目前，国内对营销渠道模式的研究已经日趋成熟了，但是针对寿险领域的营销渠道模式的具体研究还比较少，对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中问题无法及时加以解决，并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点帮助。
关键词：中国寿险，营销渠道，营销渠道模式
1
Nowadays, domestic research on sales channel and mode is growing into perfection, but there are few specific researches on sales channel and mode in the field of life insurance. The introduction of the new sales channels of life insurance in foreign countries and comprehensive system are still in need. Lag in the theory makes it difficult to solve the problems in sales channel of life insurance and has become a bottleneck impeding further development in the industry of life insurance. With these as the background, I hope this paper will provide some help to the construction and improvement of sales channel and mode of life insurance.
Keywords:Life insurance of China, Marketing Channels,Channel Mode of Marketing
2
目录
1 引言 (1)
2 寿险营销渠道概述 (1)
2.1营销、寿险营销与寿险营销渠道定义 (1)
2.2保险营销渠道的分类 (2)
3寿险营销渠道模式的环境分析 (3)
3.1内部环境因素 (3)
3.2外部环境因素 (6)
4我国寿险营销渠道运营模式创新策略 (10)
4.1“整合资源交叉销售”的内涵及优势分析 (10)
4.2对保险公司“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式的构想 .. 11
4.3为保证“整合资源交叉销售”模式的成功运行应注意解决以下问题 (13)
5结论 (14)
参考文献 (15)
致谢....................................... 错误！未定义书签。
3
1 引言
自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，进入90年代以来，寿险业务获得了持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收入，在总保费中的占比稳步上升。2005年全国保险业收入为4927.3亿元，保险密度达到379元，保险深度为2.8%，总资产为15226亿元，其中，寿险保费收入为3646.2亿元，寿险保险密度为280元，寿险保险深度为2%。而我国保险业的对外开放已经从试点阶段进入全面开放的新时期，标志着我国经济将在更深、更广的层面上融入世界经济的大潮中，外资保险公司的进入给我国寿险公司带来了很大的竞争压力和挑战。
从2004年上半年开始，我国寿险市场增长速度大幅下降，寿险保费同比增长率仅为6.54%，而在2003年为41%，同时，保险营销员误导、诱骗客户等问题日益突出，这使得在我国寿险营销模式占主导地位的个人代理制营销模式遭到质疑，代理公司、经纪人以及银行保险等一些新的营销渠道模式纷纷出现，但目前理论界关于营销模式的研究并不深入，且缺乏系统性，因而难以对寿险营销模式的发展作出前瞻性、有针对性的指导。
2 寿险营销渠道概述
2.1营销、寿险营销与寿险营销渠道定义
按照现代营销学大师菲利普·科特勒的理解，营销（Marketing）是一个社会的和管理的过程（social and managerial process），通过这个过程，个体或群体通过让渡价值（creating, offering, and exchanging products of value），各取所需。他在《营销学导论》一书中给出更精确的定义：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义描述的营销过程非常全面，营销 4P 组合涵盖其中。
寿险营销是指寿险企业为实现自身的经营目标，根据消费者需求和自身的
1
经营特点，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。由于寿险产品的特殊性，使寿险营销更注重主动性、人性化和关系营销。主动性和人性化强调以人为本的营销理念，关系营销强调建立并维持与客户的良好关系，促进与竞争者合作关系的形成；协调与社会之间的关系。总之，寿险营销是现代市场营销学在寿险企业经营中的应用，是寿险企业的一种以产品销售为最终目标的经营活动，它服务于企业的经营目标。寿险营销活动的开展涉及到企业运作的各个环节，是企业的一种全局性活动。
而所谓“渠道”按字面理解是指“为达成某种目标所使用的途径”。决定寿险营销渠道的因素很多,如法律因素,历史因素,市场需求因素及企业的产品、战略因素等。[1]
2.2保险营销渠道的分类
目前理论界对于寿险营销渠道的研究，还主要是由市场营销的理论演变过来的，因为市场营销理论本身就适用寿险产品。在这我们采用菲利普·科特勒关于营销渠道的论述，将保险营销渠道按两种分类方法进行划分：一种是按传统的分类方式分为直接营销和间接营销，另一种则按新型的分类方式分为水平营销、垂直营销和多渠道的联合营销。我国目前寿险营销渠道还是多采用传统分类方式。
