K/3V12.1赠品业务的处理流程
本期概述
●本文档适用K3 12.1采购销售模块赠品业务的处理
●当完成本文档学习之后，您将能够了解K/3系统中赠品业务的处理流程
版本信息
●2011年04月18日V1.0 编写人：吴小玲
●2011年04月26日V2.0 审核人：李晨阳
版权信息
●本文件使用须知
著作权人保留本文件的内容的解释权，并且仅将本文件内容提供给阁下个人使用。对于内容中所含的版权和其他所有权声明，您应予以尊重并在其副本中予以保留。您不得以任何方式修改、复制、公开展示、公布或分发这些内容或者以其他方式把它们用于任何公开或商业目的。任何未经授权的使用都可能构成对版权、商标和其他法律权利的侵犯。如果您不接受或违反上述约定，您使用本文件的授权将自动终止，同时您应立即销毁任何已下载或打印好的本文件内容。
著作权人对本文件内容可用性不附加任何形式的保证，也不保证本文件内容的绝对准确性和绝对完整性。本文件中介绍的产品、技术、方案和配置等仅供您参考，且它们可能会随时变更，恕不另行通知。本文件中的内容也可能已经过期，著作权人不承诺更新它们。如需得到最新的技术信息和服务，您可向当地的金蝶业务联系人和合作伙伴进行咨询。
著作权声明著作权所有2011 金蝶软件（中国）有限公司。
所有权利均予保留。
目录
1.采购赠品的业务流程 (3)
案例 (3)
1.1 不核算成本的赠品业务流程 (3)
1.1.1 无需查询赠品来源的业务流程 (3)
1.1.2 需要查询赠品来源的业务流程 (4)
1.2 需要核算成本的赠品业务流程 (5)
1.2.1 赠品与采购物料为同一物料的业务流程 (5)
1.2.2 赠品与采购物料不为同一物料的业务流程 (10)
2.销售赠品的业务流程 (10)
案例 (10)
2.1 不核算成本的赠品业务流程 (11)
2.1.1 无需查询赠品来源的业务流程 (11)
2.1.2 需要查询赠品来源的业务流程 (11)
2.2 需要核算成本的赠品业务流程 (12)
2.2.1 赠品与销售商品为同一商品的业务流程 (12)
2.2.2 赠品与销售商品不为同一商品的业务流程 (13)
3.总结 (15)
1.采购赠品的业务流程
案例
A公司是一家销售电脑及电脑配件的商业企业，在采购业务中，供应商会根据采购数量给与A公司一定的赠品；在销售业务中，也会由于促销的原因给与客户一定的赠品，以下将分别阐述采购及销售业务中赠品的处理流程。2011年1月19日，A公司从联想公司采购100台显示器，每台价格为1000元（不含税价格），因购买数量较多，联想公司赠与A公司2
台显示器和10个键盘。
1.1 不核算成本的赠品业务流程
1.1.1 无需查询赠品来源的业务流程
无需查询赠品来源的物料直接在仓存管理-虚仓管理录入虚仓入库单即可。录入虚仓单据首先需要在基础资料-公共资料-仓库新增仓库类型为赠品仓的虚仓，如图-1。
图-1 基础资料-新增仓库
供应商赠送的2台显示器和10个键盘可以在仓存管理—虚仓管理—虚仓入库单中录入，单据类型：赠品类型，仓库为：赠品仓，且无需录入单价，不核算赠品成本，如图-2。
图-2 仓存管理-虚仓入库单
1.1.2 需要查询赠品来源的业务流程
如果企业需要清楚知道赠品是关联哪笔采购业务的，在做外购入库单时可在“外购入库单”录入界面的“查看—虚仓入库单”中直接录入赠品的数据，或是在外购入库单序时簿中选到有赠品的入库单，点击工具栏中的“赠品”，做连属赠品类型的虚仓入库单。
查询外购入库单关联的赠品单据，可在外购入库序时簿界面单击查看下拉菜单的“赠品单据”，如图-3。
图-3 外购入库序时簿
或是直接点击工具栏中的“赠品”，如图-4。
图-4 外购入库序时簿
1.2 需要核算成本的赠品业务流程
1.2.1 赠品与采购物料为同一物料的业务流程
由于K/3系统不允许虚仓和实仓之间进行调拨，因此需要核算成本的赠品必须在实仓做入库。根据赠品与采购物料是否为同一物料有不同的做法。对于联想公司赠送的2台显示器，需要在系统录入外购入库单，入库单数量为102，如图-5。
图-5 采购管理-外购入库单录入
发票数量为100，如图-6。
图-6 采购管理-购货发票（专用）录入
将外购入库单与采购发票进行钩稽，由于外购入库单与采购发票数量不一致，需要取消勾选采购系统参数“采购发票数量与入库单数量不一致时不允许钩稽”，如图-7。
图-7 系统参数维护-采购系统选项
否则钩稽时就会出现报错提示，如图-8。
图-8 采购发票钩稽界面
取消勾选“采购发票数量与入库单数量不一致时不允许钩稽”后进行钩稽，系统会给与提示，如图-9。
图-9 采购发票钩稽界面
确认后就能钩稽成功，如图-10。
图-10 采购发票钩稽界面
钩稽成功后进行外购入库核算，系统根据采购发票的金额核算入库成本。核算后外购入库单上显示器的成本为1000*100*/102=980.39，如图-11。
图-11 采购管理-外购入库单录入
由于企业把物料的正品数量和赠品数量都视为正常采购，因为数量段上面的原因，相当于供应商给予了商业折扣，从而应降低物料的单位采购成本。
