2012~2013手游产品市场变化总结
2013开年至今，从各游戏平台的产品数据与火爆程度来看，似乎今年必将成为彻头彻尾的“移动游戏年”。现象一，前两年蛰伏与打拼的手游公司纷纷崛起，主打产品纷纷进入市场；现象二，智能手机低端化与普及化带来高速增长新用户流量，进而不断催生出千万活跃用户量级的手游产品；现象三，移动游戏产品的游戏性日渐增强。产品玩法与社交黏性大大增加，加之移动平台自身优势，使优秀作品在用户活跃与留存上获得极佳的数据反馈。现象四，相比端游与页游产品，手游付费回馈爽快直接，盈利模式清晰化且ARPU值明显提高。现象五，手游市场规则仍在极速扩张，除已有手游产品与研发资力外，传统端游页游公司与人才海量涌入手游市场。竞争极速加剧。现象六，手游产品“精品化”加速。市场竞争加速手游“精品化”进程，“设计为王”的时代已到来。“优者存，劣即死”，设计能力决定产品生死。
开篇基于2013年手游市场特点的分析结束，进入本文正题：从产品角度，尝试对2013与2012年畅销手游产品进行分析。进而试图总结出2012到2013一年时间内，手游产品市场发生的一些改变，如：
◆热门手游类型分布的变化
◆复合性游戏类型
◆用户行为与倾向的变化
◆游戏类型与付费关联的变化
◆手游目标用户细分
上为九保个人总结出针对手游产品市场变化的几个切入点，虽为沧海一粟，但亦可一叶知秋。下面是2012年与2013年iPhone中国区游戏畅销榜TOP50游戏类型分布（文末附有“2012年与2013年iPhone中国区游戏畅销榜TOP50”详细排名）：
我们从游戏类型层面，将所有游戏划分为模拟策略、卡牌收集、模拟经营、角色扮演、动作冒险、塔防、射击类、益智、棋牌类、赛车类。从操作方式上，划分为自动化、手动化两类（半自动半手动的操作如《PVZ》本轮一并归类到手动化中），对两年同期畅销榜TOP50的游戏进行类别划分，得到上图的数据。从数据对比来看，2013对比2012年，热门手机游戏类型发生一些明显的变化。变化一，卡牌收集类游戏迅速崛起，并占据排名第一梯队，如《我叫MT Online》、《大掌门》等；变化二，横版过关角色扮演类手游产品增加，如《神将传奇OL》、《调教三国》等；变化三，强操作类手游数量减少，如《杀手》《Sky Gamblers》等已滑出2013年TOP50畅销榜；变化四，用户操作门槛下降，自动化操作的热门手游数量快速增长。下面九保将从以上手游产品类型的各变化点，结合一些手游产品实例，尝试对2012~2013年手游产品市场的类型分布、用户行为与倾向、产品类型与付费、目标用户等方面的变化作出一些分析。
一、手游产品类型的变化
从2012与2013年AppStore手游畅销同期排名来看，手游产品的游戏类型变化明显。用户倾向的改变，以及厂商对市场关注度变化的及时反馈，都成为两年同期排行游戏类型发生明显变化的动因。
卡牌收集类手游迅速崛起
卡牌收集类手游无疑是今年当下最火爆的手游类型与赚钱利器。《MT》、《大掌门》、《三国来了》等国产卡牌手游也早已跨越千万流水的门槛，在畅销榜中也从去年同期的3款增加到今日的13款。去年同期排名第一梯队的卡牌收集类手游仅有3款（《三国来了》、《宠物猎人》、《唤龙世界》），而今日排
名中涨至7款（《我叫MT Online》、《大掌门》、《魔卡幻想》、《三国来了》、《萌江湖：豪华版》、《逆转三国》），且有不断上涨的趋势。从数据来看，今日TOP50中有13款是卡牌收集类，约占据总数的1/4。
卡牌收集类手游的崛起的原因，不外乎如下：一、游戏类型符合用户碎片化时间习惯；二、操作简单直接，关注结果而非过程；三、变化多端的外延包装，如三消类、攻防类、TD类；四、产品市场自身洗牌与厂商外部推动。可以预见的是，2013年卡牌收集类手游的市场需求仍未饱和，仍存在一个成长和爆发期。卡牌游戏内部也必将走向精品化与微创新之路。这一点九保会在下文中分析到。
横版过关类RPG数量增加
此类手游主要以《神仙道》为代表的一大批国产横版角色扮演类手游。2012年《神仙道》IOS版推出，成为其时国内火爆的横版RPG页游在移动平台的第一款试水产品。终2012一整年，《神仙道》IOS版基本保持在中国区畅销榜前
10以内，优异的数据反馈加速国内同类型产品的迭代复制。与去年同期相比，
此类横版过关RPG数量从数款增加到十款左右，在今日畅销榜TOP50中约占1/5。
《神仙道》及其横版过关类RPG数量同比增长，说明：一、热门的横版过关RPG页游移植移动平台的可行性；二、以自动战斗、挂机、推图关卡为核心玩法的横版过关类RPG一定程度匹配移动平台用户特点；三、此类产品在手游市场也未饱和。
强操作类手游数量减少
强操作要求类手游，一般为3D射击、飞行或赛车等类别，大多对玩家有较高的游戏操作要求与门槛。用户成长也主要为操作成长，而非能力或数值成长等。在去年同期产销榜中，第一人称射击类（如《Modern Combat 3》等）、飞行射击类（如《Lightning Fighter》、《MetalStorm: Online》等）、赛车类（《Asphalt 6:Adrenaline》等）等各种游戏类型共有10余款，到今年今日同期榜单中，仅有2款射击与1款赛车类游戏，成为榜单中名副其实的“小众”游戏类型。
赛车、射击等类型手游的“流失”原因，一则对国内手游用户而言，此类型游戏并不算“大众”（想一想《小鸟》、《割绳子》、《僵尸》吧）；二则过高的操作要求抬高了用户门槛，进一步缩减了用户人群；三则国内“更友好”的国产手游占据榜单后，此类游戏必将迅速迭出榜单。
自动化操作快速增长
九保在《手游设计为王:对比大掌门、COC、亡灵》一文中曾提到：“在“简单直接”的设计理念下，手游越来越趋向结果导向而非过程”（全文：
https://www.doczj.com/doc/a118393551.html,/msg_205200.html）。碎片化时间用户行为的大前提下，自动化操作设计明显更加符合用户习惯。从榜单上看，相比去年同期，自动化操作手游数量从13增加到了35个，在TOP50中约占70%。可以时下绝大多热门手游，均为自动化操作，完全手动操作的手游已屈指可数。
自动化操作手游的快速增长，除了用户行为习惯要求外，与手游市场产品类型变化也是紧密联系的。上文提到的卡牌类手游与横版过关RPG类手游均是自动战斗操作，二者之和已经占据排名前50中的一半。加之模拟飞行、射击、赛车等强手动操作类型游戏的减少，其余类型除几款动作冒险类手游（如《Eternity Warriors 2》、《英雄战魂Online》）因其产品特色为手动操作外，剩余基本皆为自动或半自动操作。
可以预测的是，自动化操作必定会成为移动互联网产品、包括手游类产品的基准规则之一。即便强操作类型手游，也需充分考虑操作便捷性，降低门槛和增加辅助操作等设计，才能成为真正“大众“型产品。
二、复合性游戏类型的创新
