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如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户

如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户
如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户

如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户

一个营销员随着时间的推移会发现他所面对的顾客可分为不同的类型,这种类型的划分虽说不是一成不变,但也有相对的稳定性。不同类型的顾客对营销员的态度,对营销活动的反应迥然不同的。一个营销员只有事先掌握这种情况,才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战,从而使营销活动得以顺利进行。顾客的性格类型有以下几种:

1、自以为是型

这类顾客,总是认为自己比营销员懂得多,也总是在自己所知道的范围内,毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时,他也喜欢打断你的话说:“这些我早知道了”。

他不但喜欢夸大自己,而且表现欲极强,可是他心里也明白,仅凭自己粗浅的知识,是绝对不及一个受过训练的营销员的,他有时会自找台阶下,说:“嗯,你说得不错”。

因此,面对这种顾客,你可以“欲擒故纵”,在产品介绍之后告诉他:“我不想打扰您了,您可以自行考虑,不妨与我联络。”

在进行商品说明时,千万别说得太详细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“我想你对这件商品的优点已有了解,那你需要多少呢?”

2、斤斤计较型

善于讨价还价的顾客,贪小也不失大,用种种理由和手段拖延交易达成,以观营销员的反应。如果营销员经验不足,极易中其圈套,因

怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件,血本无归。事实上,这类顾客爱还价是本性所致,并非对商品或服务有实质性的异议,他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛,比如现货不多、已有人上门订购等,然后再强调商品或服务的实惠,逼诱双管齐下,使其无法斤斤计较而爽快成交。

3心怀怨恨型

这类顾客爱数落、抱怨别人的不是,一见营销员上门,就不分青红皂白地无理攻击,将以往积怨发泄到陌生的营销员身上,其中很多都是不实之词。从表面上看顾客好像是在无理取闹,但肯定是有原因的,至少从顾客的角度看这种发泄是合理的。营销员应查明这种怨恨的原因,然后设法缓解这种怨恨,让顾客得到充分的理解和同情。平息怨气之后的顾客,也许从此会对营销员有了认同感。

4、冷静思考型

这类顾客喜欢靠在椅背上思索,有时则以怀疑的目光观察对方,有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语,总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时,会仔细地分析营销员的为人,想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客,最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言词中,推断出他的想法。

此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈,你的态度必须谦和而有分寸,千万别作出一副迫不及待的样子。不过,在解说商品特性和公司策略时,则必须热情地予以说明。

5、借故拖延型

营销员在进行介绍产品时,这类顾客倾听十分仔细,回答问题也很合作,并有成交信号出现。但要求他做购买决定时,则推三阻四,让营业员无计可施。这类顾客犹豫不决定有隐衷。应付之道就是寻找其不做决定的真正原应,然后再对症下药,有的放矢。

6、好奇心强烈型

事实上,这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理,不过他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。只要时间允许,他很愿意听营销员介绍产品。他的态度认真、有礼,同时会在产品说明会中进行积极地提问。他会是个好买主,不过必须看商品是否和他的心意。他是一种冲动购买的典型,只要你能引发他的购买动机,便很容易成交。你必须主动而热情地为他解说产品特性,使她乐于接受。而同时你还可以告诉他,目前正是公司举行的一次促销活动,这样一来,他就会高高兴兴的付款购买了。

7、滔滔不绝型

这类顾客在营销过程中愿意发表意见,往往一开口就滔滔不绝,口若悬河,离题甚远。对待这类顾客,营销员首先要有耐心,给顾客一定时间,由其发泄,否则会引起不快。然后,巧妙引入话题,转入销售。而且,要善于倾听顾客的谈话内容,或许能发现营销良机。

8、大吹大擂型

这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富,但并不代表他真的有钱。实际上它经济可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的

事,不过,她惟有通过自夸来增强自己的信心。这种顾客,在他夸耀自己的财富时,你必须恭维他,表示想跟他交朋友。然后,在接近成交的阶段,你可以这么说:“你可以先付订金,余款改天再付!”这种说法,一方面可以顾全他的面子,另一面也可以让他又周转的时间。

