决胜终端
经销商运营宝典之四
目录
第一章为什么做终端
第二章终端掌控的业务运作方式
第一章预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升
第二章生动化
第三章客户库存管理
第四章客户异议回答
第五章预售业代每日工作流程
第六章实战业务技巧点滴总结
第七章预售体系的启动和管理
第一章为什么做终端
终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。
对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。
制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。
经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。
终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？
——终端是实现实际销量的地方。
销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。”
实际销量来自于消费者在终端售点的购买。
经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。
实际销量如何提升？
先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：
·增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；
·增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；
·提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；
市场运作与同此理。
增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）
加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。
良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。
过去厂家浮在通路顶端，隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、经营被动等一系列问题。
市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！
只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。
没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。
终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。
——终端销量是有效的促销手段。
产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”
另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品），比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲，临时决定购买。
消费者的购买行动要受到销售现场的影响
终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识—一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。
终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激”，也就增加了更多的销售机会。
——终端销售是强有力的竞争手段。
面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中“跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。
终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。
假如你有一支强有力的直销队伍。
新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势。
竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。
加强终端控制，尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会，竞品却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。
通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在零店门外……。
对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码：
·铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。
·市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。
·和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）；
·增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。
第二章终端掌控的业务运作方式
一、车销：
形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。
车销的优点：
·销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。
·易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。
车销的缺点：
·装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。
·车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。
二、电话拜访
形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。
电话拜访的优点：
·成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；
·卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。
电话拜访的缺点：
·不利于沟通
·市场信息采集不方便
·处理客诉不方便
·往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”）
·推销不直观（店主没看到产品），成交率小
适用范围：对于边远线路的较大售点可采用此方法。
三、预售
形式：
·定人：一个业务代表固定负责一块区域
·定路线：将这块区域划分成6条线路
·定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。
·定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。
·业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货
