本科生毕业论文
论文题目：浅析祥威实业应收账款的问题及对策姓名：
学号：
班级：
年级：2009级
专业：会计学
学院：经济与管理学院
指导教师：邱卫林（副教授）
完成时间：2013年5月30日
作者声明
本人以信誉郑重声明：所呈交的学位毕业设计（论文），是本人在指导教师指导下由本人独立撰写完成的，没有剽窃、抄袭、造假等违反道德、学术规范和其他侵权行为。文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，不包含他人成果及为获得东华理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。对本设计（论文）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本毕业设计（论文）引起的法律结果完全由本人承担。
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特此声明。
毕业设计（论文）作者（签字）：
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浅析祥威实业应收账款的问题及对策
Analysis On the Management Of Accounts Receivable Of Xiang Wei Shi Ye Co.Ltd
2013年 5 月30日
摘要
作为企业重要的一项流动资产，应收账款持有的规模和持有的时间对企业的持续经营和发展具有具为重要的意义，其管理状况对企业的资产质量和资产运营能力能够产生直接的影响。然而，在现代市场经济中，随着竞争的日益激烈，信用关系或信用方式已成为社会经济运行的主要形式，伴随信用销售方式而来的，必然会产生越来越多的应收账款。然而，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻，甚至许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张而陷入财务危机。因此，如何加强企业应收账款的管理，已成为现代企业经营管理日益重要的内容。本文以祥威胜（北京）厨房设备工贸有限公司（以下简称祥威实业）为例，通过对祥威实业应收账款管理现状的分析，提出了祥威实业存在赊销严重，应收账款比重大、资金周转困难，坏账损失大、大量赊销并没有导致企业净利润的增长以及企业没有及时追缴货款的问题，通过祥威实业管理层的应收账款风险意识薄弱，应收账款赊销审批制度不规范，企业相关规章制度不健全等原因分析，进而提出了增强企业风险防范意识，建立规范的赊销审批制度，建立有针对性的营销激励政策、建立应收账款清收责任制以及做好应收账款日常管理力度，加强货款追缴等措施。
关键词：祥威实业；应收账款；问题；对策
ABSTRACT
As important an enterprise current-assets, accounts receivable held by the scale and hold time on the enterprise continuity management and development tools for the significance of its management status of the enterprise asset quality and asset management capabilities to produce direct impact.However, in the modern market economy, with the increasing competition, credit or credit relations approach has become the main form of social economy, with credit sales method comes inevitably produce more and more debtors.However, the credit business between enterprises accounts receivable arising from the increasingly serious problems, even many companies due to poor management of accounts receivable cash flows resulting tensions in financial