两年同期畅销期排名的另一个变化是，2013年的热门手游逐渐从单一游戏类型转型为复合性游戏类型。即游戏特色从单一的游戏类型转变为多类型的复合型产品。复合性的游戏类型，核心是一套坚固的成长体系与战斗模式，表皮则可以是各种特色各异组合方式。下面以为卡牌收集类与跑酷类两种游戏类型题材阐述之。
卡牌类游戏类型创新
以今日中国区最出名的几款卡牌类手游来看（《Clash of Clans》是复合游戏类型的集大成者，列于此处参考用），表皮类型均为卡牌收集类型，但又不仅于卡牌：
上表中可以看出，尽管几款游戏均以卡牌作为包装，但核心玩法却各不相同。《大掌门》侧重于“神仙道”类的回合战斗以及RPG倾向的角色能力养成；《逆转三国》则为典型的“三消”类玩法，适合人群与前者截然不同；《我叫MT Online》继承了魔兽世界的职业体系，职业搭配组合在回合制战斗模式中至关重要。至于作为参照的《Clash of Clans》完全是一个异常成功的“四不像”游戏：模拟经营、模拟策略、塔防、养成、即时战斗……你会觉得任何一个游戏类型都适合却又不能完全概括之。
综言之，卡牌收集只是表皮，如同策略、回合、经营、养成等其他各种千变万化的表层玩法一样，内核仍然是一套坚固的能力成长体系。只要内核不变，是不是卡牌包装，倒显得不是那么得重要了。
跑酷类游戏类型创新
跑酷类游戏主要考验和训练游戏玩家本能反映的一种游戏类型，需要玩家在快速移动中对周遭事物和环境作出正确且合理的判断与行为。近年来涌现一大批精品跑酷游戏，如《飞行背囊》、《神庙逃亡》等。这些游戏大多基于跑酷游戏的最核心玩法——在快速移动中对周遭事物和环境作出正确且合理的判断和行为，这一理念，加入细致的养成玩法，从而让简单的游戏充满了重复挑战的乐趣和成就感。
但很快一成不变的传统跑酷类型早已不能满足审美疲劳的玩家需求，于是各种“变异”型的跑酷游戏迅速涌现。这种“变异”更多是将跑酷玩法与其他游戏类型相结合，衍生出各种“非传统”的跑酷体验，如《勇闯死人谷》与《Dragon Flight》。
《勇闯死人谷》最夺眼球的设计是：跑酷FPS化。简言之，将跑酷与第一人称射击游戏合二为一，突破传统以2D平面为主的跑酷玩法，成为跑酷手游中独一无二的创新设计。气氛真实、临场感十足的的游戏感受让玩家大呼过瘾。
《Dragon Flight》的最大特色是将“飞行射击”与“跑酷”无缝结合融为一体。此游戏在跑酷游戏的核心玩法上，嵌套了飞行射击游戏的关卡表现与操控，将传统跑酷“制造障碍——躲避障碍——刷新记录”的玩法模式转变为“制造障碍——
消灭障碍&躲避障碍——刷新记录“的新模式，给玩家提供了极大的成长和养成空间。
金庸借独孤求败写到剑法的最高境界：“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。游戏产品亦是如此，类型本身的划分更多是浮于表皮的产品范畴，而游戏的根本信条则是触及人心、囊括人性、以人为本的艺术情愫。
三、用户行为与倾向的变化
在用户行为与产品倾向方面，我们主要依据前后同期榜单的产品类型数据的变化，来试图总结出游戏用户在行为习惯与产品倾向上产出的一些改变。本文在开篇第一部分“手游产品类型的变化”中讲述到手游产品类型的四点变化：
◆卡牌收集类手游迅速崛起
◆横版过关类RPG数量增加
◆强操作类手游数量减少
◆自动化操作快速增长
从热门手游产品类型的变化，尤其是卡牌类与横版过关类RPG手游类型大幅增长，分别上升到总数的1/4与1/5，可以间接得出我们的第一个结论。
用户更倾向碎片化时间类产品
《数据:手游类型与付费率/游戏时长的关系》一文中，写到移动应用分析公司Apsalar的数据分析结果：“从平均每日单次游戏时长来看，这所有游戏产品都呈现碎片化形态，单次游戏时间都低于3分钟。其中策略类、冒险类、家庭类、RPG类单次时间较长，在2分钟左右。Puzzle类、教育类游戏时间最短、单次仅40秒（全文：https://www.doczj.com/doc/a118393551.html,/msg_204564.html）”。很明显，在碎片时间占用方面，策略类手游高于卡牌类或者角色扮演类等其他手游类型的。
从去年与今年同期榜单看，模拟策略类手游数量相当（《二战风云》、《三国志ONLINE》、《卧龙吟》等），都占据总数约15%。一方面代表了SLG这种主流的移动网络游戏的生命特征、玩家高强度的时间与金钱投入；但在另一方面，相比去年同期，今年玩家在榜单的游戏类型选择上，有了更多“碎片时间倾向”的类型选择（如占总数1/2的卡牌类与横版RPG类），且这些游戏类型本身策略性较强，SLG类型的玩家流量也很容易导入。
其他类型上，射击、塔防等单次耗时相对较多的游戏类型遭遇卡牌等低耗时类型的“血洗”，上榜数量大幅降低，基本沦为榜单“小众”。所以对开发者来说，设计出更适合碎片化时间玩法的手机游戏产品，便显得至关重要。
用户更倾向自动化操作类产品
上文中我们分析道：TOP50榜单中自动化操作手游数量从13个增加到35个，约占70%。这一数据相比去年的26%（去年前50榜单中自动化操作的约为13款，占26%）增幅迅猛，可见一年时间用户在游戏操作要求上发生的变化。
值得一提的是，自动化操作，更集中于战斗自动化。主要面向策略、卡牌、角色扮演、动作冒险等先天拥有战斗系统的游戏类型。这类游戏一般将养成与战斗独立分开。除追求对界面操作的简化外，在战斗操作方面也尽量实现“自动化”或“半自动化”。如国产卡牌与横版角色扮演类手游的战斗操作，均遵循“少操多看”的方式，战斗结果由服务器预先算好，玩家可选择观看或跳过战斗直接查看结果，如《神仙道》、《大掌门》、《三国来了》等。而一些以为战斗为核心的动作冒险或角色扮演类手游增加了许多操作辅助手段，如《亡灵杀手夏侯惇》的自动索敌、《武士大战僵尸2》的自动攻击、《忘仙》的自动战斗与自动挂机等等。
而在其他非战斗操作上，尤其是界面操作,简便与自动化的倾向更加明显。如《神仙道》中点击当前任务关卡按钮，便可自动寻路到传送点并且选择到对应关卡；《大掌门》、《Clash of Clans》为了操作的流畅甚至取消了所有二次确认弹窗等等。
可以说，在产品倾向上，自动化操作的产品会提供更加良好的用户体验，也更加会受到用户的青睐。
四、游戏类型与付费关联的变化
手游的付费模式，基本包括游戏下载（内容）付费、内置购买付费以及广告付费等等。我们要讨论的付费关联更集中于前两者，试图阐明热销游戏类型的分布与付费之间的关联，以及前后发生的变化。在游戏类型与付费关联上，从两年畅销榜不同游戏类型所占比例与数量，即可看出不同的付费特点。再回顾一下两年同期iPhone中国区游戏畅销榜TOP50的游戏类型分布：
从去年的热销手游类型分布中，我们可以发现特点：一、以为游戏内置付费为主的策略类游戏（包括模拟策略与绝大部分模拟经营类）付费最高；二、以下载付费为主的射击类、益智类等付费较高；三、卡牌类游戏数量较少，付费数量仍较低。
