国际市场营销学复习材料
1.国际市场营销定义
P.凯特奥拉：国际市场营销（international marketing）是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。简言之，在全球视角下开展企业的市场营销活动。
(1).与国内营销的区别与国际贸易的区别
国际营销较之国际贸易的优点：
?通过国外投资设厂生产，避开贸易壁垒。
?享受外国政府制定的优惠政策。
?利用外国低廉的劳动力和原材料，降低生产成本，提高利润率，这些好处一般可在资源丰富的发展中国家获得。
?利用国外的资金、技术和管理经验，这些好处一般可在发达国家获得。
?生产接近市场、就地销售，可更直接获取当地市场信息。
2.国际营销的任务
根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并采取具体措施加以实现。
3.国际营销的动因：
必要性（内因，推动）：国内市场竞争激烈国际市场机会
可能性（外因，促进）：政府的宏观经济政策科技的发展：现代交通（飞机及其他）及通信技术（电话、电邮、远程电视会议）4.国际营销的演进的三个阶段
出口市场营销：export marketing 依靠国内资源组织生产目的：进行跨国境的产品、服务营销
国际市场营销：international marketing 营销策略差异化（根据国别制定策略）
目的：国际市场。满足海外顾客需求，获取利润。
全球市场营销：global marketing突破国别差异，从全球角度考虑企业营销策略。
目的：通过整合的国际市场营销实现资源配置最优，利润最大
营销的思想变化过程：
生产导向——“我生产什么，就卖什么” ；
产品导向——“酒好不怕巷子深”；
推销导向——“我卖什么，就让你买什么” ；
营销导向——“市场需要什么，就生产什么”；
生态/ 营销导向——营销导向必须注重保持企业与市场“生态环境”的动态平衡；
社会/ 营销导向——营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。
5. 三个管理取向，决定三种基本形态
（1）母国中心主义（ethnocentric）
民族的，就是世界的。母国最受重视，公司在母国取得成功的经验具有普遍性，在其他国家肯定也能成功。对外营销
（2）东道国中心主义(polycentric)
与母国中心主义相反，用一个不太恰当的词来描述：崇洋媚外。国外营销
（3）区域中心主义(region centric)及世界中心主义(geocentric)。
国际化市场本土化经营（海尔）大中华区、欧洲区，多国营销
第二章国际文化环境
第一节文化的涵义及其在国际市场营销中的地位
文化：是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系
文化的特征：
1.文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的
2.文化是某个社会中的成员所共有的
3.文化是分成部分或要素的
4.文化是不断演进的
文化要素：物质要素、语言、宗教信仰、教育、社会组织、价值、美学
第三节文化分析、文化适应与文化变迁
文化分析：有利于国际市场营销者更好地认识文化差异。
对文化差异的分析存在三种不同的观念：民族中心观念、民族同化观念、东道国中心观念
文化适应：是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化持点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。
文化变迁：文化是运动变化的，人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，文化的变化既给企业界带来了机会，也带来了威胁。文化的变化会遇到各种阻力，营销者必须有意识有计划地促进文化变化。
第四节国际市场营销中的商业习惯
1.商业习俗与文化的关系
东道国的商业习俗和惯例受该国或地区文化的影响，这是基础部分。在当今以商业为基本活动内容的世界中，商业活动及商业习惯又在很大程度上丰富着各国的文化内涵。
2.企业经营结构
企业规模（大、中、小）
企业所有制（政府所有制企业、家族制企业、合作制企业）
企业权力结构（最高层人员决策、分权决策、委员会决策）
企业的各种公众（政府、消费者、劳工和股东）
3.做生意的方式。接触层次、交流方式、礼节与效率、谈判重点、企业道德
4.商业习惯于互联网
第三章国际经济环境
全球经济发展的概况：
1.国际贸易与国际投资迅速发展
2.各国经济之间相互依赖性提高
3.全球竞争提高
4.全球经济更加复杂化
区域经济一体化对国际营销的影响：
1.促进了集团内部的贸易自由化，为各成员国企业提供宽松的经济环境。
2.区域经济一体化，具有不同程度的保护性和排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍。
1.全球市场发展阶段
2.各国的人口和收入
1）人口：人口规模、人口分布、人口年龄结构、人口性别结构、家庭结构
2）收入：消费者收入是衡量市场规模的重要指标。
3.各国的消费结构
1）消费支出和消费结构（恩格尔系数）
2）消费者储蓄：消费者的收入水平、通胀和物价上涨因素、市场商品供给状况、消费偏好和储蓄动机
3）消费者信贷
4.国际市场竞争者分析
1）分析国际市场竞争的来源：
从竞争者角度分析国际市场竞争：当地企业、本国其他公司和其他外国公司的竞争者。
从产品特点分析竞争者：革新性产品的竞争、竞争性产品的竞争、改进产品的竞争。
2）竞争优势分析
第四章国际政治法律环境
第一节国际政治环境
一、政府与政党体制
1.政府类型：君主制、共和制。
2. 政党类型：一党制、多党制
二、政府政策的稳定性
一个国家对外政策的突然发生根本性变化，这种变化构成东道国政府政策的不稳定风险。
1、政权的频繁更替
2、频繁发生的各种政治事件
3、文化分裂
4、宗教对立
三、民族主义
民族主义认为一个国家的经济发展更多的依靠本国自己的经济力量，要特别保护本国民族工业的发展，保护民族的利益与安全。民族主义情绪的表现：号召人民只买国货、反对进口、反对外国投资（没收、限制性投资政策、国有化征用）
四、政治风险
（1）总体政局风险：政党更替、革命、骚乱、外来侵略
（2）所有权/控制风险：没收、征用、国有化
（3）经营风险：地方含量法律、劳动力问题、价格管制、税收管制、进口限制
（4）转移风险：外汇管制、汇率
评估政治风险程序
降低政治风险：遵纪守法、涉外事务的管理、扩大投资基础、有计划地本土化、政治贿赂（避免采用）
第二节国际法律环境
一、国内法律：出口控制、进口控制、外汇管制
二、国际经济法律
1.国际经济法的作用：保护消费者利益的立法、保护生产制造者和销售者的立法、保护公平竞争的立法、调整国际间经济贸易行为的立法。
2.国际经济法的内容：包括国际公约和国际惯例
1）有关国际货物买卖公约：《国际货物买卖公约》、《国际货物买卖惯例》
2）关于产品责任的适用公约
3）工业产权保护公约：《保护工业产权巴黎公约》、《建立世界知识产权组织公约》、《商标注册马德里协定》、《关税与贸易总协定》：世界贸易组织
三、东道国法律
（一）法律制度两大体系：成文法系（约70个国家）与习惯法系（不成文法或普通法）
1、大陆法系特点
（1）普遍采取成文法，以法律条文为基础，强调条理、逻辑
（2）法律的判决和实施以法律条文为基础，由法官引证和解释
2、习惯法系特点：采取判例法，即根据法庭判决所确定的先例为基础
3、工业知识产权的解释：（1）习惯法：使用在先原则（2）成文法：注册在先原则
4、对不可抗力的解释：习惯法：“合同双方在合理范围内无法遇见的某种自然灾害”，包括洪水、雷电、地震等；
成文法：“对于履约不可避免的干扰，无论这种干扰是因自然力还是人类行为引起的”。
（二）东道国对外贸易法
1、关税与非关税壁垒
2、东道国对外贸易法对国际营销的影响：（1）国际营销增加了一个“守门人”环节；（2）国际营销的成本和风险增加
（三）东道国国内商法:（1）市场营销法（2）绿色营销立法（3）反托拉斯法
东道国法律对国际营销的影响
（1）产品：产品的安全性应该符合的标准、各国对产品的包装（颜色、材料、标签等）
对售后服务的要求、对品牌名称及注册保护的要求
（2）定价：注意目标市场国家对价格实行控制的产品范围
（3）分销：注意目标市场国家对销售渠道设置方式的规定、注意和经销商终止合同的法律规定
（4）促销：对广告媒体的限制、对广告时间的限制、对广告内容的限制、对广告产品的限制
四、解决国际贸易争端的途径
1、调解
2、仲裁
3、诉讼
法庭和法律选择问题，根据合同中的司法管辖权条款，根据签定合同的地点，根据合同条款的执行地
国际仲裁中心：泛美商事仲裁委员会、加拿大-美国商事仲裁委员会、伦敦仲裁法庭、国际商会、美洲商业争端解决中心
第五章国际技术与自然环境
一、国际技术环境
1.科学技术的发展直接影响企业的经济活动
2.科学技术的发展和应用影响企业的国际营销决策
3.科学技术的发明和应用为企业创造了更多的机会
4.科学技术的进步引起新一轮的消费革命
5.科学技术的发展为提高国际营销效率提供了更新、更好的物质条件
6.科学技术的发展改变了企业的经营观念
二、国际自然环境
自然环境对国际市场营销有着直接或间接的影响
1.自然环境影响一国或地区的经济贸易发展
进入海外市场从事生产和经营活动的企业需要将自然环境作为考察和评价目标市场的一个重要指标
2.自然环境影响消费者的行为
消费者很多消费习惯的形成都与当地特殊的自然地理条件有关
3.自然环境影响产品的供求
气候条件、地形地貌、自然资源状况等因素对产品的供求产生极大的影响，其中影响最大的是农产品
4.自然环境影响国际营销产品的选择
加拿大的森林资源丰富，生产的纸张原料好，价格低，质量高，如果向加拿大出口纸张，则不易获得竞争优势
5.自然环境影响国际营销产品的改进
一个国家的海拔高度、湿度和温度变化可能影响产品和设备的使用和性能的要求，在温带地区运转良好的产品到了热带有可能发生性能急剧恶化。
6.自然环境影响国际营销时机的选择
第八章国际市场营销调研
一、国际营销调研：涵义及其作用
国际市场营销调研：是指企业运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。
国际市场营销调研的作用：
1、有助于企业发现国际营销机会
2、为企业进行制定国际营销决策提供依据
3、国际市场调研能够及时反映国际市场的变化，促使企业适时地调整营销方案
4、有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律。
二、国际市场调研的内容
（一）宏观环境：国家、地区或市场的一般信息。
国际市场营销宏观环境：有关国际市场营销宏观环境的信息是企业制定国际市场营销决策的基础
1.国际自然环境：国际地理条件、自然资源条件
2.人口资源：人口结构、家庭规模、人口分布于人口密度
3.国民收入
4.各国社会和文化：民族、语言、宗教、教育状况
5.国际政治环境：政治体制及政治的稳定性、政治与经济的结合度
6.国际经济环境：一般经济指标、经济政策、产业、工业、贸易、交通
（二）中观环境：消费者、竞争者
国际市场的消费者调研：
1.消费者调研：人口、购买力、购买行为
2.消费量调研（1）每次消费量、（2）购买频率
3.竞争调研：企业的竞争地位；主要竞争对手；市场竞争的激烈程度；企业与竞争者的优势和劣；竞争者现在和今后的策略；对企业的国际营销活动，竞争者可能的反应；可能的竞争者等等。除了直接竞争对手以外，企业的间接竞争对手的有关信息也应调查。
（三）微观环境：营销组合因素4Ps 6