9、虚情假意型

这类顾客表面上非常友善,比较合作,有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣,如营销员进行销售诉求时,则闪烁其词,装聋作哑。如果营销员不识别此类顾客真实面目,往往会花费大量的时间、精力与其交往,直到最后空手而归。鉴别这类顾客需要营销员的经验和功力。

10、生性多疑型

这种顾客对营销员所说的话,都持怀疑的态度,对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼,他们经常发一股怨气在营销员身上。因此,你应该以亲切的态度和他交谈,千万别和他争辩,同时也要尽量避免给他施加压力,否则,只有使情况更糟。进行产品说明时,态度要沉着,言辞要恳切,而且必须观察顾客的忧虑,以一种友好般的关切询问她:“我能帮你什么吗?”等他完全心平气和,再按一般方法和其洽谈。

11、感情冲动型

这类顾客容易受外界环境影响,生性冲动,稍受外界刺激,便言所欲言、为所欲为,至于后果如何,毫无顾忌。比如,常打断营销员的话,借题发挥,妄下断论。对于自己原有的主张或承诺,也会因一时兴起,

全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己,然后说明产品能给他带来的好处并作产品演示。

12、沉默寡言型

与多言型顾客相反、他沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听,但反应冷淡,其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。营销员首先要用“询问”的技巧探求顾客内心活动,并且着重以理服人,同时尽可能用易于让其接受的谈话方式,提高自己在顾客心中的地位。13、先入为主型

这种类型的顾客在与营销员见面时,便先发制人地说:“只是看看,不打算买”。这类人作风干练,在你与他接触之前,他已经准备好你问什么,他回答什么。因此,在这种心理准备下,它能与你自由交谈。事实上,这类顾客较易成为交易对象。虽然,他在一开始就持有否定态度,但对交易而言,这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语,你可以先不予理会,因为它并非真心地说那些话,只要你以热情而真诚的态度亲近他,便很容易成交。

14、思想保守型

思想保守、固执,不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员来往,长期使用一种品牌和产品。对于现状常持满意态度,即使有不满,也能容忍,且不轻易显露人前。营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因,然后仔细分析自己营销建议中的实惠和价值,请顾客尝试接受新的交易对象和产品。

15、内向含蓄型

这类顾客很神经质,很怕与业务员接触,一旦接触则喜欢东张西望,不专注于同一方向。

这类顾客在交谈时,便显得困惑不已,坐立不安,心中老嘀咕着:他会不会问一些尴尬的事呢?

另一方面,他深知自己极易被说服,因此总是很怕营销员在面前出现。对于这种顾客,你必须谨慎而慎重,细心地观察,坦率地称赞他的优点,与他建立值得信赖的友谊。

16、固执己见型

凡事一经决定,则不可更改。即使明知错了,也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待,也往往难以被接纳。

从心理学上讲,顽固之人心底往往是脆弱和寂寞的,较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒,真诚相待,适时加以恭维,时间长了,或许能博得好感,转化其态度,甚至被认同而成为知音。

17、犹豫不决型

这类顾客外表平和,态度从容,比较容易接近。但长期交往,便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出,则更难以下决定了。这类顾客可能性格就是优柔寡断,往往注意力不集中,不善于思考问题。因此,营销员首先要有自信,并把自信转达给对方,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点,而不要设定太多、太复杂的问题。

客户类型分类和应对策略

客户类型分类和应对策略

1 、冲动任性型 特征 : 性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决 定 平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论 应对策略: 销售语言明快, 避免唠叨, 要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2. 沉着稳健型

特征 : 冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。 应对策略:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作 详细说明,耐心提供客观资料与证明,言司有理有据,以理性判断为 宜,以获取客户的信任。 3. 挑剃型 特征 : 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包 装、颜色、价格、服务等表达主观意见 , 提出种种不合理的要求 . 应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。

4. 多疑谨慎型 特征 : 疑问较多, 外表严肃, 反应冷漠, 出言谨慎, 不易获取信任 应对策略: 推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点, 提出各项说明文件及保证, 以取信对方。 必要时可以老客户做见证人 来进行促销。 4. 果断型