再看2013年3月16日iPhone中国区游戏畅销榜TOP50的游戏类型分布。相比去年同期，今年的热销手游类型分布发生了以下变化：一、卡牌类与角色扮演类手游付费上升到最高；二、策略类手游付费情况与去年同期持平；三、以下载付费为主的射击类手游付费下滑明显。
我们再分别查看几款代表性手游收入变化情况：
上图为两款射击类型手游，付费方式为下载付费。从图片中很明显看到，两款手游2012~2013年间付费排名下滑明显。
上图为两款卡牌类型手游，付费方式为内置购买付费。从图片中很明显看到，两款手游2012~2013年间付费排名均维持在前10名以内，整体付费水平稳定。
上图为横版RPG类的《神仙道》与SLG策略类的《二战风云》的付费排名变化。可以看到，前者运营至今今本保持在付费榜前10以内，排名稳定；后者由于题材相对陈旧泛滥、运营时间较久，已出现衰退迹象。
以上是九保从各种游戏类型中甄选出几款代表作进行对比，从各自排名数据对比不难发现：
◆策略类、角色扮演类、卡牌类等游戏类型拥有相对较高的付费率，且付费较为稳定。如《二战风云》、《神仙道》、《大掌门》等。几款游戏的ARPU值也高于一般手游（如《神仙道》与《大掌门》ARPU值均在300~400元之间）。
◆卡牌类手游异军突起，强大的付费能力对已有排名进行冲击。如已突破2500万流水的《大掌门》自2012年10月底发布以来，很快冲到并稳定在畅销榜前5位。而资历更老的《三国来了》更是运营一年来牢牢占据畅销排行前10
的位置。同样的情况也发生在刚刚流水突破3000万的《我叫MT》上……总之卡牌游戏的异军突起和强大的付费能力，冲击着排行榜上其他各类型游戏，并加速排名的全面洗盘。
◆SLG策略类手游受到冲击卡牌类与角色扮演类手游的冲击，产生一定下滑。如《二战风云》为代表的SLG模拟策略类游戏，先天生命力持久、付费率高，
但由于产品充斥过多，类型老旧且运营时间过长，逐渐出现衰退迹象。
◆下载付费类手游持续付费能力较弱，全面退出畅销排名。如《Modern Combat 3: Fallen Nation》与《Lightning Fighter》均“高开低走”。一次性购买的付费方式，很快滑落到TOP100开外。
所以2013年以来，集策略、角色扮演、养成元素并重的卡牌收集类手游，以简单丰富的游戏玩法、极高的用户占用率与付费率瞬间成为最火爆热门的手游类型。同时，角色扮演与SLG策略类手游仍拥有强健持久的生命力和付费能力，与卡牌类一起成为三种最有付费能力的手游类型。
四、手游目标用户细分
关于手游目标用户定位细分方面，网上并无多少相关论述，这部分更多是九保个人思考。传统端游页游早已习惯面向不同人群的目标用户，进行针对性游戏产品开发。如腾讯系五大FPS的定位划分：从低龄化的《CF》到适龄化的《COD:OL》
销售案例 标题:710灰色销售案例 背景：一对四十岁左右的夫妇，看穿着像工薪阶层人士，从三星柜台飘过经过我们家柜台时，我开始上前迎接， 第一次介绍303拦截失败，第二次回来时，点名要看 710，于是我展开了第二次拦截。 时间、地点：2012年5月19日星期六上午在南京江北江浦 苏宁。 导购员：朱芸 顾客：（女）把这个拿给我看一下（点着710粉） 导购：我把粉色真机拿给她看 顾客（男）摆弄着手机 导购：这一款还有个灰色，（拿出灰色模型），这个颜色比较适合你们男士用，英伦风的格子设计显得很时尚很大 气 顾客（男）滑动着手机上的桌面，没有说话 导购：这款手机现在卖的非常好，我们五一做活动，价格调整到了999，原价是1499的，现在买呢就会比较划算 一点，而且上网速度很快，通话质量很高，毕竟步步
高做无绳电话做了20几年了，所以在声音质量方面 您是可以放心的 顾客（女）：让我听下音乐效果 导购：打开音乐，播放《你是我的缘》， 我还没开始介绍音乐顾客就连连点头，表示对播放的音乐效果很满意 顾客（女）在一旁埋怨顾客（男）：你一年要用坏多少个手机啊，一天到晚要换手机，马上买一个都不知道你能用多久？ 导购：我们步步高是品牌手机，质量很好的，这个屏幕是夏普高清显示屏，就算和钥匙放在一起也不会划破屏的，而且背面的这个外壳是PC材质的，耐磨耐划耐脏，就算用了几年也还是持久如新的，有时候小孩子的水彩笔不小心涂在上面，您只要手一抹就没有了，这个质量是保证你的，你可以放心的，再说还有三包来保证您的权益。顾客（男）：这个待电量多长时间啊？ 导购：您正常接打电话能待电5天，如果上网、玩游戏什么的能待电两三天，要看你怎么用了还是得啊？ 顾客点头 顾客（女）：你给我看下拍照效果 导购：打开照相机，拍出清楚地画面让顾客看，然后告诉她，我们拍照可以切换很多种loma效果，你想要什么样
营销总结心得体会 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有非常鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以达到市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就可以是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问 题上，就可以是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自己的体会。我的观点是：对于营销这门课，应该以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学内容、综合运用多种教学方法，形成一种“开放式”的教学模式。在这里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选择 营销案例铺天盖地，但选择与主要教学内容密切相关、难度、长度都合适的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与内容不相关或相关性不大。我要求自己在阅读大量案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选择的案例类型是既和讲述内容相关，又能激励学生的例子。