国际市场营销微观环境：国际市场营销组合。是指那些为达到企业某一特定的国际市场营销目标所需的某些方面的信息
营销组合因素4Ps
1、产品定位
2、价格定位
3、渠道定位
4、促销定位
三、国际营销调研的方法
调研分类
1.探测性调研企业对营销活动中出现的问题不知症结所在，调研主要目的是为了发现问题，寻求一些最可能的原因。为调研工作的开展指明方向。
2.描述性调研了解和掌握市场的诸多因素关系，从中找出“关联”因素，即找出各种因素的关系。调研的目的是对某一专门问题提出答案。如国际市场占有率研究，消费者行为研究。
3.因果关系调研目的要找出营销问题的原因与结果。找出关联因素中何者为因，何者为果。它是在描述性调研的基础上进行的。
4.预测性调研是指企业利用描述性和因果性调研的数据来预测未来的变化趋势或可能结果，为企业发现、评估新的利润机会，如根据一国经济增长率、人口增长率、国际收支状况等等重要的经济和社会发展指标，就可以准确预测一国的市场规模和市场潜力的变动趋势，以便企业及时调整经营战略和策略
（一）调研方法分类
1、文案调研：书本，二手资料调研；二手资料来源：间接信息又称第二手资料，即已经由他人搜集整理的现存资料，其搜集方法也称为案头调查。间接信息可以为第一手资料调研及其他营销活动提供背景材料，同时，一定程度上还可以替代第一手资料。企业在运用间接信息时，一定要对其进行慎重评估，注意分析间接信息的来源、调研目的、具体内容、时间、获得方式以及一致性等，避免偏差和出现失误。缺点：许多市场缺乏详细资料、现有资料的可靠程度不稳定、现有资料的可比性和通用性不易把握。
2、实地调研：直接信息也称第一手资料，是指通过询问、观察或实验而直接调查或搜集到的原始材料，其搜集方法也称为实地调查。
直接信息具有针对性、可靠性、时效性强等优点，但也存在搜集费用高，搜集范围小等缺点。
1）询问法：个别访问、电话调查、问卷调查；【问题】网络调查的优势，可以通过哪些方式进行，应注意哪些问题？
2）观察法：更换包装能在多大程度上引起消费者的注意？
3）实验法：如：测试消费者购买行为对价格变动的反映程度。
4）抽样调查法：
（二）信息来源
1.内部信息来源：销售记录、销售人员报告、小道消息（street news）、高层管理者的判断、扩展的内部消息：来自为公司提供产品或服务的公司。
2.二手信息来源：图书馆、政府文件、期刊、电子数据；行业协会；政府机构；媒体公司；调查公司；互联网；个人网络（三）访问调查方法
1.面谈访问
目的：通过小组讨论，使调查内容从横向和纵向扩展，深入挖掘资料。
优点：回收率高，易控制，深入详细。缺点：受调研人员和被调查对象影响较多。
2.电话调查
优点：时间短，对象多，成本低。缺点：不易得到受访对象合作，难问询复杂深入问题。
3.邮寄调查
优点是比派访问员更能得到真实的答案。缺点：其进度和结果难以控制，回收率低，被调查对象如果对问句有疑问或误解，则不能及时纠正。邮件外形要亲切稳重，说明词要详尽，问句要简单明了。促进回收的设计。（如回邮信封）
4.留置问卷调查法
由访问员将问卷当面交给被调查人，说明回答方法后，留置于被调查者家中，令其自行填写，再由访问员定期收回。
本办法是面谈调查与邮寄调查两种方法的折衷。因此，其优点及缺点也是介于两种调查法之间。
四种访问调查法的比较：
（四）调查设计
1.调查问卷的结构
2.调查表的设计步骤
3.调查表的设计原则
1)要得到被访问人的合作与关心，设计的问题不宜过长，且应触及对方的兴趣点。
2)问题要明确易懂，利于双方交谈。
3)要帮助被访问人构思答案。
4)要防止偏见。
5)不可刁难被调查人员，尽量提便于对方回答的问题。
6)要便于数字处理。
六、国际市场特点分析
1.主要国家和地区市场特点
2.国际市场消费者行为特点
3.寻觅市场机会
4.估计市场需求
第八章国际市场细分与目标市场选择
第一节国际市场细分
宏观细分：根据某种标准(如经济、文化、地理等)把整个世界市场分为若干个市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。企业可以选择某一个或某几个国家作为目标市场国
微观细分：企业进入某一国外市场后，将发现该国的顾客需求也是千差万别，企业不可能满足该国所有顾客的需求，而只能将其细分为若干子市场，满足一个或几个子市场的需求。
市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。
意义：市场细分是实现目标营销的基础。目的：识别能够集中资源和力量、赢得竞争优势的市场
现代战略营销核心：STP营销目标市场营销，简称为STP营销
Mass Marketing大量市场营销Product-Differentiated Marketing,产品差异市场营销；Targeting Marketing目标市场营销。
S：market segmentation T：market targeting P：market positioning
国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。
国际市场细分的意义：
1．有利于企业发掘新的市场机会
2．有利于针对目标市场制定适当的营销方案，使产品、价格、渠道、促销等策略更加适合目标市场的特点。
3．有利于企业扬长避短，获得竞争优势
国际市场细分的标准：
1.依据地理变数细分：地理位置、地理环境
2.依据人口变数细分：人均收入、人口总量、年龄、宗教信仰
3.依据心里变数细分
4.依据行为变数细分
国际市场细分步骤：调查阶段、分析阶段、描述阶段。
三、国际市场细分的要求和程序
（一）细分的要求：可行动性、可测量性、可区分性、可进入性、可赢利性
（二）细分市场的形态：相似性偏好、发散性偏好、分群偏好
麦卡锡提出“细分程序七步法”：
1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围；
2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部需求；
3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分；
4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场；
5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名；
6、进一步认识潜在消费者群的特点；
7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作。
第二节国际目标市场选择
一、目标市场(Target Market) 是指企业在市场细分的基础上，企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。
目标市场的选择标准：可测量性、需求足量性、可进入性、易反应性
1.细分市场的规模和增长潜力（估计现有、潜在的或未饱和的市场）
2.竞争形势（是否已有众多实力雄厚的竞争者；新进入者面临的威胁；替代品的竞争；潜在的竞争形势）
3.与企业目标、资源的一致性（细分市场是否符合企业总体目标，能否发挥企业竞争优势；企业是否拥有足够的资源条件和经营能力）
4.进入和运行的成本
5.风险与市场的准入障碍（风险：汇率风险、政治风险、自然灾害风险等；进入障碍：人为障碍—贸易壁垒；文化传统障碍等）
二、国际目标市场的选择过程，是在进行国际市场细分的基础上，根据若干标准，评估和比较各个细分市场，并从中筛选出适合的国家和目标顾客类型的过程。（一）对所有国家的市场进行筛选；（二）评估行业的市场潜力
三、选择国际目标市场的战略：无差异国际营销、差异型营销策略和密集型营销策略。
1.无差异国际营销：视整个国际市场为目标市场，关注消费者的需求共同点，忽略差异，设计标准化的营销组合。
优点：批量的标准化产品生产＋统一的营销组合策略较低的制造和营销成本，可获较高的规模经济效益；同时可以树立统一的产品形象和企业形象。
缺点：忽视不同国家、不同消费者需求的差异性。适用条件：一、全球一体化的行业；二、公司有较雄厚的实力。
2.差异型国际营销：在市场细分的基础上，选择两个或两个以上细分市场作为目标市场，并针对每个子市场制定营销组合方案，以分别适应各个目标市场消费者的需求。
优点：（1）面向多个细分市场，企业可获较大市场覆盖率；
（2）针对不同市场提供不同的产品、服务，更好地满足消费者需求，有效提高企业在各个市场的竞争力。
缺点：增加制造和营销成本，分散企业资源。适用：采取高度分权化管理的大型企业（如宝洁）
3.密集型国际营销：企业用一个营销组合为多个细分中的一个或少数几个服务，试图在较少的市场细分占有较大的份额。
优点：（1）企业集中力量提供较好的服务和产品，可获较大市场份额，较高知名度和美誉度；
（2）通过生产和营销的集中性，使企业获得规模效益。
缺点：市场范围小，单一市场的依赖性会加剧经营风险。适用：中小企业居多
四、国际市场产品定位：1.高技术定位（技术性产品、特殊利益产品、可展示性产品）；2.高接触定位（解决某种普通问题的产品、全球村产品、普遍意义的产品）
第十章进入国际市场的战略
第一节进入国际市场的战略要素
（1）战略含义
战略是企业为了其现实生存和长远发展，根据环境变化和自身能力而对资源运用所作的全局性、综合性规划与部署
（2）战略的两个基本问题
确定经营领域和经营地域
确定进入或占领选定领域或地域的战略
（3）进入国际市场的战略
1、确定企业进入的国际市场目标
2、制定实现这一目标的跨国经营战略计划
3、战略计划实施
（4）进入国际市场的战略要素：1、评估产品与外国市场2、确定目标市场
3、选择进入市场模式
4、制定营销规划
第二节进入国际市场战略模式
一、出口进入模式：间接出口与直接出口
间接出口：通过本国的中间商来从事产品的出口
优点：1.不要求企业任何国际营销经验；2.不要求企业处理任何国际营销业务；3.风险小；4.灵活性强
局限性：1.企业无法了解和控制海外市场
2.不利于企业积累国际营销经验
3.不利于树立企业国际市场形象（品牌）
4.对中间商依赖性强直接出口：直接出口是直接利用目标国家的中间商从事产品出口，我国取得自营进出口权的企业
出口就是直接出口模式
直接出口：是直接利用目标国家的中间商从事产品出口，我国取得自营进出口权的企业出口就是直接出口模式。
优点：1. 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖；2. 出口企业可以积累国际经验和培养国际人才
3. 出口企业可以提高国际市场形象； 3. 出口企业可以掌握国际市场第一手信息
局限性：1. 灵活性较差；2. 成本较高；3. 对出口规模较小的企业缺乏规模经济
二、契约进入模式
（一）许可证进入模式：在许可证进入模式下，企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业产权、如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。独占许可、排他许可、普通许可、区分许可（从属许可）、交叉许可
优点：1.低成本；2.避开了进口壁垒；政治风险小；灵活性强；
缺点：1.获得的利润有限；2.可能把许可方培养成强大的竞争对手
（二）特许经营进入模式：企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。与许可证进入模式不同的是，特许方要给予被特许方以生产和管理方面的帮助。
优点：1.不需太多的资源支出便可快速进入；2.对被特许方的经营有一定的控制权。
