一、“昆仑”“长城”卫市场润滑油市场争夺战打响
润滑油市场争夺战全面打响
洋品牌润滑油在中国市场攻城掠地，气势逼人。终于“逼”得中石化、中石油等大型国有企业及北京统一石化等民营企业警醒过来，纷纷扛起品牌大旗。于是“长城”强势崛起，“昆仑”横空出世，“统一”则霸气凸显，以此三雄为代表的国产润滑油品牌逐鹿中原，与洋品牌不宣而战。一场波澜壮阔的润滑油市场争夺战拉开帷幕。
中国石油推“新”求胜——“昆仑”横空出世
女博士廖国勤柔中带刚：五年成就润滑油市场霸业
面对润滑油市场竞争，中国石油率先醒悟。于２０００年１２月１９日宣告成立润滑油分公司，将散布于下属各企业的众多润滑油品牌——“飞天”、“七星”、“大庆”、“双菱”、“科萌”、“天山”、“翼龙”等统收旗下，全面整合。并于２００１年１１月推出全新品牌——昆仑牌高级润滑油。
据称中石油也有难言之隐，原有知名老品牌“七星”和“飞天”在西北等地区已有其相当牢固的客户，弃之可惜；而新品牌“昆仑”推出，虽以优质性能暗藏王者霸气，但欲真正称霸市场尚需时日。不过，中石油润滑油分公司总经理廖国勤却信心十足。这位性情豪爽、作风干练，在业内有“铁娘子”之称的女博士近日在北京国际会议中心接受了本报记者的采访。
廖国勤说，“昆仑”虽新牌问世，但出手不凡。去年我们邀请国际著名ＶＩ公司设计品牌标志；又在近期礼聘中国顶级品牌战略规划机构为专项咨询顾问，为昆仑量身定做“品牌战略规划”和“整合营销传播”。同时，我们依托中国石油年盈利４３３亿的雄厚实力，建立起两个研究院和博士后工作站，在技术上与国际巨头在同一水准。昆仑润滑油以优异的品质纷纷被尖端武器与航天工业所采用，所以用于奔驰、宝马等名车也是绰绰有余的。因此，我们有信心用５年时间把“昆仑”打造成中国润滑油市场第一品牌！
今年以来，中石油为“昆仑”大造声势，矛头直指润滑油高端市场。在北京街头和高速路边，“昆仑”广告牌高高耸起；北京交通台黄金时段的以方言为特色的广告滚动播出；首家“昆仑油品专卖店”在京悄然开张；同时，昆仑营销人员按区域在全国组建了６大营销中心。据介绍，仅一年多时间，昆仑华东营销中心润滑油销售已突破７亿元。
最让廖国勤欣慰的是，在被同行戏称为“皖南事变”的安徽润滑油市场品牌大变局中，昆仑润滑油打了一场大胜仗。长期以来，地处皖南的芜湖润滑油市场被一家著名跨国公司的产品霸占。昆仑营销人员市场调研发现，该公司产品虽占居芜湖８０％的市场份额，原因只是其进入市场较早。他们决定从终端服务入手争夺市场。利用当地交通电台编制关心司机节目，穿插昆仑广告；走上街头给出租司机送印有“昆仑”字的毛巾等等。还把所有汽修厂换油工人组织起来，开办换油工人之家，定期给他们讲解润滑油和汽车常识，并组织象棋比赛等人性化的关爱活动。不到一年时间，“昆仑”获得了９０％以上的市场覆盖率，市场占有率从零上升到４０％以上。
二、中国石化依托强势——“长城”旗舰领航
“智多星”宋云昌放言：三年决胜润滑油市场
中国石化润滑油分公司于２００２年５月２９日在京成立，将“长城”、“海牌”、“南海”及“一坪”、“环球”等１０多个润滑油品牌收归旗下，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的原则全面整合。在保留“海牌”、“南海”等知名品牌的同时，以“长城”为旗舰品牌，决战市场。
中石化润滑油分公司成立虽晚，但运作力度之大令人惊叹。分公司成立当日，时任中石化股份公司董事长的李毅中曾莅临发言，称此举是中石化“提高国际竞争力的战略选择”。言语间彰显放眼国际市场、培育润滑油品牌、进而提升整个企业形象的勃勃雄心。为体现对润滑油市场的重视，中石化股份公司副总裁王天普兼任润滑油分公司总经理；同时任命旗下的长城润滑油公司总经理宋云昌为副总经理。
据了解，宋云昌颇善市场谋略。几年来，他领军“长城”硬是在洋品牌的强大攻势下打
出一片属于“长城”的天下，为国产润滑油品牌争得颇高声望，并由此深受业界好评。面对本报记者采访，宋云昌言语不多，却掷地有声：“无论从质量上还是价格上，‘长城’都有挫败洋油的实力。我们的目标是用三年时间决胜市场，进入国内高档润滑油销售前两名。”
以“长城”为旗舰的中石化润滑油，决胜市场的“杀手锏”是其拥有庞大的终端销售网，即遍及全国各地的２．４万余家加油站。他们由此入手推进其雄心勃勃的计划——“并网”出击终端市场，实现润滑油销售系统和燃油销售系统的市场双赢。今年初，中石化在京公布了１１０家“长城之星”加油站评选结果，目前全国中石化加油站已开始布置长城润滑油展示柜。
中石化的另一大优势是其雄厚的科研开发力量。据宋云昌介绍，长城润滑油公司拥有为航空航天领域开发尖端润滑油产品的核心专有技术，每年都开发出几十个新产品。继２００２年倾力推出旨在与跨国润滑油公司争雄的长城“金福星”高级润滑油之后，今年４月中旬，他们再次推出适合“开开停停与高速相交替”之“中国情”的润滑油新品种——长城“金吉星”。业内人士惊呼，“长城”打响了今年润滑油市场之战的第一枪。据了解，“金吉星”产品最具市场竞争力的亮点在于，其针对中国大气污染较重，发动机容易吸入更多的杂质；城市路况不佳，车辆混行，堵车严重；总体车况难比国外，发动机间隙、密闭性等指标都相对较差等现状，专为中国都市轿车量体裁制的新品。经多种车型的适应性实验研究表明，使用该产品，发动机油中的磨损金属含量极低，油品老化衰变缓慢，而且各项指标超越欧美、日本等国标准。
三、统一石化广告开道——“多一点润滑，少一点磨擦”
“少帅”李嘉口无遮拦：润滑油行业老大，舍我其谁
于１９９３年成立的北京“统一”石油化工有限公司，发展速度之快令人称奇，去年小包装润滑油市场销售总量是１１．５万吨，今年则把目标指向２０万吨。统一已成为中国民营润滑油企业名副其实的龙头老大。
但统一石化的目标不只是做民企老大。有“少帅”之称的年轻总经理李嘉日前接受媒体采访时吐露“野心”，统一的目标是要把壳牌和美孚作为竞争对手，争做中国润滑油行业的龙头老大。他说：“如果不在行业里做到第一，我就宁愿不做。哪怕做错了，我也要成为第一个尝试者。”
据了解，李嘉之言决非年少轻狂。近年来，“统一”在中国润滑油市场大战中种种非凡之举颇受业界瞩目。首先，他们按照ＩＳＯ９００２质量认证体系严格控制生产，产品先后通过美国石油学会多项认证以及奔驰、沃尔沃、大众、保时捷、宝马等１５项国际权威认证。其次，根据市场需求，依托研发实力，在国内率先推出了专门针对不同车况特征使用的“超载车况油”、“磨合车况油”、“大修车况油”、“的士耐劳油”等专用品种；并把对司机的关爱融入产品包装开发中，创造性地推出“包装食品化”举措，开发出旋盖即倒的精品系列、附带延长嘴的增压系列、加装弹簧软管的磁性系列等。
同时，统一精心编织市场销售网络。目前已在全国建成一级经销商１０００多个，零售网点３００００多家。公司销售人员携带笔记本电脑随时随地“现场办公”，推介新品，促进销售。此外，他们还引入德国ＳＡＰＲ３管理系统，全面实施信息化管理。
最让业界震惊的是“统一”的广告宣传力度。为占领润滑油高端市场，他们在２００２年底央视一套黄金段位广告招标会上一鸣惊人，以近７０００万元高价拿下８个月的广告时间。２００３年新年伊始，在中央电视台新闻联播之后，一句“多一点润滑，少一点磨擦”的广告词，把“统一”润滑油品牌推进千家万户。
润滑油属于工业产品，不是大众消费者品，“统一”在大众媒体投放广告是否得不偿失？对此李嘉却胸有成竹。他说：“随着中国私人购车迅猛增长，润滑油不再只是工业产品，已经逐渐成为民用产品。在不久的将来，中国人也许会向外国人一样，象买食品一样从超市里把润滑油买回家，自己动手给爱车加油。我相信，谁第一个跳出来培育市场，谁就能够拥有这个市场的最大份额。”
润滑油市场竞争硝烟正浓。这场润滑油争夺战的结局尚不得而知，可我们想起当年家电和手机的市场争夺——１０年前，曾经是国外品牌天下的中国家电市场，没人会想到今天已
被国产家电业大片收复，更没人会想到中国的家电产品还会走出国门，行销世界；无独有偶，在两三年前，有的市场观察家还在认真地制定着国产手机倒下的时间表，而今天国产手机却已占据了中国市场的半壁江山。由此，我们似乎有理由相信，拥有资源和市场等多重优势的国产润滑油，应该比家电和手机做得更好。
四、中外巨头对诀润滑油市场
美孚、壳牌等世界润滑油品牌国内市场份额迅速增加在润滑油市场慢了半拍的中石化正在加紧脚步，施展腾挪之术改变一时的窘境。
有迹象表明，在加油站网点之争硝烟未尽之际，中国的两大石油巨头———中石化与中石油，又在另一个竞争得极为胶着的市唱——润滑油市场开始了一场赛跑。
中石化、中石油争夺焦点是品牌优势
春节之后，中石化公布了110家“长城之星”加油站，此举可以被理解为中石化已经对润滑油市场蓄足马力，春节一过开始冲刺。
“长城之星”加油站是中石化润滑油开拓计划的重要组成部分，“在润滑油市场的开发上，一年来中石化动作很大。”中石化润滑油分公司市场营销部副主任徐建说。中石化在润滑油中最大的一个动作是于去年专门成立了润滑油公司，中石化将旗下各省市的多个润滑油品牌———包括华东地区的“南海”、粤广地区的“海牌”、湖北荆门的“古塔”以及“一平”、“环球”装入这家公司。
纵切横拼之后，中石化正在推进它雄心勃勃的计划———强化润滑油的销售网络，力争实现润滑油系统和销售系统的市场双赢，其中最重要的一招是全力推广其旗下“长城”这一品牌，希望能将旗下多种品牌进行统一。
中石化对润滑油市场虎视眈眈，另一家巨头中石油在这一市场也力图长驱直入。
进入2003年，中石油最明显的举动是为旗下统一品牌———“昆仑”牌营造声势，中石油虽然推出了统一品牌，但时下也有难言之隐。“中石油原有的知名润滑油品牌是‘七星’和‘飞天’，由这两个老牌子向‘昆仑’过渡难度很大。”一位知情人说。正是在这一背景下，中石油举步维艰———一头要急推“昆仑”品牌，一头又害怕丢掉市场，不敢步伐太快。
在中石化与中石油的较量中，双方现在各占有利位置———中石油已推出统一品牌，而中石化也为“长城”牌摘得中国石油石化业第一个驰名商标，“在润滑油的销售榜上，中石油年销110万吨，中石化为90万吨。”一位业内人士说。双方可谓旗鼓相当，“未来双方比拼的焦点在于营销和产品开发。”中石化的人士说。
两大公司面临外油严重威胁
如果仅仅有中石油的德比之争，还不足以让中石化像现在一样如坐针毡。
中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，外资巨头的咄咄态势和突然冒出的新秀品牌更让中石化喘不过气来。目前在这一市场上，世界各大润滑油品牌都已挤入中国，外油已经占据中国润滑油市场的重要角色，这包括美孚、埃索、壳牌、加德士等等，这些品牌不但挤入中国，还大多已在中国内地投建调和厂。“外油总的销量大约在50至60万吨，但他们的销售主要集中在高档油方面。”徐建说。
据有关人士分析说，外油已经在中国市场占据了很有利的位置，他们充分利用了他们的优势———技术、品牌、市场营销的经验，在这种形势下，中石化与中石油原有的润滑油销售网络与模式遭到了严重的挑战，“中石化如果再不改变旧有的模式，在这一市场上的位置很快就会下降。”一位中石化人士说。他说过去几十年没有一个统一的品牌，没有一个完整的营销战略，这样做的结果是无法与外油竞争。“全国每年润滑油销量为370万吨左右，中石化所占份额不及全国1/4，能保住这个份额已属不易。”这位中石化人士说。他还举例说，像刚刚杀入市场的一个品牌———“统一”牌，系由一家民营企业生产，市场态势很好。
中石化计划打通销售网络
中石化已经把润滑油作为一个未来重要的增长点，其总裁李毅中也多次强调发展“长城”品牌。
“中石化要发展润滑油市场，第一就需要打通销售网络。”徐建认为中石化将不再完全依赖过去的销售模式，过去中石化各省市都是各自通过自己在汽车修理网点等渠道来销售各
品牌润滑油，现在则开始改变，中石化瞄准了自己的加油站系统———中石化希望通过旗下2.4万个加油站来推动润滑油的销售。
“各省市正在加油站布置展示柜并摆放销售，天津公司在几年前就已经开始将润滑油摆放在加油站。”中石化润滑油公司的一位领导说。他说中石化整合润滑油资产后，打通网络的计划正在进行中，“中石化给自己留出的时间是两年，两年内逐步统一品牌，完成模式上的转变。”
五、巨大市场吸引润滑油市场中外厂商争图霸业
随着我国汽车数量的增多，对车用润滑油的消费量也在不断增长。权威部门预测，到２００５年，车用润滑油的消费量将达到３６０万吨。巨大的市场前景，吸引着国内外众多厂家跻身到润滑油行业来。目前，不但有国有各类厂家３０００多家，而且包括所有世界知名品牌在内的国际润滑油厂商也都占有一定的份额。
润滑油俗称机油，是车辆必不可免的养护用品。
据了解，目前国内厂家所占领的车用润滑油市场，大多是低档产品市场。北京慧聪国际市场咨询公司汽车研究所的跟踪监测结果表明，２００１年国内汽车高端用油占了整个车用油市场的３０％，却占国内整个车用润滑油市场８０％的利润，其中都市轿车用油的７８％是国外品牌。慧聪汽车研究所还预测，今后３年至５年内，汽车高端用油每年的增长速度将远远超过目前的３％，达到５％，到２００５年，高端用油占整个车用油的比重将上升到４８％左右。