例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到后来的脑百金胜利的事例。和学生一起分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个非常著名的“四不做”理论。“自己不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述 我觉得案例能不能非常准确而生动的描述给学生听，尤其是在没有多媒体的教室，学生又没有相关的资料，教师的语言表达基本功就显得非常重要。生动的、幽默的、口语化的描述最能引起学生的兴趣。我做过实验，同样的案例在多媒体放给学生看远不如老师的口述，学生能有效地记忆更多的信息点。所以，平时我会留意很多老师的语言风格。好的自己也会去模仿，最终形成一个学生喜欢、自己满意的语言风格。 难点三：调动学生积极性 案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论,要让学生分析问题产生的原因,选择相对满意的决策,给出解决问题的具体措施。如何激发学生兴趣,调动学习积极性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自己的角色，把老师看成是导演或裁判员，把学生看成是演员或运动员。只有这样才可能营造轻松自由的课堂气氛，才可能充分调动学生的积极性。 二、情景教学法 情景教学法也是我很喜欢，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如可以从教材内容入手设置一些带有启发性和探索性的问题，目的在于集中学生注意力，发挥学生主观能动性。在讲营销策略时可以设计这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不
6个经典的营销案例和感悟 6个经典的营销案例和感悟 1、小猪成了促销功臣 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 【销售感悟】：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格
的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 2、流水声也能卖高价 1 费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。 费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。
游戏行业的大数据分析应用 来自：未知 2014-11-12 23:11:46 |阅读原文 游戏行业, 我们能做哪些大数据分析应用呢?问题留给大家思考, 先看看下面这些内容是否能给我们带来一些启发呢? 笔者是在一个MMO项目做过两年数据分析，在一家中型公司负责过从头建设数据分析中心，面试聊过不少人，也对大数据有兴趣有过一些了解，思考过这个问题。 1.游戏的数据分析，其总的思路其实是很像大数据的思路。 《罗辑思维》有一期讲，大数据其实核心不是大，而是全数据，是将你各种行为的数据汇总在一起，从而能通过数据看到你完整行为轨迹，进行分析。在日常生活中，比如买衣服，你看了什么衣服，试穿了什么衣服，你重复去买衣服，这些信息商家都是不知道的，而商家的建设就是要全，比如优衣库做的你去试衣服的时候会进行记录，比如很多商家做会员卡，也能起到收集这个信息的目的。 而一个日志建设比较完善的游戏，是可以看到几乎全部有价值的行为的，你做的每一件事都可以拿来分析，而大数据，正是靠这种数据的全，来达成有价值的分析。 2.但是，游戏行业目前能做的绝大多数据分析，其实跟大数据没有任何关系。
我做数据分析，和教数据分析的方法，是像游戏策划一样理解游戏，然后用excel 分析。只要懂加减乘除，集合这些概念，最多用一点线性相关，和聚类分析。但是核心是懂游戏。 以前我自己用这套方法的时候还不确定是不是因为我太菜了所以只能用这套方法，后来自己招人建设数据分析中心的时候，面试了很多人，年薪30W在top端游公司的，年薪25W在著名手游公司的，年薪25W带一个3-5人团队的。他们都是用数据挖掘之类的方法做，但是谈到具体做过什么帮助游戏改进的案例，都讲不出什么。其中有一个我以前认识，多聊了两句，他也觉得自己用建模，挖掘这样的办法，适合在有大量游戏的公司，对所有游戏做一些通用的东西，起到一些帮助（这件事的关键是游戏项目组要有足够的数据意识，否则没法配合），而在单个游戏的改进上，确实起不到多大作用。 数据挖掘之类的方法在游戏项目中少有有效应用，核心原因还是单个游戏都太小，用不起很专业的。用数据挖掘最好的应该是电商这种行业，比如亚马逊，因为他们的分析是针对整个公司的，整个公司的销售额都会受到数据的影响，比如亚马逊。而游戏方面，单个游戏年收入5亿以上的才有几个？这些做到高收入的游戏，他们会觉得我不是靠数据做到今天的，我也没必要去投入做数据挖掘（毕竟这种游戏有那么多事情需要投入，动不动就百人团队）。所以针对单个游戏有效的大数据研究方法，目前还几乎没有。 3.数据挖掘目前在游戏行业能做什么？——流失预测 这是我看过唯一一个案例，是数据挖掘在游戏行业很好的应用，但潜力还没有被充分挖掘出来。我见过大公司做的最好的，能达到80%准确率：80%的流失用户被预测到了，80%被预测到的用户真的流失了。也见过能做到60-70%的。这种分析真的是大数据的思路，他不需要理解游戏，只要把足够多的数据放进去，就能预测流失。反倒是从策划角度经过规划的数据，基本是不可能准确预测流失的（面试到讲这条路的，就直接pass了。做过流失预测自己根本不知道准确率多少的也直接pass了）。 说潜力没有挖掘出来，因为这个分析的目的和传统游戏数据分析不同，不是改进游戏，而是运营干涉。发现这些用户快要流失，就想办法给他们好处，留住他们。但是大部分游戏的框架并不允许做这件事，而没有足够数据训练的游戏项目组，也很难配合起来。 所以这种方式的应用，需要足够大的公司（有钱投入数据挖掘团队），足够多的项目（为一个项目性价比差），有足够数据训练的游戏项目组（数据挖掘如果是单独团队，和项目组的配合就是最大的问题）。 插一段： 这种流失预测的挖掘，本身也是最符合大数据的思路，不要因果性，只要相关性。你不需要知道玩家为什么流失，没有一个游戏是能完全不流失的。但是你知道有些人要流失了，给他们一些好处，有可能他们就会留下来。只要知道相关性，针对性的采取措施就好了。
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
游戏数据分析维度、方法 1通过网上，收集关于游戏数据分析方面的资料。对各资料进行整理，并提出对游戏行业有价值的专题分析内容。欢迎拍砖！ 2数据分析的维度、方法 2.1常规数据分析（设定指标，定期监测） 2.1.1常规数据分析维度 2.1.1.1宏观方面 对宏观指标进行监控（小时、天、周、月、季度、年等），发现异常（人数掉线、新增用户增长异常、ARPU升高等）,给公司提供客观的数据来衡量和判断游戏的运营情况 2.1.1.1.1用户数量 注册用户 在线人数（最高在线人数；日、周、月活跃人数；活跃用户平均在线时间、平均在线人数） 2.1.1.1.2 ARPU 每个（平均在线人数、付费用户、活跃用户）每月贡献人民币 运营成本（服务器、带宽、客户服务、推广成本） 产品毛收益 时间卡模式的固定ARPU 增值模式的动态ARPU 时间卡+增值模式的动态ARPU 付费率
