谈单-家装客户回答客户技巧1--28问本公司“回答客户技巧70问”—大家要是有类似的资料，希望都能拿出来，综合一下！XX装饰——客户疑难问题70问答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人群，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述，以便各分公司接待及设计人员提供给装修业主统一、标准的服务。（一）有关公司方面（1）问：你们公司是国营的、还是私营的？答：我们公司是一家民营股份制企业，成立于1996年，是南京是最早的装饰企业之一。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。（2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，XX装饰的优势在于管理和服务的规范化程度很高。XX装饰公司下设海尔旗舰点、典雅居分店、国贸分店、汉中新城接待中心四个点，拥有三十多名设计人员、技术工人总数已经超过三百人。另外，公司内部还设有完善的监督检查体系；严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。（3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建委的建筑装饰资质，二是轻工的资质；我们是建委发的工程施工一级，工程设计甲级，家装为三级。（4）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些企业的经营规模，就不会担心这个问题。（5）问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？答：我们进材料的渠道有两种：一是由公司材料部统一采购全，二是从合同供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料。（6）问：设计师能否陪我们一起去买主材？答：完全可以！这是我们提供的服务内容。（7）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。（8）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？答：1------这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，设计师为您的房子付出了劳动，应该得到最起码的回报，这也是合情合理的。因此，我们目前还只能为那些已经决定要公司提供XX装饰优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，设计师会与您进行充分的交流、以保障您的利益不受损害。2------我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的；反之，我们将在您的工程尾款中扣除您交纳的量房定金。（9）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？答：您交纳的是量房费，根据公司的规定如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费（签单时返还），（二）有关报价方面（10）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。（这种报价方式具有很大的欺骗性，是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。）您在以后的咨询中一定要注意这个问题。（11）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价
格成正比的。另外，由于我们的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。他们的利润率反而比我们高很多。（12）问：为什么有的公司能优惠10%，甚至更多，而你们公司却只能优惠几个点？答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于XX装饰公司是以高质量著称的名牌公司，同时具备了雄厚的设计力量，所以我们公司从来不依靠低价格吸引客户。（13）问：（签约时，客户问）你现在做的工程预算，以后会不会有变动？答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的10%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。（14）问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？答：很简单，因为地板厂商在地板上已经赚您的钱了。（15）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。（16）问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。（17）问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。（18）问：你们公司的豪华型价格、小康型价格与经济型价格有什么区别？答：我公司豪华型类价格、小康型价格与经济型价格主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是：依据材料的品种、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务。