中国海洋大学
硕士学位论文
应收账款的创新管理研究
姓名：颜宏
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：徐国君
20070601应收账款的创新管理研究
摘要
应收账款已经成为制约中国企业生存和发展的一个重要因素。应收账款作为
一个会计科目，与其相关的会计数据进行综合分析，它在公司财务报表上反映了一个公司经营管理能力和资产盈利能力的水平。应收账款的持有规模和持有时间对企业持续经营和发展具有重要的意义。目前，我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。如何对企业应收账款进行事前、事中和事后监控是应收账款研究的重点。我国企业应收账款管理经过多年的探索和研究，至今仍然缺乏系统化的解决方案，而且我国社会信用环境的好坏是影响企业应收账款管理的根本要素。对于那些持有应收账款规模较大而且资金紧张的企业，控制应收账款的规模和利用应收账款进行融资可以缓解企业资金需求的压力，提高资金使用效率和效益。目|ji『，应收账款的债股互转模式、应收账款保理研究、抵借借款进行融资、应收账款证券化模式等是国际上非常流行的管理模式，也是我国应收账款管理发展的前沿课题，我国一些上市公司已在这些个方面进行了初步尝试。
首先，本文提出课题研究的背景，阐述了我国企业应收账款的现状和发展趋
势。其次，文章介绍了学术界对应收账款的理论研究，在此基础上，提出该课题所要研究的对象与方法。并进一步研究企业应收账款的存在形式和形成的原因，这为后文提出解决应收账款的方法奠定了坚实的基础。再次，针对应收账款，作者提出可以用管理组织、调整产品结构、委托中介人收取货款等方式来加以解决：同时，作者也借鉴了国际先进的应收账款管理措施，如应收账款保理研究、抵借借款进行融资、应收账款证券化模式等。并创新性的提出应收账款的创新管理模式——债股互转模式。结合江苏Y集团公司因信用销售所形成的应收账款的实
际情况，具体讲述了几种重要方法的应用。论文最后对应收账款管理的发展方向和国有企业不良应收账款的化解方式提出一些建议。这些问题可以为后来者进行深入的研究提供有益的参考。
关键词：应收账款；管理；控制；创新Creative management of receivable Abstract
Account receivable is all important factor of limiting domestic enterprises to
survive and develop．As all accounting item，we analyze synthetically the relative data of receivable account and other relative accounting item，it will reflect the level of the ability of corporate business management and asset profits．Many companies have tense cash flow and even
got into financial crisis because of poor receivables
management．How to supervise and control the receivables in the course，beforehand and afterwards is the
emphasis of the research，Though receivables management has
been researched and developed for many years our country is still short of systematic
solvent，For the enterprises that hold large scale receivables and limited capitals，
limiting the receivables scale and financing with the receivables Can decrease the
pressure of capital requirement，and increase the benefit and efficiency of capital
using，To managet
he receivabtes with
making
the receivables into bond paper and
acting operation is the most important program．
Firstly,the background of this research is brought fonh．It is straightly pointed out
in the text that account receivable and development trends exist in our domestic companies．Secondly,this theory research on account research is introduced in the text．Based this，research object and research methods for account receivable are
brought out，study further the existence forms and reasons of account receivable and
analyze traits of account receivable．Thirdly，it is directed against the nature of daily
account receivable and these methods are
brought out，such as goods to goods，
accounting，assurance and anti—assurance，designing managing organization，adjusting product flame and subculture．It is also introduce these methods are popular in
intemational，such as debt to share，factoring，asset security and international
factoring，Several important applied methods are
expounded concretely with the
research of account receivable for credit—sale in a corporation in JIANGSU．Finally,it
is submit some suggestions on the developing direction of the receivables
management and the dismissing of ill receivables of national enterprises．It maybeoffers a beneficial refer fors
tudyingt
hem
deeply for newly—comers．
Key words：credit sales；receivables；manage；control；creative独创声明
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工作单位：青易々曩每匆
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邮编应收账款的创新管理研究
1导论
1．1研究背景和研究意义
1．1．1研究背景
随着我国市场经济的深入发展，企业的生产规模不断扩大，向社会提供的产
品数量不断增多，导致市场竞争越来越激烈。多数商品已经出现供过于求的局面，
买方市场已经形成。在买方市场的条件下，企业不得不采取各种手段扩大销售，
除了依靠商品的技术、品种、质量、价格、售后服务、广告等外，企业的结算方
式也是一种新的竞争手段。在这种情况下，信用交易开始成为潮流，而应收账款
大量地出现在信用交易中。
在我国，信用交易还不是那么发达，相应企业的经验和制度完善还远远不够，