特征 : 动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。 应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推 介,注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征 : 精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣, 仍拿不定主意是买还是不买, ; 说话时, 视线不断移动。 应对策略: 凭借对客户情况的了解, 在不伤害他自尊心的前提下帮他 出决定,以美容专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论 应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。对策:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言司有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任

应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。 应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。应对策略:凭借对客户情况的了解,在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定,以美容专家的姿态,朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。

五种客户类型及应对方法

五种客户类型及应对方法 一、自我判定型和外界判定型 自我判定型,这种客户很有主见,喜欢自己说了算,要买什么产品,他自己做主。如果销售人员跟他说:你应该问问你的同事,那么客户之间的反映就是走人。所以说,对于自我判定型的客户,最好的做法就是闭上你的嘴巴。 外界判定型,这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。如果客户是一个外界判定型,那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话:我的朋友说这款手机的质量有问题。也许销售人员说“您的朋友碰到是个别的情况,这款手机的市场口碑一直是不错的”,客户马上说:“好吧,那我再看看其它的吧。” 有个顾客带着小孩去买衣服,小孩在那蹦来蹦去的,服务员让小孩安静一下,说让你妈妈挑衣服—让一个六七岁的小孩安静他会不会痛苦?答案是很痛苦—销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果,这位顾客问她的儿子:“这个衣服妈妈穿着怎么样?”小孩说:“妈妈,刚才那个阿姨让我闭嘴。”这个时候,这个客户还会买吗? 所以对于外界判定型的客户,销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围,消除影响客户购买的不利因素。 二、一般型和特定型 一般型,这种客户个性不是很鲜明,他们买东西很随意,随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求 特定型,这种客户一般都有固定的习惯和爱好,他们买产品的款式、价格已经颜色和风格上基本上定型,他们或者只穿NIKE鞋,或者只穿冷色调的衣服。 三、求同型和求异型 求同型,这种客户具有随众心理,他们追求大众化。朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子,他也买同样款式的。如果遇到求同型的顾客,最好不要给他太多的建议,因为在他的心目中, 要买什么样的款式,哪个层次的价位,他们在来买之前就基本上有了决定。销售人员的建议对这些客户起不了什么大的作用。因此,面对这种客户,少说话是最好的销售方式。 求异型,个性非常鲜明,他们喜欢特殊的东西,追求时尚、前卫,他们可能会染发,穿丐装,男性可能会戴耳环,这在年轻人中最多,而且他的东西都是一般地方买不到的。 四、追求型和逃避型

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧理想型顾客(ideal clients): 理想型顾客永远都知道他们要的是什么,而且会将想要的内容表达得非常清楚。他们准时赴约,与执行服务的人员密切配合。这类顾客一般而言都很友善且开朗,期望能得到百分百的满意,而且对提出的要求一点都不能打折扣。这类顾客非常容易照顾。 不稳定型顾客(insecure clients): 不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么,不确定他们的要求,或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。对于这类顾客,你要多花一点时间来了解他们,尽你能力解释你所做的事,不断地鼓励他们,给他们信心,你要有足够的耐心,态度一定要坚定,但绝不可操之过急,更不可过度地逢迎。 愤怒型顾客(angry clients): 这类顾客总是会对某些事情发脾气,对于这类顾客,需要保持沉着冷静,找出他们愤怒的原因,尽力为他们解决,安抚他们,绝不要和他们起争执,而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。 挑剔型顾客(dissatisfied clients): 指的是对某些服务的层面有所报怨的人。一般顾客的报怨可分为两种,一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善,另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。无论是两者中的哪一种情况,你都必须持安抚和开朗的态度,不可和顾客产生争执,要尽力为顾客找到解决的方法,无需反驳,以平常心待之。如果顾客不满意的话,应