预售的优点：
·卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货
·速度比车销形式快；
·工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。
·为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。
预售制的缺点：
·店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。
·人力投入大，既有司机又有业务人员
·难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。
适用范围：
·预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。
·车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。
第三章预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升
建立任何体系，首先要解决的问题就是体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多，工作也最琐碎，建立统一的工作标准可大大提高其工作效率和专业性，减少出错率。
一、正确的心态
1、预售业务代表的工作目标。
要教育预售业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及资金，遏制竞争。
2、预售业务代表的职责：
·销量&利润
·铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，预售业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。
·生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。
生动化可以刺激消费者的冲动性购买，增加“额外”的销售机会、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。
·终端售点的库存管理：
预售业务代的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量，而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。
·信息反馈：客户资料（包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录）、本品和竞品的市场信息（促销价格使用状况等）
·专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力；
3、良好的心理素质：
破冰：预售业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障碍，是预售业务代表心理成熟的第一步。
篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多的接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍的越狠，跳的越高。
只有你一个：在每一个客户的推销过程中都应该尽力按公司规定动作流程执行到位，不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要，还有下一家”的想法。
诚信合作：产品被消费者使用才是真的销售。推销产品给终端售点，是让他去销售不是让他摆在库房中，要关心客户的利益，推荐给客户合适的品项（适合他的商店售卖），提出合理的进货建议（不断货又不致于积压），增加客户的利润，这样才能建立长久的合作关系。
4、预售业务代表应掌握的技能：
·熟悉公司产品的属性、特点
·预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。
·熟悉不同产品的目标铺货渠道
不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。
·熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！
·生动化技能：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。
·客户库存管理技能：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。
·客户的异议回答：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。
·规范地完成客户拜访：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。
·填报表单：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。
第四章生动化
何谓生动化？让产品更生动的展示于消费者面前。
为什么要做生动化？消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。
为什么要建立生动化标准？建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。
一、生动化的意义
·视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。
·失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。
·企业和终端售点都会因此失去销量和利润。
·生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。
·业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！
二、商品陈列应注意六大要点：
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。
三、生动化法则
1、争取最好的陈列位置
超市/平价商场
·正对门，入门可见的地方
·与视线等高的货架上
·顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置）
·必经之地，如出口、入口、收银台
·货架两端的正向（端架）
零售店、餐饮
·柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）
·柜台前的陈列架（零店）
·酒店的酒水展示架/窗（餐饮）
·离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）
·争取从窗外可以看见的位置（零店）
2、避免差的位置
·仓库、厕所入口处
·气味强烈的商品旁
·黑暗角落
·过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）
·店门口两侧的死角
3、提高产品的陈列效果
货架陈列：
·同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大——销量几乎和排面成正比。
·优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。
·同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。