我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20％，而根据有关资料统计，欧美
市场80％～90％的交易是采用信用方式进行的。但就是在如此悬殊的信用销售
比例下，我国企业在坏账率方面仍大大高出欧美企业。据悉，美国企业的坏账率
在0．25％～O．5％之间，中国企业的坏账率与之相比高出数倍。这从一个侧面反
映了中国企业对应收账款的管理没有足够的重视，在大多数的企业中，应收账款
一直是静悄悄地趴在企业的资产负债表上，即使数量巨大，也没有人去注意到下
面危险的冰山。Ⅲ
国家商务部研究院信用管理部主任韩家平指出：“在发达国家，企业应收账
款的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就作为坏账处理。而在国内企业，
应收账款超过两年还未收回的非常普遍，并且这种信息一般不向外公布。只有对
上市公司才规定，应收账款超过两年必须披露相关信息。也正因为如此，长虹被
美国一家公司拖欠款项累积到42亿元人民币之多，才被外界所知晓。”‘21
中国企业存在巨额应收账款的一个重要原因是现在的买方市场环境，应收账
款是指企业对外赊销产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的
款项。一般来说，形成应收账款的主要原因是企业欲利用赊销扩大销售份额。因
此就必然会有一部分资金被购货或接受劳务的单位或个人所占用。如果销售款项成收账款的创新管理研究
不能收回，企业的资会就无法参与正常周转，正常的经营活动就难以继续。因此
在选择销售方式时，销售企业则面临两难选择；在其他条件褶同的情况下，不提
供赊销会减少产品的销售，降低市场占有率，提供赊销又可能面临来自客户的信
用风险。2002年国资委对全国57469户国有及国有控股企业的调查显示，企业
的应收账款7887亿元中，拖欠的应收账款约有5500亿元，占70％，而账龄在三
年以上，事实上难以收回的约占23％。”1
巨额应收账款问题出现的另一个重要原因是我国企业信用风险管理意识淡
漠，信用风险管理手段缺乏。许多企业内部要么根本没有建立应收账款管理政策，
要么应收账款管理政策沦为空文而没有落实，更有一些企业担心追账影响客户关
系。一些企业高层管理人员更迭时，继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账，影
响其账面“业绩”，因而宁愿把前任领导手下产生的逾期账款继续作为应收账款
保留在账上，也不愿意去积极追收……凡此种种，都导致我国企业应收账款及其
坏账率居高不下。
此外，中国企业在追讨上的不积极造成了追讨时的困难。美国国际专业讨债
机构ABC公司称，它在其他国家收到的追债委托货款拖欠时间最多是120天。
而在中国收到的追债委托货款拖欠时间一般都在18个月左右，甚至更长，而此
时早已错过了追讨的最佳时机。根据邓白氏(Dun&Bradstreet)的一份调奁数
据，应收账款逾期的时I．日J越长，追账的成功率就越低。当逾期时问为一个月时，
追账成功率为93，80％，当逾期为半年时，成功率急降至57．80％，一年之后，成
功率会锐减为26．6％。而当逾期两年左右时，成功率只能达到13．50％。“1
应收账款对企业的影响是两方面的。一方面它能给企业带来一定收益，另一
方面它也可能给企业带来消极影响。第一，高额的应收款直接影响企业的现会流
入，从而可能引发财务危机。企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不
断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而
面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利
润、无资金，账面盈利状况不错却资会匾乏的状况，这直接威胁到企业的同常经
营。第二，应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响。逾期应收账款对企业的
危害直接体现在坏账风险上，掘统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率
在50％以下，而在我国逾期应收账款已达到应收账款总额的60％以上。我国企戍收账款的创新管理研究
业尤其是国有企业，实际已成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在，这直接影响
企业经营成果反映的真实性。所以，应收账款的管理应引起每一位决策者的高度
重视。
在市场经济条件下，企业通过提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收
款、增加现金流量、实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化是企业加强应收
账款管理的重中之重。在市场经济中，每一个企业都充当着买方和卖方双重角色，
如何合理的扮演好这两个角色，对于企业来说重要的一点就是处理好债务、债权
和资会的合理配置，使债务、债权和资金合理转化。各个公司都在用各种方法进
行企业融资，使自己的企业在市场竞争处于有利地位，如何运用企业已有的债务、
债权更好的融资，提高企业债务、债权的转换性，是很多企业正在研究的问题，
应收账款管理恰好能够解决这个问题。应收账款可以给企业扩大销售、解决融通
资会短缺、加快资会周转的同时节约了企业管理成本。因此如何对企业应收账款
进行管理，不仅成为公司加强应收账款管理的核心问题，也成为了企业管理界的
重要论题。
基于对我国应收账款现状的认识，以及现阶段理论界和实务界对应收账款的
研究，结合笔者的实践经验，笔者选择了应收账款创新管理作为研究的课题。
1．1．2文献综述
1．1．2．1国内研究现状
应收账款是影响企业财务状况的重要因素之一，它对企业的生产经营有着极
大的影响，加强应收账款的管理是企业正常地进行生产经营，降低财务风险的保
障。
从我国的研究情况来看，对企业应收账款研究的文章比较多，但是篇幅一般
不长。国内有关应收账款管理的文章分为两类：一类是对应收账款全面管理办法
的研究，第二类是抓住应收账款管理的某一种方法具体研究。
1．应收账款的全面管理办法
关于如何加强应收账款的管理，国内学者从多方面提出了建议。一部分学者
从我国应收账款的管理现状出发，努力的从全方位的角度提出改进措施。这其中，心收嫩放的创新管理研究
学者们最初的观点看上去并不能完整的构成一个体系，但是仍具借鉴意义。
吴蓬生(2002)从法律的角度提出，把应收账款看作债权人与债务人的一种
契约，解决手段(远期的应收账款)主要是通过法律法规。吴蓬生从不同角度探讨
不良债权及其金融债险的民法属性，结合债事活动的趋势及不良债权的综合症状
和特点，初次提出不良债权的界定意义和范畴，提出一套处理不良债权，规避会
融债险的系统对策，着力在债事主体及其控股公司或分支机构的关联交易，债务
链的分解和可分债权整合转让等方面有所突破。吴蓬生对不良债权涉及的许多边
缘学科问题进行了大胆的理论探索，并做出回答。"1
应收账款是以信用为基础彳+得以存在，其价值的实现程度由当事人双方的博
弈决定，张维迎(1995)从博弈论的角度研究应收账款形成的原因，解决的方法
是通过建立健全有效的信用制度，进行信用调查、信息跟踪，把握事前、事中、
事后三道关，进行控制管理。应收账款总是发生在销售之后，并且遵循一定的交
易程序。运用主流经济学的分析方法，特别是非对称信息经济学和契约理论的分
析框架，分析了企业组织内部的非对称契约结构和决定这种非对称契约结构的深
层原因这一很具挑战性的问题。‘6’
黄群慧(2002)则通过对国有企业进行调查，以数掘来加以论证“造成企业
之|．且J账款拖欠的原因主要是，因债务人亏损严重导致的拖欠占39．5％；因债权人
为保住市场份额而赊欠导致的拖欠占13．7％；因债务人破产被兼并或改制而导致
的拖欠占9．9％；因债务人进行基建、技改而导致的拖欠占7．7％；因销售合同之
间的纠纷导致的拖欠占3．3％；债务人恶意拖欠的占3％；其他原因占21％”。"1
这表明经营状况不好，债务人严重亏损是企业之间相互拖欠货款的主要原因：市
场竞争激烈，企业产品缺乏市场竞争力也是导致货款拖欠的重要原因；因企业改
制战略转型和结构调整而造成的货款拖欠比例也不小，但真正不讲信誉恶意拖欠
所占的比例并不像人们预想或想象的那么大。因此，可以通过提供良好的宏观经
济环境，强化企业内部管理机制来解决。
张吉广(2003)等人在“企业加强应收账款管理的模式创新”一文中从对应
