市场一线的执行力建设问题浅
思考
在前一阶段公司组织的一场针对一个地区的市场抢位、拉锯的营销行为中，集团发挥出主场作战整合的速度和调度等多重优势，调动了公司比较丰厚的的力量，去协助一个区域认真细致的执行整个活动的每一个细节和开发市场的执行力度。活动结束后，从市场及消费者的反应，对本次的营销或品牌行为还是比较认可的，而本人在参与此次的活动中，也与全集团的人员一起在每周末的商超点及活动点，上下一心的对每一个潜在的消费者进行沟通和说服工作，现场已没有了职务高低之分，只有试饮人员、发宣传单、提货人员、收银人员等支撑整个活动圆满完成的必要角色配合。
偶尔在回想整个活动的配合中，由于市场一线的营销人员经验或经历的深浅，多多少少会存在着现场把握及配合、毅力、方向感不强等问题，而本次活动的主要组织人员在进行每一次活动现场指挥时，即指导市场一线的人员具体的执行力度和现场分析时，有的时候让我脑海中有一种画面：甚至到是“拿着枪逼着每一位市场一线的人员”去做某一种有益圆满完成活动任务的工作等等的感觉。。。。
如今该区域的市场开发已经阶段的结束了，比照农业种植来讲，这一区域的“市场”这块地已经被我们翻透了，那么在拥有市场比拥有工厂更重要的今天，对总部可涉及的小范围内，集合集团的力量去攻坚一个市场是很容易，但是在外围的市场呢，如果还是集合集团力量去。。。。从某种角度上看，这不是一个企业正常的市场运作模式，因此笔者就市场一线执行力建设从以下几个方面做了一些浅思考：
曾经有个说法：法国人的浪漫是到了骨子里，甚至法国民间都有一种流行语：我不在咖啡厅，就在去咖啡厅的路上；回想到这一次的活动全过程，全集团的人员参与，以每一次的活动为一个阶段目标为主，延伸法国人的说法对集团每一个人来讲应该是“我不在活动现场，就在去活动现场的路上”， 因此笔者个人首先建议，对集团而言，应该尽快倡导一种“我们不在占领市场份额最
多的位置上，就在去占领更多市场份额位置的路上”的市场一线执行力的行动精神。
其次，以本次活动的每一市场执行单位负责人所了解的优秀一线市场推广人员为基础，组织成一个市场执行或协助的“先遣团”、或者可以是我们自己的市场执行力建设的“黄埔军校”成员，对他们从市场执行的文化和方法上进行培训---就是把“执行”作为市场行为的最高准则和终极的公司销售文化。然后逐渐让这一期的“黄埔军校”成员从潜意识深处执行集团职能部门制定的标准措施与倡导的市场营销观念和方式，用最有效的奖励制度，使他们全身心地投入到自己应承担的责任中，彻底改变自己的执行力行为已符合企业所需的目标。
最后，这些可塑之才在经历过这样一场的活动后，稍微的休整后，对他们的发展我们的人力培训部门要考察并专门有针对的制定双方向认同的合适职业生涯规划，加强他们整体的思考和悟性，及对执行力的理解，甚至在以后类似的总部不可涉及的外围市场营销行为中，必要时可授权越级向总部相关部门汇报市场活动改进的思路与方法或执行中的不足，最终，通过锻炼市场营销一线队伍，结合类似“小步快跑”的晋升机制等，让这支团队逐渐吸收更多的人员并培养、壮大、影响、扩大到集团的市场营销一线的各个市场最末端，并形成一种注重明确目标、紧张活泼的市场营销一线执行力的文化。
以上浅思考的目的是要让有效的市场营销执行力成为我们“在占领更多市场份额位置的路上”强有力的发动机引擎。
业务经理如何接触客户
在国内数百家旅行社培训和访谈的过程中，发现很多旅游业务经理没有一个很系统的科学流程去拜访和接触客户，今天我们就来简单地，提纲挈领地谈一谈： 首先，是接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本旅游需求，找到切入话题的一些机会。客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。 对旅游产品和线路要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。在这个环节，旅游业务经理最好有些悟性——领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。 旅行社客户经理预约客户主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。 谭小芳老师为大家推荐AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。 客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。（业务经理可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及线路。注意第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。事实上，在商业环境不断追求创新和开放的今天，成功的旅游经理人的形象正经历着颠覆传统的改变。千人一面的西装革履不足以体现鲜明的个性，一股商务装时尚化、休闲化的潮流正席卷而来，试图塑造出积极、自信而富有亲和力的新商务流行。 接下来，审视本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。
一块豆腐为何能卖50亿
在我们传统认识中，豆腐就是白花花，软呼呼的的食品，千年以来机会没有多少变化，毫无特色和高价值可言，最多是几块钱而已，2003年这个传统结束了，因为日本出现了一个性感前卫的豆腐，品牌名叫“男前豆腐”，何谓男前，日语男前的意思就是英俊帅哥的含义，怎么豆腐和帅哥搞在了一起？
“帅哥豆腐”的前世今生
2005年3月，日本京都的伊藤信吾接手父亲的豆腐店后，不满足于“三块豆腐100日元”的卖法，打破几十年做“标准豆腐”的传统，和几个华裔、欧美人士开发一种全新概念的豆腐品牌——男前豆腐，伊藤信吾从改变豆腐传统的四方形状着手，由于豆腐绵软，放多了固化剂反而影响了品质，变成了老豆腐，因此将豆腐的造型进行了改良，做成了水滴形等异形，将豆腐放入瘦长型或琵琶型的塑料容器里，并取了一个非常不像豆腐的名字：男前豆腐店，意即“男子气概豆腐店”。软软的豆腐变成了男子汉的象征，给消费者的认知和感官带来了很大的冲击，这种做法一下子从众多的日本豆腐品牌中脱颖而出，站在了时尚前卫潮流的前沿，许多日本人买不到男前豆腐，也会预定购买，因为他们要的就是这种潇洒的感觉。
