SOHO国际广场整合营销策划书
嘉禾经纪公司
一、项目营销环境分析
SOHO国际广场位于市桥西区西坝岗路与祭风台街交叉口，紧邻金鼎商贸城，整体项目定位为多功能城市商业综合体。
此项目配置业态为约2万余平米左右商业（其中近1万平米的临街商铺）、3万余平米写字楼。
自2011年8月入市以来，在项目的定位推广没有找到良好的切入点，也没有具备连续性与广泛性；所以导致此项目在近6个月的入市销售中，基本停滞不前。
二、市场、周边数据及分析
现今张家口主要类似商业、写字楼市场现有供给量及结构情况及价格情况
1、楼盘名称：凯地广场
开发商：融侨房地产开发有限公司
楼盘位置：高新区广本4S店北侧
总建面：
可售面积：共分A座9层B座10层C座8层现销售A座
面积落点：44-137平米
主力面积：
规划户数：单层16、17间
销售单价范围：4700—5200元/平米均价：5000元/平米
商业价格9000--18000
主力总价：20万左右
优惠：全款9.9折
工程进度：未动工
交房日期：2012年12月31日
土地性质：商业
层高： 3.4米LOFT 5.7米
电话：2107777
物业公司：未定
物业费：未定
媒体：晚报，亚太，户外展板短信.
项目分析：
1、位于高新区张宣路
2、规划：一、二层商业（层高：一层4.8米二层6米开间：4.2米进深：8.4米） 5 6 7层为LOFT
3、物业管理：目前未定
4、地下一层：（共6500平米以铺位返租金形式销售10平米一间6800--- 7000）暂定做文具类
2、楼盘名称：冠垣国际
开发商：张家口桃源房地产开发有限公司
楼盘位置：工业东街与胜利路交叉口（行政审批中心对面）
总建面：11万平米
可售面积：共28层现销售6-13层，11层以下都销售完
面积落点：40-70平米
主力面积：40平米（开间3.75 进深9米）
规划户数：单层46套到20层，20层以前未知。
销售单价范围：4300—5300元/平米（13层目前）均价：5000元/平米
主力总价：20万左右
优惠：全款9.9折
工程进度：未动工
交房日期：2011年12月31日
土地性质：商业
层高： 3.2米
电话：2134888,2133456
物业公司：未定
物业费：未定
主要交通：2、3、4、8、11、12、21、31路八条公交环线
媒体：晚报，亚太，户外展板.
项目分析：
1、位于张市胜利中路与建设东街交叉口
2、规划：一栋写字楼（共28层）下面为五层购物广场和一栋独栋商业4500平米.6层整体出售
4、物业管理：目前未定
5、价格及租金：目前销售价格均价为5000元/平米,价格区间:4300---5300元.只限13层为最高价.目前市场上的写安楼租金水平为(2011年)多为1元/平米/天.(只限套内面积;未装修)装修为1.2元/平米/天.
6、行销：售楼处面积单层150平米左右二层未知，装修豪华，销售人员4-5人.案场由东方鑫业代理公司进行推广销售.
7、媒体:晚报,亚泰,车载电视,车身,短信等多种立体式推广.广告投入力度大.
8、客源：主要为本市的小型投资客，多为工薪阶层。自用客户所占比例较小.