·同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列
·消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致
·所有产品中文商标朝外
·摆在同类最畅销的产品旁边“借光”
·把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售
·避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）
·用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。
落地陈列：
·多用于超市卖场；
·除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；
·岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；
·梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进；
·所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；
·每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；
·每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；
·完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况；
·其他注意事项：
随时检查制造日期和保质期；
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；
儿童用品/食品摆在较低货架50cm-100cm高度处；
成人用品/食品摆在货架170cm-70cm高度处；
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸；
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。
广告品使用技巧：
广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置
广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致
广告品张贴整齐干净，常换常新
广告品质量档次应与该店整体风格一致
广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住：
——陈列很重要，消费者看不到就不会买；
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方；
——摆得越多越整洁越好；
第五章客户库存管理
何谓客户库存管理？
简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。
库存管理的主要内容：
1、先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。
2、警示即期品：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。
3、保持前期充足度，促进进后线空仓：观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），
拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包/瓶。
将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。
4、1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货——
因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
注：
1、上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
2、客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。
优秀的预售业代订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起××老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！”
库存管理注意事项：
注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信竖立有好处。
告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍原则帮他下订单，告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。
你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。
第六章客户异议回答
业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。
·比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？
·为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？
·为什么要让我按你的方法摆货架？等等
对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。
每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。
主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”，组织“标准回答话术”让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。
话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛以励士气，增强员工凝聚力。
示例如下：某饮料经销商零售店异议应答话术：
一、初次拜访零店客户话术
背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。
原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。
话术：
初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。
老板你好，打扰一下，我叫××
是××批发部的业务人员，地址就在××批发市场内，这是我的名片，你这里××、××、××都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品！（注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。
我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提供利益”）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。
另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。