有鉴于此，２００２年，中石油和中石化相继对其旗下润滑油企业进行重组。中石油成立了中石油润滑分公司，决定以“昆仑”品牌统一面向市场。中石化也成立了中国石化润滑分公司，其重组范围包括长城润滑油分公司，以及重庆和济南等分公司的润滑油业务，其营销业务主要集中在经济发展迅速地区，约占我国国内润滑油市场三分之一的份额。据透露，在重组初期该公司将保留“长城”等３个知名品牌，但会统一冠以“中国石化”的字样，以逐步形成中国石化统一的润滑油品牌。
应该说，国有巨头终于醒来，准备向国外品牌的市场领地发起猛攻，而洋品牌们自然也不会坐以待毙。蓝牌是总部设在美国的一家润滑油企业，自从该企业２００１年进入中国以来，不但兴建了自己所属的容器厂，而且年产量达４０万吨的新厂区也在积极兴建中。虽然进入中国只有短短两年，其综合销售额就达到了近两亿元。该公司总经理王章鸿在接受记者采访时说，蓝牌作为中国润滑油市场新秀，在国内新兴品牌与国际先行品牌的夹击中，逐渐找到了自己未来的发展战略，那就是不断提高科技水平，使其产品更能符合中国市场的需要。同时，着力构建蓝牌自己的营销网络，全力推进营销创新和服务创新。他透露，２００３年，蓝牌将在全国２５个省市区设立办事机构，全面推进终端管理计划；同时，正式启动蓝牌换油连锁中心体系，到２００５年全国要修建３０００家换油中心店。
业内人士指出，未来的中国润滑油市场，必将是中外同行同台竞技、广大客户受到实惠的局面。
六、高端车用润滑油市场利润大国内厂家95%亏损
中国汽车工程协会油料委员会第十届年会日前召开。会上专家对未来几年国内外车用润滑油市场发展趋势做了分析和预测，认为我国车用润滑油的需求正逐渐进入快速增长期。
据与会专家介绍，预测２００２年至２００５年间，需求量的增长速度将稳定
在１．５％以上，２００５年至２０１０年，需求量每年的增速将提高到２％。预计到２００５年，国内车用润滑油一年的需求总量将达到３６０万吨至３７０万吨，到２０１０年将继续上升到３９０万吨至４００万吨；国内车用润滑油的比重也将逐年上升，２０００年车用润滑油占全国润滑油总量的５２．６％，到２００５年预计将达到５４．１％至５５．６％。
在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。据预测，今后国内汽车年增长量近３００万辆，而报废的只有几十万辆。
润滑油的环保功能提出了更高标准。
据了解，目前在整个国内车用润滑油市场，大多处于低端市场的国产品牌占了８５％，而其中９５％的国产润滑油厂家都基本处于亏损状态。在车用油向高档次、高规格跨越发展的大背景下，今后车用润滑油的利润空间将更大程度上依赖于高级小轿车、重型汽车等的高端用油市场。
慧聪国际市场咨询公司汽车研究所的跟踪监测结果表明，２００１年国内汽车高端用油占了整个车用油市场的３０％，却占国内整个车用润滑油市场８０％的利润，其中都市轿车用油的７８％是国外品牌。慧聪汽车研究所还预测，今后３年至５年内，汽车高端用油每年的增长速度将远远超过目前的３％，达到５％。到２００５年，高端用油占整个车用油的比重将上升到４８％左右。
七、LG与北京现代确定合作关系高档润滑油市场生变
日前，被业界喻为一匹黑马的韩国LG集团，借着本国总统卢武铉访华的声势，将它在华的润滑油销售“第二战线”正式启动。业界人士认为，中国高档润滑油市场将有可能重新洗牌。
不久前，LG集团与北京现代汽车有限公司确定了战略联盟合作关系，由LG集团为索纳塔汽车提供“装车用油”，并可将LG润滑油进入索纳塔在全国的销售中心和售后服务专店。据悉，此合作因受非典的影响，后将实施时间推迟。
十多年以来，随着中国润滑油市场逐步放开，壳牌、美孚、BP、埃索等国外品牌先后进入，它们凭借其技术和品牌优势，在高档市场占尽风骚。据最新统计，目前中国高端润滑油占到了整个车用润滑油市场份额的30％，预计到2005年将占到50％。与此同时，我国每年汽车增长量都在300万辆左右，这将进一步刺激车用高端润滑油市场的扩容。
正是看到了这一潜在的市场，LG集团在完成了对20多个国家和地区润滑油出口的布局之后，挥师中国。去年5月，LG润滑油中国总代理北京海源昌商贸有限公司将SJ级别的润滑油摆上终端货架上，4升一桶的零售价仅为70元，大大低于同级别的其它洋品牌，这让中国的用户喜出望外。
而技术的优势则更让其它洋品牌不敢小视。在业内，LG润滑油率先将合成基础油调和技术应用于普通润滑油产品上，先加氢裂解，后进行高分子聚合，其抗氧化性、抗剪切性、粘温性等性能极优，大大提高了对机械设备的保护效果。
中国石油经济和信息研究中心主任刘克雨分析指出，近年来，韩国石化工业迅猛发展，拥有4000多吨的炼厂，其规模是目前全球最大的。由此，使其产品具有较高的竞争力。而亚洲尤其中国市场，一直被包括LG集团、SK集团在内的韩国企业觊觎。为了适应中国能源的现行法规与政策，避开其它洋品牌的追杀，LG集团低调入市，在没有广告促销的情况下，市场份额却在攀升。
历经一年的磨合，LG集团已在中国初步架构了一个润滑油销售的体系，在北京、成都和东北建立了区域代理机构，形成了全国统一的价格体制，以有序的市场秩序确保了分销商和消费者的最终利益。据LG集团高层经理透露，今明两年LG集团计划在中国的每个县城设有一个LG润滑油销售网点。
八、市场大潮谁主沉浮--新疆润滑油市场透析
新疆石油、天然气资源丰富，独山子石化公司和克拉玛依石化公司等大型炼油企业生产润滑油。其加工手段齐全，技术先进，管理严格，润滑油产量逐年递增，1995年43万吨，1997年46万吨，1998年52万吨， 200 2年58万吨，可生产6大类200多种产品，优质品率达90％以上，出厂合格率保持100％，产品不仅在全国各地得到广泛应用，而且还远销日本、韩国、蒙古及东南亚等11个国家和地区。
润滑油市场放开以前，各单位进货渠道比较统一，归口进货；市场放开以后，地区小厂油品产量日益增加，打破了中油新疆石油销售分公司独家经营，形成用油单位多渠道进货的局面，使中油新疆石油销售分公司销售量明显下降。与此同时，进口润滑油进疆攻势凶猛，在库尔勒、阿克苏、喀什、石河子、伊犁等地设有许多经销点，除小包装外，桶装油也大
量涌入。如农三师进口先进设备较多，设备上标明指定使用美孚产品，这个单位一年1400吨内燃机油中，有一半以上用的是进口润滑油。小包装经销点多如牛毛，布满全疆各地，多以美孚、壳牌、飞天、长城为主，中油新疆下属单位生产的天山、翼龙牌产品只占疆内市场的2／ 5左右。显然，新疆生产的高品位、高质量润滑油没有全面占领家门口市场。
润滑油市场的不和谐音符
新疆润滑油市场的种种不和谐音符不是孤立的，实际与全国市场同频共振。
其一，润滑油调和厂建设失控，假冒伪劣产品充斥。随着润滑油产品价格、销售、进口等放开经营以后，由于缺乏必要的宏观调控和严格的市场管理，致使全国各地盲目重复建设厂点，造成“一多、二散、三乱”局面。一多：据不完全统计，目前全国有中小型润滑油调和厂约3000 家，年产能力约150万吨，平均每个厂每年仅500吨。据了解，美国1032 万吨年产能力，仅有调和厂500家左右，平均每厂2万吨；俄罗斯润滑油年产能力598万吨.调和厂2 00家，平均每厂3万吨；国外润滑油4300万吨年产能力，调和厂才2000家左右，平均每厂2.1万吨。二散：国内各调和厂年产能力从几百吨到数万吨不等，大量是小厂。各地都建立了几个、十几个或几十个润滑油调和厂，这些企业中70％属集体性质，20％为国有，其余为合资、合营或个体经营。目前有的地区还在大量建设中，完全失去控制，低标准重复建设造成极大浪费。三乱：由于这些调和厂多数缺少生产技术和必要的质量检测手段，产品质量往往失去监控，造成不合格产品充斥市场。
其二，受国际冲击。在国内润滑油市场一片混乱的情况下，外国公司乘虚而入，大有取代国产润滑油之势。美国美孚公司已在上海、北京、天津、广州、成都、武汉、南京、海口、厦门、青岛、大连等城市设立了办事处，其中专卖店达75家，经销点有500多个，年销售量已达7.5万吨。加德士、埃索、英荷壳牌、英国石油、日本能源石油、德国福克等大公司也纷纷在我国筹建独资或合资调和厂。
其三，走私进口油挤占国内市场。近年来，在沿海地区，走私进口油相当普遍。其中一部分是原装润滑油。另一方面，船舶调和厂屡屡出现，利用中国的原料及基础油运到公海，在船上进行调和，再灌装成小包装，走私进入中国市场。另外，进口基础油也对国内润滑油市场造成严重威胁。我国有丰富的石油资源，能生产出品牌较多、质量较高的润滑油，通过合理布局，完全可以满足市场需求。可是，还经常出现大量盲目进口国内能生产的润滑油和基础油，直接冲击我国润滑油市场。
新疆润滑油市场“病症”种种
“病症”之一：“血液”体外循环。我国年产218万吨基础油，除出口外，仍有159
万吨基础油作为商品进入国内市场，不规范厂家乘虚而人。就新疆而言，也有相当数量系统内炼化厂基础油流入到社会上的调和厂。
“病症”之二：营销市场管理乏力。这几年调和厂一哄而上，出现了假冒伪劣现象，倒买倒卖和坑害顾客现象。
“病症”之三：价格失控，互相残杀。由于进货渠道不同，所采取的方式和手段不同，造成润滑油价格不一，没有真正体现本身的价值，而是人情价。
价格失控，润滑油市场混乱局面难以改变。
“病症”之四：政府部门对建厂审批把关不严，“放狼入牢，殃及羊群。”对一个调和厂的兴建，按程序必须通过经委、计委、消防、工商等多部门审批。但由于这些部门对当地
润滑油市场的需求量、质量标准及建润滑油厂的基本设施知道甚微，导致大批不具备条件的个体、联营厂家蜂拥而上。
对症下药，走产销联合之路
策略之一：重组产销联合体。新疆石油化工单位生产的润滑油，最终目标是占领新疆市场，巩固发展区外市场，冲向国际市场。要想达到这个目标，必须加强产销联合。独山子石化、克拉玛依石化和中油新疆润滑油公司应联合起来，成立集科研、开发、生产、销售服务为一体的专业化很强的润滑油股份有限公司，充分利用中油新疆石油销售分公司的调控手段，建立紧密的经营销售网络，携手把失去的市场夺回来。
策略之二：调整企业结构，整顿润滑油生产厂。自润滑油市场放开以来，新疆润滑油调和厂也存在“一多、二散、三乱”的混乱局面。应当联合社会各方力量，进行治理整顿。
策略之三：调整产品结构，开发新产品。当前，我国润滑油生产面临地方小厂假冒伪劣、质次价低产品冲击和外国优质高档名牌产品竞争的严峻形势。扩大优质高档润滑油产销，已成为润滑油经营者的首要任务。新疆石油化工单位生产的润滑油虽在品种、质量上占有一定优势，但应再向高品位、高档次发展。应根据市场需求，调整成品油品种，加快油品升级换代，提高润滑油高档品比例。
策略之四：从源头抓起，管住基础油。基础油是半成品，应该说是导致假冒伪劣产品流向市场的源头。只有管住源头，才能规范市场
九、国产品牌不可怕润滑油市场质疑“指定品牌”
中国石油润滑油公司“昆仑”润滑油品牌负责人李荡曾给记者讲述这样一件事：最近，他们的车去北京某汽车维修站更换机油，维修站工作人员拿出一份这种车的“随行文件”称，要用其“指定产品”——某国外品牌润滑油。当司机拿出自备的“昆仑”牌润滑油时，工作人员脸色变了：“如果你不用指定润滑油品牌，所造成的一切后果自己负责。”
李荡感慨地说，“当时，假如我们司机对这个牌子的润滑油不知情，我们可能要花至少多两倍的价钱换上同等质量的外国品牌润滑油。”
据了解，在几乎所有的中外合资轿车出厂“随行文件”上，在各种品牌汽车的特约维修站以及许多大型汽车维修厂里，消费者大都看到过这样的“文件”：不同牌子的汽车被“指定”使用与之相配套的不同品牌的润滑油。
——给一汽大众公司配套的润滑油是德国的福斯，现在长春又成立了一家中德合资的润滑油生产厂“贝多菲亚”；给上海大众公司配套的润滑油也是德国的福斯。福斯在中国有三个生产厂，营口福斯、上海福斯、合肥福斯。合肥福斯是给安徽的凯斯鲍尔大客车配套的，而凯斯鲍尔也是中德合作的产物。
——给神龙富康配套的润滑油原是法国的埃尔夫，埃尔夫被法国的道达尔兼并后，供应商就变成了道达尔。现在道达尔也在中国建了厂，厂址选在武汉。
——北京吉普公司配套的润滑油是美国的埃索，是当年克莱斯勒公司带进来的。
——天津夏利原来用的是中国石化的长城润滑油，与丰田合资后，其新生产的丰田轿车将使用日本石油公司的润滑油。
——最大公无私的是西安沃尔沃，这个厂用的是美国的埃索润滑油。细究其因，原来沃尔沃所在国瑞典没有自己的石油公司。
看了上面各个汽车品牌选用的润滑油，我们不难发现这样一个颇为有趣的现象：车是哪个国家的，指定使用的润滑油也是哪个国家的。
据一位业内人士透露，目前国内几乎所有品牌的润滑油，包括大部分跨国润滑油公司，如美孚、壳牌、加德士、福斯、ＢＰ等均已在国内设厂生产、营销润滑油。其生产所需的最重要原料——基础油，有相当一部分采购自中国本土。甚至还有不少润滑油厂商直接采
购中国石化和中国石油的散装润滑油，打上自己的商标，或某“专用油”包装以后，带着“随行文件”和“有关专家”的“推荐”呈现到消费者面前。
企业作为市场经济的主体，在利益驱动下的所作所为只要符合法律和公平竞争的原则，当然也无可厚非，但车主们也许没有意识到，汽车制造商和维修站这种强行“指定”、“推荐”润滑油品牌的做法，其实与当年电信垄断时代运营商强制要求电话装机用户购买指定品牌的电话机没什么两样，是一种有悖公平竞争原则的垄断行为，是利用格式条款进行强制交易。