9、销售策略：为分批销售，2010年12月前开盘销售6-9层，12月份开始销售10-13层，每回销售的套数都在184套。减少了客户等待时间可以避免大量留失客户，又不给客户太大的选择余地，可以很好的把握住意向客户。并且在对面容晨写安楼出来之前抢占客户，这样可以消化一部分房源也可以把一部分房源留到容晨开盘时销售。还可以根据容晨的价格进行相应的调整。
备注：
本项目的商业五层购物广场为开发商自行持有，将来对外不销售，只对外进行招商对项目的成功起到了很大的推动做用。并且可以在后期商业运营后进行销售也可长期持有保证开发商会有长期的资金来源。
3、楼盘名称：府街庭院
开发商：恒达房地产开发有限公司
楼盘位置：胜利中路与纬二路交叉口西南
占地面积:4万平米
总建面：20万平米
可售面积：目前可售50套
公摊：20%
面积落点：40-90平米/套
主力面积：60-80平米
几梯几户：1梯7户，2梯8户
规划户数：未定
销售单价范围：2850—3780元/平米
层差：30-100
朝向差：400/㎡
主力总价：25万左右
优惠：9.7折
工程进度：
交房日期：2011年12月31日
土地性质：商业
层高：2.8米
电话：4108888
物业公司：未定
物业费：未定
主要交通：11、4、8路三条公交环线
媒体：晚报，亚太，户外展板，车载电视
项目分析：
1、位于张市胜利中路与纬二路交叉口西南
2、地上二层为商业，三层至八层为公寓，九层十层为LOFT。LOFT层高6米，公寓层高
2.9米。
3、交房标准为毛坯，目前还未定是否后期会有装修及装修价格。
4、物业管理：目前未定
5、费用：公寓为商业用途，后期也为商业费用。
6、价格及租金：公寓的价格定位就周边而言适中；面积小总价低可接受人群多后期市场需求大。
7、目前没有正式开盘销售，只走内部认够。现只拿出50套房源，销售了一半。
8、出租：开发商没有对周边进行调查，不能明确告之客户后期的租金水平。但项目周边为学区，后期主要出租对象为学生公寓。
9、行销：售楼处面积300平米左右上下两层，有沙盘，装修豪华，销售人员5人，有开发商自己做营销管理，管理情况差，销售人员业务水平一般。
10、车载电视、晚报、亚太、电视台、户外展板、工地围挡。
11、客源：主要为本市的小型投资客，为工薪阶层。
12、优：1、地理位置优越，在胜利中路与纬二路交叉口西南，2北方学院，建院等优秀学院，2、物业管理规范由交通局自己做，3、绿化率高，5、价格优惠6小区内部配套设施齐全。
劣：1、地理位置较远，。2、物业管理不规范由交通局自己做，没有管理经验，后期管理存在问题。
3、周边配套设施较少
2010-3-14 补充：
优惠：一次性9.7折
销售情况:2、4单元销售60%，1、3单元未开盘。
价格：起价2850，和开盘时价格一样无调价。
销售活动：无，无推出新房源。
工程进度:开槽，未签合同，为批款。
银行：建行
4、楼盘名称：尚峰国际
对项目先进行介绍（由于该项目选用了目前国际最先进的设计理念HOPSCA豪布斯卡进行设计）
该项目为商业综合体首先先介绍一下商业
该项目位于至善街与长青路和明德南路转角处，是张市的市中心处于张市都市型商圈内其周边的商业，学校，医院，银行，交通配套非常齐全。该项目占地面积4万多平方米，总建面24万平方米，由3栋32层高的住宅、1栋31层高的商务楼和2栋4层商业2栋2层商业组成。该项目是由永昌房地产开发公司开发总投资额近6亿元，把该项目打造成为张
市第一个及住宅，商业，办公，购物为一体的商圈式商业，并规划建设张家口市五大第一。张市第一个精品购物中心，第一个市中心1万平米超市，第一个最大规模的家电数码城，第一个张市最大的休闲娱乐广场，及张市第一建筑高度。
1、商业部分
商业分为五大部分，第一为张市最大的购物中心。共五层总体量在3.7万平米左右。目前已和石家庄天元商贸有限公司签约。建成后会对张市的购物环境和购物水平有一个很大的提升并对张市现有的综合购物中心有很大的冲激。
第二为张市最大的家电数码城，目前正和石家庄泰合商谈入驻事宜。总体量在8000平米左右。
第三为张市市中心最大的超市，目前可能为佳美超市回迁。主门开在至善街。
第四为张市最大的休闲娱乐广场，也是目前正在销售的。主要规划经营餐饮，休闲，娱乐为一体的商业步行街。由2栋2层商业楼和2栋4层商业楼组成，一条通车，一条为商业步行街。面积区间为85平米—550平米。主力为200平米左右的商业。所有商业均为2层，至于3、4层目前准备整体销售。做一些大型娱乐和休闲场所，并在对外招商。价格区间2.17---3.4万元/平米,均价2.4万元/平米.主力总价在230万元左右.共有商业120套左右目前大概销售了60多套。其中包括原商业回迁户具体数字不详，但占到己销售的20%左右。商业的开间大部分为4.5米---6米之间，进伸在11.8米和9米的都有。
第五为第下商业街.在2栋2层商业楼的地下.前期定位为潮人街.经营时尚服饰.后因客户整体购买而未能实现.可能后期经营图书.