收账款的还款能力评估角度和应收账款管理控制体系角度进行了研究。运用多个
财务指标建立客户还款概率评估模型，为应收账款控制体系的建立奠定研究基
础。咖应收账款的创新管理研究
李恩柱(2007)对企业应收账款的风险防范进行了研究，对应收账款对企业
产生的分析进行了系统的分析，并对应收账款风险防范对策进行了研究，以确保
企业财务的安全性。一’
，
王听(2007)等研究了企业应收账款风险防范及管理，对企业应收账款风险
的类型、应收账款风险形成的原因等进行了研究，并给出了应对风险的对策…。
盂凡宏(2007)就利用应收账款融资，为我国中小企业打开新的融资渠道进行了
新的探索‘111。马程琳(2007)对我国企业当前应收账款管理中存在的问题进行了
持续的研究，通过对我国四大类型企业应收账款净额及其同比数据的研究，提出
了相应的对策【121。
李强(2002)认为在管理上应把应收账款作为非货币性资产管理，在货物发
出、未收回货款|j{『，实行跟踪监控。这样，对应收账款的管理除了销售部门、财务部门外又增加了一道管理部门，加大了应收账款的管理力度。应尽量减少赊销(这一观点未见其他学者赞同)，视客户的信誉度不同采取灵活的销售措施，如
根据买方不同付款期限采取现金折扣、商业折扣、欠款收取利息的办法和提供担保、商品降价一次收款、使用承兑汇票、赊销期控制措施。要建立收款责任制，
配备素质良好的专业收款队伍，并制定相关的考核办法，加大收款力度，尽最大
努力降低应收账款的账面余额。¨”
随着应收账款理论研究与实务操作的进一步发展，可以看出，人们对应收账
款的全面管理认识更为成熟。
袁秀兰(2005)认为，从企业的角度来看，首先在应收账款发生之前加强事
前控制，在实行赊销业务前要采用“五C”(品德、能力、资本、担保和条件)
系统对购买方的偿债能力与信用状况进行调查并做出判断：其次要建立健全企业
内部管理制度，制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部
门的记录和数据，以确保企业财产的安全回收。
从社会的角度看，我们可以参照美国的做法，以政府立法、行业组织立行规
来引导社会对信用评级的需求，加快建立对失信者的惩罚机制，建立信用监督体系；同时要加大对市场经济条件下信用制度普及教育的力度，要在全社会营造“诚实守信”的舆论环境，大力倡导“明礼诚信”，增强全社会遵守信用规则的自觉
性。廊收账款的创新管理研究
从其他角度看，还可以采取其他的管理手段解决应收账款拖欠问题，包括建
立应收账款保理业务、进行债务重组和建立应收账款转让市场。¨41
与此不同的是，另一部分学者选择从某一个或几个方面来探讨应收账款的管
理方法。
2．应收账款的专门管理办法
(1)信用管理
闫培会(2001)从企业内部管理规则与制度，财务会计准则的角度进行了详
细的研究，阐述了对应收账款的产生进行事I；i『预防以及同常的管理。经营管理者在企业中要解决的基本问题似乎可归结为两个方面，一是激励问题，二是约束问题。而此两方面的问题均与内部控制有着密不可分的关系。要管理好一个企业，
立于不败之地完善内部控制就成为一个必要条件。内部控制的理论和实践应该实
现人、财、物的有机结合。无论是财的内部控制，还是物的内部控制，其基准点
都在于人的内部控制。财和物控制的方法、程序、制度、机制等在很大程度上可
看成是内部控制中技术性的要素，而对人的控制彳‘是内部控制中理念性的要素，它对其他内部控制起着基础作用。¨51
吴剑东、肖云(2006)认为企业信用管理体系将使交易活动『F常化，促使交
易成本降低、效率提高，这是企业J下常经营和国民经济健康运行的基本保证，因此，建设一个能“科学、全面、真实”的反映企业信用状况的征信系统，建立有
效的信用管理手段，以区分守信和失信企业就显得尤为重要。¨6’
董胜(2006)从中小企业的信用销售情况出发，运用对比、实证的分析方法，
提出我国中小企业信用销售存在诸多的问题。进而提出要加强我国中小企业信用
管理以改善这些问题，可以通过使用保理业务使得中小企业信用管理专业化和社
会化，最终提升我国中小企业信用管理水平。¨71
(2)应收账款保理
应收账款保理也是学者们研究的焦点之一。应收账款保理业务在促进企业合
作和解决账款回收方面有重要的作用，我国此项业务开展的较晚，在制度上和观
念上还有很多障碍。
韩晓晨、夏建雄(2006)围绕应收账款保理业务的丌展条件，提出加强保理
立法，促进观念转变，加强银行风险防范等措施。“81心收账款的创新管理研究
刘海蓉(2007)以英美法系的英、美两国和大陆法系的德、法两国在国际保
理中应收账款转让方面的制度设置，以及《联合国国际贸易应收账款转让公约》
的相应规定为例的比较研究．对我国的应收账款国际保利提出建议。¨91
(3)应收账款证券化
谢获宝、左远雄(2003)认为大量应收账款的存在给企业的正常经营带来困
难，对资会的正常周转危害很大。通过对我国上市公司应收账款的基本情况进行
考察后，借鉴国际上的成功经验，探讨了应收账款证券化的内涵、优势、流程和
我国上市公司在应收账款证券化过程中应注意的若干问题。心01
李莉(2006)对我国实行应收账款证券化进行了可行性分析，认为在我国目
前的资本市场中，由于种种原因，推行应收账款证券化融资还缺乏一些必要的基
础。因此，我们应该建立、健全相关的法律法规，不断完善资产证券化各种制度。
‘2Il
市场经济在发展还不成熟，对应收账款这种“债权”的问题进行研究的理论
较少、较为零散，大部分是引进国外的理论与方法。在市场经济发达的国家，经
济学界己经形成一套较为完整的体系。会融机构、债务管理公司等中介服务机构
都会对企业的信用进行跟踪调查，对应收账款信用质量按等级进行分类，对不同
信用等级的应收账款给予不同市场价格与信贷政策。
1．1．2，2国外研究现状
James C．Van．Home(2003)教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影
响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷
政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、
收账程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的利润和应收账款增
加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和
应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的
收益才是最大化的。‘221
Ben J．Sopranzeai(1998)教授则从企业的投融资的角度探讨了应收账款保
理的问题。由于企业应收账款的存在，减少了企业在一定时期的现会流量，而应
收账款是具有一定信用的资产，那么可以通过信用评估，与金融机构或非会融机廊收账欺的创新管』坐卅f咒
构签订协议，把应收账款作为金融产品进行交易，从而达到投资融资的经济活动
的目的。‘231
Zweig(1989)认为资产证券化为原始权益人提供了一种降低风险、多样化
资产组合的手段，增加了～种融资工具[2410 Schwarcz(1994)指出，资产证券
化之所以具有如此的吸引力是因为证券化引致的交易成本节省远远高于其它融
资工具[251。他还认为发起人证券化资产的投资报酬率小于其它融资方式的融资
成本，因而资产证券化也是一种有成本效率的融资工具。
1．1．3研究意义
市场经济是信用经济，建立在买卖双方信用基础上的应收账款是商业交易中
的必然产物。应收账款属于企业的流动资产，而资产的流动性决定了公司偿还债
务的能力，所以应收账款对于企业的偿债能力来说至关重要。
目酊，人们常说的不良资产，在很大程度上指的也是资产的流动性变差，例
如应收账款不能及时收回等等。一般而占，资产的流动性越强，公司失败的风险
越小。因此，无论是短期的债权人还是长期的债权人，都对公司的应收账款状况
予以高度的重视，以判断贷款的安全性。同样，公司的股东和潜在的投资者也关
心应收账款的管理现状，以评价支付现金股利和扩充规模的能力。
本文对应收账款的同常管理提出建议，并积极借鉴国际先进的应收账款管理
措施，从一定程度上帮助企业降低应收账款坏账的发生率，而通过本文的研究，
作者创新性地提出应收账款的债股互转模式，是对可能出现的应收账款坏账风险
的有效舰避和化解，为因提供商业信用而陷入困境的企业探索出一种可行的解决
方法。
，
1．2研究目标和研究内容
1．2．1研究目标
本文的研究旨在通过结合笔者的实践经验对企业应收账款管理进行系统研