（19）问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。但有一点，本公司绝对保证您的施工质量。（三）有关材料方面（20）问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？答：关于材料质量方面，您找到XX装饰，这些方面可以请您完全放心。也许更多的讨论是设计、预算分配。（我公司作为南京家装市场内的一流高端企业，已在南京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的工程监理人员要对材料和工艺进行全面检查，客户服务部经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。）（21）问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。（22）问：铺地砖好，还是铺石材好？答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如：每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。（23）问：做清油好，还是做混油好？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均
可。（24）问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。（25）问：你们做的家具与买的家具哪个好？答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司制作的家具，使用的基础材料是优质木工板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，而且造型容易统一、富有个性。（26）问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。（27）问：你们能不能包清工？答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？（28）问：客厅铺什么材料好？答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决定，更重要是您要求的感觉。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料；人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。也可以几种结合起来，但不要太花。
设计师谈单技巧 一、设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个设计师跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 **小姐过来看方案，一个设计师说：“**小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？ 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 ③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。 ④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
开场白：**先生/女士您好，打扰您了，我这里是杰茂装饰公司的***。 1．已交房小区 家装顾问：请问你**小区的房子装修了吗？ （1）第一种情况： 业主：我已经装过了。 家装顾问：哦，那恭喜了。是这样的，我们公司最近在征集样板房2套样板房，不知道您亲戚朋友有没有需要装修的？ 您可以考虑为您的朋友推荐一下。我们的公司优惠力度还是非常大的。 1．业主：没有。 家装顾问：哦，那不好意思打扰您了。祝您生活愉快！ 2．业主：有一个，但是我不确定他家装修了没有。 家装顾问：那您这边方不方便留一下他的联系方式呢？我这边可以和他直接联系。 业主：不方便。这样吧，我回头帮你问问，如果他需要的话我让他给你打电话。 家装顾问：哦，那这样吧，我用我自己的手机给您发个短信吧。你可以保存一下我的电话号码，如果有需要随时可以给我电话。24小时为您开机。 业主：嗯，好的，再见。 家装顾问：***先生/女士，打扰您了，祝您生活愉快/周末愉快（视情况而定）！ （2）第二种情况： 业主：还没有装修。 家装顾问：那您准备什么时候再考虑呢？ 1．业主：过段时间再装修。 家装顾问：是这样的，我们公司最近在您小区征集2套样板房，不知道您这个周末有没有时间到我们公司我们详细的谈一下呢？59800拎包进新家，活动期间还送豪华家电大礼、空气环保治理、软装豪礼等优惠，辅 材我们提供，主材自选，全包模式一步到位。 业主：我这边还不能确定时间呢。 家装顾问：那这样吧，我待会我会用我自己的手机给您发条我们公司的短信吧。您可以保存一下我的号码，有需要随时都可以给我电话。我的电话是二十四小时开机的。这个周五下午再给您打个电话，约一下时间 好吧。 业主：嗯，好的。 家装顾问：好嘞，那我在*时候给您电话。 业主：嗯，好，再见。 家装顾问：祝您生活愉快！ 2．业主：我暂时不装修。 家装顾问：哦，那您这个房子是打算做什么用的呢？ 一： 业主：给小孩住的，等他们结婚的时候在装修。 家装顾问：哦，那您家小孩现在上大几了？（根据声音判断业主的年龄，再问小孩上的是什么学）。 业主：小孩上大一(大二、大三)了。