首先按传统分类，将寿险营销渠道分为直接营销和间接营销两种，直接营销是指寿险企业利用支付薪金的专属员工向营销对象直接提供各种保险产品和服务的方式，即通过寿险企业自身的员工直接展业，寿险销售人员能够充分代表寿险公司的信誉，增强可信度，有些更利用其自身的人际关系，消除销售对象的顾虑，使其尽快做出投保决定；另外，其专属员工一般会接受各种培训，具有较高的专业水平，并稳定性高，可以给客户提供比较稳定的售前、售中、售后服务。但是这种方式也有其劣势，它只适用于规模大、分支机构众多且分布范围广的寿险企业，而对于那些规模小，分支机构少且分布不均衡的企业，则无法通过这种直销方式占有一定的市场份额；另外采取这种方式要投入大量的软硬件设施，包括办公地点、各种设备、管理人员等，这又增加了营业费用，
2
导致经营成本的提高，从而影响寿险公司的经济效益，同时，寿险营销的目标客体众多，而寿险公司的专职人员有限，仅仅依靠直接营销模式难以适应寿险事业的发展和需要。[2]
间接营销也可称为中间人制，是指利用保险代理人和保险经纪人的社会关系和一定的机构开展一种横向展业，寿险公司通过支付佣金的方式调动各类寿险中间人的积极性，在不增加寿险企业固定人员、设备支出的前提下，广泛开展寿险营销工作，但在这种模式下，由于中间人是通过提取佣金来获得收入，就很容易引发道德风险，他们对产品的宣传和解释容易失真，在一定程度上会有骗诱客户购买寿险产品可能。
其次按新型分类可分为水平营销、垂直营销和多渠道营销模式水平营销是指由同一层面上的两个或两个以上的寿险营销组织联合起来，共同销售的方式。这种方式可以与其他公司合作，共担风险，产生协同作用，但这也意味着公司不能再独享所有利润。[3]
垂直营销是今年西方国家金融系统营销的重要变革之一，这种方式可以更好的控制营销行动，消除其成员为了追求各自利益而造成的冲突，并能产生规模效益，增强谈判实力，减少重复服务，从而增加效益，但如果其成员在实力增强后，也可能控制整个营销渠道，对寿险公司造成一定的不利影响。
多渠道的营销模式则是指寿险公司拥有两种或两种以上的渠道。这种模式可以在所有权集中的情况下实现营销和管理的一体化，可以增加市场覆盖面，降低渠道成本，更符合客户个性化需求，但容易产生冲突和控制问题。
3寿险营销渠道模式的环境分析
任何寿险企业都是处在特定的环境中，并深受其影响，在特定的环境下做出各种选择。寿险企业在选择营销渠道模式时需要考虑的最重要的因素是：能否以最小的代价最有效的将寿险产品推销出去。因此，寿险企业在评价寿险营销渠道模式、做出决策之时，需要考虑众多因素，下面，将从内部和外部两方面来阐述我国寿险营销渠道模式的环境。
3.1内部环境因素
3
首先，寿险公司自身因素在寿险公司选择营销渠道模式时要考虑寿险公司自身实力，只有切合自己的实力才能有利于公司的发展，这主要要考虑公司的以下几个因素：第一寿险公司的经营规模，[4]寿险人对于风险所可能造成的损失，是用科学方法计算出来的，是以大数法则为数理基础的，客观上要求寿险公司具备一定的规模，以实现规模经济效应，因此寿险公司的经营规模对寿险公司的经营战略有很大的影响，是选择营销渠道的一个重要考虑因素。如上所述，直接营销渠道只适用于规模大、分支机构众多且分布范围广的寿险企业，而对于那些规模小，分支机构少且分布不均衡的企业，则无法通过这种直销方式占有一定的市场份额。第二寿险公司的品牌，一般人认为，只要有好的销售模式，产品就能销售出去，事实上，在销售的过程中，品牌是一个关键因素。品牌控制着消费者的潜意识，对渠道营销的影响力是通过其来间接影响的。销售模式和品牌可以分别称为营销活动的“推力”和“拉力”，不能偏向任何一方。销售模式可以造就品牌，品牌也可以成就销售模式，两者相互依存，相辅相成，要一手抓模式，一手抓品牌。品牌对销售渠道的选择及其效果具有一定的影响。品牌是一个企业所有内容的集中体现，企业对渠道的选择会反映出该企业的品牌，如果销售渠道选择不当，那么辛苦多年所建立起来的品牌很可能会被毁掉。因此，对于特定的品牌，要选择特定的销售渠道。对于我国寿险公司来说，具有强势品牌的公司，如中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿等，除了要提供好的产品和服务外，其渠道也应该选择好。比如，如果一直采用间接销售中的个人代理模式，且培训等无法跟上的话，那么品牌很可能受损，这时可以考虑在采用个人代理模式的同时采用专业代理、兼业代理模式。第三寿险公司整合资源的能力[5]因为企业本身就是一个资源的集合体，企业之间的竞争也往往围绕着资源的争夺与利用展开，因此公司的整合资源能力也影响到其渠道的选择。如果公司整合外部资源的能力强，那么就可以充分利用外部资源选择多渠道销售模式。
其次，寿险产品因素，寿险产品是一种很特殊的金融产品，是一种无形的服务形态的商品，具有自己独特的特性，主要表现为：第一无形性，寿险产品的无形性这一特征对寿险产品的营销具有重要影响。寿险产品通常不为人们提
4
供一个直观的客体，它既没有自己独立存在的实物形式，也不能以某种物理属性直接满足人们生活上和生产上的需要。因此，寿险消费者很难通过所看到的寿险产品来激发自己的购买欲望，或对这些产品进行检查、评价，由于寿险产品的抽象性和无法预知购买效用的特点，消费者在购买保险产品时，实际上是在购买寿险公司的信誉及业务人员的专业服务，因此，公司要选择合适的寿险营销渠道，让客户接受寿险产品。第二费率的固定性与微差异性，寿险的毛保费费率是由纯保费率和附加保费费率两部分构成的，其中人身险纯保费费率是根据生命表和投资收益率两部分精算得出的，受所在地区生存率、死亡率和整个投资环境的影响，各公司之间变化不大，具有一定的固定性；而附加费部分是指寿险公司用于营业开支的各种费用，受各公司规模、经营管理水平、资金运作水平等多方面的影响，存在差异性，寿险公司要根据这种差异性选择适合自己的营销渠道模式。第三销售的选择性和随机性，寿险公司并不是将寿险产品销售给任何一个愿意购买者，而是要对投保标的进行风险选择，以避免承担风险或道德风险，因此具有选择性。由于寿险产品销售模式的限制，并不是每一位购买者都能买到最适合自己的商品，也不是每一位需要保障的人都能购买寿险产品，因此其销售又具有随机性的特点，所以选择合适的营销渠道模式，以尽小的成本获得更大的收益显得异常重要。第四寿险产品需求的潜在性，[6]寿险产品所保障的是风险事故与损失，而这些风险是发生在将来的。但将来究竟会在何时、何地、如何发生、发生何种程度的风险损失都是无法预料的，而且人们往往觉得风险的发生，如养老、死亡是太遥远的事情。因此，虽然有预防风险的想法和打算，也有要求得到这些风险保障的需求，但这种需求并不急切。由此可见，寿险公司要选择一定的营销渠道把这种潜在的需求变为现实的、有效的需求。[7]第五寿险产品交易的长期性，因为寿险是提供在将来发生特定保险事故时，支付一定保险金的承诺，其实际履行与否基于不确定的将来。因此，寿险交易的完成，短则几小时、几天、几个月或一年，长则几年或几十年。寿险合同期限长的这一特征，使得消费者对寿险产品的作用不能真正或充分了解，认为交了许多保费，所得到的只是承诺若干年后才能兑现的保险单，因此，大多数人不会主动向寿险公司购买寿险产品，需要保险营销人员作大量的招揽工