crisis.Therefore, how to strengthen the management of accounts receivable, has become a modern enterprise management increasingly important content.In this paper, Xiang Wei Sheng (Beijing) Kitchen Equipment Ltd. (hereinafter referred to as Sunway Industrial), for example, by Andrew Granville Industrial accounts receivable management situation analysis, proposed Sunway Industrial exist serious credit, accounts receivable money than the major cash flow difficulties, a large bad debt losses, a lot of credit did not lead to corporate profit growth and the companies do not pursue the timely payment of the problem by Xiang Wei Industrial management, risk awareness is weak receivable, accounts receivable credit approval system is not standardized, and other business-related rules and regulations are not perfect cause analysis, and then put forward enhance risk awareness, establish a standard credit approval system, the establishment of targeted marketing incentives received clear responsibility to establish accounts receivable and do the daily management of accounts receivable, and strengthen payment or recovery measures。
Key words：Xiang Wei industrial;accounts receiveable;problems;measurements
目录
绪论 (1)
一、祥威实业简介及应收账款管理现状 (2)
（一）祥威实业公司简介 (3)
（二）祥威实业应收账款管理现状 (3)
二、祥威实业应收账款管理存在的问题 (4)
（一）赊销严重，应收账款比重大 (4)
（二）资金周转困难，坏账损失大 (6)
（三）赊销并导致净利润的增长 (7)
（四）企业负责销售，但对货款的追缴却没有落实 (9)
三、祥威实业应收账款管理存在问题的原因 (9)
（一）盲目赊销，风险意识薄弱 (9)
（二）赊销审批相关制度不规范 (10)
（三）企业内部应收账款控制不严，制度不健全 (10)
四、完善应收账款管理的对策 (10)
（一）强化应收账款的风险防范意识 (10)
（二）建立规范的赊销审批制度 (12)
（三）建立有针对性的营销激励政策 (15)
（四）建立应收账款清收责任制 (15)
（五）做好应收账款的日常管理，加强催收力度 (16)
结论 (17)
主要参考文献 (18)
致谢 (19)
绪论
随着市场经济的迅猛发展，市场竞争日益激烈，作为以盈利为目的的经济组织，企业为了生存和发展，势必会千方百计的开展促销活动，扩大自己产品的销售规模和市场的占有份额。其中，企业为了促进产品的销售，往往采用赊销作为其促销产品的重要手段之一。虽然，赊销在销售产品方面起到了一定的作用，然而，也正是由于这种方式，使企业的应收账款金额日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展，尤其是中小企业，全靠其销售收入来维持正常的生产，一旦赊销金额过多，导致企业资金周转不灵[1]。