你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管。
你光收钱就行了。
注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了——全部都是我给你的利益！
假如换成另一种回答方式：你好，我是××公司的业务员，今天向你推销××产品（要你的钱）。让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗？（我的店为什么让你乱贴乱摆）。这样的效果可想而知。
二、怎样说服零店让你摆货架？
1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总结了一套更有用的办法。
2、开始灌输好的生动化理念
·百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到××街要喝一瓶饮料。
·还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。
·摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生意行有句行话叫“货堆山”就是说的这个道理。
3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。
摆货架有几大原则：
·中文商标向外，每个人都认识。
·集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。
·卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。
不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而70%的销量——冲动性消费你失去了。不上货架的产品卖不好，这是真理！
集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝。也就不会产生冲动性消费。
三、为什么总经销比批发市场还贵？
1.不是我们的价高。我们和厂家协商好每个产品都有个规定价格，批发市场上现在因为批发商互相砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了。总经销的任务就是为了稳定价格，让大家都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧？那样的话批发商就完了。
2.零售店卖一箱饮料不在乎那几毛钱的进价高低，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心。
3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定期更换（详见初次拜访零店话述）。这些服务也就值这个钱了。
4.我们经常和厂家一起经常搞促销活动。以前是通过批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的。现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到。
5.厂家卖产品有阶段性的宣传活动。比如这一周推出电视上集中打甲的广告，贴画就集中贴甲的画，那这一月甲肯定卖的就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖的快，比如说你这小虎队方便面，带的小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最后又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说：“该上巴西队了，你少进点法国队”。这样你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你的货肯定压住了。
6.跟我们合作，我们每周来拜访你，每周你的库存进货我们都有底子，两三个礼拜下来了，你这店啥卖的快，啥卖的不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我都有数。另外，公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学。咱常打交道，我就可以各方面给你参谋，咱们一起商量着把你店里生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的，我不可能骗你，一次让你把货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。每回给你进的货都要让你们刚好能卖完，赚钱还不压货，这才是长久合作。
四、为啥要把你的品种进全？
1.零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。
2.不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进的少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个赚钱的路子，你回想一下，那几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。
3.不要等到火起来之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。
4.我们公司经销几十种产品，经营历史十几年了，在选择产品上肯定有自己的方法，没点把握的产品我们是不经销的，你看现在市场上××、××都是我们推的新品，不是都卖起来了。
5.生产商生产不同包装、口味、品牌，有不同的目的。
一样的饮料，为什么会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思：
·易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一种心理的享受，是一种追求生活品质或者喜欢“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带。
·中瓶是给人走路坐车时喝的，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶的广告词是“清凉感觉随身带”；
·大瓶是上席时喝的，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元。
·玻璃瓶冰镇效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝的。
每一种包装针对一种需要，你进齐各种包装，消费者来你这里买东西，就多一种选择；你也可以给他推荐一种包装，你就多一个赚钱的机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不从你这里买，你就少一个卖货的机会！
第七章预售业代每日工作流程
预售业代人员选拨要求不高，往往会有些毫无业务经验的新手加入，刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么？”、“销售是怎么干的？”、“我能干好吗”？
规定业务代表客户拜访的例行步骤，将一天的工作按时间序列划分成动作，不但是一种良好的管理手段——照规定执行，违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言，方向感觉意味着积极性。
一、预售拜访业代工作流程示例
1．提前5 –10分钟到岗。