实际业务中有些企业是需要区分正品及赠品的，这种情况下建议客户将赠品业务录入为赠品类型的其他入库单。首先进入系统设置-单据类型新增为赠品类型的单据类型，如图-12及图-13。
图-12 系统参数维护-单据类型
图-13 系统参数维护-单据类型新增
进入仓存管理—验收入库—其他入库单-录入”中直接手工新增“其他入库单”，如图-14。
图-14 仓存管理-其他入库单录入
1.2.2 赠品与采购物料不为同一物料的业务流程
由于采购发不允许单价为零，因此赠品与采购物料不为同一物料的赠品不可以直接在外购入库单录入，可直接录入其他入库单，单价根据市场价格而定，不用生成采购发票如图-15。
图-15 仓存管理-其他入库单录入
2.销售赠品的业务流程
案例
A公司2011年1月21日以每台2000元的价格销售50台显示器给B公司，同时赠送多1台显示器及3个键盘给B公司。
2.1.1 无需查询赠品来源的业务流程
正常商品做销售出库单，数量为50台，赠送的1台显示器及3个键盘做虚仓出库单，其业务与采购相似，不核算成本是指销售出去的该批赠品是采购时供应商赠送录入虚仓的物料，在虚仓管理录入虚仓出库单，如图-20：
图-20 仓存管理-虚仓出库单录入
2.1.2 需要查询赠品来源的业务流程
在销售出库单录入界面或是序时簿单击赠品做赠品连属单据，业务处理同采购相似，如图-21：
图-21 销售出库序时簿
2.2.1 赠品与销售商品为同一商品的业务流程
赠送商品与销售商品为同一商品，业务处理与采购相似，销售出库单数量为正品数量及赠品数量，销售发票只录入正品数量，这种赠品业务有销售成本，只是没有销售收入，只需在销售发票时不反映赠品的收入即可，如图-22。
图-22 销售管理-销售发票（专用）录入
钩稽前需要取消勾选销售系统选项的系统参数“销售发票和出库单数量不一致时不允许钩稽”，如图-23：
图-23 系统参数维护-销售系统选项
然后销售发票与销售出库单就可以钩稽，如图-24
图-24 销售发票钩稽界面
如果企业需要区分正品及赠品的，与采购业务类似，建议客户将赠品业务录入为赠品类型的其他出库单，如图-25。
图-25 仓存管理-其他出库单录入
2.2.2 赠品与销售商品不为同一商品的业务流程
赠品与销售商品不为同一商品的销售业务流程可以有两种处理方法：
第一种方法：同采购相类似，在仓存管理中手工录入“其他出库单”，如图-26。
图-26 仓存管理-其他出库单录入
第二种方法：在销售出库单上分两行录入正品和赠品，如图-27。
图-27 销售管理-销售出库单录入
然后在销售发票上也分两行录入销售商品和赠品，正品的销售单价为2000元，赠品的销售单价和销售金额为0，如图-28。
图-28 销售管理-销售发票（专用）录入
最后将销售出库单与销售发票钩稽即可，如图-29。
图-29 销售发票钩稽界面
3.总结
（1）K/3不支持虚仓及实仓之间的调拨，如果是通过虚仓入库，只能通过虚仓作出库；
（2）对于赠品与正品为同一商品的业务流程，赠品与正品录在一张单据上的优点是只需要录入1张单据，简单快捷，缺点是体现不出赠品和非赠品；如果需要区分正品及赠品，可以通过录入其他出入库单据进行业务操作；
（3）对于赠品与正品不为同一商品的业务流程，由于采购发票不允许价格为零，因此赠品只能做其他入库单，但对于销售业务，由于销售发票允许某一分录的金额为零，因此可以将正品及赠品同时录在销售出库单里。
项目七购销存系统的初始化和日常业务处理 购销存是一个集成模块，其中包括：采购管理、销售管理、库存管理和存货核算四个子系统。 这些模块的应用可以增加预测的准确性，减少库存，提高发货供货能力；减少工作流程周期，提高生产效率，降低供应链成本；减少总体采购成本，缩短生产周期，加快市场响应速度。同时，在这些模块中提供了对采购、销售等业务环节的控制，以及对库存资金占用的控制，完成对存货出入库成本的核算。使企业的管理模式更符合实际情况，制定出最佳的企业运营方案，实现管理的高效率、实时性、安全性、科学性。 本项目针对购销存的四个子系统进行初始化设置和日常业务处理进行举例。学习过程中，一定要熟记操作中的重要提示。 子项目一购销存系统的初始化 购销存系统初始化包括购销存系统业务参数设置、基础档案信息设置及期初数据录入工作。 任务一采购系统的初始化 一、学习任务书 任务目标1．掌握采购系统的初始化内容；2．掌握设置采购系统初始化的方法；3．掌握相关注意事项。 任务内容 【工作任务】在会计软件中给长春市善思维有限公司进行采购系统的初始化。 （1）供应商往来期初。 增加“应付单”。单据日期2019-12-9，供应商-凤凰公司，科目编号：2202，金额48,900元，部门：业务部，业务员：林佳，到期日：2020-01-09。 增加“应付单”。单据日期2019-12-15，供应商-远方公司，科目编号：2202，金额29,700元，部门：业务部，业务员：林佳，到期日：2020-01-15。 （2）对账。 （3）采购期初记账。 参考资料 【软件功能介绍】 采购管理系统初始化内容： 1．相关参数设定。 系统选项也称为系统参数、业务处理控制参数，是指在企业业务处理过程中所使用的各种控制参数，系统参数的设置将决定用户使用系统的业务流程、业务模式、数据流向。用户在进行选项设置之前，一定要详细了解选项开关对业务处理流程的影响，并结合企业的实际业务需要进行设置。由于有些选项在日常业务开始后不能随意更改，用户最好在业务开始前进行全盘考虑，尤其一些对其他系统有影响的选项设置更要考虑清