如果你以为男前豆腐只是摆酷，那就错了，男前豆腐选择的原料是用高于一般4倍价格的北海道大豆，以及冲绳岛的苦汁制作的，吃过的人都表示从未吃过这么浓厚味道的豆腐。而且包装还特别在豆腐盒底层设计了隔水板，让豆腐和所渗出的水可以分开。一块男前豆腐的价格在300日元左右，远远高于一般的100多日元的豆腐价格，而该店的人气商品“吹风的豆腐店JOHNNY”则是水份非常多，几乎是入口即化的程度，味道较清淡一点，但有大豆自然的甜味，不少人直接把它淋上黑蜜直接当甜点吃，而它特殊的形状和制成方法也造成网络上热烈的讨论和猜测。
一家豆腐店可以这样发展的异军突起，其成功因素在哪里？
打破旧标准，创造新标准[/b]
最高的竞争是标准之争，谁掌握了标准的话语权，或者制定标准的企业，将会重新划分产业版图，成为行业的标杆企业。伊藤信吾这个年轻人不接受老派父亲做豆腐的标准，在即有标准上进行大胆的革新，把过去豆腐易散易碎、方方正正的刻板造型，转换成异型的包装，塑造了制作豆腐的新标准，打破消费者以往对豆腐的认知，产生好奇的心理，重新改变了豆腐这个传统食品的价值。这是值得许多中国传统制造业企业借鉴的，例如我们的月饼、糕点、酱菜都可以做到开辟新标准的格局。
营销的根本就是卖不同
男前豆腐，这样一个看似怪诞的品牌名，为何能成为日本男女老少热衷的食品，关键在于看到了整个社会越来越倾向女性化，连男人的精子数量也因为城市化、环境污染、生活习性的改变有着巨大的下浮。在这样的社会，人们渴望阳刚帅气的力量，在柔软的豆腐之上传播硬朗的形象，产生了很大认知上的强冽对比，这个巨大的差异，彻底打破了消费者认知阈值，加上都是手工制作，用充满力量的双手制作出柔软细化的豆腐，本身就具有传奇性和特色，成为人们热议的焦点。男前豆腐卖的不仅仅是豆腐，是男子汉的魅力和时尚。因此开发各种玩具、流行歌曲、手机铃声，成为代表流行生活的流行发布者和传播者。男前豆腐实际上已经不是一家豆制品公司，而是一家彻彻底底的文化传播公司，化腐朽为神奇，化传统为时尚，做到不同，做到差异，做到了品牌营销的精髓。
塑造价值，开辟蓝海
从一块豆腐延伸到时尚网站、玩具、流行音乐、手机铃声，视频电影，从产品单一的功能营养物质价值，上升为表达自我，追求时尚潮流的体验精神价值，实现了从低附加值、低关注度到高附加值、高关注度的跃升，开辟了“时尚豆腐”的流行潮流，大大丰富了原有豆腐健康自然食品的原有内涵与意义，即便高价消费者也趋之若鹜，这就是男前豆腐，把自己做的不像是“豆腐”，更像是一个大众明星，一个充满帅气的帅哥，将物化的产品变的性格化、情感化、生活化，创造了一个特别的蓝海市场，这告诉我们，比产品更重要的是产品背后代表的价值和意义，这个就是消费者喜欢和接受买点，厂家总结的卖点再好，如果缺少了这个“人格化的”的价值，卖点往往并不被消费者接受。
没有夕阳产业，只有夕阳的观念
现在众多的老字号、老企业发展受阻，根本原因出在哪里？答案显而易见，当做产品就产品卖产品，或者就所谓“品牌”做品牌还是在原有的路径上运营，对即有的行业失去信心、失去耐心、失去热心，随着产业的变革惯性发展，自生自灭。这就是结果。日本男前豆腐将一个极其传统的产品，做到如此风生水起，值得所有传统行业的经营者深思。
没有夕阳产业，只有夕阳的观念，没有夕阳的企业，只有夕阳的企业家，传统产业也是朝阳产业，正如笔者协助世界级家纺企业亚光进行外贸转内销变革过程中，
将统的毛巾制品，提升为“个性化化妆品”，针对油性皮肤、干性皮肤、混合型皮肤、青春痘开发的个性化订制毛巾，倡导“看肤色，选毛巾”人性化诉求，开辟了家纺行业的蓝海，终端数量和销量，在短短一年不到的时间，提升了八倍以上，如果还按照传统的做法，就毛巾做毛巾，就和全国上万家毛巾企业陷入到价格战、促销战、广告战的深渊，很难摆脱困境，在未来的市场格局中也难有发展空间。
简而言之，再差的行业，都有获利者，没有倒闭的行业，只有倒闭的企业，在金融危机还未过去的今天，我们每个企业的未来在哪里？值得大家认真思考，企业最稀缺的不是执行力，更不是资金、技术、人才、运营模式。对未来发展的洞察力和判断力，决定我们的格局和地位、命运……
好礼品源于心
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梦洁：新“爱家主义”先锋“高 成长，低集中！”在问及家纺行业的现状时，梦洁家纺副总经理李菁如此描述。从发达国家的经验数据来看，家用纺织品与服装、产业用纺织品的消费比例接近为1∶1∶1，而目前，我国家用纺织品的消费支出不到7％，70%以上的消费支出属于服装行业，如此悬殊的差距显示出我国家纺市场的巨大潜力。
然而，纵观国内家纺市场，处于支配地位的强势品牌尚未形成，是一个“大行业小品牌”的状况。现有的床上用品，知名度普遍偏低，即使是行业内一些较有影响力的家纺企业，也只能算是行业品牌或地方强势品牌。虽然通过几年的连锁运营和大力度的广告投入，增加了销售额，提高了知名度，但是仍然没有形成全国性的领导品牌，市场依旧处于萌芽状态。
在国内现有的大大小小上万家家纺企业中，梦洁已隐然成为第一集团的领军品牌。根据中国行业企业信息发布中心评选结果显示，梦洁牌床上用品2005年、2006年分别荣获“2005年度全国市场同类产品销售第一名”以及“2006年度影响中国民众消费的品牌”。而且，在与众多其他家纺品牌相比较时，梦洁高价高品质的品牌形象已经走进消费者心中。
多年来，中国企业的生产管理稳步提升，企业将产品质量放在经营的首要位置，确保了大部分企业产品的高品质。然而高质量的产品，不等同于高醒目的价位。梦洁产品能卖出高价格，一定是梦洁人向消费者传递了某种独特的高价值，这种独特的价值是什么？梦洁人又是如何做到的？带着疑问，我们开始拨开迷雾，寻找真相。
温情关爱——消费者价值体验
李菁进述了一个关于梦洁淄博专卖店店员梁艳的故事。
一位很时尚的女顾客在梦洁淄博专卖店挑买了一些产品后，让店员梁艳送去。女顾客的态度极为冷漠傲慢，但梁艳仍旧耐心地将产品送到了顾客的家里，并询问女顾客是否办一张会员卡，因为这个顾客的购买积分已经可以办一张贵宾卡。但女顾客不耐烦地拒绝了。很久后的一个大雨天，梁艳忽然接到一个电话，还是那个很时尚的女顾客，听声音她好像感冒了。这个女顾客要买一些梦洁产品，因为雨下得很大，顾客说，这些产品可以改天再送。梁艳想，天冷了，顾客此刻一定很需要这些产品。于是立刻冒雨
来到女顾客家。女顾客很惊讶梁艳冒这么大的雨将产品送来，这时，梁艳又拿出一瓶感冒药送给她，这更让女顾客惊诧不已。在梁艳离开时，女顾客叫住梁艳，要办一张会员卡。此后，这个女顾客成了梦洁的忠实客户，还介绍了许多朋友到梦洁。
