《销售精英2天一夜疯狂训练》
【开课时间】
10月29-30上海
11月05-06东莞12-13深圳19-20北京
【课程大纲】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？
2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？
5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？
6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？
10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？
11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？
【培训特点】
1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【课程大纲】
第一章、销售人员应该具备的10个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求
2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4. 销售人员要具备“要性”和“血性”—激情
5. 世界上没有沟通不了的客户—自信
6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结
10. 今天的努力，明天的结果—有目标
第二章与客户交往的九项基本原则
第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取
1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事；
3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；
第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的；
4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的
5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；
2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人2、如何才能做到不会被客户“伤害”？
第四项原则态度不能完全决定行为
1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？
2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？
第五项原则客户的态度是销售人员引导的
1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；
2、案例：不同的心态导致不同的行为；
3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则不要主观臆测，以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态
2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；
2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；
3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；
第八项原则：销售的线路不一定是直线
1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进
3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；
第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息
1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、做到不抱怨、不批评、不指责
第三章销售沟通中的影响因素
第一节销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩
第一节销售人员自身的影响因素
1. 第一项因素：销售人员形象与举止
2. 第二项因素：是否具备相似的背景
3. 第三项因素：是否具备相同的认识
4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征
5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己
6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉
7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力
8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖
第二节表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？
4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？
5. 先发言和后发言谁更占有优势？
第三节客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；
3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？
1、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？
2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？
3、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？
4、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？
第三、向客户提问的8个要求
第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？
第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过，确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题？
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？
二、如何处理客户的还价？
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？
2、什么情况下可以降价？什么时候不能？
案例：6种情况下不能让价
3、降价时需遵守的6项基本原则
4、如何应对客户的连续问价？
5、如何应对客户一味地压价
【讲师介绍】王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院
【培训时长】第一天上午9：00-12：00 下午：13：30-17：00
晚上：18：30-20：30
第二天上午: 9：00-12：00 下午：13：30-17：00 【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【课程预定方式】
【部份培训留影】
本文可以自由编辑
【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111
软件销售技巧 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这
些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
《职业技能培训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业学生考证的必修课之一。本课程的任务是让学生学会市场分析和营销策划的技巧，能够熟练使用产品销售技巧，并且理解客户关系管理的重要性和方法。通过相关技巧的学习，能在《营销师基础知识》的基础上灵活运用各种销售技巧，具备一名合格营销人员的素质。 三、实验目的和要求 通过实习与教学,使学生能够学会市场调研和市场分析，能根据市场实际情况进行目标市场选择和细分，掌握并能灵活运用市场营销4P组合，具备产品销售的能力，能够做好客户的管理工作。通过课程的学习，能达到“营销员”的专业水平。 四、实验项目和学时分配