第四章购销存核算 购销存业务及其核算是企业经营经管的重要组成部分。实际工作中，采购、销售、仓储、会计核算，在企业整体业务流程中的各个环节密切相连。 在用友T3系统中，购销存核算业务由采购、销售、库存和核算四个子系统组成。 第一节购销存核算初始化 实际工作中，任何企业都需要先制定业务处理范式及其经管规范，然后才能展开业务营运。这一模式体现在软件中就是必须先进行初始化设置，而后才能处理日常业务。就业务本身而言，在采购、销售业务过程中，一方面是现金的增减变化及客户、供应商往来的经管，另一方面是存货的流转和存储经管。所以，购销存及其核算初始化的主要内容，就是企业库存、客户与供应商往来、相关现金收支等方面的经管在T3软件系统中设置。 一、购销存基础设置 在用友T3系统有关购销存的基础设置，由存货、购销存、单据设计和单据编号设置等模块组成，其中，存货包含存货分类、存货档案两项；购销存包含仓库档案、收发类别、采购类型、产品结构、成套件、费用工程、发运方式、货位档案和非合理损耗等；单据设计主要是针对企业购销存业务中所使用的各种原始凭证进行格式设计；单据编号设置，是对购销存业务相关原始凭证的编号方式进行设置。 (一)存货分类 以账套主管的身份登录用友T3窗口后，单击“基础设置”-“存货”-“存货分类”，进入存货分类设置窗口（如图4-1所示）。
图4-1 存货分类设置窗口 窗口工程说明： 类别编码，按企业编码规则输入特定存货类别编码。 类别名称，输入特定存货类别名称，类别名称最多10个汉字。 编码原则，是一种提示，说明第一章编码技术方案设置中关于存货编码技术方案的设置情况。如图4-1中所示，编码原则后是六个星号，且中间有一空格，这与第一章中“存货分类编码级次”设置的“33”是对应的，其含义为，已设定的存货分类编码规则是，存货共两级，一级编码3位数，二级编码6（3+3）位数。 存货分类用于设置存货分类编码、名称。存货分类最多可分8级，类别编码总长不能超过30位，每级级长可自由定义。例如，洛阳利达材料公司的存货编码规则已设置二级，每级3位；一级存货分为：原材料、周转材料、低值易耗品、自制半成品和库存商品等；其中，原材料下属的二级材料包含甲材料、乙材料。 窗口右侧为数据输入区，而左侧是输入后已保存的资料。 单击“增加”，在窗口右侧输入类别信息，一个类别输入完毕，点击“保存”，存储输入的分类信息。 若发现录入信息有误，可在该窗口进行修改或删除操作。 （二）存货档案 在用友T3系统窗口，单击“基础设置”-“存货”-“存货档案”，进入存货档案设置窗口（如图4-2所示），此窗口完成对存货目录，以及随同发货单或发票一起开具的应税劳务等工程的设立和经管。 单击“增加”，弹出存货档案卡片录入窗口（如图4-3所示）。
用友畅捷通T3软件购销存业务操作流程及难点解析Purchase-Sale-Inventory operation process and difficulty analysing for UFIDA Chang Jie Tong T3 software 陈维龙 （无锡市广播电视大学经济管理系，无锡214021） 摘要：在用友畅捷通T3软件的日常业务操作中，购销存子系统是其中的难点。软件说明书和各种版本的教材分别从技术角度和实务角度进行了介绍，但都不够全面，或者没有突出重难点。本文从会计人员日常业务操作角度，较为系统的对用友畅捷通T3软件的操作流程和操作难点进行解析。 Abstrat：Purchase-Sale-Inventory subsystem is one of the difficulties in UFIDA Chang Jie Tong T3 software daily business operation. Software instructions and various versions of the textbook introduce them respectively from the technical Angle and practical Angle, but not comprehensively, or no highlighting the important and difficult. This article analyses the operation process and operation difficulty systematically from the perspective of accounting personnel daily business operations. 关键词：用友畅捷通；购销存；操作流程；难点 Keywords:UFIDA Chang Jie Tong; Purchase-Sale-Inventory; Operation Process; The Difficulties 用友畅捷通T3软件是市场上较为普及的财务软件之一，相关的财务软件应用实务或电算化会计教材对T3软件介绍也比较多，但是各种版本的教材侧重点不一样，即使是用友软件说明书也仅是技术角度进行介绍。本文尝试从企业会计人员日常业务操作角度，对其中的购销存子系统进行较为系统的总结，按照软件操作的先后顺序，对操作流程的重点和难点进行解析，对于一般的简单操作本文不再赘述。 一、购销存期初设置 购销存子系统的期初设置包括基础信息设置和期初余额录入两个方面。基础信息设置又包括存货分类、存货档案、仓库档案、收发类别、采购和销售类型、存货科目、存货对方科目等七部分。期初余额录入是购销存期初设置的难点。 （一）商品或原材料期初余额录入