李菁讲述时的兴奋使我们更加疑惑，这个故事有什么独特之处呢？这些销售行为，只不过是销售人员的勤奋和用心，业务员的聪明和高情商，才达到这样的效果。
然而，当李菁又津津乐道地讲述梦洁乌鲁木齐天百专柜张淑珍的故事、拉萨专卖店彭瑛的故事的时候，我们才豁然开朗。虽然这些故事各有不同，但蕴含的却是同一种方法，通过情感营销塑造梦洁的成功。这些真实的故事也在暗示，梦洁在系统地做着一件事，正是这件事，使梦洁为消费者提供了一种独特的价值体验，这种价值观，也是梦洁的战略观，正是这一战略观，推动着梦洁向成功攀登。
与众不同——品牌价值发展
对于家纺行业的竞争发展，梦洁董事长姜天武有着非常清晰的认识。清晰的市场认知，使梦洁的方向坚定明确；明朗的战略思想，使姜天武在2007年经销商大会上“十年成就世界家纺第一品牌”的演讲激情四溢。IBM前CEO郭士纳认为，激情是世界上最好的领导力，唯有激情，才能创造出卓越的企业。
处于竞争整合阶段的家纺行业，呈现出以下几点特征：一是家纺业已经形成较大的市场规模，并且每年保持着20％以上的高速发展；二是行业缺乏领导品牌，众多中小企业并存（目前，在中国的家纺市场，仅长三角地区就有10000家以上的企业在争夺有限的市场份额）；三是其他行业优势企业纷纷介入家纺领域，并取得了相当的成绩，如服装品牌杉杉、雅戈尔以及恒源祥等；四是行业竞争手段单一，价格战和简单的广告投放成为行业竞争手段的主流；五是行业创新较少，缺乏有效的系统盈利模型，整体投资回报率逐年降低。
行业竞争整合期的一个重要特征就是，如果通过某些企业的系统化创新和结构化的整合，就能快速出现行业的领导品牌，进而引领整个行业的发展。因此，如果企业能在目前的竞争格局中快速脱颖而出，就能在未来的市场竞争中建立起强大而持久的竞争优势。“资源竞争论”思想的创始人科里斯和蒙哥马利在其著述中谈到：任何一个企业都是无形资源和有形资源的组合体，世界上没有两个企业是完全相同的，各自的企业文化、经营特色以及有
形的机器设备等资源都是不尽相同的，只有有取舍地优化搭配这些有形的和无形的资源，才是使得企业获得高速成长的途径。那么，梦洁是如何整合企业资源来打造差异化优势，从而展露峥嵘的呢？
姜天武一直坚持，梦洁要做到与其他家纺企业不同。然而，做到与众不同，谈何容易。在家纺行业里，只要你能有的举动，竞争对手也能很快做到，快速模仿导致非同一般的营销同质化。
行业先发的优势使梦洁在产品创新，渠道管理等方面，都率先走在了行业前列，引领着行业前进的方向。梦洁在产品研发上与专业机构合作，产品线丰富宽广，在渠道上率先建立专卖店体系等等。但是竞争对手很快也纷纷在渠道上建立专卖店，研发上加大投入，致使梦洁的优势逐渐消失。
竞争对手模仿之快，营销同质化之大，使得姜天武非常苦恼。怎样才能让竞争对手无法模仿呢？姜天武决定将资源聚焦到建立梦洁独特的品牌价值上来。
虽然从1996年起，梦洁就提出了“爱在家庭”的经营理念，但由于竞争方法的模糊，梦洁始终没有整合资源，聚集精力，将这一理念映射到梦洁品牌上。
姜天武决定，统一企业理念，企业所有的活动都必须围绕“爱在家庭”进行。通过开展一系列独特的运营活动，塑造梦洁传递给消费者的独特价值体验。
战略聚焦——激发系统力量
姜天武对于提出“爱在家庭”的理念非常自豪。他有着自己的一套怎样发挥企业竞争优势、发挥品牌独特价值，并且直正实现这一价值的独特看法。
当问及 “爱在家庭”理念的提出原因时，姜天武反问道：“你们认为世界上最为昂贵的东西是什么？是钻石？是黄金？都不是。是亲情，是情感，这些才是无价的。自古以来，我们东方文化传统就非常重视家庭的和睦，重视亲情，重视家庭中这个最小的社会组织单元中的相互关爱。随着经济的发展，这种文化观念和社会道德越来越浓厚，如果一家企业或者一种产品，倡导的就是这样一种价值观，那么，这个企业将战无不胜，这种产品将拥有永久的竞争力。”
姜天武继续说道：“表现一个家庭相互关爱、美满幸福，需要一种象征，一种物质实体。家纺产品因其特有的贴近家庭的柔和最能物化为代表家庭温暖的图腾，表达人们的一种想象，传达无言
的亲情。这就是梦洁的经营思路，也是梦洁的品牌发展战略。梦洁的家纺产品就要从‘爱在家庭’这个角度，发展成为代表家庭的一种图腾，一种心灵契约。梦洁销售的不仅仅是一件件家纺产品，而是一种爱家的情感。”
在姜天武看来，企业经营就是销售情感。梦洁理清了战略思路以后，便心无旁骛只做一件事，围绕着“爱在家庭”，将梦洁发展成为室内软装饰品、美化生活的艺术品、充满爱意与关怀的情感寄托品、温情的人生伴侣关怀品，通过温情的运营活动，与消费者进行持续不断的关系沟通。
企业系统因为战略的清晰而迸发出难以抗拒的力量。
由内而外——独特的运营活动
一个好的战略构想，如果不能通过扎扎实实的运营活动，通过长期不断的实践积累，也将成为空想。
“为了在大众中彰显爱、重视家庭、情感等与梦洁品牌的关联度，逐渐让大众认识梦洁所倡导的“爱在家庭”的价值观，这些年，我们坚持做了一系列的事。”姜天武在坚持这一字眼上，加重了声音。“从1997～2001年，围绕着关爱家庭，梦洁举办了湖南省‘梦洁杯’1～6岁少儿书法大赛，使该赛事成为湖南省内规格高、影响大的重要少儿书法赛。1997年7月梦洁希望小学在浏阳山区成立，1998年资助100名灾区学子上大学（该年是湖南省历年中受灾最严重的一年）；1999年联合全国妇联主办‘梦洁杯’五好文明家庭的评选和表彰活动（在全国范围内）；从2001年起到现在，梦洁每一年都举办新春音乐会与员工、经销商共享，这已经成为梦洁‘爱在家庭’行动的一个重要体现。”
实际上，围绕着战略目标，梦洁还做了许多务实的运营活动，制定了企业必须要履行的宪法式准则：
一、文化标准：梦洁严以律己“四讲十六条”，绝对爱家十则。
二、服务标准：梦洁管理准则十六条，梦洁创新大纲三十条。
三、营销标准：梦洁终端展示规范。
四、设计标准：“爱”、“精”、“美”、“健康”设计标准，整体开发概念。
五、制作标准：苛刻的质量要求。
梦洁就是在这些规章制度下，克己要求，行走于品牌建设大道之上。
爱家文化
在梦洁的战略实施过程中，将爱家文化建设放在企业的第一位，是有着姜天武的独特思考的。
姜天武认为，梦洁的第一顾客是企业的员工。因此，应该首先在企业里建立起“爱家文化”，只有每个员工真正懂得爱家，懂得情感的重要，才能以这种情感去服务企业的外部顾客，也只有这样，才能实现品牌与销售的完美结合。从而，将梦洁倡导的“爱家”价值观，无缝地通过每一个员工，通过梦洁的家纺产品，传递给每一位顾客。如果梦洁的员工不懂得爱家，不懂得家庭亲情的重要，那么，传递给顾客的也仅仅是物质层面的产品。