应收账款作为一个会计科目，通过对与其相关的会计数据进行综合分析，可以反映出一个公司经营管理能力和资产盈利能力的水平[2]。目前，我国大部分中小企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。因此，如何来管理好企业的应收账款，已成为当前企业的一项重要议题。做好应收账款的管理既有重要的意义。首先，对应收账款良好的管理，对企业资金的周转，企业资金的利用效果具有很强的实际意义。企业只有在及时收回销货款后，才能够持续经营下去，这是基本前提。其次，强化应收账款的管理，及时收回在外的应收账款，既能降低企业的坏账损失和机会成本，又能提高企业的经营效益，并且企业可以灵活的进行资金的调度，不失时机的选择投资方向，发展优势项目。因此只有把应收账款收回，企业才能有足够的资金进行下一步的计划，才能主动出击，不至于陷入被动的局面。
一、祥威实业简介及应收账款管理现状
（一）祥威实业公司简介
祥威实业是一家民营股份制企业，公司成立于一九九八年，生产威洁牌不锈钢厨房设备。二零零五年由原北京祥威胜厨房设备制造厂增资后变更为祥威胜（北京）厨房设备工贸有限公司，自主投资建设的现代化办公楼及标准厂房位于北京市丰台区王佐镇铁营村西150号，公司生产基地占地面积约两万平方米，拥有办公、生产车间、仓储、员工宿舍、饭堂等现代化建筑，集调度、营销、研发、生产、售后服务为一体，形成了科学化、规范化、标准化的严格管理体系，是我国不锈钢厨房设备制造厂商之一。
祥威胜厨具，依托现代化管理理念，结合先进的厨具生产专业管理经验，创造出独特的商用厨具经营体制，公司具有雄厚的技术力量和较大规模的生产能力，拥有30多名专业技术管理人员，高、中层管理人员平均年龄在35岁左右，实现了企业管理专业化、年轻化。并实行全方位的优化管理，严格按照ISO9001国际质量体系和
ISO14001环境管理体系以及ISO18000职业健康安全管理体系运作过程，建立科学的管理模式，实行岗位责任制和目标激励机制，使公司综合实力得以不断提高，生产先后引进TAILIFT、ACCURPRESS、YAWEI激光冲床，数控转塔冲床，数控折弯机等多台世界一流水准的精加工设备，成立了产品研发中心，为不断提高产品的研发能力，开发高附加值产品，不断扩大市场分额奠定了坚实的基础。
公司依靠先进的技术，优良的产品质量，完善的售后服务体系占领市场。“配套齐全、质量优异、信誉第一、价格合理、服务周全”是祥威胜人永远不变的宗旨，公司下设专门的工程部，拥有一支专业化的厨房工程设计队伍和多年的工程经验，有为各种不同厨房提供设计的广泛经历，能为各大厨房工程提供全面、科学的厨房工程设计服务，并可以为工程用户提供各种极具价值的意见和建议，帮客户创造更大价值。同时也充分体现了祥威胜将服务贯穿于客户合作全过程的主导思想。
公司组织结构图如下：
图1 祥威实业公司组织结构图
见图1所示，这种组织结构方式上级直接领导下级，实际上会造成权力过分集中。
（二）祥威实业应收账款管理现状
目前祥威实业应收账款存在着很多的问题，而且这些问题并没有得到有效的解决，这些问题也一直困扰着企业的发展，不仅使企业不能够扩大生产规模，甚至还影响了企业的正常生产。因此，对于目前这种状况，安德电机急需完善应收账款的管理。表1是祥威实业近四年来与应收账款相关的财务数据。
表1 祥威实业相关财务数据表
计量单位：万元年度2009 2010 2011 2012
应收账款298 537 722 897
财务费用11.26 30.23 55.52 66.75
坏账损失 5.33 17.21 19.54 30.55
销售收入829 1982 2473 2979
净利润74 107 104 191 资料来源：祥威实业2009年、2010年、2011年、2012年财务报表
见表1所示，可以看出祥威实业近四年来应收账款呈逐年增长的趋势，平均每年的增幅都在200万元以上，并且随着应收账款的增加，公司的财务费用、坏账损失也在逐年的增加，增加的财务费用、坏账损失形成了企业经营成本的一部分，在很大程度上削弱了企业的净利润。而且从2009年到2012年企业的每年销售收入大幅度的增长，以此同时可以还看出的是，企业的应收账款占据了销售收入很大的比重，而企业的净利润也并没有像销售收入那样呈现大幅增长的趋势，这就显得很耐人寻味了，为什么会出这种情况呢？在每年销售收入大幅增长的情况下，是什么原因造成现在这种现象呢？很显然，祥威实业的管理者并没有很好去管理其应收账款，造成应收账款额度越来越大，严重影响了企业的净利润。因此，祥威实业必须有一个好的应收账款的管理方法。
二、祥威实业应收账款管理存在的问题
（一）赊销严重，应收账款比重大
表2 祥威实业近四年来应收账款、销售收入关系表
计量单位：万元