缺点：1.特许方盈利有限；2.特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象；3.易于把被许方培养成自己未来强劲的竞争对手。（三）合同制造进入模式
企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。
优点：企业可以将精力集中在营销上
缺点：1.可能受贸易壁垒的影响；2.可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手；
3.可能失去对产品生产过程的控制；
4.可能因为延期交货导致营销活动无法按计划进行。
（四）国际管理合同进入模式
管理公司以合同形式承担国外公司的一部分或全部管理任务，以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬。一般应用在管理服务领域
优点：利用管理技巧而不发生现金流出来获取收入可以通过管理活动与目标市场国的企业和政府发生接触，为未来营销活动提供机会。
缺点：具有阶段性，即一旦合同中约定的任务完成，企业就必须离开东道国，除非又有新的管理合同签订。
（五）国际工程承包进入模式
指企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。
优点：有利于发挥工程承包者的整体优势，利润丰厚。
缺点：不确定因素增加，如遭遇政治风险。
~BOT进入方式：Build建造——Operate运营——Transfer转让
和交钥匙工程的区别：带资承包；经营承包
三、投资进入模式
（一）合资进入：与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。
优点：1. 在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小；
2. 利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场；
3. 分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。
缺点：1. 不利于跨国公司执行全球统一协调战略； 2. 合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密。
（二）独资进入：企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动
优点：1. 内部的矛盾和冲突比较少；2. 有利于保护技术秘密和商业秘密；3. 独享营销成果。
缺点：1. 投入资金多； 2. 可能遇到较大的政治风险与经济风险。
四、互联网进入模式
第三节影响进入模式选择的因素
一、目标国际国家的市场因素
1. 市场规模；
2. 竞争结构（分散型，寡头垄断型，垄断型）；
3. 营销基础设施
二、目标国家的环境因素
1.政治环境；
2.经济环境；
3.社会文化环境；
4.地理环境
1、东道国进口政策
假定目标市场国家采取自由进口政策，应该采取什么市场进入战略？间接与直接出口
假定目标市场国家采取限制进口政策，应该采取什么市场进入战略？契约进入与投资进入
2、东道国投资政策
假定目标市场国家采取自由投资政策，应该采取什么市场进入战略？投资进入
假定目标市场国家采取限制投资政策，应该采取什么市场进入战略？间接出口、直接出口、契约进入3、东道国经济增长
假定目标市场国家经济活跃，应该采取什么市场进入战略？投资进入
假定目标市场国家经济停滞，应该采取什么市场进入战略？直接出口、契约进入
4、东道国外汇管制
假定目标市场国家外汇管制松，应该采取什么市场进入战略？投资进入
假定目标市场国家外汇管制严，应该采取什么市场进入战略？直接出口、契约进入
5、东道国货币汇率变化
假定目标市场国家汇率上升，应该采取什么市场进入战略？直接出口、契约进入
假定目标市场国家汇率下降，应该采取什么市场进入战略？投资进入
6、东道国文化差异
假定目标市场国家文化差异大，应该采取什么市场进入战略？直接出口、契约进入
假定目标市场国家文化差异小，应该采取什么市场进入战略？投资进入
7、东道国政治风险
假定目标市场国家政治风险大，应该采取什么市场进入战略？间接出口、契约进入
假定目标市场国家政治风险小，应该采取什么市场进入战略？投资进入
8、和东道国地理距离
假定目标市场国家地理距离远，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
假定目标市场国家地理距离近，应该采取什么市场进入战略？直接进入
三、目标国家的生产因素：生产因素包括生产要素的可获得性和价格。
1、东道国生产成本
假定目标市场国家的生产成本高，应该采取什么市场进入战略？直接出口
假定目标市场国家的生产成本低，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
四、国内因素：国内市场因素包括国内市场竞争及生产成本等
1、本国市场潜力
假定本国市场潜力大，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
假定本国市场潜力小，应该采取什么市场进入战略？直接出口
2、本国竞争结构
假定国际营销企业属于分散的中小企业，应该采取什么市场进入战略？间接出口、直接出口
假定国际营销企业属于垄断型的大企业，应该采取什么市场进入战略？投资进入
3、本国生产成本
假定自己国家的生产成本高，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
假定自己国家的生产成本低，应该采取什么市场进入战略？直接出口
4、本国海外投资政策
假定本国采取自由或鼓励海外投资政策，应该采取什么市场进入战略？投资进入
假定目标市场国家采取限制海外投资政策，应该采取什么市场进入战略？直接出口、契约进入
四、企业内部因素
1、产品的适应性
假定企业的产品是差异产品，应该采取什么市场进入战略？投资进入
假定企业的产品是标准化产品，应该采取什么市场进入战略？直接出口、间接出口、契约进入
2、产品的服务性
假定国际营销产品售前和售后服务要求高，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
假定国际营销产品售前和售后服务要求低，应该采取什么市场进入战略？直接出口、间接出口
3、产品的技术含量
假定国际营销产品属于技术密集型，应该采取什么市场进入战略？间接出口、直接出口
假定国际营销产品属于标准易耗产品，应该采取什么市场进入战略？投资进入
4、企业资源
假定企业资源和投入丰富，应该采取什么市场进入战略？直接出口、间接出口
假定企业资源和投入有限，应该采取什么市场进入战略？契约进入、投资进入
第十章国际竞争战略
1、掌握波特产业结构分析基本方法；
2、掌握国际竞争的基本战略和不同地位企业制定战略的不同；
3、理解国际战略联盟的涵义、类型及如何有效建立战略联盟。
第一节国际市场竞争分析与竞争战略
一、麦克尔·波特“五力模型”
（1）新进入者的威胁
新进入者的进入面临的6种壁垒：
1、规模经济；
2、资本需求；
3、产品的差异化；
4、转换成本；
5、分销渠道的获得与控制；
6、政府政策
（2）现有竞争者间争夺的激烈程度
1.产业内竞争对手的多寡；
2.产业发展速度；
3.产品的专用性；
4.固定成本或库存成本高低；
5.利益的战略性；
6.退出壁垒大小（3）买方和卖方侃价实力
1、企业的数量和批量集中程度
2、转移成本和转移机会
3、产品的标准化程度
4、购买产品占总成本的比例
5、一体化整合的威胁
6、信息的掌握
（4）分析替代品的威胁:替代品越多，产业威胁越大
二、国际竞争对手分析
（一）国际竞争对手识别
1、一般竞争者：所有竞争相同目标顾客购买力的一切企业。
2、形式竞争者：满足顾客同一种需要的产品生产企业。
3、行业竞争者：在同一个行业中提供类似或容易相互替代产品的生产企业。
4、品牌竞争者：产品的品种、规格等都相同，只有品牌不同的产品生产企业。
（二）判定竞争者的战略和目标
1、战略性群体: 在某一特定行业内采取相同战略的一组企业。
不同战略性群体的进入与流动壁垒不同；在同一个战略性群体内的企业竞争最为激烈；不同战略性群体间的企业竞争相对缓和。
2、竞争对手的目标假设
竞争对手对自己目标的假设决定其行为方向;竞争对手现状和目标的差距决定其行为力度
（三）了解竞争对手现行战略: 竞争对手在做什么? 竞争对手能做什么？
（四）竞争对手能力评估: 竞争对手的强势; 竞争对手的弱项
三、国际营销竞争优势战略
波特“三大”竞争战略：低成本、差异化、集中化
（一）低成本竞争优势
1、低成本优势就是努力降低产品生产和分销成本，从而使自己的产品价格低于竞争对手的价格
2、低成本战略的形式：简化产品；改进设计；材料低成本；人工费用低成本；生产创新及自动化的低成本
3、低成本战略的适用条件
1）市场需求具有价格弹性；2）标准化产品，价格竞争决定企业的市场地位；3）实现产品差异化的途径很少；
4）多数客户以相同的方式使用产品；5）用户不会发生转换成本
4、风险
1）技术变革和技术进步会使以往的投资和效率变得无效；
2）竞争对手通过模仿或向高技术装备进行投资，也可做到低成本；
3）忽略产品或市场的变化
（二）差异化战略：
1、指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。
2、形式与内容：（1）产品的差异化战略；（2）服务的差异化战略；（3）形象的差异化战略
3、差异化战略的适用条件：
a.用户对产品的使用和需求是不同的；
b.差异化被某些用户视为是有价值的；
c.奉行差异化战略的竞争对手不多。
4、差异化战略风险: a.可能丧失部分客户；b.用户所需的产品差异的因素下降；c.大量的模仿缩小了感觉得到的差异
（三）重点集中战略
1、涵义:指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。
a.某个特定的用户群体;
b.某种细分的产品线;
c.某个细分市场。
2、适用条件: a.具有完全不同的用户群; b.其他竞争对手不打算实行重点集中战略
c. 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场;
d.某些细分部门比其他部门更有吸引力。
4、风险: a. 众多的竞争者可能找到更有效的方式；b. 用户的需求和偏好的转移。
（四）不同企业的竞争战略
1、产业领先地位企业的竞争战略：
（1）持续进攻: 最好的防御是有效的进攻; 使对手感到无力应付；（2）固守战略: 完善自己，堵住自己的漏洞
2、处于新兴产业的企业的竞争战略
（1）获取资源取得快速成长；（2）和竞争对手采取竞合战略；（3）选择正确的细分市场
3、向成熟产业过渡企业的竞争战略:
1）减少产品线；2）工艺创新；3）成本降低；4）增加对现有顾客的销售；5）实行国际化经营；
4、处于衰退产业企业的竞争战略。除收获战略、清偿战略外，还可以采取以下三种途径。
1）重点集中战略2）提高质量和产品创新3）提高生产和销售效率。
四、市场领导者竞争战略
萌芽期和成长期竞争战略：1、扩大市场总需求；2、保护自己的市场份额
成熟期竞争战略：3、扩大自己市场份额
五、市场挑战者竞争战略
1、市场挑战者的目标原则
2、挑战者战略
（1）正面进攻：进攻对手的强项而不是弱点。针对竞争者的“拳头产品”采取降价销售；瓜分竞争者的“根据地市场”份额。
进攻实力原则：进攻者实力特强（3：1）
（2）侧翼进攻：进攻对手的弱点。开发对手的产品空挡品种；抢先占领对手还没有占有的空白地理或细分市场进攻时机原则：出其不意
（3）包围进攻：在多个领域同时发动进攻以争夺对手市场：正面进攻；侧翼进攻