于是，在企业内建立起爱家文化，便成了梦洁的第一要务。梦洁以严以律己的“四讲十六条，绝对爱家十则”，开始了爱家企业文化之旅，也开始了梦洁战略实施步伐。
特别关爱——情感营销传递
李菁一再强调，按照公司的发展战略，在营销系统上，不仅仅是销售家纺产品，而是情感的传递，企业最终的发展愿景是梦洁发展成为室内软装饰品、美化生活的艺术品、充满爱意与关怀的情感消费品、温情的人生伴侣关怀品。因此，必须整合所有的与顾客接触的销售点，将品牌战略融入进去，使全国的每一个终端销售点，成为战略实施的战场。终端战役要取得胜利，最为重要是企业服务营销的实施。梦洁终端专卖，是与顾客切实接触实践爱家文化的最为重要的阵地。
2007年，配合企业品牌战略的推进，梦洁推出了“特别关爱 情感营销”，这是梦洁“爱在家庭”理念的再次升华，也是梦洁传递爱家文化的一次重要战役。
对推出“特别关爱”这项活动，李菁说，这是对前一年度梦洁品牌营销的升级。高品质的产品和标准化服务可以满足顾客的功能需求，但是不可能使顾客有更高的品牌忠诚度，只有“特别关爱”才能超越顾客期望值，满足顾客更多的潜在需求，使顾客在“情感、个人表现”上找到归属，真正留住顾客的心。梦洁的“爱家文化”是梦洁企业的根基、梦洁品牌的根基，它将企业特点与顾客需求完美结合，藉着我们终端的一切活动传达到顾客，让顾客感受、认同并最终参与执行这一理念，这便是梦洁独一无二的财富。
在确保这次战役的成功实施上，李菁谈到，在这次大的战役之前，梦洁做了许多标准化的动作，将企业的服务标准化，确保全国的每一个终端，在梦洁总部的统筹下，保持活动的一致性。
通过对前一年梦洁全国品牌营销的总结，完善销售流程，同时加强与顾客的品牌沟通，李菁希望通过“特别关爱”活动，升化梦洁“爱家文化”的内涵，为梦洁的影响力再次推波助澜。“特别关爱”定义了更广泛的销售与顾客发生的地点、时间和空间，是指梦洁人在与顾客或与其关联的群体接触的任何时间、地点、事件中，发自内心地将顾客作为朋友、亲人，从而表现出“敏锐、尊重、诚实、真爱”的好品格与好行为。“特别关爱”不局限于经营时间与场所，发生在与顾客的任何接触点；不局限于购买者或使用者，发生在与顾客相关联的全体；不局限于一般的标准化服务，更着重于顾客潜在需求的满足。“特别关爱”不在于达成购买目的，而在于与顾客建立真诚的情感联系。
为了能让我们更清楚的理解公司这次活动的新变化，李菁又给我们讲起了徐州专卖店杭静的案例。 金秋九月是床上用品促销活动最旺的季节，一天下午，徐州专卖店迎来了里来了一位六十岁左右老太太，她衣着朴素，背一个黑色皮革质地的包，所有的角都因为年代远久而磨损掉了，露出白色的里料。顾客在变，热情不变，专卖店的欢迎声并没有因为顾客的不同而发生变化。而这位太太进店后开始在店里漫无目的的转，手里还拿着几张别的品牌的促销宣传单，其中最醒目的就是最上面竞品的那张“全场三折起”的标语。杭静主动上前，言谈中知道这位称作李姨的老人，一直对她充满了警戒。为了消除隔阂，杭静微笑着与这位老太拉起了家常，尽而讲起了家纺产品不同的功能，定位。又根据这位老太太家里的实际情况，杭静从竞品到梦洁的产品，配合老人家里的装修情况，为这位老人提供了几套解决方案。这位老人听到杭静专业的讲解，慢慢的便和杭静聊起天来，一聊就是两个小时，这其间，杭静没有提到一个买字，只是讲一些家庭装修和布局的知识。第二天一大早，店长就接到这位老太太的电话，指定要杭静给她送去其中一套解决方案的产品，而且从那次以后，这位老太太时不时带一些朋友来看望他们。实质上，这就是李菁所谈到的特别关爱行动中顾客关系营销，其目的在于建立与顾客真诚的情感联系，而不是仅仅达到销售的目的。
本质上来说，服务质量在很大程度上取决于买卖双方在服务交易过程中相互作用的质量。所以梦洁力图通过良好的服务技术来使顾客满意，同时提出站在顾客的角度，从顾客的利益出发，结合产品自身特色为顾客选购完全适合顾客需求的产品。
“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”这些交流发生在零售环境中，在产品和服务的消费过程中，在售后的服务跟进中，在用户的社会交往以及活动中，也就
是说，体验存在于企业与顾客接触的所有时刻。于是，像惠普这样的全球性的大公司也提出“全面顾客体验”，列出“100个接触要点”，力图通过规范每一次交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。
2007年梦洁“特别关爱”活动，全面升级了过去的情感营销，逐步将情感营销服务进行标准化规范。
1.售前——爱家推广（每季一个关爱主题，一套爱家手册，一组爱家软文，一份爱心礼品，一场品牌路演，一次爱家沙龙）。
2.售中——爱心锦囊。a.要求卖场氛围“五觉”道具(听觉——统一店堂音乐；嗅觉——统一香氛；视觉——统一文化专区模式；味觉——统一小食品与饮料；触觉——统一靠枕、儿童玩具)，以及设置爱心箱。这是梦洁“统一卖场氛围营造”的重要组成部分，目的是提升顾客对店堂的第一印象，为顾客提供一个更为温馨、轻松的家居氛围。b.八类顾客细分与接待（老人、孕妇、小孩、婚庆、乔迁、送礼、家用、抱怨/投诉）。
3.售后——会员关怀。统一推行会员关爱短信，由专卖商在每周六上午10：00将公司统一编制的“家居生活知识、爱家提示、节假祝福”等关爱短信亲自转发给当地所有会员。
（编者札记：名牌由广告砸出来的时代已渐行渐远，市场上企业和营销人不能再一手遮天，企业制定市场游戏规则、指挥消费者的快感已成为历史。这个时代，历经磨炼的消费者已经重回他们的主场，开始发出自己的声音，亮出自己的主张；这个时代，优秀的企业开始关注消费者，感动消费者。
梦洁今年的夏季主题是“找回童年的夏天”，褪尽铅华的字句，让人怦然心动，眼前的产品也在浮想联翩中亲切温暖起来。梦洁在这些点点滴滴中，营造“爱”的氛围，讲述“爱”的传统。先卖“爱”的理念，再卖梦洁产品，情感上征服消费者。感知上的认同，随之而来的是市场区间的无限扩充。
如今的商业冲击下，消费者反感灌输式的、强迫式的“广告教育”运作，他们需要返璞归真，需要能和他们情感产生共鸣的东西。有远见、觉悟和行动力的企业开始找出真正让消费者喜欢并且动心的消费亮点和理由，以消费者所喜闻乐见的方式来关注他们。梦洁就是在“特别关爱”下给予消费者品位生活的情趣。正如梦洁所营造的，家不就是这样么？无需奢华与繁杂，是爱与心的归属。）（作者系河南工业大学管理学院教师）
《大河秀典》的“文化走秀”