年度 应收账款 销售收入 应收账款占销售收入的比重
2012 897 297 9 30.12% 2011 722 247 4 29.19% 2010 537 198 2 27.11% 2009
298
829
35.95%
表3 相关数据计算表
计量单位：万元
年度 应收账款（y ）
销售收入(x)
xy x^2 y^2 2009 298 829 247 042 687 241 888 04 2010 537 198 2 106 433 4 392 832 4 288 369 2011 722 247 3 178 550 6 611 572 9 521 284 2012 897 297 9 267 216 3 887 444 1 804 609 加总
245 5
826 3
576 904 5
196 057 35
170 306 6
见表1所示，销售收入增加的同时，应收账款也在增加，为了说明销售收入和应收账款之间存在着某种相关关系，我们可以根据表格（表2、表3）的数据，建立一元线性数学模型y=a+bx 。从而对方程进行相关线性分析，即计算x 、y 的相关系数，其中，y 表示每年年末应收账款的余额，x 表示每年年末销售收入的余额。首先计算系数r ，r 是用来度量线性相关程度的系数。其公式为：
=
r ∑∑∑∑∑∑∑---]
)(][)([2222y y n x x n y
x xy n （式1）
见表2所示的数据代入公式得 r=0.987。
当r 在范围[0,1]之间时，说明系数x 、y 存在线性相关性；当系数r 越靠近1时，说明系数x 、y 的线性相关性越强，又计算得出r 与1只相差0.013，这表明元素x 和y 是存在十分紧密的线性相关性。故直线方程y=a+bx 符合一元线性相关。再在两边同时乘以元素x ，得到方程
2bx ax xy += （式2） 各年的直线方程和上一变形方程相加进行联立得：
y na b x =+∑∑ （式3）
2
xy a x b x
=+∑∑∑ （式4）
见表2所示数据代入上述方程：
2455=4a+8263b
5769045=8263a+19605735b 解以上方程组得：
a=57.65
b=0.275
将上述结果代上直线方程得：
y=57.65+0.275x
此一元线性方程的意义：在维持正常的生产经营情况下，企业至少能够产生57.65万元的应收账款，这是企业维持正常生产经营活动的资金占用部分。系数b=0. 275表示的是应收账款与销售收入的之间关系，每取得1万元的销售额时将同时产生0.275万元的应收账款①[3]。
见表1所示的数据可以看出，2009、2010、2011、2012年应收账款的数额分别为298万，537万，722万，897万，平均每年的增加额达到200万，而从2009年到2012年，销售收入分别为829万、198 2万、247 3万、297 9万，平均每年的增加额为717万。表明祥威实业销售收入增加额中，有大部分是依靠赊销来实现，导致应收账款数额的增加。
为了更清楚、直观的反映祥威实业应收账款与销售收入的关系，编制下图分析
图2 应收账款占销售收入比重图
见上图所示可以更为直观的看出祥威实业销售收入与应收账款的之间的关系，应收账款占销售收入的比重从2010年的27.11％，增长至2012年的30.12％，表明在销售收入增加的同时，应收账款的相对数额也在递增，造成公司面临更大的资金回收问题和收账压力。
（二）资金周转困难，坏账损失大
表4 应收账款与坏账损失状况表
计量单位：万元
年度2009 2010 2011 2012
应收账款298.1 537.31 722.17 897.01
坏账损失 5.33 17.21 19.54 30.55 坏账损失占应收账款的比例 1.79% 3.20% 2.71% 3.41% 应收转款周转次数 1.58 2.37 1.96 1.22 从2009-2012年间应收账款的数额在增大，坏账损失也在增加。尤其在2010年到2011年间，应收账款从537.31万增长至722.17万元，使公司面临更大的应收账款回收风险，导致2011年坏账损失增加了97.29万元。应收账款周转率就是反映公司应收账款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收账款转为现金的平均次数。应收转款周转次数从2010年的2.37次降低到2012年的1.22次，表明应收账款回收的天数延长，账龄增加。而回笼时间越长，大量的应收账款占用企业的流动资金，资产流动减弱，发生坏账损失的可能性就越大，面临的风险也随之增大①。
（三）赊销并导致净利润的增长
表5 相关数据比较表