5
作，广泛宣传，这也需要寿险公司选择合适的营销渠道模式。
3.2外部环境因素
首先，国家相关政策国家政策是寿险业发展的一个大的社会环境和背景，寿险营销渠道的选择也必须密切关注国家的相关政策。总的来说，国家寿险相关政策主要包括以下几种：第一监管政策，[8]我国寿险监管经历了恢复阶段、起步阶段、以市场行为监管为主的阶段以及市场行为监管与偿付能力监管并重等四个阶段。在这四个阶段中，监管政策也有了一定的发展。最初，保险法规只有国务院1985年3月颁布的《保险企业管理暂行条例》，还没有对寿险公司的经营行为和偿付能力形成监管制度。1988-1995年，《保险法》公布前，我国寿险监管进入起步阶段，到1995年6月，《保险法》颁布，这一时期的监管工作主要是根据《保险管理暂行规定》、《保险代理人暂行规定》等一系列规章进行。1998年11月，国务院成立保监会，之后由保监会专门负责发布相关条例，在其成立后，根据市场发展的需要，重新颁布了《寿险公司管理规定》，开始注重市场行为和偿付能力两方面并重的监管。2005年出台了相关寿险监管政策，并对部分寿险监管政策作了修改。同时，在加入WTO后，寿险业将趋于开放和透明，监管部门将在对市场准入、资本充足率、偿付能力等方面进行审慎监管的前提下，放宽对条款费率、投资渠道、分支机构和保险中介的管制，逐步转向以偿付能力监管为核心的监管模式。第二保险法规从1995年《保险法》颁布开始起，一直是寿险公司进行营销活动的主要参考，其间，《保险法》又进行了两次修改，最近一次是在2003年，新《保险法》正式实施，并对一些规定作了相关修改。
[9]在保险法规中，与营销模式有关的主要是有关保险代理人的政策。1997年11月30日中国人民银行公布《保险代理人管理规定（试行）》，要求从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并对专业代理人、个人代理人和兼业代理人等作了严格的规定，而且对代理手续费也作出了规定。保监会要求从2006年7月1日起，所有的保险代理人必须100%持证上岗，更进一步加强了对代理人的监管。另外，在《中华人民共和国保险法》中也单独分列一章对保险代理人和保险经纪人作了规定。尤其是在2003年1月1日，新《保险法》正式实施，进一步强化了寿险公司对寿险代理人的管理责任。第三其他相关政策，
6
除了以上国家政策以外，寿险公司在施行兼业代理时，还要受其相关行业中有关政策的约束和制约。例如，银行保险必须要遵守银行业的相关政策，在实行网络保险的过程中，就必须要遵守网络营销的相关政策和规定，而且随着兼业代理的进一步发展，可能会呈现一些新的问题，还需要国家出台一些新的政策和法规来进行规范。但目前还没有专门针对网络保险和银行保险的相关政策正式出台，因此对这些营销模式的发展还未形成政策制约。
寿险公司应该首先关注国家政策，掌握好政策所鼓励的与所禁止的，否则所选的营销渠道可能违反国家法规。[10]
其次，技术环境，技术是改变人类社会的一个非常重要的因素，一方面是我们的生活更加舒适，更加方便；另一方面又增加了我们生活中的风险。对寿险市场营销而言，技术一方面使寿险公司能利用计算机强有力支持分析预测风险发生的概率，计算出更为合理的保费，设计出更为复杂的寿险产品，如综合寿险单、变额寿险单等。同时，技术的发展使寿险公司防灾防损能力增强，保险服务简洁、方便；另一方面，技术的变化，如新工艺、新材料的应用，新的医疗技术的发明等，使风险性质发生变化。在当今社会，技术的发展可谓是日新月异，对寿险业的营销渠道的选择来说，技术因素将对其产生很大的影响，特别是以下技术因素：第一网络技术，[11]网络的普及以及网络技术的飞速发展，使得人们的生活越来越离不开网络。随着网络的发展，网络购物成为一种时尚，使得人们足不出户即可购买到所需的商品，许多商家也正是看中了网络这种可以与消费者进行直接沟通，而且可以以较低的成本进行产品销售的渠道模式，因此促使企业加大业务合作，寿险公司可以考虑这种技术，根据自身的技术实力，和其他销售单位（如银行）建立起一个网络，加速信息的沟通，促进寿险公司的发展。第二电信技术，随着电信技术的发展，如3G、GPRS、SP技术等，手机已不再仅仅是进行通话的工具，而可以通过其获得更多的信息。因此，寿险公司可以考虑这些因素选择寿险营销渠道，扩大营销范围，获得较大的营销效益。正是由于网络技术及电信技术的运用极大的提高了信息的及时性与透明性，同时缩小了时空距离，而且客户拥有较大的自主性，因而，在这些技术的支持下，要拓宽营销渠道。
7
再者，同业竞争状况，麦克尔·波特教授（Michael Porter）在其经典巨著《竞争战略》一书中，提出了行业结构分析的五力模型（Five Powers model），波特认为，行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力。因此寿险公司在做出选择适合自己公司营销渠道的时候，必须考虑同业的竞争状况。竞争环境会影响公司营销渠道的选择。如果市场上竞争不是太激烈，寿险公司就可以较自由的选择营销渠道，相反，如果市场上竞争非常激烈，那么公司就必须考虑如何才能更便捷、更有效的将产品送达客户手中，以及如何利用渠道更快的占领市场。
1986年以前整个中国只有中国人保一家，1986年成立了新疆兵团保险，但并没有打破中国保险市场独家垄断的市场格局。1988年、1991年平安保险公司和太平洋保险公司的成立才真正打破了独家垄断的坚冰。1998年中国人保集团的改组，最终形成了中国人寿、平安人寿、太保人寿三足鼎立的局面。近几年来，中外资、合资寿险公司异军突起，中国寿险市场主体迅速增加。据官方统计，2005年共有22家新公司开业。目前，全国共有保险公司95家，其中寿险公司43家，外资保险公司数量从入世前的18家公司44家总、分支公司，增加到目前的40家公司99家总、分支公司。截至2005年底，外资保险公司的市场份额已经达到6.92%，比2002年提高了5.4个百分点。（以下将附各寿险公司保费收入情况及市场占有份额表格）随着外国寿险公司在我国的陆续登陆，国内寿险公司将面临空前的挑战。国外寿险公司拥有雄厚的资金实力，丰富的寿险经验和多样的险种结构，而国内的寿险公司在这些方面却不占优势。同时中国寿险业将面临外资保险公司威胁中资保险公司在市场上的领先地位、日益显著的价格压力、佣金率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等挑战。