河南，在由一个文化大省向文化强省的迈进路程中还在酝酿什么？在由一个历史资源富矿向文化精神重镇的上升路径中还在期许什么？自古至今的河南人，头枕太行山脚踏黄河水，所承载的五千年文明史该以怎样的方式去回应先祖？
2007年10月，在河南省委宣传部的鼎力支持下，河南电视台斥巨资打造了大型全景演艺——《大河秀典》，这个定位于旅游演艺秀的节目被誉为大中原众望所归的扛鼎之作。 “《大河秀典》以浮现五千年华夏文明史的璀璨片段为内容，以纷呈百余种全息舞台感官激赏为体验，以回拜河南的宗祖历史与基因脉络为精神内核，最终塑造成为河南近代文艺史中开创先河的一场宏大艺术盛典。”这段曾让参与节目制作的每一个人都引以为豪的表述至今看来仍让人振奋。
《大河秀典》曾被比喻为雄浑恢弘的河南气魄，一卷起伏跳跃的河南历史，一部才情璀璨的河南史诗，一种无愧先祖的河南精神。更有人预言它必将写进河南文化发展史的重要章节，开启河南高尚文化生活的崭新时代。
曾几何时，《大河秀典》以其恢宏的盛况在中原大地上纵情舒展着古老文明的传说。如今《大河秀典》已经走过了两年多的时间，这期间《大河秀典》经历了什么？曾经的辉煌为何无处可寻？在承担文化强省重任的历程中到底遭遇了怎样的变化呢？让我们一步步追寻所谓“中原第一秀”的发展规迹来亲历一个文化产品在市场历练中的蜕变。
日前，“新版”（业内也称简化版）的《大河秀典》重出复演，这一次的“中原第一秀”能否秀出市场呢？
秀典一：文化重点项目的华丽亮相
《大河秀典》的出品，有其特殊的时代背景与文化积淀。这是河南省委、省政府“将河南由文化大省建设成为文化强省”指导思想的重要举措，也是河南电视台创意开拓的重要手笔。可以看到，《大河秀典》本是一个带有时代背景和官方色彩的产物，但《大河秀典》制定的目标是却是走向市场化运营，其结果在一开始就可想而知。
正是有了这样宏观的背景，《大河秀典》从某种角度上来说显得意义重大、影响深远。《大河秀典》在2006年筹备时，受到了河南省委、省政府的高度关注，得到了河南省委宣传部与河南省广电局的倾力支持，最终成为河南省委、省政府2006年“十大
文化产业”的重点项目之一。河南作为全国文化、历史资源典型的“富矿区”，拥有五千年绵延不绝的丰厚文明史，河洛文化更是从源头滋养了整个中华民族。在全国性的文化发展大潮中，《大河秀典》用更立体的表现方式释放了我们这个文化大省的无穷魅力。《大河秀典》在追溯中原文化精神的课题上，提供了一种更加生动而新颖的探讨方式。
《大河秀典》的核心题材，皆取自五千年中原文明史中的关键章节。盘古开天的雄健伸展，神农尝百草的坦然品评；炎黄二帝的魂魄不灭，神龙图腾的雄健力量；仓颉造字的智慧神奇，易经哲学的参悟乾坤；花木兰巾帼不让的雄姿英发，杜甫胸中的大庇天下；梁祝传奇的缠绵悱恻，龙门石窟的雍容飞天；少林寺的矫健强劲与高深莫测，洛阳牡丹的贵甲天下，几乎所有关于中原文化的重要节点，都在其中自然体现。
如果单纯从艺术的角度来看《大河秀典》的精神气质，决定了它是一次文艺性的文化拜祖，是一座重温中原文化精神的艺术教堂，是龙的传人重抚自己根脉的心灵殿堂。
震撼的感官体验所付出的必然是巨大的演出成本投入，这其实已经为《大河秀典》的市场化运营埋下了隐患。
《大河秀典》是河南电视台8号演播厅第一个驻场演出的文化产品。
河南电视台8号演播厅位于花园路北段与连霍高速交汇处，由河南电视台在广播电视发射台特别开辟面积104亩。其中作为主体建筑的8号演播厅建筑总面积达到1.5万平方米，由河南电视台投资8080万元构建。
鉴于《大河秀典》的驻场演出，8号演播厅成为河南电视台唯一对社会公众开放并承接社会公共活动的剧场。辅助以剧场内部的贵宾休憩室、票务中心、超大地面大型停车场等观赏配套项目。如此大的手笔也只有电视台这样的单位能够胜任。
8号演播厅的构造决定了其作为全功能公共空间的丰富特性。除了完成日常的驻场剧目演出外，全面承接社会公共活动，并由8号演播厅营销部门提供专业订制。剧场式空间的完美观赏状态、高技术舞台的声光支撑、充裕的入场席位、丰富的附属配套、宏大的建筑外观、顶级的高端文化形象足以支撑起任何中、高端企业及事业单位的高品位活动；而且8号演播厅特别支持专业演艺阵容的专项出演，更能为会议、企业事业单位的大型文艺晚会、主题庆典、文艺竞赛、高尚酒会以及时装发布等活动提供市场稀缺的观赏资源。
当然，这一切美好的蓝图可以说完全是一厢情愿。不说一个
承载社会化文化活动的剧场为何起名叫演播厅，单就说剧场所处的位置就足以让人头疼。试想一个既不位于市中心享有便捷的交通，又不具备城市标志特征的建筑物，如何承载社会化活动的开展？因此两年多时间来，8号演播厅就像一个矗立在荒野中独舞的公鸡，很多经常往返于花园路的司机都对这个外观看起来十分不起眼的建筑毫无印象。
《大河秀典》这个没有任何市场积淀的演艺产品在中原大地高调亮相，伴随其诞生的除了傲视群雄的姿态就是背后毫无市场经验的运营团队。
华丽的背后往往危机四伏。
秀典二：天乐传媒的配套运营
河南电视台8号演播厅以及《大河秀典》，两位一体肩负重任，均是省委省政府重点关注项目，是河南电视台始于2006年跨越式发展的重大投入项目，其中的责任与担当是河南电视台所必须面对的。为了保证节目的正常上演和剧场的多元化使用，河南电视台投资1500万元创立河南天乐电视传媒文化演艺有限公司，在内部坚定锐意改革、尊重市场的方针，信心满怀地对外强调完全按照公司化、市场化、社会化的模式运营该项目。
天乐传媒创立之初的定位，便决定了它相对于社会化企业来讲具有左右逢源的巨大优势：它能得到河南电视台充足的技术支持，可以共享省台资源；同时作为公司化运营的目标它也能够与企业对接，充分介入市场；它将保持省台在节目制作上的高水准，还会吸纳企业经营管理的前沿思想。它所建立的推广平台，将为所有合作企业的文化建设注入强劲活力，为企业的品牌推广提供高端形象支持、为企业的文化活动创造经典项目。
可是市场化运营的重要前提就是满足市场需求并按市场规律办事。与规律背道而驰的结果可想而知。在市场规律面前人人平等，《大河秀典》虽有强大的背景支持也难免走向歧途。
天乐传媒的出现必然在市场上引起轩然大波，由于媒体本身的关系优势，当时的社会关注度也随着媒体的立体式报道而铺天盖地。引用天乐传媒老员工的一句感慨，当时就连自己公司的人都被这种宣传力度所感染，完全被这样一种外表的景象所迷惑，以至于沉浸之中无法自拔。电视、电台、报纸、杂志，别人做任何一个媒体的广告都需要精打细算并计入成本，而天乐不需要，有广电系统的强大支持，领导一个批复就可以驰骋于各个媒体之间，完全没有计划性和目的性，而其看似免费的宣传实则实在浪费巨大的人力成本和关系成本。