计量单位：万元年度2009 2010 2011 2012
销售收入829.31 198 1.66 247 3.65 297 8.57
应收账款298.1 537.31 722.17 897.01
财务费用11.26 30.23 55.52 66.75
坏账损失 5.33 17.21 19.54 30.55
净利润74.03 107.13 104.16 191.3
销售净利率8.93% 5.41% 4.21%
6.42%
图3 销售收入增长率与净利润增长率比较图
见表4所示可以看出，企业的销售状况良好，销售收入逐年递增，从2009年829.31万元增加至2012年2978.57万元；坏账损失2009年到2012年分别5.33万、17.21万、19.54万、30.55万；净利润从2009年到2012年分别为74.03万、107.31万、104.16万、191.3万；坏账损失导致财务费用的增加，相比之下，销售净利率有下降的趋势，从2009年8.93％到2011年的4.21％，到2012年的6.42％。销售收入的增长与净利润的增长速率存在差异，净利润的增长比销售收入的增长普遍要慢。
下面通过建立具体的数学模型来说明为何在现有的政策下，销售收入没有与净利润同步增长。
见表4所示的数据可知，应收账款的数额以及由此产生的费用是伴随着销售收入增加而增加的，因此可以判断出应收账款和净利润之间应该存在着某种相关关系。下面通过建立一元数学模型y=a+bx 探究应收账款对净利润的影响。其中y 表示每年年末应收账款的余额，x 表示每年年末净利润的余额[3]。
首先对相关系数r 进行分析，其公式为：
=
r ∑∑∑∑∑∑∑---]
)(][)([2222y y n x x n y
x xy n （式5）
见表4所示的数据代入公式可以得出r=0.875，系数r 表示应收账款与净利润相关关系的紧密程度，r=0.875说明企业净利润与应收账款的关系存在紧密关联程度。
表6 应收账款和净利润相关数据计算表
计量单位：万元
年度 应收账款（y ）
净利润(x) xy x^2
y^2
2009 298 74 220 68 548 0 888 64 2010 537 107 575 62 114 77 288 702 2011 722 104 752 21 108 49 521 530 2012 897 191 171 598 365 96 804 627 加总
245 5
477
326 450
644 02 170 372 2
同理在直线方程y=a+bx 符合线性相关的情况下，两边同时乘以x,得到公式：
2bx ax xy += （式6） 各年的直线方程和上一变形方程相加，联立方程组：
y na b x =+∑∑ （式7）
2
xy a x b x
=+∑∑∑ （式8）
见表5
所示数据代入上面方程组：
2455=4a+477b
326450=477a+64402b
解以上方程组得：
a=79.51
b=4.48
将上述结果代上直线方程得：y=79.51+4.48x
通过这个方程的可以看出：如果用赊销政策来实现净利润的增长，那么产生1元净利润的同时会产生4.48元的应收账款，如果不及时收回，会增加企业坏账损失。这就表明，企业背负的应收账款风险对净利润产生较大的影响①。
见上图所示销售收入增长率与净利润增长率比较以及上述方程的分析可知，靠扩大赊销并未给企业带来可观的利润增长预期。
（四）企业负责销售，但对货款的追缴却没有落实
见表1所示，祥威实业的应收账款总额从2009的298万元到2012年的897万元，之间翻了近4倍。这说明，祥威实业的销售额是很不错的，在每个月都有稳步的提高，因此同时，应收账款也有大幅度的提高。但是，应收账款并不是越多越好的，从2009年看，应收账款在整个流动资产中的比例仅为9.28%，但是再从期末数来看，应收账款在整个流动资产中所占的比例已经变为46.56%，相对应的，是货币资金在流动资产中比例的减少，这就充分的说明了应收账款的追缴问题，企业销售了产品，但是却并没有收到货款。
祥威实业有限公司销售人员只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升，但对这部分的应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款。造成应收账款被大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
三、祥威实业应收账款管理存在问题的原因
（一）盲目赊销，风险意识薄弱