所谓格式条款是指条款制订者利用其优势地位，在格式化文本中列入一些不平等条款，消费者对格式条款只能被动接受；强制交易是指一些信息严重不对称的行业或垄断行业经营者，利用其优势地位，采用合同、声明、通知、店堂告示等形式，强制消费者接受商品和服务项目。多数汽车消费者对汽车本身及用车常识不尽了解，汽车厂与消费者之间存在着严重的信息不对称。这些品牌汽车“随行文件”大都会有一句非常吓人的提醒：“假如你不使用所推荐的润滑油，那么所造成的一切后果自负”；同时各跨国润滑油公司还凭借自身财力和品牌优势，以对各汽修厂提供赞助甚至高额回扣为条件达成“默契”，这些汽修厂自然也都不遗余力地重复这句“吓人的提醒”，结果消费者宁可支付高出正常成本数倍的代价，也不敢随便使用其它品牌的润滑油了。
一位业内人士告诉记者，润滑油是比较专业的产品，消费者的知情权和选择权有赖于政府、消协与媒介的保护，同时也需要润滑油厂商，汽车厂、汽车维修与养护站等及时、全面、准确地告知消费者有关润滑油产品和相关服务的真实信息，而不能提供虚假宣传误导消费者。他说，“如果汽车制造商的出发点真的是从技术上保证车辆能选购合格的润滑油，那么就不应该指定推荐１到２个品牌的润滑油，而是应该把所有适合该车辆养护的润滑油品牌都列入推荐名单。目前这种美国车就推荐美国润滑油品牌、法国车就推荐法国润滑油品牌的现象，只能说明润滑油行业还存在令人不放心的消费环境。”
然而，从另一方面来讲，与汽柴油等燃料油不同，润滑油又是最具品牌效应的石化产品，在揭露润滑油竞争中的“品牌垄断”时，却不能忽视润滑油市场品牌效应的巨大影响力。
据了解，面对日趋激烈的市场竞争，中石油、中石化等国内著名润滑油企业已开始高度重视对“品牌战略”的实施。中国石油润滑油公司总经理廖国勤博士认为，润滑油是汽车动力的保养剂，其与汽车的关系如同血液之与人体一样重要。有车族注重对自己的车辆维护保养，但却缺少车辆和润滑油方面的专业知识，而且也难以承担更多的消息搜索成本。在此情况下，影响其选择的就是品牌。
十、润滑油市场的挑战与战略
中国已经加入世界贸易组织，市场规则发生了较大的变化。由于成品油市场竞争态势的变化和国外大石油公司的抢滩，国内石油石化企业面临新的挑战。为此，必须冷静分析中国市场的新竞争态势，研究外国公司的营销策略，根据润滑油行业的特点，制定中国企业的营销策略。
1 润滑油市场面临新的竞争态势
从目前了解的情况看，中国加入世界贸易组织后成品油市场规则可能发生以下两大变化：(1) 成品油进口专营的局面会有所改变。中国承诺在加入世界贸易组织后的过渡期内，进口成品油要按1998年的实际进口量确定一个初始的准入量；并在一定年限内每年按15%速率递增，直至取消进口配额管理。同时承诺加入世界贸易组织后的第一年，即允许非国营贸易商家进口成品油，也规定了初始准入量，并在一定年限内每年递增15%。(2) 外商将进入成品油分销市场。按照协议，不迟于2005年1月1日允许外商从事成品油批发业务，不迟于2003年1月1日允许外商从事成品油零售业务，除每家外商独资连锁店不得超过30家及超出的加油站必须由中方控股的限制外，对其他如企业的设立形式及其数量、地域等都没有限制。
这些规则的改变，将使中国在加入世界贸易组织三年后，不再有成品油进口的数量限制，也使符合国家有关资质要求的外商及国内企业可以全面进入成品油的进口、批发和零售领域。除了较有实力的国内企业可能较大规模地进入外，外国跨国石油公司的进入可能对竞争态势产生实质性的影响。他们既可以独立从事进口、批发和零售，形成一条龙服务，也可以与中国国内大企业合作，还可以采取大量地与社会加油站合资、合作、租赁、特许经营等方式迅速扩大市场份额。中国一些具备相关资质的企业，可能会先于外商进入成品油的进口和批发环节，即进入世界贸易组织的当年，进口专营就会被打破。与此同时或最迟在四年内，可能会有中国石油、中国石化以外的中国企业取得进口成品油的进口批发许可。可以预计，在一段时期之内，国内成品油市场的竞争激烈程度会远远强于目前。中国石油、中国石化必须未雨绸缪，早作打算，利用过渡时期提高竞争能力，保证在以后的竞争中立于不败之地。
2 润滑油市场的新特点
润滑油工业是技术密集、生产复杂、销售环节多的行业，它涉及到原油的品种、质量、生产工艺技术、添加剂的数量和品种配套、油品的配方和评定、调和包装厂的建设、生产以及销售和售后服务等各个方面。润滑油品种、牌号繁多，根据国家对润滑油分类标准
GB7631.1-87《润滑剂和有关产品（L类）的分类第一部分：总分组》，润滑油共分为19大类，每一大类又包括若干不同的品种和牌号。例如内燃机油包括汽油机油和柴油机油，按质量等级，汽油机油分为四等级别，柴油机油分为五等级别，而每一质量等级内燃机又有不同的粘度等级，这样就形成了大量不同质量等级和粘度等级的内燃机油牌号，此外还有通用内燃机油。而内燃机、齿轮及液压系统用油为用量较大的品种，对润滑油质量水平要求高。随着现代工业的迅猛发展，特别是汽车工业设计水平、制造工艺的飞跃，内燃机设计向高热效率、高比功率的动力性能方向发展；内燃机制造商不断改进内燃机以符合环保要求，同时节约燃料消耗和延长使用寿命。为满足汽车技术的提高，对内燃机油质量提出了更高的要求。
中国润滑油市场中最重要的是内燃机油，从质量上看可分为高、中、低三档油。它们所占的市场份额分别是10%、30%、60%。高档油的特点是质优价高，适应高档车对发动机油的严格要求和制造商出厂的规定。对高档车用油，原则上是就高不就低，否则会产生严重后果。高档油市场极其稳定，价格弹性小，用高档车当然也不在乎高档油的价格。高档油技术含量高，对原材料要求严，目前国内企业无力参与竞争，特别是合成油国内企业尚无法生产。高档油市场60%以上在汽车修理厂，用户的高档车一般希望送修理厂维修和保养换油。中档油市场增长最快、最有潜力，因为中档车的保有量增长最快，且国内各大城市基于环保要求，相继推出汽车尾气排放标准，低档油市场将不断缩小，中档油市场将进一步扩大。
从地区看，中国润滑油市场可分为沿海市场和内地市场。沿海市场经济相对发达，交通便利，市场也更为开放，品牌意识较强，乐于接受国外产品。内地市场经济发展较缓慢，交通正在改善，市场开放度不够，对油品价格较为敏感，品牌意识薄弱，高中档油市场容量较小。
针对以上特点，国外大公司在中国润滑油市场将目标瞄准高档油，地区选择沿海地区，把调和厂定在沿海城市。从销售渠道看，它们把销售市场分为汽车修理厂、生产厂专卖店、汽配商店、加油站、各类汽车公司等，并采取不同的营销策略。外国石油公司通过市场调研得到目标市场许多准确资料，如市场容量、需求特点、竞争态势等，在此基础上合理分配油品资源，制定组合策略方案，使营销活动具有明确的针对性和连续性。
3 润滑油消费的特点
润滑油作为高技术产品，在进入市场前就注定和应用技术结合在一起。润滑油市场具有产品的多样性、技术的复杂性、应用的广泛性和科学性等特点，又由于市场上品牌众多、质量参差不齐，而现代机具对润滑油的使用性能提出很高的要求。所以，润滑油生产企业应该尽量生产出满足市场需要及使用要求的产品，润滑油用户则要正确领会其技术规范及应用要
领。这就需要强大的技术服务团队来沟通润滑油的生产、销售渠道，开展科学完善的售前、售中、售后服务。
润滑油市场有着特殊的消费特点，用户的消费行为也有其规律性。市场营销中可以针对润滑油的消费因素作细致分析，采取相应的营销策略。
①购买行为的周期性。一般来说，汽车制造商规定了车用机油的质量级别和换油周期。例如轿车、轻型车每5 000 km换一次发动机油，载重车每2 000～3 000 km换一次发动机油，重型工程车每150 h 换一次发动机油。针对这种周期性，企业要对重点用户车辆用油进行跟踪调查。当换油周期临近和用户需要购油时，提前免费为用户的车辆用油进行化验，出具检验报告，主动为它们提供购买油品的科学依据。这样的服务既利于拉近与用户的距离，又利于提高品牌的信誉度。
②购买时间的季节性。在我国北方地区，四季交替变化十分明显，要求车辆润滑油对气温有良好的适应性。车辆通常会在秋末和春尾更换不同粘度和倾点的发动机油，形成润滑油购买的高峰期。针对季节性特点，可以开展大规模的促销活动。秋末推出冬季用的低倾点、低粘度的冬季用油及防冻液，选择体现冬季特点的礼品如厚手套等来促销；春夏之交则应大力促销夏季用油，附送T恤衫、毛巾、饮料等夏用礼品。
③购买过程的知识性。润滑油是技术含量高的产品，一般用户对产品说明书上的复杂技术参数似懂非懂，不知所云。要协助用户克服购买中的技术障碍，通过知识营销来推动产品销售。对大用户要提供售前技术服务，针对用户的车辆类型、生产厂家、出厂日期、使用年限、选用油的质量级别等，在技术交流会上，向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加剂技术和选用常识，并提出具体建议。对分散的用户及广大司机则在说明书上下功夫。说明书要印刷精美，介绍油品的质量级别、粘度等级、适用车型和主要性能指标。也可以把本企业产品列表介绍，印制成宣传品、日历、台历及其他用品广为散发，帮助有关人员了解相关知识，增强其购买信心。还要借助媒体定期、系统的传播润滑油知识和选用原则，在用户心目中树立良好的公众形象，提高自己品牌的知名度。
④消费群体的特殊性。润滑油的直接消费者主要是司机，要针对其特点多做文章。比如围绕车辆的常用物品开展促销送礼，在临街、车流量大、车辆可就近驶入处设立专卖点、换油站，精心安排促销活动，对换油车辆提供免费服务，对换油车辆建立档案，输入电脑，跟踪服务。
4 石油公司的营销战略
4.1营销联盟
营销联盟是企业之间在营销管理过程中的一个或多个环节开发共同的营销机会，是竞争
面互相竞争，另一方面又同舟共济。营销联盟可适应大市场营销的需要，减少和分担昂贵的研究开发费用，减低风险程度，而且有利于更高层次的竞争。营销联盟的主要形式有合资、相互持股、合作营销、虚拟公司等。
营销联盟是现代企业提高竞争力的重要方式。润滑油市场将形成中国石油、中国石化和外国石油公司占据市场的三足鼎立局面，必须在竞争的同时注重营销联盟，通过适当形式达到理想的全新的互惠合作的博弈模式。润滑油市场的国内竞争对手应该建立各种形式的营销联盟，成立协商机构，形成协商机制，加强合作，联手与跨国公司竞争。同时在某些技术和管理领域与国外大公司合作，形成既有竞争、又有合作、共同成长、健康有序的中国润滑油市场。
国外石油公司在中国润滑油市场的营销经验，最重要的一条就是弱化生产功能、强化市场营销。未来市场竞争的关键不在于企业能生产什么产品，而在于其产品所提供的延伸价值。这里包括产品的包装、服务，广告，用户咨询，融资，送货等。在企业品牌的旗帜下，建设好一支具有忠诚度的分销网络队伍，打好包装和服务牌，是国际石油公司的成功之道，也是润滑油行业默认的准则。
4.2 连锁经营
连锁经营是世界各大石油石化公司普遍采用的分销渠道方式，也是我国石油石化企业值得借鉴的分销渠道方式。通过连锁经营可以建立产品分销网络，扩大产品销量；通过连锁经营的特许权转让可获得特许收入；通过共同投资建立加盟连锁店可以获得投资收益。这种现代化的流通组织形式和经营方式，是一种创新。其实质是把现代化大企业大生产的组织原则应用到流通领域，对经营活动实施专业化标准化信息化管理，达到降低流通费用，提高规模效益，增强竞争能力的目的。按照国家有关法规和连锁经营的要求，参照国外大公司先进的管理经验，逐步建立起一套具有独立知识产权的标准化的直营连锁体系，和具有赢利能力的特许连锁体系及经营模式。形成高效率的分销网络，最终实现加油站的连锁经营和集中配送，提高成品油批发、零售的组织化程度，彻底改变传统的经营方式。
在实施连锁经营过程中，应采取扩张销售网点、扩大销售数量和增加利润增长点三者并举的策略。要正确处理加盟连锁双方的关系，形成利益共同体、形成合作关系。特许人通过让利供货、无形资产注入、管理扶持来提高加盟店的营利能力，使加盟店珍惜爱护连锁品牌，使连锁形态长期良性循环，共同做大蛋糕，增加双方收益。加油站实施连锁经营，其核心的
约化和规模化管理，可以大幅度减低物流费用，增强企业市场竞争能力。加油站连锁经营的规模效益集中体现在润滑油物流配送费用上的节约。为此，需要对传统储运设施进行深层次的改造，对传统销售管理水平和技术水平进行一次全面的提升。
4.3 网上营销
国外石油石化公司的市场营销已经进入了以电子商务为标志的新阶段。它们围绕客户交互连接并组织起来，超越了单纯通过电子渠道购买和销售货物的电子贸易，而向电子业务、电子服务方向转移。电子商务触及到石油石化公司所有的领域和所有的活动，其最大的特点就是：服务。常用的电子商务战略包括建立与客户交易的网站，投资建立电子市场，开辟新的电子渠道，创办合资企业，建立产业联盟等。其策略主要不是技术的，而是关于整个业务和客户的。
润滑油市场的客户服务尤其重要。不管怎样的管理方式都离不开客户服务，特别是提供解决方案的服务。润滑油企业要根据某类客户不断变化的需求，研制生产新的系列产品，提供配套服务。客户关系管理是电子商务的基础，它不仅用于统计和分析客户及产品，用于提供决策分析，还具有客户挖掘功能。客户关系管理通过对客户信息资源的整合，在企业内部达到资源共享，从而为客户提供快速周到的服务，吸引和保持更多客户。通过对业务流程的重新设计，更有效的管理客户关系，降低企业成本。