究，为企业采耿有效的应收账款管理对策，更好的运用赊销和信用政策，融通企
业资会、提高企业效益，提供理论与方法的指导，并积极借鉴国际上先进的应收成收账款的创新管理研究
账款管理措施，如应收账款保理模式、应收账款的抵借借款、应收账款证券化等，
探索结合我国企业实际的应用途径。通过本文的研究，创新性地提出应收账款的
债胶互转模式，旨在为处于信用困境的企业提供可行的解决模式。
1．2．2研究内容
本文从应收账款的概述、应收账款状况恶化的成因分析以及现有的管理方法
入手，在充分分析我国应收账款恶化的成因和应收账款对企业的有利和不利影响
的前提下，提出了应收账款管理的具体问题和日常管理制度，同时积极借鉴国际
先进的应收账款管理措施，包括应收账款的保理研究、抵借借款、应收账款的证
券化研究几方面。本文创新的提出了一种应收账款的管理方法——应收账款的债
股互转模式。最后，本文以上市公司为例，对应收账款的日常管理措施和国际先
进管理措施及创新管理模式进行了案例分析。
1．3研究方法和技术路线
1．3．1研究方法
本文的研究方法以规范研究和案例研究为主。首先，对于已有文献进行查阅、
分析、整理，对相关理论进行综述，并在前人研究的基础上进行进一步研究。其
次，用逻辑分析方法，论证了应收账款保理业务、抵借借款业务、证券化方面的
进行探索，创造性地提出债股互转的模式，从而构架出应收账款创新管理的理论
框架。最后，本文采取了比较的研究方法。一般规模研究开始，然后进入具体实
例，在借鉴分析了国际中先进的对应收账款的处理的基础上，结合我国的具体情
况，通过具体案例分析提出了在我国在处理应收账款时可以采用的创新模式。
1．3．2技术路线
本文首先引用了应收账款相关的理论，作为研究应收账款创新方法的理论基
础，然后分析我国应收账款的现状及应收账款对我国企业的有利和不利影响，进
而探讨了几种目前在我国运用较少、但有待于在未来广泛运用的应收账款的管理
9戍收账被的创新管理研究
方式，如应收账款保理业务、抵借借款业务、应收账款证券化，作为探讨应收账款创新管理的酊提和现实基础，由此提出了应收账款债股互转的构想，最后以上市公司为例，对上市公司的应收账款同常管理方法和国际先进的应收账款管理方法进行研究，并阐释了应收账款的创新管理模式——应收账款债股互转模式。最后得出本文的结论。
1．4研究思路和文章结构
1．4．1研究思路
本文从应收账款的概述、现状、影响入手。通过比较国内外应收账款状况得
出我国应收账款的特点，并将应收账款的一般性处理办法及创新做法与我国国情相结合，取长补短，得出一套适合我国特点的应收账款处理方法。最后通过我国一家上市公司的应收账款控制及处理方法的案例研究，将理论运用到实践中。
目fj{f，我国对应收账款管理的研究仍然缺乏系统性，大都只研究应收账款的
某一个方面。本论文对应收账款的系统性研究可以增强企业对应收账款管理的意识，同时探索符合我国国情的比较适用的应收账款创新管理模式。
1．4．2文章结构
本文以规范研究和案例研究为主，对应收账款的管理提出相关的措施和建
议。论文共分六个部分：第一部分是导论；第二部分是对应收账款状况恶化的成因进行分析及应收账款对企业的影响，包括应收账款的概述、恶化的成因分析和应收账款管理对企业的影响；第三部分阐述了我国企业应收账款管理目的存在的问题分析及解决措施，并积极借鉴国际先进的应收账款管理方法；第四部分是对应收账款创新管理方法进行可行性研究；第五部分是对一家上市公司应收账款管理的案例分析，这罩通过运用以上所提出的方法在某集团公司真实的数掘上，面对公司中实际存在的应收账款难题给出了自己的解决方法；最后一部分是笔者在研究应收账款时所归纳出的结论和建议。
10麻收账款的创新管理研究
2应收账款恶化状况分析以及对企业的影响分析
2．1应收账款概述
2．1．1应收账款的定义
根据我国企业会计制度规定，应收账款是指：“企业在『F常经营过程中因销
售产品、商品或提供劳务而形成的债权”。具体来说，应收账款是指企业因销售
商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。
通过以上定义可以看出，应收账款本质上是一种转化资产，意味着在一定期
限内可以变现为企业实际的现会利益的流入。我们可以把这个定义从以下三方面来理解；第一，会计意义上的“应收账款”，是由商品或劳务转化而来，代表企业的一项流动资产，企业应通过相应的会计科目予以确认、计量、记录、报告，同时延伸性地涉及“坏账准备”及坏账损失等内容；第二，财务管理意义上的“应收账款”，代表企业被占用的流动资会，意味着被占用的经济资源不能投入经济活
动循环以产生效益，从而成为需要强化管理的重要对象；第三，就是法律意义上讲的“债权”，存在着债权人以及与之对应债务人这两个民事权利和民事义务的主体，企业可以依法行使主权收回账款，保护自己的合法权益。
美国《布莱克法律词典》对应收账款(account receivables)的定义是：“在正常
商业交易中产生的对某个企业所负的债务，此等债务不应建立在流通票据上。”
《美国统一商法典》第9-106中将应收账款定义为“任何对售出或租出之货物
或对提供之服务收取付款的权利，而不管其基础合同的性质及应收账款在公司
账簿上的状态。”这里都强调应收账款应产生于普通商业交易，不同于那些基于
如汇票、本票或支票等流通票据的主张款项支付的权利。流通票据主要是作为支
付工具，而不强调真实交易。
在英固法律中，应收账款属于诉取权_币tJ(chose in action)，又称诉讼中的物，
无形动产。无形动产是指一项个人对财产的权利，该权利只能通过诉讼请求或强
制执行来实现，而不能通过实际拥有来实现。英国将应收账款被称为“book席收账款的创新管理研究
debts”。虽然从事实的角度，债的薄记状态将取决于每一特定行业的会计实践。
但从法律的角度，也强调应收账款必须是产生于公司正常业务过程中。《国际贸
易应收账款转让公约》中将应收账款定义为“一人从另一人获得一笔款项的全部
或部分合同权利或其中未分割权益”。
应收款项是企业经营活动中的信用交易及事项所形成的获取相应资源的权
利。在以权责发生制为基础而编制的资产负债表中，应收款项可能是最能体现“应
计”原则特点的项目。从一般意义上说，应收款项涵盖了应收票据、应收账款、
其他应收款和预付账款等内容。应收账款是应收款项中最主要的项目，定义为在
一年或～个经营周期内由于经营活动的交易行为而形成的向其他企业或个人取
得货币、商品或劳务的要求权。
应收账款几乎是无法避免的，尽管人人都喜欢现金。正是因为信用的发展／j+
促成了交易的繁荣，从这个角度讲，应收账款对于企业的价值在于支撑销售规模
的扩大。一般蜕来，应收账款与销售收入规模存在一定的J下相关，当企业放宽信
用限制时，往往会刺激销售，但同时也增加了应收账款，而企业紧缩信用，在减
少应收账款时又会影响到销售。但例外的情况也经常性的出现，这可能意味着企
业应收账款的管理出现了异常。应收账款形成了企业资产方一个极大的风险点，
因为，只有最终能够转化为现金的应收账款彳是有价值的，两那些预期将无法转
化为现金的部分就成为一纸空文。在会计上，对预期无法收回的应收账款通过提
取坏账准备的会计核算方式束反映。
2．1．2应收账款的成因分析
企业利用应收账款实现销售固然是市场经济的一种有效机制，但也会给企业
带来不利的影响。当前，我国不少企业应收账款状况恶化，以致严重影响了企业
的正常运行，究其原因有如下几个方面：
1．市场经济下买方市场的形成
我国己在整体上从短缺经济走向剩余经济，很多商品已从卖方市场转变为买
方市场。在这样的大气候下，企业为了生存和发展，更多地采取了赊销的方式束
促进自己的销售。赊销必然形成应收账款，从而为应收账款的恶化、坏帐的产生席收账款的创新管理研究
形成了前提条件。
2，国家信用管理体系的不完善
世界上许多经济发达国家的信用管理体系已经历了建立、运行和发展的过
程，目前已较成熟。我国在这方面起步很晚，还有很多方面需要迸～步完善。近
年来在党中央、国务院高度重视和积极推动、引导下，我国社会信用体系建设有
了一定的进展，社会信用业初具规模，但由于信用立法、信用监管滞后．存在的
问题也十分突出。目前，我国信用体系建设各自为政、分散经营、重复建设的现
象比较严重，信用机构本身不讲信用等问题严重威胁着社会经济、会融秩序的安
全与稳定。可以}兑，我国整个社会信用业还处在一个无序和混乱的状态。目前，
在我国从事信用担保、信用评估、信用征集、信用调查、信用咨询等社会信用中
介机构大约有1500家左右，还有中央和地方政府有关部门运作的一些信用信息
系统，邓白氏、惠誉、穆迪、科法斯等一些夕}国知名信用中介机构也以独资、合