见表1所示，2009、2010、2011、2012年应收账款的数额分别为298万，537万，722万，897万，平均每年的增加额达到200万。通过近三年应收账款的数据可以看出祥威实业应收账款总额居高不下，主要是祥威实业内部各项制度不健全。一是考核制度不合理。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未采取有效措施要求相关部门和销售人员全权负责追款，导致高销售额、低经济效益的局面[4]。二是未建立应收账款管理责任制度。财会部门与销售部门缺乏沟通[4]，销售部门只注重推销,财务部门则只管记账,不主动向销售部门提供购货单位的欠款情况,对应收
账款管理各部门责任不清，造成出现问题部门之间互相推诿[4]。三是未建立定期查账制度。中小企业对发生的应收账款，没有建立定期清查制度，不掌握应收账款是否到期以及是否过期等基本情况；长期不与客户对账和通一旦遇到客户发生人员或名称变更等情况，拿不出有力的证据追讨欠款，给企业带来不应有的损失。四是未建立坏账核销制度。有些企业对无法收回的应收账款长期挂账，未办理坏账核销手续[4]。
（二）赊销审批相关制度不规范
在市场经济背景下，企业间的竞争日益激烈，企业只有在市场中站稳脚跟，才能求得生存，才能谈得上发展。为了稳定自己的销售渠道，扩大商品销路，开拓并占领市场，降低商品的仓储费用、管理费用、增加收入，从而面向客户采用信用政策，提供赊销业务。面对这种市场现实，企业可以利用赊销这种信用手段来提高企业的竞争力。但在企业不充分了解情况的前提下，赊销在企业内部没有严格的控制措施和监控手段[4]，也不通过企业内有关财务、审批等相关人员的审核，在货款的结算上没有相应的保证，合同签订的不规范或不签合同，此种销售方式无疑或增加企业的应收账款，给企业带来坏账损失的高风险①。
（三）企业内部应收账款控制不严，制度不健全
祥威实业在成立之初，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，从而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款被大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。其次，企业也并没有制定完整的一些政策来完善应收账款的管路，每次给客户送完货后，都只是告诉财务今天销售的情况，也不了解购货方什么时候付款，付款金额多少，造成的局面就是，祥威实业内部资金快要告罄时，才赶紧进行催款。财务人员就是在表中做好，在月末的时候与购货方进行对账，对完之后也就完事，也并没有追缴其所欠的货款。内部制度的不完善，各个部门的分工不明确，给企业带来了严重的影响，企业也不能够正常的流转和运作。
四、完善应收账款管理的对策
（一）强化应收账款的风险防范意识
1.建立应收账款信用管理系统
目前公司发展规模已达到员工三百人左右，销售收入与应收账款数额不断增大，原有应收账款管理涉及的部门只有业务部和财务部，这两个现在并不能满足企业工作
业务的需要，而且大多数应收账款的坏账产生是由于在接受订单前对客户的信用和资产状况了解不够。所以，应增设信用管理部门，建立信用管理系统如下图：
图4 信用管理部组织结构图
在设置信用管理组织时，可遵循如下原则，确保信用管理组织的建设：
适当的责权分离，也就是各自做各自的工作，几中相互有关联的工作分别由不同的人来担当，避免发生差错或舞弊，容易相互监督。
(1)合理的授权。严格依照处理程序给予赊销人员一定的权力，可以使业务处理规范化。
(2)及时、准确的信用信息。没有及时准确的信用信息，企业的赊销风险就会增大。因此，赊销信用政策要充分保障营销信息的畅通，反映市场状况和客户状态。
2.规范合同管理和经营操作
业务实行合同管理制度，未经授权任何人不得随意签订销售合同。对于金额重大的销售业务，合同签订前应通过法律顾问等专业人员审核把关，合同的签订必须维护本企业的权威，不应许出现有损害企业利益的条款。企业应认真开展合同审批工作，对于客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任等条款进行认真审批，并决定是否接受订单。合同一旦签订，企业一定按合同组织生产与交货，确保全面履行合同。如因故确需变更合同应双方充分协商，达成一致后签订补充合同或新合同，以便维护购销双方的合法权益。
3.制定合理的收账政策和风险转移机制