在这43家寿险公司中，他们要获得发展，达到一定的收益率就必须考虑他们各自在国内寿险业的地位与影响力，根据其市场占有份额选择合理的寿险营销渠道。
另外，经济、社会环境，经济环境很复杂，对保险业的发展有巨大影响。
8
它包括的因素很多，如供需状况、经济信息、国民经济增长状况、收入变化、货币供给等。其中对保险市场营销影响最显著的是国民经济状况及通货膨胀。保险是依据全体被保险人缴纳保费形成保险基金来承担被保险人转移给保险人的风险的。保险基金的大小在很大程度上取决于人们的缴费能力和保险需求，从而在一定程度上取决于国民经济总水平和发展速度。国民生产总值大，人们的收入水平高，缴费能力大，对生活质量的追求强烈，从而引发保险有效需求旺盛，保险市场容量大，保险市场营销就有了充分的回旋余地。通货膨胀减少消费者的购买力，生产和营销成本增加(如雇员工资、办公费用增加)，从而引起产品价格上升，消费者购买意愿下降。同时，保险费缴付在期初，各种赔款和支付金额在期中，而且由于通货膨胀原因已低于人们投保时的利益预期，人们所受到的保障不充分，就会退保或保单现金价值用于其他投资。总而言之，通货膨胀影响消费者对保险产品的需求和购买保险的能力，同时引起公司产品组合变化，公司应根据具体情况选择合理有效的寿险营销渠道。
包括各种消费者群的人口统计特征、价值和信念、行为模式等。这些因素对选择寿险营销渠道非常重要，因为其直接影响消费者购买行为和对营销活动的预期。一般而言，人们希望产品能满足其需要，价值适中，款式多样。市场营销有责任使消费者得到想得到的。而社会环境就是让营销人知道消费者想要和不想要的东西，从而选择合适的营销渠道进行有针对性的销售。
社会环境包括两种力量，一种是人口统计特征，如年龄、性别、社会地位、家庭结构、收入、生活方式、教育程度、职业等；一种是文化，如信念、价值观、思维模式、家庭、知识技能、艺术等。对保险市场营销有影响的社会环境因素非常之多，主要有：第一人口老龄化问题，由于生活水平的提高和医疗技术的发展，我国的人口平均寿命一直在增加。尽管目前我国正在实行社会保障制度改革，但社会保障制度普及度不够高，许多人原先由国家承担的社会保障费用可能通过改革转向企业和职工个人负担，社会保障只对人们的基本生活需要提供保障。由于各自风险保障需求参差不齐，对于超出基本保障范围的风险，人们会寻求商业保险作为补充，这为我国寿险市场发展提供了许多机会。这也需要去寻找一个最佳的营销渠道模式，以最小的成本获得最大的利润。第二家
9
庭，家庭组成趋于小型化，人们的生活水平有了很大的提高，对生活质量的追求，包括对保险的需要，会逐渐增加；妇女在家庭中的地位大大提高，一方面表现为妇女收入己成为家庭收入中的重要组成部分；另一方面表现为家庭消费决定权民主化，享受消费的70%以上都有妻子参与。这要保险市场营销既要研究男人的购买心理，也要研究女人的购买心理。在选择营销渠道时，可选择在报纸、杂志上较详尽地说明保单设计、产品利益，也可以在电视上可选择通过感性的广告，如家庭融融生活、浪漫故事等唤起女性的购买欲望。
4我国寿险营销渠道运营模式创新策略
前面分析了我国保险营销渠道运营模式的类型、缺陷及保险业面临的新的营销环境，我认为，我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
4.1“整合资源交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式，简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
境内外保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台
10
币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长（注：“共同行销”和“综合开拓”分别是不同公司对“交叉销售”的别种称呼）。
整合资源，交叉销售具备以下优势：首先可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。其次可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。再者能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。另外能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体战斗力与竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
4.2对保险公司“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式的构想
基于前文对我国保险公司当前营销渠道运营模式的缺陷和建立“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式优势的分析，笔者认为，应遵循以下几条基本原
11
则来建立我国保险公司的“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖+最合理的成本+最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
我建议，保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源交叉销售”营销渠道运营模式：首先以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道如银行邮政证券机构等兼业代理渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人代理人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B财险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制（包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制），通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品+直复（网络、电话、邮寄）营销渠道产品+个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品+产险公司产品，保险公司产品+银行产品，保险公司产品+邮政产品，保险公司产品+证券产品、保险公司产品+基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道（包括所有权式渠道和管理式渠道）与外部契约式渠道的整合。其次以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让不同公司和渠道来源的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道代理的保险产品，而当