2．8：30 –9：00早会；例行内容：
·汇报工作：拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。
·主管宣布检核结果：昨日检核业代A的线路，评分多少、具体情况如何，提出批评或表扬。
·主管宣布今天具体工作安排，销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论话术。
3．准备出门（笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等）。
4．客户拜访：
1）客户拜访工作内容：
·定人、定路线、定期、定时拜访。
·库存管理（先进先出，前后线管理；保持货架的充足度；陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中文商标朝外；正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品）。
·引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机）动作。
·提高铺货率。
·新客户开发，完善客户资料。
·推广新品，作好指定促销活动。
·搜集市场动态（包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等）。
·提出合理建议，总结完满话术，填好相关表单。
厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (29) 1.Q：终端不能正常启动 (29) 2.Q：没有弹出安装对话框 (29) 3.Q：没有出现最后的界面 (29) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (29) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (30) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (30) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (30) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (30) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (30) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (30) 第二部分KDV遥控器使用手册 (31) 1 遥控器简述 (31) 1.1 遥控器面板说明 (31) 1.2 遥控器菜单功能图 (33)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
如何抢占终端竞争的制高点？ 我们经营的直接目的就是销售赢利，而销售最直接的竞争就在终端，终端是商战的白刃前线。因此，要达到最大赢利的目的，就必须抢占终端销售竞争的制高点。 同时，我们也发现，享誉国内的大品牌不是每个地方都卖第一，国内一般知名品牌有的店也能在当地卖第一。另外，从消费者选购习惯分析，我们也可以很清楚的发现，在同质品牌中（排除产品与价格差异），左右消费者的选择的，往往就看你的品牌在当地的影响、卖场形象和服务质量。所以，销售好坏不仅靠品牌在全国的影响，卖场本身在当地市场的影响同样至关重要（毕竟买家主要还是当地人）。 如此说来，要抢占终端竞争的制高点，关键还是要提高终端本身在当地市场的号召力。可是，如何才能提高终端的市场号召力呢？ 随着中国服装产业的纵深发展，服装经济正处于感性与理性的混合状态。人们对服装的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求服装的面料、色彩，适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观等。因此，在感性与理性消费心理的混合下，服装市场就越发变得扑朔迷离，难以把握。加上国内众多服装版块品牌的迅速崛起，国外强势品牌的蜂拥而入，服装市场就更是狼烟四起、风云变幻。 在这样的市场状态下，我们如何才能使终端达到最大赢利目的呢？有位著名的经济学家说得好：成功取决于心态而非市场状态！ 市场状态是客观的必然，不会因个人的意志而转移。正如我们吃鱼，鱼刺鱼肉客观同在，鱼刺不会自动消失；想吃鱼肉，就要面对鱼刺；吃好鱼肉又不被鱼刺哽喉，不在鱼，在于人。服装市场残酷搏杀的状态是客观的必然，竞争失利不该归罪于市场残酷，而在于人的心态，因为心态决定人的行为。同行相争是山，决胜市场就是移山。你没有移山大法，“山不过来，我们过去”。因此，决胜市场，首先要摆正自己的心态。 现代销售其实是一个心理营销的过程，即所谓的攻心。孙子曰：两军对垒，攻心为上。而我们做品牌专卖的首先要攻的就是自己的心，即要转变自身的观念，冷静应对市场！ 经济学家说，特许经营是有史以来最成功的营销概念，是21世纪的主导商业模式。可是，特许经营品牌专卖的市场优势在我们许多代理商、终端商的经营中却没有体现出来，是经济学家大脑短路了吗？ 当然不是，而是我们没有真正理解和恪守特许经营的游戏规则。所谓特许经营，就是总部授权许可加盟店经营总部的产品和服务，而且加盟店的标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。简单来说，特许经营的核心就是统一！加盟商接受委托（购买）的不仅是商品，而是整个模式。而这整个模式正是总部经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和事实依据的成功模式。所以，特许经营实质是一个“拷贝成功”的过程。 有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建
设备后接口:COM1为设备调试接口,COM2为RS232接口,COM3为RS422/485接口;作为485使用8芯中的4、5，作为422使用8芯中的1、2、7、8 视频会议设备 KDV终端控制系统 (MTC、遥控器、流媒体) 培训资料 苏州科达科技有限公司 67
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (69) 1 设备简介 (69) 2 安装要求 (69) 4 终端控制台的使用 (69) 5 常见故障分析 (95) 1.Q：终端不能正常启动 (95) 2.Q：没有弹出安装对话框 (95) 3.Q：没有出现最后的界面 (95) 4.Q：8010A终端更新版本后，菜单、台标出现错误 (95) 5.Q：终端/mcu不能注册GK (95) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (96) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (96) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (96) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (96) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (96) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (96) 第二部分KDV遥控器使用手册 (97) 1 遥控器简述 (97) 1.1 遥控器面板说明 (97) 1.2 遥控器菜单功能图 (99) 第三部分流媒体系统使用手册 (100) 1 流媒体简介 (100) 2 流媒体的安装 (100) 3 流媒体的使用 (101) 68
