学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题 B卷
2、爱达推销模式-------
3、产品接近法-----
4、顾客关系管理------
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1、推销是一种相对比较自主和自由的职业，因此推销人员可以随意的开展推
销活动。（）
2、谈判圈理论的核心层，其基本职能是决策和判断。（）
3、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而达成交易，
因此倾听推销中并不重要。（）
4、大学生应该充分利用在校学习的大好时光享受生活，就业后在愿创业、敢
创业、会创业三方面再做努力，为职业生涯发展的飞跃打下基础。（）
5、“休眠”顾客，一般是对企业有成见的顾客，销售人员应该避而远之。（）
6、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，
做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。（）
7、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。（）
8、谈判是双方实力的一种较量，自知才能知人。因此，认识自身也是谈判准
备工作的一个重要方面。（）
9、和客户不太熟悉的情况下，采用个人通信的方式约见客户的效果是最好的。
（）
10、开盘报价要“狠”，指的是要价要高，可以随意“狮子大开口”。（）
1、( )的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。
2、按顾客购买目标的选定程度区分,可把客户分为（）、（）、（）。
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一、名词解释（每题4分，共16分）
二、判断对错（每题2分，共20分）
三、选择题（每题1分，共10分）
3、客户资料管理的原则是( )、（）、（）
4、谈判团队在合作过程中都应注意（）、（）、（）
1、简述商务谈判APRAM模式？
2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？
3、请简述报价的依据？
4、简述26/20/12/2让步模式是什么？
第 3 页共 6 页1、简述疑虑型顾客的特点。
2、简述还价起点确定的原则？
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四、简答题（每题6分，共24分）
五、问答题（每题8分，共16分）
案例分析1
一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。 数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。当然，日本人大获全胜。 问题：本案例说明了什么问题?
案例分析2
有一个做粮食贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然的请对方吃饭，或被对方请。按照习惯，吃饭时喝一点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清。结果把其他人给他的还价单也忘放在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。同时，那些饲料厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高出于他的成交底价的价格与他达成最终协议。
问题1、该商人运用了什么技巧？
2、运用上述技巧时需要哪些前提条件做保障？在商务谈判中，可使用哪些方法来破解？
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六、案例分析（14分）
《推销与商务谈判》试题 B卷参考答案
一、名词解释
1、谈判圈理论----该理论认为，在商务谈判中，谈判者群体（包括谈判人员、专家顾问、情报人员等）通过对谈判活动进行层次上的划分，对人员分工与协作进行合理的安排，可以增强现场谈判实力。
2、爱达推销模式------A----Attention：注意I----Interest：兴趣D----Desire：欲望 A----Action：行动
3、产品接近法——又称实物接近法，是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。
4、顾客关系管理—（customer relationship management,简称CRM），是指企业为了赢取新顾客，巩固保有既有顾客，以及增进顾客利润贡献度，而不断地沟通，以了解并影响顾客行为的方法。
二、判断对错
1、3、4、5、6、7、9、10错
2、8对
三、填空题
1、谈判目标
2、全确定型、不确定型、半确定型
3、动态管理、灵活运用、突出重点
4、前后协调、主辅协调、其他协调
四、简答题（答案要点）
1、商务谈判的基本模式APRAM模式：
（1）评价（Appraisal）：进行科学的项目评估
（2）计划（Plan）：制订正确的谈判计划
（3）关系（Relationship）：建立谈判双方的信任关系
（4）协议（Agreement）：达成使双方都能接受的协议
（5）维持（Maintenance）：协议的履行与关系的维持
2、销售人员必须掌握的自己产品的要点有以下几个方面：
（一）产品的特点和功能。（二）生产方法（三）发货方式（四）售后服务设施
3、请简述报价的依据？
答：（1）随行就市。（2）参照买主或卖主当地的批发价。（3）经济行情的状况及发展趋势。（4）市场同类商品的供求状况及发展趋势。（5）市场代用商品的供求状况及发展趋势。（6）有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。
4、简述26/20/12/2让步模式是什么？
答：26/20/12/2模式即以较高的起点开始让步，然后依次减少。其好处是在让步之初以高姿态出现，具有较强的诱惑力；其不足在于，前期让步幅度过大，给人以妥协意愿较强的印象，容易使强硬的对手认为让步方软弱可欺，从而加强攻势。这种策略一般适用于合作为主的谈判。
五、问答题（答案要点）
1、简述疑虑型顾客的特点。
疑虑型顾客具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大。他们选购产品从不冒失仓促地作出决定，在听取销售人员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑虑重重；他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可能因犹豫不决而中断；购买商品需经“三思而后行”，购买后仍放心不下。
2、简述还价起点确定的原则？
（1）起点要低
还价起点低，能给对方造成压力，并影响和改变对方的判断及盈余的要求，能利用其策略性虚报部分为价格磋商提供充分的回旋余地和准备必要的交易筹码，对最终达成成交价格和实现既定的利益目标具有不可忽视的作用。
（2）还价起点要接近成交目标
还价起点要接近成交目标至少要接近对方的保留价格，使对方有接受的可能性。否则，太低的话对方会失去交易兴趣而退出谈判，或者己方不得不重新还价而陷于被动。
六、案例分析（参考答案要点）
1、这是开局阶段的主要任务中的营造商务谈判气氛的策略里的一种方法既沉默法营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中，日本以“不懂”为借口，运用
沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。
2、（1）商人运用了对方的心理弱点,对方在当时的环境中,看到了商人的还价单,便一下就先入为主,没有怀疑过此还价单的真实性.孰不知此还价单正是商人伪造的
诱耳,最终以远高出真正还价单的价格而成交.
（2）熟悉对方的心理,制造适合的环境是前提条件.破解方法:一要保持头脑冷静,查实单据的真实性.二是同样的方法来回复对方,当做没有看到还价单,以原先自己觉得适合市场价的价格继续谈判.