12
前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而《国十条》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，保监会前年出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
4.3为保证“整合资源交叉销售”模式的成功运行应注意解决以下问题
首先需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位是仍然要保持的，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人代理人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。其次应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系以满足客户多元需求，产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和E化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，不然不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。再者应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问
13
题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
另外应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。5结论
本论文对我国寿险营销渠道模式的现状及目前所存在的问题进行了研究，并在对影响寿险营销渠道模式建立和选择因素进行分析的基础上，借鉴国外寿险营销渠道模式发展的经验和对我国寿险营销渠道模式发展的启示，对我国寿险营销渠道模式进行了比较全面的分析，提出了解决目前所存在问题，适合我国所需的新型寿险营销渠道模式。
14
参考文献
[1] 杨洋,赵亚平.我国寿险代理人营销体制研究[J],保险研究[M]2004
[2] 郑冬,陆建明.我国个人寿险分销模式的完善[M],上海保险[M]，2004
[3] 刘子操等.保险营销学（第二版）[M]，中国金融出版社2003
[4] 李华.银保合作实战方略[M]，四川科学技术出版社，2003
[5] 陈文辉.中国寿险业的发展与监管[M]，中国金融出版社，2002
[6] 程秀英.“谈保险公司竞争的方略”[J]，金融视界[M]，2000.1
[7] 同亚莉.“营销渠道的开发策略”[J]，企业管理[M]，2001.3
[8] 余俊秋.“企业管理渠道的新变革”，经济与管理研究[J]，2001.6
[9] ExpenseRations：A Note,“The Journal of Finance,September 1987”
[10] Burton G.Malkiel. "Returns from Investing in Equity Mutual Funds 1971 to 1991''[J],The Journal of Finance,June 1995
[11] John C.Bogle,“Selecting equity mutual funds"[J],speech at The No-Load
15
16
我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经
* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联
关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况
最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
《保险营销学》作业题 一、填空题 1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。 2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。 3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。 4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。 5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略； （）代理策略；（）代理的选择策略。 6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。 7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）． 8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。 9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成． 10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。 11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（） 12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。 13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。 14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）． 15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。 16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种． 17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。