该鼓励这些顾客向你投诉,这样既可以打消与顾客之间的隔阂,增进交流,又可以从顾客的报怨中获得信息反馈,提高你的服务质量。 迟到型顾客(late clients): 这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到,长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦,打乱你的整个计划,阻碍你的事业发展。对待这种顾客,你亦必须有足够的耐心,以礼相待,但也要坚持立场,向她说明情况,讲明自身可能采取的措施。在她迟到15分钟后,要顾客按顺序来排队,或再另行安排,以防损失更多的客户。 鲁莽无礼型客户(rude clients): 这类客户总是不停地催促,可能会引起你的反感。但你必须保持应有的礼貌,就算觉得自己做不到也要勉为其难,要懂得这种态度是他们人格的一部分,你不必与他们计较。最好的解决方法即为以最快最完善的方式来为他们服务,让他们片刻之间即可走出你的服务范围。 索取型顾客(demanding clients): 索取型顾客可能会很难打理。他们总是有过多的要求,而且坚持要立刻给予他们所要求的。一般他们都很清楚他们的要求是不合理的,这些顾客的想法即自私了一点。对待这些顾客,务必保持冷静,以礼相待,不可与他们起冲突,坚定立场,告诉他们你的情况,一切依照实际情况去判定。如果你打算依照顾客的要求来执行,那么在执行前应事先向他们解释会有什么后果产生,确定他们对于那些后果都能了解,然后再说服他们,以你专业知识去打动他们。如果,在这种情况下,顾客仍坚持执行一项不合理的服务,那么无论你拒绝与否,都可

16种类型的顾客销售人员如何应对0001

16种类型的顾客销售人员如何应对? 一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是“导购新人” 或是不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说,也许还是个“过不去坎儿”,到底该怎样来分辨及 应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。 一、犹豫不决型 顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出 现差错,并希望有人当参谋。 心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确 地告诉销售人员,而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商 业味道推销,便会产生不信任感。 应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选 择产品。 二、喜欢挑剔型 顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。 心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。 应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。 三、傲慢无礼型 顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉 承他、夸赞他和恭维他。 心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出 他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

几种典型客户类型及应对技巧(20200627191234)

几种典型客户类型及应对技巧 大致可以将客户分为九大类型,根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下: 第一类型:理智型客户 特点:这类客户办事情比较理智,有原则,有规律,这类客户不会因为关系的好与坏而 选择供应商,更不会因为个人的感情色彩选择对象,这类客户大部分工作比较细心,比较负 责任,他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较,得出理智的选择。 对应方法:对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式;最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,要该怎么样就怎么样,把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,能做到的一定 要承诺到,这就是最好的公关方式了。 第二类型:任务型客户 特点:这类客户一般在公司的职务不会是股东级的,他们只是在接受上级给予的任务,而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的,所以这样的客户一般对任务只是抱有完成 的比上不足比下有余的效果就可以了,不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。 对应方式:对于这类型的客户,要周到的服务,要主动地为客户分析,一定要承诺的斩 钉截铁,给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象,因为这样的客户往常是 我们的即时性客户,服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用 和服务上都不能太优惠,拜访这样的客户第一印象特别重要,有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。 第三类型:贪婪型客户 特点:这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂,做事的目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高,但这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。 对应方式:对于这样的客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安 全感,保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障,这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方,操作中该给多少回扣就给多少,该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动,因为对方的贪婪没有止 境。 第四类型:主人翁型客户 特点:这类型客户大部分是企业的老板,或者非常正值的员工,这样的客户只在乎追求 价格、质量、服务的最佳结合体,尤其价格最为关注,所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足,再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的,

客户类型及应对策略

客户类型及应对策略 一,犹豫不决型客户 特点: 情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的应对策略: 这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语,有你为他做决定。如果客户是两个人会谈,如果带来的那个人很有主见,沟通的眼光集中在那个人身上。 二,脾气暴躁型的客户 特点: 一旦有意思不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略: 用平常心来对待,不能因为对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他 三,自命清高的客户 特点: 对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你 应对策略: 恭维他,赞美他,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦他,而是告诉他,我们的优势在哪里,如何去赚钱。

四,事故老练型的客户 特点: 让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你精疲力竭时,你会离开,这是他们对你的对策。 应对策略: 话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。 五,小心翼翼型的客户(签单的概率比较大) 特点: 对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢 应对方式: 跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多惨杂分析性的话语,在讲解产品时要借助辅助工具,图标证据来配合,多应用一些话语和列子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。 六,节约简谱型的客户 特点: 对于高价位的产品不舍得购买,多年以来的节约习惯是他们对价位高