第九章- SD09_订单处理流程 1.流程说明 1.1.总述： 该流程描述了营业生成订单至产销下单安排出货的全过程。因处理阶段不 同，应切为营业处理段及产销处理段。 注意事项：因分公司与总部分别为两个销售组织，故在两个销售组织中分别由营业助理 与产销人员创建订单，并保持其完全一致性。 1.2.流程重点： 1、订单生成的系统操作 2、订单进程中的状态查询 1.3.操作要点： 必须 1、订单中合同编号必须输入，必须输入营业同仁信息，如是公绩，应输入 责任中心虚拟的同仁编号。 2、经权责主管签核之订单传真至产销部。 3、责任中心助理在对订单保存后即在系统中生效，并将进入下一步骤。故 在SAVE前必须仔细检查订单准确性。 4、若销售商品为特销或促销商品则须在责任中心下单过程中，须在分公司 对总公司的PO中将采购价格更改为特销或促销商品的转拨价。 5、下单前可进入系统查询库存状况，以方便确定出货时间。 原物料销售（例：布）对供应商销售：由产销创建订单 对客户销售：由营业助理创建服务订单完成（SM模组）。 6、产销对营业的答交由系统生成之答交表完成。营业对出货时间有疑义， 则须在该表上相应栏位细写要求，并MAIL 至产销部门。 7、创建订单时，必须输入“订单原因”。 不得
1、在订单SAVE后对订单进行直接修改而不列印“异动单”。 2、出货前临时取消出货必须检查该订单是否已过帐。若已经过帐则需用 “销退”方式建立新的订单。 1.4.单据流： 营业（订单1）--营业（收预付款）--财务（入帐）--产销（订单1、2）--产 销（答交）--营业（确认）--产销（出货）--成品（发货过帐、开票）--营 业（收款）--财务（清帐） 订单1为分公司-客户订单 订单2为总公司-分公司订单、总公司对直接客户订单 订单类型： 订单1：一般订单、特销订单、销退单 订单2：一般订单、特销订单、出口订单、销退单、出样展示、出样售出、出样退回、原物料销售 互动表单：答交表（系统） 销售合同档案维护—YSD01（系统） 2.流程图 3.系统操作 3.1.操作范例 创建标准订单（分公司-顾客、总公司-分公司） 打印交易申请书（订单） 打印异动单 创建分公司采购订单 更改分公司采购订单 3.2.系统菜单及交易代码 后勤→销售和分销→销售→订单→创建(修改) 交易代码:VA01(VA02) 后勤→物料管理→采购→采购订单→创建 交易代码:ME21 销售合同档案维护 交易代码: YSD01 3.3.系统屏幕及栏位解释 3.3.1.创建标准订单：分公司-顾客 生成分公司订单有两种方法：直接创建订单；参照报价单创建订单。 3.3.2.直接创建 栏位名称栏位说明资料范例
供应链(购销存)系统业务处理 本课主要以供应链系统中的一笔采购业务为线讲解本系统的应用. 1.在采购管理系统中填制并审核采购请购单 在"桌面"上单击"开始"菜单,在"程序"项下的"用友ERP-U8"菜单下点击"企业门户",进入企业门户, 选择"企业门户"左下角的"业务",在列表上选择"供应链"中的"采购管理"中的"业务",再选择"请购"中的"请购单",进入"采购管理"子系统中的"采购请购单"界面,如图 在"采购请购单"界面,单击"增加"按钮,选择部门"采购部",业务员"白雪",存货编号选择"005",输入数量300,无税单价95,供应商为"微软",单击"保存"按钮,然后单击"审核"按钮审核. 2.在采购管理系统中填制并审核采购定单 在"桌面"上单击"开始"菜单,在"程序"项下的"用友ERP-U8"菜单下点击"企业门户",进入企业门户, 选择"企业门户"左下角的"业务",在列表上选择"供应链"中的"采购管理"中的"业务",再选择"订货"中的"采购订单",进入"采购管理"子系统中的"采购定单"窗口,单击"增加"按钮,在"采购定单"的格内单击鼠标右键,在弹出的快捷菜单中选择"拷贝采购请购单"并点击左键进入"过滤条件窗口"对话框 进入"过滤条件窗口"对话框后,单击"过滤"按钮,进入"生单选单列表"窗口;双击需要参照的采购请购单,单击"增加"按钮,完成了将采购请购单的相关信息带入采购定单的任务,补充相关信息后,单击"保存"按钮,然后审核. 3.