【网销资料分享】如何接待来店客户才能快速破冰？先跨过这4道门槛吧！
对于销售顾问来说，每一个刚进店的客户，都是个疑问号。比如，你不知道客户来店的目的是找人，还是看车，或者只是路过上个厕所而已。
你也不知道他来店之前是否到别的4S店看过车子，更不知道他可能会购买哪款车型。
销售顾问面对一位陌生的客户时，心理也总是充满了恐惧，不知道他的性格怎么样，好不好沟通，他会提出哪些令人难堪的问题等等。
面对每一位新进店的客户，我们如何在最短时间内破冰，从而进行融洽的沟通交流？
要做到这一点，需要跨越4道门槛。
第一道门槛：心理塑造关
我们要在心理上有一种认识：客户不是大爷，销售顾问也不是孙子。
从而让自己从内心里真正的强大起来！
我们卖的是汽车，是商品，客户口袋里的货币也是商品，他们来店购车只不过是机械商品和货币商品之间的交换罢了。
客户是有求于我们的，他们希望从我们这里知道产品的配置和功能，以及能带给他们的具体利益。
他们还希望知道有多少种车型，想知道市场行情，想知道市场上各个车型之间对比的优劣势。
他们更希望得到更多的价格优惠，希望我们帮助他做出选择，希望得到尊重，希望购买产品之后没有任何后顾之忧。
客户掌握的情况没有我们的多，没有我们的深入。
我们也必须在产品配置，产品性能，优惠信息，市场行情方面拥有完全的优势。
这时候，客户在我们面前才会是迷茫的，是无助的。
他是不知道自己真正需要的是什么的。
他是害怕被欺骗的。
他提着一包现金或者带着一张储蓄卡，到处要寻找一个可靠的人。
然后把这笔钱交给那个可靠的销售人员，换回他想要的车子。
我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系，他不是大爷，我们也不是孙子，不存在谁尊谁卑的问题。
客户不是我们的上帝，是将要和我们做成一笔交易的商人！
客户还是我们的利润来源，是我们必须拿下的一个个堡垒，他们也有可能成为我们的朋友，会帮我们介绍更多的潜在客户，会支付更多的佣金，会像一只只待宰的小羔羊。
我们要研究他们，分析他们，识别他们的一举一动，洞察他们内心透露出来的任何蛛丝马迹，充分利用他们身上的人性弱点，要把他们身上的钱一千一千，一万一万的赚取过来，去补贴我们那已被虐待得千疮百孔的受伤的心灵。
销售顾问们要在自己的内心里有这样的认识，
才能让自己的内心真正的强大起来，
你在面对客户的时候才会自信满满。
你才能把平时所学的销售技巧游刃有余的使出来。
你才能建立起自己独有的个人魅力和气场。
在面对客户的时候才不会恐惧，从而变得淡定，变得收放自如。
第二道门槛：热情迎接关
4S店内都设置有两个典型的岗位，一是在品牌图腾墙前设置了前台，销售电话一般安装在这里，由专门的接线员负责接听电话。二是在展厅入口处设置有接待台，由2位销售顾问值守。
为什么要设置这样的接待岗位呢？
有两个目的，一是方便销售顾问随时了解店面外过往人员的情况，二是随时关注到进店的客户，及时提供服务。
在接待台上的两位值守销售顾问应该做点什么呢？
他们应该时刻关注客户来店情况，当客户朝店门走来时，及时出门2米左右，迎接客户，把他们截住，并且说：“先生，您好！欢迎光临XXX4S店。”
然后，直接面对着客户递上自己的名片，介绍自己的姓名，称呼方法。比如这样说：“这是我的名片，我叫王丽，您喊我小王就可以了。”接着再询问客户的贵姓和称呼方法。
这样做，不仅直接给客户一种受到热情接待的感觉，更重要的是，把客户直接截住了，客户就不好意思跨过销售顾问而往店里面走，多少都要跟销售顾问说上一两句话。
你要是那位被截住的客户，你好意思不理睬面前这位销售顾问就直奔店里面去吗？而只要客户开口说了第一句话，他就会再说第二句，第三句，他想躲都躲不掉。
这就成功的实现了破冰，初步的沟通就可以这样开始了。
第三道门槛：略施小惠关
主动赠送礼品或递交资料给客户，让客户有收人以礼物须有回报的心理压力，从而与销售顾问交谈。
在广西贵港有一家卖国产车的4S店，他们实施了一个销售策略，凡是到店来的客户，不管买不买车，都会赠送一份礼品。
他们是怎么送的呢？