材料工作流程 一、材料供应体系 1、材料供应：指公司所有制定的装修材料，从采购到供应至施工现场的过程，包 括材料订货、配送、验收等。 2、材料体系：按照公司对市场的定位、确定对应档次的品牌材料，并建立与其供 应商合作的整个系统。 3、材料体系监理的目的：材料供应系统不仅要确保公司工程质量，还需确保有利 于营销及企业知名度的提升，同时为公司做出合理的利润贡献。 4、材料体系建立流程： 1）明确企业定位：面对高端客户，为中产以上阶层打造供高品质家居环境。 2）调查高端材料品牌：从网站、材料市场以及竞争对手处，了解相关材料品牌，材料品牌选择原则：①尽量选择世界一流的国外品牌；②不能选择国外品牌的， 可选择国内一线品牌；③次要的材料，选择外地生产费用成本较大、本地有厂 家可提供同品质产品的（例如腻子、墙固、地固），可选择本地厂家提供，尽量 浅谈为长期合作，产品包装上贴“峰上大宅专供……”字样的标贴。 3）联系洽谈：取得初步筛选后的材料品牌，联系材料商，洽谈合作事宜，浅谈中注意事项有：①供货形式符合公司目前的供货及配送要求（直接配送至工地 或者配送至库房）；②结算形式符合公司现行的材料结算制度；③材料价格不得 高于批发商供应价格，更不能高于市场零售价格；④材料商必须提供产品宣传 册、企业基本资料、产品检验证书等相关资料，尽量提供产品样品。 4）市场调查：对材料商提供的产品及其价格，须由材料专员做市场的调查，合适产品的品类与价格确实相符，确定为可合作的对象。 5）合同签订：对符合以上四点要求的材料商可签订供货合同，一般供货协议签订至本年公历年底，附件要提供资料有：企业介绍、企业执照、产品明细及价 格、产品检验报告，产品明细及供货价格必须盖有供应商企业公章。 5、材料体系建立的原则： 1）品牌相当性原则：所选材料的品牌档次必须与公司的定位相当，材料品牌要有益于公司形象与品牌的树立，无需市场知名度太大； 2）信息可靠性原则：通过业内熟人、网站及其他渠道，在签合同之前，落实材
装饰公司材料部工作流程
材料工作流程 一、材料供应体系 1、材料供应：指公司所有制定的装修材料，从 采购到供应至施工现场的过程，包括材料订货、配送、验收等。 2、材料体系：按照公司对市场的定位、确定对 应档次的品牌材料，并建立与其供应商合作的整个系统。 3、材料体系监理的目的：材料供应系统不仅要 确保公司工程质量，还需确保有利于营销及企业知名度的提升，同时为公司做出合理的利润贡献。 4、材料体系建立流程： 1）明确企业定位：面对高端客户，为中产以上阶层打造供高品质家居环境。 2）调查高端材料品牌：从网站、材料市场以及竞争对手处，了解相关材料品牌，材料品牌选择原则：①尽量选择世界一流的国外品牌；②不能选择国外品牌的，可选择国内一线品牌； ③次要的材料，选择外地生产费用成本较大、 本地有厂家可提供同品质产品的（例如腻子、墙固、地固），可选择本地厂家提供，尽量浅
谈为长期合作，产品包装上贴“瀚海装饰专供……”字样的标贴。 3）联系洽谈：取得初步筛选后的材料品牌，联系材料商，洽谈合作事宜，浅谈中注意事项有： ①供货形式符合公司目前的供货及配送要求 （直接配送至工地或者配送至库房）；②结算形式符合公司现行的材料结算制度；③材料价格不得高于批发商供应价格，更不能高于市场零售价格；④材料商必须提供产品宣传册、企业基本资料、产品检验证书等相关资料，尽量提供产品样品。 4）市场调查：对材料商提供的产品及其价格，须由材料专员做市场的调查，合适产品的品类与价格确实相符，确定为可合作的对象。 5）合同签订：对符合以上四点要求的材料商可签订供货合同，一般供货协议签订至本年公历年底，附件要提供资料有：企业介绍、企业执照、产品明细及价格、产品检验报告，产品明细及供货价格必须盖有供应商企业公章。 5、材料体系建立的原则： 1）品牌相当性原则：所选材料的品牌档次必须与公司的定位相当，材料品牌要有益于公司形
一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2 、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ◆市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展九和装饰公司的品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩； 14、以九和装饰品牌为核心发展公司品牌效益； 二、市场部主管岗位职责：
1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人）每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。 14、善尽职责，防止一切可能发生的有损公司的危险及损害。 15、对每一问题多思考、努力贡献智能。 16、维护公司权益与信誉。 17、根据平时实际情况，提供合理化建设。 18、反馈信息应力求称谓、数字准确无误。 五、营销人员职责： 1、认真遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度，按时报到，接受上级主管当天的工作安排。 2、保持良好的职业道德，热情礼貌地与客户沟通，不得兼做其他公司的业务。如有发现者扣除全部工资，同时给予开除处理。 3、积极完成公司下达的个人经营指标，保证信息的有效。 4、努力配合设计师对业务信息的反馈与跟进，参与谈单，提高签单率。 5、负责公司对外广告宣传，对外发放公司宣传资料，提高公司知名度。
装饰公司业务流程管理 规范 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