在采购管理系统中填制到货单 在"桌面"上单击"开始"菜单,在"程序"项下的"用友ERP-U8"菜单下点击"企业门户",进入企业门户, 选择"企业门户"左下角的"业务",在列表上选择"供应链"中的"采购管理"中的"业务",再选择"到货"中的"到货单",进入"采购管理"子系统中的"采购到货单"窗口,单击"增加"按钮,在"采购到货单"的格内单击鼠标右键,在弹出的快捷菜单中选择"拷贝采购定单",打开"过滤条件窗口"对话框,单击"过滤"按钮,进入"生单选单列表"窗口;双击需要参照的采购定单,单击"增加"按钮,完成了将采购定单的相关信息带入采购到货单的任务,补充相关信息后,单击"保存"按钮, 4.在库存管理系统中填制并审核采购入库单 在"桌面"上单击"开始"菜单,在"程序"项下的"用友ERP-U8"菜单下点击"企业门户",进入企业门户, 选择"企业门户"左下角的"业务",在列表上选择"供应链"中的"库存管理"系统.在"日常业务",选择"入库"中的"采购入库单",进入"库存管理"子系统中的"采购入库单"窗口,单击"生单"按钮,进入"选择采购定单或到货单"窗口,打开"采购到货单"选项卡,在"过滤"中选择需要参照的采购到货单, 所示选中左下角"显示表体"复选框,在下边的入库仓库中选择"原材料",单击"确定"按钮,系统弹出"确认要生单吗 "信息提示对话框.确认后生成入库单并对入库单审核.如图9-15 所示 5.在采购管理系统中填制专用采购发票并执行采购结算 启动采购管理系统,执行"业务"里的"发票"中的"专用采购发票"命令,进入"采购专用发票"窗口,单击"增加"按钮,单击鼠标右键,在弹出的快捷菜单中选择"拷贝采购入库单",打开"过滤条件窗口"对话框,单击"过滤"按钮,进入"生单选单列表"窗口;双击需要参照的采购入库单,单击"确定"按钮,完成了将采购入库单的相关信息带入采购专用发票的任务,补充相关信息后,单击"保存"按钮.如图 在采购管理系统中,执行"业务"里的"采购结算"中的"自动结算"命令,打开自动结算对话框,单
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
购销存（采购，销售，库存，核算）总体介绍 一、购销存的四个模块 （一）采购（业务部门） （二）销售（业务部门） （三）库存（业务部门） （四）核算（财务部门） 二、各个模块的单据种类 （一）采购：采购订单、采购入库单、采购发票等。 采购发票的两种情况： 第一，当货物已经办理入库手续，填写了采购入库单，但是发票还在运输途中，所以这个办理入库手续的货物称为"暂估"的货物； 第二，对外定购货物，货物在运输途中，但是已经开具了采购发票，于是要等到货物入库以后才办理结算手续，所以称此项业务为"在途业务"。 （二）销售：销售订单、销售发货单等。 （三）库存：采购入库单、产成品入库单、其他入库单、销售出库单、材料出库单、其他出库单、调拨单、盘点单等。 （四）核算：采购入库单、产成品入库单、其他入库单、销售出库单、材料出库单、其他出库单等。 是指对采购、入库的各种产品的入库成本、销售出库各种产品的销售成本的核算。 ①通过凭证与总账进行数据传递。 ②通过单据记账把从采购中填置的采购入库单、销售中填置的发货单、库存中填置的其他一系列的入库单、其他出库单、销售出库单等传递到存货中。 三、各个模块的功能及相关操作人员 （一）采购 功能：实现采购发票与其相对应的采购入库单的采购报账（结算）工作，用以核算采购。 工作流程："采购报账"在软件中称为"采购结算"--采购入库单与其对应的采购发票执行的采购报账，以确定入库货物的入库成本。通过对结算以后入库单进行保存，此采购入库单自动传递到库存模块中，通过库存模块中的采购入库单，执行入库单的审核，确定货物是否真正的办理了入库手续；之后，采购入库单传递到核算模块中的"正常单据记账一览表"中，通过对采购入库单进行记账，生成采购入库成本的凭证： 借：库存商品 贷：物资采购。 相关操作人员：采购核算人员、库管人员。 （二）销售 功能：实现库存商品的对外销售。 工作流程：在销售模块中填写销售发票、提货、发货单；通过库存模块生成销售出库单；此时，销售出库单自会传递到核算模块中的"正常单据记账列表"中，通过库存传递过来的销售出库单实行单据记账，以确定发出货物的出库成本。 相关操作人员：库房管理员 （三）库存 功能：根据采购和销售的情况，进行库存商品三级账的管理及盘点工作，以及确定填置好的采购入库单和销售出库单相对应的存货是否真正的办理了入库和出库手续。
订单处理及发货流程图 业务订单生产出货处理流程图: 客户订单 实质性商谈生成销售单 品查工质包配交验发价结售违 名询艺量装件货收货算后约数库要要要要时方要方服责求求求求间式求格式务任量存 制作合同业务经理审批 生产部门质检部门超常规情况时进行讨论评审 技术部门物控部门 方案确定新开发客 户、B级客正式下发生产任务单户确定后收 款下单 审批订单下发生产 仓库部生产部质检部 跟进生产进度 产品验收入库 省内:安排送货外省:物流托运确认入库数量，联系客 户确定出货时间 安排司机送货及交收注意事项确认款到后安排物流 不良品退货货物验收不良品退货货物跟踪 签收送货清单补换产品补换产品确认客户签收