第五为四星级酒店,定为原桥西宾馆回迁.在购物中心楼上,为于东西楼此楼高31层,目前定为1-16层为回迁.16层以上为写字楼,与酒店共用大厅.写字楼面积和价格目前均未定价.
第六公寓共26层.每层13套,面积区间为43-75平米.价格区间:4899-- 6069元/平米,均价
5300元/平米.2009年10月6日开盘销售(当时只销售单号楼层)共有房源169套,加上有前期谈好的整层客户共开盘当天销售160套左右.当天的销售率就达到94.6%其原因是因为当时百盛公寓的销售情况不错而且房源有限。而尚峰国际的公寓为住宅产权，当时国家政策对住宅放的很宽，只要20%的首付所以销售情况很好。但2010年5月开始销售的双号楼层由于国家对住宅进行调控并且对第二套购房紧缩银根，严重的打击了小额投资客的投资信心和增加了投资客户的首付负担所以后期开盘销售情况不好。而且价格也由09年开盘时的4700元/平米左右的起价上涨到4899元。（09年开盘有3%的优惠而10年开盘并无优惠）开盘当月只销售了60套左右。
SOHO国际广场现价格情况如下：
商业价格区间：6500元/平米——28000元/平米
写字楼价格区间：4350元/平米——4700元/平米
根据以上主要竞争项目现状，SOHO国际广场在价格上与主要竞争项目价格仍有一定的优势，但价格优势不是非常明显。
三、项目销售现状及优劣势分析
1、优势
（1）优良地段
SOHO国际广场位于西坝岗路繁华地段，紧邻紧邻金鼎商贸城，
周边有10路等公交线路，地理位置较为优越。
（2）正确项目定位
项目定位商业、写字楼，此点非常切合目前的市场，本项目的推出即迎合了消费者的此种意愿。
（3）项目前景看好
SOHO国际广场正面临着一个全新的发展机遇，张家口地区众多企业、单位的迁入，大量人流的涌入，对于商业地产来说无疑是一个巨大的机遇，所面临的将是一个更为巨大的市场。
（4）市场竞争小
张家口目前写字楼业态项目较少，相对当地消费者来说，选择面相对较小，因而我项目所面临的仅仅是一个品牌树立的问题。
（5）项目整体规模大
SOHO国际广场整体规模相对较大，对于整体商业氛围及旺盛人气的营造均具有较大的优势，同时，因为规模大，所以内部设施配套方面会更为全面。
2、劣势
（1）商业地产氛围不成熟
由于张家口室内城市商业综合体类项目较少，整体氛围不浓，区域市场并不成熟，对于本项目的推广、展开及诉求上会产生一定的阻碍。
（2）国家政策对地产行业的调控
从2011下半年起，由于国家政策对地产行业的调控，导致很大一部分客户的持币观望态度。
（3）传媒推广
SOHO国际广场项目自入市至今，在宣传推广上没有持续性与多面性导致项目本身的知名度没有打上去，知道、了解此项目的民众有限。
（4）项目设计定位
SOHO国际广场本身设计定位上有一定的硬伤，如商铺的开间与纵深、写字楼隔户面积、商业区域预留入口等。
四、项目整合营销策略
销售区域划分图列
根据SOHO国际广场项目业态，把本项目分为4块销售区域，
根据区域分割依次销售。
据分区后的销售优略度，结合现今市场状态，建议以A\B区域的写字楼业态为销售切入点，主力宣传推广。