装饰公司业务流程管理规范 本公司实施客户逐步质量认定制，工程从材料进场到竣工验收，均请客户共同参与，每一步均需有客户认定签字，每一道工序验收前，项目经理应教会客户如何进行检验。 流程图 工作方法 报表或报告 进行社区楼盘信息调查，取得第一手资料 《调查报 （按规范的模板进行） 电话邀约、电话咨询、客户上门： 《促销话术》 电话或接待客户：您好，明有装饰！ 《 客户洽谈我是客户顾问***（或设计师 ***），很高兴能 为您服务！。接待新客户时，要与客户填写 “客户洽谈单”，并对客户就公司情况做简单 介绍。客户顾问根据客户的需求推荐合适的 设计师为客户服务。 客户顾问定期协同设计师电话回访填写 “客户洽谈单”的客户，征求客户对公司的 服务需求或意见。 公司每周六、日接客户到公司进行会务销售 《电话清单》 讲解或提供工地、样板房参观设计师 或专人主持主讲 《客户资料》 意向客户下定5000元上门量房， 《客户需求意向客户要求设计师上门量房的要求，不能被拒绝 设计师上门量房时，应与客户签订《客户需求意向书》。 量房后100平米以下在3天左右为绘制出平面图 及部分风格效果图。 初步做好预算书，然后邀请客户见面，介绍初步 《图纸、资设计思路及大概工程预算。 （准备好以前做过的类似户型与相近需求的样板实物图） 充分了解客户的需求后，最大限度的最短 《效果图》 时间出效果图（交订金后即可免收费）。 合同签订后,三天之内出齐详细施工图。 图纸、预算需经设计经理、业务经理审核、 《图 纸》 签字后方可生效。 签订合同后，客户顾问要为客户培训 《客户须知》及必要的家装知识。 《客户须知》 个别有违反物业管理规定的装修项目，
装饰公司内部工作流程 装饰公司内部工作流程有哪些的呢?本文是装饰公司内部工作流程的资料，仅供参考。 1、考察公司营业执照，资质证书、各项制度，考察店面,参观样板房，了解基本工序和施工质量水平。 2、和设计师初步沟通签定委托设计协议，并预交订金。 3、上门量房，设计师初步与客户沟通。 4、绘制平面图，为客户做初步概算。 5、客户修改，确认平面方案。 6、做详细设计方案(包括平面、顶面、立面、设计说明等)。做出相对准确的预算价格。 7、客户修改，确认全套方案及预算，签定施工合同，交首期款。 8、由客户、工程项目经理，设计师、橱柜设计师、水电组长到现场进行图纸会审，技术交底。 9、项目部经理将材料使用单送交给材料配送中心。 10、项目部经理提供施工进度计划，主材清单及各工种进厂时间。 11、水电材料进场，客户验收签字确认。 12、隐蔽工程验收(人员：客户、项目经理、工程监理;内容：给水电工)，水电组长绘制水电路分线实际草图。 13、公司客服部电话访(隐蔽工程施工情况)记录备案。
14、瓦工进场测量尺寸，提供墙地砖面积，木工材料进场验收，客户签字确认。 15、木工、瓦工进场施工，设计师到现场进行技术交底并与客户交流，期间做防水及水泡试验，并进行内部防水验收。 16、木作部分、厨房、卫生间的瓦作部分验收(人员：项目经理、客户、工程监理，内容：木做施工部分)，客户签字确认。 17、客户付第二笔工程款。 18、公司客服部电话访问(木作部分施工情况)记录备案。 19、油漆材料进场，客户签字确认，油漆工进常 20、设计师到现场进行现场核查，与客户交流。 21、整体验收(人员：客户、项目经理、工程总监，内容：油漆部分、瓦作部分、安装部分、橱柜部分)，客户签字确认。 22、公司客服部电话访问(总体验收情况)记录备案。 23、竣工决算(增项、减项)交付，客户验收签字确认。 24、客户复核完毕无差错后，交尾款(三日后)。 25、给客户出具保修单，水电隐蔽工程图。 26、保修服务，公司客服部电话访问。 27、维修服务(保修期满)，售后服务电话访问。 看了“装饰公司内部工作流程”的人还看了： 1.公司内部工作流程 2.装饰公司工作流程图 3.装饰公司的工作流程
装修公司业务员工作计划一 一、想办法制订每日工作流程表 没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。 1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。 2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。 3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。 二、一天时间安排 1、早会培训学习（8：00—8：40） 我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学
习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。 2、设计跟进（8：40—9：00） 业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20） 与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。 4、到小区展开行动（9：30—：00） 这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去 5、回公司打电话（：00—：00） 如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。 6、晚上要进行客户分析；