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。 69
一、产品研究。 1、产品的出样： 1）畅销品是否有出样？ 2）新品是否上柜？是否有醒目的新品标识？或者是否有针对新品的特殊陈列？ 3）各品项是否都出样到位？如果有没出样，没出样的原因是什么？ 4）每一个品项的单品出样是否齐全、合理？是否出现断档现象？如果一个超市“手心缘”卷纸出样为115克、150克，而没有125克或135克，则是不合理的。 5）主要竞争对手的产品出样如何？有什么特色和值得借鉴的地方？与主要竞争对手相比，我们的出样数量是否太少？ 2、产品在终端的竞争力： 1）产品是否有卖点？ 2）畅销的都是哪些单品？为什么畅销？是否引来竞争对手的打压？如何应对？ 3）滞销单品有哪些？为什么滞销？应该如何改变现状？ 3、产品的其他细节： 1）包装有没有存在什么问题？是否有破损？是否容易磨损？ 2）产品在终端是否干净整洁？ 二、价格研究。 1、价格体系的稳定：一方面控制终端暴利，另一方面避免出现终端倾销，恶意低价扰乱市场行为。营销人员走访市场时必须关注价格，及时解决价格问题。 2、关于特价产品的安排问题：一个终端超市，特价产品没有不行，太多了也不行。特价促销是快销品行业的游戏规则之一，没有特价我们与竞争对手打的是不对称竞争；但特价多了就不新鲜，会将全线产品玩死。
3、努力寻找价格竞争的“蓝海”。特价尽可能打出差异化，避免树敌太多，与对手陷于恶性竞争；同时如果一味的跟随策略（即跟着竞争对手作特价），则永远无法脱颖而出。 4、价格是价值的体现，做特价要把握好度。 1）在不同的时期幅度要不同，不是重大日子，降价的幅度不能太大，特价幅度太大，不单特价单品玩死，其他同系列单品也会被玩死； 2）同时必须关注产品的“价格中枢”，价格不能一降再降，否则品牌会做死掉，当品牌打出知名度的时候，要想办法把价格推高——主要通过推出新品来推高总体的价格。比如心相印，从几米系列到茶语系列，价格一直在往高处走，而品牌的影响力却越来越高。 5、关注竞争对手的价格情况，对竞争对手的价格打压及时做出反应，寻找行之有效的应对措施。 6、客户能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格等都是不合格的。） 三、位置：陈列与堆头。 1、陈列要有气势，好的位置是成功的一半。大的陈列面除了能展示更多的产品，还能展示品牌的实力，从而带给消费者信任感。 2、陈列的跟随策略，即贴近名牌产品。比如清风的陈列策略就是贴近心相印，心相印在哪清风就跟到哪。 3、新品或主推产品必须陈列在最佳视线的位置。 4、陈列面的生动化布置很重要。比如爆炸贴、跳跳卡、立牌、喷绘、POP等的布置。从而提升视觉冲击力。 5、样板超市应该争取特殊陈列，这样能起到特殊的效果，展示品牌的实力和差异化。比如心相印茶语系列房子造型的特殊陈列。 6、端架陈列。货架两端的陈列架效果与众不同，应该尽量争取。 7、堆头。堆头上要有醒目的价格标示；并且应该标出产品的原价；产品上要贴上爆炸贴。
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
“电小二”便民服务终端的开发与应用张杰 发表时间：2018-04-16T10:40:24.610Z 来源：《电力设备》2017年第32期作者：张杰廖绍成 [导读] 摘要：为积极倡导节能减排、低碳环保，新昌县供电公司根据相关规定，取消纸质打印的电费通知单，然而一些农村及老年用户对电费账单关注度较高，却难以适应通过手机获取电子账单的方式。 （国网浙江新昌县供电有限公司 312500） 摘要：为积极倡导节能减排、低碳环保，新昌县供电公司根据相关规定，取消纸质打印的电费通知单，然而一些农村及老年用户对电费账单关注度较高，却难以适应通过手机获取电子账单的方式。为了继续提供用户的用电查询服务，新昌公司研发了一款用电情况查询设备，即“电小二”便民服务终端，该设备安装于老年用户比较聚集的村委会、居委会，不仅具备纸质电费通知单中当月电量电费信息的查询功能，还可以查询历史电量电费、停电信息、用电常识等，同步进行语音播报。新昌县供电公司通过“电小二”研发，实现服务平台前移，让那些不会上网，也没有智能手机的网络时代弱势群体也能享受“互联网+”供电服务带来的便利。同时也能规避潜在投诉风险，提升行风评议满意度，同时带来经济效益与社会效应。 关键词：电力；服务；终端；设计； 1功能设计概述 在无人操作查询时，该查询机处于待机状态，此时“电小二”播放宣传动画或图片；当触控屏幕激活“电小二”首页，可通过刷二代身份进行身份验证，查询该用户当月电量电费，历史月账单以及最近30天用电明细等，同时可以查询用户档案、停电信息以及用电政策等，同时进行语音播报。 1.1个人用电查询 个人用电查询功能可以查询用户档案信息，包括户名、安装时间、地址、容量等。此外，用户还可以查询当月电量电费、阶梯电量标准、历史月账单、环比用电信息、最近30天用电明细、科学用电建议等信息。 1.2停电通知查询 停电通知查询功能可以选择区域查询系统发布的停电计划和停电通知。 1.3用电政策宣传 用电政策服务功能用户可以查询用电法律法规、用电知识等。 1.4服务信息查询 服务信息查询功能可以查询营业厅服务地点和时间、故障抢修电话、服务指南等，客户还可以进行错误信息反馈、用电咨询或故障报修等。
科达KDV终端系统培训手册
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视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (30) 1.Q：终端不能正常启动 (30) 2.Q：没有弹出安装对话框 (30) 3.Q：没有出现最后的界面 (30) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (30) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (31) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (31) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (31) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (31) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (31) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (31) 第二部分KDV遥控器使用手册 (32) 1 遥控器简述 (32) 1.1 遥控器面板说明 (32) 1.2 遥控器菜单功能图 (34)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
决胜终端是企业经营的 醒脑站 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
