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家纺陈列技巧及方法

家纺陈列技巧及方法
家纺陈列技巧及方法

家纺陈列的表现技巧及方法

(共三章)

第一章陈列概论

买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。

1.1 美化陈列的目的

美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下:

销售

这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。

说服

它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。

展现

展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。

告知

说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。娱乐

以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。

启发

透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。

商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。

视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是近

来服饰业美化陈列及视觉演出的方式,例如,服饰用品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。

店面陈列多半以功能来区别,如裤子区、帽子区等,但由于现代的产品设计均是面向整体搭配,且为了配合商品视觉系列化的改革,渐渐在商品摆设上重新调整。例如,以色系区分位置,并以设计主题来做系列化的陈列,不仅可以呈现视觉效果,而且往往可达到整组销售的目的。

1.2 陈列的基本原则

不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列。

同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

商品尽可能做大量陈列,以建立专卖店的形象。

替代性商品应陈列在一起。

1.3 陈列的基本形态

专卖店的陈列形式有以下三种基本形态

& 填充式陈列:一般开架式陈列。

& 展示陈列:展示重点商品。

& 强调陈列:强调商品特色或季节性。

填充式陈列的作业顺序

ü 先选择一个有效的陈列工具。

ü 进行合理的商品分类。

ü 为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。

展示陈列的任务

先考虑广告效果:如何刺激人的欲望。

ü 再考虑心理:既触动五官。

例如:

& 用最显眼的方式陈列----视觉吸引。

& 音响的试听----听觉吸引。

& 香水的香味----嗅觉吸引。

& 伸手可及的商品陈列——触觉吸引。

& 展示品试吃——味觉吸引。

1.4 陈列的基本要素

在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

陈列数量

决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。因此,考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

店员小王曾经做过如下的实验:

她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫,堆成一堆放在店门口附近,每个星期检查一次,想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后,她得到了一个结论,那就是红色衬衫最易销售;而且,当红衬衫卖完之后,其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后,她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆,放在店门口的左右两边,其中一堆红衬衫加多,另一堆则没有红衬衫。经过比较之后,发现加多红衬衫的那一堆,销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。

为什么会得出这种结果?总结之后,她发现了两项结论:

ü 红色比其他颜色更引人注意;

ü 没有红衬衫的那一堆,显得黯然无光,使顾客的兴趣因之大减。

因此,在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。

陈列方向

商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样,是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。对于方向的选择,要考虑以下几点:

ü 迎合顾客对于商品的选购重点

商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰,对于标牌的展示要明显。总之,要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示,这是陈列方向的重要所在。

ü 以宽大面示人

为了突显商品“量感”,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。若是漫无好法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。

ü 以配色漂亮面示人

服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

ü 便于陈列

采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最,这才是最佳的方向。

陈列形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格,一般有以下四种:

ü 对比

颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。

ü 对称

对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。

ü 节奏

以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。

ü 调和

大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时

第2章陈列的表现方法

2.1 展示陈列的表现方法

展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中,在一步一步引导的过程中,提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点:

企划力=将想要贩卖的商品。

配置力=易贩卖地点。

商品力=丰富的商品种类。

表现力=加强陈列方法。

说服力=通过广告等进行展示。

何谓企划力(第1阶段)

就是将一些适合的商品,集中展示。

ü 在展示陈列部分中将欲销售的商品,首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。

ü 接着按照此预定表来决定何为重点商品。

ü 最后研究其对象,再由适合的主题来进行展示工作。

何谓配置力(第2阶段)

将重点商品陈列于明显地点,虽是理所当然之事,但应将其中最想贩卖的商品,陈列于更显眼的高度才行。

ü 重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果,而我们就选择那个地点。

ü 选择重点商品中的最重点商品,而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。

ü 为了更强烈地吸引人注目,可在展示陈列地点下些功夫,使它们的装饰摆设更为显眼。何谓商品力(第3阶段)

将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后,就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点,一旦附近的竞争店中,在同样的地点,以同样商品做为重点商品,而店中商品种类又比我们的货色多时,重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此,在发挥商品力时,至少在展示期间内,将此商品做为

全面展示,或是运用表现方法来提高商品价值,使其具备压倒竞争店的魅力。也就是:ü 集中主题、商品种类,由丰富感来捉住顾客心理。

ü 由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合,使顾客感到便利性及愉快的联想。

ü 设置于引人注目,并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。

何谓表现力(第4阶段)

借着在陈列表现上所下的功夫,使更多的人对重点商品产生关心。

ü 利用陈列的辅助道具及装饰,来提高注目效果。

ü 利用色彩,产生心理性反应效果的配色表现。

ü 利用照明使得店铺更醒目,以达到使通过店前的人驻足于店铺前,并且能更清楚地看到商品的功能。

何谓说服力(第5阶段)

有效地展示重点商品的最终阶段,就是提高说服力使顾客产生购买决定。

ü 将商品个性与顾客的购买动机及行动配合,使其能自由比较及选择。

ü 明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格,也就应有效地附上商品内容及特征。

ü 揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容,以言语代表诚实性、亲切性,也表示了贩卖店铺的信用。

2.2 强调陈列的表现方法

强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态,它利用墙面空间及宽广的通路,或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分,在这些空间中运用展示方法来进行大量陈列。

策划效果:

ü 将一些适合时宜的商品集中起来,用于号召某些特殊对象。在商品的宣传最盛期效果最佳。

配置效果:

ü 将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度,也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。为了更引人注目,在展示陈列部分下功夫,使商品摆设更明显。

商品效果:

ü 主题集中,通过展示陈列来抓住顾客的心。

ü 借助重点商品既附属商品的组合,使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。

演出效果:

ü 通过在陈列上下功夫,让顾客对重要商品产生兴趣,可利用道具陈列架,色彩及照明等因素来提高商品展示效果。

广告作用:

ü 在补充陈列的卖场中,在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右,或者是上下的连接部分,设置小型的展示空间,将A、B商品,组合展示的陈列。

ü 在陈列橱柜的一部分及墙面空间,装设内有照明的盒子。

ü 在立体型橱柜,岛型橱柜中,运用陈列的辅助工具,进行展示式陈列。

ü 在店内宽广的通路上,使用手推车进行陈列,或是堆积纸箱,进行大量陈列方式。

ü 在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板,用别针等将商品钉在上面的方式。

2.3 陈列把握的要件

显眼的陈列

“显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。站在顾客的立场来看,如何能让商品变得

显眼才是最大的问题。看不到的东西就卖不出去,而不容易看到的东西,相对的也就不容易卖出去。

所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出,尽量将它设置于显眼的地点及高度,而这种陈列也可称为有效陈列。在施行“显眼的陈列”时,针对物理性、心理性方面,有效的表现方法如下:

物理性显眼的陈列

ü 活用有效陈列范围的陈列方法。

ü 针对商品的大小及性质,安置它们在显眼高度的陈列方法。

ü 使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。

ü 制造重点,并且容易与想似商品比较的陈列方法。

ü 放置于关联商品的附近,利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。

心理性显眼的陈列

ü 没有排斥感的营业员。

ü 由多变的表现方式,使得商品本身看起来更美更好。

ü 利用一些陈列的道具或辅助器具,提高商品的价值感。

显眼陈列的方法

ü 小型商品在前方(离眼睛最近),大型商品在后方的陈列方法。

ü 较便宜的商品在前方(容易取拿部分),较昂贵的商品在后方的陈列方法。

ü 暗色系列商品在前方,明亮色系列商品在后方的陈列方法。

ü 季节、流行商品及新制品在前方,一般商品在后方的陈列方式。

以上为一般的方法,在施行显眼陈列时,应先考虑商品的性格及其购买的商品,尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所,这些被称为黄金线上的商品,在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上,并在陈列方式上下点功夫以提高其注目率。

易选择、易取拿的陈列

所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列,特别商品(手表、皮带等之小型贵重商品)以外,都尽量有陈列于易取拿的地方。因此,考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同,也会导致分类的方法及安置场所的不同。譬如:就像性别、年纪、材料一样,首先应以大分类方式将商品分类;其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类;最后则是以价格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后,再集中展示陈列方法,不只带给便利,对于店铺本身也提高了管理商品的效率。

关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内,依照显眼度、易取拿度的高低顺序,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

提高商品新鲜度的陈列

所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。任何人在选择喜爱的商品时,当然都喜欢从多种类、多数量中选择,以得到购物的满足感。但是,对此就将大量商品放在手边,反而会造成商品周转率恶化,甚至常常产生许多不良品。因此,即使是少量的商品,只要能好好运用陈列方法,也能使其感到很丰富。

了解丰富感----热闹----生动-----新鲜度等之关联性以后,熟练地运用辅助工具将商品立体的陈列起来,由装饰物使商品生动化,由以上方法来强调商品的新鲜度。

提高商品价值的陈列

所谓提高何时何地的陈列是,即使是同样的商品,在运用陈列方法之后,也可使顾客对

其评价改变。所以在进行陈列之前,必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。

陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列,其商品的组合方式是,主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响,它也受店铺形象的影响。

将它的搭配组合方法,举例如下:

ü 男士用衬衫及领带、袖扣等。

ü 妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。

ü 青少年用的休闲品、休闲装、运动器材等。

引人注目的陈列

“引人注目的陈列”就是将商品安置在卖场中,会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列(补充陈列)不同的,它由一些设备及用具,使得某个部分特别显眼,以招揽顾客来店以及浏览店内商品。在超级市场,这种卖场被称作磁石卖场,也具有相同作用。

这种陈列方式,具有说服力的主题是必要的,由这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式,可因行业的不同及目标的不同而有所羞怯。不过,大致可分为下列两种:量感陈列----体积主题;感觉陈列----气氛、官感主体。

一般说来,量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式,而专门店则采取感觉的陈列方式。以量贩店的店铺,它的全面陈列皆是采取量感陈列,其注目重点就要由感觉陈列来强调。相反的,专门店的全面陈列较注重气氛,所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。

第3章陈列的技巧

3.1 陈列的基本要求

商品陈列所起的作用,比任何媒体更为有力。视觉化之商品,静态的陈列是一个无声的推销员。

货品陈列的主要目的

提升店内的货品之视觉效果

给顾客耳目一新的感觉

增加货品之销售

必须掌握的要点

颜色的运用

有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感觉,并刺激其购买欲,而杂乱无序之颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能。每个颜色组合是有规则的。我们可以依以下之色彩环作颜色的归类,然后可以每一颜色的共性再细加分类排列。

u 暖色系-红、黄、橙

u 冷色系-绿、青、蓝、紫

u 中性色系-白、深灰、浅灰、黑

ü 色彩与商品的关联

色彩能赋予商品个性,使同一种商品间产生差异性,符合不同的消费者。造型越是平凡的商品,色彩的重要性便相对提升。

ü 空间色彩的变化

空间的色彩运用,能营造气氛,改变卖场固有模式的限制,延伸空间的想象力,创造各式各样的陈列展示。

ü 色彩运用在商品展示的手法

强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手,选择其中一个特性以对比色系或调和色系,甚至同色系,强调商品本身的特性。

陈列架运用

于同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列,不同色系的排列由暖到冷排列,中间放中性色调和。重点提示:

ü 要在量的感觉上保持八成满

ü 有破坏视觉的颜色不能排列进去

ü 中性色系的颜色具有良好的调和效果

休闲系列陈列运用

顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。举例:我们欲排列3款休闲毛衫,每款都分别由深至浅,可排列方式如下:

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色

渐次排列也是以颜色深浅为原理的,不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组合的颜色相同或非常相近。方式如下:

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色

A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色

商品摆放的一致性

当面对款式众多的货品,如何分类摆放?我们排列时可以“颜色”或“款式”为基础,灵活运用。

货品搭配

在陈列商品时,除考虑色彩与商品一致外,也须考虑搭配性。为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列。出样应注意每一商品组合应要有“规则”与“自然”。

橱窗陈列

优秀商品的展出,可提升店铺及商品格调来吸引顾客,使顾客驻足店铺并进内购买,此外橱窗陈列也应透露流行趋势,引起并提升消费者之购买愿望,建立品牌形象。

2橱窗

ü 有简单明确的主题,如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。

ü 定期替换,以建立商品之特有形象。[具体创作性,不重复]

ü 适当有品味,过分花巧,反而弄巧成拙,个人趣味性之摆设可能会吓走客人。

ü 清洁及整齐。

ü 配合适当的推广海报,提供足够的商品资讯予顾客。

ü 注意安全,不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。

2橱窗模特儿

ü 数目视乎橱窗大小而定,一般二到四个不等

ü 所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型

ü 色调配合方面:以橱窗背景为依据,协调搭配

ü 以流行之色调为主[参考现今流行服装类书籍而做出决定]

ü 以一款多色或一色多款为组合准则

ü 摆放于橱窗右或左侧

ü 姿势视乎气氛而定,可动感、可欢快、可休闲

3.2 陈列的基本技巧

陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。陈列演出的基本目的有两点:从顾客的角度出发,要使顾客选购商品。

ü 在标题陈列里,要便于引导顾客选择,就要求简单易懂的分类陈列。以流行服饰为例,为其进行分类应考虑以下因素:性别、年纪、尺寸、款式、颜色、价格、使用目的、使用场所等。

ü 分类基准因商品不同而不同。店铺的规好、顾客的层次、商品陈列数量等多种基准并用是必要的,而且要从顾客的角度,来确定分类是否有利于顾客挑选。

从店铺的角度出发,要使店铺经营者省时省力地销售。要高效、充分利用卖场空间;容易管理,容易进行商品的库存管理,容易了解畅销商品,以防损失;成本降低,省力化、标准化、手册化。

陈列的类型

陈列是为了一般的方便顾客观看,还是为了重点突出某件商品,都要选择不同的陈列方式。主要的类型有:

分类陈列

是指先按商品的大类划分,然后在每一大类中,再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法,进行二次划分。如纺织类、服装类等都可以作为大类。在纺织品大类中,可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类方法便于顾客集中挑选、比较,也有利于反映商店经营特色,这种方法适应大多数顾客的一般购物心理,特别是理性认识占主导的顾客。而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前,往往有“挑花眼的感觉”。

敞开陈列

是指商店采用自选售货形式。顾客可以直接从敞开展示的商品中,选择所需购买的商品。这是一种现代的无柜台售货形式,把陈列与销售合二为一。商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上,顾客不需反复询问,便可自由挑选。这种方式既方便顾客,使其感到自然和随意,又容易激发顾客的购买情趣。

专题陈列

又称主题陈列,是结合某一特定事件、时间或节日,集中陈列展示应时适销的连带性商品;或根据商品的用途在特定环境时间陈列。这种陈列方式第三季度池普通顾客即时购买心理,大多能形成某种商品的购物热潮。但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”,且不宜搞得过多、过宽,否则容易引起顾客的反感,认为商店是在搞“借机甩卖”,造成顾客的逆反心理。

季节陈列

也可视为“专题陈列”的特例,是根据气候、季节变化,把应季商品集中起来搞即时陈列。这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法,它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。在我国,季节商品陈列销售中,儿童和青少年的穿着类商品最具特殊意义,因为少年儿童成长较快,隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多不能再穿用,对于大多数独生子女家庭来说,又无弟妹可以接穿或换穿;而在中国,又有不让孩子穿外人旧服装的陋习,所以每逢换季,商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。

陈列的方式

在各种形式下,还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分,主要有以下几种方式:

依品种分类

服饰因品种、样式的不同而进行分类,可分为衣服区、裤子区、裙子区等等。这种分类不仅在统计、进货时方便,而且也有利于顾客的挑选。

依原料分类

制衣材料多种多样,可依其不同进行分类,例如毛衣专柜、皮衣专柜,这样有利于顾客选择自己想要的服饰。但这样的分类不宜太细,只可分大类,然后在大类里可使用其他分类法再细分。

依用途分类

这种分类主要适用于男装,可依男装在不同场合的不同穿着而分类。一般的可分为休闲装、职业装,在西装部还可按其不同场合所需的不同款式加以分类,这样便于顾客选购,也为顾客为寻找适合出席某一场合的服饰省了不少力。

依对象分类

根据目标顾客的性别、年纪进行分类。一般流行性服饰,多依男女区分,再细分分年纪等。例如,女装依对象分,可分成少女、家庭主妇、职业妇女、中年妇女等类。

依尺寸分类

依尺寸分类时,可分为大、中、小号,然后还可再细分。通常的陈列中,设计与尺寸是共同考虑的因素,但重点大多放在尺寸上。这种分类方便顾客选择适合自己的服饰,方便试穿。但如果服饰种类很多,则因此种分类太麻烦,显得很乱。可以只展出样式,再根据顾客所需尺寸,让营业员去拿。尺寸分类适合于童装店,因为为儿童选衣最重要的就是尺寸,这种分类,方便了购买。

依色彩分类

一般顾客在选购衣服、手帕、领带时,都很重视它们的颜色,因此在陈列这些商品时,必须依颜色来分类,以此顾客的购买欲望,是非常有效的。尤其是利用模特儿把衣服穿在身上,另外搭配一些同色系的配件,如皮包、鞋子、头饰、围巾等,相信一定要吸引顾客的注意。在具体**作中,可运用以下知识:

明亮度顺序、色相环顺序的配色。某种商品统一为白、灰、黑等无彩色,那么最好是照白色―――灰白色―――灰色―――黑色这样一个明亮度顺序进行陈列。在陈列有彩色商品的时候,如果从红色开始按照色相环的顺序,即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列,会令人感到美观清爽。

同色的配色。有时也不一定按照色相环的顺序陈列,而只是同色陈列。这种方法对喜欢某种颜色的顾客来说,是非常有吸引力的,陈列效果也很好。但有时全是同色未免过于单调,如果在其中加入一二种对照性颜色的商品,以补单调的不足,其效果会更好。

类色的配色。类色之间的配色由于颜色太相似,往往会缺乏效果,特别是低明亮度类色之间、低色彩饱和度之间的组合会让人感觉俗气;相反,高明亮度类色之间的组合会让人感觉呆气,故要慎重。

象征季节性的色彩。一年四季各不相同,展现季节感也是啬销售效果的好方法。

春、夏、秋、冬具体表现如下:

春―――黄绿色使人联想到嫩草,粉红色使人联想到樱花和桃花。

夏―――蓝色使人联想到天空和海洋,绿色容易给人留下凉爽的感觉。

秋―――黄色使人想起明月和稻穗,浅茶色使人想起枯草,茶色使人想起土地。

冬―――白色和红色使人想起圣诞节,白色还使人想起大雪,灰色使人想到下雪时的天空。

使用象征季节性色彩的主要原则是:在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好;夏季炎热,配以对比强烈的色彩较好;秋天是空气清新的收获季节,配上能表现丰富感的色彩较好;冬季寒冷,暖色最合适。

依价格分类

可依服饰的高档与否分类陈列,对于有购物计划的顾客很方便,因其本身有目的地寻找某一价格的服饰。但总的说来,服饰是选购性商品,不应太过区分,因为顾客在浏览时,一般能承受的价格范围较宽,不用把价格档次拉开。

家纺专卖店日常工作流程

专卖店日常工作流程 营业前:(冬季营业时间:9:00—21:00,夏季营业时间:9:00—21:00)(早晚班提前15分钟到) 1、晨会:(8:50-9:00) ◎店长宣布晨会开始。 ◎相互问好。“早上好!” ◎检查仪容、仪表及出勤情况。 ◎安排陈列变更及卫生区域划分。 ◎阅读对班交接本内容,对前一天营业销售情况进行汇报总结,对店内的异常情况以及特案处理状况进行分析总结,并拟订当天销售目标及相关工作。 2、清点货品与帐目,并将前日营业款存入到指定银行。补充卖场货品与陈列。 3、营业前的店内8检查: ◎检查店内的用电设施如:灯光、招牌、电脑、电视、录像机、录像带、刷卡POS机、电话是否能正常使用,灯光和音乐是否控制得当。 ◎检查每日电脑、网络开通(没有网络的除外)。 ◎检查收银准备工作如:备用金、零钞、销售单据、复写纸、笔、发票、计算器配备是否齐全。 ◎检查辅助工具如:剪刀、卷尺、包装袋、纸袋、绳子、胶纸。 ◎检查助销产品是否到位和无破损陈旧如:灯箱海报、POP、宣传品、产品手册、样品、促销品等。 ◎检查商品标签:做到一物一价签,有货有价、标签齐全、货价相符。 ◎检查店内卫生完成情况是否符合标准规范。 ◎检查店内陈列布置整理及方式更新的完成情况,并且商品的摆放和新品陈列是否符合标准规范。 ◎检查店内陈列商品的污渍与破损情况,并进行及时更换,不能给顾客造成产品瑕疵的印象,否则不能唤起顾客的购买欲。 ◎相互赞美、微笑训练:微笑与甜笑(面对镜子) ◎店(柜)长宣布晨会结束。店(柜)长:“大家加油!”导购员:“加油!”(一起击掌鼓励) 营业中:(午饭时间:11:00-12:00、晚饭时间:17:00-18:00)(店中店交 接班时间早班9:00―15:00、中班11:00―18:00、晚班15:00―22:00区域不同可根据当地实际情况定制) 1、店员轮流补位进行迎宾。 2、开展日常的导购服务,并将销售过程中发生的异常情况及时记录在交接班本上。 3、店长或店助将前日销售单汇总到收款卡上,并进行进销存帐本的填写。 4、对业务配送货品按程序进行验收,具体如下:

绝对成交之家纺行业销售话术

绝对成交之家纺行业销售话术 1、顾客看了一圈说,“你们的款式好少呀!” 错误话术: 怎么会少呢?不少了! 您想要什么款的? 我们这儿已经算多的了! 您先看看有没有合适的! 新款过两天就到了! 解决策略:不要纠缠问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍 正确话术模版: 呵呵,看得出您对床上用品很讲究个性和品味的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式? 我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢? 呵呵!我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了!来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢? 关于这一点的使用技巧,我们在公众号,奇正商道(qzsd668)里面已经有详细的介绍了,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下,你会发现惊喜的,这里就不多说了。 2、问题:会不会脱色呀!你们的产品变形吗,起球吗? 错误话术: 纺织品多少会有一点! 不会的! 正常洗的话就不会! 以前没听说有这个问题!

如果有这样的问题你可以拿回来! 解决策略:给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点 正确话术模版: 呵呵,您对家纺还真有研究!只是这一点请您放心,我们还真的没有碰到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!您这边请…… 这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是…二是…只要平常稍微注意一下,就可以避免了! 这一点请您放心!因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样的状况。 3、问题:促销的产品就是没有正价时的产品质量好! 错误话术: 质量都是一样的! 这您不用担心! 都是一样的产品,怎么会呢? 这些都是同一个品牌,您放心! 解决策略:恢复顾客信心,给足理由 正确话术模版: 这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的! 是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心! 这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的! 关于这一点的使用技巧,我们在公众号,奇正商道(qzsd668)里面已经有详细的介绍了,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下,你会发现惊喜的,这里就不多说了。

家纺床上用品销售技巧汇总

家纺床上用品单品、套件的各种摆放知识-促进床品销量的技巧。 写在前面:陈列床上用品是一门非常专业的学问,合适的摆放技巧可以起到展示床上用品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。商场导购人员应对其非常重视,并争取有所创意,塑造出店面的特有风格。 床上用品陈列的基本方法:床上用品摆设的区域要分布明显。 接到床上用品后,将各类床上用品分大类、主题、材质、性能,摆放在已确认的床上用品配置图中,指定道具位置旁,并应考虑邻柜的床上用品的部类,以便衔接。必须同一系列,或同一色系,切忌不同颜色、系

列、材质放置在同一版面。床上用品正面要一致对外,颜色搭配要协调,整体陈列整齐、漂亮。床上用品摆设要显而易见。 不应有顾客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品挡住的地方,顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上,还要考虑陈列的高度,以方便顾客的随手可取。床上用品摆放次序要有章节。出样时,一般情况是自上而下,体积小、材质轻、厚度较薄的床上用品放上层;体积大、材质重、厚度较厚的床上用品放下层。越下层,床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品,只能在平视或往下看的情况下,才能看清床上用品的性能者,床上用品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。床上用品陈列要

注意人流潮向人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向,价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。越大的标签越有廉价的感觉,价格标签应大小适合。新品及畅销品,放在最佳或端头位置,争取展销机会,端头以摆放站立床上用品为主。排好的版面,除了近处检查,更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。床上用品陈列要注意版面的新鲜感及季节变化。导购人员要灵活机动,根据季节的变化、床上用品的销售情况,经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛,使家纺店面,永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。展台床上用品注意色彩协调性,台上床上用品不宜过多过杂。南通床上用品批发网提醒您新鲜感非常重要哦。床上

家纺陈列规范)

纺织用品课: (一)内裤陈列:(1)男内裤陈列顺序:先陈列盒装内裤(品牌-- 款式--价格带)——裸装(款式--素色/花色--价格带)——针织平脚裤—— 梭织平脚裤——男免洗内裤;(2)女内裤陈列顺序:盒装(品牌--款式-- 价格带)——裸装(款式--素色/花色--价格带)——女丁字裤——女平 脚裤——女束腹裤/整型裤——女免洗内裤;(2)陈列时要求同一款式垂 直陈列且外层的颜色要一致,一行一码。 (二)内衣陈列:1、盒装与袋装分开陈列,盒装内衣陈列在靠近 主通道阳面位置,层板陈列无须加前挡网;袋装内衣接盒装内衣后边。2、按品牌集中陈列,再按款式分开,再按颜色由浅到深陈列,最后按价格 由低到高陈列。3、尺码上大下小,垂直陈列,一行一码;一列一款二色,最外层颜色一致。、为让顾客直观的了解盒装内衣的颜色及款式,在陈列 盒装内衣时,黄金视线层的样品要打开包装。 (三)袜子陈列:(1)男、女、童袜分开陈列;(2)男袜陈列 顺序:男凉丝袜--男绅士袜--男休闲袜--男分趾袜--男羊毛袜--男保暖袜-- 男船袜--男运动袜,在小分类里面按照品牌或厂商集中陈列,颜色由浅 到深,最后价格带;(3)女棉袜陈列顺序:运动袜--休闲袜--分趾袜--船 袜--羊毛袜--保暖袜,在小分类里面按照品牌或厂商集中陈列,颜色由浅 到深,最后价格带;(4)其他依照分类--品牌--价格带陈列;(5)能裸卖 的袜子一律裸卖 (四)毛巾陈列:1、毛巾排面沿主通道向内动线陈列顺序“大拇 指”系列毛巾——大润发——素色毛巾——条状毛巾(其中下层浴巾用 层板陈列)——花色毛巾——浴衣——无套系面巾——盒装毛巾(用层 板陈列);2、毛巾陈列先按照价格带顺序,再按照颜色由浅到深顺序3、在套系毛巾陈列中由下到上,最底层陈列浴巾——倒数第二、三层陈列 方巾——倒数第四层至冲顶陈列面巾,有的套系中存在地巾,应将其卷 起来陈列在倒数第二层方巾处,此时方巾只陈列一层(如图)4、在垂直 陈列的面巾和方巾中,A、B类商品一列一色陈列,C、D、E类商品一列 二色陈列;5、无套系的面巾吊挂陈列时,各店根据实际情况按照商品等 级陈列要求进行陈列;6、在成套系的毛巾陈列中如果出现断色情况,请 立即更换陈列品项,各店有10%的备选品项。 (五)床品陈列:(1)取消前挡网;(2)被子沿靠主通道方向陈列 顺序为:化纤被(品牌--单人/双人--孔数--价格带)——天然纤维被(品 牌--单人--双人--价格带),品牌顺序:红富士--绅宝--杰元--嘉梦宝--小绵 羊--莫兰朵--梵提思 (六)靠垫陈列:靠垫陈列顺序:先素色(由浅到深)再花色, 颜色由浅到深,最后价格带,按照颜色垂直陈列 文胸陈列:1、陈列按分类单件、装再按价格带,2、配有尺寸扣并且与商品实际尺寸一致,3、一杆一款一色,尺码齐全,4、陈列顺序:少女文胸/胸衣运动/健美文胸/无垫无拖文胸/带垫文胸有拖文胸/哺乳文胸/文胸/内裤套装/紧身衣(带文胸) /衬裙