第一次客户洽谈——有意向性后量房(量房一般我要收1000元定金，因人而异）-——做初步CAD设计和预算（不出效果图，如要做效果图，必须收1000元定金,效果图有专业人员做）-——签合同和出详细施工图（因人而异，有时我知道他来看方案要签合同，施工图我会提前做好）-——进场协助工长办手续现场交接——中途施工中去看一下工地，大的模式是这样，并不是一层不变，看你自己操作。 装修流程 1:家装咨询： 1）洽谈用户请装修公司装修，要把自己的要求告诉公司。 2）设计装修公司收到用户的平面图之后，会由设计师亲自到现场度量及观察现场环境，研究用户的要求是否可行，并且获取现场设计灵感。初步选出一些材料样品介绍给用户，如果用户表示同意，设计师会进一步提供详细的工程图和逐项分列的报价单，这时用户要向装修公司提供准备采用的家具、设备资料，以便配合设计。 2:现场量房： 由设计师到客户拟装修的居室进行现场勘测，并进行综合的考察，以便更加科学、合理地进行家装设计。 3:预算评估： 根据客户选择的设计风格，设计师进行家装设计，并有客户反馈，最终确定设计方案、图纸及相关预算。 4:签定合同： 在双方对设计方案及预算确认的前提下，签定北京市工商行政管理局监制统一印刷的《北京市家庭居室装饰装修工程施工合同》，明确双方的权利与义务。5:现场交底：
由客户、设计师、工程监理、施工负责人四方参与，在现场由设计师向施工负责人详细讲解预算项目、图纸、特殊工艺，协调办理相关手续。 6:材料验收： 家装材料进场后，经客户进行验收后，方可进行施工。 7:中期验收： 由客户、设计师、工程监理、施工负责人参与，验收合格后在质量报告书上签字确认。 8:尾期验收： 由客户、设计师、工程监理、施工负责人四方参与，对工程材料、设计、工艺质量进行整体验收，合格后签字确认。 9:工程完工： 家装工程全部完工，施工现场清洁、整理。 部分装修公司流程图 流程说明： 1、客户向装饰公司设计师咨询 2、设计师预约客户进行房屋的实地测量，提交设计方案 3、设计方案得到客户认可后，进行工程预算，并改进设计 4、反复与客户磋商，得到客户认可后，提供最终工程报价 5、客户与装饰公司签定最终装修合同 6、装饰公司提供施工设计图 7、在客户的监督下进行施工 8、由客户进行最终验收
装修公司管理制度第一条加强施工的标准化、程序化、制度化、符合公司管理要求，以适应公司工程建设的需要，特制定本规定。 第二条本规定适用于公司工程部所有员工以及施工队。 第三条此规定由工程部与公司共同制定。 第一节项目管理办法 一、项目开工前期管理办法 1、图纸会审：对图纸进行深入研究和提出问题，图纸会审时根据合同范围、工程造价、施工工期、成本控制、材料档次、人工费比例控制、其他费用比例控制进行全方面的分析。 2、施工现场考察，及时提出施工中可预见问题，以便及时解决。 3、对各专业施工队伍进行选择并签订临时用工合同。合同约定施工质量保证金为5%，并签订工程质量保证书。 4、筹备施工现场办公场所和确定现场管理人员。 5、项目经理制定合理施工进度计划。 6、确定是否具备三通一平条件，开工条件是否充分。 二、项目施工中管理办法 1、严格按照施工图纸和合同条款进行施工。
2、及时与甲方沟通各项施工内容，如有变更及时办理变更手续，并及时反馈至预算部，以便及时核算成本和造价。 3、严格控制施工进度，如非自身原因引起的停工、返工，要求甲方、监理做工期补偿签证。 4、严格安全文明施工。 5、及时登记核算现场零星时工。 6、装饰装修工程施工工序严格执行国家规范。 7、有单价有工程量的人工费分工种、分类别填报暂支单，经项目经理和班组长签字，报监审部、财务部、集团总裁审核，根据工期的时间和工作量，由现场财务发放不超过总额的70%，如项目经理不在现场的由项目经理告知项目组人员代签发放，以生活费方式发放，每个礼拜发放一次，发放标准为50元/人/天。 8、项目经理不到施工现场发现一次罚款100元。 9、甲方投诉、举报项目经理每次罚款200元。 10、施工中没有严格遵守合同约定，擅作主张，造成损失的责任人每次罚款500元以上。 11、接到监理通知48小时内没有响应的责任人每次罚款500元，24小时没有响应的罚款1000元。 三、项目后期管理办法
谈单流程 准备工作 谈单道具：宣传手册、笔记本、设计合同。 着装整洁、面带微笑、精神状态良好。 接待客户 引导顾客回到洽谈区，请客户坐下。 端茶送水：礼貌的跟跟客户说请喝水。 上前问好：您好！我是为你您服务的客户经理XXX，这是我的名片， 询问客户信息：请问您贵姓？您的房子是在哪个小区呢？是什么户型？面积有多大？打算什么时候装修？（请参考服务流程第一项咨询 开始销售谈单： 问：如果您了解的差不多今天能不能定下来？ 客户回答：（1）只要了解的可以，我今天就能定下来 请问您装修最关注的是什么 （2）先看一下再说 请问您装修最关注的是什么 （3）今天定不了，只是先了解 （4）我下比较一下 解答顾客提出来的问题，打消客户的疑虑。
临门一脚：您看您了解的也差不多了，我们今天要不就先办下手续，省的您老跑也麻烦，这是我们的设计服务流程，你看一下有没有问题。 有问题解答客户对设计合同的问题，打消疑虑。 没有问题要不我先确定一下，交设计费，我们可以开始为您做谁家服务了。 签订设计合同，缴纳设计费。 给客户讲解设计合同注意事项，约定量房时间。 送走客户。 风信子服务流程 咨询—设计合同—量房—设计—选材—报价—施工合同—进场施工—工程验收结算—售后
谈单常见问题 一.第一次见到客户会遇到的问题： 1.客户自己一个人在说，不听客服人员说话。 先耐心倾听客户说话。 问：您在百忙之中来到风信子一定是需要了解装修的，我能不能问一下您对装修您最想了解什么，通常装修就是几个方面：设计、工程、价格、服务、环保和风水我都可以一一为您解答。 理解重点：尊重客户，找机会拉回谈单重点中来。 2.我赶时间，只有10分钟，你快点！ 问：如果您赶时间的话我也就直截了当了，如果合适的话今天能不能定下来？ 客户回答：（1）只要合适，我今天就可以定 请问您装修最关注的是什么 （2）先看一下再说 请问您装修最关注的是什么 （3）今天定不了，只是先了解 没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。 请问您装修最关注的是什么 （4）我先比较一下 没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。 请问您装修最关注的是什么