对卡夫的了解，几年前还是从它的固体速溶饮料果珍和麦斯威尔咖啡开始的。 去年底，食品巨头卡夫合并达能全球饼干业务，开始了完整意义的文化整合、品牌创新和营销重塑。 在合并之前，卡夫在中国最主要的生意一直是固体速溶饮料果珍和麦斯威尔咖啡。在固体速溶饮料市场里，卡夫一直使用渠道代理制，一方面直接进入商超、卖场，另一方面则通过各大区域总代理进行层层分销，但其主导市场基本上在一、二级市场，在三级城市则很少见到卡夫产品，而且，由于渠道通路资源掌握在别人手里，卡夫那种传统的铺货代理模式就会遭遇令人头痛的大量串货问题，这也是许多跨国企业产品缺乏精细化运作渠道的通病，表面上看起来热闹，但在三级市场往往遭人拦截的被动局面，以至给其它竞品对手带来可乘之机。 据了解，自2000年卡夫在全球收购了饼干公司纳贝斯克后，也补充了自己在华饼干销售渠道的建设。当时纳贝斯克被收购时已是北方的强势品牌，他们的做法和现在达能在华东的深度营销十分类似：派业务员深入到二、三级城市和每个店铺，这种做法固然会增加人员和管理成本，但因为有80％的零售渠道掌握在自己手中，所以从长期看，对维护品牌和利润都有好处。 但遗憾的是，卡夫并没有利用好纳贝斯克现成的渠道和经验，而是把果珍和麦斯威尔的渠道模式简单复制到饼干上，看似借势借力方便快捷，但最终会产生由于对传统渠道的依赖性缺乏自身掌控上的合理定位，准确讲是终端下沉上的聚焦不强而导致管理上的漏洞。
2008年1月24日，当新上任的中国区董事长来自澳大利亚的戴乐娜向全体员工宣布要将卡夫的北京总部迁往上海，曾导致了此前毫无思想准备的卡夫员工抵制，至今双方还尚处于磨合期。 我看了《环球企业家》杂志的有关报道，2006年6月26日，为卡夫工作了20多年后离职的雷尔·罗森菲尔德被召回卡夫成为CEO，拉开了锐意改革的序幕。彼时，卡夫正为业绩不佳，追赶雀巢无望而烦恼——当雀巢正在努力重新定位为一家健康食品公司时，卡夫可能已经错过了低热量食品迅速增长的大好时机。后者未能认识到消费者和零售商的“根本性转变”，即在肥胖问题困扰全球之时，人们比以前更加注重食品的健康和价值，而不仅仅是价格。因此，尽管卡夫一直拥有一些赢得赞誉的产品，但总体而言，其产品种类的开发还是相对缓慢。反映在业绩上就是利润下滑，市场份额增长缓慢。 市场是最好的导师，作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，由此我想，作为卡夫和达能全球饼干业务通过双方的强强联手，应该具备了规模扩张和产业升级的可能，但这毕竟属于外延拓展方式的数量营销手段，至于彼此的文化融合、企业理念对接能否协调运作形成统一的声音，把双方资源在充分整合的前提下提高集中度，在渠道的深耕细作上进行变革创新，使得定位的差异化、促销的生动化和服务的人性化作为战略导向和战术神化上的细节进行多方完善，同时加强与消费者的深入沟通，在满足需求的同时不断创新需求，让价值理念尽快占据消费者的心智资源，决胜终端则是相当长时间需要考虑的问题。
呼叫中心终端服务管理最佳实践 ——江苏移动信息技术中心 王宏图、王丛刚
Table of Contents 1.前言 (3) 2.初次探索 (3) 2.1.硬件还原技术 (3) 2.2.面向流程的IT服务管理平台 (4) 2.3.服务器和桌面虚拟化技术 (4) 3.创新提高 (4) 3.1.基于策略执行的主动式终端安全管理体系 (5) 3.2.融合技术架构—构建基于生命周期的终端标准化管理平台 (6) 3.3.标准化的终端管理服务 (7) 4.实践效果 (8)
1.前言 呼叫中心的IT服务管理一直是困扰IT管理人员的难题，难点在于呼叫中心对IT服 务要求高，涉及技术门类极其复杂。以移动通信公司的10086为例，它是数以亿计的客户 和企业接触的第一界面，直接代表企业形像，体现客户满意度；而服务10086的IT基础 设施又极其庞杂。IT技术不仅涉及大型数据中心需要考虑的网络、主机、存储、数据库、 应用软件，还涉及到普通办公环境需要考虑的桌面、终端、外设等多个层面，另外，还多 出了交换、CTI、多媒体等技术门类。可以说是IT技术的“大杂烩”。移动公司不缺乏管 理大型数据中心的团队和经验，但是并不能照搬到这样一个多层次、多类别的IT架构上。江苏移动呼叫中心的IT服务团队是一个勇于创新的团队，继2008年3月在全国率先推出 支持大规模驻家座席的技术平台之后，在2009年又在终端和服务器的IT生命周期管理上 进行了有意义的探索。 2.初次探索 江苏移动的呼叫中心支撑着10086和12580两大类业务，3个服务中心分别位于南京和淮安两个城市，管理着近700台服务器和2500台终端。有限的几名管理 员根本无法同时应付诸如此类的繁杂事务——频繁的系统安装、迁移、打补丁；大规模的应用布署、调整；此起彼伏的故障报修和系统恢复工作；还有无法预料的计算机病毒爆发和其他安全事件；常规的设备采购、资产管理也牵扯了一部分精力。为了保持移动公司的服务水平，维护企业形像，一直以来都依赖维护人员投入高度的责任感和加班加点牺牲个人时间来完成任务。改变不是一蹴而就的，IT人员不 断在尝试采用不同的管理技术，改变管理方式，以期能够变被动为主动。从2006 年起我们从多个不同的方向分别进行了探索。 2.1.硬件还原技术 终端发生的问题是多方面的，可能是操作系统故障、应用程序故障，或者是 病毒引起的异常情况。很多情况下修复过程很长，操作步骤很复杂，工作量之大也是不言而喻的。针对形形色色的终端故障，我们采用了一种最简单的办法——即采用还原卡技术。引入还原卡之后，无论终端出现何种复杂问题，我们都可以立即把系统盘还原到初始状态，保证座席能够在短时间内恢复正常工作。这样一来就解决
关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励 论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。 营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。 一、激励实施的前提与意义 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。 2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。 3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。 二、激励实施的三个层次 了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关
规章制度编号： 移动服务终端管理办法 第一章总则 为规范移动服务终端（以下简称终端）的管理，完善其服务功能，提高公司服务质量，根据国家商用密码管理有关法律、法规，以及《公司移动服务终端技术规范》等规章制度和技术标准，制定本管理办法。 本办法所称的终端,是指适用于公司电费收费员或者第三方代收户（即代理商）现场应用，通过应用密码技术实现与用户卡、售电系统等设备和系统进行数据交换、安全认证、现金缴费充值写卡等操作的便携式手持设备。 本办法适用于公司营销部或代理商的移动服务终端管理工作。 第二章发放和使用 终端发放。公司营销部按照本单位采购需求计划、到货计划进行发放与领用。 公司营销部应指定专人（以下简称管理员）负责设备发放和领用，并把终端序列号、终端名称、所属代理商、所属网点、终端类型、设备的MAC码、IP码等详细信息录入【现场运行业务前置管理平台】。 领用人如果是电力公司电力收费员，则应填写“移动服务终端领用审批表”，经审批后方可领用终端；领用终端时，应查验所有功能是否完好、使用是否正常，在“移动服务终端领用登记表”上签字。 领用人如果是代理商，则应先和公司营销部签订“电费代收协议”，再填写“移动服务终端领用审批表”，经审批后方可领用终端；领用终端时，应查验所有功能是否完好、使用是否正常，在“移动服务终端领用登记表”上签字。 管理员负责录入代理商信息，包括代理商编号、代理商名称、联系人、联系电话、联系地址、所属网点、录入时间、录入操作员等详细信息。 多人共用一台终端（包括PSAM卡、SIM卡）的，领用人即为保管人，保管人负责妥善保管，并做好具体人员的使用与归还记录。 终端操作员每人由管理员分配用户名和密码，密码可以自行修改，但不得把用户名和密码泄露给第三方使用，或者多人共用一个用户名和密码。 终端及配套使用的PSAM卡、SIM卡持有人发生变更的，应写“移动服务终端变更登记表”，办理变更手续。更换的新终端（或卡）应与原有的类型一致，对更换收回的终端（或卡），回收人应进行回收信息登记。 终端保管和使用。 保管人应妥善保管持有的终端，当调离岗位时或者解除代理商资格时应及时归还给公司营销部终端管理员。 使用人员在使用前应检查终端（包括PSAM卡、SIM卡）是否完好无缺，终端的电池电量是否充足、系统时间与标准时间是否一致，并按照本管理办法要求规范使用；使用前必须以有效的用户名和密码登录，使用完毕后应当退出登录状态。 终端使用人需采用现金方式严格按照公司要求进行收费。 客户缴纳电费过程中，终端使用人应热情服务。客户对电费有异议时，应做必要解释。对无法解释的问题，应引导客户到公司营业厅或拨打公司服务电话服务热线进行咨询。 管理员按照和代理商签订的代收协议在【现场运行业务前置管理平台】中设定其保证金值。代理商在使用前应当先向公司足额缴纳保证金。 代理商所收电费达到保证金值时，终端停止使用；在代理商重新缴纳保证金后才可继续使用。