国外新近发展起来的数据库营销，就是以摴丝偷枷驍为营销理念，将数据库作为新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率和富有成效的开展营销活动，以实现企业的任务和目标。数据库营销对于产品的研制开发、市场定位、制定营销策略、实施与开展营销活动，都可以起到重要作用。在润滑油市场成功的运用数据库营销，可以创造新市场、敏锐的发现新市场、维持现有市场，可以与客户进行高效的、可衡量的、双向的沟通以指导客户，可以与客户建立持久的、甚至是终身的关系来保持和
提升企业的短期和长期利润，可以根据客户的价值观建立起更具特色、更加个性化的品牌，同时把企业对客户的承诺变成获得和保持客户关系的手段。实施数据库营销与企业的整个管理水平，尤其是营销管理水平密切相关。从长期看，数据库营销是润滑油企业未来的选择；但从短期看，企业实施数据库营销的时机是否成熟，还取决于资金状况、人力资源状况、产品特色及市场状况。
国外石油石化公司的市场营销已经进入了以电子商务为标志的新阶段。它们围绕客户交互连接并组织起来，超越了单纯通过电子渠道购买和销售货物的电子贸易，而向电子业务、电子服务方向转移。电子商务触及到石油石化公司所有的领域和所有的活动，其最大的特点就是：服务。常用的电子商务战略包括建立与客户交易的网站，投资建立电子市场，开辟新的电子渠道，创办合资企业，建立产业联盟等。其策略主要不是技术的，而是关于整个业务和客户的。
润滑油市场的客户服务尤其重要。不管怎样的管理方式都离不开客户服务，特别是提供解决方案的服务。润滑油企业要根据某类客户不断变化的需求，研制生产新的系列产品，提供配套服务。客户关系管理是电子商务的基础，它不仅用于统计和分析客户及产品，用于提供决策分析，还具有客户挖掘功能。客户关系管理通过对客户信息资源的整合，在企业内部达到资源共享，从而为客户提供快速周到的服务，吸引和保持更多客户。通过对业务流程的重新设计，更有效的管理客户关系，降低企业成本。
国外新近发展起来的数据库营销，就是以摴丝偷枷驍为营销理念，将数据库作为新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率和富有成效的开展营销活动，以实现企业的任务和目标。数据库营销对于产品的研制开发、市场定位、制定营销策略、实施与开展营销活动，都可以起到重要作用。在润滑油市场成功的运用数据库营销，可以创造新市场、敏锐的发现新市场、维持现有市场，可以与客户进行高效的、可衡量的、双向的沟通以指导客户，可以与客户建立持久的、甚至是终身的关系来保持和
提升企业的短期和长期利润，可以根据客户的价值观建立起更具特色、更加个性化的品牌，同时把企业对客户的承诺变成获得和保持客户关系的手段。实施数据库营销与企业的整个管理水平，尤其是营销管理水平密切相关。从长期看，数据库营销是润滑油企业未来的选择；但从短期看，企业实施数据库营销的时机是否成熟，还取决于资金状况、人力资源状况、产品特色及市场状况。
十一、2000年润滑油市场概况及平面广告策略分析
一、2000年中国车用润滑油市场的主要特点
纵观2000年国内车用润滑油市场，主要有三个特点：
1．宏观环境转佳，需求量增长幅度加大
今年以来，国家政府扩大内需、调整结构和深化改革、扩大开放等一系列政策措施的积极作用下，经过各地区、各部门的共同努力，我国经济基本摆脱了亚洲金融危机的不利影响，国民经济出现了重要转机，经济增长加快，国有企业改革与脱困三年目标如期实现，"九五"计划的主要指标已全面完成。
就汽车行业来讲，汽车保有量较以往有大幅度增长。这便使得国内车用润滑油市场一改虽有增长，但涨幅一度低落的局面，国内润滑油市场需求量增长有所回升，据统计，今年国内润滑油需求量为330万吨，增长率为4.76%。
2. 产品结构由中低档油品向中高档油品转变
一直以来，我国国内车用润滑油市场以中低档油品为主，这与我国汽车市场中低档汽车集中的产品结构相适应。但近几年来，随着国民收入的增长和消费观念的转变，我国汽车产业有了较快的增长，产品结构也有新的变化。
一方面，国家为扩大内需，促进消费，明确鼓励家庭购买汽车并出台汽车消费有关政策，如开征燃油税、消费税和整顿价外收费，乱收费，提倡汽车消费信贷等措施以拉动汽车市场需求的增长，其结果是直接促成了今年桑塔纳2000、别克、帕萨特等中高档轿车的热销。另一方面，环保政策对汽车尾气排放的控制越来越严格，汽车发动机必须长期处于良好的工作状态，从而提高了润滑油对发动机性能保护的要求。
以上两个因素，推动了润滑油的市场需求向中高档的转化。
3. 市场竞争愈演愈烈，分销网络、售后服务日渐重要
我国加入WTO的日期日益临近，可以想到，随着市场的开放，国际著名品牌的直接进入，市场竞争必然加剧，并将直接体现在产品质量、等级，服务和分销渠道/分销网络上。从产品到销售，从销售到售后服务，随着WTO而来的有威胁也有机遇，它同时也带来国际润滑油市场全新经营理念，促进润滑油市场根本格局的发展和变化，企业兼并和结构调整。
疾风知劲草，竞争是未来必然的发展趋势，所有的市场参与者皆不能免，只有增强实力，才能继续生存。对于国内的润滑油生产厂商来说，时刻关注市场竞争状况，了解自身市场地位，分析自己的长处缺点，努力创出在国内润滑油市场占主导份额的民族品牌，正是当务之急。
二、2000年中国车用润滑油市场存在的问题
据调查，我国的润滑油市场存在以下问题：
1．润滑油产品种类繁多，品牌集中
目前，我国润滑油市场上，各种产品种类繁多，但品牌较集中，在上述五大城市中，进口品牌美孚、埃索和壳牌占有很大的市场份额，国产品牌则以长城、海牌和南海为主。
国外品牌在质量上有明显优势，在对各城市用户进行调查时，针对国外品牌的普遍反映是质量好、性能可靠，品牌知名度高，包装精美，市场宣传到位。调查结果也显示，最受欢迎的品牌中，美孚、埃索、壳牌稳居前三名，用户喜欢的原因主要是质量优，对发动机保护性能好。
国内品牌的优势主要体现在价格低廉上。用户在质量尚可的前提下，对其评价为价格低廉，经济实惠，而国外品牌的价格相对偏高。调查也显示虽然用户喜欢质量好的国外品牌，但经常购买的仍是国产名牌，这里价格是主要因素。
从2000年我国车用润滑油市场的发展势头看，中高档汽车对润滑油的档次的高要求，推动我国润滑油生产必须提高质量，向中高档油品的生产靠拢，与国际水平接轨。这符合国外厂商的利益，势必促使其在中国境内进行更大规模的投资，导致国外厂商在我国本地化生产能力的形成，到了那时国外品牌的产品价格将与国内拉平，甚至可能低于国内同种产品的价格。
因此，为了不落人后，国内企业应从引进先进工艺，提高产品质量入手，学习国外先进的营销经验，完善销售渠道，通过强强联手等手段，加强自身的竞争实力。
2. 终端分销渠道规模小，专业化程度低
车用润滑油市场的终端分销渠道呈现多样性，这种变化与用户实际购买润滑油渠道选择呈分散趋势相吻合。除了传统的维修站和零售店外，润滑油专卖店、换油中心、快修店和加油站等，在润滑油分销渠道中的地位越来越重要。
在渠道的多样性上，国外品牌，尤其是美孚、埃索、壳牌，占有较明显的优势。国外品牌的分销渠道规模不大，覆盖范围不广，主要是因为其规模生产能力还未形成，构建分销网络成本太高，同时，国内润滑油市场中高档油品的需求量不大，发展前景不明朗，国外企业部分持观望态度。但其渠道专业化程度高，运行效率很高，管理有效，网络基础坚实。
国内润滑油品牌在分销渠道上，规模不大，带有明显的地域特点。此外，国内品牌的分销渠道由于专业化程度不高，不易管理，信息回馈不通畅，因而产生了诸多问题。
三、2000年中国润滑油市场促销活动及平面广告策略研究
促销是市场营销的重要一环，目前车用润滑油市场上常用的促销手段包括；质量保证，改善售后服务、销售服务，特价销售，样品陈列和展示，有奖销售等等，其中质量保证是分销商促销的首选，而加强服务，在价格上实实在在的优惠也成为吸引顾客的主要手段。
总的来讲，除了质量保证得到一定程度的运用外，其它促销手段在销售过程中并没有很好的利用，厂商和分销商联合推出各式促销活动仍有很多可操作的地方。比如上海地区，样品陈列和展示是分销商的第二选择，因为在产品形象外观日益重要的今天，越来越多的商家已经意识到了样品陈列和展示的重要性。
为产品作广告无论对厂商、经销商都是品牌宣传、市场推广的主要手段。
通过对2000年车用润滑油市场平面媒体广告投放策略的研究，可以了解广告投放的区域、时间序列分布，最受欢迎平面媒体等。
1.最受欢迎的十种平面媒体
润滑油广告的投放主要集中在发行范围广，知名度高的大众媒体和专业媒体上。大众媒体主要是指面向一般读者，发行范围较广的全国性和地方性媒体。就润滑油广告而言，这类媒体上的广告投入量比较大。
根据慧聪国际汽车市场研究所的广告监测数据表明：2000年，《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》的润滑油广告投放费用分别为36.40万元、30.00万元和16.47万元，排在第三、五、十位；《广州日报》、《北京青年报》和《北京晚报》分别为53.62万元、22.52万元和22.08万元，排在第一、六、七位(按广告投放费用总量)。
2.平面媒体广告投放时间序列
从全年统计结果看，第二季度和第四季度是润滑油平面媒体广告投放的高峰期，分别为249.19万元和224.20万元，占总量的32.78%和29.49%，广告的频数为239次和230次，占总量的27.99%和 26.93%。
从各月看，4月份和12月份是高峰期，投放量分别是122.28万元和117.13万元，频数为81次和100次。
第一季度的广告投放量虽然不多，但是其中的变化却很大，2月的广告投入量是23.72万元而3月增为92.57万元，增长了2.9倍，信息数也有巨变。这表明一年中，润滑油平面广告的竞争投放是始于3月份，企业在制定广告策略时，应根据自己的市场竞争地位，确定最佳的广告投放进入期。
3.平面媒体广告投放区域分布
按广告投放量，全国性平面媒体投放量为319 .28万元，占第一位。
华北地区和中南地区分别为126.62万元和115.01万元，占第二、三位。这两个地区经济发达，汽车保有量和增长率较高，如天津、石家庄、广州、深圳等地，润滑油市场大，因此厂商和经销商在此地的广告投入量比较大，但广告投放频次很少，可见，该地区润滑油广告的投放力度较高。
西南和西北地区由于生产力落后，经济发展落后，汽车及其相关用品的市场规模很小，厂商及经销商在这些地区的广告投放量很少，投放频次也很少。
华东地区主要是指江苏省的南京、无锡等，山东省的济南、青岛、威海、烟台等地和苏州、杭州，扬州，宁波等地，这些地区工业基础好，经济增长稳定，属于我国经济发展的第二梯队，汽车业发展前景很好，如1983年3月29日，中国重型汽车工业企业联营公司在济南成立，汽配市场广阔，对润滑油生产厂商和经销商有极大的吸引力，同时，由于华东地区消费不高，广告投放量虽然不大但频率很高，频数高达221次，与全国性媒体相同。
十二、润滑油市场争夺战全面打响
洋品牌润滑油在中国市场攻城掠地，气势逼人。终于“逼”得中石化、中石油等大型国有企业及北京统一石化等民营企业警醒过来，纷纷扛起品牌大旗。于是“长城”强势崛起，“昆仑”横空出世，“统一”则霸气凸显，以此三雄为代表的国产润滑油品牌逐鹿中原，与洋品牌不宣而战。一场波澜壮阔的润滑油市场争夺战拉开帷幕。
中国石油推“新”求胜——“昆仑”横空出世
女博士廖国勤柔中带刚：五年成就润滑油市场霸业
面对润滑油市场竞争，中国石油率先醒悟。于２０００年１２月１９日宣告成立润滑油分公司，将散布于下属各企业的众多润滑油品牌——“飞天”、“七星”、“大庆”、“双菱”、“科萌”、“天山”、“翼龙”等统收旗下，全面整合。并于２００１年１１月推出全新品牌——昆仑牌高级润滑油。
据称中石油也有难言之隐，原有知名老品牌“七星”和“飞天”在西北等地区已有其相当牢固的客户，弃之可惜；而新品牌“昆仑”推出，虽以优质性能暗藏王者霸气，但欲真正称霸市场尚需时日。不过，中石油润滑油分公司总经理廖国勤却信心十足。这位性情豪爽、作风干练，在业内有“铁娘子”之称的女博士近日在北京国际会议中心接受了本报记者的采访。
廖国勤说，“昆仑”虽新牌问世，但出手不凡。去年我们邀请国际著名ＶＩ公司设计品牌标志；又在近期礼聘中国顶级品牌战略规划机构为专项咨询顾问，为昆仑量身定做“品牌战略规划”和“整合营销传播”。同时，我们依托中国石油年盈利４３３亿的雄厚实力，建立起两个研究院和博士后工作站，在技术上与国际巨头在同一水准。昆仑润滑油以优异的品质纷纷被尖端武器与航天工业所采用，所以用于奔驰、宝马等名车也是绰绰有余的。因此，我们有信心用５年时间把“昆仑”打造成中国润滑油市场第一品牌！
今年以来，中石油为“昆仑”大造声势，矛头直指润滑油高端市场。在北京街头和高速路边，“昆仑”广告牌高高耸起；北京交通台黄金时段的以方言为特色的广告滚动播出；首家“昆仑油品专卖店”在京悄然开张；同时，昆仑营销人员按区域在全国组建了６大营销中心。据介绍，仅一年多时间，昆仑华东营销中心润滑油销售已突破７亿元。