适应条件：对手没有空挡市场；自己拥有绝对的资源优势
（4）迂回进攻：避开对手现有的业务领域和现有产品，进攻对手尚未涉足的领域和市场，等实力积累以后再回来进攻。
产品多元化；市场多元化；取代现有产品
（5）游击进攻：向对手发动小规模、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，最终夺取永久性的市场领域适应企业：小公司打击大公司
六、市场追随者战略
标杆瞄准：选择一个标杆企业，再进行模仿和跟随。紧密跟随：完全模仿
距离跟随：绝大部分模仿，表面做些改变。选择跟随：有选择地模仿
七、市场补缺者战略：利基战略Niche，即空隙，小的空白市场。选择大企业不感兴趣的小市场；专业化战略；做精做专。第二节国际战略联盟
一、国际战略联盟的涵义
两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。
二、国际战略联盟的类型和方式
1、类型：水平战略联盟；垂直战略联盟；混合战略联盟
2、方式：供应购买协定；市场或销售协定；提供技术服务协定；委托管理合同；
提供专有技术；设计或专利许可证；特许经营；组建合资企业
三、国际战略联盟的优势
1、有利于企业打破贸易壁垒进入复杂多变的国际市场
2、有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争实力
3、分担巨额的费用和投资，降低风险
四、如何建立有效的战略联盟
1、要选择好合作伙伴
2、建立战略联盟必须遵守三条原则：
1）熟悉的核心事业——采用购并；非熟悉的业务——采用战略联盟
2）进入磨擦市场宜采用战略联盟
3）寻求开发、制造、渠道的互补或分担成本
3、制定一致性的战略联盟规划、管理与终止点。
4、选择好战略联盟的形式。
产品的五个层次: 核心利益、一般产品、期望产品、附加产品、潜在产品
核心利益最基本，顾客真正要购买的服务和利益洗衣旅馆提供住宿服务营养健壮
基本产品是核心利益的物质载体，产品基本形式洗衣机床/浴室/牙刷/浴巾牛奶/包装/卖者/工具
期望产品购买产品时希望得到的一系列属性和条件甩干、定时干净/整洁/方便/安静干净/好味道/送货
附加产品产品的附加服务和利益免费维修为情侣送上梦之夜酒水定期安排家庭奶场旅游
潜在产品产品的最终可能的所有增加和改变智能化家的感觉提供牛奶饮食之法
产品的四度：
1、广度（Width）产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。
2、长度（Length）该公司产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。
3、深度（Depth）产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。
例如，佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。
4、关联度（Consistency）产品组合的关联度，是指一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。
4Cs：客户的需要，客户可承受的价格，客户能方便地买到产品，厂商与客户的双向交流与沟通。
4R：
4Ｒ策略相应的核心能力
关联1．专业：焦点技术（信赖认同惯性）为用户提供一体化、系统化
的解决方案
2．商品：商品反映顾客内心的需求独特性的优质产品或服务
反应1．服务：主动服务的态度与服务质量
2．经历：被服务的过程与体验
关系1．技术：ｅ化的信息网络与采购通路
2．便利：简化采购流程与物流作业
回报1．价值：商品品位与客户定位的结合
2．时间：
4Ｒ均衡矩阵的运用
要让顾客满意，首先要发展一个比较亲切的、能够被快速接受的良好体验的合作关系;
有效地帮助顾客节省成本、时间和方便性;
通过这两种服务与之建立长期的关联性;懂得去反馈报酬。
国际市场产品计划:
1.国际市场产品计划包括：a. 企业产品进入哪个国家；b.原有产品需要作出哪些改变；c.在原产品线内增加何种新产品；
d.使用各种品牌和包装；
e.为顾客提供何种服务与保障；
f.合适将产皮推向市场。
产品标准化与差异化策略
（1）产品标准化策略：是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。前提：市场全球化
意义：1. 可使企业实行规模经济，大幅度降低产品研究、开发、生产、销售等环节的成本。
2. 在全球树立统一形象，强化企业声誉，有助于消费者对产品的识别，使企业产品在全球享有较高知名度。
3. 使企业对全球营销进行有效控制。
选择产品标准化策略的条件：1.产品的需求特点；2.产品的生产特点；3.竞争条件；4.须做成本——收入分析
（2）产品差异化策略：国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。
第三节产品系列的选择与适应性
产品系列的选择方案，基甘（Keegan）的五种产品策略:
1.产品与促销直接沿用的策略（实质是产品和广告宣传的标准化策略）；
2.产品沿用、促销改变的策略；
3.产品改变、促销沿用的策略；
4.产品和促销均改变的策略（特别是公司不处于领导地位，或跟随竞争者时）；
5. 产品创新策略（当目标市场消费者的需求存在较大差异，仅产品改进无法满足需要，就必须针对市场需求开发设计新产品，配合相应促销手段）
P303产品系列的适应性：强制性适应改进产品和非强制性适应改进产品
(1)强制性适应改进产品
1.各国对进口产品的标准所作的特殊规定
2.各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同
3.各国气候等自然条件的特殊性。
（2）非强制性适应改进产品
1.文化的适应性改变；
2.各国消费者的收入水平；
3.消费者的不同偏好
4.国外市场的教育水平也是促使企业改变其产品的非强制性因素
第四节新产品开发
1.新产品：企业的产品只要在功能和形态上发生改变，与原产品之间产生差异，即为新产品。
2.新产品分类:全新产品、改进型新产品、换代新产品、仿制新产品、市场再定位新产品、降低成本型新产品
新产品开发的过程：1.新产品构思2.最初的筛选3.商业分析4.试制产品5.生产测试6.新产品商业化
第五节国际市场产品生命周期
产品生命周期各阶段的特点：
（1）导入期：市场推广费用高，无利润甚至亏损
1.快速撇脂策略：指用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本。
2.缓慢撇脂策略：指用高价配合低强度的促销方式推出新产品。
3.快速渗透策略：指以低价格配合高强度促销方式推出新产品。
4.缓慢渗透策略：指用低价格配合低强度促销方式推出新产品。
（2）成长期：销售额增加，盈利增加，新竞争者加入。
1.改进和完善产品；
2.寻求新的细分市场；
3.改变广告宣传的重点；
4.适时降价。
（3）成熟期：市场占有率高，销售额稳定，利润最大。
1.市场改良：通过开发产品的新用途和寻找新用户，来扩大产品的销售量。
2.产品改良：通过提高产品的质量，增加产品的使用功能，提高产品使用安全性、方便性等。
3.市场营销组合改良降价争客
（4）衰退期：销售额急剧下降，利润减少。
1.维持策略：维持企业原有的营销策略，如使用相同的销售渠道、价格水平和促销方式，直到产品完全退出市场。
2.转移策略：指在发达国家进入衰退期的产品则可转向发展中国家市场。
3.收缩策略：通过降低销售成本来增加利润，如降低促销强度，减少销售和推销费用。
4.放弃策略
第六节国际市场产品品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。1)属性2)利益3)价值4)文化5)个性6)使用者
原产地效应（COE）：指产品的设计、制造、装配国对消费者对产品看法所产生的影响。
外资企业在中国取得市场的四大法宝是：品牌、通路、广告和供应链。D·E ·舒尔茨曾说：90年代惟有"通路"与"传播"能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，通路的差异化竞争应是各企业用力的重点，因而市场决战在通路。
国际市场定价方法：成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法。
第三节国际市场产品定价策略
一、新产品定价策略
（1）撇脂定价策略：指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内获取最大利润。
优点：便于快速收回投资；便于价格调整；便于控制需求。
具备如下条件企业可以采取撇脂定价：
1.市场有足够的购买者，需求缺乏弹性；
2.高价使需求减少，单位产品的生产和营销成本增加，但不至于抵消高价所带来的利益；
3.存在较高的行业进入壁垒，在高价情况下，企业在一定时间内仍能独家经营，其他竞争者难以进入；
4.企业希望通过较高的产品价格树立高档产品的形象；
5.企业的生产能力有限，通过高价限制消费者需求量。
（2）渗透定价策略：把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场。
企业采取渗透策略需具备的条件：1.市场需求弹性大，顾客对价格比较敏感。2.生产该产品的规模经济效应明显；3.低价不致引起竞争者的报复和倾销的指控。
二、心里定价策略
（1）声望定价策略：指企业利用买方仰慕名牌的心里来制定大大高于其他同类商品的价格。
须注意的：1.正确评估企业和产品品牌的声望；2.准确估计顾客对较高价格的接受程度。
（2）尾数定价策略：奇数定价，这是根据消费者求实、求廉的心里实行尾数价格，使买方产生价格低廉的感觉。
（3）招徕定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失。
三、折扣与折让定价策略
（1）现金折扣；（2）数量折扣；（3）功能折扣：即贸易折扣；（4）季节折扣；（5）换新折扣
四、地理定价策略
（1）FOB与CIF；（2）统一交货定价；（3）分区定价；（4）基点定价；（5）运费免收定价
五、转移价格制定策略p352
第十四章国际市场分销策略
第一节国际市场分销渠道
一、国际分销系统的结构：三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者
二、国际中间商的类型
（1）国内中间商：1.出口商：出口行，购买/订货行；2.出口代理商：综合出口经理商，制造商出口代理商，出口经营公司，出口经纪人。
（2）国外中间商：1.进口经销商；2.进口代理商
（3）制造商设立的国外分支机构
影响企业选择国际分销渠道的因素：6C
成本、资金、控制、覆盖、特性和连续性
国际分销渠道的管理：一、制定国际分销目标；二、选择国内外中间商：研究市场，寻找中间商的来源、确定选择的标准、中间商的筛选、双方签订协议；三、控制国际分销渠道：业绩评估、激励、及时调整；四、改变国际分销渠道。
营销渠道的类型：按照产品流通环节的多少：
1、直接渠道，又叫直销，是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给目标客户或消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型
2、间接渠道，又叫分销，是指生产企业通过中间环节把产品传达到终端客户或消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品也有部分采用间接渠道方式。
区别：直接渠道与间接渠道间最主要的区别在于是否利用中间商。