xx年装饰公司业务员年终工作总结 撰写人：___________ 部门：___________
xx年装饰公司业务员年终工作总结 报告人：xx 现职：业务员 管理人：严雪 任职组别：业务一部 诚至严主管 感激领导数月来的指导和栽培，在上一年的工作和生活中，获得了一生受用的宝贵财富“思考力”，我开始了为一生去思考去规划，在我看来这就是xx年最大的成就。 xx年，胜达武装了思维，强化了对自己和对社会的认知。初步确定了生涯规划，有了明确的生命导向，也找到了真正想要的生活道路，看到希望的同时也建立了自信。 在公司这段时间，在工作中不断修练自己，我学习到思维是可控的，无论别人的还是自己的。所以，我的工作和生活都突然有了转变。从疲惫的强制性的“思绪”到随心的使用“思考”去发现问题，解决问题。正视生活中的问题就是正视生命的提问。所以我更热爱生活享受生命。 这几个月，我还明确了要以“身体健康，家庭和睦，修增智慧，和谐共赢”为生命导向。然而在来公司之前我一直都以赚钱回家给爹妈长脸为人生最大的目标。在人生态度上更又上升了一个格局。 第 2 页共 2 页
我还深刻认识到一定要与身边有前途的有志之士结盟，身边的同事朋友就是我未来最好的社会资源，有前途的朋友远比有钱的朋友更重要。真正能成就我的正是他们。我可以不优秀，只要我的朋友每个人在共同成长的道路上都比我更优秀我就成功了。把力量和方向都集中在一起，组织成钢筋铁网无懈可击。 这些是我在居众收获到的智慧。 xx年xx月xx日有幸能加入居众装饰，追随严主管至今。居众是我接触到最适合发展的一家工作单位。这几个月来，业绩虽然并不出色，但是这段时间我学习了解到了如何更好的与团队相处，合作并进。学到了业务拓展技能，运用各种渠道。也相应的进行了实践。也对居众装饰的文化，使命有了深刻的共鸣。对家装行业有了初步的认识。 介入居众是我第一次进行完全业务性工作，相比较销售型业务工作居众更适合我。因为我的优势在于团队组建和操作中的协调统一，还有人脉拓展以及对心态的把握带动。所以，我更适合生存在团队之中。我们的“扒皮会”已经让部分同事和我个人有所进步了。 现在的成绩远不如其他同事那么卓越。但我有信心做到更好。现在也有若干楼盘正在沟通中，期待可以更深一步的交流合作。创造的业绩。 在业务上，电话营销是我的弱势，很多客户都是因为专业知识和语言沟通不到位而在电话里流失掉。语言是我需要加强的地方。在面对客户的拒绝时我的心态会受到影响，这也是要加强的地方。 在团队中，我还要继续改正的毛病还有很多，比如经常打断别人的 第 2 页共 2 页
家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人， 户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。 1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。 3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。
装饰公司业务员新手基本问答12问 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不
装饰公司业务流程 ◆接洽：业主请新纪元公司设计及装修施工，要把自己的要求告诉公司。业主提出的要求要详细，尽量一次性告诉公司。新纪元公司会仔细聆听业主的意见，并作记录。 ◆初步方案：新纪元公司得到业主的许可后，由设计师或技术员亲自到现场度量及观察现场环境后出平面图或由业主提供平面图，研究业主的要求是否可行，并且获取现场设计灵感，与业主沟通后，根据平面方案给出平面配置，并进行初步方案确认、造价确认，这一阶段我们是免费服务的。 ◆设计：双方达成一致意见后，由业主给出设计委托书，交设计押金（设计费在合同成立后返还，通常设计押金按现行市场价格确认在4%），交费后设计师会进一步根据业主要求，提供详细的工程图和逐项分列报价单。同时业主要向设计师提供准备采用的消防、空调设备资料，以便配合设计。公司在给定的时间提供的整套图纸和报价。图纸明确，表达每个项目的尺寸、做法、用料（包括品牌、型号）价格。业主收到工程图和报价单后，一定要仔细阅读，查看您所要求的装修项目，装饰公司是否已全部提供。 ◆确认：当业主对装饰公司提供的设计和报价满意之后，经过业主确认、双方磋商，即可开工（返还设计费）。进入合同签订阶段。 ◆合同：合同一般包括下列内容：双方名称、项目内容、质量要求、装修费用、付款方式、施工期限，以及双方的责任义务争议解决方式等。附件包括：分列项目的报价单，图纸和材料样品，合同及附件一般一式二份，由双方各执一份。 ◆开工：公司接到第一笔工程款，即可开工，同时返还设计押金。施工期间业主与装饰公司一同检查工程质量，新纪元公司专业人员跟踪抽查，发现问题及时解决。隐蔽工程需甲方认可再进行施工。 ◆验收：工程完成后由业主验收，我们将根据国家及行业规范进行整体验收，不合格或未能达到业主要求的地方，我们在期限内进行修改，达到验收标准。经业主验收后双方鉴定验收单，工程尾款付齐后我们即可交出施工文件，技术资料和使用说明书、施工锁匙，即完成验收交工。 ◆售后服务：我们将根据国家及地方规定要求进行售后服务，国家及地方规定没有售后服务的部分我们也将对业主进行一年的免费服务。