如何打造家纺店商品的完美陈列

与其他销售终端相比,家纺店可能更需要一套展示系统来打动顾客的心,运用合理的搭配去创造一个容易让顾客接受的氛围,通过陈列的感染力来提高顾客的购买欲望,从而达到提高卖场销售额的目标,因此,在家纺店的销售中,商品陈列的问题一直占有举足轻重的作用,也特别需要经营者去注意。 对于如果改善商品的陈列,我们不妨从下面的几个方面入手。 一、橱窗陈列 橱窗是整个店面陈列的融缩体,是企业形象的主窗口,更是留给顾客的第一个印象。有一句话说:“吸引了多少眼球就吸引多少潜在顾客,所以橱窗我们每次都是根据销售需要和季节变化精心设计,以求吸引更多顾客的关注,所以需要考虑色系、风格、主题的统一。 橱窗陈列一般以当季畅销款。主推款为主,橱窗陈列亦可根据季节、主题等元素添加一系列的道具。但必须与陈列的货品相呼应。如春夏季节应采用颜色中型或冷色系的道具,给人清新明快的感觉,如绿色、蓝色;秋冬则采用一些暖色系道具,如红色、橙色等,给人温暖、温馨的感觉;同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。 橱窗从结构上可以为封闭式橱窗、半封闭式橱窗和开放式橱窗。 1、封闭式橱窗 橱窗跟卖场完全隔开,形成单独空间,称为“封闭式橱窗”比较适合空间较大的场及橱窗面较多的店,它的优点是不受周围环境影响,能充分表现产品。 2、半封闭式橱窗 后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”,这是目前在床品展示中最常用的展示形式,它能方便、快捷、可以随着季节进行随时变更,能够非常及时的传达给顾客信息,是企业品牌推广的好窗口。

3、开放式橱窗 开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力,这种橱窗没有后背,直接跟卖场相通,人们可以近距离触摸感觉产品。 橱窗的展示,是对品牌设计的近亲,是视觉营销的最前沿,它为品牌形象的强化、展示提供了一个具体的形象平台;为了更准确、更形象地展示产品,应遵循以下几个原则:成套化、系列化、方便化、个性及多样化、概念化,橱窗展示的道具包括:模特、背景、灯光、配衬品、POP、用于塑造层次感的物件(T台),营造氛围的装饰品等等。 二、展床陈列 床位陈列的搭配和组合,由于展示空间有限,为了最大限度的利用空间,一般会在一个床位上或一个独立区域进行不同的产品组合,以一个产品为主,在此基础上把另外的产品附加的陈列出来,但必须把握好这个陈列原则:同一种花色和款型,不同的色彩进行组合;同类色彩,不同产品的产品进行组合。 床位陈列的色彩搭配原则:同类色搭配原则、对比色搭配原则; a、同类色搭配原则:色相、明度、纯度基本类似、花色不同产品可以进行搭配,配上色彩相同或相似的小饰品;这种陈列的特点:色彩调和,整个氛围统一明快。 b、对比色的搭配原则:两个对比的色彩进行搭配,为了看起来协调,主花中的色彩应该至少占2/3以上,反之会容易让人产生视觉疲劳,此种搭配的特点:视觉冲击力强,画面比较生动、活泼、不显沉闷。 三、展柜的陈列 当前的高柜陈列,各家纺企业都趋向于拆件陈列,即产品拆包展示(裸展),这种陈列有助于营造实场氛围,展于产品,直接刺激顾客的购买欲望。 a、横向柜位的色彩搭配

如何陈列,家纺陈列的技巧和方法,家纺品牌定位

精准定位品牌特色紫罗兰为您创造乐购氛围 对于一个家纺专卖店而言,如何陈列,如何体现出产品的特色是一件至关重要的事情,在一定的空间内,将主推产品、次主推产品分别按照顾客正常的消费心理合理陈列,让消费者可以一目了然的了解一个家纺品牌的产品文化和今年的流行趋势,从而产生一定的购买欲望。目前经过紫罗兰家纺品牌采访小组的市场调查发现,不少家纺加盟商也是很赞同这样的陈列方法,艺术气息和文化氛围相当的浓厚,足够吸引中高端的消费者来此消费,更重要的是能够精准定位品牌特色,创造出极具特色的陈列展示效果。 优化的产品组合 适销对路、款式齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件,也是店铺管理中的基本内容。选择什么样的产品就决定选择什么样的市场和销售业绩。 深色床品的精致陈列不可忽视 许多刚刚从事家纺销售的零售业者,对这个问题比较困惑,目前一些富有喜庆感觉的红色、粉丝,或者比较浪漫的紫色比较受消费者喜爱,而像咖啡色等深色调购买的人并不多,其实这些床上用品,往往适合居住在高层的消费者,因为阳光比较充足,用深色调比较好看,因此可以按照这样的品类,询问消费者所居住楼层,提供个性化的软装方案,更加体现专业和细致。

高档的床品要精选 一个家纺专卖店需要用高端的产品体现档次和形象,一般而言买成套件床品的消费者,很多是新婚情侣,在人生这一特殊时刻,往往愿意花费比平常高出数倍乃至数十倍的价格,购买婚庆用品,因此通过展示如真丝面料的产品,不但可以获得更多的销售机会,而且也能满足消费者此时的心理偏好。当然要结合当地的收入和文化生活习俗来确定,不能随便陈列高端床品。 摆在专卖店的产品,不仅仅是供消费者选购的,而且也是体现品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现,更是满足消费者深层次情感需求和生理需求的延伸。因为店长经常在专卖店中,店主应该多多听听他们的意见,同时结合产品的功能和款式进行组合搭配,创造新的价值。 我们看到很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议,但是按照这样的标准模板往往事倍功半,应该结合当地的真实市场情况进行调整,比如通过枕头、靠枕、床品不同的结合,就可以形成更多样的风格,带动其他的产品的销售,例如针对购买普通四件套的消费者,在四件套旁边放上1对枕头,来一个非常六加一的组合,使消费者成套系、成功能系列购买,每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量,如夏日用荞麦枕头,秋天用菊花枕,冬天用薰衣草枕等。