1) 零级渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生产者直接销售给目标客户及消费者。（M-C）
2) 一级渠道包括一个销售中间机构。（M-R-C）
3) 二级渠道包括两个销售中间机构。（M-W-R-C）
4) 三级渠道包括三个销售中间机构。（M-W-J-R-C）
长渠道：二级以上
短渠道：零级、一级
宽渠道和窄渠道：
1、宽渠道就是企业使用的同类中间商数量多，产品在市场上的分销面广。通常，日用消费品由于目标消费者分布广，因此多采用宽渠道。
2、窄渠道就是企业使用的同类中间商数量少，产品在市场上的分销面窄。它一般适用于专业性强的产品，如奢侈品。
中间商销售本企业产品的策略。
零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动
批发商的功能：1，推销和促销、2，采购和置办多种商品、3，整买零卖、4，存货、5，融资、6，承担风险、7市场信息、8，
管理服务和建议
第十五章国际促销策略
促销：是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费方式的活动。
国际促销组合：国际广告、国际人员推销、国际营业推广、国际公共关系
国际广告—是指为了配合国际营销活动，在产品出口目标国或地区所做的商品广告。它是以本国的广告发展为母体，再进入世界市场的广告宣传，使出口产品能迅速地进入国际市场，为产品赢得声誉，扩大产品的销售，实现销售目标。
国际广告的注意事项：国际广告必须考虑进口国的经济环境。国际广告必须尊重东道国的风俗习惯。国际广告必须适应各国的文化。国际广告应遵守各国对广告的管制。国际广告要注意各国的自然环境、人民的收入水平，以及国民的文化教育水平和各国的语言文字特点。
标准化策略：是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。
优点：
（1）可降低企业广告促销活动的成本；
（2）充分发挥企业人、财、物的整体利益；
（3）以统一的整体形象传递给目标市场国，从而增加消费者对企业及产品的印象。
差异化策略：是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。
优点：（1）适应不同文化背景的消费需求；
（2）针对性较强。
广告预算的主要方法有：量力支出法、销售比例法、竞争对等法、目标与任务法。
5Ms（1）任务――Mission：广告的目的是什么？
（2）资金――Money：要花多少钱？
（3）信息――Message：要传送什么信息？
（4）媒体――Media：使用什么媒体？
（5）衡量――Measurement：如何评价结果？
广告目标：通知性广告主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。
说服性广告在竞争阶段十分重要。目的在于建立对某一特定品牌的选择性需求。大多数广告属于这一类型。
提醒性广告在产品的成熟期十分重要，目的是保持顾客对该产品的记忆。
2019年4月自考《国际市场营销学》真题完整试卷 课程代码:00098 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称姓名准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题:本大题共10小题,每小题1分,共10分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.国际市场营销难度更大的表现主要包括国际市场营销具有更高的风险、竞争更加激烈和 A.产品生命周期更短 B.产品价格变动更快 C.产品分销渠道更长 D.营销人才更缺乏 2.世界各国都采取多种形式不同程度地对出口商品和服务进行控制,控制的类型主要 有出口国控制和 A.出口价格控制 B.出口产品控制 C.出口渠道控制 D.出口促销控制 3.做生意比较关注企业的财务指标,会使用统计数据,尽可能避免空谈的国家是
A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 4.自由贸易原则旨在通过协议逐步降低各国的 A.生产成本 B.交易成本 C.产品价格 D.贸易壁垒 5.网络营销呈现的突出特点是 A.自然性 B.社会性 C.文化性 D.技术性 6.实现社会可持续发展战略最基本、最关键的因素是 A.法律 B.政府 C.企业 D.消费者 7.从市场角度出发,北美市场主要是指 A.美国和加拿大 B.德国和意大利 C.美国和格陵兰岛 D.加拿大和格陵兰岛
8.对复杂的国际市场现象进行统计分析,建立数学模型,能有效地帮助营销管理人员分析复杂的国际市场营销问题并作出最佳营销决策的系统是 A.内部报告系统 B.营销情报系统 C.营销调研系统 D.营销分析系统 9.胶卷行业的柯达公司,因其在行业中的地位,可采用市场竞争战略是 A.市场追随者战略 B.市场后起者战略 C.市场领导者战略 D.市场挑战者战略 10.一旦服务企业确定了细分市场,就必须对各个细分市场进行 A.市场调研 B.客观的评价 .制定促销计划 D.公共关系 二、多项选择题:本大题共10小题,每小题2分,共20分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。 11.企业开展国际市场营销的动因主要有 A.国际市场竞争不激烈 B.国际市场需求潜力大 C.在国际市场延长产品的生命周期 D.本国政府的支持 E.东道国丰富和廉价资源的吸引 12.世界上的法系主要有
2002年10月国际市场营销学试题及答案.txt等待太久得来的东西多半已经不是当初自己想要的了。一层秋雨一阵凉，一瓣落花一脉香，一样流年自难忘，一把闲愁无处藏。幸福生活九字经：有希望，有事干，有人爱。女人和女人做朋友，要之以绿叶的姿态，同时也要暗藏红花的心机。2002年10月国际市场营销学试题及答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在下列经过联合国大会批准的半国际性组织中，对国际营销影响较大的是( ) A.ISO B.ILO C.UNESCO D.WHO 2.除了极少数资源丰厚和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化战略的企业通常都选择( ) A.多元化战略 B.集中化战略 C.市场集中化战略 D.区域集中化战略 3.在国际技术转让的实践中，技术的价格主要由四部分组成，即直接转让费用、研究开发费用的补偿价值、市场机会损失的补偿价值和( ) A.预期利润 B.转让税负 C.中间商提成 D.保险费用 4.跨国公司内部贸易的组织联系形式可分为中心型、分散型和( ) A.区域型 B.集中型 C.扩张型 D.整合型 5.以下是某种商品的国际市场单价：US$ 200per S/T CIF New York。其中“CIF New York”是( ) A.计价货币名称 B.目的港名称 C.销售商名称 D.价格术语 6.国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是( ) A.税收管制 B.劳工问题 C.没收 D.征用 7.西方国际营销学认为，世界各国的经济发展状况可以分为四种类型，即：自给自足经济、原料出口经济、工业化过程中经济和( ) A.农业主导型经济国家 B.工业化经济国家 C.技术密集型经济国家 D.贸易主导型经济国家 8.以“新产品—现有需求—国际市场”为基本思路的国际产品市场进入模式是( ) A.产品开发型模式 B.市场渗透型模型 C.市场开发型模式 D.多种经营型模式 9.联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输方面工作的出口代理商是( ) A.出口经营商 B.厂商出口代理人 C.出口佣金商 D.国际经纪人 10.在国际上常常被视作技术贸易同义语的概念是( ) A.合作研究 B.合作生产 C.许可贸易 D.特许专营 11.国际广告是指( ) A.对国外零售商所作的广告 B.对国外代理商所作的广告 C.对出口国或地区所作的广告 D.由国外广告公司代理的广告 12.制定较高(或较低)的转移价格，可以起到以下作用：加强公司竞争地位，减少麻烦，逃避税收和( ) A.转移资产 B.避开风险 C.促进销售 D.强化管理 13.根据国际产品生命周期理论，当企业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在国外
一、判断题（对的打“√”，错的打“×”） ※纸包装材料 2、瓦楞纸板属于各向异性的材料，不同的方向具有相同的性质。（） 3、硫酸盐法工艺制得的纸张纤维损失小，纤维强度高，漂白容易。（） 4、实验表明，瓦楞的耐破度主要与面纸、夹层有关，而瓦楞原纸对耐破强度的影响不大。 （）5、我国根据瓦楞楞型将瓦楞分为A、B、C、E四种。与A瓦楞相比，B瓦楞高而宽，富有 弹性，缓冲性能好，垂直耐压强度高，但平压性能不好。（）6、保持水果、蔬菜新鲜的方法是减少失水、抑制生物呼吸和细菌生长，同时除去促使它们 老化、熟化的甲烷气体。保鲜瓦楞纸板正是从这几个方面入手进行加工的。（）7、可采用浸水干燥法来判别纸的正反面：浸水弯曲时内弧为反面，干燥时则相反。（）※塑料包装材料 8、聚合物是由成千上万个原子以共价键相互连接而成的大分子。（） 9、聚合物间作用力的大小，决定着作为各种性质的综合的使用性能。（） 10、水蒸气在亲水性聚合薄膜中的扩散系数是一个常数，符合菲克定律。（） 11、PET薄膜是用量最大的塑料包装薄膜。（） 12、聚合物分子的分子量越大，其玻璃化温度就越高。（） 13、若聚合物分子的链很短，可以内旋转的单键数目很少，必然呈现出柔性。（）※金属包装材料 16、黑色金属防锈剂的共同点是借助氨或有机胺的阳离子起防锈作用。（） 17、镀铝薄钢板的商品名简称为TFS。（） 18、在金属包装容器中，Drawn and Redrawn Can指深冲罐，又称拉伸罐。（）※木质包装材料 19、从木材横切面看，木质部分为两部分，通常在外部靠近树皮的部分颜色较浅，称为晚材 在内部靠近髓心的部分颜色较深，称为早材。（） 20、木纤维是木材中唯一呈辐射状的横向排列组织。（） 21、导管是绝大多数针叶树材所具有的输导组织，其直径远远大于其它细胞。（）※包装印刷油墨与粘合剂 22、印刷油墨中的颜料能使物体全部染色，而染料却不能。（） 23、油墨的细度表示颜料（包括填充料）颗粒的大小，以及颜料颗粒在连结料中的分布均匀 度。（） 二、填空题（将正确的答案填写在相应的横线上） ※纸包装材料 4、造纸工业用纤维原料包括﹍﹍﹍﹍﹍、﹍﹍﹍﹍﹍、﹍﹍﹍﹍﹍、﹍﹍﹍﹍﹍等。 5、制浆造纸工业用植物纤维原料大体可以分为﹍﹍﹍和﹍﹍﹍。 6、植物纤维原料的化学组成是﹍﹍﹍、﹍﹍﹍和﹍﹍﹍三种主要组分，此外还含有﹍﹍﹍、 ﹍﹍﹍、﹍﹍﹍及﹍﹍﹍等少量组分。 7、纤维素最主要的化学性质是﹍﹍﹍和﹍﹍﹍。 8、在纸浆漂白时，木素发生的主要反应是﹍﹍﹍和﹍﹍﹍。 9、纸和纸板的生产过程可以分为﹍﹍﹍和﹍﹍﹍。
国际市场营销学复习题答案