与客户对账确认数据，按与客户对账确认数据，按已作成销售报表已定方式追收货款定方式追收货款 完成 road, are the structural road traffic within the city. In addition, suitable for high speed, and high-speed, S206, S307, also serve inner-city traffic. Outbound traffic: existing highways (suitable for high-speed, and high speed), darts (S206, S307) and Yi wei road, and so on. After years of constant development, road conditions have been greatly road, are the structural road traffic within the city. In addition, suitable for high speed, and high-speed, S206, S307, also serve inner-city traffic. Outbound traffic: existing highways (suitable for high-speed, and high speed), darts (S206, S307) and Yi wei road, and so on. After years of constant development, road conditions have been greatly
订单处理流程程序文件 Jenny was compiled in January 2021
1目的及适用范围 1.1为提高订单满足率、缩短订货周期，特制定本程序文件； 1.2本程序文件适用某某汽配月度订单的处理； 1.3本程序文件由某某汽配制定，其解释权及修改权属 于； 1.4本程序文件从年月日起执行； 2职责 2.1专卖店负责预测销售区域内的配件需求，并向某某下单； 2.2业务部销售课负责受理专卖店提交的订单，并平衡订货数量，向 业务部采购课提出采购需求； 2.3业务部销售课负责受理并实施专卖店提交的补充订货订单； 3订单处理流程 3.1在某某销售人员与专卖店充分协商的前提下，专卖店需根据与销 售人员协商达成的共识，以《经销产品目录》为基准，于每于 15日向某某销售课提交《月度计划采购单》； 3.2非月度正常订货参见《补充订货流程程序文件》或《调配信息流 程程序文件》； 3.3销售部计划员接到专卖店提交的《月度计划采购单》后应立即确 认订单的有效性，并将无效事项立即通知专卖店修正。 3.4现货订单的处理： 3.4.1计划员汇总专卖店提供的订单，并查对现有实物库存，将 有现货的订单输入计算机系统对库存配件作出预售标识，并
同时出具《付款通知单》交由销售员传真给专卖店，通知专 卖店付款； 3.4.2专卖店接到《付款通知单》后，应立即办理货款并将付款 凭证传真至某某销售课； 3.4.3销售员接到《付款凭证传真件》后，应立即出具《销售清 单》并到财务部确认是否到款； 3.4.4财务部确认到款无误后，在《销售清单》上加盖到款章， 将第一联自存。若货款未到，由销售人员与联系专卖店确认 付款情况； 3.4.5销售员将经财务部盖章确认后的《销售清单》第二联自 存，第三、四联交储运课发货； 3.4.6货物发运参见《库存管理流程程序文件》； 3.5期货订单的处理 3.5.1计划员需根据市场需求预测编制《常规配件订货计划》； 3.5.2将专卖店提交的期货订单与《常规配件订货计划》汇总形 成《订单汇总表》； 3.5.3将《订单汇总表》交储运课编制《采购计划》（详见《采 购计划流程程序文件》） 4相关文件 4.1《经销产品目录》 4.2《月度计划采购单》 4.3《付款通知单》 4.4《常规配件订货计划》 4.5《付款凭证传真件》（略） 4.6《订单汇总表》 4.7《销售清单》
实验十购销存日常业务处理 【实验目的】 1．理解用友通软件中有关采购管理、销售管理、库存管理、存货核算的相关内容。 2．掌握以上系统的日常业务处理方法。 3．理解各系统之间的数据传递关系。 【实验内容】 1．采购订货业务 2．普通采购业务（单货同行） 3．销售订货业务 4．普通销售业务（单货同行） 5．材料领用业务 6．产成品入库业务 【实验资料】 2008年01月份购销存业务如下： 1．1月2日，供应部周伟向北京方正电脑公司订货一批，货物为方正电脑P4/1.7G，数量为50台，单价为6000元，预计到货日期为本月6日。 2． （1）1月6日，供应部周伟收到北京方正电脑公司提供的方正电脑P4/1.7G，数量为50台，商品已验收入硬件库。 （2）同时收到专用发票一张，单价6000元，增值税率17%，价税合计351000元。发票号“F001” （3）1月7日，企业开出转账支票（支票号：ZP001）支付上述款项。 3. 1月8日，市场一部赵红收到北京飞宇中学订单一张，订购A软件200套，无税单价200元。预计本月12日发货。 4．