资、合作等不同方式开始迸入我国社会信用服务市场。然而，面对这么多的社会
信用中介机构，我们却没有一个统一的监督管理部门，这使许多资信评估公司为
自身的生存，靠牺牲评估质量来获取业务，难以做到公开、公平、公正，一旦出
现风险，其后果不堪设想。更让人忧虑的是社会信用体系建设无人牵头，也无人
监管，没有一套统一的市场准入制度，想怎么设就怎么设，其业务范围是否合法，
是否侵犯了企业和个人的合法权益，根本无入过问，也无法可依，整个处于一种
无序和自发的状况。
3，企业内部对销售人员业绩考核指标的欠妥
许多企业过度强调占有市场，提高市场份额，用销售发货丌票指标考核业务
部门的工作业绩，导致销售人员只管尽可能多订合同、多发货，无心顾及考察购
货方偿债能力，从而使应收账款逐渐积累并且随着时间的推移，应收账款状况日
趋恶化，形成坏账的可能性越来越大。
4，大多数企业没有建立专门的信用管理部门
企业信用lxL险管理是一项专业性、技术性和综合性铰强的工作，须出特定的成收账欺的创新管删删f究
部门或组织柬完成，而以往由财务部门充当信用管理的主要角色已不能适应完善
企业信用管理的需要，因此企业应设立独立的信用管理部门，同时配备专业的信
用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门是销售部门和财务部门的
桥梁，其基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用，进行信用风险分析、
科学制度客户的信用额度、执行应收账款监督等。
2．2应收账款恶化状况分析
九十年代之前，我国经济处于计划经济体制之下，商品的交易主要通过国家
计划而非自由的市场。即使在丌始推行市场经济的九十年代前期，由于商品经济
还不发达，这时候的市场是卖方市场，换句话说，绝大多数商品都是供不应求的。
例如彩电行业，很多国有大型制造业企业(例如彩电业的长虹)采用的都是“坐
销”的方式：坐在企业罩等着大量的家庭和商场上门求货，一手开票一手交钱，
在这种形势下，企业基本不会面临严重的应牧账款河题。
然而随着市场经济的进～步发展，产品出卖方市场转为买方市场，绝大多数
商品由供不应求变成供过于求，为了打丌产品销路，赊销这种方式必不可少，而
我们企业对应收账款的管理水平又远远达不到要求，这造成了自九十年代中期歼
始，我国企业应收账款的状况不断恶化。高额欠款已经阻碍企业发展的重要因素。
应收账款恶化状况主要表现在以下几个方面：
l应收账款总额增加
据统计1989年底全国企业之f．日J相瓦拖欠的三角债总额约为1240亿元，1991
年为2000亿元，1994年上升为7000亿元，1996年达到9269亿元，到1998年
底，全国39万户工业企业应收账款约为11000亿元，远远超过企业同期销售额
的增长幅度，对市场经济的健康发展直接造成威胁。“6’
从深沪两市2001年公布的年报看，超过一半的上市公司应收账款有不同幅
度的增加，有的甚至成倍的增长。有学者通过实证分析，在1265家样本公司中
有306家公司的应收账款超过2亿元，占样本总数的24．19％，其中应收账款
超过10亿元的有28家，其中从深沪两市选取的样本中有149家应收账款年增
幅超过1000％。
应收账款总额上升的现象在几乎在各个行业都可见到，例如建筑业的拖欠工麻收账款的创新管理研究
程款现象。从上世纪90年代中期就丌始进行治理的建筑领域工程拖欠款现象，
不但始终没有得到有效遏制，近年来还有所反弹，甚至愈演愈烈。2001年底，全国各
地政府投资工程拖欠工程款达660．75亿元，占全部拖欠工程款26．7％。据国家统
计局统计，到2001年底，全国拖欠工程款达2 787亿元，占当年建筑业总产值的18．1％，比1996年增加了一倍还多。掘建设部2003年底的一份调查报告披露，对全
国25106家具有资质等级的建筑企业进行调查显示，到2002年底，全国建设单位累
计拖欠工程款总额估计约在3 360多亿元。再加上在调查中，许多企业怕得罪业主，
不愿上报拖欠款的数字，因此，全国建筑企业实际被拖欠工程款的情况可能比上述
调查数据还要严重。‘271
根据统计数据，2005年4月到2006年4月，我国四大类企业应收账款净额
及其同比数据，如表所示：
表2一l应收账款净额及同比数据
固有及国有控股外商和港澳台投
总计集体企业人中型企业
企业资企业
年月
蚓比同比忙寸比同比间比
亿元亿元亿元亿元亿元
(％)(％)(％)(％)(％)
2005 04 22769．43 15 44 7157 46 1．14 758．58 13．40 9363 96 20．90 14484 68 ll 49 2005 05 23550 57 15 49 7313 33 l 20 779 78 14 73 9677 46 19 88 1493944 11．62
2005 06 24186．30 15 33 7448 93 2 15 795，95 13．5t 9919 20 18 27 15145 20 ll 08
2005 07 24767．87 16 22 7644 0l 4．27 807 9l 1 5 04 10187 06 19 54 15517 83 12 42
2005 08 25269．6l 15．96 7646 55 4 00 821．14 15．50 1050l 4l 18 67 15871．56 11．85 2005 09 25759 90 1615 7618 97 3 40 828 47 1713 10870．56 19 82 16142 65 Il 95
200510 26550 46 15 48 777l 8l 2．95 842 49】4．62 1123013 18 87 16622 33 10 73
200511 27244 39 16 33 7892．64 4．59 864．29 13．02 11539 50 1963 16979 20 11．引2005．12 26775 70 19 23 724426 8 38 861 20 13．67 11431 65 2246 16469 92 1670
20060I
2006 02 25763 37 18 59 71lO．76 5，12 714 40 13 87 11094．19 24．10 16312 07 14 89 2006 03 26888 26 20 7l 735218 9 49 714 88 13 46 11688 66 26 25 1738618 18 97
200604 2799663 19 76 7296 49 8．40 733 99 14 53 11973 75 24 54 17735 49 17 3l麻收账款的创新管理研究
数据米源：中经网国家数据中心
由上表中的数据可以看出：2005年4月应收账款总额为22769．43亿元，到
2006年4月应收账款总额为27596．63亿元，短短一年的时间中，应收账款总额
不断攀升，增加了4827．2亿元，增长了21．2％。从同比数据也可以看出，一年的
时间，从15．44％增长到了19．76％。由此可见，无论从绝对数还是从相对数，无
论是国有企业还是外资企业，应收账款在企业所占的比例越来越大，形势越来越
严峻，严重影响着我国企业的快速、健康、稳定发展。因此，必须对应收账款严
加管理与控制，并制定有效的应收账款管理措施。
2．逾期应收账款比例高。
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资会的比重为50％以上，远远
高于发达国家20％的水平。‘281企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造
成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。
3．应收账款占流动资金的比重过大
从对目前国内企业的调查情况看，应收账款占主营业务收入的比重、应收账
款占流动资产的比重都在逐年提高。在一定程度上说明信用交易已经在我国逐步
普及但信用交易下的回款期常常大幅超过企业制订的赊销期，说明企业对应收账
款缺乏必要的科学管理，尤其是在应收账款的分析和催收管理上。
根据刘卫东在他的硕士论文《现代企业信用风险管理》中对部分上市公司和
企业的调查，在家电、金融、制药、食品以及机械制造等二十类上市公司的年报
中，应收账款占主营业务收入的比率平均达到30．83％甚至有些近于完全竞争的
行业达到50％以上，应收账款占流动资产的比率平均达到39％，平均赊销期为
77天，平均回款期为342天，是赊销期的4．44倍。从这些统计数掘来看应收账
款的管理己成为普遍性的问题，急需采取科学的方法加以解决。‘291