第一章 1、什么是市场营销？市场营销的基本要素是什么？市场营销有哪些主要职 能？ “市场营销”是企业以顾客需要为出发点，有计划的组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销基本要素是：A．产品B．价格C．渠道D．促销 主要职能：采购与销售、分销与存货、质量与数量、促销与信息、财务与风险2、目前有哪些市场营销组合理论？各有哪些优势和不足之处？ 4P策略是指产品product,价格price,地点place,促销promotion.首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。 7Ps营销理论(The Marketing Theory of 7Ps)，1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Environment）。 C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication. 4R策略的营销新理论是美国的Done Schuhz提出，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance,反应React,关系Relation,回报Return. 11P营销理念，即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P。4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。 第二章
北京语言大学网络教育学院 《国际市场营销》模拟试卷一 注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。 4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、PEST分析法中的P代表的是（）。 [A] 政治和法律环境[B] 经济环境 [C] 技术环境[D] 社会环境 2、在营销组合中，哪一项决策属于最基本的决策（）。 [A] 产品决策[B] 渠道决策[C] 定价决策[D] 促销决策 3、差异化全球营销战略相对于无差异全球营销战略最大的优点在于（）。 [A] 生产成本更低[B] 市场覆盖范围广 [C] 满足不同市场的个性化需求[D] 企业的投入少 4、在维持产品原有的质量和价格的前提下，增加同一种产品的款式、规格与花色，这属于（）。 [A] 缩短产品组合策略[B] 扩大产品组合策略 [C] 产品仿制策略[D] 产品线延伸策略 5、本国政府为了支持国内企业的出口行为会给企业额外补贴以奖励出口行为，但是进口国为了抵消这种补贴行为，推出（）。 [A] 反补贴税[B] 从量税[C] 特惠税[D] 反倾销税 6、一个厂家对分销商基本上不加选择，任何一个分销商都可以分销企业的产品，这种渠道模式是（）。 [A] 选择分销[B]密集分销[C] 稀疏分销[D] 以上均可 7、施耐德公司由于成本和竞争等原因于2002年申请破产保护,TCL国际控股有限公司2002年出资收购这一公司，从而利用施耐德的销售网络迅速进入了欧洲，这种进入国际市场的途径是（）。 [A] 由出口商或进口商进行分销 [B] 国内企业同外国企业进行营销系统的置换和共享 [C] 中国企业自己在境外建立营销网络 [D] 通过并购方式收购国外企业的营销渠道系统 8、某企业生产小型洗衣机，通过出口将产品运至国外市场，洗衣机的定价采取与国外
北京林业大学2020年考研803包装材料学考试大纲 一、考试大纲的性质 包装材料学是包装工程专业的技术基础课，也是包装科学的基础课程，为包装工程专业必修课之一。包装材料学是报考我校木材科学与技术专业的考试科目之一。为帮助考生明确考试复习范围和有关要求，特制定本考试大纲。 本考试大纲主要根据北京林业大学本科《包装材料学》教学大纲编制而成，适用于报考北京林业大学硕士学位研究生的考生。 二.考试内容 (一)纸包装材料与制品 1.概论 包装材料的功能及性能要求;包装材料的分类及选用原则;包装材料绿色化;纸 包装材料的种类、规格与性能。 2.包装纸和纸板 造纸原料;各种制浆方法与工艺;造纸工艺;纸和纸板性能及测试技术。 3.加工纸 涂布加工原理、方法;浸渍加工原理;浸渍加工纸性能、特点与用途;变性加工 纸加工原理、性能、特点与用途;复合加工纸加工原理、性能、特点与用途。 4.瓦楞纸板 瓦楞纸板的种类;生产瓦楞纸板的原料;瓦楞纸板的生产工艺与设备;瓦楞纸板 的质量检测;功能型瓦楞纸板。 5.瓦楞纸箱 瓦楞纸箱分类;瓦楞纸箱生产工艺;瓦楞纸箱印刷设计内容及要求;纸箱的接合;瓦楞纸箱的质量检测。
(二)非纸包装材料与制品 1.非纸包装材料概论 非纸包装材料的特点及性能要求;非纸包装材料的选用原则;非纸包装材料绿色化的概念;生命周期评估方法及应用。 2.塑料包装材料 塑料的基本构成;常用合成树脂以及塑料助剂的品种及主要性质;塑料包装制品的主要成型方法及特点;塑料包装制品的性能及质量指标测定方法，塑料制品的绿色化生产及废弃塑料包装的回收利用方法。 3.玻璃包装材料 玻璃包装制品的基本特点;瓶罐玻璃的一般成型方法及特点;玻璃瓶罐的强度指标及产品质量测定方法;轻量玻璃瓶的概念;废弃玻璃瓶罐的回收利用方法。 4.金属包装材料 金属包装材料的主要品种及性能特点;金属罐的主要原料及特点;常用金属包装罐(包括两片罐、三片罐)的成型方法及质量检测方法。 三、考试要求 考生应全面、准确地掌握纸、塑料、金属、玻璃等包装材料的性能、用途及制品成型工艺，熟悉测试和分析材料和制品性能的技术方法，并初步具备新型包装材料和制品的研究能力。 四、考试方式及时间 考试方式为闭卷笔试，时间为3小时，满分150分。 五、试卷结构 (一)各部分所占比例 纸包装材料与制品约占总分的50%，非纸包装材料与制品约占总分的50%。
国际市场营销学期末考试试题库 一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（） A、定价 B、利润 C、购销 D、促 销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高 D、消费观念的变 件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体 化4、属于国际市场营销策略组合4PS 中的策略是（） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查 D、国际广告策 略5、下列观点体现了现代市场营销观念（） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、 “己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品” 参考答案： 1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（） A、没收、征用和国有化 B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国 化2、国际商业纠纷的解决途径有（） A、友好协商、谈判和诉讼 B、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险 5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（） A、同一消费品偏好相同 B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同 D、产品接受程
全球市场营销学复习资料一、名词解释 1、自我参照标准P13民族中心主义P13 自我参照标准指无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，作为决策的依据。民族中心主义是一种认为自己文化优于他人文化的信条。广义上说就是轻视其他群体的成员。2、国际市场营销P8 国际市场营销：指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程，企业进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。3、文化P62 文化：人们通过学习获得的区别于其他群体行为的特征的集合。文化是人类所创造的物质财富与精神财富的总和。文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。4、无计划变革与有计划变革P83 无计划变革是引进一种产品，然后听天由命；有计划变革，有目的地改变那些会对实现预定营销目标产生阻力的文化因素。5、文化的强制性、选择性与排他性P88 有些商业惯例有着强制性，人们必须承认它、遵守它；有些商业惯例，适应是有益的，但不是必须的，是有选择性的；还有些习俗，“外人”不得介入，具有排他性。 6、单一时间利用方式与多种时间利用方式P98 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，单一时间利用方式就是线性的使用时间，专时专用，仿佛时间是有形的一样。多种时间利用方式强调“一时多用”，注重人际交
往。7、收买与打点P105 收买是用财物或其他好处笼络人，以便利用一个政府官员；打点指送人钱财疏通关系，托人关照，希望对方加快工作速度和提高效率。 8、主权国家116 主权国家指拥有独立主权的国家。 9、本土化121 本土化指东道国政府通过制定一系列的政府法令来增加对外国公司的控制和限制，逐渐将外国投资置于控制之下的过程。10、政治贿赂133 政治贿赂是企图通过收买掌权者，让其代表跨国公司出面干预，从而减少公司的政治风险。 11、调解141 调解是指争端双方在第三方主持下，自愿进行协商，促成双方达成协议、解决纠纷的办法。 12、仲裁142 仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给仲裁机构进行裁决，这个裁决是最终的，对双方都有约束力，双方必须遵守。仲裁是指争端双方达成协议，自愿将有关争议提交非司法机构的第三方审理，由第三方作出对争议双方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式。13、市场营销研究165 市场营销研究：系统地收集、记录和分析资料，为营销决策提供有用的信息。14、定量研究171 定量研究是指用大量的数据进行分析，从而对研究对象的总体得出统计结果。15、定性研究171 定性研究方法是根据社会现象或事物所具有的属性，从事物的内在规定性来研究事
1、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（C） [A] 金牛产品[B] 明星产品[C] 问题产品[D] 瘦狗产品 2、食品相对于建筑材料对环境的敏感性更高，为适应环境产品所需要的修改程度（ B ）。 [A] 更低[B] 更高[C] 更小[D] 不变 3、将世界市场划分为高收入国家市场、高中等收入国家市场、低中等收入国家市场、低收入国家市场的划分标准是（ D ）。 [A] 地理标准[B] 文化标准 [C] 政治法律标准[D] 经济标准 4、对于金融、保险、教育等产业，（ A ）优势更被人们看重。 [A] 品牌[B] 成本[C] 产品[D] 价格 5、时令蔬菜与家用塑料制品相比应该采用（ B ）渠道。 [A] 长渠道[B] 短渠道[C] 两者均可[D] 两者均不可 6、市场细分的核心是消费者需求和消费行为的（ A ）。 [A] 差异性[B] 相同性[C] 稳定性[D] 发展性 7、某项调查是从高、中、低收入者中各抽取1／3的样本，则该项抽样调查属于（ D ）。 [A] 非概率抽样[B] 简单随机抽样 [C] 分层抽样[D] 分群抽样 8、对于拥有良好的声誉且生产的产品的质量水平相近的企业，宜采用的包装策略应是（ B ）。 [A] 等级包装策略[B] 组合包装策略 [C] 再使用包装策略[D] 类似包装策略 9、某产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其生命后期的（ B ）。 [A] 试销阶段[B] 畅销阶段[C] 饱和阶段[D] 滞销阶段 10、很多商场某小商品定价9.9元，而非直接定价10元，这种定价策略属于（ A ）。 [A] 心理定价策略[B] 折扣定价策略 [C] 新产品定价策略[D] 价格调整策略 11、许可证贸易的优点包括（ BCD ）。 [A] 许可人能够轻易对被许可人国家的市场营销计划进行控制 [B] 有利于进入目标国家的市场 [C] 将较高的投资和适应性变化风险转嫁给海外被许可人 [D] 利于被许可人迅速取得生产技术、著名产品或商标 12、下列因素中，企业可控的因素包括（ ACD ）。 [A] 产品[B] 政策[C] 促销[D] 价格 13、国际营销的特殊性主要表现在（ ABD ）。 [A] 竞争激烈[B] 经营复杂 [C] 利润高[D] 风险及难度大 14、下列（ ABC ）选项属于可供企业选择的成长策略。 [A] 密集型成长策略[B] 一体化成长策略 [C] 多元化成长策略[D] 内外成长策略 《国际市场营销学》模拟试卷一第1 页共7 页