当客户进店来的时候，值守在门口接待台上的销售顾问会拿着礼物迎接上去，对客户说：“先生，恭喜您！您是我们店这个月第168位进店的幸运客户，专门为您准备了一份礼物，希望您喜欢。”
客户收到这份礼物之后，就会惊喜一番，接下来和销售顾问之间的沟通就顺畅了很多。而所谓的礼物，其实只是一个包装得比较精美的汽车香水而已。
如果你们店没有准备这样的礼物，也没关系，那就把产品介绍资料利用起来吧。
在递交产品资料给客户的时候，一边递交给他，一边打开，向客户介绍资料上面的内容，如果客户不拒绝销售顾问的介绍，就不要停下来，继续讲，直到他打断你的说话或者发出提问。他一旦打断，也就意味着他的注意力已经发生了转移或者被吸引住了，如果提出了问题，那么一言不发的僵局就又被打破了，一破全破，销售顾问就可以顺藤摸瓜的和客户聊起来。
如果连产品介绍资料都没有，那怎么办呢，白开水总该有吧。
倒水给客户谁都会，但是如何从倒水给客户的过程中创造客户感动，就极少有销售顾问做得到了。
上海松江区有一个二级销售网点综合展厅的销售顾问，名字我忘记了。前段时间，我去看过他卖车，他很善于在短时间内拉近与客户的关系。
12月的上海，天气阴冷难耐，当客户进店后，这位销售顾问就会倒一杯热气腾腾的热茶，递给客户，在客户接过水杯时，销售顾问会说：“大哥，天气这么冷，专门给您倒了杯热茶，先暖暖手吧，等一下再看车。”
客户听到他这么一说，就喜笑颜开的连说：“谢谢！谢谢！”
当时我在旁边看到这一幕，就佩服的很。他和别的销售顾问的不同之处就是，不仅倒茶水给客户，而且还表白了。
这就类似于，你在追求女孩子的时候，不仅送了束玫瑰花给女孩子，而且还写了一首小情诗附在花束上表白自己的心意。这么做，取得的效果，是不是要比只送花却不敢表白的要更好一些呢？
第四道门槛：察言观色关
很多客户在来店后，戒备心较重，不太愿意说话，一般有4个主要原因：
一是因为客户新到一个陌生的地方，对环境还不太熟悉，心中有不安全感，也就不太愿意说话，因为说话就意味着透露自己的信息，所以干脆自己先看看，等熟悉环境了再开口说话。
二是对销售顾问还没建立起基本的信任感，对销售顾问还存在着较强的戒备心理，所以也不太愿意把自己的想法说出来，从而表现的沉默寡言。
三是客户本身的性格使然，这种客户在平时的生活中也不太爱说话，给人感觉就是难以接近，除非遇到自己的好朋友或者完全值得信任的人，才会有说不完的话。
四是害怕失去主动权，这类客户的控制欲望比较强烈，一般不轻易说话，一说话就不允许别人反驳，谁反驳，谁就容易死翘翘。
面对这些客户，我们应该如何破冰？
有3个基本策略：观察行为+主动服务+试探交流。
观察哪些行为呢？观察客户的来店行为，留意观察他的关注重点在哪里，关注程度如何，然后再适当的主动提供服务，打破僵局。
当客户拉开车门要进入车内看车时，当客户趴在车窗玻璃上往车内观看或者趴在地上看底盘时，当客户抬头用目光在展厅里找人时或向销售顾问招手时，当客户出现这几种行为时，销售顾问就可以适当的介入与客户的交流了。
因为一旦客户出现了这些行为，说明他不仅对产品有兴趣，而且已经开始高度关注产品了，他很有可能希望了解更多的信息，这时候销售顾问应该主动迎上前去，做好随时提供服务的准备。
销售顾问来到客户面前，如果客户还是专注的看车，销售顾问不要插入说话，以免打断客户看车。如果客户开始动手触摸产品，并且在触摸的过程中表现出困惑的表情，销售顾问就可以试探性的和客户说话。比如可以试探性询问客户：“大哥，需要我给您介绍一下吗？”
如果客户没有表示出明显的反对，那就可以当作是默认，至少他不反感，从而继续你的产品配置介绍。在介绍完之后，再问客户一个问题：“大哥，您看我这样说，把问题说清楚了吗？”通过一问一答的方式，可以促进与客户的互动交流，从而打破僵局。
只说不问的不是交流，只是销售员在做单向推销而已，只问不说的也不是交流，只是盘问而已，这两种方式都是不利于互动沟通的交流方式。
但千万不要问：“听明白了吗？”也不要问：“听懂了吗？”如果你这么问，客户会想，你在怀疑我的智商吗？这两种问法只会让客户火冒三丈。
(以上内容来源于培训师赵文德)