最让廖国勤欣慰的是，在被同行戏称为“皖南事变”的安徽润滑油市场品牌大变局中，昆仑润滑油打了一场大胜仗。长期以来，地处皖南的芜湖润滑油市场被一家著名跨国公司的产品霸占。昆仑营销人员市场调研发现，该公司产品虽占居芜湖８０％的市场份额，原因只是其进入市场较早。他们决定从终端服务入手争夺市场。利用当地交通电台编制关心司机节目，穿插昆仑广告；走上街头给出租司机送印有“昆仑”字的毛巾等等。还把所有汽修厂换油工人组织起来，开办换油工人之家，定期给他们讲解润滑油和汽车常识，并组织象棋比赛等人性化的关爱活动。不到一年时间，“昆仑”获得了９０％以上的市场覆盖率，市场占有率从零上升到４０％以上。
十三、中石化整合资源做大润滑油“蛋糕”
中国石化股份公司在北京成立润滑油分公司，全面整合公司所属润滑油业务，以期进一步做大已有的润滑油市场“蛋糕”。
中国石化这次进行润滑油业务重组的主要范围包括：长城润滑油分公司、重庆一坪润滑油分公司和高桥分公司、茂名分公司、济南分公司、荆门分公司的润滑油业务。重组后，中石化所有润滑油业务将统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发。
在中国石化润滑油分公司成立初期，将保留现有“长城”、“海牌”、“南海”等三个知名品牌，但会统一冠以“中国石化”字样。“一坪”、“古塔”、“环球”等品牌将先过渡到中国石化“长城”润滑油旗下，逐步形成中国石化统一的润滑油品牌。
中国石化股份有限公司董事长李毅中在接受记者采访时说，成立润滑油分公司是中国石化应对激烈市场竞争、提高国际竞争力的战略选择，对进一步提升润滑油品牌价值、扩大润滑油市场份额有着重要意义。
润滑油是四大石油产品之一，是关系国计民生的重要商品，也是石油化工公司展示自身形象、技术水平、整体实力的重要标志。自1992年润滑油市场放开后，国内润滑油市场竞争日趋激烈。国外大公司美孚、埃索、BP、壳牌、加德士等知名品牌已在国内高档润滑油市场占据一定的份额。我国加入世贸组织后，润滑油关税从9％降到6％，来自国外大公司的竞争更加激烈。中国石化和中国石油所属润滑油企业在国内市场分割相当的市场占有份额。此外，
还有众多民营、乡镇、集体企业在中低档润滑油市场攻城掠地。
据李毅中介绍，中石化润滑油分公司成立后，将针对国内汽车消费、特别是个人轿车消费高速增长，以及国际贸易日趋完善的新情况，把高档润滑油市场作为一个主攻方向，同时进一步加大开拓国际市场的力度。
另据润滑油市场人士分析，中石化润滑油营销业务主要集中在经济发展迅速地区，大约占据全国润滑油市场三分之一的份额。依托中石化在香港、纽约、伦敦、上海四地上市公司的资金、科研技术和营销网络优势，新组建的中石化润滑油分公司必将会在润滑油市场掀起新一轮的竞争。润滑油市场格局酝酿着新的变动。
十四、统一润滑油的市场传播策略和经验
一年以前，统一润滑油还不为人所知，石化产品在人们印象中有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，但2003年，统一润滑油在中央电视台《新闻联播》后广告时段投放广告，短短几个月，统一润滑油迅速完成了品牌突围，成为润滑油的强势品牌，特别是统一润滑油利用伊拉克战争报道的契机，推出“多一些润滑，少一些摩擦”的广告，形成了空前的品牌影响力，也带来了优秀的销售成绩。实际上，统一润滑油品牌的探索已经历了十年，我们做专业媒体、广告牌广告做了好几年，每年投入也很多，一些专业咨询公司也建议我们这样做，但都没有明显的效果，始终没有冲破内挤外压的被动局面。历经曲折之后，去年，我们找到了在激烈的市场竞争中脱颖而出、实现品牌突围的道路——与强势媒体携手，造就强势品牌。现在，有很多企业面临着和我们当初一样的问题：在激烈的市场竞争中完成品牌突围，我们愿意把我们的经验与大家分享。
市场空间受到挤压，统一润滑油不具优势
在长春汽车展的所有车型里，发动机所标明使用的润滑油，现在国家没有标准，这是非常可怕的事情，而且现在国家的检测手段没法监测汽车所要求使用润滑油的级别、质量，这是润滑油市场的一个现状。
其次，在中国目前市场零售的润滑油，80％以上是美国上世纪60、70年代的级别，和我们现在的汽车工业发展的要求是完全不符的。
第三，北美与欧洲共有171个润滑油工厂，而中国现在有4500家润滑油工厂，这4500家润滑油厂生产的级别非常低，总销量只占目前高端市场的20％，现在高端市场都被国外品牌所占据。
另外，根据统一做润滑油十年的经验，在中国，润滑不当成为大量汽车投诉的主要原因，比如拉缸等问题，大量的车辆故障是由于润滑不当造成的。而汽车企业对润滑油重视不足，消费者又不懂，大家都开车，但是可能没加过润滑油，只是往修理厂一放就交给修理厂了，是被动消费。可是发动机是汽车的心脏，需要最好的保养，汽车的发动机保养好了，可以延长汽车很长的寿命。
国内现有的4500家润滑油工厂，排名在前五名的品牌只占2％到5％的份额。排名第一的企业，份额只占到5％，大量的份额被4500家企业分掉了，没有强势的品牌。而且这4500家润滑油厂生产的产品以中端和低端为主，很少有生产高端的产品。中国润滑油高端市场80%都被美孚、壳牌等国外品牌所占据，在剩下的份额中，统一润滑油受到中国石化和中国石油的挤压和国内4500家润滑油工厂的竞争，在这种市场环境中，品牌突围的任务十分艰巨。
目标：要做中国润滑油品牌No.1
中国润滑油前五名的企业只占到2%到5%的份额，一方面，说明市场份额很分散，另一方面，也说明润滑油品牌和市场份额的提升有很大的空间。谁能率先打响品牌之战，就会占得品牌突围的先机，占据品牌竞争的优势地位。
应该说，统一润滑油的产品质量、生产能力和覆盖全国的销售网络为统一在润滑油市场上有所作为打下了良好的基础。统一公司的产品90％以上的原材料来自于世界500强的企业，产品通过了美国石油协会最高级别的认证和奔驰、宝马、沃尔沃、保时捷、大众、东风等很多企业的认可。统一润滑油的生产能力是国内第一的，是国内第一家实施德国SPR3的
ERP系统的润滑油企业。统一还在中国拥有数量最多、覆盖能力最强的、利润最丰厚的经销商网络，在全国有1300家经销商，13000家二级商，而且直接到县级市场，在西藏拉萨和日喀则都有专卖店。统一石化公司的交货也是最快的，从订货开始到出货只有一天的时间。
基于对市场形势的判断和自身的评估，统一润滑油定了一个目标，统一要成为中国润滑油品牌No.1，要成为著名的汽车制造厂的首选润滑油品牌，成为他们的最佳供应商。而且，为配合汽车制造厂升级换代的要求，统一要大幅度提升在高端产品的比例和比重。
曲折的第一品牌之路
目标确定后，统一石化请了几家著名的咨询公司做方案。2002年5月，咨询公司建议统一用专业媒体、大型广告牌，加上广播广告、报纸和报纸的软文，咨询公司认为这是统一润滑油最佳的推广方式。其实，这个方式我们在前几年已经用过，统一石化已经发展十年了，每年的广告预算是三千万到四千万，基本都用这个投放方式，各个地方都去花，这个省、那个省去花，钱也花掉了，但是没什么效果，十年来统一润滑油没有什么知名度，这个时候，我们希望能有更好的传播方式。
这时候，有人给统一石化提建议，认为统一的经销网络这么好，统一要做一个全国性的品牌，应该投中央电视台的广告。统一公司于是请咨询公司给做咨询，2002年8月，咨询公司搞了一个全国七省市的调查，研究车用润滑油是否适合做中央电视台的电视广告，结论是不适合做，说这是“导弹打蚊子”，用不着，100个人看到你的广告，有几个人会买润滑油呢，而且认为巨大的广告投入不会获得相应的回报，所以认为中央电视台的广告不适合统一润滑油。
但是因为以前的投放方式，统一石化用了几年，几千万的投，分散在各个地方，确实没有很大的影响。我们觉得中国的润滑油市场是一个非常的市场，而且汽车市场这两年的发展非常好，润滑油市场与汽车市场联系紧密，应该跟随着好，要想达到全国市场非常好的传播，在汽车行业发展这么迅速的今天，润滑油市场也需要提速，也需要有一个新的传播手段传播。所以，当时我们认为，统一石化的经营方式应该跟业界有所不同，应该与美孚、壳牌还有中石化、中石油做的方式有所区别。统一石化最后决定，要做中国第一的品牌，就要选择中国最好的媒体，就要选中国最好的媒体里最好的广告时段，这是统一润滑油最重要的一个决策，这不是咨询公司的咨询建议，而是统一公司根据自己的判断所作的决定。
品牌突围的突破点：小众产品也要上央视
２002年11月18日，统一润滑油决定参加中央电视台黄金时段的投标。在决定投放中央电视台的广告后，接下来产生一个问题：到底投多少合适？这在统一公司也有比较大的争论，而且跟咨询公司、跟广告代理也有比较大的争论，他们认为第一年投一两千万就行了，投多了有很大的风险。但我们想既然要做中国最好的品牌，就要选择中国最好的媒体；既然选择了最好的媒体，就应该大胆地投入。当时，统一公司做了一个预算，是7500万，实际上用的没有想象的那么高，花了6000多万，投标没有想象的那么贵。
当然，统一润滑油不仅有中央台的空中广告支持，而且有全国30家最具有影响力的报纸和软文，比如北青报、河北的燕赵都市报、湖北的楚天都市报等当地最好媒体的报纸广告的支持，还有专业媒体的各种宣传形式，同时还有数量最多、利润最好的销售网络和业界最多的销售服务人员，以及大量的新产品和消费品的营销方式。如果没有覆盖全国的销售网络，做央视的广告是不合适的，统一润滑油也就不会选择投放央视。在具备了覆盖全国的销售网络的条件以后，投放央视的广告就会很快见效。与强势媒体携手，造就强势品牌，成为统一润滑油品牌突围的突破点。
快速建立品牌壁垒，高档产品销量猛增
统一润滑油的电视广告播出两个月之后，销售量就成倍的增长，一般投放央视广告的企业可能没有这么好的效果，这主要是因为统一润滑油全国的网络比较好，广告带动销售的速度非常快。
而且统一润滑油高端的定位开始非常清晰，产品结构变化非常显著。统一润滑油高端产品2002年1—6月份，只占总量的14％，现在做了中央电视台的广告以后，2003年1—6月份，统一润滑油高端产品的比例增加了40％，低端产品从23％降到了5％，中端产品从63％到55％。
投放央视广告后，二级市场的效果远远好于一级市场，二级市场像郑州、西安，反应效果远远好于像北京、上海这样的一级市场，统一润滑油在3月份的销售额比2002年增加了
100％，而且高端产品的增长率达到了300％，这是立竿见影的效果。
统一公司在中央电视台投放广告后，各地的经销商反应非常强烈，2003年3月份统一公司增加了50家新的经销商，在原来的空白地区也有大量的新的经销商加盟，而且统一润滑油的广告引起了消费者对润滑油行业的普遍关注。
统一润滑油广告成为第一条投放中央电视台黄金时段的电视广告，品牌传播方面的竞争壁垒快速形成。在统一润滑油投放央视广告以后，润滑油其他品牌马上跟进，迅速加大了品牌宣传的力度，做了大量的路牌、大量的广播，还有很多报纸的宣传，组织了很多活动，但是和央视黄金时段的广告根本无法相比，始终无法找到超越统一的适当方式。
事件营销：“多一些润滑，少一些摩擦”
投放强势媒体后，统一润滑油还特别注意抓住重大事件的广告投放机会，伊拉克战争报道的广告就是一个非常好的例子，也是事件营销的一个经典案例。
2003年3月20日10：40，伊拉克战争打响，统一润滑油的代理公司和中央电视台的广告部做了沟通以后，非常迅速地通知统一：电视报道可能在战争期间有比较新的传播手段，可能有广告插播的机会。统一公司在当天下午就开始制作新的广告片，策划了“多一些润滑，少一些摩擦”的广告创意，下午2：00这个广告就做完了。3月21日上午，中央电视台推出了战争直播的套装广告，21日下午，统一润滑油“多一些润滑，少一些摩擦”的广告第一个在中央电视台战争直播报道特别广告中播出。由于伊拉克战争的强关注度，加上统一润滑油“多一些润滑，少一些摩擦”的广告表达了人们反对战争、祈求和平的心声，与节目内容很好的契合，广告直接到达了受众的深层社会心理，统一润滑油品牌的影响力空前。
这次特别事件的营销对统一石化提高企业形象起到了绝佳的效果。广告播出后，各大媒体纷纷对这次营销事件发表评论，认为统一“多一些润滑，少一些摩擦”的广告，创造了小预算、大效果的神话（制作这个广告仅花1万8千元）；统一公司自己的网站点击率提高了4倍；而且还经常有人打公司的服务电话与统一公司讨论关于战争进展的情况和战争与和平的话题，统一润滑油的品牌影响已经远远超出了产品销售和使用的范围。
1. 竞争环境
国内现有4500家润滑油生产工厂，排名前五位的品牌只占2-5%的市场份额，市场上产品以中低端为主。
●进口品牌：Mobil、shell等占领城市市场，高档市场。
●传统国有品牌：中国石化与中国石油，具有原料、成本、加油站的销售网络等优势，品牌众多，但定位不清，局部地区有影响，正在品牌整合中。
●地方工厂：无品牌，价格低，交货保障差，生产能力极低。
●统一润滑油：全国1300家一级商，13000家二级商直接到县级市，年产能40万吨，产品数量最多，管理水平高，定位中高档。
2. 发展基础
●产品品质：90%以上的原材料来自于世界著名厂商，产品通过美国石油学会API认证、奔驰、宝马、保时捷、大众、沃尔沃、康明斯、东风等14家汽车名厂的认可。
●生产能力：产能国内第一。
●管理能力：国内第一家实施SAP R/3的ERP现代化管理系统。
●销售网络：拥有中国数量最多、覆盖力最强、利润最丰厚的经销商网络。