装饰公司工作流程标准 关键词： A 业务流程 B 营销流程 C 质量流程 D 服务流程 E 全员质量服务营销意识 1 流程内容：制定公司整体营销计划方案 a、根据公司年度运营目标计划，制定年度营销整体工作计划； b、参考市场部门的年度房地产开发情况进行数据分析； c、避开装饰行业的营销误区； d、根据公司现状，实行效益化营销操作； 主导人员：市场部经理 配合人员：公司副总 交接文件：《年度工作计划》 时间限制：上年度十二月份 流程目的：使营销的计划性和系统性相统一 2 流程内容：房地产开发销售及装饰市场信息收集 a、市场部主管协调配合业务代表定期收集每个区域内的房地产开发情况； b、利用多种市场调研手段收集开发小区的各种信息（见调查表）； c、调研装修市场的消费趋势和消费心理； 主导人员：市场部主管 配合人员：业务代表 交接文件：《市场调研信息表》 时间限制：每月度、季度收集，年度末汇总 流程目的：准确的市场调研为正确营销做导向 3 流程内容：信息分析处理 a、根据时间性，区域性进行信息筛选分类； b、根据小区开发规模、地段、售价、环境，销售状况等因素确定首选战略小区； c、筛选出二类小区和后备小区； 主导人员：市场部主管 配合人员：公司副总 交接文件：《市场调研分析报告》 时间限制：年度末 流程目的：确定公司营销战略的重点 4 流程内容：确定小区及营销方案 a、对所选择的小区进行分类，根据各种因素和关系制定具有针对性的营销方案； b、对重点小区进行详细论证，做出可行性分析报告然后设立临时店面； 主导人员：市场部主管 配合人员：营销助理、副总 交接文件：《小区营销策略报告书》 时间限制：交盘前2-3个月 流程目的：使公司营销更具个性化，适应性，渗透力
设计师谈单技巧！（新手必备） 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。
装 饰 公 司 开 发 技 巧 ———业务员篇一、市场调查：
㈠、装饰公司的调查，装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、 专业杂志、公交车身、出租车尾等等，并且规模不同的装饰公司的宣传媒体也不同，比如在上 海规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做 报纸广告，在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体上收集目标装饰公司的名单，一段时间后就 能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了； 调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查 的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准 有： （1）、公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以 工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做 简单的水电铺设或单项的部分工程。 因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般 较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合我们品牌的定位， 即使合作也是采购普通的产品，这类业务的含金量很小。 （2）、公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展的比较顺利，大 多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。 具备以上特点的装饰公司比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）、公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公 司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。 重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能 和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为 宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断 提高。 （4）、公司的性质：装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。 私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款 结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险； 国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方 公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 （5）、公司的信誉：装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在 拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都 有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价