18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。 19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。 20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。 21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。 22．保险营销的宗旨是（）． 23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略． 24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。 25．市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。 二、判断题 1．从推销观念发展到市场营销观念，标志着营销观念质的变化．（） 2．影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个 人因素等。（） 3．企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。（） 4．市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。 （） 5．费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区 采取相同的费率．（）。 6．保险是一种承诺性服务组合．（） 7．合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者．（） 8．保险营销的核心是满足投保人的需求．（） 9．市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（）
我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考
我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。
关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 一、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。但这其中有一个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。而我国是一个人口大国，保险业未来的发展趋势显然不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的一般理论
美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs
浅谈我国银行保险渠道 摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。 关键词：银保渠道 一、银行保险的概念与发展 银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。 随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。 二、.银行保险的营销困境 从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。
保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
章保险营销渠道策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/a918252132.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即
投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因
论我国保险营销渠道运营模式创新策略 摘要：当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。 关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人
E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60 Published Online August 2017 in Hans. https://www.doczj.com/doc/a918252132.html,/journal/ecl https://https://www.doczj.com/doc/a918252132.html,/10.12677/ecl.2017.63008 文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60. Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry Hui Zeng, Siyao Liang Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th , 2017 Abstract Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product. Keywords Insurance, Telemarketing, Online Sales 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势 曾 卉，梁思遥 广东外语外贸大学，广东 广州 收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日