●交货速度：业界最快。
3. 广告目标
●要成为高端润滑油市场的第一品牌。
●要成为著名汽车厂的首选润滑油品牌，成为他们的最佳供应商。
●要大幅度提升高端产品在企业总体销售中的比重。
4. 决策过程
● 2002年5月，某著名咨询公司的提案：专业媒体+大型广告牌+广播+报纸+软文=统一润滑油推广的最佳方式。
● 2002年8月，某调查公司全国7城市研究表明：统一润滑油不应该在央视投放广告，巨大的广告投入不可能获得相应的回报。
5. 最后决策
投多少合适？大投还是小投？
●既然决定尝试最好的媒体，就应大胆投入。
●预算7500万元投标央视2003年黄金段，预算没用完，央视没有想象中那么贵。
我们还有——
●全国30家各省最有影响的报纸广告及软文。
●汽车专业媒体各种形式的宣传。
●业界数量最多、利润最好的销售网络，业界最多的销售服务人员，大量的新产品，消费品的营销方式。
6. 中标央视
●国内第一条润滑油电视广告。
●虽然同行迅速开始加大宣传力度，但始终无法找到超越统一的适当方式，品牌传播方面的竞争壁垒快速形成。
●媒体、消费者、新的经销商对润滑油行业及统一品牌的关注度明显加强。
● CCTV广告播出2个月后，产品销量成倍增长。
●统一高端定位开始清晰，产品结构变化显著。
7. 抓住商机
● 3月20日10：40：美伊战争打响。
● 3月20日14：00：《心愿篇》电视广告创意诞生。
● 3月21日02：00：《心愿篇》电视广告制作完成。
● 3月21日上午：CCTV推出战争直播套装广告。
● 3月21日下午：统一《心愿篇》成为第一个在CCTV播出的战争特别广告。
● 3月23日：https://www.doczj.com/doc/a71611251.html,、https://www.doczj.com/doc/a71611251.html,等网站率先对统一此次事件行销行动发表评论，并披露相关背景。
8. 三月收获
快速反应的事件行销传播，凭借企业、CCTV、广告公司的三方密切配合，创造了小预算、大效果的神话：
●统一网站点击率提高了4倍，从每天300到1200次；咨询电话平均每天60多个。
●各地经销商反响强烈。
●部分空白地区平均每月增加50家以上新的经销商。
●引起了消费者对行业的普遍关注。
●二级市场的效果远远好于一级市场。
●销售额比2002年增长100%，高端产品增长达到300%。
9. 市场成果
2003年1月1日到6月30日，产品结构变化：
●高端产品：14%→40%
●中端产品：63%→55%
●低端产品：23%→5%
十五、中石化与壳牌合资建500个加油站项目获批
中国石油化工股份有限公司(简称中石化)的官员称，中国政府已悄悄批准了中石化与英荷壳牌石油公司(Shell)价值2亿美元的零售汽油站合资项目。
两家公司合资的可行性报告获得批准，似乎标志着中国政府终于如人们期待已久的那样，对外国公司投资石油零售业开放绿灯。
正式通知将“很快”下达
中石化北京总部的一位官员周一表示，政府已经批准他们与壳牌公司建立500个加油站合资项目的可行性报告，但是尚未向这两家公司发出正式通知。
这位官员没有解释政府推迟正式通知的原因，但是他说通知将“很快”下达，并表示中
中国润滑油市场发展现状及未来趋势 发表时间：2019-11-27T09:40:03.480Z 来源：《中国西部科技》2019年第23期作者：郎润卿[导读] 现如今，随着工业化进程的不断加快,使得工业润滑油创新优化迫在眉睫。在传统的润滑油生产加工中，基础油原料占比较大，一方面造成大量的资源浪费，另一方面也不符合节约资源和保护环境战略目标的需求，而单纯的在润滑油添加剂方面进行改进，显然是达不到实质性效果的，所以需要相关研究工作人员加强研究力度，确保润滑油生产符合当下的发展形势。仅供参考。 郎润卿 通标标准技术服务有限公司广州分公司摘要：现如今，随着工业化进程的不断加快,使得工业润滑油创新优化迫在眉睫。在传统的润滑油生产加工中，基础油原料占比较大，一方面造成大量的资源浪费，另一方面也不符合节约资源和保护环境战略目标的需求，而单纯的在润滑油添加剂方面进行改进，显然是达不到实质性效果的，所以需要相关研究工作人员加强研究力度，确保润滑油生产符合当下的发展形势。仅供参考。关键词：润滑油；基础油；添加剂；发展现状；发展趋势引言 现阶段，润滑油在工业生产中的占据主要地位，它被广泛应用到设备的维护和保养中，起到了关键性作用，其可以有效降低设备的磨损，进而提高设备的使用寿命，同时润滑油在设备维护保养中的应用，还可以显著降低动力能源的过度使用，起到动力传递介质的作用。由此可见，润滑油质量水平的高低对于工业生产有着至关重要的影响，而随着社会的不断发展，节约资源和保护环境理念不断推行，加之工业生产水平的不断提升，给传统的润滑油生产加工提出了更高的要求，除了要满足性能方面的要求外，还需要符合绿色生产的战略目标。 1概述 本文所分析的是工业生产中所应用的润滑油，其主要应用到工业设备和机械保养中，目的在于降低设备运行出现的摩擦和损耗，最终提高设备的使用性能和寿命。除此之外，工艺润滑油还有其它很多的作用，例如密封防腐蚀、制冷以及传递动能等。工业润滑油根据存在形态的不同，通常可以细分为以下三种，即润滑剂、润滑油以及润滑脂，其中应用最为广泛的还属液态润滑油。在工业润滑油组成方面，主要由基础油和添加剂组成，其中基础油占比较大，其性质决定着润滑油的性质，而添加剂的目的在于弥补润滑油中基础油存在的一些缺陷和不足，以达到赋予其特殊属性的效果。2车用润滑油的发展现状及问题现代车用润滑油加氢技术经过几十年的发展，其加氢处理、加氢补充精制、临氢降凝等技术已成熟并有新的进步，同时异构降凝等新技术日益得到应用。采用加氢新技术生产的基础油质量已接近或达到PAO合成润滑油的性能而占有明显的价格优势。在2000年之后，由于环境保护和机械行业的发展，对润滑油产品的质量要求更严格。润滑油的抗氧化安定性、粘温性、低温流动性、抗磨性、抗乳化性等相关性能都需提高，以此来满足市场的需要。研发新的添加剂来提高油品的性能已经拙荆见肘，目前最有效的方法就是提升基础油的品质，来提高润滑油整体的性能。此外，由于原油的储量在逐年减少，生产基础油的资源也越来越少，使用重质油生产已不可避免，所以对传统加工方法也提出了挑战。 3我国润滑油市场未来的发展趋势研究3.1改善基础油的技术手段，提高效率、增长使用周期、减少污染长换油周期甚至终身免保养是汽车制造商一直追求的目的，驱动着对应油品向更加稳定换油周期更长的方向发展，Ⅰ类油由于抗氧化性能差，换油周期短，已经不能满足中国现在汽车对油品的需求，Ⅱ类、Ⅲ类加氢、深度加氢基础油由于其烃类饱和度高，氧化缓慢，能有效地增加其换油周期。国内一些炼厂比如克拉玛依、锦州炼油厂、茂名石化等升级其硬件设施，加大对其技术改造，Ⅱ类、Ⅲ类基础油需求持续增加，外加中国交通便利，而且是世界最大的油品市场，国外比如韩国SK、韩国双龙、阿布扎比等加大对中国市场的输入，也进一步促进基础油的更新换代。同时，一些合成技术的应用，我们国家逐渐从改变分子性能结构转变为设计分子结构阶段，一些更高性能的基础油相应出现，实现了超长换油周期，突出代表为Ⅳ类基础油即PAO，其国外具有代表意义的为美孚最近强烈推出的茂金属PAO，具有超强抗氧化性、低温流动性、抗剪切特性等显著特点，国内纳克公司自主研发的PAO6、PAO150等基础油，已经达到国际水平，填补中国在Ⅳ类基础油中的空白。 3.2生产工艺的进一步优化3.2.1新材料无硫磷有机钼技术添加剂是成品油中技术含量最高的成分，能有效地改善基础油的性能。抗磨剂被广泛的用语润滑油中，用以提高润滑油的抗磨性能。常用的为硫、磷类的添加剂，比如二烷基二硫代磷酸锌（ZDDP），是使用最为广泛的多功能润滑油添加剂。但是其中锌、硫、磷元素会使金属腐蚀，也会对大气造成危害。近年来，市场上出现了很多以固体颗粒作为主要功能成分的发动机润滑油添加剂，比如羟基硅酸镁、二硫化钼、纳米铜等。但是固体添加剂容易形成团聚，难以稳定的悬浮在润滑油中。无硫磷有机钼抗磨添加剂油溶性好，与Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类矿物油、全合成基础油以及酯类油都可以有良好的溶解性。由于不含硫、磷元素，能有效地防止尾气处理装置中毒，是一种环保型的抗磨添加剂，并且与其他类抗磨剂、酚类胺类抗氧剂、腐蚀抑制剂都有很好的协同作用。 3.2.2纳米材料的应用 纳米技术是科技发展的一个高端领域，纳米技术的应用不仅可以使人们能以原子、分子分辨率直接观测样品表面纳米尺度的结构，打开世界的另一个大门，使人们可以用此技术操纵单个原子、分子进而使材料可以向人们预期的性能方面进行改造，使人们进入分子设计阶段。随着现代机械设备的载荷、速度、温度等工作条件的日益苛刻，润滑油中传统的减磨剂和抗磨剂已经不能完全满足其减磨、抗磨性能的要求。某些纳米材料的加入，可以有效地改善其抗磨性能，促使人们开始在润滑油领域进行纳米材料的研究，目前研究最多的纳米油品添加剂为有一些特殊结构的层状或者鳞状结构的固体添加剂，如何使其形成稳定的"流体+固体"的混合润滑液体，成为新的难点。目前，在润滑油中已经应用了一些纳米技术，对改善其摩擦系数、延长换油周期、降低油耗都有明显效果。 3.3费油再生和无污染处理
2017年润滑油行业市场分析报告
目录 第一节润滑油工业是经济的晴雨表 (4) 一、润滑油工业与国民经济正相关 (4) 二、润滑油细分市场较多 (6) 三、我国的润滑油消费存在浪费情况 (7) 第二节行业平稳发展，增量看交通用油 (8) 一、交通用油仍有上升可能，看好乘用车用油 (10) 二、工业用油维持不变可能是最好结果 (15) 第三节润滑油添加剂是短板，国产需自强 (18) 一、III基础油逐渐挑大梁，国产能力较差 (18) 二、国外添加剂公司垄断行业 (20) 三、润滑油企业三足鼎立 (22) 第四节差异化、后市场布局为油公司未来发展方向 (24) 一、差异化发展，突出品牌和产品特色 (24) 二、加大研发力度，抢占高端市场 (24) 三、提高营销能力，抢占汽车后市场 (25) 第五节部分相关企业分析 (26) 一、德联集团 (26) 二、高科石化 (27) 三、康普顿 (27)
图表目录 图表1：近年我国GDP与GDP增速变化 (4) 图表2：近年我国工业增速与平均增速变化 (4) 图表3：近年润滑油的表观消费量和增速 (5) 图表4：2015年工业油和车用油的占比（%） (8) 图表5：工业油结构分析 (8) 图表6：车用油结构分析 (9) 图表7：近年我国的汽车销量及增速 (11) 图表8：近年商用车和乘用车销售比例 (11) 图表9：中国新能源汽车及乘用车销量 (12) 图表10：2014~2015年全球主要国家新能源汽车产量比重 (13) 图表11：近年我国的摩托车保有量（万辆）和增速（%） (13) 图表12：水路货运量情况 (14) 图表13：工业润滑油和工业增加值 (15) 图表14：近年我国的粗钢产量（万吨）和同比增长（%） (16) 图表15：固定资产投资情况 (16) 图表16：润滑油产业链 (18) 图表17：全球基础油供需情况（万吨） (19) 图表18：亚太地区基础油产量（万吨） (19) 图表19：国内基础油的供需情况（%） (20) 表格目录 表格1：交通用润滑油的种类、特点 (6) 表格2：工业用润滑油的种类、特点 (6) 表格3：单位润滑油消费量对比 (7) 表格4：近年润滑油的消费量和分类 (9) 表格5：基础油分类 (18) 表格6：添加剂情况 (21) 表格7：主要的润滑油企业 (22)
润滑油项目 可行性报告 规划设计/投资分析/实施方案
润滑油项目可行性报告 目前，中国已经是世界第三大润滑油消费国之一，润滑油2013年年消 耗量近400万吨。就目前润滑油市场来看，中国市场经过多年的角逐，竞 争格局已日趋形成。我国高端车用润滑油市场大部分被国外知名品牌占据，国内企业主要占领中档油品市场，大多数地方和民营企业依靠中、低档油 品市场得以生存。 该润滑油项目计划总投资7658.25万元，其中：固定资产投资6338.13万元，占项目总投资的82.76%；流动资金1320.12万元，占项目总投资的17.24%。 达产年营业收入11476.00万元，总成本费用8694.19万元，税金及附 加147.59万元，利润总额2781.81万元，利税总额3313.10万元，税后净 利润2086.36万元，达产年纳税总额1226.74万元；达产年投资利润率 36.32%，投资利税率43.26%，投资回报率27.24%，全部投资回收期5.17年，提供就业职位209个。 项目报告所承载的文本、数据、资料及相关图片等，均出自于为潜在 投资者或审批部门披露可信的项目建设信息之目的，报告客观公正地展现 建设项目的现状市场及发展趋势，不含任何明示性或暗示性的条件，也不 构成决策时的主导和倾向性意见。经项目承办单位法定代表人审查并提供
给报告编制人员的项目基本情况、初步设计规划及基础数据等技术资料和财务资料，不存在任何虚假记载、误导性陈述，公司法定代表人已经郑重承诺：对其内容的真实性、准确性、完整性和合法性负责，并愿意承担由此引致的全部法律责任。 ......