五、实验项目主要内容 1、市场分析：介绍市场调研的方法；市场购买行为分析。 2、营销策划：介绍如何制定区域市场计划；详细介绍产品决策、定价决策、渠道决策和促销决策的技巧。 3、产品销售：介绍拜访与接近顾客的技巧；商务洽谈的技巧；试行订约的技巧；货品管理方法。 4、客户管理：介绍客户服务管理方法；客户信用管理；客户关系管理。 5、实训内容： 实训一市场调研 实训二了解消费购买行为和消费心理 实训三找准目标市场，实施市场定位 实训四手机市场价格策划 实训五销售渠道的评析及设计 实训六校园模拟宣传 实训七方颖文的初次拜访 实训八如何取得李先生的引荐 实训九朱荣光如何才能双赢 实训十如何处理顾客的异议 六、考核方式、方法 以通过一级营销师国家职业技能鉴定为考核合格依据。 七、使用教材及实验指导书、主要参考书 1、本大纲规定课程内容以课堂学习和实训训练相结合。 2、本课程应配合《营销师国家职业资格培训教程（基础知识）》一起，作为系统的考证学习。 3、《营销师国家职业资格培训教程：一级营销师》，中国就业培训技术指导中心组织编写，中央广播电视大学出版社出版，第一版。
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
人生不能留遗憾 《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲 一、性质、地位、任务 园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在国际经济一体化的买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，组织园艺产品营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。 本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向，进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动，提高经营管理水平，提高盈利能力，促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容，通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术 企划和策划等技能。 二、教学基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。 2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。 3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。 4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握课程的核心技能。 5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。 6、引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题，解决实际问题的能力。 7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的，能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力；培养学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。 三、说明
市场营销技巧专业培训课程销售精英2天一夜疯狂训练
销售精英2天一夜疯狂训练 J u d g e（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 H a r v a r d（哈佛大学），是不是S t a n f o r d（斯坦福大学）.不要j u d g e （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要j u d g e（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有
现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【培训时间】 2011年09月：17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京22日-23日新加坡 29日-30日上海 2011年11月：05日-06日东莞12日-13日深圳 19日-20日北京
销售话术（关于客户说贵） 1．A：床垫不用试，你给我算算多少钱。 B：好看的床是养眼，好用的床垫是养生，要不你先了解我家床垫，会给你带来健康的。2．买床有三个条件。第一要好看（因为我们的设计很时尚，多用几年不过时）。第二要环保（因为我们是天然的用材实木防腐耐湿）。第三要耐用（因为我们设计结构科学很稳固，经久耐用）。 3．A：床品太贵了，我不要。 B：你知道贵在哪里吗？在整个家具软床的配套设施别人没有我家的档次高，细节好。你看CBD的床品是设计师针对日常生活习惯设计，有被头被尾设计，分别前后。还是欧标寸尺27乘24，视觉效果大气，实用性更强。面料亲肤好、、、、、 4．一张好的床，就像一个女人外表漂亮值得欣赏，但是更重要的是内在美，让你值得拥有。你看我们床架里面是实木的…… 5．A：黄婆卖瓜自卖自夸，你讲得这么好，我怎么相信你呢？B：小姐。我是CBD的专业顾问，你连我都不相信，难道你要相信一个不专业的人吗？再说了，消费者的眼睛是最雪亮的，好的东西你看得到的。我相信你懂的、、、、、 6．A：你讲得那么好，是不是受专业培训的？ B：小姐，一个销售员卖货是要了解产品的。这是对消费者一种负责任的态度。你也不会相信一个不了解产品不专业的销售员吧？ 7．A：便宜点我就买。、 B：小姐你看到是一个高品质的产品，首先跟你讲一下，CBD的产品不便宜，便宜的不是CBD的。这样吧，你今天买一定很划算，请问一下你给的价位是多少？ 8。A：你们家的床跟别家的床都一样，CBD的价位那么高。
B：是，都是床，就像汽车一样带给你的安全性和享受是不一样的。我们家的床。。。。。。车一样，宝马和QQ都是四个轮子， 销售话术（关于客户说贵） 9．钻石美不美，当你买的时候肯定会很心疼，但是当你带在手上，别人羡慕的眼光看着你的时候，你就觉得当初的钱是花的值得 10．宾利也是车，QQ也是车，买宾利一辆车，可以买一个QQ的车队了，，你们是有钱人享受的东西是和普通老百姓享受的东西不一样的 11．LV的包很贵吧，买它的钱可以买十几头牛了，你原意背着LV包逛街还是想牵着十几头牛去逛街啊。 12．床架是养眼的，床垫是养生的（体现床垫的重要性，并切入到床垫上去） 13．睡眠是预防疾病的第一道防线，睡好了身体自然好 14．年轻的时候是拿健康去换钱，年老的时候是拿钱去换健康，而且去医院还不打折的，划不来的。 15．客户说打5折，“先生，你也要给你自己的眼光打五折吗” 16．卖床垫就是卖良心 17．为什么农村的人睡草席也没觉得有啥不舒服的而且很快入睡，睡着了，连翻身都不知道？“人的脑力劳动对身体的损伤远远超过体力劳动带来的损伤。现在社会经济压力，生活压力，让大部分人睡眠不好，所以更应该买一款好床垫” 18．前面有你们的仿品“一个企业他仿品多，说明这个企业很成功“ 19．当客户在犹豫要不要卖我们床垫时，或想买个差得床垫时“床是不能将就的，你买个宝马的外壳，夏利的发动机，那就像是拖拉机了” 20．人一辈子，除了吃就是睡，你吃饭还得去味道好，人多又干净的地方，更何况CBD
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展 示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如
客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而
营销技巧课程大纲【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择 第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ?T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析） ?A：Action 做到、做好 ?T：Thinking 运筹帷幄决胜千里 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
销售人员培训课程大纲【内容大纲】