4．应收账款账龄老化
郭东东(2004)对深沪两市1265家样本公司的分析得出，我国上市公司账
龄在一年以内应收账款占总额的均值为60．90％，一至二年的均值为9．59％，二
年以上为28．80％。按照国际上通行的作法，一年以上的应收账款就应视为坏账，
并且按现值计量，这就意味着我国上市公司按国际上通行的作法，应收账款的余
额的39．10％应视为坏账，从绝对数上看，约有93亿元的应收账款应转作当期应收账款的创新管理研究
费用，所以我国上市公司存在严重的应收账款账龄老化问题。‘2舯
5．坏账准备的提取比例增加
尽管对于欧美国家的企业而言，赊销也是其主要方式，但是从现有的数据来
看，我国企业与美国企业相比，应收账款的坏账率明显偏高，拖欠期相对于美国
更是在十倍之上。
我国的相关会计制度对应收账款坏账准备的计提只做了原则上的规定，对于
准备计提比例都由企业自行根据情况确定，例如在采用账龄分析法计提坏账准备
的上市公司中，对1．2年内的应收账款计提坏账准备的比例自5％．10％不等；
2—3年内的计提比例15％一30％不等；3年以上的应收账款计提坏账准备的比例
自30％一80％不等，而根据统计我们国家上市公司计提坏账准备的比例大大高于
国际平均水平。‘301
6．由于信用缺失所造成的损失已严重影响到国寅经济的发展
据分析中国企业因为信用缺失而导致的直接和刚接的经济损失高达5855亿
元，相当于中国年财政收入的37％，中国国民生产总值每年因此至少减少二个百
分点。具体说，中国每年因未能追回债务造成的直接损失约为1800亿元，由于
合同欺诈造成的损失约55亿元，由于产品质量低劣或制假售假造成的各种损失
达2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有200亿元。位81
2．3应收账款对企业的影响
在市场经济条件下，现会交易一一手交钱一手交货，只能是产品销售者的一厢
情愿，客户往往难以接受，有的客户在大部分以现会(或银行承兑汇票)交付之外，出
于多种考虑，大都留有一部分尾款待付；有的是合同中给予客户的信用期限，形成
应收账款。应收账款的普遍存在，有它的历史根源，也有它的积极作用。与此同时，
应收账款也会带给企业的负面效应。众所周知，相同的货币在不同的时间点价值
是不同的，经历一定时期的投资和再投资所增加的价值，称为货币的时间价值。按
活期年息0．72％计算，1000万元应收账款的存在，使企业1年损失7．2万元利息，
同时1000万元被客户占用，相当于为客户提供无息贷款，增加了企业的机会成本。脚收账欤的创新管理埘究
2．3．1应收账款对企业的有利影响
1．促进销售，扩大市场占有率。在市场竞争激烈的情况下，赊销为客户提供了
资会融通的机会，在产品质量等方面相同的情况下，用户当然愿意选择赊销这种结
算方式，销货方从而可以使产品尽快售出、增大销量'对占领市场、巩固老客户、
发展新客户有一定的积极作用。
2．减少库存，降低成本。大量库存产品的积压至少会带来两方面的弊端：一方
面，库存产品的储存成本上升所带来的存货总成本的上升；另一方面，从物品的
一般性质来看，大部分商品的价值都会随着时|’日J的流逝而价值渐渐降低，这种现
象对于家电产品和电子类产品而占，表现尤为明显，产品库存时间过长会造成企
业资产价值的严重下降。
应收账款的出现在一定程度上可以缓解库存商品的积压。首先，企业通过了
解市场的需求与动向，指导本企业的生产部门生产出适销对路的产品以适应市场
的需求，提高市场占有率，减少库存产品积压，增加企业的现金流。适当的赊销
能提高企业销售收入和规模，取得规模效益。其次，通过改变应收账款政策，可
以缓解商品需求的季节性差异。当市场需求减少时，企业通过修改信用条款扩张
商业信用的供给以刺激需求；当市场需求旺盛时，企业通过修改信用条款紧缩商
业信用的供给以抑制需求，从而减小了需求的季节性波动幅度。
3．激励企业提高产品质量。生产适销对路的产品，是企业的一贯指导思想。
产品售出以后，客户往往以尾款要挟售后服务，一旦质量发生点滴问题，对方就会
以应收账款为筹码讨价还价。所以，这也从另一方面激励企业提高产品质量，以使
客户满意，减少麻烦。
2．3．2应收账款对企业的不利影响
1．影响企业的资会周转。公司的产品生产与销售是自成体系的，发出货物经客
户检验合格，即丌出销售发票，财务部门对应收账款和销售收入进行确认和计量。
这样产品流出与资金流入才构成一个完整的产销周期挑持再生产。没有相应的
资金流入的销售，可能导致财务风险。为了维持再生产，公司不得已而用流动资会
预先垫付购买材料、支付工资等款项，长此下去或过多的货款不能按时收回，必然麻收账款的创新管理研究
造成资金紧张，影响资会周转。
2．真实的经营成果被遮掩。目前，财务核算采用“权责发生制”，销售实现即
确认收入，如果货款不能如期到账，就没有现金流入，只是财务账面利润增加了，一
旦同后变为坏帐，则财物两空。不仅如此，还要以应收账款为基数按一定比例计提
坏帐准备。应收账款的存在，在某种程度上遮掩了真实的经营成果。
我国上市公司关联交易中应收账款发生额过大，信息披露不规范，从2001
年报中不难看出我国上市公司中的应收账款是与其关联交易方发生的，有相当一
部分上市公司对应收账款的信息披露遮遮掩掩，甚至采取隐瞒的手法，不愿意让
投资者知道。其原因主要是由于不少上市公司的应收账款项与大股东有关。2001
年，深石化以其每股亏损5．2元居亏损公司榜首，公司资不抵债，股东权益为每
股一5．42元。出现巨额亏损的原因之一就是对大股东欠款计提了坏账准备。大量应收账款成为实质的坏帐，一方面加重了上市公司亏损程度，另一方面造成资金
短缺，间接影响上市公司的盈利能力。2001年6月，交通银行长春分行因怀疑
吉发股份(600893)贷款可能形成巨大风险而提起诉讼。实际上，吉发股份资产
已掏空的现象已是事实。据2000年年报，吉发股份第一大股东一吉林省开发建
设投资公司欠吉发股份款项达3．16亿元；同时吉发股份为第一大股东及其关联
方提供贷款担保合计4．57亿元，公司自身有自负债合计6．34亿元。由于第一大股东财务状况恶化，公司对第一大股东的3．16亿元账面债权与4．57亿元账外潜在债权，合计7．73亿元债权已发生重大危机。三九医药披露的2001年中报期末
应收账款达8．28亿元，但无应收大股东的款项，仅有一笔应收关联单位三九精
细化工有限公司货款1300多万元；期木其他应收账款9．49亿元，其中大股东欠
款5．63亿元。但根据中国证监会公布的查处结果，截至当年的5月3l同，三九
医药大股东和关联方占用公司资金超过25亿元，占公司净资产的96％，而在三
九医药披露的公开信息中却看不出这25亿元资会出自何处。这种隐瞒的做法，
很容易使中小投资者一不留神就掉进了应收账款的陷阱。…’
3．导致现会流量的失衡。应收账款与收入同时确认，如不能及时收到销售货款，
就会造成现金流入量与销售量的不对称，理想状念是产品售出之后，现金流入量应大于现金流出量，只是因为应收账款于其中作梗，才没能实现这种状态。相反，企业所纳流转税是以销售额为计算基数，所得税以会计利润为计算基数，即使没有收回19麻收账款的创新管理研究
货款，也要交税，造成只有现会流出，没有现会流入。由于现会流入量没能与销售额同步实现，必然要以流动资会挚付各种税金和其它必要成本费用，所以导致现金流量失衡。
4．发生坏帐的风险。当应收账款占有大量流动资金时，将会加剧使企业陷入
周转资会不足的泥沼。企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能收回。长此以
往必将影响企业流动资会的周转，使企业货币资会短缺，而影响企业的诈常丌支
和生产经营，甚至威胁企业的生存，导致企业破产。
某公司近几年发生的坏帐损失数目惊人(见表2．2)，2000年发生坏帐损失
1795万元，2001年和2003年，下属A、B两公司先后破产，分别发生坏帐损失
为5199万元和15941万元，2004年为491万元。发生损失的这部分应收账款(或
其他应收款)都形成于市场经济初期的九十年代，由于市场不景气，为了促销，
对用户信用状况和经营前景考察不足，形成了大量赊销款，最后给企业造成了上
亿元的损失。
表格2—2某公司麻收账款变化情况
年份销售收应收账款(万应收账款负担率坏帐损失(力．备注
入兀1(％)兀1
2000 381494 125023 32．77 1795
2001 417894 97184 23．26 5199 A
2002 459313 7733l 16．84 88
2003 558110 47102 8．44 1594l B
2004 839107 48939 5．83 491