房地产客户分类及应对技巧

1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.doczj.com/doc/ac1112466.html,)边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 10.斤斤计较型 特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。 对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型 特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。 对策:1)追求原因,设法解决。

针对不同类型客户采取的策略

针对不同类型客户采取的策略 1、理智型客户 这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。 对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 2、冲动型客户 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论 应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 3、顽固型客户 这类顾客的自我观念很重,虽然处理事情果断,但因欠思考,往往无法与我们的意思相同,只要以温和的态度,礼貌地引导他向着我们的主张即可。 4、好斗型客户 这类客户其实并没有多少诚意,他们对产品需求并不是很强烈,反倒是把洽谈看成是一场战斗,在这场战斗中能够战胜你,才是他的心愿。 这样的客户会百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户,你只有很冷静并礼貌地对待他,也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的,但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养,而不要一味地想去成交。 换一个角度,看看人生百态,不也是一种乐趣吗?如果不能成交,或者不值得为他花那么多时间,也就算了,毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。 5、优柔寡断型客户 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任。精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。 应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。 6、孤芳自赏型客户 这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。 7、盛气凌人型客户 特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.

针对不同客户类型的接待方式

◆针对不同的顾客,提供适当的服务

()顾客的个性多种多样 顾客中既有沉默寡言的人,也有多嘴多舌的人。但销售员必须适应每个顾客的个性,为顾客提供满意的服务。为此,一定要根据不同顾客的类型,采用不同的接待方法。 ()顾客的种类型 顾客的种类型如下:、慢半拍型;、急惊风型;、沉默寡言型;、多嘴多舌型;、博学型;、权威型;、猜疑型;、优柔寡断型;、腼腆型;、好强型;、理智型;、光问不买型。 ()不同的顾客类型和接待的要点 、慢慢选择的慢半拍型顾客 这种类型的顾客总是沉着地思考、慎重地选择,通常要花很长的时间才能做出决定。因此,必须耐心地倾听顾客的要求,选定最合适的商品,充满自信地推荐给顾客,绝不能急于求成,强迫顾客。 、容易生气的急惊风型顾客 这种类型的顾客性子急,销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼,也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此,销售员在措词和态度都很注意的同时,必须尽量不让顾客等待。、沉默寡言不做任何表示型顾客

这种类型的顾客几乎不愿透露自己的爱好和疑问,因此,销售员必须从对方的表情、动作、少量语言中捕捉对方的心理和兴趣。接待的要点是提出具体的问题进行引导。为能让顾客选择最合适的商品,沉着应对最为重要。 、爱说话的多嘴多舌型顾客 这种类型的顾客爱说话,而且总说些无聊的俏皮话,老爱离题。如打断他(她)的话很容易伤感情,故要耐心地听,估计时间,努力把话题拉回到生意上面来。 、知识丰富的博学型顾客 这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富,喜欢以老师自居进行各种评价和解说。销售员要适时地称赞他:“您知道得真多”,边附和对方边判断对方的爱好,进而进行商谈。 、态度傲慢的权威型顾客 这种类型的顾客喜欢摆架子,压制人,自尊心极强。销售员必须要用好言好语接待。虽然销售员很容易对这类顾客产生反感,但还是应该想办法赞美他(她),沉着冷静地接待。 、顾虑重重的猜疑型顾客 因为这类顾客不轻易相信销售员的说明,含糊其辞地说明的话,可能会