2.1.1.1.3 推广力度 推广成本（宣传成本、人力成本、时间成本） 推广效果（各个路径的转化率：看广告人数—目标用户看广告人数—目标用户记住人数—目标用户感兴趣人数—目标用户尝试人数） 2.1.1.1.4 流失率 前期流失率 自然流失率 游戏流失率重要节点分布（初始化页、选线+创建角色、1级、5级、6级、7级、累计） 一般流失率（日、周、月） 2.1.1.1.5 用户自然增长率 2.1.1.1.6病毒性 发送邀请人数、发送率 接受邀请人数、比例接受率 K-Factor=感染率*转化率 2.1.1.2微观方面 对微观指标进行监控（小时、天、周、月、季度、年等），发现异常（道具销量异常等），并指导开发团队修正游戏版本，为新版本和新功能提供决策依据。 2.1.1.2.1 MMORPG游戏: 职业等级分布 任务统计（每个任务参加、完成和取消次数或人数） 经济系统统计 { 总剩余金钱、背包存放金钱总量、仓库存放金钱总量、邮件存放金钱总量
营业厅营销案例和心得 为了协助营业厅做好业务营销工作，寻找有效的营销方式方法，4月份，公司督导中心开展了一次“驻店营销”活动。此次活动由督导中心牵头发起，活动期间，督导员利用双休日时间，赶赴网点亲自参与并指导营业员的营销工作，活动开展一个月以来取得的效果较为明显。现将此次活动中本人的营销典型案例和一些心得汇报如下：4月22日星期天一大早，我来到陈武营业厅，重点督导业务营销工作。在此之前，陈武厅新办手机业务开展的情况不是很好，因为在大家的潜意识里，现在每个家庭该办的手机和电话都办了，在新办手机方面很少去努力，因此这也成为大家在营销工作中最容易缺失的一部分。在当天的督导工作中，我特意向营业员强调，“营销只是一句话的事情”，在客户接待和营销工作中要将这个业务讲出来。就在这个时候，营业厅来了一个年纪比较大的客户，我上前一看，原来是来交电话月租费的，我觉得营销的机会来了。 “师傅，您是来交月租费的啊？”我上前问道。 “是啊，怎么了？”师傅抬起头，诧异地问着我。 “您家怎么还需要交月租费啊？我们电信公司现在早就推出了免月租、送手机，互打免费的业务，您看我就办了这个业务，用了很划算！”我乘机向老师傅介绍。 “你们还有这个业务啊？我儿子刚给我办了移动的手机，可家里还是你们的固定电话，又不能不用，每个月交话费都得两头跑，真是累！”老师傅明显是动心了，但是由于刚办了移动的手机，好像又有点不舍。 “是啊，您这样，用个移动手机，确实比较麻烦，现在办一个我
们的手机，就可以省得两个地方跑了，关键是便宜啊，每个月只需缴纳来电显示费和彩铃费，就可以办到了，手机也是免费送，多好啊！一个月还可以免费互打600分钟的电话，这样无论多远，您都可以随时和家里保持联系。” “嗯，这个还真是不错，这样吧，办一个吧！”老师傅重新坐了下来，掏出了自己的身份证。 就这样，经过营销，当天陈武厅共办了5笔送手机的业务，虽然不多，但经过大家的努力，单日办理量却是近一个月来最高的。 通过这一天的营销督导工作，我深刻体会到，其实“营销就是一句话的事情”，如果去向客户介绍了，不一定会有结果，但如果不向客户介绍，那是肯定不会有结果的。这是一个最简单的道理，但是要运用到实际工作中去，确实不是一件的容易的事。我想，要想成功营销公司的业务，自己首先就要对业务有信心，也不要自以为是地认为“客户不需要了，不需要营销了”，否则，营销之前你就被自己打败，不敢去“动嘴”了。 以上报告，不足之处，请批评指正！ 督导中心：郭方圆 2012-4-28
美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。 美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。 在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。 美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
成功的网络营销案例解析 “洋技术”眼中的阿里服务商平台 在Alex眼中,对阿里服务商平台有着自己的看法。在观察总结国外和国内的各行业项目和发展趋势后，他认为：“阿里服务商平台 真正意义上允许我们这样的企业通过互联网思维的方式来做B2B业务，其次，是因为阿里巴巴平台的大数据优势，使我们可以更好地 为卖家提供服务，过去没有这样的平台的时候这个环节是打不通的，第三，卖家也更相信在服务平台上的各项服务和产品，因为允许公 开的评价和评分，供求关系和信息透明的程度完全不同了。” 正因如此，在2012年初，阿里妈妈开始开放直通车API开始， 北京喜宝就加入了阿里服务商平台。 也是从这一年开始，北京喜宝分别用到了阿里提供的阿里云，聚石塔，御膳房，护城河等一系列的平台与数据服务支撑。特别是聚 石塔和御膳房，在过去两年里，从系统的稳定性，数据的开放度， 以及和北京喜宝互动方面都有了飞跃，使喜宝在向卖家提供的产品 和服务都达到了一个新的水平。 比如，阿里云解决了服务器的弹性布署问题，御膳房使喜宝能够帮助客户取得很多底层的数据，大大提供了广告投放的效能与回报 比率，让卖家能够更快的扩大其市场份额。 阿里服务商平台让小团队做大团队的事情 在阿里服务商平台之上，北京喜宝提供的系列产品包括，直通车优化，标题优化，钻展投放优化，数据分析，行业分析等。目前， 北京喜宝团队成员共72人，技术人员占比超过1/3，总服务卖家数 超过5万家。 Alex表示：“我们能够帮助各种级别的卖家，从一年卖几亿销 售额到一年几十万的，都更有效的获取免费与付费的流量，优化店
铺产品结构，提升转化率，优化供应链流程等，可以说凡是营销与 数据相关的问题，我们都有相应的解决方案。” 以Jack&Jones为例，其与Only,Selected这几个品牌都属于天 津绫致时装集团，在天猫和淘宝的线上销售全年有12亿以上的规模。喜宝在过去的2年多来一直为绫致提供全面的线上整合营销服务。 在天猫上，Jack&Jones，Only,Selected的全部付费流量的采购， 包括不限于直通车，钻展，类目活动等，都是由喜宝的服务团队进 行操作和优化，客户全年的广告投放回报率超过1比7。另外，喜 宝为其提供数据分析和流程优化。例如，2013年喜宝通过数据分析 发现客户的库存深度太浅是影响客户广告回报的重要因素，第二年，客户调整了供应链，和喜宝一起连续打造了几十个销售过万件的爆款，极大提升了广告回报和全店销售。喜宝还会通过最新的DMP技 术去为客户寻找新的潜在买家，通过开发系统工具帮助绫致对接其 线上线下的ERP系统，寻找在淘宝上未授权销售他们产品的盗版店 铺等等。 刚才提到的绫致就是典型数亿销售额的客户，喜宝能够深度介入到客户的供应链，运营，大数据挖掘等各方面。而小卖家也受益于 喜宝这款第三方服务商的服务，得以茁壮成长。 LOVO品牌崛起的本身，也包含着一定的奋斗精神。这与兔斯基 传递的精神本身是相符的。再者，LOVO强调自由、张扬个性，在品 牌理念上与兔斯基亦有一致性。整个营销活动可分为了三大要点： 2)创造话题。仅仅将动作停留在“唤醒”是远远不够的，在“嫦娥”带着兔斯基出现在地铁后，活动被升级为事件营销，植入了话 题性题材——“嫦娥”遭到猥琐男偷拍，该视频在网上又引起了一 轮传播。此时，罗莱家纺旗舰店同步上线了十款限量新品的预热， 吸引店铺收藏。 其实社会化媒体对于消费者来说，是一个获悉产品信息、了解产品品牌、购买与点评产品的渠道。电商品牌能在社会化营销上获得 成功，在于购买人群与社会化媒体使用者高度重合，这是电商品牌 相比起传统品牌，在应用社会化媒体进行品牌营销推广上的天然优