对逾期未结清欠款的赊销客户，企业应组织力量督促销售人员加紧催收，特别是对一些信誉较差，欠款时间较长、金额较大的赊销客户，需专人负责，兑现落实经办赊销人员的奖惩。企业赊销部门应组织人员，及时收回欠款。对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制定还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不指定还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。对部分不能收回的账款是性风险转移，可以采取资金流动性上的转移，即将应收账款转化为流动性更强的资产。由于票据是字面字据，比应收账款具有更强的索取权，票据可在未到期是向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业不能及时收回账款时，可以考虑其转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生。另外，可以以其应收账款的部分或全部为担保品，在规定期限内向经融机构借款，也可以将应收账款全部出售给经融机构，这样，企业就将应收账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给金融机构。当发现应收账款很难收回时，企业应灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业可以将这部分应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现应收账款方向上的转移【5】。
（二）建立规范的赊销审批制度
企业在与客户开展赊销时，必须进行专门账务的管理，不能与其他形式的业务（如现金销售，信用证方式等）混淆起来。因为赊销面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险，必须进行专业化的赊销管理，其基本管理技术包括：赊销预算与计划，信用政策的制定，赊销客户的选择，赊销限额控制，货款回收与报告【6】。赊销的应制定基本业务流程图如下：
图6 赊销业务处理程序图
对赊销进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。信用政策是指企业为了鼓励和指导赊销而采取的一系列优惠标准和条件。公司的信用政策应保证销售额和收益的同步增长，并根据实际情况及时作出调整，同时必须严格。
1.适当的选择赊销客户
在现实工作中，不能盲目的进行赊销，在赊销前，对客户的资金信用、财务和盈利能力要进行评估。其中，资产质量是考核企业经营状况的重要内容，流动负债率和呆滞资金占有率是从数量和质量两个反面反映企业资产的质量。一般来说，
考察客户
企业资金信用状况的指标有：
(1)货款回收率＝本期贷款累计收回额 / 本期贷款累计发放额×100%①
另外，反映客户企业资本结构、偿债能力和盈利能力的指标有：
(2)资本结构比率。这资本结构比率包括：
资产负债比率=负债总额/资产总额?100％
负债比率＝负债总额／全部资产?100％
负债权益比率=负债总额/所有者权益总额?100%。
(3)流动性比率。流动性比率具体有：
现金比率＝（现金＋现金等价物）／流动负债?100％
(4)盈利能力比率。主要包括的比率有：
总资产报酬率＝（利润总额+利息支出）／平均资产总额?100％
销售利润率＝销售利润额／销售净收入?100％
下面选取公司两个客户的数据进行分析
表7 2012年度资产负债表
计量单位：万元
资产类项目客户A 客户B 负债权益项目客户 A 客户B 流动资产103 43.23 235 70 流动负债925 7.55 115 73 其中：存货388 3.67 578 5 长期负债100 4.07 703 8 固定资产604.93 967 87 所有者权益673 1.72 107 531 资产合计186 51.5 126 142 负债及股东权益合计186 51.5 126 142
根据两个客户利润表情况，计算出分析表如下：
表8 利润相关指标表
计量单位：万元
客户A 客户B 主营业务销售净额191 68.55 387 90
息税前利润365 7.6 125 42
净利润236.75 405 7
利息费用657.65 132 5
表9 相关指标表
计量单位：万元
指标流动
比率
速动比
率
资产负债率利息保障倍数销售净利率资产报酬率
客户A 1.12 0.70 63.91% 6.56 1.24% 23.14% 客户B 2.04 1.54 94.66% 10.47 10.46% 60.89%