Otc代表终端排摸 一、为何排摸终端 终端是针对零售终端及经销商分销渠道，各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售终端做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况等方面的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。 排摸终端是基于两点最基本的思想： 1、零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段; 2、来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。 二、决排摸终端的意义 决排摸终端是在市场渠道构筑完成之后，对市场及销售过程的深化管理。 排摸终端是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。 决排摸终端是量化管理过程。实施决胜终端，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以决胜终端中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。 排摸终端是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，决胜终端构筑了一条信息快速沟通渠道。决胜终端的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，决胜终端的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。 三、决排摸终端的内容与表现形式 排摸终端的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。 拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。 决胜终端的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。 一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、大卖场、综合超市、一般超市、便利店、个人护理用品店（屈臣氏）、药装店（海王、统一康是美）、医药大卖场、连锁药店、单店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。 一条线：根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货； 六个定：终端代表相对稳定，每个终端代表的销售区域相对稳定，每个终端代表负责的销售网点相对稳定，终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个终端代表工作
体验营销：决胜终端 体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。 终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。 那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！ 单向终端体验 狭义上的终端，其实就是产品的卖场。在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型： 1.终端的广告/产品展示 产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。 案例：诱人的纳爱斯水晶牙膏 漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。 越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。 2.试用品+终端人员促销 试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。 案例：库尔勒香梨的味觉推广 当来自新疆的库尔勒香梨以较高的价格初次出现在京城各大超市的时候，种类纷繁的水果货架上，几乎没有人注意到这种体型“瘦小”、其貌不扬的水果。后来，超市经营人员将大量库尔勒香梨切成小块，放在水果旁边的试吃盘里面，甚至还在货架旁边写上“闻一闻，香气扑鼻”的标语，使来往的消费者充满好奇心地近距离闻到并品尝之后，立刻被这种柔嫩多汁的水果所吸引，库尔勒香梨的销量从此一路走红。 试用品通常要配合终端销售人员的促销进行。以试用品作为终端体验，主要是一些快速消费品类的品牌，体验过程由品牌自身操控，消费者仍然处于比较被动的地位，品牌与消费者之间的沟通并不丰富。
电脑终端管理与维护 第一部分硬件管理与维护 1 计算机设备开机顺序：先开打印机、扫描仪等、显示器等外设，再开主机；关机顺序相反，不得强行开/关机。 2 计算机连接有打印机、刻录机、扫描仪、光驱等外部设备时，应首先在关机状态（关掉所有设备电源）下将计算机及外设连接好，禁止带电连接或去掉计算机外部设备。 3计算机外部设备不使用时，应关掉外部设备的电源。禁止长期打开不使用的外部设备电源，显示器应设置节能模式，要求做到人走机关，下班时关机。 4公司办公人员未经允许严禁使用u盘和移动硬盘等存储介质。 5 打雷闪电时应暂时关闭电脑系统及周边设备，防止出现雷击现象。 6 不得私自拆卸主机、增加、减少或试用新配件。 7 如员工需要安装计算机外设时，要求填写《GIT工作单》，需其部门经理以及GIT部门主管或经理签字确认后才能给予安装。 8. 计算机及打印机日常故障的分析及处理方法。 第二部分软件管理与维护 1 计算机软件及各类设备驱动程序、配置软件，统一贴好标签。并要求存放在防磁、防潮的安全地方。 2 公司的ERP系统、财务进销存及其WINDOWS XP和OFFICE一律不允许拷贝带出公司。。 3 各部门需要使用或安装新软件时，需要填写《GIT工作单》，经其部门经理和GIT主管或经理签字同意后，才能给予安装和调试。。 4 不得在电脑上安装任何未经授权的盗版软件以及各类游戏软件。 5 不得随意增加、删改计算机主要设备的驱动程序。 6公司正版软件需妥善存放，SN序列号不得随意告知无关人员。 7 每台计算机都要求开启远程桌面连接方便GIT远程解决故障。 8 保持每台计算机的趋势防毒墙都处于在线状态。 9 个部门连接文件服务器的用户名和密码，以及中央打印机的用户名和密码不得随意告知其他部门。 10. 计算机软件日常故障的分析及处理方法。