汽车行业两大经典营销案例 宝马：准确的定位营销法 今年10月，我到德国慕尼黑参加“欧亚青年领导者论坛”，论坛的主题是“面对不确定的年代”。宝马集团营销高级副总裁Karl-Heinz Kalbfell先生作为论坛特邀嘉宾，以宝马汽车的亚洲市场研究为例，做了题为“在国际市场上降低不确定性”（Minimizing Uncertainty in International Markets）的演讲。我正在攻读营销方面的博士学位，多年来也见识了不少中外企业的营销方略，但这次演讲还是给我留下了难忘的印象。我最深的感受是：成功不是偶然的，市场的成功一定建立在前期营销研究的基础之上。科学的营销研究不仅有用，而且其方法也是可以学习模仿的。营销，从某种程度讲，同样是一门科学。 对中国企业来说，宝马汽车的市场研究案例深具可借鉴性。这项研究分为四个大的步骤：将市场潜力定量化，理解消费者，确定产品项目，把握市场进入时机。 一、将市场潜力定量化 怎样界定你的产品即将进入的市场的潜力和容量？中国企业对这个问题的回答往往是比较含糊的。 宝马的做法是，通过对外部信息资源和内部信息资源的研究，对到2015年的汽车市场规模作出定量的预测。外部资源包括：专业研究机构，专业传媒，高校。内部资源包括：市场情报，销售部门的数据，市场和趋势研究，竞争者研究等。然后将内外数据进行归并和细分，作出战略性的预测。 宝马将汽车分为豪华轿车、一般轿车和轻卡。在全球范围内，预计从2002年到2008年，豪华轿车的市场将从503万辆增长到680万辆，增长35%；一般轿车的市场将从4143万辆增长到4770万辆，增长15%；轻卡市场将从827万辆增长到986万辆，增长19%。总体来说，全球汽车市场的容量将从2002年的5473万辆增长到2008年的6436万辆，增长18%。 而在亚洲市场，2002年这三种汽车的市场容量分别为32万辆、930万辆和317万辆，预计到2008年的市场容量分别增长到54万辆、1258万辆和420万量，分别增长69%、35%和32%。其总体市场容量将从1279.9万辆增长到1732万辆，增长35%。 通过以上的分析，宝马得出了第一个重要的结论：亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的2倍，而其中豪华轿车的增长比例又是最高的。 接下来，宝马对日本、中国大陆、东南亚6国（印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南）三个区域汽车市场进行预测，方法同上。最后的结论是：这三个区域从2002年到2008年的市场增长率分别为6%、66%、73%，其中豪华轿车的增长率依然是最高的，分别为32%（从19万辆到25万辆）、127%（从5.5万辆到12.5万辆）和129%（从3.5万辆到8万辆）。
2020年手游/游戏分析报告 近年来，手游人气骤增，吸引了众多兴趣和动机各异的玩家。与音乐和电影等其他娱乐行业类似，各类玩家群体的增加催生出从沉浸式重度游戏到轻松的超休闲游戏等一系列新的游戏类别。 在2020居家办公新常态下，人们通过游戏与无法见面的亲朋好友保持联系。当然，这使人际关系和价值交换变得更加重要。但有趣的是，即便在居家办公新常态下之前，手游玩家的“形象”也始终在变化，并且越来越多样化。最重要的是，出现了越来越多的游戏类别和子类别，并且玩家也愿意尝试比以往更多的游戏类别。 为了探索游戏类别在手游市场中发挥的作用，Facebook Gaming与Facebook IQ 和GameRefinery 联手，经过6 个月的全面分析与精心制作，推出了这份手游洞察报告。报告跨四大主要市场，全面阐述了四大主要游戏类别都吸引了哪类玩家，这些玩家分别有什么人口统计上的特征等等，并就以下四个维度展开了具体的分析： ?为什么玩家会选择特定类别的游戏，以及该类别的游戏如何满足其偏好 ?社群在玩家为何选择玩某类别的游戏中的作用 ?针对不同游戏类别，哪种类型的变现策略更加合适 ?如何量身定制广告以吸引各类别的玩家 报告运用GameRefinery 的分析，确定了哪些功能可以很好地增强游戏在这四大维度上的表现，并研究了还有哪些方面存在改进空间，从而为玩家提供更满意的游戏体验。
探讨了美国、英国、日本和韩国的角色扮演游戏、策略游戏、益智游戏和超休闲游戏玩家的偏好，这些类别游戏的功能如何实现玩家所说的预期，以及他们对社群和广告的看法。 游戏类别有助于提升下载量 在社交媒体或应用商店上寻找新的游戏创意时，游戏类别始终是影响手游玩家尝试新游戏的首要因素。在9 个接受调研的市场中，将近一半(49%) 的玩家表示，游戏类别是影响其作出决策的重要因素，超出了亲友推荐、应用商店点评，甚至是数据要求等其他考虑因素。 游戏类别偏好因国家/地区而异 尽管消除类游戏和赛车游戏在各市场上一直很受欢迎，但与其他地区的玩家相比，北美和欧洲国家（例如美国、加拿大和英国）的玩家更喜欢卡牌游戏、博彩游戏和超休闲游戏。 在日本，超过三分之一(36%) 的手游玩家表示，将自己沉浸在另一个角色或世界中的游戏功能非常吸引人。此外，日本手游玩家更注重游戏的审美体验，其中52％的日本玩家表示，他们更喜欢画面精美有格调的手游，而美国玩家的这一比例为38％。因此，日本玩家更有可能玩各种类别的角色扮演游戏，例如，益智类角色扮演和动作类/大型多人在线类(MMO) 角色扮演。 在巴西和印度尼西亚等新兴市场中，社群互动是手游能否得到广大玩家青睐的关键。将近三分之二(65%) 的印度尼西亚手游玩家表示喜欢多人在线模
十大保健品经典营销案例分析 中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为13%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。 医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。 下面介绍我国十大保健品的经典营销案例： 新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟， 如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。