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧理想型顾客(ideal clients): 理想型顾客永远都知道他们要的是什么,而且会将想要的内容表达得非常清楚。他们准时赴约,与执行服务的人员密切配合。这类顾客一般而言都很友善且开朗,期望能得到百分百的满意,而且对提出的要求一点都不能打折扣。这类顾客非常容易照顾。 不稳定型顾客(insecure clients): 不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么,不确定他们的要求,或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。对于这类顾客,你要多花一点时间来了解他们,尽你能力解释你所做的事,不断地鼓励他们,给他们信心,你要有足够的耐心,态度一定要坚定,但绝不可操之过急,更不可过度地逢迎。 愤怒型顾客(angry clients): 这类顾客总是会对某些事情发脾气,对于这类顾客,需要保持沉着冷静,找出他们愤怒的原因,尽力为他们解决,安抚他们,绝不要和他们起争执,而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。 挑剔型顾客(dissatisfied clients): 指的是对某些服务的层面有所报怨的人。一般顾客的报怨可分为两种,一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善,另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。无论是两者中的哪一种情况,你都必须持安抚和开朗的态度,不可和顾客产生争执,要尽力为顾客找到解决的方法,无需反驳,以平常心待之。如果顾客不满意的话,应

该鼓励这些顾客向你投诉,这样既可以打消与顾客之间的隔阂,增进交流,又可以从顾客的报怨中获得信息反馈,提高你的服务质量。 迟到型顾客(late clients): 这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到,长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦,打乱你的整个计划,阻碍你的事业发展。对待这种顾客,你亦必须有足够的耐心,以礼相待,但也要坚持立场,向她说明情况,讲明自身可能采取的措施。在她迟到15分钟后,要顾客按顺序来排队,或再另行安排,以防损失更多的客户。 鲁莽无礼型客户(rude clients): 这类客户总是不停地催促,可能会引起你的反感。但你必须保持应有的礼貌,就算觉得自己做不到也要勉为其难,要懂得这种态度是他们人格的一部分,你不必与他们计较。最好的解决方法即为以最快最完善的方式来为他们服务,让他们片刻之间即可走出你的服务范围。 索取型顾客(demanding clients): 索取型顾客可能会很难打理。他们总是有过多的要求,而且坚持要立刻给予他们所要求的。一般他们都很清楚他们的要求是不合理的,这些顾客的想法即自私了一点。对待这些顾客,务必保持冷静,以礼相待,不可与他们起冲突,坚定立场,告诉他们你的情况,一切依照实际情况去判定。如果你打算依照顾客的要求来执行,那么在执行前应事先向他们解释会有什么后果产生,确定他们对于那些后果都能了解,然后再说服他们,以你专业知识去打动他们。如果,在这种情况下,顾客仍坚持执行一项不合理的服务,那么无论你拒绝与否,都可

房地产销售客户分类及应对技巧

客户分类已应对技巧 1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必 详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题 2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾

之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。

12种客户类型的应对技巧

客户类型分析及应对技巧 一、冲动任性型 这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断说:我没兴趣。经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世。 行为表现:不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说:不。 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。 应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。平心静气地透视并判断其心理反应。让客户尽量发表意见,等待机会再提出自己的看法及意见。尽快促成销售,最好交押金。 二、沉着稳健型 这类型的客户喜欢打破沙锅问到底,不懂得地方喜欢问个明白。 特征:冷静稳健,深思熟虑,专心聆听,小心求证,考虑周到。 对策:以平常之心,不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明,耐心提供客观资料与证明,言词有理有据,以理性判断为宜,以获取客户的信任。对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式,最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,要该怎么样就怎么样,把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到。 三、挑剃型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。 特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,也不要强调认可他的说法,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。 四、多疑谨慎型 这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任 应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及证明,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 五.果断型 这类客户不喜欢繁琐的事情,认为事情越简单越好。不拘小节。 特征:动作积极,眼光直视有力,声调宏亮清晰,表情丰富,作风充满自信与坚决。 应对策略:认真倾听,掌握了客户的兴趣点后,有针对性的作重点推介,注意做品质、价格等方面的比较。 六、犹豫型 这类客户喜欢找一些不太重要的环节反复商谈,为自己下决定拖延时间。例如:明明知道一个问题问了也没有实际意义,但还是要问。“这个东西到底有没有用啊?”。

10种不同类型的客户对待方法

1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道 二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说,甚

面对不同客户类型的应对技巧

面对不同客户类型的应对技巧 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是……” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 忠厚老实的顾客 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他