广告宣传的计划性、目的性、阶段性完全没有概念，其关系
成本自然也在无形中加大。市场的唯一检验标准就是满足客户的需求。这样漫天的广告不仅没有阶段性目标，也不符合关系成本的基本法则。客户在哪里，客户需要什么，观众的感受是什么，这些没人知道也没人考虑。
据内部人士透露，在天乐传媒没有统一的营销架构，很多职位都是因人设岗，基层员工对上层领导的了解少之又少，甚至有些通讯录里的人都没见过。旅游演艺产品的根本是在旅游价值链上想办法找生路，而天乐传媒后来的营销定位几乎忽略了这个自己生存的环境，转而加大营销团队的力量向本地单位客户发起攻势，想法设法走进大型集团单位去做庆典晚会，甚至为了满足单位包场的需求而拒绝购票观众入场。
秀典三：《盛世梨园》接踵出世
继《大河秀典》之后，《盛世梨园》是由河南省委宣传部全程策划并组织指导，由河南省文化厅、广电局具体承办制作，联合省内9家演出单位共同参与打造的一台集合了戏曲名家演唱戏曲名段的精品戏曲荟萃。《盛世梨园》时长90分钟，从提出创意到节目创作、编排直至首演，历时3个月时间，集合了河南多家专业团体的力量。在节目的演出阵容当中，李树建、申小梅、李金枝、任宏恩等17位名人大家的加盟使得《盛世梨园》备受期待。
《盛世梨园》的推出无疑是看到《梨园春》风生水起之势，从节目形式到演员阵容，无不体现着河南电视台这一有着强烈政府背景的运作团队所体现的各种优势。如果说《梨园春》百家争鸣，那么《盛世梨园》都是大家大腕；如果说《梨园春》华丽盛装，那么《盛世梨园》更是奢华巨献。
《盛世梨园》也在河南电视台8号演播厅驻演，同样由天乐传媒具体运营。
又是一台高调登场的大型节目，能冠以大型节目的演出必然是承担着巨大的运营支出。节目制作之初就引起了公司领导的担忧，在高调推出的《大河秀典》市场化运营还步履维艰的时候，有着同样背景和运作模式的《盛世梨园》会不会重蹈《大河秀典》的市场尴尬，这时候，其实是该清醒地审视一下了。
正所谓胳膊拧不过大腿，如果单纯市场化运营的企业是不会不计成本去制作一台完全没有市场基础的节目。可是天乐传媒的优势也是其不可忽视的劣势，政府任务的难言之隐要求他们必须硬着头皮去承接这个节目的驻演。
没有市场调研，没有观众基础，没有价值链支撑，没有后续资金的支持，一切都与《大河秀典》那么相似。
蜕变一：定位不准 诉求不清 配套不优
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市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。
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article has made the analysis to the Chinese refrigerator profession development, the this article altogether five chapters: First chapter introduces the refrigerator the foundation; Second chapter briefed our country refrigerator industry present situation and the marketing channel; Third, four chapters have analyzed our country with emphasis future the refrigerator market main force market---Rural market; Fifth chapter has simply analyzed our country refrigerator itself development direction.This book selection is widespread, only expresses individual viewpoint, only supplies the reference. Key words: Refrigerator, marketing channel, market, countryside 目录 摘要...............................................................I Abstract.........................................................II 第一章概述 (1) 1.1、冰箱的发明 (1) 1.2、冰箱的原理 (1) 第二章冰箱的营销渠道 (2) 2.1 中国冰箱业的现状 (2) 2.1.1 产销规模 (2) 2.1.2 技术优势 (2) 2.1.3、市场需求 (3) 2.2 我国冰箱营销渠道概况 (3) 2.2.1 我国冰箱营销渠道的演变历史 (3) 2.2.2 我国冰箱营销渠道的现状 (6)
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市场营销毕业实习报告范文 前言：实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。 作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了找工难，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。 实习时间 XX年6月30日XX年7月19日 实习地点 XX市XX区XX路XX广场X楼XXX
实习单位和部门 XX市XX电讯器材有限公司XX连锁分店销售部 实习内容 通过在XX的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想 我的实习报告分为以下几部分： 1、实习单位生产经营的总体情况。XX是全国最大 手机专业连锁企业，1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连 锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了大卖场。年销售手机500万部,年销售额50 多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用