在现阶段（2012年）的销售中，建议采用脉冲式营销，因为市场对此销售方式有一定的良性认知，另外也给项目留取了一定的升值空间。
采用脉冲式营销方式对客户进行引导挤压，进一步扩大宣传，树立SOHO国际广场品牌。提高促销新意和力度，与周边其它同类别项目拉开距离提高竞争力。
1、对项目价格的建议
通过我们对市场的深入调查、分析，并结合SOHO国际广场自身的各种情况，为规避市场风险，同时争取最大利润，并获得整个项目的成功，我们建议采用低开高走的策略，暂时维持现价，在销售行情看涨之后，进行价格提升。
2、对项目内部设置的建议
写字楼区域产品面积
SOHO国际广场项目写字楼部分现产品面积区间为62㎡-315㎡，其中100㎡以上的占总体的80%以上。从现今市场情况来看，面积过大。
建议调整产品面积区间，调整后面积区间控制在单套60㎡-110
㎡之内
调整产品面积，降低了客户的入住门槛，并且使得产品有了较强的可变化性，更加有利于销售。
商业区域配套
建议D区商业单独为3层增加1到2部外挂观光电梯，增加其使用性。
建议C区商业为3-5层留出较大的沿街入口，或增加外挂观光电梯，增加其使用性。
五、项目销售策略
写字楼（A区、B区）：
①对所销售产品进行代租增值服务，对于投资型客户，可为其代租，以增加客户的投资购买兴趣。
②针对特定客户，进行租带售销售形势（以出租形式使客户入住，在客户租赁期内，客户如将其租赁房源购买，免其前期租赁费用）商业（C区、D区）：
①除沿街商业外，其它商业区域采取定向经营业态招商形式销售
②拟定商业招商区域业态，区域性以推排方式销售（按方向一排一排销售商业铺位）
六、项目市场推广
1、营销推广通路
（1）广告诉求
①电台广告
②户外广告牌
③路灯广告
④DM单页广告
⑤短信广告
⑥报媒广告
（2）现场诉求
①销售现场
A、现场氛围
B、销售人员传播
C、楼书单张、手提袋等资料
D、其他
②外设展点
本项目在重点推广阶段将于室内主要商务、商业区域设立展点，以面对面的方式，将本项目的信息向受众传播。
（3）口碑诉求
从各个方面来营造项目的良好口碑，例如广告、销售现场、展点等处。以良好的口碑赢取更多的客户，同时建立客户的购买信心。
2、宣传推广执行策略
A、诉求重点：重点诉求本案所提炼的特有的卖点：
1、地段
2、规模
3、升值潜力
4、商机
5、价格
6、开发商实力
B、广告系列
在广告发布的过程中，针对诉求重点，不断加深消费者的印象，因此，广告要统一风格，要分时间进行系列化。
七、销售目标、推广节点安排
在销售推广的时间节点上，从1月末到3月初这段时间由于春节原因，在销售上基本会停滞。所以12年的销售应从3月份开始，针对销售目的，对3月-12月期间的时间节点安排如下：
总体时间3月1日——12月25日，共计9个月
销售时间节点：
计划将其分为3个销售周期，进行宣传推广销售。
第一周期：
3月1日-6月9日为第一周期，目标销售A区写字楼、C\D区商业；
第二周期：
6月12日-10月4日为第二周期，目标销售B区写字楼、C\D区商业
第三周期：
10月12日-12月30日为第三周期，目标对A\B区写字楼、C\D 区商业尾房进行扫尾销售