国际市场营销学自学考试模拟试题有答案
国际市场营销学自学考试模拟试题一 一、单项选择题(从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1分，共15分) 1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属: A.市场营销观念 B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3.造成国际市场营销企业海外业务中绝大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4.中小企业在进入国际市场时，适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5.某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属: A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分 D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口
7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A.文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9.在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10.当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品 D.改进新产品 12.产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B.“长” C.“转” D.“好” 13.对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率，但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14.跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C.转账价格 D.滑动价格 15.率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡 D.弗龙
包装材料学复习题 一、名词解释 1定量:单位面积的重量，一般以每平方米纸张重量的克数（g/m2） 2、塑料:可塑性高分子材料的简称。 3、复合薄膜：将两种或两种以上的薄膜复合在一起而组成的一种新的包装材料。 4、镀锡量：以单位面积或特定面积的镀锡板上的镀锡量来表示。 5、涂料：是一种含颜料或不含颜料的用树脂及油等制成，涂覆在物体表面并能形成牢固附着的连续薄膜的包装辅助材料。 6、胶带：把粘合剂涂布于纸、塑料、布或复合材料等基材上，然后采用一定的隔离材料或背层处理剂将粘合剂离开，并卷成盘卷，即为胶带。 8、热塑性：物质在加热时能发生流动变形，冷却后可以保持一定形状的性质。 9、透气度：透气度是在一定面积，一定真空度下，以每秒透过的空气量（m3/s）或透过100cm3空气所需的时间（s）表示 10、热固性：物质加热时不能软化和反复塑制，也不再溶剂作用下溶解的性质。 11、断裂长：定宽度的试样在本身质量的重力下，将试样拉断时的长度。 12环压强度：在一定的速度下,使环形试样平行受压，压力逐渐增加至使试样压溃时的压力为环压强度。 13油度：油度指得是以制造100g树脂所使用的油脂克数的百分比。 14塑料的玻璃态：呈高弹态的高聚物当温度降低到一定程度时，可转变成如同玻璃体状的固态，称为玻璃态，如常温下的塑料即处于玻璃态。 15碘值：每100g油脂所能吸收碘的质量（以g计） 16环氧值：100g环氧树脂中所含环氧基的摩尔数； 17羟值：供试品1g中含有的羟基，经用下法酰化后，所需氢氧化钾的重量（mg） 18氨基树脂：含有氮原子并在氮原子上直接与羟甲基（-CH2OH）相连的聚合物。 二、填空 1针叶木的纤维的特点是纤维（较长），生产的纸和纸板强度（大）。 2阔叶木纤维类型较复杂，纤维（较短），生产的纸透明度（小），强度（低）。 3、植物纤维主要由（纤维素）、（半纤维素）、（木素及少量树脂、果胶）组成。 4、造纸的基本工艺过程主要有（备料）、（制浆）、（纸浆漂白）、（打浆）、 （调料）、（浆料的稀释与精选）、（抄纸）七个过程。 5、抄纸要经过（脱水）、（压榨）、（干燥）、（压光卷取）四个主要过程。 6、纸与纸板七个方面的技术要求是（1、外观性能）、（2、物理性能）、（ 3、吸收性能）、 （4、光学性能）、（5、表面性能）、（ 6、适印性能）、（ 7其它性能）。 7、包装用纸板主要有（黄纸板）、（箱纸板）、（牛皮箱纸板）、 （白纸板与白卡纸）、（茶纸板）、（灰纸板）、（瓦楞原纸）。 8、包装用纸和纸板常用的几种纸浆是 （机械木浆）、（化学木浆）、（半化学木浆）、（化学机械浆）。
单选题：（20X1=20分） 1.市场营销职能的核心是（B）。 A.市场流通 B.市场交换 C.市场竞争 D.市场消费 2.研究国际市场经营的实质在于（D）。 A.采用有效的营销技巧 B.产品出口 C.对外开放 D.掌握国际市场的多种营销环境 3.国际市场营销比国内市场营销（C）。 A.竞争小 B.手段少 C.风险大 D.难度小 4.国际市场营销学的研究对象是（C）。 A.有形商品 B.无形商品 C.国际市场商品交换活动及规律 D.有形商品和无形商品 5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。 A.人口 B.经济发展水平 C.人口数量 D.收入 6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。 A.自然资源 B.基础设施 C.基础服务能力 D.经济基础 7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。 A. 气候 B. 平均气温 C. 平均温度 D. 平均湿度 8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。 A.管制 B.没收 C.国有化 D.合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。 A.市场调查 B.市场预测 C.市场决策 D.信息工作 10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。 A.50年代 B.60年代 C.70年代 D.80年代 11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C） A.市场信息情报系统 B.市场运筹学系统 C.内部记录系统 D.国际市场研究 系统 12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营策略 D.分散性营销策 略 14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）
国际市场营销学期末考试试题库国际市场营销学期末考试试题库一、单项选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A、定 价B利润C购销D促销2、推动企 业营销观念变化的根本原因是（）A、消费需求的 变化B竞争状况的变件C社会生产力水平的提高D、消费观念的变件3.奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A、既重视国外市场又重视国内市场B重视各国市场的差异C按国别组织营销活动D更强调一体化4、属于国际市场营销策 略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略 B、国际公共关系G国际市场探查D国际广告策略5、下列观点体现了现代市场营销观念（）A、 酒香不怕巷子深”、B帮助客户成功就是成功你 自己” 、C “己所不欲不施与人”、D “营销就是推销产品”参考答案：1、 C 2、 C 3、 D 4、A 5、B 一、单项选择题1、下列行为中不属于政治干预的是 （）A、没收、征用和国有化B外汇管制C 政治冲突D本国化2、国际商业纠纷的解决途径有 （）A、友好协商、谈判和诉讼B友好协 商、诉讼和仲裁G友好协商、谈判和仲裁D
诉讼、审判、仲裁3、东道国的“号召人民只买国货； 反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。A、民族主义B政局不稳定C文化分裂D、经济主义4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（）A、政局不稳定 风险B所有权风险C经营风险D转移风险5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）A、同一消费品偏好相同B同一消费品偏好不同C任何产品接受程度不同 D 产品接受程度无影响 6 国际文化环境中最敏感的因素是（） A 语言 B 宗教 C 教育水平 D 社会组织7 高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（）？A 语言 B 宗教 C 教育水平 D 物质要 素8 文化对国际营销的影响包括（） A 语言在很小程度上影响促销效果； B 语言为便捷了解当地情况提供了通道； C 语言仅仅是公司内部沟通的工具； D 多语言国家的国际营销更容易成功。参考答案1 B 2 B 3 B 4 C 5 B 6 B 7 C 8 B 一单项选择题1 城市化程度是反映一个国家或地区经济特征的重要指标，它是指（） A 工业产值占国内生产总值的百分比 B 城市人口占全国人口总数的百分比1