润滑油项目可行性报告目录 第一章申报单位及项目概况 一、项目申报单位概况 二、项目概况 第二章发展规划、产业政策和行业准入分析 一、发展规划分析 二、产业政策分析 三、行业准入分析 第三章资源开发及综合利用分析 一、资源开发方案。 二、资源利用方案 三、资源节约措施 第四章节能方案分析 一、用能标准和节能规范。 二、能耗状况和能耗指标分析 三、节能措施和节能效果分析 第五章建设用地、征地拆迁及移民安置分析 一、项目选址及用地方案
中国润滑油市场分析 （一）产品概述： （1）基础油的定义： 润滑油由基础油和添加剂调和而成。典型的润滑油一般由75%￣85%的基础油和15%￣25%的添加剂组成。基础油的好坏直接影响着润滑油的性能，润滑油一般指在各种发动机和机械设备上使用的液体润滑剂, 广泛用于机械、汽车、冶金、电力、国防等行业。 国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。 （2）物化性质： 基础油的性能和作用可以归纳为: ☆基础油粘度:直接影响低温性能，可以说基础油的粘度越低越好。 ☆基础油的热氧化安定性:直接影响磨损，特别是油泥和酸性氧化物生成倾向，因此也影响油品的综合性能。 ☆基础油的挥发性:与油品生成的残炭和沉积物有关。也影响油品使用性能。 ☆基础油的表面活性:影响油破乳和发泡倾向水平，间接影响抗磨损能力。 ☆基础油的溶解能力:影响油品对密封件的适应性，同时对使用中抑制沉积物及对添加剂的相溶性有关。 上述这些基础油的作用和性能与其加工工艺及其组成有关。醋类合成非烃基础油可改善对功能添加剂的溶解性，特别是其生物降解性高，可调配环保型润滑油。随着基础油加工工艺的不断进步和合成醋的扩大采用，既增加了基础油在成品油中的成本比重，同时也使人们对基础油的作用有了进一步认识.基础油对提高润滑油质的贡献率将超过添加剂。 （3）产品分类： 国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。美国石油协会( API)于1993 年将基础油分为五类( API 1509) , 并将其并入API 发动机油发照认证系统(EOLCS) 中。API 基础油具体分类情况和我国润滑油基础油系列标准见表1 和表2 表-1 API-1509基础油分类标准 润滑油质量的改进主要从以下两个方面着手:一是通过基础油生产技术的改进来提高基
浅析我国润滑油现状与发展趋势 发表时间：2017-11-13T10:47:26.370Z 来源：《基层建设》2017年第24期作者：卫广军[导读] 摘要：随着国内润滑油企业品牌意识的不断觉醒，内需以及基础性建设投资加大将会为润滑油产业提供巨大的消费市场。国内汽车刚性需求的环境和潜力仍在，中国汽车市场将会保持很长一段时间的增长，这也将很大程度拉动汽车润滑油市场的需求。随着我国润滑油消费的快速增长，国内润滑油产能已无法满足国内日益高涨的需求，特别是高档次、高品质的润滑油，成为我国进口的主要品类。 烟台恒邦化工有限公司山东烟台 264000 摘要：随着国内润滑油企业品牌意识的不断觉醒，内需以及基础性建设投资加大将会为润滑油产业提供巨大的消费市场。国内汽车刚性需求的环境和潜力仍在，中国汽车市场将会保持很长一段时间的增长，这也将很大程度拉动汽车润滑油市场的需求。随着我国润滑油消费的快速增长，国内润滑油产能已无法满足国内日益高涨的需求，特别是高档次、高品质的润滑油，成为我国进口的主要品类。 关键词：润滑油；现状；发展趋势 1、我国润滑油市场容量现状 近年来，随着我国工程机械、电力、汽车、钢铁、船舶、机床行业的快速增长，装备技术的不断提升，我国润滑油需求量持续增长，已经成为全球第二大润滑油市场。需求量的增加也将推动润滑油市场竞争的升级。众多国际品牌因为中国巨大的市场以及广阔的发展前景，纷纷进入中国市场，壳牌、美孚、BP、嘉实多等国外一线品牌，凭借其技术和品牌优势，形成了独霸中国润滑油市场的格局。不过，昆仑、长城、统一等民族品牌也成为消费者热衷选择的品牌。中国“十二五”规划确定的重大项目开工建设，还将继续拉动工程机械制造业、运输业、物流运输等产业的刚性需求。内需以及基础性建设投资加大将会为润滑油产业提供巨大的消费市场。 2014年润滑油产量自5月份开始产量逐渐下滑，2013年全年润滑油产量为574.6万吨，而2014年产量为570万吨，产量变化不大，有略微下降趋势，2014年市场呈现“旺季不旺，淡季不淡”的局面，整体市场比较低迷，厂家开工负荷低迷，产量有所下滑。2014年润滑油表观消费量842.80万吨，较2013年表观消费量小幅上扬。2015年3月份中国润滑油产量为50.8万吨，环比呈现29.92%上涨。3月份较2月份产量环比大增，主要原因在于2月份受春节假期影响，国内润滑油企业多停工放假，生产积极性相对低迷；而3月份正值基础油和润滑油的传统消费旺季，因此润滑油厂在3月普遍增加其装置的开工负荷，因此产量有所增长。但2015年一季度中国润滑油总产量却较2014年同期下滑3.68%，产量下跌至133.5万吨中国产业调研网发布的中国润滑油行业现状分析与发展趋势研究报告（2015年版）认为，2014年12月国内润滑油进口总量在26，886吨，环比上升12.22%，主要是2014年下半年基础油价格连续下跌，部分国外品牌选择下调外销价格，因此进口量出现小增。纵观2014年1-12月润滑油进口量29.08万吨，累计同比上升6.67%，国内调和厂开工负荷低，所以贸易商通过进口资源来弥补市场，国外品牌质量较好，受到国内市场欢迎。 2016年，中国汽车销量超过2800万辆，比上年增长约15%，超过美国销量过千万辆。一个不断壮大的中产阶级，西部的城市化和政府的刺激政策都有助于提升汽车保有量，自2003年以来，增长率已达两位数。城市化的加剧显然对中国润滑油市场带来了直接的影响。传统意义上，中国沿海地区代表了润滑油需求的绝大部分，2015年份额超过50%。然而，中部和内陆地区，拥有最大的国内生产总值增长，这也增加了该区域对润滑油的需求量。估计中国目前的市场总值约260亿美元。就量而言，工业润滑油占据主导地位，市场份额接近50%，就货币价值而言，占主导地位的却是消费品领域，约占了相同的百分比。合并后，商业与消费品部分，润滑油需求约为390万吨。发动机润滑油约占该需求总量的70%，其中，重负荷柴机油占比低于50%，乘用车机油约为25%。 2017年国内润滑油市场增长迅速。曾经提供低、中、高端润滑油的本土大企业，至2020年将主要提供中高端产品。这使得市场的低端润滑油主要由本土小企业来提供。跨国公司已经开始更直接向主要客户销售，本土巨头亦如此操作。他们向大客户提供更直接的销售和个性化的服务，而跨国企业则更擅长于技术，例如润滑油管理等项目。 2、润滑油基础油生产技术 目前国内基础油产能的四分之三以上仍是延用传统的“老三套”工艺，即加工流程是在原油提炼过程中，经减压蒸馏等工艺，在分馏出汽、煤、柴油等轻组分后，减压馏分油再经酮苯脱蜡、溶剂精制、白土精制等“老三套”工艺提炼出基础油。也有部分采用进口的加氢工艺，其中以雪佛龙公司的异构脱蜡技术为代表。由于采用加氢法生产基础油具有质量好、收率高、操作灵活性大等优点，特别是用于生产调配大跨度润滑油的低黏度基础油、具有极低CCS黏度和低挥发度的 APIⅡ类基础油，使加氢法生产技术发展很快。各大石油公司都开发了各自的加氢工艺，并实现了工业应用。 3、可生物降解润滑材料 可生物降解润滑材料亦称环境友好润滑剂，是一类生态型润滑剂。这类润滑剂既能满足机械设备的使用要求，又能在较短的时间内被活性微生物（细菌等）分解为 CO2和 H2O，润滑剂及其耗损产物对生态环境不产生危害，或在一定程度上为环境所允许研究表明，以合成酯和天然植物油为基础油的植物油基润滑剂，其生物降解率均在 90％以上，而矿物油基润滑剂生物降解难度大，大部分生物降解率不大于40％。由于植物油基润滑剂具有良好的生物降解性能，使其在世界范围内的需求量呈逐年上升趋势。在欧洲，植物油基润滑剂在润滑剂市场占有率由1997午的1％提高到2000年的10％。北欧一些国家制定了相应的法规，限制部分矿物润滑油的使用，以推广使用环境友好型润滑油。可生物降解润滑剂最初用于舷外二冲程发动机油，后来发展到许多行业，如链锯油、液压油、机械加工润滑剂和食品加工机械用润滑剂等。天然植物油、合成酯类油具有优良的生物降解性能，是可生物降解润滑剂基础油的首选品种，另外合成烃、聚醇等其他一些品种也有作为可生物降解润滑剂基础油的潜力。 4、中国润滑油市场发展趋势 中国润滑油市场面临的挑战与机遇随着我国国民经济的持续高速发展及环保和节能标准的不断提高，我国未来润滑油将朝着更环保、更节能的趋势发展，润滑油的发展将呈现以下几个方面的特点：（1）满足环保、节能要求的高档润滑油成为发展方向。为满足连续性、自动化、高精度工业设备对润滑油产品的可靠性、长寿命等特点的要求，应不断推出新一代的高效润滑油产品。（2）环保型润滑油品种逐步增加。为满足越来越苛刻的环保法规，LPG/CNG燃料、乙醇汽油燃料、生物柴油等新型的燃料开始被广泛使用。（3）产品品种细分和性能差异化越来越明显。随着技术的发展，设备朝更精密、专项化发展的趋势也更明显，需要使用不同的润滑油品种，满足其个性化的需要。
行业分析 润滑油是指涂在机器轴承等运动部分表面的油状液体，主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时起到冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等的作用。 目前，常见的分类标准主要有按产品来源、使用用途、使用机械和粘度不同四类，具体如下： 润滑油行业主要产品分类 分类标准产品 按产品来源动植物润滑油、石油润滑油、合成润滑油 按使用用途工业用润滑油、车用润滑油、工艺用润滑油 按使用机械内燃机油、齿轮油、液压油、汽轮机油、电器绝缘油、压缩机油、导热油等按粘度不同高粘度油、低粘度油 我国润滑油消费总量持续增长，产品精细化程度逐年增高 我国的润滑油工业在相当长的时间内发展较慢与世界水平差距较大。但从80年代开始，整个润滑油产业迅速发展，无论是需求、品质、增速都迅速提升。近20年来，我国润滑油消费总量继续增长，结构也发生了变化。由于汽车保有量的快速增长，车用润滑油需求大幅提升，质量向高端化转变，工业润滑油消费总量和质量基本稳定，产品精细化程度越来越高，但是近几年，受经济转型的影响，润滑油消费也从快速增长到“低增长平台”。 润滑油工业是石油和化工行业的重要组成部分，是工业快速发展的“晴雨表”，与宏观经济以及汽车、机械、交通运输等行业的发展息息相关。在发达国家，润滑油消费量与GDP 的比例相对处于一个较为合理的水平，但是作为发展中的国家，我国的润滑油消费量与GDP 比例相对不平衡，我国的润滑油消费强度为55，这其中既有发展中国家经济发展较快的因素，但是更多的原因要归属于我国的润滑油消费不合理以及浪费，目前我国的强度远高于世界平均和发达国家，按照一般规律来讲，随着油品质量升级，换油周期延长，管理水平和装备的提高，未来我国润滑油消费强度将持续下降，趋向世界平均水平，并不断向发达国家水平靠近。 2009-2016我国润滑油产量及需求量走势图
2011年润滑油市场分析 2010年，相对于其他石油石化产品的跌宕起伏，整个润滑油行业显得相对平静。在这一年当中，没有特别有影响力的事件发生，似乎每个企业都在稳步前行，这种平静背后，隐藏着更大的玄机。 2010年润滑油行业顺应产业调整，大部分企业在产品定位上都做出了相应举措，符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为中、大型企业的主要调整对象，各企业的品牌化路线进一步显现，民营油企的区域性策略以及差异化策略进一步巩固并提升，配套企业的品牌化路线及市场策略也更加明朗化……这种稳健、理性背后，孕育着新的行业变化。 第一部分 润滑油产业的挑战与机遇 一、润滑油产业发展形势依旧面临复杂多变性 受油价提升，节能减排，需求拉动等多重因素共振，大部分石油和化工行业产品有望量价齐升，企业开工率明显提升，产业步入景气上升通道。国内成品油价格存在调整可能，石化行业景气指数有望上行。细分品种看，柴油需求增长，供求关系可能趋紧，汽油的供应略显宽松。 随着原油价格的上涨，节能减排、限电等相关法规及措施的出台和实行，润滑油相关配套产业的运行和运营成本也将大幅度上涨，呈“动态变化”。近3个月来，相关成本都呈现出全面上涨的态势，价格都有不同幅度的上扬，部分成本涨势明显。以上因素都将给润滑油产业带来较大影响，短期内部分产品成本价格水平将保持高位运行，且仍有上升空间。 尽管2010年第四季度润滑油产业会步入景气上升通道，但是仍必须清醒认识到当前行业面临形势的复杂多变性。 国内、外市场形势不确定、不稳定因素仍然很多，国际金融危机影响的严重性和全球经济复苏的曲折性不容低估，这些因素均会构成对相关产业发展的制约。 国内石化行业面临着紧抓国际产业转移的战略机遇，正处于由石化大国加速向石化强国迈进的转轨时期。 行业企业应继续落实好《石化产业调整和振兴规划》的相关要求，密切跟踪分析形势，着力提高产业发展的质量和效益，增强产业的国际竞争力和可持续发展能力，进一步增强产业的竞争力。 二、消费强劲，润滑油产业市场前景看好 2010年国家宏观政策使内需增长从政策推动向市场驱动转变，在应对危机过程中，我国政府实施的诸多刺激消费的政策效果显著。在汽车、家电、家具、旅游等消费热点的带动下，投资增长动力实现市场接替，消费增长依然强劲。 汽车行业2010年1‐10月汽车产销分别达到1462.38万辆和1467.70万辆，分别比去年全年高出83.28万辆和103.22万辆。2010年汽车产销突破1700万辆应该没有多大问题，虽然相关能源及污染条例会对汽车行业设定很多限制，但是随着中国消费者对车市的刚性消费，车市很难被降温下来。中国市场依然是全球最火热的市场，各大汽车制造商在中国市场推出的一系列经济性车型，也将给中国消费者提供更多消费机会，车市成为继房市之后的第二大消费市场。2011年车市销量将还会大幅度增长，这一刚性市场，也将会给润滑油产业带来巨大的发展空间。 国家内需政策在很大程度上都是用于国家城市基础建设，基础设施建设将很大程度缓解经济危机对国内市场的影响，扩大内需将在很大程度上促进国内基础建设企业的快速发展，而在这一过程，将会拉动工程机械制造业、运输业、建筑业等相关产业的大量需求，而这一需求，将对润滑油产业提供巨大的消费市场。
中国润滑油竞争状况及市场分析 基本描述 整体市场需求大致为：中国石油110万吨，中国石化90万吨，国际品牌70~80万吨，其他品牌80万吨~120万吨。国际品牌虽然只有约2%的市场份额，却攫取了高端利润的80%。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。 1.1国际品牌描述 1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。 2）总体看来，美孚在全国高端市场都有不俗表现。就东北及山东地区车用油而言， 3）工业设备用油，美孚、壳牌、埃索、BP等市场机会相差不大，嘉实多在金属加工液方面有较好表现。他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团队和项目服务团队。 4）国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。 5）对重点经销商采取一定额度的帐期，大品牌、实力雄厚的经销商为新的竞争者提高了进入的门槛。同时，在最近半年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在逐渐失去，强烈的不安全感逐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越明显。 1.2中石油、中石化品牌描述 1）中石化旗下的“长城”无疑是国有石油化工企业最成功的润滑油品牌。中石油旗下的“七星”、“科萌”、“兰炼飞天”等在局部市场都有较高的市场份额。但遗憾的是中石油倾力推广的“昆仑”市场表现不佳。 2）中石油、中石化的品牌除“长城”外，都是局部品牌。其总体特征是走中低价位路线，市场价位体系透明，区域保护不够，销售渠道单位毛利较低。正因为如此，给一些国内的小品牌的发展提供了市场机会。且国内小品牌蚕食的主要是中石油、中石化原有的市场份额。 3）中石油、中石化的销售渠道除了一部分是市场化的经销网络，也有相当一部分是和中石油、中石化系统有着千丝万缕联系的关系单位。 4）最近，中石油、中石化都加强了加油站便利店的建设，以利用自己强大的垄断资源
润滑油项目 可行性分析报告投资分析/实施方案
润滑油项目可行性分析报告 随着环保意识的不断增强，节能减排将是未来汽车工业发展的重要方向。近年来，各国纷纷推行更加严格的排放标准。比如，我国在2014年初 将汽油排放标准从国III升级为国IV，2015年初将柴油排放标准从国III 升级为国IV，在2018年初，将汽油和柴油的质量标准升级到国V标准。为了满足日益严格的排放要求，汽车生产商需要重新设计硬件。新的设计对 润滑油质量提出了更高的要求，这就要求在采用更低粘度基础油的基础上，添加更多节能、环保、无灰等高性能、多功能添加剂。 该润滑油项目计划总投资14434.44万元，其中：固定资产投资 11977.52万元，占项目总投资的82.98%；流动资金2456.92万元，占项目 总投资的17.02%。 达产年营业收入19525.00万元，总成本费用15609.28万元，税金及 附加242.02万元，利润总额3915.72万元，利税总额4697.84万元，税后 净利润2936.79万元，达产年纳税总额1761.05万元；达产年投资利润率27.13%，投资利税率32.55%，投资回报率20.35%，全部投资回收期6.42年，提供就业职位452个。 坚持应用先进技术的原则。根据项目承办单位和项目建设地的实际情况，合理制定项目产品方案及工艺路线，在项目产品生产技术设计上充分
体现设备的技术先进性、操作安全性。采用先进适用的项目产品生产工艺 技术，努力提高项目产品生产装置自动化控制水平，以经济效益为中心， 在采用先进工艺和高效设备的同时，做好项目投资费用的控制工作，以求 实科学的态度进行细致的论证和比较，为投资决策提供可靠的依据。努力 提高项目承办单位的整体技术水平和装备水平，增强企业的整体经济实力，使企业完全进入可持续发展的境地。 ......