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市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
[专科毕业论文范文]市场营销专科毕业论文 范文2篇 市场营销专科毕业论文范文一：市场营销案例教学 一、当前市场营销案例教学主要存在问题 (一)案例比较缺乏 今天，通过互连网可以搜索到大量的市场营销案例，但是合适于本科教学的案例依然比较缺乏。主要表现在：一是“进口”案例多，而缺乏本土原创案例。国外的案例虽然很精致，但往往水土不符合。二是市场营销案例面对对专科、本科、研究生教没有很大的差异性。 (二)教学设施不能适宜案例教学的需要 显然，进行营销案例教学是需要特定教学设备，但是在我国的一些高校，连计算机和多媒体教室都比较缺乏，更不要说建立市场营销案例模拟实验室和校外实习基地了。教学设施方面的短板严重影响了案例教学的实际效果，因此学生从课堂里学到的知识和受到的锻炼是很有限的。 (三)教学方法陈旧 教学是一门科学，也是一门艺术。先进的、为学生欢迎的教学方法是科学与艺术的结合，是我们教师终生追求的目标。案例教学也要讲究教学方法，吸引学生，启迪思维，提高学生的学习积极性。当前，一些学校的案例教学的效果不很理想，主要是存
在以下问题：案例教学的针对性不够;没有广泛地调动学生的热情;第三，课堂灌输多，而实景教学比较少。 二、对策探讨 (一)加大教学投入 在软件方面，高校要主要是提高教师的教学水平。教师是关键，如教师对该门课程教学的专业素养，包括营销理论与实践的有机掌握，对课程教学的组织管理和实际营销的操作能力。在提升教师水平上，在重视培养或引进高学历、高职称的专业教师同时，为教师创造进入企业兼职机会和鼓励教师开展横向科研课题的，以提高其运用知识的能力和营销实战的能力。在制度方面，要确保充足的教学的时间。为保证案例教学的实施和教学效果的提高，学校必须给予适当的资金支持。 (二)科学选取市场营销案例 第一，市场营销案例的代表性。市场营销工作具有实践性极的特征时空不同就有不同内容，另一方面，市场营销案例必须具有针对性和现实性，即必须能达到营销专业的教学目标。案例教学工作的目标是让学生解决市场营销工作的存在问题，加入没有针对性与现实性，再好的案例也没有作用。第二，案例必须规范。案例的规范体现在形式和内容两个方面。市场营销案例应包括标题、正文和结尾。营销案例的标题要有画龙点睛的作用，看了题目，就能对案例有一个基本的了解。第三，案例必须本土化。当前的中国，在市场和法律方面还在完善，在企业制度、治理结构等方面产生问题。所以，就呼唤本土化的案例，期待能很好地表现中国企业的状况，特别是营销的状况。
市场营销专业 百科名片 本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 目录 市场营销专业（本科） 业务培养要求 本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。 毕业生应获得以下几方面的知识和能力 1．掌握管理学、经济学和现代的基本理论、基本知识； 2．掌握市场营销的定性、定量分析方法； 3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解的惯例和规则； 5．了解本学科的理论前沿及发展动态； 6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 主干学科 经济学、工商管理 主要课程 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、、、银行营销、、营销创新、、财政与税收。 主要实践性教学环节
包括课程实习和毕业实习，一般安排10--12周。 修业年限 四年 授予学位 管理学学士 就业去向 市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科 研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才, 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。相近专业 工商管理、、财务管理、、旅游管理、、、电子商务、物流管理、等。 发展前景 市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。 1、就业方向 市场营销是主要属于理论性的学科. 市场营销专业毕业后的主要择业方向是销售类的和市场类的工作。 销售类前期可能会辛苦一点从一个普通的业务员开始，慢慢积累经验建立自己的客户群，业绩突出的话可以提升到主管或销售经理，然后再向总监或者分公司负责人去发展。 市场类一般开始也会要求先熟悉业务，前期会有一段时间的销售过程，然后再转作市场，市场类主要以市场策划为主，负责公司市场调研、分析、针对市场制定适合的销售策略及公司发展规划。这类工作在销售中也会有涉及。销售跟市场工作的区别，销售工作前期比市场工作会辛苦困难些，但是成长起来后后期的发展和“钱”途要更大；市场工作相对销售工作的区别在于要比较稳定些，底薪会比较高一些，但是一般没有提成，只有奖金。一个成熟的销售人员跟市场人员比较起来，销售人员的收入和成长会更大。 2、选择企业： 营销人才需求很大,比较好找工作,对学历要求不很高.但是刚踏入社会选择私企的销售工作会比较好找些，毕竟国企和外企对销售人员的聘用要求会很高，也会比较严格些，竞争也更激烈。一般国企外企虽然待遇和福利会好些，但是招人都只会招有经验的销售人员，目前你的情况比较难进。 3、行业的选择及积累人脉
关于市场营销策划书范文 关于市场营销策划书范文 市场营销的秘诀就在于怎么去推广，而在推广之前则需要进行一定的策划，通过策划好方案来进行合理的推广， 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效
的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。 高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。 夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.