（1）1月12日，市场一部赵红向北京飞宇中学发出A软件200套，无税单价200元，增值税率17％，价税合计为46800元。 （2）同时开出销售普通发票一张。 （3）1月14日，收到北京飞宇中学开出的转支票一张，票号为ZP002，做收款处理。 5. 1月15日，生产部从材料库领用空白光盘100张，用于生产B软件。 6. 1月20日，收到生产部送来的A软件100套，验收入软件库。 【实验准备】 引入光盘中“实验账套\实验九”下的账套数据 【实验要求】 以“44周伟”的身份进行采购管理、销售管理、库存管理、存货核算的相关操作。 【操作步骤】 以操作员“44 周伟”的身份启动并注册用于通。 操作员：44；密码：4；账套：666；会计年度：2008；操作日期：2008-01-31。 1．采购订货业务（业务1）。 在采购管理系统中填制采购订单并审核（如图10-1所示） (1) 执行系统菜单“采购→采购订单”命令，进入“采购订单”窗口。 (2) 单击“增加”按钮。 (3) 输入或选择表头数据。 订单日期“2008-01-02”；供货单位“北京方正”；部门“供应部”；业务员“周伟”。 (4) 输入或选择表体数据。 存货编码“3002”；数量“50”；单价“6000”、计划到货日期“2008-01-06”。 (5) 单击“保存”按钮。 (6) 单击“审核”按钮。 (7) 单击“退出”按钮，退出“采购订单”窗口。
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
一、购销存的四个模块 （一）采购（业务部门） （二）销售（业务部门） （三）库存（业务部门） （四）核算（财务部门） 二、各个模块的单据种类 （一）采购：采购订单、采购入库单、采购发票等。 采购发票的两种情况： 第一，当货物已经办理入库手续，填写了采购入库单，但是发票还在运输途中，所以这个办理入库手续的货物称为"暂估"的货物； 第二，对外定购货物，货物在运输途中，但是已经开具了采购发票，于是要等到货物入库以后才办理结算手续，所以称此项业务为"在途业务"。 （二）销售：销售订单、销售发货单等。 （三）库存：采购入库单、产成品入库单、其他入库单、销售出库单、材料出库单、其他出库单、调拨单、盘点单等。 （四）核算：采购入库单、产成品入库单、其他入库单、销售出库单、材料出库单、其他出库单等。 是指对采购、入库的各种产品的入库成本、销售出库各种产品的销售成本的核算。 ①通过凭证与总账进行数据传递。 ②通过单据记账把从采购中填置的采购入库单、销售中填置的发货单、库存中填置的其他一系列的入库单、其他出库单、销售出库单等传递到存货中。 三、各个模块的功能及相关操作人员 （一）采购 功能：实现采购发票与其相对应的采购入库单的采购报账（结算）工作，用以核算采购。 工作流程："采购报账"在软件中称为"采购结算"--采购入库单与其对应的采购发票执行的采购报账，以确定入库货物的入库成本。通过对结算以后入库单进行保存，此采购入库单自动传递到库存模块中，通过库存模块中的采购入库单，执行入库单的审核，确定货物是否真正的办理了入库手续；之后，采购入库单传递到核算模块中的"正常单据记账一览表"中，通过对采购入库单进行记账，生成采购入库成本的凭证： 借：库存商品 贷：物资采购。 相关操作人员：采购核算人员、库管人员。 （二）销售 功能：实现库存商品的对外销售。 工作流程：在销售模块中填写销售发票、提货、发货单；通过库存模块生成销售出库单；此时，销售出库单自会传递到核算模块中的"正常单据记账列表"中，通过库存传递过来的销售出库单实行单据记账，以确定发出货物的出库成本。 相关操作人员：库房管理员 （三）库存 功能：根据采购和销售的情况，进行库存商品三级账的管理及盘点工作，以及确定填置好的采购入库单和销售出库单相对应的存货是否真正的办理了入库和出库手续。 工作流程：通过库存模块中的采购入库单和销售出库单单据上的"审核"按钮，点击"审
商品购销存流程管理办法（试行） 第一章总则 第一条为了加强公司商品购销存管理，依据《质量管理手册》，结合公司日常业务活动，特制定本管理办法。 第二条本办法适用于公司所有经营业态，并由财务部门纳入“物资采购”、“库存商品”或“委托加工商品”科目核算的商品购销业务。 第三条所有购销业务运作前均需提供《销售利润测算表》，以利于监控业务资金、费用、利润的进展情况。 第四条按照公司《合同管理制度》，各项业务均需签订合同，保障公司合法权益。 第五条各项业务均需理顺流程，完善入库出库等业务环节，降低经营风险。 第二章采购管理 第六条商品购进前需要由经营部门提供供应商资质，由质量部按照GSP及ISO9001相关规定审核通过后，方可进行采购。 第七条经营部门拟定采购合同，按照《合同管理制度》要求，经审批后与供应商签订合同。如合同未及时履行相关手续，须提供供方单位盖章的合同传真件，方能开展后续业务，正式合同须在收到合同传真件后10个工作日内交合同管理部门存档。 第八条商品到货后，由质量部门负责质量验收，如商品质量验收不合格，由质量部门按照GSP相关规定处理。合格商品由