海南极风集团（下属企业：海南喜乐润滑油有限公司、铁岭极风节能环保科技有限公司、四川南充极风动力环保润滑油有限公司、海南洋浦喜乐贸易有限公司），是一个专业从事润滑油地研发、生产、销售和服务地高新环保技术企业，海南喜乐润滑油有限公司已于年月日投入生产，设计生产能力为年产万吨. 目前，企业地产品以车、船用高级润滑油为主，产品有第三代极风牌高级发动机油、第三代极风牌柴机发动机油. 集团始终坚持员工队伍地高素质化，专业人士占总人数地以上，并拥有一批中、高级工程师. 集团始终注重科技投入，先后聘请了一批油品技术专家到集团任职，并拥有满足研发、生产检测能力地实验研发中心.为了实现规模化生产，集团采用了目前先进地美国技术调合设备，使企业地生产能力始终处于领先地位.集团始终坚持品质战略思想，在原材料地采购方面以美国进口基础油、添加剂为主，产品达到国际、国内地高端产品技术标准. 集团不断借鉴国内外先进地经营理念和管理经验，加强业务经营、资产经营和人力资源管理，注重企业文化建设和经营管理水平地提高，形成了“以环保科技，建和谐社会”地企业精神和“高品质、严要求”地质量方针. 集团将按照发展十年战略部署，本着“环保、节能”地理念，立足于人类进步与环境地和谐，加速中、高档润滑油地研发生产. 二会刚刚结束，对科技建设，能源建设，节能环保等作为国家建设地战略方针！而海南极风润滑油“极风”牌高级发动机油，目前是中国市场上唯一以加氢异构脱蜡基础油为主要原料地汽车发动机润滑油，因这种基础油具有低粘度、热氧化安定性好，极佳地低温流动性，换油周期长等特点，再加以高效地优质进口复合添加剂精致而成.产品地“磨斑直径”、“抗氧化性能”、“低温动力粘度”指标国内领先，填补了我国用加氢异构脱蜡基础油油为主要原料生产高级汽车发动机油地空白.使“极风”润滑油地消费者能亲身感受到其诸多优点，比如： 、环保：可有效降低汽车尾气和排放，快速恢复三元催化器地功能； “极风”润滑油采用加氢异构脱蜡基础油(不含蜡，含饱和氢分子)精制而成，不会产生油垢（油垢主要由基础油里面地蜡和一些劣质添加剂经过高温反应产生），对三元催化器具有保护作用，良好地密封性使燃烧室压缩功率更高，能使燃油充分燃烧，因而减少和地排放量，从而减少黑烟地排放. 、节能：百公里油耗能减少以上，换油周期可达万公里以上； 度运动粘度为（—可以使发动机处于最佳工作状态），这使得发动机工作摩擦最小，可以促进发动机动力地提升，进而减少油耗；稳定地热氧化安定性，闪点达到—，高温工作环境下油品不挥发，高效地进口添加剂保持油品品质长时间不变，汽车行驶万公里后，油品呈金黄色，无黑色焦质杂质，经检测各项指标仍然符合国家标准. 、安全：油品外观呈无色透明、无异味，易于清洗，不伤皮肤，无毒，具良好地安全环保性； “极风”润滑油采用地基础油是进口Ⅲ类加氢异构脱蜡基础油，添加剂是目前世界上最先进地进口环保复合添加剂，这些都是符合世界安全标准，因此不伤皮肤，而且易于清洗. 、延长发动机寿命：降低发动机温度，降低尾气排气管温度； 极佳地流动性，让润滑油充分润滑发动机内部构件，减少发动机内部摩擦，使发动机各部位地温度保持一致，使得发动机散热更充分，能有效降低发动机工作温度，延长发动机地寿命. 、提升发动机动力，明显降低发动机噪音，改善发动机地工作状态； 特殊地进口添加剂，使得“极风”润滑油具有很强地清洁功能，能充分清洁发动机内部地油垢，减少内部摩擦，使发动机运行顺畅，降低发动机地运行噪音；极佳地热氧化安定性使得“极风”润滑油在高温工作状态下仍然具有良好地润滑功能，能使发动机活塞充分润滑和密封，机械摩擦小，提升了发动机地动力，使发动机始终处于最佳地工作状态.作为一种新型地节能环保汽车润滑油国家政策支持，而温州作为中国经济最活跃地区之一，汽车保有量极大，特别是高端汽车更是居全国之首，在这样地市场背景下具有极强地投资价值！
国内润滑油销售渠道现状的分析 随着国内优质润滑油市场竞争的加剧,对润滑油销售渠道,特别是 一般销售的产品价格都比较透明，企业也大部分以招标的形式进行，竞争日趋激烈。企业根据销售产品的特点,分析自身存在的问题,建立 恰当的分销渠道,增加区域销量,取得目标利润和社会效益。本文阐述 了国内润滑油销售渠道现状，分析了未来的发展趋势。 随着润滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化，润滑油销售渠道模式的选择显得越来越重要。伴随着中国汽车产销量的增长，国内的润滑油市场显现出巨大商机。全球润滑油市场整体下滑，国内润滑油市场潜力引人注目，吸引着众多进口品牌加大了中国市场的投入力度。润滑油作为一种必须的消费品，润滑油的需求量很大。而目前的中国汽车保有量在快速增长，国内润滑油市场仍有巨大的增长潜力。作为厂商与客户之间联系纽带的销售渠道已成为润滑油品牌比试实力、竞争客户的一个重要焦点。下面就结合自己的实际销售经验谈谈国内润滑油销售渠道现状及发展趋势。 1.国内润滑油销售渠道现状 润滑油分为车用润滑油和工业润滑油。车用润滑油与其他消费品的不同之处在于:生产和销售均有一定技术含量,价值虽小却决定设备 使用寿命,消费者同时在购买服务。润滑油生产企业应该充分重视营 销渠道对企业的重要性，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。为了响应政府关于节能与环保的号召，履行其向政府的承诺，生产商对节能环保型润滑油的需求量日益提高。
1.1基础油供给不足，低档产品冲刺市场 润滑油是由基础油和添加剂调和而成的。基础油是润滑油的主要构成原料，一般占润滑油成分的80％-90%，所以可以说基础油质量和性能的高低直接影响着润滑油的使用性能。基础油价格居高不下，预计国内润滑油高端产品的产能会集中释放，高档润滑油产品的实际产量要远远超过现实需求，高端市场竞争压力加大，再加上润滑油可能采取的战略，高端润滑油产品的价格会大幅下降，利润空间也会急剧缩水。为能适应时代发展需求调制出理想的车用润滑油，基础油的选择至关重要。考虑到国内调和厂主要还是矿物基础油，而且大体上还是I 类基础油，较少使用II类、III类以及合成基础油，所以对基础油的选择和配制更值得我们认真对待。 1.2自主品牌匮乏，技术创新能力不强 我国润滑油品牌设计和自主营销能力薄弱，市场策划、品牌推广能力不强，缺少敏锐的定位策略，不能很好地迎合目标消费者。在国内消费大升级的情况下，企业的品牌经营能力将使企业业绩保持高速增长。很多中小润滑油企业开始被市场淘汰，其根本原因是企业生产的产品以低价、低附加值的产品为主，利润率低，随着原材料成本的不断上升，这些企业不能将原料上升成本有效传递到产业链下游，自身又缺少品牌，很难消化这些成本，最终只能走向破产。 1.3消费者对润滑油使用知识缺乏 有的消费者认为进口油质量比国产油好，盲目使用进口润滑油，进口润滑油大多数黏度较低，容易导致发动机在正常工作温度下机油
云南新建润滑油项目投资分析报告 规划设计/投资分析/产业运营
报告说明— 过去数年间，中国润滑油市场的集中度越来越高。从全球润滑油市场的格局来看，美孚、壳牌、中国石化润滑油公司等世界最大的15家润滑油生产商虽然只占润滑油厂商总数的1%，却控制了超过60%的全球润滑油销量，可见市场集中是润滑油行业的大势所趋。 该润滑油项目计划总投资9077.99万元，其中：固定资产投资7997.33万元，占项目总投资的88.10%；流动资金1080.66万元，占项目总投资的11.90%。 达产年营业收入9809.00万元，总成本费用7677.26万元，税金及附加157.82万元，利润总额2131.74万元，利税总额2583.59万元，税后净利润1598.80万元，达产年纳税总额984.78万元；达产年投资利润率23.48%，投资利税率28.46%，投资回报率17.61%，全部投资回收期7.18年，提供就业职位171个。 润滑油行业是石油化工行业的重要组成部分，服务于国民经济尤其是工业经济的各领域，与国家宏观经济景气程度息息相关。21世纪以来，中国经济的平稳高速增长带动国内润滑油消费量增长超过世界平均水平，庞大的市场和成长前景为国内润滑油企业发展壮大提供了空间和动力。
目录 第一章项目概论 第二章项目单位概况 第三章背景及必要性研究分析第四章市场研究 第五章产品规划方案 第六章项目选址分析 第七章项目建设设计方案 第八章工艺先进性 第九章项目环保研究 第十章项目安全管理 第十一章项目风险情况 第十二章项目节能分析 第十三章项目实施计划 第十四章项目投资方案分析 第十五章经营效益分析 第十六章总结说明 第十七章项目招投标方案
工业润滑油的行业发展 行业需求 1、钢铁产业 随着我国经济的发展以及国家投资基础设施建设，我国钢铁冶炼行业对工业润滑油的需求量逐年增长，2011年钢铁冶炼及加工行业对工业润滑油的需求量达到148.13万吨，较2010年有较大增幅。 2、发电（火电及水电）产业 随着我国电力缺口的逐渐加大，随着我国火电站及水电站的建设逐年加快以及现有电站的涡轮、发电机等设备的维护需求增长，带动了我国工业润滑油的需求，2011年我国发电 产业对工业润滑油的需求量达到48.43万吨，较2010年有较大增长。 3、水泥产业 随着大批基础设施建设的开工，对水泥的需求量逐年增长，从而带动了我国水泥行业对工业润滑油的需求，2011年我国水泥行业对工业润滑油的需求量达到30.23万吨，较2010 年有明显增长。 4、造船产业 随着我国对大型远洋运输船舶的需求逐渐增长，再加之民用船舶市场的逐渐升温，我国造船业高速发展，这带动了我国造船工业对工业润滑油的需求，2011年我国造船业对工业 润滑油的需求量达到17.25万吨，较2010年有较大增长。 影响价格因素 1、品牌 在影响润滑油消费主要原因的调查中，有一半以上的被调查者认为品牌知名度是影响润滑油消费的主要因素。可以说社会已经进入了品牌消费时代，因为润滑油产品在车辆上的使用效果并不能通过感觉和视觉马上知晓。需要品牌赋予其可靠的品质保障。 在绝大多数消费者尚不了解油品应按级别优先选择的情况下，消费者常常把品牌和品质等同起来，混淆两者的差别。 实际上，国外知名品牌的低端产品品质未必就高，有些还不如国内著名品牌。消费者首先选择知名品牌是出于躲避市场风险的一种本能，而产品的品牌知名度往往左右着消费取向，这也是大多数国内外企业非常注重打造品牌知名度的重要原因。 2、性价比 3、服务网络
XXX润滑油市场推广方案 本方案主要是依据全国润滑油市场情况，分析了竞争对手情况与南宁市场目前概况，利用SWOT认真剖析出XXX机油的优劣、机遇与威胁，通过以上信息制定出总体推广策略，细分了招商要点与方式，介绍了终端市场开发与销售，罗列了可行的促销礼品，形成了此份推广方案。 一、全国润滑油市场概况 根据《2017-2023年中国润滑油市场供需态势及未来发展前景评估报告》中指出:2016年国内润滑油产量同比增长6.14%，达到617万吨。同期海关数据显示：2016年我国润滑油进口量为34.55万吨，出口量为9.97万吨，国内表观消费量为641.58万吨。近年来，工业润滑油不管比重还是需求量都在逐渐下降过程中，而车用油的需求量和比重在逐渐升高，主要是由于随着生活质量的提高，交通用油的需求量在持续升高，而随着经济速度的放缓，大规模的基建和工业投资在减少，所以导致了目前的局面。 2016年车用油的机构如下：柴油机油占44.70%，汽车机油占29.81%，齿轮油占7.95%，船用油占7.86%，摩托车用油占7.27%，铁路用油占1.14%，其他方面用油占1.28%。目前处于增长阶段的主要为汽油机油和柴油汽油，其他小类型的润滑油的消费量已经处于下降通道中，由于我国的润滑油存在不合理的消费和浪费，在未来几年中，仍然存在继续下降的可能。但是，我国的汽车保有量近年来快速增长，交通用润滑油消费量逐年提升，已经成为推动润滑油消费的最主要动力。同时，受到乘用车换油周期的逐渐延长，商用车保有量增速放缓，以及摩托车保有量基本饱和等因素影响，近几年交通用油消费增速逐渐放缓。 随着乘用车保有量的快速增长，汽油机油的需求同样快速的持续增长。但是随着润滑油品质的不断提升，换油里程逐渐增加，汽油机油需求增速逐渐放缓，并且随着中低端乘用车在消费者观念中不在为奢侈品，消费者对润滑油的使用正在从高端大气上档次转变为经济实惠不浪费转变，一定程度上也影响了润滑油的销售。 二、市场普遍情况 润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（XX牌的双提把设计已经是标准配置了，甚至也根据XX牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如XX孚、XX牌和XX多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。 两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；XX牌、XX孚、XX多几乎垄断了车用油的高端市场；而XX牌正在不断调整销售
中国润滑油行业市场现状（车用油） １前言 近年来，随着国内汽车保有量猛增和市场的进一步开放，汽车润滑油用量增长速度较快。据统计，1997年全国润滑油年总消耗量约350万吨，其中国产油市场份额为65％。进口油为35％，市场表现为进口油份额迅速上升的发展趋势。种类繁多的汽车润滑油产品在市场上的竞争日趋激烈，外国知名品牌产品的进入，更使国内润滑油市场占有率的竞争达到白热化。对于企业来说，要想在竞争激烈的市场中取得一席之地，并尽可能大地获取市场份额，了解市场是根本。 ２样本城市分布 本次调查共选择北京等11个城市进行，基本上能代表全国润滑油市场的基本现状。样本具体分布如下(见表1)： 表1 城市样本分布和城市样本数比例（% ） 城市样本数比例（%） 北京52 11.33 包头47 10.24 大连61 13.29 南京54 11.76 上海14 3.05 苏州33 7.19 广州45 9.80 武汉52 11.33 太原56 12.20 深圳35 7.63 呼和浩特10 2.18 合计459 100 ３样本 样本企业所有制性质分布见表2。我们看到在被调查的企业当中，私营企业比例高达47.93％，远远高于其他所有制形式，说明经营方式灵活的私营润滑油经销企业已经成为市场主体。如此众多的私企参与经营与润滑油市场假冒伪劣产品泛滥不无关系。企业的人员规模及经营规模(见表3、表4)分布以小规模比例最高，它直接体现了润滑油厂家和经销商的营销思路：多网点、小规模是润滑油销售的主要形式。
表2 样本企业所有制性质分布 企业所有制性质样本数比例（%） 私营220 47.9 集体80 17.43 股份制61 13.29 国有49 10.68 联营21 4.58 三资14 3.05 其他14 3.05 合计459 100 表3 城市样本分布和城市样本数比例（% ） 人员规模样本数比例（%） 1-9人297 64.71 10-19人95 20.69 20-49人39 15.03 50-99人16 3.49 100-499人7 1.53 500人以上 5 1.09 表4 样本企业经营规模分布 年营业额（万元）样本数比例（%） 50以下203 44.22 50-100 117 25.49 100-500 95 20.70 500-1000 28 6.10 1000-5000 11 2.40 5000以上 5 1.09 ２我国汽车发动机用润滑油的使用环境 ２。１调查对象和范围 这次调查主要是针对用户的，尤其是直接与润滑油接触的汽车司机和汽车修理工。调查在全国范围内进行，遍布27个省、市和地区，共有300辆汽车，其中国产车约占90％，进口车占10％；轿车占46％，客车占10％，卡车占21％，其余占13％；1990年以前出厂的约占45％，1990年以后出厂的占55％。