湖北工业大学高等教育本科毕业论文（设计）
内容摘要 网络营销作为数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，既使企业开辟了更加广阔的市场，又能引领和改造传统营销。网络营销相对于传统营销具有个性、交互、经济、高效等明显优势，我国的中小企业要想在大市场中立足，必须学会运用新的营销手段，整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文就网络营销相对于传统营销的优势以及中小企业如何实施网络营销展开探讨。 索引关键词：网络营销传统营销网络广告
Abstract On-line Marketing as the digital economy of the time a new marketing idea and marketing model, even if business has opened up a broader market, but also to lead and transform the traditional marketing 。E- marketing with traditional marketing with a personalized, interactive, economic, efficient and other obvious advantages, our country at large to the small and medium-sized market-based, we must learn to use new marketing tools, integrated enterprises fit the facts of the most traditional, modern marketing Ways。This article on E- marketing with traditional marketing strengths and how SMEs can begin to explore the implementation of network marketing。 Key words：network marketing traditional marketing network ads
市场营销专业求职自我介绍范文2017 市场营销专业求职自我介绍(一) 我叫xxx，就读于民族大学经济管理学院xx市场营销专业，下面我做一下自我介绍。 大学生活的经历让我从一个青涩少年蜕变成为一个敢于担当的人，我收获的自信心让我感觉到离成功的距离又近了一步!坦率地说，如果我为自己的理想奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了! 在大学里，我积极参加各种活动，一方面，锻炼自己，培养自己办事处是的能力;另一方面，在学习工作的同时达到身心的愉悦，坚持帮助他人，服务社会，严格要求自己。市场营销专业大学生面试自我介绍市场营销专业大学生面试自我介绍。 大一在校期间，学习成绩优秀，大一通过全国计算机等级考试(二级VFP)，大二准备参加全国英语四级考试，同年，获得校三等奖学金，大三，处于专业的需要和个人的爱好，我准备报考营销师资格证书，并争取拿到高级营销师证书，业余时间多参加社会实践活动，增长知识和拓宽眼界。 通过一系列的校内外活动，我也逐渐把握了人交往和沟通的技巧，学会了如何使自己处于一个融洽的人际关系中。在学习和活动之余我也积极充实自己，博览群书，丰富知识，而且掌握了一定的计算机应用技巧足以应付工作需要。 作为应届大学生，我还很稚嫩，但我明白：一个青年人，可以通过不断的学习来完善自己，在实践中证明自己。我相信，良好的自学能力和不懈的钻研精神一定能使我很快胜任我的工作。我性格开朗、大方，踏实肯干，有一种雷锋的钉子精神，似乎有些像钻牛角尖了，呵呵，我有较强的沟通组织能力和实际动手能力，善于人际交往。掌握良好的礼仪知识，我不怕困难，我相信所有的困难都只是为了磨练我们，我认真好学，也坚信重要的不是不会，而是不学。 市场营销专业求职自我介绍(二) 我叫xxx，来自广西，年龄24岁。于去年6月份毕业于桂林电子科技大学新闻出版学院，专业为市场营销，我以前做过保险销售和货代销售，所以对销售有一定
市场营销策划方案范文 如何做好一份市场营销策划方案如何做好一份市场营销策划方案。 作为一名市场营销的策划人员来说，怎么样才能做好一份完整较的营销策划书呢?构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。 三是效果预测即方案的可行性与操作性。 （一）市场状况分析。 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：。 （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文。 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。 （1）公司产品投入市场的政策。 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。 双方要研讨下面的细节；。 1、确定目标市场与产品定位。 2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3、制定价格政策。 4。 确定销售方式。 5。 广告表现与广告预算。 6。 促销活动的重点与原则。 7。 公关活动的重点与原则。
市场营销策略范文 只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出路。下面是小编为大家整理的市场营销策略范文，一起来看看吧! 市场营销策略范文一一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格
体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，
课程名称：市场营销学 课程主要内容：通过学习本课程使学生掌握市场营销的基本理论和方法。本课程的主要内容：市场营销的基本概念，影响营销活动的环境，目标市场选择、市场调查，对市场营销的4P策略及品牌策略进行了深入分析和探讨。 课程名称：管理学 课程主要内容：通过本课程的学习，使学生掌握现代管理的基本理论、基本方法，确立科学的管理理念为其进一步学习专业理论课打好必要的基础。本课程的主要内容：管理学的基本概念、知识、思想；企业管理的基本知识；预测决策的基本理论和方法；计划工作的方法与原理；组织工作的原理与方法；领导与控制的基本理论与方法。 课程名称：市场调查与预测 课程主要内容：学习市场信息基本知识及市场信息收集,加工的基本方法.掌握调研方案设计,实地调查,调查资料的分析,预测及调查报告的写作。使学生能够独立的设计调查问卷，进行实地的市场调研工作。 课程名称：企业定价 课程主要内容：本课程是市场营销专业的专业核心课。通过本课程的学习，使学生掌握企业定价的基本原则和方法，能够根据产品和环境进行及时的价格调整。本课程主要讲授的内容包括市场经济体制下，价格职能、价格形成等价格理论策略、价格信息、价格预测、价格策略、价格调整等企业定价知识与技巧。 课程名称：推销学 课程主要内容：本课程是市场营销专业的专业核心课。通过本课程的学习，使学生基本具备从事推销工作的素质和能力。本课程讲授的主要内容包括推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识。 课程名称：国际市场营销 课程主要内容：本课程是市场营销专业核心课。通过讲授这门课，可以使学生掌握国际市场营销学知识体系和研究方法，使学生牢固树立以国际市场上的跨文化消费者或顾客为中心的营销理念，系统掌握国际市场营销的基本有理和方法。本课程讲授的主要内容包括国际市场营销的内容体系的构成；国际市场营销相关概念与知识概述；国际市场营销环境分析；国际市场信息；国际市场营销战略规划；国际市场商品销售等。 课程名称：广告学 课程主要内容：本课程是市场营销专业的专业核心课。通过本课程的学习，使学生掌握现代广告的核心理论及基本运作方式。本课程讲授的主要内容包括从
市场营销专业实习报告内容范文 市场营销实习生怎样写实习报告?下文是一篇市场营销实习报告范文，供参考，希望大家从中知道实习报告怎么写。 一、实习目的或研究目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实习内容 实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 三、实习报告总结及体会 20xx年xx月7日到xx月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
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市场营销策划书范文 一、前言随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。 作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物，消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。 从鞋业５年来的发展状况看，在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。 另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国可能加快加入ＷＴＯ的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；其次，国家外经贸部目前已透露：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐；再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。 因此，在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何才能使鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？ （一）本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；连锁经营要突出购物方便，服务周到的特色；规模经营，降低成本，价格低廉；统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；免费维修，解除后顾之忧。 扩大鞋业的影响力，树立鞋业的品牌形象。 （二）本策划书建议实施期自１９９９年１１月１日至１９９９年１２月１日（三）本策划书广告预算以７０万元为范围。 二、市场信息（一）市场性鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在双之间。 由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。 大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们逐渐对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。 批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。 售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场的起飞期将迅速来临。 （二）商业机会近几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处于亏损状态，市场攻势受挫。 在目睹了商场由盛到衰的迅速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。