以上计算可知，流动比率和速动比率B最大分别为2.04和1.57，表明B客户短期偿债能力强；资产负债率是衡量企业负债水平及风险程度的重要，客户A比率最低，意味着客户B果发生负债，它用资产去偿还债务的能力最弱，利息保障倍数B大，说明企业支付利息费用的能力较强,债权的安全程度较高，收益较大；资产报酬率B最大，表明资产利用效率更高，说明企业在增加收入、节约资金使用等方面取得了良好的效果。
2.制定恰当的现金折扣
现金折扣是企业为鼓励客户及早付款而采取的一种在总价款上的优惠政策。通常对客户在商品价格上进行扣减，其主要目的是吸引客户为享受优惠而提前付款。其优点在于能缩短企业的平均收款期，也可借此扩大销售量；但缺点是价格折扣会给企业带来一定的损失。
因此，企业采取什么样的现金折扣政策，要结合信用期间来考虑，并分析折扣所带来的收益增量与成本孰高孰低，权衡利弊后确定最佳方案，具体计算方法与确定信用期间的方法和程序一致。
假设本公司采取45天的信用期限，现初步拟定甲、乙、丙三种现金折扣方案，现金折扣分别为“2/10”，“1/20”，“3/10”。甲方案下，估计应收账款中将有90％可以在10天内收回，管理成本将在2.3万元的基础上降低50％，坏账损失率降至2％。在乙方案下，估计应收账款可以在20天内全部收回，管理成本降低80％，坏账损失率降至2％。在实施丙方案下，估计应收账款中有95％可以在10天内收回，管理成本降低70％，坏账损失降至0.4％。企业信用管理部门运用现金折扣方式，计算思路应该是：以现金折扣的成本与收益相比较，选择其中能够给企业带来最大收益的方案①。
表10 祥威实业赊销条件
条件数值S：新信用期限条件下销售收入（万元）16800
T：信用期限（天）45
B：坏账损失率4%
M：新信用期限条件下的管理成本120
I ：当前国债投资年利率3%
不同赊销方案计算如下：
方案甲：
减少的管理成本M（A）=120*50%=60（万元）
减少的机会成本O（A）=16800*90%*(45-10)*(2.6%/365)=37.7(万元)
减少的坏账损失B（A）=16800*（4%-2%）=336（万元）
合计减少成本=60+37.7+336=433.7（万元）
减少的收款额=16800*90%*2%=302.4（万元）
净收益=433.7-302.4=131.3（万元）
方案乙：
减少的管理成本M（A）=120*80%=96（万元）
减少的机会成本O（A）=16800*90%*(45-20)*(2.6%/365)=29.92(万元)
减少的坏账损失B（A）=16800*（4%-2%）=336（万元）
合计减少成本=96+29.92+336=461.92（万元）
减少的收款额=16800*1%=168（万元）
净收益=461.92-168=293.92（万元）
方案丙：
减少的管理成本M（A）=120*70%=84（万元）
减少的机会成本O（A）=16800*95%*(45-10)*(2.6%/365)=39.79(万元)
减少的坏账损失B（A）=16800*（4%-0.4%）=604.8（万元）
合计减少成本=84+39.79+604.8=728.59（万元）
减少的收款额=16800*3%*95%=478.8（万元）
净收益=728.59-478.8=249.79（万元）
通过上面的计算不难看出，三个方案比较起来，乙方案的净收益最大，所以企业信用管理部门应采取乙方案。
（三）建立有针对性的营销激励政策
应收账款的发生，很多都与销售人员有关。实践中，有的经办人员为私下接受客户的好处费、回扣等，不管交往客户的信用如何，故意赊销，致使应收账款不断增加，或者欠款难以收回，甚至成为坏账。同时，销售人员的业务素质也有待提高。有的销售人员对合同法等相关法律法规不甚了解，在签订销售合同时，难免在付款方式、比例、日期、交货地点、货物质量、验收方法等关键条款上留下漏洞，一旦遇到问题，企业将无法通过正常的法律手段解决。而销售人员收款技能的欠佳，也使得本来可以追讨回来的货款未能收回。祥威公司去年就遇到类似纠纷，北京一家餐饮公司从该公司采购了一批产品，其中LB120S制冰机是每台3600元，而该餐饮公司的代理商由于对该公司的产品规格型号不清楚，于是按照每台3000元的价格出售，要求该公司赔偿这笔经济损失，由于当时负责该业务的人员未与改餐饮签订销售合同，害怕失去这样的客户，对以后产品的销售造成影响，加之该笔赔偿金额较小，于是承担了这笔赔偿。如果当时负责该餐饮公司的业务员在帮该餐饮公司下达订单前，与之签订销售合同，就不会遇到这样的问题。
（四）建立应收账款清收责任制
企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下