数据米源：数据摘臼中国财经网麻收账款的创新管理研究
3我国企业应收账款管理存在的问题分析以及解决措施
“美国企业坏账率是0．25％一0．5％，我国企业坏帐率是5％一lO％；美国企业账
款拖欠期平均是7天，我国平均是90天。”"21在去年第二届中国国际信用和风
险管理大会发布会上，全国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室副秘书长马
恩中表示，我国企业的信用意识比较淡薄，信用管理制度建设严重滞后，信用问
题十分突出，很多企业因被他人拖欠和赖帐，严重影响了正常运转。
据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业应收账款占流动资金比重一
般不高于10％，而根据调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，
远远高于发达国家10％的水平。‘3”企业之间，尤其是国有企业之间相互拖欠货
款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。
从增收节支、提高效益的管理目标考虑，企业的应收账款管理主要是应充分
估计应收账款持有成本和风险，强化回收工作，降低有关成本损失，在总体上应
权衡有关信用政策的利弊得失，争取企业利益最大化。加强应收账款管理的意义
在于以最小的成本获得最大的赢利。
长期以来，我国财务管理工作中对应收账款的日常管理重视不够，造成企业
之间相互拖欠十分严重。目前，许多企业在应收账款的管理上存在着很多问题，
下面就我国企业应收账款管理存在的问题、强化应收账款的同常管理的针对性措
施以及借鉴国际先进的应收账款管理措施几方面进行阐述。
3．1我国企业应收账款管理存在的问题
3．1．1企业内部信用管理制度存在问题
1．信用管理制度不健全
在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导
下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利
弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并
在赊销管理中起到主导作用。根据统计，采取财务总监负责下的信用管理成功率戍收账款的创新管理研究
为70％。而采取销售总监负责下的成功率为30％。目前我国约有2％的国有企
业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这～比率在10％。1341
2．信用管理部门设置混乱
目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样做的问题
很明显，让销售人贾对的业务进行评价必然造成管理失效。另外一些则由财会人
员来管理，会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，
简单归由会计人员束管理也并不合适。
3．信用管理人员素质不高
我国很多企业对管理应收账款的认识不足，忽略了相关部门的负责制度对应
收账款未按实际项目设置明细核算或配套不健全，企业账簿中应收账款多长期挂
账、客户不明或张冠李戴，随意冲账现象相当普遍；更有财务人员对某些业务量
不大的老客户账目的记载目录不清，又缺乏记忆，当发生新业务时不记得或查询
不到该客户已经存在，而添没新的客户名称和明细科目，造成一个客户多个明细
科目的现象。此外，有些财务人员任意简化客户名称，账务处理时不仔细核对客
户名称，把名称帽似的客户名称作为同一客户处理，又造成不同客户使用同一个
会计科目，张冠李戴，造成串户。
在赊销货物莳对客户的信用状况调查不够，导致应收账款不断增加。目前，
许多企业在对客户的信用状况还没有充分调查了解情况，为了扩大市场分额，提
高竞争力，增加销售收入，就～味的增加赊销额，致使许多赊销款项无法及时收
回，企业的应收账款规模也就越来越大，从而增加企业经营风险。
3．1．2对应收账款的分析不够
对应收账款的账龄没有及时分析，导致企业风险增大。账龄反映的是应收账
款的持有时间，它不仅是估算应收账款总体风险和时I’日J价值损失的主要依据之
一，也是记提坏账准各的现实基础。一般而言，收欠的难点和重点是逾期款项，
特别是陈年老账，拖欠越久，收回的难度越大，变现的可能性越小，预期的价值
也就越低。麻收账款的创新管理研究
催收应收账款的方法和程序不当，导致应收账款的催收费用大量增加。催收
费用是指欠款单位因各种原因没有及时偿还所欠款项时，债权人为了回收应收账
款所耗的各种费用，它包括人工成本和其他各项成本。一般说来，企业催收应收
账款应从催收费用最小的方法开始，即首先从电话联系开始，到信函通知、电告
催收、派员面谈直至诉诸法律等。
3．1．3法制维权意识薄弱
虽然现在的社会不断发展，市场经济不断完善，法制不断健全，人们深刻的
认识到学法、守法、用法、维法的重要性。但还是有相当一部分人对法律认识得
不够，缺少法律知识和法律意识，所以当他们面对不能收回的应收账款时不知道
采用法律的方式来保护自己，没有抓住最好的时机给企业降低损失，这都是企业
管理者法制维权意识薄弱的结果。
3．1．4应收账款管理的创新方法太少
大多数企业管理应收账款还停留在传统的企业财务和企业F1常管理方面，对
应收账款的管理研究太少。很多企业只是在讨债路上花费了大量费用，得到的效
果见效甚微。传统企业把应收账款只当作一项普通的资产来对待，没有深入研究
它在融资、余融、证券方面有更广阔的应用解决方案，应当积极借鉴国际先进的
应收账款管理措施。
3．2强化应收账款日常管理的针对性措施
3．2．1完善企业内部信用管理制度
1．建立动念客户资料卡。广泛收集赊销客户信用状况的资料，建立顾客资料
卡，掌握客户的付款动向，进行科学化的收款活动。这样，既可以避免异常订货、
大量出货造成坏帐，也避免业务人员与财务负责人由于遗忘而贻误收款。客户资
料卡的建立要考虑到在市场经营中的客户的情况是会不断的发生变化，所以对客
户的管理要进行跟踪管理，采取动态管理的方法。根据客户的变化随之加以调整，麻收账款的创新管理研究
及时补充新的资料。强化单个赊销客户管理和总额管理。对有经常性业务往来的
赊销客户进行单独管理，通过付款汜录、账龄分析表及平均收款期判断是否存在
账款拖欠问题。并非对所有客户都单独管理，抓出重点客户重点管理，侧重于总
额控制。
2．科学划分应收账款管理职能。为了保证应收账款业务的有效性和可靠性，
需明确各相关部门的岗位的职责、权限、确保办理销售与收款业务的不相容岗位
相互分离、制约和监督。企业的销售部门、仓管部门和财务部门的销售审批者、
销货员、仓库保管员、收款员和会计相互分离，即接受客户订货单，填制销货通
知单、批准信用、发运商品、结算开单、办理销货折让、退回、收取货款、会计
记录及核对账目等，必须有不同的人员分别负责办理，强调内部牵制，防止错误
及舞弊行为的发生，确保应收账款的安全和业务的合理性。
3．建立严格的审批手续。应收账款业务要明确各岗位审批人对销售与收款业
务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定业务经办人员办理
销售与收款业务的职责和工作要求。审批日应当在授权范围内进行审批，不得超
越审批权限。经办人应当按照审批意见办理销售与收款业务，主要包括：
(1)在销售前对销售合同的审批；
(2)销货部门对顾客定单，订购品种、数量、价格和销货通知单的审批；
(3)信用部门对顾客的资信情况和赊销限额的审批；
(4)仓库保管部门对出仓单的审批；
(5)财务部门对销售价格、销售发票、销售方式、销售收入、销售费用、销
售折让、退回或坏帐注销等业务的审核和控制。以防止企业财产因向虚构或无力
支付货款的顾客发货而蒙受损失。
4．建立专门的应收账款管理部门。如酊面提到的，目前一些发达国家在企业
内部设立应收账款管理部门很普遍，而我国企业对应收账款的管理往往以销售部
门为主，从信用政策到决定赊销会额，从债务人信用度的确定到款项催收、清理等，在管理方法和手段上都带有较大的随意性。成立信用职能部门。可以与销售
和财务等职能部门共同合作，提高收款效率。其主要任务：
(1)建立企业信用政策的制度，制定并实施具体的清算方式及企业信用奖惩
规定。应收账款的创新管理研究
(21加大客户信度的考核，建立债务人的信用账，进行日常台账记录，分类
排队进行信用及账龄分析，避免参杂人为因素影响对客户的考核。
(3)定期分析应收账款与现金流量的关系，及时实施协调各项应收账款的日
常工作，协同销售部门、财务部门的收款，保证应收账款的安全性。