全国2004年10月高等教育自学考试 国际市场营销学试题 课程代码：00098 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1.跨国国际营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于( ) A.20世纪初 B.20世纪50年代 C.20世纪60年代 D.20世纪70年代 2.世界市场有多种分类方法，把国际市场分为欧洲共同体、独联体、东盟自由贸易区、南美洲共同市场等，这种分类方式是( ) A.按地理位置分类 B.按经济发展水平分类 C.按国际经济联盟分类 D.按出口商品类别及商品分类 3.在下列各种国际营销活动过程中可能遇到的不属于政治风险的是( ) A.汇率变动 B.进口限制 C.外汇管制 D.政府没收 4.下列关于集中性营销策略的叙述中，说法错误 ．．的是( ) A.在一个或几个较小的市场上占有较大的份额 B.目标集中在少数几个子市场 C.在较大的市场上占有一个较小的市场份额 D.适用于资源有限的企业 5.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A.无差异市场营销战略 B.密集市场营销战略 C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略 6.下列属于产品附加利益层的是( ) A.产品的功能和效用 B.产品的品牌和商标 C.产品的包装和色彩 D.送货、安装、上门服务 7.某企业集团从生产保健品转向房地产开发，其产品市场的进入模式是( ) A.产品开发型模式 B.市场开发型模式 C.市场渗透型模式 D.多种经营型模式 8.企业在选择服务水平时，主要应考虑服务水平的适应性和( ) A.便利性 B.广泛性 C.实用性 D.经济性 9.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等企业经营现状信息为主要工作任务的系统是市场营销信息系统中的( ) A.市场营销情报系统 B.市场决策支持系统 C.市场营销分析系统 D.内部报告系统 10.适合选择短渠道销售决策的产品是( ) A.服务要求不高的产品 B.销售数量大、购买次数少的产品 C.企业销售力量较弱的产品 D.重量轻、体积小的产品 11.产品处于成长期和成熟期阶段所采用的广告策略主要是( ) A.告知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.让利性广告
第一章 包装材料学定义 包装材料:川于制造包装容器和构成产品包装的材料的总称 一、包装材料学研宄的内容与目的要求 ?包装材料的结构、组成、生产加工、性能及其检测方法： ?根裾商品性能及包装要求正确选择包装材料（开发）； ?根据材料制定包装容器制品的生产工艺，并对生产过程进行技术、经济管理； ?检测包装材料性能。 二、包装材料学定义：研宂包装材料的结构、性能及生产加工与应用的科学;是包装科学的基础学科。 三、包装材料的选择原则（方法） 1.包装材料的规格（对等性原则） 2.包装材料与产品的适应性或相容性（适应性原则） 3.商品的流通环境和保质期 4.经济性原则 四、包装材料分类 1、纸质包装材料（纸、纸板、瓦愣纸板、蜂窝瓦愣纸板、现代新型加工纸与纸板） 2、高分子包装材料（塑料、橡胶、粘合剂、化学纤维、涂料） 3、金属包装材料（钢铁、铝、锡、铅） 4、玻璃和陶瓷包装材料 5、玻璃和陶瓷包装材料 6、复合包装材料 7、纤维材料（天然纤维、合成纤维、纺织品） 8、木材 9、辅助包装材料：粘合剂、涂料、汕墨、缓冲材料、封缄材料和捆扎材料 纸、塑料、金属和玻璃占总用量的90%以上，被称为四大包装材料 五、包装材料的必备性能 1、机械性能：（拉伸强度、抗压强度、耐斯裂度、耐戳穿能力） 2、耐候性能：（耐光、耐寒） 3、阻隔性或透气性：（透气性或阻气性、透光性或阻光性） 4、卫生性 5、印刷适性 6、尺寸稳定性 7、封口性 第二章纸与纸杰 一、 .造纸的基本原料（植物纤维还有填料、色料） 植物纤维的组成：纤维素、半纤维素、木素 二、纸包装材料的特点 a、机械强度较好、优良的加工成型性能； b、优异的S合性能（加工纸与纸板种类多，性能全面） c、印刷适应型（易于吸收油墨，印刷装璜及粘结加工）； d、卫生性好（造纸高温工艺过程）、环保型（降解性）； e＞质轻，运输成木低廉； f、纸的原料广泛，纸包装容器可以回收重a使用，价格低廉。 三、造纸工艺流程 备料一制浆一纸浆漂白一打浆一加填与施胶一浆料的稀释与精选一抄纸一整理木浆
国际市场营销学复习题 一、单项选择题 1．国际市场营销是指（） A.各国之间商品交换 B.向他国出口产品 C.跨国界的市场营销活动 D.在某国生产产品 2．进出口商品经过一国关境时，由政府所设的海关对进出口商品所征的税收称为（） A. 关税 B. 所得税 C. 营业税 D. 增值税 3．国际市场营销调研的最后一个环节是（） A. 问卷设计 B. 二手资料搜集 C. 数据分析 D. 撰写调研报告4．国际商业纠纷的解决途径有（） A.调解、谈判和诉讼 B.调解、诉讼和仲裁 C.调解、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁 5．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A.既重视国外市场又重视国内市场 B.重视各国市场的差异 C.按国别组织营销活动 D.更强调一体化 6．倾销是指企业将出口销售价格定得（） A.高于“正常价值” B.等于“正常价值” C.低于“正常价值” D.低于生产成本 7．跨国公司通过国际转移价格达到除（）外的如下目标。 A．减缓市场变化 B.减轻税负 C．灵活调动资金 D．克服东道国政府的管制 8.某公司准备向市场推出一种新的专利产品，它最有可能采用的定价方法是（）。 A．渗透定价 B．心理定价 C．差别定价 D．撇脂定价 9.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是（） A.保险 B.运输 C.旅游 D.技术专利 10．一汽大众汽车公司推出多个品牌的汽车，如速腾、迈腾等，这属于（） A.统一品牌策略 B.品牌延伸策略 C.个别品牌策略 D.中间商品牌策略 11. 下列行为中不属于政治干预的是（）。
A．没收、征用和国有化 B．进口限制 C．政治冲突 D．外汇管制12．在国际市场上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。这种营销策略是（） A.无差异国际营销 B.差异型国际营销 C.密集型国际营销 D.细分型国际营销 13．分析一个国家的市场规模，主要根据( ) A.人口状况和收入水平 B.经济状况和类型 C.人口总量和年龄结构 D.恩格尔系数 14．在EPRG体系中，G指的是（）。 A．种族中心 B.全球中心 C．区域中心 D．多重中心 15.美国通用电气公司与日本三家公司共同开发新一代发动机，这种联盟属于（） A.市场营销型联盟 B.联合研制型梁联盟 C.资源互补型联盟 D.共享供应联盟 16．下列各选项中，不属于国际公关手段的是（） A.新闻事件 B.公益活动 C.现金折扣 D.开业典礼 17．在企业国际化的初期一般采用（） A.出口进入模式 B.合同进入模式 C.投资进入模式 D.特许经营进入模式 18.世界上大多数国家现行的法律制度大致可分为成文法系和（） A.理论法系 B.案例法系 C.习惯法系 D.补充法系 19.成员国间取消贸易障碍，商品可自由流动，以促进成员国之间的贸易经济发展，但成员国仍保持对非成员国的贸易壁垒，这就是（） A. 自由贸易区 B. 世界贸易组织 C. 关税同盟 D. 共同市场 20.某饮料生产商针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品品牌在其目标顾客心目中的个性特征的做法属于（） A.市场细分 B.市场选择 C.市场定位 D.市场拓展21．市场细分的核心是消费者需求和消费者行为的（） A.多样性 B.层次性 C.差异性 D.发展性
《国际市场营销学》练习题 、单项选择题 这次发的练习题是将上次发的做了调整的，以这次的为准 1.20 世纪 80 年代以后，国际市场营销的发展进入( D ) A. 进口营销阶段 B.出口营销阶段 C.跨国国际营销阶段 D.全球营销阶段 2. 国际市场营销学是源于 ( D ) A. 经济学 B ?国际贸易 C.商业企业管理学 D.基础市场营销学 3. 跨国国际营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于 ( D ) A.20 世纪初 B.20 世纪 50年代 C.20世纪60年代 D.20世纪70年代 4. 世界市场有多种分类方法，把国际市场分为欧洲共同体、独联体、东盟自由贸易区、南 美 洲共同市场等，这种分类方式是 ( C ) A. 按地理位置分类 B.按经济发展水 平分类 C.按国际经济联盟分类 D.按出口商品类别及商品分类 5. 在下列各种国际营销活动过程中可能遇到的不属于政治风险的是 ( A ) A. 汇率变动 C.外汇管制 6. 下列关于集中性营销策略的叙述中，说法错误的是 A. 在一个或几个较小的市场上占有较大的份额 B. 目标集中在少数几个子市场 C. 在较大的市场上占有一个较小的市场份额 D. 适用于资源有限的企业 7. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合， 客的需求，这种战略是 ( A ) A. 无差异市场营销战略 C.差异市场营销战略 8. 下列属于产品附加利益层的是 ( D ) A .产品的功能和效用 C.产品的包装和色彩 9. 某企业集团从生产保健品转向房地产开发，其产品市 场的进入模式是 A. 产品开发型模式 B.市场开发型模 式 C.市场渗透型模式 D.多种经营型模式 10. 以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等企业经营现状信 息为主要工作任务的系统是市场营销信息系统中的 ( D ) A. 市场营销情报系统 B.市场决策支 持系统 C.市场营销分析系统 D.内部报告系统 11. 在国际营销活动中，遇见的最严重的政治风险是( C ) A. 外汇管制 B. 劳工政策 B.进口限制 D .政府没收 ( C ) 力求在一定程度上适合尽可能多的顾 B.密集市场营销战略 D.集中市场营销战略 B.产品的品牌和商标 D.送货、安装、上门服务 ( D )
包装材料学复习资料 1.包装材料的一般性能要求：保护性、安全性、加工性、方便性、商品性。 2.主要包装材料的种类：塑料、纸张和纸板、金属、陶瓷和玻璃、油墨、黏 合剂。 3. 数均分子量 Mn=￡NM/ENi ；重均分子量 云。 4. 名词解释：（1）加聚反应：单体间相互反应生成一种高分子化合物的反应；（2） 缩聚反应：单体间相互反应生成叠壬化合物，同时还生成小分子（水、氨等 分子）的反应；（3）热塑性聚合物:聚合物大分子之间以物理力聚而成，加热时 可熔融，并能溶于适当溶剂中。热塑性聚合物受热时可塑化，冷却时则固化成 型，并且可以如此反复进行;（4）热固性聚合物:体形聚合物，加热条件下发生了 交联反应，形成了网状或体型结构，再加热时不能熔融塑化，也不溶于溶剂， 这类聚合物称为热固性聚合物° 5. 氯乙烯的自由基加聚反应：（1）链引发：R-R R- + CH 2=CHCL （2）链增长： RCH 2-CHCL- + nCH 2 =CHCL ------- ? R （3）链终止：a.重合终止 R . CH 2-CHCL- + -CHCL-CH 2- CH 2-CHCL -CHCL-CH2 ... R b.歧化终止 R ... CH 2-CHCL- + -CHCL-CH 2 ... R ------- CH2CL-CH2 .. R ? 6. 聚合物受热的力学状态：玻璃态（T