会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面

微商销售过程中遇到不同类型顾客的应对策略

微商销售过程中遇到不同类型顾客的应对策略

1、急躁型? 特点: 这种类型的人最大的特点就是容易发怒,一旦有一丝不满,就会立即表现出来,也是性格表现最明显的顾客。这种人对你的回复速度要求高,常会催促你。忍耐性差,甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。这种人会经常表现出一种急躁的感觉。这种人通常打字速度也都非常快,也就对你的回复要求非常高。经常会用“在不在”、“说话”等词语。 应对策略: 对于这种人,语言的选择和态度一定要慎重,也不要随便套近乎。首先你的回复速度要快,如果自己打字速度比较慢就选择直接语音,避免让顾客等候。对这种人要用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,也绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他。 2、胆怯、犹豫不决型 特点: 这种人常常会表现犹豫不定,无法下决定,羞怯畏缩。情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,事情只想坏的,不想好的。另外这种人也是非常警惕的。这种人也是非常好区分的,也会经常把自己当成特例,例如“我会不会用了没有效果”,“我就怕我真没有

效果” 应对策略: 对于这种人要注意仔细观察顾客,这样的顾客一定要提供主动引导、保证效果并支持顾客。并且要主动回复相关信息用来打消顾客心中的疑虑。这种顾客同时也是最怕吓唬的,你要主动并且在恰当的时候敢于为顾客下决定,你这种情况必须要,现在不买将来会怎么怎么样等强烈暗示性话语。但要注意分寸,不要过头。 3、健谈型、滔滔不绝型客户 特点: 这种人特别爱说话。似乎总也有说不完的话,从不听你的话,只顾自己说自己的。这些人天生话就是多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,她都会放大来说,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,兴口开河的大说一通。 应对策略: 针对这种顾客我们需要注意,不要试图去打断顾客 (即使你插话也是说了等于白说,顾客根本不会看),要学会耐心的倾听,千万不要抢走他们的话题。但是这种人非常容易跑题,如果不加以控制就会聊到天南海北,所以我们一定要寻找适当的机会切入你的话,并将话题引入正轨或插入产品。另外一个原因是这种人的话虽多,但并不是无限的,一旦顾客将话都说尽了后,就非常容易溜之大吉。

客户类型及逼定技巧

客户类型及逼定技巧 (一)从容不迫型特征:这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。应对措施:对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。 (二)优柔寡断型特征:类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。应对措施:对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定。比如说:“好吧,现在交款吧!” (三)自我吹嘘型特征:此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。应对措施:与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。 (四)豪爽干脆型特征:这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。应对措施:和这类购房者交往,销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。 (五)喋喋不休型特征:这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应对措施:应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受你的建议为止。 (六)沉默寡言型特征:这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。应对措施:对待这种购房者,销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,

针对不同类型客户的说服策略

不同类型客户的说服策略 1、理智型客户 这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 2、冲动型客户 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下结论应对策略:销售语言明快,避免唠叨,要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 3、顽固型客户 这类顾客的自我观念很重,虽然处理事情果断,但因欠思考,往往无法与我们的意思相同,只要以温和的态度,礼貌地引导他向着我们的主张即可。 4、好斗型客户 这类客户其实并没有多少诚意,他们对产品需求并不是很强烈,反倒是把洽谈看成是一场战斗,在这场战斗中能够战胜你,才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔,甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户,你只有很冷静并礼貌地对待他,也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的,但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养,而不要一味地想去成交。换一个角度,看看人生百态,不也是一种乐趣吗?如果不能成交,或者不值得为他花那么多时间,也就算了,毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。 5、优柔寡断型客户 特征:疑问较多,外表严肃,反应冷漠,出言谨慎,不易获取信任。精神与动作飘忽不定,难以捉摸,对产品等彻底了解之后,已产生兴趣,仍拿不定主意是买还是不买,;说话时,视线不断移动。应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明产品的优点,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。 6、孤芳自赏型客户 这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。 7、盛气凌人型客户 特征: 主观性强,心思细密,喜欢挑毛病,常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求 应对策略:给予适当的恭维,切莫与其争论,可强调一些优惠政策,谈判中要多问“为什么呢?”,探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。 8、生性多疑型客户

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