5．加强信用管理教育，培养信用管理人员。企业信用管理是一门非常专业的
学科，对信用管理人员，尤其是信用经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信
用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同
时实践能力和工作经历也必须出色。西方信用管理界有一句话，说信用管理入员
是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。一个好的信用经理，顶得上】00
个普通追账人员。企业必须培养自己的优秀信用管理人员。
我国大学教育2002年开设信用管理专业，专业研究人员极少。上海财经大
学、中国人民大学、首都经贸大学02年下半年已开始招收本科生。有关部门统
计，鉴于信用管理教育仍是空白，在今后5年内，我国将至少需要50力．名信用
管理经理，200万名信用管理人员，几乎所有企业都将建立起信用管理制度和信
用管理部门，所以需求和供给缺口极大。“’
3．2．2制定科学合理的信用策略
信用策略(政策)又称赊销策略，它是企业经营策略的组成部分，更是企业
财务策略的重要组成部分。企业的信用策略一般包括信用标准策略和信用条件策略。信用标准是指企业用束衡量客户是否有资格享受商业信用而提出的基本要
求，也就是客户获得商业信用所应具备的最起码条件。为了便于执行企业制定的
信用标准策略，可以在五c分析评估的基础上，进行客户信用等级的划分。
五C法是目前国际通行的信用标准评估方法，所谓五c是指：品德(character)：
客户履行到期债务的愿意程度；能力(capacity)：客户用经营性现会流量履行到期债务的能力；资本(capital)：客户的财务储备；担保(collateral)：为违约担保而抵押的客户的资产；条件(conditions)：客户所在行业的宏观经济状况。
1．品德。品德是信用评估中最重要因素，经常视为首要因素。为了解客户的
品德，公司可以采取不同的措施。对老客户查阅其过去的付款记录，看其是否有
按期如数付款的一贯作法；对新顾客可设法了解它与其他相关企业的关系是否良成收账款的创斩管理研究
好。品德一贯好的可以多赊销，否则，应尽量避免或采用现销方式。同时，可利
用建立起束的信用咨询网络，使企业通过网络迅速查阅到客户较全面资信状况信
息，以此可决定能否提供赊销服务。这样就能使企业在应收账款发生前就确保货
款回收的安全性。
2．能力。～般而言，客户的流动资产越多，其转化为现金支付款项的能力就
越强。但也不尽然，这主要在于顾客的流动资产本身质量。因此公司在观察顾客
的能力时，应该着重看流动资产具体的组成内容，待摊费用、待处理流动资产的
净损失等不良资产所占比例有多大。存货是否过多、过时或质量下降等等，这都
将直接影响其偿债能力、支付能力和变现能力的因素。另外，还要分析流动比率、
速动比率，其比率越高，清偿债务能力越好。
3．资本。公司可以通过资产负债表、利润表、现会流量表相关资料获得客户
的资本能力。例如，通过资产负债表当中的资产能了解客户目的所拥有的或控制
的各种经济资源；通过实收资本(股本)、盈余公积、未分配利润就可以了解客户最
初投资规模、历年获得利润积累状况、尚未分配或尚未指定用途的利润大小，对
客户一般财务状况就能基本了解。
4．抵押。抵押措施对于新客户不了解、不知底细或信用状况有争议的情况尤
为重要，一旦发生意料不到的事情，便以抵押品抵补(注意：抵押品最好是变现
能力较强的有价证券等)。
5．条件。条件是可能影响客户付款能力的经济环境。比如，出现经济不景气。
会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何应付，抗风险的能力怎样，这需要公
司了解顾客在过去困难时期的付款历史。
以上5c信息主要可通过下列渠道取得：①商业代理机构或资信调查机构：②
委托往来银行向客户关联银行索取信用资料；⑨其他企业；④客户的财务报告；⑤
企业的经验或其它渠道。
信用评级是指基于收集到的信息，对客户进行量化打分的过程，基于打分结
果然后决定是否提供信用。例如，利用获取的所有有关咳客户的信息按照信用的
5Cs逐项进行从l(很差)到lO(很好)的打分，然后根据各项加总求出总的信用评
分。根据经验，公司可能选择某个分数(如30分)以上的客户提供信用。
26麻收账款的创新管理研究
3．2．3切实维护企业合法权益
对那些有钱不还，故意拖欠，在几经催收仍然无效的情况下，企业应寻求法
律帮助，采用以下法律手段以规避自身的财务风险。
1．申请财产保全。根掘《民事诉讼法》有关“财产保全和先予执行”的规定，
债权人在向人民法院提出债务诉讼的同时，递交一份财产保全申请，并提供有关
债务人的财产情况，以使人民法院采取查封、扣押、冻结或法律规定的其他方法，
防止债务人转移财产，造成债权人经济损失。
2．申请支付令。《民事诉讼法》规定，债权人向有管辖权的基层人民法院申
请支付令，债务人在法律规定期限内不提异议又不履行支付令的，债权人可向法
院申请执行。债权人在向法院申请支付令之前，要做好以下准备工作：一是理顺
债权债务关系，提出书面债权债务文书；二是没有债务凭据的，要向债务人出具
表明拖欠金额或有价证券数额的书面凭证；三是核实清楚债务人名称、所在地等
情况，以便支付令能送达债务人。
3．申请破产还债。按法律规定，破产财产依次清偿：所欠职工工资和劳动
保险费用、所欠税款、还债，破产财产不足清偿同～程序的清偿要求的，按照比
例分配。可见申请破产还债是债务人资不抵债、无法偿还时，债权人采取的迫不
得已的行动。
4．申请法院执行。当法律做出有效的民事判决后，债务人击口拒绝履行，债权
人可向人民法院申请执行。法院有权向银行等单位查询被执行人的存款情况，有
权冻结、划拨被执行人的存款。而债权人则应收集债务人的有关存款、收入、财
产的证据，为法院提出并实施执行提供可靠依据。
5办理公证债权文书。在一般的经济活动中，合同双方都以协议的方式明确
双方的权利和义务。债权人在协商还债的过程中，应争取办理文书公证，在公证
的文书中明确所欠债务会额、偿还债务时限、抵押担保的财产或保证担保的保证
人、计息办法等事项。这样债务偿还期限到后，债务人如不履行，债权人可直接
向人民法院申请执行，而不必再经过诉讼程序。
以上是国内在加强应收账款管理中常用的一些日常管理措施，此外借鉴国际
上一些先进应收账款管理措施，国际企业还经常采用应收账款保理、抵借借款、
应收账款证券化等管理措施，下面分别介绍。
27J衄收账款的创新管理州究
3．3借鉴国际先进应收账款管理措施
3．3．1应收账款管理保理模式
随着经济全球化的不断发展，世界贸易市场的竞争日趋激烈。各国厂商为扩
大出口，消化产能，并力求使自己的商品占领国际市场，除了以高质量、低价格
作为竞争手段外，尤其重视在结算方式上向买方提供更有竞争力的贸易条件。为
了能很好地解决赊销中出口商面临的资会压力和进口商信用风险问题，国际保理
成为各国厂商加强国际市场竞争能力、推动出口贸易发展的新动力。国际保理业
务，又称保付代理业务，是指厂商以挂账、承兑交单等方式销售货物时，保理商
买进出口商的应收账款，并通过提供进口商资信评估、销售账户管理、信用风险
担保、账款催收、贸易融资等一系列综合会融服务来保证应收账款的有效回笼
1351。由于交易已跨出国界，对国外经济文化制度又了解不深，使厂商更难掌握
这些交易伙伴的资信变化状况。制定切合实际的信用销售限额和采取必要的防范
措施，避免或减少存在的收汇风险，对公司来讲是至关重要的。而对大多数厂商
来说，要建立遍及各交易伙伴的情报网来收集信息，以便制定相应的经营策略，
是很困难的。但保理商可利用国际保理商联合会广泛的网络和官方民|．且J的咨询机
构，也可利用其母银行的分支机构和代理网络，通过各种渠道，收集有关进口商
的背景、实力、潜在的发展机会，以及对客户资信有直接影响的外汇管制、外贸
体制、会融政策、国家政局变化的最新动态资料。保理公司本身也有高效率的调
研部门及企业信息数据库，拥有专业的、有经验的资信人才和信贷专家，这些便
利条件，使保理商能够迅速及时掌握客户资信变化情况，并对企业资信做出权威、
专业、迅捷的评估，并应厂商的要求，提供商资报告。在此基础上，对出口商的
每个客户核定合理的信用销售额度，并将坏账风险降至最低。
3．3．1．1保理业务对应收账款管理的作用
保理商可以通过承购应收账款向其客户提供融资，是以客户的供货合同为基
础的。这一融资方式的主要依据是客户(卖方)的产品在市场上的被接受程度和
其盈利情况，而非其资产负债表的状况。由于保理与传统的银行产品具有完全不麻收账款的创新管理研究