保管员验收商品数量并填写商品入库单（供货单位、品名、规格、数量等，包括存根联、验收联、业务联、记帐联、结算联），质量部门在各联次加盖“质量验收”章，将业务联、记帐联、结算联转交经营部门，由经营部门填写入库商品的单价、金额，并将记帐联转交财务部入商品帐。同时经营部门在公司业务系统中录入采购入库单，由财务部审核。 以上工作在商品入库后2个工作日内完成。商品入库单各联次情况如下： 存根联：仓库留存； 验收联：质量部门留存； 业务联：经营部门留存； 财务联：经营部门填写入库商品单价、金额后交财务部入帐； 结算联：经营部门填写入库商品单价、金额，取得供货单位发票，附在发票后交财务部；收购业务凭此联开具《农产品收购发票》。 第九条货款支付按照《商品采购资金支付管理办法》执行。 第十条委托代购业务与直调业务由客户确认商品质量，或以客户回款为依据，由经营部门按照上述规定办理入库手续。 第十一条收购农产品的特别规定： （一）收购区域：限于本省 （二）收购对象：直接从事中药材种植、养殖、采集的个人（以下简称“药农”）。 （三）收购原则： 1、收购品种必须符合地道、优质药材产区原则；
商服部订单处理流程 客户购物流程出现的情况： 1.1修改订单信息： 一、修改订单信息类型： 1、收货信息 2、送货方式 3、购买的商品信息 二、操作流程: 1、客户致电客服热线及通过旺旺、QQ、商桥要求修改订单信息 2、请客户提供订单号、旺旺ID、QQ及收货人姓名，客服进入店铺后台查询，根据用户提供的订单号、 旺旺ID、QQ及收货人姓名进行检索找到该订单； 2.1 查看订单状态，如果订单状态显示发货状态拒绝为客户操作修改 2.2 查看订单如果未发货，可修改订单后状态（管理中心）。 3、客户已付款的订单，如客户要求修改商品信息，如商品的颜色，尺码等信息，在未发给库管时， 可修改相关信息（修改信息，包括改码数、换款、改地址、电话等，但必须是发给库管前的订单状态） 三、注意事项： 1、订单备货前可对订单信息做修改。 2、要求修改商品信息，具体操作详情查订单信息修改流程 3、客户换购商品需要补差价时，请具体写客户要换的商品款号、尺码、颜色等相关信息，并在补差 价订单里注明客户是补哪个订单的差价 订单信息修改流程图：
1.2订单发货前退货流程： 一、操作退/换货流程： 1、客户致电客服热线及通过旺旺、QQ、商桥要求退/换货 2、请客户提供订单号、旺旺ID、QQ及收货人姓名，客服进入店铺后台查询，根据用户提供的订单号、旺 旺ID、QQ及收货人姓名进行检索找到该订单； 2.1 如果订单已经发货，货物不能追回拒绝此操作。 3、订单客户已付款，未安排发货、可在系统后台备注退/换货信息：退货-告知客户付款24小时后申请退 款；换货-确认客户换购商品信息及退补差价，在订单中备注相关联信息 4、如果订单未付款，客户要求关闭交易，确认身份后可请直接在系统后台操作关闭交易。 订单发货前退/换货流程图：
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
1目的及适用范围 1.1为提高订单满足率、缩短订货周期，特制定本程序文件； 1.2本程序文件适用某某汽配月度订单的处理; 1.3本程序文件由某某汽配制定，其解释权及修改权属于； 1.4本程序文件从年月日起执行； 2职责 2.1专卖店负责预测销售区域内的配件需求,并向某某下单; 2.2业务部销售课负责受理专卖店提交的订单,并平衡订货数量，向业务部采购课提出 采购需求； 2.3业务部销售课负责受理并实施专卖店提交的补充订货订单； 3订单处理流程 3.1在某某销售人员与专卖店充分协商的前提下，专卖店需根据与销售人员协商达成 的共识,以《经销产品目录》为基准，于每于15日向某某销售课提交《月度计划 采购单》； 3.2非月度正常订货参见《补充订货流程程序文件》或《调配信息流程程序文件》； 3.3销售部计划员接到专卖店提交的《月度计划采购单》后应立即确认订单的有效性, 并将无效事项立即通知专卖店修正。 3.4现货订单的处理： 3.4.1计划员汇总专卖店提供的订单,并查对现有实物库存，将有现货的订单输入 计算机系统对库存配件作出预售标识,并同时出具《付款通知单》交由销售员 传真给专卖店,通知专卖店付款; 3.4.2专卖店接到《付款通知单》后,应立即办理货款并将付款凭证传真至某某销 售课； 3.4.3销售员接到《付款凭证传真件》后，应立即出具《销售清单》并到财务部
确认是否到款； 3.4.4财务部确认到款无误后，在《销售清单》上加盖到款章，将第一联自存。 若货款未到,由销售人员与联系专卖店确认付款情况; 3.4.5销售员将经财务部盖章确认后的《销售清单》第二联自存,第三、四联交储 运课发货； 3.4.6货物发运参见《库存管理流程程序文件》; 3.5期货订单的处理 3.5.1计划员需根据市场需求预测编制《常规配件订货计划》; 3.5.2将专卖店提交的期货订单与《常规配件订货计划》汇总形成《订单汇总表》； 3.5.3将《订单汇总表》交储运课编制《采购计划》（详见《采购计划流程程序文 件》) 4相关文件 4.1《经销产品目录》 4.2《月度计划采购单》 4.3《付款通知单》 4.4《常规配件订货计划》 4.5《付款凭证传真件》(略） 4.6《订单汇总表》 4.7《销售清单》
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。