转家纺专卖店终端管理陈列有方法

转家纺专卖店终端管理陈列有方法 家纺专卖店在进行终端管理方面需要进行系统设计,尤其是床品、毛巾等产品为主的专卖店,更要突出自身的品牌定位和特色,合理利用空间,创造最佳的陈列展示效果: 一、优化的产品组合 适销对路、款式齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件,也是店铺管理中的基本内容。选择什么样的产品就决定选择什么样的市场和销售业绩。 深色的货品要不要选? 许多刚刚从事家纺销售的零售业者,对这个问题比较困惑,目前一些富有喜庆感觉的红色、粉丝,或者比较浪漫的紫色比较受消费者喜爱,而像咖啡色等深色调购买的人并不多,其实这些床上用品,往往适合居住在高层的消费者,因为阳光比较充足,用深色调比较好看,因此可以按照这样的品类,询问消费者所居住楼层,提供个性化的软装方案,更加体现专业和细致。 高档的床品要不要选? 一个家纺专卖店需要用高端的产品体现档次和形象,一般而言买成套件床品的消费者,很多是新婚情侣,在人生这一特殊时刻,往往愿意花费比平常高出数倍乃至数十倍的价格,购买婚庆用品,因此通过展示如真丝面料的产品,不但可以获得更多的销售机会,而且也能满足消费者此时的心理偏好。当然要结合当地的收入和文化生活习俗来确定,不能随便陈列高端床品。 摆在专卖店的产品,不仅仅是供消费者选购的,而且也是体现品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现,更是满足消费者深层次情感需求和生理需求的延伸。因为店长经常在专卖店中,店主应该多多听听他们的意见,同时结合产品的功能和款式进行组合搭配,创造新的价值。 我们看到很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议,但是按照这样的标准模板往往事倍功半,应该结合当地的真实市场情况进行调整,比如通过枕头、靠枕、床品不同的结合,就可以形成更多样的风格,带动其他的产品的销售,例如针对购买普通四件套的消费者,在四件套旁边放上1对枕头,来一个非常六加一的组合,使消费者成套系、成功能系列购买,每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量,如夏日用荞麦枕头,秋天用菊花枕,冬天用熏衣草枕等。

床品陈列法

1、主题陈列 给家纺用品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛,吸引顾客的注意力,进而起到促销商品的作用。 2、整体陈列 将整套商品完整地向顾客展示,比如将全套家纺用品作为一个整体,用一个卧室的布景完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想,便利顾客的购买。 3、整齐陈列 按货架的尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,突出商品的量感,从而给顾客一种刺激,整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。 4、随机陈列 就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是圆形或四角形的网状框,另外还要带有表示特价销售的提示牌。 5、盘式陈列 实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感,一般为单款式多件排列有序地堆积,将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去,这样可以加快家纺用品陈列速度,也在一定程度提示顾客可以成批购买。 6、定位陈列 指某些商品一经确定了位置陈列后,一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客,尤其是老顾客。

7、关联陈列 指将不同种类但相互补充的家纺用品陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化,也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补,要打破商品各类间的区别,表现消费者生活实际需求。 8、比较陈列 将相同商品按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望,促使其因廉价而做出购买决策。 9、分类陈列 根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。 10、岛式陈列 在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多,常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高,太高的话,会影响整个店铺的空间视野,也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

富安娜家纺陈列手册

fuanna陈列手册 & 陈列的定义 陈列是指通过对整体店面空间内全系列产品的统筹配置和组合,完美体现品牌形象和产品风格,潜移默化的引发消费者的认同,并激发消费者的认同,从而达到销售商品的目的。 产品陈列——最基本的陈列 视觉陈列——是一门销售艺术 消费者的感知来源83%视觉11%听觉6%触觉、味觉、嗅觉 & 视觉陈列的原则 显眼原则:运用陈列手法营造区域亮点。 如:新品、畅销品摆放在最显眼的位置,促进销售。 生动原则:陈列活泼生动,高低错落有致,花形体现完整,营造鲜明的气氛。 提升原则:表现产品档次,并善于利用高档道具,为产品锦上添花。 新异原则:常换常新,抓住顾客好奇心,保持店容店貌的新鲜感。 方法有:A陈列产品常换常新B陈列方法常换常新C店内布置常换常新 & 视觉陈列的作用 *提升品牌形象*提高顾客进店率*提高单店销售额 *增加产品附加值*便于导购员介绍产品*便于商品管理 一个有着很好陈列,不断有陈列出新的店铺,它可以给顾客每次都有新鲜感,无形中提升顾客进店率和关注率,提升销售业绩,对陈列的重视已成为许多国内外品牌的共识。& 陈列法则 陈列时要考虑五项要素,它们为:引起注意、产生兴趣、购买欲望、记忆认同、购买行动,只有结合这五项要素进行店铺陈列,才能创造出具有营销力的店铺陈列展示效果。 要素与陈列的配合如下表所示: 顾客购物过程要素店铺陈列展示重点视觉表现重点 引起注意强调店铺品牌形象的塑造, 橱窗、模特、样品的展示 新鲜度、色、光的灵活运用 产生兴趣卖场规划,通道建设, 货品的有序陈列展示 顾客易进入,易观看, 易选择货品 购买欲望 POP的运用,价格清晰的展现 在眼前,在售卖空间做有变化的陈列 有意识的表现设定主题 记忆认同背景音乐,创造快乐的气氛, 安全感、舒适感 顾客对品牌及产品的认同 购买行动店员的优质服务站在顾客立场上,为顾客服务 & 色彩的有效组合 俗话说“远看颜色进看花”当人们在远处看到一件物品时,最先映入眼帘的是物品的 色彩,走进了才能看清物品的图案。从中我们不难看出,色彩在视觉传达中的重要作用。 1、色次的基本概念 *三原色 即红、黄、蓝三种基本颜色。自然界中的色彩种类繁多,变化丰富,但这三种颜色却是 最基本的原色,原色是其他颜色调配不出来的,把原色相互混合,可以调配出其他各种颜色。

开家纺店选址的十二技巧

开家纺店选址的十二技巧 开家纺店吸引投资者的主要原因是在于其诱人的投资回报。要使家纺店长盛不衰,取得丰厚利润,家纺店选址很重要!如何在商铺选择上就处于有利地位呢?商铺选购要考虑的内容很多,有经济环境、有商铺的房地产因素、商业因素,还有供求关系以及投资市场的资金状况等。那么,开家纺店选址有没有可以参考的技巧呢?以下是推荐的开家纺店选址的十二技巧。 技巧一:选择适当的行业类别 位于交通运输站的店铺,应以经营日常用品以及价格低较且便于携带的消费品为主。位于住宅附近的商铺,应以经营综合性消费品为主。位于办公楼附近的商铺,应以经营文化办公用品为主,且商品档次应较高。位于学校附近的商铺,应以文具,饮食,日常用品为主。 技巧二:有“傍大款”意识 即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近,甚至可以开在它的旁边,不仅可省去考察市场的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。 技巧三:选取自发形成某类市场的地段 在现实生活中,管理部门并没有对某一条街、某一个市场经营什么做出规定,但在长期的经营中,某条街会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。 技巧四:选择有独立门面

