (27) 4、品牌推广及建设管理办法 (31) 5、营销物料及广告验收管理办法 (36) 6、招商系统构建管理办法 (40) 7、招商工作管理办法 (48) 序言 制度重于技术 ————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。 本营销管理手册旨在把公司物流板块的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。 本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目营销、招商部门紧密配合，及时向物流公司管理中心、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分：营销中心的基本职能 1、全面负责公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。 2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、全面统筹各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行。配合项目公司的招商工作，在招商前期参与项目定位论证，确定项目营销表述以及制定整
文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：日期：年月日审核：日期：年月日批准：日期：年月日颁发日期：修改日期：年月日生效日期：受控状态：年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售
部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当 3 天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
市场营销管理的任务 任何市场均可能存在不同的需求状况，根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同,要求通过不同的市场营销策略来解决。 1）负需求 负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。 2）无需求 无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场对下列产品无需求：（1）人们一般认为无价值的废旧物资；（2）人们一般认为有价值，但在特定市场无价值的东西；（3）新产品或消费者平常不熟悉的物品等。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。 3）潜在需求 这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销，将潜伏需求变为现实需求。
目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过
规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？ 从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行、协作和交流的关系。目前在多数企业里，市场部在营销系统中的地位要高于销售部的地位。但在许多中小企业或者以销售为主的企业，销售部处于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对销售的指导作用，仅为企业或者销售部做一些服务性和事务性的工作。 企业的营销工作要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，就要使两个部门之间的工作衔接顺畅、沟通流畅，避免出现相互拆台、相互推诿、相互扯皮的现象。而这就需要企业做好以下几个方面的工作。明确各部门的职能和职责，具体的岗位和工作内容，编订部门说明和岗位工作手册；制定相关工作的各项工作流程，编制工作流程图表；制定部门之间的沟通机制和信息传递流程；完善和强化对部门和相关岗位的工作考核、评估、激励机制；让优秀的人才担任部门的领导职务，培养优秀和合作的团队精神； 在企业里，一般有营销决策委员会（或者称为战略决策委员会）对企业营销两部门的工作进行评估与考核。通过日常沟通督导和月度营销例会的方式，利用定性定量和具体工作事项等指标，对两个部门的工作达成情况进行考核，对部门的工作意见和计划进行指导和安排；
销售管理手册 目录 一、概述 销售管理的作用和重要性 二、销售管理的内容 1、市场管理 2、人员的管理 3、货品的管理 4、营销活动控制 三、销售管理组织及岗位职责 1、销售管理结构图 2、销售经理岗位职责 3、片区经理岗位职责 4、地区主管岗位职责 5、对地区主管的要求 6、直销部岗位职责 7、市场开发服务队岗位职责 8、财务经理岗位职责 9、会计人员岗位 10、出纳员岗位职责 11、运输、综合、计划员岗位职责 12、开票、客服员岗位职责 13、成品库主任岗位职责 14、核算员岗位职责 15、保管员岗位职责 16、装卸队长岗位职责 17、装卸员岗位职责 18、值班员岗位职责 四、专卖店管理职责及办法 1、店长岗位职责 2、货调员岗位职责 3、店员（营业员）岗位职责 4、统计员岗位职责 5、店员（营业员）岗位行为准则 6、出货处理办法 7、产品陈列办法 一、概述 销售管理的作用和重要性 销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和
重要性表现为: （1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。 （2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到: 企业中的每一次行动都要服从销售； 企业内每个部门的工作都服务销售。 二、销售管理的内容: 计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。 1、市场管理 （1）成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业既定的战略。 （2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。 （3）市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用的管理。 （4）在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和坚固。 （5）在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽，您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术，经过分析和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。 （6）在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竟争力。 2、人员的管理 （1）销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利的前提条件。 （2）其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。 （3）销售队伍的管理: A人员的选拔: 企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。 优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。 销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程及特点等；了解公司和竟争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。 B销售人员的使用