路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽 的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样 拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。 后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。 汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。 汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构，覆盖全国2000 余个县（市、区）市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，张贴宣传画，悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。
案例三 1. 1）成功的因素主要有： （1）准确理解美国人的生活习惯。上世纪90年代，大多数美国人都过着“工作—回家”的两点一线式生活，大家需要一个休闲放松的地方。对此，星巴克面向白领阶层销售高价咖啡，通过不断开设新店，打造成了一个人们休闲放松的场所。（2）恰当的选址和销售渠道。星巴克大多位于人流量大的开阔地段，比如零售中心、写字楼等交通便利处。产品组合种类繁多，并且通过各种渠道销往宾馆、航空公司、餐厅等，增加了与顾客接触的机会。 （3）高度重视合作伙伴。星巴克自成立之日起，星巴克就确定了“合作伙伴的满意就是顾客满意的前提”的理念，对员工的态度调动了其积极性，为提高星巴克的服务质量打下了坚实基础。 2）价值主张： （1）“鲜活的咖啡”主张消费者在喝咖啡时为其营造一种氛围和体验，维持美国咖啡的文化活力，这是星巴克对咖啡价值的始终强调。 （2）对伙伴满意的重视。星巴克为雇员提高丰厚的待遇，并为雇员的发展制定了良好规划，所有这些都使星巴克与其雇员的关系保持在良好的发展轨道上，这对雇员和企业是双赢的发展。 3）品牌形象 星巴克在快速发展的路上，通过对自己企业价值的坚持、对分配渠道的建设、对合作伙伴的重视、对服务质量的把持、对产品服务的创新，已经发展了自己服务好、产品好、环境好、渠道便利的品牌形象。 2、顾客满意得分下降是公司服务质量却有下降。 （1）星巴克从2002年开始，战略重心偏向零售扩张和产品创新，这两项的发展带动了公司的整体规模的发展，但是服务的质量却跟不上规模的扩张。随着规模的扩大，星巴克的资源势必有所分散，从而影响的服务质量的水平。 （2）星巴克的顾客群同时也发生了一些变化，顾客变得更年轻，教育程度也更低，同时对服务的质量和之前的顾客也有着差异，要求也相对更高。 综合以上两点原因，所以星巴克的顾客满意得分有所下降 第三题： 1、利润不仅仅来源于原装咖啡豆，更多的来源于其他产品，如饮料等。 2、零售渠道越来越多，如销往宾馆，航空公司等。 3、咖啡师的工作日益复杂，主要是更多的星巴克顾客需要个性化服务。 4、对于衡量服务表现方面，门面有了额外的“传奇服务”的打分。 5、竞争者越来越多样化。 6、发现品牌形象存在瑕疵，正在考虑传递给顾客的价值是否正确。 7、始终在进行产品与服务的创新。 8、消费者的需求一直在改变，星巴克为了应对这种情况一直在努力。 4、（1）理想的星巴克顾客： 去星巴克消费频率高
经典活动促销方法及实战案例总结
无论你是实体店还是网络销售，无论你是创业者还是个人经营者，都离不 开活动促销，没有促销就没有销量，要想把销路打开，那么我们就得实行促销，接下来介绍一些实战的促销方法，供大家参考。 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠 不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无 限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是 反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20 天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上 看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于实体店来说，顾客是无 限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的 肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再 打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓 的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收 销匪浅。 方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠
经典营销案例第24篇：了解需求 开场白之后，就进入了探询阶段，销售代表要在这个阶段了解客户的需求。销售代表有两个目的，第一是了解国税局采购的计划，另外是采购服务器项目的具体情况。由于服务器的项目比较紧急，所以销售代表这次拜访的重点是第二个。 销售代表和张主任有了一个很愉快的见面，但是销售代表怎么能从张主任这里找到销售机会呢？ "张主任，国税的信息系统是怎么构架的？" "我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。" "我在北京总局的时候，就听说你们的办公系统使用的非常成功。我相信这次的管理系统的建设也应该处于国内一流的水平。针对这次您计划采购的服务器，您有什么要求呢?" "这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以最重要的就是服务器可靠性。" "对。所有的重要的数据都通过服务器存储在服务器的存储器内，服务器的宕机或者数据的丢失都会带来很大的损失。您是怎样要求服务器的可靠性呢？" "首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源，风扇要有冗余。另外存储系统要采用的磁盘阵列，支持RAID5。" "您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？" "外置的。