有的店面没有独立门面,店面前自然就失去独立的广告空间,也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间,这会给促销带来很大的麻烦。 技巧五:了解商铺周边民众购买力 购买力是依附人而存在的,购买力的数量、质量决定了其所在商圈内的商铺的基本价值。当然,在那些消费能力强的购买力所在区域,商铺的价值高,获得的成本也相应较高。 技巧六:看人流量 商铺收益最终决定于人流量。真正支撑商铺的是固定人流,其次是流动人流、客运流(公交、地铁站)。 技巧七:选择路边店 商铺位于一条道路一侧,拥有道路,来回两个方向的客流,价值低于路角店,是商铺中最常见的临街状态。 技巧八:选择好的建筑结构 建筑结构的形式多种多样,理想的商业建筑结构为框架结构或大跨度无柱类结构形式(如体育场馆),其优点是:展示性能好、便于分隔组合、利于布置商场和商品。 技巧九:了解开发商

直接有效的家纺推销技巧

清理库存的有效销售技巧 1、过季商品销售技巧 销售这类产品要熟知产品卖点,看准适宜的顾客群。天气转暖时,羊毛被相应地成为过季商品。在一次接待过程中,顾客本想买一条厚蚕丝被和一条春秋被。导购是这样引导的:“阿姨,您给女儿选购的这两款被芯实用性确实挺强的,一薄一厚正好,但是你可以看看这款羊毛被,您可以作为厚被送给女儿,再配一条薄一点的蚕丝被。这样的搭配组合既高档又实用,只比原来的预算高出一点,但产品的品质却高出一大截,您看这样的组合会不会更好。”通常遇到这种家长为儿女选择婚庆产品,只要把产品的优点详细讲出,一般顾客是不会拒绝的。 有时顾客不选高档产品,不是买不起,而是对产品不够了解,只有导购用专业知识讲明了,一般情况下顾客都会接受。 2、滞销品或库存量较大产品的销售技巧 所谓滞销品就是在销售过程中相对有难度的产品,在一个优秀的导购员心中是不存在滞销品这个概念的,因为每款产品都会有欣赏他的主人。 关于库存量较大且销售起来相对困难的产品,在强化产品优点及实用性的同时,通常采取例证法。例如,在专卖店内有一款毛毯库存量较大,销售起来有困难,放在办公室用,有人会嫌太花,放在卧室用会觉得太暗,这时所要销售方法是:只要是来看单人件套的,就主推它,引用一个成功的案例“某县工商银行新调来的30多岁的行长,曾选购这款产品放在办公室用,还选了一套放在家里的书房。”大多数消费者听到这个案例,都会

想:这么年轻有作为的领导品味一定不低,这套产品的质量和使用效果一定信的过。这样就能增强顾客的购买信心。 无论是滞销品还是库存量较多的产品,作为导购只需记住一个原则:将这些产品熟记于心,并适时推出,这样店内就不会有滞销品。 3、连带销售技巧 顾客产品选定后,由于你的提醒,又选了与之相关的产品。如买枕芯配枕套,买被芯配件套。最显著的连带销售是乔迁婚庆选定全部床品后的床垫子的推荐,这是一个不容忽视的关键。连带销售的最大益处是可以迅速提升店内的营业额。 连带销售的小技巧:优秀的导购员都是在“不经意间”“顺便”把产品推荐给顾客,站在顾客的角度帮他们想起这些自己想不到的产品,而不是一味的对顾客说:您买这个吧,您买那个吧,让顾客产生防备和抗拒心理。

谈开床上用品店之装修陈列

谈开床上用品店之装修陈列 不管是做家纺生意,还是做其他商品的门店销售,总归都是具有服务性的。做服务性质的店铺就要讲究给人们生活带来的的便利,越便利生意就越好。因此,我们在开床上用品店时,就会考虑店铺选址的便利性,再是外在装修的醒目性,最后是产品陈列带给人们的视觉冲击性。家纺加盟宝典专题小编与您一起来探讨和分享家纺店铺的选址以及装修陈列的奥秘。 一、店铺选址。好的位置是家纺店铺开店成功的重要因素。店面的选址是否得当,则与店面人气的旺衰直接相关。所以商店在前期选址时一定要慎重,应充分考虑建立何处更方便消费者前来购物。一般店面要靠近居民区,交通方便,门口有较大的空间,有一定停车位的地方。一般顾客购物都会比较倾向于就近购买,而家纺产品的购买则更多在于便利购买,多喜爱家纺的专卖店一般都圈定城市中相对繁华的商圈,就是在于引导人们进行即兴购买。因此在选址时,家纺店的选址最好能偏向于人流量相对集中的地段,如大型商场、卖场、菜市、影院附近。 二、店面装修。在同一个地区里,如果你的店铺市场份额没有增长,那么你竞争对手的势力范围就在扩张。一般家纺店铺都林立在商业中心地段,各大家纺品牌也相对集中,因此,店铺装修要的就是出众。比如说店铺的门头设计,门头一般是顾客最先看到的地方,是店铺的主要标志,因此设计要相对亮色些,醒目些。多喜爱家纺专卖店门头VI标志从原来的蓝色改为现在的大红色就显得更加大气、醒目。还有橱窗的设计。家纺发展越来越趋向于快时尚化,因此橱窗作为新品上市展示的最佳窗口,非常重要。 三、店铺陈列。店铺的陈列主要做到的还是应该优化店内环境,以便利顾客购物。家纺产品的摆放要合理,重点展示的可以用床铺展开,也可勇气家单款正挂。统一风格的不同款型可以用器架多款侧挂和综合折叠等方法展示。大型促销可用堆头展示相对不占空间。整个专卖店陈列要考虑顾客事先,与橱窗主题相呼应,同时也尽量做到简洁鲜明,不繁琐杂乱。多喜爱家纺的店铺陈列整洁大方、

家纺活动方案

元旦促销方案 活动目的:借元旦特殊的日子,进一步把握销售旺季;在全国广泛宣传的热潮,提升" 居梦莱"品牌在消费者心中的美誉度.并通过现场展示和大力宣传,以强烈的商业气氛冲击顾客的视觉,刺激他们的购买欲望,以达到提升销售业绩和抢占市场份额. 活动时间:各网络终端根据实际情况确定活动开始时间 活动地点:全国各“居梦莱”网络终端 活动主题:火树银花迎新年温暖尽在居梦莱 活动广告语:居梦莱家纺新年钜惠嘉年华 全场元(折)起正价品一律折 活动宣传: 1,通过当地电视台,当地商报针对目标消费群作信息告知; 2,通过手机短信一对一告知活动信息,达到有效针对VIP客户; 3,通过别致的店内外布置,使销售终端气氛隆重热烈; 4、海报发放:夹报、请投递公司、人员(送水、送奶工)、导购发放(披绶带) 5、中高档小区\新村主通道横幅 4条 横幅内容:LOGO+居梦莱家纺新年钜惠嘉年华仅10天 (地址:电话:) 制作要求:热转印红底黄字(白字)高90*宽1200cm 悬挂时间:活动开始前两天 6、花车游街 游街时间:活动开始前三天及后三天