保险业交叉销售的可行性分析
摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提出一些促进交叉销售的建议。 关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合 中图分类号：f840.32文献标识码：a文章编号：1672-3309(2011)02-57-02 所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的a业务的用户也购买其b业务(nash，1993；dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。 一、基于经济效益角度的可行性分析 (一)保险业交叉销售收益分析 企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司
利润将提高90％(reich held。teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。 保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。 此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。 (二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代
章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构
保险营销渠道模式创新策略三篇 篇一：论我国保险营销渠道运营模式创新策略 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公
司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有XX公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，XX公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
车险营销渠道影响因素分析 车险业务在财险业务发展中的重要作用，各保险公司将车险营销渠道优化改革作为关注的焦点。详细阐述了影响车险营销渠道的宏观环境因素和微观环境因素，以期为保险公司在制定优化车险营销渠道方案时，提供合理的参考。 标签：车险；营销渠道；影响因素 目前，机动车辆保险（以下简称：车险）约占整个财产险业务的70%，车险成为财险业发展的重要支柱。车险业务成为财险市场保费收入的主要来源，通过营销渠道的创新，营销部门市场拓展能力的提升已经成为财险企业关注的关键问题之一。保险公司要对车险营销策略进行及时调整、站上竞争的制高点，就必须周全考虑车险营销渠道的影响因素，才能制定完备的优化方案。 1 宏观环境因素 1.1 政治法律环境分析 监管部门和法律文件的监督和管理是市场行业发展的重要保证，保险企业作为保险行业的主体为了维护我国保险市场的和谐稳定，必须时刻牢记法律意识，完善内控机制，使经营模式规范化。1998年中国保险监督管理委员会成立之后，便开始制定车险法规，先后有200多个规章制度被制定并颁布实施，车险监管体系不断完善。1998年7月《车险法》的颁布具有里程碑的意义，这标志着在我国车险法律体系的基本框架已经被逐步建立起来的，车险行业开始进入有法可依的新时期。尤其值得关注的是，2009年2月新《保险法》的出台，对车险投保人、被保险人的利益，保险公司车险的承保利润进行了重新分割。 2012年三季度中国保险监督管理委员会同意设立8家汽车保险中介，随后《保险销售从业人员监管办法》在2013年出台，该办法明确要求销售从业人员须具有大专及以上学历，已经在从事保险销售但实际并未获得资格证书和执业证书的人员，将可被最高罚款3万元。中介监管政策不断出台，加强中介市场的监督与管理以及整顿产险市场不合规行为和将会是未来一段时期内监管机构的工作重点。通过新监管手段的不断出台和政策的有效执行，促使保险中介市场最终走向专业化和规模化。鉴于车险4S店营销的成功，未来车险中介市场中占主导地位的必然是汽车生产商、销售商及其同业组织所构成的大型中介。2013年3月《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》的出台完成了对保险网络销售机构的资质管理的进一步规范。随后2013年8月《关于专业网络保险公司开业验收有关问题的通知》的出台，是对《保险公司开业验收指引》中有关专业网络保险公司的开业验收具体适用条款的进一步补充和完善，有利于规范网络保险人资格审查。近年以来，通过车险监督管理等部门的共同努力，一个健康、健全、规范的适合车险业务发展的法律环境被逐步建立起来。伴随着法律环境的建立，保险公司业务将会更加健康有序地发展。
保险公司与商业银行合作渠道分析 保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。 关键字：保险公司;商业银行;银保合作 一、合作历史 说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。 1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销 售出现下滑态势。 2.起步阶段(1996-xx年) 1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。 3.发展阶段(xx年以来) xx年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。 二、合作的必然性 1.互补效应 银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补 效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息