外置的更可靠一些。" "这样，就有双保险了。对于服务器还有其他的要求吗？" "处理能力。我们要求服务器至少配备两个处理器，总线的带宽为133兆以上；输入输出系统采用80兆以上的SCSI系统。" "我们的产品没有问题，您为什么需要这样的配置呢？" "我们的数据量增加很快，现在我们的服务器可以每秒钟可以处理500个操作，我估计三年以后可以达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。" "噢。您希望服务器能够满足三年的要求？" "这是局长的要求。" "这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？" "服务也是非常重要，我们要求厂家应该在24小时内响应。" "对，服务非常重要，对客户支持和服务是重要的指标。其他方面呢？" "没有了。" "让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双处理器并且主频高于800兆，总线带宽大于133兆，输入输出速度大于80兆每秒，另外您还要求厂家提供24小时的服务响应速度。对吗？" "不错。" 销售代表应该使用开放式的问题挖掘客户的需求。开放式的询问是指用为什么、怎么样、什么来询问的问题。这样的询问可以提供给客户的较大回答空间。
加多宝案例分析 一、案情介绍：王老吉凉茶是由一位名叫王泽邦的人初创于清朝道 光年间(1828年)发明的。王泽邦去世后，第三代传人便将凉茶 店开到了香港。1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶 被归入国有企业，隶属于广州医药集团有限公司(当时为国有企 业)；而在香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。1995 年，王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给 了香港加多宝。两年后，广药集团注册申请了王老吉商标，并 在第二天，与香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝在内地生产红罐装王老吉。2002年11 月，广药集团从香港王老吉董事长王健仪手中获得了10年“海 外商标使用权”，使得广药集团的“王老吉”产品得以打通海内 外市场。由此，广药集团、王老吉家族、加多宝三方正式形成 三角业务关系。也正是从这年起，王老吉饮料销售量突飞猛进， 特别是08年汶川地震后。然而，随着王老吉在饮料市场逐渐称 雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。2010年10月， 当王老吉品牌价值高达1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行 新闻发布会，以“王老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。 不想，却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。随即，加 多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道(集团)内地公司 加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系。但广药给出的回 复却是：其授权加多宝独家使用和经营“王老吉”品牌商标已 于2010年5月到期。双方陷入商标大战，最终以广药的完胜告 终。 二、问题 1、商标大战前红罐王老吉品牌定位如何？ 整合营销传播的核心就是综合运用各种传播手段，提供具有良好清晰度、连贯性的信息。因此，品牌的定位很重要。企业究竟想向消费者展现怎样的一个产品，是企业实施各项营销手段的前提。王老吉原先的定位很模糊，让消费者觉得它好像是凉茶，又好像是饮料。其广告语是“健康家庭，永远相伴”，也难以给观众留下印象。后来，经过
病毒营销的三个经典案例【最新资料，WORD文档，可编辑】
病毒营销的三个经典案例 互动营销案例之索尼爱立信“甩手男” 北京市地铁13号线，一青年男子在车厢里忘情地用手机玩保龄球重力游戏，把手机挥舞得威猛有力。可是在车门即将关闭的时候，这位雷兄动作过猛不慎滑到，将手机甩出车门外…… 这段视频被放到网上，雷倒了一大片人。大家笑称这名雷兄为“甩手男”……再后来，细心的网友看出了端倪：视频拍摄得太淡定了，好像一切都是预先设定的……再后来，人们在索尼爱立信手机官方网站上发现了这段视频。 数码产品更新换代太快，给厂商的广告设计也提出了考验。在无处不在的广告里要做出让人印象深刻的也就越来越难。可以灵活操作的社区网站互动营销成了厂商新宠。相比报纸杂志上静态、生硬的品牌广告，这些掺杂着生动故事和雷人视频的互动营销可以得到更广泛的传播，互动营销前景看好。 地铁“甩手男”就可以归为互动营销，雷人的背后是要宣传这款f305c手机有好玩的游戏。 为了保持神秘感，让尽可能多的人去猜测和传播，视频里并没有显露出产品显着特征。但只要谈到重力游戏手机，大多数网友就认定是iPhone的广告。的确，iPhone有保龄球游戏，也是重力感应。又似乎大多数人都觉得这种游戏天然就是iPhone的专利。但是，真相总要被揭开。
网友发现索尼爱立信为这款f305c手机制作的官方网站上悄悄放着这段视频。而一开始保持神秘让iPhone捡了便宜，有人认为是故意“傍大款”，也有人认为是失误之策。 互动营销案例之联想“红本女” 2008年4月24日，在SOHU数码公社出现了一个帖子《7天7夜不吃不喝网络追踪红本女事件》。内容是一男子宣称在跟踪一个漂亮MM，用七天时间持续报道他的跟踪过程。这个姑娘有一个明显的特征，无论到哪里，手里都抱着一台红色的联想ideaPad U110笔记本电脑，所以称之为“红本女”。 偷窥事件很快就被揭穿了。姑娘为什么每一次出行都不带电脑包呢?而且生活完全围绕一台电脑展开。这位“偷窥”的仁兄摄影器材也太好，每一张画面都拍得如此清晰。一位网友总结说：这次网络营销很失败，失败就失败在那个所谓的疯狂偷窥跟踪男，他眼睛的焦点根本就不在那个姑娘的脸蛋和身材上，而是在那台红色的笔记本电脑上。 但口碑和关注度并不是成正比的两件事。这个事件的策划意图很明显，超级美女+奢华的生活+偷拍——所有事件都紧密围绕网民的八卦心理展开，八卦之中也就广泛传播了红本本。 “红本女”成功吸引了眼球，但也伴随着不少口水。如果说第一次试水“病毒营销”并不算成功，那么接下来联想推出的“恋熊女孩”则要相对成熟得多，投入也更高，甚至还专门拍摄了相关的电影短片。 互动营销案例之TCL“野蛮老婆”