? 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙 ? 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功 ?7.客户关系的五星级管理 ?互动讨论 ?案例分析 第六模块 创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练 第一步、接近客户 1、接近准备的意义及准备的内容 2、有效的接近方法 ?产品接近法 ?介绍接近法 ?社交接近法 ?赞美接近法 ?利益接近法 ?求教接近法 ?问题接近法 ?案例分享与实战演练 第二步、顾问式的沟通技巧 ?销售面谈是什么 ?第销售面谈的阶段 ?销售面谈的步骤及要素 ?1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交 ?客户交往礼仪与技巧 第三步、产品介绍与产品演示 ?你在卖什么？ ?客户希望购买什么？ ?产品介绍技巧 ?1、销售的语言设计与开发； ?2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明； ?3、介绍产品的FAB法则 ?4、销售语言的模板设计； ?作业与演练 第四步、客户分析与异议解除 1、客户的性格类型与分析 2、有效的解除客户异议的技巧 ?异议是由销售人员产生的 ?异议的主要类别： ?1、无购买需要的异议 ?2、资金的异议 ?3、产品的异议 ?4、时间的异议 ?异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心 ?案例分析与应用练习 第五步、有效成交的利器与方法
培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等 【培训时间】：（12课时） 【课程目标】 ●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力 ●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法 ●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象 ●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力 【课程特点】 ● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者 掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。 ● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学 员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。 ● 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成 长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 ● 4.提升企业品牌形象：通过对服务人员的有效培训，迅速提升客户服务人员的整体形象及服务 的规范度，树立企业品牌形象。内化于心，外显于形，提升服务素养：提升内在服务认知，统一外在行为规范。从内外两个角度，提升和规范统一服务中的细节。
培训课程销售的五大技巧 自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。 5 个？ 比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。 真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000 字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6 大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。 话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的？ 4、对培训的调研、现场、落地都很在行。
服装店导购员销售技巧培训课程大纲 服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲：服装导购正确心态的建立 l导购员自我认知 l心态决定行为 l与站在同一阵线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人的态度 l焦点导引思想 l大量忘记伤口 第二讲：赢在起点 l个人外在的形象就是的形象 l塑造优质的销售服务环境 l优质的礼仪迎接顾客 l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l用赞美接近 第三讲：服装导购完美的待客之道 l掌握接近的时机 l导购等待销售时机时的 注意事项 l导购身体姿势的不良习惯 l服装顾客结帐作业流程及 注意事项 l电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 l服装门店销售七流程 l如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 l基本认知 l技巧一：新的…
l技巧二：项目与计划 l技巧三：唯一性 l技巧四：简单明了 l技巧五：重要诱因 l技巧六：制造热销的气氛 l技巧七：老顾客开场技巧 l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l试穿前四注意 l试穿中的服务事项 l试穿会后三引导 l试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 l技巧一：接受、认同赞美 l技巧二：化反对问题为卖点 l技巧三：以退为进 l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了你们什么时候搞活动啊这件纯棉衣服会缩水吗现在买衣服，到时候打折退钱吗等等问题） 第七讲：导购如何激发欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l导购员不马上成交的原因 l识别顾客结束语言的讯号
电话营销技巧 培训实施方案 【课程收益】 ?电话销售人员学会高端客户电话沟通技巧 ?电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧 ?电话销售人员根据客户类型设计及应答话术 ?掌握电话营销技巧的核心内容 ?掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术 ?总体提升电话销售人员销售业绩 ?总体提升电话销售人员心理调整 ?总体提升电话营销人员团队沟通及协作能力 【课程对象】 电销人员、班组长 【课程时间】 2天 【课程人数】 50人左右 【课程大纲】 一、电话营销职业认知 客服人员的四大目标，主动营销的心态 案例、互动（自信的电话营销） 职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划） 电话营销时面临的四个时期 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期 二、主动营销心态塑造与调整 电话营销工作现状压力分析 简单有效的缓解电话营销压力的方法 积极阳光客服心态训练 客服沟通情绪来源
积极阳光服务心态来源 活在当下的客服心态 积极阳光的客户心态 开启积极的智慧 调整快乐的营销心态 期望效应在客户服务中的运用 一线基层电销岗位压力源分析 简单有效的缓解一线营销压力的方法?不要做焦虑的猴子 ?不要背别人的猴子 ?学会四乐，远离抑郁 ?面对超长时间的工作加班怎么办？ ?对职业发展感到迷茫怎么办？ ?别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？ ?被客户埋怨、责骂怎么办？ ?我每天要接打100个电话压力大怎么办？?客户在对我发泄怎么办？ ?我的工作指标很重、压力很大怎么办？ ?我在团队上月倒数第一怎么办？ ?客户不讲理对我破口大骂怎么办？ 三、营销团队凝集力建设 营销团队活动的选择 团队凝聚力 PAC团队角色理论 团队中父母型角色类型员工特点与沟通技巧团队中成人型角色类型员工特点与沟通技巧团队中孩子型角色类型员工特点与沟通技巧 团队中不同角色的沟通 四、客户营销沟通技巧 1、倾听技巧 倾听的三层含义 倾听的障碍 倾听中停顿的使用 倾听的层次 表层意思 听话听音 听话听道 倾听的四个技巧 ?回应技巧 ?确认技巧