①游街频次:每天不低于6次(早晨、中午、下午上下班高峰) ②画车背胶:活动主题及广告语 ③花车要求:箱式货的(两辆)三面用背胶装裱,同时播放劲爆音乐 ④制定合理可行的线路,要覆盖到周边的镇,上下班高峰期、中午、至少三次/天5)、短信平台宣传(选择性做) ①针对之前的老客户(对照客户联系记录) 内容:活动主题加活动广告语及时间地点 活动细则 1,限时限量 每天下午18:00-18:30以成本价销售30条库存被类产品 2,疯狂来就送 ①每天上午08:30 起前20名进店顾客,赠全棉毛巾1条 ②每天中午14:00 起前20名进店顾客,赠牙膏套装1套 ③每天下午17:30 起前20名进店顾客,赠洗衣粉1袋 3,买满就赠 ①单张票据满398,即赠价值30元枕套1对 ②单张票据满698,即赠价值130元时尚枕1对 ③单张票据满1088,即赠价值360元全棉四件套1套 更多优惠进行中!多买!多赠!赠光即止。 4,浓情巨献 凭2009年10月—2009年12月结婚证购买可享受正价品6.8折优惠特价品9.8折优惠 5.看"谁"是2010抓钱能手 单张票据满298元,即可参加

家纺陈列技巧及方法

家纺陈列的表现技巧及方法 (共三章) 第一章陈列概论 买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。 在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。 1.1 美化陈列的目的 美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下: 销售 这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。 展现 展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。 告知 说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。娱乐 以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。 启发 透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。 视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是近

家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术 顾客看了一圈说,“你们的款式好少呀!” 错误话术: 怎么会少呢?不少了! 您想要什么款的? 我们这儿已经算多的了! 您先看看有没有合适的! 新款过两天就到了! 解决策略:不要纠缠问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍 正确话术模版: 呵呵,看得出您对床上用品很讲究个性和品味的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式? 我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢?

呵呵!我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己 的特色!我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了!来这边请,我帮 您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢? 问题:会不会脱色呀!你们的产品变形吗,起球吗? 错误话术: 纺织品多少会有一点! 不会的! 正常洗的话就不会! 以前没听说有这个问题! 如果有这样的问题你可以拿回来! 解决策略:给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点 正确话术模版: 呵呵,您对家纺还真有研究!只是这一点请您放心,我们还真的没有碰 到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!您这边请 ,, 这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注 意几点,一是 , 二是, 只要平常稍微注意一下,就可以避免了!

这一点请您放心!因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样 的状况。 问题:促销的产品就是没有正价时的产品质量好! 错误话术: 质量都是一样的! 这您不用担心! 都是一样的产品,怎么会呢? 这些都是同一个品牌,您放心! 解决策略:恢复顾客信心,给足理由 正确话术模版: 这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方 生产的,所以质量的部分是一定过关的! 是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!

家纺陈列的表现技巧及方法(共三章)

家纺陈列的表现技巧及方法(共三章) 可欣家纺 第一章陈列概论 买方市场的今天,产品的售卖(包括售前和售后)显得何其重要,实则产品也好,服务也好,都须先从功利的阴影里走出来,请暂时忘记你的产品和利润吧,思考一下顾客的感受!这才是企业的根本,企业存在的意义就在于满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,关怀顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考,我们真诚的希望,我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。 在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。 1.1 美化陈列的目的 美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下: 销售 这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。 说服 它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。 展现 展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。 告知 说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。娱乐 以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。 启发 透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。 商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。 视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果,也是近来服

家纺行业销售之销售技巧与禁忌

这一点请您放心!因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样的状况。 问题:促销的产品就是没有正价时的产品质量好! 错误话术: 质量都是一样的! 这您不用担心! 都是一样的产品,怎么会呢? 这些都是同一个品牌,您放心! 解决策略:恢复顾客信心,给足理由 正确话术模版: 这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的! 是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心!

这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的! 问题:我怎么从来没见过这个牌子? 错误话术: 是吗?我们已经买了很多年啦! 可能您没注意吧! 在当地我们这还是比较有名气的! 不可能吧!大部分顾客都知道我们的家的! 那你听过哪些牌子? 解决策略:认同顾客观点,避开问题本身,转移方向 正确话术模版: 那真是太可惜了!不过没关系!今天刚好来了解一下!我来帮您介绍!哎呀!真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……

我们在其他地方也拥有很多家分店的,在本地我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格… 问题:不用理我,我只是随便看看! 错误话术: 那您随便看看吧 没关系!要不要我帮您介绍! 您先看看,有什么需要喊我! 喜欢的话可以铺开来给您看! 好的! 我们现在正在做促销,可以打7.5折! 解决策略:释放压力,转向介绍,探寻需求 正确话术模版: 没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑最满意的产品,您对什么样风格的套件比较有兴趣呢?

家纺陈列要求

家纺陈列要求 没有感情的空间,它的名字叫——房子; 有感情的空间,它的名字叫——家。 房子和家的差异是:后者除了有舒适的空间,美丽的色彩,还融入这个空间拥有者的情感、审美和家中的欢歌笑语。 在注重个性化的今天,家纺已经不在满足于保暖、遮光、防尘等基本的功能。不同文化背景的家庭对家纺风格的追求也各尽不同,或华贵、或简约、或活泼。但他们最后追求的目的都是相同的,那就是为了增添生活乐趣,制造温馨气氛。 所以说销售家纺产品,其实就是在销售一种温馨。 家纺是家用纺织品的总称。它包括:床上用品、窗帘和沙发、台布等组成。 只要有美感的商品,都离不开陈列,家纺也不例外。 好陈列,让床品自己说话 法国零售业有一句经典商品陈列名言:“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起消费者的购买欲望。”法国零售业有一句经典商品陈列名言:“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起消费者的购买欲望。” 根据有关数据分析,人的信息87%是靠视觉获得的,75%—90%的活动是靠视觉指导的,所以在家纺行业的终端销售中,视觉营销同样具有不可替代的重要作用。 引起顾客的注意是取得销售成功的前提。而让顾客卖走你的商品,就必须要有一种由视觉语言和导购艺术共同结合组成的一种氛围,这种氛围其实就是一种“场”,既物体之间的吸引力。视觉营销的任务就是让顾客沉浸在这种氛围中,最后被无声的语言“说服”,成为买家。 传统的销售模式由于过于迷信导购技巧作用,而忽视了视觉营销的作用,使终端的销售效果大打折扣。在商品紧缺的年代,这一切都显得不那么重要,但是在竞争激烈化的今天,这一切就可能带来不同的结果。 要研究视觉营销,首先就要研究一个顾客在进店时对商品关注点及排序。一个顾客在考虑购买家纺产品时,通常要考虑以下几方面因素:即风格、色彩、价格、材质、尺寸。 不同的顾客对这些因素的关注点和排序,也各尽不同。 如高收入的顾客对价格也许不是很敏感,对风格和色彩却比较关注。喜欢物美价廉的顾客可能会将价格的因素放在各种因素的首位。因此针对不同顾客定位,其卖场的区域划分都有不同方法。

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